Manual de Formulacion de Proyectos-Leida

Curso: Emprendimientos Productivos, Asociativismo y Cooperativismo
Formulacin de proyectos para la generacin de Emprendimientos Productivos
PROGRAMA
1 MODULO: Microemprendimientos productivos Concepto de microemprendimiento Clasificacin de los emprendimientos de acuerdo a su tamao Dos caminos ineludibles: elaboracin del proyecto y seleccin de la forma jurdica - Caractersticas del emprendedor Actividad prctica: (individual) 2 MODULO: De la idea a la empresa Proceso de generacin de ideas Anlisis de las ideas, aplicacin de la matriz FODA Transformando la idea en un proyecto - Definicin de proyecto- Etapas y niveles de estudio de un proyecto Actividad prctica: (grupal) 3 MODULO Informacin Interna: Clculo de la Inversin Definicin de Costos Clasificacin Fijacin de precios Punto de Equilibrio Alternativas para incrementar las utilidades Actividad prctica: (grupal) 4 MODULO: Producto
Definicin de producto Ciclo de vida de un producto Diferenciacin y posicionamiento de un producto La importancia del envase y el embalaje -
Actividad prctica: (grupal) 5 MODULO: Informacin externa

Definicin de mercado Investigacin de mercado Criterios de segmentacin Anlisis de la competencia Productos sustitutos - Publicidad y promocin
Actividad prctica: (grupal 6 MODULO: Emprendimientos productivos asociativos

Concepto de asociativismo Caractersticas de las formas asociativas ms usuales. Cooperativismo: Concepto. Tipos de cooperativas. Las cooperativas de trabajo
7 MODULO: Confeccin de guas de formulacin de proyectos 8 MODULO: Confeccin de guas de formulacin de proyectos
Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini
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Elite Cooperativa de Trabajo Ltda.

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Microemprendimientos productivos Concepto de microemprendimiento Clasificacin de los emprendimientos de acuerdo a su tamao Dos caminos ineludibles: elaboracin del proyecto y seleccin de la forma jurdica - Caractersticas del emprendedor -
Cada vez es ms importante el rol de los micro y pequeos emprendedores como factor de dinamizacin de las economas regionales, tanto en la creacin de posiciones de trabajo, como en la generacin y adopcin de actitudes innovadoras y en la canalizacin de las energas productivas de la sociedad. En definitiva como agentes promotores del desarrollo local.
Los microemprendimientos productivos

Un microemprendimiento unipersonal, una cooperativa de pequeos productores o de trabajadores, una agrupacin de colaboracin empresaria o una unin transitoria de pequeas empresas no necesariamente deben ser ineficientes o no competitivas, slo deben saber aprovechar las ventajas endgenas e iniciar un proceso de aprendizaje permanente en la organizacin que ser sin lugar a dudas la mejor herramienta para alcanzar el xito. El asociativismo, y particularmente el cooperativismo son los medios para que esa franja de nuestra sociedad, que son los hombres y mujeres con iniciativa, creatividad y capacidades esenciales, adquieran la formacin adecuada como microemprendedores y luego potencien esas cualidades a travs del trabajo conjunto y solidario que les permita defenderse con armas eficaces frente a un mundo globalizado y a un mercado globalizado en el que generalmente los pequeos emprendimientos no mueren de muerte natural sino producto de la feroz competencia en la que se ven beneficiados los que ms poder econmico tienen. Para entender el concepto de autogestin, debemos comenzar por definir lo que es un microemprendedor, esta es una definicin que se ha comenzado a utilizar hace algunos aos y en realidad describe lo que normalmente conocemos como el trabajador autnomo o el cuentapropista, es decir aquellas personas que ya sea por decisin propia, para aprovechar cualidades innatas se dedica a una actividad por cuenta propia, o por estar excluido del sistema laboral o sencillamente por no encontrar satisfaccin en los trabajos en relacin de dependencia. Aqu entramos en un universo integrado por mecnicos, panaderos, costureras, pintores, albailes, apicultores, horticultores, artesanos, y un sin nmero de actividades a las que se dedican millones de personas y en las cuales encuentran su medio de supervivencia y en muchos casos el paso inicial para el desarrollo de una empresa que permite no solo generar una actividad para el grupo familiar sino crear fuentes de trabajo para otras personas. Una definicin de microempresa, tomada por la Secretara de PyMES de la Nacin1 , la describe de acuerdo a las siguientes caractersticas:
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(Secretara PyME, Dra. Ana Kessler Fuente mbito Financiero, Suplemento: Su Dinero Personal.)

Puede ser unipersonal o de un nmero ilimitado de propietarios, generalmente miembros de la familia. Tienen un activo fijo y existencias hasta $ 100.000. La facturacin anual mxima es entre $150.000 y $ 240.000 Ocupan hasta diez trabajadores. El/los propietarios ejercen un rol protagnico e hiperactivo que les otorga un fuerte liderazgo. El gerenciamiento y los controles contables se hacen por intuicin, con falta de capacitacin tcnica para lograrlos. El/los propietarios conocen el negocio y la empresa. No siempre el mercado. Tienen ascendiente sobre el cliente, pero deben modificar y sistematizar la tcnica. Caractersticas de las microempresas Las microempresas, generalmente son unipersonales o integrada por grupos que adoptan la figura de cooperativas de trabajo o sociedades de hecho, en algunos casos avanzan a la formacin de pequeas sociedades comerciales, como por ejemplo, las Sociedades de Responsabilidad Limitada (S.R.L), aunque esto no es lo ms usual. Encuentran serias dificultades para atravesar el perodo embrionario, es decir, el tiempo que transcurre desde que nace hasta que logra su autoabastecimiento. En la mayora de los casos sus integrantes necesitan generar recursos inmediatos para su propia subsistencia y la de sus grupos familiares y esto impide realizar inversiones necesarias para alcanzar el desarrollo empresario. Algunas caractersticas positivas son: Se insertan rpidamente en el mercado debido a la facilidad de adaptarse a los cambios. Se inician con un pequeo capital Tienen bajos costos para la produccin de bienes y/o servicios. Los microempresarios se caracterizan por ser personas con fuerte personalidad, fortaleza frente a las adversidades y fuerte liderazgo. Se desenvuelven en espacios territoriales pequeos, impulsan el desarrollo local y toman contacto directo con los consumidores. No obstante a menudo se enfrentan con situaciones conflictivas muchas veces ocasionadas por sus propias debilidades, como ser:

Compiten con productos de empresas de gran tamao, que utilizan estrategias de posicionamiento de mercado y competencia basadas en importantes inversiones a las que la microempresa no puede acceder Fuertes prejuicios contra el asociativismo, desconocimiento de las formas asociativas y sobre gestin de emprendimientos asociativos. En muchos casos el hecho de iniciar las actividades en la informalidad, al no poder afrontar los compromisos fiscales, se transforma en un factor limitante para expandir el negocio. El individualismo, que conduce indefectiblemente al aislamiento, no les permite acceder a las fuentes de informacin y capacitacin. En general los microempresarios no cuentan con formacin en gestin empresaria, se manejan ms por intuicin y sentido comn, siendo justamente la falta de organizacin otro factor limitante para su crecimiento. Tienen serios impedimentos para adquirir nuevas tecnologas, a pesar de estar predispuestos a ello, precisamente por las dificultades para acceder al crdito. En general se limitan a comercializar en el mercado interno por no alcanzar los niveles de escala, de calidad y de gestin para incursionar en mercados externos. En definitiva si hacemos un anlisis del escenario actual, podremos observar que la mayora de las microempresas que fracasan, lo hacen durante el perodo embrionario, es decir dentro del primer ao de vida, la mayora de los microempresarios alcanzan los objetivos luego de varios intentos y siempre y cuando estn predispuestos a aprender de los errores, en general reciben poco apoyo de parte del estado y no se han desarrollado organizaciones, del propio sector, que les brinde apoyo, que los represente gremialmente ante distintos organismos pblicos o privados y trabaje para el desarrollo integral del sector. En este escenario aparece como evidente que el factor determinante para el crecimiento del sector es el asociativismo en sus diversas expresiones, tanto en la integracin vertical como horizontal, tanto en los aspectos gremiales, como desde el punto empresario.
Clasificacin de los emprendimientos

Cuando hablamos de emprendimientos productivos hablamos de realizar actividades econmicas, de producir bienes y/o servicios, hablamos de micro, pequeas, medianas y grandes empresas. Esta clasificacin es tomada considerando diversos parmetros. A continuacin veremos una clasificacin basada en la cantidad de trabajadores y la facturacin anual. Es importante destacar que la forma asociativa no incide en esta clasificacin, es decir que por ejemplo una Cooperativa o una Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L - puede estar encuadrada dentro de las microempresas, las PyMES o ser una gran empresa.

Son sociedades de varios dueos Ms de 250 trabajadores Facturan ms de $ 4.000.000 al ao
GRANDES EMPRESAS
(Cooperativas, SA)
Unipersonales o de varios dueos Ms de 10 y menos de 250 trabajadores Facturan ms de $ 240.000 y (Unipersonales, Cooperativas, SRL, SA) hasta $ 4.000.000 al ao
PyMES
Unipersonales o de varios dueos Menos de 10 trabajadores Menos de $100.000 de activo fijo Facturan menos de $ 240.000 al ao
MICROEMPRESAS
(S.H, Cooperativas, SRL)
Dos caminos ineludibles: elaboracin del proyecto y seleccin de la forma jurdica

A partir de una idea se deben transitar dos caminos. Por un lado debemos trabajar en el desarrollo del proyecto, establecer claramente cules son los objetivos, y cmo vamos a lograrlos. Por otro lado tenemos que definir quin o quines van a llevar a cabo el emprendimiento. Si se trata de una empresa unipersonal, esta fase estara resuelta, ya que slo deberemos realizar las inscripciones necesarias que nos habilitan para comprar y vender y comenzar as las actividades empresariales. Si en cambio, se trata de dos o ms personas, entonces estaremos hablando de una sociedad y se debe realizar un exhaustivo anlisis sobre las distintas formas asociativas, a los fines de conocer con detalle las caractersticas de cada una y poder optar luego por la que ms se adecua a nuestros propsitos.

Caractersticas del emprendedor

Cuando se habla de emprendedores se habla de personas con condiciones para elaborar, desarrollar y gestionar proyectos de produccin de bienes y servicios, personas que necesariamente deben reunir condiciones especiales y ser portadoras de determinadas habilidades y capacidades. Un emprendedor siente y vibra con el solo hecho de pensar en su proyecto, se ilusiona y dedica todo su tiempo y esfuerzo para lograr sus objetivos. Tropieza y se cae, pero se vuelve a levantar y siempre valorar lo aprendido. Jams admitir una frustracin, slo considerar experiencias positivas y negativas y siempre estar dispuesto para emprender un nuevo proyecto. Un emprendedor genera un sin nmero de ideas y siempre ve la oportunidad, an en las crisis ms profundas. Para l cualquier situacin, por difcil que parezca, siempre es mejor que depender de otros o no hacer nada. Un emprendedor sabe de paciencia y perseverancia, de esfuerzo y dedicacin, de xitos y tragos amargos. Los emprendedores exitosos no dependen de determinadas polticas pblicas, las utilizan para fortalecerse, pero saben que por ser chicos y estar solos debern triplicar sus esfuerzos para lograr sus metas. En general son individualistas y les cuesta admitir que necesitan asociarse a otros para contrarrestar sus debilidades y potenciar sus fortalezas

Estn siempre vidos de capacitacin, aunque a menudo las urgencias cotidianas no les permiten dedicar el tiempo que quisieran para ello. Deben ejercitarse en planificacin y gestin, necesariamente se transforman en trabajadores, administradores, porteros y gerentes de su empresa, slo recurrirn a un empleado luego de agotar las instancias dentro de su mbito familiar, y siempre y cuando estn seguros de que podrn retribuir el trabajo del otro sin afectar sus propios ingresos. En definitiva, son personas que deben formarse como empresarios mientras viven su emprendimiento, aprendiendo de sus propios errores y construyendo su futuro. Es normal que a la hora de enfrentar el desafo de iniciar un emprendimiento aparezcan dudas y vacilaciones, que surjan muchas preguntas y que por sobre todo el emprendedor se pregunte: Podr llevar adelante este proyecto? Estar preparado para ser empresario? Las respuestas a estos cuestionamientos slo podrn encontrarse en la autoestima del emprendedor, lograr la confianza en si mismo ser uno de los factores determinantes para lograr el xito y enfrentar el lgico temor ante lo desconocido. Quines pueden ser empresarios? Todas aquellas personas que aprenden un oficio y lo desarrollan con racionalidad empresaria, la gente que es hbil para la venta, los profesionales que encaran su profesin como una empresa, los artistas, los distribuidores, los proveedores, los comerciantes, los vendedores ambulantes, los que fabrican, los que disean, los que ensean, los que negocian, los productores, etc, etc, en definitiva todos pueden ser empresarios si adoptan una actitud empresarial para llevar adelante su emprendimiento y si poseen determinadas caractersticas empresariales. Algunas de estas caractersticas empresariales son: tener capacidad para fijar objetivos que sean alcanzables, mucha perseverancia, confianza en s mismo, un profundo conocimiento del negocio que se va a iniciar, capacidad para enfrentarse a los obstculos y problemas que se presenten y resolverlos, tolerancia a la incertidumbre, no dejarse abrumar cuando el camino no es claro, tener capacidad para planificar las actividades, saber tomar decisiones y fundamentalmente saber escuchar, tener predisposicin para trabajar en equipo, integrarse con los dems miembros del emprendimiento y asociarse a otros emprendedores para vencer obstculos y alcanzar la competitividad, ya que muchas veces solos no podremos. En muchas personas estas caractersticas son innatas, pero sin lugar a dudas es imprescindible trabajar sobre cada una de ellas capacitndose y ejercitndolas diariamente.
No importa que cometamos errores, de ellos tambin aprenderemos, lo importante es vencer la inmovilidad que muchas veces no permite que estas caractersticas se manifiesten.

