FERIAS INTERNACIONALES

GRUPO N 9 INTEGRANTES: Tejada Gutierrez, Giuse De la Cruz, Nitha Liz Juliette Benites Arteta, Bryan Alonso

PROFESORA: Rosa Miranda

INSTITUTO: Per Pacifico

CICLO: V B

AO:

2013

Expresin estratgica de ventas La planeacin de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el mercado Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas. Una de las habilidades bsicas para ser exitosos en las ventas es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados. El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender: Desarrollo y manipulacin del producto Distribucin fsica Estrategias de ventas Financiamiento de las ventas (ventas a crdito o al contado) Costos y Presupuestos de Ventas Estudio de mercado Promociones de venta y publicidad Planeacin de Ventas (objetivos, distribucin, el personal de ventas, los inventarios, presupuestos) Relaciones con los distribuidores y minoristas

El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control. La planeacin de las ventas consiste en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeacin de ventas comprende siete pasos que son: Recopilacin de informacin Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan objetivos. Las cinco caractersticas de un objetivo: especfico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo. Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo. Desarrollo de polticas: las polticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminacin de los pasos de accin y especfica la secuencia que se realizarn. Establecimiento de procedimientos: son programas de accin estandarizados que se refieren a asuntos tcticos recurrentes. Presupuestacin: es la asignacin de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la administracin de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales. La importancia de planificar las ventas es para conocer los puntos fuertes y dbiles, as como las amenazas y las oportunidades que tiene la empresa. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener informacin y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulacin de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta. Un mecanismo importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeo de ventas. El marco de planeacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios. En muchos tipos de industrias se maneja el concepto de Cuentas Estratgicas, que no es otra cosa que los clientes ms valiosos (el valor del cliente es un concepto que cada organizacin debe definir) de la empresa, con el objetivo de asignar recursos especiales a la atencin y servicio a estas cuentas estratgicas. Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar ms opciones para la repeticin de operaciones comerciales, negociar y cerrar ms ventas, as como a establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfaccin de los clientes. Un proceso formal de ventas tambin le ayuda a comprender las dificultades especficas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada caso y demostrar en la prctica que su oferta puede responder a las necesidades que se planteen. Con un proceso de ventas slido es posible evaluar de un modo ms preciso el potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado. La forma sencilla para alcanzar el pronstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender: Conseguir clientes nuevos Vender ms a clientes actuales Recuperar cuentas

Vender ms es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadsticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes

expertos de fcil implementacin y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones. El plan de ventas de tu compaa debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debes considerar a los clientes que te generen efectivo y a los que quieras desarrollar a mediano plazo. Quizs el beneficio ms grande de la planeacin sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo, siendo entonces evidente cualquiera desviacin del plan. Desarrollar una estrategia de ventas demanda una planificacin cuidadosa A continuacin como elaborar el plan de ventas: Paso 1: Sita tu producto o servicios Para empezar debes tener en cuenta las cuatro "P" de la marketing: producto, precio, promocin y punto de venta.. El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Una buena manera de empezar sera respondiendo a algunas preguntas bsicas sobre su empresa. Paso 2: Pide opinin a asesores de confianza Para asegurarte de que tienes una percepcin clara de tu negocio, es muy importante que recabes informacin de tu entorno. Organiza reuniones con amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas y pdeles opinin acerca de lo siguiente: A quin estn vendiendo productos o servicios su empresa? Qu necesitan sus clientes? En qu se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia? En qu situacin debera encontrarse su empresa dentro de un ao?

Paso 3: Pide opinin a tus clientes actuales y potenciales Para tener xito en la comercializacin, debes averiguar cmo reaccionan los clientes ante tus ofertas de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Pregunta a varios de tus clientes actuales y posibles qu piensan de tu empresa, de los productos y servicios que ofreces, de tu potencial de ventas y de la competencia. Puede realizar esa pequea encuesta por correo electrnico, por telfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.

