Percepcin El cliente puede percibir el producto, la interaccin con el vendedor de diferentes maneras segn diferentes factores.

La percepcin y valoracin de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situacin dada. Veamos un ejemplo grfico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la ue est entre la ! y la ", nos parece ue es una #$#. El mismo signo, situado entre el nmero %& y %' lo interpretamos como el nmero %(. Estos factores pueden propiciar la compra del producto o no. ! la )ora de vender )emos de tener en cuenta esto, la diferencia entre la realidad objetiva y la ue cada uno de nosotros percibimos. La mayor*a de las veces esto no coincide. ! la )ora de interpretar la realidad a+adimos parte de nuestras creencias, ideolog*a, expectativas, etc. Esto ltimo se )a de tener en cuenta a la )ora de interaccionar con la gente. Si con evidencias como los est*mulos visuales )ay percepciones de realidades diferentes, cuando negociamos o ueremos convencer a alguien )emos de tener en cuenta ue su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguiente documento veremos claros ejemplos de cmo nuestra mente a+ade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales, construyendo as* nuestra propia realidad mental. Para entender mejor cules son los factores que influencian en la percepcin y en el proceso de venta, muchos siclogos utilizan la "metfora del ordenador" Florack, 2 2!" $arlett, psiclogo britnico de %,(&, dijo ue nosotros creamos modelos, ideas mentales de las cosas ue pasan, los cuales facilitan el recuerdo de la informacin. -rgani.acin de la informacin en modelos inconscientes ue facilitan recordarla. El procesamiento y acceso a la informacin es facilitado por estructuras mentales con significado/ contienen expectaciones y conocimiento sobre el mundo, estructuras de conocimiento, conocimiento abstracto, de medio nivel y espec*fico. Estas estructuras influencian en el procesamiento de la informacin. Seleccionamos cierta informacin ue utili.amos para corroborar nuestra teor*a. !fectan a la atencin, memoria... 0 u1 miramos, u1 no miras, ue recordamos mejor, u1 no...2. Estos es uemas )acen una construccin activa de la sociedad, a+adiendo de nuestro propio bagaje. "onstruimos activamente la realidad ue nos encontramos. 3n ejemplo claro es ue recordamos

mejor la informacin ue est ms de acuerdo con mi es uema, mis experiencias, mis conocimientos. 3n aspecto importante es la influencia de los es uemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la informacin acorde a nuestros es uemas, y se tergiversa inconscientemente 0los ni+os tienden a recordar ue los )ombres son m1dicos, las mujeres enfermeras, aun ue su m1dico sea una mujer2. Lo ue )acen es aplicar sus es uemas. La informacin ue est en el es uema se procesa ms rpidamente por nuestro cerebro. Las excepciones a nuestros es uemas se recuerdan muy bien. "omo ejemplo de esto ltimo, si un extranjero viene a "atalu+a con el es uema mental de ue un cataln es #taca+o# y conoce a un cataln ue le invita a comer y dormir en su casa, esta informacin la recordar mejor ue cual uier otro )ec)o de la misma importancia ue )aya ocurrido el mismo d*a.