De la idea a la empresa Proceso de generacin de ideas Anlisis de las ideas, aplicacin de la matriz FODA - Transformando la idea en un proyecto - Definicin de proyecto- Etapas y niveles de estudio de un proyecto
Muchas veces, cuando alguien ha alcanzado el xito en un emprendimiento, se suelen escuchar expresiones como: que suerte que tuvo o que buena idea o a mi nunca se me hubiera ocurrido una idea semejante, sin embargo, las ideas brillantes no siempre estn ligadas slo a la buena suerte y en la mayora de los casos no aparecen espontneamente, sino que son parte de un proceso de bsqueda y anlisis.
Proceso de generacin de ideas

Generalmente todos los proyectos se inician a partir de una idea, pero sta es solo la generadora de la accin, la disparadora de todo el proceso que significa la elaboracin de un proyecto, cuyo objetivo es, justamente, tratar de determinar la viabilidad de la aplicacin de esa idea. Muchas veces el encontrar una idea puede producir un exceso de entusiasmo y conducir a un anlisis cargado de optimismo donde el mismo emprendedor minimiza todos aquellos factores que podran incidir negativamente y hace clculos y pronsticos que pretenden demostrar lo infalible que es y la enorme carga de posibilidades de xito que tiene. Esta visin es muy probable que lo conduzca al fracaso en su emprendimiento, ya que con toda seguridad se dar cuenta tarde que no consider elementos importantes y que ha cometido errores muy graves y omitido acciones imprescindibles para alcanzar el xito buscado. Evidentemente este no es el camino. Pero tambin puede ocurrir que frente a una idea, que bien podra ser buena, el emprendedor ponga toda su carga de pesimismo, vea slo los problemas y los riesgos con que deber enfrentarse, que piense que si la idea fuera buena, seguramente ya se le habra ocurrido a otro o que mejor no arriesgo y me quedo como estoy y entonces guardar su idea en el cajn del olvido. Este camino tampoco lo conducir a ninguna parte. Est claro que en esta estructura de pensamiento ambos extremos son desacertados, pero entonces cul es el punto medio? Justamente conocer qu es lo que se pretende a partir de esa idea. Y es aqu donde aparecen esos trminos tan escuchados y muchas veces mal interpretados y hasta mal utilizados en los ltimos tiempos: formulacin de proyecto, estudios de mercado, anlisis de costos, punto de equilibrio, fijacin de precios, competencia, etc, etc. Es necesario construir un proceso que permita analizar las ideas con cierta coherencia y transformarla en un emprendimiento que conlleve la menor cantidad de riesgos de fracaso posible, siempre existir un margen de probabilidades de no alcanzar el xito esperado, pero ese xito estar ms cerca cuanto menor sea el porcentaje de desaciertos y errores que se pueda cometer y mayor sea el conocimiento que se tenga de la actividad.

La idea de emprendimiento Todo emprendimiento surge en torno a una idea, con una visin ms o menos clara, ms o menos confusa, que aparece como consecuencia de la localizacin de una oportunidad de negocio o de un nicho de mercado. Las ideas pueden surgir de diferentes maneras2, muchas veces al principio pueden parecer alocadas o delirantes, lo importante es analizarlas detenidamente ya que de ellas pueden surgir justamente los elementos innovadores que la diferencien del resto.
Anlisis de las ideas, aplicacin de la matriz FODA

Es fundamental realizar una evaluacin seria sobre la idea que dar origen al emprendimiento. La utilizacin de herramientas como la matriz FODA3 puede permitir un anlisis objetivo a los fines de de analizar profundamente las oportunidades y amenazas que ofrece el medioambiente y las fortalezas y debilidades propias del emprendedor o del grupo de emprendedores para su implementacin. Es imprescindible estudiar profundamente la realidad en el momento de iniciar un proyecto. Al proponernos iniciar un emprendimiento, es muy probable que la ansiedad y el deseo de que nos vaya bien, pese muchas veces sobre la realidad concreta, y as minimicemos obstculos convencidos que de todas formas saldremos adelante. Lamentablemente esto no siempre es as y la ausencia de un estudio responsable del terreno en el que nos desenvolveremos puede echar por tierra nuestros proyectos ms auspiciosos.
La oportunidad est cerca....Arthur Kuriloff y John Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes: La invencin: la invencin es muy a menudo el resultado de la percepcin clara de una necesidad. Puede tratarse de una cosa muy sencilla (como el invento del riego por goteo en Israel) hasta algo muy complejo (como el invento del lquido antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos integrales de los motoristas) pueden ser desde inventos muy baratos hasta algunos extraordinariamente costosos. El inters personal o los hobbies: la idea puede surgir a partir de los propios intereses o hobbies de la persona emprendedora. Por ejemplo la fotografa, la fabricacin casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de residuos (en este caso de un emprendedor ecologista) La observacin de tendencias sociales: la observacin de la aparicin de nuevas tendencias en mbitos tan distintos como la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creacin de una empresa. La observacin de la creciente sensibilidad de la poblacin respecto a la calidad de la alimentacin puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilizacin de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea serio) con posibilidades econmicas se halla en la base de la nueva lnea de diseo de los nuevos creadores de vestimenta. La observacin de las deficiencias de los dems: Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparicin de nuevas ideas. Por ejemplo un pequeo computador para registrar el consumo del telfono, para contrarrestar los errores de la compaa.. La observacin de una ausencia: El responder a la pregunta: porqu no hay una cosa para hacer esto? puede ser el origen de una idea. Por ejemplo ste fue el caso de la mquina abrelatas o del pincel de un solo uso. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias: reflexionando sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inditas. Por ejemplo la utilizacin de materiales ordinarios de la construccin como elementos decorativos o la utilizacin de cscaras de arroz como material refractario.
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La matriz FODA consiste listar las amenazas y oportunidades del entorno y las fortalezas y debilidades de l o los emprendedores y luego confrontarlas, es decir realizar las combinaciones y cruzamientos necesarios para poder sacar una conclusin sobre la viabilidad de la idea. Estos cruzamientos pueden ser, por ejemplo: utilizar las fortalezas para aprovechar las oportunidades o valorar las oportunidades para minimizar las debilidades, etc. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

Para evitar esto es conveniente contar con la mayor cantidad de informacin posible acerca de todos los aspectos relacionados con nuestra futura actividad. No olvidemos nunca que en el mundo actual, la informacin y su adecuado manejo son herramientas imprescindibles para el xito de cualquier emprendimiento. Una forma de analizar la idea, es aplicando la matriz FODA, sta es una herramienta muy til que nos servir tambin en las distintas etapas por las que atraviese nuestro emprendimiento. La matriz FODA consiste simplemente en buscar, ordenar y volcar sobre un papel la informacin proveniente de nuestro entorno y del interior de nuestro emprendimiento, para luego, con la mayor cantidad y calidad posible de informacin trazar nuestro plan de accin.
Anlisis del medio ambiente (Oportunidades y amenazas) El contexto ambiental est constituido por una serie de condiciones y factores externos al emprendimiento que pueden afectar positiva o negativamente la vida, la estructura, el desarrollo y el futuro del mismo. El medio ambiente puede clasificarse en macro-ambiente y micro-ambiente. Se analizarn dentro de cada uno las oportunidades y las amenazas. Las oportunidades son aquellos factores, fenmenos o hechos que ofrece el medio ambiente y que son susceptibles de ser aprovechados por la empresa para el logro de sus objetivos. Las amenazas son aquellos factores, fenmenos o hechos que se constituyen en obstculos o que condicionan el logro de los objetivos empresariales. Anlisis del macro-ambiente El macro-ambiente es el conjunto de los grandes sectores de actividades de una sociedad. No tiene impacto directo e inmediato en la empresa, pero los fenmenos o acontecimientos que all se desarrollan pueden influir en el curso de su evolucin, convirtindose en una oportunidad o en una amenaza. Para el anlisis del macro-ambiente se debe realizar un estudio del contexto econmico, tecnolgico, poltico y socio-cultural. Contexto econmico Se debe realizar un anlisis que considere, entre otros, datos sobre devaluacin, inflacin a nivel nacional e internacional, modelo de desarrollo y tendencias econmicas, ndices de produccin, ingresos y precios, legislacin tributaria, etc. Contexto tecnolgico Uno de los aspectos crticos del macro-ambiente de cualquier organizacin es el estado de la tecnologa. El mundo de la tecnologa es cada da ms complejo. Las innovaciones tecnolgicas tienen un impacto sobre las organizaciones como nunca antes en la historia de la humanidad.

Estar al da en el asunto representa un desafo continuo. Por eso, es crucial, para la supervivencia de una empresa, conocer los aspectos tecnolgicos que pueden tener un impacto negativo o positivo sobre la misma. Contexto poltico El ambiente poltico se crea a partir de los fenmenos que se relacionan con el tipo de organizacin de la sociedad, tipo de gobierno, clima de convivencia ciudadana, legitimidad de las estructuras polticas, etc. Fenmenos que afectan a todo el pas o comunidad. Contexto socio-cultural El ambiente social surge de las actitudes, deseos, expectativas, educacin, creencias y costumbres de la gente que forma parte de la sociedad. Anlisis del micro-ambiente El micro-ambiente esta constituido por el conjunto de actores, personas y/o entidades que tienen relacin directa con la empresa. Los clientes, es decir las personas que demandan productos o servicios y justifican as la razn de ser de la empresa. Los proveedores, que ponen a disposicin de la empresa los recursos humanos, financieros, tecnolgicos, materiales, servicios, asesoras, etc. que la misma requiere para alcanzar sus objetivos. Los entes reguladores que imponen leyes o reglas de conducta bajo las formas de legislacin, reglamentos, directivas y polticas. Los competidores, es decir las otras empresas (pblicas o privadas) que pueden influir de alguna manera en el desarrollo normal de la empresa. Estas personas o entidades pueden influenciar las actividades de la empresa de manera positiva (creando una demanda o proporcionando recursos), convirtindose, de esta manera, en oportunidades; o bien, pueden ejercer un impacto negativo (imponiendo dificultades o entorpeciendo su desarrollo), convirtindose as en amenazas para la misma. En el micro-ambiente se analizan los hechos reales, y no tendencias o fenmenos como en el macro-ambiente.
Anlisis interno del emprendimiento (Fortalezas y debilidades) El ciclo de vida de la empresa est influenciado por los diversos elementos internos que la integran: el liderazgo, las prioridades, la organizacin administrativa, los mtodos de trabajo, los fondos y los recursos disponibles, la motivacin, las fuentes de conflicto, los productos y/o servicios ofrecidos, etc. A su vez estos elementos estn sometidos a la influencia de factores exteriores tales como necesidades de la comunidad, apoyo obtenido, amenazas de la competencia, etc.

Para evitar que una empresa sea ineficiente, poco eficaz, pierda su perspectiva, o peor an, que desaparezca, los empresarios deben estar atentos a todos estos factores. Las fortalezas son aquellas condiciones (conocimientos, capacidades, recursos, aptitudes, etc.) que a nivel interno de una empresa pueden favorecer excepcionalmente el desarrollo de las actividades y logro de las metas. Las debilidades son las condiciones o recursos que entorpecen el desarrollo de las actividades y logros de las metas. Tanto las fortalezas como las debilidades deben analizarse en funcin de los servicios brindados. Una evaluacin rigurosa de las fortalezas y debilidades, exige que la identificacin de las condiciones consideradas como fortalezas o debilidades, sean pertinentes y relevantes, y que su anlisis sea lo ms objetivo posible. Los emprendedores deben dotarse de un instrumento prctico que les permita captar la empresa en su conjunto, as como tambin observar sus diversos componentes y sus interrelaciones. El modelo sistmico propone una visin global y articulada de Lo que es y de Lo que hace una empresa. EL EMPRENDIMIENTO Y SU MEDIOAMBIENTE
MACROAMBIENTE
MICROAMBIENTE

La MATRIZ FODA que a continuacin se presenta, es un importante instrumento que ayuda a evaluar tanto las ideas como la marcha de un emprendimiento. En forma vertical se coloca la lista de 10 oportunidades y de las 10 amenazas prioritarias, segn el anlisis del medio ambiente que se ha realizado anteriormente. En forma horizontal se colocan las 10 fortalezas y las 10 debilidades ms importantes detectadas en el diagnstico interno. De esta manera se obtienen cuatro cruces posibles para identificar las metas estratgicas potenciales.
FORTALEZAS Lista de fortalezas
DEBILIDADES Lista de debilidades
OPORTUNIDADES Lista de oportunidades
Estrategias FO
Uso de Fortalezas para aprovechar Oportunidades
Estrategias DO
Vencer Debilidades aprovechando Oportunidades
AMENAZAS Lista de amenazas
Estrategias FA
Usar Fortalezas para evitar Amenazas
Estrategias DA
Reducir al mnimo las Debilidades y evitar Amenazas
Transformando la idea en un proyecto

Organizando las ideas Al dar los primeros pasos en la formulacin de un proyecto, es bueno formularse una serie de preguntas que al responderlas ayudaran a armar el esqueleto del proyecto y a ordenar la actividad futura4.
Extractado de Buscando espacios asociativos Publicacin de ediciones El IPAC informa del Instituto Provincial de Accin Cooperativa de la provincia de Buenos Aires.

