Negociação Slides

Negociao e administrao de conflitos
Tagli Mallmann , Msc.

e
tagli@fgvmail.br
Tagli Mallmann , Msc. tagli@fvgmail.br

e
Contedo da disciplina
Princpios de negociao. Avaliao do seu estilo pessoal de negociao. Plano de negociao com etapas estruturadas. Estratgias adequadas a cada situao. Foras e fraquezas dos negociadores. Interesses, percepo dos problemas, e caractersticas pessoais dos negociadores. Planejamento, conduo, acompanhamento e avaliao. Estratgias s tticas de negociao Como alcanar acordos mutuamente satisfatrios.
e
nacional famlia comunidade trabalho mercado internacional
Interaes
Acontecem no mbito
As aspiraes podem gerar

Coincidncias Pequenas
Diferenas
Significativas
Conflitos
e
Conflito
Pode ser
Intrapessoal Aceitar x aceitar Rejeitar x rejeitar Aceitar x rejeitar
Interpessoal
Intragrupo
Intergrupo

e
Modelo de Conflito intergrupal

Condies Antecedentes O processo de conflito Resultados
Diferenciao dos grupos Recursos compartilhados Atividades interdependentes
Percepo das incompatibilidades de objetivos Conflito

Percepo da oportunidade de interferncia
Resultados

e
Administrando o conflito
Interveno estrutural
conflito de causa real
Interveno no processo
conflitos de causa emocional
Interveno mista
Conflitos de causa mista

e
Formas de soluo de problemas

Comuns Soluo de problemas Cooperao
Interesses
Comuns e antagnicos
Negociao
Negociao
Antagnicos
Conflito e mediao Escassos Recursos
Inrcia acomodao Abundantes

e
Negociao: viso geral

Problema Auxiliar Prejudicar
Auto-realizao
Necessidade Relao Primria
Afeio Aceitao
10 Negociador
Segurana
Fsica
Pessoa
20 Negociador

e
Negociao: viso geral
Preparao Relao Secundria
Time de Negociao
Anlise das Coalizes
Agentes & Terceiros
Relao Primria
10 Negociador
Criar e manter relacionamentos 20 Negociador Comunicar-se efetivamente
Hab. integrativas
Senso de justia
Feedback Experincia Tcnica
Hab. distributivas
Negociao em Tagli Mallmann , Msc. grupo tagli@fvgmail.br

e
Abordagens de negociao
Abordagens tericas fundamentais; Foco na abordagem prescritiva;
Foco na abordagem descritiva;

Os tipos de abordagem prtica;

e
Conceitos fundamentais de negociao

Necessidade e interesses; Objeto e escopo;
Objetivos e posies;
Moedas de troca, valores e argumentos; Limites, pontos de recuo e Macna
e
Aspectos relacionais e substantivos

O Processo de negociao;
Fases Planejamento Execuo Estgios Planejamento Preparao Preliminar Abertura Explorao Encerramento Controle das condies Avaliao
Controle

e
Estratgias e tticas nas negociaes

O modelo das partes; Planejamento e organizao;
Posicionamento estratgico e passos tticos;

e
Negociao
Costumes e regras Seus objetivos e expectativas Objetivos e expectativas da outra parte relacionamentos Estilo do outro negociador
Seu estilo
10 Negociador
20 Negociador
Vantagens
e
Alternativas de Posicionamento Estratgico Matriz de resoluo de conflitos e negociao

9 Amaciamento ou acomodao
Relacionamento
No engajar
Integrao ou cooperao
Negociar
Pessoas
Fuga ou indiferena
Afastar
Uso do Poder ou dominao

Pegar ou largar
5
Tarefas
resultados
Alternativas de Posicionamento Estratgico Matriz de resoluo de conflitos e negociao

9 Amaciamento
Relacionamento
Integrao
Pessoas
Barganha ou compromisso 5 Fuga

Barganhar - trocar
Uso do Poder
5
Tarefas
resultados
Exemplos
Estilo
Larry King
Larry King tem reputao de ser uma das pessoas menos competitivas no mercado de TV; Seu agente procurou ofertas de outras redes para conseguir aumentar o valor de seu contrato com a CNN; Com a melhor oferta em mos procurou Ted Turner informando-o que Larry mudaria de rede se a CNN no a acompanhasse; Turner, que conhecia bem King, na frente do agente ligou para ele, falou sobre os bons tempos, e terminou solicitando: Larry, fique comigo. A resposta foi .... fico
e
Caractersticas dos negociadores eficazes

Conhecem seu estilo preferencial; Tm disposio para preparar a negociao; Criam expectativas elevadas; Possuem pacincia de ouvir; Mantm um compromisso com a integridade.

e
Seu estilo pessoal

Estilo
Voc precisa fazer o po com a farinha que possuir.

