MODELO DE FINANCIAMIENTO y ESTRATEGIA DE MARKETING SOCIAL DE BAOS ECOLGICOS

Desarrollo del Diseo e Implementacin del Marketing Social para el Saneamiento Sostenible Descentralizado (SSD).

Marzo de 2011

Documento desarrollado por el Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo SNV, en el marco del Convenio Interinstitucional suscrito por el Nodo de Conocimiento en Saneamiento Ecolgico Sostenible Descentralizado (NSSD), SNV y Water For People Un Hbitat, para desarrollar la iniciativa de Diseo e Implementacin del Marketing Social para el Saneamiento Sostenible Descentralizado (SSD).

Investigacin SNV BOLIVIA Julio Garrett Kent Gerente Representante Pas Gonzalo Ameller Terrazas Asesor Lder del Estudio Karime Pavez Mauricio Quintanilla Villazn Equipo de Asesores Graciela Suarez Pereira Amlcar Copa Rocabado Equipo de Consultores/Investigadores Mario Velasco Terceros Edicin del Documento Av. Ballivin N 7975 Calacoto La Paz Telefones: (591) 767-97482 E-mail: bolivia@snvworld.org Pgina Web: http://snv-la.org/pais/Bolivia - www.snv-la.org www.snvworld.org

MODELO DE FINANCIAMIENTO Y ESTRATEGIA DE MARKETING SOCIAL DE BAOS ECOLGICOS.

INDICE DEL CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCION -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1 1. 2. 3. 3.1. 3.2. 3.3. 3.3.1. 3.3.2. 3.3.3. 3.3.4. 3.4. 4. 4.1. 4.2. 4.3. 4.3.1. 4.3.2. 4.3.3. 4.3.4. 4.3.5. 4.3.6. 5. 6. 6.1. 6.1.1. 6.1.2. 6.1.3. 6.2. ANTECEDENTES------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 OBJETIVO--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 DEFINIENDO LA OPORTUNIDAD--------------------------------------------------------------------------------------------- 3 NECESIDADES REALES DE TENENCIA DE BAO --------------------------------------------------------------------- 3 MERCADO POTENCIAL ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 MATRIZ DE PRIORIZACION DE ZONAS --------------------------------------------------------------------------------- 4 VARIABLE ALCANTARILLADO ------------------------------------------------------------------------------------------ 4 VARIABLE VIVIENDA PROPIA ------------------------------------------------------------------------------------------ 5 DENSIDAD POBLACIONAL ---------------------------------------------------------------------------------------------- 5 NIVEL ORGANIZACIONAL ----------------------------------------------------------------------------------------------- 5 PUBLICO OBJETIVO ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7 PROPUESTA ESTRATGICA DEL MODELO --------------------------------------------------------------------------------- 7 POSICIONAMIENTO. -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 9 VENTAJAS DE LOS BAOS ECOLGICOS SECOS --------------------------------------------------------------------- 9 MARKETING SOCIAL ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10 PRODUCTO ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10 TRES TIPOS DE MODELO ----------------------------------------------------------------------------------------------- 11 DETALLES DE PRODUCTO---------------------------------------------------------------------------------------------- 11 COSTO DE BAO SECO ------------------------------------------------------------------------------------------------- 12 PUNTO DE VENTA ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 14 PROMOCIN ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 15

MATERIALES DE PROMOCIN ---------------------------------------------------------------------------------------------- 18 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES---------------------------------------------------------------------------------- 18 CONCLUSIONES ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18 EN RELACION A ESTUDIO DE MERCADO Y SELECCIN DE ZONAS ------------------------------------------- 18 EN RELACION AL PUBLICO OBJETIVO ------------------------------------------------------------------------------- 18 EN RELACION AL PRODUCTO ----------------------------------------------------------------------------------------- 19 RECOMENDACIONES ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 19

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INDICE DE CUADROS
CUADRO NO. 1 MERCADO POTENCIAL -------------------------------------------------------------------------------------------- 4 CUADRO NO. 2 ESTRUCTURA DE LA MATRIZ ------------------------------------------------------------------------------------ 6 CUADRO NO. 3 ZONAS SELECCIONADAS ----------------------------------------------------------------------------------------- 6 CUADRO NO. 4 VENTAJAS Y CARACTERSTICAS DE LOS BAOS ECOLGICOS --------------------------------------- 10

INDICE DE FIGURAS
FIGURA NO. 1 FIGURA NO. 2 FIGURA NO. 3 FIGURA NO. 4 FIGURA NO. 5 FIGURA NO. 6 DIAGRAMA DEL MODELO DE FINACIAMIENTO DE BAOS ECOLOGICOS ----------------------- 8 VISTA DEL BAO ECOLGICO ------------------------------------------------------------------------------- 10 TIPOS DE MODELO --------------------------------------------------------------------------------------------- 11 TIPO DE MATERIAL Y COSTO DEL MODELO A1--------------------------------------------------------- 12 TIPO DE MATERIAL Y COSTO DEL MODELO A2--------------------------------------------------------- 13 TIPO DE MATERIAL Y COSTO DEL MODELO A3--------------------------------------------------------- 13

