PROYECTO DE GRADO

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIN DE

PULPA DE FRUTA A ESTADOS UNIDOS
PRESENTADO POR:
GABRIEL MAURICIO HIGUERA SERRANO
MARA ANGLICA VILLARREAL CONTRERAS
PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OBTENER
EL TTULO DE ESPECIALISTA EN GERENCIA ESTRATGICA
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Bogot, Julio 26 de 2002

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TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................ 4
INTRODUCCIN................................................................................... 5
o Marco de referencia y tipo de investigacin.......................... 5
o Objetivos................................................................................ 6
o Alcance de la investigacin................................................... 6
o Matriz WBS (Work Breakdown Structure)............................. 8
CAPTULO I: Diagnstico estratgico del potencial exportador..... 10
o Misin, visin y objetivos de la empresa............................... 10
o Estructura organizacional...................................................... 13
o Proceso productivo................................................................ 14
o Producto................................................................................ 22
o Competitividad....................................................................... 23
CAPTULO II: Anlisis del producto en el mercado objetivo........... 26
o Resea general del mercado objetivo................................... 26
o Anlisis CAGE....................................................................... 50
o Exigencias de entrada........................................................... 53
o Nivel de atraccin del mercado............................................. 70
o Principales competidores...................................................... 84
o Canales de comercializacin................................................ 86
o Requisitos de competitividad................................................ 91
CAPTULO III: Definicin de los objetivos del plan exportador...... 100
o Objetivos del plan exportador................................................ 100
Ventas y participacin de mercado............................. 100
Rentabilidad................................................................ 101
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Posicionamiento.......................................................... 101
o Producto objeto del plan exportador...................................... 101
CAPTULO IV: Estrategia y plan comercial........................................ 103
o Plan estratgico...................................................................... 103
Estrategias generales de aproximacin...................... 103
Estrategias genricas.................................................. 103
Estrategias de crecimiento.......................................... 105
Estrategia por demanda.............................................. 106
Estrategias de segmentacin...................................... 106
Planes tcticos en precios.......................................... 106
Planes tcticos en logstica, distribucin
y mercadeo................................................................. 106
o Gerencia de riesgos Matrices............................................. 111
CAPTULO V: Evaluacin econmica del proyecto
de exportacin............................................................. 120
ANEXO 1: Glosario.............................................................................. 126
ANEXO 2: Procedimiento para exportar desde Colombia............... 135
BIBLIOGRAFA..................................................................................... 148
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RESUMEN EJECUTIVO
El tema de la globalizacin ha tomado gran importancia en la ltima dcada del
siglo pasado, principalmente por la evolucin acelerada de factores tecnolgicos
y de comunicaciones que han reducido la distancia, no slo fsica sino
comercial, entre los pases y los mercados. Para ello es necesario hacer una,
consideracin de diferentes fuerzas y variables, que hacen que una empresa
pueda lograr un desarrollo sostenible dentro del campo internacional.
Por tal motivo MULTIFRUTAS DEL VALLE en la bsqueda de establecer una
estrategia global tom la decisin de realizar el presente anlisis de factibilidad
de exportacin de pulpa de frutas exticas a Estados Unidos, con el propsito de
observar el impacto de este proceso dentro de la organizacin, en aspectos
como la optimizacin del uso actual de la planta y la obtencin de beneficios
adicionales como reduccin de costos, calidad mejorada, preferencia de clientes
y mayor eficacia competitiva entre otros.
Para la introduccin de las pulpas se escogi como mercado objetivo la
poblacin Latina en el rea de Houston (TX) USA. debido a la similitud de los
hbitos alimenticios de los inmigrantes latinos, poblacin que ha mostrado un
incremento importante en la ltima dcada. La ventaja competitiva que garantiza
la aceptacin del producto radica en ser un Producto 100% natural de pulpa de
frutas exticas, que no requiere congelacin ni refrigeracin por estar empacado
al vaci, garantizado su conservacin dentro de la cadena logstica con vida til
de un ao. Esta ventaja servir de punto de apoyo a las acciones estratgicas
que se tomarn para la penetracin en el mercado estadounidense.
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INTRODUCCIN
A MARCO DE REFERENCIA Y TIPO DE INVESTIGACIN
Se tiene inters en investigar la viabilidad de exportacin de pulpa de frutas
exticas empacadas al vaco por Multifrutas del Valle Ltda., empresa con
presencia de 14 aos en el mercado local Colombiano.
Multifrutas del Valle Ltda., es una empresa Colombiana del sector de alimentos
orientada a la fabricacin, procesamiento y comercializacin de productos
alimenticios para el segmento institucional.
Teniendo en cuenta la diferenciacin de producto lograda en el mercado local a
travs de aspectos cmo la tecnologa, calidad e innovacin, se desea
contemplar la posibilidad de acceder a mercados internacionales potenciales
donde se observa una oportunidad para satisfacer la demanda de frutas
tropicales y exticas.
Esta investigacin se plantea como de tipo descriptivo, donde se sealan las
caractersticas principales, rasgos y perfil del mercado objetivo para la pulpa de
fruta en Estados Unidos. Se tienen en cuenta factores culturales, polticos,
geogrficos, econmicos entre otros, a travs de los cuales se mide la
distancia entre el mercado local y el internacional, para disear una estrategia
de exportacin y comercializacin adecuada.
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B - OBJETIVOS
1 Objetivo General
Evaluar los elementos que permitan determinar la conveniencia de
expansin hacia mercados internacionales, para Multifrutas Ltda.
2 - Objetivos especficos
Identificar los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa
actualmente para iniciar un proceso de expansin hacia mercados
internacionales.
Definir el nicho de mercado hacia el cual se pretende orientar la
estrategia.
Cuantificar la demanda potencial de esta clase de productos en Houston,
Texas, USA.
Calcular el nivel de riesgo asumido y su impacto en la rentabilidad al
aumentar la capacidad de produccin para exportacin.
Evaluar las diferentes alternativas para distribucin del producto:
comercializacin directa a mayoristas o consumidores, exhibicin de
muestras de comercio en ferias y convenciones, alianza con una
compaa local.
Elaborar las recomendaciones necesarias a la empresa en caso de decir
llevar a cabo el proceso de exportacin.
C - ALCANCE DE LA INVESTIGACIN
Realizar el estudio de factibilidad que le permita a la empresa determinar la
posibilidad expandirse a mercados internacionales.
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La apertura econmica es una estrategia que deben adoptar los pases para
poder ingresar al mercado mundial. En general, sta en un pas como Colombia
es algo que ha causado mucha controversia, desde sus inicios en la dcada de
los ochenta, donde primeramente se vio frustrada por la falta de preparacin por
parte de las empresas colombianas para afrontar una competencia de carcter
internacional, por lo cual apenas se pudo llevar a cabo en su totalidad en la
dcada de los noventa en el gobierno del Presidente Cesar Gaviria Trujillo, el
cual despus de tomar la estructuracin que haba dejado el gobierno anterior
sobre la apertura, logr llevarla a cabo.
La importancia de este tema radica en el cambio de rumbo que le ha dado la
apertura al mercado colombiano, proyectndolo hacia el exterior.
Ahora las empresas nacionales deben tomar decisiones segn su campo de
accin, para poder competir tanto en el mercado nacional como en el
internacional, dando buena calidad y precios justos, lo cual no ha sido del todo
fcil debido a antiguas bases econmicas. Por esto la apertura econmica es un
cambio tan importante para la economa de nuestro pas, con la cual los
empresarios han tenido que aprender a tratar de una u otra forma para salir
adelante, y aunque han sido muchos los que se han quedado en el camino, este
es el precio que tiene que pagar un pas como Colombia para poder llegar a
desarrollarse econmicamente y estar a la par del resto del mundo.
La exportacin supone un estudio del mercado internacional, tanto para la
determinacin del precio adecuado como para el conocimiento de la demanda
de los productos. Colaboran en este estudio entidades como Proexport,
Ministerio de Comercio Exterior entre otros quienes brindan informacin y
asesora en el proceso.
Proexport en la bsqueda de crear una cultura exportadora en las empresas
colombianas cre el programa EXPOPYME. Para garantizar una cobertura
nacional y el desarrollo efectivo de las diferentes etapas del programa,
EXPOPYME trabaja de la mano con diferentes universidades, quienes se
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encargan de brindar a las empresas el acompaamiento continuo para el diseo
exitoso del PLAN EXPORTADOR.
El sector alimenticio representa una buena parte de la economa nacional, por lo
tanto ste ha influido poderosamente en ella. Para principios de la dcada de los
noventa representaba una cuarta parte del total de la produccin bruta industrial
y generaba una sexta parte del empleo en el sector industrial en Colombia, lo
que demuestra su importancia a nivel macroeconomico para el pas.
La importancia de llevar a cabo ste estudio, radica en la oportunidad presente
para satisfacer una creciente demanda de productos a base de frutas exticas
(jugos y pulpa) en los Estados Unidos.
D - WORK BREAKDOWN STRUCTURE (WBS)
La matriz WBS es una agrupacin de elementos del proyecto y est orientada a
entregables definiendo y organizando el alcance total del proyecto; esta matriz
ayuda a direccionar todos los esfuerzos del proyecto, usando el enfoque de
divide y vencers; adems produce y define las tareas incluyendo, tareas de
desarrollo, tareas gerenciales y administrativas y tareas de soporte.
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WORK BREAKDOWN STRUCTURE
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPORTACION
DE PULPA DE FRUTA A ESTADOS UNIDOS
DIAGNOSTICO
ESTRATEGICO DE
LA EMPRESA
INTELIGENCIA DE
MERCADOS
PLAN COMERCIAL EVALUACION
ANALISIS DE
CAPACIDAD DE
PRODUCCION Y
PRODUCTO
ANALISIS DE
ESTRATEGIA DE
MERCADEO
LOCAL
CAPACIDADDE
PLANTA,
EQUIPOS,
PERSONAL
DISEO DE
PRODUCTO
ANALISIS
CAGE
DEFINICIONDE
COMPETIDORES
CANALES DE
COMERCIALI-
ZACION
REQUISITOS
DE
COMPETITIV
-DAD
FINANCIERA ECONOMICA
METAS DE
EXPORTACION
REGULACIONES
INTERNACIONALES
EMAQU
E
PRESER-
VACION
INFLUENCIAS
CULTURALES,
GEOGRAFICAS
ESTRATEGIAS
DE
PENETRACION
DIRECTOS INDIRECTOS
MAYORISTA DIRECTOS
NORMAS
TECNICA
S
LOGISTICA
INVERSION
REQUERIDA
RECURSOS
PROPIOS
ENDEUDAMIEN
-TO
EXTERM\NO
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CAPTULO UNO
DIAGNSTICO ESTRATGICO DEL POTENCIAL EXPORTADOR
A MISIN, VISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA
RAZON SOCIAL
La empresa se llama MULTIFRUTAS DEL VALLE LTDA desde hace 8 aos y se
encuentra registrada en la Cmara de Comercio de Bogot. Esta es una
modificacin de la razn social inicial la cual tuvo una vigencia de seis aos y fue
el resultado de la separacin de una sociedad anterior. Est conformada por
cuatro socios de los cuales, tres son familiares.
GENERALIDADES
Multifrutas del Valle Ltda es una empresa con un Know How de 14 aos, de los
cuales, los seis (6) aos iniciales fueron por medio una sociedad llamada
FRUTICOL LTDA. Esta sociedad naci en Bogot a raz de la cercana con
personas que laboraban con Grajales S.A., empresa que se dedica a la
administracin de casinos de empresas, maneja en outsorsing la elaboracin de
los alimentos y se encarga de administrar su distribucin en las instalaciones de
comedores adecuados para tal efecto. En el listado de compaas que hacan
negociaciones con Grajales se encuentran: ECOPETROL, CERREJN, SEGURO
SOCIAL Y CADENA COLOMBIAN HOTELS entre otros, lo cual abra un mercado
potencial excelente, un mercado institucional que se presentaba como bastante
atractivo. Para 1988 Gustavo Parra y Drigelio Sarmiento haban conformado una
sociedad por medio de la cual abastecan a Grajales S.A de fruta fresca lo cual
permiti conocer el manejo de las cantidades de fruta requeridas para la
elaboracin de jugos en los casinos administrados por la firma Grajales. Partiendo
de sta base surgi la idea de realizar un proceso de despulpado para abastecer
ste mercado potencial y disminuir los costos por mano de obra. Esta idea fue
expuesta al dueo de Grajales S.A, Raul Grajales quien apoy de inmediato la
idea y solicito como nica condicin para abastecer a su compaa, ser socio de la
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empresa que realizara el proceso de despulpado de la fruta, de ah naci
FRUTICOL LTDA empresa que de inmediato se di a la tarea de desarrollar el
proceso de despulpado de frutas para lo cual inici con frutas bsicas de consumo
tradicional: mora, mango, guayaba, lulo, entre otras, obteniendo un resultado
excelente ya que se redujo la mano de obra usada para la elaboracin de jugos en
las plantas en donde se procesaban alimentos.
Esta sociedad oper durante seis aos hasta cuando Raul Grajales empez a
reducir su participacin en varias sociedades, debido a la competencia que entr
al mercado en donde Grajales era lder y que comenz a tomar parte de ste
pastel, generando inestabilidad en Grajales. Fue as como termin FRUTICOL
LTDA, y se dio comienzo a MULTIFRUTAS DEL VALLE LTDA, empresa que ha
logrado diversificar sus esfuerzos en ms de una compaa a la cual abastece en
el mercado institucional; hoy en da se abastecen al mercado de las petroleras, el
cual es bastante seguro, aproximadamente 30 Toneladas de pulpa de fruta.
MISION
Obtener la mejor rentabilidad en nuestras operaciones, con el mejor equipo
humano, motivado y comprometido, practicando nuestros valores, respetando la
ley, participando como protagonistas en el desarrollo de la regin y el liderazgo
del mercado. Satisfaciendo a los clientes y consumidores, acorde con sus
necesidades y gustos, siendo la mejor alternativa procesando y comercializando
productos de excelente calidad.
VISION
Ser la empresa lder en el procesamiento y comercializacin de productos
alimenticios competitivos y posicionados ante nuestro clientes como una marca
nutritiva de buen sabor y calidad.
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NUESTROS VALORES
Trabajo en equipo
Damos lo mejor de nosotros mismos para lograr el xito de nuestra empresa y
nuestra gente, actuamos con respeto y entusiasmo, condiciones del progreso
social.
Honestidad
La transparencia, la honradez y la rectitud con que realizamos nuestro trabajo
en el da a da constituyen nuestra mejor herramienta para mantener la
confianza de nuestros clientes y consumidores.
Flexibilidad
Comprometidos con el desarrollo personal, empresarial y social.
Evolucionamos gilmente ante las condiciones del mercado global para
ofrecerle lo mejor a nuestros clientes en servicio y calidad.
Higiene
Protegiendo la salud de nuestros clientes y consumidores, cultivamos las
Buenas Prcticas de Manufactura y las ms estrictas condiciones de
limpieza, orden y aseo para que la pulcritud brille en nuestro estlo de vida.
OBJETIVOS
Obtener la mejor rentabilidad de nuestras operaciones, con el mejor equipo de
trabajo humano y tcnico.
Desarrollar mercados institucionales atractivos que permitan una expansin
moderada y segura de la Empresa.
Mejoramiento continuo de los procesos de produccin, distribucin y
comercializacin de pulpa de fruta.
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B ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
MULTIFRUTAS DEL VALLE LTDA, es una empresa pequea la cual se encuentra
conformada por cuatro socios: Drigelio Sarmiento, Alicia de Pemberty, Gustavo
Parra y Juan Fernando Pemberty; se encuentra ubicada en Fusagasug,
Cundinamarca en Zona Rural comprendida entre las localidades de Fusagasug y
Arbelaez. Esta sociedad se encuentra operando como tal desde hace (8) ocho
aos durante los cuales ha permanecido en las mismas instalaciones con
expansiones locativas que han permitido crecer y responder de forma adecuada a
los requerimientos del mercado.
A continuacin se presenta su estructura organizacional:
MULTIFRUTAS DEL VALLE
Organizacin y funciones
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C PROCESO PRODUCTIVO
En diagrama de la pgina siguiente se esquematiza la lnea completa del proceso
de produccin de pulpa de fruta en sus diferentes presentaciones y tambin
teniendo en cuenta la diversidad de frutas y sus diferentes formas de procesarla.
El proceso de despulpado es sencillo y permite obtener diversidad de productos
partiendo de la base de su aplicacin. Es muy importante para una empresa
despulpadora tener conocimiento de cual ser el uso final de la pulpa, por ejemplo
consumo directo por medio de la elaboracin de jugos, base para repostera
base para la elaboracin de bebidas lcteas. Esto permite elaborar pulpas de
diferente consistencia ya que de acuerdo a su aplicacin el nivel de concentracin
del producto vara.
El grado de concentracin de las pulpas de fruta se basa en una unidad de medida
especial la cual se trabaja con los alimentos pastosos jarabes, esta unidad de
medida se denomina los grados Brix y es la que marca la pauta para la aplicacin
de las pulpas de fruta, por ejemplo para la aplicacin de jugos se elabora pulpa de
fruta con 9 a 12 grados Brix y para elaboracin de yogurt debidas de base lctea
se elabora pulpa de fruta con 20 a 32 grados Brix.
Es decir lo primero que debe definirse en el proceso de comercializacin es la
aplicacin que tendr la pulpa de fruta en el proceso del usuario final, esto
permitira definir las frutas a procesar y as mismo determinar las varibles a
controlar dentro de este proceso. Cada fruta presenta un comportamiento diferente
en el proceso de despulpado, en donde variables como tamao, acidez, cantidad
de semillas, nivel de humedad, naturaleza de la fruta entre otros entran a
involucrarse muy profundamente en el proceso tratamiento a realizar a sta
fruta para obtener un producto de excelente calidad.
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RECEPCION
DE FRUTA
SELECCION DE
FRUTA
MADURACION RECHAZADA
LAVADO PRIMARIO
lavadora de Inmersin
LAVADO SECUNDARIO
Lavadora de Aspersin
ESCALDADO
Escaldador Marmita
PICADO
DESPULPADO
REFINADO
PASTEURIZACION
EUCOLADO
ENVASADO
PAQUETES
BIDON
FLUJOGRAMA PROCESO
ELABORACIN DE PULPA DE
FRUTA
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Esto nos permite relacionar cada una de stas variables en cada uno de los pasos
que se describirn a continuacin y que conforman el proceso de despulpado.
ABASTECIMIENTO DE LA MATERIA PRIMA
Fruta, es materia prima para el procesamiento de pulpas constituyndose en el
costo variable mas complejo de controlar de este negocio. Las frutas se dan por
cosechas y las cosechas estn demarcadas por la poca del ao, estas razones
de tipo natural hacen que el mercado tenga sus fluctuaciones. Existen varias
empresas que han montado sus infraestructuras en ciudades principales como
Bogot y se abastecen de centros de acopio como Corabastos, sin embargo existe
otra alternativa y es la de evitar los intermediarios que no brindan beneficios a la
cadena de comercializacin y distribucin de frutas. MULTIFRUTAS DEL VALLE
se ubic en Fusagasuga (Cundinamarca) logrando acceder a los cultivadores
cercanos como Arbelaez, Fusagasuga, San Bernardo, Chinauta, entre otros, de
forma directa permitiendo manejar beneficios tales como: fruta seleccionada (la
mejor fruta de las cosechas puede ser escogida y esto es muy bueno ya que las
prdidas por fruta demasiado madura demasiado verde se reducen a un
mnimo). Los costos de materia prima se reducen hasta en un 15% realizando las
negociaciones directas con los cultivadores y se benefician los participantes de la
cadena de produccin y el consumidor.
SELECCIN DE FRUTA
Si bien es cierto que en los procesos de negociacin con los cultivos la fruta llega
a las instalaciones de buena calidad, tambin lo es que jamas se logra que llegue
al 100% de excelente calidad (es trmino de calidad se refiere a las condiciones
necesarias de la fruta para ser procesada y no por que la fruta no este en
condiciones de consumo), por lo cual deber ser seleccionada para ser procesada
en donde se separan los frutos que no cumplan caractersticas determinadas para
cada tipo de fruta como por ejemplo tamao, nivel de maduracin, fruto que se
encuentre picado por animales, frutos que lleven demasiados residuos, frutos cuya
piel no se encuentra en buen estado.
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Este proceso clasifica estos frutos y para cada uno de los casos presentados
existe un proceso secundario como maduracin en cavas comercializacin de
stas frutas. La fruta que pasa el proceso de clasificacin satisfactoriamente
contina con el proceso de lavado.
LAVADO
El proceso de la vado se divide en dos pasos.
o Lavado Primario (Inmersin).
Este procedimiento se realiza pasando la fruta por un estanque en
forma de cua el cual en su interior cuenta con un sistema de rodillos
que giran enfrentados y permiten que la fruta rote directamente sobre
las cerdas de los cepillos retirando la suciedad y residuos de partculas
que se encuentras sobre la corteza.
Inmersin
o Lavado Secundario (Aspersin).
Este procedimiento se realiza pasando la fruta por un tnel en donde en
su interior existen duchas con agua que ayudan al lavado de la fruta
que se desplaza por una banda transportadora.
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Aspersin
ESCALDADO
Proceso por medio del cual se busca realizar una inhibicin enzimtica de las
frutas para el control del pH, control microbiolgico y reduccin en el sabor en el
momento de ser consumida. Este proceso se realiza por medio de marmitas
escaldadores, equipos que cumplen la funcin de la coccin de la fruta por
tiempos muy cortos y su diferencia radica en que la marmita es para procesos por
bache y el escaldador para procesos en lnea.
Proceso: Se usa un escaldador donde la fruta se cocina en un tramo de 3 mts
por medio de un enchaquetamiento de vapor y sistema de tornillo sin fin en el
interior del ducto principal.
Duchas Inferiores de Agua
Banda
Transport
19
La fruta entra entera, lavada y clasificada y en un lapso de 3 a 5 minutos, se
cocina y estar lista al final del escaldador para ser picada y despulpada.
PICADO, DESPULPADO Y REFINADO
Es el proceso de separacin de la pulpa de fruta y de las semillas, pepas y dems
residuos. Se realiza por medio de un equipo denominado despulpadora y realiza el
despulpado por medio de una centrfuga y tamices los cuales determinan el grado
de fineza de la pulpa (es la cantidad de semilla residual que se desea dejar en la
pulpa para su consistencia y apariencia); por ejemplo:
Pulpa de fresa: debe quedar con semillas para que sea
agradable al consumirla.
Pulpa de lulo: no queda con semillas trozos pequeos de
fruta al final del proceso.
El proceso se realiza por sistema vertical, es decir, haciendo uso de la gravedad
con el fin de manejar lneas de produccin mucho mas cortas y no tener que
bombear el producto en estas condiciones.
Picado: En ste paso se destroza la fruta para que al llegar a la despulpadora
se encuentre en trozos mas pequeos y sea fcil de deshacer con los tamices.
Despulpado: Proceso de separacin de la pulpa de las semilas y de los
residuos.
FRUTA
VAPOR
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Refinado: Es muy similar al sistema de colado que conocemos en nuestras
casas y su finalidad es lograr pulpa muy fina y sin ningn tipo de semillas
residuales.
PASTEURIZACION
El objetivo de pasteurizar la pulpa de fruta como cualquier otro tipo de alimento es
el de realizar un control microbilgico. Los microorganismos aerbicos y
anaerbicos deben ser controlados con el fin de controlar la degradacin del
producto. Los microorganismos aerbicos no soportan los cambios bruscos de
temperatura, por lo cual mueren por estrs y no generan problemas en un futuro;
sin embargo los microorganismos anaerbicos slo ueden ser controlados por
medio de las temperaturas bajas y es por sta razn que se refrigera la pulpa
simplemente se lleva a congelacin.
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Pausterizacin
EMPAQUE
En el proceso de empaque se manejan las diferentes presentaciones bajo las
cuales la empresa comercializa el producto en los diferentes mercados.
1. Mercado Institucional: Bidn de 55 Galones
2. Mercado Institucional: 5 Kg, 2 Kg, 1 Kg
3. Mercado Consumo masivo: 500 grs, 250 grs
4. Mercado Restaurantes: 40 grs
Estas presentaciones son ofrecidas por la compaa basados en las necesidades
de los mercados, lo cual abarca facilidad de manejo, tiempo de operacin en el
rea institucional, cantidades mnimas y mximas consumidas, entre otras.
A manera de sntesis se presenta el siguiente diagrama que muestra
esquemticamente el proceso que sufre la fruta hasta llegar a convertirse en
pulpa, tal y como se describi anteriormente.
Alistamiento
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Siguiendo el proceso anterior, la planta de Fusagasug tiene una capacidad de
produccin instalada de 45 toneladas mensuales. La produccin actual para el
mercado local es de 30 toneladas mensuales.
Escaldado
Despulpado
Pasteurizacin
92C a 20C
Empaque
Almacenamiento
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D PRODUCTO
El producto es Pulpa de Fruta y MULTIFRUTAS DEL VALLE LTDA, est en
capacidad de procesar 16 tipos de frutas en las diferentes presentaciones posibles
del mercado institucional y de consumo masivo:
o Borojo
o Curuba
o Fresa
o Feijoa
o Mango
o Lulo
o Maracuya
o Mora
o Tomate de Arbol
o Guayaba
o Pia
o Guanbana
o Durazno
o Tamarindo
o Papaya
E - COMPETITIVIDAD
Los alimentos son sustancias que requiere cualquier organismo vivo, que sirven
para su nutricin, formacin de tejidos y generacin de energa para producir
trabajo y calor.
Constitucin de los alimentos
Protenas
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Grasas
Carbohidratos
Sales Minerales
Vitaminas
Agua
Mecanismos de degradacin de los alimentos
Internos: autodegeneracin enzimtica
Externos: agentes microbianos, fsicos y qumicos
Para evitar que los alimentos se expongan a estos agentes existen mtodos que
buscan la Proteccin contra agentes externos as como la Preservacin de las
Propiedades Fsicas, Propiedades Qumicas y Propiedades Orgaolpticas del
producto . Algunos de estos mtodos son:
Fsicos
Tratamientos trmicos: Altas temperaturas
Bajas temperaturas
Tratamientos energticos: Altos voltajes
Irradiacin
Otros: Secado
Variacin de Presiones.
Qumicos
Acidificacin y fermentacin
Adicin de conservadores: Salado
Mecnicos
Filtracin
Centrifugacin
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Estos factores anteriores deben ser tenidos en cuenta para cumplir con los
estndares de calidad requeridos en el mercado nacional e internacional.
Los Sistemas Higinicos de Envasado utilizados en MULTIFRUTAS tienen como
objetivos:
Facilitar y Agilizar las operaciones en la Cocina de los Usuarios.
Reducir Costos de Produccin y Transporte.
Reducir Riesgos.
Brindar una Versatilidad en el manejo de los Alimentos.
El sistema de empaque (Tetrapak o en empaque esterilizado -Material NOP), que
se utilizara para las pulpas hacen que el producto seleccionado no requiera
congelacin ni refrigeracin, adems de permite que el producto tenga una vida
til de 1 ao (producto larga vida) . Siendo un factor determinante en la logstica
de distribucin.
26
CAPTULO DOS
ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS
MULTIFRUTAS DEL VALLE LTDA.
Producto - segn Posicin Arancelaria de Colombia
Pulpa de frutas exticas empacadas al vaco.
Posicin arancelaria: 2008999000
LOS DEMAS DE DEMAS FRUTAS U OTROS FRUTOS COMESTIBLES NO EXPRESADOS EN OTRAS
POSICIONES, INCLUSO MEZCLADOS PREPARADOS O CONSERVADOS DE OTRO MODO INCLUSO
CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE O ALCOHOL
Mercado Objetivo
Houston - Texas - Estados Unidos
A RESEA GENERAL DEL MERCADO OBJETIVO
1 - GEOGRAFA
Los Estados Unidos de Amrica es el pas con mayor influencia en todo el mundo,
tiene una extensin territorial de 9.629.091 de kilmetros cuadrados, las costas
tienen una extensin de 19.924 kilmetros, el pas se extiende a lo ancho de
Norteamrica, desde la costa atlntica hasta la pacfica. Es el tercer pas con
mayor extensin en el mundo despus de Rusia y Canad.
Estados Unidos limita con Mxico por el sur, a lo largo de 3.326 Kms y con
Canad comparte una frontera de 8.893 Kms. Representa el mercado ms
importante del mundo y junto con Canad y Mxico conforman el Tratado de
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Comercio de Amrica del Norte -NAFTA-, acuerdo comercial que los convierte en
el polo de atraccin mundial tanto para el comercio como para los negocios.
Comprende cuatro regiones geoeconmicas. El este abarca Nueva Inglaterra, los
montes Apalaches, parte de los Grandes Lagos y la costa atlntica, una llanura
sedimentaria que se extiende desde la desembocadura del ro Hudson hasta la
pennsula de Florida. Rica en minerales -hierro y carbn-, es la regin ms
poblada e industrializada, donde se encuentran los mayores centros siderrgicos
del pas. Una agricultura altamente mecanizada abastece las grandes ciudades.
El centro-oeste se extiende desde el lmite occidental del lago Erie hasta las
Montaas Rocosas, abarcando tambin el Mississipi medio. Est formado por las
praderas de la planicie central, la mayor rea agrcola del pas. Al norte
predominan la horticultura y una rica zona lechera, mientras al sur hay grandes
plantaciones de maz y otros cereales, junto a la cra de bovinos. En la vecindad
de los Grandes Lagos estn localizados importantes centros industriales, basados
en las grandes reservas de hierro y carbn de la regin y en su produccin
agrcola.
El sur es una zona subtropical que incluye el sur del Mississippi, la pennsula de la
Florida, Texas y Oklahoma. Predominan las grandes plantaciones -algodn, caa,
arroz- y en Texas la ganadera extensiva es importante. Tiene amplios recursos
minerales: petrleo, carbn, aluminio, etc.
El oeste es una regin montaosa, rica tambin en minerales: petrleo, cobre,
plomo, zinc. En California, los valles de los ros Sacramento y San Joaqun son
reas frtiles, con una importante produccin hortcola. El litoral del Pacfico posee
grandes centros industriales.
Los Estados Unidos tienen dos estados "extra metropolitanos": Alaska, al noroeste
del continente norteamericano -donde se encuentra el Mt. McKinley (Denali, en
28
idioma atabasco) como montaa ms alta de Amrica del Norte- y Hawaii, un
archipilago del Pacfico.
En lo que va corrido del ao 2002 a mayo, el nmero de habitantes es de
285,313,396 personas. La poblacin estadounidense es muy diversa. En los
ltimos aos, los hispanos y minoras tnicas han mostrado un ritmo de
crecimiento ms dinmico que el de la poblacin en general. En 1970 estos
grupos representaban el 16% de la poblacin, mientras que para 1998 ya haban
alcanzado un 27%. Esto muestra que la diversidad tnica continuar aumentando
en los Estados Unidos. Desde 1960, la inmigracin ha jugado un papel
fundamental en este crecimiento, particularmente de hispnicos y asiticos.
De acuerdo con el Census Bureau para 1995, se estima que la mayor
concentracin de minoras se encuentra en el oeste (36%), seguida del sur (30%),
el noreste (23%) y el medio oeste (15%). Los negros prefieren vivir en el sur,
mientras que los asiticos, hispanos e indgenas vivir en el oeste.
Houston (Texas)
En 1836, John y Augustus Allen, dos hermanos de Nueva York, compraron una
parcela de 6,642 acres por slo $1.40 el acre, y le llamaron Houston en honor al
General Sam Houston. Ese fue el origen de una ciudad que cubre 500 millas
cuadradas, y cuenta con una poblacin que sobrepasa los 4 millones. Una ciudad
totalmente cosmopolita , Houston es destino tanto de negocios como de recreo.
Houston se halla situada en la planicie costera del Golfo de Mxico, que abarca
29
3,000 millas cuadradas del sudeste tejano. La elevacin de la zona de Houston es
mas bien baja, siendo 90 pies la altitud mas elevada de la zona.
El clima templado de Houston durante todo el ao, hace mayores las posibilidades
de encontrar das soleados. Las condiciones metereologicas son templadas,
siendo la temperatura mxima normal en el invierno de 18C, la temperatura
mxima normal de verano de 33C, la temperatura mxima normal de primavera
25C y la mxima otoal de 26C.
Dadas las temperaturas clidas, Houston es un poco una ciudad informal. En los
distritos comerciales tales como Downtown, Greenway Plaza y la zona de
Uptown/Galleria los visitantes advertirn que la mayora de las personas usan
trajes de calle. La ropa informal es la regla en reas alejada como mbitos
deportivos, parques de esparcimiento y museos. La ropa de mangas cortas es
ideal las 24 horas para los meses de verano, mientras que tal vez sea necesario
una chaqueta ligera en las noches otoales y de primavera, diciembre y enero son
los meses de mas fro en la cuidad y posiblemente se requiera de abrigos
pesados.
Houston presenta condiciones climticas que oscilan de moderadas a muy
favorables, con temperaturas moderadas por los vientos provenientes del Golfo de
Mxico, dando como resultado inviernos templados y clidas noches de verano.
Prevalecen los vientos del sudeste y del sur, salvo en el mes de enero, cuando el
paso frecuente de zonas de alta presin trae consigo invasiones de vientos
polares y vientos prevalecientes del norte. Las tormentas de viento destructivas
son poco frecuentes, aunque algunas rfagas con truenos y tormentas tropicales
pueden atravesar ocasionalmente la zona.
La ciudad registra temperaturas mnimas de 0 Centgrados, o an ms bajas,
durante un promedio de siete das al ao y casi 15 das en los alrededores. Las
temperaturas bajo cero slo duran unas pocas horas y generalmente se
30
encuentran acompaadas de cielos despejados. En la ciudad, el 11 de diciembre
es la fecha promedio en la que se registra la primera temperatura de 0 grados
Centgrados y la ltima se registra el 5 de febrero.
Las precipitaciones normales alcanzan los 122 cm y se distribuyen en forma
pareja a lo largo del ao. Las lluvias pueden variar substancialmente en las
distintas zonas de la ciudad segn el da.
Considerada en otro tiempo tanto la capital ms energtica del mundo como una
ciudad estancada y poco sofisticada, Houston ha surgido finalmente de entre las
sombras del poderoso petrleo para transformarse en uno de los centros
cosmopolitas ms importantes y activos en cuanto a cultura y buen gusto en los
Estados Unidos. Por ejemplo, no es ningn secreto que las compaas de
representaciones artsticas de Houston la pera, el ballet y la sinfnica figuran
entre las ms importantes del pas. Efectivamente, los crticos de danza y msica
neoyorquinos, considerados en lneas generales como los ms influyentes en
estos campos, asisten habitualmente a los estrenos de temporada que tienen
lugar en Houston.
Houston es un buen lugar para encontrar las ltimas y ms destacadas tendencias
de la mejor gastronoma. En efecto, es difcil caminar ms de un par cuadras sin
tropezarse con algn tipo de casa de comidas encantadora. Abundan los
restaurantes nuevos, mientras que los establecimientos antiguos siguen
perfeccionando sus apetitosas ofertas o confeccionando algunas nuevas para
tentar a un pblico cada vez ms numeroso.
Existen muchos restaurantes en Houston que exigen sofisticados trajes de
etiqueta para complementar sus sofisticados mens. Entre los sitios favoritos para
las personas influyentes y adineradas se puede mencionar al Caf Annie,
Americas, Arcodoro y Zula. Los escondrijos apenas iluminados, ms propicios
para una intima cena deux, incluyen La Tour D-Argent, the Brownstone, Ninos y
31
Rainbow Lodge. Sin embargo, por toda la ciudad se pueden encontrar una gran
cantidad de casas de comidas informales, desde pequeos bares y elegantes
cafs, hasta bodegones especializados en bisteces caseros o cafs en las aceras.
Entre estas opciones se encuentran Cavatore, Bradys Landing, El Tiempo
Cantina, Guadalajara o New York Pizzeria.
No resulta sorprendente que el surtido de cocinas sea vasto y variado,
extendindose a todos los rincones remotos del planeta. Efectivamente, examinar
los directorios de restaurantes de la zona metropolitana de Houston es como
pasar lista en las Naciones Unidas: Las opciones incluyen cocina india, persa,
italiana, japonesa, mexicana, francesa, guatemalteca, tailandesa, cubana, etope,
belga, brasilea, china, vietnamita y mucho ms. Para el verdadero gastrnomo
internacional, Houston es sencillamente un paraso.
2 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
Constitucin poltica
Estados Unidos es una repblica federal con fuerte tradicin democrtica, basada
en la Constitucin adoptada en 1789. Est compuesta por cincuenta Estados, el
Distrito de Columbia, el Estado Libre Asociado de Puerto Rico y el Estado libre
Asociado de las Islas Marianas del Norte, Guam, las Islas Vrgenes y Samoa
Americana.
Estructura de poderes
El gobierno federal est constituido por tres poderes: ejecutivo, legislativo y
judicial.
El poder ejecutivo se centra en el presidente y el vicepresidente, pero el
presidente es a la vez jefe de Estado y cabeza del gobierno. Se eligen a la
vez por un colegio electoral que es elegido en cada estado. Ambos son
elegidos por un perodo de cuatro aos.
32
El poder legislativo se localiza en un Congreso Bicameral, compuesto por
Senado (100 escaos, un tercio se renueva cada dos aos, dos miembros
son elegidos para cada estado por voto popular para cumplir un perodo de
seis aos) y Cmara de Representantes (435 escaos, los miembros son
elegidos de manera directa por medio del voto popular para cumplir un
perodo de dos aos).
El poder judicial se concentra en la Suprema Corte, los jueces son elegidos
de por vida por el presidente y ratificados por el Senado.
Existen dos partidos polticos dominantes, el partido Demcrata y el partido
Republicano, adems una serie de partidos de menor envergadura con una
participacin minoritaria.
Caractersticas del sufragio electoral
El voto no es obligatorio, el sufragio es universal y libre. Pueden participar todos
los ciudadanos estadounidenses de nacimiento o naturalizados mayores de 18
aos.
Principios de eleccin
La temporada de elecciones primarias y "caucuses" termina durante el mes de
junio y para entonces, dependiendo de los resultados obtenidos en los concursos
estatales, cada partido poltico debe tener definido oficialmente el candidato que
postular a las elecciones generales. Los "caucuses" son reuniones polticas
locales donde los votantes se renen para expresar su apoyo al candidato de su
preferencia, luego se designa un nmero proporcional de delegados para asistir a
una reunin estatal donde, finalmente se escogen los candidatos con mayor
opcin para ser postulados por el partido. Las primarias son elecciones a escala
estatal cuyo fin es dar a los votantes la oportunidad de escoger en forma directa
los candidatos de su partido para los cargos electivos y nombrar los delegados
que los representarn en la convencin nacional donde se elige el candidato
oficial.
33
Elecciones 2000
En un proceso electoral confuso y muy reido, el candidato Republicano George
W. Bush fue elegido presidente de los Estados Unidos para el periodo 2000-2004.
Dentro de las perspectivas para su administracin, Bush propone mantener la
prosperidad de Estados Unidos; mejorar el sistema educativo gracias a una
transferencia del gasto pblico desde otros rubros; reducir los impuestos en
particular para los habitantes ms pobres; fortalecer el aparato militar por medio
de mejores salarios, mayor planificacin del gasto y mejores equipos; y fortalecer
el sistema de Seguridad Social y atencin mdica ofreciendo ms opciones a los
ciudadanos de la tercera edad.
3 - ECONOMA
Con base en la Gua del Mundo para el ao 2002 (www.guiadelmundo.com) se
obtuvo la siguiente informacin acerca de Estados Unidos.
Capital: Washington
Poblacin: 285,313,396
Idioma: Ingls
Tipo de Gobierno: Repblica Federal. Presidente: George W. Bush (2000-
2004)
Religin: Protestantes 56%, Catlicos 28%, Judios 2%, Otros 4%, Ninguna
10%
Moneda: Dolar
PIB: US$ 10,208,100,000,000
PIB per Capita: US$: 35,779
Tasa de Devaluacin: 0%
Cambio de la moneda x US$: 1.00
Deuda Externa: US$ 0.00
34
Desempleo: 4.8%
Tasa de Inters: Tasa de Inters Activo 6.92% - Tasa de Inters Pasivo
3.69%
Inflacin: 1.6%
Demografa
Poblacin urbana: 76% (1995)
Crecimiento anual: 0.9% (1991-99).
En el ao 2000: 276,000,000
Hijos por mujer: 2,1 (1992)
Salud
Mortalidad infantil (menores de 5 aos): 10 de cada 1.000 (1994)
Consumo de caloras: 117% de lo requerido (1995)
Educacin
Tasa de inscripcin escolar: Primaria (1993): 100% mujeres y varones.
Secundaria (1993): 97% mujeres, 98% varones. Universidad (1993): 81%.
Comunicaciones
104 diarios (1995), 111 televisores (1995) y 123 radios cada 1.000 hogares
(1995).
57,4 telfonos cada 100 habitantes (1993)
Libros: 101 ttulos cada 1.000.000 de habitantes en 1995
Energa
Consumo: 7.905 kgs de Equivalente Petrleo per cpita anualmente (1994),
19% importado (1994).
35
Producto Interno Bruto
Estados Unidos es la economa ms desarrollada tecnolgicamente, con el
mayor poder y tamao, lo cual la convierte en la primera economa del mundo
con un PIB de US $9.965 miles de millones y un crecimiento econmico del 5%
en el 2000.
Realiz importaciones por un valor de US$1.438.086 millones durante el 2000.
Entre 1995 y 1999 la economa norteamericana ha presentado un crecimiento
slido en su producto real (3.2% en promedio), con bajas tasas de inflacin,
2.2% en 1999, y para el 2000 present un aumento alcanzando 3.4% y una
baja tasa de desempleo de 4%.
La economa estadounidense creci a una tasa promedio del 3.7% anual
durante los noventa y en trminos nominales creci en un 32.7% en este
mismo perodo al pasar de un PIB de US$ 6.683 mil millones en 1990 a uno de
US$9.965 de millones en el 2000. El crecimiento promedio para el ao 2000
fue de 5% frente a 4.2% en 1999, este fue el desempeo ms slido desde
1984 que registr 7.3%.
A lo largo del ao 2000, la situacin de la economa estadounidense se mostr
variable y el consumo que haba sido creciente hasta 1999, en el primer
semestre del 2000, empez a decaer, esto, aunado al aumento en los precios
de la energa contribuy a deteriorar el poder adquisitivo de los hogares.
Para el segundo semestre de 2000, la situacin no mejor, la demanda por
mano de obra decay y aunque el sector productivo registr altos beneficios, la
rigidez de los salarios era muy elevada. A pesar de estas indicaciones, la
Reserva Federal mantuvo las tasas invariables, pero para noviembre la
inflacin alcanz niveles por encima de los registrados en los ltimos aos, se
empez entonces a temer que los elevados precios de la energa afectaran los
costos de produccin y empujaran el nivel de inflacin de manera mucho ms
importante.
36
Esta situacin entorpeci la capacidad de las empresas para reunir capital, lo
cual se tradujo en una reduccin de la inversin, que afect profundamente a
las empresas con mayor nivel de endeudamiento y gener una presin sobre el
mercado de valores.
A finales del 2000, la Reserva Federal consider que ya no era viable
mantener por ms tiempo las tasas federales y ante todas las seales de
recesin, opt por reducir la tasa de descuento en repetidas ocasiones para as
dar un nuevo impulso a la economa con miras a que jalonara las tasas de
inters del mercado y restituyera la confianza de los inversionistas.
Balanza comercial
El dficit en la balanza comercial de los Estados Unidos ha venido creciendo a
lo largo de la historia, sin embargo, los enormes valores alcanzados en los
ltimos aos han generado una preocupacin dentro del gobierno
estadounidense por conocer las verdaderas implicaciones de tal situacin. En
estudios realizados se ha comprobado que la disminucin de las exportaciones
norteamericanas se debe a situaciones de recesin en los mercados
extranjeros y/o a la poltica comercial norteamericana para con sus socios
comerciales, pero en cualquiera de estos casos los efectos generados son de
tipo temporal.
El dficit prolongado por ms de dos dcadas es entonces obra de la
disminucin en el ahorro interno como proporcin del PIB, lo que significa que
hubo un aumento del consumo y de las elevadas tasas de inters que
aumentaron el valor del dlar frente a otras monedas. Estos dos factores
encarecieron la produccin de bienes en Estados Unidos, entonces para tratar
de disminuir los precios, se importaron grandes cantidades de bienes, sin
embargo, stas continuaron siendo menos caras que los bienes nacionales
para los compradores locales, mientras que las exportaciones norteamericanas
37
continuaron siendo ms costosas para los compradores extranjeros, por lo
tanto el dficit contina hasta ahora.
Esto se debi a un aumento en la demanda externa por bienes
estadounidenses que se present durante el primer semestre de 2000, sin
embargo, para el segundo semestre un cambio importante se registr y el
intercambio comercial de los Estados Unidos con sus principales socios
comenz a deteriorarse, esto se reflej en una disminucin en el tamao de las
exportaciones, que se debi a una apreciacin de la tasa de cambio del dlar.
El dficit en la balanza comercial de bienes y servicios alcanz US$383.000
millones en el tercer trimestre, mientras que haba sido de US$347.000
millones hasta mitad del ao.
Importaciones
Entre 1990 y 2000, las importaciones aumentaron US$819.183 millones, lo
cual representa un crecimiento de 165.4%.
38
Las importaciones totales de Estados Unidos para el ao 2000, fueron de
U$1.438.086 millones, frente a US$1.221.213 en 1999. La cantidad de bienes y
servicios importados se expandi rpidamente durante los tres primeros
trimestres de 2000, lo cual reflej el continuo crecimiento de la demanda
domstica y el efecto de la apreciacin del dlar sobre la competitividad de los
precios. El aumento moderado de las importaciones de bienes de consumo y
de capital se vio opacada por la disminucin de otras categoras de
importaciones maquinaria industrial y automotores, ya que la demanda
nacional por este tipo de bienes disminuy.
Los principales rubros importados por los Estados Unidos fueron aparatos
industriales y materiales (principalmente petrleo crudo) por US$298.088
millones; bienes de capital por US$352.234 millones; bienes de consumo por
US$275.729 millones; vehculos automotores, partes y motores por
US$196.266 millones; alimentos y bebidas por US$45.981 millones. Canad es
el principal proveedor de las importaciones estadounidenses con
aproximadamente el 19% del mercado en 2000 (US$229.209 millones),
seguido por Japn con el 12% del mercado (US$146.577 millones), Mxico con
el 11% (US$135.911 millones), China con el 8% (US$100.063 millones) y
39
Alemania con el 5% del mercado (US$58.737 millones). En conjunto, los cinco
(5) principales pases proveedores concentran el 55% del total del mercado de
importaciones estadounidenses. Se evidencia que gracias al NAFTA, la zona
de Amrica del Norte concentra los principales movimientos comerciales
internacionales de Estados Unidos. Adems, pone en relieve la importancia
estratgica que este acuerdo tiene para los tres pases y el buen
posicionamiento que les permite tener a escala mundial.
A escala latinoamericana, los principales proveedores despus de Mxico, son
Brasil con el 1% (US$13.855 millones) y Colombia con el 0.6% del mercado
(US$6.969 millones) en el ao 2000.
Exportaciones
Entre 1990 y 2000, las exportaciones estadounidenses de bienes y servicios
crecieron en US$585.014 millones, lo que representa un crecimiento del
148.6% en ste perodo. En el ao 2000, las exportaciones estadounidenses
40
sumaron US$1.068.397 millones. Las exportaciones presentaron un
incremento durante los tres primeros trimestres de 2000, apoyndose en una
recuperacin de la economa externa, que se vena presentando desde finales
de 1999. Para el ao 2000, las exportaciones de bienes subieron US$86.600
millones con respecto a 1999. Los principales rubros exportados por los
Estados Unidos fueron aparatos industriales y materiales por US$ 172.190
millones; bienes de capital por US$356.822 millones; bienes de consumo por
US$89.167 millones; vehculos automotores, partes y motores por US$80.003
millones; alimentos y bebidas por US$47.825 millones.
Las exportaciones reales decayeron el cuarto trimestre, lo cual reflej la
desaceleracin de la economa nacional. Esta disminucin se reflej de
manera ms importante en los rubros de bienes de capital, automotores y
productos agrcolas.
Canad es el principal destino de las exportaciones estadounidenses, con el
23% del mercado en 2000 (US$178.786 millones), seguido por Mxico con el
14% del mercado (US$111.721 millones), Japn con el 8% (US$65.254
millones), Reino Unido con el 5% (US$41.579 millones) y Alemania con el 4%
41
del mercado (US$29.244 millones). En conjunto, los cinco (5) principales
pases de destino concentran el 55% del total del mercado de exportaciones
estadounidenses. A escala latinoamericana, los principales compradores
despus de Mxico, son Brasil con el 14% (US$115.360 millones) y Colombia
con el 0.5% del mercado (US$3.689 millones) en el ao 2000.
Anlisis del intercambio bilateral con Colombia
Estados Unidos es el principal destinatario de las exportaciones colombianas
con una participacin de 50% sobre el total de las exportaciones nacionales, a
la vez es el primer proveedor de bienes importados, con una participacin del
30% del total de las importaciones colombianas. En los ltimos tres aos la
balanza comercial con Estados Unidos ha mostrado una importante
transformacin ya que ha pasado de ser deficitaria a presentar un supervit.
Esto aunque es bueno en la medida en que tanto en 1999, como en el 2000, el
valor de las exportaciones con destino a Estados Unidos ha ido en aumento,
tambin refleja la precaria condicin de la economa colombiana y la
disminucin de la demanda nacional por bienes de consumo y de capital, ya
que la situacin de crisis que Colombia ha vivido, lejos de mostrar seales de
recuperacin, se ha agudizado an ms en el ltimo ao.
La balanza comercial colombo-estadounidense arroj en el ao 2000 saldo
positivo a favor de Colombia por US$ 2.619 millones, frente a US$ 1.633
millones en 1999. Vale la pena resaltar la recuperacin que muestra la balanza
comercial que vena desde 1993 presentando saldos negativos cada vez
mayores para Colombia, los cuales alcanzaron un dficit de US$1.043 millones
en 1998. Esta situacin se explica principalmente por el incremento de las
exportaciones hacia Estados Unidos en un 39% para 1999 y la cada en las
importaciones desde dicho pas en un 22%. En el ao 2000, las exportaciones
hacia Estados Unidos crecieron en 16%, mientras que las importaciones
disminuyeron 2%. Las exportaciones no tradicionales participaron con 31% del
total exportaciones a Estados Unidos para 2000, frente a 32% en 1999, esto
42
muestra que la proporcin se ha mantenido constante durante los dos ltimos
aos. Dentro de las exportaciones no tradicionales, la exportacin de pulpa de
fruta ha mostrado un incremento promedio anual de ms del 150%.
BALANZA COMERCIAL
Comercio Exterior
1999
(US$)
2000
(US$)
2001
(US$)
EXPORTACIONES 692,820,620,412 780,418,627,647 731,025,906,239
IMPORTACIONES 1,024,765,968,562 1,216,887,564,750 1,141,959,125,450
BALANZA
COMERCIAL
-331,945,348,150 -436,468,937,103 -410,933,219,211
BALANZA COMERCIAL BILATERAL
Intercambio
Bilateral
1999
(US$)
2000
(US$)
2001
(US$)
EXPORTACIONES
TOTALES FOB
COLOMBIANAS
HACIA ESTADOS
UNIDOS
5,614,406,000 6,512,301,970 5,246,292,682
Exportaciones
Tradicionales
3,792,535,052 4,489,087,798 3,207,001,140
Exportaciones
No
Tradicionales
1,821,870,948 2,023,214,172 2,039,291,542
IMPORTACIONES
CIF
COLOMBIANAS
DESDE ESTADOS
UNIDOS
3,952,674,300 3,892,881,000 5,268,723,076
BALANZA
BILATERAL
1,661,731,700 2,619,420,970 -22,430,394
43
La tabla siguiente presenta los destinos de las exportaciones de pulpa de fruta
provenientes de Colombia:
EXPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO

1999

2000

2001

2002
Enero -Abril

PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

PESO
NETO
(Kg)

FOB US$

PESO
NETO
(Kg)

FOB US$

PESO
NETO
(Kg)

FOB US$

1,483,940

2,533,595

1,356,196

2,253,632

3,977,299

6,940,011

2,121,909

3,679,882


DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

1999

2000

2001

2002
Enero -Abril

PAS

PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

Paticip.
(%)

PESO
NETO
(Kg)

FOB
(US$)

ESTADOS
UNIDOS
1,307,120

2,211,866

1,192,376

1,891,075
1,869,500

2,750,196
39.63

586,581

871,201


COSTA RICA

0

0

0

0

952,000

1,472,505
21.22

1,109,210

1,734,808

VENEZUELA

0

0

2,892

8,519

386,411

944,540

13.61

143,681

351,801


REPBLICA
DOMINICANA
7,324

13,575

0

0

270,420

737,292

10.62

76,553

217,037


COSTA DE
MARFIL
0

0

0

0

144,000

253,270

3.65

0

0


PUERTO
RICO
0

0

3,511

5,868

112,596

232,621

3.35

126,604

329,706


MXICO

49,704

54,234

38,861

129,085

62,465

212,361

3.06

18,298

62,740


ESPAA

21,460

40,240

12,616

25,870

54,731

95,153

1.37

15,177

29,236


PERU

0

0

0

0

26,459

68,639

0.99

11,175

30,331


PANAM

0

0

3,771

10,563

19,185

40,479

0.58

0

0


ALEMANIA

6,444

16,354

12,286

32,799

18,175

32,606

0.47

9,987

12,647


CANADA

10,351

25,535

23,228

35,479

18,418

28,284

0.41

2,180

4,312


JAPON

678

1,109

13,633

33,692

10,509

19,728

0.28

715

1,896


GRECIA

11,977

33,232

24,727

39,440

7,100

16,115

0.23

0

0


EL
SALVADOR
864

1,037

16,720

12,874

16,500

12,705

0.18

0

0


HOLANDA
(PAISES
BAJOS)

204

675

6,409

21,458

4,185

11,748

0.17

12,846

15,213


ECUADOR

0

0

0

0

504

2,853

0.04

0

0


SUECIA

0

0

0

0

1,729

2,781

0.04

280

369


Z. FRANCA
PACIFICO
0

0

0

0

400

2,494

0.04

0

0


AUSTRALIA

0

0

0

0

864

2,150

0.03

0

0


44
Para Estados Unidos, los principales proveedores y las importaciones totales
del producto, teniendo en cuenta la posicin arancelaria y descripcin de
Estados Unidos 200899 LOS DEMAS, se presentan en la siguiente tabla
(correspondientes al captulo 20 Preparaciones de hortalizas, frutas u otros
frutos o dems partes de plantas):
200899
-- LOS DEMAS
Pas
Participacin
(%)

