TCNICO DE

COMRCIO

COMERCIALIZAR E VENDER
M01 TCNICAS DE VENDAS

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[NDICE]
P. 3 P. 3 P. 4 P. 5 P. 6
ENQUADRAMENTO COMPETNCIAS CONTEDOS PROGRAMTICOS RECURSOS DESENVOLVIMENTO PROGRAMTICO

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[ENQUADRAMENTO]
Com este mdulo pretende-se que os alunos estabeleam contacto com a temtica venda, as suas principais caractersticas e funes. Pretende-se desmistificar alguns conceitos associados ao acto de vender e fazer uma caracterizao da situao actual e projeco para uma situao potencial identificada. Vender uma actividade muitas vezes determinante nos resultados das empresas, torna-se portanto necessrio explorar este conceito, a sua abrangncia, potencialidade e contributos essenciais para o desenvolvimento da actividade comercial.

N. DE AULAS

INCIO

FIM

FORMADOR

27

17

09

2013

31

10

2013

Miguel Macedo

[COMPETNCIAS]
No final do mdulo devers ser capaz de: Compreender e explicar o conceito de venda e a sua importncia no desenvolvimento da actividade comercial; Compreender a importncia da relao com o cliente na actividade de venda; Explicar o papel e importncia do individuo enquanto vendedor; Identificar as principais funes do vendedor enquanto interlocutor.

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[CONTEDOS PROGRAMTICOS]
No decorrer deste mdulo irs estudar os seguintes contedos: Conceito de Venda O processo de venda Vendedor.

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[RECURSOS]
Manual; Videoprojector de apoio s aulas.

[AVALIAO]
% DATA / PRAZO AUTO AVALIAO AVALIAO FORMADOR(A)

ATITUDES
Assiduidade e Pontualidade Empenho e Interesse Iniciativa Interao com o Grupo Progresso na aprendizagem

20%
4% 4% 4% 4% 4%

PROVAS
Teste individual Trabalho individual Trabalho de grupo

80%
30% 30% 20%

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[DESENVOLVIMENTO PROGRAMTICO]
Vender evidentemente uma actividade muito antiga. Sabemos que na idade da pedra os homens percorriam grandes distncias para trocar as mercadorias que no existiam na regio onde caavam. Talvez o comrcio seja mais antigo que a guerra... J.Douglas Edwards Os agricultores e os artesos efectuam actividades produtivas, naturais e teis, enquanto que o comrcio uma actividade menos desejvel e deveria ser censurada, j que os lucros obtidos no seu exerccio no so naturais por se realizarem custa de outros homens. Aristteles As actividades comerciais so a causa, pelo qual o preo que o consumidor paga aos comerciantes seja mais elevado do que este paga ao fabricante. Isto representa uma forma de explorao similar a que o capitalista faz com os operrios, com a agravante que isto decorre durante um processo estril e no produtivo. Karl Marx (1932) A profissionalizaoo das vendas est a aumentar a procura de quadros especializados e os salrios auferidos j so, em muitos casos, superiores aos dos gestores das reas tidas como tradicionais. Exame (1996) As etapas da histria: . A troca directa; . As feiras; . A revoluo industrial; . O predomnio da produo; . O conceito de Marketing; . A evoluo do conceito de Marketing.

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A IMPORTNCIA DAS VENDAS . Toda a actividade humana esteve, est e estar intimamente ligada venda. . A actividade mais importante e a verdadeira razo de ser de qualquer empresa a venda. . Todas as decises ao nvel da estratgia arriscam-se a falhar caso no sejam apoiadas junto dos clientes por profissionais de venda competentes, motivados e experientes. . J passou o tempo em que a procura excedia a oferta, hoje produtos e servios so cada vez mais iguais. . Hoje em dia o vendedor um executivo, quase sempre com formao tcnica ou superior e que domina as tcnicas de comunicao, negociao, conceitos de marketing e relaes pblicas das empresas. . O mercado comea a dar cada vez mais valor a este tipo profissionais, com o aumento da sua procura comeam a ser to bem ou melhor remunerados que os prprios gestores. Alguns mitos: A venda inata? . A venda algo que se aprende dominando as tcnicas de vendas. preciso gostar do produto ou servio? . indispensvel acreditar. Sentir o cliente uma arte? . Sentir o cliente uma tcnica. A venda no se aprende! . A venda aprende-se com treino, formao e experincia. S vai para vendas quem no sabe fazer mais nada! . S deve ir para as vendas quem tiver vontade de trabalhar com afinco e dedicao.

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O PROCESSO DE VENDAS Velho Modelo de Vendas: . 10% Relacionar . 20% Qualificar . 30% Apresentao . 40% Fecho Novo Modelo De Vendas: . 40% Confiana . 30% Necessidades . 20% Apresentao . 10% Fecho. A fora de vendas est integrada na empresa e o elo de ligao da empresa com o mercado. A fora de vendas fornece informaes para o mercado e traz informaes do mercado. Suporte de comunicao em duplo sentido: Da empresa para o mercado: . Vende produtos e servios e assegura o seu posicionamento junto dos clientes; . Promove produtos e servios junto dos consumidores; . Desenvolve a imagem da empresa; . Acompanha expedies, entregas, stocks; . Acompanha assistncia ps-venda. Do Mercado para a empresa: . Assegura feed-back; . Procede cobrana; . Trata de devolues, desistncias e reclamaes.