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RESUMEN EJECUTIVO
Los bajos niveles de cobertura en agua y saneamiento en la ciudad de Cochabamba, muestran una realidad preocupante. Gran parte de la poblacin de los distritos 8, 9 y 14, del rea periurbana se abastece de agua mediante carros cisternas y la almacena en turriles adems tiene que realizar sus deposiciones a campo abierto, en las quebradas o en soluciones precarias como pozos ciegos y cmaras spticas, generando focos de contaminacin que repercuten en la salud de la poblacin. El Nodo de Conocimiento en Saneamiento Ecolgico Descentralizado de Bolivia, Water For People-UN Hbitat y el Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo, asumen esta problemtica como un reto, y deciden unir esfuerzos para llevar adelante un modelo de saneamiento sostenible descentralizado a partir de las necesidades de la Base de la Pirmide (BdP) del sector periurbano de Cochabamba. Para el diseo del Modelo de Financiamiento de Baos Ecolgicos, se realizan estudios de identificacin del mercado potencial, encontrando que existen alrededor de 10 mil unidades familiares en las que se podra desarrollar el Modelo de Financiamiento para saneamiento sostenible descentralizado. De igual forma se realiz una priorizacin de zonas en funcin a cuatro variables fundamentales; la propiedad y habitabilidad de la vivienda; el acceso a redes de alcantarillado; densidad poblacional y nivel organizacional de las diferentes zonas, con lo que se seleccion las OTBs y Juntas Vecinales con las condiciones ms adecuadas. Asimismo para el diseo del Marketing Social de Baos ecolgicos se desarrollaron Estudios Etnogrficos en cuatro ciudades del pas, de donde se recogieron importantes findings para el diseo de los diferentes modelos de Baos Ecolgicos, acordes a las necesidades y requerimientos de las Familias. En base estos findings se disearon los baos con las siguientes caractersticas; construcciones modulares, es decir puede construirse un modelo bsico y adicionar posteriormente otros componentes (ducha, lavandera, etc.), se priorizo construirlos de materiales similares a los utilizados en sus casas (materiales nobles), accesorios multiuso, sistema de manejo de residuos compostados y secos una vez por ao, y otros temas no menos relevantes. Asimismo se analizaron diferentes opciones de baos; tamaos, modelos, materiales, para reducir los costos al mximo, y se estableci como forma de pago; en cuotas y a plazos, para lo cual se diseo un Modelo de Financiamiento de Baos Ecolgicos Secos que incorpora diferentes actores, definiendo los roles de cada uno. Se definieron los puntos de acceso o puntos de venta de los baos a las familias, siendo inicialmente las oficinas de las entidades financieras, y posteriormente abriendo espacio para los promotores zonales. Complementando los puntos de acceso se definieron estrategias de promocin; mediante talleres de difusin, eventos masivos de promocin (SANITOUR) y por ltimo algo no menos importante las relaciones pblicas con los actores claves, como son los dirigentes y autoridades zonales quienes son los primeros filtros para definir el acceso a las bases. Finalmente reconocer que el Modelo de Financiamiento y la Estrategia de Marketing Social son instrumentos a ser modificados, complementados y mejorados en el proceso de implementacin, pues es muy importante reconocer que el Bao Ecolgico es un producto nuevo y poco conocido en las familias, por lo que su ingreso al mercado de la Base de la Pirmide tomar su tiempo y tendr sus dificultades.

INFORME FINAL MODELO DE BAOS ECOLGICOS MERCADEO SOCIAL PARA EL FORTALECIMIENTO DEL SANEAMIENTO BSICO EN EL DEPARTAMENTO DE COCHABAMBA INTRODUCCION
La realidad de la zona sur de Cochabamba, muestra un panorama complejo por cuanto concentra en la actualidad al 43.87% de la poblacin asentada en el 63.25% del total de la superficie del municipio y la falta de acceso al saneamiento y al agua de consumo humano constituye la principal problemtica que ocupa tanto a pobladores como a dirigentes y autoridades. La realidad muestra un panorama en el que la mayora de las OTBs, barrios y juntas vecinales tienen que abastecerse de agua mediante carros cisternas para lo que disponen turriles y bidones a la entrada de sus viviendas o en su defecto llenan el tanque de sus redes para redistribuir el agua. En relacin a la tenencia de baos, una gran parte de los pobladores menciona que realiza sus necesidades en pozos ciegos generando un foco de contaminacin y conflictos entre los vecinos. Existe un importante nmero de zonas que cuentan con redes muertas de alcantarillado motivo por el que los pobladores no pueden hacer uso de estos hecho que les obliga a recurrir a soluciones precarias como realizar las necesidades en el lecho de los ros y a campo abierto al igual que en pozos ciegos que ellos realizan de forma rustica. La estrategia ser implementada en los distritos 8, 9 y 14, el cual constituye en una herramienta de anlisis que permitir a partir del conocimiento de la lgica del proceso, y la reflexin crtica acerca del mismo, proyectar y delinear los siguientes pasos que estarn dirigidos a reforzar la promocin del producto Baos ecolgicos como tambin disear e implementar nuevos mecanismos de financiamiento con la participacin de nuevas entidades financieras y no financieras y tomando en cuenta las necesidades y requerimientos de las familias de la BDP (Base De la Pirmide) as como el estudio etnogrfico. As mismo, a partir de las experiencias descritas, har posible la proyeccin de estratgicas de mayor impacto para el acceso al saneamiento en zonas periurbanas por parte de la poblacin involucrada en el proceso y en consecuencia lograr mejores ndices de salud y mitigacin de los efectos en la salud.