MXICO
26.30

TAILANDIA
14.33

JAPON
10.68

CANADA
9.01

COSTA RICA
7.02
Ao
Peso Neto
(Kg)
Valor
(US$)
1998 141,337,368.00 161,975,589
1999 162,179,635.00 187,014,225
2000 163,769,414.00 194,932,505
Fuente de informacin:World Trade Atlas - Global Trade Information
Service, Inc. - GTI, en Internet. Tomado Dic/01.
Los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia los
Estados Unidos en el ao 2000 fueron: pigmentos utilizados para la
preparacin de pinturas (US$319.1 millones), dems flores y capullos frescos,
cortados para ramos (US$203.6 millones), banano (US$155.1 millones), rosas
frescas (US$149.7 millones), pantalones de punto de algodn para hombres o
45
nios (US$73.5 millones), dems claveles frescos (US$72.8 millones),
esmeraldas trabajadas, sin engastar ni montar (US$48.5 millones), cemento
Portland (US$ 48.3 millones), pltanos frescos (US$37.3 millones) y claveles
frescos en miniatura (US$35.8 millones). Estos 10 productos agrupan el 83.2%
de las exportaciones no tradicionales hacia los EE.UU. Las mayores
exportaciones tradicionales se presentaron en las ventas de "aceites crudos
de petrleo o de minerales bituminosos" (US$ 3,622.3 millones) y "caf sin
tostar ni descafeinar" (US$ 365.3 millones).
Importaciones provenientes de Estados Unidos
Las importaciones provenientes de Estados Unidos han venido disminuyendo a
lo largo de los tres ltimos aos, pasaron de US$5.092 millones en 1998 a US$
4.099 millones en 1999. En el ao 2000 fueron de US$ 3.892 millones, lo que
represent una disminucin de 1.5% con respecto a 1999. Entre los productos
ms representativos se destacan: maz amarillo (US$ 171.9 millones),
cloruro de vinilo (cloroetileneo) (US$ 138.8 millones), emisores-receptores de
radiotelefona y radiotelegrafa (US$ 127.3 millones), helicpteros de peso en
46
vacio superior a 2000 kg. (US$ 99.5 millones), "los dems de los dems
trigos" (US$ 78.8 millones) y estireno (US$ 68.1 millones). Estos seis
productos concentran el 17.4% de las importaciones provenientes de Estados
Unidos.
4 CULTURA
Cultura de Negocios
La sociedad estadounidense est conformada por muchos grupos minoritarios que
conservan sus propias culturas. Los estadounidenses son generalmente cordiales
y atentos como norma de convivencia. Los gestos e invitaciones que pueden
significar intimidad en otras culturas, pueden no ser ms que "gestos amistosos".
El saludo sonriente es aceptado y los apretones de manos son generalmente
cortos. Los saludos pueden ser seguidos por las preguntas generales sobre su
viaje, su salud o el tiempo. Tales preguntas son una forma de cortesa, no se
esperan las respuestas detalladas ni extensas. Despus de este rpido
intercambio, el prximo tema ser comercial.
Etica de Negocios
En los EE.UU. el individualismo y el espritu competitivo son muy apreciados; el
individuo se antepone a la compaa, la comunidad e incluso a la familia, animan a
que las personas piensen por ellos mismos, acten segn sus creencias y
establezcan su propia identidad. Sin embargo, ser parte de un equipo tambin es
importante y se valora cualquier esfuerzo por establecer colectividades. El
concepto de la libertad para los americanos, tambin significa la libertad para
competir; la competencia es abierta y a veces muy fuerte. Quizs por ello muchas
expresiones comunes en el mbito comercial, provienen de las utilizadas en los
deportes y en la guerra. Una expresin estadounidense bastante comn es "el
tiempo es dinero". Salvo situaciones que involucran grandes corporaciones, las
personas de negocios generalmente esperan resultados, se orientan y prefieren
tomar decisiciones rpidamente con el fin de emprender acciones inmediatamente.
47
En los negocios ms pequeos, el representante de la compaa puede llegar a
tomar decisiones inmediatas por la compaa, inclusive sin consultar con otros.
Generalmente son hombres quienes ocupan los puestos gerenciales de las
empresas. Sin embargo, el nmero de mujeres que ocupan altos cargos es
creciente, de hecho es el ms elevado del mundo. Las mujeres esperan ser
tratadas seriamente y con el respeto correspondiente a su posicin y cargo, otro
tipo de trato es descorts. Probablemente una mujer no demuestre su enojo en el
momento, pero expresar despus su disgusto a sus colegas. Las mujeres de
negocios dirigen y toman decisiones como los hombres. Igualmente, las mujeres
extranjeras pueden esperar ser tratadas igual que los hombres. La discriminacin
sexual est contra la ley y no se practica abiertamente, pero los prejuicios privados
existen.
Reuniones
Las agendas de trabajo son muy congestionadas en das laborales, as que las
reuniones deben ser programadas y comenzar a tiempo. La cultura comercial
americana tiende a ser informal, con un nfasis en buscar resultados.
Normalmente empezarn rpidamente la reunin, para no perder tiempo, la charla
ser abierta y rpida. En las conversaciones se presentan interrupciones entre las
personas, se hacen sugerencias y se debaten ideas diferentes y se contradice a
los miembros mayores de grupo si es necesario. El mando y eficacia son
importantes. Las personas estadounidenses quieren ser informadas de nuevos
desarrollos y cambios, buenos o malos, para sentirse involucrados, valoran la
franqueza sobre las intenciones y lo que puede o no puede hacerse. Las
evasiones o no divulgar informacin valiosa pueden verse como una forma de
deshonestidad.
Forma de vestir
Lo normal es traje de corbata para los hombres y sastre para las mujeres sobre
todo al tratar con las compaas grandes. Sin embargo, como en todo lo dems se
acepta la individualidad. Vestirse pulcramente, es muy importante. El atavio
48
mnimo es una chaqueta y pantalones de buen gusto, camisa y zapatos. Las
mujeres deben vestirse preferiblemente de manera conservadora, ms an
cuando ocupan cargos importantes. Evite los excesos de la moda, joyera pesada
o demasiados accesorios.
Costumbres
El intercambio de tarjetas se hace de manera informal, detener la conversacin
para leer la tarjeta puede ser considerado como algo descorts. No es muy
extrao que lo inviten a casa o a un club. No se espera que usted haga lo mismo
inmediatamente si es extranjero, pero se espera igual tratamiento cuando lo visiten
al pas. Mirar a los ojos directamente es muestra de honestidad y trato abierto.
En los negocios, las conversaciones son abiertas. El hombre de negocios es muy
abierto al expresar lo que quiere, aunque no tanto en cuanto a lo que puede
sacrificar por el negocio. Si tiene dudas sobre algo, pregunte abiertamente.
El regateo no es frecuente. No busque ofrecer un precio alto para despus bajarlo
segn las circunstancias, es visto como algo deshonesto. Una tctica comn es la
presentacin de un negociador fuerte y complicado acompaado de un negociador
ms amigable. Las fechas se escriben empezando por el mes, luego el da y el
ao.
Ejemplos de proceder incorrecto:
No se muestre acorde con cosas que no son ciertas o que no pueden ser
realizadas.
No asuma que las crticas que el ciudadano norteamericano hace sobre su
propio pas le da pie para hacer lo mismo.
Ejemplos de proceder correcto:
Sea sincero sin tratar de ajustarse a lo que usted piensa que el estadounidense
quiere o espera de usted.
49
Sea respetuoso de los subordinados en la cadena de negocios con la que
trata.
Los grupos tnicos esperan ser tratados de igual forma que cualquier otra
persona de negocios. No los trate diferente a menos que as se lo pidan.
Horarios
La semana laboral es de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 5:00 p.m., horario de
oficina, con media hora de almuerzo alrededor del medioda. El horario de bancos
es de lunes a viernes de 9:00 a 5:00 p.m. Algunos bancos atienden en horas de la
maana tambin los sbados. Las oficinas del gobierno atienden de lunes a
viernes de 9:00a.m. a 5:00 p.m.
Das festivos
Los siguientes son los das festivos ms importantes:
1 de Enero Ao Nuevo
15 de Enero Natalicio de Martin Luther King Jr.
19 de Febrero Da del Presidente
22 de Febrero Natalicio de Washington
27 de Mayo Da Conmemorativo
4 de Julio Da de la Independencia
3 de Septiembre Da del trabajo
14 de Octubre Da de Coln
11 de Noviembre Da de los Veteranos
22 de Noviembre Da de Accin de Gracias
25 de Diciembre Navidad
50
B ANLISIS CAGE
La globalizacin ha traido consigo oportunidades para llevar a cabo negocios
internacionales, apoyada principalmente en la tecnologa de la comunicacin y la
informacin convirtiendo el mundo en un lugar relativamente pequeo y
homogneo. Sin embargo, hablando de negocios, la afirmacin anterior no es del
todo correcta y adems puede ser peligrosa. La distancia crea barreras
importantes que pueden ser un obstculo para la expansin a nivel global.
Distancia no solamente se refiere al aspecto fsico y geogrfico sino a aspectos
culturales, polticos y econmicos que pueden hacer que ciertos mercados
internacionales sean ms o menos atractivos.
Se dice que hay una correlacin positiva entre el tamao de la economa de un
pas y su comercio y una relacin negativa entre distancia y comercio. Dentro de
las variables que afectan el comercio entre dos paises, se pueden mencionar PIB
per cpita, distancia fsica, acceso al ocano y poltica y moneda comunes, entre
otros.
Es importante analizar la distancia existente entre dos pases, para construir
relaciones comerciales, a lo largo de cuatro dimensiones bsicas: cultural,
administrativa, geogrfica y econmica, metodologa conocidas como CAGE. Este
concepto ayuda a las empresas a identificar y a evaluar el impacto de la distancia
para su respectiva industria.
Dentro de los aspectos clave de cada dimensin es importante destacar:
Cultural: idioma, grupos tnicos, religin, normas sociales.
Administrativa: lazos coloniales, poltica, moneda, gobierno, instituciones.
Geogrfica: ubicacin remota, fronteras comunes, acceso al ocano o rios,
tamao del pas, infraestructura de transporte y comunicaciones, climas.
Econmica: nivel de ingreso de los consumidores, recursos humanos,
financieros, naturales, conocimiento, informacin.
51
Analizando el caso de la industria de alimentos y en especial el rea de frutas
procesadas se puede observar que:
v A pesar de que el producto est dirigido al mercado Americano de Houston TX,
el segmento especfico que se quiere atender es el Latino, lo cual reduce el
efecto de la distancia cultural para la entrada del producto a Estados Unidos.
No se espera que el producto afecte la identidad nacional y/o cultural de los
consumidores. Aspectos como el idioma comn juegan a favor de la
comercializacin del producto. Los Latinos en Houston al estar involucrados
directamente, por su trabajo diario, en la cultura Estadounidense, tienden a
adoptar hbitos de consumo similares a los Americanos, quienes estn
prefiriendo los productos naturales sobre los artificiales, especialmente en el
rea de los jugos.
v El gobierno tiene un control estricto sobre los productos alimenticios
imponiendo estndares altos. Sin embargo, ste aspecto de exigencia alto es
comn a casi todos los mercados internacionales. No existe una intervencin
estratgica alta por parte del gobierno de Estados Unidos para productos
provenientes de Colombia, sino por el contrario hay preferencias que facilitan
las relaciones comerciales entre los dos paises; en el rea de frutas exticas
no hay una amenaza directa hacia la industria domstica ya que estas frutas
son tropicales y no son producidas en los Estados Unidos, por lo tanto no
existen medidas drsticas de proteccin. El mercado estadounidense es
atractivo porque brinda una infraestructura institucional adecuada con un
sistema legal que ofrece las garantas necesarias para hacer negocios.
v El efecto de la distancia geogrfica, la cual es crtica para productos frgiles y/o
perecederos como las frutas y su pulpa, se puede mitigar de manera
considerable por medio del empaque al vaco que mejora la preservacin del
producto aumentando su vida til. Adems de la distancia fsica hasta el pas
de destino, se debe tener en cuenta el tamao del pas, las distancias para
transporte dentro del mismo, el acceso al ocano y por medio de rios y la
52
topografa. Para el caso del rea de Houston, es una zona costera con
infraestructura portuaria adecuada y vas de comunicacin ptimas que la
comunican con muchos Estados del sur de los Estados Unidos. Adems es
una de las ciudades de Estados Unidos ms cercanas a Colombia por va
martima, siendo el punto de entrada al gran mercado Estadounidense.
v En cuanto al aspecto econmico, existe una diferencia marcada entre Estados
Unidos y Colombia, lo cual hace imprescindible un anlisis muy detallado del
ingreso de los consumidores dentro del mercado objetivo. En este caso el
producto est dirigido a la clase media de origen Latino. El modelo de negocio
de la Empresa debe acomodarse no slo a las necesidades de los
consumidores y clientes sino al modelo usado por las Compaas
Estadounidenses, para as lograr una ventaja competitiva importante. En
general, los pases en desarrollo tienen comercio ms activo con pases
desarrollados que con pases de similar condicin. Un ejemplo claro es el caso
de Colombia.
En conclusin, la distancia entre Colombia y el mercado Amricano (Inmigrantes
Latinos) en Houston, no es tan grande como pareciera ya que existen beneficios
culturales (mercado latino), administrativos (preferencias y acuerdos) y
geogrficos (puertos y acceso) que contrarrestan las diferencias que se pueden
observar en el ingreso de los consumidores y entre las economas de los pases.
53
C EXIGENCIAS DE ENTRADA
1 - Regulaciones, restricciones y requerimientos especiales
Las regulaciones y requerimientos especiales para la importacin de productos al
mercado de Estados Unidos, son esencialmente aplicados para la proteccin de la
seguridad nacional y su economa, la conservacin de la vegetacin domstica y
la vida animal; as como para salvaguardar la salud de sus consumidores. Las
entidades reglamentadoras en cuanto a medio ambiente son la Administracin
para la Proteccin Ambiental (EPA) y la Administracin de Seguridad y Salud
Ocupacional (OSHA). Los gobiernos estatales y locales se reservan generalmente
el derecho a imponer disposiciones reglamentarias ms estrictas.
EPA: Las normas de medicin de la EPA son de reconocimiento internacional, sin
embargo las normas en Estados Unidos tienen un criterio de riesgo/beneficio
mientras que las normas de otros pases se basan en un criterio de riesgo/salud.
Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduanda de
los Estados Unidos, consisten por ejemplo en prohibir y/o limitar la entrada de
productos, establecer puertos especficos para el ingreso de mercancas y aplicar
normas sobre marcado y etiquetado. Esto aplica a todo tipo de importaciones
incluyendo aquellas hechas por correo.
PROTECCION AL CONSUMIDOR: La entidad reglamentadora es la Comisin de
Seguridad de Productos de Consumo (CPSC). Estas normas son conocidas a
nivel internacional y estn vinculadas al uso especifico por parte del consumidor.
Los productos que se venden en los Estados Unidos deben cumplir con las
reglamentaciones de la CPSC. Se requiere una certificacin de cumplimiento de
un fabricante o compaa importadora de Estados Unidos para los productos que
estn sujetos a las normas de seguridad bajo la Ley de Seguridad de Productos
de Consumo.
54
Etiquetado
El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el pas en
el que se produjo o manufactur el producto est claramente sealado en el
envase como Lugar de Origen. Esta declaracin se puede localizar en cualquier
lado excepto en la base del envase. Cualquier producto destinado a la
comercializacin dentro del territorio norteamericano debe llevar las etiquetas en
ingls. Especficamente para los productos alimenticios, el Cdigo General de los
EE.UU. requiere que todo producto alimenticio contenga un nombre comn o
usual que lo describa en el lado o cara principal del envase.
El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las
etiquetas:
1) La denominacin del producto que debe estar localizada en el tercio superior
del panel principal, aparecer en forma visible y prominente en comparacin al
nombre y marca del producto.
2) Declaracin del contenido neto del envase que debe hacerse usando los dos
sistemas de medida: el sistema mtrico decimal y el sistema ingls Ej: NET WT 10
OZ (305 g).
3) Declaracin de la lista de ingredientes, debe contener todos y cada uno de los
ingredientes presentes en el producto de forma descendente; todos los
ingredientes compuestos en alimentos estndares, como por ejemplo, chocolate,
mostaza, mantequilla, as: Harina de trigo, agua, huevos, almendras, uvas pasas,
levadura (benzoato sdico, bicarbonato sdico, bicarbonato amnico), sal, color
artificial (amarillo #6) y lecitina de soya (emulgente).
Igualmente, la declaracin de ingredientes se debe localizar en el pnel de
informacin junto con el nombre y direccin del productor del alimento o bien
donde se localice la informacin nutricional. El tamao mnimo permitido es 1/16
de pulgada que equivale a 2.1 mm.
4) Panel de informacin nutricional, el Food and Drug Administration exige que los
productos alimenticios presenten informacin nutricional sobre su contenido. Hasta
55
ahora, esta regulacin constituye uno de los retos ms importantes impuestos por
el Food and Drug Administration e indirectamente por el gobierno americano.
El Panel de Informacin Nutricional ordinario debe contener los siguientes
elementos:
a) Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la
informacin equivalente a la porcin establecida.
b) Nutrientes bsicos aproximados segn las reglas especificas.
c) Columna de la declaracin de valores diarios porcentuales estimados en funcin
a una dieta de 2,000 caloras diarias.
d) Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores; el rea
total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el producto y el espacio
disponible en los distintos paneles del envase.
Es necesario tambin que el nombre y direccin de la Compaa responsable del
producto en los Estados Unidos junto con el Cdigo Federal de Regulaciones de
los Estados Unidos sean declarados en la etiqueta. El nombre y la direccin del
productor, empacador o distribuidor deben cumplir los siguientes requisitos:
1) La declaracin debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo en el caso
de una corporacin el nombre real debe ser utilizado con las abreviaciones
permitidas.
2) El tamao mnimo permitido es de 1/16 de pulgada lo que equivale a 2.1
mm. El propsito de esta informacin es tener un contacto presente para
cualquier informacin adicional, comentario o problema con el producto en
cuestin.
Otros aspectos a tener en cuenta en el Etiquetado:
Idiomas: El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que si
alguno de los seis componentes principales aparece en un segundo idioma
56
(castellano, francs, italiano etc.), todos los elementos debern aparecer
correctamente declarados en ingls y en el segundo idioma.
Cdigo de Barras /Universal Product Code (UPC ): El cdigo de barras aceptado
en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Es importante
destacar que el propsito del cdigo de barras es nico y exclusivamente
comercial (control de inventarios). El gobierno no interviene en aspectos
comerciales de este tipo.
Fecha de Vencimiento: El Gobierno Federal no ha emitido ninguna ley con
respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Las reglas pertinentes a este
tema son exclusivamente a escala estatal. Es por esa razn que la fecha de
caducidad no forma parte de los 6 requisitos del envase de productos de gran
consumo o procesados. Es recomendado presentar esa informacin; ms no es
obligatoria.
Instrucciones de Uso: El modo de empleo o instrucciones de uso constituyen un
elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye este
aspecto para beneficio del consumidor. Es decir, aconsejar el mejor uso del
producto para asegurar la mxima satisfaccin.
Alimentos Orgnicos: La industria de alimentos orgnicos es un campo en pleno
desarrollo. Hoy en da la mentalidad del consumidor norteamericano ha cambiado
y como consecuencia, la demanda de productos orgnicos ha ido aumentando
notoriamente creando una oportunidad de mercado para aquellos que buscando
nuevos horizontes.
Exenciones para Empresas Pequeas/Volumen de Ventas: A peticin de la
pequea y mediana empresa, el Food and Drug Administration - FDA, ha emitido
una clusula que exime a las pequeas empresas de presentar informacin
nutricional en aquellos productos de bajo volumen de ventas. Esta clusula estar
vigente siempre y cuando la compaa en cuestin cumpla con los requisitos de
numero de empleados, volumen de ventas y antigedad del producto en el
mercado.
Food Canning Establishment Registration (FCE).- El FDA exige que todas aquellas
empresas que producen alimentos de baja acidez acidificados, sometan sus
57
procesos de produccin a una revisin de la Administracin para verificar la
vigencia del producto. Bsicamente los productos bajo sta categora cumplen con
las siguientes caractersticas:
Productos envasados al vaco,
Productos no refrigerados,
Productos que han recibido calor durante su proceso de produccin,
Alimentos de naturaleza no cida.
Tarifas
Toda mercanca que ingresa a los Estados Unidos est sujeta a arancel o est
exenta de ellos, se pueden imponer derechos ad valorem, especficos o
compuestos. Los derechos ad-valorem que son los ms comunes, equivalen a un
porcentaje del valor de la mercanca, los derechos especficos se aplican por
unidad de peso o de otra cantidad (por ejemplo; 17 centavos de dlar por decena).
Los derechos compuestos representan la combinacin de los derechos ad-
valorem y de los especficos (por ejemplo, 0,7 centavos por kilogramo ms el 10
por ciento ad-valorem). Cada Estado es autnomo para determinar la tasa del
impuesto a las ventas, es decir que depende del Estado al que ingresa el
producto, se pagar la tarifa establecida, sin embargo la tarifa promedio es del 6%
sobre el valor total de la mercanca.
Cuotas
Las cuotas de importacin son cantidades especficas establecidas para la
importacin de productos por perodos de tiempo determinados, en Estados
Unidos son administradas en su mayora por la Aduana de Estados Unidos. sta
se dividen en dos: Tarifa arancelaria tradicional y Cuota cuantitativa. La Tarifa es
aquella bajo la cual, no existe un limite cuantitativo de importacin sino que,
aquellas importaciones adicionales a la cantidad establecida como cupo de
importacin, debern pagar aranceles mayores a los que se pagaran
normalmente sin cuota. La Cuota cuantitativa es de carcter completamente
restrictivo, es decir que una vez establecido el cupo o cantidad de importacin, no
ser permitida la importacin de cantidades adicionales del producto. Algunas
58
cuotas de este tipo son globales, aunque en ciertos casos pueden ser especficas
para determinados pases.
Existen normas reguladoras sobre productos especficos tales como: leche, queso
y productos lacteos, frutas, verduras y nueces, animales vivos, alimentos, drogas y
productos cosmticos, maderas y muebles, cueros y articulos de cuero, productos
textiles, productos qumicos, tecnologa de la informacin, equipo mdico, energa
y proteccin al consumidor, entre otros. Por ejemplo, los productos alimenticios,
drogas y cosmticos deben cumplir las normas del FDA y adems normas de
higiene, estos productos deben ser sometidos a inspeccin en el momento de su
entrada a Estados Unidos.
Las normas relacionadas con la proteccin del medio ambiente, estn compiladas
en las leyes de la Agencia para la Proteccin Ambiental de los Estados Unidos
EPA - (www.epa.gov)
El sistema de normas tcnicas en Estados Unidos es manejado por el sector
privado. Las normas tcnicas son establecidas por la industria privada y son de
voluntaria aplicacin para ellos. Sin embargo, se tornan obligatorias cuando se
piensa en exportar bienes a este pas.
A diferencia de otras partes del mundo, el sistema estadounidense de normas
tcnicas es bastante heterogneo y desorganizado. Las agencias del gobierno no
juegan un papel preponderante, ni en la determinacin ni en la publicacin de las
normas tcnicas. Para establecer la norma tcnica que debe cumplir un
determinado producto, hay que recurrir directamente al importador potencial de
dicho producto. Sin embargo, existen ciertas normas que son de cumplimiento
obligatorio para todos los productos, stas estn publicadas en el Code of Federal
Regulations y son administradas por las siguientes instituciones: Food and Drug
Administration, National Highway Traffic Safety Administration, Environmental
Protection Agency, Federal Trade Comission, Research and Special Programs
Administration, Drug Enforcement Administration, Consumer Product Sefety
Commission, Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms, Animal and Plan Health
Inspection Service, Agricultural Marketing Service, US Fish and Wildlife Service.
59
2 - Acuerdos comerciales
Las siguientes tablas presentan una visin general de los puntos ms
representativos en cuanto a preferencias, aranceles, tratados y tarifas para la
posicin arancelaria considerada, para su ingreso a los Estados Unidos.
HTS Number 20089990
Brief Description
Fruit, and other edible parts of
plants, other than pulp and
excluding mixtures, otherwise
prepared or preserved.
Customs value of recent U.S. imports for consumption
Click for more detail on imports by source
country or imports by tariff program or
imports by U.S. Customs district of entry or
imports by statistical suffix (HTS10)
2001 imports
(thousand dollars)
$88,387.7
Tariff Treatment
Unit of Quantity Kilograms
Duty calculation
(Ad Valorem Rate)
times (Value)
Ad Valorem (percent of
value) component
6%
Specific (per unit)
component
$0
Other duty component $0
Ad Valorem equivalent
of all rate components
(estimate based on 2000
NTR duty rates and 1999
imports)
6%
2000 Normal Trade Relations (NTR)
duty rate (formerly known as the
Most Favored Nation (MFN) duty
rate)
Binding Status
Bound in World
Trade Organization
Duty calculation
(Ad Valorem Rate)
times (Value)
Ad Valorem (percent of
value) component
35%
Specific (per unit)
component
$0
"Column 2" (non-NTR) duty rate
(Applies to imports from a small
number of countries that do not
enjoy NTR duty status)
Other duty component $0
60
HPreferential (duty-free or reduced rate) tariff program applicability to this
HTS item
Status
Eligible: code
"A"
GSP (Generalized System of
Preferences)
Countries Excluded from GSP
eligibility on this item
Civil Aircraft Agreement Preference Not eligible
Tariff concession on Dyes Not eligible
Status
Eligible: code
"E"
Ad Valorem Rate 0%
CBI or CBERA (Caribbean Basin
Initiative) Preference
Specific Rate $0
Israel FTA Preference
Eligible: code
"IL"
APTA (Auto Product Agreement) Preference Not eligible
Status
Eligible: code
"J"
Ad Valorem Rate 0%
ATPA (Andean Agreement)
Preference
Specific Rate $0
Pharmaceutical Agreement Preference Not eligible
NAFTA Canada Preference Status
Eligible: code
"CA"
Status
Eligible: code
"MX"
Ad Valorem Rate 0%
NAFTA Mexico Preference
Specific Rate $0
Ley de Preferencias Comerciales Andinas ATPA
El ATPA, es un programa de carcter unilateral de los Estados Unidos que permite
la entrada de ciertas mercancas exentas de derechos de aduana, originarias de
los pases beneficiarios. Este programa fue promulgado por los Estados Unidos el
4 de diciembre de 1991 y venci el 4 de diciembre del 2001. Este programa tiene
el doble objetivo de buscar alternativas de cultivo de coca y estimular las
inversiones y exportaciones de los pases andinos.
61
El 2 de enero de 2002, el servicio de aduanas de los Estados Unidos expidi una
orden por la cual la expiracin del ATPA solamente aplica para los productos que
se benefician de un "arancel cero", pero no para aquellos que se encuentran con
arancel reducido. De acuerdo con esto las subpartidas que an continan gozando
del ATPA son principalmente las pertenecientes al captulo 42 del Arancel de
Aduanas de Estados Unidos, algunas subpartidas de los captulos 46, 61 y 62.
Esta normativa regir hasta que el Congreso haya aprobado la extensin del
ATPA y se espera que se apruebe adems un retroactivo para reembolsar a
quienes pagaron arancel completo durante el periodo de expiracin de la
preferencia.
El 15 de febrero de 2002, la Aduana de Estados Unidos public la norma temporal
(19 CFR 141.102 (e)), mediante la cual los exportadores andinos de productos
cubiertos con el ATPA, con arancel cero o duty free, tienen la opcin de no
depositar el valor de las tarifas arancelarias hasta el 16 de mayo de 2002, es decir,
se acogen al pago diferido para las mercancas. Cabe anotar que esta norma no
cubre los productos con arancel reducido, para los cuales sigue aplicndose el
ATPA. Esta norma aplica para los productos bajo el ATPA, que ingresen despus
del 15 de febrero de 2002. As, si el ATPA se renueva la Aduana anunciar a los
importadores las medidas a seguir. Esta norma pretende brindar una facilidad a
los exportadores de los pases cubiertos con el ATPA, quienes se han visto
fuertemente afectados por la no renovacin del mismo hasta el momento.
La mayora de los productos originarios de los pases beneficiarios son elegibles
para la franquicia aduanera establecida en el ATPA. Los productos excluidos de
este programa son los siguientes: textiles y confecciones sujetos a acuerdos
textiles; ciertos tipos de calzado; atn en conserva envasado hermticamente; los
productos del petrleo; relojes y las piezas de relojera de los pases sujetos al
pago de aranceles; diversos productos del azcar.
Los pases beneficiarios son: Bolivia, Colombia, Ecuador y Per.
62
Para beneficiarse de las tarifas preferenciales establecidas por el ATPA, los
productos debern cumplir algunos requisitos, entre ellos:
v Haber sido producido totalmente en un pas beneficiario: este requisito
se cumple cuando:
las mercancas son en su totalidad cultivadas, producidas y
elaboradas en un pas beneficiario
las mercancas han sufrido una transformacin significativa y se han
convertido en un nuevo producto en el pas beneficiario
v Ser importados directamente de cualquiera de los pases beneficiarios al
territorio aduanero de los Estados Unidos
