Scoring, Web Analytics : dcouvrez le potentiel cach de votre base prospects et clients

Prenez le contrle de vos donnes !

Vous devez aujourdhui faire face un vritable dluge dinformations. Dans ce contexte, lintuition ne suffit plus ! Quels leviers pour mieux suivre les performances de vos oprations e-mail marketing ? Quelles donnes pertinentes retenir ? Comment rendre intelligible votre masse dinformation et quelles connaissances utiles pouvez-vous en retirer ? Dcouvrez le potentiel de votre base de contacts et actionnez des stratgies e-mail marketing plus concurrentielles !

Responsable Conseil Dolist

30/09/2013

Aude Demoulin

Faits & chiffres

Le manque de pertinence des messages est la 1re raison de dsabonnement

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Source : Epsilon and ROI Research Inside the box 2009 Crdit photo Olivier Le Moal Fotolia.com

Faits & chiffres

64 % des internautes trouvent les messages de Trigger Marketing plus intressants lire

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Source : Marketing Sherpa's Email Marketing Benchmark Survey 2010

Faits & chiffres

41% des entreprises affirment avoir une stratgie pour amliorer lutilisation de leurs donnes

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Source : Talend White Paper O en est l'adoption du Big Data ? - Mai 2013

Segmentez pour de meilleurs rsultats

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Accessibilit des donnes

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Quest-ce que le datamining ?

+
des donnes des algorithmes

=
des actions marketing

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Faire parler vos donnes !

Des mthodologies varies pour atteindre des objectifs mtiers

Les plus du datamining
Connatre prcisment les profils types de contacts en base et leurs caractristiques Identifier le cur de cible pour amliorer lacquisition de nouveaux clients Dcouper les clients selon leurs comportements dachat pour les traiter de faon distincte Calculer la valeur long terme des contacts pour adapter les investissements marketing et commerciaux selon limportance des clients Anticiper les clients qui peuvent tre perdus ou se dsister pour mieux les retenir
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Le datamining ne sert rien sans objectifs !

Dtecter des leads chauds et proposer les bons produits pour transformer plus vite Analyser la rentabilit de chaque client et lvolution du portefeuille de clientle dans le temps
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Profiling : Identifier les profils type de vos clients

Objectif
Identifier les personas principaux parmi vos contacts

Segmenter pour obtenir une typologie comportementale de clients

Construire des profils de clients types Classifier les clients existants dans des classes Btir des campagnes marketing optimales pour chaque classe de client La campagne sera conue pour le profil de client type qui reprsente la classe
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Attention !
Cette segmentation descriptive est pertinente si lon possde des informations sociodmographiques, comportementales et dclaratives
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Segmentation RFM : Modliser le cycle de vie dun client

Objectif
Dcouper les clients selon leurs comportements dachat en sous-ensembles distincts suffisamment homognes pour tre traits de faon identique

3 notions prises en compte

Bonne pratique
Rcence = Date du dernier achat ou Nombre de jours depuis le dernier achat
Frquence = Nombre de commandes effectues sur 1 priode (1 an) Montant = Panier moyen sur la priode ou Somme des achats cumuls sur la priode (1 an)

Sont exclus de la segmentation les nouveaux inscrits (arrivs depuis moins de 3 mois) et les VIP

Segmenter et combiner les 3 variables

rcence frquence montant

x
Note de 1 5 Note de 1 5

x
Note de 1 5

=
5 segments 10

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Segmentation RFM : Modliser le cycle de vie dun client

Exemple de segmentation RFM deux dimensions

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Coheris

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Scoring de recommandations : Proposer le bon produit au bon client

Objectif
Identifier les offres, services, produits adapts et complmentaires (ventes croises) les plus susceptibles dintresser le client

Principe
Identifier les profils dachat et de navigation des acheteurs via leurs prcdentes commandes
Recommander aux internautes N produits/catgories/univers complmentaires

Recommandations possibles
Suggestions de produits similaires : produits les plus proches des achats de linternaute Suggestions de produits complmentaires : produits assortis ceux quil a dj achets
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Suggestions de produits frquemment achets ensemble : produits plbiscits par les nouveaux clients par exemple
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Dveloppez votre pouvoir dattraction !

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Comment utiliser ces segmentations pour la communication ?

Exemple dobjectifs de communication selon le score RFM

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Comment utiliser ces segmentations pour la communication ?

