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TIPOS DE PRECIOS

Elaborado por: Sofia Mantilla Pineda

Presentado como requisito parcial en la competencia Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios

Instructora: Patricia Rocha Sierra

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

NATURALEZA DEL PRECIO PRECIO Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio, es el conjunto de percepciones y voluntades o cambios de ciertos beneficios reales o percibidos como tales. El precio es la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o un servicio. FUNCION DEL PRECIO El precio en el sistema capitalista es el encargado de informar a consumidores productores de la escasez relativa de un bien especifico, bsicamente los precios son los encargados de comunicar lo que ocurre en la economa. La interpretacin bsica de los precios es la lgica econmica que todo el mundo maneja: si un precio es alto debe haber razones por las cuales se hace mas escaso haciendo que menos personas puedan consumirlo y que sea ms apreciado, es importante tener en cuenta que la escasez es relativa, es decir con respecto a otros bienes a su nivel inicial, pero no necesariamente significa que existe menos cantidad del bien si hay menos cantidad en el mercado. Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la economa. a) Regular la produccin. El precio es un indicador que ayuda a decidir que producir y en qu cantidad; esto es, el empresario decidir iniciar la produccin de determinado artculo si su precio en el mercado le permite obtener un margen razonable de ganancia. La decisin de cuanto producir depende tambin de la reaccin del consumidor al precio del producto. Es necesario tomar en cuenta las variaciones de los precios de un producto, ya que es posible que con un precio establecido los consumidores hagan posible la demanda del producto a un ritmo mas acelerado que el que puedan lograr los productores al fabricarlo. En este caso tendera a aumentar el precio del producto, lo cual representa un estimulo para elevar Ia produccin. Por el contrario, si el producto se estanca la produccin tambin se inmovilizara y esto traer como consecuencia una reduccin en el precio y, posiblemente, el abandono total de la produccin del articulo en cuestin.
b)

Regular el consumo. Acta como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de la sociedad. De esto se deriva la ley de la demanda: el consumidor adquirir mas cantidad de un bien si su precio baja, y menos si el precio sube, siempre y cuando sus ingresos monetarios permanezcan constantes cuando ocurran los cambios de precios. Esto puede ser explicado en funcin de como acta la gente ante los cambios en los precios.

La baja en el precio de un producto significa que es mas barato al compararlo con otros

productos que compraba el consumidor y que permanecieron constantes en sus precios; por tanto, el consumidor sustituir los bienes cuyos precios no tuvieron cambio por los bienes mas baratos. Adems, la baja de precio da por resultado que la renta real del consumidor se eleve, es decir, puesto que los precios han disminuido, Ia misma renta monetaria del consumidor le permitir comprar mas bienes. Por otro lado, un alza de la renta real del consumidor Llevara a un incremento en las compras de casi todos los gneros. Sin embargo, es probable que los consumidores compren mas cantidad de un bien a precio elevado y menos cantidad a un precio mas bajo, lo cual depende de las expectativas acerca de los cambios futuros en el precio. Si el precio de un bien Llega a elevarse, puede provocar que el consumidor piense que posteriormente habr mas alzas y entonces comprara mas, pese a que el precio es mayor.
c)

Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad. En el sistema capitalista, esta distribucin depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Lo anterior constituye los precios de los factores productivos, que son determinados por el libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos. Auspiciar la investigacin y el desarrollo del pas. Las ganancias obtenidas en la economa de los precios de los factores productivos (tierra, trabajo y capital) permiten que las empresas aporten dinero para la investigacin y el desarrollo, con objeto de crear nuevas tecnologas y perfeccionar los servicios y productos que proporcionen mayor satisfaccin, adems de elevar el nivel de vida de la poblacin.

d)

COMPONENTE DEL PRECIO

Precio= costo + margen de contribucin. Se denomina costo al montaje econmico que representa la fabricacin de cualquier componente o producto, o a la prestacin de cualquier servicio. Costo= precio de compra + gastos asociados a la compradescuentos

Margen es un beneficio bruto que espera obtener la empresa.

