SLABO PROGRAMA REGULAR MDULO UNIDAD DIDCTICA NIVEL CDIGO PRE-REQUISITO N DE HORAS SEMANALES N DE HORAS POR CICLO : : : : : : : : ADMINISTRACIN

BANCARIA EVALUACIN DEL RIESGO CONTABLE Y FINANCIERO DE LOS CLIENTES BANCA PERSONAL TERCER CICLO P102 ADMINISTRACIN DE INSTITUCIONES FINANCIERAS 5 85

I. COMPETENCIA GENERAL Organizar las labores de comercializacin de los productos y servicios financieros, as como ejecutar sus operaciones, realizar el anlisis y evaluacin de riesgos sobre la base de la informacin del cliente y del mercado, bajo las condiciones y criterios tcnicos de administracin y gerencia. II. UNIDAD DE COMPETENCIA ASOCIADA AL MDULO Analizar y evaluar el l riesgo contable y financiero de los clientes a los cuales van dirigidos los productos y servicios del banco o entidad financiera. financiera IIl. CAPACIDADES TERMINALES ELEMENTO DE CAPACIDAD 1 Identifica la importancia de la Banca Personal en el negocio financiero. financiero Identifica los productos orientados al perfil del cliente SESIONES 1 - 2 Definicin e importancia estratgica Antecedentes. Importancia y relacin con otras bancas. Segmentacin. Polticas generales. Productos del activo para personas naturales. Conceptos. Caractersticas. Mercado objetivo. Requisitos.

Argumentos de venta.

Ejercicios Test de inicio: Elaboracin de cuadros en Excel y presentaciones en power point. Individual: Participacin de mercado de banca personal. Grupal: Diseo y mix de productos de acuerdo con el perfil de un cliente ELEMENTO DE CAPACIDAD 2 Describe las caractersticas de un Plan Comercial de banca de consumo. Elabora un Plan Comercial. SESIN 3 Definicin de mercado objetivo el Plan Comercial Definicin y elaboracin de un Plan Comercial de Banca Personal. Identificacin del mercado objetivo y el mercado meta Captacin de depsitos, para utilizarlos como recursos de fondeo en las personas naturales. Los servicios financieros y su orientacin de acuerdo a la segmentacin. Compra venta de moneda extranjera Los dbitos automticos Casos de aplicacin: Elaboracin de un Plan Comercial en banca de consumo. ELEMENTO DE CAPACIDAD 3 Describe las caractersticas y elementos de una campaa de ventas. Elabora de manera nera integral una campaa de ventas. Analiza los resultados obtenidos SESIN 4 Campaas de Venta Los comits de venta. Definicin de mercados (Local, potencial, objetivo y meta) Elaboracin de estrategias, de acuerdo a producto a ofrecer. Manejo de mrgenes de excepcin en tasa de inters y comisiones. Conformacin de equipos de trabajo. Revisin de informes y resultados. Casos de aplicacin: Simulacin de una reunin para elaborar estrategias de campaa de ventas. ELEMENTO DE CAPACIDAD 4 Identifica las distintas herramientas de medicin del cliente Aplica e interpreta la informacin obtenida en las herramientas informticas. (Credit Scoring).

SESIONES 5 - 6 1ra. Prctica Calificada Anlisis y evaluacin crediticia cualitativa Definiciones. Medicin. Historial crediticio (correlacional). Credit scoring. Econmico financiero. Impacto del entorno. Interno. Intermedio. Externo. Criterios para la evaluacin cualitativa Capacidad para generar ingresos. Actitud de pago. Capacidad de cobranza. Casos de aplicacin: Criterios de anlisis y evaluacin cualitativa. cualitativa Grupal: Resolucin de casos cualitativos aplicacin de criterios. Centrales de riesgo. Conceptos. Fuentes de informacin. Lectura e interpretacin de informacin. Ventajas. Incumplimiento de pago: Factores endgenos y exgenos. Casos de aplicacin: Consulta de centrales de riesgo Individual: Anlisis y evaluacin de casos. Individual: Lectura e interpretacin de informacin ELEMENTO DE CAPACIDAD 5 Reconoce las distintas modalidades tributarias y sus caractersticas de acuerdo a los ingresos de las personas naturales Calcula los ingresos netos depurados del cliente Conoce el concepto y calcula la capacidad de pago del cliente Conoce el concepto del ratio relacin/cuota ingreso ingreso neto del cliente SESIONES 7 - 8 2da. Prctica Calificada

