TRABAJO DE INVESTIGACIN 2 MARKETING DIRECTO B2C

Integrantes: Dafne Alfaro Juan Campusano Adrin Gajardo Andrea Huentecona David Norambuena Mara Fernanda Soto Cristian Vergara

Docente: Sergio Daz Ramo: Marketing Directo Carrera: I.A.N.V. Seccin: 62/VI

ndice: I. II. III. IV. V. VI. VII. Introduccin Resea Histrica de Oden Chocolates Presentacin de Productos Oden Competencia directa Presentacin de producto Identificacin del segmento de consumo Plan de Marketing Directo Pg. 2 Pg. 3 Pg.4-14 Pg.15 Pg.15 Pg.16-18 Pg.19 Pg.20-22 Pg.23 Pg.24

VIII. Mercado objetivo IX. X. Medicin de resultados esperados Conclusin

I.

Introduccin:

Las nuevas formas de hacer Marketing apoyndose en el Internet, las redes sociales y en las nuevas tecnologas es una de las opciones que practican las empresas ms innovadoras, la constante en este tipo de marketing es que el contacto con el consumidor siempre es directo y no annimo como ocurre en los tradicionales medios de difusin masiva. Gracias a la masificacin del acceso a las tecnologas de la informacin y comunicacin a nivel global, las empresas tienen mayores oportunidades para el desarrollo de sus negocios y en especial para el desarrollo de su plan de Marketing, una de ellas es la capacidad de llegar a sus clientes en forma directa utilizando las nuevas tecnologas. A pesar de la rpida evolucin del comercio electrnico y de la utilizacin de las tecnologas multimedia para el Marketinga nivel global, en Chile el proceso an no ha evolucionada completamente como en los pases desarrollados, sin embargo, no cabe duda que de aqu a unos aos ms, ser comn realizar todo tipo de compras a travs de dispositivos mviles, como celulares o computadores manuales o porttiles, utilizando programas de realidad virtual y canales de distribucin giles que permitan conocerlos stock en lnea, logrando despachos en el mismo da, el contacto directo con los clientes es esencial para las pequeas y medianas empresas (Pymes), y ms ahora con la posibilidad de las personas de tener acceso casi total a las nuevas tecnologas, fidelizar es la meta.

II.

Resea Histrica de Oden Chocolates:

A inicios del 2004 se crea esta chocolatera, formada por Vernica y Tommy, en ese entonces era un verdadero sueo, completamente irreal, a Vernica le encantaban los chocolates de buena calidad y Tommy quera emprender un negocio, fue muy difcil los primeros aos, casi imposible, pero para ellos era muy importante tener la oportunidad de trabajar juntos, con el paso del tiempo se han dado cuenta que ha sido la mejor decisin, han crecido tanto como chocolateros y como pareja, incorporan su amor como principal ingrediente y tienen en cuenta lo que significa fabricar chocolates con un gran compromiso. Ellos pueden decir con certeza que el trabajar con chocolates tiene un verdadero encanto y cada vez que hacen un bombn o un chocolate quieren que esa magia la reciba el cliente. Antecedentes de la empresa: Razn Social: TOMMY DANTE URTUBIA MATTHIES (Empresa en 1ra categora) Nombre Fantasa: Oden Chocolates Rut: 13.261.842-9 Giro: Chocolatera Domicilio: Av. General Gambino 4630, Conchal Telfono: 26257193 Mail: info@odenchocolates.cl Representante Legal: TOMMY DANTE URTUBIA MATTHIES Socios: No

III.

Presentacin de Productos Oden:

1. Alfajores: 1.1 Mini alfajor Coctel 30g. Alfajor tamao coctel, especial para acompaar el caf, elaborado con dulce de leche Argentino, y los mejores ingredientes, en dos ricas variedades alfajor blanco y alfajor negro, envuelto en papel.

1.2 Mini volcn 30g aprox. Mini volcn con de dulce de leche argentino, baados en chocolate bitter y punta de chocolate blanco.

1.3 Alfajor 50g Autentico alfajor, elaborado con una generosa cantidad de dulce de leche argentino, y los mejores ingredientes, en dos ricas variedades alfajor blanco y alfajor negro.

1.4Caja con mini alfajorcitos 270g Caja con 9 mini alfajorcitos baados en chocolate negro, especial para regalar, rellenos con nutella y dulce de leche argentino de calidad Premium.

2. La Chocolatera: 2.1 Cajita Bombn Unitario 10g Cajita con un Bombn relleno, elaborado con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

2.2Tabletas con frutos 40g Todas con diferentes porcentajes de Cacao; Tableta chocolate blanco 20% con cranberries; Tableta chocolate negro 60% con naranja confitada; Tableta chocolate negro 60% con frutillas; Tableta chocolate negro 60% con menta; Tableta chocolate de leche 30% con pistachos, etc. Todas muy ricas.