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Caractersticas e atitude de um profissional de vendas: . Conhecer a empresa e identificar-se com ela; . Conhecer os seus produtos e servios; . Conhecer as caractersticas dos clientes e da concorrncia; . Comunicao fluida e eficiente; . O vendedor como empresrio, assumindo as responsabilidades pela sua actividade; . Postura de conselheiro e facilitador para com o cliente; . Orientao para os resultados, atravs de objectivos claros e precisos; . Treino e aperfeioamento permanentes; . Persistncia; . Integridade; . Em busca permanente de parmetros de excelncia. GESTO DA FORA DE VENDAS Normalmente o chefe de vendas o interface entre a empresa e a equipa. Tem a montante a direco e a jusante a equipa. Funes: . Dirigir; . Organizar; . Motivar; . Informar; . Apoiar; . Formar. Aplicar a tcnica MIN: Mnima Interveno Necessria, no sentido de observar o vendedor.

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REUNIES Perigos a evitar: . Reunite (uma reunio semanal corresponde a 7% do tempo disponvel); . No marcar reunies por rotina; . Questionar a necessidade da reunio. Objectivo das reunies: . Formar: ampliar e rever conhecimentos, treinarProcedimentos. . Informar: .Recolha de feedback; . Pesquisa de novas ideias; . Eliminar boatos; . Acalmar rumores; . Anunciar decises. . Motivar: . Promover o esprito de equipa; . Estimular a competitividade; . Permitir o reforo da liderana. Cada reunio deve ter um objectivo predominante e em todos os casos deve ser motivante. Uma hora de reunio corresponder a 3/4 horas de preparao. A preparao da reunio fundamental, nunca se deve ter a postura de quando l chegar logo se v.

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Como preparar uma reunio? Objectivo: definir com clareza a finalidade da reunio. Tema: Pontos chave, sequncia. Papis: Audincia, quem quem dentro da reunio. Mtodo: Tipo de conduo e relao pedaggica. Meios: Tempo. Local, meios audiovisuais. Resultados: reaco pretendida, orientao (prever obstculos e barreiras). Convocao: Informar com antecedncia sobre: objectivos, hora, local, agenda. Abertura da reunio: Relembrar a agenda previamente entregue, dar as boas vindas. Explorao da reunio: Tirar partido dos meios audiovisuais e usar o corpo e a voz. Controlar a evoluo do clima. Concluso da reunio: resumir as concluses e sobretudo orientar a grupo para a aco. AVALIAO A avaliao quando feita com competncia e seriedade uma das chaves do sucesso das organizaes. S um clima de confiana permite um plano de avaliao harmonioso e eficaz. A avaliao um passo obrigatrio para a correcta evoluo de qualquer funcionrio da empresa. Avaliar no fcil, ser avaliado tambm no. Objectivos: . Reflexo sobre o ano anterior: pontos fortes, reas a melhorar, identificar necessidades de formao ou treino. . Estabelecer um plano de aco: que visa melhorar as reas anteriormente identificadas.

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Vantagens: . Permite decises fundamentadas; . Melhora o desempenho: estimula o aperfeioamento, um factor de formao; . um factor de motivao: melhor conhecimento da fora de vendas, reconhecimento do esforo, do progresso, do desempenho. . Refora relaes mtuas: o vendedor sabe com clareza o que a empresa pensa a seu respeito. Qualitativa: . Conhecimentos do vendedor; . Personalidade; . Motivao; . Nvel de integrao; . Capacidade de relacionamento com os clientes. Quantitativa: . Objectivos de vendas; . Rentabilidade; . Frequncia de visitas; . Vrios rcios podem ser utilizados para medir a performance dos vendedores.

REMUNERAO Remunerao fixa: no tem que obrigatoriamente ser igual para todos. O salrio fixo deve ser suficiente para reduzir o stress que uma situao, exclusivamente dependente dos resultados provocaria, limitando as capacidades do vendedor.

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Remunerao Comisses: As comisses resultam directamente do volume (valor) de vendas, por isso so indiferentes ao valor gasto. As comisses no incentivam o cumprimento dos objectivos de forma directa, apenas o fazem por via indirecta, quanto mais vender, mais recebo. Remunerao Prmios: Os prmios influenciam directamente o cumprimento dos objectivos estabelecidos sejam individuais ou de equipa.

GESTO POR OBJECTIVOS A gesto por objectivos essencial para uma gesto moderna. Nas vendas, so incontornveis, nas outras actividades ou funes da empresa devem ser fixados sempre que possvel. Os objectivos podem ser quantitativos e/ou qualitativos. Os objectivos traam um compromisso geral comum e devem ser realistas e possveis de alcanar. Vantagens e fundamentos: . Servem de base para o plano anual de produo; . Permitem um plano de marketing realista e coerente; . Estimam a rentabilidade de produtos e servios; . Ponderam o investimento; . Fundamentam decises; . So um pano comum para toda a equipa; . Permitem a concentrao e direco de esforos; . Permitem a coordenao da actividade (acompanhamento e controle); . Factor de motivao da fora de vendas (as metas so um desafio e uma referncia); . Permitem uma avaliao da fora de vendas mais objectiva (noo de sucesso ou fracasso).

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Caractersticas dos objectivos: . Especficos; . Mensurveis; . Realistas; . Atingveis; . Definio de timing. Tipos de objectivos: Qualitativos: Definem sempre aspectos internos empresa e visam atingir um objectivo quantitativo. Exemplo: melhorar a distribuio de determinado produto com perspectiva do aumento da quota de mercado. Quantitativos: correspondem a valores ou margens que se prope atingir num determinado prazo.

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