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1. ANTECEDENTES
En la actualidad, la falta de saneamiento bsico es uno de los factores que causa la mayor cantidad de enfermedades que cualquier otro, las heces humanas se han convertido en el contaminante nmero uno del mundo, ya que no solo contaminan las fuentes de agua, los alimentos sino tambin causan enfermedades y muerte sobre todo a los nios. En las ltimas dcadas, se ha comprendido tambin que la ejecucin de obras de infraestructura de agua y saneamiento, por si solos no producen un cambio en las condiciones de salud de la poblacin, sino que requieren acciones paralelas de promocin, informacin, comunicacin y capacitacin que involucren a autoridades nacionales, departamentales, municipales, autoridades y lderes locales, hombres y mujeres. Por tanto, no hay misterio alguno respecto a las razones por las cuales se necesita contar con un saneamiento bsico adecuado. Bolivia, como miembro del sistema de Naciones Unidas, tiene el compromiso de alcanzar un conjunto de ocho Objetivos de Desarrollo Humano para avanzar en el logro de menores ndices de pobreza y hambre, con mejores condiciones de educacin y salud, equidad de gnero, sostenibilidad ambiental, apoyando y fomentando una alianza global para el desarrollo. El Quinto informe de progreso de los Objetivos de Desarrollo del Milenio (2008), indica: que hubo avances en los indicadores relativos al abastecimiento de agua potable y logrado reducir significativamente el porcentaje de la poblacin que no tiene acceso a un sistema de saneamiento bsico seguro, el porcentaje de ocupantes en viviendas con drenaje conectado a red pblica o pozo con bomba alcanz a 73.1% y en saneamiento 55.7%. Como consecuencia de mayores inversiones, el sector de agua y saneamiento bsico espera que los niveles de cobertura de estos indicadores superen las metas del milenio fijadas para el ao 2015. Uno de los principales desafos del sector consiste en reducir el considerable rezago en el acceso a servicios de saneamiento; debido a la falta de informacin de la poblacin, el elevado costo de la provisin de servicios que acta como desincentivo para la inversin, problemas de sostenibilidad de los servicios en zonas rurales y reas urbanas, donde adems se observa un preocupante proceso de contaminacin del medio ambiente. Para responder a este desafo, el Nodo de Conocimiento en Saneamiento Ecolgico Descentralizado de Bolivia, Water For People - UN Hbitat y el Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo deciden unir esfuerzos para llevar adelante una iniciativa en Marketing social, que se describe en este documento.

2. OBJETIVO
Generar un modelo de Saneamiento Sostenible Descentralizado a partir de las necesidades identificadas en la Base de la Pirmide del sector peri-urbano de Cochabamba, para facilitar su acceso a saneamiento ecolgico a travs de una estrategia de financiamiento de Baos Ecolgicos Secos.

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3. DEFINIENDO LA OPORTUNIDAD
Bolivia es uno de los pases con los mayores indicadores de pobreza, y entre ellos destaca la apremiante necesidad de incrementar la cobertura sanitaria. Adems uno de los pases andinos ms afectados por el calentamiento global, a causa del derretimiento de los glaciares andinos, lo cual acenta la necesidad de contar con opciones de saneamiento y conservacin de agua. La realidad de la zona sur de Cochabamba, muestra un panorama complejo por cuanto concentra en la actualidad al 43.87% de la poblacin asentada en el 63.% del total de la superficie del municipio y la falta de acceso al saneamiento y al agua de consumo humano constituye la principal problemtica que ocupa tanto a pobladores como a dirigentes y autoridades. En la zona sur de Cochabamba, Distritos 8, 9 y 14 existen ms de 23.004 familias de las cuales el 89% no cuenta con un servicio de saneamiento bsico por alcantarillado, lo que ha generado diferentes soluciones de bao, las cuales no son amigables para la salud y el medio ambiente de las familias. 3.1. NECESIDADES REALES DE TENENCIA DE BAO Segn datos obtenidos de los estudios cualitativos y cuantitativos, han puesto en evidencia el problema del alcantarillado como la segunda necesidad en orden de importancia despus del sistema de abastecimiento de agua potable para beber y cocinar. Pero ms all de la necesidad por alcantarillado, se trata de insuficiencia de servicios de saneamiento en la zona que deben ser cubiertos o subsanados de forma urgente ya sea mediante tecnologa convencional o alternativa como es el caso de los Baos Ecolgicos Secos. Se ha visto que a pesar de la presencia en muchos casos de redes de alcantarillado, estas se encuentran muertas o sin funcionamiento, as mismo, la prevalencia de viviendas con pozos ciegos y cmaras spticas muestran un panorama preocupante ya que estas soluciones precarias repercuten en las malas condiciones de salud, y medio ambiente de estos grupos sociales. 3.2. MERCADO POTENCIAL Para establecer las zonas crticas y de mayor necesidad se realiz la Identificacin del Mercado Potencial en los tres distritos de la zona sur de Cochabamba (distrito 8, 9 y 14), obtenido luego de un estudio descriptivo del comportamiento de la zona bajo indicadores como: Nmero de hogares Porcentaje de hogares que no cuentan con alcantarillado Porcentaje de hogares con casa propia. El grado de necesidad de mejoramiento de los servicios de saneamiento bsico.

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El resultado obtenido es un mercado potencial de 10.462 familias, reflejado a continuacin en el Cuadro 1. Cuadro No. 1 Mercado potencial

MERCADO POTENCIAL
23.004

25.000
20.000 N Hogares 15.000 10.000 5.000 Hogares/ Distritos 8, 9 y 14

20.474
14.946 10.462

No tiene Alcantarillado (89%)

Casa Propia (73%)

Familias Interesadas Mejorar Saneamiento (70%)

Fuente: Elaborado por SNV Bolivia en base al Estudio Cuantitativo y Cualitativo, marzo 2011

3.3. MATRIZ DE PRIORIZACION DE ZONAS La propuesta metodolgica de priorizacin de zonas, barrios y OTBs, se encuentra sustentada en un enfoque de seleccin del ms apto, para lo que se definieron ciertos parmetros de identificacin de comunidades y zonas plasmados en una matriz de priorizacin. Luego de analizar cules son los criterios que inciden en el xito de colocacin de los baos, se consideraron las caractersticas socioeconmicas de las zonas en cuestin, se consideraron algunos parmetros importantes como ser; Alcantarillo, Vivienda propia, Densidad Poblacional, Nivel Organizacional. 3.3.1. VARIABLE ALCANTARILLADO

Se utiliza como primer filtro la variable de la existencia de Red de Alcantarillado en el barrio o en su caso si existen proyectos desarrollados e inscritos en el POA de la gestin, es decir si existen los estudios y el presupuesto inscrito en la sub-alcalda municipal de la zona. Esta variable permite priorizar zonas donde existe una necesidad real de optar por alternativas de soluciones en saneamiento diferentes a las soluciones de redes de alcantarillado con arrastre de agua. Esta variable es fundamental pues incrementa las posibilidades de aceptacin de los Baos Ecolgicos Secos en los barrios, en el entendido que uno de los mayores logros barriales e incluso familiares, es el acceso a baos con arrastre de agua conectados a la Red Alcantarillado.