2.3 Caja Tres Bombones 30g Cajita con 3 Bombones rellenos, elaborados con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

2.4 Cajita Cartera 6 Bombones 60g aprox. Cajita con forma de carterita 6 bombones rellenos decorados, chocolates de alta calidad en una delicada presentacin.

2.5 Bolsita con 110g de chocolates varios 110g variados chocolates: 2 tabletas de origen, 6 bombones, 2 trufas, 1 naranjitas en rodaja baada en chocolate negro 60% m cacao (confitadas por nosotros), todos con el mejor chocolate y finos rellenos.

3. Infantiles: 3.1 Mini volcn 30g aprox. En Chile hay tantos volcanes que incluso alcanza para comrselos, estos no tienen lava si no que el mejor dulce de leche, y en cambio de tierra y rocas tienen un bao de chocolate y en la punta bao chocolate blanco que asemeja la nieve, son muy ricos.

3.2 Osito de Chocolate 330g aprox. Tierno y delicioso Osito, en chocolate blanco, leche o bitter, elaborado con chocolate a base de cacao, relleno con almendras grajeadas, 14 cm de altura por 10cm de ancho, listo para regalar, valor por unidad.

4. Calugas y Confites: 4.1 Tabletas con frutos 40g Todas con diferentes porcentajes de Cacao; Tableta chocolate blanco 20% con cranberries; Tableta chocolate negro 60% con naranja confitada; Tableta chocolate negro 60% con frutillas; Tableta chocolate negro 60% con menta; Tableta chocolate de leche 30% con pistachos, etc... Todas muy ricas.

4.2 Almendras Baadas en Chocolate 114g Almendras, delicadamente caramelizadas y luego baadas en abundante chocolate leche 30% de cacao, muy ricas para compartir y degustar en cualquier momento.

4.3 Bolsa con calugas artesanales 130g Calugas blandas diferentes sabores: miel, coco, caf, nuez, naranja, leche, elaboradas artesanalmente, de gran calidad, receta propia, listas para su orden.

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4.4 Naranjitas 150g Personalmente escogemos las naranjas, para luego confitarlas, una vez listas las baamos en chocolate, obteniendo estas exquisitas tiritas.

4.5 Toffees de nuez baados en chocolate 160g Maravillosos toffees con nueces con centro de toffee claro y 2 nueces mariposas todo esto baado en caramelo y luego baado en exquisito chocolate semi amargo.

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5. Regalos: 5.1 Cajita Bombn Unitario 10g Cajita con un Bombn relleno, elaborado con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

5.2 Tabletas con frutos 40g Todas con diferentes porcentajes de Cacao; Tableta chocolate blanco 20% con cranberries; Tableta chocolate negro 60% con naranja confitada; Tableta chocolate negro 60% con frutillas; Tableta chocolate negro 60% con menta; Tableta chocolate de leche 30% con pistachos, etc... Todas muy ricas

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5.3 Caja Tres Bombones 30g Cajita con 3 Bombones rellenos, elaborados con chocolate de alto porcentaje de manteca de cacao.

5.4 Cajita Cartera 6 Bombones 60g aprox. Cajita con forma de carterita 6 bombones rellenos decorados, chocolates de alta calidad en una delicada presentacin.

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5.5 Bolsita con 110g de chocolates varios 110g variados chocolates: 2 tabletas de origen, 6 bombones, 2 trufas, 1 naranjitas en rodaja baada en chocolate negro 60% m cacao (confitadas por nosotros), todos con el mejor chocolate y finos rellenos.

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IV.

Competencia directa:

Cules son sus principales competidores? Otros microempresarios del mismo rubro, o similares pasteleras, o floreras, existe un dicho: el mercado que consume chocolate es muy grande, pero tambin es mucha gente que elabora chocolate. Monchocolat (Microempresa del rubro del Chocolate).

V.

Presentacin de producto:

Caja con bombones variedades 210g Caja Oden: 23 Bombones rellenos, sabores de estacin, elaboramos estos bombones con chocolates de alta calidad y diferentes porcentajes de cacao que ayudan acentuar el sabor de cada bombn, de gran brillo y finas terminaciones:

Sabores Rellenos: Frutillas, naranjas, menta, frutos secos, etc. Presentacin: en caja elegante.

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VI.

