Nueva era para los bancos en Amrica Latina 1

Nueva era para los bancos

en Amrica Latina
Las perspectivas futuras de los competidores del sector bancario de
Amrica Latina estarn determinadas en gran parte por las apuestas que
realicen ahora.
El sector bancario latinoamericano est ingresando en una era que
probablemente se caracterizar por el crecimiento de dos dgitos en los activos
y ganancias de casi todos los principales pases

de la regin. Estos avances

estarn impulsados principalmente por cuatro factores: tasas de crecimiento del
PIB entre 4% y 5%, tasas de inters en disminucin, extensin de los plazos
de endeudamiento y mayor poder adquisitivo de una clase media en crecimiento.
Al mismo tiempo, la competencia se vuelve cada vez ms intensa. Los
bancos multinacionales, dndose cuenta de las nuevas oportunidades, estn
aumentando sus inversiones en la regin esperando capturar parte de
la participacin del mercado de los principales bancos locales. Los nuevos
participantes del sector, con sistemas de negocios especializados, tienen el
mismo objetivo; en particular, las cadenas minoristas se han vuelto bastante
agresivas en los mercados de fnanciacin al consumo y tarjetas de crdito.
Este panorama favorable se debe en parte a los cambios fundamentales
en materia regulatoria, demogrfca y poltica que se produjeron durante
las dcadas del ochenta y del noventa. Como resultado, las variables
macroeconmicas esenciales para el desarrollo del sector bancario tales
Luis F. Andrade

Por propsitos de simplifcacin, este artculo se refere a las siete principales economas de Latinoamrica Brasil,
Mxico, Argentina, Colombia, Venezuela, Chile y Per las cuales en conjunto representan ms de 85% de la poblacin
de la regin y 90% de su PIB.
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 2
como un PIB per cpita en creci-
miento, dfcit fscal bajo y tasas
de bonos gubernamentales a
largo plazo en disminucin estn
mejorando signifcativamente.
Cules son las implicaciones para los
jugadores locales y multinacionales?
Para competir con las multi-
nacionales, los bancos locales deben
aprovechar sus economas de escala,
el mayor reconocimiento de sus
marcas y las redes que tienen en sus
pases de origen, adems de su
mayor conocimiento de la cultura
y los mercados locales. El xito
puede servirles para continuar siendo
independientes. Por su parte, las
multinacionales han capturado una
participacin importante del
mercado latinoamericano, y algunas
aspiran expandirla. Para hacerlo,
debern apalancarse tanto en
la gestin de talento como en la
gestin del conocimiento a lo largo
de la regin, ya que estos factores
pueden brindarles importantes
ventajas sobre los lderes locales.
Tendencias macroeconmicas favorables
Para comprender el nuevo contexto macroeconmico, es necesario entender
la reciente evolucin de las economas latinoamericanas. Para efectos de este
anlisis, los ltimos 50 aos se han dividido en tres periodos: post-segunda
Guerra Mundial (entre 950 y 970), periodo de transicin (las dcadas del
ochenta y del noventa) y los aos posteriores a 2002.
Durante el periodo de la post-segunda Guerra Mundial, las principales
siete economas de Amrica Latina crecieron a una tasa impresionante
de 5,4% anual. El PIB per cpita aument de forma ms lenta, a una tasa
de 2,6%, debido al rpido crecimiento de la poblacin (2,7% anual).
El crecimiento econmico de este periodo se bas sobre una fuerte inter-
vencin gubernamental en la economa, la proteccin de industrias
locales contra las importaciones y la fnanciacin del dfcit pblico con
Resea del artculo
El sector bancario de Amrica Latina esta entrando en una
nueva era que deber ser caracterizada por el crecimiento
de los activos y la rentabilidad en los principales pases
de la regin.
Este panorama favorable se debe en parte a los cambios
fundamentales en materia regulatoria, demogrfica y
poltica que se produjeron durante las dcadas del ochenta
y del noventa. Hoy en da, los bancos se benefician de
un creciente PIB per cpita, de un menor dficit fiscal y de
la disminucin de las tasas de bonos gubernamentales.
Los bancos multinacionales, dndose cuenta de las
nuevas oportunidades, estn aumentando sus inversiones
en la regin.
Para competir con los bancos multinacionales, los bancos
locales deben aprovechar sus economas de escala,
la fuerza de sus marcas y las redes existentes en sus
pases de origen as como el profundo conocimiento
que poseen tanto del mercado como de la cultura local.
Los multinacionales deben apalancar su conocimiento y
base de talento en toda la regin.