v Si el producto fu elaborado con insumos importados, estos no podrn
representar ms del 35% del valor total del producto; el costo o valor de
los materiales importados de los pases beneficiarios del ATPA, puede
incluirse en el clculo del 35% del requisito de valor agregado de un
artculo.
Sistema Generalizado de Preferencias - SGP
Este programa dispone que determinadas mercancas de ciertos pases y
territorios en vas de desarrollo, independientes o no, ingresen sin pago de
derechos de aduana, a fin de fomentar su crecimiento econmico. Fue
establecido por los Estados Unidos, entr en vigor el 1 de enero de 1976 y
termin el 30 de septiembre del 2001.
Debido a su vencimiento, en el Congreso de Estados Unidos se encuentran dos
proyectos de ley a fin de renovar las preferencias. Los proyectos de ley
relacionados con la renovacin del SGP son los siguientes:
1. Proyecto de Ley HR3010, mediante el cual se renuevan las preferencias hasta
el 31 de Diciembre del 2002 y prev devolver los aranceles pagados de manera
retroactiva. Este proyecto de ley fue aprobado por el cmite de Medios y Arbitrios
de la Cmara, el 3 de Octubre de 2001.
63
2. Proyecto de Ley HR3090 (Economic Security and Recovery Act of 2001),
contiene en la seccin 501 una renovacin del Sistema hasta el 31 de Diciembre
del 2002 y prev que la Aduana acte de tal manera que se permita la
retroactividad para devolver los aranceles pagados.
Cabe anotar que la Aduana emiti una Resolucin en la que prev un tratamiento
especial para aquellas importaciones que ingresan bajo el SGP, en la cual se
prev devolver los aranceles pagados hasta cuando el Congreso renueve las
preferencias; es decir, bajo el SGP existe ya un mecanismo de reintegro de
aranceles que con slo poner la letra "A" en la declaracin de aduanas, el
exportador tiene derecho al reembolso en el momento en que se renueve el SGP.
El SGP no expira para los pases africanos pertenecientes al AGOA (Acta de
Crecimiento y Oportunidades Africanas) ya que este se extiende junto con el SGP
hasta septiembre 30 del 2008.
Los productos que se benefician del SGP son de gran variedad y estn
clasificados en ms de 4.000 subpartidas del arancel armonizado de los Estados
Unidos. Pueden ingresar con franquicia aduanera si se importan directamente a
los Estados Unidos de cualquiera de los pases beneficiarios y territorios
designados. La lista de pases y exclusiones, as como la lista de productos
beneficiarios del SGP, cambiar de vez en cuando durante la vigencia de este
programa.
Tres grandes regiones se benefician del programa: pases miembros de la
Comunidad Andina de Naciones -CAN-, los cuales excepto Venezuela, al recibir
mayores beneficios por el ATPA, aplican para el SGP en aquellos productos
excluidos de la ley de preferencias andinas; pases miembros de la Asociacin de
Naciones del Sudeste Asitico -ASEAN- y pases pertenecientes al Mercado
Comn del Caribe -CARICOM-.
64
Area de Libre Comercio de las Amricas - ALCA
La regin de las Amricas constituye un bloque econmico de suma importancia
que abarca desde el extremo norte del continente en Yukon, Canad al extremo
sur en Tierra del Fuego, Argentina. Esta regin, tambin conocida como el
hemisferio occidental, abarca un territorio de 40 millones de kilmetros cuadrados,
una poblacin de 800 millones de personas y un PIB de ms de 11 billones de
dlares. Las economas de los pases de las Amricas son cada da ms
interdependientes, comercializando un porcentaje cada vez mayor de sus bienes y
servicios entre s. A partir de la mitad de los aos noventa, ms del 55% del total
de los bienes vendidos en el hemisferio occidental han permanecido en la regin.
Esta creciente interdependencia es resultado de una serie de factores, entre ellos,
las medidas de poltica econmica implementadas a finales del siglo pasado.
Durante las dcadas de los ochenta y noventa, los pases de Amrica Latina y el
Caribe no slo liberalizaron sus regmenes de comercio e inversin sino que
tambin adoptaron medidas tendientes a la integracin regional. En esos aos se
actualizaron y consolidaron tratados comerciales regionales tales como el Pacto
Andino (que se transform en la Comunidad Andina en 1997), el Mercado Comn
Centroamericano (MCCA) y la Comunidad del Caribe (CARICOM). Tambin se
crearon nuevos acuerdos de libre comercio entre pases vecinos tales como el
Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), el Grupo de los 3 (G3) suscrito entre
Colombia, Mxico y Venezuela y numerosos acuerdos comerciales bilaterales. El
norte del hemisferio no estuvo ajeno a esta tendencia; el Tratado de Libre
Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) reuni, por primera vez, a pases
desarrollados y en vas de desarrollo en un acuerdo comercial moderno. Desde
entonces, los pases de las Amricas han continuado celebrando acuerdos
comerciales bilaterales y regionales.
El Plan de Accin para alcanzar este Pacto para el Desarrollo y la Prosperidad de
las Amricas entre los pases de la regin, incluy 23 puntos temticos que
incluyen desde el fortalecimiento de la democracia y el sistema de derechos
65
humanos hasta la prevencin de la contaminacin y el fomento de las micro y
pequea empresas. Como parte del Plan de Accin para promover prosperidad,
los lderes del hemisferio resolvieron iniciar de inmediato el establecimiento del
rea de Libre Comercio de las Amricas en la que se eliminaran
progresivamente las barreras al comercio y la inversin.
La meta del ALCA es crear un rea libre de barreras al comercio y la inversin
entre los pases de las Amricas. Los lderes del hemisferio resolvieron que las
negociaciones concluirn a ms tardar en el ao 2005, sealando que la
eliminacin de los obstculos para el acceso al mercado de los bienes y servicios
entre los pases promover el crecimiento econmico. Una economa mundial en
crecimiento aumentara tambin nuestra prosperidad interna. El libre comercio y
una mayor integracin econmica son factores clave para elevar el nivel de vida,
mejorar las condiciones de trabajo de los pueblos de las Amricas y proteger el
medio ambiente.
Estructura y Principios de las Negociaciones del ALCA
En la ltima Declaracin Ministerial del proceso preparatorio, los ministros
expusieron los principios, objetivos y estructura general de las negociaciones del
proceso ALCA. Los pases participantes declararon que las negociaciones se
guiaran por los principios de consenso y transparencia. Se acord que el ALCA
tendr como base el acuerdo de la OMC, ser consistente con las reglas y
disciplinas de la OMC y deber incorporar mejoras respecto de las reglas y
disciplinas de la OMC cuando ello sea posible y apropiado. Todos los pases
tendrn la responsabilidad de asegurar que sus leyes, reglamentos y
procedimientos administrativos estn conformes con las obligaciones del acuerdo
ALCA.
El ALCA ser un compromiso nico (single undertaking), concepto formalizado
por primera vez en la Ronda Uruguay del GATT, lo que significa que los
participantes asumirn todas las obligaciones acordadas en el acuerdo. El ALCA
66
coexistir con acuerdos bilaterales y subregionales preexistentes en la medida en
que los derechos y obligaciones bajo tales acuerdos no incluyan o excedan los
derechos y obligaciones del ALCA. Los pases podrn negociar y aceptar las
obligaciones del ALCA individualmente o como miembros de un grupo de
integracin subregional que negocie como una unidad. Los ministros reconocieron
las necesidades y condiciones econmicas particulares de las economas ms
pequeas y recomendaron que sean tenidas en cuenta, junto con las diferencias
en niveles de desarrollo, para asegurar la participacin plena de todos los pases
en el proceso ALCA.
Se estableci una estructura de las negociaciones flexible. Los ministros
responsables de comercio continuarn administrando y supervisando el proceso
ALCA; reunindose cada 18 meses en el pas que preside el proceso. A nivel
operacional, los viceministros responsables de comercio actuarn en calidad de
Comit de Negociaciones Comerciales (CNC). EL CNC tiene un papel
fundamental en la administracin de las negociaciones, guiando el trabajo de los
grupos de negociacin y otros comits y grupos. El CNC es responsable de la
estructura general del acuerdo; de asegurar que todos los grupos de negociacin
efecten progresos hacia el cumplimiento de sus mandatos y objetivos; de
asegurar la transparencia de las negociaciones; de supervisar la labor de la
Secretara Administrativa y de la implementacin de las medidas de facilitacin de
negocios que fueren aprobadas. El CNC tambin tendr bajo su responsabilidad
asegurar que los grupos de negociacin tengan en cuenta las preocupaciones de
las economas ms pequeas y con diferentes niveles de desarrollo.
Principios Generales
Los principios generales que guan las negociaciones son los siguientes:
a. Las decisiones en el proceso de negociaciones del ALCA se tomarn por
consenso.
67
b. Las negociaciones sern conducidas de una manera transparente para
asegurar ventajas mutuas y mayores beneficios para todos los participantes
del ALCA.
c. El Acuerdo del ALCA ser congruente con las reglas y disciplinas de la
OMC. Con este fin, los pases participantes reiteran su compromiso con las
reglas y disciplinas multilaterales, en particular con el artculo XXIV del
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT de 1994) y
su Entendimiento en la Ronda Uruguay y el Artculo V del Acuerdo General
sobre el Comercio de Servicios (AGCS).
d. El ALCA deber incorporar mejoras respecto de las reglas y disciplinas
de la OMC cuando ello sea posible y apropiado, tomando en cuenta las
plenas implicaciones de los derechos y obligaciones de los pases como
miembros de la OMC.
e. Las negociaciones se iniciarn simultneamente en todas las reas
temticas. El inicio, la conduccin y el resultado de las negociaciones del
ALCA se debern tratar como partes de un compromiso nico (single
undertaking) que incluya los derechos y obligaciones mutuamente
acordadas.
f. El ALCA puede coexistir con acuerdos bilaterales y subregionales, en la
medida que los derechos y obligaciones bajo tales acuerdos no estn
cubiertos o excedan los derechos y obligaciones del ALCA.
g. Los pases podrn negociar y aceptar las obligaciones del ALCA
individualmente o como miembros de un grupo de integracin subregional
que negocie como una unidad.
h. Debera otorgarse atencin a las necesidades, condiciones econmicas
(incluyendo costos de transicin y posibles desequilibrios internos) y
oportunidades de las economas ms pequeas, con el objeto de asegurar
su plena participacin en el ALCA.
i. Los derechos y obligaciones del ALCA debern ser comunes a todos los
pases. En la negociacin de las distintas reas temticas se podrn incluir
medidas tales como asistencia tcnica en reas especficas y perodos ms
68
largos o diferenciales para el cumplimiento de las obligaciones, sobre una
base de caso por caso, con el fin de facilitar el ajuste de las economas ms
pequeas y la plena participacin de todos los pases en el ALCA.
j. Las medidas que se acuerden para facilitar la participacin de las
economas ms pequeas en el proceso del ALCA debern ser
transparentes, simples y de fcil aplicacin, reconociendo el grado de
heterogeneidad de stas.
k. Todos los pases deben asegurar que sus leyes, reglamentos, y
procedimientos administrativos estn conformes con las obligaciones del
acuerdo del ALCA.
l. Para asegurar la plena participacin de todos los pases en el ALCA, las
diferencias en el nivel de desarrollo deberan ser tomadas en cuenta.
Colombia en el ALCA
El objetivo primordial de Colombia en el Area de Libre Comercio de las Amricas
es aprovechar las condiciones productivas del pas y su posicin estratgica en el
Hemisferio Occidental, para aumentar y diversificar las exportaciones nacionales
de bienes y servicios, mediante la consolidacin de un mercado ampliado que cree
certidumbre a inversionistas y operadores comerciales tanto nacionales como
extranjeros. Para lograrlo, se busca en primer lugar consolidar los mercados para
la oferta exportable actual colombiana y, al tiempo, construir una nueva oferta,
utilizando inversin nacional y extranjera interesada en aprovechar las ventajas de
la situacin privilegiada situacin geogrfica con que cuenta el pas.
El Ministerio de Comercio Exterior, entidad oficial encargada de adelantar las
negociaciones referentes al ALCA, tiene presente que las negociaciones
comerciales internacionales son fundamentales en la promocin de las
exportaciones y constituyen un instrumento importante del Plan Estratgico
Exportador. Por eso, el Ministerio viene desarrollando estas negociaciones en
cumplimiento del Objetivo 1 del Plan Estratgico Exportador - Aumentar y
Diversificar la oferta exportable en funcinde la demanda mundial -, que en su
69
estrategia 3 promulga: " Adelantar con criterio estratgico negociaciones
comerciales".
De otro lado, Colombia ha venido participando de manera unificada como bloque
dentro de la Comunidad Andina -CAN-, gracias a lo cual ha podido ejercer un
mayor peso en las negociaciones, siendo uno de los bloques importantes dentro
de la negociacin, junto con NAFTA y MERCOSUR.
Igualmente, al interior de la CAN Colombia se ha distinguido durante este proceso
por su liderazgo en la formulacin y sustentacin de propuestas de inters
nacional y regional. Cabe destacar en ese sentido, el tema del Trato Especial y
Diferenciado, que ha sido considerado e includo en desarrollo del Acuerdo,
gracias a una propuesta realizada por la CAN promovida por Colombia, asi como
tambin el liderazgo ejercido sobre la posicin andina, para que la CAN apoyara el
avance y la terminacin temprana de las negociaciones. En este mismo orden de
ideas, Colombia ha contado con una alta asistencia a las reuniones de todos los
grupos de negociacin y con un elevado grado de participacin en las mismas,
logrando as defender los intereses del empresariado nacional y de los ciudadanos
colombianos.
70
D NIVEL DE ATRACCIN DEL MERCADO
Desde que el Puerto de Houston abri sus puertas por primera vez a las
embarcaciones de gran calado en 1914, los habitantes de Houston han reconocido
que su puerto se transform en un importante catalizador econmico. El Puerto
constituye una de las fuentes de trabajo e ingresos ms significativas de la
comunidad.
Las ltimas cifras (de 1997) indican que las terminales martimas pblicas y
privadas del puerto generan al ao unos $7.700 millones de dlares en ingresos
de operaciones comerciales, en comparacin con los $5.500 millones declarados
en el ltimo estudio realizado durante el ao 1994. Adems, los empleos directos y
relacionados que se encuentran asociados con la actividad portuaria, han dado un
brusco salto, totalizando unos 204.520 en Texas y otros 436.500 en toda la
nacin. Los empleos directos son aquellos generados por las empresas
proveedoras de servicios auxiliares hasta el manejo de cargamento y servicios
relacionados a las embarcaciones del puerto. Los empleos relacionados son
aquellos que se crean en el mbito local y en toda la economa regional, debido a
las compras de bienes y servicios realizadas por aquellos directamente asociados
con la actividad portuaria. De los 75.487 empleos directos afiliados con la actividad
del Puerto de Houston, aproximadamente el 90% son ocupados por los residentes
de Houston y del Condado de Harris. Los empleos relacionados ascendieron a un
total de 129.033 puestos. La investigacin indica que el puerto genera adems,
unos $525 millones de dlares al ao en impuestos estatales y locales.
Los aumentos en las actividades relacionadas con el cargamento y las
embarcaciones son los principales factores que han contribuido al incremento
significativo del impacto econmico del Puerto de Houston.
El Canal Navegable de Houston ha sido el catalizador del crecimiento del
Condado de Harris durante muchos aos. Los resultados del ltimo estudio
realizado sobre el impacto econmico confirman la importancia y la funcin crtica
del Puerto de Houston, tanto a nivel local como a nivel regional. El personal de la
71
Jurisdiccin del Puerto trabaja en forma continua para atraer ms cargamento y
nuevos servicios, que redundarn en beneficio a la comunidad. Desde el estudio
realizado en 1994, las cifras del tonelaje anual del Puerto han crecido alrededor de
26 millones. Este incremento comercial excepcional indica que Houston ha
mantenido su lugar como puerto de clase mundial y lder en la industria martima
de los Estados Unidos.
El estudio del impacto econmico se basa en la compilacin de la informacin
obtenida de 450 empresas (el 95%) proveedoras de servicios de cargamento y a
los buques que operan en la terminal martima de la Jurisdiccin del Puerto de
Houston y en las terminales privadas que se extienden a lo largo del Canal
Navegable de Houston y otros modelos econmicos de gastos. Estas empresas
representan a todas las companas que integran la comunidad portuaria de
Houston.
La zona de Houston
El dinamismo del puerto contribuy al desarrollo de la zona de Houston como
centro de negocios y comercio internacionales. Pero las empresas que operan
internacionalmente tambin consideran a Houston una zona atractiva, debido a su
infraestructura industrial y financiera bien desarrollada, su mano de obra bien
capacitada y la diversidad de su poblacin. El amplio espacio y las condiciones
favorables tanto para el desarrollo industrial, como para el manejo de los
cargamentos, hacen de Houston el lugar elegido para la industria.
Ubicacin estratgica
La ubicacin geogrfica de Houston ha demostrado ser uno de sus recursos ms
valiosos. Con su ubicacin centralizada sobre la costa del golfo, Houston es un
portal estratgico para los cargamentos que salen o ingresan al oeste y al oeste
medio de los EE.UU. Houston se encuentra muy prxima a una de las zonas con
mayor concentracin de consumidores de la nacin. Ms de 17 millones de
personas viven dentro de un rea de 480 kilmetros (300 millas) a la redonda de la
72
ciudad, y aproximadamente 60 millones de personas viven dentro de un rea de
1120 kilmetros (700 millas). Extensas conexiones a travs de camiones, lneas
ferroviarias y areas permiten a los fletadores transportar sus productos a muy
bajo costo entre Houston y otros puntos del interior.
Representacin extranjera
Houston ocupa el cuarto lugar entre las ciudades de los EE.UU. con mayor
cantidad de consulados extranjeros. Ms de 70 gobiernos extranjeros tienen sus
sedes consulares en Houston, y muchas naciones tienen sus oficinas comerciales,
cmaras de comercio o asociaciones comerciales en la ciudad. Grandes
corporaciones, tanto americanas como extranjeras, mantienen una fuerte
presencia en Houston. Ms de una docena de empresas del Fortune 500 tienen
oficinas administrativas en la ciudad. Virtualmente todas las empresas americanas
ms importantes que prestan servicios de energa tienen representacin en la
ciudad, y la mayora de las empresas petroleras extranjeras tienen sus sedes de
los Estados Unidos en Houston. Un gran nmero de empresas han invertido ms
de $17.000 millones en plantas de fabricacin y procesamiento a lo largo del
Canal Navegable de Houston. Aproximadamente 50 de las corporaciones
extranjeras ms grandes del mundo, dedicadas en su mayora a los sectores de
ventas y distribucin, de servicios y fabricacin, han invertido miles de millones de
dlares en la ciudad. Ms de 250 empresas de importacin y exportacin operan
en el rea. Casi 40 bancos extranjeros que representan a una docena de pases,
tienen sus oficinas en Houston y 11 bancos con sede en Houston cuentan con
departamentos internacionales de servicio completo.
Tamao y tasa de crecimiento del mercado
Dentro del total de consumo de bebidas, los jugos de frutas ocupan el 13.2% del
mercado Estadounidense, frente a un 49.5% de las bebidas suaves y de un
19.45% de las cervezas. Adems, Estados unidos consumi en 1998, U$ 5,339
millones en jugos de fruta y sus importaciones para 1997 representaron el 14% del
73
consumo estadounidense de jugos de frutas, que para dicho ao sumaron
U$822.7 millones.
Sobre el consumo total de bebidas de frutas, el 60.2% de la poblacin prefiere el
consumo de jugos frente a un 39.8% que prefiere los refrescos; durante el perodo
de 1998-1999 el crecimiento en ventas de los jugos de frutas fue de 10.4%.
Localizacin del cliente y consumidor
El mercado objetivo para la exportacin de pulpa de fruta es el mercado latino,
puesto que poseen rasgos culturales similares a los colombianos. Esto facilita el
proceso de penetracin en el mercado de la pulpa, debido a sus caractisticas que
la convierten en un producto sustituto que satiface las carencias que se tengan de
esta clase de frutas originarias del trpico.
En la tabla siguiente se muestra el porcentaje de crecimiento de la poblacin latina
en los Estados Unidos. Existe una posible fuente de confusin cuando se analizan
las cifras en trminos absolutos, ya que en la categora de Otros Hispanos o
Latinos se puede haber incluido poblacin perteneciente a las otras categoras
(eso explica por qu del incremento del 223% en dicha categora). Sin embargo
para propsitos comparativos el porcentaje de incremento de cada categora tiene
validz en trminos relativos .
74
75
A medida que la poblacin hispana en Estados Unidos ha crecido en la ltima
dcada (de 22.4 a 35.3 millones), tambin ha habido un cambio en su
composicin. El crecimiento ms rpido no se ha visto en los grupos hispanos
tradicionalmente ms numerosos, los que llegaron primero en mayor nmero
(Mexicanos, Puertorriqueos o Cubanos), sino entre los Nuevos Latinos
provenientes de Repblica Dominicana y de un diverso conjunto de paises de
Amrica Central (como El Salvador) y Amrica del Sur (como Colombia).
Basado en el Censo del 2000, se estima que el nmero de Nuevos Latinos se ha
ms que duplicado desde 1990, de 3.0 a 6.1 millones. Los Cubanos son an el
tercer grupo hispano ms grande en los Estados Unidos con 1.3 millones; pero
ahora hay casi tantos dominicanos (1.1 millones) y Salvadoreos (1.1 millones)
como Cubanos. Existen ms Nuevos Latinos que Puertorriqueos y Cubanos
combinados, y estan creciendo mucho ms rpidamente.
Una caracterstica importante de los Nuevos Latinos es su diversidad. No
solamente porque provienen de diferentes paises sino porque poseen un amplio
rango de orgenes sociales y econmicos, algunos ms preparados para el
mercado laboral de los Estados Unidos que cualquiera de los grupos hispanos
ms antiguos y otros mucho menos exitosos y afortunados.
Lugar de nacimiento y ao de ingreso a los Estados Unidos:
Los Puertorriqueos son considerados, por definicin, como nacidos en los
Estados Unidos. La mayora de los Cubanos son nacidos en el extranjero (68%),
aunque relativamente pocos de ellos entraron al pas en los ltimos 10 aos
(27%). Ellos representan principalmente una corriente inmigratoria anterior a los
90s. En contraste, solamente la tercera parte de los Mexico-americanos (36%)
nacieron en el extranjero, pero cerca de la mitad de sus miembros nacidos en el
extranjero son inmigrantes recientes (49% en los ltimos 10 aos). Los grupos de
Nuevos Latinos se asemejan a los Cubanos al tener su mayora nacidos en el
extranjero, variando entre 63% de Dominicanos hasta ms del 70% para Centro y
76
Suramericanos; sin embargo, se asemajan a los Mexicanos ya que representan la
mayor ola de inmigracin generalmente 45-50% de los nacidos en el extranjero
llegaron en los ltimos 10 aos.
Educacin:
Los Mexicanos son los de menor grado de educacin dentro de los grupos
hispanos ms antiguos, con un promedio de educacin de solamente 10.2 aos
(para mayores de 25 aos). Los Puertorriqueos tienen un promediode 11.4 aos
y los Cubanos 11.9 aos. Los Nuevos Latinos se sitan en un amplio rango que
vara desde por debajo de los Mexicanos y por encima de los Cubanos. Los
Salvadoreos y Guatemaltecos tienen el menor nivel de educacin, por debajo de
10 aos. Sin embargo, los hispanos de origen Suramericano tiene un mayor grado
de educacin que los Cubanos con un promedio de 12.6 aos.
Ingreso:
Comparados con Puertorriqueos y Mexicanos, los Cubanos en Estados Unidos
han tenido un mayor xito desde el punto de vista econmico. El ingreso promedio
77
de los Cubanos empleados en Estados Unidos, es mayor a $13,500, comparado
con alrededor de $10,000 para los Puertorriqueos y $8500 para los Mexicanos.
Solamante el 18% de los Cubanos estan por debajo de la lnea de pobreza,
comparados con el 26% de los Mexicanos y el 30% de los Puertorriqueos.
Entre los Nuevos Latinos, los Dominicanos se destacan por su bajo ingreso con
$8000 y mas de la tercera parte por debajo de la lnea de pobreza. Los grupos
Centroamericanos son relativamente equivalentes a los Puertorriqueos en cuanto
a ingreso, aunque son menos propensos a caer por debajo de la lnea de pobreza.
Por otra parte, los hispanos provenientes de Suramrica tienen mejores ingresos y
menores tasas de pobreza que los Cubanos.
Desempleo y asistencia pblica:
Los niveles de desempleo entre los grupos Hispanos es generalmente consistente
con los niveles de ingreso promedio. Los Nuevos Latinos provenientes de
Repblica Dominicana tienen un nivel de desempleo mas alto que el promedio y
por lo tanto son el grupo ms opcionado para recibir asistencia pblica (por
encima del 8% - en ambos casos son menos afortunados que los
Puertorriqueos). Los provenientes de Suramrica tienen los niveles ms bajos de
desempleo y son menos opcionados que los Cubanos para recibir asistencia
pblica.
Un nuevo y ms amplio rango de caractersticas sociales y econmicas acompaa
la mas grande diversidad de orgenes que los Nuevos Latinos traen a la
comunidad Hispana en los Estados Unidos. Es cada vez ms difcil hablar de
manera general de los Hispanos.
Los Mexicanos son el mayor grupo Hispano, con una proporcin aproximada
de dos tercios del total y manteniendo un crecimiento rpido: 23 millones y un
incremento de 70% en la ltima dcada.
78
Los Puertorriequeos y Cubanos permanecen como los siguientes grupos de
mayor tamao, pero su expansin es mucho ms lenta, 35% y 23%
respectivamente desde 1990.
El ms grande grupo de los Nuevos Latinos es el comprendido por los
Dominicanos y Salvadoreos, el cual tuvo un incremento del 100% en la ltima
dcada y han alcanzado a 1.1. millones.
Ahora hay mas de medio milln de Colombianos (casi 750,000) y
Guatemaltecos (mas de 600,000) es Estados Unidos.
Otros tres grupos se estan aproximando rpidamente a los 500,000, como los
Ecuatorianos, Peranos y Hondureos.
79
80
Existe un nmero creciente de Nuevos Latinos en la mayora de los estados, pero
cerca del 75% de ellos se encuentra en solo cinco estados: New York, California,
Florida, New Jersey y Texas. La tabla de la pgina siguiente muestra los 16
estados con mas de 100,000 Nuevos Latinos en el ao 2000. La tabla proporciona
diferentes categoras de acuerdo con sus orgenes en trminos de Dominicanos,
Centroamericanos y Suramericanos. Como referencia, tambin muestra la
poblacin de Mexicanos, Puertorriqueos y Cubanos.
El estado de New York tiene la mayora de los Nuevos Latinos (cerca de 1.4
millones, partiendo de 800,000 en 1990). Cerca de la mitad (650,000) son
Dominicanos, quienes han tenido una presencia notable en New Yourk
desde 1950. Cerca de medio milln son de varios paises de Suramrica,
una corriente inmigrante ms reciente. Los Puertorriqueos furon alguna
vez la fuente predominante de inmigracin Hispana. Ahora ellos son apenas
una tercera parte de los Hispoanos del estado y son superados por los
Nuevos Latinos.
California tiene casi tantos Nuevos Latinos como New York (cerca de 1.4
millones), aunque ellos son superados por los Mexicanos. La mayor
proporcin cerca de 1 milln son de Centroamrica, principalmente de
El Salvador, Guatemala y Nicaragua.
La poblacin Hispana de la Florida est bien distribuida entre grupos de
muchas nacionalidades. Los Cubanos son los ms conocidos y el grupo
ms representativo con cerca de 900,000 residentes. Su crecimiento ha
sido ms lento que otros grupos, y existe un nmero casi igual son Nuevos
Latinos (850,000), con mayor participacin de los de origen Suramericano.
Tambin hay aproximadamente medio milln de Puertorriqueos y cerca de
400,000 Mexicanos.
Dada su proximidad a New York, la poblacin Hispana de New Jersey se
esperara que fuera muy similar a la de la ciudad vecina. Es muy similar, en
que los Puertorriqueos son cerca de la tercera parte de ellos (385,000). Y
los Puertorriqueos son ahora superados por primera vez por los Nuevos
81
Latinos (mas de 500,000). La diferencia es que existen mucho menos
Dominicanos. Ms de la mitad de los Nuevos Latinos son de Suramrica.
Finalmente, Texas tiene 400,000 Nuevos Latinos, mas del doble que en
1990. El grupo ms representativo es de Centroamrica, especialmente de
El Salvador. Sin embargo, existen aproximadamente 6 millones de origen
Mexicano. La mayora de la poblacin Hispana de Texas est concentrada
en Houston.
82
Presente y Futuro de los Nuevos Latinos:
La magnitud de la inmigracin de poblacin Hispana de orgenes diferentes a los
tradicionales hacia los Estados Unidos ha hecho que en los ltimos 10 aos se le
d tanta importancia a la poblacin Dominicana, Salvadorea y Colombiana como
a los Puertorriqueos y Cubanos.
Dado que se encuentran muy concentrados es algunas pocas regiones, y a
menudo en barrios muy especficos dentro de esas regiones, cada grupo tiene un
significado muy especial es esos lugares.
83
Existen dos maneras en las cuales el conocimiento exacto acerca de los grupos
de Nuevos Lations es ms crtico:
Uno es en el aspecto de la representacin poltica. Los entes oficiales y los
lderes de los partidos polticos necesitan estar enterados de los cambios
de constitucin de la sociedad.
Otro es para la planeacin de los servicios pblicos. Puesto que muchos
servicios ahora son prestados por organizaciones sin nimo de lucro, a
menudo buscando servir a grupos de poblacin especficos, es importante
que los oficiales pblicos conozcan quienes son los clientes en algn rea
especfica.
84
E PRINCIPALES COMPETIDORES
Las principales empresas que exportan pulpa de fruta desde Colombia se pueden
ver en la siguiente tabla:
EMPRESAS COLOMBIANAS EXPORTADORAS AL MUNDO- 2001
RAZN SOCIAL CIUDAD

