Taller de Sostenibilidad Negocio

PROYECTO CITE VIRTUAL ATN/ME-10478-UR PLAN DE NEGOCIOS/PLAN DE SUSTENTABILIDAD CONSULTOR : FERNANDO POMBO CASTRO JULIO 2010
PROYECTO CITE VIRTUAL PLAN DE SUSTENTABILIDAD Y PLAN DE NEGOCIOS

SUSTENTABILIDAD DEL PROYECTO CITE Virtual CENTROS DE INNOVACIN TECNOLGICA VIRTUALES (ICT4BUS- PROYECTO CITE VIRTUAL ATN/ME-10478-UR)
Consultor: Fernando Pombo Castro Perodo: 01/06/10-31/07/10
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ANTECEDENTES/INTRODUCCION ................................................................................. 6
Objeto.................................................................................................................................. 6 Objetivos de la consultora .................................................................................................. 6
METODOLOGA PROPUESTA ........................................................................................ 8

Revisin de la documentacin del Programa. ...................................................................... 8 Visitas de Campo y entrevistas ............................................................................................ 9
INFORME EJECUTIVO .................................................................................................. 10

La Viabilidad y la Sostenibilidad de CITE VIRTUAL ............................................................. 10 La continuidad de los apoyos a los beneficiarios iniciales ms all del cese del financiamiento del FOMIN una vez finalizada la ejecucin del proyecto. .......................... 11 La estrategia de desarrollo del emprendimiento concebida en dos fases. ......................... 11 La creacin de valor a partir de un apoyo a las cadenas productivas a las micro y pequeas empresas de Per y Uruguay. ............................................................................................ 12 La Institucionalidad propuesta para CITE VIRTUAL ............................................................ 13
PARTE I ANALISIS SITUACIONAL Y BASES PARA UN PROYECTO SUSTENTABLE. ....... 15 A. MODELO DE NEGOCIOS, INSTITUCIONALIDAD Y ORGANIZACIN. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LAS BASES QUE ORIGINAN UN MODELO DE NEGOCIOS Y ALTERNATIVAS PARA LA SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO ........................................ 15
CONCEPCIN ORIGINAL DE CITE VIRTUAL COMO PUNTO DE PARTIDA.............................. 15 A.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DEL PROYECTO .................................................. 16
A.1.1. PROBLEMAS DETECTADOS PARA EL CUMPLIMIENTO DEL OBJETIVO GENERAL. RESULTADOS ALCANZADOS. .............................................................................................................................. 16 A.1.2. ANALISIS DEL AJUSTE DEL PROYECTO Y DEL MODELO DE NEGOCIOS PLANTEADO A LAS DEMANDAS REALES DE LOS BENEFICIARIOS.................................................................................. 19 Beneficiarios contenidos en el Objetivo inicial del proyecto y los cambios necesarios. .............. 19 Beneficios hacia las PYMES ...................................................................................................... 19 Anlisis de las demandas reales de los beneficiarios, el grado de satisfaccin de las mismas con la aplicacin del Programa tal cual fue planteado y una posible modificacin del mismo orientado hacia un nuevo modelo de negocio. ......................................................................... 20 A.1.3. EVALUACION Y PROPUESTAS DE UN NUEVO MODELO DE NEGOCIO ................................... 23 FORTALEZAS ............................................................................................................................ 23
DEBILIDADES ........................................................................................................................... 24 A.1.4. ANLISIS DE LOS PERFILES DE LOS POTENCIALES SOCIOS DE NEGOCIOS. ............................. 24 A.1.5. PROPUESTA DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIO PARA UN PROYECTO SUSTENTABLE. ......... 26 PRIMER ESTADIO. MODELO BASADO EN LA PRESTACION DE SERVICIOS DIRECTAMENTE A LOS BENEFICIARIOS ........................................................................................................................ 26 SEGUNDO ESTADIO. MODELO DE NEGOCIOS BASADO EN PARTICIPACION POR RESULTADOS. .. 28 EL DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AJUSTADOS A LA DEMANDA DE LOS MISMOS POR LOS BENEFICIARIOS DE CITE VIRTUAL ....................................................................................... 29 EN BUSCA DEL MERCADO OBJETIVO, LA NECESIDAD, LA CAPACIDAD DE PAGO Y EL ACCESO DEL BENEFICIARIO AL PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO POR CITE VIRTUAL. .................................. 29 EL MODELO DE NEGOCIOS EN ESTE PLAN DE NEGOCIOS EN DOS FASES DE DESARROLLO. ........ 29 INTERMEDIACION COMERCIAL ................................................................................................. 30 LA LOGISTICA ........................................................................................................................... 31 a. CITE VIRTUAL COMO AVAL............................................................................................... 31 b. TRANSPARENCIA DE MERCADO ....................................................................................... 32 c. CITE VIRTUAL COMO OPERADOR PARA EL FINANCIAMIENTO DE BENEFICIARIOS O CLIENTES 32 CLAVE DEL XITO DEL MODELO DE NEGOCIOS PLANTEADO POR RESULTADOS ......................... 35 LA SUSTENTABILIDAD BUSCADA DE CITE VIRTUAL EN LA EJECUCION DEL NEGOCIO. ................. 35 LOS DESTINATARIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CITE VIRTUAL CLIENTES O BENEFICIARIOS?....................................................................................................................... 35 HACIA LA BUSQUEDA DE UN MODELO DE NEGOCIOS SOSTENIBLE PARA CITE VIRTUAL............. 37 MBITO DE LA SOSTENIBILIDAD ............................................................................................... 37 EQUIPO TECNICO QUE EJECUTARA EL MODELO DE NEGOCIO ................................................... 38 METODOLOGIA PROPIA DESARROLLADA DESDE EL INICIO DE CITE VIRTUAL ............................. 38 CARTERA DE SERVICIOS Y PRODUCTOS..................................................................................... 38 DIMENSIN FINANCIERA ......................................................................................................... 39 DIMENSION INSTITUCIONAL .................................................................................................... 40 DIMENSION OPERATIVA........................................................................................................... 41 PLANTEO DE UNA META Y UNA VISIN PARA CITE VIRTUAL ......................................................... 41 ENUNCIACION DE LA META DE CITE VIRTUAL ........................................................................... 41 ANALISIS FODA ........................................................................................................................ 42 FORTALEZAS ............................................................................................................................ 42 OPORTUNIDADES .................................................................................................................... 43 DEBILIDADES ........................................................................................................................... 44 AMENAZAS .............................................................................................................................. 45 Logro de los objetivos en un marco superavitario. Condicin necesaria para la sostenibilidad... 45 A.1.6. PROPUESTA DE INTEGRACIN INSTITUCIONAL PARA EL FUTURO DESARROLLO SUSTENTABLE DE CITE VIRTUAL UNA VEZ FINALIZADO EL PROYECTO. ................................................................. 46
B.
ASPECTOS COMERCIALES .................................................................................... 46

B.1. ANALISIS DE LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CITE ....................... 47
B.2. ASPECTOS RELACIONADOS CON LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPETITIVOS Y SUSTITUTOS ........................................................................................... 50
Trazabilidad : ............................................................................................................................... 50 Capacitacin: ............................................................................................................................... 50 Financiamiento: ........................................................................................................................... 52 Certificacin:................................................................................................................................ 52
B.3. ANALISIS DE FACTIBILIDAD. FACTIBILIDAD TCNICA Y ECONMICO FINANCIERA. ..... 53

PROYECCION DE VOLUMENES, PRECIOS, COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS, FINANCIAMIENTO. .... 53
PARTE II PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA FACILITAR LA EVALUACION Y EVENTUAL EJECUCIN DE CITE VIRTUAL DE MANERA SUSTENTABLE. ....................... 54 C. FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS ................................................................. 54
Definicin del Negocio ....................................................................................................... 55 Aspectos de integracin y organizacionales....................................................................... 55 Estudios Comerciales y de Mercado. ................................................................................. 56
Canales de comercializacin......................................................................................................... 56 La existencia de la necesidad........................................................................................................ 56 La accesibilidad ............................................................................................................................ 57 Otro camino, se trata de ir directamente al cliente con la oferta de CITE VIRTUAL. ....................... 57 Los facilitadores como prescriptores naturales de servicios y productos ....................................... 58
Anlisis Tcnico (aspectos tecnolgicos y de localizacin del CITE VIRTUAL). .................... 60 Anlisis Econmico Financiero ........................................................................................... 62
PRECIOS Y COSTOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS ................................................................... 63 OPCION FORMA JURIDICA EMPRESARIAL SUJETA A IMPUESTOS A LAS GANANCIAS ...................... 71 OPCION CONTINUIDAD DE FORMA JURIDICA DE ORGANIZACIN SIN FINES DE LUCRO ................. 72 ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS .................................................................................... 72 El caso de una Organizacin Sin Fines de Lucro para todo el perodo en su Fase 1..................... 73 El caso de una Organizacin Sin Fines de Lucro para todo el perodo con desarrollo de Fase 1 y Fase 2. (Todos los servicios). .................................................................................................... 73 El caso combinado Fase 1 para el ao 2011 y Fase 2 (foco comercial sujeta a impuestos) para los aos 2012 en adelante. ............................................................................................................ 74
Anlisis de conveniencia e indicadores. ............................................................................. 74 Anlisis de Riesgo. ............................................................................................................. 75

ANALISIS DE SENSIBILIDAD ........................................................................................................... 76 SIMULACION PROBABILSTICA ...................................................................................................... 78
Conclusiones acerca de la implementacin y perodo de transicin entre el fin de financiamiento del FOMIN/BID y el logro del equilibrio operativo y financiero. ............... 80
ANTECEDENTES/INTRODUCCION Objeto:
Formulacin de un Plan de Sustentabilidad, incluyendo aspectos relativos al anlisis del modelo de negocio que de sustento y desarrollo a la iniciativa, definiciones institucionales, generalidades del funcionamiento institucional de las partes involucradas, aspectos de mercado, precios, todos ellos contemplados en un plan de negocios que a su vez prevea aspectos inherentes al financiamiento para una ejecucin exitosa de proyecto CITE VIRTUAL una vez cesado el apoyo presente del BID/FOMIN.
Objetivos de la consultora
Los objetivos principales de esta consultora y algunos de los puntos a estudiar para la consecucin de cada uno de ellos son:
a. Discutir y analizar las bases actuales que originan un modelo de negocio
natural del Proyecto. Analizar una eventual redefinicin del modelo de negocio a desarrollar por CITE VIRTUAL en el futuro as como aspectos bsicos de su institucionalidad y organizacin general. i. Anlisis de la situacin presente del proyecto en plena ejecucin y los resultados alcanzados en Per y Uruguay as como los problemas detectados por el ejecutor y el coejecutor para el cumplimiento del Objetivo General del Proyecto. ii. Anlisis de las demandas reales de los beneficiarios, el grado de satisfaccin de las mismas con la aplicacin del Programa tal cual fue planteado y una posible modificacin del mismo orientado hacia un nuevo modelo de negocio. iii. A la luz de un eventual nuevo modelo de negocio con servicios y productos a ofrecer, analizar las fortalezas y debilidades de los actuales ejecutores del Programa. iv. Conforme las debilidades detectadas, determinar los perfiles de los potenciales socios de negocios a integrar o acuerdos comerciales a propiciar. v. Diseo de un modelo de negocio sustentable. Propuesta del mismo.
vi. Propuesta de integracin institucional, con las potenciales partes (socios de negocios) que la integren conforme a sus aportes para lograr una sustentabilidad en el tiempo
b. Analizar aspectos de mercado que incluyen
a. Oferta y demanda de servicios de trazabilidad, capacitacin financiamiento y otros. b. Proyeccin a 5 aos. . Identificacin de demandantes actuales y potenciales. A partir de las necesidades manifiestas, identificar claramente los demandantes de los productos y servicios de CITE VIRTUAL. Estudiar aspectos de su localizacin y acceso a los mismos. Analizar aspectos vinculados a la cadena de valor en los que se encuentran insertos y la potencial ampliacin de la oferta de CITE VIRTUAL hacia otros potenciales clientes. o Anlisis de la Factibilidad estableciendo cules condiciones sern las determinantes de la demanda y los precios esperados para los productos y servicios de CITE VIRTUAL, considerando ms de un escenario. Proyeccin de precios. Proyeccin de costos directos de cada servicio o producto. Costos de funcionamiento. Proyeccin de volumen de ingresos por lnea de productos y servicios. Estimacin de los costos en un horizonte de 5 aos. Estimacin de los resultados a obtenerse en el horizonte de planeamiento. Determinacin de potenciales necesidades de fondos adicionales a los obtenidos por la prestacin de servicios y venta de productos. Planteo de potenciales fuentes de financiamiento adicionales.
o
c.
Formulacin del Plan de Negocio para CITE VIRTUAL conteniendo: a. Definicin del Negocio b. Aspectos de integracin y organizacionales. c. Estudios Comerciales y de Mercado. d. Anlisis Tcnico (aspectos tecnolgicos y de localizacin del CITE VIRTUAL).
e. Anlisis Econmico Financiero f. Anlisis de conveniencia e indicadores. g. Anlisis de Riesgo.
d. Anlisis y planteamiento para el perodo de transicin que medie entre el fin
del financiamiento del FOMIN/BID y el logro del equilibrio operativo y financiero, de las fuentes de fondos que hagan viable el desarrollo del proyecto. a. Proyeccin del origen y aplicacin de los fondos para los 5 aos. b. Posibles fuentes de financiamiento adicionales.
e.
Analizar las externalidades que se estn verificando por el accionar del Proyecto, y la posibilidad de obtener financiamiento a partir de algunas de ellas, como por ejemplo las alcaldas locales, las empresas de microfinanzas interesadas en interactuar con el Proyecto o con algunos de sus partes, eventuales compradores o proveedores, etc. a. Potenciales socios de negocios o partes relacionadas con un esquema ganar-ganar. b. Anlisis de los beneficios provenientes de esos acuerdos. c. Probables apoyos financieros de los mismos.
f.
Inicio de contactos y exposicin de propuestas concretas a los eventuales socios de los sectores pblicos y privado (citados en el punto anterior), a efectos de lograr acuerdos que supongan la obtencin de financiamiento. a. Planteo de potenciales acuerdos.
METODOLOGA PROPUESTA Revisin de la documentacin del Programa.
a. Revisin de todo el material disponible relacionado con el programa, que deber incluir entre otros: el material de justificacin utilizado en la preparacin del programa, b. documentos del Programa aprobado, c. documentos de seguimiento (PPMR), d. informes de desembolsos, e. informes de progreso, f. plan operativo, g. Otros (y otra informacin disponible ya sea en CITE VIRTUAL, la sede del Banco en Uruguay o de la contraparte en Per, ya sea el Ministerio de Produccin; alguna de las CITE u otra fuente).
Visitas de Campo y entrevistas:
(i) Entrevistas En Uruguay y Per1. a. Con la Coordinacin y funcionarios de CITE VIRTUAL (Sra. Raquel Banchero, Sr. Agustn Pereira, Sr. Roberto Sierra), b. Personal del BID (Sr. Especialista Ing. Heber Freira) que particip en el diseo y ejecucin del programa. c. Entrevistas con beneficiarios en Uruguay. (Sra. Nair Lajuni) d. Entrevistas con la Directora de la Red de Cites en Per , Sra. Ins Carazo. e. Entrevista con consultores en Per f. Entrevista con beneficiarios (Calmaana) g. Entrevista con potencial Financiador de operaciones Caja Nuestra Gente, Sr. Martn Morante
(ii) entrevistas con a. entes relevantes (representantes del sector privado vinculados al programa y beneficiarios finales); (iii) entrevistas a proveedores y eventuales socios de negocios o destinatarios de acuerdos comerciales (socios comerciales). a. SOFIS SOLUTIONS, (Ing. Gustavo Cirigliano e Ing Santiago Atella) b. GS1 (Uruguay y Per) c. LSQA SA (Sra. Laura Aishemberg) d. LATU (Sr. Manuel Bello)
Las entrevistas y otros contactos necesarios con personas ubicadas en Per se utilizarn medios de comunicacin como ser SKYPE o videoconferencias de similar aporte.
INFORME EJECUTIVO
Con el objetivo de buscar la sostenibilidad y la elaboracin de un Plan de Negocios para CITE VIRTUAL (ATN/ME-10478-UR) se formulan por una parte, varias apreciaciones acerca de la situacin actual de CITE VIRTUAL ya hacia el fin de la ejecucin del Proyecto financiado por el FOMIN, una revisin de su modelo de negocios, la propuesta de un modelo que apuesta a una ejecucin exitosa del emprendimiento, la demanda de los servicios, el ajuste de la oferta de los mismos para la satisfaccin de los beneficiarios y clientes, un anlisis de los potenciales socios del emprendimiento as como una propuesta de la forma institucional de CITE VIRTUAL. Por otra parte se formula el correspondiente Plan de Negocios de CITE VIRTUAL, con el doble propsito de contar con un documento interno para establecer una herramienta coadyuvante a una ejecucin exitosa por un lado y por otro, obtener un documento para presentar a terceras partes interesadas en participar, financiar o en otras instancias en las cuales sea necesario dar a conocer CITE VIRTUAL y su proyeccin como organizacin que ofrece diversos apoyos a empresas de Per y Uruguay.
La Viabilidad y la Sostenibilidad de CITE VIRTUAL

Considerando que la viabilidad de CITE VIRTUAL comprende la potencialidad que este emprendimiento tiene de cumplir los objetivos propuestos en la definicin del mismo en determinado marco temporal (se proyect a 5 aos), se analiz la misma desde una perspectiva mltiple, en la cual se abordan aspectos legales, tcnicos as como econmicos y financieros, demostrndose, luego de una evaluacin del emprendimiento recogido en el Plan de Negocios, que la propuesta es viable bajo una serie de supuestos e hiptesis realistas y conservadoras. Por otra parte, en el presente documento se analiz la sostenibilidad de CITE VIRTUAL desde esa perspectiva mltiple, (Institucional, Tcnica, Operativa y Financiera), siempre en el marco conceptual de generar el conjunto de las posibilidades de que los beneficios del proyecto original que diera origen a CITE VIRTUAL se mantengan o se incrementen ms all de la finalizacin del mismo y el cese del financiamiento del FOMIN.
La continuidad de los apoyos a los beneficiarios iniciales ms all del cese del financiamiento del FOMIN una vez finalizada la ejecucin del proyecto.
Un aspecto importante a considerar es la viabilidad de continuar prestando apoyo a los beneficiarios ms all del fin del proyecto con financiacin del FOMIN. Al respecto la viabilidad del emprendimiento planteado en este documento asegura la generacin de ingresos genuinos por parte de CITE VIRTUAL que permite a su vez mantener su actual estructura y reforzarla ms adelante en el tiempo, permitiendo de esta forma la continuidad del apoyo a las actuales 140 Pymes beneficiarias Tcnica y financieramente, el alcanzar los umbrales de equilibrio establecidos en el plan, implica objetivos de venta fcilmente alcanzables para un planteo binacional como el de CITE VIRTUAL. El hecho de tener objetivos de equilibrio relativamente fciles de alcanzar, garantiza en cierta forma el xito del emprendimiento y la continuidad de los efectos en los beneficiarios ms all del financiamiento del BID.
La estrategia de desarrollo del emprendimiento concebida en dos fases.