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3.3.2.

VARIABLE VIVIENDA PROPIA

Esta variable fue considerada debido a que las zonas se caracterizan por presentar asentamientos irregulares hecho que dificulta el saneamiento correspondiente de los ttulos de propiedad de las viviendas. Adems toma muy en cuenta el concepto de habitabilidad ya que si bien un individuo puede ser propietario de una vivienda, no significa que la habite efectivamente, en consecuencias el impacto de la construccin de baos se reduce. Se priorizan zonas donde las familias sean propietarias de las viviendas y habiten la misma, esto para asegurar que el bao sea utilizado y existan verdaderos impactos en la salud de la familia. 3.3.3. DENSIDAD POBLACIONAL

La implementacin de esta variable obedece a que en muchos casos existen comunidades poco pobladas, con dirigentes que especulan con la cantidad de habitantes para buscar beneficios con proyectos de toda ndole, adems, el impacto del modelo no sera significativo si es que los baos construidos no son utilizados efectivamente. Asimismo, porque esta variable establece las distancias entre comunidades, determina el nmero de beneficiarios y principalmente establece cuan habitada se encuentra la zona. Para la obtencin de informacin poblacional se cruz informacin obtenida de estudios realizados por instituciones como QUATRIM, CEDIB, CEPLAG, que fueron complementadas con informacin de campo proporcionada por el equipo de trabajo coordinado entre Water For People, SNV, autoridades locales y pobladores de las diferentes comunidades. 3.3.4. NIVEL ORGANIZACIONAL

Esta variable es importante porque los primeros contactos para el ingreso a las zonas se realizan con los dirigentes, pero adems, la organizacin y coordinacin de las diferentes actividades de promocin, capacitacin y seguimiento, deben ser coordinadas con la dirigencia de las diferentes zonas. En tal sentido, una zona donde la dirigencia no se encuentra cohesionada y establecida, adems de no mostrar capacidad de liderazgo y convocatoria, no es una zona recomendable para la realizacin del trabajo. Se deja abierta la posibilidad de ampliar o modificar estos criterios, siempre, en la perspectiva de identificar las zonas, barrios y comunidades que presenten el escenario ms adecuado para llevar adelante la difusin de los baos ecolgicos. En los distritos 8, 9 y 14 se plantea trabajar con organizaciones existentes tales como OTBs, Juntas vecinales, Sindicatos Agrarios pero tambin con otras organizaciones como ser Comits de Agua, Asociaciones de regantes, Clubes de madres y otras organizaciones que se encuentren en la zona. En base a los parmetros establecidos, se elabora una matriz de priorizacin con valores respecto de los parmetros de seleccin, asignando promedios, modas y porcentajes en funcin a la naturaleza del dato obtenido, pero con una ponderacin a cada uno de los valores para ser lo ms equitativo posible en la elaboracin de la matriz y en la seleccin de las zonas, OTBs y Juntas Vecinales. En el Cuadro 2 mostramos un ejemplo de la estructura de la matriz de priorizacin:

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Cuadro No. 2 Estructura de la matriz

ZONA, OTB O JUNTA VECINAL TIENE CRITERIOS DE SELECCIN ALCANTARILLADO NO TIENE EN PROYECTO POND 35% VIVIENDA DENSIDAD NIVEL PROPIA POBLACIONAL ORGANIZACIN Total POND. POND POND 100% DATO DATO DATO 25% 20% 20%

Fuente: Elaborado por SNV Bolivia, marzo 2011

Esta matriz permite establecer con un importante nivel de confianza, cuales son las zonas a las que se debe ingresar con posibilidades de xito, tomando en cuenta que el puntaje total ms elevado, resulta de la puntuacin y ponderacin de sus variables de seleccin. As, las zonas a ingresar son las que se muestran a continuacin en el Cuadro 3: Cuadro No. 3 Zonas seleccionadas
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 TRAFALGAR NUEVO MILENIO COPACABANA SAN JOS URKUPIA YURAJ RUMY ALTO YURAJ RUMY NUEVO AMANECER COLINAS DE PASBOL USPA USPA NUEVO MILENIO 26 DE NOVIEMBRE ICHUCOLLO LOS PINOS SAN ISIDRO CHAUPILOMA ALTO BELLAVISTA ALTO SAN ISIDRO INGAVI LA SERENA CALICANTO SAN FRANCISCO LAS ROCAS LOS ANGELES VILLA ALTO SALVADOR VILLA N. SANTA VERA CRUZ COMUNIDAD ALALAY ALTO MIRADOR DISTRITO 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 8 14 9 9 9 9 9 9 9 9 9 8 8 8 8 8

Fuente: Elaborado por SNV Bolivia, marzo 2011

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3.4. PUBLICO OBJETIVO Las caractersticas y requerimientos que se tomaran en cuenta para el pblico objetivo son las siguientes: Ser propietario de la vivienda Residencia mnima de 1 ao en Cochabamba Ingresos entre Bs.1500 y Bs. 4000 Ser menores a 60 aos al momento de obtener al financiamiento Que tenga necesidad real de un Bao, es decir que no tenga bao o cuente con una solucin provisional de saneamiento.

