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Plan de ventas
Autor: hector quijada

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Presentacin del curso

El Relacionador Comercial es la persona que mantiene una relacin ms prxima con los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, al igual que los productos y servicios que vende, dar forma a la imagen que el cliente tenga de la empresa. Gracias a este curso podrs conoce los principales pasos para conseguir un plan de ventas optimo para tu compaa. Si eres comercial y te interesa profundizar en todo lo referente al plan de ventas, el contenido que aqu encontrars te servir como herramienta en la gestin que has de desempear.

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1. Introduccin
El Relacionador Comercial es la persona que mantiene una relacin ms prxima con los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, capacidad de comunicacin interpersonal, etc. , al igual que los productos y servicios que venda, darn forma a la imagen que el cliente tenga de la empresa. El RC tiene entre otras misiones la de adaptar la oferta de la empresa a las expectativas del cliente y esto implica su imagen. La profesin de vendedor ha evolucionado del tipo simptico que pretenda sacar beneficio como fuera a la de un verdadero profesional que presta un servicio a sus clientes. Por otra parte, vender es cada vez ms difcil, los clientes estn ms preparados y son ms exigentes, la competencia es ms agresiva, tambin estn los escpticos al servicio, producto de las referencias. En el caso de HELP hay que considerar que en la compra de este servicio hay implcito un considerable componente de confianza por parte del cliente, el cual slo estar seguro de la calidad y eficacia del servicio, despus de haberlo recibido. Mantener y aumentar la cartera de clientes, exige del equipo de ventas, ms esfuerzos, mejor preparacin y una planificacin estratgica de las actividades, este PLAN DE VENTAS esta dirigido a servir como herramienta en la gestin del Relacionador Comercial.

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2. Relaciones humanas
Palabras al inicio "En esta vida, todas las personas tienen sueos y metas por realizar y en su mayora estn ligadas a lo material, el trabajo que tu realizas, lo haces con motor propio, por lo tanto, todo lo que ganes esta directamente relacionado con tu esfuerzo." Entonces... Para muchos los sueos y metas se cumplen a largo plazo. Para un RC es a CORTO PLAZO. Relaciones humanas El hombre en el inicio de su vida, esta necesitado del calor que le da su madre, los primeros pasos de su infancia, su juventud como tambin en su madurez se hallan enmarcados por un conjunto de vinculaciones y mutuas influencias. Por otra parte l a su vez tambin es un factor de relacin e influencia entre sus semejantes, as a travs de esa interaccin, vive, crece y se desarrolla. Por ello, si es un ser social tambin es un ser en relacin constante. El conjunto de estas vinculaciones y relaciones de personas reciben el nombre de Relaciones Humanas, se extiende a los diversos mbitos donde la persona se desarrolla, familia, educacin, trabajo, el medio social y poltico como tambin en las actividades recreativas y del espritu. En el mundo laboral adquiere cada vez ms importancia, a menudo son la clave para la productividad y eficiencia, adems representa un factor de satisfaccin para el trabajador. Las Relaciones Humanas son la interaccin que se produce en la persona debido a una situacin de trabajo, estas vinculaciones reciben influencia en tres factores principales 1.- Las caractersticas psicolgicas de las personas 2.- La estructura y el tipo de organizacin 3.- El ambiente de trabajo Las caractersticas psicolgicas de las personas Se trata de diversas mentalidades, maneras de ser de la gente, sus caracteres, sus temperamentos y actitudes, cada persona es, debido a factores hereditarios o la educacin que le ofrece la cultura de la sociedad en la que se desarrolla. La estructura y el tipo de organizacin Es un factor importante, el espacio fsico, el lugar mismo de la labor cotidiana, la estructura de mando, las funciones y cargos, el tipo de trabajo con sus exigencias de horario, capacidad y seguridad. El ambiente de trabajo Este factor es menos perceptible, ms sutil, sin embargo se refleja en cosas muy concretas como las comunicaciones, la forma de direccin, la identificacin y motivacin de las personas con su empresa. Todo lo anterior, ciertamente influye en las Relaciones Humanas, No obstante que