Una vez que termine este proyecto, tal cual se ejecuta, con el cese del financiamiento del BID, necesariamente deber recurrirse a fuentes de financiamiento diversas para su desarrollo como emprendimiento autosostenible. Estas fuentes conforme se ha planificado tienen un foco en la autogeneracin de las mismas a partir de prestacin de servicios diversos en un marco superavitario desde el primer ao de existencia de CITE VIRTUAL como organizacin binacional, pero que no es excluyente al aporte de otras fuentes de financiamiento, como pueden ser ayudas locales, gubernamentales o de organismos internacionales como el mismo BID-FOMIN, dado sus objetivos sociales diversos de inters departamental, nacional o internacional en las diferentes dimensiones que presentamos. De esta forma se entiende que CITE VIRTUAL podr iniciarse como una organizacin sin fines de lucro en sus inicios (2011, Fase 1) para luego pasar a una forma jurdica empresarial, que le permita desarrollarse firmemente como proveedora de servicios a escala mayor en ambas economas.
Si se decide no acceder a esta opcin de crecimiento, basada en un concepto empresarial, que como toda opcin implica una oportunidad a ejecutar, pero nunca una obligacin de hacer, podr continuarse en un esquema de crecimiento, quizs ms moderado en el marco institucional de asociacin sin fines de lucro. Esta opcin existe desde el inicio, y se ejecutar conforme se desarrollen las actividades.
2011
FASE 1
2012
2013
2014
2015
SERVICIOS BASICOS Y LIMITADOS (CAPACITACIN, TRAZABILIDAD, INFORMACIN, OTROS)
CONTINUIDAD FASE 1 (ONG) >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> OPCIN DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO FASE 2 (ONG o EMPRESA)
ONG
SERVICIOS DE ALCANCE REDUCIDO GRAN MERCADO , SERVICIOS BSICOS Y AMPLIADOS A INTERMEDIACION COMERCIAL, FINANCIERA, CERTIFICACIN, OTROS.
De todas formas, con una forma jurdica que contemple el accionar sin fines de lucro, o bien con una tnica empresarial, se exponen en este trabajo la viabilidad y el riesgo para cada caso.
La creacin de valor a partir de un apoyo a las cadenas productivas a las micro y pequeas empresas de Per y Uruguay.
Luego del anlisis de factibilidad expuesto, se exhibe una potencialidad de creacin de valor para cualquiera de las estrategias consideradas, en un marco de riesgo reducido. Esta creacin de valor medida por el valor actual neto esperado a una tasa representativa para una actividad del tipo expuesto, se ve reforzada adems con algunas externalidades de CITE VIRTUAL como ser la incorporacin de conocimiento y tecnologa por parte de las pymes atendidas, las que traern consigo mejoras en la productividad.
Aspectos importantes como el desarrollo de un entorno transparente para las negociaciones que asiste CITE VIRTUAL aportar una distribucin de informacin de precios, volmenes transados, agentes intervinientes entre otros aspectos que hoy no existen. Estos conocimientos ayudarn a regular naturalmente los precios, generando seguramente mayores beneficios para las cadenas productivas y las pymes de diversos sectores. Otros aspectos como la intermediacin comercial y la articulacin de financiamiento estn consideradas para el mediano plazo.
La Institucionalidad propuesta para CITE VIRTUAL

El proyecto binacional dar lugar a la creacin de un organismo binacional (Uruguayo Peruano) denominado CITE VIRTUAL que ser integrado en su creacin por el LATU (Uruguay) y La RED DE CITES (Per). En la actualidad el funcionamiento del Proyecto se basa en las condiciones establecidas en el reglamento del Convenio Especfico dentro del Convenio Marco de Colaboracin LATU_- Ministerio de la Produccin de Per. Este Convenio Especfico se firm para la ejecucin del Proyecto Cite Virtual en la condiciones establecidas por el Banco. Entendemos que esta forma operativa requiere entonces una revisin a la luz del anlisis realizado y de que los estatutos jurdicos de las organizaciones involucradas (LATU Y PRODUCE) presentan limitaciones en cuanto a manejar fondos para desarrollar actividades en otros pases, lo cual es posible en el marco de un financiamiento exterior como el del BID para CITE Virtual pero estara restringiendo el funcionamiento propuesto para Cite Virtual en el futuro tal como se est presentando en este informe. En la actual coyuntura institucional debemos considerar que el conjunto de Centros de Innovacin Tecnolgica de Per y la OTCIT estn en un proceso de conversin a una Asociacin Civil sin Fines de Lucro. Este proceso, que se debe consolidar con el acuerdo del Ministerio de la Produccin de Per requiere todava un plazo de instalacin.
Dado que aun no se ha conformado oficialmente la RED DE CITES como ONG y hasta que este proceso finalice, el CITE de TACNA, integrante de la RED DE CITES ser la contraparte peruana. Este CITE ha sido en particular el que ms se ajust a los desafos del proyecto, con alto grado de involucramiento y conocimiento de la realidad de los beneficiarios as como de la potencialidad de CITE VIRTUAL para generar apoyos a stos.
Indicadores de conveniencia y anlisis de riesgo Desde el punto de vista de la aceptabilidad o no de la propuesta, bajo diversas hiptesis de variacin de ingresos y de egresos resiste dentro de rangos considerados como razonables este anlisis sin ingresar en zonas de rechazo (Valor Actual Neto negativo). Efectuada la simulacin probabilstica como complemento a lo sealado, se pudo apreciar que la probabilidad de rechazo tcnico del emprendimiento es nulo dentro de rangos de variacin de aproximadamente +-30% para ingresos y egresos. Lo sealado se enmarca dentro de una esperada razonable gestin comercial, financiera y tcnica para el emprendimiento. La probabilidad de alcanzar y superar la creacin de valor del escenario base determinstico es sin embargo algo bajo (aprox. 40% de los 1000 casos aleatorios resultantes de la simulacin) por lo que se puede concluir que si bien es un proyecto de bajo riesgo, tambin la probabilidad de obtener altos valores agregados es relativamente baja tambin aunque no imposible mediante una buena gestin de CITE VIRTUAL.
PARTE I ANALISIS SITUACIONAL Y BASES PARA UN PROYECTO SUSTENTABLE. A. MODELO DE NEGOCIOS, INSTITUCIONALIDAD Y ORGANIZACIN. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LAS BASES QUE ORIGINAN UN MODELO DE NEGOCIOS Y ALTERNATIVAS PARA LA SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO
En el presente apartado se efectuar un anlisis de las bases actuales que originan un modelo de negocio natural del Proyecto. Se presentarn propuestas para una eventual redefinicin del modelo de negocio a desarrollar por CITE VIRTUAL en el futuro as como aspectos bsicos de su institucionalidad y organizacin general.
CONCEPCIN ORIGINAL DE CITE VIRTUAL COMO PUNTO DE PARTIDA
En el planteo original efectuado en el documento presentado al BID en oportunidad de la convocatoria del ICT4BUS 2006, CITE VIRTUAL se concibi como una plataforma tecnolgica. La misma estara especializada en servicios de formacin, interconexin, informacin y herramientas de e- business a pequeas y microempresas. Comenzara su implementacin por el sector de hierbas aromticas, teniendo expectativas de extensin rpidamente a otras cadenas productivas en Uruguay y Per.
Esto se lograra a travs de la prestacin de un portafolio de productos y servicios basados en la mejor Tecnologa de Informacin y Comunicaciones en reas de capacitacin, gestin y mercadeo, que satisfagan las verdaderas necesidades actuales y futuras de todas las cadenas productivas de sus usuarios A su vez se planteaba que tena ya desde su origen, como eje central, la alineacin de los catlogos GS1 de Per y Uruguay (Rondanet y Cabasnet) para la generacin de un Marketplace comn y la implementacin de varias herramientas que los apoyarn en la utilizacin de los servicios. Los servicios propuestos inicialmente fueron: 1. Educacin a distancia: gestin de la calidad, mejores prcticas logsticas (transporte, tercerizacin, infraestructura, certificaciones internacionales, exportaciones, envases, embalajes, etc.), comercio electrnico, trazabilidad alimentaria, BPM-BPA, entre otros. 2. Herramientas de e-Commerce apoyadas en los catlogos electrnicos estndares de las entidades GS1. 3. Intranet con facilidades para intercambio de informacin y conocimientos entre las PYMES participantes - Foros, Noticias, Eventos, Informacin relacionada con bases de datos de proveedores de servicios logsticos, agentes de aduanas, transportistas, entre otros, debidamente validados/certificados - Gestin de Calidad y Trazabilidad. - Identificacin de mercados y oportunidades para la mejora continua del Plan de Negocios. 4. Portal en Internet para promocin de los productos comercializados por las empresas del Cluster. 5. Centros de Informacin Los cuatro centros fsicos de apoyo (Zofratacna, Ceprorui, Calmaana y Cmara de Productos Naturales del Uruguay), brindarn servicios de Centros de Informacin sobre los temas desarrollados en CITE VIRTUAL.
A.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DEL PROYECTO

