La Promoción de Inversión Extranjera en Las Regiones Del Perú

CONFERENCIA DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE COMERCIO Y DESARROLLO
La Promocin de Inversin Extranjera en las Regiones del Per
NACIONES UNIDAS Nueva York y Ginebra 2006
La promocin de la inversin extranjera en las regiones del Per
Nota
La UNCTAD se ocupa, dentro de la Secretara de las Naciones Unidas, de todas las cuestiones relacionadas con la inversin extranjera directa y las empresas transnacionales. La ejecucin del programa de empresas transnacionales corri a cargo, primero del Centro de las Naciones Unidas sobre las Empresas Transnacionales (1975-1992) y, despus, de la Divisin de Empresas Transnacionales y Gestin del Departamento de Desarrollo Econmico y Social de las Naciones Unidas (1992-1993). En 1993 el programa se transfiri a la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo. La misin de la UNCTAD es ayudar a entender mejor la naturaleza de las empresas transnacionales y su contribucin al desarrollo y crear un clima favorable a la inversin internacional y al desarrollo de la empresa. Para llevar a cabo esa labor la UNCTAD organiza debates intergubernamentales, anlisis e investigaciones, actividades de asistencia tcnica, seminarios, reuniones tcnicas y conferencias. Cuando se hace referencia a 'pases' en este estudio, el trmino se aplica tambin a territorios o zonas, segn el caso; las denominaciones empleadas en esta publicacin y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene no implican, de parte de la Secretara de las Naciones Unidas, juicio alguno sobre la condicin jurdica de pases, territorios, ciudades o zonas, o de sus autoridades, ni respecto de la delimitacin de sus fronteras o lmites. Adems, los nombres de los grupos de pases utilizados en el presente estudio slo tienen por finalidad facilitar el anlisis general o estadstico y no implican juicio alguno sobre la etapa de desarrollo alcanzada por cualquier pas o zona. El material contenido en el presente estudio se podr citar libremente siempre que se indique la fuente. Comentarios y solicitudes pueden ser enviados a: Jefe de la Seccin de Promocin de Inversiones (ASIT), Divisin de la Inversin, la Tecnologa y el Fomento de la Empresa , UNCTAD, Palacio de las Naciones, Ginebra 1211, Suiza; fax: (41-22) 9070197; e-mail: asit@unctad.org; pgina Web: www.unctad.org/asit
UNCTAD/ITE/IPC/2006/3
Publicacin de las Naciones Unidas Copyright Naciones Unidas 2006 Reservados todos los derechos
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ndice
Introduccin A. La IED en el Per 1. Alcance y distribucin de la IED por sectores y pas de origen 2. La promocin descentralizada de inversiones en el Per 3. El marco institucional de la promocin de inversiones B. Metodologa para una estrategia descentralizada de promocin de inversiones 1. Desarrollo de una estrategia de captacin de inversiones 2. Estudio de sectores y pases objetivo 3. Campaas de promocin 4. Organizacin de una agencia regional de promocin de inversiones 5. Desarrollo del plan de accin 6. Conclusiones y recomendaciones Grfico 1. Flujos de IED en el Per y en Amrica del Sur Grfico 2. Stock de IED en funcin del PBI en pases seleccionados de Amrica Latina Grfico 3. Stock de IED en el Per por sectores, 1990 Grfico 4. Proceso de decisin de un proyecto de inversin Grfico 5. Alianza para la promocin de inversin privada a nivel nacional y regional en el Per Cuadro 1: Caractersticas de la promocin de inversin en los departamentos del Per Cuadro 2: Resumen del Anlisis de los estudios sectoriales de Lambayeque Cuadro 3. Resumen del anlisis de los estudios sectoriales de Arequipa Cuadro 4. Lneas productivas de Arequipa Cuadro 5. Datos econmicos agrupados por categoras Recuadro 1. Camisea: el proyecto de inversin ms grande del pas Recuadro 2. Las Bambas, privatizacin participativa Recuadro 3. Pautas para la preparacin de un anlisis sectorial dirigido a inversionistas Recuadro 4. Mosc: Estrategia de targeting de inversionistas en microprocesadores Recuadro 5. El Instituto de Fomento de la Regin de Murcia Recuadro 6. Minas Gerais: fomento de la capacidad proveedora en una regin de Brasil Recuadro 7. El caso del pimentn de Arequipa Anexo I. Competencias y funciones de organismos regionales nacionales v 1 4 7 12 19 19 27 29 34 43 46 1 5 6 36 48 17 23 24 25 31 3 4 26 28 35 43 45 53
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Relacin de siglas y acrnimos usados en este documento

ADEX: Asociacin de Exportadores del Per AFI: Agencia de Fomento de Inversin Conapa: Comisin Nacional de Pueblos Andinos, Amaznicos y Afroperuanos Conite: Comisin Nacional de Inversiones y Tecnologas Extranjeras. CNC: Consejo Nacional de Competitividad CND: Consejo Nacional de Descentralizacin Comexper: Sociedad de Comercio Exterior del Per Confiep: Confederacin Nacional de Instituciones Empresariales Privadas Copri: Comisin de Promocin de la Inversin Privada. CTAR: consejo transitorio de administracin regional DPAIP: Direccin de Promocin de Apoyo al Inversionista Privado IED: Inversin Extranjera Directa MRE: Ministerio de Relaciones Exteriores PDC: Plan de Desarrollo Concertado PENX: Plan Estratgico Nacional de Exportaciones PERX: Plan Estratgico Regional de Exportacin PRC: Plan Regional de Competitividad Proinversin: Agencia de Promocin de la Inversin Privada (Per) Promper: Comisin de Promocin del Per Prmpex: Comisin para la Promocin de Exportaciones SIN: Sociedad Nacional de Industrias SNMPE: Sociedad Nacional de Minera, Petrleo y Energa
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Introduccin
La importancia de la promocin de inversiones y de la descentralizacin es motivo de consenso nacional en el Per1. Con el proceso de descentralizacin iniciado en el ao 2002, los gobiernos regionales han pasado a tener un rol protagnico en el tema del desarrollo. Hoy en da el Per presenta grandes disparidades: 50% de la produccin se genera en Lima, donde vive la tercera parte de la poblacin total del pas. Por ello, uno de los objetivos primordiales de la descentralizacin econmica es la generacin de riqueza fuera del departamento de Lima. En este contexto, la promocin de inversiones, y en particular de inversin extranjera directa (IED), juega un papel fundamental, y los gobiernos regionales estn asumiendo una responsabilidad creciente en esta rea2. Sin embargo, los resultados de esta investigacin confirman que, a la fecha, estos gobiernos no cuentan con la institucionalidad ni con los mecanismos y el know-how necesarios para poder implementar un proceso eficiente y coordinado de atraccin de inversiones. El presente informe propone una metodologa para la atraccin de IED en las regiones del Per. El diagnstico y las recomendaciones estn basados en el Anlisis de las Polticas de Inversin del Per, desarrollado por la Unctad en el 2001, en una encuesta dirigida a las oficinas de promocin econmica de cada uno de los veinticuatro gobiernos regionales y en una misin de campo llevada a cabo en el 2005 por un equipo de la Unctad. El equipo se entrevist con instituciones pblicas e inversionistas y desarroll talleres de trabajo en tres departamentos: Cusco, Arequipa y Lambayeque. El informe tambin contempla diversas experiencias exitosas de agencias regionales de promocin de inversiones. Aunque se han considerado las mejores prcticas, las recomendaciones se han adaptado a la realidad del Per y a los distintos desafos que deben enfrentar las regiones ms pobres. El documento est dividido en dos grandes partes. En la primera se examina brevemente la situacin actual de la IED en el pas, se ofrece lineamientos para la organizacin de la estrategia de atraccin de inversiones desde las regiones peruanas y se presenta el marco legal del proceso de descentralizacin de la promocin de inversiones. En la segunda parte se propone una metodologa para el desarrollo de estrategias de promocin de inversiones por parte de las regiones y se presentan las principales conclusiones y recomendaciones del estudio. En este trabajo se sientan las bases para el desarrollo de estrategias para la promocin descentralizada de inversiones de manera articulada con la estrategia nacional, quedando explcito que el liderazgo y la coordinacin en la promocin y facilitacin de inversiones en el Per le corresponde a la agencia nacional, Proinversin.
Una prueba concreta de este consenso es el Acuerdo Nacional (http://www.acuerdonacional.gob.pe/), un foro de discusin que busca crear consenso, en trminos de polticas de Estado, entre las principales fuerzas polticas, el Estado, la sociedad civil, los movimientos sociales y los gremios productivos. Fue firmado el 22 de julio de 2002. 2 Ley de Promocin de la Inversin Descentralizada, promulgada en agosto del 2003. v
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La Unctad agradece el apoyo financiero del Gobierno Suizo, los aportes de Proinversin y la entusiasta participacin de los entes regionales en la investigacin. El informe fue preparado por Fernando Ballesta, Carlos Casas, Fiorina Mugione, Natalia Guerra y Victor-Perez Centeno bajo la direccin de Nazha Benabbes Taarji y Khalil Hamdani. Chiraz Baly, Dinh Lang, Michele d`Angelo, Jerme Daellenbach y Luis Toral asistieron en la investigacin. El documento ha sido editado en Per por Ada Ampuero.
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A. La IED en el Per El clima para las inversiones en el Per mejor sustancialmente desde la dcada del 90. En el frente econmico, se instaur una slida base fiscal y monetaria, que redujo el dficit comercial, y un firme rgimen cambiario para la nueva moneda peruana, el Nuevo Sol 3 . En el frente poltico, se derrot la subversin terrorista y se culmin el acuerdo de paz con el Ecuador, hecho que puso fin a los problemas fronterizos entre ambos pases4. El cambio de poltica econmica estuvo acompaado por la redefinicin del rol del Estado, y la nueva Constitucin de 1993 alent la iniciativa privada. Aun as, el cambio de poltica no fue fcil. La reduccin del papel del Estado en la economa encontr dificultades en su implementacin, sobre todo en el rea social, mientras las empresas privadas tambin soportaron algunos problemas y la mayora tuvo que reestructurarse. La nueva poltica econmica, fiscal y comercial de apertura estimul un crecimiento acelerado de la inversin extranjera directa (IED) a travs de privatizaciones, fusiones y adquisiciones. Despus de ese boom, hubo un estancamiento de los flujos de IED5. La reduccin empez en el 2000 tanto en el Per como en Amrica Latina, pero al ao siguiente hubo una cada a nivel mundial. Adems, la falta de atencin a los aspectos socioeconmicos asociados con la inversin privada nacional e internacional, en el Per y en otros pases de la regin, origin que la poblacin ms desfavorecida, al no percibir resultados positivos en el corto plazo, desconfiara de los beneficios del programa de privatizaciones, as como del cumplimiento de los compromisos postprivatizacin por parte de las empresas extranjeras. Grfico 1. Flujos de IED en el Per y en Amrica del Sur
(En miles de millones de dlares)
Per Amrica del Sur
Fuente: Base de datos de la Unctad, WIR05
En el 2004, el PBI registr un crecimiento superior a 5%, las exportaciones se incrementaron en 40%, las reservas superaron los 12 billones de dlares y el Per obtuvo el ndice de riesgo pas ms bajo de la regin despus de Mxico. 4 Unctad (2001). Anlisis de las polticas de inversin: Per. Ventas. No.E. 00.II.D7. 5 La atraccin de IED lleg a su nivel ms bajo en el ao 2000: 800 millones de dlares. 1
En el 2002, el gobierno del Per relanz el proceso de promocin de la inversin creando una institucin especialmente dedicada a ello: la Agencia de Promocin de la Inversin Privada (Proinversin). Los objetivos clave de la nueva agencia de promocin han sido implementar un programa de inversin en infraestructura para mejorar las comunicaciones a lo largo y ancho del pas con financiamiento pblico y privado y fortalecer el proceso de descentralizacin desarrollando mecanismos de inclusin de la comunidad y de instituciones locales en las negociaciones de inversin. Proinversin tambin articul el rea de promocin de la inversin privada por sectores y colabor en el diseo de los planes nacionales de desarrollo de las exportaciones, de la competitividad y de la descentralizacin. Estos esfuerzos han tenido resultados casi inmediatos. En el 2002, los flujos de IED en el Per retomaron su tendencia creciente debido, en parte, a la ejecucin del proyecto de inversin ms grande en la historia del pas: la explotacin de los depsitos de gas natural de Camisea, en el cual invirti un consorcio extranjero (Recuadro 1). Durante el 2003 y el 2004, los flujos de IED se estabilizaron en alrededor de 1.300 millones de dlares anuales. Sin embargo, durante el primer semestre del 2005, la IED comenz a crecer, y Proinversin proyecta que el monto de inversiones al final del ao llegar a cerca de 1.800 millones de dlares. El 2005 es tambin el ao de lanzamiento de algunos grandes proyectos de inversin que ya estn en curso: la inversin de 1.000 millones de dlares que la compaa Suiza Xstrata realizar en la zona cuprfera de Las Bambas durante los prximos cinco aos, la inversin de 300 millones de dlares de la compaa brasilea Vale do Ro Doce para desarrollar los depsitos de fosfato de Bayvar, en la costa norte del pas, y la ejecucin del proyecto hidroelctrico de Olmos, en Lambayeque ( Recuadro 2). Asimismo, los principales proyectos en infraestructura que se llevarn a cabo con financiamiento conjunto de fuentes pblicas y privadas incluyen la concesin de diecinueve aeropuertos en provincias, la construccin del nuevo terminal portuario sur del Callao, la construccin de gaseoductos regionales para el transporte y distribucin del gas natural proveniente de Camisea, las nuevas redes viales interocenicas (Amazonas Norte y Costa Sierra), la instalacin de servicios de saneamiento en Tumbes, Huancayo, as como telefona mvil y acceso a Internet en los pueblos ms remotos. La inversin total estimada es de 2.833 millones de dlares. El compromiso del gobierno es desarrollar no slo una carretera, un aeropuerto o un puerto, sino desarrollar un esquema de infraestructura integral que proporcione a los pueblos los servicios de apoyo necesarios para la ejecucin de proyectos productivos. En sntesis, en la dcada actual los principales proyectos de inversin se concentran
en infraestructura, estn basados en la combinacin de inversin privada y aporte estatal y lo social est incluido en el alcance del proyecto6.
Recuadro 1. Camisea: el proyecto de inversin ms grande del pas Los yacimientos conocidos como Lote 88 de Camisea constituyen uno de los programas de inversin ms importantes en el Per. El volumen de gas in situ probado es de 8,7 trillones de pies cbicos (TPC), mientras los lquidos de gas natural asociados alcanzan 411 millones de barriles. El Proyecto Camisea consiste en la explotacin de estas reservas, la construccin y operacin de dos ductos, un gasoducto para gas natural y un poliducto para lquidos de gas natural, y la construccin de la red de distribucin para gas natural en Lima y Callao. En el 2000, el gobierno peruano adjudic la licencia para la explotacin de los hidrocarburos de Camisea al consorcio liderado por Pluspetrol Per Corporation S.A., con la participacin de Hunt Oil Company del Per, SK Corporation y Tecpetrol del Per S.A.C. (propiedad del Grupo Argentino Techint). En octubre del 2000, se adjudicaron las concesiones para el transporte de los lquidos y el gas natural a la costa y para la distribucin del gas natural en Lima y Callao; la empresa ganadora fue Transportadora de Gas del Per (TGP), que pertenece a Tecgas N.V., tambin propiedad del grupo Techint 7 . El proyecto de explotacin consiste en una licencia por 40 aos. TPG ha invertido 270 millones de dlares en adquisicin de bienes y servicios locales y ha culminado la construccin de un ducto de 730 km. Este proyecto cont con el apoyo de todas las instituciones nacionales: Proinversin, los distintos ministerios y la propia Presidencia de la Repblica, que lo declar de inters y prioridad nacional. En coordinacin con las autoridades municipales y regionales se logr: La titulacin de todas las tierras de los departamentos de Cusco, Ayacucho, Junn, Ica y Lima comprendidas en el proyecto. Un acuerdo para el derecho de uso de vas con los representantes de las comunidades campesinas. El establecimiento de contratos para el subabastecimiento con empresas locales. El diseo de proyectos conjuntos de desarrollo social.
En general, la implementacin del proyecto ha sido exitosa, pues abre la posibilidad de exportar gas natural licuado entre otros, a Mxico y Estados Unidos. No obstante, dada la envergadura e impacto econmico y social del proyecto, todava quedan por atenderse demandas de los inversionistas y de las comunidades relacionadas a la implementacin de los acuerdos y proyectos conjuntos. En estes aspectos, Proinversin esta desarrollando un papel importante brindando la coordinacin permanente de las instituciones locales. Fuente: Encuesta Unctad y Transportadora de Gas del Per (TGP), 2005.
Unctad (2001). Anlisis de las polticas de inversin: Per. Ventas. No.E. 00.II.D7. Entre 1995 y 1999, las privatizaciones totalizaron 5,6 miles de millones en electricidad, telecomunicaciones y minera. En el periodo 2000-2004, las privatizaciones llegaron a 700 millones de dlares. 7 Recientemente TGP fue transferida a Tractbel, hoy SUZ Tractebel 3
Recuadro 2. Las Bambas, privatizacin participativa Rodeado por yacimientos de gran envergadura, como el de Toquepala (SPCC), Tintaya (BHP Billiton) y Cerro Verde (Phelps Dodge), el proyecto Las Bambas est ubicado en el departamento de Apurmac, a 260 km de la ciudad del Cusco. Esta zona es pobre; su poblacin, dispersa y escasa, vive de la agricultura de subsistencia. Los expertos estiman que los depsitos de mineral llegaran a 500 millones de toneladas de cobre de ley superior a 1% y tendran un potencial similar al de Antamina, explotacin minera ubicada en el departamento de ncash que es la reserva de cobre ms grande del mundo. Cuatros transnacionales participaron en la licitacin de Las Bambas. En el 2004, Xstrata (Suiza) suscribi el contrato de opcin de transferencia. Proinversin, la agencia nacional de promocin de inversiones del Per, aplic en Las Bambas un innovador modelo de gestin en concesiones: "la privatizacin participativa". El esquema se basa en un estudio minucioso de la base social de la zona del proyecto, en el dilogo y consulta permanente con la sociedad civil, las comunidades campesinas, los municipios y las autoridades regionales, as como en el establecimiento de un fondo social: "el fideicomiso". Este fondo, de un monto de 45,5 millones de dlares, fue desembolsado por Xstrata antes de la preparacin del contrato de explotacin y es un tipo de fideicomiso que por primera vez ha sido incorporado como parte de un acuerdo de concesiones. La inversin mnima para el desarrollo del proyecto se estima en 1.000 millones de dlares. En la etapa de exploracin se generarn ms de mil puestos de trabajo; en la etapa de construccin, hasta 10 mil puestos de trabajo; y durante la explotacin, otros mil puestos directos. Las Bambas incrementar las exportaciones mineras en un 30%, lo que consolidar al Per como el tercer mayor productor mundial de cobre y en el segundo en Amrica Latina. La inversin de Xstrata comprende una serie de otros compromisos, entre ellos: el pago de regalas al inicio de la etapa de exploracin; una garanta por una inversin no menor de 1.000 millones de dlares durante los 4 aos de construccin del proyecto; la ejecucin de un estudio de impacto ambiental que asegure la conservacin del medio ambiente; la implementacin de proyectos sociales de infraestructura bsica; la reubicacin de las comunidades afectadas, as como un seguro de salud para sus miembros. En esta lnea, se ha puesto en marcha un plan social. A la fecha, el fideicomiso social manejado por Proinversin ha aprobado la ejecucin de proyectos de desarrollo social por un monto de ms de 28 millones de dlares para propiciar el desarrollo sostenible y promover el desarrollo agropecuario, mediante la capacitacin en el aprovechamiento de alpacas y camlidos existentes. Paralelamente, Xstrata est desarrollando con fondos propios un programa de 'business linkages', que consiste en fomentar la produccin de alimentos bsicos, las confecciones, el mejoramiento de vas de transporte, etc., para el buen funcionamiento de la empresa. Fuente: Encuesta Unctad y Proinversin, 2005.
1. Alcance y distribucin de la IED por sectores y pas de origen La evolucin de la IED en el Per en los ltimos diez aos con relacin a otros pases de Amrica Latina y en funcin del PBI muestra que el pas ha pasado de la quinta posicin en el ao 1994 a la novena en el ao 2004, aunque el stock de IED y el PBI de Per hayan crecido (ver grfico 2).
Durante los ltimos catorce aos, la distribucin sectorial de la IED se ha diversificado, principalmente entre los sectores comunicaciones y energtico. Las recientes inversiones en gas permitirn solucionar en el corto plazo el dficit actual de energa y, en el mediano y largo plazo, convertirn al Per en un pas exportador de energa. El stock de IED en el 2004 alcanza los 12.896 millones de dlares y, como se aprecia en el grficos 3, se ha producido un cambio relativo en la participacin sectorial. El sector minero, que domin el perfil de la IED en el Per en 1990 con 32% de participacin, cedi en el 2004 el liderazgo al sector comunicaciones (29%), aunque todava contina siendo un sector importante en trminos de atraccin de IED. Sin embargo, es preciso indicar que, a pesar de su envergadura, las inversiones en minera han generado escasos eslabonamientos hacia adelante pocas empresas proveedoras de bienes y servicios para la actividad minera y slo algunos encadenamientos hacia atrs relaciones con empresas productoras de explosivos qumicos, material de construccin, electricidad y petrleo. Cuando se explora el origen geogrfico de la IED durante la ltima dcada, se observan cambios importantes en la participacin relativa por pases. Si bien el stock de inversin proveniente de Estados Unidos creci en todos los aos, con excepcin del 2001 y el 2002, los dems pases, sobre todo Espaa y Reino Unido, han pasado a encabezar el ranking de los pases con inversiones directas en el Per, con 24,75% y 22,17%, respectivamente. Estados Unidos pasa al tercer lugar con 15,35% del total de la IED. Grfico 2. Stock de IED en funcin del PBI en pases seleccionados de Amrica Latina
(En porcentaje)
Fuente: Bases de datos de la Unctad sobre IED/STN, 2005.
Los tres principales inversionistas en el Per: Espaa, Reino Unido y Estados Unidos, concentran sus participaciones en telecomunicaciones8, finanzas, energa y en algunos casos en minera. Ello se explica por el elevado grado de tecnologa y el considerable monto de inversin inicial que requieren los proyectos en estos sectores, de modo que slo son asequibles a capitales extranjeros con capacidad de gestin de operaciones de gran envergadura. Estados Unidos presenta una participacin promedio cercana al 22%, distribuida mayormente en tres sectores: minera (26%), finanzas (20%) y energa (19%). Por su parte, Reino Unido muestra importantes porcentajes en los sectores de minera (29%), comunicaciones (19%) y finanzas (16%). Las inversiones de las principales multinacionales registradas en el pas superan los 4 mil millones de dlares 9 y corresponden a: Telefnica de Espaa (2.044 millones), TIM Internacional, de Pases Bajos (386 millones), Bellsouth, del Reino Unido (319 millones), Banca Intesa de Italia (310 millones) y Coca Cola, de Estados Unidos (303 millones). Grfico 3. Stock de IED en el Per por sectores, 1990
(En porcentaje)
Un caso interesante es la proporcin de inversiones destinadas al sector comunicaciones por Espaa, que concentra el 87% de toda la IED en este sector, secundada por Reino Unido (18%) y Estados Unidos (2%). 9 Estas cifras de Proinversin se refieren exclusivamente a los aportes destinados al capital de las empresas que, en cuanto al origen geogrfico, consideran la declaracin del domicilio que presenta el inversionista al hacer el registro. Esto ltimo genera una distorsin, ya que, por ejemplo, BellSouth aparece como una empresa de Reino Unido; y TIM, como una empresa de los Pases Bajos. 6
Fuente: Proinversin 2005.
2. La promocin descentralizada de inversiones en el Per