Artculos relacionados disponibles
en ingles en mckinseyquarterly.com
Succeeding in Latin American banking: An interview
with Banco Itaus CEO
Chiles lesson in lean banking
Treasury management in emerging-market banks
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 3
prstamos bancarios denominados en moneda extranjera. Las libertades
democrticas eran bastante limitadas en muchos de estos pases, impidiendo
la evolucin de las instituciones gubernamentales necesaria para alcanzar
mayor desarrollo econmico.
Ese modelo colaps durante el fnal
de los aos 70 y el principio de los
80, cuando el crecimiento econmico
se detuvo, la infacin se disparo y
la mayora de los principales pases
latinoamericanos no podan cumplir
sus pagos de deuda externa. En los
aos 80, este problema se conoci como la crisis de deuda de los pases menos
desarrollados, la cual puso en riesgo a varios bancos estadounidenses y
europeos que le haban concedido prstamos a estos pases. Luego siguieron
dos dcadas de estancamiento e inestabilidad; la pobreza aument a medida
que los ingresos per cpita se mantenan estancados. Adems, la regin
perdi mucha de su relevancia en la escena econmica mundial mientras
los pases de Amrica Latina quedaban estancados, los pases en desa-
rrollo de Asia y de Europa del Este dieron inicio a una impresionante era
de expansin econmica.
Si bien este periodo de mal desempeo econmico fue duro para las personas
que lo vivieron, tambin es cierto que hubo aspectos positivos. La crisis
inici una transicin gradual hacia un modelo basado en la apertura a la
inversin y al comercio exterior, menor intervencin de los gobiernos en
las economas, fnanciamiento del dfcit pblico en los mercados de bonos
locales y mayores libertades democrticas. Los indicadores demogrfcos
tambin mejoraron: las tasas de crecimiento de la poblacin disminuyeron
a menos de 2% y las tasas de fertilidad cayeron a menos de tres hijos
por mujer.
Como ocurre en la mayora de los periodos de transicin, este fue desordenado;
no obstante, los resultados positivos ya son visibles. En el frente macro-
econmico, los cambios de los ltimos aos han sido excelentes. La infacin,
alguna vez un problema crnico en la regin, se encuentra controlada.
Durante el ao 2005, la tasa de infacin promedio ponderada fue de 6,2%
en los principales siete pases de la regin y, para el ao 2006, la tasa debe
estar en alrededor de 5%. Los gobiernos se han vuelto ms responsables en
materia fscal, independientemente de su posicin en el espectro poltico,
de izquierda a derecha. El dfcit fscal promedio ponderado de los siete
principales pases fue de tan slo 0,8% del PIB en 2005. De hecho, Argentina,
Chile y Venezuela tuvieron excedentes de presupuesto.
Cmo puede una crisis nan-
ciera ayudar a los pases a mejorar
sus sistemas nancieros? Ver
Surviving an economic crisis, en
mckinseyquarterly.com.
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 4
Con la crisis sistmica de 1999 a 2002 ya superada,
la banca de Colombia est disfrutando de un rpido
crecimiento y de una alta rentabilidad. Los tres
principales grupos nacionales estn actualmente
al frente del mercado. No obstante, su liderazgo
esta siendo amenazado por bancos multinacionales
y cadenas minoristas entrando en los mercados
de financiacin al consumo y tarjetas de crdito.
Colombia es diferente a otras importantes econo-
mas de Amrica Latina: es la nica que nunca
incumpli en sus pagos de deuda externa durante el
siglo XX. Como resultado, su tasa de crecimiento
econmico ha sido menos voltil. El crecimiento
del PIB se ha mantenido constante, entre 3%
y 5% desde 1950, incluso mientras otros pases
enfrentaban serios contratiempos en los aos
80 y 90. La economa de Colombia tambin evit
los ataques de hiperinflacin que han afligido
a Argentina, Brasil y Per. Su nica recesin en
ms de medio siglo ocurri en 1999. Desafor-
tunadamente, Colombia es diferente en otra
dimensin: los grupos de guerrilla y el trfico de
drogas, especialmente violentos en los aos 80
y 90, impidieron el crecimiento general y frenaron
la habilidad del gobierno para controlar el dficit
fiscal. Muchos colombianos emigraron o transfirieron
sus ahorros a otros pases; los inversionistas
extranjeros tambin fueron saliendo a medida que
la violencia aumentaba. Al final de los aos 90,
muchos observadores vean a Colombia como un
estado fracasado. La severidad de la recesin
de 1999, cuando el PIB cay ms de 4% en un ao,
pareca indicar que tenan razn. A medida que las
prdidas por morosidad del crdito llegaban a nive-
les estratosfricos, muchas instituciones financieras
quebraron o fueron rescatadas por el gobierno.
Desde el ao 2002, sin embargo, la situacin de
seguridad ha mejorado dramticamente y Colombia
a regresado a su patrn tradicional de expansin
continua y moderada. La economa creci 5% en 2005
y 6% en 2006. Las finanzas pblicas estn de nuevo
bajo control; la inflacin ha cado a 4%, y el retorno
de los bonos de largo plazo del gobierno en
moneda local ha cado por debajo de 9%. Como resul-
tado, el pas espera lograr calificacin de grado
de inversin para su deuda externa en el ao 2008.
Un efecto colateral interesante del problema de
seguridad en Colombia es que la mayora de sus
instituciones financieras son de propiedad privada
local. Estos sobrevivientes de la crisis bancaria
se volvieron ms fuertes y han liderado el proceso
de consolidacin que sigui. Su conocimiento
superior de los mercados locales y sus polticas de
crdito conservadoras les permitieron sobrellevar
la crisis, que afecto particularmente a los bancos
estatales, a los bancos locales de menor tamao
y a algunas instituciones multinacionales. Los
lderes del mercado son Aval, Bancolombia y Banco
Davivienda, en ese orden; slo un banco extran-
jero se encuentra entre los principales cinco: Banco
Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) de Espaa. En el
ao 2005, el retorno sobre capital de los principales
tres grupos locales fueron de un saludable 21%,
Tendencias del sector bancario en Colombia
El frente externo tambin se ha fortalecido. Las exportaciones crecieron
60% en estos pases entre 2002 y 2005 y la deuda en moneda extranjera
baj a 30% del PIB. Como resultado, las tasas de inters estn disminuyendo
rpidamente y el plazo de los instrumentos fnancieros est aumentando.
Un mercado de moneda local para la deuda pblica de largo plazo se ha
convertido en una realidad en la mayora de las ms grandes economas.
Obviamente, cada pas es diferente en cuanto a su evolucin hacia un modelo
econmico ms sostenible basado en el mercado. Chile, que ha disfrutado
de una estabilidad monetaria durante ms tiempo que el resto de los pases
en la regin, lleva la delantera (Grfco ). En segundo lugar esta Mxico,
que aunque ha alcanzado su estabilidad monetaria ms recientemente ya ha
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 5
obtenido califcacin de grado de inversin para su deuda pblica. Muy
cerca se encuentran Brasil, Colombia y Per, quienes han progresado
rpidamente en la reduccin del dfcit pblico y aspiran obtener califcacin
de grado de inversin prximamente.
No obstante, hay algunas excepciones importantes en relacin a esta tendencia
favorable. Venezuela claramente sigue un camino distinto, aplicando el
modelo anterior de intervencin gubernamental en los mercados como una
forma de asignar recursos y determinar precios. La direccin de Argentina
es menos obvia. Despus de la devaluacin del peso y la mora de la deuda
en 200, el pas pareca regresar al modelo anterior. Ahora parece que se est
acercando al camino seguido por la mayora de los pases de la regin.
muy por encima de la mayora de la competencia
multinacional. Desde diciembre de 2002, sus activos
combinados han crecido de 15 miles de millones de
dlares a 35 miles de millones de dlares, incluyendo
adquisiciones, lo que representa una participacin
de mercado conjunta de ms de 60%.
Como en el resto de Amrica Latina, en general los
lderes en el largo plazo sern los bancos que
aprovechen el boom del creciente mercado de crdito,
que ha sido impulsado por plazos de vencimiento
ms largos, tasas de inters en descenso e ingresos
personales en crecimiento. Las instituciones que han
conseguido crear sistemas de negocio especializados
y diseados para las necesidades de estas lneas
de producto Citibank en tarjetas de crdito,
Bancolombia en hipotecas, Banco de Occidente
(parte de Aval) en prstamos para automviles
parecen estar teniendo xito. Citibank, con pocas
sucursales, se ha convertido en uno de los principales
jugadores en el mercado de tarjetas de crdito al
utilizar centros telefnicos de servicio al cliente y
representantes de ventas especializados, transfiriendo
el know how de sus otras operaciones en Amrica
Latina. En cambio, los principales bancos universales
locales se enfocaron en la estrategia ms tradicional
de vender tarjetas de crdito en sus sucursales.
Las instituciones ms exitosas probablemente tambin
sern aquellas capaces de liderar el desarrollo de
los mercados de capitales, introduciendo y actuando
como hacedores del mercado para nuevos productos,
como activos y derivados titularizables. La base