A.1.1. PROBLEMAS DETECTADOS PARA EL CUMPLIMIENTO DEL OBJETIVO GENERAL. RESULTADOS ALCANZADOS. En este apartado se presentan los principales elementos resultantes del anlisis de la situacin presente del proyecto que en el presente se encuentra en plena ejecucin en
su fase final- y los resultados alcanzados tanto en Per como en Uruguay, as como los problemas detectados por el ejecutor y el coejecutor para el cumplimiento del Objetivo General del Proyecto. El Objetivo General estaba descrito como: La Mejora de la competitividad y productividad de las PYMES relacionadas con la produccin de hierbas en PER y URUGUAY, mediante la integracin de una comunidad virtual binacional que consolide los procesos de capacitacin, asistencia tcnica y transferencia tecnolgica que ya vienen realizando LATU, la RED de CITEs, FUNDAQUIM y GS1 Ya hacia fines de la ejecucin del Proyecto, hay convencimiento por parte de los ejecutores que el Objetivo general fue cumplido conforme como fue descrito oportunamente, aunque no es sustentable solo con hierbas de las regiones actualmente atendidas (beneficiarios de la zona atendida por el proyecto) una vez que se retire el apoyo. (En Per, la zona de Tacna, Moquegua y Arequipa y Uruguay). Sntesis de los principales resultados logrados y dificultades encontradas hacia el cumplimiento del Objetivo General: Generacin de conocimiento especfico de los servicios que puede ofrecer CITE VIRTUAL por parte de los diversos actores que interactuaron en este proyecto, as como la comprensin profunda de la realidad de los beneficiarios y sus posibles reas de mejora con el aporte de CITE VIRTUAL. Generacin de la plataforma binacional con centros tecnolgicos en red (Per y Uruguay) logrando un concepto de comunidad virtual consolidada alineado con el objetivo general sealado. Mejora de competitividad aparente. (no ha sido medida objetivamente hasta el presente) Dificultad de medir resultados a corto plazo por reciente puesta en marcha de la plataforma. La plataforma se desarroll completa conforme a los requerimientos acordados en el informe de especificacin de requerimientos del Ing. Antonio Lpez Arredondo. Hacia fines del Proyecto se comienzan a detectar posibles mejoras a la plataforma que contribuirn al cumplimiento del Objetivo General, como mejor acceso del usuario a los servicios y bsquedas, dificultades de bsqueda (desde buscadores, Google y otros), necesidades de ajustes para poder intervenir en otras operaciones e e commerce que han surgido ltimamente como necesidad de los beneficiarios entre otras. Problemas de ejecucin del proyecto principal es la baja cultura informtica como base de innovacin de los cites agroindustriales. Dificult el
aprovechamiento del proyecto, ya que se nombraron facilitadores con perfiles profesionales que limitaron la optimizacin de los resultados, por ejemplo involucrando profesionales con aptitudes tcnicas diferentes a las directamente involucradas en las TICs (caso de nombramiento de Ing Agrnomos en vez de Ing de Sistemas. El proyecto tiene un fuerte nfasis en el uso de las TICs, aplicadas a cadenas entre las que se encuentran las vinculadas al agro. Hubo desarrollo desigual entre Uruguay, Tacna y Arequipa, relegndose Arequipa en la incorporacin de TICs en relacin al resto, tuvo un foco ms agroindustrial que tecnolgico. La baja incorporacin de Arequipa no facilita las condiciones de sostenibilidad del proyecto en su ejecucin futura y en las hiptesis iniciales. Puesta en prctica exitosa a modo de Plan Piloto de actividades de capacitacin, trazabilidad e informacin.
A.1.2. ANALISIS DEL AJUSTE DEL PROYECTO Y DEL MODELO DE NEGOCIOS PLANTEADO A LAS DEMANDAS REALES DE LOS BENEFICIARIOS.
Beneficiarios contenidos en el Objetivo inicial del proyecto y los cambios necesarios. Beneficios hacia las PYMES
El proyecto original ICT4BUS, del ao 2006- planteaba la siguiente interrogante; Cules son los beneficios del proyecto propuesto? Y la responda sealando:
El proyecto se orienta principalmente a facilitar el acceso de las pequeas y medianas empresas de las regiones y cadenas productivas seleccionadas a la capacitacin, asistencia tcnica y transferencia tecnolgica, que permitan la adaptacin a los nuevos mecanismos de comercializacin y la asimilacin de tecnologas que generen mayor productividad, mejor calidad del producto y mayores rentabilidades. Busca generar capacidades en las PYMES para utilizar las Buenas Prcticas Agrcolas y de Manufactura (BPA y BPM) que aseguren estandarizacin y un mejor producto, la aplicacin de mejores prcticas logsticas que garanticen una eficiente y oportuna entrega y las tecnologas de la informacin y la comunicacin (TICs) para el comercio electrnico (B2B y B2C), esto les permitir ser empresas competitivas y participar de las Redes y nuevas formas de hacer negocios y del comercio electrnico para llegar a nuevos clientes locales o extranjeros, con productos y procesos que cumplen los estndares del mercado. La presencia de GS1 tanto en Uruguay como en Per y del LATU favorecer los sistemas de calidad y las buenas prcticas logsticas.
Entre los beneficios esperados planteaban en esa oportunidad, 1) Aumento en el volumen de negocios y participacin en el mercado, ganando acceso a la economa global al alinear catlogos e informacin sobre productos entre pases y hacia terceros en un proyecto binacional de dos economas fuertemente exportadoras 2) Mejora en la logstica al hacer ms eficiente el flujo de la informacin a lo largo de la cadena de valor. 3) Mejora en los procesos productivos a partir de la difusin de buenas prcticas, implementacin de sistemas de calidad y armonizacin de normas de codificacin. 4) Incremento de la productividad a partir del uso de herramientas de TIC y catlogos electrnicos. Se reduce tambin significativamente el nmero de rdenes devueltas por parte de los clientes y los errores en la elaboracin de pedidos y de conciliaciones pertinentes. 5) Mejora en la toma de decisiones estratgicas al disponer de informacin actualizada sobre requerimientos de mercado.
Tal como fueron planteados los beneficios esperados, no hubo un real alcance de los mismos por parte de los beneficiarios hasta el presente. Anlisis de las demandas reales de los beneficiarios, el grado de satisfaccin de las mismas con la aplicacin del Programa tal cual fue planteado y una posible modificacin del mismo orientado hacia un nuevo modelo de negocio.
Las demandas reales de los beneficiarios no se alejan mucho de la propuesta original en su concepto, ya que tienen un foco en la mayor competitividad a lograr con la incorporacin de conocimiento. Qu tipo de conocimiento para incrementar la competitividad demandan? 1. Conocimiento tcnico (capacitacin tcnica en diversas reas). 2. Conocimiento comercial (Mediante uso de portal) a. Transparencia de precios. b. Mejora de precios de venta. c. Contacto entre oferta y demanda. 3. Conocimiento para la mejora de la calidad (capacitacin para la mejor llegada a demandantes exigentes que pagan ms por el producto).
4. Informacin y contacto en general (Intranet).
Inicialmente el modelo de negocios se basaba en el apoyo (servicios de capacitacin, trazabilidad, gestin de calidad entre otros) a los beneficiarios mediante el uso de las TICs (basado en uso de internet) la venta de servicios por internet a los beneficiarios. Existan problemas asociados a esta forma de negocio (bsicamente comerciales y tecnolgicos) : o Gran dispersin de esfuerzos para llegar uno a uno a los beneficiarios con la oferta de servicios (capacitacin y trazabilidad bsicamente) y prestacin de los mismos. Desgaste de recursos y poca eficiencia. o Los beneficiarios alcanzados tienen dificultad de pago por dichos servicios. A nivel individual resulta un costo en muchos casos inalcanzable. A nivel colectivo se traslada esa dificultad a la masa, y cuentan frecuentemente con escasa organizacin formal de modo que se facilite la obtencin de financiamiento de parte de terceros (empresas pblicas, privadas, gobiernos locales, Gobierno Nacional, Ministerios, otros.). Las Asociaciones de Productores en Per son dbiles como interlocutores, no asi la Cooperativa Calmaana de Uruguay. o Existen aun en el presente problemas de conectividad que alcanzan a muchos de los potenciales beneficiarios en Per, por lo que la transferencia tecnolgica y el uso de las TICs como herramienta se ve relegada por este motivo.
o Sumado a lo expuesto, la dificultad de llegar efectivamente a los beneficiarios con la demostracin de los potenciales beneficios a lograr, implica que si bien hay una comprensin de los mismos, las barreras de acceso por diferentes causas minimizan el xito del proyecto. De esta forma para exponer grficamente lo sealado, en el presente (julio de 2010) no se observa la presencia de oferta y demanda de productos, ni la trazabilidad aplicada a los mismos salvo excepciones.
Asimismo al efectuar una bsqueda de productos como los que ofrecen los beneficiarios, no se lista en el buscador (por ej.: Google, Yahoo, otros) CITE VIRTUAL, lo que desestimula a los agentes que intervienen en el proyecto, as como tampoco se da la oportunidad de acceso a la oferta de los beneficiarios a potenciales clientes de los productos ofrecidos por las cadenas productivas asistidas. o Otro ejemplo es que, quien ha publicado su oferta (por ej. oferta de Epilobio) no tiene demanda ya que no es de fcil acceso para quien demanda este producto encontrar la oferta de CITE VIRTUAL en la WEB. El inters en ofrecer la produccin existe por parte de los beneficiarios, la pregunta que surge es; porqu no publican sus ofertas y siguen vendiendo a los intermediarios a precios ms bajos que los que pudiesen obtener mediante otras formas de contacto? Quizs no estn los medios o conocimientos para incorporar la oferta a la plataforma. En este sentido se plantear trabajar en el Plan de Negocios que se expone ms adelante.
Como excepciones en la aplicacin se puede citar los casos de Uruguay de Calmaana y la Botica del Seor, quienes lograron claramente incorporar las TIC eficientemente (usando la trazabilidad tal como la ofrece CITE VIRTUAL y de Per en el Cite de Tacna que esta usando la trazabilidad en una exportacin de organo seco orgnico Otro caso es el Carrito de Compras del portal, que si bien funciona y lo usa Calmaana ofreciendo sus productos, en el caso de los beneficiarios de Per no hay ninguna oferta, los facilitadores lo han mostrado pero las Asociaciones adheridas al Proyecto solo venden a granel.. Como conclusin general, en esta instancia de finalizar la fase piloto del proyecto CITE VIRTUAL, no existe un uso extendido por parte de los agentes involucrados en el Proyecto, de esta herramienta valiosa de comunicacin de servicios y productos.
A.1.3. EVALUACION Y PROPUESTAS DE UN NUEVO MODELO DE NEGOCIO A la luz de un eventual nuevo modelo de negocio con los servicios y productos a ofrecer por CITE VIRTUAL, se procede a efectuar una revisin interna y analizar las fortalezas y debilidades de los actuales ejecutores del Proyecto en vistas de la implementacin del mismo. FORTALEZAS Liderazgo. En ambos pases existen figuras de liderazgo a cada nivel, encabezado por la Coordinacin del Proyecto y miembros del Comit de Direccin y a nivel operativo por otras personas que lo han desarrollado durante la implementacin del proyecto. Experiencia especfica en pymes y TICs. Existencia de experiencia acumulada en capacitacin de pymes y transferencia tecnolgica (LATU, PRODUCE, RED DE CITES). Conocimiento de la realidad binacional donde opera el proyecto. Desarrollo de conocimiento de la realidad cultural, social y econmica en Uruguay y Per en las cadenas donde se ha operado. Transferencia de conocimientos acadmicos al mercado basadas en el uso de las TICs. Produce (Per) es una red pblica en la rbita del ministerio de Produccin de Per que permite efectuar como contrapartida del LATU (Uruguay), una transferencia del conocimiento entre la academia y el mercado. Capacidad de ejecutar acciones de forma rpida y con amplio alcance. La Red de Cites en Per permite alcanzar a todo ese extenso pas, mientras que la escasa dispersin en Uruguay facilita esta difusin. Financiamiento. Existencia en Per y en Uruguay de relativa facilidad a financiamiento de las acciones programadas pudiendo los ejecutores acceder a alguna de ellas. Valor Marca de LATU. En el exterior y en Per la marca LATU goza de prestigio, lo que es un elemento facilitador para la ejecucin del proyecto.
DEBILIDADES Estrategia poco clara. No se percibe una estrategia clara para el desarrollo del proyecto una vez retirado el apoyo del BID por parte de los ejecutores. Poco nfasis en la Planificacin. No hay una clara planificacin de actividades (ordenamiento de acciones en un marco temporal, con objetivos concretos y alcanzables)2. Ausencia Investigacin y desarrollo. No hay planes de desarrollo de servicios ajustados a la demanda de los clientes o beneficiarios.3 Se agregan algunos conforme son demandados. Medicin y control de logros de los beneficiarios4. No existe una forma sistematizada de medir y mejorar si fuera el caso efectos futuros. Asimismo esos logros si se publican en el portal servirn de incentivo a otros beneficiarios. Escaso desarrollo de la funcin comercial. No hay roles especficos para la funcin venta. Hay dificultades para resolver de futuro, quin y cmo se cobra, cmo se documentar una venta.
A.1.4. ANLISIS DE LOS PERFILES DE LOS POTENCIALES SOCIOS DE NEGOCIOS. Conforme las debilidades detectadas, se determina a continuacin los perfiles de los potenciales socios de negocios a integrar o acuerdos comerciales a propiciar. Sofs
2 3
Se plantea un plan de accin anual en el presente documento en el apartado de Plan de Negocios.
Se plantea en el Plan de Negocios una lnea de financiamiento articulada por CITE VIRTUAL integrada a la gestin de poyo de las pymes.
4
No se refiere al cumplimiento de los indicadores del proyecto. Se refiere a logros especficos y para su difusin en el portal.
Podra aportar un contacto comercial directo en el mercado peruano desde su instalacin en Lima, asi como en el Uruguay, ofreciendo servicios complementarios al que la Firma ofrece. Lo sealado aparece como una potencialidad muy dependiente del modelo de negocios que SOFIS desee implementar en Per. Desde el punto de vista de socio aportante de respaldo tecnolgico para el continuo desarrollo de la plataforma de CITE VIRTUAL, su valor depender de cun ambicioso sea el plan de desarrollo de CITE VIRTUAL para el mediano y largo plazo, de modo que necesite ajustes continuos en su plataforma (por ejemplo avances en gestiones de intermediacin financiera u otro tipo de actividad que amerite ajustes importantes a la plataforma y el portal). Si no se presentan las condiciones anteriormente sealadas, SOFIS se presenta ms como un proveedor tecnolgico, quizs estratgico, pero de bajo valor como socio del proyecto. LATU Es un socio estratgico esencial para el proyecto dado su reconocimiento internacional como institucin tecnolgica que ofrece diversos apoyos a las empresas de varios pases con singular xito. LATU puede ofrecer apoyos en diversas reas al desarrollo del proyecto (experiencia en diversas reas de apoyo a las pymes, tecnolgica, recursos tcnicos, facilidad de acceso a la oferta de diversos servicios de apoyo a las pymes) A su vez para el LATU ser parte de este emprendimiento que se extender por empresas y cadenas productivas de todo Per y Uruguay y eventualmente de otros pases puede ser de inters estratgico para el logro de un mejor posicionamiento, intensificando su presencia en las reas de operacin de CITE VIRTUAL. GS1 URUGUAY tiene las bases de la oferta del servicio de trazabilidad de CITE VIRTUAL, operando con Rondanet, posibilitando de esta forma un acceso homologado a cualquier tipo de consulta internacional. GS1 PERU puede ser la contraparte de GS1 URUGUAY para asegurar as el respaldo tecnolgico en trazabilidad y no fomentar competencias futuras. RED DE CITES (Asociacin civil sin fines de lucro en formacin) proporciona una unin de centros tecnolgicos por todo Per que facilitan el acceso directo a diversas cadenas y empresas de los ms variados rubros de produccin en Per.
Dentro de esta red, el CITE de TACNA dada su experiencia en el Proyecto CITE VIRTUAL desde el inicio y su involucramiento en el mismo, ha generado una experiencia que puede ser el pilar administrativo y tcnico en la fase inicial al menos hasta que no se consolide la RED de CITES. Por ltimo, cabe preguntarse cul ser la contraparte de un esquema ganar-ganar para los potenciales socios del emprendimiento. Si el esquema no es un abordaje empresarial, (con distribucin de renta en funcin del crecimiento esperado) no se presenta muy atractivo para las empresas que han tenido involucramiento con el proyecto ya mencionadas. Desde el punto de vista estratgico, tampoco aparecen elementos muy interesantes. Claro es que esta breve revisin de la situacin no pretende ser un anlisis profundo, por lo pronto solo los dirigentes de las firmas sern los que en ltima instancia decidirn la conveniencia o no de pertenecer a CITE VIRTUAL. Quizs en este mbito de ganar-ganar, quienes mejor se postulan para socios del emprendimiento como asociacin sin fines de lucro sean el LATU y la RED de CITES. A.1.5. PROPUESTA DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIO PARA UN PROYECTO SUSTENTABLE. En este apartado, se presenta un planteo de un modelo de negocio con el objetivo de lograr un desarrollo sustentable de CITE VIRTUAL. PRIMER ESTADIO. MODELO BASADO EN LA PRESTACION DE SERVICIOS DIRECTAMENTE A LOS BENEFICIARIOS Este modelo basado en la prestacin de servicios a demanda de cada beneficiario se centrara en la asistencia en capacitacin y apoyo comercial para sus producciones financindose CITE VIRTUAL en la contribucin que los beneficiarios directamente efecten ya sea por pago de cuota de pertenencia al Programa y/o bien por pago de cursos conforme a la demanda. Este modelo puede tener apoyaturas tanto pblicas como privadas (aporte en efectivo o en especie con diversos destinos como ser locativos, servidores, conectividad, telefona entre otros). Conforme se explor con las coordinaciones del Proyecto de Uruguay y Per as como la informacin extrada del contacto con facilitadores de ambos pases, la capacidad de pago de los productores es limitada a pequeos importes, (ya sea por los precios
obtenidos y por los volmenes alcanzados) y el alcance actual de la ejecucin del Programa inviabiliza este modelo de negocio basado en el pago o contribucin directa, implicando que el apoyo a requerir para lograr una ejecucin del Proyecto en un marco de sustentabilidad ya sea del sector pblico y/o del privado sea muy importante, dejando el propio aporte de los directamente beneficiados por el Proyecto marginal. De esta manera este Proyecto y su desarrollo dependern de aportes externos, quedndose en un frgil marco de financiamiento de sus operaciones, dependiendo fuertemente del financiamiento externo para la continuidad de las acciones en el tiempo. Para ejemplificar lo sealado, suponiendo las mismas bases de proyeccin para el plan de negocios en cuanto a su alcance, si dependiera exclusivamente del aporte de una contribucin mensual por productor del orden de UDS5 mensuales que le permitiera lograr beneficios de cada uno de los productos que ofrece CITE VIRTUAL en este Plan de Negocios, seran necesarios inicialmente algo ms de 3.000 para alcanzar unos 5.500 en el quinquenio. Medido este esfuerzo en trminos de equivalencia de ingresos en cantidad de suscriptores, al trmino del quinquenio se llegaran a 21.000 aproximadamente, lo que implica una gestin detallada para este fin, una gestin de captacin, reposicin y de cobranza que podra constituirse en un foco de actividad tan importante (ya que sera la principal fuente de financiamiento) que distraiga el verdadero fin del Proyecto CITE VIRTUAL.
EQUIVALENCIA DE SUSTITUCIN DE FUENTES DE RECURSOS 2011 ING. ANUALES POR INTERM. COMERC. (USD) CUOTA ANUAL POR SUSCRIPTOR USD SUSCRIPTORES ING. ANUALES GLOBALES DE EQUILIBRIO SUSCRIPTORES EQUIVALENCIA DE INGRESOS PROYECTADOS SUSCRIPTORES
por lo que seran necesarios los Suscriptores "de equilibrio" sealados para ese ao.
60
2012 33.256 554
2013 99.768 1.663 323.522,93 5.392 603.718 10.062
2014 166.281 2.771 366.651,71 6.111 828.501 13.808
2015 232.793 3.880 410.097,01 6.835 1.053.283 17.555
2016 332.561 5.543 457.200,27 7.620 1.311.321 21.855
188.144,00 3.136 215.040 3.584
280.695,61 4.678 378.936 6.316
nota: la cantidad de suscriptores sealados en el ao 1 equivalente a ingresos proyectado, no alcanzara para solventar las actividades para ese ao,
Por otra parte, finalmente analizando el esfuerzo necesario para cubrir los ingresos por la intermediacin comercial (Fase 2 de implementacin del Plan de Negocios), quizs inicialmente sea relativamente sencillo de alcanzar la meta (menos de 600 para el primer ao) pero la exigencia de captacin a cambio de una intermediacin comercial es cada vez ms exigente para los beneficiarios y para el CITE VIRTUAL, pudindose entender ms claramente que sera ms clara la propuesta que pague el negocio
concretado y no los potenciales participantes de negocios que eventualmente se hagan reduciendo en este sentido el riesgo percibido por el beneficiario y descontando ese pago del volumen negociado, reduciendo en este sentido algunos efectos individuales que a mediano o largo plazo pueden afectar el funcionamiento del Proyecto si se sigue este esquema o modelo. Lo anteriormente expuesto se relativiza si el alcance del Proyecto se torna masivo a mltiples cadenas productivas a lo largo de Per y Uruguay, pero esta realidad podr verificarse recin seguramente a mediano o largo plazo si fuese el caso.
SEGUNDO ESTADIO. MODELO DE NEGOCIOS BASADO EN PARTICIPACION POR RESULTADOS. Considerando la realidad actual enmarcada en la limitada capacidad de pago de los actuales beneficiarios y cantidad de stos y extensible lo sealado a otros potenciales beneficiarios al menos en los primeros tiempos de ejecucin del Proyecto, debera pensarse en un nuevo modelo de negocio que permita la sostenibilidad de los efectos buscados inicialmente por el Proyecto y poder desarrollar el mismo. Quizs se comience a pensar en trminos de clientes del proyecto, ms que en beneficiarios, y de financiamiento propio genuino en lugar de bsqueda de apoyos diversos, buscando de esta forma la vida propia de CITE VIRTUAL ms all de asistencias especficas. Este modelo se basa en prestar servicios y cobrar por stos en funcin del valor aadido que se logre por la intermediacin de CITE VIRTUAL. De esta forma, la interaccin de CITE VIRTUAL con los originales beneficiarios del Proyecto, futuros beneficiarios as como con otras partes involucradas en las cadenas de valor, (Financieras, logsticas, servicios de certificacin, capacitacin entre otros) estar determinada por intervenciones concretas ya sean a nivel de negocios, capacitacin, o servicios a las partes como ser certificacin, trazabilidad, financiamiento entre otras. Otro aspecto a destacar es que quizs esta propuesta de Modelo de Negocios va hacia la participacin en negocios puntuales donde haya concentracin de esfuerzos en bsqueda de resultados concretos (cierre de negocios, certificaciones, financiamiento etc.) y no prdida de efectividad por esfuerzos dispersos en asistencias y negociaciones menores dispersas y frecuentemente individuales o que agrupen a pocos productores de alguna de las cadenas.
Por ello la intervencin de CITE VIRTUAL en facilitar los logros comunes para obtener mayores efectos que beneficien a las cadenas productivas as como a cada uno de los productores. Quizs el cambio de foco sea en un uso de CITE VIRTUAL como factor aglomerador, buscador de efectos mayores y perdurables en cada cadena interviniente, dejando de lado el nfasis de generar apoyos directos de productor a productor uno a uno con efectos generalmente ms individuales que generales y con esfuerzos financieros ms individuales que asociados a logros globales. Lo sealado es un marco general, pudiendo existir excepciones ajustadas a demandas especficas. EL DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AJUSTADOS A LA DEMANDA DE LOS MISMOS POR LOS BENEFICIARIOS DE CITE VIRTUAL EN BUSCA DEL MERCADO OBJETIVO, LA NECESIDAD, LA CAPACIDAD DE PAGO Y EL ACCESO DEL BENEFICIARIO AL PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO POR CITE VIRTUAL.
EL MODELO DE NEGOCIOS EN ESTE PLAN DE NEGOCIOS EN DOS FASES DE DESARROLLO. El modelo de negocios a seguir, ajustado a la capacitacin y venta de productos y paquete de servicios inicialmente a cadenas productivas y empresas de diversas reas para luego pasar al desarrollo de otros servicios necesarios como ser apoyo directo en la comercializacin o en la captacin de financiamiento, as como la ayuda a las micro y pymes por parte de CITE VIRTUAL para la consecucin de objetivos en certificacin, se visualiza en dos etapas claramente definidas:
Fase 1
Es la bsqueda de cadenas productivas y empresas que estn interesadas en adquirir los proyectos de apoyo que en la actualidad CITE VIRTUAL ofrece, as como capacitaciones puntuales. En esta fase se pretende continuar con el apoyo a los actuales 140 beneficiarios del Proyecto, ms all de la finalizacin de ste, haciendo perdurable los efectos del mismo pero ahora con los fondos generados y los recursos de CITE VIRTUAL para las fases
Fase 2
CAPACITACION:
El caso de los cursos, en principio se trata de una intervencin puntual con un principio y fin establecido, con un producto claramente establecido, en el que los beneficiarios directos pagarn por este beneficio. La fuente de financiamiento natural es el pago directo por la participacin del beneficiario del curso. Estos cursos o instancias de capacitacin se ofrecern en funcin de necesidades manifiestas de los clientes o beneficiarios de CITE VIRTUAL. Lo sealado es la base para la satisfaccin de una determinada necesidad, que si existe la capacidad de pago y el acceso a determinado servicio requerido, existe ese mercado potencial buscado por CITE VIRTUAL. Retomando el caso del curso, ste no es obligatorio, es optativo, o sea el que elije hacerlo, lo necesita y pagar por el mismo. CITE VIRTUAL se encargar de hacerlo llegar a este colectivo usando va directa, presencia, semipresencial, o virtual. Desde el punto de vista del oferente, CITE VIRTUAL, no generar cursos a su costo sino todo lo contrario, ofrecer capacitaciones a demanda o bien disear algunos que entienda que existe mercado potencial para los mismos. Uno de los ejemplos presentes en esta etapa piloto de CITE VIRTUAL es el curso de trazabilidad propuesto para la cadena vitivincola peruana, el que si es aceptada la propuesta se realiza cobrndose uno a uno a cada participante el correspondiente precio, que abatir los costos de poner en ejecucin el mismo. INTERMEDIACION COMERCIAL Este servicio ofrecido por CITE VIRTUAL tiene el objetivo principal de acercar al productor al demandante acortando el tramo del canal de distribucin, generando efectos en: e. Precios i. Transparencia de precios transados en el mercado en cada momento. ii. Mejora de precios al productor.
f. Negociaciones ms directas. i. Simplificacin de los procesos comerciales. ii. Contacto directo entre productores y compradores finales (mayoristas locales o exportadores). g. Reduccin de personas intervinientes en la cadena de valor del producto. i. Aseguramiento de los niveles de calidad. ii. Menores prdidas de margen sin adicin de valor. h. Aseguramiento de un precio de referencia y pago anticipado del volumen transado a quien lo demande. i. CITE VIRTUAL oficia como certificador o aval de conocimiento del beneficiario o cliente frente a terceros (mbito comercial, financiero, otros). j. CITE VIRTUAL apoya eventualmente en aspectos tcnicos y comerciales a cada cadena que intervenga con su capacidad de asesoramiento tcnico y apoyo en formacin a cada caso. LA LOGISTICA La herramienta clave es el desarrollo de su portal y su plataforma, la que captar por una parte la oferta de productos y de servicios de las cadenas productivas de Per y Uruguay, y por otra parte captar las demandas de los mismos. Los interesados se contactarn (mediante clave y contrasea) y ante un eventual cierre de negocio, CITE VIRTUAL opera como intermediario cobrando una participacin cuando el negocio se cierre. Para un correcto funcionamiento de este esquema de negocio, deber hacerse un ajuste en el portal de CITE VIRTUAL (aun no cuantificado el mismo) de modo que necesariamente tanto el oferente como el demandante cierren su negocio mediante los servicios de CITE VIRTUAL. Ante el planteo anterior, surge la natural interrogante acerca de cmo asegurarse CITE VIRTUAL de no quedar fuera de la transaccin y que el productor y demandante cierren acuerdo directamente dejando de lado a CITE VIRTUAL y no reconocindole su participacin. A tales efectos hay dos aspectos a destacar: a. CITE VIRTUAL COMO AVAL. El productor o grupo de productores requiere el respaldo que CITE VIRTUAL ofrece para las transacciones comerciales y financieras.
Con este valor agregado muchas veces como condicin necesaria para el cierre de negocios o de un financiamiento, el oferente recurrir en otras oportunidades para futuras ventas de sus productos. El concepto del aval referido no implica garanta de pago por parte de CITE VIRTUAL en caso que el productor no pague, implica si un conocimiento de cliente o de beneficiario que CITE VIRTUAL comunica al interesado, dando informacin que el beneficiario o cliente pertenece a cierto colectivo (grupo perteneciente a determinado CITE, o cadena productiva, etc.) y tiene determinadas caractersticas que generan mayor marco de seguridad antes de cerrar cualquier acuerdo entre partes.
b. TRANSPARENCIA DE MERCADO. (PUBLICACION DE PRECIOS Y VOLUMENES TRANSADOS). CITE VIRTUAL COMO ASEGURADOR DE PRECIOS DE REFERENCIA.
CITE VIRTUAL operar en el mercado ofreciendo transparencia de precios y cantidades transadas en los mercados que opere, informacin valiosa para la toma de decisiones que hoy no existe ni en Per ni en Uruguay, asegurando a su vez, precios mnimos de referencia e informacin de los precios de las operaciones cerradas. Quien opere con CITE VIRTUAL como recurso, manejar oficialmente un precio de referencia reconocido por el CITE VIRTUAL y sus cadenas productivas asociadas y acceder a la opcin (no la obligacin) de poder acceder a cobro anticipado de la venta concretada a ese precio de referencia5 (a reliquidar a posteriori cuando se cierre el negocio con el correspondiente pago). c. CITE VIRTUAL COMO OPERADOR PARA EL FINANCIAMIENTO DE BENEFICIARIOS O CLIENTES CITE VIRTUAL no financia, pero interviene como operador de financiamiento ante cada operacin. El financiamiento de las operaciones sern llevadas a cabo por organizaciones financieras tanto de Per como de Uruguay en cada caso.
Se trata del establecimiento de un precio de referencia fijado a estos fines por debajo del promedio de las transacciones que se cierren en la oportunidad de recurrir a esta herramienta. Este precio ser fijado por ejemplo un 70% del promedio de las transacciones del mes, u otro mtodo que asegure el cierre apoyos financieros con real respaldo en cada operacin concretada.
CITE VIRTUAL acerca las partes, sigue el proceso, y por ello cobra una participacin al Banco Financiador y al beneficiario o cliente. BENEFICIOS PARA LAS PARTES ANTE LA
INTERVENCIN DE CITE VIRTUAL
Quizs una pregunta inmediata que surge ante este planteo donde CITE VIRTUAL interviene entre las partes interesadas es en contraposicin de los beneficios sealados, que pierde el beneficiario si acuerda directamente con uno de los demandantes. Quien opte por negociar directamente sin la intervencin de CITE VIRTUAL no lograr asegurarse un precio mnimo de referencia del negocio, probablemente no acceda a un canal corto de distribucin, debiendo acordar con intermediarios con eventuales prdidas de precio, y por consiguiente de mrgenes para el productor, as como tampoco acceder al financiamiento ofrecido por instituciones financieras asociadas (por ejemplo Caja Nuestra Gente, otras interesadas en Uruguay y Per). Cualquier demandante u oferente se sentir ms amparado si quienes negocian pertenecen a cadenas productivas o empresas relacionadas a CITE VIRTUAL. Las instituciones financieras financiarn a clientes que llegan mediante CITE VIRTUAL con cierto conocimiento de cliente que reduce el riesgo de cada operacin, ya que cada productor por ejemplo, si bien en muchos casos (a diferencia de las empresas compradoras, ms grandes y constituidas con experiencia y uso en financiamiento) no pueden garantizar prstamos solicitados, aunque cuentan con el conocimiento directo del facilitador, quien podr informar respecto a ste y cuan confiable es. Cada CITE peruana y las asociaciones o gremiales uruguayas, tendr conocimiento de sus afiliados y en CITE VIRTUAL quedarn registrados los datos acerca de cada operacin, generando as un servicio a la institucin financiera. Este servicio tiene un cargo por parte de CITE VIRTUAL. Es de conocimiento que este tipo de operativa (financiamiento a productores nucleados en instituciones u organizaciones ) tiene baja morosidad, por lo que tienen para los organismos financiadores un valor e si mismo esta caracterstica propia de los cites. Naturalmente como se seal, cada financiamiento otorgado ser en funcin del volumen transado y precio de referencia del momento, combinacin de precio y cantidades que garantizan la posibilidad de cobertura por esa operacin del financiamiento solicitado. El precio de referencia, al existir transparencia y registro en tiempo real de los precios, se fijar a partir de los precios vigentes menos un margen de seguridad adecuado para cada caso.
Por ejemplo: si se cierra una operacin de venta de 5.000k de organo orgnico, a 2,5 USD/kilo, existe la posibilidad si as lo requiere el productor, de adelantar un porcentaje de este precio acordado como valor de referencia (por ejemplo 70%/valor promedio operado o 70% del valor cerrado en esa transaccin). La institucin financiera acuerda con el productor la operacin (generalmente ser a corto plazo, cuyo destino ser capital de trabajo). CITE VIRTUAL cobra la intermediacin comercial al productor y al comprador, y la intermediacin financiera al banco. Otra interrogante que surge es: Porqu le interesa a una Institucin Financiera participar en las negociaciones comerciales mediante CITE VIRTUAL? Seguramente la Institucin financiera ganar por las siguientes vas: a. Mediante un mnimo pago por intermediacin podr acceder a grandes grupos de potenciales clientes y evitar un trabajo de captacin uno a uno ganando eficiencia, ampliando el alcance rpidamente y reduciendo costos comerciales de captacin de clientes. b. La Institucin Financiera captar clientes con cierto conocimiento de las instituciones aglomeradoras (las cites, o bien directamente CITE VIRTUAL) reduciendo el riesgo de cada operacin y por ende apostando a una morosidad baja. c. La Institucin Financiera logra tener un vendedor masivo calificado y permanente con un pago bajo por cada acto de financiamiento logrado y ningn costo fijo. d. La Institucin Financiera tiene la potencialidad de desarrollar la e-banca que ya tenga en funcionamiento mediante la participacin de CITE VIRTUAL.
Finalmente, todas las partes tienen el concepto de fidelidad por conveniencia ya que podran eludir a CITE VIRTUAL no sin sacrificar algunas de los beneficios mencionados.
CLAVE DEL XITO DEL MODELO DE NEGOCIOS PLANTEADO POR RESULTADOS Al ser un Modelo de negocios ligado al resultado que las partes obtengan por el cierre de cada uno de ellos, parece que un rol fundamental lo juega un gil portal que opere como plataforma de negocios. La bsqueda de productos y servicios por parte de cualquier persona o empresa en la WEB deber conducir a cualquier interesado a la Pgina WEB de CITE VIRTUAL, y dentro de sta con la mxima facilidad poder operar u buscar lo que se requiera, de una forma fcil y rpida. Lo sealado implica algunas modificaciones en el portal (diseo, motor de bsqueda, otras modificaciones) de modo que sea ms amigable y conduzca fcilmente a cualquier interesado a las ofertas y demandas de productos y servicios, capacitaciones, financiamientos etc., algo que en el presente no ocurre. Tampoco se accede en la actualidad fcilmente a la web de CITE VIRTUAL ante una bsqueda concreta de productos o servicios en internet. Por ejemplo si se busca venta de organo en Per en internet, actualmente no se lista la oferta existente en CITE VIRTUAL, por lo que es inevitable implementar una mejora (por ej. ad words, otras tcnicas). Otro ajuste que demandar el portal es un ajuste al sistema para monitoreo de solicitudes para el control de las acciones generadoras de ingresos por intermediacin.
LA SUSTENTABILIDAD BUSCADA DE CITE VIRTUAL EN LA EJECUCION DEL NEGOCIO. LOS DESTINATARIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CITE VIRTUAL CLIENTES O BENEFICIARIOS? Tal como se plantea, la sostenibilidad del proyecto con la continuidad de la oferta a empresas y cadenas productivas de paquetes de servicios que incluyen capacitacin, informacin y trazabilidad entre otros beneficios, as como la continuidad de las acciones de capacitacin que se vienen brindando, es posible llegando a un umbral mnimo de proyectos vendidos y cursos ofrecidos a los clientes o beneficiarios.
Este umbral de equilibrio, sealado como mnimo en el prrafo que antecede, est considerado por los principales gestores de este proyecto como un objetivo alcanzable. Sin embargo ms all de este umbral mnimo que permite continuar con la vida de CITE VIRTUAL y con los beneficios que ste ofrece a sus beneficiarios iniciales, hay otros horizontes que permite fijar otros objetivos de desarrollo pero ya hacia una segunda fase de desarrollo. Existe una necesaria revisin del concepto de destinatario del Proyecto CITE VIRTUAL, (ya en la fase final de su ejecucin), que una vez en desarrollo CITE VIRTUAL como organizacin, existir un necesario pasaje del concepto de beneficiario de CITE VIRTUAL al de Cliente de CITE VIRTUAL, implicando varios aspectos que definen el nuevo modelo de negocios hacia una sustentabilidad permanente en el tiempo basada en la generacin de fondos genuinos y propios por la actividad desarrollada6. Sintticamente, se trata del pasaje del concepto del beneficiario como receptor de los aportes de Cite Virtual en formacin y en uso de tecnologas hacia un receptor de este valor agregado entregando un pago a cambio, buscando de esta forma la sostenibilidad en el tiempo de los efectos del proyecto ms all de los impactos en los iniciales beneficiarios, y por otra parte una valoracin de este aporte y mayor compromiso de parte de todos los actores. Los originales beneficiarios incluido en el Objetivo General del proyecto sintetizados en PYMES relacionadas con la produccin de hierbas de Per y Uruguay se transformarn en clientes del proyecto junto a otras PYMES de otras cadenas productivas de ambos pases y eventualmente otros pases. La propia concepcin futura de CITE VIRTUAL como empresa o asociacin (ms all de la especificacin si es con o sin fines de lucro, es indudable que para su desarrollo y continuidad de oferta de servicios a las PYMES, necesita ingresos, y una clara y justa propuesta es que los mismos provengan de la prestacin de dichos servicios de los que se beneficiarn clientes o beneficiarios sea cual sea el caso. La concepcin de cliente se ajusta ms al modelo de negocios que el de beneficiario, ya que est clara la demanda de servicios o productos por los productores de las cadenas productivas, y como contrapartida quien las provee o acciona para que se provean es CITE VIRTUAL, quien requerir un pago a la contraparte.
6
Se entiende que este concepto de negocio de CITE VIRTUAL orientado hacia un desarrollo sustentable con fondos propios, no es excluyente de aportes pblicos o privados mxime en las primeras fases de la vida de CITE VIRTUAL como organizacin.
HACIA LA BUSQUEDA DE UN MODELO DE NEGOCIOS SOSTENIBLE PARA CITE VIRTUAL7 Conforme a la descripcin de sostenibilidad obtenida de la exposicin del especialista del BID del Cluster de TIC de FOMIN, Sr. Fredy Bentancourt, la sostenibilidad deber asegurarse en su mbito como en sus diversas dimensiones (Tcnolgica, Financiera, Institucional, y Operativa). Cabe sealar que desde el punto de vista de un modelo sostenible para CITE VIRTUAL incluyendo la continuidad de los beneficios y apoyos a los 140 beneficiarios actuales, podr lograrse con algunos hitos comerciales para el primer ao, y de continuarse con esta lnea la sostenibilidad se cumple pero no se logra mayor desarrollo y alcance de los servicios y productos de CITE VIRTUAL. MBITO DE LA SOSTENIBILIDAD Considerando como punto de partida el concepto de la sostenibilidad que se basa en la capacidad de continuar brindando servicios y productos del Proyecto luego del cese de apoyos financieros externos (Apoyo del FOMIN al Proyecto CITE VIRTUAL), as como asegurar la continuidad en el tiempo de los impactos y efectos del proyecto. Como consecuencia de ello se plantean servicios y productos adecuados ajustados a las necesidades de los actuales beneficiarios y potenciales clientes de CITE VIRTUAL. Al respecto cabe destacar que con el objetivo alcanzado de venta de 10 cursos, 4 proyectos a cadenas productivas y 2 a empresas durante el primer ao, (ao 2011), se logra mantener el seguimiento del apoyo a los actuales beneficiarios as como abatir los costos de funcionamiento (fijos y variables) de CITE VIRTUAL. Asimismo estos objetivos alcanzados generarn un excedente de fondos que colaborar con los fondos necesarios en la inversin en la plataforma para poder acometer la fase 2. Ya hacia una segunda fase de desarrollo (llamada Fase 2 en este informe) se requieren mayores recursos y ajustes de la plataforma que dan lugar a ms exigentes objetivos que en la fase inicial.
Basada en la descripcin de sostenibilidad obtenida de la exposicin del especialista del BID del Clster de TIC de FOMIN, Sr. Fredy Bentancourt, la sostenibilidad deber asegurarse en su mbito como en sus diversas dimensiones (Tecnolgica, Financiera, Institucional, y Operativa).
EQUIPO TECNICO QUE EJECUTARA EL MODELO DE NEGOCIO Los Recursos Humanos necesarios para el desarrollo sustentable de CITE VIRTUAL estn identificados en el Plan de Negocios, cada uno con su rol especfico, que aseguran un normal funcionamiento al CITE VIRTUAL como plataforma de negocios y de capacitacin permanente. Este equipo tcnico se plantea como equipo bsico desde el inicio que se reforzar en caso de ejecutarse la fase 2. Este refuerzo ser por parte de facilitadores con un fuerte rol de difusores de CITE VIRTUAL y de vendedores tcnicos. METODOLOGIA PROPIA DESARROLLADA DESDE EL INICIO DE CITE VIRTUAL El equipo de CITE VIRTUAL cuenta ya con un know how propio desarrollado desde el inicio del proyecto. Lo sealado implica la existencia de cierta metodologa con capacidad de transferencia la que en el presente se est transfiriendo en la actualidad a nuevos colaboradores en Per. CARTERA DE SERVICIOS Y PRODUCTOS Existe una cartera de servicios y productos basados en las Tecnologas de la Informacin ajustado a los requerimientos de los clientes del proyecto ya en su ejecucin. Para la primera fase de CITE VIRTUAL, la Fase 1, que se orienta a asegurar la continuidad de los efectos de CITE VIRTUAL en sus beneficiarios iniciales y extendindose a otros con una estructura mnima y financieramente equilibrada, los servicios a ofrecer se presentan en los llamados proyectos que se trata de un conjunto de servicios que CITE VIRTUAL ofrece en la actualidad, o sea, capacitacin en diversas reas mediante el uso de las TICs, comunicaciones diversas de informacin valiosa para la cadena o empresa, publicacin de su oferta en el portal de CITE VIRTUAL y hasta la trazabilidad de sus productos usando la plataforma desarrollada durante el proyecto. La opcin de continuar o de acometer una fase 2 existe. En caso de optar por ejecutar la fase 2 descrita en este proyecto, una vez abatida la curva de aprendizaje de CITE VIRTUAL quizs hacia 2012, se pondrn en marcha diversos servicios que con el adecuado ajuste de la actual plataforma, podrn ofrecerse adicionalmente a los servicios de base: 1. Intermediacin comercial de productos (Mercado Interno y Exportaciones)
2. Apoyo al financiamiento de micro y pequeas empresas as como de cadenas completas mediante: a. Financiamiento directo de solicitudes por parte de instituciones financieras socias de negocios de CITE VIRTUAL b. Concurso de proyectos presentados a CITE VIRTUAL por parte de demandantes para que la institucin financiera o varias de ellas asociadas a CITE VIRTUAL propongan su plan de financiamiento. c. Otras formas que se acuerden entre CITE VIRTUAL y las instituciones financieras. 3. Servicios de certificacin en calidad, trazabilidad y otras demandas de las cadenas o empresas ofrecidas por organismos certificadores de reconocimiento internacional (por. Ej.: LSQASA). Ante cada uno de estos servicios que se ofrecern en la segunda fase se pretende cubrir diversas demandas reales de las cadenas productivas y de empresas de diversos sectores de Uruguay y Per y eventualmente otros pases. A cambio de estas prestaciones CITE VIRTUAL recibir ingresos genuinos que contribuirn al desarrollo del emprendimiento.
DIMENSIN FINANCIERA Se realiz para el presente Plan de Negocios una estimacin de los costos de cada uno de los servicios a ofrecer as como una proyeccin en cantidad y precios de los mismos. Derivado de esto, se presenta un Estado de Usos y Fondos proyectado donde queda expuesto las necesidades de fondos as como los excesos de cada perodo. Estas proyecciones financieras planteadas son acordes a una expectativa realista basada en ciertas acciones concretas a emprender con el objetivo de captacin de mercados en cada uno de los segmentos de mercado. Al respecto cabe sealar que se parti en 2011 de una estructura mnima necesaria para la ejecucin de CITE VIRTUAL con objetivos alcanzables y que con su consecucin, se generarn los fondos necesarios para financiar el presupuesto de 2011 quedando aun un remanente que podra utilizarse para mejorar la plataforma en caso e acometer la Fase 2 del proyecto. Las demandas de servicios son diversas y estn ligadas a una actividad comercial creciente y de volmenes importantes, por lo que esta fase 2 se basa en un enfoque de
productividad, con pago por servicios alineados a los volmenes transados, ya sea productos comprados y vendidos o financiamiento solicitado y concedido. Cada cierre de operacin traer consigo una paga para CITE VIRTUAL siempre y cuando haya participado en ellas. DIMENSION INSTITUCIONAL El Proyecto CITE VIRTUAL para poder desarrollarse prestando los servicios y ofreciendo los productos que coadyuven a la mejora de competitividad a las PYMES de Uruguay y Per incorporando capacitacin, asistencia tcnica y transferencia tecnolgica, as como conjuntamente autogenerar los recursos necesarios a tales efectos, contar con una conformacin institucional que contemple socios estratgicos a tales efectos. De esta forma, como se observa en el apartado que trata la integracin Institucional, se han propuesto socios que aporten elementos como el know how especfico o como la potencialidad de llegada a diversas cadenas productivas o bien aporten tecnologa que de base a los servicios y productos a ofrecer entre otros. Esta propuesta intenta lograr una buscada sinergia para la agregacin de valor para la consecucin del Fin, u Objetivo General. Desde el punto de vista de su conformacin institucional, en primera instancia (Fase 1 al menos) se entiende conveniente un enfoque de asociacin sin fines de lucro binacional, formado por LATU (Uruguay) y RED de CITES (Per) sin descartar la participacin de otras socios estratgicos como ser GS1 Per y/o GS1 Uruguay, o SOFIS SOLUTIONS. Este enfoque le permitir acceder ms fcilmente en la fase inicial a ayudas de gobiernos nacionales como locales, acceso con su oferta ms directamente a empresas o gremiales importantes, cmaras de industrias, cmaras de comercio, entre otras. Adems no existir carga fiscal que otras organizaciones empresariales con similar oferta puedan tener. El crecimiento inherente a la Fase 2 del proyecto, siempre que se decida emprender este camino, una vez acumulada la experiencia y reconocimiento en ambos pases luego de finalizar la Fase 1, probablemente una forma empresarial sea la ms adecuada, que permita efectuar alianzas comerciales con empresas de alcance trasnacional en servicios complementarios. Adems una forma empresarial generalmente es menos rgida al momento de toma de decisiones, ingreso y egreso de socios, acuerdos comerciales ms giles, as como otro aspecto no poco importante, la deducibilidad de impuestos por los servicios prestados
por parte de los clientes, que seguramente si son prestados por una ONG o asociacin civil sin fines de lucro, no podrn descontar estos gastos ya que seguramente son fiscalmente no admitidos.
DIMENSION OPERATIVA Los aspectos operativos bsicos estn contemplados en un cuidado diseo de la operacin, seleccin de recursos humanos necesarios para llevar a cabo este emprendimiento, as como la provisin de los recursos materiales y tecnolgicos necesarios a tales fines. Asimismo se provee un detallado Plan Anual de Operaciones para lograr un normal grado de operacin ms all del Plan Piloto en actual ejecucin bajo el financiamiento del BID/FOMIN. Dicho plan prev la provisin de la totalidad de recursos materiales y financieros para todo el proyecto, ya sea en la Fase 1 inicial con los servicios bsicos orientada a la continuidad de CITE VIRTUAL con el apoyo a los beneficiarios actuales y con la extensin prevista a otros beneficiarios o clientes en un grado de bajo desarrollo, o bien en el caso de ejecutar la fase 2, con mayor alcance tanto en volumen de operaciones como en la diversidad de la oferta y clientes potenciales.
PLANTEO DE UNA META Y UNA VISIN PARA CITE VIRTUAL Se impone la necesidad de establecer la enunciacin de una meta a partir de la situacin actual de CITE VIRTUAL y conforme a los objetivos que se planteen se establecer la visin que se tiene respecto a CITE VIRTUAL. ENUNCIACION DE LA META DE CITE VIRTUAL La enunciacin de la meta quizs sea el principio de todo lo que vendr para CITE VIRTUAL. La meta debera se simple y especfica que sirva como gua para la implementacin. Una meta podra ser llegar a ser una organizacin referente en el apoyo al desarrollo y mejora competitiva de las micro y pequeas empresas de cadenas productivas a partir de la incorporacin de conocimiento y formacin empresarial y uso de las TICs.
Esta meta como foco orientador, es genrica y contempla tanto a la Fase 1 como a la Fase 2 propuestas. Con el propsito de elaborar una visin gua, CITE VIRTUAL plantea a continuacin un anlisis FODA ANALISIS FODA Sin pretender exponer en este apartado un anlisis exhaustivo de los aspectos internos y externos del Proyecto Cite Virtual, se exponen algunos de los notorios elementos internos y externos que permiten delinear aspectos estratgicos y ms adelante tcticos para llevar adelante la implementacin del Plan de Negocios de Cit Virtual que asegure la sustentabilidad de sus efectos en el tiempo, Para ello se recurre al Anlisis FODA o DAFO (en ingls, SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), intentando de esta forma llegar a una aproximacin de la situacin competitiva de CITE VIRTUAL en su mercado (situacin externa) y de las caractersticas internas (situacin interna) para afrontar y ejecutar este proyecto. Recordando que la situacin interna se compone de factores en principio controlables que se pueden ordenar en fortalezas y debilidades, mientras que la situacin externa se compone de factores no controlables que se exponen como oportunidades y amenazas que CITE VIRTUAL tendr a lo largo del tiempo.
FORTALEZAS Liderazgo marcado por las coordinaciones del proyecto CITE VIRTUAL tanto en Per como en Uruguay. Organizacionalmente existe experiencia en dos reas clave del proyecto CITE VIRTUAL, por una parte existe experiencia desarrollada en la oferta de servicios mediante el portal como herramienta principal de CITE VIRTUAL, as como experiencia adquirida en asistencia directa a los productores, implicando conocimiento de las cadenas, de sus integrantes, de los centros tecnolgicos. Esta experiencia abarca aspectos estratgicos (a nivel de coordinacin) as como tctico (a nivel de administracin de contenidos, facilitadores etc.). En relacin a la trazabilidad se puede afirmar como fortalezas que: o Los servicios de trazabilidad ofrecidos son servicios con poca competencia a nivel mundial, por ejemplo la trazabilidad con cdigos GS1 tienen aplicaciones idneas a cadenas productivas y aplicacin a
nivel mundial. Existen otros como el Tracer que no abarcara toda la cadena productiva, aunque si sera apto para una fase de la misma. o La trazabilidad ofrecida se apoya en interfases amigables y est parametrizada (sirven para diversas cadenas, sin programacin adicional). Existe experiencia desarrollada en inteligencia competitiva y vigilancia tecnolgica (por parte de CITE LOGISTICO). Lo citado es una ventaja para las cadenas y podrn contar con un servicios que permita anticiparse a cambios regulatorios y otras exigencias para propiciar los ajustes necesarios. El carcter Binacional del proyecto permite acceso directo a productores, cadenas y mercados de ambos pases, facilitando intercambio de mercaderas, fortalecimiento de ofertas, complementariedad de cadenas productivas entre otros. Otro aspecto importante de este carcter binacional. Existe una curva de aprendizaje efectuada, con o una Primera Fase, con conocimientos adquiridos, guias de trazabilidad desarrolladas, tecnologa desarrollada en comn. o Siguiente fase, se tratarn ventas en conjunto (con envos seguramente por separado). o Ms adelante existe la posibilidad de trabajar marcas comunes (por ejemplo Campoclaro contina trabajando en posicionamiento y en trminos de calidad y trazabilidad bajo esta marca, podra generar un lugar en el mercado internacional pero carece de volmenes de produccin, ese volumen puede complementarse con produccin peruana) CITE VIRTUAL como fortaleza especfica, tiene parte de la oferta necesaria para satisfacer una serie de necesidades de las cadenas productivas (principalmente las agrcolas y agroindustriales). Per generalmente vende gran parte de su produccin a granel, sin mayor agregacin de valor, por lo que hay oportunidad de desarrollo de marcas, trazabilidad certificaciones etc. Organizacin binacional verstil y de estructura mnima y con parte importante variable segn desarrolle la lnea de servicio que se trate. Institucionalmente, CITE VIRTUAL tiene el apoyo expreso de las representaciones diplomticas de Uruguay en Per y de Per en Uruguay. Recientemente SOFIS SOLUTIONS, principal proveedor tecnolgico de CITE VIRTUAL y socio temporal de negocios, acaba de instalarse en Per.
OPORTUNIDADES
Condiciones macroeconmicas econmicas propicias en Per y Uruguay para desarrollar el proyecto CITE VIRTUAL (consumo interno, apoyos gubernamentales, servicios diversos en expansin entre otras). Creciente desarrollo de demanda de productos con valor agregado y marca certificada, traceada para mercados exigentes que pagan ms que los no exigentes y que compran a granel. Existencia de espacio para trabajar en el mbito de calidad y prestar servicios y capacitacin por parte de Cite Virtual. En el mundo existen demandas alineadas con los productos y servicios de CITE VIRTUAL (po ej.: fair trade, para intermediacin financiera para pymes, intermediacin comercial y fair tracing, para trazabilidad, capacitacin hacia trazabilidad). Oportunidad de importantes generaciones de fondos. Hay oportunidad de rpida expansin en Uruguay por su tamao, y en Per, dada la dispersin de cites que cubren el pas y alcanzan a muchas de sus cadenas productivas.
DEBILIDADES Luego de un desarrollo tecnolgico considerado como adecuado rest poco tiempo del proyecto para implementarlo, difundirlo, etc. Inexistencia de casos de xito relevantes que sirvan de apoyo a rplicas en otras cadenas. Falta de desarrollo de la fase comercial. (venta de servicios y productos y la posibilidad de cobro, hasta el presente los beneficiarios no pueden pagar. Para un exitoso desarrollo de CITE VIRTUAL necesariamente deber tener ms relevancia para desarrollar la fase comercial. Dependencia tecnolgica de un proveedor nico (SOFIS). La alternativa de cambio de proveedor o desarrollo de capacidades propias demanda tiempo, (aprox 6 meses y es importante costo en entrenamiento de tcnicos). Plataforma con necesidades de ajuste para implementar algunos de los servicios propuestos (Interaccin comercial, financiera, facilidad de bsqueda en la red y dentro mismo del portal). Falta de financiamiento propio inicial para el desarrollo de las actividades una vez finalizado el proyecto.
AMENAZAS Desarrollo potencial de competencia (en particular competencia que ofrezca software de trazabilidad). Grandes superficies locales (supermercados etc.) no demuestren inters en la trazabilidad, ah fallara parte de trazabilidad, principalmente orientada al mercado interno, ya que para exportacin funcionara. Dificultades de adaptacin tecnolgica de los agentes en el uso intensivo de la plataforma de CITE VIRTUAL como herramienta a incorporarse en sus negocios.
Logro de los objetivos en un marco superavitario. Condicin necesaria para la sostenibilidad. La clave es la bsqueda del autosostenimiento del Proyecto, de modo que exista en el tiempo la continuidad del accionar de CITE VIRTUAL ofreciendo a las pymes integrantes de las cadenas productivas ms conocimiento y acceso al uso de TICS. Para este pasaje de un proyecto a un emprendimiento en plena ejecucin, luego del apoyo financiero que origin CITE VIRTUAL, deber buscarse la generacin genuina de fondos para tales fines. Los objetivos de CITE VIRTUAL enmarcados en la oferta de servicios y productos que lleguen a los productores y a las cadenas productivas con conocimientos y capacitacin que permitan en base al uso de las TICs mejorar su competitividad, debern desarrollarse en un marco donde los ingresos percibidos por la prestacin de los mismos, permitan pagar los costos directos inherentes a los mismos, as como los costos de funcionamiento. Como una mnima expresin de lo sealado, estos ingresos necesariamente debern ser suficientes para asegurar la continuidad de las acciones de CITE VIRTUAL (Fase 1). El supervit en caso de optarse por un desarrollo al ms ambicioso pero real conforme a la potencialidad existente (Fase 2), si la organizacin que se opte es empresarial, se destinar a cada socio como dividendo, mientras que de optarse por la forma empresarial asociacin civil, ong u otra sin fines de lucro, los remanentes podrn destinarse al fortalecimiento de la misin o de la meta final de CITE VIRTUAL, la que se basa en ofrecer una transferencia de conocimiento y tecnolgica a los productores que permita la mayor competitividad de stos.
A.1.6. PROPUESTA DE INTEGRACIN INSTITUCIONAL PARA EL FUTURO DESARROLLO SUSTENTABLE DE CITE VIRTUAL UNA VEZ FINALIZADO EL PROYECTO. Propuesta de integracin institucional, con las potenciales partes (socios de negocios) que la integren conforme a sus aportes para lograr una sustentabilidad en el tiempo. FASE 1 Asociacin sin fines de lucro binacional Per Uruguay integrada por: LATU (Uruguay) RED de CITES (Per) (con ejecucin inicial de CITE administrativo y tcnico para Per). Tacna como coordinador
FASE 2 Organizacin Empresarial. Incorporacin de otros socios. LATU (Uruguay) RED de CITES (Per) GS1 Per GS1 Uruguay LSQA SA (Uruguay) SOFIS SOLUTIONS (Uruguay y Per).
B. ASPECTOS COMERCIALES
B.1. ANALISIS DE LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CITE VIRTUAL.
En funcin de la definicin de negocio de CITE VIRTUAL y de las necesidades de los potenciales clientes del mismo, originadas a partir de la experiencia inicial obtenida a partir de la interaccin del presente proyecto en ejecucin con los actuales beneficiarios, se puede sealar que podran haber al menos cuatro lneas de apoyo a los mismos que pueden desarrollarse como lneas de productos o de servicios con relativa interaccin entre ellas, pero con una logstica propia. Las principales necesidades de los beneficiarios actuales y extensiva a potenciales clientes futuros de esas cadenas y otras a incorporarse se pueden describir como las siguientes: a. Necesidad de mejorar la competitividad. b. Mejor acceso a los mercados. c. Mejoras logsticas para poder alcanzar de forma ms directa a clientes (tanto en Per como en Uruguay) ya sea para consumo final interno como para exportaciones. d. Posibilidad de acceso al crdito. Qu efectos puede esperarse con los logros en este sentido y Cmo se pueden satisfacer estas necesidades? Una mejora en la productividad repercutir directamente en una racionalizacin costos de produccin mediante una mejora en su productividad basada en incorporacin de conocimientos (mediante capacitacin, asistencia tcnica transferencia tecnolgica). Lo sealado podra a su vez tener repercusiones directas una mejora cualitativa de la produccin de los clientes de CITE VIRTUAL. de la y en
La mejora cuantitativa va mejores costos de produccin y cualitativa va mejoras en aspectos propios de la produccin que generan productos de calidad superior, implicar la potencialidad de mejores mrgenes (ms precio y menores costos relativos) para la cadena y la posibilidad de alcance de mercados ms exigentes. Un mejor acceso a los mercados mediante el adecuado uso de las TIC`s incorporadas a partir del apoyo de CITE VIRTUAL a los beneficiarios iniciales y a los clientes futuros, tendr una incidencia directa en la reduccin de los participantes en la cadena de valor o cadena comercial de cada cadena productiva, reducindose participantes en los negocios y generando un mbito ms directo de comercializacin acercando al productor hasta el
comprador final (local o de exportaciones) generando las condiciones necesarias para el crecimiento del margen de contribucin para las partes. Por su parte, las mejoras logsticas demandadas permitirn una mejor y ms rpida llegada del productor al cliente y en condiciones ptimas, asegurando aspectos cualitativos y fomentando la transparencia en las transacciones, generando de esta manera un claro tratamiento de precios y comunicacin de calidades requeridas y ofrecidas en cada transaccin. Cabe a su vez resaltar entre tantos potenciales beneficios la mayor velocidad en los sectores y cantidad de las transacciones, que dinamizarn los sectores atendidos, y generarn mayor valor por esta va tambin. Generalmente en cada desarrollo productivo y comercial existen instancias que existe necesidad de financiamiento externo para lograr el crecimiento anhelado. La capacidad de endeudamiento de cada productor independientemente as como de sus cadenas productivas al no estar conformadas para este fin (garantas comunes, fondos de garanta etc) se hace muy difcil, postergando muchas veces las decisiones de crecimiento. La posibilidad de contar con fuentes de financiamiento provenientes de instituciones financieras provocar sin dudas las condiciones necesarias para el desarrollo de algunos proyectos puntuales que se planteen as como potencialidad de financiamiento de desarrollos integrados ms complejos, siendo ste un mbito de ganar ganar tanto para los productores o comerciantes a lo largo de la cadena (financiamiento de siembras, equipos, mejoras etc. o de exportaciones entre otros en el caso de los comerciantes) as como para las propias instituciones financiadoras. Conforme lo expuesto, se presentan algunos productos y servicios a desarrollar por CITE VIRTUAL para su desarrollo sustentable para el prximo quinquenio. Si bien la cuantificacin del mercado existente para los servicios ofrecidos por CITE VIRTUAL, la actividad que pueda desarrollarse ser marginal a la economa de los sectores de inters tanto de Uruguay y de Per, y solo a modo de ejemplo si se consideran algunas de las cadenas productivas que se ha tenido contacto y pueden ser potenciales clientes de CITE VIRTUAL, movilizan al ao unos USD80.000.000. Si CITE VIRTUAL apoya en cierre de transacciones comerciales en parte de ellas conforme el grado de avance en la negociacin y acceso a las mismas tenga, y aspirando solo al 1% de las transacciones cerradas con esa intervencin, se llegara a un volumen de ingresos anuales solo por este concepto de ms de USD300.000, monto superavitario
para cualquier presupuesto necesario para el desarrollo de CITE VIRTUAL para el quinquenio.
INTERMEDIACIN COMERCIAL
VOLUMEN ANUAL NEGOCIOS USD CAPTACION DE NEG VOLUMEN INTERMDIACION
CADENA HIERBAS AROMTICAS (PER) HIERBAS ORGNICAS (URUGUAY) OLIVOS PERU VINOS URUGUAY VINOS PERU PISCO UVAS MESA PERU MANGO SIN PROCESAR
10.000.000 5.000 22.000.000 80.000.000 426.000 1.400.000 90.000.000 80.000.000
50% 70% 20% 5% 10% 15% 20% 2%
5.000.000 3.500 4.400.000 4.000.000 42.600 210.000 18.000.000 1.600.000
SUB TOTAL USD
33.256.100
PARTICIPACIN CITE VIRTUAL
1%
332.561
Si a este ejemplo se le agregan cadenas como las de los quesos artesanales tanto de Per como de Uruguay que en la actualidad se estn haciendo algunos acercamientos, as como otras cadenas que vayan surgiendo, la actividad en este sentido puede ser sensiblemente mayor y los ingresos importantes para CITE VIRTUAL. Lo sealado es una mnima parte de la produccin conjunta de productos de ambos pases, ya que registros de varios sectores muestran volmenes de produccin varias veces mayores al ejemplo citado que referencia a algunos ejemplos ms cercanos a CITE VIRTUAL. Los clientes de CITE VIRTUAL necesitarn adems del apoyo en cierre de transacciones comerciales financiamiento. En este sentido volmenes de productos negociados por varias decenas de millones de dlares podrn ser un marco atractivo para varias instituciones financieras.8 La articulacin de partes en bsqueda de financiamiento y contacto con instituciones financieras podr ser un fuerte apoyo a clientes del proyecto de ambos pases, y a su vez importantes fuentes de ingresos para CITE VIRTUAL.
SIICE PROMPERU. Segn esta fuente en Per la produccin de productos del agro calificados como no tradicionales es de aproximadamente USD1.800.000.
B.2. ASPECTOS RELACIONADOS CON LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS COMPETITIVOS Y SUSTITUTOS