La propiedad de la vivienda y la residencia de al menos un ao en Cochabamba, son importantes para establecer que el beneficiario efectivamente utilizar el producto y que este favorecer a la mejora de las condiciones de vida, por otro lado, los ingresos tienen relacin directa con la capacidad de pago, en virtud a que una familia cuyos ingresos son menores a Bs. 1.500 no tendra capacidad de cubrir el costo del bao sin afectar su nivel de gasto en otros gastos esenciales, finalmente se delimita la edad en 60 aos debido a que la normativa vigente en el estado protege al adulto mayor.

4. PROPUESTA ESTRATGICA DEL MODELO

El objetivo de la Propuesta Estratgica del Modelo es generar una alternativa viable y sostenible de Saneamiento Descentralizado (Baos Ecolgicos Secos) para las Familias de la Base de la Pirmide. Para el desarrollo de este Modelo se ha realizado diferentes estudios Etnogrficos a nivel nacional, los cuales muestran los verdaderos necesidades y complejidades de la concepcin de una solucin de saneamiento bsico para la Base de la pirmide, asimismo muestra la diversidad de soluciones que las familias han desarrollado para sus necesidades bsicas. Por otro lado se utiliz el estudio de cuantitativo de los Distritos 8, 9 y 14 de la ciudad de Cochabamba, donde se cuantifica el nmero de familias, sus caractersticas y la necesidad de las soluciones de saneamiento. Sobre la base de esta informacin primaria y el relevamiento de otras experiencias en Saneamiento Sostenible Descentralizado en Bolivia, se ha formulado el presente Modelo de financiamiento de Baos Ecolgicos y la Estrategia de Marketing Social, rescatando los aprendizajes e insights de los estudios realizados, de forma de crear una propuesta de saneamiento desde las necesidades de la familias de la Base de la Pirmide.

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Figura No. 1 DIAGRAMA DEL MODELO DE FINACIAMIENTO DE BAOS ECOLOGICOS

Fuente: Elaborado por SNV Bolivia, marzo 2011

ROL (Actor indirecto) Otorgar el crdito a las Familias solicitantes. ASOCIO (Ferretera Zonal y Desembolsar los recursos al Constructores) ROL (Actor directo) Proveer Materiales a los constructores de Baos Ecolgicos. Negociar y comprar materiales de fabricantes. Construir los Baos Ecolgicos de acuerdo a especificaciones tcnicas ROL (Actor indirecto) Promocionar los Baos Ecolgicos en las Familias. Albailes en el proceso de Capacitar y supervisar a los construccin de baos.

Fortalecer al Distribuidor Zonal de Materiales.er

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4.1. POSICIONAMIENTO. Para elegir el posicionamiento de los baos ecolgicos en las familias de la Base de la Pirmide es imprescindible identificar y seleccionar una ventaja competitiva sobre la cual se construye una diferenciacin sobre el resto de soluciones de saneamiento. 4.2. VENTAJAS DE LOS BAOS ECOLGICOS SECOS Las ventajas de los baos ecolgicos secos son: No necesita agua para su funcionamiento. Puede ser integrado o adaptado a una vivienda. No contamina el suelo ni aguas subterrneas ros y lagos. Despus de seis meses en reposo, el desecho que se genera en las cmaras es inocuo e inodoro, por lo tanto, no constituye un riesgo para la salud. Su diseo es adaptable a diferentes culturas locales. No genera obligaciones econmicas Disminuye la degradacin ambiental No se necesita de alcantarillado, adaptar fcilmente a una red. Mejora la calidad de la familia Seguridad para los nios. no depende de terceros aunque se podra

Incrementa el valor del inmueble y con esto el patrimonio familiar

Los modelos de baos han sido diseados para que estos sean modulares, sean adaptables a la economa de cada familia sin cerrarles la oportunidad de que a la larga puedan tener un modelo completo. Los baos ecolgicos son una innovacin que permitir cubrir una de las necesidades de las personas que pertenecen al grupo ms bajo de la BoP en zonas peri urbanas para tener un servicio bsico adecuado. Finalmente el mensaje sobre el cual se desarrolla la Estrategia de Posicionamiento esta vinculado a las ventajas de Accesibilidad, inmediata y gil, pues la solucin de contar con un Bao es posible y no depende de grandes proyectos o largas esperas. Partiendo de estas ventajas el mensaje a comunicar a las familias de la BdP, es el de:

BAO PARA TU VIVIENDA

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4.3. MARKETING SOCIAL 4.3.1. PRODUCTO

Los Baos Ecolgicos son baos que no requieren agua, utilizan un sistema de separacin de residuos lquidos y slidos (orina y heces). Los lquidos son desechados a travs de cmara de percolacin al suelo y los residuos slidos son depositados en cmaras de concreto para su descomposicin y secado, intercalando el uso de las cmaras cada 6 a 8 meses. Figura No. 2 Vista del Bao Ecolgico

Vista 1

Vista 2

Vista 3

Cuadro No. 4 Ventajas y Caractersticas de los Baos Ecolgicos

Ventajas.
Bao de Ahorro

Caractersticas.
Baos construidos con materiales nobles. Inodoro y urinario de porcelana. Reutilizacin de aguas grises en jardines internos. Tubos plsticos de ventilacin. Dos cmaras de resduos slidos para alternar. Puertas y marcos de aluminio y Madera.

No gasta Agua.

Es un bao durable (Ladrillo Cemento). Se puede conectar al alcantarillado.

No genera mal olor.

Se paga en cuotas y a plazos.

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4.3.2.