(a) Marco Legal
El programa de reformas econmicas aplicado a partir de 1990 estuvo orientado al logro y la consolidacin de un sistema de libre mercado con apertura externa. De esta manera, con la finalidad de potenciar las capacidades productivas y los recursos naturales del pas, en junio de 1991 el Congreso deleg mediante la Ley 25357 facultades legislativas al Ejecutivo en materia de crecimiento de la inversin privada. As, se aprob un conjunto de normas cuyo objetivo fundamental era crear las condiciones que garanticen un marco legal estable y atractivo para la inversin privada. La primera norma aprobada con este objetivo fue el Decreto Legislativo No. 66210de 1991. En l se reconoce el objetivo de remover los obstculos y restricciones a la inversin extranjera a fin de garantizar la igualdad de derechos entre inversionistas extranjeros y nacionales. Asimismo, se establecen los derechos fundamentales del inversionista extranjero y se reconocen todas las modalidades de inversin que contribuyan al desarrollo del pas como parte del marco de proteccin al inversionista. Adicionalmente, el mencionado dispositivo precisa la posibilidad de que los inversionistas extranjeros firmen convenios de estabilidad de rgimen tributario. Finalmente, se establecen principios generales para la formulacin de polticas de promocin de las inversiones extranjeras. El marco legal de tratamiento de inversiones extranjeras se complement con el Decreto Legislativo No. 757 de noviembre de 1991 (Ley Marco para el
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http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/dl662.htm 7
crecimiento de la inversin privada)11 y el Decreto Supremo No. 162-92-EF de octubre de 1997 (Reglamento de los regmenes de garanta a la inversin privada) 12 . Dichas normas contribuyen a garantizar la estabilidad jurdica y tributaria del rgimen econmico mediante la suscripcin de acuerdos entre el gobierno y los inversionistas, as como a precisar todas las garantas con las que cuentan las inversiones extranjeras por parte de la nacin. Asimismo, se orientan hacia la promocin de la eliminacin de restricciones administrativas diversas a la inversin. Adems de las mencionadas normas, la constitucin de 1993 contiene normas que consagran principios esenciales para garantizar un marco jurdico atractivo y seguro para la IED. Entre ellos podemos mencionar: la definicin del rol subsidiario del Estado, la igualdad de trato para la inversin nacional y extranjera, la libre iniciativa privada, entre otras. El proceso de descentralizacin en el Per se ha iniciado recientemente con la eleccin de presidentes regionales en noviembre del ao 2002 y la asuncin al mando el 1 de enero de 2003. Debe recalcarse que la eleccin no slo se refiere a los presidentes regionales, sino tambin a los alcaldes, quienes vienen siendo elegidos democrticamente desde el ao 198013. La aparicin de los gobiernos regionales como actores con importante peso poltico marca esta nueva etapa en el proceso de descentralizacin, por lo que se ha buscado establecer mecanismos que hagan posible la participacin de las nuevas autoridades en los procesos econmicos y polticos del pas. El proceso parti de la decisin poltica del actual gobierno, que en el ao 2001 reform el captulo XIV del texto constitucional referido al proceso de descentralizacin. De esa forma se inici el desarrollo de un marco legal que fuera ms consistente con los cambios introducidos en la Constitucin. El siguiente paso fue la elaboracin y discusin del texto de la Ley de Bases de la Descentralizacin, que dara las pautas para el desarrollo del proceso. Sin embargo, antes de ello, en marzo del 2002, se haba promulgado la Ley que convocaba a elecciones regionales en los actuales departamentos, lo cual provoc algunas crticas sustentadas en que no se poda convocar a elecciones sin que hubiera claridad en cuanto a las competencias y los recursos de los distintos niveles de gobierno. A pesar de estas objeciones, continu la discusin y en julio del 2002 se promulg la Ley de Bases de la Descentralizacin, que establece las competencias exclusivas de cada nivel de gobierno y crea el Consejo Nacional de Descentralizacin, como la entidad encargada de conducir el proceso. Luego de ello, antes de las elecciones de los gobiernos regionales, se discuti y logr aprobar, en un plazo corto, la Ley Orgnica de los Gobiernos
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http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/dl757.htm http://www.mef.gob.pe/peruinv/esp/legal/ds162.htm 13 Debe recordarse que las elecciones municipales son una prctica antigua en el Per. Fueron interrumpidas en 1968, durante el gobierno militar del general Velasco, y se restablecieron en 1980, cuando el pas recobr la democracia. 8
Regionales, que establece de manera ms precisa la organizacin de estos niveles de gobierno y las competencias de sus respectivos rganos. Un aspecto importante de esta Ley es que establece responsabilidades en cuanto a la promocin de inversiones. En el artculo 9 indica que los Gobiernos Regionales son competentes para... h) fomentar la competitividad, las inversiones y el financiamiento para la ejecucin de proyectos y obras de infraestructura de impacto regional. De igual manera, en esta Ley se establece que el Presidente Regional presenta al Consejo Regional el Plan de Promocin de Inversiones y Exportaciones Regionales (artculo 21), y el Consejo Regional es el encargado de aprobarlo (artculo 15). Estos enunciados generales dieron luego paso a la promulgacin de otros dispositivos legales, como la Ley de Promocin de Inversin Descentralizada, la Ley de Descentralizacin Fiscal y las Leyes del Sistema de Acreditacin y de Fomento a la Integracin y Creacin de Regiones La Ley de Promocin de la Inversin Descentralizada y su reglamento (Ley 28059 y D.S. 015-2004-PCM, respectivamente) establecen el marco normativo para que los tres niveles de gobierno realicen una promocin eficiente y descentralizada en pro de un desarrollo integral armnico y sostenible en cada regin. La Ley 28059 establece los principios de mercado como marco para la inversin privada y las disposiciones que precisan el rol complementario de la inversin pblica. Asimismo, delimita las funciones e instrumentos disponibles para la promocin descentralizada de la inversin en los diferentes niveles de gobierno (nacional, regional y municipal) y enuncia los principios bsicos que guan la relacin entre los gobiernos regionales, el gobierno nacional y la participacin ciudadana. En trminos especficos, la Ley 28059 establece las modalidades de participacin de la inversin privada: venta de activos, concesiones, asociaciones en participacin, contratos de gerencia, entre otras. Tambin menciona la transparencia y el pleno respeto a los trminos pactados. Adicionalmente, precisa las dos maneras como las iniciativas de proyectos de inversin presentados a la autoridad correspondiente pueden ser otorgadas al sector privado: la oferta pblica y la adjudicacin directa. La Ley de Promocin de la Inversin Descentralizada establece cuatro instrumentos bsicos para la promocin de las inversiones en los departamentos: El plan de desarrollo y el presupuesto participativo en materia de promocin de inversin en las regiones, que consiste bsicamente en un plan estratgico orientado a lograr consenso sobre los objetivos, lineamientos de poltica, metas y estrategias de largo plazo en materia de
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promocin de inversiones entre la sociedad civil y las autoridades regionales. Las agencias de fomento de la inversin privada y los bancos regionales de proyectos, cuyos principales objetivos son impulsar la inversin domstica y extranjera, y proveer informacin econmica y estadstica relevante sobre la regin en general y sobre los proyectos especficos de inversin disponibles dentro de su jurisdiccin. La relacin con las universidades y centros tecnolgicos, concebida como un mecanismo que permitir la elaboracin de proyectos a partir de la identificacin de oportunidades de inversin, as como la capacitacin de profesionales y tcnicos competitivos. Alianzas estratgicas con centros de investigacin y proveedores de tecnologas, para el desarrollo regional y local.
Este dispositivo legal tambin hace mencin a la inversin pblica, pero de manera tangencial. As, se encarga al Ministerio de Economa y Finanzas la conduccin del proceso de transferencia de las funciones de evaluacin y declaracin de viabilidad de los proyectos de inversin pblica en los mbitos regional y local. Sin embargo, no se establecen plazos ni procedimientos para ello. Por su parte, el reglamento de la Ley 28059 (D.S. 015-2004-PCM) hace precisiones y seala procedimientos en torno a la aplicacin de la Ley, algunos de los cuales se explican a continuacin. Se definen los criterios para la determinacin del mbito de los proyectos de inversin. Destacan entre ellos: la capacidad de gestin de cada nivel de gobierno, el mbito de influencia del proyecto y las competencias atribuidas a cada nivel de gobierno en la Ley de Bases de la Descentralizacin. Asimismo, se establecen las funciones y roles de los organismos promotores de la inversin privada, Proinversin y el Consejo Nacional de Descentralizacin (CND), en cuanto a las labores de asistencia tcnica, simplificacin administrativa y bsqueda de eficiencia y resultados. Finalmente, se otorga a los gobiernos regionales la potestad de crear una Defensora de la Inversin. El captulo 2 del reglamento precisa las modalidades de participacin de la inversin privada contempladas en la Ley 28059. Por su parte, el captulo 3 contempla y norma la posibilidad de que existan iniciativas privadas en proyectos de inversin sobre recursos estatales. De esta forma, se establecen los procedimientos por los cuales una persona puede presentar a la agencia de promocin de inversin el proyecto, as como las consideraciones relevantes para la evaluacin de este proyecto y, de ser el caso, para su posterior inclusin en el Banco Regional de
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Proyectos. Igualmente, se contempla una futura compensacin a la persona por los gastos incurridos en la elaboracin del proyecto. El captulo 4 del reglamento especifica el objeto y las funciones de las agencias de fomento de la inversin privada, as como la potestad de los gobiernos regionales y locales para determinar el momento ms adecuado para su creacin y/o adhesin a otras agencias regionales o locales. El mismo captulo tambin precisa el carcter de los comits especiales de promocin de la inversin privada, que se crearn con carcter temporal, para llevar a cabo uno o ms procedimientos administrativos dirigidos a la implementacin de las modalidades de participacin de la inversin privada. El captulo 5 del reglamento precisa la creacin de los bancos regionales de proyectos y la informacin que estos contendrn; asimismo, garantiza el acceso universal y gratuito a esa informacin.
Finalmente, el reglamento precisa que los gobiernos regionales y los gobiernos locales ejercern facultades de evaluacin y declaracin de viabilidad de los proyectos de inversin pblica de alcance regional y local, en cumplimiento de las normas tcnicas, principios, y metodologas del Sistema Nacional de Inversin Pblica. Adicionalmente, establece la gradualidad de la transferencia de funciones en materia de evaluacin y declaracin de viabilidad de proyectos de inversin pblica. Dicha transferencia se ejecutar de acuerdo con el cronograma aprobado mediante resolucin ministerial del Ministerio de Economa y Finanzas, en coordinacin con el Consejo Nacional de Descentralizacin. En legislacin vigente en materia de promocin descentralizada de inversin quedan algunos temas por definir. La creacin de las agencias de fomento de la inversin privada en los mbitos regional y local puede significar el aumento de la burocracia a nivel subnacional. Si bien se indica que estas agencias son rganos consultivos, no queda muy clara su relacin con rganos nacionales como Proinversin. A su vez, los gobiernos regionales y los gobiernos locales pueden generar, dentro de su estructura, una entidad encargada de la promocin de la inversin, pero tampoco queda clara la relacin que estas entidades tendrn con las agencias de fomento de la inversin privada y con Proinversin, como ente rector del sistema de promocin de inversiones privadas en el pas. Otro punto importante es la instauracin de las defensoras del inversionista, que tambin demandara recursos adicionales con los cuales no cuentan los gobiernos regionales en la actualidad, dado que dependen exclusivamente de las transferencias de recursos desde el gobierno nacional. Hasta el momento no se ha reportado que se hayan conformado defensoras del inversionista. Por tanto, si
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bien existe un marco legal para la inversin descentralizada, en la prctica todava est muy lejos de implementarse en su totalidad. 3. El marco institucional de la promocin de inversiones En el Per, la promocin de inversiones ha sido tradicionalmente encargada a entidades ubicadas en el gobierno nacional14, las cuales llevaban a cabo acciones de promocin, de captacin de inversin privada para la venta y concesin de activos del Estado (privatizacin), y de registro de inversiones. Este tipo de organizacin presentaba limitaciones, por lo que era necesario establecer una sola agencia a fin de brindar un mejor servicio a los posibles inversionistas. As, en el ao 2002 y sobre la base de la fusin de tres instituciones, nace la Agencia de Promocin de la Inversin Privada, ms conocida como Proinversin. El rol de Proinversin es constituirse en una agencia nica de promocin de inversiones, lo que significa liderar y coordinar las acciones de las diferentes instituciones del gobierno nacional relacionadas con este tema. Su propsito es facilitar el flujo de inversiones privadas hacia el pas, de manera que, por lo general, cuando un inversionista privado, sea nacional o extranjero, quiere llevar a cabo un proyecto de inversin, recurre a esta agencia para que lo ayude a concretar su idea. En sus inicios, esta agencia se focaliz en la promocin de los procesos de privatizacin de activos que estaban en poder del Estado, como las empresas pblicas, pero desde hace dos aos ha puesto nfasis en la promocin de concesiones. Adicionalmente a Proinversin, otras instituciones estn vinculadas al proceso de promocin de la inversin, de manera ms o menos indirecta, debido a las actividades que realizan. Entre estas instituciones se cuentan: El Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE), que se encarga de la difusin de las oportunidades de inversin o establece vnculos con algunos inversionistas extranjeros que desean invertir en el pas.15 El Consejo Nacional de la Competitividad (CNC), entidad encargada del desarrollo del Plan Nacional de Competitividad, que contiene las lneas de accin trazadas para mejorar la competitividad del pas y, de esa forma, crear las condiciones necesarias para generar y atraer inversin. El Consejo Nacional de Descentralizacin (CND), entidad encargada de ser el nexo con los distintos gobiernos regionales en una serie de aspectos, incluidos los relacionados con la promocin de inversiones, como lo establece la legislacin del proceso de descentralizacin.
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Estos organismos fueron la COPRI, organismo encargado del proceso de privatizacin y concesiones; CONITE, entidad competente en materia de inversin extranjera y registro de la misma; y PROMPERU, organismo de promocin de la imagen del pas.
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La Unctad ha llevado a cabo dos entrenamientos de diplomticos peruanos en promocin de inversiones en coordinacin con el Ministerio de Relaciones Exteriores y ProInversin. 12
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, que viene llevando a cabo acciones tendentes a la identificacin de los productos que tienen mayor potencial exportador con el fin de dirigir la inversin privada al desarrollo de dichos productos. Para ello ha desarrollado el Plan Estratgico Nacional de Exportaciones (PENX) y los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) en cada uno de los departamentos en donde hay productos potencialmente exportables. El Ministerio de Economa y Finanzas, que cuenta con una direccin general de lnea que apoya el proceso de inversin y que viene desarrollando programas dirigidos a la formacin y consolidacin de conglomerados productivos que pueden atraer inversiones. Ministerio de la Produccin, que a travs de la Direccin General de Industrias est llevando a cabo actividades relacionadas con la identificacin y desarrollo de cadenas productivas en el interior del pas. Estas cadenas productivas podran ser atractivas para la inversin extranjera.
Como se puede observar, a pesar del esfuerzo de simplificacin en la promocin de inversiones, existe todava un nmero significativo de instituciones que llevan a cabo actividades vinculadas al proceso de generacin de oportunidades de inversin tanto nacional como extranjera. Ello implica la necesidad de desarrollar mecanismos de coordinacin de actividades entre estas instituciones, esfuerzo que se vuelve ms importante a medida que el proceso de descentralizacin avanza. Cada una de las instituciones mencionadas se relaciona con los gobiernos regionales directa y desarticuladamente, lo cual contribuye a crear una sensacin de confusin entre las autoridades y funcionarios de los gobiernos regionales. Adicionalmente al papel que le corresponde al Estado en la promocin de la inversin, debemos destacar el papel que juega el sector privado. Los empresarios se encuentran agrupados en gremios muy dinmicos en expresar las opiniones de sus asociados y en tratar de establecer nexos con otros empresarios a travs de una serie de actividades. Igualmente, los gremios privados cumplen el rol de facilitadores de la inversin al establecer contacto con empresarios extranjeros o recibir solicitudes de informacin de inversionistas extranjeros. En ambos casos, los gremios ponen en contacto a los inversionistas con Proinversin. Entre los principales gremios relacionados con la promocin de inversiones se puede mencionar a: La Confederacin Nacional de Instituciones Empresariales Privadas (Confiep) Las cmaras de comercio La Sociedad Nacional de Minera, Petrleo y Energa (SNMPE) La Sociedad Nacional de Industrias (SNI) La Sociedad de Comercio Exterior del Per (Comexper) La Asociacin de Exportadores del Per (ADEX)
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Estos gremios son los ms reconocidos en el mbito nacional y todos realizan algunas actividades de promocin de la inversin. No obstante, dado el proceso de descentralizacin que vive el pas, estos gremios deben enfrentar el reto de establecer mayores contactos con los gobiernos regionales. Dos de los gremios ms desconcentrados son las cmaras de comercio, que existen en las ciudades de importante actividad econmica, y la Sociedad Nacional de Industrias, que cuenta con cinco oficinas al interior del pas. Una vez establecido el marco de las instituciones relacionadas con el proceso de promocin de inversiones, de manera directa e indirecta, es necesario prestar atencin a la forma como est organizada Proinversin. En esta institucin existen dos grandes direcciones de lnea: la Direccin de Promocin de Inversin Privada por Iniciativa Estatal y la Direccin de Promocin de Apoyo al Inversionista Privado (DPAIP). La Direccin de Promocin de Inversin Privada por Iniciativa Estatal fomenta la inversin privada en proyectos o activos que son de propiedad del Estado o han sido desarrollados por este. De las dos direcciones, esta tiene la mayor experiencia en el fomento de las inversiones, porque contina la labor que realizaba la antigua Copri. Ahora, ante la desaceleracin del proceso de privatizacin pues los activos estatales que quedan por venderse son pocos, esta direccin se ocupa de manera muy activa del programa de concesiones y ha logrado resultados muy positivos con la concesin de proyectos de gran envergadura, como la irrigacin de Olmos, el proyecto minero de Las Bambas, la Central Hidroelctrica de Yuncn y algunas obras viales, entre ellas la recientemente ejecutada red vial 5. Esta direccin ha mostrado tambin diligencia en cuanto a la relacin con los gobiernos regionales. Debido a oposicin de la ciudadana a varias privatizaciones y concesiones, Proinversin cambi y adapt su estrategia. Cre una direccin adicional, la Direccin de Asuntos Sociales y Comunitarios, cuya funcin es asegurarse que la poblacin y autoridades locales participen en los procesos de decisin de privatizaciones y concesiones, y que los inversionistas cumplan con sus responsabilidades sociales, ayudando incluso a la implementacin de proyectos de desarrollo, como en el caso del proyecto minero de Las Bambas (ver recuadro 2, pgina 8). Puesto que los proyectos que ahora se estan concesionados se encuentran ubicados fuera de Lima, en Cerro de Pasco, Lambayeque y Apurmac, Proinversin ha establecido una relacin estrecha con estos gobiernos regionales a fin de facilitar la firma de convenios. Por su parte, la Direccin de Promocin de Apoyo al Inversionista Privado (DPAIP) se encarga de fomentar el proceso de inversin netamente privada, es