Trazabilidad : No existe en principio competencia instalada en ninguno de los mercados, as como tampoco se visualiza surgimiento de un claro competidos. Un producto que podra ser competencia de CITE VIRTUAL como herramienta de trazabilidad, es el Tracer de GS1 Per, el cual fue instalado en ECOLIFE (Per) siendo sta una empresa, y no una cadena. Este producto competidor tiene aplicacin en empresas independientes y no en cadenas ya que no traza de eslabn a eslabn. El software de CITE VIRTUAL es de libre acceso mientras que otros software competidores implican erogaciones importantes para su licenciamiento y uso. El utilizado por CITE VIRTUAL se basa en los cdigos globales EAN-UCC de GS1.
Capacitacin: En capacitacin hay competencia diversa. Es un sector que no tiene altas barreras al ingreso por lo que no es extrao que aparezcan diversas ofertas constantemente. Por esa razn bsicamente, los mrgenes no son importantes en esta actividad. Sin embargo puede ser una de las actividades estratgicas ms importantes, ayudando a difundir los servicios y productos de CITE VIRTUAL, lo que facilitar a la captacin de nuevos clientes en el futuro. La demanda de parte de los potenciales clientes (por ej.: los productores, artesanos, microempresarios etc.) solicitan variado apoyo en capacitacin. La pregunta que surge es: Constituyen mercado potencial para CITE VIRTUAL?; pueden pagar? Se les llega con la oferta de modo adecuado? aceptan el atractivo de la oferta de servicios y productos tal como se plantea?
En general se observa que la competencia es reducida en este mbito porque no aparecen los micro empresarios como mercado atractivo en general. Sin embargo los colectivos de ellos podran atraer interesados en brindar capacitacin. Para la prestacin de los servicios de CITE VIRTUAL hay necesidad de uso de tecnologa on line. Muchas reas tienen problemas de conectividad. Ah CITE VIRTUAL no compite con capacitaciones presenciales que otros puedan ofrecer. La propuesta de CITE VIRTUAL aparece en el presente como innovadora siendo los primeros en utilizar la plataforma para dictar capacitaciones diversas 100% on line. Sin embargo, ser los primeros no implica que en el futuro no haya competencia. Hay experiencias similares en Colombia como es el caso de CREAME que ofrece cursos semipresenciales asistidos con TICs, como son el proyecto Caracoli para emprendedores rurales. CREAME est trabajando un acuerdo de cooperacin con CITE VIRTUAL.
Intermediacin Comercial: no se ha detectado hasta el presente un sistema similar al propuesto que funcione efectivamente. No obstante, si claramente funciona este servicio, existirn varios interesados en desarrollarlo (actuales intermediarios, asociaciones regionales, otros,). No ofrece grandes barreras a la entrada. La existencia de varios oferentes futuros de estos servicios no implica un fracaso del servicios, sino que habr que redoblar esfuerzos para captar, mantener y cerrar acuerdos diversos como lo son el de financiamiento planteado.
Financiamiento: Caja Nuestra Gente as como otros organismos de financiacin ya estn presentes en Per y Uruguay. Sin embargo no operan aun de la forma sugerida. Sus operaciones son bsicamente uno a uno. No se orientan a financiamiento de operaciones comerciales concretas. Entre las proposiciones de CITE VIRTUAL que no presentan frontal competencia hasta el presente son: Competencia o concurso de Proyectos (donde cada demandante de financiamiento o grupo de stos se presenta mediante CITE VIRTUAL con su proyecto a financiar y una o varias instituciones financieras. Financiamiento directo de operaciones comerciales concretas que respalden la solicitud de microempresarios asistidos por CITE VIRTUAL en alguna de las reas o pertenecientes a alguna de las cadenas o CITES de la RED de CITES. Financiamiento de certificacin en calidad, etc. Financiamiento de trazabilidad. Certificacin: La oferta de certificacin de productos o de procesos, est concentrada por algunas organizaciones reconocidas en el mundo de las cuales CITE VIRTUAL ofrecer una gama de ellas para sus diversos clientes. La prestacin podr efectuarla mediante la participacin del LATU como parte integrante de CITE VIRTUAL y ms especficamente mediante LSQA SA. Pueden haber otras opciones tanto en Per como en Uruguay, y depender de los acuerdos de colaboracin que se suscriban a tales efectos. Existe a su vez la potencialidad que los socios de negocios financiadores operen trasversalmente financiando procesos de certificacin por ejemplo entre otros.
B.3. ANALISIS DE FACTIBILIDAD. FACTIBILIDAD TCNICA Y ECONMICO FINANCIERA.

