Una alianza comercial es una oportunidad que genera una integracin, con el objetivo de obtener beneficios econmicos.

Son eficaces para emprendedores, pymes y empresas en crecimiento. Las alianzas estratgicas son una poderosa herramienta de marketing para los negocios y una excelente oportunidad de colaboracin para competir, ya que stas buscan siempre el beneficio mutuo. Se trata de un acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratgico comn. Las alianzas son excelentes porque proveen a los empresarios y pequeos negocios de ideas, recursos, herramientas o soluciones que les ayudan a conseguir, costos ms bajos (ms ganancias), ingresos ms altos (de clientes nuevos y actuales) y ms tiempo (porque ganan eficiencia). Las alianzas comerciales son exitosas solamente cuando el acuerdo lleva a una mayor eficiencia de gestin, operacin o comercializacin reflejada en costos menores. En Gulupa Comunicacin generamos alianzas comerciales con el objetivo de aumentar los beneficios de cada accin implementada. Trabajamos en la negociacin para obtener las mayores ventajas para cada una de las partes.

Pregunta: Cmo formo una alianza estratgica comercial para acelerar el crecimiento de mi empresa? Respuesta:
Recientemente realic varias entrevistas individuales con miembros de la Asociacin de Directivas de Empresas (WPO) para saber cules son las estrategias empresariales ms frecuentemente usadas que son el motivo de su xito. "Alianzas estratgicas" fue una de las principales. Para consolidar una alianza estratgica, alinee su empresa con una empresa complementaria. Este concepto de asociarse puede ayudar a mantener un plantel de personal pequeo y, a la vez, generar recompensas importantes.

Tipos de alianzas
Las alianzas comerciales pueden adoptar distintas formas. En una alianza comercial formal, se firma un contrato que describe en detalle las implicancias legales, las cuestiones contables y la administracin de un proyecto. Las alianzas complejas pueden conllevar una inversin de capital, e incluso una fusin o adquisicin. Sin embargo, muchas alianzas se realizan sin un contrato formal, se basan en acuerdos verbales y funcionan como relaciones comerciales. Un ejemplo es el caso de un coordinador de eventos que enva el diseo grfico de todo evento a una empresa especfica. Algunas veces una comisin por referencia es parte de la alianza informal. Entre los dos extremos de alianzas (formales e informales), existe un sinnmero de acuerdos escritos de los que dos o ms empresas pueden ser parte. A menudo el acuerdo escrito divide las ganancias de una empresa de riesgo compartido. En los crculos de empresas cuyas propietarias son mujeres se ven regularmente grupos de empresas ms pequeas que se asocian para vender productos o servicios. La ventaja de estas alianzas es que otras empresas buscan negocios con otras compaas importantes, preferiblemente con alcance mundial, y las empresas asociadas pueden lograr colectivamente lo que ninguna podra hacer individualmente. Como con toda estrategia comercial, hay ciertos parmetros a tener en mente cuando se analizan las posibilidades de hacer una alianza.

Las dos partes deben beneficiarse con una alianza estratgica

La alianza debe tener un propsito estratgico especfico en el cual ambas partes se benefician por igual. An empresas grandes pueden concertar alianzas ineficientes con propsitos estratgicos confusos y, en consecuencia, sufrir reveses.

En las alianzas ventajosas, las dos empresas aprovechan los productos y servicios que cada una de ellas ofrece en el mismo mercado objetivo. Si su empresa ha trabajado en forma constante en proyectos con otra compaa, ste puede ser el momento para hacer crecer la asociacin a un plano formal. Por ejemplo, necesita ubicar socios locales de distribucin en otros pases como Canad o Mxico? Se beneficiaran sus clientes con un servicio de asesoramiento despus de la implementacin que su compaa no ofrece actualmente? Puede entregar sin inconvenientes productos o servicios adicionales a sus clientes por medio de una alianza estratgica? Algunas veces, compartir los costos de marketing y publicidad y repartir las ganancias de un emprendimiento comercial puede valer la pena. Sin embargo, es imperativo que las expectativas de las empresas asociadas estn alineadas y se expresen claramente.

Acuerdo sobre metas y objetivos especficos

En trminos generales, una alianza puede tener como objetivo desde la expansin a nuevos mercados hasta la concrecin de descubrimientos cientficos, el desarrollo o la comercializacin de nuevos productos. Decida cmo se manejar la alianza y quin estar facultado a tomar decisiones. Consulte con un contador acerca de cuestiones impositivas y contables, tal como si la alianza tuviera su propio nmero de identificacin tributaria. Decida como se pagarn los gastos conjuntos, tales como seguros. Seale quin podr solicitar la disolucin de la alianza y cmo se debera hacer, sin olvidar los detalles referidos a la liquidacin de activos.