Ditado dinamarqus

e
Desequilbrios, comportamento tico e comunicao

O uso da informao, do tempo e do poder Manipulao e comportamento tico negociaes Intercmbio de informaes.
nas
Maximizao de resultados e relacionamentos:

Busca do resultado timo
e
A entrada do rdio porttil no mercado americano - 1

Objetivos e expectativas
Em 1955 a SONY desenvolveu o primeiro rdio porttil; O produto vendia bem no Japo mas Akio Morita queria entrar no mercado americano; Depois de muitas tentativas atraiu o interesse de um grande distribuidor americano; O distribuidor colocou um pedido de 100.000 rdios com a condio que fossem produzidos com sua marca;

e

Morita falou que desejava fazer o negcio, mas no poderia aceitar est condio; O distribuidor argumentou que ningum conhecia a SONY. Porque ento no se valer de uma marca j consolidada?; Morita replicou que 50 anos atrs a marca do distribuidor tambm no era conhecida. O que ele procurava era fechar um negcio para os prximos 50 anos de sua empresa.
e

Algum tempo depois a SONY recebeu um pedido menor mas que permitia manter a sua marca; O produto penetrou no mercado americano e obteve grande sucesso; A SONY passou a vender grandes quantidades de seu produto,mantendo sua marca que se tornou mundialmente conhecida.

e
Aspectos Relacionais
Negociao no plano relacional; Principais aspectos relacionais presentes na negociao;
Habilidades de relacionamento; Percepo e emoo; Coordenao e deciso; Comunicao verbal e no verbal; Clima de relacionamento; Interdependncia.
e
Critrios e procedimentos objetivos

Negociao baseada em princpios;
Separar o problema das pessoas; Concentrar-se nos interesses; Inventar opes de ganho mtuos; Utilizar critrios objetivos;
Interesses e posies; Construo de consenso;

e
Caractersticas consideradas importantes por negociadores brasileiros

Caractersticas 1. Conhecimento do tema assunto que est negociando 2. Raciocina clara e rapidamente som presso e incerteza 3. Planeja e prepara 4. Escuta 5. Autocontrole para deixar / no deixar transparecer emoes Pontos 554 314 301 167 156
6.Persuasivo 7. Ganha confiana da outra parte

8. Comunica-se de forma expressiva 9. Integro 10. Decide
147 128
91 88 61

e
A diversidade nas negociaes

Diferenas individuais e aspectos multiculturais;
Estilos e comportamentos dos negociadores; Credibilidade e confiana;

e
Teorias da Personalidade
E (extrovertido) ou I (Introvertido)
Fonte de Energia Mundo Exterior E (extroversion)

extrovertido
Mundo Interior I (introversion)

introvertido

e
Quadro Sntese E - extrovertido Socivel Interao Externo Muitas relaes Fala depois pensa Gosta de grupos I - Introvertido Territorialista Concentrao Interno Poucas relaes Pensa depois fala Reservado

e
S (sensorial) ou N (intuitivo)
Percepo
Impresso do que pode ser
Anlise do real S (sensing)

sensoriais
N (intuition)
intuitivos

e
Quadro Sntese S sensao Seqencial Presente Futuro N intuio Aleatrio
Realista
Percepo Atualizado P no cho
Conceitual
Inspirao Terico Cabea nas nuvens
Fatos
Prtica Especificidades
Fantasia
Ingenuidade Generalidades
e
T (pensamento) ou F (sentimento)
Tomada de decises
Raciocnio lgico
imparcialidade
Sentimentos e valores
T (thinking)
pensamento
F (feeling)
sentimento