PROYECCION DE VOLUMENES, PRECIOS, COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS, FINANCIAMIENTO. Uno de los aspectos fundamentales a contemplar quizs antes de comenzar a analizar la factibilidad desde una perspectiva econmico financiera es comprobar la factibilidad tcnica para poder llegar a desarrollar los servicios y los productos que dan origen a los precios, costos y todas las variables necesarias para lograr la consecucin de los objetivos de CITE VIRTUAL y lograr la sustentabilidad deseada. Desde una perspectiva tcnica, CITE VIRTUAL desarroll desde el perodo inicial del proyecto habilidades para transmitir a los beneficiarios inicialmente (y clientes en el futuro) conocimientos y capacitacin necesaria para el desarrollo empresarial incorporando las TICS como herramienta fundamental a tales efectos. En el desarrollo del Plan de Negocios se basa en la proyeccin de servicios y productos a ofrecer a los potenciales clientes de CITE VIRTUAL en un marco de Factibilidad Tcnica que contempla adems la Factibilidad Econmico Financiera de la propuesta y plantea bajo cules condiciones sern las determinantes de la demanda y los precios esperados para los productos y servicios de CITE VIRTUAL, considerando ms de un escenario que se desarrolla en el Anlisis de Riesgo incluido en el Plan de Negocios que se presenta ms adelante en este documento. Las viabilidad del planteo del negocio de CITE VIRTUAL se bas en primera instancia en a. La Viabilidad Tcnica que asegura que la oferta de productos y servicios es primeramente una oferta que se ajusta con demandas de los PYMES de diversas cadenas productivas de Uruguay y Per y otros pases. Esta oferta no es excluyente a otras demandas que puedan surgir en el futuro que se irn generando en la medida que se planteen las demandas especficas. CITE VIRTUAL ha probado hasta el presente en su fase piloto que posee la capacidad de ofrecer apoyo a pymes de las diversas cadenas
(cursos, capacitacin y asesoramiento especfico, servicios de trazabilidad, certificacin y otros). No obstante, falta ajustar la plataforma para poder efectuar los servicios de intermediacin comercial y financiera sealadas, as como eventualmente el cobro mediante tarjeta de crdito. b. La Viabilidad Econmico Financiera asegura el desarrollo de la actividad en un marco superavitario y de suficiencia a nivel de recursos para llevar a cabo el desarrollo del proyecto.
En consecuencia a los efectos de efectuar un adecuado planteo del Plan de Negocios se plantea en el mismo:

Proyeccin de precios por servicio y producto. Proyeccin de costos directos de cada servicio o producto. Costos de funcionamiento. Proyeccin de volumen de ingresos por lnea de productos y servicios. Estimacin de los costos en un horizonte de 5 aos. Estimacin de los resultados a obtenerse en el horizonte de planeamiento. Determinacin de potenciales necesidades de fondos adicionales a los obtenidos por la prestacin de servicios y venta de productos. Planteo de potenciales fuentes de financiamiento adicionales.
PARTE II PROPUESTA DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA FACILITAR LA EVALUACION Y EVENTUAL EJECUCIN DE CITE VIRTUAL DE MANERA SUSTENTABLE. C. FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS
En el presente apartado se presenta VIRTUAL conteniendo: el Plan de Negocio para CITE
Definicin del Negocio.

Una vez llegado a un punto donde existe un anlisis completo de la situacin de CITE VIRTUAL, un conocimiento de los aspectos fuertes y dbiles, as como las potencialidades a explotar y las potenciales adversidades a enfrentar, probablemente una de las preguntas que se imponen es definir cul es el negocio de CITE VIRTUAL?. Quizs parte de la respuesta es en establecer claramente en que parte del negocio no operar CITE VIRTUAL, como por ejemplo financiar actividades por cuenta propia ya sean de capacitacin, consultora etc. Sintticamente el negocio de CITE VIRTUAL podra definirse como: Una Organizacin peruano-uruguaya destinada al apoyo de la micro y pequea empresa de estos pases en incremento de la productividad y competitividad, brindando productos y servicios basados la capacitacin, asistencia tcnica y transferencia tecnolgica mediante el uso del las TICs.
Aspectos de integracin y organizacionales.

Se presenta a CITE VIRTUAL como se seal anteriormente como una organizacin binacional inicialmente sin fines de lucro, integrada por LATU y la RED de CITES con la operacin inicial de CITE de TACNA en nombre de la citada red. En el presente la organizacin de CITE VIRTUAL es la siguiente:
Comit de Direccin Latu-Red De Cites Unidad Coordinadora Coordinador Asistente Tcnico
Facilitadores Consultora
Componente 1: Trazabilidad Consultora
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Componente 2: Vigilancia Tecnolgica e Inteligencia Competitiva www.pdffactory.com Consultora
Componente 3: Gestin de Contenidos Consultora
Quizs para la primera fase del emprendimiento no haya necesidad de efectuar mayores cambios a la estructura actual, ya que la conduccin en Uruguay y Per tienen quien las supervise, as como reas con cometidos especficos que se encargan de los servicios ofrecidos as como las actividades de soporte.
Estudios Comerciales y de Mercado.

Canales de comercializacin Recordando la necesidad de tener un mercado potencial donde exista capacidad de pago, aceptacin de la oferta de los servicios y productos ofrecidos, asi como el acceso se presentan los siguientes aspectos comerciales: La existencia de la necesidad La necesidad de incorporar conocimientos por parte de los pymes integrantes de las cadenas productivas hacen propicio que las mismas incorporen diferentes capacitaciones en busca de mejoras que redundarn en mejoras competitivas. Como medio de implementar las mismas estn las TICs. La oferta de CITE VIRTUAL se ajusta a parte de las demandas de estas empresas, pero no se agota precisamente en esa oferta, ya que demandar otros servicios que en el presente no se brindan (asistencia en planes de negocios, proyectos de inversin, estrategia, comercializacin, internacionalizacin, etc.).
La accesibilidad Para que esta oferta sea alcanzable por los potenciales clientes de CITE VIRTUAL, ste deber disear la logstica adecuada para ello, utilizando o diseando los canales necesarios para una rpida y efectiva distribucin y alcance de dicha oferta. Un importante problema existente a abordar por el CITE VIRTUAL es la comercializacin y la rpida difusin de su oferta de servicios y productos. A tales efectos existen dos caminos, no excluyentes, a implementar: a. Uno de los caminos para canalizar la oferta, se basa en la atraccin del cliente, o sea que el cliente llegue solicitando la oferta de los servicios y productos. Esto sucede bsicamente por descubrimiento de la potencialidad que los servicios y productos tienen para la solucin de problemas especficos de las pymes o bien por efectos imitativos al ver aportes que esa oferta ha tenido en otras pymes de su medio. Este forma de atraccin de potenciales clientes quizs ser ms efectiva a mediano plazo cuando se constaten efectos en las pymes asistidas de las diversas cadenas que se apoyen. Otro camino, se trata de ir directamente al cliente con la oferta de CITE VIRTUAL. Seguramente sea la tctica ms acertada inicialmente tratar de ir cadena a cadena pyme a pyme para difundir los aportes ofrecidos y captar pymes donde aplicarlos. Justamente es aqu donde debe trabajarse fuertemente para solucionar el problema que radica en el mnimo desarrollo del rol comercial de CITE VIRTUAL. De inmediato surgen las siguientes preguntas; quin vende los servicios? cmo se ofrecen los mismos? quines tendrn esa responsabilidad?
Los facilitadores como prescriptores naturales de servicios y productos Probablemente una rpida y eficiente distribucin deber apoyarse en la accin de personas que directamente difundan la oferta de CITE VIRTUAL, los facilitadores. Ya sea en la Fase 1 (desarrollo de CITE VIRTUAL en un marco de organizacin sin fines de lucro) o en la opcin de desarrollo ms ambiciosa en un marco empresarial llamada Fase 2, la actuacin de los facilitadores se entiende como la forma ms directa de accin para concretar apoyos a beneficiarios o clientes. Las personas encargadas en dar apoyo a las pymes de las cadenas aparecen como los prescriprores neturales de la oferta de CITE VIRTUAL, ya que tienen conocimiento del entorno, contacto directo con los diferentes actores de la cadena de valor de cada cadena productiva y atienden las demandas de servicios que llegan directamente al Portal Cite Virtual. Adems de las calidades expuestas, cubren todo Per y Uruguay operando en los CITES y Cooperativas asociadas. La optimizacin de los recursos en la aplicacin de los facilitadores como vendedores de CITE VIRTUAL es una aproximacin a una eficiencia necesaria para la sostenibilidad de CITE VIRTUAL. La eficacia se lograr tambin con la participacin de los facilitadores en un rol ms completo que el llevado hasta el presente. A cambio de este esfuerzo adicional, los facilitadores estarn asociados directamente al xito de la gestin de CITE VIRTUAL, obteniendo una remuneracin variable por la venta de servicios y productos. Asmismo recibirn como hasta el presente una remuneracin fija por su gestin. Se supuso para las proyecciones una remuneracin fija de USD500 mensuales y un variable del orden de 10% sobre los servicios y productos vendidos a las cadenas. Con esta propuesta se busca: a. Lograr una amplia cobertura de los territorios de ambos pases, abarcando la mayor cantidad de cadenas productivas posible. b. Interaccin ms completa, ms all del contacto asistencial del facilitador, ofreciendo directamente herramientas concretas que apoyan su rol,
consistentes en servicios y productos necesarios para mejorar la competitividad de las pymes y lograr un mejor acceso a las TICS. c. Lograr mayor rapidez en cubrir los potenciales demandantes con la oferta presente de CITE VIRTUAL. d. Contar constantemente con la presencia de personas en cada cadena capaces de captar nuevas necesidades de modo que permitan oportunamente: i. Redisear la oferta presente. ii. Disear nuevos productos y servicios. e. Desarrollar con ese contacto continuo personas especializadas en apoyar a las pymes de las cadenas productivas.
URUGUAY
CITE VIRTUAL
PER
LATU
CADENA 1
CITE 1 CADENA 1 FACILITADOR
CADENA 2
CADENA 2
CADENA N CADENA N FACILITADOR CITE 2
CADENA 1
FACILITADOR
CADENA 2
CITE N
CADENA N
FACILITADOR
Anlisis Tcnico (aspectos tecnolgicos y de localizacin del CITE VIRTUAL).

Desde una perspectiva tecnolgica CITE VIRTUAL basa sus servicios y productos ofrecidos en el uso de las TICs con un fuerte nfasis en el uso de su portal www.citevirtual.com.
El portal de CITE VIRTUAL se constituye como herramienta fundamental para la incorporacin de conocimientos y capacitacin de las pymes mediante el uso de las TICs ofrece diversas opciones que contemplan: Servicio de Trazabilidad Oferta y demanda de productos. Apoyo para cursos de capacitacin. Difusin de actividades e informacin. La propuesta para la ejecucin del Plan de Negocios deber contemplar ajustes que ofrezcan: Mayor simplicidad y rapidez en el acceso a diversas secciones del Portal. Mejor ordenamiento en la instancia de la bsqueda en internet, (por ej. mejorar el posicionamiento de CITE VIRTUAL en el momento de la bsqueda por cualquier interesado de productos, servicios, capacitacin entre otros, mediante el uso de tcnicas adecuadas como ser adwords u otros recursos).
Ajuste del portal y su software de modo que permita contactar demandantes y oferentes permitiendo mediar entre ellos minimizando la elusin y el contacto directo entre partes. Ajuste del portal y software para favorecer la intermediacin financiera (financiamiento de bancos ante solicitudes, subasta de financiamiento, otros).
Anlisis Econmico Financiero