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decir, no vinculada a proyectos desarrollados por el Estado. Como parte de esta funcin, tiene bajo su responsabilidad el manejo de la relacin con los gremios de empresarios, el gobierno nacional y los gobiernos regionales. No obstante, en la prctica, la DPAIP tambin ha estado involucrada en la promocin de proyectos desarrollados por el Estado. De hecho, ha organizado todas las misiones al exterior orientadas a promover estos proyectos y ha elaborado todo el material promocional con que cuenta Proinversin. Tambin funciona en DPAIP el rea especfica que brinda apoyo a proyectos descentralizado relativamente pequeos pero de alto impacto en las regiones. Estas iniciativas demuestran que Proinversin, est buscando establecer una relacin permanente e institucionalizada con los gobiernos regionales, lo que implica, entre otros aspectos, labores de capacitacin y firma de convenios de cooperacin con los organismos descentralizados. El objetivo es construir un sistema nacional coordinado con las autoridades regionales para el fomento de la inversin privada. El reforzamiento institucional de esta relacin permitir que la labor de Proinversin sea ms eficiente y que todas las regiones perciban los beneficios de trabajar con un organismo central.16
(a) Actividades de los departamentos para la promocin de inversin
El centralismo en el Per ha generado el crecimiento desmedido de Lima, la capital, en desmedro del resto de departamentos y provincias. El departamento de Lima concentra el 50% de la actividad productiva, alberga casi un tercio de la poblacin nacional y responde por aproximadamente el 85% de la recaudacin de impuestos. La ciudad de Lima cuenta con los servicios propios de una gran metrpoli, mientras que extensas zonas del interior carecen de los servicios bsicos. La disparidad es tan grande que, en trminos de produccin, Lima supera en diez veces al segundo departamento en orden de importancia: Arequipa. Esto significa tambin que Lima aventaja considerablemente al resto del pas en cuanto a infraestructura, competitividad y capacidades de todo tipo. Si bien la mayora de los departamentos del Per tiene una base econmica dbil durante los ltimos aos se ha observado un mayor dinamismo fuera de la capital; incluso la tasa de crecimiento de muchos departamentos ha sido superior a la registrada en Lima. La causa de la mayor actividad en el interior del pas puede encontrarse en el boom de las exportaciones mineras y agroindustriales. En los ltimos cinco aos las exportaciones totales del Per se han duplicado, pasando de 7.000 millones de dlares en el ao 2001 hasta 14.000 millones de dlares en el periodo julio 2004-junio 2005. Departamentos como Ica, La Libertad y Piura estn experimentando un auge inusitado como consecuencia de la industrializacin del esprrago, el mango, la alcachofa, las uvas, entre otros productos del agro.
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Cabe mencionar los estudios que, coordinados por Proinversin, pronto se pondrn en marcha: Identificacin de Barreras Administrativas a la Inversin en cinco regiones; desarrollo de un Programa de Capacitacin a las Regiones en el marco de la cooperacin financiera del Banco Mundial al Gobierno Peruano y el desarrollo del estudio de Clima de Inversiones en cinco regiones.
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No obstante, las diferencias subsisten entre las distintas zonas del interior del pas. Una de las desigualdades ms relevantes es la que afecta las capacidades de gestin de los gobiernos regionales. Los esfuerzos por atraer inversin privada, por ejemplo, son aislados y no estn articulados a estrategias de desarrollo locales ni regionales, a pesar de que las autoridades regionales vienen dando cada vez ms importancia a la inversin privada. Al inicio del proceso de descentralizacin se reclamaba mayor inversin pblica; la pugna por recursos del Estado era fuente de permanentes conflictos entre el gobierno nacional y los nuevos gobiernos regionales. Ahora, en cambio, puesto que cada vez cobran mayor conciencia de la escasez de recursos pblicos, las autoridades regionales notan que la opcin principal para lograr un desarrollo sostenido de sus territorios es la inversin privada. Existe sin embargo, una elevada dosis de voluntarismo, ya que se carece de las capacidades necesarias para llevar a cabo de manera exitosa un proceso de este tipo, salvo contadas excepciones, como los casos ya mencionados de los departamentos agroexportadores. Adicionalmente, la legislacin actual exige a los gobiernos regionales la elaboracin de planes y la presentacin de una serie de documentos para la promocin de inversiones. En general, las instancias regionales cumplen con estos requisitos, pero la calidad de la mayora de los documentos elaborados deja mucho que desear. De ello se desprende la urgencia de organizar actividades dirigidas a incrementar las capacidades de los gobiernos regionales para atraer inversin privada. Una de las limitaciones ms notorias es la falta de informacin econmica a nivel departamental. Actualmente la informacin econmica se recoge y ordena siguiendo una lgica sectorial ms que territorial. El proceso de descentralizacin, que se est ejecutando desde el ao 2003, hace necesaria la generacin de informacin econmica de base que pueda ser procesada por un potencial inversionista para brindarle el panorama general de la situacin de un departamento. Tampoco se cuenta con informacin clave para la toma de decisiones empresariales de inversin, como costos de insumos, mano de obra, servicios pblicos, transporte. En este aspecto tambin hace falta iniciar acciones para superar la carencia o insuficiencia de informacin relevante. Con el fin de indagar cul era la situacin de los diversos departamentos del Per en cuanto a la promocin de inversin privada y al desarrollo de competitividad la Unctad formul una encuesta que fue aplicada a todos los gobiernos regionales. Los resultados se presentan en el cuadro 1. Como era de esperarse, destacan la carencia de informacin econmica, la ausencia de capacitacin, la dbil vinculacin entre los objetivos de los distintos planes y la escasa coordinacin institucional. Este ltimo aspecto surge cuando se menciona que las relaciones con Proinversin y las agencias de fomento de inversin privada son prcticamente nulas.
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Slo algunas de las regiones han establecido una agencia de fomento de las inversiones, aunque muchas de ellas ya contaban con una oficina de promocin regional desde hace diez aos o ms, cuando se constituyeron los consejos transitorios de administracin regional (CTAR)17. Cuadro 1: Caractersticas de la promocin de inversin en los departamentos del Per
Planes y sistema institucional Implementacin Amazonas, Cajamarca, Junn, Hunuco, Arequipa, Huancavelica, Lima, Puno, Ica, Ucayali, Tumbes, Cusco, Loreto, La Libertad, Tacna, San Martn, Pasco, Piura. Principales problemas identificados
Plan de desarrollo concertado (PDC)
- Carencia de informacin econmica y apoyo tcnico.
Plan regional de competitividad (PRC)
Amazonas, Moquegua, Hunuco, Arequipa, Ucayali, Loreto, Piura.
- Carencia de informacin econmica. - Escasa coordinacin institucional.
Plan estratgico regional de exportacin (PERX) Plan estratgico de inversin
ncash, Lambayeque, Amazonas, Cajamarca, Hunuco, Arequipa, Ucayali, Loreto, Piura. Arequipa (realizado en conjunto con PERX).
- Dbil vinculacin con el plan de competitividad.
- Falta de recursos y conocimiento de la tcnica de promocin de inversin.
Oficina de Promocin Regional
Lambayeque, Moquegua, Cajamarca, Hunuco, Arequipa, Huancavelica, Puno, Ica, Ucayali, Loreto, La Libertad, Pasco.
- Algunas de esas oficinas operan desde 10 aos, otras han sido muy recientemente establecidas. El equipo de trabajo es muy pequeo (3-4 personas) y los recursos son muy limitados (300 dlares en promedio).
Agencia Fomento Inversin
Lambayeque, Moquegua, Junn, Huancavelica, Ica, Ucayali, Tumbes, Loreto, Pasco.
- Falta de coordinacin con Proinversin. - En pocas regiones la gerencia de la agencia es compartida con el sector privado.
Banco de proyectos
Lambayeque, Amazonas, Moquegua, Cajamarca, Hunuco, Arequipa, Huancavelica, Lima, Puno, Ica, Tumbes, Loreto, San Martn, Pasco. Cajamarca, Ica, Lambayeque, Loreto, La Libertad.
- Cada regin tiene un sistema distinto para el desarrollo del banco de proyectos. La mayora se concentra en inversin pblica.
Asistencia tcnica
- Solo algunas regiones se benefician de apoyo tcnico de cooperacin internacional.
Fuente: Unctad sobre la base de 20 cuestionarios recibidos de los gobiernos regionales, 6 de abril de 2005 y http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/data/regional.htm
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Los CTAR eran rganos desconcentrados del gobierno nacional y funcionaban en cada uno de los departamentos. Han sido la base sobre la cual se han conformado los actuales gobiernos regionales. 17
El personal de estas oficinas es reducido y el presupuesto escaso, lo cual demuestra dos cosas: en primer lugar, que la promocin de inversiones aunque importante no ha sido una prioridad, en segundo lugar, la escasez de recursos de muchos de los gobiernos regionales, que dependen de recursos de la cooperacin internacional para poder desarrollar estas tareas. Proinversin, y en particular el rea de proyectos descentralizados ha iniciado contactos con las regiones para crear, fortalecer o apoyar la labor de las agencias regionales de fomento a la inversin privada. Es, sin embargo, una labor que debe implementarse progresivamente y con un equipo ms numeroso y capacitado18. Los resultados de la encuesta advierten tambin sobre la gran heterogeneidad existente en la generacin de bancos de proyectos. No hay una metodologa establecida que pueda ser aplicada por todos los departamentos y que permita la consolidacin de la informacin a fin de realizar labores de promocin en el extranjero. Adicionalmente se observa gran nfasis en los proyectos de inversin pblica.
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Actualmente, cinco personas forman parte del equipo de Proinversin que trabaja con las regiones, y dos han sido asignadas a oficinas recin abiertas en Arequipa y Piura. 18
B. Metodologa para una estrategia descentralizada de promocin de inversiones Debe tomarse en cuenta que uno de los riesgos de los procesos de descentralizacin es que pueden aumentar las diferencias entre las distintas unidades territoriales al interior de un pas. Por ello ser necesario establecer estrategias diferenciadas de generacin de capacidades y de asistencia tcnica. Apartir de los resultados de la encuesta a las 24 regiones para medir la actitud hacia la inversin extranjera, el grado de desarrollo de la institucionalidad, la voluntad poltica de las autoridades de impulsar el proceso de inversin privada y de las actividades llevadas a cabo con Proinversin, se seleccionaron tres departamentos representativos en las dinmicas que ha venido siguiendo el proceso de promocin de inversiones privadas fuera de Lima. Los departamentos seleccionados fueron Arequipa, Cusco y Lambayeque, donde se llevaron a cabo nuevas entrevistas y talleres de trabajo. Luego, con la informacin generada por la encuesta y los resultados del trabajo de campo en los tres departamentos seleccionados, se desarroll una propuesta de metodologa aplicable a la situacin del Per para la promocin de la inversin en el mbito regional. Esta propuesta se presenta a continuacin y constituye la segunda parte de este documento. 1. Desarrollo de una estrategia de captacin de inversiones Antes de iniciar cualquier paso en la organizacin de una agencia regional de inversiones como Cusco, Arequipa o Lambayeque, se debe saber qu se quiere promocionar y qu se quiere atraer. Recin entonces se podr establecer qu objetivos se persiguen, qu acciones se emprendern y cmo se obtendr xito en la captacin de inversiones. Bsicamente, las preguntas a las que se intenta responder son las siguientes:
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(a) Estudio de ventajas competitivas
La primera pregunta: qu se promociona o, dicho de otro modo, qu est en venta o qu se pretende que otros compren, se puede responder con un estudio de ventajas competitivas. Para captar inversin extranjera, siempre debe adoptarse la actitud de que se est vendiendo una regin como si se tratara de un producto. En consecuencia, la regin debe considerarse como un producto susceptible de ser 'mercadeado'. Por ello, en esta primera fase se pretende descubrir los atributos del 'producto', cules de sus caractersticas sern de ayuda en la labor de bsqueda de inversin o cules de sus atributos estn claramente diferenciados de la competencia, de modo que son la base de sus ventajas competitivas. Por ejemplo, la agencia de promocin regional de inversiones del Cusco deber determinar primero todos los atributos de la regin que puedan interesar a una determinada empresa para establecerse all. En esta fase inicial se har un estudio sectorial a fin de identificar cules son los sectores emergentes ms importantes de la regin. Los sectores que crecen rpidamente pueden ser justamente aquellos que pueden ser susceptibles de atraccin de inversin extranjera. Siguiendo con el caso del Cusco, est claro que un sector estratgico para la regin es el turismo. Cusco tiene una serie de condiciones que la hacen 'estar en el mapa' cuando se trata de turismo. Pues bien, este atributo tan importante puede interesar a un buen nmero de empresas que operan en el sector, tales como cadenas hoteleras, lneas areas, empresas de servicios tursticos, operadores tursticos, empresas de infraestructuras tipo resorts, etc. Terminado este anlisis, se seguir con el estudio de los posibles argumentos de venta que tiene la regin en s. Es decir, qu atributos la hacen diferente o ms competitiva que otras cercanas. Es posible que regiones limtrofes tengan atributos similares o exactamente iguales a los de la regin que se est promocionando. Esto no debe ser motivo de preocupacin, porque no todo el sistema de captacin de inversiones se basa en los atributos de venta. Una vez determinados estos, hay que saber venderlos y seguir todo el proceso hasta el final. En el taller de trabajo realizado en Chiclayo (Lambayeque) se demostr que esta ciudad puede convertirse en un importante centro logstico debido a la construccin de la carretera que conectar Brasil con la costa peruana y que har posible la exportacin a pases del Asia a travs de los puertos peruanos. Empresas logsticas, de transporte, operadoras de puertos o centros de almacenamiento y distribucin pueden interesarse en establecerse en esta regin.
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El siguiente estudio que dar algunos elementos clave para la venta de la regin ser el estudio comparativo con las regiones competidoras, lo que se denomina 'benchmarketing'. Este estudio comprende el anlisis de los competidores y busca identificar sus estrategias de atraccin de inversiones y sus mayores argumentos de venta. As, aportar los elementos determinantes para captar las inversiones por las que estn compitiendo diferentes regiones. Una vez obtenida toda esta informacin preliminar, se podr aplicar los argumentos de venta de la regin, es decir, determinar dnde encajan mejor las caractersticas innatas de la regin, en qu industrias o en qu partes del mundo estarn mejor apreciadas. En esta fase inicial es muy importante contar con el apoyo de todas las organizaciones o gremios empresariales de la regin como factor relevante de la estrategia, puesto que pueden contribuir a lograr los objetivos en las diversas fases de la captacin de inversiones. Un caso que ilustra lo expuesto en este acpite es el programa de promocin de inversiones y exportaciones regionales elaborado por el Gobierno Regional de Lambayeque, que cuenta con un estudio de alcance macrosectorial: agricultura, pesca, industria, turismo, comercio, servicios, artesana, y energa y minas. Los estudios sectoriales del Gobierno Regional de Lambayeque han sido estructurados de forma homognea, lo que facilita el anlisis necesario para saber con qu fuerzas cuenta la regin a fin de atraer proyectos de inversin. En primer lugar se analiza la disponibilidad de recursos (el conocerse a s mismo), incluidos el crdito y la presencia del sistema financiero, los recursos humanos, los servicios bsicos (infraestructuras de comunicaciones, electricidad, etc.), despus se examinan las perspectivas de inversin en cada sector en particular (demanda y oferta de esos productos) y, por ltimo, se define una serie de oportunidades de inversin y se oferta un banco de proyectos especficos. En el cuadro resumen del estudio sectorial de Lambayeque puede observarse que ciertos sectores estn preparados para atraer inversionistas privados que puedan desarrollar una actividad industrial e incluso comercial (cuadro 2). Adems, en algunos de los sectores ya se han identificado proyectos de inversin que podran servir de base a una empresa inversora. Sin embargo, el estudio sectorial para Lambayeque es demasiado agregado, es decir, no permite la definicin de productos individuales que es necesaria por la propia naturaleza del inversor. Por ejemplo, en el sector de alimentacin se han definido buenas oportunidades de inversin, pero en el banco de proyectos no se encuentra oportunidades para todas esas opciones. El banco de proyectos puede que no sea definitivo para el inversionista, ya que es poco probable que sus propios proyectos se adapten perfectamente a los del banco; no obstante el banco de proyectos sirve de gua para conocer qu tipo de proyectos se pueden desarrollar en la regin, a juicio del gobierno regional.
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Por ejemplo, en el sector agricultura, tan importante y estratgico para la regin, el banco tiene tan slo siete proyectos por un monto total de algo ms de un milln de dlares. En este sentido, quiz falte un estudio ms profundo de los subsectores y subproductos, pues, sin duda, la regin puede ofrecer ms oportunidades de inversin. Adems, se observa dos problemas en casi todos los sectores: la falta de tejido financiero que pueda apoyar los proyectos de inversin, y la poca calificacin de la mano de obra. Ambos factores juegan un papel crucial para la atraccin de inversiones, por lo que debe trabajarse ms para mejorar las posibilidades de la regin en estos aspectos. Los servicios bsicos son otro pilar que necesita desarrollarse, ya que algunos sectores de inversin requieren servicios avanzados, y hasta ahora estos slo se encuentran en Lima y otras grandes ciudades del pas. Por su parte, el estudio de la regin Arequipa constituye algo ms que un mero estudio sectorial (cuadro 3). Bsicamente, analiza todos los componentes que pueden influir en los flujos de inversin hacia la regin, incluidos evidentemente los sectores econmicos. En Arequipa se han determinado principalmente cuatro sectores de inters para la inversin privada: agropecuario, agroindustrial, industrial (subsectores textil, metalmecnico y logstica), y turismo y artesana. Sin embargo, al igual que en el caso de la regin Lambayeque, el estudio de Arequipa es muy agregado, menciona sectores muy amplios que pueden contener numerosos subsectores y productos. Comienza proporcionando una serie de datos bsicos: fsicos, econmicos, geogrficos (las distintas zonas en las que se subdivide la regin), de infraestructura vial, y luego hace una especie de auditora de recursos econmicos, humanos y naturales que puede ser de mucha utilidad para el inversionista, pero que todava es insuficiente, pues faltan mucho datos de tipo estadstico necesarios para analizar una inversin.
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Cuadro 2. Resumen del de los estudios sectoriales de Lambayeque