de activos de los fondos de pensiones de administracin
privada deber suministrar la demanda bsica para
instrumentos financieros ms sofisticados; el creciente
inters de inversionistas institucionales extranjeros y
locales aumentar esto. El xito inicial obtenido por
Titulizadora Colombiana con la titularizacin de 1.6 miles
de millones de dlares en financiamiento hipotecario
es tan slo el inicio habr muchas oportunidades para
titularizar otros tipos de prstamos, para emitir ms
acciones y para vender instrumentos derivados para
proteccin contra riesgos.
Los bancos internacionales ya han notado un
ambiente de negocios mejorado: BBVA y Citibank
recientemente hicieron ms adquisiciones y con
seguridad vendrn ms. Las cadenas minoristas
tambin estn entrando en el mercado, esperando
replicar el xito de sus colegas en Chile y Mxico.
Los bancos de Colombia tendrn la ventaja de escala
en el mercado local y un conocimiento superior de
sus clientes, pero los competidores internacionales
traern innovacin en productos como tarjetas de
crdito e hipotecas, los cuales ya han sido probados
en mercados similares. Los ganadores seguros
de este proceso sern los clientes independientes y
corporativos de esas instituciones, a medida
que la oferta de productos se vuelve ms competitiva
y los mrgenes de las tasas de inters disminuyen.
Luis Andrade
Luis Andrade es director de la oficina de McKinsey en
Bogot.
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 6
El sector bancario de Brasil est enfrentando
grandes cambios favorables en cuanto concierne
a los consumidores del pas. Las polticas de
responsabilidad fiscal del gobierno en conjunto
con un slido liderazgo econmico por ms de
una dcada han hecho posible que las tasas de
inters disminuyan (no obstante, cerca a 8%,
Brasil an tiene las tasas de inters ms altas del
mundo en trminos reales). Adems, el Banco
Central ha introducido medidas para aumentar
la competencia entre los bancos y disminuir
los mrgenes entre lo que pagan los prestatarios
y el costo del dinero para los bancos. Esta
combinacin de tasas de inters a la baja y mayor
competencia probablemente reducir los
mrgenes para los bancos. No obstante, las tasas de
inters ms bajas tambin acelerarn el crecimiento
de los volmenes de prstamos. Por esta razn, los
ingresos totales del sistema continuarn creciendo,
aunque a un ritmo ms lento que en los ltimos aos.
El sector bancario de Brasil ofrece un gran potencial
de crecimiento. Un historial de inflacin y altas
tasas de inters han resultado en relativamente bajos
volmenes de crdito y ahorros: en Brasil, el
volumen total de crdito constituye slo 31% del PIB,
comparado con 69% en Chile, 101% en Espaa y
125% en Estados Unidos. Sin embargo, los jugadores
brasileos tienen habilidades importantes, como
estrategias de segmentacin de clientes bastante
slidas y servicios automatizados bien desarrollados.
De hecho, el sector bancario de Brasil est pasando
por una etapa de transicin. El volumen de crdito
ha crecido 20% anual en los ltimos cinco aos y el
crdito al consumo est creciendo an ms
rpidamente. Se espera que los volmenes de crdito
continen creciendo entre 15% y 20% anual. Con
tasas de inters ms bajas, sin embargo, el volumen
probablemente cambiar de productos de venci-
miento a corto plazo, como prstamos personales,
a unos de vencimiento con plazos ms largos,
como prstamos de automviles e hipotecas.
Para ser exitosos en este perodo de transicin, los
bancos de Brasil tendrn que aumentar su eficiencia
operativa en concesiones de crdito, servicios y
recaudos para promover un crecimiento ms saludable
y rpido. Tambin tendrn que desarrollar productos