1. QU 2. POR QU 3. PARA QU 4. CUNTO 5. DNDE 6. CMO 7. CUNDO 8. A QUINES 9. QUINES 10. CON QU
se quiere hacer se quiere hacer se quiere hacer se quiere hacer se quiere hacer se va a hacer se va a hacer va dirigido lo van a hacer se va a hacer
Naturaleza del proyecto Fundamentacin Objetivos, propsitos Metas Localizacin fsica Actividades y tareas. Metodologa Cronograma de actividades Destinatarios o beneficiarios Recursos humanos Recursos materiales y financieros
Frente a cualquier actividad que se deba realizar, las respuestas a estas cuestiones, proporcionan las condiciones mnimas para definir una serie de decisiones que permitan introducir organizacin, racionalidad, compatibilidad y coherencia a la accin. A la hora de iniciar un emprendimiento productivo, es imprescindible organizar los recursos y para ello se debe elaborar un proyecto. Un proyecto es entonces, un documento preparado que esboza la naturaleza del emprendimiento, los objetivos de l o los emprendedores y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Tambin se puede definir de la siguiente manera: Un proyecto NO ES un formulario de se debe completar para acceder a un crdito o a un subsidio, sino que el emprendedor lo debe considerar su mapa de rutas, lo debe tener presente todo el tiempo si quiere llegar al destino que ha predeterminado. Es impensable iniciar un viaje a un lugar desconocido, por caminos desconocidos, sin llevar un mapa que sirva de gua. De la misma manera se debe erradicar la idea de que se puede llevar a cabo un emprendimiento productivo sin contar con un proyecto responsablemente elaborado que proporciones las herramientas adecuadas para medir el avance hacia las metas establecidas Es incoherente considerar que el proceso de elaboracin de un proyecto es una prdida de tiempo, ya que la realidad demuestra que es exactamente lo contrario, planificar permite ahorrar tiempo y evitar errores que pueden ser irreversibles y conducir al fracaso.

Definicin de proyecto
La palabra proyecto se utiliza para manifestar el propsito de hacer algo. Una definicin tcnica puede ser: Un proyecto es un documento escrito que contiene un conjunto ordenado de recursos y acciones con el fin de lograr un objetivo Este objetivo se alcanzar en un tiempo y bajo un costo determinado. Entre los recursos se deben considerar los materiales, los humanos y los financieros. Las acciones son los pasos y actividades que se deben realizar a los fines de transformar la idea en el objetivo propuesto dentro de un plazo determinado.
Etapas y niveles de estudio de un proyecto

Estudio de mercado: Esta etapa es determinante a la hora de tomar la decisin de iniciar el proyecto. Siempre se debe tener en cuenta que el producto o servicio debe tener una orientacin hacia el mercado5, debe necesariamente satisfacer una necesidad de los consumidores. Es ms fcil modificar el producto que los hbitos de los consumidores. En esta etapa se debe definir claramente cul ser el segmento6 del mercado al que estar dirigido el producto. El universo de consumidores es muy amplio y acotar la publicidad, la promocin y la distribucin a un sector, permitir un ahorro de energas y recursos que se podrn invertir en otros aspectos del proyecto. Pero el mercado no est compuesto slo por los clientes, tambin lo conforman los proveedores, los competidores, y los productos sustitutos. Un anlisis minucioso de los potenciales competidores y fundamentalmente de los productos sustitutos permitir elaborar estrategias exitosas para lograr un buen posicionamiento. Clculo de la inversin: Calcular la inversin necesaria para poner en marcha un emprendimiento es otro de los puntos clave. No se puede pensar un proyecto slo en funcin del capital disponible. El proyecto se debe elaborar contemplando la mayor cantidad posible de variables pero indefectiblemente se debe establecer su viabilidad econmica7. A partir de ah se analizarn los recursos disponibles y se investigarn, en caso de ser necesario, las fuentes posibles de financiamiento. Dentro de la inversin se deben contemplar los recursos necesarios
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Uno de los errores ms frecuentes entre las personas que quieren establecer su propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cmo producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con xito, o centrarse en producirlo, sin tener en cuenta a los clientes. La orientacin hacia el mercado es la primera condicin necesaria para obtener xito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugar de hacerlo del interior hacia fuera. Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar un producto que le satisfaga. Buscando espacios asociativos Publicacin de ediciones El IPAC informa del Instituto Provincial de Accin Cooperativa de la provincia de Buenos Aires. 6 Se pueden aplicar distintos criterios para segmentar el mercado, la segmentacin psicolgica tiene en cuenta los comportamientos de compra de los consumidores, la segmentacin demogrfica divide al mercado segn la edad, el sexo, el estado civil, etc. la segmentacin geogrfica se concentra en distintas zonas donde distribuir el producto, tambin se puede segmentar teniendo en cuenta quin decide la compra, las distintas formas de pago o el uso del producto, por citar algunos ejemplos. Lo importante es que el criterio que se adopte sirva para tomar decisiones en el emprendimiento, por ejemplo: cambiar la forma de distribucin para cada producto, publicitar de manera diferente para cada segmento, utilizar un envase diferente o un precio diferente o una marca distinta para cada segmento. 7 Es muy importante relacionar la inversin con el punto de equilibrio del emprendimiento, es decir teniendo en cuenta la unidad econmica rentable. Por ejemplo: si se determina que el punto de equilibrio de una explotacin apcola se logra comercializando 7.000 Kg de miel al valor del producto en el mercado, y esta produccin se puede obtener con 200 colmenas, no tiene sentido calcular la inversin necesaria para 100 colmenas y despus tratar de forzar las variables para justificar una rentabilidad inexistente. Email: bertolinigustavo@yahoo.com.ar

para capital de trabajo, es decir prever todos aquellas erogaciones que se debern realizar durante la puesta en marcha del emprendimiento y hasta que comience a ingresar el dinero de las primeras ventas. Clculo de costos: En esta etapa se debern determinar los costos fijos y variables del proyecto, se debe tener en cuenta que un mismo costo puede ser fijo o variable depende de la incidencia que tenga en el proceso de produccin8. El costo variable unitario, es decir de cada unidad producida (sean bienes o servicios) es fundamental para poder luego establecer el punto de equilibrio del emprendimiento. Un error comn, sobre todo en los proyectos de microemprendimientos, es no considerar la depreciacin de los bienes y la consecuente amortizacin de los mismos para incluirla dentro de los costos fijos. Esta omisin hace que los emprendimientos no sean sustentables ya que con el transcurso del tiempo los bienes de uso de deterioran y al no haber realizado la previsin correspondiente no es posible proceder a su renovacin. Fijacin del precio de venta: El precio de venta del producto es una tarea delicada. Para ello se deben tener en cuenta diversos factores como ser: el costo de produccin, posprecios de la competencia, los precios de los productos sustitutos, el poder adquisitivo de los potenciales clientes y el margen de ganancia o beneficio que se desea obtener. Determinacin del punto de equilibrio: Este es el punto clave de todo proyecto, a pesar que generalmente no es tenido en cuenta por los emprendedores. Saber que cantidad de productos a un determinado precio se debe vender para cubrir los costos fijos y variables9 es crucial a la hora de determinar si el proyecto es viable. Adems este indicador permite a el o los emprendedores saber en que punto de desarrollo se encuentra su emprendimiento y si estn generando prdidas o ganancias. Sin este dato no se pueden elaborar estrategias efectivas para salir de la zona de prdidas o incrementar las ganancias. Evaluacin: Esta es la ltima etapa del proceso de formulacin del proyecto. Superadas las etapas anteriores y con los datos obtenidos en las mismas, se puede realizar una evaluacin sobre los diferentes aspectos como por ejemplo si es posible obtener la produccin establecida en el punto de equilibrio con las mquinas y equipos previstos en la inversin, o si es posible vender la cantidad de productos establecida de acuerdo a las caractersticas del mercado, tambin se puede evaluar si el precio fijado es coherente respecto a los precios de la competencia, en definitiva en esta etapa se puede jugar con las distintas variables a los efectos de garantizar la viabilidad del proyecto.
Por ejemplo si consideramos el gas en un taller de costura donde el se utilizar slo para calefaccin, se podr tomar como un costo fijo, si en cambio se analiza el gas en un emprendimiento de produccin de panificados donde el horno funciona con ese combustible, el consumo variar sensiblemente con la cantidad de productos elaborados por lo tanto se considerar un costo variable. 9 Una formula sencilla permite calcular con mucha aproximacin el punto de equilibrio de un emprendimiento: PE = Cf P Cvu donde: PE: es el punto de equilibrio en unidades fsicas, Cf: costo fijo del emprendimiento, P: es el precio de venta del producto y Cvu: es el costo variable unitario, es decir el costo variable de cada producto.

1 Generacin de la idea
Puesta en marcha
8 Evaluacin
2 Evaluacin de la idea 3
Estudio de mercado 7 Determinacin del punto de equilibrio Clculo de la inversin 4 Fijacin del precio de venta 6 Clculo de costos 5
Informacin Interna: Clculo de la Inversin Definicin de Costos Clasificacin Fijacin de precios Punto de Equilibrio Alternativas para incrementar las utilidades
Si al emprendimiento lo consideramos un sistema en intercambio permanente con el entorno, es esencial disponer de la informacin de los aspectos propios de la organizacin que permiten realizar eficientemente esa interaccin, obteniendo como resultado la sustentabilidad y el desarrollo de la empresa
El anlisis de la informacin interna del emprendimiento es un aspecto esencial del proyecto ya que a travs de l podremos determinar su viabilidad econmica. Resulta ahora necesario analizar las alternativas y condicionamientos de produccin de los bienes y/o servicios que se ofrecern a travs del proyecto. Uno de los grandes condicionantes es el de los recursos econmicos para el funcionamiento del negocio.

Calculo de la inversin:
Es la cantidad de dinero, materiales, materias primas, mquinas, conocimientos, etc. necesarios para llevar adelante un emprendimiento. Al total de la inversin que se necesita la dividiremos en tres conceptos:
a) Los gastos de pre-Inversin. b) Los activos fijos. c) El capital de trabajo.

Los gastos de pre-inversin: Son todos aquellos desembolsos que realizaremos antes de iniciar la actividad, para demostrar su viabilidad y para crear el marco legal que nos permitir operar de acuerdo a lo dispuesto por las leyes, reglamentos, ordenanzas, etc. Constituyen un ejemplo de los gastos de Pre-Inversin, los siguientes: Hacer un anlisis de factibilidad para ver si se podrn cumplir las metas del proyecto. Estudiar el mercado. Realizar la formulacin del proyecto. Estudiar y elegir un sistema de fabricacin o una forma de prestar el servicio. Armar una estrategia publicitaria. Estudiar y elegir un sistema de ventas. Capacitacin y asesoramiento tcnico especfico. Los activos fijos: Son aquellos bienes duraderos que utilizaremos en la operacin del emprendimiento, y que no adquiriremos con la intencin de venderlos. Los principales rubros del activo fijo son, por ejemplo: La compra de inmuebles. La compra de mquinas, equipos, herramientas, etc. La compra de mobiliario, instalaciones, etc. El capital de trabajo: Es el dinero que el emprendimiento requiere para empezar y mantener su operacin regularmente, hasta que comience a generar los ingresos propios de la actividad. Entre los principales elementos podemos citar: Pago de remuneraciones del personal. Compra de materias primas e insumos. Pago de servicios pblicos. Servicios de terceros. Mantenimiento. Alquileres. La suma de los gastos de pre-inversin, activos fijos y capital de trabajo nos da la inversin total necesaria para el proyecto. Sin embargo no siempre tendremos requerimientos de inversin de los tres aspectos. Esto depender del tipo de actividad que hayamos elegido y de la manera como planifiquemos su funcionamiento

Definicin de Costos
Costos son todas las salidas de dinero que deberemos realizar para producir y comercializar nuestros productos. El clculo de costos es un medio de ayuda muy eficaz para valorar y examinar las medidas de accin propuestas para el desarrollo de las actividades de la empresa. Es importante saber cules son las causas que producen costos y en qu medida influye cada una de esas causas para poder reducir el costo por unidad y mantenerlo lo ms bajo posible. Para el caso de un nuevo emprendimiento, el clculo de los costos nos permite realizar un anlisis ms afinado de la viabilidad econmica del proyecto. No todo desembolso es un costo, una empresa puede desembolsar dinero para comprar una maquinaria nueva, para implementar una nueva tecnologa, para disear un nuevo producto o servicio a vender, etc. A estos desembolsos que se realizan para lograr mayores utilidades futuras se los denomina inversin y no forman parte del costo. La frmula bsica que resume las actividades comerciales de un negocio es:
VENTAS - COSTOS = UTILIDAD
Existe una relacin directa entre costos y utilidad. Por cada peso que ahorremos en los costos, aumentaremos nuestra utilidad en un peso tambin. El clculo de costos es un instrumento para el control y la toma de decisiones. A veces parece que vamos a ciegas, tratando de saber si nuestra empresa est creciendo, est esttica o ms bien tiene prdidas. Para no incurrir en esta situacin, debemos conocer muy bien cules son nuestros costos de produccin. Una herramienta de uso gerencial es el anlisis de costos, que por sus posibilidades de razonamiento empresarial, nos permite tener un camino metodolgico para la toma de decisiones. Conociendo y analizando los costos bajo este sistema obtendremos los siguientes beneficios: a) Saber cules son nuestros costos fijos y variables. b) Fijar precios, con conocimientos del costo unitario del producto, sea un bien o un servicio. c) Conocer cul es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no genere utilidades, tampoco tenga prdidas, es decir cul es el punto de equilibrio. d) Saber qu volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. e) Poder averiguar rpidamente en qu se gasta el dinero. f) Disear sistemas de control de costos que sean simples de manejar. g) Conocer cmo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del producto. h) Tomar decisiones que tienen que ver con distintas situaciones de la empresa (alquilar o comprar, invertir, comprar o fabricar, agregar nuevos productos, etc.) i) Permitir una adecuada medicin de los resultados a partir de un enfoque objetivo.