Recursos humanos Existencia de trabajadores eventuales para las campaas. Poca disponibilidad de energa elctrica. Productos de inversin bien definidos (por ejemplo, frutales, hortalizas, pimiento). Servicios bsicos Oportunidades de inversin !Unexpected End of FormulaBanco de proyectos Siete proyectos identificados por valor de 1.190.250 dlares. No existen proyectos para todos los productos identificados como oportunidades de inversin. Seis proyectos identificados por un monto de 1.038,000 dlares.
Sector
Disponibilidad de recursos
Crdito
Agricultura
Buena, aunque muy compartimentada. Problema hdrico. Proveedores de insumos localizados.
Agricultor sobre endeudado. Existencia de sistema financiero informal. Alquiler como solucin a corto plazo. Ms de 5.000 personas. Altas tasas de poblacin sin agua, desage ni electricidad. Existencia de proyectos de investigacin. Oportunidades identificadas en conserva, motores marinos y produccin de especies (acuicultura). Identificados productos con potencialidad inversora. Casi todos en el campo de la agroindustria. Estudio de procedencia del turista. Promedio de gastos de 350 soles por viaje, y estancia media de dos das. Identificados proyectos en el campo hostelero y transporte. Chiclayo es el eje comercial del norte. Oportunidades en el sector de distribucin mayorista.
Pesca
Abundancia de recursos y biomasa.
Fondepes apoya tcnica y financieramente la actividad.
Industria
95,6% son microempresas, poca base tecnolgica. Alta tasa de informalidad tanto en empresas como en el empleo. 2.460 trabajadores. Chiclayo como casi nico destino por tener todos los servicios.
Altas tasas de inters e incertidumbre. No se contempla a las microempresas.
Poco cualificado.
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Una universidad nacional y tres particulares. Institutos tcnicos, adems de Senati y Sencico. No han sido identificados. Todos los servicios. Servicios variables segn la zona; electrificacin del 50% de zonas rurales.
Mejora de comunicacin terrestre.
No hay banco de proyectos para este sector.
Turismo
Descubrimientos de Sipn y Sicn, Tcume, los nuevos museos, etc. Se ha acentuado el potencial turstico. 109 hoteles y hostales, 409 restaurantes.
Tan slo tres proyectos por un total de 10.150.000 dlares.
Comercio, Artesana y Servicios
Centrados en la ciudad de Chiclayo.
Variedad de bancos privados.
Tan slo cuatro proyectos por un monto total de 900.000 dlares.
Energa y Minas
Minera no metlica, presencia de oro en antiguos yacimientos de cobre y canteras de agregados de la construccin.
Variedad de bancos privados.
Instalacin de gasocentros en sector de hidrocarburos, electrificacin de zonas rurales, canteras de sal, yacimientos de carbn, yeso, cal y posible presencia de oro. Explotacin de canteras de agregados de construccin.
No existen bancos de proyectos por el costo de las prospecciones.
Cuadro 3. Resumen del anlisis de los estudios sectoriales de Arequipa
Fuente: Plan estratgico de atraccin de inversiones privadas y de promocin de exportaciones hacia la regin de Arequipa, elaborado por el Gobierno Regional de Arequipa, Gerencia Regional de Desarrollo Econmico, 2004.
Toda la informacin es de tipo general, brinda una visin amplia de la regin, muestra cmo est subdividida y en qu est ms especializada cada rea o con qu recursos naturales cuentan las provincias de la costa y las provincias de la sierra. Seguidamente pasa a lo que deberan ser los apartados ms importantes del estudio: el comportamiento econmico de cada uno de los sectores. No obstante, nuevamente se encuentra que el anlisis no proporciona la informacin que un inversor esperara o la informacin pertinente para la toma decisiones en cuanto a la estrategia de captacin de inversiones. En el siguiente cuadro se muestra un resumen de la informacin sectorial.
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En general, el estudio muestra una significativa recuperacin de las exportaciones, aunque con menor presencia de productos no tradicionales: Arequipa exporta cada vez menos valor agregado y ms materia prima. Sin embargo, el estudio sectorial no profundiza en el anlisis de las oportunidades de inversiones; traza solamente algunas tendencias econmicas que reflejan la realidad y problemas de cada sector. Ms adelante, y despus de analizar la problemtica de las inversiones en la regin y los factores que inciden en ella, se realiza un estudio de las vocaciones productivas al interior de las provincias y de los sectores. Este trabajo se aproxima ms a lo que se entiende por un estudio sectorial, aunque todava es insuficiente. Esta descripcin sectorial bsica, junto con el anlisis de las ventajas comparativas de la regin, ha servido para identificar las oportunidades de inversin, por sectores, en Arequipa (ver cuadro 4). Cuadro 4. Lneas productivas de Arequipa
Fuente: Plan estratgico de atraccin de inversiones privadas y de promocin de exportaciones hacia la regin de Arequipa, elaborado por el Gobierno Regional de Arequipa, Gerencia Regional de Desarrollo Econmico, 2004.
Como se puede apreciar, se describen los posibles proyectos de inversin que se podran llevar a cabo en cada uno de los sectores, pero este esfuerzo no puede considerarse un banco de proyectos, puesto que no presenta informacin adicional sobre cada una de las oportunidades. La informacin presentada es
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todava demasiado general como para determinar oportunidades precisas dentro de cada uno de ellos. Hace falta un anlisis sectorial propiamente dicho que refleje las oportunidades que se ofrecen al inversor que est dispuesto a emprender una actividad en la regin. Un ejemplo de anlisis sectorial completo tendra necesariamente que cubrir los temas incluidos en el recuadro 3.
Recuadro 3. Pautas para la preparacin de un anlisis sectorial dirigido a inversionistas 1. Rasgos generales del sector Caractersticas bsicas. Datos econmicos bsicos. Importancia del sector dentro de la economa regional. Capacitacin de los recursos humanos y enseanza especializada existente en la regin. Datos rcord del sector (por ejemplo: segundo destino turstico del pas). Empresas que constituyen el sector. 2. Subsectores presentes en el sector con crecimientos positivos o con rasgos caractersticos. Descripcin somera de productos del sector. 3. Estudio de las ventajas competitivas del sector. Produccin. Tecnologa utilizada en el sector. Infraestructuras existentes en la regin necesarias para el sector. Empresas lderes. Comercializacin y comercio exterior. Caractersticas naturales de la zona que hacen que el sector tenga una ventaja competitiva. 4. Asociaciones y gremios presentes en el sector. Existencia de centros tecnolgicos de ese sector o cualquier otra institucin que promocione o apoye de forma especfica el sector. Departamentos de universidades que hagan investigacin en el sector. 5. Factores de atraccin de inversiones presentes en el sector. Factores cualitativos y diferenciadores que hacen que la regin tenga condiciones favorables o competitivas para el establecimiento de empresas en el sector. Fuente: Unctad y INFO Murcia, 2005.
En cuanto a la existencia de bancos de proyectos, es claro que las modernas agencias de captacin de inversiones no disponen de este tipo de herramienta, porque sencillamente lo normal es que la empresa inversora traiga su propio proyecto. Para crear un banco de proyectos se necesita tiempo y una dotacin econmica tal que el banco sea lo suficientemente atractivo y contenga diferentes clases de proyectos en los diversos sectores o subsectores estratgicos para la regin. Lo ms probable es que ninguno de estos proyectos se adapte completamente a las necesidades de la empresa inversora, por lo que en la
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mayora de los casos estas iniciativas pueden caer en desuso. Por lo pronto, pueden servir como ejemplo de proyectos viables que la empresa interesada puede utilizar de base para disear el suyo propio. Pero debe tenerse en cuenta que la estrategia de atraccin de inversiones no se suele basar en este tipo de iniciativas. Mucho se discute sobre la supuesta necesidad de contar con bancos de proyectos. En la opinin del equipo de la Unctad, las agencias regionales deberan enfocar su labor en la identificacin de oportunidades de inversin en productos o lneas de produccin, pero no necesariamente en el desarrollo o identificacin de proyectos de inversin propiamente dichos. Claro est que si los dueos del proyecto solicitan el apoyo de la agencia para identificar un potencial socio para un proyecto, s se debe incorporar este servicio de apoyo, pero como una labor de targeting de inversionistas. 2. Estudio de sectores y pases objetivo Una vez conocido el producto con exactitud (lo que se hizo en el acpite anterior), es momento de realizar un estudio de segmentacin. El mundo es muy grande y los medios para promocionar el producto son innumerables, pero nadie tiene los recursos suficientes como para cubrirlos todos, mucho menos las agencias de promocin de inversiones, que enfrentan limitaciones de recursos tanto humanos como presupuestarios. Si se intenta abarcar todos los mercados, lo nico que se conseguir ser ineficiencias en el proceso de venta del producto. En las reuniones llevadas a cabo en las tres regiones seleccionadas, se pudo advertir una seria restriccin presupuestaria para llevar adelante acciones promocionales y organizativas enfocadas a la captacin de inversiones. Esto no es slo un problema de estas tres regiones; en realidad, siempre se carece, en mayor o menor medida, de presupuestos generosos para este tipo de acciones. Por ello es muy importante el estudio de segmentacin, a fin de emplear los presupuestos de la mejor manera posible y conseguir el mximo de resultados. En el caso del Per, sera muy conveniente, por ejemplo, la suscripcin de convenios de colaboracin entre agencias de inversin que tengan partidas presupuestarias para la cooperacin, o la firma de convenios con agencias multilaterales, como la Unctad, que puedan financiar determinados programas. Uno de los objetivos de un estudio de segmentacin es en determinar cules son los sectores ms apropiados para promover. Como se seal anteriormente, primero se debe identificar las caractersticas ms apreciadas o ms diferenciadoras de la regin, recin entonces se puede estudiar cules son los sectores que valorarn mejor esta serie de atributos. La segmentacin permitir reducir considerablemente el campo de accin y identificar con claridad los sectores a los cules dirigir la oferta de venta.
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Por ejemplo, Arequipa dispone de slidas ventajas competitivas en algunos sectores productivos agroalimentarios. Si se define con acierto qu tipo de productos o subsectores son los mejores para buscar inversin extranjera y se enfocan las acciones directamente en estos subsectores, se estar reduciendo de manera sustancial el campo de bsqueda y, en consecuencia, se obtendrn mejores resultados al final.
Recuadro 4. Mosc: Estrategia de targeting de inversionistas en microprocesadores La autoridad de Mosc solicit a la Unctad el diseo de una estrategia de targeting de inversiones en el sector de electrnicos, en particular microprocesadores, con el objetivo de mejorar la competitividad de las exportaciones del sector*. Con el apoyo de expertos internacionales, la investigacin determin que actualmente Mosc no es competitiva en la atraccin de inversiones en microprocesadores, como se pensaba, pero s en investigacin y desarrollo (I&D) en ingeniera electrnica. En particular, se destac la calidad de los recursos humanos y de los institutos de investigacin en Zelonograd, una ciudad construida en 1958 a 30 km de Mosc, como centro de la industria electrnica sovitica. Adicionalmente y mediante entrevistas con inversionistas establecidos que formaron parte de la investigacin, se determin que gracias al acceso al mercado local y de Europa del Este, la manufactura de cierto tipo de aparatos electrnicos de consumo final o privado es competitiva para atraer inversin extranjera a Mosc. Las conclusiones y recomendaciones del estudio indican que, en una primera fase, antes de iniciar la campaa de targeting propiamente dicha, es necesario consolidar una organizacin apropiada para la tarea. Esta debe ser slida, bien estructurada, con recursos econmicos suficientes, recursos humanos calificados y una mandato en materia de promocin de inversiones para el desarrollo econmico. Para la segunda fase, aunque el estudio recomienda el esquema de targeting y provee una lista de potenciales inversionistas, principalmente de EEUU, Alemania y Japn, tambin aconseja una investigacin detallada de, por ejemplo, los clusters o aglomeraciones industriales en el sector de electrnicos, la tecnologa de punta disponible y las empresas lderes locales y extranjeras. Esto permitira tener informacin integral sobre el sector para ayudar a generar un crculo virtuoso de apoyo a la promocin de inversin extranjera por parte de las empresas existentes, lo que a su vez fortalezca sus clusters o aglomeraciones productivas. Fuente: Developing the export competitiveness of Moscows electronic industry. Unctad, diciembre de 2004. * Estudio financiado con fondos de cooperacin del gobierno suizo.
Otro objetivo es segmentar para delimitar la bsqueda de inversionistas identificando pases objetivos, o sea, donde se concentran los inversionistas que interesan. Especial atencin debe prestarse a pases grandes geogrficamente, como Estados Unidos o Brasil, a pesar de que no se les puede considerar como un mismo bloque, puesto que son pases con muchas disparidades internas.
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Cuando se realiza este anlisis, lo que antes era un amplio espectro de posibilidades casi infinitas se reduce a tan slo unos pocos sectores y en unos pocos pases. De este modo, la labor de promocin se vuelve ms manejable y permite empezar a analizar el siguiente paso: la estrategia de captacin de inversiones. 3. Campaas de promocin Cuando se llega a este punto ya es posible responder las ltimas preguntas formuladas al comienzo de esta parte: a quin se dirige la venta y cmo se procede. Bsicamente, se trata de reducir al mximo las opciones para ganar en eficiencia e impacto frente al verdadero inversor. El objetivo es trabajar nicamente en los sectores y en los pases seleccionados como prioritarios y centrar los esfuerzos en disear la campaa de promocin. En un reciente estudio elaborado por la consultora britnica GDP Global, especializada en inversiones, se aplicaron una serie de encuestas a ciertas empresas inversoras con la finalidad de descubrir cul de los servicios que puede proporcionar una agencia de atraccin de inversiones es el ms valorado por este tipo de empresas. Se encontr que el servicio que una empresa ms valora de todos cuantos le puede prestar una agencia de promocin de inversiones es el de la relevancia de la informacin, es decir, la exactitud, claridad y rigurosidad de la informacin suministrada. En segundo lugar, pero a una distancia apreciable, seguan un conjunto de otros aspectos: los contactos telefnicos, la informacin personalizada y la imagen profesional, es decir, elementos relacionados tambin con la informacin proporcionada por la agencia. No obstante, en el diseo de la estrategia de promocin para la atraccin de inversiones no hay reglas fijas. Se deben elegir las acciones con las cuales la agencia se sienta ms cmoda y pueda controlar mejor y, sobre todo, de las que obtenga ms beneficio. A continuacin se presenta una enumeracin no exhaustiva de las acciones que se pueden llevar a cabo: a) Seminarios de inversin: Son eventos organizados para hacer llegar el mensaje de una forma simple al mayor nmero de destinatarios. El pblico objetivo debe estar formado por empresas, creadores de opinin, y multiplicadores (abogados, bancos, consultores, etc.). Los seminarios pueden ser sectoriales, en cuyo caso seran ms efectivos, o bien abiertos a todo tipo de sectores. b) Rondas de entrevistas: En este caso se hacen visitas a empresas en su propio establecimiento, con una agenda cerrada con anterioridad. Se tratar de que las rondas de entrevistas sean dentro del mismo sector para aprovechar las sinergias en el viaje. c) Asistencia a ferias: Las ferias internacionales son una buena oportunidad para, adems de aprender y tomarle el pulso a un determinado sector,
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iniciar contactos con un nmero significativo de empresas interesadas, todas ellas juntas dentro de un mismo recinto en las mismas fechas. Se aprovechar esta clase de eventos para cerrar agendas y conseguir el mayor nmero de reuniones posibles con diferentes empresas. En el caso de Per y sus regiones, es particularmente importante prestar atencin a este aspecto. No slo porque las regiones carecen de suficiente financiamiento para realizar algunas de estas acciones, sino tambin por su relacin con entidades nacionales. Como se ver ms adelante, la agencia nacional Proinversin podra realizar esta serie de acciones en el extranjero, en coordinacin con la red de representaciones diplomticas del Per en el exterior. La regin hara, entonces, una labor de apoyo, proporcionando toda clase de informacin para estar presente en el evento de alguna forma. Estas son las clases de acciones que se consideran tpicas en la captacin de inversiones, y deben estar a cargo de una sola institucin que acte de lder y conjugue los esfuerzos de cuantas instituciones hagan falta para la correcta y eficiente organizacin del evento. Obviamente, para apoyar todos estos elementos de la estrategia de captacin de inversiones, debe haberse elaborado con anterioridad la informacin que se entregar al posible inversor. La informacin relevante puede estar contenida en diversos formatos: revistas, informes, catlogos o folletos, todos ellos intentarn lanzar un mensaje lo ms claro y conciso posible sobre las bondades de la regin. Adems de ello, se deben elaborar estudios econmicos con respuestas a las preguntas generales que el inversor har durante el primer contacto. Esta serie de datos, agrupados por categoras, se resumen en el cuadro 5. La publicidad, al igual que los dems elementos que componen la estrategia, debe ser sopesada y analizada en funcin de los beneficios que puede traer. Es difcil analizar la rentabilidad de un anuncio publicitario en una revista de gran tiraje, puesto que la localizacin de una inversin se decide normalmente por diferentes factores, no slo por un elemento. No obstante, respecto de la publicidad s se puede estar seguro de que: 1. La mejor publicidad es la que no se paga. Es decir, si sucede algo lo suficientemente importante como para que aparezca como noticia, hay que utilizarlo. Por ejemplo, la inversin reciente de una empresa muy conocida.
2. Cuanto ms sectorizado sea el medio donde se hace publicidad, mejor
llegar el mensaje al destinatario. Los medios generalistas, adems de ser muy caros, tienen un target amplio de masa (cantidad), pero de muy poca calidad.
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Cuadro 5. Datos econmicos agrupados por categoras
Fuente: Unctad, 2005.
El primer punto es especialmente importante para el caso de las regiones peruanas, pero tambin para todo tipo de regiones pequeas. Los resultados que se obtienen de este tipo de publicidad son siempre mayores a los que se obtienen a travs de la publicidad tradicional. Hoy en da la publicidad que las personas reciben diariamente en cualquier continente ha llegado a un punto de saturacin, por lo que es muy difcil causar impacto con un anuncio para el mercado objetivo. Por lo tanto, se debe analizar cul de estos mtodos de promocin se ajustan mejor a la agencia de promocin regional, a su forma de trabajo y a los profesionales que estn a cargo de ella. Tomando como ejemplo Espaa, se puede encontrar agencias regionales de promocin de la inversin que utilizan el arma promocional de los seminarios de inversin, porque tienen un gran poder de convocatoria, mientras otras agencias deciden emplear otras herramientas,
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pues los seminarios no se adaptan tan bien a su forma de trabajar y de promocionarse.