Identificacin del segmento de consumo (Chocolates Oden):

Caractersticas del consumidor: Los productos de la chocolatera Oden son dirigidos tanto a hombres como a mujeres, cuya edad flucta entre los 20 y 45 aos y que estn dentro de la clase media chilena, gozan de un poder adquisitivo medio, tienen independencia financiera y manejan en su diario vivir las tecnologas de la informacin y la comunicacin en especial el internet, cuentan con tarjetas de crdito y de casas comerciales, con las que pueden tener acceso a comprar va on-line. Su estrato social est dentro de los N.S.E. del C2 y C3. Chocolates Oden contempla el despacho de sus productos dentro de todo el territorio nacional continental. Es importante mencionar que por lo general son las mujeres los principales clientes de este mercado. Necesidades, deseos y motivaciones: Los productores de chocolate debern estar siempre preocupados del consumidor, de satisfacer sus gustos y necesidades, dedicar permanentemente esfuerzos al desarrollo de nuevos productos y formatos. La necesidad de consumir chocolate responde totalmente a un fenmeno qumico que se produce en el organismo, concretamente se debe a una disminucin de la serotonina del organismo, algo que las personas responden con la ingesta de alimentos como el chocolate. Los motivos por los que la serotonina disminuye en el organismo son varios. Por un lado se debe destacar las situaciones de estrs en las que la presin es tan alta que genera en el organismo una situacin en la que la serotonina disminuye a niveles insospechados. Otra situacin suele ser la malnutricin o falta de nutrientes en el organismo, otra de las causas que ayuda a que la serotonina disminuya y que se necesita reponerla. El deseo y la motivacin de comer chocolates, los especialistas indican que el antojo por el chocolate sera originado cuando las papilas sensoriales, que detectan el sabor derritindose en la boca, hacen que el cerebro produzca endorfinas. Las endorfinas son las drogas naturales que libera el cuerpo para sentirse bien, produce alegra y felicidad. Esto ltimo asocia al chocolate con el amor y el sentirse enamorado. Las mujeres en muchas ocasiones manifiestan que los deseos de comer chocolate tienen cierta relacin con las hormonas y el ciclo menstrual. Segn varios estudios, el consumo de chocolate aumenta la lbido en las mujeres. Un estudio en

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Italia encontr que a las chicas que les gusta el chocolate y lo consumen con frecuencia tienen el deseo ms alto y por esto se suele asociar al chocolate como un ingrediente afrodisaco, tambin aleja la depresin. El chocolate ayuda a sentirse mejor y otros estudios han comprobado que sube los nimos especialmente en tiempos del sndrome pre-menstrual. Demografa: Sexo: Femenino y Masculino. Edad: Desde los 20 a 45 aos. Ciclo de vida: Jvenes y adultos jvenes.

Psicografa: Estilo de vida: Hombres y mujeres con independencia econmica, jefes(as) de hogar, manejan en su diario vivir aparatos tecnolgicos como Smartphone y computadoras porttiles, cuentan con dinero plstico como tarjetas de crdito o de casas comerciales, realizan la mayora de sus pagos de cuentas y compras va internet u on-line. Se dan gustos y aprovechan al mximo su tiempo libre para compartir con amigos y familia. Mercado objetivo: Segn informacin recabada y de acuerdo a como trabaja Oden Chocolates actualmente, la cual usan perfectamente el E-Commerce, lo cual nos dirigiremos fuertemente al sector C2 y C3, por los siguientes motivos: N.S.E. C2: Proporcin de la Poblacin, representa el 15,4% de la poblacin total del pas y 20,1% del Gran Santiago. Cuntos hogares son: De este N.S.E. en Chile hay 636.965 hogares y en el Gran Santiago alcanza los 299.381. Dnde estn: Algunas comunas ms representativas en el Gran Santiago son uoa, San Miguel y Macl, y en regiones seran La Serena, Punta Arenas y Calama entre otras. Rango de ingresos: Los hogares de este N.S.E. tienen un rango de ingresos entre $600.000 a $1.200.000.Educacin: La educacin de los jefes de hogar alcanza a 14,0 aos promedio a nivel nacional, siendo sta tpicamente Tcnica Completa o Universitaria Incompleta.

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N.S.E. C3: Proporcin de la Poblacin: Representa el 22,4 % de la poblacin total del pas y 25,6% del Gran Santiago. Cuntos hogares son: De este N.S.E. en Chile hay 926.180 hogares y en el Gran Santiago alcanza los 380.819. Dnde estn: Algunas comunas ms representativas en el Gran Santiago son Independencia, Estacin Central y Quilicura, y en regiones seran Talca, Arica y Coquimbo entre otras. Rango de ingresos: Los hogares de este N.S.E. tienen un rango de ingresos entre $400.000 a $500.000. Educacin: La educacin de los jefes de hogar alcanza a 11,6 aos promedio a nivel nacional, siendo sta tpicamente Media Completa.