En definitiva podemos decir que la definicin clara y exacta de los costos de nuestro emprendimiento nos permite tomar decisiones respecto a: precios de nuestros productos o servicios, calidad, nuevas inversiones, incorporacin de nuevos productos, incremento de la venta de algunos productos, etc.
Clasificacin de los costos

Costos Fijos: Son aquellos necesarios para que nuestra empresa pueda funcionar. Estos costos son los que no varan, o varan muy poco, ante un aumento o disminucin de las unidades producidas y vendidas, es decir permanecen constantes frente al volumen de la produccin.
Ejemplo de algunos costos fijos: Alquileres Amortizaciones Sueldos de los empleados fijos Sueldo del emprendedor Limpieza Agua Gas Luz Mantenimiento de edificios Mantenimiento de mquinas y equipos Tasas Municipales Monotributo, Jubilacin, etc.
Para obtener el promedio mensual de los costos fijos, debemos promediar el gasto efectivamente realizado, por lo menos, en los ltimos seis meses. Costos variables: Son aquellos que cambian ante un aumento o disminucin de las unidades producidas, los servicios brindados y ante las ventas de un negocio. Son ejemplo de costos variables: Materia prima Insumos o materiales Fletes de distribucin Fletes de materias primas Mano de obra(solo si es a destajo) Servicios de contratistas (o de terceros) Comisiones sobre ventas Impuestos directos sobre ventas Envases, etiquetas Combustible Amortizaciones (solo si el desgaste puede determinarse sobre productos fabricados, Km. recorridos, etc.)
Los principales costos variables de un producto, generalmente se encuentran en las materias primas, que son todos los materiales que se transforman y llegan a ser partes del producto final. (Ej. La fruta para la elaboracin de un dulce o el cuero en la fabricacin de zapatos) Los insumos son los materiales no transformables en el proceso de produccin y que no identificamos fcilmente como parte del producto final. (Ej. El extracto de vainilla en la fabricacin del dulce o el pegamento y los hilos de un zapato) La mano de obra tambin incide sensiblemente cuando es pagada por unidad producida.

Muchas veces los costos que son fijos para un emprendimiento, son variables para otro, es importante ser objetivo en el anlisis y evaluar de qu manera inciden en el proceso Costo Total: El costo total de un producto es la suma de todos los costos incurridos hasta el momento en que es ofrecido al cliente. Costo unitario: Es el valor expresado en dinero, necesario para producir y vender una unidad del producto. La economa de escala El anlisis de los costos unitarios revela la importancia que tiene el tamao de nuestro emprendimiento. Los costos por producto, son claramente menores cuando un emprendimiento de carcter industrial procesa toneladas de fruta para producir dulces, que cuando lo produce un emprendimiento pequeo, artesanal, que compra la materia prima por pequeas cantidades. Obviamente las condiciones de compra son diferentes, y tambin los precios obtenidos para la provisin de la materia prima. El uso de maquinaria mayor, disminuye mucho los costos unitarios. Depreciacin Al considerar los costos, tenemos que tener en cuenta que a lo largo de la vida de nuestro emprendimiento las obras, las mquinas, los equipos que utilizamos, se van desgastando, deteriorando. Es decir, pierden su valor o su capacidad para cumplir con la actividad. Ese proceso tiene un costo que se puede medir en el tiempo, en la vida del proyecto. Para cubrir ese costo, es necesario considerar la necesidad de una reserva, igual al monto de la depreciacin para que al trmino de la vida til, se puedan reponer los equipos. A esta reserva la llamamos amortizacin de los bienes. Amortizacin La amortizacin es un mtodo para determinar los costos de equipos o mquinas por mes o por ao, distribuyendo el precio de compra de un medio de trabajo (una mquina por ejemplo) que se va a usar, durante varios aos. Mediante la amortizacin se distribuye ese precio sobre la vida til que se espera de para ese bien.
Ejemplo de clculo de amortizacin: Valor de compra de la mquina: $ 10.000 Tiempo de vida til estimado: 5 aos Costo de amortizacin anual: $ 10.000 / 5 aos = $ 2.000 por ao Costo de amortizacin mensual: $ 2.000 / 12 meses = $ 166,67 por mes

FIJACIN DE PRECIOS Cuando hablamos de precio nos referimos al valor en dinero que se da a un producto para ser vendido. El precio debe cubrir los costos de produccin (tanto fijos como variables), los gastos de venta y la utilidad o margen de ganancia para que se pueda continuar con la empresa. Para fijar el precio de comercializacin de un producto o servicio debemos tener en cuenta: Los costos para producirlo. Los precios de la competencia. Los precios de los productos sustitutos. El poder adquisitivo de quienes consumirn el producto o servicio.
PUNTO DE EQUILIBRIO: Dentro de los estudios orientados a determinar el tamao ms factible de un proyecto, se evalan las cantidades de producto que, a los precios previstos, se necesitan elaborar para satisfacer los costos fijos y variables de la produccin. Se conoce como punto de equilibrio el nivel de actividad, la escala de produccin, en la cual no existen ni prdidas ni ganancias, ya que el precio obtenido por la cantidad producida cubre exactamente la sumatoria de costos incurridos. En el grfico siguiente se puede apreciar que, en un nivel de ventas por encima o debajo de ese punto de equilibrio, se generarn resultados positivos o negativos. Este parmetro es decisivo para definir, con adecuadas herramientas matemticas, cul es el tamao ms conveniente en materia de escala, para la inversin que se pretende encarar.
Ingresos por ventas Precio Costo total Costos variables Punto de equilibrio
Z ona de ganancias
Costos fijos
Z ona de prdidas
Cantidad
Precio x Cantidad = Costos fijos + Costos variables Ventas = Costos fijos + Costos variables

Ahora bien, efectuando algunas operaciones matemticas que no justifican su explicacin, el volumen de ventas en el punto de equilibrio queda expresado de la siguiente manera: CF PE : (en unidades fsicas) = P - CVu Donde:
PE = Punto de Equilibrio CF= Costo fijo
P= Precio de venta unitario CVu = Costo variable unitario
Alternativas para incrementar las utilidades

Conociendo los elementos que hemos visto en las pginas anteriores estamos en condiciones de realizar un anlisis de nuestros emprendimiento para determinar que cosas debemos modificar o mejorar para incrementar nuestras utilidades. Indudablemente las utilidades van a incrementarse por dos caminos: disminuyendo nuestros costos o aumentando nuestras ventas. Muchas veces aumentar la cantidad de productos vendidos o el precio de los mismos no es tan simple ya que el mercado (consumidores, competencia, productos sustitutos, etc.) nos impone un lmite, y no siempre estamos en condiciones de incursionar en mercados alternativos. En estos casos no tenemos ms alternativas que trabajar en la reduccin de costos, pero es fundamental volcar nuestros esfuerzos sobre aquellos costos (fijos o variables) que tienen una incidencia sensible sobre el costo total. Reduccin de costos fijos Una alternativa para reducir los costos fijos es realizando una ptima utilizacin de los recursos que los ocasionan. Si mejoramos los sistemas que utilizamos en la produccin, diseando nuevos mtodos de manera que exista un mayor rendimiento, si renovamos las mquinas y equipos y realizamos un adecuado mantenimiento de las mismas, si creamos condiciones laborales favorables y logramos un aumento de productividad en el personal, si mejoramos los sistemas de planeacin y control de la produccin, seguramente vamos a obtener resultados favorables. Tambin existen otras maneras de reducir los costos fijos, como realizar ahorros en ciertos gastos, por ejemplo alquilar un lugar ms pequeo, o utilizar menos energa, agua, gas, etc,etc.
Reduccin de costos variables Dentro de los costos variables, generalmente la materia prima es uno de los ms importantes y por lo tanto el que ms debemos controlar y tratar de reducir.

Una alternativa es tratar de reducir su costo comprando en volmenes que permitan obtener mejores precios y a su vez reducir el costo de los fletes. Para esto las microempresas, debido a su pequeo nivel de escala, se pueden agrupar para realizar sus compras utilizando las alternativas que ofrecen las distintas formas asociativas. Esto permitir eliminar intermediarios que en la mayora de los casos incrementan sensiblemente el costo de los productos. Tambin es importante realizar un control riguroso de desperdicios y de productos defectuosos ya que esto incide directamente sobre la cantidad de materias primas consumidas y por ende en su costo. Al tratar de reducir los costos variables, se debe tener mucho cuidado que las medidas tomadas no incidan sobre la calidad final del producto. Previsin de ventas Al elaborar nuestro proyecto y para analizar su viabilidad, debemos estimar las ventas que puede llegar a tener nuestra empresa en su funcionamiento futuro, para ello generalmente se realiza una simulacin del desarrollo de la misma a lo largo del primer ao de trabajo. Para poder realizar este clculo hipottico, deberemos basarnos en los datos obtenidos en el estudio de nuestro futuro mercado y en toda la informacin relevada del medio, con la finalidad de obtener datos coherentes de las posibilidades de venta para cada uno de nuestros productos. Sobre la base del resultado de este anlisis deberemos prever las posibilidades de venta y plantear por lo menos dos hiptesis para cada producto: una hiptesis optimista y otra pesimista. La hiptesis optimista: Servir en principio para conocer las magnitudes de dimensionamiento que deber tener el emprendimiento, capacidad de procesamiento, potencia instalada, etc. para poder dar respuesta a una situacin de cantidad ptima de ventas. La hiptesis pesimista: Es el piso que prevemos para nuestras ventas, basndonos en nuestro conocimiento personal, compromisos de conocidos, la lectura individual y subjetiva que pudimos realizar de nuestros futuros clientes cuando tomamos contacto durante el trabajo de bsqueda de informacin. Deberemos prever una poltica de reduccin de costos de forma tal de acercar el punto de equilibrio lo ms posible a la hiptesis pesimista, de manera que de lograr slo las ventas mnimas no tengamos prdidas. La hiptesis de estimacin: Lo ms probable es que no se d ninguna de las hiptesis consideradas. Sabemos que el proyecto tiene que resistir para su aceptacin la hiptesis de mnima, pero nuestra previsin de ventas no debera ser absolutamente pesimista. Muchas veces la profundidad de nuestro anlisis de mercado no alcanza para obtener una hiptesis ms probable por lo que deberemos generar una. Se sugiere entonces, a modo de ejercitacin, tomar un volumen de ventas que ser igual a sumarle a la hiptesis pesimista un 20% de la diferencia entre sta y la optimista.
(hiptesis optimista - hiptesis pesimista) Hiptesis de estimacin = Hiptesis pesimista +

Producto Definicin de producto Ciclo de vida de un producto Diferenciacin y posicionamiento de un producto La importancia del envase y el embalaje -
Un aspecto esencial de nuestro emprendimiento, es tener claro qu es lo que pensamos ofrecer en el mercado, sea un bien o un servicio. Esa definicin es un aspecto esencial de la evaluacin de nuestra idea y de la formulacin de nuestro proyecto. Conocemos realmente nuestro producto? A qu rubro pertenece? (alimenticio, textil, metalrgico, etc) Qu utilidades principales se esperan del producto? Hay una necesidad real del producto? Qu diferencia a nuestro producto de los otros? Es posible la produccin de nuestro producto? Es legal nuestro producto? Qu permisos o inscripciones son necesarias? No est cubierto nuestro producto por la patente de otra persona? Se puede proteger el producto con una patente? Existe la disponibilidad permanente de materias primas e insumos? Cumple el producto con las normas de preservacin del medio ambiente? Es muy probable que para poder responder muchas de estas preguntas necesitemos contar con algunos conocimientos especficos sobre qu es un producto.
Definicin de producto
Es el bien que producimos o el servicio que ofrecemos como empresarios, con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. El producto es un elemento fundamental en el proceso de comercializacin. Todo producto debe ser funcional (que realmente sirva) y debe satisfacer una necesidad del consumidor, esta satisfaccin implica en el bien o servicio una estructura con componentes. Ejemplo: quien compra una escoba, se fijar que realmente sirva para barrer, es decir que sea funcional, luego entrar a considerar la calidad, el diseo, el color, el precio, que son detalles que lo satisfacen y lo motivan a comprar.