TIPO DE PRECIOS PENETRACION EN EL MERCADO. determinacin de un precio bajo, para un nuevo producto con el fin de atraer una gran cantidad de compradores y una

considerable participacin en el mercado. se suele aplicar cuando hay indicios de un mercado potencial fuerte o cuando la concurrencia de competidores es notable. PSICOLOGICA. Este criterio considera diferentes aspectos psicolgicos de los precios y no solo los econmicos porque el precio se utiliza para decidir acerca del producto, un ejemplo puede ser la seal importante de mayor calidad es precio alto. SIMBLICOS. Son aquellos en el que el consumidor percibe una fuerte relacin entre el precio y la calidad, por lo que el productor eleva el precio de venta y esto implica una consideracin del producto como de alta calidad. IMPARES: Son precios con terminacin impar o precios por debajo de un numero redondo( 99,97,95) LINEAS. Cuando una organizacin fija un nmero limitado de precios para grupos escogidos o lnea de mercancas. PROFESIONALES. La realizan personas que tienen profundos conocimientos o experiencias en un campo particular de actividades. ETICOS. Se utiliza cuando la demanda del producto tiene elasticidad en los precios y el vendedor es un profesional que tiene la responsabilidad de no cobrar dems a sus clientes. PROMOCIONALES. Consiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista y a veces hasta debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Polticas y Estrategias de Precios

La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del proceso de fijacin de precios porque establece las directrices y lmites para: 1) la fijacin del precio inicial y 2) los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio. Por ello, resulta imprescindible que los mercadlogos tengan un buen conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cules son la principales opciones que debe considerar al momento de disear una estrategia de este tipo. Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, se brinda la respuesta a dos preguntas bsicas pero fundamentales: 1) Qu es una estrategia de precios? y 2) cules son las principales o ms usadas estrategias de precios? 1.- Qu es una Estrategia de Precios? Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey Randall, la poltica

general de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general. Las polticas de fijacin de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias denotan un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos; es decir, se refieren a la manera en que los recursos humanos y materiales sern utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido. Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, estos implican objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las principales polticas que han de seguirse al aplicarlos. Por supuesto, el desarrollo de la estrategia de fijacin de precios comienza con:
a) b) c) d)

Identificacin de los objetivos de los precios. Estimar la demanda, costos y utilidades. Seleccionar la estrategia de Precios que se utilizara. Establecimiento de tcticas para afinar el precio base.

El primer punto para establecer el precio correcto consiste en determinar cual es el objetivo que pretende alcanzar la empresa: participacin en el mercado, estabilizacin de los precios, lograr la tasa de retorno de la inversin, maximizar las utilidades, enfrentar o evitar la competencia, promover la lnea de productos o supervivencia. La determinacin de este objetivo depende de la informacin que la empresa tenga de su entorno tanto externo como interno, y deber s er alcanzable. Como segundo punto, es importante destacar los precios que el mercado puede pa gar y los precios que tiene fijados la competencia directa del producto, as como cual ser el precio que tendr este en la cadena de distribucin. A la par de esto, es necesario determinar los costos y las utilidades que se desea obtener, adems de los volmenes de venta que se ofrecern al mercado de acuerdo con la demanda estimada. Todos estos factores determinaran el precio real que deber tener el producto en el mercado, independientemente de su ciclo de vida.

El tercer punto lo constituye la seleccin de la estrategia de precios. En esta etapa ya se selecciono el precio inicial, pero debern fijarse los precios que tendr el producto en su ciclo de vida. Es importante hacer un plan de mercadotecnia para el producto que determine la duracin que tendr en el mercado, los volmenes esperados en cada una de sus etapas y las diferentes estrategias que se realizaran en cada una de ellas para mantener su estabilidad.