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existan buenas relaciones entre las personas no es un factor neutro, no da lo mismo, todo trabajador sabe al nivel que sea, que buenas comunicaciones, fluidas y oportunas, una estructura de mando sincera y dialogante mejoran los ndices de eficiencia y aumentan el compromiso de los trabajadores para con la empresa, este tipo de ambiente representa un atractivo especial para los trabajadores y por ende facilita el desarrollo y crecimiento de la empresa. Cabe destacar, que los trabajadores que rinden ms, son los que estn lo suficientemente motivados y compenetrados de los objetivos de la empresa.

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3. Motivacin
El propsito es conocer o reconocer aquellas razones que nos impulsan a actuar. La palabra motivacin tiene una raz que habla del Motivo y la Razn que nos impulsa a actuar de una forma determinada, es el argumento que explica y aclara nuestra conducta. Tiene adems otro significado, es Movimiento y Energa, es decir, es una fuerza interior que nos lleva a actuar de una forma especial. Es un impulso que esta dentro de nosotros, que nos orienta a la bsqueda de determinados logros. La Motivacin es importante y necesaria en una persona por ser la clave para el progreso y xito de esta, y de cualquier grupo de trabajo. Es muy fcil percibir cuando ella no existe, su ausencia la reemplaza l desanimo y la confusin del "hacia donde ir", la mediocridad, y la carencia de metas y objetivos. En cambio, cuando ella existe, la persona tiene claridad en lo que busca, posee una mayor seguridad y confianza en si mismo y le resultan mas fciles y productivas las tareas que emprende. "Todos los vientos son favorables para el marino que sabe a que puerto llegar" (Sneca) Por otra parte, conocer las razones que mueven a las personas en su actuacin, es una va para lograr mantener buenas relaciones y comunicaciones satisfactorias.

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4. Las personas buscan y se mueven para...

...Resolver necesidades bsicas de supervivencia, tener un trabajo que permita vivir en condiciones ptimas. ...Obtener diversos bienes y cumplir determinadas etapas en la vida de una persona, tales como: formar un hogar, realizacin profesional, obtener la casa propia, mejorar condiciones de vida, etc. ...Poner en su trabajo lo mejor de s mismo, el desarrollo de sus habilidades y destrezas para aquello que se considera capaz. ...Realizar un trabajo interesante, que sea un desafo a la creatividad y que sean reconocidos el empeo y los resultados. ...Dar a su familia lo mejor, en el plano material. ...En el mbito espiritual, armona, cario y ver a los hijos crecer con salud y asumiendo valores trascendentes. ...Luchar por lograr posibilidades reales de desarrollo personal en todo aspecto.

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5. Perfil del relacionador comercial de xito

El Relacionador Comercial de xito, considera el proceso de venta como el arte de convencer y persuadir, como una forma de vida y lo asume con entusiasmo. Establece, desarrolla y mantiene relaciones productivas, trabaja con personas de una forma que realza la productividad como el autorespeto. El RC est orientado principalmente al cliente, lo asesora y muestra una alta iniciativa en la bsqueda de soluciones, le ayuda con otros servicios o productos y le ofrece opciones. Esta dispuesto a identificar otras fuentes de ayuda si las necesidades del cliente se extienden ms all de sus conocimientos. Planifica su estrategia antes de la visita y hace uso efectivo del tiempo de su cliente, demostrando una relacin de respeto mutuo en sus contactos. Presenta los beneficios de sus servicios o productos slo despus de haber identificado una necesidad importante del cliente y de haberlo involucrado en el desarrollo de una solucin. Proporciona sugerencias tiles que aumentan la satisfaccin del cliente al momento de dar uso a los servicios o productos.

