Objetivos y Actividades Desarrollo de Mercado

Regin Centro - Directas

PARAMETROS DE EJECUCION DE PUNTO DE VENTA

Antecedentes
Falta de Ejecucin en Punto de Venta No se respeta el Estndar Set Falta de mercadeo y negociacin en clientes con enfriador propio. Enfriadores Invadidos con producto extrao Enfriadores con baja productividad Falta de POP en el punto de venta Visita conjunta del coach sin antecedentes y sin planes de accin a clientes visitados (Soportes-seguimiento).

Objetivos
Incremento en el Volumen de Venta mediante un servicio diferenciado (Zona de xito seguimiento a los planes realizados en la visita conjunta). El cliente reconocera un servicio de excelencia, al tomar el pln de accin inmediatos posterior a la evaluacin de la visita conjunta. Enfriadores con Standard Set, Posicin Dominante y productivos Recursos de Mercado dirigidos a la categora (Foto de xito) Cobertura Vertical en las marcas y empaques clave del negocio.

Pln de accin
Realizacin de formato para calificar por medio de puntos la ejecucin en el mercado. Visita conjunta del coach de acuerdo a calendario realizado de principio de mes, en la visita se evaluaran 25 clientes AA y AAA de la competencia. Registrar el formato de evaluacin en un sistema tipo cardex(EDEM), para la evaluacin y seguimiento de las visitas y evaluaciones en mercado. Visita del Gerente del CPR a la semana posterior a la evaluacin de las visitas conjuntas, para asegurar la realizacin del pln de accin de las evaluaciones. Asegurar los pasos de la visita efectiva y generar pedidos de valor de acuerdo a las necesidades del cliente, mediante la visita conjunta y evaluacin en el punto de venta.

Alcances
Cobertura marcas core: Estar presentes en cada uno de nuestros clientes con nuestras marcas y empaques prioritarios, rentables para la compaa y para nuestros clientes. Mercadeo(Ejecucin): Espacio definido de nuestra marca en el punto de venta. Disponer de producto fro en clientes con y sin enfriador de nuestra compaa, standard set (Foto de xito definida), POP de nuestra marca y/ productos de innovacin en ese momento. Refrigeracin(Enfriador CS): Respeto 100% de nuestro producto, primeras posiciones, funcionando correctamente. Resmen Detallado de las actividades de la visita conjunta : Lo anterior se califica con el formato de evaluacin, mostrando las areas de oportunidad detectadas en la visita conjunta para pln de accin inmediato. Asegurar mas claridad en el plan de trabajo definido para nuestra ruta y areas para mejorar en nuestra ejecucin. Con los puntos obtenidos por zona, se evaluaran los mismos para contemplar en los incentivos de Mes de los ejecutores y coach.
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Objetivos
Crecimiento Vertical y Horizontal. Incremento en el Volumen de Venta mediante un servicio diferenciado (Zona de xito y evaluacin en todas las zonas de visita conjunta) El cliente reconocer un servicio de excelencia, al tomar el pln de accin inmediato posterior a la evaluacin de la visita conjunta. Respeto del Estndar Set en todos los Equipos Cadbury Enfriadores Posicin Dominante Enfriadores Productivos Recursos de Mercado dirigidos a la categora (Foto de xito) Cobertura Vertical en las marcas y empaques clave del negocio.

Posicin

EVALUANDO :

Variedad de producto Cadbury

Visibilidad y Mercadeo
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Detalle Pln de accin

Base de datos 100% confiable de clientes en Truck, revisin a detalle por medio de vendedorsupervisor, solo proceden bajas del sistema aquellos clientes con cortina cerrada. Anlisis efectivo de VEMIR por territorio del centro de Distribucin. Definir el rea geogrfica a trabajar con Zona de xito (Mapas y limites del territorio).

Listados de clientes con venta cero mes anterior.

Venta Cero coolers Improductividad coolers

Captura de clientes
Reactivacin de clientes Reactivacin de Coolers

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Equipo Blitz (Zona de xito)

Es un equipo las cuales son las encargadas de desarrollar una zona con problemas de volumen.

Objetivo: Captura de clientes Nuevos Reactivacin de clientes (Listados de clientes con venta cero meses anteriores) Reactivacin de Coolers (Venta Cero coolers y Improductividad coolers)

Herramientas: Vemir Listado Clientes Truck Listados de clientes con venta cero mes anterior Venta Cero coolers Improductividad coolers

Formatos de medicin: Seguimiento Zona de xito Seguimiento de Captura de Clientes Ventas Mes Anterior Listados de Enfriadores

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Determinar Zona a trabajar

PASO 1 : COMPARAR VS VALOR DE REFERENCIA

Ruta
102 104 105 106 107 108

Efectividad Octubre 89 % 79 % 77 % 74 % 68 % 66 %

valor de referencia : efectividad = 100 %

SINTESIS :

Rutas 107 y 108 con ms Oportunidad de mejorar en efectividad

PASO 2 : ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO EN EL TIEMPO (TENDENCIA)

Efectividad mensual Ruta 102 104 105 106 107 108 jun 96 79 62 74 55 50 jul. 94 78 64 72 58 55 ago 91 79 67 66 62 60 sep. 90 78 74 90 66 62 oct. 89 79 77 74 68 66

valor de referencia efectividad = 100 %

SINTESIS: Ruta 102 y 106 con ms oportunidad

100 95 90 85 80 75 70 65 60 55 50
JUN JUL AGO SEP OCT

R 102

R 104

R 105

R 106

R 107

R 108

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Determinar Zona a trabajar

PASO 3 :
determinar CAUSAS que originan los resultados.