Paso 4: Traza el plan Ahora que ya has recabado opiniones y cuentas con un esquema, puedes preparar un borrador del plan de marketing. Empieza resumiendo su posicin y sus metas en el mercado, y defina qu espera conseguir en un perodo determinado. Paso 5: Realiza un seguimiento de los resultados, actualiza el plan Si revisas el plan cada seis meses, podrs determinar con mayor facilidad si se estn consiguiendo los resultados deseados. Tambin debes actualizar el plan peridicamente para responder a la evolucin de las condiciones del mercado.

POLTICAS DE PROMOCIN DE LAS FERIAS INTERNACIONALES

La poltica de promocin es otro de los factores clave en la internacionalizacin. Adems del dilema entre promocin Global o local, el tipo de promocin que deberemos realizar ir ntimamente ligado a los sistemas de distribucin que tengamos en los mercados exteriores. En una distribucin directa, el exportador deber asumir toda la promocin, mientras que en una exportacin indirecta (agente, importador, etc.) ser normalmente una promocin compartida o incluso controlada y diseada en su totalidad por la red de distribucin.

I.

Introduccin:

Durante los ms de 30 aos de presencia en la organizacin de eventos feriales, el Per ha sido testigo del importante papel que ha desempeado este instrumento en la evolucin de nuestro sector exterior, y que ha venido ocupando protagonismo especfico a travs de las distintas actuaciones que PromPer puso en marcha para impulsar nuestras exportaciones durante muchos aos. Asimismo el gobierno y las instituciones de promocin a las exportaciones deben disear y ejecutar como estrategia de promocin para las empresas exportadoras y con capacidad de exportacin en conjunto con los objetivos fundamentales, entre otros, incrementar la base exportadora, impulsar la diversificacin geogrfica de las exportaciones, promover la diversificacin sectorial, mejorar y consolidar la imagen del Hecho en Per, y aumentar la coordinacin con instituciones, pblicas y privadas. Se trata de las herramientas del marketing, dispuestas para promocionar a las empresas, darlas a conocer en los mercados internacionales e impulsar sus exportaciones. Entre otras, tenemos: Participacin en ferias internacionales. Misiones comerciales a mercados exteriores. Misiones de estudio a nuevos mercados para realizar una prospeccin o investigacin.

 Misiones de periodistas o compradores extranjeros a Per, para conocer la oferta local. Jornadas tcnicas y comerciales. Campaas de comunicacin a medios. Inserciones de anuncios de empresas peruanas en prensa especializada extranjera. Acciones de relaciones pblicas con prescriptores de opinin, periodistas, potenciales compradores, etc. Promociones directas: desfiles, degustaciones, exposiciones temticas, etc. El objetivo de estas herramientas del marketing son las de fomentar las exportaciones y ayudar a los exportadores. Para ello, por un lado se pone en marcha una serie de nuevos programas especficos de apoyo a empresas (los planes de empresa, el apoyo al establecimiento de filiales, consorcios) y, por otro, introduce mejoras en otros programas de promocin ya existente, entre ellos la Asistencia a Ferias Internacionales. Poco a poco, este instrumento se transforma en uno de los elementos ms activos de la poltica de promocin comercial. Es en ese momento cuando se reorienta la estrategia de ferias buscando la mayor rentabilidad para las empresas: se integran las ferias como parte de la estrategia de promocin sectorial y por otro lado se seleccionan aquellas ms especializadas y con una capacidad de convocatoria ms internacional.

II.

Las Ferias como instrumento de promocin:

Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada sector y son un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusin de informacin, etc. Hay evidentes ventajas en contar con un importante nmero de ferias internacionales asentadas en nuestro pas. Las ferias internacionales son sin ninguna duda un elemento clave en el marketing internacional. Los exportadores las usan tanto para abrir mercados, como para presentar productos nuevos o apoyar el trabajo de los distribuidores. La participacin en una feria vendr definida por el plan de marketing Internacional que hayamos realizado. Este nos dir a qu ferias deberemos ir y qu presupuesto podremos tener. La participacin en una feria exterior es bastante costosa, y por ello la empresa deber fijar exactamente cules son los objetivos de la asistencia a las ferias.

III.

Poltica internacional de comunicacin

La comunicacin comprende entre otros los siguientes elementos: Publicidad. Promocin de ventas. Relaciones pblicas. Gestiones comerciales.