(8160033854)
C.I. PRODUCTOS BASICOS IMPORT
PEREIRA

(8909203040)
FRITO LAY COLOMBIA LTDA
ITAGUI

(8001571306)
C I AGROFRUT S.A.
MEDELLIN

(8160023946)
C.I. COPRUCOL LTDA
PEREIRA

(8002554142)
CARIBBEAN FRUIT S.A.
LA UNION VALLE

(8000551164)
CALYPSO DEL CARIBE S.A.
BOGOTA

(8020152982)
C.I. AGRODEX S.A.
BARRANQUILLA

(8050083271)
C.I. COMINTRO LTDA
CALI

(8908066467)
LOS HELECHOS LTDA
MANIZALES

(8160032752)
C.I. DISE-OS Y SISTEMAS LTDA
PEREIRA

(8300355010)
C.I ALIMENTOS DEL TROPICO LTDA
BOGOTA

(8909218609)
PRODUCTOS ALIMENTICIOS CASTIPAN
MEDELLIN

(8000375271)
PASSICOL
CHINCHINA
(8002087851)
MC CAIN ANDINA S.A.
SANTA FE DE
BOGOTA

(8605045829)
VICTOR NEITA & CIA LTDA.
BOGOTA

(8909080212)
PANAMERICANA DE ALIMENTOS S A
MEDELLIN

(8909202010)
SERV PROFESIONALES MUNOZ D

(8002333820)
NATURANDINA LTDA.
BOGOTA

(8000524015)
C I COMERCIALIZADORA DE CONGELADOS LTDA
MEDELLIN

(8110013302)
DISFRUTAS
LA ESTRELLA
EMPRESAS COLOMBIANAS EXPORTADORAS AL MUNDO- 2001
RAZN SOCIAL CIUDAD

(8600231520)
EXOTIC FRUIT S.A.
BOGOTA

(8909303043)
MANZANA MULTIFAMILIAR 1 4 URBANIZACION LA ALBORADA

(8909306919)
FRUGAL S.A.
MEDELLIN

(8160046348)
PRONAL S.A.
DOSQUEBRADAS

(8909020340)
INV TANIA CUERVO Y ACEVEDO LTDA

(8909203406)
SEDITRANS S A
85

(8110135658)
DULCES Y COMESTIBLES REAL LTDA

(8110214915)
C.I. COMA S.A.
MEDELLIN

(8001449131)
AGRICOLA DEL NEUSA LTDA
BOGOTA

(8001351208)
PULPAS DEL TROPICO S EN C
BOGOTA

(8090043387)
PAYSA LTDA
IBAGUE

(8001938789)
PRODUCTORA DE ALIMENTOS NATURALES PANA L
CALI

(8001956237)
ALIMENTOS SAS S.A.
BOGOTA

(8110012241)
IPROAL S DE H
MEDELLIN

(8000702212)
C.I. K LISTO LIMITADA
CALI

(8110166058)
URIBE MONTANO Y CIA. S.A.

(8110153858)
COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL LOS TRES SOLES
LTDA
MEDELLIN