Las estrategias bsicas para determinar el precio de un producto o servicio son Poltica de sobrevaloracin del precio o descremado. Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo comn siguen una polti ca de sobrevaloracin del precio o descremado; el termino descremado se deriva de la frase "extraer la crema de la parte superior". El precio se establece a un nivel alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Para que esta poltica sea eficaz deben existir ciertas condiciones; por ejemplo, el mtodo es mas apropiado cuando la demanda del producto tiende a ser mas bien insensible al precio. Si no es as, el precio inicial no podra atraer a los compradores suficientes para lograr que el producto sea rentable. Esta poltica es eficaz tambin cuando hay segmentos por precios dentro del mercado, cuando los consumidores conocen poco sobre los costos de produccin y mercadotecnia del mismo, y tienen pocas probabilidades de comprender que pagan una cantidad excesiva por contarse entre los primeros en adquirir dicho articulo. Finalmente, Ia sobrevaloracin del precio genera los mejores resultados cuando hay pocas probabilidades de que los competidores entren en el mercado en poco ti empo. Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloracin de los mismos ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el caso de productos nuevos y la caracterstica favorable de ganar ingresos con ellos contribuye a recuperar los costos con rapidez; por otro lado, si la empresa produce inicialmente el articulo en una fase experimental pero planea desarrollar mas tarde sus propias instalaciones de fabricacin, la poltica de sobrevaloracin se utiliza para limitar Ia demanda hasta que se logren establecer las capacidades necesarias para producir en masa. Sin embargo, a pesar de todas sus ventajas, esta poltica tiene tambin inconvenientes, Como el de atraer competidores. Por otro lado, con frecuencia se hace necesario revisar las mezclas de mercadotecnia para proporcionar servicio a los nuevos mercados, objetivo que se persigue conforme descienden los precios. Poltica de penetracin. Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes.

Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio mas alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor demanda posible. Esta poltica se aplica con frecuencia en casos en los que el mercado no esta dividido en segmentos por precios y cuando no hay un mercado de elite dispuesto a pa gar un precio elevado. Es apropiada tambin para productos nuevos que no tienen una influencia social y que no simbolizan posiciones sociales. Adems, por lo comn es til a los mercados sensibles al precio y cuando el menor nivel de este genera un mayor volumen de ventas. Frecuentemente se aplica en los casos en que los competidores se introducen rpidamente en el mercado, ya que los precios menores lo hacen mas atractivo para productos similares. Esta poltica de penetracin entrara un mayor riesgo que la de sobrevaloracin, pero desde un punto de vista positivo, la fijacin de precios por penetracin abre nuevos mercados que nunca antes se haban alcanzado

Poltica de precios de lnea. Esta poltica es mas comn entre los minoristas que entre los mayoristas o productores, y consiste en seleccionar un numero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Los precios de lnea se utilizan ampliamente en la venta al menudeo de todo tipo de aparatos. El principal beneficio de los precios de lnea para el consumidor es que simplifica las decisiones de compra. Desde el punto de vista del detallista, la poltica es ventajosa porque ayuda a los propietarios de l a tienda a planear sus compras. El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presin en los precios de lnea, ya que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada vez que un costo aumente. En periodos de inflacin continua, esta poltica puede ser un problema para las tiendas que dan importancia a las escalas de Precios.

Poltica de fijacin de precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar Ia imagen del producto, y de hecho algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a Ia etiqueta del producto. Por tanto, hay ciertos productos, como cervezas, automviles, cosmticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a travs de la poltica seguida para fijar su precio. Poltica de Liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas empre sas

tienden a ser las mas dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems

Poltica de precios por rea geogrfica. Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envo de la mercanca al cliente. Aqu las polticas deben establecerse de antemano, ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decision puede ser importante con base en:

Los limites geogrficos del mercado de Ia empresa. La localizacin de sus instalaciones productivas. Las fuentes de sus materias primas. Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado.

A partir de lo anterior, surgen los siguientes tipos de precio:

Precio libre a bordo (LAB). Sistema donde el vendedor cotiza su precio de ven ta en Ia fabrica u otro punto de produccin y el comprador paga todo el precio de transporte, es decir, los costos de embarque de los productos en el transporte, de aqu el termino libre a bordo (LAB). Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicacin. Por su parte, el vendedor considera un precio LAB local del comprador, y en cada venta recibe precios netos variables, segn Ia cantidad de sus costos de embarque. Normalmente se utiliza cuando los costos de transportacin son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor. Precio de entregas por zona. El mercado de un vendedor esta dividido en un numero limitado de amplias zonas geogrficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una. Es similar al sistema empleado en el caso anterior.

