Los mensajes no verbales son una carta de presentacin. La primera impresin que damos.

No hace falta abrir la boca para que nuestro interlocutor sepa cmo somos. Atencin a los gestos. Hablan sin voz. Asist recientemente y por motivos de trabajo a una charla de un poltico. Lleg tarde. Cuando entr en la sala, la mayora de nosotros llevbamos ya ms de quince minutos esperando. Atraves el auditorio a toda prisa, sin dirigir la mirada a nadie, con un caminar altivo y una expresin seria. Ajeno a lo que ocurra en la sala, pas un par de minutos revisando sus papeles y preparando su intervencin, dando la mayora del tiempo la espalda a los asistentes. Detrs de m o a alguien que preguntaba a su compaero: Lo conoces personalmente? No, pero, tal y como va por el mundo, tampoco tengo muchas ganas.

Aquel poltico haba generado una percepcin inicial negativa. Necesitara una brillantsima intervencin para remontarla.

A las pocas semanas tuve que asistir a otro acto. Cuando llegu me encontr al ponente ya en la sala, exhibiendo una amplia (y que a m me pareci sincera) sonrisa y charlando animadamente con los primeros asistentes que ocupaban la sala. Llegada la hora, y sin dejar de intercambiar miradas de complicidad con el pblico, se dirigi al atril para hacer su charla. Su intervencin fue correcta, pero no ms. Sin embargo, la gente sali encantada. Y es que antes de abrir la boca ya tena al pblico entregado.

Dnde empieza la comunicacin.

Solemos pensar que nuestra comunicacin con los dems empieza cuando abrimos la boca para hablar. Y lo cierto es que ha comenzado mucho antes. Lo ha hecho en el preciso instante en que hemos aparecido en escena y hemos compartido el espacio fsico con nuestros interlocutores. Y en esta fase previa nos jugamos causar una primera buena impresin que durante nuestra exposicin simplemente se confirme, o, por el contrario, causar una mala impresin inicial y que tengamos que remontarla. Como nos recuerda Daniel Goleman, para el establecimiento de una sensacin positiva, los mensajes no verbales son mucho ms importantes que todo lo que podamos decir. As, la primera impresin que tengan de nosotros depende sobre todo de lo que diga nuestra comunicacin no verbal.

Un proceso inconsciente

Los seres humanos estamos genticamente programados para buscar seales faciales y de conducta y para entender rpidamente su significado (Carol Kinsey Goman)

Podemos ser inexpertos en comunicacin no verbal. Puede ser que ni hayamos odo hablar de esta disciplina de la comunicacin. As y todo, nuestro cerebro la capta de forma natural y la desciframos de forma

automtica. No somos conscientes de ello, pero ocurre. En cada interaccin con otra persona, nuestros cerebros estn diseados para procesar una cantidad ingente de mensajes no verbales que utilizaremos como base para formarnos un juicio sobre los dems y construir nuestra confianza o desconfianza.

Probablemente no podamos explicar por qu con slo ver a una persona ya nos formamos una imagen de ella y le colgamos la etiqueta. Pero lo hacemos sin excepcin y en slo unos instantes. Y los dems lo hacen tambin con nosotros, por lo que nos sera muy til conocer qu dicen nuestro cuerpo y nuestros gestos.

Primero, la mirada

Slo cuando dos personas se miran directamente a los ojos existe una base real de comunicacin (Allan Pease)

Enviamos y recibimos con los ojos ms mensajes que con cualquier otra parte del cuerpo. El contacto visual es esencial para conectar con la gente. Esquivar la mirada es un signo de que escondemos algo. Como nos indica Carol Kinsey, cuando una persona no es honesta nos devuelve pocas veces la mirada. Mirar a los ojos (sin caer en la mirada intimidatoria) es esencial para que haya una base de confianza en la comunicacin. Y lo que veamos en los ojos del otro nos dar muchas pistas sobre lo que nos quiere decir.

Por ejemplo, ver a alguien mirando hacia arriba y a la izquierda, indica que la persona est recordando algo; hacia arriba y a la derecha, que est fantaseando, y hacia abajo y a la derecha, que est recordando un sentimiento. Una mirada que va rpidamente de un lado a otro nos dir que la persona no est segura o se pone a la defensiva (busca inconscientemente la puerta de salida), y unos ojos llorosos y empaados dicen muy a menudo aquello para lo que no tenemos palabras.

Es esencial cuando nos comunicamos poder mirarnos a los ojos. Cualquier cosa que nos oculte la mirada directa nos limita el potencial de comunicacin.

Lo que dice nuestro rostro

La sonrisa es la ms positiva de todas las expresiones emocionales (Daniel Goleman)

Algunas investigaciones realizadas indican que el cerebro humano parece tener preferencia por los rostros felices y los reconoce ms fcil y rpidamente. Es como lo denomina Golemanen su libro el efecto cara feliz. Mostrar una sonrisa es una buena manera de generar una primera impresin positiva, si bien la sonrisa debe ser genuina. Si no lo es, lo identificaremos porque carecer de simetra, o slo se reflejar en la boca (la sonrisa verdadera se detecta adems en los pmulos y en los ojos). Y si es exageradamente prolongada de 5 a 10 segundos ser muy probablemente falsa.

La gente busca expresiones faciales para saber cmo interpretar lo que le decimos. Slo entonces dar un determinado sentido a nuestras palabras.

