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Proceso de la administracin de un equipo de ventas

ndice 1. Introduccin 2. Proceso de la administracin de un equipo de ventas 3. Plan de la obra 4. mbito de la administracin de un equipo de ventas 5. Alcance y en oque de la obra !. Alcance la venta personal ". #aturale$a de la venta personal %. &a venta personal y la combinacin de mar'etin( ). Administracin de la calidad total *act.+ 1,. -onclusin 11. .iblio(ra /a 1. Introduccin Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir ms recursos Humanos y Econmicos que en cualquier otra fase del programa de marketing. A continuacin se presentan algunos conceptos, definiciones y e emplificaciones que nos muestran como las empresas se han adaptado a los nuevos esquemas en los cuales de!en !asarse para asegurar su esta!ilidad. "am!i#n se muestran algunas de las herramientas ms utili$adas y como ha cam!iado el enfoque que se ten%a so!re los vendedores anteriormente a la actualidad. 2. Proceso de la administracin de un equipo de ventas El proceso de administracin consta de tres etapas fundamentales que son& 'igura ( En la etapa de planificacin incluye el esta!lecimiento de o! etivos y a decisin so!re la forma de alcan$arlos, la etapa de e ecucin incluye la organi$acin, la seleccin y contratacin de personal para la organi$acin y la direccin de las operaciones de la misma. )a

etapa de valoracin constituye un excelente e emplo de la naturale$a interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la valoracin supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y o! etivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la planificacin estrat#gica futura. Anteriormente, haciendo referencia a la d#cada de los *+ y parte de los ,+, se toma!a ms en cuenta los procesos de planificacin estrat#gica del marketing, sin importar el factor humano. )os vendedores eran ridiculi$ados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy dif%cil atraer a gente oven calificada para los tra!a os de ventas. En la actualidad la mayor%a de los e ecutivos de ventas de nivel medio y !a o dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la seleccin y contratacin de personal, a temas operativos. "omando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing en la mayor%a de las empresas. Es por esta ra$n, que iniciamos con la parte de la administracin del equipo de ventas. 3. Plan de la obra 'igura 4. mbito de la administracin de un equipo de ventas A medida que va transcurriendo la .ltima d#cada del siglo //, las empresas se ven for$adas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y econmicas, a adoptar una apostura mas orientada hacia el mercado. )as empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del o! etivo de me orar el nivel de satisfaccin de sus clientes. Administradores eficientes, adapta!les a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cam!io dentro y fuera el negocio. Este tipo de organi$aciones tiene como o! etivo fomentar un entorno en el que dicho o! etivo est# presente en cada una de las decisiones que tomen. 0ara esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.

El papel que desempe1an los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es ms significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus pro!lemas. 2oordinan la recopilacin de informacin so!re mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin es presentada a los departamentos correspondientes, E . 0roduccin, si es pro!lema de produccin, distri!ucin, calidad, promocin, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsa!ilidad de resolver los pro!lemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes. )a funcin clave de la organi$acin de ventas consiste en asumir el lidera$go frente a sus clientes y en nom!re los mismos. 'actores actuales )as empresas que deseen asumir este nuevo esp%ritu empresarial, de!en tomar en cuenta algunos factores, que constituyen un reto para la administracin de empresas en general y para los e ecutivos de marketing y ventas en particular. )os consumidores mas exigentes, en calidad y rendimiento 2recimiento de la competencia extran era 2recimiento de la minor%a #tnica en el mundo de los negocios y venta personal Adelantos tecnolgicos 3alores sociales que )a pol%tica, los go!iernos. exigen una me or calidad de vida

El #xito que alcancen los e ecutivos de ventas depender en gran medida de su capacidad para hacer frente a tales retos. 5. Alcance y en oque de la obra Administracin de ventas Es la administracin del componente de venta personal del programa de marketing de una determinada organi$acin. Equipos de ventas externos

Este tipo de fuer$a de ventas efect.a visitas personales, generalmente al lugar de tra!a o o al hogar de sus clientes. Este vendededor tra!a a en una u!icacin geogrfica fuera de la empresa, lo que representa mayor riesgo y costo para la administracin. Estos equipos de ventas son mayormente utili$ados por grandes empresas que venden a usuarios comerciales en lugar de hacerlo a consumidores privados, entre estos podemos mencionar& )os fa!ricantes 4venden directamente a consumidores privados, e . 2ompa1%as de seguros, 5egna, 0alic, y vendedores Avon, "e$$a6 )os vendedores al por menor 4estos van directamente a posi!les clientes, como vendedores de aluminio6 7nstituciones sin nimo de lucro 4personas que o!tienen fondos para las mismas, las personas que captan atletas para las universidades, los misioneros religiosos y quienes tra!a an para candidatos pol%ticos. !. Alcance de la venta personal 'igura "elemarketing (8(