PASO 4 :

determinar ACCIONES especificas para : - CORREGIR las desviaciones. - PREVENIR su reocurrencia.

PASO 5 : Como determino mi ruta crtica?

VOLUMEN DE VENTAS
1.--VENTA MINIMA QUE NECESITA UNA RUTA PARA SER RENTABLE 2.- VENTA MINIMA QUE NECESITA UNA RUTA PARA GARANTIZAR UN INGRESO AL VENDEDOR PARA QUE PERMANEZCA

V EM I R

RUTAS CRITICAS

- RUTAS

No. de Menos de DEPOSITOS A B C D ZONA Rutas 7 8 8 6 29 0 1000 cjs

1001 a

1501 a

2001 a

2501 a

3001 a

3501 a

Mas de % ABAJO

1500 cjs 2000 cjs 2500 cjs 3000 cjs 3500 cjs 4000 cjs 4001 cjs DEL VMIR

1
5 7 2

4 1 1 1 4 9 2 1 1

42.9% 0.0% 0.0% 0.0% 10.3%

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que hacemos para llevarlas arriba de VEMIR ?

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Determinar Zona a trabajar

La nica forma correcta de llevar a las rutas arriba de VEMIR , CONSISTENTEMENTE : DESARROLLAR EL MERCADO, A PARTIR DE LAS OPORTUNIDADES DETECTADAS A TRAVES DE INDICADORES O A TRAVES DE UNA EJECUCION EN EL PUNTO DE COMPRA
(2.7 PROM)

RUTA

CLIENTES

VISITAS X DIA

VENTA MES

101 103 104 TOTAL

90 94 100 284

41 42 45

2400 1960 1750 6110

Las consecuencias .. -aumentamos las visitas diarias le quitamos tiempo de servicio a los clientes. -disminuimos la frecuencia de visita, menos posibilidad de desarrollar a los clientes.

reestructurar

rutas
(2.5 PROM)

RUTA

CLIENTES

VISITAS X DIA

VENTA MES

201 202

140 144

58 60

3200 2910

-en el mediano y largo plazo perderemos volumen como consecuencia de lo anterior

TOTAL

284

6110

- y bajaremos de VEMIR. CON UN MERCADO MAS PEQUEO .

problema solucionado cero rutas debajo de VEMIR

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Servicio a clientes nuevos

Zona B Preventa

El promotor de Desarrollo de Mercado recorre adelantando frecuencia A de la zona C informandole al cliente que el pedido se le entrega el dia Jueves (para no afectar a reparto y eliminar la posibilidad de que no se le entregue el pedido) replicandolo de la misma manera de la B a la C. Para que al llegar a la Frecuencia C se capturen los pedidos y aprovechar el dia de reparto de esta zona.

Zona A Preventa

Zona C Preventa

Zona C Reparto

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Tableros de ejecucin

Territorio 801 Indicadores Basicos Clientes Visitados Clientes con Compra Clientes Nuevos y/o Reactivados Focos del Mes Paquetes Six Pack Monster Clientes Reactivados Enfriadores Venta Cero Colocacion de Enfriadores Preventa Cajas (Cuota) C.F. Preventa Litros (Cuota) Preventa Cajas (Real) C.F. Preventa Litros (Real) Dif. Cajas Dif. Litros 6 78 4 3 26,082 2,308 12

Obj. Sem.

Real Acum

Dif

1,031 91

789 70

1,820 161

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PARAMETROS A MEDIR (Blitz)

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PARAMETROS A MEDIR (Blitz)

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EDEM Evaluacin de ejecucin de Mercado

Regin Centro - Directas

PARAMETROS A MEDIR (Punto de venta)

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PROCESO DE EVALUACION

Inicio
Coach, realiza su visita conjunta en compaa del ejecutor. Al llegar con el cliente, evalo los puntos sealados en el formato. Obtenemos los resultados,(Puntaje, areas de oportunidad, avances, pendientes del detallista).

Contino realizando mis evaluaciones en la visita conjunta.

Continuidad en la visita conjunta y al registro diario de las visitas para observar los avances y desempeo en el punto de venta.

Informo los resultados en el coacheo, al igual de los pendientes, para dar seguimiento y apoyar a resolver los mismos.

Analizo los resultados con mi reporte del da para toma de decisiones y pln de accin a los clientes.

Al llegar al CP CPR, concentro mis resultados del da en el sistema.

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Sobre el sistema de registro Sistema de captura para la evaluacin

Inicio de la captura de la evaluacin

Sistema de captura para la evaluacin

Sistema de captura para la evaluacin

Men de Reportes

Sistema de captura para la evaluacin

Datos para la generacin del reporte x cliente

Sistema de captura para la evaluacin

Sistema de captura para la evaluacin

Datos para la generacin del reporte x ruta

Sistema de captura para la evaluacin

Calificacin total Ruta

Sistema de captura para la evaluacin

Datos para la generacin del reporte General

Sistema de captura para la evaluacin

Calificacin total Distribuidora

Apoyos
Condicin comercial de 15% en 600 ml en 1ra compra a clientes no compradores y reactivados Vs vta cero de 3 meses atras, 2 Lts Sabores no aplica, ya que en estos momentos contamos con la oferta de $10.00.

Seguimiento a la captura de EDEM por parte del personal de ventas. (Notificar plazas faltantes).

Seguimiento a las zonas de xito trabajadas por parte de ventas (firmas de recepcin y entrega Desarrollo de mercado-Ventas). Carpeta operativa

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