Manos, brazos y el resto del cuerpo

Tendemos a considerar ms a las personas que gesticulan al hablar (Carol Kinsey Goman)

Las personas que gesticulan de forma activa suelen generar percepciones de energa y entusiasmo, mientras que las que no lo hacen generan una imagen fra y racional. Pero los gestos no pueden ser gratuitos. Deben enfatizar, matizar, complementar la comunicacin. Cuando son anrquicos y no tienen nada que ver con el mensaje, provocan distraccin o desconcierto.

Las piernas y la posicin de los pies son un reflejo muy sincero de las emociones. Son la parte del cuerpo que menos atencin consciente nos merece y, por tanto, la menos manipulable. Los expertos en lenguaje no verbal se fijan mucho en las posturas de los pies para desenmascarar a su interlocutor. Pies cruzados debajo de la silla indicarn una posicin cerrada. Asimismo, la posicin de los pies cuando uno se une a un grupo que est hablando nos dirn si somos bienvenidos o no (si no se mueven para dejarnos un lugar en un crculo imaginario en el suelo, nos estn excluyendo). Todas estas pistas se descubren sin el menor intercambio verbal.

Desarrollar la observacin.

No pretendo con este artculo hacer una descripcin completa de los gestos no verbales, sino nicamente sensibilizar al lector sobre la importancia de esta parte de la comunicacin. Y para comprenderla y explotarla es crucial observar, ya que a base de observacin iremos dando sentido y significado a los gestos que hoy por hoy no lo tienen para nosotros. La observacin no es una facultad innata, sino que se desarrolla con la prctica. Por ello es importante fijarnos en todo lo que ocurre a nuestro alrededor.

En el metro, en la cafetera, en los actos pblicos, en la oficina observe posturas de la gente, sus gestos y sus miradas. Ir construyendo una potente base de datos en su cerebro que le permitir interpretar los signos no verbales de forma inmediata y contar con una gran ventaja en su comunicacin, pues no necesitar las palabras del otro para saber qu es lo que siente o qu le est queriendo decir.

Lmites a la interpretacin de los gestos

Un nico gesto puede tener varios significados o no significar nada en absoluto (Carol Kinsey Goman)

En la interpretacin consciente del lenguaje no verbal es peligroso ser demasiado simplista. Unos brazos cruzados pueden indicar que nuestro interlocutor est cerrado en banda, pero pueden simplemente indicar que tiene fro, o que est cmodo en esta posicin. Como nos sugiere la autora Carol Kinsey, es necesario contar hasta tres gestos congruentes, es decir, buscar como mnimo dos gestos confirmatorios del inicialmente detectado, para darle el correcto significado a la comunicacin no verbal.

Es importante tambin conocer el nivel base de cada persona. La frialdad de la expresin de un cliente puede ser un claro indicio de que no nos comprar nada, si su expresin es normalmente afable, o no significar nada en particular si es su expresin habitual.

Tambin es importante distinguir cundo una expresin es o no sincera. En general, las expresiones que duran demasiado no son genuinas, y hay que sospechar de ellas cuando se muestran detrs de la expresin verbal de la emocin (te digo que estoy contento, tras lo cual esbozo una gran sonrisa). Como expresin inconsciente, la comunicacin no verbal no puede ir nunca detrs de la consciente expresin oral.

No nos vemos a nosotros mismos.

Detectar nuestra comunicacin no verbal es difcil, puesto que por lo general no nos vemos a nosotros mismos. Para poder saber qu dice nuestro cuerpo necesitamos la confirmacin desde fuera. Necesitamos que alguien nos diga qu ha percibido y qu mensaje le ha dado. En pocas palabras, necesitamos un espejo. A travs de los comentarios de la gente, que nos sirve de reflejo, podemos progresar y evitar situaciones como la descrita anteriormente del poltico. Porque estoy convencido de que este mismo personaje, si fuera consciente de ello, lo podra resolver.

Lecturas recomendadas - 'El lenguaje del cuerpo',de Allan Pease (Paids, 1997), es un clsico de la interpretacin del lenguaje no verbal. - 'Sin palabras. La fuerza de la comunicacin no verbal en el trabajo ', de Carol Kinsey Goman (RBA Integral, 2008), ofrece una visin actualizada y prctica para entender las claves de la comunicacin no verbal. - 'Inteligencia social ', de Daniel Goleman (Kairs, 2007), aporta algunas claves esenciales sobre cmo afecta nuestra comunicacin no verbal a las primerasimpresiones que transmitimos.

Para practicar Existen algunos ejercicios sencillos que pueden ayudarnos a desarrollar el sentido de la observacin:

1. Recrear conversaciones. Vaya a una terraza concurrida. Elija una mesa a una cierta distancia de otra en la que se est desarrollando una conversacin, de manera que pueda ver a los personajes, pero no orlos. Imagine, interpretando sus gestos, qu es lo que se estn diciendo. 2. Mirar a los ojos. Si le intimida mirar a los ojos de la gente, puede habituarse de la siguiente manera: cuando mire a alguien a los ojos, trate de identificar su color exacto. Esto le har fijar la mirada unas dcimas de segundo ms. 3. Imgenes sin voz. Mire pelculas de televisin anulando la voz. Desarrollar la capacidad de observacin de los gestos y el lenguaje del cuerpo.

Ferrn Ramn-Corts 12/abril/2009 ........................................... Fuente: El Pas semanal Imagen: Hillary-Barack