Poltica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta poltica hace que el cliente confe en el vendedor.

Poltica de precios variables. En esta poltica, Ia empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con distintos precios, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. En estas situacio nes de compra, los vendedores no esperan en realidad que los compradores paguen el precio de etiqueta o el que se les pide sin que se realice cierto regateo para determinar el valor del producto. Esta p oltica de precios

flexibles es de gran utilidad para Llegar a conocer los precios de Ia competencia. DISCR IMINAC ION DE PRECIOS La mayora de los vendedores en los mercados imperfectos competitivos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez. Frecuentemente se cobran precios diferentes a las mismas o a distintas personas de acuerdo con sus cualidades personales, sus ingresos y su posicin social. Los variados grupos de consumidores se pueden diferenciar segn el sexo, la edad, la religin, el estado civil, la ubicacin geogrfica, o bien conforme a las cantidades de produc tos que obtienen, la calidad del mismo, la marca de fabrica y la fecha de compra. El hecho de cobrar diferentes precios teniendo los mismos costos se juzga como discriminacin. Se presenta una discriminacin de precios cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican en las diferencias de costo. Discriminacin con base en el cliente. Se Lleva a cabo en la venta al menudeo de automviles y aparatos grandes. Cuando existe discriminacin de precios entre los clientes es seal de que hay intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el conocimiento que tienen los consumidor es del articulo y del precio. Discriminacin con base en la versin del producto. Este tipo de discriminacin se emplea cuando se fijan los precios con base en versiones un poco diferentes del mismo producto; los precios son distintos pero no estn en proporcin con sus respectivos costos marginales. Discriminacin con base en el lugar. El lugar fsico es una forma de utilidad. Por ejemplo, en las localidades de un teatro, todos los asientos tienen un mismo cos to de instalacin; sin embargo, al vender los boletos, las localidades difieren de precio de acuerdo con la intensidad de su demanda, por lo que se fijan distintos pre cios con objeto de que cada cliente pague el mximo de lo que esta en posibilidad de desembolsar. Discriminacin con base en el tiempo. La demanda de un producto tiende a variar en intensidad segn las diversas etapas del ciclo del negocio o de acuerdo con las temporadas, los das y a veces hasta las horas; de esto depender su precio. Para una buena consecucin de la discriminacin en los precios deben existir las siguientes condiciones: El mercado debe ser divisible, y los sectores comerciales deben presentar una intensidad diferente en cuanto a la demanda y una elasticidad en los precios. 2. Los miembros del sector que pagan precios inferiores no deben tener oportu 1.

nidad de vender el producto al que paga precios rn5s altos. Debe pagarse poco margen para que los competidores vendan a precios mas bajos que la firma, en el sector donde se carga el pr ecio mas alto. 4. El costo de segmentar y clasificar el mercado no debe ser superior a los ingre sos extras que pudieran producir la discriminacin en los precios. Esta practica no debe provocar la antipata o el resentimiento del cliente ni oca sionar su perdida. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES Ambos significan una reduccin en el precio de lista; Ia reduccin puede ser en dinero, efectivo o alguna otra concesin. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra. Descuentos por cantidad acumulativa. Estos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los clientes. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto mas negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores sern los descuentos. Se aplican especialmente a la venta de artculos perecederos. En estos casos, el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir productos frescos para que la mercanca no se deteriore. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el pedido individual de uno o mas productos. Descuentos comerciales. Tambin denominados descuentos funcionales, son una reduccin en el precio de lista ofrecido al comprador en pago por las fun ciones de mercadotecnia que supuestamente Lleva a cabo. Descuentos en efectivo. Reduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especifico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial. Descuentos estacionales. Son aquellos que se conceden a un cliente que hace un pedido durante Ia estacin en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estacin permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones. Descuentos promocionales. Reducciones de precios concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales realizados Determinantes de la sensibilidad del precio Efecto Productos Sustitutos Percibidos Efecto Valor Percibido Efecto Costo de Cambio