Tenga en cuenta los riesgos potenciales

Los riesgos de una alianza estratgica comercial van de lo financiero a lo operativo e incluyen, por ejemplo, culturas incompatibles, resultados insatisfactorios y cronogramas que no se cumplen. Usted compartir propiedad intelectual, secretos empresariales y otra informacin confidencial, y es probable que las estructuras corporativas y los procesos de negocios deban ajustarse para adaptarse a las metas y los objetivos de la alianza. Defina desde el comienzo todos los procedimientos operativos de cooperacin. Y no ignore las diferencias en la cultura de las compaas. Su empresa adquirir conocimientos y experiencia por medio de una alianza estratgica, y aprender nuevas formas de comercializar sus productos y servicios y de mejorar la atencin al cliente. Una alianza estratgica bien seleccionada puede abrirle a su empresa la posibilidad de contar con un mayor nmero de profesionales de ventas y de expandir la base de clientes. En el mercado actual, usted puede convertirse en una empresa de varios millones de dlares si construye las alianzas estratgicas adecuadas.

Por qu hacer alianzas?

Crear alianzas con otras compaas que se dirigen al mismo mercado objetivo y que no son competencia directa tiene varias ventajas.

Productos o servicios complementarios

Su cliente apreciar que le recomiende empresas confiables que le puedan ayudar con lo que usted no provee. Piense lo conveniente que es cuando un mdico le recomienda otro de una especialidad complementaria o que su asesor legal le pueda recomendar un asesor contable o de comercio exterior.

Ampla la oferta de valor

Incluir los productos o servicios de un aliado en su paquete comercial ampla la percepcin de valor. Si adems de contratar el diseo de su pgina web obtiene de manera gratuita la prueba de un servicio de email marketing de una empresa aliada, est creando un producto ampliado.

Generacin de referidos
Evidentemente el mayor beneficio es exponerse a clientes potenciales calificados con el respaldo y la introduccin de un tercero, tomando prestada la confianza y reputacin del aliado con su mercado. Sin embargo este es el punto final, no el de partida. Slo despus de haber afianzado la relacin y verificado que se genera valor mutuo, la generacin de referidos ser el siguiente paso natural.

Aspectos a considerar para una alianza efectiva

Una alianza es mucho ms que pretender juntar dos empresas para promoverse entre s. Es mucho ms que una buena intencin entre colegas. Es una importante decisin que puede apoyar o afectar la imagen de una compaa.

Busque puntos comunes

Cosas como la reputacin comercial, el posicionamiento percibido, la forma de hacer negocios y un mercado objetivo comn son aspectos que facilitan la convergencia. Que comercialicen productos complementarios no significa que compartan la misma filosofa comercial. Compaas con sus mismas necesidades estarn ms dispuestas a aliarse que aquellas que tienen la vida resuelta y no estn interesadas en asociar su nombre con un tercero. En otras palabras, un aliado potencial debe percibir que usted le genera igual o mayor valor que el que l le puede generar a usted.

Identifique los aliados correctos

No todos son aliados potenciales. Una de las mejores maneras de identificar buenos socios es pedirle a sus clientes actuales que nombren otras empresas a las cuales aprecian y con las que tienen algn tipo de relacin comercial.

Eduque sus aliados potenciales

Asociarse es un riesgo. Lo que est en juego es el nombre de la empresa. Recomendar a otro compromete a la compaa con el desempeo de su aliado frente a sus clientes. Este es un riesgo muy dificil de asumir y se basa en la confianza y credibilidad del aliado. No puede pretender que una empresa lo recomiende si no tiene claro por qu debera hacerlo. Y no me refiero a los incentivos econmicos, usualmente esto es lo que menos interesa a un aliado de calidad. Me refiero a saber por qu habra alguien de arriesgar su reputacin al recomendar otra empresa y correr el riesgo que uno de sus clientes no quede satisfecho.

Dar antes de recibir

Antes de pedir referidos, ofrezca referidos. Pida a su aliado potencial que le explique cmo puede ofrecer su compaa a sus clientes, qu argumentos debera exponer y por qu un cliente debera ensayarlo. Ofrecer un producto o servicio de prueba del aliado es una buena opcin para lograr mayor receptividad y crediblidad.