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6. Presentaciones de venta
El xito en la venta, est basado en presentaciones bien organizadas y realizadas eficazmente, este planteamiento no slo ayuda al RC sino que tambin le representa en ahorro de tiempo para l y para el cliente. FORMAS DE PRESENTACIN: MEMORIZADA Es una secuencia que permite hacer una narracin completa y correcta, adems se tienen respuestas preparadas, en caso de preguntas y objeciones. DIAGRAMADA Permite un mayor intercambio con el cliente, es ms natural, identifica las necesidades especficas del cliente, adems en caso de interrupciones se hace ms fcil retomar la presentacin. PROGRAMADA Es una propuesta escrita e ilustrada, organizada y exhaustiva, analiza a fondo las necesidades del cliente, otorga un enfoque ms profesional y se concentra en lo que esta totalmente demostrado. Es importante destacar que antes de comenzar con la venta, el RC debe estar bien informado acerca del cliente, cada presentacin, en lo que se refiere a contenido, organizacin y ritmo, debe estar ajustada a diversos tipos de clientes.

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7. Objeciones
Algunas son previsibles, en general se presentan por no haber establecido bien las necesidades del cliente. TIPOS DE OBJECIONES: 1.- ELIMINAR UNA OBJECIN ANTES DE SER FORMULADA. RC: Lo ms probable seor Prez y como suele suceder con muchas personas, que piensan que como toda su vida han sido sanos, no necesitan un servicio como este, sin embargo hay que considerar que estamos hablando del pasado, pero el futuro es incierto y adems fsicamente ya no respondemos como antes. 2.- OBJECIN DIRECTA C: No, porque segn me han dicho hay que estar murindose para que usted vaya. RC: Lo siento por la persona que le dijo eso Sr. Prez y es justamente ese motivo el que me impulsa a explicarle y orientarlo con relacin al correcto uso de este servicio. 3.- CONVIERTA UNA OBJECIN EN UN MOTIVO DE COMPRA. a) C: Tengo un excelente plan de salud, y un seguro muy completo. RC: Me alegro seor Prez pero djeme explicarle lo siguiente; en primer lugar, su Isapre va a cubrir todo lo que sea programado y su seguro solo reembolsar gastos. En cambio HELP lo atiende las 24 horas, todo el ao, y en situaciones que se presentan, en forma sbita e imprevista. b) C: Vivo a 2 cuadras de la Clnica............................... RC: Eso es tranquilizador seor Prez, sin embargo en el caso de un golpe fuerte en la cabeza producto de una cada, va a levantar de inmediato a la persona?, tiene conocimientos en primeros auxilios?, Y si fuera un ataque cardiaco? Evite complicaciones y contrate HELP. 4.- DESINTERES POR PARTE DEL CLIENTE. C: No me interesa. RC: Disculpe seor, pero Usted tiene alguna aprensin con este tipo de servicios? (Ante esta pregunta el potencial cliente dir lo que queremos saber) 5.- OBJECIN NO FORMULADA. C: Tendra que pensarlo. RC: Seor Prez le ruego me indique, que lo detiene para tomar una decisin, algo no esta claro? 6.- MANEJAR LA OBJECIN POR MEDIO DE ANALOGAS. C: Y si en un ao no ocupo este servicio, qu pasa con lo pagado? RC: Seor Prez, en su hogar, Usted tiene algn sistema de alarma contratado? Si es as, le pregunto, lo contrato para que le roben?

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7.- COINCIDA CON EL CLIENTE EN PARTE DE SU OBJECIN. C: A ustedes solo les interesa incorporar gente y despus desaparecen. RC: Seor Prez le agradezco que haya planteado esta situacin, y me siento fuertemente comprometido a otorgarle un buen servicio. 8.- INCAPACIDAD DEL CLIENTE C: Ahora no puedo. (Despido, problema econmico) RC: Podramos analizar su situacin en una prxima oportunidad? (se demuestra preocupacin) 9.- OBJECIONES TRIVIALES C: Estoy muy ocupado. RC: - Solo invertiremos 10 minutos. - le parece mejor maana a primera hora.