(a) Servicios de apoyo
Adems de todo el proceso anterior, para empezar a coordinar una poltica de atraccin de inversiones la agencia regional deber pensar en la utilizacin de otros servicios de apoyo que la ayudarn a aplicar su estrategia, como los que se presentan a continuacin: Red de oficinas en el exterior
Algunas agencias de promocin de inversiones y agencias de desarrollo cuentan con una red de oficinas en el extranjero, de las que se sirven para organizar eventos y estar en contacto con el cliente-inversor en todo momento. Estas oficinas actan como una suerte de antenas y recursos captadores de inversiones y negocios. Sin embargo, no todas las agencias utilizan este recurso para la promocin, debido principalmente al costo que implica con relacin a los beneficios que la regin puede obtener. Por ejemplo, en Espaa, tan slo las siguientes comunidades autnomas tienen red de oficinas en el extranjero: Asturias, 19; Andaluca, 12; Catalua, 37; Comunidad Valenciana, 23; Regin de Murcia, 2219. Como se mencion anteriormente, las regiones peruanas pueden sustituir este sistema por la red de representaciones diplomticas en el extranjero: consulados y embajadas. En un reciente programa de entrenamiento dirigido a diplomticos peruanos en Europa sobre temas relacionados con la captacin de inversin, se lleg a la conclusin de que los funcionarios responsables de la promocin de inversiones en las misiones diplomticas del Per estn ampliamente capacitados para desempear esta labor; de hecho, ya realizan numerosas acciones con esta finalidad20. Obviamente, puesto que las embajadas y consulados no dependen directamente de la regin, se pierde el control del trabajo y de la estrategia de captacin de inversin. Por ello, es responsabilidad de la regin proporcionar a la red diplomtica toda la informacin que pueda ser de utilidad, preferiblemente a travs de Proinversin, y mantenerla permanentemente actualizada. Red de colaboradores.
Aunque no se tenga una red de oficinas propias, e incluso tenindola, es conveniente contar con una red internacional de colaboradores que apoye a la regin principalmente en la organizacin de determinados eventos en los diferentes pases objetivo y en el desarrollo del plan de promocin. Esta red de
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Fuente: Ministerio de Comercio de Espaa, 2005. Final Report - Training Workshop on Investment Promotion for Peruvian Diplomats Posted in Europe. 2005. 32
colaboradores no suele ser onerosa, ya que genera gastos nicamente cuando se encarga labores especficas a algn colaborador, y est sujeta al presupuesto que se destine a determinado pas o sector. Relaciones con multiplicadores
Se denomina multiplicador a cualquier agencia, institucin o empresa que aglutine proyectos y pueda convertirse en un canalizador o intermediario. Por ello, la relacin con multiplicadores, generalmente bancos, consultores, abogados, red de embajadas, etc., es crucial para la captacin de inversiones. Conviene mantener con ellos una relacin estrecha y fluida y proporcionarles informacin actualizada sobre la regin y sus proyectos. A fin de aprovechar al mximo esta posibilidad, es preciso saber distinguir en cada mercado objetivo los multiplicadores ms idneos. Por ejemplo, mientras en pases como Estados Unidos pueden ser efectivos los abogados, en Europa quiz den mejores resultados las cmaras de comercio o los bancos. Antenas
Como en muchas actividades econmicas, en el sector de la captacin de inversiones tambin actan antenas, agentes dedicados a intermediar entre la empresa que ha elaborado un proyecto de inversin y las diferentes localizaciones posibles para ese proyecto. Las agencias de promocin de inversiones no suelen recurrir a antenas, pues ello significa invertir en sumas aleatorias que dependen del resultado de la inversin, pero se mencionan aqu como elementos que forman parte del contexto de la captacin de inversiones. Medios de comunicacin
No hace falta sealar que una buena relacin con los medios de comunicacin es imprescindible. No solamente por los artculos, reportajes o entrevistas mediante los cuales se difunda los atributos de la regin, sino porque estos medios tambin pueden colaborar en la organizacin de eventos en el exterior. En la actualidad hay numerosos medios de comunicacin: prensa escrita (revistas, peridicos), radial y televisiva. Conviene tomar nota de aquellos medios que tienen secciones o suplementos dedicados al acontecer econmico y de aquellos especializados en economa y negocios. Quiz haya medios que cubran especficamente el tema de las inversiones o la relocalizacin, como las revistas o boletines publicados por gremios empresariales. Trabajar con medio ms especializados siempre dar mayor poder de negociacin, ya que son ms pequeos y flexibles y pueden hacer tirajes a la medida.
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4. Organizacin de una agencia regional de promocin de inversiones Concluido el anlisis sobre la regin/productos, identificados sus principales atributos as como los clientes potenciales y determinada la estrategia de captacin de inversiones, se ingresa a la fase de organizacin de la propia agencia. Independientemente de su tamao, del presupuesto con el que cuente y del capital humano del que disponga, la agencia debe obligatoriamente llevar a cabo una serie de tareas, que requerirn su atencin en diferentes momentos. El principal objetivo de una agencia es tender hacia la excelencia en el servicio, y eso no se podr lograr si cada tarea no est perfectamente delimitada; y el flujo de trabajo, bien diseado. El recuadro 5 presenta el ejemplo de la regin de Murcia en Espaa. Las regiones analizadas, Cusco, Arequipa y Lambayeque, tienen realidades diferentes, pero los problemas y retos que deben enfrentar son los mismos; por lo tanto, las tareas o funciones de las agencias de promocin en todas ellas sern similares. Lambayeque, la regin ms avanzada en esta materia, ya ha creado su agencia, pero todava no la ha organizado totalmente. An est a tiempo de recoger experiencias de regiones similares, para adaptarlas a sus necesidades y recursos. Bsicamente, el trabajo de una agencia regional de promocin de inversiones puede organizarse a partir de cuatro secciones o departamentos: a) b) c) d) Documentacin e investigacin Promocin y planes de accin Servicios comerciales Servicios de atencin al inversor (servicios postinversin)
a) Documentacin e investigacin
Toda actividad de mercadeo de cualquier producto o servicio necesita ser apoyada por investigacin y documentacin. Algunas veces esta actividad llega a ser tan importante como el propia mercadeo ya que este se basar en las guas que le marque la investigacin. Cuando la comercializacin promocin de una regin responde a la posibilidad real de captar una inversin o proyecto, debe tenerse presente, en primer lugar, en qu parte del proceso se encuentra la contraparte. Si el proyecto de inversin est muy avanzado, es posible que la empresa necesite informacin amplia y precisa para realizar un anlisis profundo de las diferentes opciones que se le presentan e ir tomando decisiones parciales; pero si, por el contrario, la empresa est al inicio del proceso de inversin, requerir informacin muy diferente: informacin bsica, del entorno macroeconmico y, en general, que le ayude a ir introducindose en la realidad de la regin. El siguiente grfico (grfico 4) muestra el proceso de decisin de un proyecto de inversin, y la clase de informacin que la empresa necesitar en cada momento. Por supuesto, cada empresa y cada proyecto son diferentes, por lo que el grfico se tendr que adaptar a la realidad de la empresa inversora.
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Recuadro 5. El Instituto de Fomento de la Regin de Murcia El Instituto de Fomento (INFO), como Agencia de Desarrollo de la Regin de Murcia, proporciona al mundo empresarial distintos servicios que facilitan la tarea de emprender, desarrollar y consolidar una actividad econmica. Por ello, contempla una serie de actividades que abarcan los distintos aspectos de desarrollo empresarial, entre otros: servicios para lograr una ptima internacionalizacin de la empresa, servicios para una ptima localizacin empresarial, servicios sobre plataformas logsticas, o bien servicios de informacin general, as como servicios de estudios y anlisis sectoriales, incluso un servicio especial sobre transferencia de tecnologa o propiedad industrial. En el rea de promocin de inversiones, INFO llev a cabo diversas actividades: Estudio sectorial. Este estudio lleg a la conclusin de que la regin era competitiva debido a los siguientes factores: Educacin, pues existen tres universidades y ms de 40.000 estudiantes cada ao. Mano de obra, debido al desempleo existente en la regin. Calidad de vida, por el clima, la gastronoma, la cultura y la hospitalidad de sus habitantes Costos, a causa de importantes diferencias con otras regiones respecto a salarios y costos operativos. Sectores emergentes, porque hay determinados sectores autctonos de intenso desarrollo. Publicidad. La agencia utiliza formas de publicidad indirecta. Por ejemplo, la inversin en Murcia de General Electric Plastics, en su cuarta fase, ha suscitado el inters de numerosos medios de publicacin nacionales y extranjeros. Para aprovechar la noticia, algunos medios decidieron publicar artculos especiales sobre Murcia, donde adems de tratar sobre esta inversin, se ha ahondado en otras caractersticas que tiene Murcia para la atraccin de inversiones. Publicaciones. INFO publica: Inverta: revista semestral sobre inversiones en la regin de Murcia, que incluye casos de estudio, informacin sobre algn sector econmico, informacin general (infraestructura, economa, mercado de trabajo) y entrevistas. Newsletter: boletn electrnico bimestral de noticias y actualidad de la Regin de Murcia. Informes sectoriales: informes breves, sin periodicidad fija, sobre cada sector de produccin de Murcia. Planificacin anual de eventos. En el siguiente cuadro, y a modo de ejemplo, se muestra el calendario de eventos que la agencia de inversiones de la regin de Murcia llev a cabo durante el 2004, dividido por sector y pas.
Fuente: INFO Murcia, 2005.
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Grfico 4. Proceso de decisin de un proyecto de inversin
Fuente: INFO Murcia, 2005.
El departamento de documentacin e investigacin de la agencia de inversiones, o el personal destinado a ejercer tal labor, tendr la responsabilidad de elaborar la informacin necesaria para cada una de las fases del proyecto de inversin. Por ello, debe ser capaz de generar un tipo de informacin que satisfaga las necesidades del inversor. Al respecto, las empresas inversoras valoran mucho la informacin clara y fcil de entender, pero tambin muy precisa. Adems, la agilidad y flexibilidad en proveer la informacin puede ser un factor clave para la decisin de la inversin. A veces el inversor o el intermediario que facilita la inversin no dejan sino un margen de das para la espera de la informacin. Si esta no ha sido preparada de antemano, ser imposible cumplir con el plazo para adaptarla y personalizarla al mximo. Con relacin a este tema, conviene saber qu estn haciendo al respecto las tres regiones estudiadas. En los talleres de trabajo realizados en las regiones de Cusco, Arequipa y Lambayeque, cuando se discuti sobre qu acciones deban ser prioritarias para la regin y cules para otros organismos de corte nacional, se lleg a la conclusin de que la agencia regional, o al menos la regin, deba ser la responsable de elaborar la informacin y documentacin necesarias para la promocin de la regin. Como se comentaba en los talleres, las regiones son las que mejor se conocen a s mismas; por lo tanto, parece lgico que sean ellas las que asuman esta tarea. Otro aspecto que se recalc mucho fue el que debera hacerse un esfuerzo de homogeneizacin de la informacin de todas las regiones, para facilitarle al inversionista los anlisis comparativos entre regiones. Por ejemplo, en la elaboracin de informacin macroeconmica bsica, debe haber uniformidad respecto a la variable indicadora de la produccin regional. Mientras algunas emplean el PBI (producto bruto interno), otros pases o regiones utilizan el VAB (valor agregado bruto), con lo cual se dificulta la comparacin de variables econmicas entre regiones.
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Aunque cada regin elabore su propia documentacin e informacin basada en sus atributos y caractersticas, Proinversin debe coordinar y apoyar estas actividades para favorecer la uniformidad necesaria. Como puede observarse en el Anexo I, que resume las conclusiones de los talleres, a determinadas agencias nacionales les debe corresponder parte en este trabajo, concretamente desarrollar una base de datos sobre los proyectos en todo el mbito nacional o preparar determinado material promocional. A las regiones les corresponde tambin el protagonismo en determinar los sectores que sern el target de sus respectivos planes de promocin y, en definitiva, del pas. Sin embargo, esta actividad tambin debe ser coordinada con Proinversin para evitar contradicciones y duplicaciones de esfuerzos. Yendo ms all, de ellas puede partir la convocatoria para organizar presentaciones a inversores, pero siempre con la colaboracin de Proinversin. Es fundamental para la agencia conocer exactamente los aspectos sobre los cuales los inversores necesitan informacin, a fin de tenerla preparada y actualizada para su uso en cualquier momento. Adems de la informacin estndar que debe estar siempre disponible, el departamento de investigacin y documentacin deber ser capaz de generar cualquier otra informacin demandada por el inversor y que sea necesaria para el proyecto en cuestin. Este es uno de los aspectos que ms agradece la empresa inversora: el desarrollo de informacin especialmente elaborada para su empresa. El formato de esta informacin puede ser variable. Aunque Internet y las nuevas tecnologas parecen haber hecho menos necesarios los folletos impresos, todava es necesario contar con material impreso de diseo atractivo que responda a las primeras preguntas habituales de cualquier inversor que tenga inters en empezar a conocer la regin. Causan impacto positivo en los inversionistas los folletos muy bien diagramados que incluyan fotos y grficos explicativos. Por supuesto, todos estos materiales deben ser susceptible de envo por correo electrnico, de modo que deben contar con versiones digitales del menor peso posible, para que puedan se fcilmente recibidos y archivados electrnicamente. Al respecto, las tres regiones estudiadas en el Per ya disponan de algn tipo de documentacin general explicativa con informacin bsica; incluso la regin Cusco edit hace algunos aos un libro con informacin sobre algunos proyectos de inversin que se podan llevar a cabo en su territorio, iniciativa que se ha realizado tambin en otras regiones fuera del Per y que suele tener muy buena acogida entre los inversores. La agencia de promocin va a tener tambin necesidad de algn tipo de publicacin peridica que le permita contactarse con su base de datos de empresas, multiplicadores, etc. Puede tratarse de una revista de actualidad, de un boletn informativo o de informes sectoriales, cualquier medio que pueda servirle
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para mantener informados peridicamente de lo que sucede en la regin a su red de contactos, potenciales clientes y multiplicadores. Actualmente se usa mucho los boletines electrnico, por su rapidez de transmisin, facilidad de uso y costos muy bajos. Todas las opciones son igualmente vlidas y no excluyentes; la eleccin depender de la imagen que quiera proyectar la regin Por ltimo, no hay que olvidarse de las pginas web. En los ltimos aos se ha hecho muy comn la bsqueda de informacin a travs de Internet. Es muy probable que antes de iniciar cualquier contacto, el inversionista o consultor navegue por la red de redes para encontrar informacin sobre posibles localizaciones para su proyecto de inversin. Es entonces cuando una buena pgina web puede demostrar ser una herramienta muy rentable. Hay muchos ejemplos de pginas web, diferentes por su estilo y el tipo de informacin que ofrecen. Algunas agencias de promocin dan mucha informacin gratuita, como por ejemplo las agencias escandinavas Invest in Denmark (www.investindk.com) o Invest in Sweden (www.investinsweden.com). Otras, sin embargo, son simples escaparates que muestran informacin superficial. Lo ptimo es encontrar un equilibrio entre lo que se quiere ofrecer y las necesidades del inversor, para lograr que finalmente la empresa se ponga en contacto con la agencia.
Ejemplos: Pginas web de agencias regionales espaolas Galicia: www.igape.es Asturias: www.idepa.es Cantabria: www.sodercan.com Pas Vasco: www.spri.es Navarra: www.sodena.com Aragn: www.iaf.es Catalua: www.catalonia.com Castilla y Len: www.excal.es La Rioja: www.ader.es Madrid: www.promomadrid.com Castilla La Mancha: www.jccm.es Extremadura: www.juntaex.es Valencia: www.ivex.es Murcia: www.investinmurcia.com Andaluca: www.andaluciajunta.es Baleares: www.idi.es Canarias: www.invertirencanarias.com
b) Promocin y planes de accin
Las tareas bsicas del departamento de promocin, o de la persona o personas encargadas de dicha actividad, son disear y ejecutar los planes de promocin anuales consensuados en la agencia. Esta deber haber planificado las actividades que se desarrollarn durante el ao en los diversos pases, zonas o sectores, y todas las acciones necesitan ser preparadas, ejecutadas y luego ser susceptibles de seguimiento. El tiempo de preparacin de cada accin planificada depender de la accin en s y de las caractersticas y dificultades que se encuentren en los distintos pases, incluyendo la distancia. Es importante un componente de