Componentes de un producto TANGIBLES, RACIONALES, CONCRETOS Frmula Forma Color Peso Volumen Textura Resistencia Precio Rendimiento INTANGIBLES, EMOCIONALES, SIMBLICOS Marca Prestigio Confiabilidad Especialidad Origen Imagen Status Moda Placer Confort
El diseo de un producto reviste importancia ya que lo puede hacer atractivo para el cliente o lo diferencia de otros similares que presenten nuestros competidores. Un buen diseo y acabado ayudarn a aumentar las ventas. Por ello es importante que contemos con la informacin de catlogos y revistas sobre los artculos a fabricar, para conocer y aprender nuevas tcnicas y modelos. Tambin debemos pensar en el color, tamao y calidad del producto para maximizar las oportunidades de xito. Tendremos que identificar cul es el tamao, color y calidad que llama la atencin de los clientes y estar atentos para saber cundo cambiarlos. Por ltimo tengamos presente que la calidad es la mayor garanta de un producto o servicio, Para determinar la calidad de un producto es necesario saber su uso especfico ( cul es el destino habitual que le dar el cliente y cmo es la adecuacin del producto para ese fin). Bienes y servicios
Bien: es un objeto material creado por el hombre para desarrollar una o varias acciones que satisfagan la necesidad que le dio origen. Hablamos en un principio, de tres elementos relacionados entre si:
NECESIDAD
OBJETO FUNCIN

Servicio: es una actividad a travs de la cual se satisface una necesidad, cambiando por lo tanto la condicin de quin lo consume y en donde el consumo y produccin se dan al mismo tiempo.
NECESIDAD
PRODUCCIN CONSUMO SERVICIO
Ciclo de vida de un producto

Los productos, atraviesan distintas etapas en su vida, nacen, crecen, maduran y luego decaen; a esta sucesin de momentos la llamamos ciclo de vida. Se suele representar al ciclo de vida con una curva en forma de ese, donde se consideran las cuatro etapas: nacimiento, crecimiento, madurez y declinacin. Nacimiento: es un perodo de crecimiento lento que se produce al lanzarse el producto al mercado. En esta etapa casi no existen utilidades debido a las fuertes sumas que se deben invertir. Adems de la inversin en produccin requiere dinero para hacerlo conocer en el mercado, a travs de promociones, publicidad, acciones imprescindibles para que pueda posicionarse en el mercado y continuar. Crecimiento: se produce cuando se da la aceptacin en el mercado y en comercios de mayores utilidades. Aqu es cuando pueden aparecer posibles competidores; por lo tanto el emprendedor debe estar listo para enfrentar a la competencia sacando nuevos modelos, ganando nuevos mercados, etc. En las empresas pequeas este es un momento importante, pues las posibilidades de crecimiento determinan a menudo los mrgenes de utilidad. Madurez : Aqu las ventas ya no crecen tan rpidamente sino que tienden a estabilizarse hasta que comienzan a bajar. La salida para resolver esta situacin consiste en buscar nuevos mercados en otros lugares o nuevos segmentos de consumidores. Declinacin: se caracteriza porque las ventas bajan permanentemente al aparecer productos mejores o que satisfacen de un modo mejor al cliente. Es el momento de dejar de producir este producto sacndolo poco a poco del mercado.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACIN
El tiempo que puede durar cada etapa depender de las caractersticas del producto y las condiciones del mercado, no necesariamente se atraviesan todas estas etapas.
Diferenciacin y posicionamiento de un producto
Diferenciacin de un producto es la bsqueda de atributos o atractivos, que lo distingan de la competencia El conjunto de atributos o atractivos diferenciales deben indicar diferencias reales y psicolgicas que representan beneficios para el consumidor Proceso: Identificacin de los principales atributos del producto. Posicionamiento del producto en el mercado Definir cul es la mejor posicin para el producto en el espacio del mercado.
Un producto diferenciado es un producto distinto al resto de los productos, que satisface plenamente las demandas de los consumidores.

El mayor problema de la diferenciacin es la imitacin. La patente es una herramienta legal para frenar la copia lisa y llana de la idea. Pero tambin la marca hace ms creble una propuesta o en tal caso la potencia. Una marca con prestigio potencia una buena idea mucho ms que una nueva marca desconocida. En cualquier caso, la estrategia de diferenciacin se apoya de manera fundamental en una marca, ya que el producto se diferencia a travs de ella. La eleccin de una marca no es una cuestin menor. El respaldo individual que significa la marca y el institucional, que es el apoyo que da el fabricante o empresa responsable, es crucial para la diferenciacin. La calidad ha sido una de las herramientas ms valiosas para la diferenciacin. La calidad es lo que el consumidor entiende por sus percepciones. Significa la habilidad que posee un producto para cumplir con la funcin para la cual fue diseado. De modo que es siempre el consumidor el que fija los estndares de calidad, es quien lo adquiere y quin dice para qu y como lo usa. El diseo no slo le da personalidad a un producto sino que puede contribuir a incrementar su performance, ayuda a disminuir su costo y representar una ventaja competitiva importante. Es un factor decisivo en la formulacin de un producto diferenciado el valor agregado que significa la creacin y el diseo, comprometidos con los atributos buscados por el consumidor. La relacin con el cliente es otra herramienta de diferenciacin, es importante conocer primero las necesidades de cada cliente, identificando los problemas especficos y proponer la mejor solucin. Es importante tomar a los clientes ms individualmente y buscar la relacin a largo plazo, apuntando a tener una rentabilidad por cliente y no por operacin esto promueve una relacin de aos, de clientes satisfechos que permanecen fieles a la propuesta10.
Posicionamiento del producto Posicionamiento es el lugar que ocupa mi producto en la mente de los clientes, es decir la imagen que evoca con relacin a otros productos. Para posicionar nuestros productos debemos tener en cuenta: A qu segmentos del mercado podemos acceder, y a cul efectivamente atenderemos de acuerdo a la capacidad de produccin, comercializacin y distribucin de nuestro emprendimiento. Cmo colocaremos nuestro producto para diferenciarlo mejor de la competencia. Qu utilidades ofrece nuestro producto y en qu se diferencia del resto Cundo los consumidores compran nuestro producto. En un momento del da? En una poca del ao? En forma continua? Quienes compran nuestros productos o quienes influyen en la compra. Dnde estn los que lo compran. Cuntos son? Cmo es el tamao de nuestro mercado? Cmo debemos ofrecer nuestro producto. En locales comerciales? Mediante la venta directa? Negocios especializados? A travs de catlogos?
10
Extractado y adaptado de La Guerra de las Pymes de Julio Sol Email: bertolinigustavo@yahoo.com.ar


Ejemplo: Cerveza
Ligera
Amarga
Suave
Fuerte
Las letras representan a las distintas marcas presentes en el mercado; los crculos encierran la mayor cantidad de respuestas de los consumidores Como podemos observar en el grfico es bastante sencillo determinar dnde est posicionado nuestro producto; y si an no estuviera en el mercado, este anlisis nos permite conocer en mayor profundidad a nuestra futura competencia. En el ejemplo, se observa claramente que el producto F es el que coincide, en este momento, con el gusto de la mayor cantidad de los consumidores encuestados, bien podemos aseverar que de acuerdo a nuestro anlisis el mayor porcentaje de los consumidores prefiere un producto (cerveza) que no sea ni muy fuerte ni muy suave, es decir un trmino medio en este sentido y lejos de los sabores ligeros y amargos. El producto F evidentemente cumple con estas caractersticas. Si por otro lado analizamos el posicionamiento del producto E, veremos que es el que se encuentra ms distante de las preferencias de los consumidores, ste es un producto entre fuerte y amargo y prcticamente no se detectan consumidores que opten por estas caractersticas. Si nuestro producto an no se encuentra en el mercado, y este anlisis est hecho en funcin de los productos de la competencia, deberamos considerar que el producto que nosotros trataremos de insertar en el mercado debera reunir caractersticas en cuanto al sabor y aspecto similares al producto F, ya que de esa manera estaramos atendiendo la demanda de un segmento mayor de los consumidores.

Otra estrategia podra ser elaborar un producto de caractersticas similares al B y entonces deberamos competir con ste por una porcin menor de los consumidores, pero puede darse el caso que tal vez sea ms factible competir e intentar desplazar al producto B y no al F si es que el primero tiene mayores debilidades que nosotros podramos superar fcilmente y quedarnos con ese segmento del mercado. De esta manera podramos establecer diferentes estrategias basadas en la informacin que tengamos sobre los productos que se encuentran en el mercado y sobre las caractersticas de las empresas que lo elaboran. Tambin podramos tratar de modificar el hbito de los consumidores, y por ejemplo, tratar de que comiencen a inclinarse por las cervezas entre ligeras y amargas, pero seguramente esta sera un tarea titnica y a muy largo plazo, lo que no es lo recomendable en la poca en que vivimos, ya que esto requerira de importantes montos de inversin y tal vez durante perodos de tiempo muy prolongados, y a pesar de esto puede que no logremos el objetivo planteado con lo que habremos fracasado en el intento, perdiendo tal vez, toda la inversin realizada.
La importancia del envase y el embalaje

La industria del envase est en crecimiento y en una constante evolucin ocasionada principalmente por: Las exigencias del mercado. La preservacin y conservacin de los productos. La inviolabilidad, el peso y el manipuleo. Su seguridad, la contaminacin y el almacenamiento. Los nuevos materiales y la estructura de costos. Las diversas formas de su transporte. La practicidad y comodidad. Las necesidades del cliente
Todo emprendedor debe cuidar integralmente su negocio, debe dedicarle tiempo al envasado y embalado del producto, debe dar seguridad y confiabilidad.
Envase Es la cobertura que protege adecuadamente un producto. Es el que facilita el uso del contenido-producto, permitiendo su manipuleo, que con su decoracin y rotulacin lo identifica y logra provocar su compra-venta en forma silenciosa. Contener y proteger: est condicionado a la naturaleza del producto: slido, lquido, gaseoso, granulado, viscoso y a la proteccin de las agresiones del medio ambiente: humedad, rayos, U.V., accin bacteriana, etc. Facilidades en el uso del producto por el envase: el envase debe contemplar: sistema de apertura y cierre; geometra y estructura; salida del producto; debe tener un buen sistema de seguridad y sobre todo debe ser confiable por su diseo. Manipuleo: se debe disear un envase para una determinada vida til y un manipuleo, pero no un sper envase que resultara muy costoso e intil. El manipuleo en el almacenaje, en el transporte, en la comercializacin y en el consumo. En la actualidad se debe tener presente la vida en el estante.

Identificacin: debe permitir una rpida identificacin, satisfaciendo necesidades y fantasas del adquirente, como tener personalidad del diseo. Debe cumplir con el rtulo legal. El envase vende el producto: debe, si est expuesto para su venta en exhibidores, lograr la accin de la compra por impulso, debe tener una atractiva presentacin grfico-visual. Embalaje: Son la sobre-cobertura del envase que le dan una mayor proteccin y resistencia al manipuleo, permitiendo as el manejo de varias unidades, su almacenaje y transporte conservando al producto y su envase. Generalmente los embalajes no estn en contacto con el consumidor, aunque hay productos como por ejemplo los electrodomsticos y las compras por cajas o cajn en que el envase y embalaje es uno solo o tiene una importancia en la compra por impulso. Existen tambin los envase-embalajes terciarios los cuales permiten agruparlos en mdulos que renen varias unidades del producto embalado-envasado: pallets, cajn de madera, cajas de cartn corrugado, estructuras, etc. A las recomendaciones hechas para los envases, en los embalajes se debe tener muy en cuenta los transportes a utilizar y el almacenaje. Factores a tener en cuenta en el diseo y fabricacin del envase y embalaje: Caractersticas del producto. Influencia de los climas. Cercana de materiales peligrosos y contaminantes. Contaminantes comunes de sabores y aromas. Riesgos por hurtos, robos, vandalismo y siniestros. Exigencias legales, particulares de normalizacin y reglamentaciones nacionales e internacionales.
Para considerar en el diseo y fabricacin del empaque:
Los sentimientos y no los razonamientos lgicos son los que generan las
mayoras de las compras. Hay que detectar las necesidades del cliente y tenerlas siempre definidas como as tambin hacerles un peridico seguimiento. Si bien el precio del producto es importante no es por s mismo el factor determinante de la venta. Captar la atencin del cliente, despertar su inters, estimular el deseo de compra y provocar la venta. Buscar con el consumidor una relacin directa para sus quejas y reclamos y para sus sugerencias. Buscar medios de retroalimentacin.

Colocar un producto en el mercado es presentarnos a travs del mismo, y su envase es su traje de etiqueta. Compartir un lugar con los de la competencia. Diferenciarse del resto deber ser un objetivo logrando atraer al consumidor. Se debe saber y tener muy en claro el perfil del producto que el consumidor requiere, sus caractersticas, su naturaleza y las tendencias. Se debe profundizar en las costumbres culturales y tnicas del mercado consumidor para luego con los factores tradicionales que interactan en la confeccin de un envase desarrollar el diseo del mismo. Siempre hay que tener presente o acostumbrarse a pensar que para el consumidor, producto es todo: contenido (producto a envasar) y continente (su envase). Es importante que los o el envase y el embalaje escogido sean aceptados por todos los eslabones de la cadena formadas por transportistas, distribuidores, comerciantes, etc. El empaque debe ser atractivo, para obtener y acompaar a una buena comercializacin; confiable, porque debe proteger y conservar al producto en todo momento y ecolgico, porque no debe perjudicar al medio ambiente. El embalaje concebido de acuerdo con la moderna tecnologa, asegura la llegada a destino del producto en perfectas condiciones para su consumo, prestigia al productor y abre mercados. El empaque ser una ventaja competitiva dinmica del futuro para liderar en un mercado dinmico moderado a dinmico alto y as anticiparse a los cambios.
Recomendaciones: Ningn producto es vendido slo por su calidad. Las objeciones de un consumidor generalmente afianzan el negocio. Se debe siempre analizar aquellos mercados que no nos compran. Nunca hay que pensar que porque se vende, el consumidor y/o la regin estn bien abastecidas. No se debe descuidar a la competencia si la hubiere, ni descuidar de siempre investigar posibles futuros competidores. Sea cual fuere el producto siempre se deber corresponder con una necesidad especfica del pblico y entonces se consume. Siempre hay que tratar de mejorar: el producto, la presentacin, el servicio, la publicidad, etc. esforzarse para la TQ (calidad total). Estar informados de los mercados es la ms importante herramienta para vender un producto.