Efecto Dificultad de Comparacin Efecto Precio - Calidad Efecto Importancia Relativa del Gasto Efecto Demanda Derivada Efecto Costo Compartido Efecto Justicia Efecto Inventario

La demanda se mueve en respuesta a diversos factores y algunos de ellos tienen relacin directa con nuestras polticas de marketing. Conocer los elementos que afectan a la elasticidad de los precios de nuestros productos o servicios es muy importante para poder ajustarlos correctamente. El fundamento bsico lo encontramos en la llamada funcin de demanda en la que se compara la evolucin de las unidades compradas en un periodo de tiempo segn los precios marcados. Lo ms normal es encontrar una relacin contraria en la que a mayor precio menor demanda. Partiendo de este concepto hay que comprender que la sensibilidad del precio tambin atiende a otros factores.

Qu es la sensibilidad del precio? Cuando hablamos de sensibilidad realmente lo hacemos de la capacidad que tiene un elemento de afectar al precio mediante cambios en la demanda. Por tanto el precio no es el fin a estudiar sino el resultado de una situacin de mercado a la que tenemos que adaptarnos para seguir siendo competitivos. Los elementos que afectan a la demanda pocas veces estn bajo nuestro control pero hay que tenerlos muy en cuenta o lo descubriremos cuando sean las cifras de ventas las que hablen. Actuar en consonancia a las ventas es lgico pero tambin supone una respuesta algo tarda y parcial a una situacin que puede estar variando de forma desconocida. Los precios no se mueven solos, eso lo sabemos todos. La demanda s lo hace y es elgran elemento a controlar. Con ello tenemos que reaccionar con estrategias que nos mantengan en cifras de ventas adecuadas a nuestra estructura. De cualquier forma recordemos que cambiar el precio no siempre es la mejor solucin pues podemos dirigirnos a nuevos segmentos de mercado o cambiar nuestro posicionamiento entre otras cosas. En cualquier caso los que nos movemos somos nosotros. Elementos que afectan a la sensibilidad del precio Como ya hemos aclarado, la demanda no responde nicamente al precio aunque sin duda puede ser un fuerte argumento de ventas. Aumentar las unidades vendidas bajando precios puede no ser siempre inteligente si atendemos al propio producto. Si este es percibido como especial, exclusivo o de calidad la sensibilidad ser menor y podremos establecer precios ms altos manteniendo una importante parte de nuestra cuota.

Si esto lo acompaamos de una campaa de publicidad adecuada lograremos mayores rentabilidades por unidad vendida aunque si nos limitamos a bajar con precio acabaremos con ese aura de exclusividad y con todos los beneficios que podra darnos. La respuesta, por desgracia, no siempre est en nuestro producto sino en situaciones socioeconmicas que pueden modificar las ventas de manera notoria tal y como estamos viendo ltimamente. Los consumidores respondemos al gasto total que tenemos que soportar y la relacin de este con nuestra renta. Ante prdidas de poder adquisitivo se dispondr de menos dinero para consumo y por tanto nuestras ventas sufrirn cuanto ms general sea la situacin. En este caso nos podemos ver obligados a bajar los precios para mantenernos en el mercado pero puede ser positivo hacerlo con prudencia mediante campaas especiales, ofertas y otras facilidades de pago antes de bajar el precio directamente pues una vez realizado ser muy difcil ir subindolo en cuanto se recupere la capacidad econmica de la poblacin. Otro factor ajeno a nuestro control se encuentra en la existencia de productos sustitutivos. Cuanto menor sea la presencia de estos productos menor ser su peso sobre el precio. Por ejemplo, el sucedneo de chocolate es menos aceptado que el chocolate pero si este sube de precio hasta superar el beneficio percibido por los consumidores el mercado empezar a fijarse en el sucedneo y seremos ms sensibles a los cambios que se produzcan a este respecto. Igualmente podramos hablar entre la competencia existente en los refrescos de cola, etc segn gane peso el sustituto ms sensible ser nuestro precio a los cambios en la demanda. Si adems la calidad de esos productos es fcilmente comparable con la nuestra entonces el mercado ser especialmente sensible a lo que hagamos (o hagan) con el precio. Existen otros factores que afectan a la demanda pero atendiendo a lo comentado podemos hacernos una idea clara de que la demanda no responde nicamente al precio y que este no es nuestro nico argumento a la hora de competir. FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACION DE PRECIOS