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VII.

Plan de Marketing Directo:

Objetivo
El principal objetivo para nuestro plan de marketing ser principalmente el captar clientes individuales (B2C), ya que el fuerte de Oden son las empresas (corporativos) por lo se pondr nfasis a captar a las personas mediante los contactos que estos nos puedan entregar para incrementar la cartera. Se potenciara el negocio dirigindonos a estos clientes que requieren los especiales productos, y hacer hincapi en que puedan recomendarnos a otras personas para abarcar mayormente este sector, porque este objetivo ser aumentar la cartera de personas en un 200% al ya existente, en un periodo de un ao. De esto esperamos como objetivo secundario poder incrementar las ventas de un 15% a un 20% anual.

Estrategias
Nuestra estrategia se realizar mediante el telemarketing, creando una base de datos para poder promocionar nuestros productos y ser enganchado el producto de mayor rotacin como son los Bombones, de esta forma contaremos con la oportunidad de fidelizar con nuestra atencin especial e inculcar al personal una forma distinta de hacer las cosas, siendo el producto fsico slo una parte de lo que el cliente recibe. En este contexto es clave el personal en contacto altamente orientado a los clientes y descubrir los deseos de los clientes para transformarlos en productos disponibles y reales.

Tcticas
Ante esto y despus de analizar los factores externos como competidores, costos etc., las tcticas para llevar a cabo nuestra estrategia ser en contar con sistemas de fidelizacin de nuestros clientes como incentivos para los clientes que adquieran este producto como por ejemplo descuento o despacho gratis, adems el Post Venta que ser vital para el seguimiento potencindolo con un pequeo cuestionario de satisfaccin y dar a conocer la pagina web.

Plazos
Los plazos estn definidos de acuerdo a nuestra estrategia que debe ser dentro de un ao, puesto que los recursos en relacin a telemarketing y pagina web es de orden masivo, por lo que para nuestro rubro tendr un 30% de xito en lo que respecta a la venta.

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VIII.

Mercado objetivo:

Sobre el mercado interno Antecedentes interesantes que pueden mencionarse con respecto a los chocolates. El alto consumo de estos productos en Chile y el continuo aumento de ste. Es el ms alto per cpita de Sudamrica, similar al de Argentina y supera al per cpita de Espaa. El Reglamento Sanitario de los Alimentos (RSA) de nuestro pas lo define como: Un producto homogneo como resultado de la fabricacin adecuada de materias de cacao, que pueden ser mezclados con azcares, productos lcteos y/o edulcorantes, emulsionantes y/o saborizantes. ste debe poseer una cantidad mnima de slidos de cacao del 20%, del cual un 18% ser manteca de cacao. Hasta un 40% del peso total del producto terminado pueden ser ingredientes alimenticios (Art. 388). La base fundamental del chocolate y de su calidad nutricional es su contenido de cacao. El mayor contenido de derivados del cacao eleva su costo. El mejor chocolate nutricional es el que contiene slo derivados del cacao; pero su sabor es amargo. Sus cualidades nutricionales se basan por una parte en las caloras que aporta derivadas especialmente de las grasas provenientes del cacao y del azcar que se le agrega, la que puede llegar a un 50%. Es un alimento muy importante para los soldados en las guerras y para los deportistas de alto esfuerzo. Aporta minerales como calcio; tambin contiene protenas. Posee cantidad importante de antioxidantes (flavonoides) que neutralizan a los radicales libres que daan a las clulas, ayuda as a prevenir la aparicin de enfermedades del corazn y del desarrollo de algunos tipos de cncer. Se dice que cada da se obtienen nuevos antecedentes favorables a su consumo. Chile no es de los principales consumidores de cacao y chocolate, a diferencia de los europeos que son los que llevan la ventaja. Sin embargo, en Sudamrica es el pas que ms compra chocolate. De acuerdo a cifras de Euromonitor International, el consumo per cpita en Chile el 2012 fue de 2.2 kilos. La oferta de productos de chocolate est aumentando su sofisticacin. La variedad de sabores, calidad y tipos est animando poco a poco a los consumidores a evolucionar desde un chocolate barato hacia mejores productos. A modo de contexto, el volumen del mercado de chocolates en Chile en 2012 fue de 38.000 toneladas y para el 2017 se espera que llegue a 42.000 toneladas. Chile en comparacin con otros pases, hay que decir que en el ltimo tiempo se ha incrementado la variedad de chocolates y de chocolateras, dndose a conocer otras variedades, sobre todo con respecto a los chocolates que se comercializan