Informacin externa Definicin de mercado Investigacin de mercado Criterios de segmentacin El trinomio producto/mercado/segmento - Anlisis de la competencia Productos
sustitutos - Publicidad y promocin

Un aspecto esencial de nuestro emprendimiento, es tener claro qu es lo que pensamos ofrecer en el mercado, sea un bien o un servicio. Esa definicin es un aspecto esencial de la evaluacin de nuestra idea y de la formulacin de nuestro proyecto.
Definicin de mercado
Es el conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de bienes y servicios o en la utilizacin de los mismos. Se puede clasificar a los componentes del mercado en cuatro grandes grupos: Los clientes, es decir, las personas que demanden real o potencialmente los productos o servicios, y que justifican la razn de ser de la empresa. Los proveedores, que ponen a disposicin los recursos (materiales, tecnolgicos, financieros, humanos, etc.) que necesita la empresa para alcanzar sus objetivos. Los competidores, es decir, las otras empresas que realizan una actividad tendiente a satisfacer la misma necesidad en el mercado por intermedio del mismo tipo de producto o servicio. Los productos sustitutos, es decir, los servicios o bienes que a travs de una innovacin o de otros mecanismos, compiten por la satisfaccin de las mismas necesidades a las que apunta a satisfacer la empresa. Los clientes Los clientes son el objetivo principal de un negocio, su razn de existir. Son las personas o empresas que tienen una necesidad y estn dispuestas a entregar dinero para que se le brinde un producto (bien o servicio) que satisfaga esa necesidad. Saber quines son los clientes, dnde viven, por qu compran, dnde lo hacen y con qu frecuencia, es el conocimiento de marketing ms importante. Adems es esencial estudiar sus necesidades, aspiraciones y deseos, sin olvidar que hay que contar con los medios suficientes para satisfacer esas expectativas. La mayora de las veces el mercado es demasiado grande para las posibilidades de produccin de la empresa, por lo que habr que clasificar a los clientes utilizando distintos criterios y elegir luego a quienes satisfacer. Esto se llama segmentacin del mercado y cada grupo de clientes que se define constituye un segmento.

Investigacin de mercado
Anlisis de nuestro mercado Esta tarea consiste en recoger y analizar informacin sobre las necesidades, gustos, preferencias, nivel de ingresos, hbitos de compra, etc., de nuestros clientes reales y potenciales, para orientar nuestro negocio hacia su satisfaccin. Sobre los clientes actuales o reales podemos recoger informacin: Fijndonos y anotando quin es el cliente, qu, cundo, cmo, y dnde utiliza o consume nuestro producto, o con que periodicidad utiliza nuestros servicios. Conversando con nuestros clientes y pidindoles amablemente que respondan una encuesta sobre nuestro producto o servicio, con el fin de mejorar la calidad de los mismos. En cuanto a los clientes potenciales, podemos recoger informacin: Recorriendo nuestra zona y las regiones vecinas, observando qu y dnde compra la gente. Hablando con las personas y ofrecindoles nuestro producto o servicio. Asistiendo a ferias de productores y a todos aquellos sitios donde se expongan varios productos, con el fin de promocionar nuestros productos, y de conocer nuevos materiales o modelos. Conversando con otros productores o a travs de asociaciones o encuentros regionales. Recordemos:
La identificacin del mercado tiene que ver con saber cmo son nuestros clientes reales y
potenciales.
Averiguar sobre nuestro mercado tiene que ver con recoger y analizar la informacin
sobre las necesidades, gustos y hbitos de compra tanto de nuestros clientes reales como de los potenciales.
Si nuestro producto o servicio es bueno, responde a las necesidades de las personas y lo

damos a conocer, muchsimos clientes potenciales pueden llegar a ser nuestros clientes reales. Anlisis de Comercializacin Muchos empresarios piensan, a veces, que comercializacin es vender. Pero en realidad comercializar o negociar es mucho ms que vender. Negociar es saber identificar las necesidades de nuestros clientes para poder ofrecerles el producto que necesitan a un precio justo y con un margen de ganancia adecuado. Podemos entonces decir que comercializacin es toda actividad que efectuamos para ofrecer e intercambiar productos y/o servicios.

Comercializacin es un proceso, o conjunto de actividades que debe realizar el empresario para descubrir y estudiar las necesidades y gustos de los compradores (clientes potenciales), y luego producir los bienes o prestar los servicios que respondan a esas necesidades y gustos, a un costo competitivo y con un margen de ganancia. Acciones para lograr una buena comercializacin Realizamos una buena comercializacin s: Buscamos la manera de llamar la atencin de los compradores potenciales, o sea aquellas personas que actualmente no nos compran, pero que en un futuro pueden llegar a ser nuestros clientes y les damos a conocer nuestro producto o nuestros servicios. Elaboramos un buen producto hacindolo atractivo para el cliente, o prestamos un servicio de excelencia. Logramos que nuestro producto est disponible en lugares adecuados, o sea aquellos que tienen una clientela numerosa y un buen volumen de ventas y si, adems establecemos un precio justo para nuestro producto o servicios. Elementos del proceso de comercializacin Dado que la comercializacin es el conjunto de actividades que realizamos para identificar las necesidades y gustos de nuestros compradores, elaborar los productos o bienes que satisfagan esas necesidades, calcular costos y ganancia, ofrecerlos y colocarlos en el mercado, podemos identificar, como parte del proceso los siguientes elementos: el cliente el producto el precio la promocin la venta la distribucin El cliente es la persona que compra o que puede comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios. Es el elemento ms importante para toda empresa. Si nos informamos sobre el gusto, las preferencias y necesidades de nuestra clientela, aseguramos el xito de nuestro negocio. El producto es el bien que producimos o el servicio que ofrecemos como empresa, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes. El precio es el valor, en dinero, que se le da a un producto para ser vendido. La promocin es la forma cmo impulsamos nuestro producto, y cmo informamos y persuadimos a nuestros clientes para que lo compren. La venta es el intercambio de un bien (producto) o servicio, ya sea con otra persona o con una empresa. Hay venta cuando se cambia la propiedad de un producto o servicio. La distribucin es la forma de hacer llegar nuestro producto a los clientes. Los productos se pueden entregar directamente o a travs de canales o intermediarios. Distribuimos directamente nuestro producto cuando lo entregamos personalmente al cliente; lo distribuimos a travs de canales cuando hay intermediarios entre nosotros y el consumidor final.

Mercado: Es el conjunto de todos nuestros potenciales clientes. Segmento de mercado: Quiere decir una porcin de mercado, como no podremos venderle a todos los posibles consumidores, debemos definir un grupo de clientes y dedicarnos a ellos.
Criterios de segmentacin
Los siguientes son algunos de los criterios de segmentacin ms usuales que permiten determinar los nichos a los que estar dirigido nuestro producto. Segmentacin psicolgica: Los comportamientos de compra de los consumidores no tienen relacin con las caractersticas demogrficas. Hay comportamientos del consumidor como ser: la personalidad, los estilos de percepcin, las actitudes hacia si mismo, hacia la familia o comunidad, los roles sociales, etc. que sirven para definir un segmento. Segmentacin demogrfica: Se divide el mercado segn la edad, el sexo, el estado civil o el nivel socioeconmico (definido por los ingresos familiares), el tipo de vivienda o el nivel de educacin de los consumidores. Segmentacin geogrfica: Se divide el mercado concentrndose en distintas zonas donde distribuir los productos. La ubicacin de los clientes es importante por las diferencias culturales que existen entre una zona y otra, por la forma de distribuir, envasar y transportar los productos. Segmentacin por la forma en que se decide la compra: Un segmento est integrado por los clientes que compran obedeciendo a sus impulsos, otros por los que compran al ser presionados por otras personas, etc. incide tambin la manera en que buscan informacin sobre los productos. Segmentacin por la forma de pago: Integran un segmento aquellos clientes que pagan al contado y otro los que pagan a crdito o con tarjetas. En cada caso podremos hacer promociones diferentes. Segmentacin por el uso del producto: Se toma en cuenta la frecuencia de uso o de compra de un producto (un segmento estar integrado por los que compran todos los das, otro por los que compran una vez al mes, etc.) Debemos tener en cuenta que: Es importante que l o los criterios elegidos sirvan para tomar decisiones. Por lo tanto la segmentacin servir si: Cambia la forma de distribuir el producto para cada segmento. Hay que publicitar de una manera especfica en cada segmento Hay que tener un envase especial para cada segmento Hay que tener un precio diferente para cada segmento Hay que inventar una marca diferente para cada segmento Hay que modificar las condiciones de pago para cada segmento.

Qu ganaremos segmentando nuestro mercado? Segmentando nuestro mercado achicaremos el campo de accin. As concentraremos nuestros esfuerzos de comercializacin en un solo punto. Podremos reconocer a los mejores clientes y empezar a identificar a los potenciales. Podremos entender progresivamente como funciona nuestro producto en el mercado y que factores son tomados en cuenta, por estos consumidores bien definidos, para decidir su compra. De a poco elegiremos los mejores argumentos para vender, fijaremos mejor nuestros precios, disearemos los envases y haremos publicidad y promocin adaptndonos a estos tipos de clientes.
El trinomio producto/mercado/segmento
El primer paso consiste en definir el producto que se va a comercializar, el mercado en que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas: Para qu servir nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un mercado a otro. Despus de establecer el uso que los consumidores harn del producto, es preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos. Quin lo comprar? Segn las caractersticas de los consumidores potenciales cambian, tambin lo hacen las perspectivas de venta y las caractersticas del producto. Por qu lo comprarn? Las motivaciones de compra pueden ser diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer mejores polticas de venta. Dnde lo comprarn? La respuesta de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones de escoger el canal de venta ms adecuado. Cundo lo comprarn? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere. Si bien la informacin proporcionada por las respuestas a estas preguntas nos puede dar una orientacin, el anlisis de la demanda requiere un estudio ms profundo, es preciso conocer la distribucin de la demanda potencial por reas geogrficas y por diferentes clases de consumidores. En lo que se refiere al rea geogrfica es notable que la poblacin, en todos los pases, provincias o regiones se concentra en determinadas zonas, al igual que la industria y los servicios. La demanda potencial no est nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso concretar en qu reas se produce la mayor concentracin. Por dos motivos, porque es ms fcil vender donde la demanda potencial es ms amplia y porque en estas zonas la estructura de la distribucin en general es ms eficiente y por tanto facilita la introduccin de un nuevo emprendimiento. Para definir el segmento de mercado en el que concentrar la atencin, es necesario conocer la distribucin de la demanda potencial.

Se deben analizar en profundidad los canales de entrada y distribucin en el mercado, los precios que maneja la competencia, los mrgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promocin, de publicidad, la fuerza de ventas, etc. 1. Seleccionamos un mercado objetivo. 2. Estudiamos los cuatro componentes del mix de marketing: * Producto * Precio * Plaza * Promocin 3. Estudiamos la demanda (consumidores o usuarios). 4. Estudiamos adems la oferta (competidores). 5. Analizamos y definimos el equipo comercial necesario.
Anlisis de la competencia
Conocer la competencia a la que habr que enfrentarse, su participacin en el mercado, su estructura de produccin, de costos, sus puntos fuertes y dbiles nos dar una idea de nuestras posibilidades en el mercado. Es necesario tener un panorama objetivo de la competencia, porque en la eleccin de la poltica de penetracin comercial es importante aislar los segmentos de mercado ms fciles de conquistar y cul puede ser la reaccin de la competencia en dichos segmentos. Debe prestarse especial atencin a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del anlisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones tiles. Por ltimo, hay que estudiar tambin la competencia que plantean las empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo. Orientacin del emprendimiento Hay varias formas como podemos orientar nuestro emprendimiento. Eso depende de lo que consideremos como el elemento ms importante dentro de l. Podemos orientarlo hacia el producto, hacia la venta o hacia el cliente. Orientacin hacia el producto: cuando elegimos al producto como lo ms importante de la empresa, y dejamos a un lado al cliente, a la venta, a la promocin y a la distribucin, estamos orientando el mercado hacia el producto. En este caso daremos una importancia exagerada al producto, y seguramente perderemos clientes. Orientacin hacia la venta: si este es nuestro caso, entonces estaremos centrando toda nuestra energa en vender, dando a la venta una importancia exagerada. Orientacin al cliente: todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente porque l es el verdadero motor de todas las actividades de la empresa. Sin clientes, de nada vale que nuestro producto sea de buena calidad, bien presentado y que el precio sea justo. Por eso, tengamos siempre presente que la razn de nuestro negocio es el cliente. Por lo tanto debemos estar atentos para captar sus necesidades y satisfacerlas adecuadamente.

Nicho Comercial La ola del futuro es encontrar nuestro nicho comercial, nuestro producto nico (o que as sea percibido por los potenciales compradores) Las personas iniciadas en cualquier campo comercial suelen cometer un error comn: pensar que extendiendo la lista de productos lograrn ms ventas. En otras palabras, su razonamiento es que estrechando su mercado estrecharn sus oportunidades comerciales. La verdad es que los expertos han comprobado que especializando un negocio, estrechando el enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso comercialmente. Se debe encontrar rpidamente un "nicho" comercial. Y eso es as por el hecho de que en la sociedad de hoy se han experimentado dos cambios fundamentales que han revolucionado el paisaje comercial: Alta Competencia y Velocidad en la Informacin. A ms competencia, ms necesidad de convertirse en especialista en reas especficas. Y eso es precisamente lo que debemos hacer, por lo menos en el comienzo de nuestro negocio. Una vez hayamos posicionado un producto o servicio podremos incorporar otro para hacer lo mismo. Debemos encontrar nuestro "nicho" y dedicar todo nuestro esfuerzo a promocionarnos, a posicionarnos como exclusivos, creativos, nicos, "diferentes", especiales. Podemos visitar en la web los sitios de la competencia con productos similares, pero no para copiar, sino para sacar ideas, conocer lo que hacen y como lo hacen, luego disear nuestra propia estrategia para ser "el primero", "el mejor". El objetivo es lograr que nuestro producto o servicio sea percibido por nuestra potencial clientela, como que es el mejor del mercado. Podemos superar a las grandes empresas que comercializan un producto similar al nuestro si trabajamos en posicionar nuestro ofrecimiento de forma tal que sea percibido como el mejor. Las personas quieren lo ms nuevo, lo ltimo, lo ms rpido, lo ms fresco, etc. Quieren lo mejor, o por lo menos lo que ellos perciben como lo mejor. Cmo se hace para producir ese efecto? Especializndonos en una categora especial y si logramos crear una categora nica, seremos nicos y le ser muy difcil a otras personas copiar algo nico que hemos creado y posicionado en base a una gran creatividad e ingenio (y muchas horas de trabajo). Una vez encontrado nuestro nicho de comercializacin, debemos dedicar todo el tiempo necesario para encontrar el mensaje correcto para luego usar medios de comunicacin correctos y entregar nuestro mensaje al mercado correcto (nuestro pblico objetivo).