de crdito y ahorro con plazos ms largos, mejorar
la calidad y el servicio en respuesta a una
competencia ms fuerte, mejorar sus habilidades
de gestin de riesgo (especialmente para el
segmento de bajos ingresos) y controlar los costos
para sostener los niveles actuales de rentabilidad.
Adems, los bancos tendrn que superar factores
estructurales como un bajo volumen de activos por
cliente, el uso intensivo de cheques y el nivel
de reservas requerido por el Banco Central, que fue
definido en la poca en que Brasil enfrentaba una
inflacin alta que pueden impedir su capacidad
de alcanzar el nivel necesario de excelencia
operacional.
Los sectores bancarios en pases que han pasado por
transiciones similares ayudan a ilustrar cmo los
bancos en Brasil pueden utilizar la situacin actual
para obtener ventaja. En Portugal, por ejemplo,
las tasas de inters cayeron de 8,4% en 1991 a 4,4%
en 2000. Durante este periodo, el mercado de
prstamos se expandi de 45 miles de millones de
dlares a 193 miles de millones de dlares es decir,
una tasa de crecimiento anual compuesta de 18%.
El banco portugus Millenium aument su participacin
de mercado de 7% a 23% en activos y de 4% a
28% en prstamos. Este crecimiento fue obtenido
por medio de adquisiciones y un enfoque claro en
el mercado hipotecario, la financiacin al consumo y
los prstamos para pequeas y medianas empresas.
La transicin que esta ocurriendo en Brasil ofrece
oportunidades tanto para instituciones locales como
multinacionales. Los bancos locales tienen la
oportunidad de aprovechar capacidades que ya han
desarrollado como crdito al consumo y aplicar-
las en otros mercados, posicionndose para
expandirse a nivel internacional. Las multinacionales
ya presentes en Brasil pueden aprovechar las
capacidades que han obtenido de economas con tasas
de inters ms bajas, tales como administrar
productos con vencimientos a plazos ms largos
y atender el segmento de pequeas y medianas
empresas.
Felipe F. Ges
Felipe Ges es socio de la oficina de McKinsey en
Ro de Janeiro.
Tendencias del sector bancario en Brasil
Q1a 2007
Banking trends
Exhibit 1 of 4
Glance: Progress toward monetary stability varies across the region.
c i X r i c c i
Chile encabeza la lista
Indicadores de estabilidad monetaria, diciembre de 2006
i
Bono a ries aos.
z
Neicauo inexisrenre.
Iuenre: BloomLeig, Lancos cenriales ue esros aises, Lconomisr Inrelligence Unir, Sranuaiu & Poois, Anlisis NcKinsey
Pas
Calicacin de riesgo pas de
S&P para deuda a largo plazo,
en moneda extranjera
Rendimiento de los bonos
de gobierno en moneda
local a 10 aos, % Inacin, 2006, %
A
BBB
BB+
BB
BB
BB
B+
6,0
7,8
6,4
9,0
12,5
N/D
2
N/D
2
2,2
4,0
1,1
4,5
3,0
17,0
10,3
Chile
Mxico
Per
Colombia
Brasil
1
Venezuela
Argentina
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 7
Implicaciones para el crecimiento
La baja en las tasas de inters impulsara la demanda de prstamos lo cual
es excelente noticia para la banca. Tambin son buenas noticias la extensin
de los plazos de vencimiento que permiten el crecimiento del mercado
hipotecario, los prstamos para automviles y los bonos corporativos. Final-
mente, si las tasas anuales de entre 4% y 5% de crecimiento del PIB se
sostienen, resultando en un ndice de aproximadamente 3% de crecimiento
del PIB per cpita, la demanda de prstamos de consumo debera aumentar
signifcativamente a medida que ms hogares ascienden a hacer parte de la
clase media.
Para ilustrar el potencial de la regin basta considerar que los depsitos en
el sistema bancario representan slo 32% del PIB de Amrica Latina, en
comparacin con 66% de India y 66% de China. En trminos de activos,
las hipotecas constituyen una oportunidad importante. Exceptuando a
Chile, ninguna de las economas principales ha experimentado estabilidad
monetaria durante el tiempo necesario para desarrollar este importante
mercado. Cuando esta brecha disminuya, el potencial de crecimiento del
sector bancario ser inmenso, como ya lo hemos visto recientemente.
En el ao 2002, los depsitos bancarios en Amrica Latina totalizaban
465 miles de millones de dlares. En el ao 2005 haban crecido 60%, a
748 miles de millones de dlares, incluso despus de ajustes para la infacin.
En trminos de activos, la oportunidad de crecimiento en el mercado
hipotecario representa una oportunidad signifcativa. Excepto por Chile,
que ha disfrutado de estabilidad monetaria durante ms de una dcada,
ninguna de las economas principales ha experimentado las condiciones reque-
ridas para desarrollar este importante mercado: los prstamos hipotecarios
representan 6% del PIB en Chile, pero nicamente 9% en Mxico, 3,6% en
Colombia y menos de 3% en las otras cuatro principales economas
Q1a 2007
Banking trends
Exhibit 1 of 4
Glance: Progress toward monetary stability varies across the region.
c i X r i c c i
Chile encabeza la lista
Indicadores de estabilidad monetaria, diciembre de 2006
i
Bono a ries aos.
z
Neicauo inexisrenre.
Iuenre: BloomLeig, Lancos cenriales ue esros aises, Lconomisr Inrelligence Unir, Sranuaiu & Poois, Anlisis NcKinsey
Pas
Calicacin de riesgo pas de
S&P para deuda a largo plazo,
en moneda extranjera
Rendimiento de los bonos
de gobierno en moneda
local a 10 aos, % Inacin, 2006, %
A
BBB
BB+
BB
BB
BB
B+
6,0
7,8
6,4
9,0
12,5
N/D
2
N/D
2
2,2
4,0
1,1
4,5
3,0
17,0
10,3
Chile
Mxico
Per
Colombia
Brasil
1
Venezuela
Argentina
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 8
(Grfco 2). Estas cifras en realidad seran menores si los gobiernos no
utilizaran subsidios ni otros mecanismos para estimular los prstamos.