Desde el punto de vista del anlisis econmico y financiero, se presentan a continuacin los precios y costos directos asociados a los productos y servicios que se presentan para el inicio de las actividades de CITE VIRTUAL. Asimismo se presentan los costos de funcionamiento inherentes al desarrollo de los negocios tal como han sido planteados.
COSTOS DE FUNCIONAMIENTO
nota: Se supuso que la totalidad de los RRHH son contratados. El IVA de sus servicios se descuenta del IVA de los serv vendidios por lo que no se expone en los clculos. ESTRUCTURA FIJA Y SEMI FIJA DE FUNCIONAMIENTO DE CITE VIRTUAL
RRHH Cargo cant Gerente Uruguay (C. Manager) 1 Gerente Per (C. Manager) 1 Sub Gerente Proyecto 1 Administracin Portal 1 Promocin comercial 2 Hosting 1 Comunicaciones 1 Energa elctrica sede fsica UY 1 Arrendamiento local UY 1 Papelera y gtos menores 1 Facilitadores (costo fijo asignable directamente a ctos. de prod.) Facilitadores (costo variable asignable directamente a ctos. de prod.) Varios e imprevistos 10%/total Total costos de funcionamiento 1 USD USD/mes 2.000,00 2.000,00 1.200,00 500,00 800,00 350,00 250,00 200,00 500,00 100,00 Total /mes 2.000,00 2.000,00 1.200,00 500,00 1.600,00 350,00 250,00 200,00 500,00 100,00 Total ao 24.000,00 24.000,00 14.400,00 6.000,00 19.200,00 4.200,00 3.000,00 2.400,00 6.000,00 1.200,00 -
870,00
base mensual
10.440,00
base anual
9.570,00
114.840,00
SUPUESTOS BASICOS:
Cabe destacar que se asumi que los costos fijos que insumira el funcionamiento de Cite Virtual en Per no son por cuenta de CITE VIRTUAL ya que funcionan con autonoma de CITE VIRTUAL en el presente, y se estima que no habr impacto en costos por el accionar del este emprendimiento.
No obstante lo expuesto, pudiesen surgir costos aun no contemplados ms all de los imprevistos incluidos. Si ese fuera el caso deber ajustarse estas estimaciones y proyecciones. Desde una perspectiva pragmtica y real (en Uruguay al menos) se supuso que el personal es contratado, no hay costos por seguridad social. Se supuso que hay efecto nulo en el impuesto al valor agregado. Las proyecciones son en dlares constantes. Se reconoce un crecimiento de los costos de funcionamiento totales (incluso los imprevistos) en un 5% anual acumulativo a partir de 2012 inclusive.
PRECIOS Y COSTOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
La siguiente presentacin de productos y servicios sigue un ordenamiento conforme se plante la estrategia de desarrollo de CITE VIRTUAL, o sea iniciando la actividad con la llamada Fase 1 en un marco de organizacin sin fines de lucro con una oferta de proyectos (conjunto de servicios incluyendo la trazabilidad como se ofrecen en la actualidad) y cursos de capacitacin diversos. Luego ya implementndose la fase 2, se agregan hacia 2012 varios productos y servicios ms que abarcan aspectos de certificaciones, apoyo a la obtencin de financiamiento, apoyo en comercializacin entre otros. Se entiende que el facilitador ser un apoyo fundamental para la implementacin de los proyectos vendidos. Cada facilitador podr atender a varios proyectos a la vez. Se prev una paga por cada proyecto (fijo mensual) as como una previsin de gastos para apoyo en movilidad, viticos, etc. y otros gastos imprevistos. La cobertura de estos gastos es deseable que sean bajo la modalidad de rendicin de cuentas de los gastos de traslado y movilidad (combustible, alimentacin, pasajes, otros).
COSTOS DIRECTOS PROYECTOS Facilitador otros costos movilidad etc. Varios e imprevistos 10%/total Total anual proyecto USD
Cantidad
cto. Unit.
cto. Total /mes USD
cto. Total /ao USD
1 1
100 150
100 150
1.200,00 1.800,00 300,00 3.300,00
Respecto a los cursos, se ha estimado una carga por curso de aproximadamente 6 horas en 4 sesiones, estimndose costos por infraestructura y recursos humanos como se detalla a continuacin.
CURSOS Cursos (ej. curso 6 hs/1,5hx4 sesiones) Infraestructura fsica sala virtual Docente Docente especialista contratado
Nota : la hora docente incluye cobertura por preparacin curso total curso USD
100,00
USD/Hora Total hs
50 20
6 6
300,00 120,00 40,00 560,00
Auxiliar preparacin sala virtual/moderador Otros costos imprevistos Total costo curso
Desde una perspectiva de precios a cobrar por los servicios descritos para esta fase inicial de CITE VIRTUAL la batera de precios, tanto su componente fijo como variable es el siguiente:
PRECIOS PRECIO DE CONSULTORIA/ASISTENCIA DE CITE VIRTUAL A NUEVO PROYECTO PROYECTO NUEVO 150 USUARIOS
NOTA: DURACION ESTIMADA UN AO
PRECIO FIJO PRECIO VARIABLE / AO PROYECTO EXISTENTE 150 USUARIOS PRECIO FIJO PRECIO VARIABLE / AO PROYECTO PARA EMPRESA NUEVA PRECIO FIJO PRECIO VARIABLE / AO
USD 25.000,00 21.000,00 7%/PRECIO FIJO ACORDADO
CURSOS
Por su parte los cursos tienen un precio de USD100 por concurrente y un tamao estimado de 20 por curso. Se entiende que un curso estndar como los planificados podran recaudar cada uno unos USD2.000.
A los efectos de proceder a proyectar la actividad para los mismos para los prximos 5 aos, se supuso conforme a las capacidades de captacin y logro de objetivos alcanzables para la situacin inicial de CITE VIRTUAL los siguientes hitos a alcanzar cada ao de los previstos:
CURSOS
CURSOS (BASE: SUPUESTO 20 INSCRIPROS USD100/PER CAPITA)
2011 10 2.000,00 20.000,00
2012 12 2.000,00 24.000,00
2013 14 2.000,00 28.000,00
2014 16 2.000,00 32.000,00
2015 18 2.000,00 36.000,00
2016 20 2.000,00 40.000,00
CANTIDAD PRECIO USD TOTAL INGRESOS POR CURSOS USD
PROYECTOS NUEVOS CANTIDAD PRECIO FIJO USD PRECIO VARIABLE USD TOTAL INGRESOS POR PROY.NVOS. USD
2011 4 100.000,00 84.000,00 184.000,00
2012 6 150.000,00 126.000,00 276.000,00
2013 8 200.000,00 168.000,00 368.000,00
2014 10 250.000,00 210.000,00 460.000,00
2015 12 300.000,00 252.000,00 552.000,00
2016 14 350.000,00 294.000,00 644.000,00
PROYECTOS EN CADENAS EXIST. CANTIDAD PRECIO FIJO USD PRECIO VARIABLE USD TOTAL INGRESOS POR CADENAS EXISTENTES USD
2011
2012 1 15.000,00 12.600,00 27.600,00
2013 3 45.000,00 37.800,00 82.800,00
2014 5 75.000,00 63.000,00 138.000,00
2015 7 105.000,00 88.200,00 193.200,00
2016 9 135.000,00 113.400,00 248.400,00
EMPRESAS INDEPENDIENTES CANTIDAD PRECIO FIJO USD PRECIO VARIABLE USD TOTAL INGRESOS EMPRESAS INDEPENDIENTES USD
2011 2 6.000,00 5.040,00 11.040,00
2012 3 9.000,00 7.560,00 16.560,00
2013 4 12.000,00 10.080,00 22.080,00
2014 5 15.000,00 12.600,00 27.600,00
2015 6 18.000,00 15.120,00 33.120,00
2016 7 21.000,00 17.640,00 38.640,00
Cabe destacar que este esquema sera coincidente con el que corresponde si se desea continuar indefinidamente con la llamada Fase 1, o sea ofreciendo un acotado conjunto de servicios para un reducido nmero de beneficiarios o clientes en comparacin del alcance que podra tener con otro enfoque como el llamado Fase 2. Con esta propuesta en 2011 con 10 cursos ofrecidos, 4 proyectos nuevos, y 2 proyectos vendidos a empresas independientes, alcanza para solventar los costos de funcionamiento de CITE VIRTUAL.
Ya para la Fase 2 (aunque algunos de los servicios descritos a continuacin no son excluyentes a la Fase 1), existe una batera de servicios adicionales que se describen a continuacin.
ASESORAMIENTO EN TRAZABILIDAD PRODUCTO: PMO (PRODUCE MARKETING ORGANIZATION) /PROTOCOLO GLOBAL, OTROS.
NOTA: UNA CERTIFICACION BSICA TIPO EFECTUADA POR SLQA O GSI PUEDE ESTAR EN EL RANGO DE USD5000 A USD20000 DEPENDIENDO DEL CASO
CERTIFICACION PROMEDIO USD PARTICIPACIN DE CITE VIRTUAL EN VALORES USD/CERTIFICACION
10.000,00 5% 500,00
CERTIFICACION DE TERCEROS CANT. CERTIFIC. SQLA/GS1 CERT. PROMEDIO USD TOTAL INGRESOS POR CERTIFIC. USD
2012 2 10.000,00 1.000,00
2013 4 2.000,00
2014 6 3.000,00
2015 8 4.000,00
2016 10 5.000,00
Nota: se entiende que recin a partir del ao 2012 se comienza a comercializar estos servicios, ya en plena Fase 2.
MICROFINANZAS PROYECTOS PRESENTADOS AL CITE VIRTUAL PARA SUBASTA ENTRE ORGANISMOS FINANCIADORES FINANCIAMIENTOS INDIVIDUALES INTERMEDIACION FINANCIERA EN COMERCIALIZACION (EXPORT, OTROS)
NOTA : SE ESTIMA UNA COMISIN POR INTERMEDIACIN INDEPENDIENTEMENTE DE LAS CONDICIONES Y PLAZO
SUBASTA DE PROYECTOS FINANCIAMIENTOS INDIVIDUALES PORCENTAJE POR INTERMEDIACION

APOYO A LA INTERMEDIACION FINANCIERA SUBASTA DE PROYECTOS CANTIDAD VALOR PROMEDIO COMISIN INGRESOS USD FINANCIAMIENTO INDIVIDUAL CANTIDAD VALOR PROMEDIO COMISIN INGRESOS USD
CANT./AO 8 8 1%
2011
USD/C/U 5.000,00 1.500,00
TOTAL 40.000,00 12.000,00 520,00
2012 8
2013 16
2014 24
2015 32
2016 40
5.000,00 1% 400,00 800,00 1.200,00 1.600,00 2.000,00
8 1.500,00 1% 120,00 520,00
18
28
38
48
270,00 1.070,00
420,00 1.620,00
570,00 2.170,00
720,00 2.720,00
TOTAL APOYO A LA INTERMEDIACION FINANCIERA
INTERMEDIACION COMERCIAL
Solo a ttulo de ejemplo citando algunas de las cadenas ms significativas que se tiene referencia del valor de los volmenes manejados, con algunas hiptesis de captacin conforme a las posibilidades de acercamiento y concrecin de negocios se expone a continuacin solo a los efectos de cuantificar la magnitud que podra alcanzar esta lnea de negocios. Notas: 1. La inclusin de las cadenas objetivo no es exhaustiva y solo se plantean a modo de ejemplo ya que importantes cadenas como por ejemplo la productora de quesos artesanales de Uruguay y de Per no se incluyeron aunque podran ser parte de este proyecto a mediano plazo. 2. El porcentaje expuesto de participacin del 1% es solamente ilustrativo, ya que podra acordarse otro, u otros graduales conforme sea el volumen de negocios intermediado. 3. El monto expuesto de algo ms de USD300.000 es un indicador a alcanzar al final del quinquenio, alcanzable conforme se expuso conservadoramente el mismo como se seal.
INTERMEDIACIN COMERCIAL
VOLUMEN ANUAL NEGOCIOS USD CAPTACION DE NEG VOLUMEN INTERMDIACION
CADENA HIERBAS AROMTICAS (PER) HIERBAS ORGNICAS (URUGUAY) OLIVOS PERU VINOS URUGUAY VINOS PERU PISCO UVAS MESA PERU MANGO SIN PROCESAR
10.000.000 5.000 22.000.000 80.000.000 426.000 1.400.000 90.000.000 80.000.000
50% 70% 20% 5% 10% 15% 20% 2%
5.000.000 3.500 4.400.000 4.000.000 42.600 210.000 18.000.000 1.600.000
SUB TOTAL USD
33.256.100
PARTICIPACIN CITE VIRTUAL
1%
332.561
META: LLEGAR AL AO 5 CON UNA PARTICIPACIN DE:

META USD MERCADO A CAPTAR MERCADO A CAPTAR 332.561,00 AO COMISIONES CORRESPONDE A UN MERCADO DE 1.800.000.000,00 0,018% %/ NO TRADICIONALES PERU
1,0% %/CLASIFICACIN EJEMPLO INCLUIDA EN PLAN DE NEGOCIOS
INTERMEDIACION COMERCIAL GRADO AVANCE HACIA LA META TOTAL INTERMEDIACION COMERCIAL USD
2012 10% 33.256,10
2013 30,00% 99.768,30
2014 50,00% 166.280,50
2015 70,00% 232.792,70
2016 100,00% 332.561,00
FLUJO DE FONDOS
A continuacin se presenta el flujo de los fondos de CITE VIRTUAL para el prximo quinquenio dividiendo el mismo en fase 1 (si se opta por no iniciar la fase 2) y fases 1 y 2 conjuntamente.
OPCION FASE 1 SOLAMENTE
Este es el caso que CITE VIRTUAL opte por no modificar su estrategia inicial y continuar indefinidamente con un enfoque de alcance menor que el que propone la fase 2 del proyecto CITE VIRTUAL.
RESUMEN DE INGRESOS PROYECTADOS Y EGRESOS PREVISTOS MONEDA USD INGRESOS CURSOS (BASE: SUPUESTO 20 INSCRIPROS USD100/PER CAPITA) PROYECTOS NUEVOS PROYECTOS EN CADENAS EXIST. EMPRESAS INDEPENDIENTES
2011 20.000 184.000 11.040
2012 24.000 276.000 27.600 16.560
2013 28.000 368.000 82.800 22.080
2014 32.000 460.000 138.000 27.600
2015 36.000 552.000 193.200 33.120
2016 40.000 644.000 248.400 38.640
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS
215.040
344.160
500.880
657.600
814.320
971.040
EGRESOS COSTOS DE FUNCIONAMIENTO (CRECIM. REAL ANUAL 5%) 114.840 120.582 COSTOS DIRECTOS: CURSOS 5.600 6.720 ASESORAMIENTO PROYECTOS 19.800 33.000 FACILITADORES (FIJO USD500/MES SOLO 4 FACILITADORES ) 24.000,00 24.000,00 FACILITADORES (VARIABLE 10% / PRODUCTOS Y SERV ) 21.504 34.416 COSTOS VIATICOS, GTOS. FACILITADORES Y OTROS CTOS. 2.400,00 2.400,00 Nota: no se computan en estas estimaciones costos por seguridad social a cargo de CV. TOTAL EGRESOS RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS 188.144 26.896 221.118 123.042
126.611 7.840 49.500 24.000,00 50.088 2.400,00
132.942 8.960 66.000 24.000,00 65.760 2.400,00
139.589 10.080 82.500 24.000,00 81.432 2.400,00
146.568 11.200 99.000 24.000,00 97.104 2.400,00
260.439 240.441
300.062 357.538
340.001 474.319
380.272 590.768
NOTA: ESTE ESTRATEGIA EST BASADA EN UNA FORMA JURDICA NATURAL DE UNA ORG. SIN FINES DE LUCRO, POR LO QUE NO SE PREV PAGO DE IMP. A LAS GANANCIAS
RESULTADO DESPUES DE IMPUESTOS
26.896
123.042
240.441
357.538
474.319
590.768
En esta opcin, se demuestra la factibilidad econmico financiera de la propuesta con objetivos anuales alcanzables y conservadores, lo que refuerza la factibilidad tcnica de CITE VIRTUAL para este tipo de oferta. De esta forma no se evidencian desfinanciamientos y se puede continuar con el apoyo actual que los facilitadores efectan en los 140 beneficiarios asegurando continuidad de los efectos del proyecto inicial CITE VIRTUAL.
OPCION 2, FASE 1 INICIAL Y FASE 2 DESDE 2012.
A continuacin se presenta el flujo de fondos para CITE VIRTUAL ya con una implementacin ms compleja, comenzando con la Fase 1 como ONG y pasando -luego de un ao de abatimiento de la curva de aprendizaje a la Fase 2, ya como empresa.
RESUMEN DE INGRESOS PROYECTADOS Y EGRESOS PREVISTOS

MONEDA USD
2011 20.000 184.000 11.040 215.040
2012 24.000 276.000 27.600 16.560 1.000 33.256 520 378.936
2013 28.000 368.000 82.800 22.080 2.000 99.768 1.070 603.718
2014 32.000 460.000 138.000 27.600 3.000 166.281 1.620 828.501
2015 36.000 552.000 193.200 33.120 4.000 232.793 2.170 1.053.283
2016 40.000 644.000 248.400 38.640 5.000 332.561 2.720 1.311.321
INGRESOS CURSOS (BASE: SUPUESTO 20 INSCRIPROS USD100/PER CAPITA) PROYECTOS NUEVOS PROYECTOS EN CADENAS EXIST. EMPRESAS INDEPENDIENTES CERTIFICACION DE TERCEROS INTERMEDIACION COMERCIAL APOYO A LA INTERMEDIACION FINANCIERA TOTAL INGRESOS OPERATIVOS EGRESOS COSTOS DE FUNCIONAMIENTO (CRECIM. REAL ANUAL 5%) COSTOS DIRECTOS: CURSOS ASESORAMIENTO PROYECTOS FACILITADORES (BASE 4 y 14 FACILITADORES FIJO USD500/MES) FACILITADORES (VARIABLE 10% / PRODUCTOS Y SERV ) COSTOS VIATICOS, GTOS. FACILITADORES Y OTROS CTOS.
Nota: no se com putan en estas estimaciones costos por seguridad social a cargo de CV.
114.840 5.600 19.800 24.000 21.504 2.400
120.582 6.720 33.000 84.000 37.894 8.400
126.611 7.840 49.500 84.000 60.372 8.400
132.942 8.960 66.000 84.000 82.850 8.400
139.589 10.080 82.500 84.000 105.328 8.400
146.568 11.200 99.000 84.000 131.132 8.400
TOTAL EGRESOS RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS RESULTADO DESPUES DE IMPUESTOS
NOTA: SE RECONOCE CREDITO FISCAL POR PERDIDAS ACUMULADAS
188.144 2011 26.896 0 26.896
290.596 2012 88.340 22.085 66.255
336.723 2013 266.995 66.749 200.247
383.152 2014 445.349 111.337 334.012
429.897 2015 623.386 155.846 467.539
480.300 2016 831.021 207.755 623.266
INVERSIONES EN ACTIVOS FLUJO DE FONDOS
20.000,00 6.896,00 66.255,37 200.246,53 334.011,60 467.539,27 623.265,54
OPCION FORMA JURIDICA EMPRESARIAL SUJETA A IMPUESTOS A LAS GANANCIAS

NOTA: se supone una imposicin al impuesto a la renta del 25% (vigente en Uruguay).
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS RESULTADO DESPUES DE IMPUESTOS

2011 26.896 0 26.896
2012 88.340 22.085 66.255
2013 266.995 66.749 200.247
2014 445.349 111.337 334.012
2015 623.386 155.846 467.539
2016 831.021 207.755 623.266
20.000,00 6.896,00 66.255,37 200.246,53 334.011,60 467.539,27 623.265,54
Como se observa en este enfoque combinado y diferente, existe una generacin de recursos mayor pero se incorpora el pago de impuestos, que por una parte reduce los fondos disponibles pero a su vez permite acceder ms libremente a acuerdos empresariales con comerciantes de mayor tamao y potencialidades mayores. Asimismo cabe destacar que la puesta en marcha de servicios como las de intermediacin comercial y eventualmente algunas mejoras para la facilitacin de contactos para el financiamiento demandado, debern efectuarse algunos ajustes en la plataforma. OPCION CONTINUIDAD DE FORMA JURIDICA DE ORGANIZACIN SIN FINES DE LUCRO Se supone en este caso la continuidad de las acciones como ONG ya incorporando toda la gama de productos. Si bien es notoriamente ms conveniente que las otras, se entiende que la propia forma jurdica correspondiente a una ONG, si bien no paga impuestos a la renta, tendra dificultades de colocacin de sus servicios ya que su facturacin (importante en varios de los casos) no sera deducible de impuesto a la renta.
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO A LAS GANANCIAS RESULTADO DESPUES DE IMPUESTOS