 Internet. Etctera. Dentro de la empresa, la comunicacin se estructura en dos niveles, que deben seguir el principio de coherencia para dar unidad al mensaje. En un primer nivel, el producto, ciertos colaboradores y las propias instalaciones dan una informacin a los clientes y al pblico en general. En un segundo nivel, la comunicacin se estructura en funcin de las variables del plan de marketing. Dentro de la comunicacin, la publicidad off line y on line desempea un papel importante, especialmente en el mercado internacional, donde es ms complejo obtener resultados positivos utilizando los otros elementos de la comunicacin. En cuanto a la distribucin de medios aconsejamos seguir las directrices para el mercado nacional, siendo conscientes de que tendrn que adaptarse al pas de estudio.

IV.

Poltica internacional del producto

De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede influir, sin duda el producto es una de las ms importantes. Por sus productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo largo de los aos, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa. Cuanto ms importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de mercado que satisface ms sofisticados, la notoriedad de la empresa estar ms presente en todos sus productos. Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien fsico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definicin juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseo o las caractersticas tcnicas. Pero esta definicin se quedara incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios que el producto reporta, tambin desde el punto de vista del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el asesoramiento al cliente, la financiacin a medida, la logstica y las clusulas de garanta. En una primera aproximacin a la exportacin, la empresa debe determinar el mix de productos que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. Para ello, se hace necesario analizar su cartera de productos. El Boston Consulting Group hace una clasificacin divertida pero muy acertada, dividindolos en estrella, vaca, perro e interrogantes. La fijacin de una estrategia adecuada de mix de productos para cada pas o grupo de pases es totalmente necesaria como requisito previo para la exportacin. Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que est presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado domstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado exterior en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo as alargar su ciclo de vida.

Cuando en un pas desarrollado un producto entra en su fase de madurez (o incluso en la de declive), puede resultar econmicamente rentable fabricar el producto en otro pas, donde se puede situar, en la fase de introduccin o expansin, y dedicar las instalaciones a la fabricacin de otros productos. Esta estrategia resulta de gran inters cuando entre los pases exportador e importador existe una diferencia palpable de nivel tecnolgico. En este caso, puede compensar exportar el producto al mercado exterior, hasta que alcance en l su fase de expansin y ofrecer al importador la posibilidad de fabricarlo bajo licencia, contra el pago de un canon (royalty). Hecho esto, se libera la capacidad productiva de las instalaciones domsticas para poder elaborar otros productos de elevado nivel tecnolgico. La demanda residual del producto cedido puede ser satisfecha con la importacin procedente del pas poseedor de la licencia. La forma ms adecuada de averiguar las modificaciones a introducir en el producto es la tcnica del anlisis del valor. Para esto es imprescindible tener conocimiento de la clientela potencial del mercado extranjero y realizar el anlisis en consecuencia. Por tanto hay que decir que el conocimiento del ciclo de vida de la cartera de productos y el punto en que se encuentra cada uno es vital para plasmar una estrategia internacional correcta. La internacionalizacin del ciclo de vida de un producto hace que se puedan obtener mayores beneficios y por diferentes conceptos.

Plan de marketing internacional

Hemos considerado oportuno incluirlo a modo de resumen para que pueda servirnos de guin. En l se reflejan las principales variables a estudiar en la realizacin de un plan de marketing a nivel internacional. Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, lderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia. Definicin del producto. Describir el producto o servicio del que se est realizando el plan de marketing. Competencia: o o o Anlisis de la competencia. Proporcionar informacin general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y dbiles. Definir la posicin de cada producto de la competencia frente al nuevo producto.

Posicionamiento: o o o o Posicionar el producto o servicio. Establecer qu valor aadido aporta el producto de los dems en el mercado y con cules tendr que competir. Garantas al consumidor. Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.

Estrategias de comunicacin:

Evaluacin de los diferentes sistemas de comunicacin: Campaas de publicidad previstas.

Marketing directo. Actuaciones en el punto de venta. Presencia en internet.

Embalaje: o o Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia. Costo de los artculos: resumir el costo de los artculos y la factura de los materiales.

Estrategias de lanzamiento: o o o Plan de lanzamiento: si se est presentando el producto. Presupuesto de la promocin. Proporcionar material complementario con informacin detallada del presupuesto para revisarlo.