los factores internos se incluyen en los objetivos del mercado tecnica, costos y la organizacion. Objetivos de la mercadotecnia: identificar oportunidades es decir detectar las posibilidades de que la empresa tenga una utilidad o beneficio al satisfacer sus necesidades o deseos. identificar mercados rentables en los que la incursion de la empresa sea factible ( tamao, ubicacin, predisposicin, capacidad econmica, numero de competidores, entre otros) lo cual depende de la capacidad financiera, de produccion, de distribucion. lograr una buena participacion en el mercado, lograr una buena reputacion ante los ojos de los clientes, proveedores, socios inversionistas, competidores, entre otros.

lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto en otras palabras que la empresa venda mas unidades y obtenga mas ingresos economicos con relacion a un periodo de tiempo anterior. lograr utilidades o beneficios para la empresa. OTROS OBJETIVOS

Obtener informacion actualizada y fidedigna. conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades o deseos de los clientes. lograr una optima distribucin del producto o servicio. fijar un precio que los clientes esten dispuestos a pagar y tengan la capacidad economica para hacerlo. lograr que las actividades de promocion cumplan con su objetivo, de informar, persuadir, o recordar. FACTORES INTERNOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS. Objetivos de marketing

supervivencia maximizacion de las utilidades actuales. liderazgo en participacion del mercado liderazgo en calidad del producto.

FACTORES ECONOMICOS. Todos los intereses, oferta de dinero, inflacion de precios y disponibilidad de creditos, exportacion importaciones. FACTORES SOCIALES. La sociedad no quiere productos defectuosos e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de venta, los precios injustos y explotadores. FACTORES POLITICOS. Las leyes y las agencias gubernamentales reguladores influyen en las actividades de la mercadotecnia, varias de estas leyes afectan la fijacion de precios, la publicidad, las ventas, el desarrollo de los productos y las garantias de los mismos. FACTORES TECNOLOGICOS. Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estan influidos por la tecnologia, estas afectan en forma directa el

desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijacion de precios y los sistemas de distribucion todo esto depende de como se utiliza la tecnologia. DESNATAR EL MERCADO. Esta estrategia consiste en aplicar precios diferentes a lo largo del tiempo, es muy comn en un lanzamiento de un producto de innovacion, durante los primeros meses la compaa fija un precio alto con el fin de irlo bajando en el futuro, las empresas obtienen ms beneficios de lo normal. PENETRACION LIDERATO. La empresa establece un precio inicial bajo con el objeto de llegar de inmediato al mercado masivo, tambin se usa en la etapa tarda del ciclo de vida del producto a fin de alcanzar el mercado masivo. Sistema de polticas de fijacin de precios Costo Plus: consiste en incrementar el costo total con una suma o porcentaje fijo de utilidad. Se aplica generalmente cuando se ignora la elasticidad de la demanda y la competitividad del sector desconocido. No se considera la curca de demanda del producto, el poder de compra de los potenciales. Margen Flexible: el precio se adecua a las fluctuaciones del mercado. Antes un aumento de los negocios el margen de utilidad es mayor y menor cuando los negocios disminuyen, este mtodo obliga al exportador a realizar un seguimiento permanente de la demanda. Precios intuitivos, es una variante del costo-plus, donde la fijacin total del precio es ajustada segn la decisin del empresario, luego de ponderar toda la informacin en su poder. Precios experimentales: se fundamentan en la investigacin del mejor precio mediante la organizacin de experimentos controlados, especialmente en el caso del lanzamiento de productos nuevos, esta actitud, obliga que, al tiempo, la competencia reaccione. Supervivencia: aquella que se basa en la agriculturao la ganadera con explotaciones, generalmente familiares, que slo alcanza para la alimentacin y el vestido de la propia familia o grupo social y en la que no se producen excedentes que permitan el comercio o, en caso de que se produzcan, estos son escasos y se destinan de forma inmediata al trueque con otras familias o grupos sociales. Utilidad: es la propiedad por la cual una cosa o accin adquiere la condicin de valor til, es decir, sirve para.... algo. Rendimiento sobre la inversion: Es la proporcin entre la utilidad neta despus de impuestos dividida entre lainversin. Participacion en el mercado : Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa. Flujo de Caja: es la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo determinado y, por lo tanto, constituyeun indicador importante de la liquidez de una empresa.