e
Quadro Sntese T pensamento Objetivo Leis F sentimento Subjetivo Circunstncias
Justos
Polticas Clareza Firmes Imparcial Racional
Humanos
Valores Sociais Harmonia Persuasivos Envolvido Sentimental
e
J (julgamento) ou P (percepo)
Estilo de vida
Firme Planejado Flexvel Improvisador
J (judgement)
julgamento
P (perception)
percepo

e
Quadro Sntese
julgamento J percepo P Fica pendente Aguarda flexvel Se adapta Aberto Improvisador Solto Tenta Improvisador
Resolve Decide Se Fixa Controla Fechado Planejador Estruturado Define Metdico
Prazo
Que prazo?
e
Combinao das preferncias
Tipos Sensoriais T pensamento _ST_ I__J ISTJ ISTP ESTP ESTJ F sentimento _SF_ ISFJ ISFP ESFP ESFJ
Tipos iNtuitivos F sentimento _NF_ INFJ INFP ENFP ENFJ T pensamento _NT_ INTJ INTP ENTP ENTJ
Introvertido
I__P E__P
Extrovertido
E__J
Fonte: Myers (1995)

e
Tipos que preferem a Introverso (I):

ISTJ (confivel) Srio, quieto, alcana o sucesso atravs da concentrao e meticulosidade. Prtico, metdico, factual, lgico, realista e confivel. Gosta de tudo muito bem organizado. Assume responsabilidades. Toma decises baseadas naquilo que necessrio e age de maneira estvel, indiferente a protestos ou distraes. Cuidadoso, prtico, constante, gosta de fatos.
e

ISTP (arteso) Observador imparcial. Quieto, reservado, observa e analisa a vida com curiosidade neutra e com tiradas de bom humor inesperadas. Normalmente interessado em causas e efeitos em como e porque as coisas funcionam na organizao dos fatos atravs de princpios lgicos. Tem grande habilidade para chegar ao centro de um problema de forma prtica encontrando solues. Lgico, independente, determinado.
e

ISFJ (conservador) Quieto, amigvel, responsvel e cuidadoso. Trabalha bastante para cumprir todas as suas obrigaes. Proporciona estabilidade em qualquer projeto ou grupo. Meticuloso e preciso. Seus interesses normalmente no so tcnicos. Pode ser paciente com detalhes. Leal, atencioso, perceptivo, preocupado com sentimentos alheios.

e

ISFP (artista) Reservado, simptico, sensvel, educado e modesto sobre suas habilidades. Demonstra discordncia, mas no impe suas opinies ou valores. Normalmente no se preocupa em liderar, mas leal com o grupo. Geralmente sente-se despreocupado com seus deveres por apreciar o momento presente e no querer estrag-lo com precipitaes exageradas. Modesto, cooperativo, adaptvel, observador.
e

INFJ (autor) Atinge o sucesso atravs da perseverana, originalidade e desejo de fazer o que for necessrio. Concentra a sua energia no trabalho. Eficaz, cuidadoso, preocupado com os outros. Respeitado por seus princpios firmes, apreciado por sua viso clara de como servir ao bem comum. Determinado, reservado, idealista, profundo, compromissado.

e

INFP (questionador) Observador, quieto, idealista, leal. importante que sua vida externa seja compatvel com seus valores internos. Curioso, enxerga novas possibilidades rapidamente. Geralmente funciona como catalisador na implantao de idias. Adaptvel, flexvel e compreensivo, a menos que um valor seja ameaado. Procura entender as pessoas e seu potencial. D pouca importncia a bens materiais. Gentil, curioso, reservado.
e

INTJ (cientista) Criativo e motivado por suas prprias idias e propsitos. Tem uma viso ampla e rpida na identificao de padres. Em sua rea preferida, muito organizado e sempre cumpre suas tarefas. Ctico, crtico, independente, determinado, altamente competente, lgico, original, firme, exigente, terico, voltado para sistemas globais.

e

INTP (arquiteto) Quieto e reservado. Gosta principalmente de atividades tericas ou cientficas. Gosta, tambm, de resolver problemas de forma analtica e lgica. Interessado principalmente nas idias, tem pouco interesse por festas ou conversas em pequenos grupos. Geralmente apresenta interesses bastante definidos. Precisa seguir uma carreira onde algum grande interesse possa ser aplicado de maneira til.
e
Tipos que preferem a Extroverso (E):