TRES TIPOS DE MODELO

Existen tres modelos diferentes de baos que fueron diseados por mdulos que se adecuan a las posibilidades de pago. Figura No. 3 Tipos de Modelo
Bao y Urinario Bao, Urinario y Lavandera

Modelo A1

Modelo A2

Bao, Urinario, Lavandera y Ducha

Modelo A3

4.3.3.

DETALLES DE PRODUCTO

A continuacin se describe las caractersticas de los baos ecolgicos por modelo: 4.3.3.1. Bao seco sin recoleccin (Modelo Base A1) o o o o o o o o o Cuarto de bao construido en ladrillo acabado (1,20 x 0,60 x 2,10) Altura mxima 0.60 mts, es decir no ms de dos gradas Piso de cemento Doble cmara revestida: Piedra fierro y cemento (1,20 x 0,60 x 0,60) Tapa de cemento para la cmara de residuos (retiro del compost) Puerta de aluminio Cmara con tubos de ventilacin en altura Inodoro de porcelana Urinario (porcelana) ubicado externamente con pared de ladrillo

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o o

Cmara de filtrado para el urinario Techo de placa Duralit.

4.3.3.2. Bao seco (Modelo Base A2.) o Incorpora Lava ropa externo de cemento pre-fabricado

4.3.3.3. Bao seco (Modelo Base A3.) Incorpora o o 4.3.4. Lava ropa externo de cemento pre fabricado. Un ambiente para ducha ( En caso de tener agua por tubera)

COSTO DE BAO SECO

El precio del bao se ha calculado pensando en las necesidades que tienen las familias de la base de la pirmide: Se paga en cuotas. La cuota se adecua al bolsillo del cliente. Hasta cuatro aos plazo. El costo incluye, diseo, materiales, transporte de materiales, mano de obra y supervisin de construccin. Figura No. 4 Tipo de Material y Costo del Modelo A1

Modelo A1.

Consta de caseta, Inodoro y Urinario

Tipo de Materiales

Construccin en ladrillo visto de 18 huecos Tubo de ventilacin Techo de placa Duralit. Dos cmaras de almacenamiento Inodoro especial de cermica Pared rompe vista Urinario para hombres

Costo del Bao

El costo real del modelo A-1 es de Bs. 4.820 a la fecha de. El cual ser pagado en cuotas mensuales a 2, 3 y 4 aos plazos y las cuotas mensuales sern de 125 Bs. A 4 aos plazo 160 Bs. A 3 aos plazo 225 Bs. A 2 aos plazo

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Figura No. 5 Tipo de Material y Costo del Modelo A2

Modelo A2.

Consta de caseta, Inodoro, Urinario y Lavandera

Tipo de Materiales

Construccin en ladrillo visto de 18 huecos Tubo de ventilacin Techo de placa Duralit Dos cmaras de almacenamiento Inodoro especial de cermica Pared rompe vista Urinario para hombres Lavandera

Costo del Bao

El coso real del modelo A-2 es de Bs. 5.445 El cual ser pagado en cuotas mensuales a 2, 3 y 4 aos plazos y las cuotas mensuales sern de Cuotas Mensuales: 140 Bs. A 4 aos plazo 180 Bs. A 3 aos plazo 255 Bs. A 2 aos plazo

Figura No. 6 Tipo de Material y Costo del Modelo A3

Modelo A3

Consta de caseta, Inodoro, Urinario, ducha y lavandera

Tipo de Materiales

Construccin en ladrillo visto de 18 huecos Tubo de ventilacin Techo de placa Duralit Dos cmaras de almacenamiento Inodoro especial de cermica Pared rompe vista Urinario para hombres Lavandera Ducha

Costo del Bao

El coso real del modelo A-3 es de Bs. 7000 El cual ser pagado en cuotas mensuales a 2, 3 y 4 aos plazos Cuotas Mensuales: 178 Bs. A 4 aos plazo 226 Bs. A 3 aos plazo 323 Bs. A 2 aos plazo 615 Bs. A 1 ao plazo

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En todos los tipos de Bao A1, A2 y A3 la contraparte de la familia es: 4.3.5. Nivelacin del lugar a construir Un ayudante apoyo en la autoconstruccin Herramientas bsicas (pala, picota, carretilla) Dotar de agua y turriles para la construccin. PUNTO DE VENTA

En relacin al punto de venta, se plantea capacitar a promotores con el fin de acercar el punto de venta a las familias de la zona, es decir, que trabajarn captando interesados y elaborando carpetas familiares con la documentacin requerida de tal forma de evitar que las familias tengan que acudir ms de cuatro veces a las oficinas de la entidad financiera, logrando la inscripcin efectiva de las familias y la colocacin de financiamiento para los baos. Los promotores debern ser capacitados con el objetivo que conozcan a detalle las caractersticas, componentes, materiales, bondades y beneficios de los Baos ecolgicos Secos, adems de las caractersticas del crdito y requisitos para el acceso a los baos. Las personas con los perfiles ms adecuados para establecer los contactos iniciales con los barrios, se caracterizan por ser lderes zonales, con capacidad de convencimiento y que gozan de la legitimidad dentro el barrio, tal es el caso de los dirigentes de las OTBs, dueos de tiendas y ferreteras y personas conocidas en su mbito que puedan captar el inters y lograr la colocacin de los baos secos. Estos promotores son gente que vive en la zona y que por tanto ser un informante y promotor clave dentro de su red social. Los actores que intervienen en la presente estrategia con sus actividades puntuales son: i. Promotores:

Que promocionan el producto Baos ecolgicos Secos en sus redes sociales, tanto en los puntos de difusin, como de forma mvil y apoyan a las familias interesadas en el armado de su carpeta familiar con la documentacin requerida para la adquisicin del bao. ii. Familias interesadas:

Que interactan con el promotor y con los tcnicos de WFP y SNV, para el armado de las carpetas familiares y la firma de documentacin requerida. iii. Tcnicos de WFP y SNV:

Que realizan el seguimiento y apoyo correspondiente a los promotores en el armado de las carpetas, verifican que los postulantes cumplan con los criterios mnimos de seleccin, organizan a los interesados para la firma de documentos entregan la documentacin y apoyan hasta el cierre de la venta del producto a las familias. iv. Entidad Financiera:

Que inscribe a las familias y otorga el crdito para la construccin de los baos.