La expansin de los activos de los fondos de pensiones de la regin apoyara
el crecimiento del mercado hipotecario y de otros instrumentos de
crdito que requieren plazos de vencimiento ms largos, ya que los fondos
El sector financiero de Chile ofrece una combinacin
atractiva de alta rentabilidad y oportunidades de
alto crecimiento para los participantes ya estable-
cidos en el mercado. Los lderes del sector durante
los ltimos cinco aos han sido dos bancos
multinacionales, un banco propiedad del estado y dos
bancos de propiedad privada local. Estas insti-
tuciones han competido fuertemente por clientes,
ofreciendo productos comerciales innovadores
y buscando economas de escala mediante la
consolidacin. Las cadenas minoristas, sin embargo,
estn desafiando el liderazgo de los bancos en
el segmento de financiacin al consumo, particular-
mente para consumidores de menor poder adquisitivo,
apalancando sus amplias bases de clientes.
Algunas de esas cadenas minoristas ya poseen
licencias para operar como banco minorista.
La economa chilena es la ms desarrollada de
Amrica del Sur. Chile tiene calificacin de grado de
inversin, una economa abierta y varios acuerdos
bilaterales de libre comercio, incluyendo uno con
Estados Unidos. Su crecimiento econmico es slido
y se espera que crezca en promedio entre 4% y 5%
anual durante los prximos cinco aos. El ingreso per
cpita est cerca de 10.000 dlares al cambio actual
de mercado. Adems, la privatizacin del sistema
de pensiones y seguridad social ha generado una vasta
acumulacin de recursos (cerca de 80 miles de
millones de dlares actualmente), lo cual a su vez ha
impulsado el crecimiento de los mercados de capitales.
El sistema financiero chileno es eficiente y trans-
parente, con tasas de inters entre 6% y 8%
y mrgenes entre 3% y 4% cerca a los niveles
en otros pases desarrollados, como Espaa. Chile
tambin tiene una alta proporcin de prstamos en
relacin a su PIB 90% comparado con 30%
de Brasil, por ejemplo.
En los ltimos cinco aos, los bancos en Chile
han disfrutado de niveles de retorno sobre capital
de aproximadamente 15% anual. Algunas de las
principales instituciones consistentemente obtienen
20% o ms. El crecimiento de dos dgitos ha sido
la norma general y los activos de los cinco principales
jugadores han aumentado en ms de 15% al ao.
Estos excelentes resultados se deben a una mayor
penetracin en los diversos segmentos de clientes
y mejores economas de escala, principalmente mediante
la consolidacin, lo cual ha reducido el nmero de
bancos de 40 en los aos 90 a 25 hoy en da.
Debido a que los cinco principales jugadores son
responsables por ms de 70% de los activos,
el sistema financiero est altamente concentrado.
El lder del mercado es Santander Santiago (una
subsidiaria de Banco Santander Central Hispano), con
cerca de 20% del total de los activos, seguido por
Banco Estado (un banco propiedad del estado)
y por dos bancos nacionales, Banco de Chile y
Banco de Crdito e Inversiones (Bci), cada uno con
aproximadamente 15%. El quinto participante es
la multinacional Banco Bilbao Vizcaya Argentaria
(BBVA), con 7%.
Los tres bancos de mayor rentabilidad en los ltimos
cinco aos Santander Santiago, Banco de Chile
y Bci son el producto de consolidaciones. El lder,
Santander Santiago, result de una fusin en 2002
entre Banco Santiago y Banco Santander, los cuales
tambin son producto de fusiones anteriores. Estas
Tendencias del sector bancario en Chile
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 9
generarn demanda por garantas hipotecarias y otros instrumentos de
largo plazo. Durante la prxima dcada, se espera que la base de activos
de estos fondos de pensiones crezca a una tasa anual de ms de 0%.
Los fondos son el resultado de una experiencia pionera: la privatizacin
de los sistemas de pensiones de la regin. Despus de observar el exitoso
ejemplo de Chile, varios pases cambiaron sus sistemas de benefcios
fusiones, adems de una cultura comercial competitiva,
le han permitido a Santander Santiago mejorar
sus costos como porcentaje de ventas de
aproximadamente 60% en 2002 a 40% en 2006.
No obstante, los bancos minoristas tienen serios
competidores no-tradicionales en Chile. Los
grandes minoristas, tales como Ripley y Paris, han
desarrollado un modelo de crdito al consumidor
que es eficiente, rpido y amigable, permitindoles
aprovechar sus relaciones con los clientes de forma
consistente y concediendo crdito en el momento
de la compra. Al capturar casi 25% del crecimiento
en el mercado de crdito al consumo durante los
ltimos cinco aos, los minoristas hoy controlan casi
20% del mercado. Para competir con esta amenaza
bastante tangible, los bancos se han vuelto ms
flexibles y sensibles, creando unidades de negocios
independientes para una variedad de servicios,
como tarjetas de crdito y financiacin en puntos
de venta. Incluso as, los grandes minoristas siguen
ganando terreno. Como las tarjetas de crdito que
ellos ofrecen no estn tan reguladas (por ejemplo, las
tarjetas no estn sujetas a restricciones de tasas de
inters), los bancos estn presionando a las entidades
regulatorias para obtener un trato regulatorio
equitativo.
Quin dominara el segmento de menor poder adquisitivo
en Chile? Los bancos o los minoristas? Para seguir a la
delantera, los bancos necesitan productos y modelos
de distribucin flexibles, con el fin de ofrecerles a
estos clientes alternativas simples y amigablespor
ejemplo, una tarjeta de crdito con cargos fijos,
distribuida a travs de sucursales de muy bajo costo