(8110136323)
TECNACOL S.A.
MEDELLN

(8300899276)
EXPORTROPIKO LTDA

(8300525660)
CONGELADOS BRAYAN LTDA
BOGOTA
86
F CANALES DE COMERCIALIZACIN
Al momento de disear un canal de ventas existen tres clases: el ideal, el
adecuado y el alcanzable. El elegido depende de los ingresos de la compaa.
Las empresas de menor tamao generalmente realizan operaciones pequeas en
mercados limitados, basicamente por las restricciones de capital, lo que las obliga
a utilizar los intermediarios existentes, y en ocasiones cuando el nmero de
intermediarios disponibles en el mercado es pequeo o monopolizado, el canal
toma mucho poder.
Para elegir el canal cada empresa debe hacer un anlisis DOFA y considerar la
rentabilidad dentro del canal, el volumen de ventas, las asociaciones de marca,
portafolio de productos, ciclos de vida y costos relativos.
El diseo del canal se divide en tres tipos:
Nmero de niveles en el canal
Nmero de intermediarios que operan en cada nivel
Tipos de intermediarios en cada nivel
Cada intermediario que realiza una accin para llevar ms cerca los productos a
los consumidores se considera un nivel y la longitud del canal la da el nmero de
niveles de intermediarios.
En el canal de nivel cero, el marketing es directo y se presenta cuando el
productor le vende directamente al usuario final. Algunos ejemplos de este tipo de
distribucin son las ventas a travs de la pgina web, la venta puerta a puerta, la
venta por catlogo, telemarketing o en puntos de venta del fabricante.
El canal de nivel uno, tiene un intermediario que puede ser un minorista, el cual le
compra directamente al fabricante.
El canal de nivel dos, tiene un mayorista y un minorista.
87
El canal de nivel tres, cuenta con un mayorista, un agente distribuidor y un
minorista.
El canal de nivel cuatro, no es muy comn y en l puede intervenir un revendedor.
Distribucin segn el nmero de intermediarios
Distribucin intensiva
Los productores venden a travs del mayor nmero de puntos posibles. Este
sistema es clave cuando los consumidores necesitan ubicar el producto cerca
o cuando el producto tiene baja relevancia para el comprador, como por el
ejemplo la gasolina y los productos de consumo diario.
Distribucin exclusiva
Los canales exclusivos se utilizan cuando se est buscando mayores
mrgenes, pero menores volmenes, manteniendo el control del servicio que
se est prestando y el posicionamiento del producto. Se utiliza para vender
carros nuevos, algunos electrodomsticos de alta tecnologa, lneas exclusivas
de ropa, artculos de cuero, entre otros.
Distribucin selectiva
Este es un punto intermedio y consiste en utilizar ms de un distribuidor, pero
no todos los distribuidores posibles, ya que algunos pueden ser irrelevantes
para las ventas del producto. Tambin se logra gran cobertura del mercado con
mayor control y con la posibilidad de concentrar los esfuerzos de promocin.
Alternativas de canales para la distribucin del producto
El mercado de los Estados Unidos es muy diverso con demandas que van desde
los materiales crudos hasta productos de alta tecnologa. Los mercados se
88
diversifican cada vez ms y esto se ha dado en frentes regionales y demogrficos,
lo que ofrece amplias posibilidades de importacin. Sin embargo, es difcil importar
algunos productos hacia los Estados Unidos debido principalmente a la cantidad
de niveles de importadores y la fuerte competencia que enfrentan entre ellos.
Los exportadores colombianos deben prestar atencin particular al riesgo de
pleitos de obligacin de producto, que son ms comunes en los EE.UU. que en
otras partes del mundo. El contacto personal es til, pero no crtico. Cuando se
construye una relacin comercial en los Estados Unidos el contacto por telfono
es normalmente suficiente y de hecho, los Estados Unidos se orientan ms hacia
la comunicacin que a transportarse, debido a las grandes distancias entre las
ciudades americanas. Una visita personal debe hacerse una vez se haya
establecido una relacin continuada como resultado de un negocio.
Distribucin
En los Estados Unidos los canales de distribucin no son concentrados,
centralizados, ni federalmente regulados y continuamente se siguen abriendo
nuevos canales. Por consiguiente, los exportadores a los Estados Unidos pueden
analizar y escoger el canal establecido que les ofrezca menor riesgo. Haciendo el
negocio a travs de un distribuidor americano, un vendedor extranjero se evita las
trampas que eventualmente otros intenten hacerle en este gigante y complejo
mercado. No obstante, hay alternativas diferentes a contratar un agente o
distribuidor ya que sin establecer un solo contrato, un vendedor extranjero tiene
cualquiera de las siguientes opciones:
(1) Acceso a la oferta de proyectos del Gobierno;
(2) Comercializacin directa a mayoristas o consumidores;
(3) Exhibicin de muestras de comercio en ferias o convenciones;
(4) Establecer una alianza con una compaa local.
89
Agentes, distribuidores y socios
En los Estados Unidos, la distribucin de artculos al detal es atendida por los
distribuidores mayoristas. Los vehculos de motor y sus partes son distribuidas y
vendidas principalmente a travs de la red de distribuidores de cada fabricante del
gremio. Tambin existen comerciantes, considerados distribuidores o
comerciantes mercantiles al por mayor, quienes compran artculos de todo gnero
y toman el ttulo de comercializadores funcionando bajo esquemas de comisin
como agentes o corredores. Otra gama de distribuidores es la que vende artculos
de un mismo gnero, en ocasiones de un solo proveedor con ttulo y
responsabilidad de representante en el mercado.
Franquicias
Las franquicias son una forma de licencia en la cual una compaa matriz cede a
otra entidad independiente el derecho de hacer negocios de una manera prescrita.
Este derecho puede implicar la forma de vender los productos de la franquicia con
el uso de su nombre, tcnicas de produccin y marketing o enfoque general de
negocios.
Cerca de 500 mil franquicias operan en Los Estados Unidos con ventas anuales
superiores a los USD 950.000 millones con un crecimiento anual superior al 8%
durante la pasada dcada.
Licencias
Cuando se trata de un contrato de licencia, la compaa que otorga la licencia
(cesionista), permite a otra compaa (concesionario) utilizar su propiedad
intelectual a cambio de una compensacin designada como regala. El
Departamento de Justicia de Estados Unidos tiene nueve disposiciones
especificas para la licencia de patentes que considera ilegales bajo las leyes
antimonopolio. Estas disposiciones prohiben al cesionista controlar la distribucin
del concesionario de un producto patentado. Otras restricciones se refieren a los
pagos. Es ilegal requerir que el concesionario compre los productos del cesionista
90
utilizados con o en el producto patentado; ofrecer la licencia solamente de un
grupo de patentes en lugar de patentes individuales, o basar las regalas en una
medida distinta a la que corresponde a las ventas de los productos cubiertos por la
patente.
Los aspectos clave en la negociacin de contratos de licencia son:
- el alcance
- los derechos transmitidos (sobre el producto y la patente)
- la compensacin
- el cumplimiento del concesionario
- la resolucin de disputas
- el plazo
Dentro de las ventajas se encuentran:
La licencia no requiere inversin de capital ni conocimiento y fuerza de
comercializacin dentro del mercado de Estados Unidos.
Quien otorga la licencia evita enfrentar la reglamentacin y legislacin
estadounidense en materia de negocios.
Ofrece la oportunidad de ingreso inmediato al mercado con un concepto
(producto o servicio) ya probado.
91
G REQUISITOS DE COMPETITIVIDAD
CONDICIONES GENERALES DE ACCESO DESDE COLOMBIA
Los flujos de comercio entre Colombia y Estados Unidos y la importante
infraestructura portuaria, aeroportuaria, vial y ferroviaria, de este pas, han
estimulado el desarrollo de diferentes sistemas de transporte, permitiendo a las
exportaciones colombianas llegar a cualquier sitio del territorio estadounidense,
bien sea con servicios de transporte areo, martimo o combinado.
Durante los ltimos aos, el principal destino de las exportaciones colombianas ha
sido el gigante del norte, por ende, se ha logrado un gran avance en cuanto al
transporte se refiere. En la actualidad se presenta un mayor nmero de
frecuencias, de lneas y aerolneas que estn en posibilidad de atender el acceso
fsico directo hacia los principales puertos y aeropuertos. Sin embargo, desde el
11 de Septiembre de 2001, aunque la gran mayora de aerolneas se vieron
afectadas, American Airlines fue una de las ms perjudicadas vindose obligada a
retirar una de sus frecuencias diarias desde Colombia.
Si bien Estados Unidos cuenta con un sistema portuario muy importante en cuanto
infraestructura y nmero de puertos, los servicios de transporte directo desde
Colombia se focalizan, principalmente, en los puertos de Houston, Miami,
Jacksonville, Baltimore y New York en el golfo y el este. Por la costa oeste se
presentan las mejores opciones hacia los Angeles y San Francisco.
Estados Unidos cuenta con el 21% del total de puertos en el mundo y moviliza el
17.73% de los contenedores a nivel mundial. Similar situacin sucede con el
transporte areo, los destinos directos desde Colombia cubren principalmente las
ciudades de Miami, Nueva York, Los Angeles, Houston, Memphis y Atlanta, desde
donde a travs de la extensin de los servicios de las aerolneas, bien sea por va
terrestre o area se logra colocar los productos en cualquier otra ciudad.
92
Aunque las exportaciones colombianas con destino a Estados Unidos dependen
en ms del 98% del transporte martimo, la participacin area ha presentado una
tendencia creciente durante los ltimos aos debido al crecimiento de las
exportaciones de flores.
Transporte aereo
A lo largo de su territorio, Estados Unidos dispone de 226 aeropuertos con servicio
aduanero. Los aeropuertos Internacional de Miami, John F. Kennedy de Nueva
York, y el Intercontinental en Houston, son los principales receptores de vuelos
procedentes desde Colombia.
Hacia Estados Unidos, existe una amplia gama de servicios areos directos, en
equipos de pasajeros y cargueros. Miami, en particular, concentra los vuelos
cargueros.
Esta circunstancia, unida a la infraestructura de transporte y comercio en Miami,
ha convertido a Colombia en uno de los principales usuarios de este terminal.
Adems de los que conectan en Miami se cuenta con varias alternativas
ingresando por Nueva York, Atlanta, Los Angeles y Houston.
Las ciudades de Los Angeles, Dallas, San Francisco y Nueva York son
importantes centros de reexpedicin de carga hacia Tokio, Sel y otros lugares del
Lejano Oriente.
La alta competencia que se registra en este trfico, particularmente hacia Miami,
ha favorecido la generacin de niveles tarifarios competitivos. Actualmente, por
ejemplo, un despacho de carga general, superior a 500kg con destino a Miami,
puede acceder a tarifas entre US$0.60 y US$1.21/Kg.
Adicional a la tarifa bsica, las aerolneas tienen autorizacin para cobrar US$0.03
por kilo transportado por recargo de seguridad; tambin pueden cobrar un recargo
por combustible, aunque no todas lo cobran, que oscila entre US$0.05 y US$0.15
por kilo.
93
Como alternativa para muestras sin valor comercial, envos urgentes y
exportaciones de pequeos volmenes, estn los servicios de carga y courier los
cuales permiten garantizar tiempos de entrega precisos. Dentro de esta modalidad
puede contarse con DHL quien tiene en Panam su centro de transferencia, DHL,
FEDEX, SERVIENTREGA y UPS, entre otros.
Houston cuenta con dos importantes aeropuertos situados en lados opuestos de la
ciudad. Al norte, el aeropuerto Bush Intercontinental, ubicado aproximadamente a
40 minutos de la zona cntrica de Houston entre la Interestate 45 y Highway 59,
justo al norte del Sam Houston Tollway autopista de peaje. Al sur encontramos el
aeropuerto Hobby, se encuentra aproximadamente 20 minutos de la zona cntrica
de Houston a unas pocas millas al sur de la curva de circunvalacin 610 (610
Loop), justo al oeste de la Interstate 45.
El Aeropuerto Bush Intercontinental es la puerta de entrada y salida del suroeste
de los Estados Unidos, localizado a 22 millas del centro de la ciudad. El accesso al
aeropuerto es facilitado por 4 principales vias de entrada, el Interestatal 45, el US
59, el Hardy Toll Road y principalmente, por le Sam Houston Toll Way (Beltway 8).
Existen dos entradas al aeropuerto, via el John F. Kennedy Boulevard, desde el
Sam Houston Toll Way, o por el Will Calyton Parkway, desde el US 59.
El Aeropuerto Bush Intercontinental (IAH) sirve a 22 aerolneas, con un
movimiento anual promedio de 33 millones de pasajeros, ms numerosos vuelos
'charter'. Este Aeropuerto es la casa principal de Continental Airlines, que junto a
94
otras numerosas aerolneas ofrecen servicios domestico e internacional a ms de
150 destinos en todo el mundo.
El constante crecimiento de este aeropuerto promete mantenerlo como la puerta
principal de entrada y salida al mundo de la zona centro/sur de los Estados
Unidos.
El Aeropuerto Hobby es el segundo principal aeropuerto de Houston. El
aeropuerto pertenece y es operado por la Ciudad de Houston. Esta localizado a
aproximadamente 7 millas del centro de Houston (Downtown). Es muy accesible
va freeways desde cualquier zona del rea metropolitana. La va principal de
acceso es la Interestatal 45 (Sur / Galveston) a partir del centro de la ciudad.
Este aeropuerto sirve a las zonas metropolitanas de Baytown, Freeport, Galena
Park, Galveston y Pasadena. Esta prximo a varios importantes centros
comerciales, La NASA, el complejo Reliant Astrodome y a varias zonas
residenciales. Es el aeropuerto preferido para los viajes cortos dentro de Texas
(Dallas, San Antonio, Austin, etc.) por su cercana a la zona centro de Houston y
facilidades de varios vuelos al da como las ofrecidas por Southwest Airlines.
95
Transporte marttimo
El sistema portuario de Estados Unidos est conformado por ms de 400 puertos
a lo largo del golfo, costa este y oeste.
El Puerto de Houston, el octavo ms grande del mundo, es un complejo de
variadas instalaciones pblicas y privadas de 40 kilmetros (25 millas). Por su
ubicacin centralizada sobre la costa del golfo, Houston es el portal estratgico
para los cargamentos que salen o ingresan al oeste y oeste medio de los Estados
Unidos. Las excelentes interconexiones carreteras, ferroviarias y areas facilitan
el transporte de mercancas a costos racionales entre este puerto y otros puntos
del interior.
Desde Costa Atlntica, los niveles de fletes para carga seca que actualmente se
encuentran en el mercado oscilan entre US$1.000 y US$1.300 para un contenedor
de 20', y entre US$1.400 y US$1.700 para contenedor de 40 pies. Mientras para
carga refrigerada se encuentran entre US$3.600 y US$3.800 por contenedor de 40
pies.
Para embarques desde Buenaventura, los fletes para carga seca por contenedor
de 20 pies, se encuentran entre US$2.000 y US$2.300, para contenedor de 40
pies oscilan entre US$3.200 y US$3.400.
El Puerto actual
El Puerto de Houston ha sido decisivo para el crecimiento de la ciudad de Houston
como centro de comercio internacional. Ms de 100 lneas navieras ofrecen
servicio entre Houston y 200 puertos alrededor del mundo. Tambin es la sede de
96
un complejo petroqumico valuado en $15 mil millones de dlares, el ms grande
de toda la nacin y el segundo ms grande del mundo.
El Puerto de Houston est situado a tan slo unas pocas horas de navegacin del
Golfo de Mxico. El puerto ocupa el primer lugar del rnking estadounidense en
comercio internacional martimo y el segundo lugar en tonelaje total. Se estima
que unas 160 millones de toneladas de cargamento pasaron por el Puerto de
Houston en 1997. Se registr un total de 6.435 ingresos de buques al Puerto de
Houston durante el mismo ao.
El progreso del canal martimo realzar la libre competencia de Houston y
permitir que los buques utilicen sus capacidades en forma ms completa,
reduciendo as los costos de transporte de las unidades. Estos mejoramientos
adems permitirn reducir los riesgos de colisin y derrames de petrleo en el
canal y mejorarn las ayudas a la navegacin. Esta expansin tambin se
adaptar a la combinacin anticipada de las embarcaciones martimas del
maana.
La modernizacin del Canal Navegable de Houston es imperativa si Houston
desea mantener su ventaja competitiva ante otros puertos del Golfo con canales
profundos y seguir siendo un puerto de importancia internacional. Satisfaciendo
las demandas del mercado mundial, el Puerto de Houston podr retener su
posicin de liderazgo internacional, asegurando de este modo ms comercio, ms
cargamento, ms empleos y ms beneficios econmicos para la zona de Houston.
97
Complejo pblico de la Jurisdiccin del Puerto de Houston
Las instalaciones pblicas ubicadas en el Canal Navegable de Houston son
propiedad de la Jurisdiccin del Puerto de Houston, que tambin las administra. La
Jurisdiccin del Puerto es la patrocinadora oficial del canal navegable. Estas
instalaciones fueron diseadas para manejar cargas generales, contenedores,
granos y otros materiales secos a granel, cargamentos de materiales para grandes
proyectos, cargas pesadas y voluminosas, y virtualmente, cualquier otra clase de
cargamento.
Las instalaciones pblicas, propiedad de la Jurisdiccin del Puerto y administradas
por sta, incluyen 43 muelles para cargas generales, disponibles al pblico y en
alquiler, y dos muelles para cargas de lquidos. Las instalaciones de la Jurisdiccin
del Puerto manejan aproximadamente, el 15 por ciento de los cargamentos que
pasan por el Puerto.
Estas instalaciones brindan a los fletadores acceso de aguas profundas a los
mercados mundiales, as como un nexo directo a los 22.500 kilmetros (14.000
millas / 12.180 millas nuticas) de vas fluviales intracosteras y navegables por el
interior de los Estados Unidos. Una extensa red de autopistas interestatales y de
combinaciones ferroviarias unen a Houston con los mercados locales; dos
importantes lneas ferroviarias y aproximadamente 150 compaas de camiones
de transporte conectan el Puerto con la zona continental de los Estados Unidos,
Canad y Mxico.
La Jurisdiccin del Puerto administra la zona franca (zona de libre comercio) de
Malcolm Baldrige (FTZ), que incluye sitios localizados en todo el Condado de
Harris en Texas. La zona ofrece a los usuarios ventajas especiales. Por ejemplo,
se puede demorar el pago de los impuestos aduaneros, aplicables sobre los
artculos importados que ingresan a la zona franca de Malcolm Baldrige, hasta que
el cargamento se retire de la zona. No se paga impuesto si la mercadera se
exporta directamente desde la zona.
98
Zona Franca (Zona de Libre Comercio)
La zona franca es una rea designada, en la cual el gobierno de los EE.UU.
generalmente considera que las mercaderas importadas y locales se encuentran
fuera del territorio aduanero de los Estados Unidos. Se puede ingresar mercadera
a la zona de Comercio Internacional sin un permiso formal de la aduana, ni cargos
de importacin y sin la mayora de las otras restricciones de importacin; no se
fijan tarifas o impuestos sobre el consumo, las ventas o la fabricacin hasta que la
mercadera ingrese al comercio de los EE.UU.
La zona franca de Houston incluye una gran cantidad de instalaciones localizadas
en toda la zona de Houston, que brindan una variedad de servicios, ofreciendo
ms flexibilidad y diversidad que muchas otras zonas.
Dentro de los beneficios de la utilizacin de la Zona Franca se encuentran:
Almacenamiento: La mercadera importada y local se puede almacenar dentro de
la zona por un lapso de tiempo ilimitado, evitando en consecuencia, todas las
tasas e impuestos.
Manejo de productos: La mercadera se puede abrir, revisar, ensamblar, mezclar,
limpiar, rotular o volver a embalar dentro de la zona.
Fabricacin: Se pueden fabricar productos dentro de la zona e incluso, se puede
incluir la combinacin de mercadera importada y local.
Exhibicin: Se puede exhibir, mostrar o revisar la mercadera dentro de la zona.
Desechos: Se pueden destruir los materiales de desecho, y las mercaderas
daadas o sin valor dentro de la zona para evitar impuestos.
Adems, la Jurisdiccin del Puerto de Houston ofrece en alquiler una extensin de
ms de 268 hectreas (600 acres) autorizadas por la zona, para las empresas que
deseen realizar sus propios negocios dentro de la zona de Houston.
99
La zona franca estadounidense N 84 del Condado de Harris, en Texas, fue
aprobada en 1983, como la primera zona de Comercio Intercional de sitios
mltiples del pas. En 1987 la zona recibi su nombre, despus de la intervencin
del Ministro de Comercio de los EE.UU., Malcolm Baldrige, quien haba mostrado
un activo inters en la zona franca de Houston.
100
CAPTULO III
DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN EXPORTADOR
A OBJETIVOS DEL PLAN EXPORTADOR
La empresa actualmente no est exportando, pero tiene planeado empezar
exportaciones en el ao 2003. La empresa ha escogido la pulpa de frutas exticas
como el producto para incursionar en los mercados internacionales. El mercado
objetivo es la poblacin Latina en el rea de Houston (TX) USA. Se escogi ste
mercado debido a la similitud de los hbitos alimenticios de los inmigrantes latinos,
poblacin que ha mostrado un incremento importante en la ltima dcada. La
poblacin hispana en Estados Unidos ha crecido en la ltima dcada (de 22.4 a
35.3 millones) y el crecimiento ms rpido ha sido entre los Nuevos Latinos
(diferentes a los hispanos tradicionales - Mexicanos, Puertorriqueos y Cubanos)
provenientes principalmente de pases ms cercanos al trpico como los pases
Centroamericanos (como El Salvador) y Amrica del Sur (como Colombia). Los
inmigrantes tropicales acostumbrados a consumir frutas exticas en sus pases
de origen, son potencialmente un mercado objetivo atractivo por el hecho de
rescatar sus hbitos alimenticios, al darles la oportunidad de acceder a estos
productos a precios competitivos. Teniendo en cuenta la periodicidad de las
cosechas de frutas exticas en Colombia y el proceso de produccin de grandes
cantidades de la planta de procesamiento, se establecer un esquema de
produccin cclico pre-determinado y acordado con los distribuidores, que cumpla
con los requerimientos del mercado.
1. OBJETIVOS EN VENTAS Y PARTICIPACIN DE MERCADO
o Vender en el exterior a Diciembre del 2003, US$ 320,000 en el mercado
objetivo, con los diferentes productos de pulpa de frutas exticas (1
contenedor 20 toneladas cada dos meses). La capacidad mxima de la
planta es de 45 toneladas mensuales y la demanda interna es de 30
101
toneladas mensuales lo cual dejara como mximo potencial exportable: 30
Toneladas/2 meses. Precio por kilo U$ 2 EXW.
o Lograr un crecimiento en las ventas totales en el exterior del 10% para el
primer ao, respecto al ao 2003 y en adelante tener un crecimiento
promedio del 12%.
2. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD
o Lograr una rentabilidad sobre ventas superior al 15% (Utilidad Neta/Ventas)
con el fin de que el proyecto sea atractivo para la empresa.
3. OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO
o Posicionar la marca en el mercado Latino en un perodo de dos aos de
continuas exportaciones.
o Buscar expansin hacia nichos de mercado alternativos dentro del rea sur
de los Estados Unidos.
o Iniciar un proceso de acercamiento con clientes institucionales establecidos
en el rea de Texas para expandir la base de clientes en dicho mercado y
diversificar el riesgo.
o Realizar inversiones en Marketing por un valor de US$ 16,000 para
posicionar el producto en el exterior. Esto equivale al 5% de las ventas del
producto en el exterior para el ao 2003.
B PRODUCTO OBJETO DEL PLAN EXPORTADOR
El producto seleccionado para realizar el plan exportador es la pulpa de frutas
tropicales exticas empacadas al vaco en presentaciones de 250 gr, 500 gr y
1,000 gr. La siguiente es la lista de productos a exportar, pulpas de:
* Borojo * Feijoa * Mango
* Fresa * Guanbana * Pia
* Tamarindo
102
Son pulpas de fruta elaboradas con materias primas 100% naturales y bajo un
estricto proceso de control de calidad presente en cada una de las etapas de
procesamiento: seleccin de materia prima, escaldado, despulpado,
pasteurizacin, empaque y almacenamiento. Son ideales para la preparacin de
jugos a nivel domstico e institucional, variando su presentacin para la venta en
cada caso.
El precio del producto es variable, dependiendo de la fruta, por lo tanto es
recomendable cuando se analicen los mercados utilizar el ICONTERM que se
ajuste a las necesidades y capacidades competitivas de la empresa, teniendo en
cuenta la rentabilidad esperada. El anlisis de los trminos de negociacin a
utilizar sern presentados en el siguiente captulo.
El empaque del producto seleccionado no requiere congelacin ni refrigeracin por
estar empacado al vaco en Tetrapak (Proceso UHT) o en empaque esterilizado
(Material NOP), lo cual le permite tener una vida til de 1 ao (producto larga vida)
y lo hace menos dependiente de la distancia hacia el mercado objetivo.
El empaque permite que el producto conserve sus propiedades organolpticas y
se preserve de cualquier contaminacin o incidencia en su calidad por parte de
factores externos (luz directa, humedad, abuso en su manipulacin).
103
CAPTULO IV
ESTRATEGIAS Y PLAN COMERCIAL
A PLAN ESTRATGICO
1. Estrategias generales de aproximacin
Lo primero que se recomienda es una segmentacin del mercado, tanto del
Estado de Texas como de los productos que se van a comercializar. Se deben
crear unos indicadores de competitividad y de atractivo (crecimiento del mercado),
que permita evaluar y comparar el valor estratgico de las diferentes variedades
de pulpa.
2. Estrategias genricas
Para la elaboracin de la estrategia es necesario en primer lugar precisar la
ventaja competitiva. La ventaja competitiva podra definirse por referencia a dos
dimensiones, una dimensin de productividad (ventaja en trminos de costos) y
una dimensin de poder de mercado (ventaja en el precio de venta mximo
posible porque existe un alto grado de diferenciacin).
Identificar una ventaja competitiva implica un anlisis sobre las siguientes
aspectos:
o Factores claves de xito: Producto 100% natural de pulpa de frutas exticas
que no se producen en los Estados Unidos ni pases vecinos por las
condiciones climticas. Adicionalmente el producto no requiere congelacin
ni refrigeracin por estar empacado al vaco, garantizado su conservacin
dentro de la cadena logstica con vida til de un ao. Esta ventaja servir de
punto de apoyo a las acciones estratgicas que se tomarn para la
penetracin en el mercado estadounidense.
o Puntos fuertes de la empresa relacionados con los factores claves de xito:
Facilidad de acceso a la materia prima de alta calidad; poder medio de
negociacin con los proveedores dadas las diferentes alternativas que
104
existen en el mercado colombiano a pesar de que algunos proveedores se
encuentran organizados en grupos con algn poder negociador; experiencia
en el manejo de la materia prima y en el proceso de empaque; experiencia
de comercializacin en el mercado nacional conservando una alta calidad
percibida por parte del consumidor final.
o Puntos dbiles de los competidores: Los competidores no manejan para la
pulpa de fruta el mismo tipo de empaque que maneja nuestra empresa.
A continuacin se presentan posibles estrategias a seguir, usando un enfoque en
el nicho de mercado, lo que consiste en enfocarse en las necesidades de un
segmento o de un grupo particular de compradores sin pretender dirigirse al
mercado entero. Esto implica o bien una estrategia de liderazgo en costos o una
estrategia de diferenciacin o las dos. La Compaa ha definido como objeto de
este estudio, dirigirse al segmento del mercado Latino en Houston, haciendo
nfasis en los inmigrantes provenientes de pases de Centro y Sur Amrica.
Los posibles riesgos de enfocarse a un nicho especfico son:
El diferencial de precios con relacin a los productos de los competidores
no especializados llega a ser a veces demasiado grande.
Las diferencias entre los segmentos y el mercado global a veces se disipan.
El segmento cubierto se divide a menudo en sub-segmentos ms
especializados.
Multifrutas del Valle se enfocar hacia las amas de casa cuya edad oscila entre
25 y 50 aos, pertenecientes al estrato medio y posteriormente hacia el sector
institucional.
Liderazgo en costos: esta estrategia est directamente ligada al efecto
experiencia, lo que implica una estricta vigilancia de gastos funcionamiento y
las inversiones en productividad. El nfasis se hace en lograr un costo unitario
bajo en relacin con los competidores. Dentro de los riesgos de esta estrategia
105
se encuentran: cambios tecnolgicos que anulan la ventaja obtenida gracias a
inversiones anteriores, difusin de la tecnologa a bajo costo dentro de los
recin llegados, incapacidad para detectar a tiempo los cambios a efectuar en
los productos por exceso de atencin en los costos.
La estrategia de Multifrutas del Valle ser la de ubicar las pulpas de fruta en un
nivel de precios igual al de la competencia con el fin de empezar a posicionar
la marca rpidamente.
Diferenciacin: Puede tomar diferentes formas, imagen de marca, avance
tecnolgico, experiencia en el exterior, servicio posventa, entre otros. Esta
estrategia reduce el carcter sustituible del producto, aumenta la fidelidad y
disminuye la sensibilidad al precio, por ello mejora la rentabilidad. La estrategia
de diferenciacin implica inversiones representativas en Marketing operativo,
particularmente en gastos publicitarios cuyo objetivo es dar a conocer al
mercado las cualidades distintivas.
El elemento diferenciador de las pulpas de fruta de Multifrutas es su variedad
(frutas tropicales exticas), versatilidad (vida til y preservacin) y calidad.
3. Estrategias de crecimiento
La Compaa tiene como meta aumentar su tasa de apertura exportadora (TAE)
de un 22% en el primer ao, a un 33% en los siguientes diez aos.
Desarrollo de Mercados: La Compaa debe seguir desarrollando el mercado
Colombiano, as como trabajar en la expansin hacia mercados diferentes dentro
de Estados Unidos como una segunda etapa. Es importante para este desarrollo,
hacer un anlisis costo-beneficio que se apoye con una estrategia de mercadeo y
marketing mix acorde a las necesidades, hbitos y frecuencia de compra de los
consumidores y de la demanda del mercado externo.
106
4. Estrategia por demanda
Primaria: La pulpa de frutas exticas no se encuentra fcilmente en el mercado
Americano, por consiguiente se debe trabajar en la demanda primaria por medio
de la promocin y mercadeo del producto para darlo a conocer dentro del nicho de
mercado.
Selectiva: La demanda de pulpa de fruta en general es selectiva ya que los
productos que actualmente ofrece la compaa, se pueden encontrar en el
mercado Americano. La diferencia radica en que se nuestra compaa tambin
ofrece pulpa de frutas exticas.
5. Estrategias de segmentacin
El producto esta dirigido al mercado de hogares, para amas de casa, y en un
futuro cercano al mercado institucional como restaurantes, bares y hoteles latinos.
Segn estas caractersticas del cliente objetivo, se definen como canales de
distribucin idneos los almacenes de cadena (latinos) y distribuidores mayoristas
de alimentos. En un futuro se utilizarn las cadenas de restaurantes y hoteles para
llegar al consumidor final.
6. Planes tcticos en precios
En este punto es importante analizar los precios internacionales de la
competencia en el mercado a exportar para tomar decisiones al respecto.
Sensibilidad del mercado: El mercado puede ser sensible al precio y las
compaas competidoras, de acuerdo con sus niveles de ventas y sus volmenes
de participacin, estn dispuestas a ofrecer en algunas ocasiones menores
precios, con mayores volmenes as tengan que reducir sus mrgenes de utilidad.
7. Planes tcticos en logstica, distribucin y mercadeo
Para que el producto llegue al mercado es necesario la creacin de un equipo
humano que presente el producto y busque a los posibles consumidores
107
Dado que la empresa no posee capital suficiente para realizar en este momento su
propia organizacin de ventas en el extranjero, ni conoce a fondo como se maneja
la distribucin en el pas de destino y adems que los compradores pueden estar
dispersos y generalmente no compran en volmenes grandes lo ms conveniente
es distribuir por medio un Agente quien se encargar de contactar a los mayoristas
que se encuentren establecidos. Las ventajas de trabajar con agentes son varias
entre las que se pueden citar conocimiento inmediato del mercado al cual se
espera ingresar, riesgo mnimo, no se requiere comprometer grandes recursos,
