Marketing directo Los mercados se encuentran en continuo movimiento.

Las empresas se ven obligadas a adaptarse a nuevas circunstancias, motivadas por ejemplo por nuevos competidores o por nuevos productos. Dentro del rea del marketing, a la hora de la fijacin de productos y de precios, las empresas pueden reaccionar en el campo de la distribucin o de la comunicacin. Aunque el marketing directo es una forma determinada de comunicacin, su puesta en prctica puede tener importancia en otros mbitos: as, el marketing directo puede ser parte integrante de la estrategia de distribucin y de precios, cuando, por ejemplo, la venta directa de un producto puede ahorrar el servicio externo, permitiendo as la oferta de productos a unas mejores condiciones Cmo funciona el marketing directo? El marketing directo es un dilogo directo. A travs suyo, las empresas quieren establecer un "dilogo" mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A travs del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual. La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse fcilmente por la respuesta, lo cual constituye la ventaja ms sobresaliente de esta forma de comunicacin. La "cuota de respuesta" es decir, la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicacin y el "costperorder" es decir, los costes por pedido realizado son las palabras clave en aquellas empresas que emplean el marketing directo. Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita nicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo ms alta posible. Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing directo se utiliza con frecuencia para la promocin de la imagen Importancia del marketing directo En los ltimos aos, la importancia del marketing directo ha crecido de un modo significativo en el mundo. En el mercado publicitario espaol, en marketing no convencional se invirtieron en 2004 exactamente 6.693,6 millones de euros. (Un 52,1% del total de la inversin publicitaria espaola). De esta cifra, 3.096,89 millones de euros (un 24,10 %) fueron a parar a medios de marketing directo. Compare: la TV slo obtuvo 2.617,8 millones, los diarios 1.583,7, la publicidad en radio alcanz los 540,2 millones de euros... La explicacin a este hecho hay que buscarla en una mayor competencia en diversos mercados, que ha hecho necesaria la comunicacin individual con el cliente, y en el deseo de muchas empresas anunciantes de medir el xito de los gastos publicitarios. Los expertos cuentan con que en un futuro, un 75% de todos los gastos publicitarios se dirigirn al marketing directo, reservndose solamente un 25% para la publicidad tradicional. Optimizar la activad de la empresa La aproximacin a las diferentes formas de economa de produccin, de distribucin, de mercado y de los entornos, tal como ha sido desarrollada en el INSTITUT NATIONAL DU MARKETING de Francia permite situar la importancia que se ha de conceder al marketing directo: se trata de aplicar mtodos y tcnicas que permitan conseguir resultados tangibles, mesurables, concretos a corto y a largo plazo.