ESTP (promotor) Grande habilidade na soluo rpida de problemas. Gosta de ao e surpresas. Geralmente gosta de coisas mecnicas e esportes, sempre acompanhado de amigos. Adaptvel, tolerante, pragmtico. Focalizado na obteno de resultados. No gosta de explicaes muito longas. excelente com coisas concretas que podem ser trabalhadas, manuseadas, desmontadas e remontadas.
e

ESTJ (administrador) Prtico, realista, naturalmente hbil para negcios mecnicos. No mostra interesse por teorias abstratas. Quer aprender sobre aplicaes diretas e imediatas. Gosta de organizar e conduzir atividades. um bom administrador. Determinado e rpido na implantao de decises, cuidadoso com detalhes rotineiros. Objetivo, impessoal, responsvel, direto, prtico.
e

ESFP (anfitrio) Comunicativo, compreensivo, amistoso, gosta de tudo e torna tudo mais divertido para os outros, atravs de sua prpria empolgao. Gosta de ao e de fazer as coisas acontecerem. Sabe o que est acontecendo e quer participar ativamente. Tem maior facilidade em lembrar-se de fatos do que de teorias. timo em situaes em que requerem bom senso e habilidade prtica com as pessoas.
e

ESFJ (vendedor) Afetuoso, falador, popular, cuidadoso, bom colaborador, membro ativo de comits, necessita de harmonia e tem habilidade para cri-la. Est sempre fazendo o bem para alguma pessoa. Trabalha melhor se encorajado e elogiado. Seu interesse principal est naquilo que afeta diretamente a vida das pessoas. Responsvel, cooperativo, diplomtico, gosta do tradicional.
e

ENFP (jornalista) Bastante entusiasmado, alegre, criativo, imaginativo. capaz de fazer a maior parte das coisas que lhe interessa. Encontra solues rapidamente para qualquer tipo de dificuldade. Sempre pronto para ajudar pessoas com problemas. Prefere improvisaes ao invs de planejamento prvio. Geralmente encontra razes convincentes para aquilo que quer.
e

ENFJ (pedagogo) Prestativo e responsvel. Bastante preocupado com o que os outros pensam e querem. Tenta sempre respeitar os sentimentos dos outros. Apresenta propostas para liderar uma discusso em grupo com bastante tato e habilidade. Socivel, popular, complacente. Reage a elogios e crticas. Gosta de facilitar as coisas para as pessoas, ajudando-as a atingir seu potencial.
e

ENTP (inventor) Rpido, criativo, com muitas habilidades. companhia agradvel, est sempre atento e sincero. Discute somente por divertimento. Grande habilidade na soluo de problemas novos e desafiantes, porm negligente com tarefas rotineiras. Apresenta diversos interesses. Tem facilidade de encontrar razes lgicas para o que quer.

e

ENTJ (general de campo) Sincero, decidido, lder. Desenvolve e implanta amplos sistemas para resolver problemas organizacionais. Habilidade especial para tudo que necessita explicaes e discursos inteligentes, como falar em pblico. Geralmente bem informado e gosta de aumentar seus conhecimentos. Gosta de planejar, objetivo, terico, crtico, duro, estratgico.
e
Negociao no plano substantivo

Viso geral das reas de negociao em gerenciamento de projetos 1. Integrao 2. Escopo 3. Tempo (prazos)
4. Custos (preo)
7. Comunicao
5. Qualidade
8. Riscos
6. Recursos humanos
9. Aquisies
Fases
Planejamento Execuo
Estgios
Planejamento Preparao Preliminar Abertura Explorao Encerramento Controle das condies Avaliao
e
Controle
A importncia do escopo
Planejando a negociao do escopo; Critrios objetivos na negociao do escopo; Cuidados ao negociar o escopo em projetos complexos; A construo da negociao do escopo.

e
A formula de sucesso em uma negociao

Melhor oportunidade; A melhor qualidade de informao; Mais poder;
Melhor alternativa em caso de noacordo (Macna) Negociao de qualidade