o uniones temporales con socios (como estaciones de
gasolina) que tenga una extensa red de puntos de venta.
Para poder triunfar los grandes minoristas deben
mejorar sus relaciones de crdito al consumidor
y convertirlas en relaciones de banca minorista
rentables y sostenibles. En este contexto, enfrentan
tres desafos. Primero, deben ofrecerles a los
consumidores una propuesta de valor atractiva, que
podra implicar extender la aceptacin de tarjetas
de marca privada para enfrentarse a franquicias como
MasterCard o Visa. Para financiar su crecimiento
de activos, tambin deben desarrollar una base de
depsitos sostenible y con posibilidad de ampliacin
complementando los depsitos de consumidores de
menor poder adquisitivo con depsitos institucionales
de grandes corporaciones. Finalmente, los minoristas
necesitan desarrollar las plataformas operativas y de
TI requeridas.
Para los bancos competidores, el xito tambin
depender del desarrollo de la banca privada para
atender la creciente poblacin afluente del pas.
Eso requerir de una combinacin de servicios
excepcionales y de alternativas de inversin para
generacin de capital. Actualmente, la mayora de
los clientes afluentes obtienen la asignacin de
un funcionario de cuenta, cuyo papel central es facilitar
la interaccin del cliente con el banco y ofrecer
productos de banca minorista. Los futuros ganadores
tendrn que mejorar la oferta actual con productos
de inversin local e internacional ms sofisticados,
ofreciendo simltaneamente asesora de alta calidad.
Andrs Maldonado
Andrs Maldonado es socio de la oficina de McKinsey
en Bogot.
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 10
defnidos por sistemas basados en contribuciones. Entre los principales
pases de Amrica Latina, Argentina, Colombia, Mxico y Per han
adoptado variaciones del sistema chileno; nicamente Brasil y Venezuela
han demostrado indecisin al respecto.
Dnde estn las oportunidades
En los ltimos 5 aos, el sector bancario se consolid signifcativamente
en los principales pases de Amrica Latina. Las difcultades econmicas
del periodo de transicin generaron un proceso de seleccin natural: los bancos
ms fuertes se expandieron y los dbiles fueron comprados o forzados a
salir del mercado. Las principales cinco instituciones fnancieras son dueas
de ms de 50% de todos los activos bancarios en Argentina, Brasil y
Venezuela; ms de 70% en Chile; ms de 80% en Colombia y Mxico;
y ms de 90% en Per.
Los bancos del sector privado encabezan los rankings. nicamente Argentina
y Brasil tienen todava dos bancos universales propiedad del gobierno
dentro de los principales cinco: Banco de la Nacin Argentina y Banco de
la Provincia de Buenos Aires (en el caso de Argentina) y Banco do Brasil
y Caixa Economica Federal (en el caso de Brasil).
Los bancos multinacionales cada vez fguran ms en estos rankings, antes
dominados por instituciones fnancieras locales. En Mxico, por ejemplo,
Q1a 2007
Banking trends
Exhibit 2 of 4
Glance: Among Latin Americas major economies, only Chile has taken advantage of the growth
opportunity in mortgages.