La empresa de hoy, la institucin, partido poltico etc. De entidades buscan lograr resultados, pero esas estructuras buscan tambin optimizar todas sus posibilidades de xito en materia de comunicacin. Cada uno busca aplicar mtodos (incluso tcnicas o mecanismos) que deben poder ser verificados inmediatamente: los resultados no pueden ser vagas hiptesis ulteriores. Hay que triunfar totalmente enseguida. Los tiempos han cambiado, donde antes se trabajaba por conseguir eventualmente un hipottico resultado, hoy en da se trata de mejorar los rendimientos de marketing y comerciales de la empresa, implicando a todas las estructuras de la empresa directa o indirectamente aludidas. En este universo de rendimientos, la curva de ventas se convierte en el elemento de observacin esencial. Sociedades como Hertz, Avis, Cocacola y Pepsi por ejemplo y entre otras no son las nicas en el mundo en mirar por encima de su hombro y en relacionar energticamente contra la competencia. La capacidad de obtener rendimientos reales superiores a los de los principales competidores se convierte en la nica doctrina de toa la estructura, de toda divisin, incluso de toda empresa o de la institucin. Optimizar la competitividad de marketing y comercial consiste en aplicar todos los medios, todos los mtodos, todas las tcnicas necesarias para tener un buen resultado tangible. Para resumir lo que es el marketing directo lo voy a dividir en tres partes que as mismo tendrn subtemas y algunos numerales en algunos casos Primera parte: de la teora a la prctica Segunda parte: de la practica aplicada a la teora tercera parte: el marketing directo aplicado Primera parte: de la teora a la prctica Justificacin del marketing directo Marketing directo o comunicacin directa? Un gran numero de autores y conferencistas han estudiado esta cuestin, que debo reconocer que nos deja indiferentes. Es su libro sobre la practica del marketing directo algunos lo definen: que se trata de comunicacin directa y que el termino marketing directo es impropio aunque desde el inicio de los aos 80 este termino se ha impuesto y parece que nos conviene a todos no mas discusin de ultima hora, nada de exceso de lenguaje podramos admitir todos que vamos a interesarnos de cerca por el marketing directo. Conveniente hoy en da ir ms all de la nocin de comunicacin para centrarnos en los mbitos del marketing y por consiguiente del marketing directo. Esa eleccin puede justificarse en la medida en que el marketing directo permite optimizar toda la competitividad de la empresa y no nicamente sus rendimientos de comunicacin. El progreso solo se consigue a travs de la accin Mejorar la competitividad de la empresa El marketing directo es una autentica disciplina activa que se debe contribuir a los resultados de la empresa. Cuando se trata de marketing, en un plan, se le define como un instrumento de gestin. La aproximacin pedaggica puesta en prctica en el instituto francs de gestin permite situar al marketing en el marco de una definicin particularmente pertinente Economa de produccin Es una situacin de economa de produccin la preocupacin esencial de la empresa se sita a nivel del 2

instrumento de produccin se trata de optimizar la produccin en la medida en que la situacin econmica traduce una demanda muy superior a oferta. Economa de distribucin En una economa de distribucin, la relacin entre la demanda y la oferta se restablece: hay tantos productos o servicios ofrecidos en el mercado como productos o servicios demandados hay que vender ms y sobre todo hay que vender mejor Economa de mercado En una encomia de mercado, la tendencia se invierte y la situacin se vuelve mucho ms difcil en un plano de competitividad. La empresa conoce sus primeras y verdaderas luchas de las cuales solo salen victoriosos aquellos que han sabido unir competitividad y perfecto conocimiento de los mercados es solo hacer que el cliente este cliente se sienta importante ante los ojos del comerciante y fabricante y sacar el mejor dividendo de esa circunstancia Economa de entorno En una economa del entorno, la oferta permanece siempre muy superior a la demanda, es decir, el nmero de contrincantes de (competidores) que invierten en el mercado para ofrecer sus productos a sus servicios es ms abundante que el nmero de individuos o de organizaciones susceptibles de ser estimulados para demandarlos. Segunda parte: de la prctica aplicada a la teora Hacia una nueva definicin de marketing Que Es lo que pasa con el marketing directo actual Segn Chantal y Patrick Ochs autores del libro el nuevo reto del marketing directo ellos dicen que el nuevo significado que el nuevo significado del marketing directo radia en: consiste de conceder importancia a la funcin del marketing directo dentro de la empresa, conviene definir el marketing directo como una disciplina del todo especifica que est obligada a obtener sus credenciales <<La practica del marketing directo como instrumento para optimizar la competitividad de la empresa consiste en aplicar un sistema que genere valor aadido directo a fin de movilizar, en un memento preciso, un pblico identificado. >> Aplicando un sistema La practica del marketing directo como instrumento para optimizar la competitividad de la empresa consiste en aplicar un sistema que genere un valor aadido directo a fin de movilizar, en un momento preciso, un pblico identificado Componentes principales Oferta, el valor, aadido, el actor, la movilizacin. Todo este sistema es para generar comunicacin con el cliente generar demanda y venderle finalmente el producto a travs de este sistema. <<los criterios del xitos en el marketing directo: la cultura dominante, la apertura al cambio, el concepto 3