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como golosinas. All podemos encontrar saborizados, con trozos de frutas y con diferentes porcentajes de cacao, lo que es valioso para crear ms cultura respecto al chocolate. Una de las variedades en las que ha aumentado el consumo en el ltimo tiempo es el chocolate amargo, y las personas estn adquiriendo el gusto por consumirlo. Adems, las personas que tienen intolerancia a la glucosa o son diabticos, pueden ingerir esta variedad de chocolate en bajas cantidades. La predileccin de los chilenos por el consumo de chocolates ha impulsado tambin a la aparicin y crecimiento de la chocolatera gourmet. Tiendas que se especializan en variedades especiales de este producto, para satisfacer las necesidades de personas que buscan algo especial para consumo propio o para regalar y cuyas ventas crecen alrededor de un 20% ao tras ao. Paula Benavente, duea de Damien Mercier, seala que el chocolate premium y de calidad ha ido ganando terreno en nuestro pas. Hombres, mujeres, adultos mayores y nios son parte de nuestro fiel pblico que valora la exquisita combinacin de sabores y de alta gama. Es un pblico cautivo que una vez que prueba nuestros productos, no se cambia de marca. Nuestra apuesta es cada da sorprender ms a nuestros consumidores, con nuevas sensaciones y sabores; ofreciendo una amplia variedad de productos que va desde bombones, trufas, grignotines y florentinos hasta una de nuestras especialidades, los macarons.

35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0

Mercado de golosinas y chocolates en US$

Mercado en MUS$

Chile

Argentina

Espaa

Brazil

Estados unidos

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El Mercado interno en Cifras Hoy el pas tiene un 75% de sucedneo y un 25% de chocolate. Esa tendencia est cambiando, el chocolate est subiendo y el consumo de sucedneo est bajando. Es como lo que pas con el vino hace unos aos, cuando empezaron a tomarle el gusto y aprender a tomar vino. Con el chocolate est pasando lo mismo. Hay muchos chocolateros creciendo en esta rea, una seal que uno no ve que est ocurriendo as en otros pases. La confitera de chocolate es la ms consumida en el pas (2,6 kilogramos por persona), seguida por los artculos de confitera (2,2 kilos per cpita) y lo chicles (0,4 kilo per cpita). La venta en chocolates finos suma al ao cerca de US$20 millones. En almacenes tradicionales (2009) es donde se vende ms chocolate (51,9%), seguido por supermercados (48%). La venta de chocolates es liderada por el macizo con agregados, que concentra el 29,7% de las transacciones. En semana santa representa hasta el 20% de las ventas anuales para fabricantes de chocolates.

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IX.

Medicin de resultados esperados:

Personas a contactar Cliente que compran segn plan (30% de xito) 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 600 Personas 180 Personas 600 Personas 180 Personas 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 400 Personas 120 Personas 700 Personas 210 Personas 5500 Personas 1650 Personas Aproximacin de ventas en $ $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 2.250.000 $ 2.250.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 1.500.000 $ 2.625.000 $ 20.625.000

Periodo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Totales

Personas que se contacta actualmente 133 Personas 133 Personas 133 Personas 200 Personas 200 Personas 133 Personas 133 Personas 133 Personas 133 Personas 133 Personas 133 Personas 233 Personas 1833 Personas

Costos en $ $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 450.000 $ 5.400.000

Utilidad $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 1.050.000 $ 2.175.000 $ 15.225.000

Costos Telefonia e internet Ilimitado Sueldo persona bruto

$ 100.000 $ 350.000

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X.

Conclusin:

La gran conclusin para todo lo planteado y para llegar al xito, es lograr una relacin efectiva con los clientes de cara al plan de marketing y lo esencial cumplir con el objetivo de negocio, consiste en saber aprovechar el momento oportuno con la estrategia adecuada, pero lo que realmente importa es estar y al momento de estar aplicar la creatividad. Los mtodos de estrategias aplicadas a grandes Empresas nacionales que se han ido integrando y desarrollando con el objetivo de satisfacer necesidades de las personas y de crear una comunicacin ms cmoda y acorde al mercado. Esta es la gran oportunidad para la PYMEChilena, de ser competitiva a nivel mundial. No por el dinero que puede ganar maana, sino por las posibilidades que abre a futuro un mercado que acaba de nacer. A travs de la fabricacin de los exquisitos chocolates se quiere adquirir la preferencia de los consumidores, ya que es sabido que la mejor manera de realizar marketing es a travs del boca a boca, lograr que los clientes nos reconozcan y nos recomienden (Oden chocolates).

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