Calidad en vez de cantidad

Enfquese en dos o tres aliados clave con los que se genere valor mutuamente. Aqu no estamos buscando trfico de una pgina a la otra, eso no es una alianza. Estamos buscando relaciones de largo plazo que fortalecen la reputacin, mejoran la percepcin de la compaa e incrementan el valor entregado a los clientes.

Ideas para crear alianzas

Para pasar de la intencin a la accin, considere las siguientes ideas.

Un evento conjunto
Bien sea de manera virtual o presencial, cree una conferencia o seminario de inters para sus comunidades y promuvalo con sus respectivas bases de datos. Ofrecer una jornada de actualizacin en los temas de su sector con la participacin de dos o tres empresas aliadas tiene alto valor percibido.

Promocin cruzada
Cada compaa ofrece condiciones especiales sobre los productos o servicios de la otra, puede ser un bono de descuento, un beneficio especial exclusivo para el aliado o juntar en un combo varios productos o servicios de los aliados con condiciones preferenciales.

Producto/servicio de prueba
Haga que sus socios contribuyan con un producto o servicio que usted pueda usar como una forma de mejorar su oferta. Por ejemplo, tarjetas de presentacin gratis por la compra de un paquete de diseo de identidad corporativa o trufas gratis cuando alguien haga una reservacin para una cena. Ofrecer un producto o servicio de prueba como un diagnstico inicial o una clase de cocina gratuita la noche del ltimo jueves de cada mes, hace ms atractivos a los aliados.

Creacin de contenido
Invite a sus aliados a contribuir en sus boletines electrnicos, blog o podcast. Dando exposicin a sus socios a travs del contenido, les permite a ellos promocionarse y a usted una forma de obtener contenido.

Aborde un aliado como un cliente potencial

Un aliado requiere el mismo nivel de cuidado, educacin y dedicacin que un cliente potencial. Es un proceso paulatino de generacin de confianza mutua. No haga que sus fuentes de referidos tengan

que hacer maniobras difciles tratando de enviarle clientes. Facilteles el proceso y recibir muchos ms referidos. Crear una slida red de aliados puede convertirse en un gran diferencial y en una de las razones por la que sus clientes lo preferirn. nase con las empresas correctas e incremente su oferta de valor. - See more at: http://bienpensado.com/como-crear-alianzas-efectivas/#sthash.LeJLwzcJ.dpuf

. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunin de planificacin estratgica entre los actores clave de ambas empresas. En esta primera reunin de lanzamiento es muy importante incluir un equipo multi-funcional de las personas de la gestin de productos, marketing, ventas, finanzas, y los patrocinadores ejecutivos. Esto pondr las ideas de todos, preocupaciones y expectativas sobre la mesa y crear un impulso positivo. 2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir. Ambas partes tienen que tener un poco de "piel en el juego". 3. Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Crea un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse cuantas veces sea necesario para refinarlo. 4. Evalua las necesidades de capacitacin para los diversos equipos funcionales (marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atencin a la formacin de la fuerza de ventas. Los equipos de ventas necesitan una formacin continua, no slo un nico entrenamiento. 5. Ponerse de acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si tu producto o servicio es tcnicamente complejo, un equipo de ventas conjunto formado por ventas y expertos tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rpida y eficiente para que cada empresa aprenda de la otra. El equipo aprender muchos beneficios de la solucin conjunta, oir objeciones del cliente y aprender a superarlas, lo que les ayudar a refinar su propuesta de valor. 6. Establece impulso temprano, encuentra un "evangelista de ventas" que tenga xito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averiga lo que l o ella est haciendo y promueve esto a los equipos ms grandes de ventas para que puedan aprender a tener ms xito y hacer ms ventas de la alianza estratgica. 7. Ponte de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu indicadores se seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para entender si la asociacin es exitosa? Una simple pgina, documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicacin. Entonces de forma trimestral, el equipo funcional cruzado se rene para revisar los resultados y ajustar el plan de juego. 8. Enfcate en "triunfos rpidos. No hagas demasiadas cosas demasiado rpido, de lo contrario, la alianza slo ser vista como otro "programa del mes" que no funcion. Empieza poco a poco y crea un impulso y casos de xito. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cules sern las victorias iniciales, para que se enfoque la energa hacia la consecucin de los objetivos.

Las alianzas estratgicas ms exitosas tienen estructura, rendicin de cuentas y fomentan la colaboracin. Sigue estos ocho pasos y crea alianzas estratgicas que se establecen para alcanzar el xito.