federativo, el respeto de la palabra>> La comunicacin: La comunicacin es un fenmeno natural en todo el universo, relevante por el hecho de que esta aporta a su receptor un paquete de energa compatible con su sistema de transaccin de cargas, beneficindole en alguna de sus capacidades, (lenguaje) esto quiere decir en palabras mas sencillas que es algo que todo ser vivo que tenga la capacidad y necesidad de comunicarse con otra especie y/o individuo aplicando este concepto a el marketing directo es dar conocer un mensaje o transmitir algo que en la mayora de los casos es publicidad a un cliente que quiere escuchar o que podra suplir una necesidad o un deseo al miso uno de los objetivos principales de la comunicacin en el marketing directo es persuadir y convencer al cliente que el producto que se le esta vendiendo o dando a conocer el lo necesita o generarle un deseo entre otos de los objetivos de la comunicacin en el marketing es dar a conocer el producto o servicio generar un deseo o una necesidad, persuadir al cliente a que no compre el de la competencia, generar demanda, vender que la persona recuerde el producto y lo pueda recomprar en otras oportunidades entre otras. Ejercicio Preguntas cerradas <<Si No A veces>> Una imagen vale ms que mil palabras Utiliza usted el lenguaje usual de aquel a quien se dirige? Es su imagen lo que recuerdan de usted cuando no est Transmite las ventajas esenciales a la mente de quines van a verlo? No seguir las masas Comunica de otro modo que sus principales competidores? Se podra repetir su mensaje despus de haberlo ledo Su comunicacin esta argumentada, es clara, precisa y concisa? Usted que Utiliza giros en las frases implicatorias? Y para terminar Concede la palabra a aquella persona a quien se dirige? En la comunicacin del marketing se denotan varios aspectos importantes como lo son: Que decir Como decirlo llamar la atencin (de la mejor manera y que sea durante el tiempo que se necesite)

Exponer (publicidad y promocin) impulsar la venta o generar el deseo y/o la necesidad Tercera parte: el marketing directo aplicado Como lo dice el nombre del titulo anterior el marketing aplicado esta parte radica en aplicar todo lo aprendido y desarrollado juntamente con la mezcla de marketing y empezar a realizar una funcin determinada. En esta seccin desarrollare temas como lo son el que ofrecer, los medios de decirlo y como verificar Qu ofrecer? Y Cmo decirlo? En esta parte ya el experto en marketing ya habiendo desarrollado una estrategia de un producto o servicio terminado podr empezar a preguntarse que ofrecer y como comunicarlo con que a donde a quien ect. Ah aplicamos lo anterior y continuamos con los siguientes conceptos yo le ofrezco, aprovchela ah es donde empiezan aparecer las llamadas estrategias de mercadeo las promociones, garantas, regalos precios, bajos, descuentos, concursos y un sin numero de alternativas con las que se puede contar para poder desarrollar el que ofrecer y como decirlo El precio El precio en el marketing directo es algo totalmente determinante generalmente en esta estrategia del marketing mix se trata es de llegar directamente a la persona pero como ya lo mencion antes esto obtiene un valor agregado en esta variable se tendr que tener muchos aspectos a tener en cuenta esencialmente ese el del valor agregado juntamente con el de los costos la inversin etc. En varios casos cuando son productos de consumo masivo pero no son alimentos es decir ejemplo: electrodomsticos el empresario tiende a invertir en grandes cantidades que se le vern reflejadas en un ahorro en esos costo de produccin adems de que disfrutara de una serie de ventajas por ser distribuidor mayoristas vender sus productos mas baratos que en el mercado normal tiene muchas opciones de publicidad muy efectivas que no le representaran un gasto muy relevante y as mismo lograra muchos clientes por que es mas barato mejor trato personalizado y especializado aunque esto implicara en la mayora de las ocasiones mas trabajo pero las mismas ventas y la misma remuneracin que si lo hiciera en el mercado normal etc. Formas de marketing directo Ventas cara cara Ecomerce Marketing por televisin Telemarketing Marketing por catalogo Marketing por correo directo Estas son las formas mas utilizadas de marketing directo como se entiende en todas es llegar de una forma directa al consumidor todas estas son validas legales y pueden ser utilizadas por cualquier empresa utilizando una buena estrategia de mercadeo y las diferentes opciones que han decidido utilizar. 5

EL Actor El valor Aadido La Movilizacin La oferta