Oportunidades perdidas

ltimos datos disponibles.

Incluye agentes hipotecarios de compaas de seguros.

3
Incluye Sociedades Financieras de Objeto Limitado (Sofoles) e Infonavit.
4
Incluye hipotecas titularizadas.
Fuente: Superintendencias bancarias y bancos centrales de los pases que se muestran; Economist Intelligence Unit; Anlisis McKinsey
Penetracin hipotecaria como % del PIB,
diciembre de 2005
1
PIB per capita,
diciembre de 2005
1
, $
Corea del Sur 33,0 16.306
Tailandia 17,0 2.834
Chile
2
16,0 7.717
Mxico
3
9,0 7.240
Colombia
4
3,6 2.852
Per 2,4 2.690
Brasil 1,5 4.465
Argentina 1,0 4.478
Venezuela 0,6 5.294
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 11
cuatro de los cinco bancos principales son instituciones extranjeras. A lo largo
de la regin, y especialmente en Mxico, las mayores inversiones extranjeras
han sido realizadas por el Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) y
el Banco Santander Central Hispano (Santander), ambos espaoles, y por
el Citigroup y HSBC. Por ahora, Brasil y Colombia son las excepciones:
en Brasil ningn banco extranjero ha logrado posicionarse entre los cinco
principales; en Colombia slo lo ha hecho el BBVA.
Opciones estratgicas para los jugadores locales
Los lderes locales que sobrevivieron la consolidacin de las ltimas dos
dcadas y media se han estado preparando para enfrentar la competencia
extranjera. Hoy en da disfrutan de economas de escala y de mayor
cobertura en sus pases de origen; adems, tienen una profunda comprensin
de la cultura y los mercados locales. Estas son ventajas signifcativas
en Amrica Latina, el sector bancario es todava, en esencia, un negocio
local. El xito de los bancos lder ya se est viendo reconocido en los
mercados de capital con altos ndices de capitalizacin de mercado, mltiplos
de valuacin bastante altos o ambos (Grfco 3).
Q1a 2007
Banking trends
Exhibit 3 of 4
Glance: The equity markets are already recognizing the success of leading local banks with high
market capitalizations, high valuation multiples, or both.
c i X r i c c j
Hroes locales
Capitalizacin del mercado,
$ miles de millones
Relacion precio-ganancia (P/E)
rezagada
1
, %
Valuacin de mercado de los bancos principales
Citigroup 255 11
HSBC 205 12
Banco Santander Central
Hispano
115 12
BBVA 82 16
ABN Amro 57 14
Scotiabank 44 15
Banco Ita 40 17
Bradesco 37 14
Unibanco 15 13
Banorte 8 15
Bancolombia 5 14
Banco de Chile 5 16
Banco de Crdito del Per (BCP) 3 15
Banco de Bogot 3 18.7
Banco de Crdito e Inversiones
(BCI)
3 13
Multinacionales
Locales
i
Ganancias oi accion en los ulrimos riimesries.
Iuenre: BloomLeig
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 12
No obstante, dado el inters cada vez mayor que los bancos multinacionales han
expresado por la regin, la mayora de los lderes locales del sector corren el riesgo
de ser adquiridos. Si desean seguir siendo independientes, tienen tres opciones:
. Volverse muy costosos. Un banco podra intentar elevar su mltiplo de
valuacin a niveles mucho ms altos que los de los posibles compradores, para
Tan slo una dcada despus de que Mxico tuvo que
ser rescatado, su sector bancario se ha convertido en
uno de los ms rentables de Amrica Latina, con un
retorno sobre capital de 27%, comparado con 21% de
Colombia y 20% de Brasil. Los bancos multinacionales
son claramente los lderes del mercado en Mxico, a
costa de los participantes locales, muchos de los cuales
han sido adquiridos en aos recientes. Las perspec-
tivas de crecimiento son prometedoras: el crdito al
sector privado equivale solamente a 24% de los activos,
comparado con 62% en Chile y 49% en Espaa.
Los eventos econmicos y polticos de los ltimos
veinte aos han sido fundamentales para dar forma
al entorno bancario. Al final de los aos 80, una
crisis econmica forz al gobierno a privatizar los
bancos. Las empresas locales fuera del sector
bancario adquirieron instituciones financieras con
una relacin precio/valor libro muy alta y mediante
estructuras de capital altamente apalancadas.
La inestabilidad poltica de mediados de los
aos 90 llev a una masiva fuga de capital. El
gobierno consigui evitar una estampida bancaria
asumi la gestin de instituciones que no podan
cumplir con sus requerimientos de capitalizacin
e hizo ms fcil para los bancos multinacionales
adquirir el control de instituciones financieras. Las
multinacionales fortalecieron el sistema trayendo
experiencia en gestin y capital. Hoy en da, el
sector est altamente concentrado: los cinco bancos
ms grandes Banco Bilbao Vizcaya Argentaria
(BBVA), Banorte, Citibank, HSBC y Banco Santander
Central Hispano (Santander) son responsables
de 80% de los activos. De este grupo, nicamente
Banorte es de propiedad mexicana.
La recuperacin econmica ya muestra seales claras
en el pas. El crecimiento del PIB lleg a 3,4% en el
ao 2006 y se espera que permanezca en 4% durante
los prximos cinco aos. Con las finanzas pblicas
bajo control, Mxico volvi a obtener calificacin de
grado de inversin para su deuda en 2002. La inflacin
se mantiene en menos de 5% y por primera vez en
la historia del pas el gobierno ha emitido un bono
con vencimiento a 30 aos en moneda local, sealando
confianza en el mercado. Los salarios y el poder adquisi-
tivo se estn recuperando, impulsando la demanda
de crdito al consumo, que creci 35,4% anual entre
2000 y 2005. Al mismo tiempo, la concesin de
hipotecas creci 9,9% anual en el mismo periodo.
La morosidad permanece en menos de 2% del
total de los prstamos vigentes. El margen entre lo
que pagan los prestamistas y el costo de fondos
para los bancos 4,6% es fuerte y mayor que el
de Chile (3,9%) y de Espaa (1,4%).
La mayor demanda de fondos, aunada a una
competencia limitada, ha hecho que los bancos sean
altamente rentables. No obstante, ellos enfrentan
retos enormes en un esfuerzo por promover la compe-
tencia, las entidades regulatorias estn permitiendo
que los grandes minoristas obtengan licencias bancarias.
Adems, hay una enorme escasez de habilidades
y poco talento para manejar el crecimiento del sector.
Finalmente, la infraestructura bancaria de Mxico
es limitada. El nmero de sucursales y de cajeros
automticos per cpita es mucho ms bajo que el
promedio en otros pases de Amrica Latina. Brasil, por
ejemplo, posee tres veces ms cajeros automticos
per cpita y Chile 30% ms sucursales.
En los prximos aos, el crecimiento depender
en gran parte de la capacidad del sector para
Tendencias en el sector bancario de Mxico
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 13
as aumentar el precio de adquisicin y diluir considerablemente el valor de
los activos para los potenciales compradores. El mltiplo del Banco de Bogot,
por ejemplo, es lo sufcientemente alto como para aspirar a este objetivo.
2. Volverse demasiado grandes. Otra estrategia es aumentar la
capitalizacin de mercado del banco mediante un crecimiento orgnico
encontrar maneras innovadoras para atender al
enorme segmento poblacional sin acceso a
servicios bancarios. nicamente 38% de los hogares
en Mxico tiene acceso a servicios financieros.
De manera similar, nicamente 32% de las pequeas
y medianas empresas tienen acceso a crdito
1
,
comparado con 72% en Chile y 92% en Estados
Unidos. Hasta ahora, las instituciones financieras
no-tradicionales han sido innovadoras, juzgando la
habilidad que tienen sus clientes para pagar, operando
en entornos no-tradicionales y manteniendo los
costos bajos. Por ejemplo, empresas no-tradicionales
de financiamiento hipotecario, que tienen 10.000
millones de dlares en activos, evalan a sus clientes
potenciales en base a su habilidad para ahorrar,
en vez de exigir una prueba de ingresos tradicional,
que por lo general estos clientes no tienen ya
que operan en la economa informal. Los minoristas
tambin han utilizado sus redes de almacenes
para llegar a segmentos de la poblacin que no estn
acostumbrados a visitar las sucursales de los
bancos. Estas estrategias les ha permitido minimizar
sus gastos operativos y sus inversiones.
Los bancos tradicionales estn comenzando a hacer
lo mismo, algunas veces por medio de la adquisicin
de empresas no tradicionales. BBVA, por ejemplo,
compr Hipotecaria Nacional, la principal empresa
mexicana especializada en hipotecas y HSBC
adquiri una participacin minoritaria de Financiera
Independencia, una de las compaas mexicanas
lderes en crdito al consumidor en el sector popular.
A medida que los nuevos jugadores intentan obtener
escala y aumentar su participacin en el mercado,
es probable que haya ms consolidacin entre las
compaas que intentan atender la poblacin sin
acceso a servicios bancarios.
Ser necesario desarrollar nuevas habilidades para
aprovechar algunas de estas nuevas oportunidades.
Los prestamistas de hipotecas, por ejemplo,
recientemente han obtenido grandes sumas de
capital titularizando sus carteras de crdito
(casi 2.000 millones de dlares colocados
en ttulos respaldados por hipotecas). Una mayor
titularizacin de cartera podra representar un
importante vehculo para la expansin del sector, pero
para que esto ocurra las instituciones financieras
debern desarrollar capacidades especializadas.
La expansin del sistema financiero traer
consigo exigencias para todos los participantes,
incluyendo los bancos, que tendrn que
encontrar personas con el talento necesario para
sostener el crecimiento, y para los reguladores
gubernamentales, que tendrn que aumentar
su cobertura de un sector cada vez ms sofisti-
cado. No obstante, los beneficios sern mucho
mayores que los problemas generados por
la mayor complejidad del sector. Es muy probable
que la gran demanda de crdito mantenga
los ingresos en niveles atractivos durante los
prximos aos.
Guillermo Escobar y
Antonio Martnez
Guillermo Escobar es consultor y Antonio Martnez
es socio de la oficina de McKinsey en Mxico.