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4.3.6.

PROMOCIN

La estrategia de promocin se detalla por herramienta de rea a continuacin: i. Publicidad

El objetivo principal de la publicidad es informar, convencer, recordar y generar inters en las familias sobre el producto que estamos ofreciendo, y el poder llegar a miles de personas. La estrategia de publicidad nos ayudara a difundir el modelo para que este pueda ser posesionado en el mercado y con los actores claves con los que se quiere trabajar, se recomienda utilizar diferentes instrumentos de publicidad referente al producto durante todo el proceso. a. Difusin Para la difusin del producto de baos ecolgicos secos se consideran los siguientes mecanismos: o o o o o o o o o Talleres de difusin de los modelos de baos, forma de acceso al crdito, uso y mantenimiento del bao. Capacitacin en uso y mantenimiento del bao Capacitacin de los promotores de venta (tcnica de venta, producto, salud e higiene, medio ambiente) Elaboracin y difusin del material visual sobre uso y mantenimiento del bao Elaboracin y difusin del material visual para los promotores de venta sobre el producto (video, folletos) Realizar modelos demostrativos en el barrio para su visita e informacin. Los promotores de venta estarn all para realizar la preevaluacin. Localizar a lderes de opinin de los barrios para que promuevan el modelo a travs del boca-a-boca Utilizar puntos de alto flujo como iglesias, escuelas, tiendas de barrio, farmacias, canchas de ftbol para promover el modelo Medios de prensa escrita y televisiva, Folletos, banners, afiches, maquetas y video.

b. Eventos de promocin Baos demostrativos, en Familias de la zona Evento de promocin (SANITOUR) o o o o Generacin de expectativas (inters) Visita in situ. Eco San Explicacin de formas de financiamiento Identificacin de promotores zonales

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c. Seguimiento o o o o ii. Contactar a la lista de los primeros interesados en Sanitour. Reunin de explicacin en detalle de todo el proceso. Llenado de solicitudes formales de postulacin al financiamiento. Seguimiento para la recoleccin de los requisitos.

Relaciones pblicas

Otra importante mecanismo de promocin son las relaciones pblicas que sern implementadas tanto con actores locales como son los propios vecinos, las autoridades como presidentes y directivos de OTBs, Juntas Vecinales, as como las autoridades de las Subalcaldas en cuestin. El principal objetivo del establecimiento de relaciones pblicas es el de difundir el modelo de baos de tal forma de que las instituciones como las alcaldas zonales, OTBs, juntas vecinales tomen conciencia de la alternativa de solucin para el saneamiento en sus jurisdicciones, y que los pobladores identifiquen a los baos ecolgicos como una alternativa real, viable y sostenible para el saneamiento que repercutir en una mejor calidad de vida en sus hogares. As, se plantean relaciones sociales que irn encaminadas con diferentes objetivos segn el pblico al que se pretende llegar: a. Subalcaldas Los macro proyectos de saneamiento para las diferentes subalcaldas de los distritos 8, 9 y 14, se han visto perjudicados en su desarrollo debido a factores difciles de sopesar, entre ellos, la carencia de redes de agua de consumo humano y la falta de sistemas de disposicin de residuos, tales como las redes de alcantarillado. Pero ms all de esta situacin, se tiene que romper los mitos de los modelos saneamiento bsico (redes de alcantarillado) priorizados como la nica alternativa, de las Alcaldas, lo cual ha dirigido sus visiones de programas planes y proyectos a la construccin de dichas redes, sin tomar en cuenta que para que estas funcionen se requiere de agua, elemento que en la actualidad es escaso en la zona. Por ello, el primer gran paso en las relaciones pblicas con las Subalcaldas es el de promocionar el modelo de Baos ecolgicos Secos como una alternativa real y sostenible para dar solucin a la problemtica de saneamiento. Seguidamente se debe incidir en las polticas municipales de tal forma que el modelo forme parte de los planes municipales en el rea de saneamiento y medio ambiente, a travs de talleres y encuentros de socializacin y anlisis del modelo. b. Dirigentes locales Los dirigentes locales se constituyen en el puente, en el nexo entre el modelo de Baos ecolgicos y la poblacin. La idiosincrasia de las comunidades periurbanas se caracteriza por una conducta de rechazo y escepticismo ante

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lo nuevo, ante lo forneo, por ello, los dirigentes son la palabra autorizada y la cara de la comunidad ante lo y los de afuera, as las relaciones pblicas con los dirigentes de las OTBs, Juntas Vecinales y otro tipo de organizaciones, se hace importante. A travs del contacto con los dirigentes se podr contar con diagnsticos ms certeros acerca de la situacin de cada comunidad en saneamiento bsico, coordinar reuniones, talleres de socializacin y diferentes actividades de promocin y venta de los baos ecolgicos y del modelo en su conjunto. c. Familias Base de la pirmide Las relaciones con las familias de la base de la pirmide son de carcter fundamental, porque a partir de la convivencia y el relacionamiento con las familias, padres y madres de familia, podremos retroalimentarlo el Modelo en base a sus sugerencias y aspectos relevantes de su realidad. d. Medios de prensa Las relaciones con los medios de prensa son fundamentales para dar a conocer a gran escala la iniciativa e iniciar contactos y redes con otras instituciones afines al tema. Para el modelo, sern importantes eventos como las conferencias de prensa en las que los medios cubrirn los alcances del modelo, y generarn inters en otras instituciones, en la ptica de generar nuevas oportunidades de crecimiento para el modelo. iii. Promocin de venta