Service Level Agreement

e
Negociao de prazos
Principais razes para os prazos serem curtos; O ciclo vicioso que leva ao estouro dos prazos; Conseqncias do estouro dos prazos;
Negociao de preos
Preo e valor; Barganha posicional e zona de provvel de acordo.
e
Negociao de aquisies a compra e venda consultiva

O processo de compra e venda consultiva; Request for information (RFI Solicitao de informao); Request for proposal (RFP Solicitao de proposta).

e
Janela de Johari
Eu
Conheo
No conheo MANCHA CEGA
O u t r o s
Conhecem
ARENA
No conhecem
FACHADA Desconhecido

e
Tartaruga
Eu
Conheo
No conheo MANCHA CEGA
O u t r o s
ARENA
Conhecem FACHADA
No conhecem
Desconhecido

e
Entrevistador
Eu
Conheo
No conheo
MANCHA CEGA
O u t r o s
ARENA
Conhecem
Desconhecido
No conhecem
FACHADA

e
Falador
Eu
Conheo
No conheo
O u t r o s
Conhecem ARENA
MANCHA CEGA
No conhecem
FACHADA
Desconhecido

e
Aberto
Eu
Conheo
No conheo
O u t r o s
MANCHA CEGA
Conhecem ARENA
No conhecem
Desconhecido
FACHADA

e
Planejamento e preparao
Planejamento ttico: preliminares, abertura e encerramento; O que se pretende negociar: escopo e aspectos substantivos; As partes envolvidas diretamente na negociao; Os fantasmas ou stakeholders e seus interesses; Malhor alternativa em caso de no acordo (Macna); Os interesses por trs das posies de cada lado;
e
Planejamento e preparao
As opes possveis a serem colocadas na mesa visando composio de interesses; Preparao para eficcia das informaes; Equipes de negociao; Conciliadores, mediadores e intermedirios; Outros aspectos do planejamento;

e
Avaliao das caractersticas do negociador

Duas dimenses
Responsividade; Assertividade.
Quatro tipos bsicos

Analticos; Impulsionadores; Apoiadores; Catalisadores.
e
Caractersticas da Assertividade
ALTA BAIXA
Demonstra energia; Move-se rapidamente; Gestos vigorosos; Contato visual; Ereto e inclina-se p/frente; Fala rpido; Fala alto; Rpido para chegar aos problemas.
Demonstra menos energia; Move-se lentamente; Gestos menos vigorosos; Pouco contato visual; Inclina-se para trs; Fala mais pausado; Fala de forma branda; Lento para chegar aos problemas.

e
Caractersticas da Responsividade
ALTA Expressa sentimentos; Aparente ser amigvel; Apresenta mais expresses faciais; Muitas inflexes verbais; Gosta de conversas informais; Gosta de utilizar histrias; Pouco estruturado no uso do tempo. BAIXA No demonstra sentimentos; Aparenta ser reservado; Poucas expresses faciais; Poucas inflexes verbais; No gosta de conversas informais; Fala de fatos; Uso do tempo estruturado.

e
0 1
2
3
4
0 1 2 3 4 5 5 6 7 8 9 10 Assertividade
6 7 8
9 10
Responsividade

e
0 1
A = 6,3 R = 3,3 A = 3,6 R = 9,3
2
3
4
0 1 2 3 4 5 5 6 7 8 9
6 7 8
9 10 Responsividade
10 Assertividade

e
AN
AN AP 0 1 2
IM
AN
IM
2
CA 3 4 3 AP 5 6 7
IM
CA 8 9 10
4
5
6 AN
AP AP CA
Assertividade
IM
7 8
9 10
AN
CA AP
IM
CA
Responsividade

e
O negociador Catalisador
Responsividade: Assertividade:
Pontos fortes Articulado;
Rpido; Criativo; Alegre; Otimista; Persuasivo; Estimulante; Metas ambiciosas.
ALTA ALTA
Pontos Fracos
Superficial; Impulsivo; Imediatista; Impaciente; No gosta de detalhes.
Interesses
Inovao; Exclusividade; Aspectos estratgicos; Informaes gerais.