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8. Tcnica de cierre
Vender es una cuestin de persuasin, esto es inducir a otros para que acten como nosotros queremos, la persuasin tiene diversos grados de accin: a) Contactar y agradar, provocando la atencin para lograr la comunicacin. b) Convencer, para demostrar lo conveniente de actuar y comprar. Es importante, la distincin entra convencer y persuadir, el convencer acta sobre el entendimiento y la persuasin sobre la voluntad. Persuadir es algo ms que convencer, pues se puede convencer al cliente que es conveniente que compre, pero este puede permanecer en su actitud pasiva, ello por cuanto no ha sido persuadido. Entonces, persuadir es influir en las decisiones de las personas. La presentacin de un producto o servicio, no es un monlogo y el cliente debe ser estimulado a participar, pues esta participacin nos indicara en gran medida su inters, y observar todos sus movimientos ya que permite visualizar la seal de compra, cabe destacar que esta puede aparecer en cualquier momento durante la presentacin. En cuanto al cierre, no puede decirse que existe un momento especfico para hacerlo, se debe intentar un precierre, si este falla, el Relacionador Comercial no debe desanimarse, ya que un rechazo no implica necesariamente el deseo de no comprar, puede simplemente, indicar la necesidad del cliente de mayor informacin o aclaracin de algn punto. En la mayora de las situaciones, el RC debe intentar un cierre indirecto, es decir tratar de conseguir el pedido, sin solicitarlo realmente resumiendo caractersticas que hayan impresionado visiblemente al cliente, demostrndole que los motivos para la compra superan a los que se oponen. Por otra parte, durante la presentacin el RC debe sugerir en todo momento, que espera que el cliente compre, as por ejemplo, debe sealar frases como: "CUANDO USTED USE ESTE SERVICIO" en vez de, "si usted, se incorpora a Help" El xito en el cierre tambin requiere experiencia, un anlisis constante de los intentos de cierre, adems, el cierre es un arte que debe ser desarrollado a travs de la practica y el RC debe trabajar constantemente en la revisin y mejoramiento de las tcnicas.

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9. Sugerencias tiles
Despus de haber efectuado el cierre, el RC debe asegurarse de que el cliente sabe cmo usar el servicio y que este conforme con la decisin que ha tomado. AHORA VIENE LA PARTE MS IMPORTANTE, SOLICITAR LOS REFERIDOS Adems, es conveniente que con posterioridad se haga un contacto con el cliente, a fin de saber como han marchado las cosas, esta comunicacin minimiza los problemas que puedan surgir, lo que demuestra que nos interesa que este plenamente satisfecho. Y NUEVAMENTE SOLICITAR REFERIDOS Cabe destacar que la gestin del RC es muy valorada por los clientes y esta directamente relacionada con las recomendaciones que el cliente realice en el futuro, tanto de Help como del RC. CONOCIMIENTO DEL SERVICIO Y PRODUCTOS Antes de comenzar a vender hay que conocer lo que se va a vender. Qu es?, Cmo opera el servicio?, Y qu hace para mi potencial cliente? Adems, se debe apelar al sentimiento, a la Proteccin, a la tranquilidad y porque no decirlo al ahorro. Este tema es super delicado, ya que est involucrada la salud y como todos sabemos, las emergencias y/o urgencias se presentan en forma sbita e imprevista, es justamente este punto, al que hay que darle nfasis, como tambin, la edad (adultos mayores), patologas medicas, ubicacin (acceso al paciente), casos de obesidad, fumadores, etc. PROSPECCIN a) Quin es mi cliente? b) Dnde estn? c) Investigar d) Referidos CONTACTO PRINCIPIOS DEL CONTACTO a) Vender la idea de la entrevista, no el servicio b) Venderse a s mismo como un profesional experto y eficiente

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