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CANALES DE DISTRIBUCIN CANALES DE DISTRIBUCIN
Andrs Moreno S. Andrs Moreno S.
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Canales de Distribucin Canales de Distribucin
Es el conjunto de empresas involucradas Es el conjunto de empresas involucradas
en llevar un producto desde un productor en llevar un producto desde un productor
hasta el cliente final o consumidor. hasta el cliente final o consumidor.
Los canales de marketing pueden verse Los canales de marketing pueden verse
como sistemas de entrega de valor a como sistemas de entrega de valor a
clientes en los que cada miembro del clientes en los que cada miembro del
canal agrega valor para el cliente. canal agrega valor para el cliente.
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Porqu Utilizar Intermediarios? Porqu Utilizar Intermediarios?
Numero de contactos = 9 Numero de contactos = 9
Numero de contactos = 6 Numero de contactos = 6
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Funcin de los Canales de Distribucin Funcin de los Canales de Distribucin
Investigaci Investigacinn
Promoci Promocinn
Contacto Contacto
Adecuaci Adecuacin de oferta y demanda n de oferta y demanda
Negociaci Negociacinn
Distribuci Distribucinn
Financiamiento Financiamiento
Aceptaci Aceptacin de riesgos n de riesgos
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Niveles en un Canal de Distribucin Niveles en un Canal de Distribucin
Productor Productor
Distribuidores Distribuidores Consumidores Consumidores
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Flujos en los Canales de Distribucin Flujos en los Canales de Distribucin
Materias primas y productos Materias primas y productos
Servicios Servicios
Documentos Documentos
Dinero Dinero
Informaci Informacinn
Es muy importante, para los productores, el Es muy importante, para los productores, el
tener contacto con sus consumidores. tener contacto con sus consumidores.
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Objetivos y Restricciones del Canal Objetivos y Restricciones del Canal
Caracter Caractersticas del cliente sticas del cliente
Caracter Caractersticas del producto sticas del producto
Caracter Caractersticas sticas de la empresa de la empresa
Caracter Caractersticas del intermediarios sticas del intermediarios
Caracter Caractersticas de los canales de sticas de los canales de
distribuci distribucin de la competencia n de la competencia
Caracter Caracterstica del entorno stica del entorno
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Alternativas para los Canales Alternativas para los Canales
Tipos de intermediarios Tipos de intermediarios
Fuerza de ventas, distribuidores, sucursal Fuerza de ventas, distribuidores, sucursal
NNmero de intermediarios mero de intermediarios
Distribuci Distribucin intensiva {Mayor n n intensiva {Mayor nmero de mero de
puntos de venta} puntos de venta}
Distribuci Distribucin exclusiva {N n exclusiva {Nmero limitado} mero limitado}
Distribuci Distribucin selectiva {Canal seleccionado} n selectiva {Canal seleccionado}
Obligaciones, condiciones y responsabilidades Obligaciones, condiciones y responsabilidades
de los integrantes del canal de los integrantes del canal
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Evaluacin de Alternativas Evaluacin de Alternativas
Criterio Econ Criterio Econmico mico
An Anlisis de rentabilidad del canal lisis de rentabilidad del canal
Criterio de Control Criterio de Control
Mientras mayor es el canal, menor el control Mientras mayor es el canal, menor el control
Criterio Criterio Adaptivo Adaptivo
Esquema m Esquema ms flexible permite a la empresa s flexible permite a la empresa
adaptarse a los cambios adaptarse a los cambios {{contraposici contraposicin} n}
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Distribucin de las Utilidades Distribucin de las Utilidades
Fabricante Fabricante
Mayorista Mayorista
Minorista Minorista
Consumidor Consumidor
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Decisiones del Canales de Distribucin Decisiones del Canales de Distribucin
Selecci Seleccin de los integrantes n de los integrantes
Importante escoger bien, posibilidades Importante escoger bien, posibilidades
Motivaci Motivacin de los integrantes del canal de n de los integrantes del canal de
distribuci distribucinn
Motivar, capacitar y supervisar la gestin Motivar, capacitar y supervisar la gestin
Promociones dirigidas al canal Promociones dirigidas al canal
Revisar utilidades del canal, distribuidores Revisar utilidades del canal, distribuidores
pequeos pequeos
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Decisiones del Canales de Distribucin Decisiones del Canales de Distribucin
Evaluaci Evaluacin de los integrantes del canal n de los integrantes del canal
Ventas, logro de metas, satisfacci Ventas, logro de metas, satisfaccin de los n de los
clientes clientes
Modificaci Modificacin de los canales de distribuci n de los canales de distribucinn
Mal desempeo de un distribuidor Mal desempeo de un distribuidor
Cambio de comportamiento de los Cambio de comportamiento de los
consumidores consumidores
Nuevos competidores Nuevos competidores
Nuevas alternativas Nuevas alternativas
