Bases de la negociacin Jim Sidelsky Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses

convergen en un punto comn se hace necesaria una negociacin. Esta slo es posible cuando ambas posturas estn dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio bsico: debe e istir una disposicin! una voluntad "irme y una capacidad su"iciente para llegar a un acuerdo. #levar una negociacin no es sencillo pues se supone $ue para $ue %sta sea viable se debe perseguir el bene"icio de todas las partes. Si slo una de las partes sale bene"iciada no tengamos ninguna duda de $ue! aun$ue en un primer momento pueda parecernos lo contrario! esa negociacin no llegar a solucionar el problema. &s' pues! todas las partes deben sentirse bene"iciadas por esa toma de decisiones comn. (adie debe salir derrotado. )ebe e istir una sensacin general de $ue ese intercambio de opiniones y esa in"luencia rec'proca han valido la pena. Es la estructura ganador*ganador. +n primer paso deber ser "i,ar! previamente a la negociacin! los ob,etivos $ue nos proponemos conseguir mediante ella! eliminando a$uellos $ue sean secundarios y centrndonos en el denominado: ob,etivo del ob,etivo. &l establecer una negociacin no podemos olvidar $ue estas son llevadas por personas con una peculiar visin del mundo! su particular capacidad de escucha y de comprensin y con distintas habilidades para la propia negociacin. (o hay duda de $ue la aplicacin de la -(# a las diversas estrategias negociadoras ser de gran utilidad a la hora de negociar. .denti"icar $ue tipo de percepcin del mundo tiene el otro! si es una persona auditiva! visual o kinest%sica! $u% metaprogramas utili/a y de $u% modo! aprender a detectar las estrategias de decisin del otro! etc0 E isten dos tipos de posturas iniciales a la hora de sentarse a negociar. 1amos a denominarlas: antagnicas o de sinergia. #a postura antagnica se centra en la propia postura! en de"ender sus propios intereses a trav%s de sus me,ores habilidades. #as otras posturas son observadas como contrarias a las propias y se pre"iere en muchos casos ignorarlas! no sea $ue nos conven/an. Se buscan imponer los propios criterios a partir de ser ms habilidoso y "uerte $ue el otro. #a segunda postura es la de sinergia con el otro. -uesto $ue debemos llegar a una solucin comn ms vale $ue todos nos pongamos a traba,ar en la misma direccin. )amos a la otra o a las otras partes una cierta credibilidad. (o somos enemigos. (o buscamos imponernos sobre el otro! sino $ue debemos encontrar un acuerdo. En el curso de una negociacin podemos pasar sucesivamente de una postura a la otra pero sin olvidar las enormes venta,as $ue nos aporta una negociacin guiada por una postura sin%rgica. &dems! todo buen negociador no debe nunca olvidar $ue en un momento determinado debe distanciarse de la negociacin de tal manera $ue pueda verla desde una nueva perspectiva e terior: la tercera posicin. )ebe ver la negociacin no slo desde su propio punto de vista! o desde el punto de vista de su antagonista! sino desde un punto de vista e terno! como un simple espectador imparcial. )e esta manera volveremos a centrar los ob,etivos sin de,arnos llevar por el "ragor de la discusin de"endiendo nuestros puntos de vista! o por la e cesiva empat'a con los puntos de vista del otro.