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investigacin, pues si se quiere organizar un seminario de inversiones para el sector qumico en el Japn, previamente se deber identificar a las personas y empresas que convenga invitar y desarrollar una base de datos especialmente para ello. Al margen de las empresas, habr otros contactos que interese establecer; todo ello requiere un trabajo de bsqueda de informacin y de investigacin del contexto. De ah la necesidad de prestar atencin a los plazos y a las dificultades que se encuentren en el sector, pas o zona donde se organice el evento. Al respecto, el apoyo local, a travs de la representacin diplomtica u otro colaborador, puede resultar crucial, como ya se ha mencionado. Bsicamente, pueden distinguirse tres fases durante la preparacin y la ejecucin de los eventos promocionales: 1. Preparacin. Fase de investigacin que depender del tipo de evento y que comprende la identificacin del pblico objetivo y de los contactos que deben hacerse, la determinacin del lugar donde se realizar el evento, la fijacin de las fechas (de modo que el evento no coincida con otros competidores), la seleccin de colaboradores, la organizacin de la logstica, etc. 2. Ejecucin. Que consiste en la organizacin de los preparativos, como la disposicin logstica del lugar, la recepcin y el registro de los asistentes, el control de la agenda, etc. 3. Seguimiento. Fase muy importante que con frecuencia descuidan las agencias de promocin de inversiones. Todo lo hecho durante las dos fases anteriores puede caer en saco roto si no se mantienen los contactos realizados, no se responde a las demandas de informacin que hayan hecho los asistentes o se omite cualquier otra gestin que se derive del evento. No obstante, debe dejarse transcurrir un plazo razonable antes de iniciar las labores de seguimiento. Un ejemplo de cun importante puede ser el seguimiento de las actividades es lo sucedido en el Cusco. Como se mencion lneas arriba, la regin Cusco edit un libro acerca de los posibles proyectos de inversin que se podran desarrollar en su territorio, con fichas explicativas que ofrecan toda clase de informacin. El libro, que signific un gran esfuerzo tanto econmico como humano para la regin, fue luego distribuido a travs de la red de embajadas del sistema diplomtico peruano, pero no se hizo un seguimiento adecuado de su repercusin; por lo tanto, no se dispone de informacin acerca de: A cuntas empresas o personas lleg efectivamente la publicacin. Qu empresas o inversionistas se interesaron por algn proyecto en particular. Qu proyectos de los ofrecidos en la gua se han llevado a cabo finalmente, luego de los aos transcurridos.
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Es decir, no se cuenta con elementos de anlisis para evaluar si esta iniciativa ha tenido xito y si es conveniente repetirla. En general, considerando el caso de una agencia tpicamente promedio, se pueden establecer plazos referenciales para las etapas de elaboracin, ejecucin y seguimiento de eventos promocionales. Sin embargo, estos plazos pueden variar, acortarse o prolongarse, segn las facilidades que se encuentren durante la organizacin: a) Seminario de inversiones Preparacin: 4 o 5 meses. Ejecucin: 1 da por seminario. Seguimiento: 1 mes. b) Ronda de entrevistas Preparacin: 4 meses. Ejecucin: 7-10 das. Seguimiento: 1 mes. c) Asistencia a ferias Preparacin: 3 meses. Ejecucin: 3 das. Seguimiento: 2 meses. Como se puede apreciar, hay que invertir algn tiempo en la preparacin de los eventos para que puedan ejecutarse satisfactoriamente. El seguimiento a cada evento depender siempre de la cantidad y calidad de los contactos que se hayan hecho, pero lo prudente es dedicarle entre uno y dos meses a esta labor. Con relacin al personal, los departamentos de promocin necesitan personas decididas, resueltas, flexibles, que puedan reaccionar adecuada y rpidamente en los momentos de crisis. Es normal que en el desarrollo de esta clase de eventos surjan obstculos en los que haga falta tomar una decisin rpida o actuar de forma flexible para que la accin no sea un fracaso. Adems, los conocimientos sobre logstica y la experiencia en preparacin de eventos similares son muy apreciados.
c) Servicios comerciales
El departamento comercial de la agencia es el que interactuar directamente con la empresa inversora y gestionar el proyecto de inversin hasta el final. Dependiendo del tamao y los recursos de la agencia, podr estar fusionado con el departamento de promocin. Normalmente, el inversor prefiere tener un nico interlocutor vlido en la agencia, y hasta en la regin, y este deber ser una persona capaz de promover la regin, adecuadamente, como se seal al inicio de este documento. Como se concluy en los diferentes talleres organizados en las tres regiones, hace falta que la agencia se concepte a s misma como el nico punto de entrada para el inversionista. Es decir, que desde la agencia se le faciliten al inversor toda clase de contactos y trmites para que este desarrolle su proyecto de
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inversin. Dentro del estudio de las acciones prioritarias para la regin se estableca la necesidad de, por ejemplo, crear una ventanilla nica. Cmo el inversor debe conocer perfectamente a su contraparte, en ausencia de una ventanilla nica por razones administrativas, la asignacin de un ejecutivo de cuenta o de proyecto para cada caso es indispensable. El profesional a cargo debe ser un experto en promocin de inversiones y conocedor del 'producto' la regin y sus atributos. Debe haber investigado y conocer con cierto detalle al cliente o inversionista. As, pues, cuando un nuevo proyecto llega a la agencia o es captado por algn miembro del rea comercial, es necesario que se le asigne una persona que sea el nexo con la empresa durante todo el tiempo que dure el proyecto. El departamento comercial ser el responsable de proporcionar todos los servicios de la agencia al inversor. Deber procurar que la agencia sea la nica puerta de entrada hacia la regin, de modo que el inversor no se vea obligado a realizar mltiples gestiones ante distintos organismos, autoridades o instancias de gobierno en la regin. Si la agencia pone al alcance del inversionista todo lo que este necesita, construir una relacin armoniosa que puede influir positivamente a favor de la regin cuando llegue el momento de las decisiones. En este sentido, existe un trmino anglosajn que resume bastante bien esta filosofa: one-stopshop. Las funciones que habitualmente desarrollar el departamento comercial son las siguientes: Gestin del proyecto y establecimiento de contactos necesarios para la empresa inversora en la regin. Confeccin de agendas de visita de la empresa en la regin, incluido el acompaamiento programado. Presentaciones de la regin y ejecucin de los programas de promocin. Reuniones con empresas para presentarles la regin. Comunicacin con otros departamentos, organizaciones o agencias para la solicitud de informacin, contactos u otros servicios necesarios. Contactos peridicos con los representantes de los proyectos de inversin.
Debido a las funciones que debe cumplir, el personal comercial es quiz el que mejor calificado debe estar. Ha de tenerse en cuenta que un proyecto de inversin es, en muchos caso, una decisin muy trascendental para la empresa. En la venta de servicios o intangibles el componente de confianza en la persona que ofrece el servicio es muy importante, pues solamente despus de utilizado podr evaluarse si fue satisfactorio o no. Por lo tanto, el inversionista tiene que negociar con alguien que le inspire confianza, que conozca del proyecto, que sea amable y carismtico y pueda trasmitir seguridad a su contraparte. El personal del rea comercial deber, adems, ser flexible en cuanto a horarios y estar dispuesto a viajar para asistir a cuanto evento est vinculada la agencia directa o indirectamente.
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d) Servicios de atencin al inversor (servicios postinversin)
Existe una mxima en el sector de captacin de inversiones que se suele cumplir: un inversor contento en tu regin atraer ms inversores, y mantenerlo cuesta menos. Esta mxima es cierta si se piensa que la mejor publicidad es la que hace un cliente satisfecho. Por ello, el trabajo no termina con la implantacin de un proyecto de inversin en la regin o en el pas, debe mantenerse un contacto estrecho con el inversionista durante todo el tiempo que permanezca en la regin, principalmente por dos razones: 1. Este inversor puede ser un buen embajador de la regin ante otras empresas con las que se relacione (proveedores o clientes) y, adems, estar dispuesto a prestar su ayuda cuando la regin se est comercializando en el extranjero. 2. Si la regin mantiene contactos peridicos con la empresa y est enterada de las actividades que esta realiza, puede adelantarse a solucionar cualquier problema que se presente. En el Per, puede observarse que las regiones casi no mantienen contactos peridicos con los inversores establecidos en sus territorios. Puede mencionar casos de empresas que estn enfrentando problemas serios con la poblacin, porque las obras que estn haciendo en pro de las comunidades aledaas no han sido suficientemente divulgadas, ni siquiera las conocen bien los beneficiarios. Ciertos prejuicios e informaciones distorsionadas han creado, ms bien, un cierto recelo frente a los inversionistas extranjeros. Todos estos problemas se pueden evitar si hay una poltica de acercamiento al inversionista, y transparencia en las actividades que este lleva a cabo. Algunas de las regiones visitadas ni siquiera tienen conocimientos bsicos de las empresas que ya estn operando en su territorio, no saben de dnde proceden ni qu ventajas les traer el hecho de que se hayan instalado all. Desarrollar una poltica de servicios postinversin es una de las medidas ms econmicas para una agencia regional, pues los beneficios que se pueden obtener son muchos (ver Recuadro 6). Durante los anlisis realizados en los talleres de trabajo en las regiones estudiadas, se concluy que a la agencia regional le corresponda llevar a cabo esta serie de tareas prioritarias, porque es la que ms cerca est del inversor y para la cual es ms fcil establecer un contacto directo. Tambin se concluy que es importante mantener una buena relacin con las casas matrices de donde provienen las empresas, tarea que, ms bien, debe ser competencia de una institucin del mbito nacional, como Proinversin o el Ministerio de Relaciones Exteriores a travs de su red de embajadas.
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Recuadro 6. Minas Gerais: fomento de la capacidad proveedora en una regin de Brasil El programa "Compre en Minas" fue iniciado en 1989 por el Instituto para el Desarrollo Industrial de Minas Gerais (INDI)*, en Brasil, y el fabricante italiano de automviles FIAT. El principal objetivo fue el establecimiento de una red competitiva de proveedores locales de autopartes para la fbrica de FIAT en el estado de Minas Gerais. Entre 1992 y 1997 se invirtieron grandes sumas en este programa para la implementacin de 38 proyectos. En la actualidad hay en total 90 proveedores locales de FIAT, los empleos directos suman 16.500, y el contenido local de los carros FIAT es de 71%. La industria automotriz es responsable del 12,1% del valor agregado industrial en Minas Gerais. Esta iniciativa implic el esfuerzo conjunto de una serie de instituciones: el INDI, el Gobierno de Minas Gerais, el Banco de Desarrollo de Minas Gerais (BDMG, que en general ha financiado inversiones privadas en lnea con la poltica pblica local), el Banco Nacional de Desarrollo Econmico y Social (BNDES), el Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior, la compaa Vale de Ro Doce, la compaa distrital industrial de Minas Gerais, la Secretara del Estado para el Desarrollo Econmico, y el Centro Piamontese de Italia. Adems, Minas Gerais cuenta con decenas de universidades que ofrecen 650 carreras, con varios centros de investigacin y con organismos pblicos especialmente diseados para promover el desarrollo econmico y la innovacin, como el Centro de Desarrollo de Tecnologa (CETEC), que fue creado en 1972 para responder a las necesidades de investigacin de la industria minera y metalrgica. Ahora el CETEC tiene 54 laboratorios de prueba para motores, combustibles, aceites y emisiones de gas, entre otros, y 120 investigadores. FIAT es el cliente ms importante, y sus ingenieros hacen anlisis de los resultados de las pruebas. El aspecto ms caracterstico de este programa fue la habilidad del INDI para incorporar a FIAT en una etapa temprana del programa, as como para lograr el desarrollo de una red de proveedores de autopartes ajustada a las necesidades de la empresa. INDI gan en el 2004 el premio al mejor programa de Business Linkages otorgado por la Asociacin Mundial de Agencias de Promocin de Inversiones, WAIPA 2004. Fuente: Unctad, sobre la base de informacin de INDI, Brasil http://www.indi.mg.gov.br.
Son muchos los ejemplos que se pueden citar de agencias que desarrollan polticas de servicios postinversin, en mayor o menor medida. De hecho, la mayor fuente de nuevas inversiones en el mundo entero es la reinverisn, mientras el costo de proporcionar servicios a inversionistas instalados es reducido comparado con el costo de salir en bsqueda de nuevas inversiones proactivamente. 5. Desarrollo del plan de accin Concluidas las fases de identificacin de oportunidades de inversin, de determinacin de sectores o pases dnde ofertarlas y de establecimiento de la forma cmo promocionarlas, slo resta disear lo que ser el plan de accin o la estrategia de captacin de inversiones. Normalmente los planes de accin se
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elaboran con antelacin, casi siempre en los ltimos meses del ao que precede al perodo cuando se iniciar el plan. Es importante trabajar con rigurosidad en el diseo e implantacin de estos planes, para lograr el mximo de efectividad; al fin y al cabo por eso se llaman planes, porque se hacen con anticipacin. No obstante, la agencia regional debe tambin ser flexible y saber reaccionar con rapidez si se presenta la oportunidad de organizar o acudir a un evento no programado; por lo tanto, siempre se dejar el espacio suficiente tanto en tiempo como en recursos, para este tipo de eventos. Debe recordarse que, por un lado, estn los sectores y pases donde se va a trabajar, mientras, por otro lado, hay todo tipo de eventos posibles de organizar. El diseo del plan de accin es, en consecuencia, lo que pondr en relacin unos y otros. Bsicamente, esta es una tarea de investigacin y estudio, porque si del anlisis se desprende que uno de los sectores clave para la regin es el turismo como en el caso de la regin Cusco, entonces se debe conocer dnde se realizan las mayores ferias de turismo del mundo y tratar de tener presencia all. Conocer los sectores objetivo para la regin en otros pases es muy importante al momento de disear los planes de accin. Con el transcurso del tiempo, se ver que determinadas actividades se repiten en el mismo pas y sector. Esto es as porque la planificacin de la captacin de inversiones es una estrategia de largo plazo.
Ejemplo: Regin Arequipa Sector: Alimentacin -Tipo de evento Asistencia a una feria Feria: Sial, Paris, Francia- Fecha: 22-26 de Octubre 2006
En el ejemplo, se ha vinculado un sector objetivo para la regin Arequipa, el alimentario, con un pas de larga tradicin de empresas multinacionales en el campo alimenticio, y como consecuencia de ello se ha decidido organizar la asistencia a esta feria, la mayor del mundo en su sector, la SIAL, para sostener entrevistas con empresas francesas o de otros pases y tener la ocasin de presentar las oportunidades que ofrece la regin en este campo. Durante la feria, adems, hay la posibilidad de organizar seminarios o presentaciones en el mismo recinto ferial, lo cual es muy conveniente para aprovechar el gran poder de convocatoria del evento. En cuanto a la organizacin de esta actividad, segn los puntos de vista recogidos en los talleres de trabajo organizados en las tres regiones, la organizacin logstica de la asistencia a la feria recaera en una agencia nacional, Proinversin o el Ministerio de Relaciones Exteriores, pero la regin Arequipa siguiendo con el ejemplo debera tener algn tipo de presencia especial all, dado que uno de los sectores objetivo para esta regin es el sector de alimentacin. Al momento de formular un plan de accin para un sector en particular, se encontrar que hay un gran espectro de acciones y eventos susceptibles de ser organizados con el objetivo de atraer inversores para ese sector. La regin Arequipa es una gran productora de pimentn, de modo que este es un producto
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Recuadro 7. El caso del pimentn de Arequipa Objetivo del plan de accin: atraer inversin de empresas productivas que empleen el pimentn como materia prima en procesos de produccin tecnolgicamente avanzados, de modo que el producto original `se convierta en otro con mayor valor agregado como las oleorresinas. Plan de accin: (i) Ferias importantes: FOODEX Japn-14 al 17 de marzo 2006- Japn es uno de los principales mercados de venta de pimentn; por lo tanto, en esta feria estarn presentes los mayores fabricantes de pimentn del mundo. SAL Madrid, Espaa, 30 de marzo al 4 de abril 2006: Espaa es el mercado lder en distribucin de pimentn, esta feria puede ser interesante porque en ella se pueden encontrar empresas espaolas que fabriquen este tipo de producto y se sientan atradas por el pimentn peruano. Alimentaria, Barcelona, marzo 2006: exactamente por las mismas razones anteriormente expuestas