Se plantea una promocin de venta in situ, con los modelos reales de los baos a ser construidos, la experiencia nos dice que las personas siempre quieren experimentar con la mercanca a ser adquirida y a travs de esta experiencia de entrar en contacto con el objeto deseado, es que llegan al convencimiento de que lo comprarn. As la estrategia de promocionar los productos en modelos reales se plantea desde dos espacios. a. Modelos demostrativos Estos modelos son los construidos y destinados exclusivamente para la promocin, al igual que los primeros baos que se construyan dentro del modelo de financiamiento, en eventos y espacios organizados como son las inauguraciones de dichos baos donde se invita tanto a personas como a instituciones que deseen conocer e interiorizarse de cmo funciona el modelo. b. SANITOUR exhibir el modelo Se plantea una estrategia de promocin venta, llamada SANITOUR, cuyo objetivo central es que las familias, por un lado, conozcan las caractersticas, componentes y materiales de los baos ecolgicos y por otro, identificar la oportunidad de adquirir una solucin sostenible de saneamiento con la ventaja de ser pagada en plazos.

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As, los SANITOUR, son una especie de feria en la que las instituciones involucradas exhiben el modelo en sus componentes de crdito, tecnologa ofertada y el componente de capacitacin a las familias de diferentes zonas que visitarn los baos construidos para conocerlos de cerca e interactuar con ellos. Al final de dichos eventos, se espera inscribir interesados en adquirir los baos y realizar preventas.

5. MATERIALES DE PROMOCIN
Se utilizaron las siguientes herramientas de promocin: Presentaciones con data display Maquetas Banners Bipticos Afiches Video

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones 6.1.1. EN RELACION A ESTUDIO DE MERCADO Y SELECCIN DE ZONAS

Se ha complementado un primer estudio de seleccin de zonas debido a que su escala no permita realizar anlisis a nivel de ncleos familiares y a nivel de grupos comunitarios. En consecuencia, se realizaron los ajustes requeridos de tal forma que se aproximen a la realidad. Adems de los estudios cuantitativos, se ha tomado en cuenta investigaciones de naturaleza socioeconmica realizadas por instituciones como el CEDIB y el CEPLAG, con las que se complementa el estudio de mercado logrando un mayor acercamiento a la realidad de las zonas de intervencin. En base a la informacin recogida por estos estudios, se realiz una matriz de priorizacin de comunidades bajo el criterio de seleccin del ms apto, que nos permite identificar y seleccionar los grupos con real necesidad de contar con un bao ecolgico. Se han empleado variables como la tenencia y empleo o no de redes de alcantarillado, tenencia de la vivienda, densidad poblacional, y finalmente el nivel organizacional. Esta matriz de priorizacin guiar el trabajo y el ingreso a las comunidades que presenten estas caractersticas. 6.1.2. EN RELACION AL PUBLICO OBJETIVO

Las caractersticas heterogneas de los asentamientos humanos de la zona periurbana, principalmente de los distritos 8, 9 y 14, hacen difciles los diagnsticos con resultados certeros, las respuestas acerca de cualquier tema pueden variar segn la idiosincrasia y procedencia de cada uno.

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En consecuencia, si bien se tiene una primera seleccin de zonas como base de trabajo, ser importante retroalimentar paso a paso la implementacin del modelo en funcin a los requerimientos y a la realidad de cada zona de tal forma de ajustar aspectos metodolgicos que nos permitan tener mayor xito. 6.1.3. EN RELACION AL PRODUCTO

Los baos ecolgicos como tecnologa alternativa y sostenible ante la carencia de soluciones de saneamiento, han sido diseados a partir de estudios etnogrficos y trabajos de campo que han identificado el tipo de bao que a una familia tipo de la zona periurbana le gustara tener. As, se ha diseado un modelo con caractersticas, colores, materiales y formas que se aproximan a la forma de concebir un bao en las zonas periurbanas de Cochabamba. El precio es otro aspecto fundamental por cuanto se ha pensado en la capacidad de pago de las familias, y en funcin a ello se propone un sistema de pagos a cuotas mensuales con modelos diferentes que se acomoden a la realidad econmica de las comunidades. Tambin la promocin del producto mediante estrategias y canales de promocin tales como talleres de difusin, eventos masivos de promocin y promocin zonal a travs de visitas domiciliarias, en una estrategia que agotar cada canal de promocin gradualmente. 6.2. RECOMENDACIONES Es fundamental y prioritario reconocer que la incorporacin de una solucin de saneamiento sostenible descentralizado o bao ecolgico debe ser tratado como un producto de innovacin y novedoso en el mercado (familias de la BdP), esta producto desarrollado es un bao nico que por primera vez se intensa masificar y dotarlo de manera sostenible (pagado y no subsidiado), por lo que es necesario pensar en un tiempo de maduracin, entendimiento y aceptacin de las familias de la BdP hacia los Baos Ecolgicos, pues las inquietudes y los paradigmas a romper son muy grandes ms an entendiendo que el concepto de bao esta directamente asociado a AGUA. El despegue y colocacin de baos deber ser inicialmente pausado y de crecimiento lento hasta que se llegue a una socializacin amplia del concepto y ventajas de Bao Ecolgico, de ah en adelante se podr esperar un crecimiento amplio y sostenible que impulse el uso de esta solucin.

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