Anlisis y evaluacin cuantitativa Determinacin del nivel de ingresos. Conceptos. Categoras de rentas. Ingresos por remesas y pensiones. Casos de aplicacin: Clculo de ingresos netos mensuales por categora Individual: Identificacin de categoras de ingresos. Individual: Elaboracin de hojas de clculo en Excel. Determinacin de la capacidad de pago. Ingresos netos depurados. Capacidad de pago. Cumplimiento de la poltica del banco: Relacin cuota / ingreso neto. Casos de aplicacin: Clculo de capacidad de pago y relacin cuota / ingreso neto Individual: Elaboracin de hojas de clculo en Excel. ELEMENTO DE CAPACIDAD 6 Conoce y aplica el formulario Solicitud de crdito Ingresa y expone comentarios en el Credit Scoring SESIONES 9 - 10 3ra. Prctica Calificada Talleres en laboratorio - Calificacin de clientes Solicitud de crdito. Aplicacin del formulario (Excel) Solicitud de crdito. Aplicacin del formulario (Excel) SBS Presupuesto familiar. Elaboracin de cuadro Excel para proyeccin de ingresos. Calificacin: Aprobacin. Clculo de ingresos netos depurados. Clculo de capacidad de pago. Clculo de relacin cuota / ingreso neto. Clientes solteros y casados con una fuente de ingresos (una categora de renta) Clientes solteros y casados con ms de una fuente de ingresos (varias categoras de renta) Interpretacin de resultados.- Comentarios individuales sobre casos desarrollados. ELEMENTO DE CAPACIDAD 7 Desarrolla un caso de evaluacin crediticia cualitativa y cuantitativa, y su aprobacin. SESIN 11

Evaluacin de un caso de solicitud de crdito de un cliente de banca personal; aplicando: Solicitud de crdito. Anlisis y evaluacin de casos. Aplicacin del formulario (Excel) Solicitud de crdito. Calificacin. Clculo de ingresos netos depurados. Clculo de capacidad de pago. Clculo de relacin cuota / ingreso neto. Aprobacin ELEMENTO DE CAPACIDAD 8 Construye un caso con los elementos de una solicitud de crdito Realiza los clculos de ingresos netos en clientes de primera, segunda, cuarta y quinta Categora Elabora un anlisis FODA como herramienta de anlisis del cliente Sustenta la propuesta de crdito trabajada en clase. SESIONES 12 y 13 Solicitud de crdito. Aplicacin del formulario (Excel) Solicitud de crdito. Aplicacin del formulario (Excel) para proyeccin de ingresos. Calificacin: Aprobacin / desaprobacin. Aplicacin del mdulo de evaluacin de crditos (Excel). Determinacin de ingresos netos depurados. Determinacin de capacidad de pago. Determinacin de relacin cuota / ingreso neto. Elaboracin de propuesta de crditos: Anlisis FODA (PPT). Comit de crditos. Sustentacin de casos (exposiciones multimedia). Regulares. Por excepcin. Tarea acadmica: Creacin de casos, levantamiento de informacin. En la sesin 13 se hace entrega al estudiante de la plantilla (Excel) para el levantamiento de informacin. Se hace explicacin del modo de aplicacin de la plantilla. ELEMENTO DE CAPACIDAD 9 Construye un caso con los elementos de una solicitud de crdito Realiza los clculos de ingresos netos en clientes de las diferentes categoras tributarias. Sustenta la propuesta de crdito trabajada en clase

SESIONES 14 - 15 Talleres en laboratorio.- Calificacin de clientes, casos propuestos por los estudiantes. Presentacin e intercambio de casos entre los estudiantes. Anlisis y evaluacin de casos. Aplicacin del procedimiento aplicado en sesiones 12 y 13. Simulacin.- Sustentacin de casos integrales ante Comit de Crditos SESIN 16 Examen Final Primera Parte Aplicacin de criterios y herramientas utilizadas durante toda la Unidad Didctica. Solicitud. Aplicacin del formulario (Excel) Solicitud de crdito. Calificacin. Aplicacin del mdulo de evaluacin de crditos (Excel). Elaboracin de propuesta de crditos. Anlisis FODA (Ppt) SESIN 17 Examen Final Segunda Parte Exposiciones: Sustentacin de casos desarrollados en la primera parte del examen final. lV. METODOLOGA En esta unidad didctica se utiliza la exposicin por parte del docente, la aplicacin prctica con el desarrollo de casos cualitativos y cuantitativos, individuales o grupales. V. EVALUACIN La evaluacin ser permanente y comprender tres notas a promediar, segn los pesos o ponderados que se indica a continuacin. El promedio final se obtendr del promedio ponderado de las siguientes notas: Nota parcial (NP) = Promedio de tres prcticas calificadas Peso 3. Tarea acadmica (TA) = Promedio Promedi de tareas acadmicas Peso 3. Examen Final (EF) = Peso 4 El promedio final (PF) del curso se obtendr as:

La asistencia es obligatoria segn las normas del Instituto de Formacin Bancaria. El lmite de inasistencia para que el alumno tenga derecho a exmenes es del 30%. VI. FUENTES DE INFORMACIN BIBLIOGRAFA 1. TOMS, Jaume; AMAT, Oriol. Casos prcticos de anlisis del riesgo de crdito: cmo analizan entidades financieras a particulares, profesionales, comercios y empresas. Barcelona: Ediciones Gestin 2000, 2002. * (*) Existe en la biblioteca del IFB. PGINAS WEB 1. Banco Central de Reserva del Per www.bcrp.gob.pe 2. Superintencia de Banca, Seguros y AFP www.sbs.gob.pe