Relaciones pblicas:

Ejecucin de la estrategia: Estrategias de relaciones pblicas. Elementos principales del plan de relaciones pblicas. Tener un plan de respaldo de relaciones pblicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc. Publicidad:

Ejecucin de la estrategia: Informacin general de la estrategia. Informacin general de medios de comunicacin y fechas previstas. Informacin general de gastos de publicidad.

Precios: o o o Resumir precios especficos o estrategias de precios. Comparar con productos similares. Resumir la poltica relevante para entender las claves de la asignacin de precios.

Distribucin y logstica: o o o Distribucin por canal. Mostrar un plan de qu porcentaje de la distribucin pertenece a cada canal. Establecimiento de los sistemas de distribucin.

Segmentacin de mercado:

Oportunidades del mercado: Comentar las oportunidades especficas del mercado segmentado. Dirigir estrategias de distribucin para aquellos mercados o segmentos. Decidir el papel desempeado por otros socios en la distribucin en los mercados.

Medidas de xito:

o o o Planificacin: o o

Objetivos del primer ao. Cuantitativos y cualitativos. Medir el xito o el fracaso. Requisitos para el xito. Elementos principales del calendario a 18 meses. Planning de trabajo.

CONCLUSIN
En las condiciones actuales del comercio global, no basta solo con ofrecer productos de calidad y fijar un precio competitivo para alcanzar los mercados internacionales. Para lograr la exportacin de sus productos, las Pymes deben dirigir parte de sus esfuerzos a la promocin comercial a travs de diversos medios que le permitan establecer una buena imagen de la empresa, informar a los consumidores sobre los beneficios de sus productos y contactar compradores o distribuidores internacionales. Un importante medio de promocin es la participacin en espacios comerciales como Ferias Internacionales, en las que compradores y oferentes de diversos pases se renen para establecer alianzas estratgicas en un ambiente diseado para la consecucin de negocios. Para participar en una feria Internacional, en primer lugar la Pyme debe analizar las caractersticas de sus productos, la especializacin y el mercado al que va dirigida la feria. Una vez seleccionado el evento comercial, deben plantearse los objetivos de su participacin, desde la consecucin de socios de negocios o una introspeccin del mercado para su conocimiento o el de mercado de la competencia. El elemento humano es parte fundamental para que la empresa logre una participacin exitosa en una feria Internacional; el representante de la empresa durante su participacin, debe tener muy claro los objetivos estratgicos que se persiguen, estar apropiados de los atributos y beneficios que el producto representa para el consumidor, as como los elementos diferenciadores que le dan ventaja sobre la competencia. Asimismo, debe manejar los volmenes de productos disponibles, los precios de exportacin, medios de transporte, trmites y logstica para el envo del producto hasta el mercado de destino. La preparacin de las muestras es otra pieza importante en el engranaje de promocin comercial de un producto, se deben seleccionar los rubros que demuestren calidad y cumplan con los estndares establecidos por los mercados internacionales. Tambin, debe tomarse en cuenta la cantidad necesaria, dado que requerir muestras para la exhibicin en el espacio ferial, as como para obsequiar a los clientes potenciales interesados en sus productos. Asimismo, es importante establecer las bases para una relacin de largo plazo con su contraparte en la feria; el empresario debe portar tarjetas de presentacin de la empresa a la que representa, catlogos, brochures, afiches, etctera, de tal forma que el comprador disponga de datos para contactarlo despus del evento. El material promocional juega un papel protagnico para consolidar un acuerdo comercial. Una novedad en los materiales promocionales es el uso de catlogos electrnicos porque representan para el comprador una manera ms cmoda de llevar la informacin de los expositores contactados hasta sus destinos.

Para lograr una exitosa participacin en estos Eventos comerciales, el empresario debe hacer uso de herramientas de marketing que le permitan posicionarse y captar la atencin de los compradores, todo esto en medio de una fuerte competencia que persigue los mismos objetivos. La participacin de las empresas en ferias comerciales les ha permitido conocer las tendencias del mercado para mejorar su imagen corporativa, actualizar sus empaques y etiquetados y hasta desarrollar nuevos productos con mayor valor agregado.