los agentes ponen al servicio del producto su red comercial y tcnica y adems
ayudan a buscar con los distribuidores la manera financiar las campaas y
promociones.
En la seleccin del Agente y distribuidores es importante tener en cuenta:
Reputacin con proveedores, clientes y bancos
Experiencia general
Relaciones con el gobierno local
Tamao de la firma
Lneas a manejar
Experiencia con lneas de productos similares
Organizacin de ventas y calidad de la fuerza de ventas
Establecimiento e infraestructura
Facilidades para inventarios
Capacidad de servicio posventa
Conocimiento de promociones
Conocimiento de espaol
Conocimiento de mtodos de negocio en el pas
Actitud de cooperacin
Tcnicas de mercadeo
La mayora de los anunciantes dirigen la publicidad a travs de las agencias a
escala nacional, las cuales ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este
108
momento se est experimentando un auge en la aparicin de agencias regionales
y empresas de relaciones pblicas que se han convertido en una verdadera
competencia y se encuentra una variedad de agencias con mtodos innovadores
que compiten con los mtodos tradicionales de revistas, radio, y televisin.
La televisin por cable y regional y las revistas especializadas estn
incrementando la efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que
van dirigidos los productos. Internet, es el medio ms utilizado y est mostrando
gran efectividad. Es el nuevo ambiente para los negocios, los anuncios y los
esfuerzos especficos de mercadeo y se desarrolla con gran rapidez en Estados
Unidos como lo muestra que sea el pas con las tasas de lneas de Internet por
habitante ms altas del mundo.
Servicio Posventa
Los negocios americanos hacen nfasis en los servicios de atencin al cliente
tales como: la entrega oportuna, el buen estado del producto en condiciones
iguales a las requeridas para que el consumidor /cliente no se lleve ninguna
sorpresa desagradable. Los vendedores americanos, as como los consumidores
estn exigiendo niveles ms altos de apoyo al cliente y servicio del producto. Se
busca el esquema de manejo de calidad total.
Marketing en los Estados Unidos
Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, as
que no es recomendable prometer tiempos de entrega difciles de cumplir.
Tambin se deben diferenciar los productos y servicios en trminos de segmentos
del mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demogrficos, y "nichos", en
grupo de poblacin objetivo a cubrir.
Se debe hacer seguimiento permanente del cambio tanto en los hbitos de
consumo como de la aparicin de nuevos segmentos. No se debe desconocer que
los mercados se estn fragmentando, los grupos tnicos ya no son una minora
sino que van en aumento exponencial. Tambin es de suma importancia cumplir
las normas sobre calidad y seguridad de los productos dirigidos a los Estados
109
Unidos teniendo en cuenta que deben satisfacer algunas de las regulaciones y
normas ms severas del mundo; los consumidores americanos estn
acostumbrados a escoger lo mejor y ms barato.
Los Estados Unidos son una sociedad litigante. Por esto las demandas realizadas
por consumidores por causa de productos defectuosos son frecuentes. Los
extranjeros deben considerar el proverbio americano, que dice la honestidad es la
mejor poltica," como la prctica comercial americana aceptada. El trato
confidencial o la oferta de regalos, los sobornos o las consideraciones especiales,
arriesgarn el negocio y las relaciones con entidades estatales.
La competencia entre los productos importados es severa; los consumidores
americanos a menudo consideran de alto valor artculos importados de lujo por su
exclusividad o su elegancia de acuerdo con la moda, por lo tanto estos sern
menos sensibles al precio y ms sensibles a la calidad.
Las leyes y las regulaciones federales no son las nicas leyes a tener en cuenta,
los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen los
impuestos que les son permitidos.
Los consumidores americanos esperan un excelente servicio posventa de sus
productos, de hecho, la ley impone garantas en que se exige que los productos
funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidos al momento de la
venta.
Para vender con xito en los Estados Unidos es necesario tener un plan claro de
mercadeo. Este plan debe considerar particularmente la naturaleza del mercado
americano y sus tendencias. Recientemente, el tema de la comercializacin ha
pasado de un nivel nacional a un esquema regional y local, lo que significa que
exportadores deben tomar nota de esta tendencia y deben considerar las
modificaciones necesarias en sus productos para la venta a regiones o grupos de
110
clientes especficos. Los esfuerzos iniciales de mercadeo, deben concentrarse en
un mercado especfico o por regin, posicionando el producto en el mercado
mientras van construyendo los trminos de las relaciones con distribuidores y
clientes.
La comercializacin al grupo objetivo debe hacerse a travs de los especialistas
americanos quienes verificarn el potencial de un producto en el mercado, sin una
elevada inversin. El exportador debe considerar varios mtodos de venta
alternativos como las ventas por telfono, las ventas directas por televisin y
ventas por catlogo especializado. El plan del mercadeo debe incluir el
seguimiento a los mtodos ms utilizados para medir la efectividad de esfuerzo del
mercadeo especfico.
111
B - GERENCIA DE RIESGOS
Es importante definir una lista de riesgos inherentes al proyecto de exportacin as
como tambin los asociados con la empresa y el ambiente. Luego se determina el
impacto y la probabilidad de cada uno de los riesgos establecidos para definir el
estado de riesgo de cada uno de los factores considerados para plantear las
contingencias que se deben tener en cuenta para aprovechar los riesgos
asociados con oportunidades y mitigar el impacto de los riesgos que representan
una amenaza.
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120
CAPTULO V
EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO DE EXPORTACIN
A continuacin se presenta la evaluacin econmica del proyecto para la
exportacin , realizada con base en las definiciones que suministr la empresa en
cuanto producto, planeacin en ventas, requerimientos de inversin, la cual
determina la rentabilidad de la exportacin que se planea llevar a cabo.
Presupuesto y proyecciones del PyG del producto a exportar
Con la puesta en marcha del plan exportador se pretende lograr para el primer ao
de exportaciones un volumen de ventas de US$ 320,000. Estas ventas se
incrementarn durante los siguientes aos en el 10% anual, hasta alcanzar un
crecimiento promedio para los siguientes aos de 12%.
De acuerdo con los requerimientos manifestados por la empresa para poder
implementar el presente plan y con niveles de ventas planeados, se lograra un
potencial de utilidad neta marginal despus de impuestos (correspondiente
nicamente al proyecto de exportacin) de Multifrutas en pesos corrientes en el
primer ao de $930.785.482.
De cumplirse la ejecucin del plan de acuerdo con los anteriores parmetros, la
empresa puede obtener un flujo de caja adicional de $130.785.482 para el primer
ao.
Perspectivas economicas para los accionistas
Luego de analizar el proyecto desde el punto de vista de rentabilidad y creacin de
valor para los accionistas, es posible determinar que existe un potencial de
generar una TIR del 17%. Tasa que convierte el proyecto atractivo frente a la tasa
de oportunidad que tiene el inversionista en el mercado.
121
Anlisis econmico
Con el volumen de ventas proyectado, la empresa recuperara la inversin en el
QUINTO ao de ejecucin del proyecto.
Impacto del plan exportador
Con base en los resultados de la informacin anterior del proyecto marginal, la
compaa podr medir el impacto econmico del plan exportador sobre el total de
la empresa para los aos que contempla el plan.
Establecimiento del precio de exportacin
La reduccin de los costos y la optimizacin de la calidad, son los elementos
fundamentales para la determinacin de la competitividad internacional del
producto. Por tal razn se evaluaron los costos y gastos, que permitieran
establecer un precio para ofrecer productos a precios realmente competitivos,
teniendo en cuenta los trminos de negociacin internacional (Incoterms).
Despus de dicho anlisis se ha decidido que la mejor opcin para
MULTIFRUTAS DEL VALLE es la utilizacin de CIF, como termino para la
negociacin. Con la utilizacin de este termino Multifrutas (EXPORTADOR)
adquiere el compromiso de colocar la mercanca en el puerto de embarque
convenido, a bordo del medio de transporte (buque), as como la contratacin y
pago del flete y el seguro hasta puerto de destino (HOUSTON).
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis
de diferentes variables como: costos de produccin; costos de distribucin
internacional, de promocin, y comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una
base contable cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma
integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo:
necesidad del cliente en tamao, frecuencia de las compras, plazos y lugar de
entrega, moneda de negociacin, competencia domstica e internacional del
122
producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de
zonas francas, la utilizacin, los acuerdos comerciales o los incentivos que
puedan existir para las exportaciones, entre otros.
Como orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se
presenta una relacin de los principales componentes de costo que deben
considerarse para estimar el precio mnimo de exportacin.
COSTO DEL PRODUCTO: Se debe considerar la cuota de los gastos
generales por la empresa, costos de investigacin de adaptacin del
producto, financieros y variables.
UTILIDAD DEL PRODUCTOR: Precio puesto en Fbrica (Exworks)
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL (de acuerdo con el Incoterm
convenido): Empaque para la exportacin + Embalaje para la exportacin
+ Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque +
Seguro interno + Unitarizacin (consolidacin) + Costos en puerto o
aeropuerto de embarque + Costos de intermediacin (de agentes) +
Costos de documentacin (certificados, permisos etc.) + Eventuales
impuestos de Exportacin + Transporte internacional + Seguro
Internacional + Costos de manipulacin y transporte en pas de destino +
Costos de agente en pas de destino + Costos administrativos y
financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante la DFI) +
Costos aduaneros, documentarios e impuestos en pas de destino +
Costos financieros de la Exportacin (intereses sobre prefinanciacin,
seguro de crdito a la exportacin, garantas de cumplimiento de oferta o
del contrato)
COMERCIALIZACIN: Margen o sobre precio del canal de Distribucin
(Importador, mayorista, detallista) .
123
Para el caso de MULTIFRUTAS el precio de exportacin se obtuvo de la
siguiente forma:
CONCEPTO VALOR
EXWORK $2. 00
CI F $2. 62
124
FLUJO DE CAJA PRODUCCION ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
EGRESOS
Nmina
PRODUCCION
Oper 1 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
Oper 2 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
Oper 3 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
Supervisor - - - - -
Director de Planta 900,000.00 800,000.00 800,000.00 800,000.00 800,000.00
ADMINISTRACION
Conductor Despachos 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
Secretaria Auxiliar Contable 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00
Coordinador Administrativo 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00
VENTAS
Representante Ventas 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00
Subtotal 4,200,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00
Salud 336,000.00 288,000.00 288,000.00 288,000.00 288,000.00
Pensiones 425,460.00 364,680.00 364,680.00 364,680.00 364,680.00
Primas 350,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00
Cesantas 350,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00
Auxilio Transporte 150,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00
Caja Compensacion 168,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00
SENA 84,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
ICBF 126,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00
Sub total Aportes 1,989,460.00 1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00
TOTAL NMINA 6,189,460.00 5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00
COSTOS FIJOS
Arriendo 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00
Papelera y suministros oficina 100,000.00 100,000.00 100,000.00 100,000.00 100,000.00
Depreciacin 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00
Seguros 208,333.33 208,333.33 208,333.33 208,333.33 208,333.33
SUBTOTAL FIJOS 1,558,333.33 1,558,333.33 1,558,333.33 1,558,333.33 1,558,333.33
COSTOS VARIABLES
Insumos 38,400,000.00 72,800,000.00 38,400,000.00 72,800,000.00 38,400,000.00
Servicios 1,600,000.00 2,000,000.00 400,000.00 400,000.00 400,000.00
Gasolina y Mantenim vehculo 489,000.00 1,261,200.00 489,000.00 1,261,200.00 489,000.00
SUBTOTAL VARIABLES 40,489,000.00 76,061,200.00 39,289,000.00 74,461,200.00 39,289,000.00
GASTOS FINANCIEROS
Financieros Cap trabajo + inv ersion 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00
Financieros Camioneta 450,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00
GASTOS OPERACIONAL
Amortizacion Adecuaciones Terrenos 833,334.00 833,334.00 833,334.00 833,334.00 833,334.00
GASTOS DE CONSTITUCION 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00
GASTOS PREOPERATIVOS 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00
VENTAS 97,800,000.00 252,240,000.00 97,800,000.00 252,240,000.00 97,800,000.00
FLUJO DE CAJA 49,563,206.67 169,293,786.67 51,625,986.67 170,893,786.67 51,625,986.67
IMPUESTOS - 18,069,095.33 - 18,069,095.33
U.NETA 49,563,206.67 169,293,786.67 33,556,891.33 170,893,786.67 33,556,891.33
TIR 17%
125
JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
EGRESOS
350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
- - - - - - -
800,000.00 800,000.00 800,000.00 800,000.00 800,000.00 800,000.00 800,000.00
350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00 350,000.00
500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00
900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00 900,000.00
500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00 500,000.00
3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00 3,600,000.00
288,000.00 288,000.00 288,000.00 288,000.00 288,000.00 288,000.00 288,000.00
364,680.00 364,680.00 364,680.00 364,680.00 364,680.00 364,680.00 364,680.00
300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00
300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00 300,000.00
150,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00 150,000.00
144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00 144,000.00
72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00
1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00 1,726,680.00
5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00 5,326,680.00
COSTOS FIJOS
1,000,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00
100,000.00 100,000.00 100,000.00 100,000.00 100,000.00 100,000.00 100,000.00
250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00 250,000.00
208,333.33 208,333.33 208,333.33 208,333.33 208,333.33 208,333.33 208,333.33
1,558,333.33 1,158,333.33 1,158,333.33 1,158,333.33 1,158,333.33 1,158,333.33 1,158,333.33
COSTOS VARIABLES
72,800,000.00 38,400,000.00 72,800,000.00 38,400,000.00 72,800,000.00 38,400,000.00 72,800,000.00
400,000.00 400,000.00 400,000.00 400,000.00 400,000.00 400,000.00 400,000.00
1,261,200.00 489,000.00 1,261,200.00 489,000.00 1,261,200.00 489,000.00 1,261,200.00
100,896,000.00 39,120,000.00 100,896,000.00 39,120,000.00 100,896,000.00 39,120,000.00 100,896,000.00
102,157,200.00 39,609,000.00 102,157,200.00 39,609,000.00 102,157,200.00 39,609,000.00 102,157,200.00
GASTOS FINANCIEROS
3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00 3,800,000.00
450,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00
833,334.00 833,334.00 833,334.00 833,334.00 833,334.00 833,334.00 833,334.00
3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00 3,038,707.00
8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00 8,333,334.00
252,240,000.00 97,800,000.00 252,240,000.00 97,800,000.00 252,240,000.00 97,800,000.00 252,240,000.00
143,197,786.67 51,705,986.67 143,597,786.67 51,705,986.67 143,597,786.67 51,705,986.67 143,597,786.67
50,119,225.33 18,097,095.33 50,259,225.33 18,097,095.33 50,259,225.33 18,097,095.33 50,259,225.33
93,078,561.33 33,608,891.33 93,338,561.33 33,608,891.33 93,338,561.33 33,608,891.33 93,338,561.33
126
ANXO 1
GLOSARIO
Administracin de Aduanas: Responsable de la aplicacin de la legislacin
aduanera y de la recaudacin de los derechos e impuestos, y que tambin tiene la
responsabilidad en la aplicacin de otras leyes y reglamentos relativos a la
importacin, exportacin, circulacin o depsito de mercancas
Aforo: Operacin de reconocer las mercancas, verificar su naturaleza y valor,
establecer su peso, cuenta o medida, clasificarlas en la nomenclatura arancelaria,
determinando los aranceles e impuestos que les son aplicables.
Agente de Aduana: Persona autorizada por la aduana o habilitada ante sta por
la autoridad competente, para despachar mercaderas por cuenta ajena. Tambin
llamado Agente Aduanal o Aduanero, Despachante de Aduana, Corredor
Aduanero.
Almacenaje: Es el sitio donde la carga es consolidada y organizada, lista para ser
embarcada en un buque. Existen dos tipos de almacenaje: En trnsito (mercanca
permanece poco tiempo) y A largo plazo.
Arancel Externo Comn: Arancel Comn o Regional que se estructura para regir
dentro de un espacio econmico denominado, generalmente, Unin Aduanera, y
en funcin de las relaciones entre los pases que han suscrito un Acuerdo para ser
aplicado a las mercancas provenientes de terceros pases.
Bienes en trnsito: Se tratan de aquellos bienes que entran y salen de un pas
con el nico propsito de llegar a un tercer pas.
127
Carga: Todo bien, mercanca o artculo de cualquier clase transportado en un
vehculo, nave, aeronave o ferrocarril, con exclusin del equipaje de los
tripulantes, suministros y repuestos para el vehculo.
Canal nico de importacin: Obligacin de efectuar todas las importaciones o
las de determinados productos por intermedio de un organismo estatal o una
empresa bajo control estatal.
Carga unitarizada: Sistema empleado para transportar mercancas, que siendo
embaladas en pequeos bultos, se consolida o agrupa en un solo envase de gran
tamao, con el fin de evitar que las mercancas se destruyan o sean sustradas
con facilidad y, al mismo tiempo, para facilitar su manipuleo y lograr gran rapidez
en las operaciones de carga o descarga. El bulto unitarizado puede ser: un pallet,
un lift-van, un container.
Certificado de origen: Documento oficialmente vlido que acredita que las
mercancas amparadas en l son originarias de un determinado pas.
Contenedor: Recipiente diseado con volumen interno igual o superior al metro
cbico que permite la transportacin de la carga en diferentes medios de
transporte sin manipulaciones intermedias; las dimensiones ms frecuentes son
de 20 y 40 pies de largo y 8 de ancho.
Declaracin de mercancas: Una declaracin que debe realizarse del modo
prescrito por la Aduana, mediante la cual las personas interesadas indican qu
rgimen aduanero pretenden aplicar a las mercancas y suministran los detalles
informativos que la Aduana requiere para la aplicacin del rgimen elegido.
Depsito aduanero: Almacenamiento de mercancas en lugares designados para
tal efecto, bajo potestad del Servicio de Aduanas. Son lugares fsicos controlados
128
por la Aduana y con el fin de depositar all mercancas extranjeras, ya sea con el
fin de simple depsito o con el objeto que sean sometidas a una transformacin.
Derechos aduaneros: Derechos establecidos en los aranceles de Aduana, a los
cuales se encuentran sometidas las mercancas tanto a la entrada como a la
salida del territorio aduanero.
Derechos antidumping: Los "derechos anti-dumping" son aquellos utilizados para
neutralizar el efecto de dao o de amenaza de dao causado por la aplicacin de
prcticas de dumping. Este derecho anti-dumping es aplicado a las importaciones
y se adiciona al impuesto de importacin existente. Para los pases miembros de
la OMC el derecho anti-dumping debe ser aplicado solamente segn las
condiciones previstas en el Artculo VI del Acuerdo General, y de acuerdo con una
investigacin iniciada y conducida segn los dispositivos previstos en el Acuerdo
Antidumping de la OMC.
Embalaje: Medio o conjunto de medios que aseguran la proteccin de la carga
salvaguardando su integridad durante los procesos de transporte, almacenamiento
y manipulacin.
En trnsito: Se dice de los productos que estn siendo transportados pero an no
llegan a destino. El pasaje por el territorio aduanero de un pas, de mercaderas o
bienes que podrn desembarcarse, depositarse, que slo podrn ser objetos de
operaciones destinadas a asegurar su conservacin e impedir su deterioro, tales
como reparar, precintar y otras similares, debiendo salir dentro un plazo pre-fijado
por las autoridades.
Envase: Recipiente que contiene el producto, para protegerlo o conservarlo, y que
facilita su manipulacin, almacenamiento, distribucin y presenta la etiqueta o
rtulo indicativo.
129
Exportador: Es la persona natural o jurdica que est dedicada a enviar productos
nacionales o nacionalizados al exterior, legalmente, con el objeto que aquellos
sean usados y consumidos en el extranjero.
Exportacin: Operacin que supone la salida legal de mercancas de un territorio
aduanero hacia una zona franca o a otro pas y que produce como contrapartida
un ingreso de divisas. En Colombia se consideran cuatro regmenes: Definitiva,
Temporal para el perfeccionamiento pasivo, Temporal para reimportacin en el
mismo estado y Re-embarque.
Factura: Documento comercial, que se extiende al efectuar la compra-venta de
mercancas.
Factura comercial: Documento privado que el vendedor de una mercanca
extiende a favor de su adquirente. Este documento contiene alguna informacin
que la diferencia de una factura propia del comercio interno de un pas, como:
condiciones en que se proporcionar la mercanca; va de transporte; clusula de
compra; nombre del exportador y del comprador; No. del registro del importador,
etc.
Factura pro-forma: Documento en que el exportador o proveedor indican al
importador el precio que tendra que pagar y en qu condiciones se va a realizar la
venta de la mercanca. No es una factura de cobro, sino el compromiso escrito
entre el proveedor y el comprador, de que en determinadas condiciones se va a
entregar la mercanca y le van a cobrar un precio especificado. Se indica, adems,
si la mercanca ser transportada por va martima, area o terrestre; si los
embarques sern parciales o totales; el plazo de entrega de la mercanca y la
forma en la que sta deber ser pagada. Normalmente, esta factura tiene un
determinado plazo de validez en lo referente a las condiciones en ella
establecidas.
130
Frontera aduanera: Lmite del territorio aduanero. Espacio del territorio fsico del
pas, considerado como lmite para aplicar un rgimen liberatorio o general en el
trato de las mercancas.
Incoterms: Reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
comerciales fijados por la cmara de comercio internacional con sede en Pars.
Jurisdiccin aduanera: Es la potestad que tiene el Estado en todo el territorio del
pas para controlar y fiscalizar conforme a derecho las operaciones de comercio
exterior, la percepcin de gravmenes aduaneros y tributos de importacin y
exportacin cuando corresponda, por medio de la Aduana Nacional. Tambin tiene
competencia para conocer y resolver las causas de contrabando y defraudacin u
otras concernientes a la impugnacin de los actos de las autoridades aduaneras
relacionadas con las operaciones de comercio exterior de acuerdo a disposiciones
legales en vigencia.
Legislacin aduanera: Conjunto de disposiciones legales y reglamentarias
relativas a la importacin, exportacin, circulacin y depsito de mercancas, cuya
aplicacin est expresamente encomendada a la aduana, as como cualquier
norma dictada por sta dentro de sus competencias.
Levante o desaduanamiento: Acto por el cual la aduana autoriza a los
interesados a disponer de una mercadera que ha sido objeto de un despacho
Lista de empaque (Packing List): La Lista de Empaque guarda estrecha relacin
con la factura y normalmente la acompaa en todo momento. Documento que
proporciona datos sobre la forma de embalaje de las mercancas, el contenido de
los diferentes envases, y especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los
bultos de la expedicin. Es un documento que facilita a las autoridades de
aduanas realizar su inspeccin, y al cliente, identificar el contenido de la
expedicin.
131
Medidas arancelarias: Gravmenes aplicados a la importacin de mercancas,
que tienen por objetivos modificar los precios relativos para proteger las
actividades nacionales, influir en la asignacin de recursos, en la distribucin del
ingreso e incrementar la recaudacin impositiva. La recaudacin impositiva por
razones fiscales, en la actualidad ha perdido importancia pues los gravmenes
arancelarios han sido sustituidos por impuestos de distinta naturaleza, por ejemplo
los impuestos al consumo. Los gravmenes arancelarios, generalmente se aplican
en la fecha del registro de la respectiva solicitud de destinacin de importacin
para consumo.
Medidas para-arancelarias: Medidas que aumentan el costo de las importaciones
de forma anloga a como lo hacen las medidas arancelarias, es decir, en un
determinado porcentaje o suma, calculados respectivamente sobre la base del
valor o de la cantidad. Se distinguen bsicamente 4 grupos: recargos aduaneros,
gravmenes adicionales, gravmenes internos sobre productos importados y aforo
aduanero basado en un precio administrativo.
Medio de transporte: Nave, aeronave, vagn ferroviario, camin, contenedor o
cualquier otro vehculo utilizado para el transporte de mercaderas por
determinada va.
Muestra sin valor comercial: Cualquier mercadera o producto importado o
exportado bajo esa condicin con la finalidad de demostrar sus caractersticas y
que carezca de todo valor comercial, ya sea porque no lo tiene debido a su
cantidad, peso, volumen u otras condiciones de presentacin, o porque ha sido
privado de ese valor mediante operaciones fsicas de inutilizacin que eviten toda
posibilidad de ser comercializados.
Tambin se consideran muestras sin valor comercial aquellas mercaderas cuyo
empleo como muestra implica su destruccin por degustacin, ensayos, anlisis,
tales como productos alimenticios, bebidas, perfumes, productos qumicos,
132
farmacuticos y otros productos anlogos, siempre que se presenten en
condiciones y cantidad, peso, volumen u otras formas que demuestren
inequvocamente su condicin de muestras sin valor comercial.
Posicin arancelaria: La posicin arancelaria es un cdigo nico del Sistema
Armonizado de Codificacin y Designacin de Mercancas, ms conocido como
Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancas y es utilizada
para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los
impuestos de importacin a un pas para cada producto. Dicho cdigo consta de
10 dgitos.
El Sistema Armonizado estipula que la codificacin de las mercancas debe ser
uniforme hasta los primeros 6 dgitos para todos los pases. Del sptimo al
dcimo dgito, pueden ser utilizados por cada pas para desglosar, separar y
clasificar las mercancas y asignarles impuestos de importacin, cuotas,
impuestos especficos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su poltica
comercial.
En Colombia, la clasificacin arancelaria se rige por la Decisin 381 de la
Comisin del Acuerdo de Cartagena (Comunidad Andina) y en ella se estipula
que los pases miembros deben respetar la clasificacin uniforme NANDINA
(Clasificacin Arancelaria de la Comunidad Andina, basada en el Sistema
Armonizado) hasta el octavo dgito, los dos dgitos restantes son asignados por
cada pas, para completar la posicin arancelaria a 10 dgitos.
Preferencia arancelaria: Reduccin o eliminacin de los impuestos de
importacin, concedida por un pas a otro en el marco de un acuerdo.
Producto negociado: Producto cuya importacin se beneficia de una preferencia
arancelaria.
133
Pas de destino (exportacin): Pas de destino es aquel conocido en el momento
del despacho como el ltimo pas en que los bienes sern entregados.
Precio de Referencia: Es el promedio de precios de una mercadera, durante
cierto perodo, en un mercado de referencia.
Precio Mnimo de Exportacin: Es el precio fijado por el pas importador cuando
el precio de exportacin del pas de origen de la mercadera no se ajusta a precios
internacionales considerados normales.
Preferencia: Ventaja que beneficia a las importaciones de los productos
negociados y originarios de los pases participantes de un determinado acuerdo.
Porteador: La persona natural o jurdica que, por s o por medio de otra que acte
en su nombre, celebra un contrato de transporte internacional de mercancas por
carretera.
Peso bruto expresado en kilogramos: Cantidad de mercancas en kilogramos
netos. Es el peso de las mercancas incluyendo todos sus embalajes, con
exclusin del equipo utilizado para el transporte.
Proteccin arancelaria: La que es otorgada por un gobierno a las industrias
nacionales, mediante el cobro de un arancel a los productos importados.
Trasbordo: Traslado de mercaderas efectuado bajo control aduanero de una
misma aduana, desde una unidad de transporte a otra, o a la misma en distinto
viaje, incluida su descarga a tierra, con el objeto de que contine hasta su lugar de
destino.
Unitarizacin (Transporte mercancas): Consiste en concentrar en un solo gran
envase diferentes unidades, con el objeto de hacer ms fcil y expedito el
134
transporte de mercancas y, al mismo tiempo que aquellas estn ms protegidas.
El bulto unitarizado puede ser: un pallet, un lift-van, un container.
135
ANXO 2
PROCEDIMIENTO PARA EXPORTAR DESDE COLOMBIA
1. INCOTERMS 2000
Trminos de comercio internacional INCOTERMS, establece unas reglas
internacionales para la forma de negociacin.
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccin
comercial:
1. La entrega de la Mercanca
2. Transferencia de Riesgos
3. Distribucin de Gastos
4. Trmites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las
responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la
operacin. Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las
partes y pueden ser incluidas en el contrato de compraventa internacional.
EXW
EN FABRICA
Se aplica en operaciones en las que el vendedor (exportador) cumple con la
responsabilidad de entrega cuando ha puesto la mercanca, en su
establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.), a disposicin del comprador
(importador), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga en el
vehculo proporcionado por el comprador, concluyendo sus obligaciones.
Entonces el comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos
de tomar la mercanca en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el
destino deseado.
136
Este trmino, es el nico en el que los trmites aduaneros de exportacin
corren por cuenta del comprador (importador), es decir, el comprador ejerce la
funcin tcnica de vendedor puesto que adems de efectuar la compra en el
pas de origen se encarga de los tramites documentarios necesarios para la
exportacin. Es el de menor obligacin para el vendedor.
La responsabilidad del vendedor (exportador) se reducen a proporcionar la
mercanca convenientemente empacada y embalada, en ese momento tiene
lugar la entrega de la mercanca y por lo tanto la transmisin de los costos y
riesgos al comprador (importador).
Este trmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo
directa o indirectamente las formalidades de exportacin. En tal circunstancia,
debera utilizarse el trmino FCA.
FCA
FRANCO TRANSPORTISTA
(...lugar convenido)
Significa que el vendedor cumple con su obligacin de entrega de la mercanca
cuando la pone a disposicin del transportista principal contratado por el
comprador en el punto acordado. El exportador de efectuar el despacho de
exportacin de la mercanca.
Si la entrega se produce en el local del vendedor, ste es responsable de la
carga de la mercanca en el vehculo del importador en ese momento se
produce la transmisin de costos y riesgos.
Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de
la descarga.
Este trmino puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el
multimodal.