PLANNING DE ACTIVIDADES SECTOR: PIMENTN REGIN: AREQUIPA
AO 2005
L 3 10 17 24 31 M 4 11 18 25 ENERO MI J V 5 12 19 26 6 13 20 27 7 14 21 28 S 1 8 15 22 29 D 2 9 16 23 30 L FEBRERO M MI J V S 1 2 3 4 5 7 8 9 10 11 12 14 15 16 17 18 19 21 22 23 24 25 26 28 D 6 13 20 27 L 7 14 21 28 M 1 8 15 22 29 MARZO MI J V 2 3 4 9 10 11 16 17 18 23 24 25 30 31 S 5 12 19 26 ABRIL D L M MI J V 6 1 13 4 5 6 7 8 20 11 12 13 14 15 27 18 19 20 21 22 25 26 27 28 29 S 2 9 16 23 30 D 3 10 17 24 L 2 9 16 23 30 M MAYO MI J V S 7 14 21 28 3 4 5 6 10 11 12 13 17 18 19 20 24 25 26 27 31 D 1 8 15 22 29
4 5 11 12 18 19 25 26
JULIO MI J V 1 6 7 8 13 14 15 20 21 22 27 28 29
S 2 9 16 23 30
D 3 10 17 24 31
L 1 8 15 22 29
M 2 9 16 23 30
AGOSTO MI J V 3 4 5 10 11 12 17 18 19 24 25 26 31
S 6 13 20 27
D 7 14 21 28
SEPTIEMBRE MI J V S 1 2 3 5 6 7 8 9 10 12 13 14 15 16 17 19 20 21 22 23 24 26 27 28 29 30 M
D L 4 11 3 18 10 25 17 24 31
M 4 11 18 25
OCTUBRE MI J V S 1 5 6 7 8 12 13 14 15 19 20 21 22 26 27 28 29
D 2 9 16 23 30
L 7 14 21 28
NOVIEMBRE M MI J V S 1 2 3 4 5 8 9 10 11 12 15 16 17 18 19 22 23 24 25 26 29 30
D 6 13 20 27
ESTUDIO DEL SECTOR EN ORGEN SAL - MADRID RONDA DE ENTREVISTAS - ESPAA
FOODEX - JAPN MISIN INVERSA ALIMARKET - ESPAA
(ii) Ronda de entrevistas Espaa (Murcia y Extremadura), noviembre 2005 (10 das): dentro de Espaa las empresas murcianas son las que tienen el monopolio de distribucin de pimentn, porque esta regin ha sido la gran fabricante de este producto. Estas empresas pueden verse atradas por la posibilidad de fabricar el producto en un sitio como Arequipa. (iii) Misin de periodistas Revista invitada: ALIMARKET (Espaa), junio: revista lder en el sector alimenticio espaol. Se invitar a un grupo de reporteros que puedan publicar un informe especial sobre el pimentn en Arequipa, antes de la ronda de entrevistas. Esto aumentar el impacto publicitario que luego se obtendr con la visita a las empresas.
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de importancia estratgica que merecera un plan de accin particular. Con este mtodo, se puede ir llenando el calendario con todo tipo de eventos y actividades. Sin embargo, la agencia debe tomar en consideracin lo explicado anteriormente respecto del tiempo que puede demandar la organizacin de cada evento, as como el presupuesto que pueda comprometerse en estas actividades. Realmente este factor limitar el nmero de eventos que se pueden organizar anualmente. 6. Conclusiones y recomendaciones En algunos pases ms avanzados en temas de captacin de inversiones, como Singapur y Malasia o en algunos pases europeos como Suecia, se ha adoptado el enfoque de una 'nica agencia' para facilitar al mximo los trmites al inversionista. Sin embargo, a nivel regional ocurre algo similar, pues las regiones ms avanzadas en ciertos pases tienen una agencia de promocin de inversiones con un alto grado de autonoma. En otras regiones, este servicio se encuentra dentro de la agencia de desarrollo regional, mientras en las regiones menos avanzadas no hay un servicio explcito para la atraccin de inversiones, y es competencia de algn departamento de un ministerio o de una dependencia regional. Puede verse tambin cmo grandes urbes, sobre todo europeas y estadounidenses, han creado su propia agencia local de inversiones. Ejemplo de ello son 'Barcelona Activa' o 'London First'. Hay, pues, un amplio espectro organizacional de dnde elegir. En el caso del Per, deben considerarse sus caractersticas y dimensiones, la gran desigualdad existente, as como el nmero de instituciones vinculadas a la promocin de inversiones. Dados estos elementos, el modelo que se propone para una ptima captacin de inversiones es el de la agencia nacional nica, que es el rol que Proinversin debe cumplir con mayor nfasis. Esta agencia tendra la responsabilidad de hacer una primera revisin del conjunto de proyectos de inversin y luego proceder a realizar las gestiones pertinentes con las instituciones nacionales vinculadas a los proyectos, as como involucrar a las agencias regionales correspondientes. Para ilustrar los principales elementos de esta propuesta se presenta el grfico 5. Dado que el Per es un pas extenso, cualquier organismo o agencia de tipo nacional puede tener dificultades para cubrir eficientemente todo el territorio, en el sentido de identificar las oportunidades de inversin y los mecanismos especficos aplicables en cada departamento. Aqu es donde los gobiernos regionales deben jugar un rol importante y complementario al esfuerzo de la agencia nacional. Estas acciones deben realizarse de manera coordinada para evitar la superposicin de funciones y optimizar el uso de los recursos orientados a la promocin de inversiones. Al conocer con cierto detalle las oportunidades de inversin en sus respectivos mbitos y estar ms cerca de los
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actores econmicos all establecidos, los gobiernos regionales son los que mejor pueden vender sus proyectos a cualquier empresa que quiera instalarse all. De esta manera, a las administraciones regionales les corresponde encargarse de la difusin de las oportunidades de inversin en sus territorios, para lo cual deben desarrollar la informacin econmica necesaria y pertinente para la toma de decisiones del inversionista. La agencia nacional, por su parte, debe tratar de establecer estndares y proveer capacitacin a las administraciones regionales a fin de que puedan realizar esta tarea de manera eficiente. Esta divisin del trabajo implica que los gobiernos regionales, dentro de sus competencias, mantienen permanente y oportunamente informada a la agencia nacional de las opciones de inversin existentes en su territorio. Esta labor de difusin tambin debe alcanzar a los multiplicadores y a los contactos. En el caso de que un inversionista sea captado por Proinversin, esta institucin deber realizar un anlisis inicial que le permita determinar en qu departamento o departamentos puede tener mayor viabilidad la idea de negocio o proyecto de inversin en cuestin. Para ello tomar en cuenta las necesidades y criterios del inversionista y las caractersticas de cada departamento. Una vez que el proyecto sea derivado a algn departamento, al gobierno regional le corresponder la tarea de impulsar el proyecto y de realizar las gestiones pertinentes dentro de su territorio para facilitar los trmites al inversionista. Proinversin se encargar del resto de gestiones que el inversionista deba hacer ante otras entidades del gobierno central u otras zonas del pas. En este tipo de esquema, las labores de promocin en el exterior respecto de las oportunidades de inversin que ofrecen los departamentos del Per deben realizarse de manera conjunta. La labor hacia fuera y la captacin de inversionistas extranjeros deben estar a cargo de Proinversin principalmente, as como la formulacin de polticas generales de promocin de inversiones, mientras que los gobiernos regionales desarrollaran las estrategias y polticas locales especficas en sus respectivos territorios. De esta manera, se podra proponer un sistema nacional en el cual Proinversin juegue el papel de generador de marcos referenciales y de polticas generales, as como de agente de capacitacin de los gobiernos regionales. Debe tenerse en cuenta que en este sistema propuesto, la coordinacin es muy importante, as como los flujos de informacin desde arriba hacia abajo y desde abajo hacia arriba. Por ello se sugiere que Proinversin cree una oficina o direccin que trabaje exclusivamente con las administraciones regionales. Por su parte, los gobiernos regionales deben desarrollar sus oficinas de promocin de la inversin privada para convertirse en nicos interlocutores de los departamentos ante Proinversin. La propuesta se muestra en el grfico 5.
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Grfico 5. Alianza para la promocin de inversin privada a nivel nacional y regional en el Per
Fuente: UNCTAD, 2005.
Este esquema organizativo, implantado en numerosos pases, ha demostrado ser til principalmente en aquellos pases caracterizados por una compleja burocracia cuya extensin territorial hace necesario un gran despliegue de actores para brindar un buen servicio. Por tanto, un tema clave en la captacin de inversin privada para el Per ser la organizacin adecuada del trabajo entre los entes regionales y los entes nacionales. Durante los talleres organizados en las tres regiones piloto se hizo un anlisis de las acciones prioritarias que deban promover las regiones con relacin a cada una de las tareas que formarn parte de la estrategia. Como era de suponer, no haba una idea clara del rol que deba cumplir cada instancia en el desempeo de sus labores, pero se obtuvieron conclusiones interesantes. Las competencias de los organismos regionales y nacionales pueden, as, delimitarse por reas: Marco de las polticas de inversin. En este tipo de labores las instancias nacionales deben jugar un papel ms protagnico que las regionales. La agencia nacional debe ser la que lidere esta iniciativa, as como el perfeccionamiento de la Ley de Promocin de la Inversin Descentralizada. Cada regin, eso s, deber impulsar la creacin de su propia agencia de inversiones con asesoramiento, en todo momento, de la agencia nacional, Proinversin, que tambin dirigir la capacitacin de los tcnicos regionales.
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Investigacin. En cuanto al desarrollo de la informacin econmica necesaria, los estudios de ventajas competitivas y dems anlisis, estos competen en mayor medida a la agencia regional. En las tres regiones se convino en que las propias agencias locales deben preparar una base de datos que contenga informacin econmica homognea, disear una pgina web, publicar boletines, etc. Proinversin, debera asistir en la definicin de criterios y categoras de organizacin de la informacin de manera que sea uniforme. Por otro lado, Proinversion tendr que organizar este tipo de informacin a nivel nacional. Tambin ser Proinversin la responsable del contacto con los potenciales inversionistas extranjeros, pero las presentaciones sern hechas por los gobiernos regionales, autnticos especialistas en los aspectos relevantes de su territorio. Generacin de la inversin. En este aspecto es donde ms se entrecruzan las funciones, y donde, por tanto, habr que hacer un mayor esfuerzo de coordinacin. Segn las conclusiones de los tres talleres, los servicios de preinversin corresponden, prioritariamente al mbito regional, como la creacin de ventanillas nicas, la asignacin de ejecutivos y la coordinacin de acciones con otros organismos. En cuanto a estos servicios, el rol de Proinversin se limitar al desarrollo de material promocional que incluya a las regiones y al apoyo en la preparacin y validacin de los estudios de factibilidad elaborados por las regiones. El desarrollo de imagen y el marketing ser compartido por los gobiernos regionales y las instancias nacionales, cada cual en su terreno. En cuanto a la promocin de inversin en el extranjero, actualmente los gobiernos regionales tienen muchas dificultades para acceder a los mercados internacionales donde operan los inversionistas, debido a la falta de presupuesto y a la necesidad de capacitacin. Por tanto, parece comprensible que sea una agencia como Proinversin la que desarrolle esta funcin, mientras las regiones realizan una labor de apoyo o acompaamiento. Para tal efecto es tambin importante la colaboracin con otros organismos, como el Ministerio de Relaciones Exteriores, a travs de la red de representaciones diplomticas en el extranjero, Prompex o cualquier otro organismo. Servicios de postinversin. Deben ser responsabilidad de los gobiernos regionales, ya que ellos estn ms cerca de los inversionistas en esta fase. Debern desarrollar contactos personales, canalizar los reclamos o problemas del inversionista o lanzar iniciativas de fidelizacin, como en un club de amigos. Por el contrario, la gestin de los contactos con las casas matrices en los pases de origen de los inversionistas ser tarea de la instancia nacional ms prxima, el Ministerio de Relaciones Exteriores o Proinversin. Esta clase de servicios son fciles de llevar a cabo y son muy beneficiosos en el corto plazo.
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Las labores de promocin a nivel regional se tendrn que basar en la organizacin formal de una institucin regional que llevar a cabo estas actividades de promocin, y participar en la formulacin de estrategias enmarcadas en las polticas de inversin nacional.. Los participantes en los tres talleres facilitados por el equipo de la UNCTAD han hecho distintas propuestas para compartir las competencias de las instancias nacionales y de las agencias regionales Las actividades de las agencias de fomento de inversin a nivel regional pueden dividirse en cuatro fases: a) b) c) d) Servicios de preinversin. Desarrollo de imagen y marketing. Promocin de inversiones en el extranjero. Servicios de postinversin.
Estas cuatro fases fueron discutidas en cada uno de los talleres efectuados en las regiones seleccionadas del Per: Cusco, Arequipa y Lambayeque. En estos talleres se trat de precisar qu concepto tienen las regiones en cuanto a estos servicios y cul es el punto de vista prevaleciente respecto a qu instancia, organizacin o institucin debera ser responsable de proveerlos. En cuanto a los servicios de preinversin, es decir, los que se prestan antes de haberse producido la inversin y que, por lo tanto, tienen un alto componente comercial, aparentemente qued claro que deben ser liderados por las regiones. No obstante, hay determinadas acciones que pueden acelerar o facilitar estos servicios, como las ventanillas nicas para la creacin de empresas o la coordinacin con otras organizaciones, como el CND o Prompex. En cuanto al desarrollo de la imagen y el marketing, hubo consenso acerca de que esta actividad debe estar liderada por las regiones en su mbito, pero que corresponde a Proinversin coordinar acciones con el CND y Prompex. Sin embargo, llegados al punto de la promocin de inversiones en el extranjero, se expusieron las dificultades que enfrentan en la actualidad las regiones para emprender por s solas esta tarea, tanto en lo concerniente a presupuesto como a recursos humanos. Por lo tanto, se lleg a la conclusin de que Proinversin debe ser la institucin responsable de esta serie de acciones, con apoyo de las regiones. Asimismo, el Ministerio de Relaciones Exteriores, a travs de su red de representaciones diplomticas debe cumplir un rol protagnico en la promocin en el exterior, por su cercana a los mercados objetivo. Para terminar, respecto a los servicios postinversin, es decir, aquellos que se prestan cuando la inversin ha fructificado, la opinin general fue que debern
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ser responsabilidad de las regiones involucradas, puesto que ellas son las beneficiarias directas. En manos de Proinversin y el Ministerio de Relaciones Exteriores quedar el mantenimiento de las buenas relaciones con las casas matrices de las empresas inversoras. Las bases y el marco para el desarrollo y el funcionamiento de las agencias regionales de fomento de la inversin deben estar correctamente establecidos, en trminos similares al resto de instituciones vinculadas al proceso de promocin de inversiones. Sin embargo, el principal reto consiste en llevar estas agencias a la prctica mediante oportunas lneas instrumentales; por esta razn, es absolutamente necesario asociarse con otros organismos y conocer sus experiencias, as como informarse acerca de los resultados y los fracasos de otras agencias, tanto en Europa como en el resto de Amrica Latina. Para organizar una estrategia de atraccin de inversiones descentralizada y regional, se hace necesario seguir una serie de pasos que ayudarn a delimitar las necesidades de recursos y los elementos que luego se convertirn en los desarrolladores de la estrategia de atraccin de inversiones. Los temas identificados y las acciones propuestas se presentan resumidos en el Anexo I. Sin embargo, para implementar estas acciones se necesita un plan de accin a corto plazo. Al respecto, se sugieren los siguientes cincos pasos prioritarios: Para la agencia nacional de promocin de inversiones, Proinversin: Reestructurar la DPAIP para fortalecerla e impulsar su trabajo con las regiones. Definir los sectores prioritarios, las oportunidades, las actividades y los pases objetivo para la promocin de la IED hacia el Per y elaborar un plan estratgico con las regiones. Establecer servicios de apoyo para todas las regiones. Disear e implementar estrategias de mercadeo y generacin de inversiones. Definir indicadores de desempeo.
Para las regiones: Crear las agencias de fomento de la inversin (AFI) o sus pares transitorios los comits especiales de promocin de la actividad privada, tambin contemplados en la ley de inversin descentralizada. Reclutar y capacitar el equipo de promocin. Desarrollar informacin econmica fiable, en conjunto con Preinversin. Preparar una estrategia de captacin de inversiones por sectores y productos. Crear un servicio de postinversin, que es prioritario, de bajo costo y de alto impacto.
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Anexo
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Anexo I. Competencias y funciones de los organismos regionales y nacionales
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Fuente: Elaborado por Unctad a partir de los resultados de la encuesta y de los seminarios organizados por la Unctad y Proinversin en Arequipa, Cusco y Lambayeque.