Conclusiones: Encuentre su nicho de mercado. Especialcese para ser competitivo Sea nico, sea original, sea especial, sea diferente, sea creativo/a. Comercializar es "percepcin". Usted debe trabajar para lograr que su producto sea percibido como un "lder" en su especialidad. Las personas quieren tratar con los lderes y desean comprar lo ltimo, lo mejor.
Publicidad y promocin
Cuando una persona o un grupo de personas emprenden una actividad productiva deben saber que cualquiera sean sus objetivos personales, el logro de los mismos depender del xito del conjunto, es decir del xito de la empresa. Ahora bien, el xito de cualquier emprendimiento productivo se obtiene invariablemente, cuando ste se afirma sobre el correcto funcionamiento y la correcta interrelacin entre tres reas de suma importancia: el producto, la atencin y la comunicacin. Efectivamente, necesitamos contar con un producto honesto y competitivo, una firme relacin con los consumidores, en cuanto a cmo se lo atiende, cmo se lo provee y se responde a sus necesidades y sus deseos y fundamentalmente una correcta comunicacin con el mercado, sta es el rea de la publicidad y la misma debe ser correcta y continua. Estas tres reas parecen bien diferenciadas una de otras, y de hecho lo estn. Sin embargo, el rea de la comunicacin, a travs de la publicidad, se entremezcla con las otras dos.
As resulta que la publicidad, en realidad est presente en varios items de la empresa, a saber: El nombre de la empresa. El nombre comercial que tenga una empresa o comercio, sugiere mucho de lo que en l se hace y de cmo se hace. La escritura, el color y el diseo del nombre de la empresa. Una vez conseguido un buen nombre, la imagen que tenga ese nombre lo har ms atractivo o lo har intrascendente. El color de la pintura, la disposicin del local u oficina, el decorado y la limpieza del lugar. La cartelera externa. El armado de la vidriera o exhibidor. La indumentaria de las personas que estn en contacto con el pblico. La papelera. La presentacin de los productos. El nombre y logo de los productos o servicios. El decorado del rodado de la empresa (si lo tuviere) Luego, tambin encontraremos la publicidad tradicionalmente entendida: Las campaas publicitarias. Los avisos. Las promociones.

La promocin. Es la forma cmo impulsamos nuestro producto y cmo informamos y persuadimos a nuestros clientes para que lo compren. Actualmente la comercializacin exige algo ms que tener un buen producto, con un buen precio y dar facilidades para su compra. La comercializacin exige que la empresa est comunicacin en permanente con el mercado brindndole toda la informacin que ste solicite. Esta comunicacin se puede realizar a travs de:
DISTINTOS MEDIOS La radio La televisin abierta La televisin por cable Los peridicos Las revistas El correo Cines Afiches en la va pblica Panfletos Las vidrieras Displays etc.
OTRAS MANERAS El empaque Ferias Tarjetas de presentacin Patrocinio de eventos Competencias Vehculos pintados Demostraciones Degustaciones Muestras gratis Camisetas o remeras Descuentos Rebajas
Debemos buscar con creatividad la manera de publicitar el producto sin realizar grandes inversiones, debido a que generalmente en esta etapa los fondos disponibles son escasos. La publicidad busca dar a conocer al mercado el producto de la empresa cuando ste es nuevo, y luego es la encargada de recordarle al mercado que ese producto existe y les indica dnde conseguirlo. Es importante recordar que la mejor publicidad del producto o servicio es el producto o servicio junto con la imagen que da la empresa o negocio y la atencin que recibe el cliente. Cuando un cliente prueba el producto y queda satisfecho va a comentarlo con sus amistades y familiares y lo van a recomendar. No debemos esperar pasivamente que los nuevos clientes vengan a comprar a la empresa, debemos salir a buscarlos.

Conclusin A lo largo de este trabajo se ha visto como se generan y analizan las ideas, cules son las caractersticas de los emprendimientos productivos y de los emprendedores, se ha analizado qu es un proyecto y sus componentes ms importantes, cmo calcular la inversin necesaria, cmo determinar los costos y cmo fijar el precio del producto. Se estableci la importancia de determinar el punto de equilibrio del emprendimiento, cmo definir los productos y analizar su ciclo de vida para elaborar estrategias adecuadas que garanticen su posicionamiento en el mercado. Se ha definido el mercado y cmo realizar una correcta segmentacin conociendo los gustos y preferencias de los potenciales clientes. En definitiva se han abordado las temticas bsicas que hacen a la generacin de un emprendimiento productivo. Hay muchos otros aspectos a tener en cuenta, lo importante es comprender la necesidad de la capacitacin permanente. La capacitacin es una inversin que debe formar parte de todo emprendimiento ya que conduce al mejor rendimiento de las personas y esto se traduce en una ventaja competitiva de la empresa.
Me maravillan las personas que han aprendido a hacer de la innovacin una rutina, porque estn permanentemente construyendo el futuro
Philip Kotler
La aventura tiene que ser loca, el aventurero no

Chesterton

Asociativismo Concepto de asociativismo Ventajas y desventajas de trabajar asociados La decisin de asociarse Caractersticas de las formas asociativas ms usuales:
Asociaciones Civiles y Fundaciones; Sociedades Comerciales (SRL y SA), Consorcios; Contratos de Colaboracin Empresaria (UTE, ACE); Cooperativas y mutuales.
Un aspecto esencial de nuestro emprendimiento, es tener claro qu es lo que pensamos ofrecer en el mercado, sea un bien o un servicio. Esa definicin es un aspecto esencial de la evaluacin de nuestra idea y de la formulacin de nuestro proyecto.
Asociativismo productivo El otro de los caminos a recorrer para desarrollar un emprendimiento productivo asociativo, es precisamente seleccionar la forma asociativa que ms ventajas proporcione, de acuerdo a los objetivos establecidos
Concepto de Asociativismo:
Hay diversas maneras de definir al asociativismo, por ejemplo: Accin basada en la solidaridad, la organizacin y el compromiso, desarrollado con imaginacin, adhesin de sus miembros realizada con convencimiento y el inters recproco para ordenar el trabajo y satisfacer las necesidades individuales y del grupo11 El Asociativismo es una herramienta que permite a los emprendedores potenciar sus capacidades individuales y evolucionar hacia organizaciones que favorezcan el desarrollo personal y del conjunto. De estas y otras tantas definiciones se pueden rescatar los siguientes trminos: accin, solidaridad, organizacin, compromiso, imaginacin, convencimiento, inters, herramienta, desarrollo personal y del conjunto, etc. y son todos estos trminos los que relacionados entre s dan el concepto de asociativismo.
11
Asociativismo Empresario de Felipe Rodolfo Arella Ediciones Colegio de Graduados en Cooperativismo y Mutualismo de la repblica Argentina.

Ventajas y desventajas de trabajar asociados

Los emprendimientos asociativos conceden a los emprendedores importantes beneficios tanto desde el punto de vista empresarial como gremial. A continuacin se citan algunas de estas ventajas: Provisin de insumos: La fuerza de compra que se adquiere al realizar las compras de insumos comunes en forma conjunta, otorga importantes beneficios a los emprendedores, de hecho, es comn que exista una asimetra de fuerzas de negociacin cuando un micro o pequeo empresario debe establecer una relacin comercial con un proveedor de determinados insumos que slo lo ve como un cliente ms. En este caso quien establece las condiciones de la operacin es indefectiblemente el proveedor que slo dejar un pequeo margen de negociacin, generalmente establecido con anterioridad, y es el comprador el que deber aceptar los precios, y dems condiciones fijadas. Si en cambio, la adquisicin de insumos se realiza desde un emprendimiento asociativo, la fuerza de compra dada por los importantes volmenes a adquirir, equilibran las fuerzas de la negociacin con los proveedores y es all donde se pueden lograr ventajas competitivas. Ahora son los proveedores de insumos los principales interesados en lograr las ventas al grupo, la competencia se da entre ellos con las consecuentes ventajas para los adquirentes. Adems de las ventajas generadas por la competencia entre quienes desean tener el grupo como cliente, se ocasionan importantes reducciones en algunos costos que estn relacionados en forma directa con el valor de los insumos, como ser, fletes, gastos administrativos, comisiones, etc. Esta es una manera concreta de generar beneficios individuales, propiciando una reduccin de costos de produccin con el consecuente incremento de la rentabilidad en cada emprendimiento. Infraestructura: Es este uno de los principales obstculos que deben enfrentar los micro y pequeos emprendedores, ya que generalmente la capacidad de inversin es limitada, por lo que muchas veces se resigna incorporacin de nuevas tecnologas o sistemas de trabajo innovadores, ante la necesidad de atender las urgencias cotidianas. En la mayora de los casos estas inversiones se pueden realizar si se generan vnculos asociativos. As los productores pueden incorporar mquinas y/o equipos para compartir su uso, construir infraestructura adecuada para el desarrollo de la actividad, incorporar nuevas tecnologas, claro que para esto se debe superar el concepto de competencia entre los ms pequeos y unir fuerzas para enfrentarse a los verdaderos competidores, que son generalmente grupos econmicos multinacionales muy poderosos con una fuerte acumulacin de capital. Si los pequeos y medianos comerciantes hubieran entendido esto a tiempo, seguramente seran ellos los dueos de los grandes hipermercados que han proliferado a los largo y ancho de nuestro pas, eliminando sistemticamente a los pequeos almacenes, tiendas y otros rubros que slo se preocuparon por competir entre ellos, disputndose los clientes y a veces hasta los proveedores para lograr ventajas circunstanciales. Qu necesitaban para impedir el avance de grupos multinacionales que los desplace de la actividad? Justamente, contar con una infraestructura comn adecuada y utilizar a fuerza de compra, y por supuesto superar las barreras culturales que les impidieron asociarse a tiempo.

Informacin y capacitacin: Estos son dos de los factores que ms gravitan en la gestin empresarial. Cada vez es ms importante estar informados y preparados para llevar adelante los emprendimientos. El fenmeno de la globalizacin impone nuevas concepciones y formas de dirigir las empresas. El conocimiento de los hbitos y tendencias de los consumidores, los diferentes segmentos de los mercados, la presentacin de los productos, la capacidad para lograr la diferenciacin, es decir la competitividad en todos sus aspectos, slo se puede lograr a partir de la adecuada capacitacin y de la obtencin de la informacin en tiempo y forma. Hoy cada vez ms se habla que las empresas deben crear las condiciones para un aprendizaje permanente, se habla de las organizaciones que aprenden, del entrenamiento permanente, del pensamiento sistmico, de la capacidad de aprender de las personas como la nica ventaja competitiva sustentable en el tiempo. Por supuesto que lograr una organizacin en aprendizaje permanente no es simple, requiere de recursos, de formacin y capacitacin y fundamentalmente de un pensamiento estratgico que permita priorizar lo importante por encima de las urgencias, y esto no es fcil de lograr cuando un micro o pequeo emprendedor debe transformarse en hombre orquesta dentro de su empresa y poner todo su esfuerzo y capacidad para atender y resolver los mltiples problemas que se suscitan a diario. Es difcil pensar en planeamiento estratgico cuando se trabaja aislado y se debe atender simultneamente a los proveedores, los bancos, las tareas administrativas, los clientes, los problemas de la produccin, los avatares de la economa, etc. etc. etc. Aqu es donde el asociativismo debe permitir a los emprendedores delegar algunas tareas a la organizacin, y poder as dedicar el tiempo necesario para pensar en el futuro, para tratar de anticiparse a los cambios, para muirse de la informacin y la capacitacin necesarias. Acceso a la financiacin: De hecho la bsqueda y relacin de fuentes de financiamiento siempre se va a dar en mejores condiciones si se realiza desde un emprendimiento asociativo. A partir de una organizacin que represente a un sector de la produccin, no slo se pueden conseguir ventajas en las negociaciones con las entidades financieras sino que hasta se pueden presentar propuestas que permitan la incorporacin de nuevas lneas o programas que atiendan las necesidades del sector. Las entidades bancarias hacen su negocio justamente a partir del otorgamiento de crditos, que mejor que sean los mismos interesados en tomar esos crditos quienes aporten ideas sobre las necesidades que debe atender tal o cual lnea de financiamiento si esto garantiza a su vez al banco que incorporar a su cartera un nuevo grupo de clientes a los que les podr ofrecer muchos de sus productos. La sumatoria de las garantas patrimoniales, la presentacin de un proyecto de inversin serio, que demuestre la necesidad de contar con el financiamiento y la forma en que dicho prstamos podr ser devuelto, son factores que permiten un acceso ms directo al crdito. La comercializacin de la produccin: As como se habla de la importancia de la fuerza de compra, es importante referirse a la fuerza de venta. En la mayora de los emprendimientos la comercializacin de la produccin es uno de los factores determinantes para el xito empresarial. Al hablar de un mercado globalizado se refiere a que hoy el mercado puede estar en cualquier parte del mundo. Argentina tiene un marcado perfil exportador, es decir que juega un rol de proveedor del mercado mundial. Lo que se debe tratar es de no ser solo proveedores de materias primas, para que otros emprendedores en otros pases sean los que se encarguen de adicionar valor y transformarse as en los dueos del producto ante los ojos de los consumidores.