FAS
FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE
(puerto de carga convenido)
137
El vendedor asume los costos y riesgos de transporte hasta que la mercanca
es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Por
tanto si se produce un problema durante la carga es el importador quien debe
asumir la responsabilidad.
El vendedor se encarga de despachar la mercanca de aduana de exportacin,
si las partes acuerdan que el comprador efecte este trmite deber
especificarse en el contrato de compraventa.
Este trmino slo puede utilizarse en transporte martimo o fluvial.

FOB
FRANCO A BORDO
(puerto de carga convenido)
El vendedor cumple su responsabilidad de entregar la mercanca hasta cuando
esta sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido y sin
el pago del flete.
El vendedor esta obligado a despachar la mercanca en aduana de
exportacin.
Este trmino solo puede usarse para transporte por mar o por vas navegables
interiores.

CFR
COSTE Y FLETE
(puerto de destino convenido)
El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la
borda del buque, en el puerto de embarque.
El vendedor es responsable de todos los gastos de exportacin, despacho
aduanero, flete y costos necesarios para llevar la mercanca al puerto de
destino convenido, sin incluir seguros.
Los costos de descargue en el puerto de destino corren por cuenta del
comprador.
138
Este trmino solo puede usarse para transporte por mar o por vas de
navegacin interior.

CIF
COSTE, SEGURO Y FLETE
(puerto de destino convenido)
El vendedor cumple con su obligacin cuando la mercanca sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de
exportacin, despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la
mercanca al puerto de destino convenido.
El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima, a
favor del comprador hasta el puerto de destino convenido.
En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el momento en
que la mercanca traspase la borda del buque, no obstante los riesgos de
transporte estn cubiertos por una pliza de seguros que habr contratado el
exportador a beneficio del importador, quien como asegurado en caso de
perdida o deterioro de la mercanca reclamar directamente a la compaa
aseguradora.
Este trmino solo puede usarse para transporte martimo o fluvial.
CPT
TRANSPORTE PAGADO HASTA...
(...lugar de destino convenido).
El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar
la mercanca al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y
permisos de exportacin, excepto los gastos de seguro.
Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este
ultimo caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador
cuando es entregado al primer transportista.
139
CIP
TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA...
(...lugar de destino convenido)
El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar
la mercanca al sitio convenido con el comprador, adicionalmente deber
tomar y pagar un seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la
prdida o dao de la mercanca, siendo responsable solamente por una pliza
con cobertura mnima, en caso que el vendedor quiera una cobertura mayor,
deber concertarlo con el vendedor o tomar un seguro complementario.
Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este
ultimo caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador
cuando es entregado al primer transportista.

DAF
ENTREGADA EN FRONTERA
(...lugar convenido)
El vendedor realiza la entrega en el lugar de la frontera acordado, pero antes
de la aduana fronteriza, y pone la mercanca a disposicin del comprador en el
medio de transporte utilizado sin realizar la descarga.
El trmino frontera incluye la del pas exportador, por tanto deber
especificarse este trmino. Puede adems utilizarse en cualquier modo de
transporte cuando la frontera sea terrestre, si la entrega es en puerto, muelle o
a bordo del buque, deben usarse los trminos DES o DEQ.
DES
ENTREGADA SOBRE BUQUE
(...puerto de destino convenido)
El vendedor entrega la mercanca cuando se encuentra a bordo del buque en
el puerto de destino acordado y a disposicin del comprador, sin efectuar
despacho en la aduana de importacin, ni asumir los costos y riesgos de
descarga del producto.
140
Este trmino puede utilizarse en transporte martimo, fluvial o multimodal
donde su ltimo modo de transporte sea martimo o fluvial

DEQ
ENTREGADA EN MUELLE
(...puerto de destino convenido)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta en el muelle del
puerto de destino convenido a disposicin del importador, sin despacharla en
la aduana de importacin.
Este trmino puede ser usado en transporte martimo, fluvial y multimodal
donde su ltimo modo de transporte sea martimo o fluvial.
DDU
ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS
(...lugar de destino convenido)
El vendedor cumple con su obligacin cuando realiza la entrega de la
mercanca en el lugar de destino convenido pero sin incluir los gastos de
aduana y el descargue del medio de transporte.
El vendedor asume los costos y riesgos de llevar la mercanca hasta este sitio.
La obligacin de pagar los derechos de importacin recaer sobre el
comprador, al igual que los riesgos y costos por no despachar a tiempo la
mercanca para la importacin, en caso que el comprador quiera que esta
operacin se realice por parte del vendedor deber especificarse en el contrato
de compraventa.
Este trmino se puede usar en cualquier modo de transporte.

DDP
ENTREGADA DERECHOS PAGADOS
(...lugar de destino convenido)
El vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, ya despachada
de exportacin e importacin con todos los costos pagos pero sin efectuar la
141
descarga de los medios de transporte en el lugar de destino acordado en el
pas importador.
Adicionalmente el vendedor debe cubrir con todos los costos y riesgos
incluyendo los impuestos del pas importador, este termino es usado en
cualquier modo de transporte.
2. REMISION DE LA FACTURA PROFORMA
Ante el requerimiento de cotizacin de un comprador externo, el exportador
deber suministrar una factura proforma (cotizacin), con el objeto de facilitar al
importador la solicitud previa de licencias o permisos de importacin y el
establecimiento del instrumento de pago a favor del exportador.
En dicha factura se consignan entre otros los siguientes datos: la identificacin del
comprador, su ubicacin, validez de la cotizacin, las cantidades, precio unitario,
valor total y las condiciones de la negociacin.
El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al
comprador del exterior, sin embargo, si ste plazo es superior a 12 meses
contados a partir de la fecha de la declaracin de exportacin, deber informarlo al
Banco de la Repblica (Pargrafo segundo, Artculo 17 de la Resolucin 21/93
JDBR, modificada por la resolucin 5/97 JDBR), siempre y cuando su monto
supere la suma de diez mil dlares de los Estados Unidos de Amrica
(US$10.000).
As mismo, el exportador puede establecer negociaciones condicionadas a pagos
anticipados por futuras exportaciones, pero teniendo en cuenta, que stas deben
ser realizadas dentro de los cuatro (4) meses siguientes a la fecha de
canalizacin de las divisas a travs del intermediario financiero.
3. ACEPTACIN DE LAS CONDICIONES
El importador en el exterior confirma al exportador colombiano la compra de la
mercanca y la aceptacin de las condiciones de la negociacin, y procede segn
stas a la apertura de la carta de crdito en el banco corresponsal o a la remisin
de las letras o pagars por los valores respectivos.
142
4. CONFIRMACIN DE LA CARTA DE CREDITO
El banco comercial colombiano recibe copia de la carta de crdito del banco
corresponsal garante u otro documento que se convenga como garanta de pago
y comunica al exportador para que este inicie los trmites para el despacho de la
mercanca.
5. FACTURA COMERCIAL
Es un documento imprescindible en cualquier transaccin comercial. Es una
cuenta por los productos que se envan al comprador en el extranjero y
frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del pas del importador
como el documento bsico para determinar el valor en aduana de las mercancas
sobre el cual se aplicarn los derechos de importacin.
A falta de un contrato de compraventa, la factura, aunque no constituye por s
misma un contrato, es el documento que recoge en cierta forma las condiciones
acordadas entre las partes.
6. LISTA DE EMPAQUE
Acompaa generalmente la factura comercial, proporciona informacin sobre el
embalaje, cantidades de bultos o cajas, su contenido, su peso y volumen as como
las condiciones de manejo y transporte de las mismas.
7. CONTRATACIN DEL TRANSPORTE
El exportador contratar el medio y la compaa de transporte mas adecuados (en
consideracin a la clase de mercanca, los costos y las necesidades de
disponibilidad), en los trminos acordados con el comprador. Las modalidades de
transporte que ms se utilizan a nivel internacional son el areo y el martimo.
8. CERTIFICACION DE ORIGEN DE LA MERCANCIA
En caso que el importador requiera certificar el origen de la mercanca, por ser
un requisito para la nacionalizacin o para obtener preferencias arancelarias en el
143
pas de destino, el exportador iniciar los siguientes trmites para la aprobacin
del certificado de origen ante el MINCOMEX:
8.1 Radicacin del formulario de "REGISTRO DE PRODUCTORES
NACIONALES, OFERTA EXPORTABLE Y SOLICITUD DE DETERMINACION
DE ORIGEN"
Este formulario es suministrado en forma gratuita por el MINCOMEX y debe
radicarse en original y copia, junto con el certificado de constitucin y gerencia si
se trata de persona jurdica o registro mercantil cuando se trate de personas
naturales, en la ventanilla de correspondencia de la Oficina Regional o Seccional
respectiva. En Santaf de Bogot la radicacin debe realizar en la calle 28 No.
13 A -15 Local 1.
8.2 Verificacin de la Informacin y Determinacin de Criterios de Origen
Radicado el mencionado formulario, se verifica la informacin y se determina el
criterio de origen del producto a exportar con base en las disposiciones existentes
para los distintos esquemas preferenciales, los cuales son consignados en la
planilla "Relacin de Inscripcin y Determinacin de Origen". El original de la
"Relacin de Inscripcin y Determinacin de Origen" se remite al exportador. La
inscripcin tiene una validez de dos aos.
8.3 Radicacin y aprobacin del CERTIFICADO DE ORIGEN
El MINCOMEX a travs de las Direcciones Regionales y Seccionales expide los
Certificados de Origen para los distintos productos de exportacin que vayan a
gozar de las preferencias arancelarias otorgadas en los diferentes Acuerdos
Comerciales y Esquemas Preferenciales.
Conforme al pas hacia el que se efecte la exportacin se requerir de un
certificado de origen. Estos formularios los expende el MINCOMEX (por
intermedio del Banco del Estado).

Cdigo 250 .. SGP: Pases de la Unin Europea, Europa Oriental y Japn.
144
Cdigo 251 .. ATPA: Estados Unidos.
Cdigo 252 .. Unin Europea (exportacin de Textiles ).
Cdigo 255 .. Comunidad Andina y ALADI (Pases de Latinoamrica).
Cdigo 256 .. Grupo de los Tres: Mxico.
Cdigo 258 .. Chile.
Cdigo 260 .. Terceros Pases. ( Incluye los A.A.P. con Cuba y Panam ).
Cdigo.271....... Comunidad del Caribe
En su diligenciamiento debe tenerse en cuenta la norma de origen que le
corresponde al producto de acuerdo al pas de destino. La solicitud de
certificado de origen se radica junto con la factura comercial en original y
copia; en las exportaciones de flores a la Unin Europea se anexa tambin la
gua area. La aprobacin de la solicitud la realiza el MINCOMEX el mismo da
de su radicacin.
Cuando la exportacin sea de hortalizas y/o frutas frescas y su destino sea
algn pas miembro de la Unin Europea, se adjunta al Certificado de Origen
el formulario denominado Certificado de Origen y Procedencia ( lo suministra el
MINCOMEX en forma gratuita ) con el objeto de dar a conocer el lugar
(municipio) donde han sido cultivadas las hortalizas o frutas.
9. COMPRA Y DILIGENCIAMIENTO DEL DOCUMENTO DE EXPORTACION
(DEX)
El documento de exportacin o Declaracin de Exportacin, DEX, lo expenden las
Administraciones de Aduana. En caso de ser insuficiente el espacio para la
descripcin de la mercanca, pueden adquirirse Hojas Anexas al DEX.
El DEX consta de un (1) original y cinco (5) copias y para facilitacin del
exportador la DIAN ofrece la posibilidad de que el DEX sea utilizado en dos
formas:
Como Autorizacin de Embarque
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- Cuando el exportador desee realizar un embarque nico o fraccionado con
datos provisionales, deber dentro de los tres meses siguientes a la fecha de
aceptacin de la autorizacin de embarque ( Plazo estipulado por la Resolucin
3492 de 1.990 de la Direccin General de Aduanas ), proceder al diligenciamiento
y presentacin de la declaracin definitiva relacionando los embarques
efectuados con cifras definitivas.
- Cuando el exportador deba realizar embarques fraccionados con datos
definitivos y con cargo a un mismo CONTRATO DE VENTA, se tramita el primer
embarque en un documento de exportacin como solicitud de autorizacin de
embarque anotando todos los datos e indicando que se trata de un embarque
fraccionado. En los dems embarques, deber indicar que los datos
complementarios se encuentran en el nmero de autorizacin de embarque que le
haya correspondido al primer embarque y adjuntar fotocopia de sta. As mismo,
dentro del mes siguiente a la fecha de aceptacin de la primera autorizacin
de embarque (Artculo 256 del Decreto 2666/84 modificado por el artculo 3o. del
Decreto 1144/90), el exportador deber presentar la DECLARACION DE
EXPORTACION DEFINITIVA, consolidando los embarques fraccionados
correspondientes al mismo Contrato de Venta.
Como Declaracin Definitiva
El exportador debe presentar declaracin definitiva cuando: realiza un embarque
nico con cifras definitivas, cuando la declaracin tiene por objeto consolidar
embarques fraccionados y para indicar las cifras definitivas de un embarque nico
que haba sido presentado con datos provisionales.
10. SOLICITUD DE VISTOS BUENOS
La exportacin de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito
en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno. Este
requisito debe cumplirse en forma previa a la exportacin. La pulpa de frutas
exticas requiere el siguiente visto bueno:
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ENTIDAD REQUISITOS PRODUCTOS
- Glndulas y Organos de Origen Humano
INVIMA - Registro Sanitario - Productos farmacuticos y de cosmetologa,
- Productos alimenticios
Cuando el Gobierno Nacional considere que hay deficiencias en el consumo
interno, se procede a la asignacin de un cupo para la exportacin, el control de
estos cupos normalmente se hace por parte del INCOMEX, entidad ante la que
el exportador solicita la asignacin de una cantidad y/o valor. De igual manera,
cuando la restriccin cuantitativa es debida al cierre de algn mercado externo y
se le asigna una CUOTA a Colombia, el INCOMEX debe ejercer la vigilancia sobre
su cumplimiento y autorizacin de la cuota - parte a cada exportador.
11. PRESENTACIN DEL DOCUMENTO DE EXPORTACIN (DEX) Y AFORO
DE LA MERCANCA:
Una vez presentado el DEX con sus anexos respectivos, si se encuentra bien
diligenciado y rene los requisitos exigidos, la Aduana acepta la solicitud de
autorizacin de embarque o la declaracin definitiva, segn el caso, procediendo
al aforo de la mercanca y autorizando su embarque. El DEX se presenta junto con
los siguientes documentos:
o Documento de Identidad del exportador o documento que acredite su
autorizacin a la Sociedad de Intermediacin Aduanera,
o Documento de transporte (gua area, conocimiento de embarque o
carta de porte),
o Factura comercial,
o Registros sanitarios, autorizaciones expresas y dems requisitos
exigidos para la exportacin del producto.
12. PAGO DE LA EXPORTACIN:
La exportacin genera la obligacin de reintegrar las divisas percibidas. Los
exportadores, de acuerdo a lo establecido en el rgimen cambiario (Resolucin
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21/93 de la Junta Directiva del Banco de la Repblica) debern efectuar la venta
de las divisas a travs de los intermediarios financieros autorizados por el Banco
de la Repblica (bancos comerciales y entidades financieras), dentro de los plazos
consignados en la declaracin de exportacin, para ello el exportador deber
previamente diligenciar la declaracin de cambio correspondiente.
El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al
comprador del exterior, sin embargo, si ste plazo es superior a 12 meses
contados a partir de la fecha de la declaracin de exportacin, deber en este
mismo periodo, informar del hecho al Banco de la Repblica.
13. SOLICITUD DEL CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO (CERT).
Si el producto exportado se encuentra beneficiado con el CERT, conforme al
Decreto 955 de 1.996 y sus modificaciones, el exportador autorizar al
intermediario financiero su trmite ante MINCOMEX.
El exportador da poder al intermediario para que ste solicite al MINCOMEX el
reconocimiento y liquidacin del CERT. El Certificado se liquida a la tasa de
cambio vigente a la fecha en que se produzca el embarque de los bienes a
exportar (Artculo 2o. del Decreto 402 de 1.994 ).

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BIBLIOGRAFA
LIBROS Y ARTCULOS:
DOMIK Salvatore. Economa Internacional. Editorial Mc Graw Hill, 1997.
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Wiley, 2001.
McCARTHY Jerome PERREAULT William. Marketing un enfoque global
13 edicin. Editorial Irwin McGraw-Hill.
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YIP George. Globalizacin. Editorial Norma.
INTELEXPORT - Proexport. Oportunidades de mercado para productos
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BANCO de la Republica. Introduccin al anlisis econmico - el caso
colombiano. Siglo del Hombre Editores, 1999.
PAGINAS DE INTERNET:
www.mincomex.gov.co
www.proexport.gov.co
www.bancoldex.gov.co
www.comunidadandina.org
www.sice.oas.org
www.mindesarrolo.gov.co
www.conexcol.com
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www.virtualexport.cjb.net.
www.aladi.org
www.frutilogistica.de
www.jovenesemprendedores.gov.co