ProspecTips: Especificando Mercados

por Jorge Pinkus

Prospectar en forma de obtener candidatos de uno en uno, ya no es suficiente en la actualidad. Se requiere, tambin, de desarrollar mercados para ser ms productivos.

Prospectar no es una accin que representa muchos problemas. Es el hecho de que deben de tratarse de prospectos calificados lo que vuelve difcil a esta tarea. No se trata de obtener simplemente cualquier nombre y direccin de alguien para poder ofrecerle nuestro producto o servicio. Y aunque todava existan muchos vendedores que se aproximan a la venta con el enfoque anterior, la realidad de las cosas es que en la carrera de ventas una actividad de prospeccin que busca slo prospectos ser muy poco productiva a la larga. !eguramente, ya m s de uno de ustedes se estar preguntando" "Y si la prospeccin no es el conseguir prospectos, entonces, qu es...?" Para entender me#or lo que aqu queremos decir, aclaremos que, efectivamente, la prospeccin es la t$cnica aplicada para la obtencin de candidatos adecuados para poder venderles. !in embargo, para que un vendedor profesional obtenga el me#or de los resultados en ventas, debe tratar de encontrar adem s de lo anterior un flujo continuo de dichos candidatos de calidad. Es decir, no debe limitarse a obtener un prospecto, visitarlo y venderle eventualmente para luego seguir buscando para encontrar otro. Y as un da y el siguiente igual... Prospectos o Mercados? %os vendedores inteligentes reali&an una labor de prospeccin que podramos llamar Especificacin de Mercados. 'a m s all de slo clasificar a los posibles clientes en cuanto a sus caractersticas, pero obviamente $sta es parte de la fase inicial. Y de hecho, existen vendedores que no tienen idea de qui$nes son

en t$rminos mercadot$cnicos sus clientes y mucho menos sus futuros prospectos. ( pido, contesten las siguientes preguntas"

Quines son los clientes que les proporcionan su ingreso ms alto? Quines de sus clientes estn ms satisfec os con su ser!icio? Quines son los que pagan a tiempo? Qu clientes !ol!ern a comprar con ustedes? Quines son los que pueden referirles con otros?

!i no pueden responder r pida y adecuadamente a las preguntas anteriores, entonces necesitan revisar sus acciones en cuanto a la prospeccin, porque seguramente su negocio no es tan redituable como podra serlo.

El camino ms rpido al xito en ventas, consiste en traba ar con prospectos y clientes a quienes val!a la pena visitar... En este aspecto, hay que aprender varias cosas de los expertos en publicidad y mercadeo" )uando dise*an una campa*a publicitaria, no lo hacen +en fro,+ pensando frases vendedoras para un auditorio indeterminado. ,l contrario, para reali&ar su traba#o eficientemente, deben conocer la mayor cantidad de detalles posibles de los compradores potenciales. "emo!raf#a y Psicolo!#a ,s, los publicistas intentan determinar primero las +caractersticas vitales+ de su mercado. Es decir, los datos demogr ficos como edad, sexo, ubicacin geogr fica, puesto laboral, antig-edad, etc. Pero no se limitan a ellos, los datos del +perfil psicolgico+ son incluso de mayor importancia para establecer las ra&ones de compra. En su situacin, pueden empe&ar a pensar en dicho +perfil psicolgico+ de sus propios futuros clientes haci$ndose la pregunta siguiente" "Quines son el tipo de personas que constitu"en mis mejores prospectos? Es decir, qu personas son las ms pro#a#les que compren mi producto o ser!icio " contin$en como mis clientes so#re una #ase constante?" Este tipo de preguntas les ayudar a determinar lo que se conoce como +.ercado /b#etivo.+ Este no es otra cosa m s que la definicin de las

caractersticas que predominan en el grupo de personas a quienes quieren venderles y que constituyen la me#or oportunidad para ello. %a mayora de los vendedores que no practican la determinacin de un mercado ob#etivo contestan las preguntas anteriores con respuestas como" "%o s quin ser mi siguiente comprador", "&ues mis prospectos son todas las personas que quieran comprar", "'ualquier persona u organi(acin que se interese en mis soluciones". En la Especificacin de .ercados no existe tal cosa como +)ualquier Persona.+ !lo existe +0na Persona+1 o sea, un individuo o una clase de individuos que tienen una serie especfica de problemas que ustedes pueden resolver. Piensen por un momento" 2, qui$n preferiran venderle" a cualquier persona o m s bien a una persona en particular de quien ya conocen algunos datos y saben que pueden ayudarla en su situacin3 %a respuesta es obvia. El camino m s r pido al $xito en las ventas, entonces, consiste en traba#ar con clientes a quien valga la pena visitar. Por ello, deben saber qui$nes son antes de programar el llamarles o visitarles. $a%ones o &ifles? )omo buenos vendedores que son, deben reconocer que un enfoque usando ca*ones para prospectar no es eficiente, cuando tratan de ser todo para todos. En ve& de utili&ar t$cnicas de prospeccin que intentan conseguir un cliente de toda persona que pasa por nuestro camino, me#or aprovechen una estrategia de rifle. )on un ca*n, llegar n a muchos, pero pocos comprar n. 0tili&ando un rifle y asegur ndose que se trate del rifle adecuado disparar n menos pero dar n en el blanco m s seguido. Es decir, llegar n a menos, pero muchos de $stos s les comprar n. )on una venta#a adicional" estar n menos cansados para atenderlos.