Status Quo: en el estado en que' y se usa como medio, especialmente en la diplomacia, para designar el estado de cosas en un determinado momento.

Punto de equilibrio: En muchas ocasiones hemos escuchado que alguna empresa est trabajando en su punto de equilibrio o que es necesario vender determinada cantidad de unidades y que el valor de ventas deber ser superior al punto de equilibrio; sin embargo creemos que este termino no es lo suficientemente claro o encierra informacin la cual nicamente los expertos financieros son capaces de descifrar. Sin embargo la realidad es otra, el punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn exactamente los costos, expresndose en valores, porcentaje y/o unidades, adems muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por tal razn se debern analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos variables y las ventas generadas. Para la determinacin del punto de equilibrio debemos en primer lugar conocer los costos fijos y variables de la empresa; entendiendo por costos variables aquellos que cambian en proporcin directa con los volmenes de produccin y ventas, por ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones, etc. Por costos fijos, aquellos que no cambian en proporcin directa con las ventas y cuyo importe y recurrencia es prcticamente constante, como son la renta del local, los salarios, las depreciaciones, amortizaciones, etc. Adems debemos conocer el precio de venta de l o los productos que fabrique o comercialice la empresa, as como el nmero de unidades producidas. Al obtener el punto de equilibrio en valor, se considera la siguiente formula: Costos Fijos P.E. $= ____________________ Costos Variables 1_____________ Ventas Totales

Analisis Marginal: Mtodo elemental de establecer un precio base. Incluye la demanda marginal con los costos del producto para determinar el mejor precio para el incremento de las utilidades.

EXW: (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.). El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega al poner la mercadera en su fbrica, taller, etc. a disposicin del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadera en el vehculo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportacin, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadera desde el domicilio del vendedor hasta su destino final. FCA: (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista). El vendedor cumple con su obligacin al poner la mercadera en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportacin. Si el comprador no ha fijado ningn punto especfico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se har cargo de la mercadera. Este trmino puede usarse con cualquier modo de transporte, includo el multimodal. FOB: (Free on Board - Libre a bordo). Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB Algeciras. Significa que la mercadera es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadera haya pasado la borda del barco, con el flete excludo. Exige que el vendedor despache la mercadera de exportacin. Este trmino puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores. FAS: (Free alongside ship - Libre al costado del buque). La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la mercadera se entiende puesta a lo largo (costado) del navo en el puerto convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadera en aduana. Este trmino puede usarse solamente para el transporte por mar o vas acuticas interiores. CFR:(Cost & Freight - Costo y Flete). La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la mercadera puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadera en Aduana y solamente puede usarse en el caso de transporte por mar o vas navegables interiores. CIF: (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete); La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la mercadera puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima. CPT: (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta). El vendedor paga el flete del transporte de la mercadera hasta el destino mencionado. El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadera ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadera para su exportacin. CIP: (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta). El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero adems debe conseguir un seguro a su cargo. DAF: (Delivered at Frontier - Entregado en frontera). El vendedor cumple con su obligacin cuando entrega la mercadera, despachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. Es fundamental indicar con precisin el punto de la frontera correspondiente.

DES: (Delivered ex Ship - Entregada sobre buque). El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importacin. DEQ: [Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados)]. El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despacha-da en aduana para la importacin. DDU: (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados). El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio (excludos derechos, cargas oficiales e impuestos), as como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras. DDP: (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados). El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U. ms los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadera hasta el lugar convenido.

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