2011 26.896 0 26.896
2012 88.340 88.340
2013 266.995 266.995
2014 445.349 445.349
2015 623.386 623.386
2016 831.021 831.021
20.000,00 6.896,00 88.340,49 266.995,37 445.348,80 623.385,69 831.020,73
Al igual que en su forma empresarial, en esta estrategia se deber efectuar inversin en adecuacin de la plataforma.
ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS Desde un punto de vista de un anlisis de suficiencia de fondos para CITE VIRTUAL, se plantea a continuacin el Estado Proyectado de Usos y Fuentes de Fondos para el quinquenio analizado para los tras casos:
El caso de una Organizacin Sin Fines de Lucro para todo el perodo en su Fase 1.
caso de Fase 1 sin optar por Fase 2 ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS
MONEDA USD
2011 26.896
2012 123.042 0
2013 240.441
2014 357.538
2015 474.319
2016 590.768 0
FUENTES FUENTES PROVENIENTES DE OPERACIONES VALOR RESIDUAL ACTIVOS FINANCIAMIENTO PROPIO FINANCIAMIENTO DE TERCEROS TOTAL FUENTES USOS INVERSIONES EN ACTIVOS (ADECUACION DE SW Y PLATAFORMA) INVERSIONES EN CAPITAL DE GIRO PAGO DE IMPUESTOS TOTAL USOS SALDO SALDO ACUMULADO
26.896
123.042
240.441
357.538
474.319
590.768
20.000,00 0 20.000,00 6.896 6.896 123.042 123.042 240.441 363.483 357.538 721.021 474.319 1.195.341 590.768 1.786.108
El caso de una Organizacin Sin Fines de Lucro para todo el perodo con desarrollo de Fase 1 y Fase 2. (Todos los servicios).
ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS

MONEDA USD
2011 26.896
2012 88.340 0
2013 266.995
2014 445.349
2015 623.386
2016 831.021 0
FUENTES FUENTES PROVENIENTES DE OPERACIONES VALOR RESIDUAL ACTIVOS FINANCIAMIENTO PROPIO FINANCIAMIENTO DE TERCEROS CREDITO FISCAL (PERD FISCALES) TOTAL FUENTES USOS INVERSIONES EN ACTIVOS (ADECUACION DE SW Y PLATAFORMA) INVERSIONES EN CAPITAL DE GIRO PAGO DE IMPUESTOS TOTAL USOS SALDO SALDO ACUMULADO
26.896
88.340
266.995
445.349
623.386
831.021
20.000,00 0 20.000,00 6.896 6.896 88.340 88.340 266.995 355.336 445.349 800.685 623.386 1.424.070 831.021 2.255.091
El caso combinado Fase 1 para el ao 2011 y Fase 2 (foco comercial sujeta a impuestos) para los aos 2012 en adelante.
ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS

MONEDA USD
2011 26.896
2012 88.340 0
2013 266.995
2014 445.349
2015 623.386
2016 831.021 0
FUENTES FUENTES PROVENIENTES DE OPERACIONES VALOR RESIDUAL ACTIVOS FINANCIAMIENTO PROPIO FINANCIAMIENTO DE TERCEROS CREDITO FISCAL (PERD FISCALES) TOTAL FUENTES USOS INVERSIONES EN ACTIVOS (ADECUACION DE SW Y PLATAFORMA) INVERSIONES EN CAPITAL DE GIRO PAGO DE IMPUESTOS TOTAL USOS SALDO SALDO ACUMULADO
26.896
88.340
(22.085) 266.995
445.349
623.386
831.021
20.000,00 0 20.000,00 6.896 6.896 88.340 88.340 66.749 66.749 200.247 288.587 111.337 111.337 334.012 622.599 155.846 155.846 467.539 1.090.138 207.755 207.755 623.266 1.713.403
No se observa desfinanciamiento en todo el quinquenio.
Anlisis de conveniencia e indicadores.
Ya sea desde una perspectiva combinada de organizacin sin fines de lucro inicialmente para luego pasar a una perspectiva empresarial como en un enfoque solo de organizacin sin fines de lucro con un alcanza limitado existe creacin de valor en ambos casos. Desde una perspectiva de organizacin sin fines de lucro inicialmente (2011) y luego de este perodo inicial con un enfoque empresarial sujeta a pago de Impuestos a la Renta ya en su fase 2 los indicadores determinan la conveniencia del emprendimiento:
INDICADORES DE CONVENIENCIA
Valor Actual Neto USD Tasa de Retorno Requerida
1.114.218 12,0%
Desde una perspectiva de organizacin sin fines de lucro (ONG, Asociacin Civil, otro) tambin existe creacin de valor conforme se seala a continuacin:
INDICADORES DE CONVENIENCIA
Valor Actual Neto USD Tasa de Retorno Requerida
1.219.578 12,0%
Conforme se observa en los indicadores de conveniencia en cualquiera de los casos la iniciativa es conveniente desde esta perspectiva determinstica. Existe una notoria creacin de valor en el quinquenio, una creacin de valor pura, que proviene de los fondos proveniente de operaciones proyectadas y no tiene distorsiones por medicin de activos, valores residuales ni otros valores que si bien tcnicamente son correctos a la hora de medir la conveniencia o no de cualquier proyecto, para este caso en particular los valores netos creados provienen de las operaciones de CITE VIRTUAL. Cabe destacar la existencia de un mayor valor creado en la opcin sin impuestos no obstante la opcin combinada (Fase 1 y Fase2) abarca mayor oferta de servicios, sin embargo los impuestos pagados afectan los flujos operativos a obtenerse sensiblemente.
Anlisis de Riesgo.
Existe una referencia mnima para la generacin de recursos propios que es el punto de equilibrio de CITE VIRTUAL. Considerando un esquema sin fines de lucro, las metas de equilibrio son alcanzables para una propuesta de este tipo.
Con una venta por ejemplo de 5 proyectos y 5 cursos la estructura conforme se plante sera solventada con los ingresos genuinos de CITE VIRTUAL. Para el resto de los aos tampoco aparecen metas muy difciles de alcanzar para un emprendimiento que se basa en canalizar apoyaturas a beneficiarios de diversas cadenas productivas en Per y Uruguay y eventualmente otros pases. Los mrgenes de seguridad, definidos como el nivel de actividad previsto bajo un esquema conservador para el perodo sobre las necesidades fijas para el funcionamiento, son crecientes, partiendo desde una situacin prxima a un equilibrio presupuestal en 2011 hasta llegar a niveles superiores al 70% por encima de las necesidades mnimas de fondos a fin de quinquenio.
PUNTO DE EQUILIBRIO (PARA EL CASO DE EXPLOTACION SIN FINES DE LUCRO) COSTOS FIJOS DE FUNCIONAMIENTO REMUNERACIONES FIJAS DE FACILITADORES OTROS COSTROS FIJOS MARGEN GLOBAL (TASA DE CONTRIBUCIN GENERAL) INGRESOS DE EQUILIBRIO USD USD USD USD USD
2011 114.840 24.000 2.400 78,2% 180.640,97
2012 120.582 24.000 2.400 78,5% 187.336,40
2013 126.611 24.000 2.400 78,6% 194.789,20
2014 132.942 24.000 2.400 78,6% 202.722,24
2015 139.589 24.000 2.400 78,6% 211.098,33
2016 146.568 24.000 2.400 78,7% 219.917,64
EQUIVALENCIA EN VENTA DE SERVICIOS (EJEMPLOS DE MIX DE SERVICIOS) PROYECTOS NUEVOS PROYECTOS EXISTENTES PROYECTOS EMPRESAS CURSOS INGRESOS USD
3,00 1,00 1,00 5,00 181.120,00
3,00 1,00 2,00 6,00 188.640,00
3,00 1,00 2,00 10,00 196.640,00
3,00 1,00 2,00 14,00 204.640,00
3,00 2,00 2,00 4,00 212.240,00
3,00 2,00 2,00 8,00 220.240,00
MARGEN DE SEGURIDAD INGRESOS PROYECTADOS / INGRESOS DE EQUILIBRIO
4%
18%
34%
48%
61%
73%
ANALISIS DE SENSIBILIDAD Conforme se observa en el cuadro bivariado de la sensibilidad de los ingresos y egresos que se presenta a continuacin, durante el quinquenio si existiesen desvos sistemticos tanto positivos como negativos de los ingresos y los egresos, sus efectos por separado y
an conjuntos en forma negativa dentro de parmetros razonables en la ejecucin de un proyecto de este tipo, no existiran situaciones de rechazo.
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
VARIACIN DE LA CREACIN DE VALOR ESPERADA ANTE CAMBIOS EN LOS INGRESOS Y EGRESOS PREVISTOS
VARIACIN EN LOS INGRESOS PROYECTADOS PARA EL QUINQUENIO 1.219.578 -20,00% -15,00% -10,00% -5,00% 0% -30,00% 1.133.939 1.248.245 1.362.552 1.476.858 1.591.164 -25,00% 1.074.466 1.188.158 1.301.850 1.415.542 1.529.233 -20,00% 1.014.993 1.128.071 1.241.148 1.354.225 1.467.302 -15,00% 955.520 1.067.983 1.180.446 1.292.908 1.405.371 -10,00% 896.047 1.007.896 1.119.744 1.231.592 1.343.440 -5,00% 836.575 947.808 1.059.042 1.170.275 1.281.509 0% 777.102 887.721 998.340 1.108.959 1.219.578 5,00% 717.629 827.633 937.638 1.047.642 1.157.647 10,00% 658.156 767.546 876.936 986.326 1.095.715 15,00% 598.683 707.458 816.234 925.009 1.033.784 20,00% 539.210 647.371 755.532 863.692 971.853 25,00% 479.737 587.283 694.830 802.376 909.922 30,00% 420.264 527.196 634.128 741.059 847.991 35,00% 360.791 467.108 573.425 679.743 786.060 VARIACIN EN LOS EGRESOS TOTALES 5,00% 1.705.471 1.642.925 1.580.379 1.517.834 1.455.288 1.392.742 1.330.197 1.267.651 1.205.105 1.142.560 1.080.014 1.017.468 954.923 892.377 10,00% 1.819.777 1.756.617 1.693.457 1.630.296 1.567.136 1.503.976 1.440.816 1.377.655 1.314.495 1.251.335 1.188.175 1.125.015 1.061.854 998.694 15,00% 1.934.083 1.870.309 1.806.534 1.742.759 1.678.984 1.615.209 1.551.435 1.487.660 1.423.885 1.360.110 1.296.336 1.232.561 1.168.786 1.105.011 20,00% 2.048.390 1.984.000 1.919.611 1.855.222 1.790.832 1.726.443 1.662.054 1.597.664 1.533.275 1.468.886 1.404.496 1.340.107 1.275.718 1.211.328 25,00% 2.162.696 2.097.692 2.032.688 1.967.684 1.902.680 1.837.677 1.772.673 1.707.669 1.642.665 1.577.661 1.512.657 1.447.653 1.382.649 1.317.646 30,00% 2.277.002 2.211.384 2.145.765 2.080.147 2.014.529 1.948.910 1.883.292 1.817.673 1.752.055 1.686.436 1.620.818 1.555.200 1.489.581 1.423.963
Ejemplificando en situaciones concretas y extremas se observa lo siguiente:

VARIACION UNIVARIADA VARIACIN DE VTAS VARIACIN DE COSTOS VARIACION BIVARIADA VARIACIN CONJUNTA VARIACIN CONJUNTA
CAIDA DE VENTAS AUMENTO DE VENTAS CAIDA DE COSTOS AUMENTO DE COSTOS AUMENTO COSTOS CAIDA DE VENTAS AUMENTO DE VENTAS CAIDA DE COSTOS
-20,00% >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 30,00% >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -30,00% >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 35,00% >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 35,00% -20,00% >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> 30,00% -30,00% >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
VARIACION DEL VALOR ESPERADO VARIACION DEL VALOR ESPERADO VARIACION DEL VALOR ESPERADO VARIACION DEL VALOR ESPERADO
CAIDA AUMENTO AUMENTO CAIDA
-36% 54% 30% -36%
VARIACION DEL VALOR ESPERADO VARIACION DEL VALOR ESPERADO
CAIDA AUMENTO
-70% 87%
Como conclusin general acerca del riesgo del emprendimiento se puede aseverar que dentro de parmetros esperados para su ejecucin considerados factibles para un emprendimiento de estas caractersticas escenarios extremos de difcil ocurrencia como el de una cada sistemtica de las ventas proyectadas (conservadoramente) as como un aumento de costos sistemtico para todo el quinquenio (que difcilmente ocurra con un escenario de muy baja performance como se ha supuesto en esta simulacin) la cada si bien es muy importante, aun no evidencia peligros que impliquen destruccin de valor por debajo de la tasa de costo de oportunidad.
SIMULACION PROBABILSTICA Complementando lo sealado acerca de la percepcin del riesgo de este emprendimiento, se ha sometido a una simulacin de 1.000 escenarios aleatorios del CITE VIRTUAL considerando los ingresos proyectados que pudiesen alterar conforme a una distribucin normal con mnima -40% y mximo de 30% y costos totales con una distribucin uniforme de mnima -30% y mxima 35%, ambos correlacionados con un coeficiente de 0,8. Conforme se observa en el siguiente histograma no se presentan escenarios negativos, o sea que no se contemplan en los 1.000 casos aleatorios bajo estas hiptesis de comportamiento prdida de valor.
Sin embargo, las probabilidades de alcanzar y superar el valor esperado de creacin de valor estimado para el escenario base de desarrollo de CITE VIRTUAL bajo un esquema de organizacin sin fines de lucro es relativamente bajo (40% de probabilidades).
Como conclusin de la medida de riesgo que se intenta expresar, puede afirmarse que se trata de un emprendimiento de bajo riesgo de operacin, aunque con creacin de valor esperado menor que el expuesto en el escenario base.
Conclusiones acerca de la implementacin y perodo de transicin entre el fin de financiamiento del FOMIN/BID y el logro del equilibrio operativo y financiero.
Conforme se ha analizado previamente, existe una alta probabilidad de xito de alcanzar las metas que hagan viable este emprendimiento ms all del cese de financiamiento de FOMIN / BID. A tales efectos deber rpidamente configurarse una organizacin binacional integrada por Uruguay por el LATU y por Per por la Red de Cites (hoy en formacin por lo que la representara el CITE de TACNA para una primera fase.
La conformacin como ONG dada su integracin, facilitara potenciales apoyaturas por parte del LATU y del Ministerio de Produccin u otros organismos ya sean del Gobierno Nacional o departamental. Sin embargo, de alcanzarse rpidamente metas como las expuestas para el equilibrio de CITE VIRTUAL (por ej. ventas para 2011 de unos 5 proyectos y 5 cursos) no se incurriran en desfinanciamientos. Lo expuesto indica que dentro de los parmetros esperados y las hiptesis planteadas para los costos e ingresos, de obtenerse un impacto modesto como el sealado en las acciones comerciales para 2011, CITE VIRTUAL ser autosuficiente. Lo sealado no implica la inexistencia de desfinanciamientos temporales al inicio, ya que aunque se vendan rpidamente algunos de estos servicios ofrecidos, desde este momento hasta el cobro de los mismos pueden pasar semanas y hasta meses para lograr un equilibrio financiero, por lo que no se descarta la necesidad de fondos para los primeros meses.
Cr. Fernando Pombo Castro
Id 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37
Nombre de tarea
Aproba cin del P lan de Nego cios Fase ex ploratoria piloto
ago '10 02 09
16
23
sep '10 30 06 13
20
oct '10 27 04 11
18
25
nov '10 01 08
15
22
dic '10 29 06
13
20
27
ene '11 03 10
17
24
feb '11 31 07
14
21
mar '11 28 07
14
21
abr '11 28 04
Plani fi ca ci n: Dete rmi naci n de l pl an de ac ci n y vis itas (fij o + vari abl e, agenda d e vis itas ) Asigna ci n de Faci l itador expl orador d e mercad o Inves ti ga ci n de a yudas Instrucc i n de oferta Eval uac i n de l a re spuesta de l mercado (informe in termedi o) Ajuste de l a oferta Fase Capacitacin interna Selecc i n adecua da de fac il i ta dores /ve ndedores Capaci ta rl os en li ne as de pro d y s ervic i os Fase de Comercializ acin Indagatoria o primaria Asigna ci on de c ada c apaci ta dor a cada Cite Inves ti ga ci n de l as necesi dad es ac tual es Propue stas de ofe rta de s ervic io s ajus ta das a l as c adenas Acue rdo Institucional Acuerd o de partes y es pec ifi cac in de rol es y resp ons abil id ades Anli si s de forma ju rdi ca en Pe r y Uruguay Formaci n de CITE VIRTUA L Nombrami ento de autoridades Selecc i n de pers onal Nombrami ento de personal Contratos con RRHH Pri meros a cuerdos con instituc iones de colaborac in mutua Lanza miento Oficial Lanzami en to en Urug uay Lanzami en to en Pe r Prensa e tc . (publi ci dad no pa ga ) Opera ciones comerciales Aproba ci n de s ervic ios y pro duc tos, preci os , etc. Acuerd os con provee dores de servici os Plani fi ca ci n de l as acciones comerci al es Vis itas a g ramiale s y c maras e mpres ariales Vis itas a e mpresa s y c adenas p roduc tivas Pri mera evaluacin d e resultado s Ajuste de productos , prec ios, c anales, etc. Segunda fas e de ven ta masi va
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PROYECTO CITE VIRTUAL ATN/ME-10478-UR PLAN DE NEGOCIOS/PLAN DE SUSTENTABILIDAD CONSULTOR : FERNANDO POMBO CASTRO JULIO 2010

PROYECTO CITE VIRTUAL PLAN DE SUSTENTABILIDAD Y PLAN DE NEGOCIOS

Consultor: Fernando Pombo Castro Perodo: 01/06/10-31/07/10

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METODOLOGA PROPUESTA ........................................................................................ 8

INFORME EJECUTIVO .................................................................................................. 10

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ASPECTOS COMERCIALES .................................................................................... 46

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B.3. ANALISIS DE FACTIBILIDAD. FACTIBILIDAD TCNICA Y ECONMICO FINANCIERA. ..... 53

Anlisis de conveniencia e indicadores. ............................................................................. 74 Anlisis de Riesgo. ............................................................................................................. 75

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a. Discutir y analizar las bases actuales que originan un modelo de negocio

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e. Anlisis Econmico Financiero f. Anlisis de conveniencia e indicadores. g. Anlisis de Riesgo.

d. Anlisis y planteamiento para el perodo de transicin que medie entre el fin

METODOLOGA PROPUESTA Revisin de la documentacin del Programa.

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Visitas de Campo y entrevistas:

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La Viabilidad y la Sostenibilidad de CITE VIRTUAL

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La estrategia de desarrollo del emprendimiento concebida en dos fases.

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La Institucionalidad propuesta para CITE VIRTUAL

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CONCEPCIN ORIGINAL DE CITE VIRTUAL COMO PUNTO DE PARTIDA

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A.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DEL PROYECTO

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4. Informacin y contacto en general (Intranet).

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Se plantea un plan de accin anual en el presente documento en el apartado de Plan de Negocios.

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2012 33.256 554

2013 99.768 1.663 323.522,93 5.392 603.718 10.062

2014 166.281 2.771 366.651,71 6.111 828.501 13.808

2015 232.793 3.880 410.097,01 6.835 1.053.283 17.555

2016 332.561 5.543 457.200,27 7.620 1.311.321 21.855

188.144,00 3.136 215.040 3.584

280.695,61 4.678 378.936 6.316

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