Es otro tipo de de ventas que se reali$a utili$ando medios electrnicos de comunicacin como son el tel#fono, la computadora, la televisin por ca!le o el fax, sin necesidad de visitar al cliente personalmente. Esto se hace novedoso por el uso del equipo de telecomunicaciones para ayudar en el esfuer$o de ventas que se supone es 9llegar al cliente9 ". #aturale$a de la venta personal )a venta personal es comunicacin personal pagada que trata de informar a los clientes y de persuadirlos para que compren productos o servicio en una situacin de intercam!io. En comparacin con otros m#todos de promocin, la venta personal es la ms precisa, y permite que los comerciali$adores se centren en los clientes potenciales de ventas ms prometedores. :na desventa a importante de la venta personal es el costo, ya que es el elemento ms costoso en la me$cla de promocin. )as metas de la venta personal var%an de una empresa a otra, sin em!argo, estas por lo general incluyen la !.squeda de clientes potenciales, convencerlos para que compren y mantener satisfechos a los clientes. )os vendedores de!en estar enterados acerca de sus

competidores, de!en hacer seguimiento de los nuevos productos que estn desarrollndose y los esfuer$os de ventas de los competidores en sus territorios de ventas; los vendedores de!en sa!er con que frecuencia y cuando la competencia visita sus cuentas y lo que la competencia dice acerca de sus productos en relacin con los de ellos. )os vendedores de!en hacer #nfasis en los !eneficios que proporcionan sus productos, en especial cuando los productos de los competidores no ofrecen dichos !eneficios. %. &a venta personal y la combinacin de mar'etin( 2om!inacin de marketing 2om!inacin de cuatro series importantes de varia!les& producto, distri!ucin, promocin y precio. 2uando estos ingredientes estn com!inados efica$mente conforman un programa de marketing que ofrece al mercado de la empresa !ienes y servicios capaces de satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores. )as varia!les de decisin de la me$cla de marketing, son factores so!re los cuales una organi$acin tiene control, estas varia!les se construyen alrededor del comprador. :n o! etivo fundamental de un gerente de marketing es crear y mantener una me$cla que satisfaga las necesidades de los clientes para un tipo de producto general, 2om!inacin de promocin o de comunicaciones Es una su!com!inacion independiente dentro del programa de marketing de la empresa y esta constituido por& 0u!licidad 0romocin de 3entas 3enta 0ersonal 0ropaganda <elaciones 0u!licas

)a venta personal es el ms importante de los tres grandes elementos en cuanto al n.mero de persona que emplea, el dinero gastado o las ventas que produce. )a venta personal impulsa a una empresa orientada hacia el mercado. ). Administracin de la calidad total *A-0+

:na empresa orientada al mercado se esfuer$a por me orar el nivel de satisfaccin de sus clientes mediante una continua me ora de todas sus operaciones. )a Administracin de la 2alidad "otal, es un proceso !asado en una metodolog%a de tra!a o en equipo en el que se comparten las decisiones, se suman todos los recursos con el fin de o!tener nuevos productos y servicios y solucionar el pro!lema. 'igura (8Es un continuo proceso circular donde la informacin fluye del cliente a la compa1%a y de la compa1%a al cliente, fundamentalmente a trav#s del personal de ventas. =!edece al impulso de las necesidades y deseos de los clientes y que los vendedores transmiten a toda la organi$acin. )os vendedores transmiten las preguntas que se les formulan respeto a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los pro!lemas de los clientes y los cam!ios en las necesidades a otros departamentos de sus organi$aciones, como los de investigacin de marketing, planificacin de productos, ingenier%a, pu!licidad, conta!ilidad, produccin o env%os. )a calidad de esta informacin suele ser el factor de mayor importancia de entre los que influyen en la satisfaccin del cliente. A medida que aumenta el n.mero de empresa que centra su atencin en la satisfaccin del cliente como medida de la eficacia de sus esfuer$os de A2", se esperara que tanto los directivos como el personal de venas vayan asumiendo mayores responsa!ilidades en la direccin y coordinacin los esfuer$os de marketing de sus empresas 1,. -onclusin )as ventas son vitales, no slo hoy sino a trav#s de la historia econmica y en el futuro, de!ido a una cuestin simple& si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. "oda empresa, con nimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un peque1o productor. En un momento como el actual, en el que la competencia es cada ve$ ms intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.

>entro de la estrategia glo!al del marketing, el rea de gestin de ventas es muy importante y cr%tica para la competitividad de la empresa. 11. .iblio(ra /a 5tanton ?illiams, @uskirk <ichard H., 5piro <osann ) 3entas, concepto, 0lanificacin y Estrategias Mc AraB Hill, Covena Edicin (DD* ?illiam M. 0ride E =.2. 'errell Marketing, 2oncepto y Estrategias Mac AraB Aill Covena Edicin (DD* 5tanton ?illiam F. 'undamentos de Marketing Mc AraB Hill, Gta Edicin (D*,

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