La Promoción de Inversión Extranjera en Las Regiones Del Perú

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La Promoción de Inversión Extranjera en Las Regiones Del Perú

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CONFERENCIA DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE COMERCIO Y DESARROLLO

La Promocin de Inversin Extranjera en las Regiones del Per

NACIONES UNIDAS Nueva York y Ginebra 2006

La promocin de la inversin extranjera en las regiones del Per

La promocin de la inversin extranjera en las regiones del Per

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Relacin de siglas y acrnimos usados en este documento

La promocin de la inversin extranjera en las regiones del Per

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La promocin de la inversin extranjera en las regiones del Per

Fuente: Base de datos de la Unctad, WIR05

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Fuente: Bases de datos de la Unctad sobre IED/STN, 2005.

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Fuente: Proinversin 2005.

2. La promocin descentralizada de inversiones en el Per

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Plan de desarrollo concertado (PDC)

- Carencia de informacin econmica y apoyo tcnico.

Plan regional de competitividad (PRC)

Amazonas, Moquegua, Hunuco, Arequipa, Ucayali, Loreto, Piura.

- Carencia de informacin econmica. - Escasa coordinacin institucional.

Plan estratgico regional de exportacin (PERX) Plan estratgico de inversin

- Dbil vinculacin con el plan de competitividad.

- Falta de recursos y conocimiento de la tcnica de promocin de inversin.

Oficina de Promocin Regional

Agencia Fomento Inversin

Lambayeque, Moquegua, Junn, Huancavelica, Ica, Ucayali, Tumbes, Loreto, Pasco.

- Solo algunas regiones se benefician de apoyo tcnico de cooperacin internacional.

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(a) Estudio de ventajas competitivas

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Cuadro 2. Resumen del de los estudios sectoriales de Lambayeque

Buena, aunque muy compartimentada. Problema hdrico. Proveedores de insumos localizados.

Abundancia de recursos y biomasa.

Fondepes apoya tcnica y financieramente la actividad.

Altas tasas de inters e incertidumbre. No se contempla a las microempresas.

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Mejora de comunicacin terrestre.

No hay banco de proyectos para este sector.

Tan slo tres proyectos por un total de 10.150.000 dlares.

Comercio, Artesana y Servicios

Centrados en la ciudad de Chiclayo.

Variedad de bancos privados.

Tan slo cuatro proyectos por un monto total de 900.000 dlares.

Variedad de bancos privados.

No existen bancos de proyectos por el costo de las prospecciones.