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Dinmica de los Canales de Distribucin Dinmica de los Canales de Distribucin
Sistemas de Marketing Verticales Sistemas de Marketing Verticales
Sistema de Marketing Horizontal Sistema de Marketing Horizontal {{Nestea Nestea}}
Crecimiento de Marketing de Crecimiento de Marketing de Multicanales Multicanales , ,
los clientes en distintos nichos, comportamientos los clientes en distintos nichos, comportamientos
Comportamiento individual de cada Comportamiento individual de cada
empresa dentro de un Canal de distribuci empresa dentro de un Canal de distribucinn
Colaboraci Colaboracin, conflictos y competencia n, conflictos y competencia
dentro de un mismo canal de distribuci dentro de un mismo canal de distribucinn
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Sistema de Marketing Verticales Sistema de Marketing Verticales
Canal de Marketing Canal de Marketing
Convencional Convencional
Canal de Marketing Canal de Marketing
Vertical Vertical
Fabricante Fabricante
Mayorista Mayorista
Minorista Minorista
Consumidor Consumidor
Fabricante Fabricante
Mayorista Mayorista
Minorista Minorista
Consumidor Consumidor
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VMS VMS Corporativo Corporativo
El canal es El canal estt bajo un mismo due bajo un mismo dueo o {{Entel Entel}}
VMS VMS Contractual Contractual
Compa Compa as independientes unidas por contrato as independientes unidas por contrato
{{Concesionarios veh Concesionarios vehculos, franquicias culos, franquicias}}
VMS VMSAdministrativo Administrativo
Una de las partes por el tama Una de las partes por el tamao y poder o y poder
{Procter & Gamble, {Procter & Gamble, Sodimac Sodimac}}
Sistema de Marketing Verticales Sistema de Marketing Verticales
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Decisiones Sobre los Minoristas Decisiones Sobre los Minoristas
Importancia al estar relacionados con los Importancia al estar relacionados con los
clientes en forma directa. clientes en forma directa.
Tama Tamaoo
Plaza Plaza
Poder de los grandes minoristas, Poder de los grandes minoristas,
supermercados supermercados
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Tipos de Minoristas Tipos de Minoristas
Tiendas especializadas Tiendas especializadas
Tiendas de departamento Tiendas de departamento
Supermercados Supermercados
Supermercados de conveniencia Supermercados de conveniencia
Vendedores ambulantes Vendedores ambulantes
Venta en m Venta en mquinas quinas
Venta por cat Venta por catlogo logo
Venta por correo, Venta por correo, etc etc
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Decisiones de los Minoristas Decisiones de los Minoristas
Selecci Seleccin de mercado objetivo n de mercado objetivo
Surtido de productos Surtido de productos
Surtido de servicios Surtido de servicios
Precio Precio
Promoci Promocinn
Plaza Plaza
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Minoristas Entorno y Marketing Minoristas Entorno y Marketing
Nuevas formas de comercializaci Nuevas formas de comercializacin, n,
acortamiento de los ciclos. acortamiento de los ciclos. Tel Telfono, email, fono, email,
ppginas web, etc.. ginas web, etc..
Aumento en la importancia de los Aumento en la importancia de los
minoristas sin tienda minoristas sin tienda
Mayor competencia entre distintos Mayor competencia entre distintos
minoristas, especialista en varios productos minoristas, especialista en varios productos
Grandes tiendas compiten con especialistas Grandes tiendas compiten con especialistas
Importancia creciente en la tecnolog Importancia creciente en la tecnologaa
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Mayoristas, Importancia y Naturaleza Mayoristas, Importancia y Naturaleza
Compa Compa a que se dedica a la venta de a que se dedica a la venta de
bienes y servicios a quienes compran para bienes y servicios a quienes compran para
reventa o para uso en una empresa. reventa o para uso en una empresa.
Ventajas Ventajas
Vender y promover Vender y promover
Comprar y crear surtidos Comprar y crear surtidos
Dividir lotes Dividir lotes
Inventario, bodegaje Inventario, bodegaje
Transporte Transporte
Financiamiento Financiamiento
Asesor Asesoras as
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Decisiones de los Mayoristas Decisiones de los Mayoristas
Selecci Seleccin de mercado objetivo n de mercado objetivo
Surtido de productos Surtido de productos
Surtido de servicios Surtido de servicios
Precio Precio
Promoci Promocinn
Plaza Plaza
8
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Tendencias de los Mayoristas Tendencias de los Mayoristas
Mayor integraci Mayor integracin con fabricantes, uso de n con fabricantes, uso de
tecnolog tecnologaa
Agregar valor Agregar valor
Globalizarse y aumentar su tama Globalizarse y aumentar su tamaoo
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Distribucin y Logstica Distribucin y Logstica
Objetivos Objetivos
Procesamiento de pedidos Procesamiento de pedidos
Almacenamiento Almacenamiento
Inventario Inventario
Transporte Transporte
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CANALES DE DISTRIBUCIN CANALES DE DISTRIBUCIN
Andrs Moreno S. Andrs Moreno S.