Apportez des rponses par e-mail un comportement client
Vous adressez des e-mails automatiss et hyper-personnaliss, bass sur les rsultats des analyses datamining

Anniversaire client
offre spciale

Renouvellement de la carte de fidlit

SAV

: avis de rparation, retard de livraison

Proposition de renouvellement du 1er achat Extension de garantie Action prvention dinactivit Modification du profil Relance sur les inactifs 1er achat Nouveau message de bienvenue

confirmation de commande, remerciements, avis dexpdition

Confirmation dabonnement, de cration de compte

offre de bienvenue

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Demande de confirmation dabonnement

(double opt-in)

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Les bnfices du Trigger Marketing

Envoi au fil de leau Diminution de la saturation des internautes et dlivrabilit maximum

Pertinence des messages + 65% douverture + 47% de clic

Gain de temps lautomatisation rduit la charge de travail

ROI & ventes Rtention client, ventes additionnelles Les e-mails de Trigger rapportent jusqu 6 fois plus de chiffre daffaires

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Les e-mails de Trigger rapportent jusqu 40 % du CA mais ne reprsentent que 4 % des envois !
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Sources : Jupiter Reseach The Transactional Messaging Imperative - Capitalizing on the Marketing opportunity of transactional e-mail 2008 Experian "The Transactional Email Report." 2010

Trigger Marketing : exemples

Confirmation dinscription site Newlook 86% douverture / 84% de ractivit

Message danniversaire Pierre Fabre

Relance transformation prospects Carrefour Vins

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Concentrez-vous sur les rsultats, pas seulement sur les statistiques

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Analyser les statistiques denvoi ne suffit plus !

Les indicateurs e-mail marketing
Taux douverture Peut tre biais car calcul dpendant de laffichage du pixel li au tlchargement des images Volume de cliqueurs, connatre trafic vers votre site

ne rpondent pas toutes vos questions

Quelles sont les conversions gnres par les campagnes e-mail marketing ? Que font les cliqueurs lorsquils sont sur la page datterrissage de votre campagne?

Il faut donc aller plus loin !

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Identifier les objectifs de conversion, e-commerce ou non, sur votre site Comprendre la navigation des cliqueurs sur votre site

Identifier les indicateurs cls pour prendre des dcisions et optimiser vos campagnes
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Que font rellement les cliqueurs sur votre site ?

Configurer des entonnoirs de conversion
Pourquoi votre site ne convertit pas les cliqueurs ?
Baliser chaque tape du parcours client pour identifier les pages de sortie

Analyser les densits de clics

Identifier les 3 pages les plus sollicites aprs la page datterrissage pour comprendre la navigation de vos contacts

Croiser ce schma avec les pages les plus vues pour connatre les contenus les plus consomms

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Identifier des indicateurs cls de performance & calcul du ROI

Quels critres pour bien choisir vos indicateurs ?
Pertinence avec votre activit et objectifs de vos campagnes e-mails
Qualitatif pour vous permettre une analyse fine de vos rsultats Comprhensible pour vos collaborateurs / dcisionnaires Utile pour programmer rapidement des actions correctives Privilgiez les indicateurs cls de performance remplissant ces 4 conditions !

Exemples de critres
E-commerce : Taux de sortie dans le tunnel de commande, taux de conversion, panier moyen
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B2B : Part des visiteurs utilisant la recherche de produits, taux de rebond Blog : Nombre de jours depuis la dernire visite, nombre de pages vues, dure moyenne de la visite
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Zoom sur 1 indicateur cl de performance

Taux de conversion par objectif (non e-commerce)
% de visites ayant abouti lobjectif de conversion slectionn Quantifier le nombre de visiteurs qui ont abouti une conversion :

Tlchargement dun livre blanc

Validation dun formulaire de contact

Demande de rappel automatique Inscription une newsletter spcifique

Ex. Dolist : tlchargement de fiches conseils dlivrabilit suite campagne e-mail

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Tous vos indicateurs dans un tableau de bord personnalis

Avantages dun tableau de bord personnalis
Slection des indicateurs pertinents Gain de temps dans la collecte des informations prsentes dans les onglets Partage instantan des informations avec vos collaborateurs Exportation au format pdf pour archiver vos donnes en interne

Objectifs du tableau de bord

Permettre une vision globale du canal e-mail Privilgier lanalyse la collecte de donnes Prendre des dcisions rapides et concrtes
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Et aprs, comment amliorer vos rsultats ?

Analyser, tester et optimiser en permanence !

Affiner vos campagnes e-mail marketing

Optimiser les heures denvoi des campagnes e-mails Travailler le contenu de votre newsletter grce :

aux pages les plus visites aux mots cls saisis dans le moteur de recherche aux rubriques les plus visites par vos cliqueurs

Optimiser vos pages datterrissage

Utiliser lA/B testing pour tester les comportements Dvelopper une structure et des contenus optimiss Modifier empiriquement la structure de ces pages Lanalyse des rsultats de lA/B testing permet des modifications concrtes et justifies de vos pages !
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Pour conclure

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Merci de votre attention !

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Pour obtenir cette prsentation, nhsitez pas nous laisser vos coordonnes sur notre stand F070
propos de Dolist

Aude Demoulin Responsable Conseil Dolist

Cre en 2000, Dolist, spcialiste de le-mail marketing, propose des solutions et services denvoi de-mails, de SMS et de-mails transactionnels. Disponibles 24h/24 et 7j/7 via Internet, ses deux plateformes SaaS (Software as a Service), Dolist-V8 et Dolist-EMT, fournissent aux annonceurs tous les outils ncessaires la ralisation de leurs oprations de-mail marketing. Dolist offre galement une gamme complte de services, de la sous-traitance de prestations techniques au conseil en stratgie e-mail marketing.

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