El bajo acceso al crdito para las pequeas y medianas

compaas puede atribuirse a la falta de regulaciones
claras para hacer cumplir las garantas y la falla de los
bancos en desarrollar las habilidades requeridas para
evaluar los riesgos de este sector.
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 14
agresivo y fusiones con rivales locales, pero sin sacrifcar el retorno
sobre capital. Si la capitalizacin de mercado es lo sufcientemente alta, slo
los bancos ms grandes del mundo se atreveran a asignar tanto capital
a una adquisicin en Amrica Latina. Bradesco, con una capitalizacin de
mercado de 37 miles de millones de dlares, es un buen ejemplo de
una institucin fnanciera que ha seguido esta estrategia entre todas
las multinacionales en Latinoamrica, nicamente la ms grande
podra absorber una institucin tan grande. Bancolombia es otro ejemplo
de un banco buscando escala. Despus de realizar dos fusiones en
2004, recientemente anunci la adquisicin del banco ms grande de
El Salvador.
3. Seguir las dos estrategias simultneamente. Banco Ita es un buen ejemplo
de una institucin que est implementando ambas estrategias. Con
una capitalizacin de mercado de 40 mil millones de dlares y una relacin
precio-utilidad de 7, es probable que sea demasiado grande y costoso
para ser comprado. Ita podra convertirse en un banco multinacional
aprovechando su capitalizacin y know-how en la regin, muy parecido
a lo que hicieron BBVA y Banco Santander Central Hispano (Santander)
no hace mucho tiempo. Los ltimos movimientos de Ita en Argentina
y Chile pueden indicar un inters en seguir por ese camino.
Alcanzar el crecimiento y la rentabilidad necesarios para mantener los altos
mltiplos de valuacin no ser fcil. La baja de la infacin y de las tasas
de inters estimula la demanda de prstamos, pero tambin comprime los
mrgenes de ganancia, especialmente en un contexto de competencia en
crecimiento por parte de bancos multinacionales y entidades especializadas.
Los bancos de pases como Brasil que tienen un espectro ms amplio de
productos crediticios, enfrentarn el mayor desafo.
La clave para el xito ser aprovechar las ventajas de escala y de cobertura
de redes a nivel nacional para ofrecer una mayor conveniencia a los
clientes y disminuir los costos operativos por transaccin. Tambin ser
necesario que los bancos desarrollen sus habilidades para innovar o para
actuar rpidamente e implementar lneas de productos que tengan mayor
potencial: hipotecas, prstamos para automviles, tarjetas de crdito y
prstamos de consumo.
Opciones estratgicas para los bancos multinacionales
Amrica Latina es de gran importancia para los bancos multinacionales.
En 2005, por ejemplo la regin aport 46% y 32% de las ganancias
de BBVA y Santander, respectivamente. Las cifras de otros bancos multi-
nacionales van desde 8% hasta 5%, pero todos aspiran a aumentar
su participacin en este mercado (Grfco 4). La gestin del talento y
Nueva era para los bancos en Amrica Latina 15
del conocimiento son las principales ventajas que estos bancos pueden
aprovechar para alcanzar su potencial de crecimiento. Los servicios
compartidos en toda la regin tambin les da la posibilidad de generar
economas de escala, aunque los datos empricos indican que dichas
economas estn por concretarse.
Los pases latinoamericanos son muy similares en cuanto a idioma, carac-
tersticas demogrfcas, cultura y, en menor medida, marcos regulatorios.
Estas similitudes crean oportunidades para transferir mejores prcticas
entre pases. Si se aprovecha adecuadamente, esta ventaja coloca a los bancos
multinacionales en mejor posicin que los lderes locales.
La gestin del talento es otra ventaja para aquellos bancos multinacionales
que tienen presencia en toda Amrica Latina, debido a que los ejecutivos
pueden trasladarse fcilmente dentro de la regin y seguir siendo efcientes.
Algunas instituciones como Citigroup, que ha estado ajustando su modelo
organizacional durante dcadas, han convertido esta capacidad en una
importante ventaja competitiva. Citigroup puede aprovechar el grupo de
talento humano que ya tiene en la regin cuando necesite un requerimiento
especfco de liderazgo. Tambin desarrolla las habilidades de sus ejecutivos
exponindolos a distintas responsabilidades y retos en varios pases.
Q1a 2007
Banking trends
Exhibit 4 of 4
Glance: Latin America has become very signicant to the protability of the multinational banks
that have invested there.
c i X r i c c
Cosechando utilidades en Amrica Latina
% de ganancias de Amrica Latina, 2005
1
, $ miles de millones
100% =
Resto del mundo
Latinoamrica
4,7
54
46
BBVA
2
7,7
Santander
3
68
32
HSBC
21,0
92
8
Citibank
24,6
85
15
Scotiabank
4
3,2
87
13
ABN Amro
5,5
86
14
Bancos multinacionales
i
Ulrimos uaros uisoniLles.
z
Banco BilLao Vizcaya Aigenraiia.
j
Banco Sanranuei Cenrial Hisano.

Lsrimarivo.
Iuenre: Inoimes anuales ue los Lancos exuesros, Anlisis NcKinsey
The McKinsey Quarterly 2007 Edicin especial 2007: Creando una nueva agenda para Amrica Latina 16
Parece que la prxima dcada ser un emocionante periodo para los
jugadores del sector bancario latinoamericano. Sus perspectivas futuras
estarn determinadas en gran parte por las apuestas que realicen ahora.
Pases importantes como Brasil, Chile, Colombia, Mxico y Per conti-
nuarn atrayendo la mayora de la atencin a medida que construyen
modelos econmicos sostenibles basados en el mercado. Los pases ms
pequeos tambin continuarn ofreciendo oportunidades atractivas;
por ejemplo, HSBC recientemente pag .8 miles de millones de dlares
por Banistmo y Citigroup .5 miles de millones de dlares por Cuscatlan,
dos de los bancos lder en Centroamrica. El desarrollo adicional del
sector bancario segn lo aqu descrito seguramente estimular a la economa
en general. El crecimiento de algunos sectores clave, tal como vivienda,
infraestructura y bienes de consumo duraderos, depender en gran parte de
la disponibilidad y del costo de la fnanciacin bancaria.
Q


Luis Andrade es director de la ofcina de McKinsey en Bogot.
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