e
As foras viram fraquezas se usadas em excesso

CATALISADOR
Articulado
Rpido Criativo Estimulante
Mau ouvinte No concentrado Visionrio Impaciente

e
O negociador Analtico
Pontos Fortes
Prudente;
Cuidadoso; Orientado p/ a tarefa; Sistemtico; Srio; Atualizado; Cuidadoso nas anlises; Profundo.
BAIXA BAIXA
Pontos Fracos
Indeciso; Adia decises; Perfeccionista; Pode ser afetado; Trabalha mal sob tenso; Evita o conflito; No opina sobre assuntos controvertidos.
Interesses
Sistematizao; Segurana; Informao para tomada de deciso; Organizao.

e

ANALTICO Prudente Cuidadoso
Orientado p/ a tarefa
Indeciso Detalhista
Impessoal
Burocrata
e
Sistemtico
O negociador Impulsionador
Pontos Fortes
Independente; Orientado para resultados; Decidido; Pragmtico; Eficiente; Objetivo; Rpido; Assume riscos; lder.
BAIXA ALTA
Pontos Fracos
Exigente; No trabalha bem em equipe; Crtico; Impaciente; Intromete-se no trabalho dos outros; Falta humildade; No escuta os outros.
Interesses
Ganhar tempo; Aumentar o poder; Criar independncia; Simplificar; Cumprir metas; Vencer.

e

IMPULSIONADOR Independente
Orientado p/ resultados
Mau colaborador Impessoal
Decidido
Pragmtico
Rude
Pouca viso
e
O negociador Apoiador
Pontos Fortes
Diplomtico; Trabalha bem em equipe; Prestativo; Relacionamento; Bom ouvinte; Crticas construtivas.
ALTA BAIXA
Pontos Fracos
Influencivel; Pode ser ineficiente; Perde tempo; No trabalha bem em situaes de tenso; Pode sabotar o trabalho.
Interesses
Trabalho em equipe; Equipes harmoniosas; Eliminao de conflito; Harmonia.

e

APOIADOR Diplomtico Trabalho em equipe Prestativo
Foge de conflitos Dependente Permissivo

Falta de concentrao na tarefa
e
Relacionamento
Respostas em situao de Stress
Analtico
Impulsionador
Apoiador
Catalisador

e
Respostas em situao de Extremo Stress
Analtico
Impulsionador
Apoiador
Catalisador

e
Execuo
Rituais e convenes sociais; Reflexes sobre propostas irrecusveis;
Tipos de abordagem durante a interao;

e
Execuo
Rituais e convenes sociais; Reflexes sobre propostas irrecusveis; Tipos de abordagem durante a interao;
Controle das condies e avaliao

Acompanhamento dos checklists; Renegociao, revises e ajustes;
e
Controle das condies e avaliao

Acompanhamento dos checklists; Renegociao, revises e ajustes;

e

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Intrapessoal Aceitar x aceitar Rejeitar x rejeitar Aceitar x rejeitar

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Diferenciao dos grupos Recursos compartilhados Atividades interdependentes

Percepo das incompatibilidades de objetivos Conflito

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Formas de soluo de problemas

Conflito e mediao Escassos Recursos

Inrcia acomodao Abundantes

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Conceitos fundamentais de negociao

Aspectos relacionais e substantivos

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Estratgias e tticas nas negociaes

Posicionamento estratgico e passos tticos;

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Alternativas de Posicionamento Estratgico Matriz de resoluo de conflitos e negociao

Uso do Poder ou dominao

Alternativas de Posicionamento Estratgico Matriz de resoluo de conflitos e negociao

Barganha ou compromisso 5 Fuga

Caractersticas dos negociadores eficazes

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Seu estilo pessoal

Voc precisa fazer o po com a farinha que possuir.

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Desequilbrios, comportamento tico e comunicao

Maximizao de resultados e relacionamentos:

A entrada do rdio porttil no mercado americano - 1

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A entrada do rdio porttil no mercado americano - 2

A entrada do rdio porttil no mercado americano - 3

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Critrios e procedimentos objetivos

Interesses e posies; Construo de consenso;

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Caractersticas consideradas importantes por negociadores brasileiros

6.Persuasivo 7. Ganha confiana da outra parte

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Fonte de Energia Mundo Exterior E (extroversion)

Mundo Interior I (introversion)

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Anlise do real S (sensing)

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