Se puede tomar como ejemplo el caso de la miel. Argentina es el primer exportador de miel del mundo, el segundo productor y las mieles argentinas se consideran de las mejores del mundo por sus caractersticas fisicoqumicas. El consumo en el mercado interno es muy reducido por lo que se exporta ms del 95% de lo que se produce. Existe una importante y creciente demanda de miel tanto en EE.UU. como en Europa. Sin embargo los consumidores de miel de esos pases no identifican a la miel Argentina. Este fenmeno se da porque la miel es exportada a granel y son los compradores del exterior quienes se encargan de fraccionarla, luego de mezclarla con mieles de inferior calidad procedente de otros pases y salen as a abastecer a los diferentes mercados con un producto mediocre que dista mucho de la excelente calidad de las mieles argentinas. Es as como en la actualidad son Alemania, Italia, Francia y Espaa los principales pases que proveen al viejo continente de miel cuando en realidad producen volmenes muy pequeos y por otro lado aparecen como proveedores del inmenso mercado norteamericano los fraccionadores de EE.UU. que combinan la produccin local fundamentalmente con mieles provenientes de Argentina y China abasteciendo de esa manera a los consumidores de ese pas. Pero incursionar en los mercados internacionales no es tarea sencilla, y mantener una relacin comercial que necesariamente se debe basar en la calidad, la continuidad y la seriedad por parte del proveedor es ms difcil an cuando hablamos de productos que requieren importantes niveles de escala en la produccin. Aqu es donde el asociativismo cumple un rol fundamental. Son muchas las producciones que se podran comercializar en los mercados externos si los productores se agruparan bajo diversas formas asociativas que permitan alcanzar los niveles de escala adecuados y compartieran adems los costos y los riesgos que implica el comercio internacional. Representacin institucional: Este es otro de los elementos de suma importancia para el desarrollo de los micro y pequeos emprendimientos. La representacin institucional seria y significativa permite posicionar al sector frente a los organismos pblicos y privados, realizar propuestas sobre la implementacin de polticas activas orientadas a determinadas actividades, transformarse en organismo de consulta a la hora de disear esas polticas y en otros casos evitar errores, a veces involuntarios, propios del tecnicismo y la burocracia de los organismos pblicos. Una representacin institucional vigorosa se transforma en un interlocutor vlido para los distintos estamentos del gobierno y facilita y agiliza los mecanismos para avanzar hacia un desarrollo sustentable a partir de un consenso estratgico.
Obstculos a la hora de asociarse

As como se han mencionado algunas de las ventajas que proporciona el asociativismo no se puede dejar de mencionar los obstculos o inconvenientes que se presentan a la hora de tomar la decisin de trabajar con otros. A continuacin se enumeran algunos de estos inconvenientes no con la intencin que sean simplemente eliminados o desterrados de los emprendimientos asociativos sino para que sean conocidos y tomados en cuenta a los fines de poder enfrentarlos cuando se presenten. Es importante destacar que los problemas que se mencionan estn basados estrictamente en los conflictos generados por las relaciones dentro de los grupos humanos, ya que se considera que las formas jurdicas no plantean en si mismas problemas para su implementacin si fueron adoptadas en funcin de las necesidades del grupo. En la mayora de los casos los problemas se suscitan precisamente en las relaciones humanas y en el fortalecimiento del grupo.

Si el grupo humano no est preparado para llevar adelante un emprendimiento asociativo no habr forma jurdica que lo resista Efectivamente, al analizar las causas de los fracasos de los diversos emprendimiento asociativos, se puede observar que generalmente se le carga la culpa a las figuras jurdicas escogidas y as se escuchan testimonios de afectados que dicen: Las sociedades son intiles, siempre termina ganando el que tiene ms dinero y salimos perjudicados los ms humildes a pesar de ser los que ms trabajamos Las cooperativas son un fracaso, siempre terminan manejadas por un grupo que se instala en la conduccin o en manos de un gerente, perjudicando a los asociados Dej de ir a la asociacin porque las reuniones slo eran una prdida de tiempo, nunca se trataron temas importantes para el sector A mi no me hablen de sociedades, slo sirven para que algunos vivos se aprovechen del resto De hecho que stas y otras tanta aseveraciones que se pueden escuchar slo ponen de manifiesto la falta de conocimientos y de preparacin para trabajar asociados de quienes las emiten, ya que todas estas situaciones estn previstas en las legislaciones vigentes para cada forma jurdica, pero claro est, que si quienes integran una sociedad o asociacin no conocen ni se preocupan por conocer cuales son sus derechos y obligaciones, no se generar el compromiso ni la responsabilidad imprescindibles para lograr el normal funcionamiento, y entonces s, es probable que aparezca algn oportunista que aproveche la situacin. Cuando se dan estas situaciones son fallas propias de los integrantes del grupo, no se puede salvar responsabilidades echando las culpas a tal o cual forma jurdica ya que en la mayora de estos casos, seguramente el fracaso se hubiera producido igual sea cual fuere la forma asociativa adoptada. Todo lo antedicho explica en cierta medida el porqu de los prejuicios que gran parte de los emprendedores tienen sobre la asociacin. Prejuicios obviamente fundados en el desconocimiento, la desinformacin o lo que es peor la mala informacin. Se debe tener en cuenta que hay poderosos intereses que luchan permanentemente para que no se difunda el asociativismo entre los emprendedores ms dbiles, ya que esto atenta directamente contra sus beneficios. O acaso a los acopiadores y exportadores les alegra la posibilidad que los productores se asocien y comercialicen directamente su produccin a los compradores del exterior eliminando intermediarios? Obviamente ellos tratarn de desbaratar cualquier intento de asociativismo ya que peligrara su propia actividad. Es as como stos y otros actores, algunos cumpliendo una funcin necesaria y otros simplemente realizando intermediaciones parasitarias que perfectamente podran ser eliminadas, divulgan las supuestas desventajas del asociativismo apostando a que contine y de ser posible se incrementen la desinformacin, las dudas y los prejuicios, con el nico fin de mantener la dispersin y continuar obteniendo ganancias sin grandes sacrificios ni riesgos, sino a costa de los dems. Tambin se debe tener en cuenta que estos prejuicios fueron inculcados principalmente desde los gobiernos de facto, que soport nuestro pas y durante los cuales se evitaba todo intento de asociativismo ya que para la permanencia de esos regmenes es necesario mantener a la comunidad dividida y si es posible con enfrentamientos internos, lo que hace ms factible su control.

Una sociedad unida y fortalecida a travs de sus instituciones intermedias difcilmente permita la implementacin de polticas que beneficien a unos pocos y perjudiquen a la inmensa mayora. Es momento de superar esos prejuicios y decidirse al trabajo en conjunto, de capacitarse y prepararse para enfrentar los obstculos y conflictos que esto sugiere, pero es hora tambin de trabajar por el desarrollo sustentable, por la revalorizacin de la cultura emprendedora, por el desafo que implica el desarrollo de emprendimientos asociativos, la mayora tiene claro que solos no se puede, slo les cuesta encontrar los mecanismos que permitan unir fuerzas y potenciar sus capacidades. Se debe reemplazar intereses personales por crecimiento grupal, egosmo por ayuda mutua, individualismo por solidaridad. As como los prejuicios sobre la asociacin son un factor negativo para la implementacin de emprendimientos asociativos, hay otros elementos que en mayor o menor grado influyen de la misma manera. As por ejemplo, a veces cuesta a los miembros de un grupo aprender a compartir decisiones, aceptar que el otro tal vez algo de razn tenga admitir que nadie es dueo de la nica verdad, muchas veces esto se traduce en reacciones que generan divisiones dentro del grupo, a veces se producen alejamientos de los miembros y otras simplemente la indiferencia por las acciones que se llevan a cabo. Hay personas que se resisten a ser controlados por los dems miembros del grupo as como hay otras que prefieren no estar controlando a sus pares, ambas posturas son igualmente perjudiciales para la salud de la organizacin. Para ser parte de un emprendimiento asociativo se debe aprender a discutir sin pelear ya que esta ser la base de un manejo democrtico con plena participacin de todos los interesados. Es importante que se analicen y discutan todas las decisiones gravitantes para el conjunto, pero esto no puede implicar peleas continuas que ocasionen fracturas en el interior del grupo humano. Hay que aprender a aceptar las decisiones de las mayoras, aunque a veces parezcan errneas, hay que acompaar esas decisiones y si fue desacertada tener la suficiente capacidad y humildad como para reconocer el error y tratar de retomar el camino acertado. Slo as el grupo humano ir madurando y se fortalecer. Slo as se podrn lograr beneficios para el grupo y por consiguiente para cada uno de sus integrantes.
La decisin de asociarse:
Factores a tener en cuenta al seleccionar la forma asociativa No corresponde hablar de mejores o peores formas asociativas, ya que cada una tiene caractersticas particulares y lo que en todo caso se debe hacer es elegir la que mejor se adapta a las expectativas y propsitos del grupo. Durante el proceso de seleccin de la forma asociativa ms adecuada a los objetivos del grupo, es necesario analizar algunos factores que sern determinantes para una correcta eleccin. Se citan a continuacin algunos de estos factores, claro est que en cada caso se debern tener en cuenta adems, elementos especficos a la actividad y a las caractersticas del grupo y del emprendimiento. Por qu?, Para qu?, Quines? y Cmo?, son preguntas bsicas que deben plantearse los miembros del grupo antes de optar por una forma asociativa.

Es muy importante establecer si la organizacin estar dispuesta a recibir nuevos asociados (organizacin abierta) o si la cantidad de miembros se limitar al grupo fundador (organizacin cerrada). Si se prev la contratacin de trabajadores (sociedades comerciales, cooperativas o asociaciones) o si slo trabajarn los asociados (cooperativas de trabajo) . Si, en el caso de tener una capacidad productiva ociosa se prestar servicios a terceros (en tal caso no podran ser conformar una agrupacin de colaboracin empresaria ACE) y cmo prevn realizar la distribucin de las utilidades. Tener en claro estos y otros aspectos relacionados con los objetivos del grupo y de la organizacin permitir elegir la forma asociativa adecuada y no cometer errores que slo ocasionarn prdidas de tiempo y frustraciones a corto plazo12.
Caractersticas de las formas asociativas ms usuales

Luego de establecer cules son los factores que caracterizan al emprendimiento, se debern analizar minuciosamente las caractersticas de las distintas formas jurdicas que puede adoptar el emprendimiento. De este anlisis se desprender cul es la ms adecuada. Antes de comenzar la descripcin de cada una de estas figuras es importante definir algunos trminos que usualmente se utilizan, aunque no siempre est claro su significado. Sociedad: En el derecho comercial, y en las leyes especficas, se habla de sociedades cuando dos o ms personas se juntan para desarrollar actividades comerciales y/o industriales, con fines de lucro Compaa: Es un nombre que se da a toda empresa que implica la asociacin de dos o ms personas, que en forma conjunta deciden emprender una actividad econmica de la que esperan obtener beneficios pero sobre la que tambin asumen la posibilidad de compartir las prdidas. En la actualidad la mayora de las compaas ms importantes son estructuradas con la forma de sociedades annimas. Acciones: Las sociedades annimas y las en comandita por acciones, tienen dividido su capital social en documentos que se denominan acciones. Las que indican que su tenedor es poseedor de una parte del capital accionario. Las acciones pueden ser al portador o nominativas. Las primeras no especifican el nombre del propietario, por lo que se transmiten sin ningn tipo de impedimento, mientras que las segundas son extendidas a favor de una persona determinada, por lo que en el caso de transferencia. sta debe hacerse por medio de
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Por ejemplo, si un grupo de productores cuncolas decidiera instalar una planta para la faena de conejos y a tal efecto conformaran una agrupacin de colaboracin empresaria ACE y al poco tiempo de iniciar las actividades notaran que tienen una capacidad ociosa de faena, se encontrarn con el obstculo que no podrn prestar servicios a terceros (deberan haber elegido otra forma asociativa como ser sociedad comercial o cooperativa), por otro lado la ACE no es sujeto de derecho por lo que cada uno de sus miembros deber comercializar su produccin en forma individual y de la misma forma manejar la provisin de insumos, salvo que conformaran otro tipo de organizacin exclusivamente para estos fines. Otro ejemplo puede ser un grupo personas que conforman una cooperativa de trabajo y luego detectaran que necesitan incorporar personal en relacin de dependencia y la normativa que regula el funcionamiento de este tipo de entidades no lo prev. Tambin se puede tomar el caso de una cooperativa de productores que no estn dispuestos a admitir el ingreso de nuevos asociados por considerar que si ellos realizaron el esfuerzo inicial no es justo que quieran entrar ahora que est todo armado sin tener en cuenta que la cooperativa es una entidad abierta y que la legislacin y la doctrina prevn los mecanismos de ingreso y egreso de asociados y no habra motivos para negar la admisin, en tanto y en cuanto los aspirantes acepten el estatuto social y acepten el compromiso de suscribir e integrar el capital en las condiciones establecidas. En todos estos casos, los grupos habran optado por formas asociativas equivocadas por no haber realizado el anlisis previo de los objetivos de la organizacin.

contrato o endoso. A su vez las acciones pueden ser ordinarias, preferidas, privilegiadas, diferidas, de goce y de fundador. Cada una de ellas tiene caractersticas particulares que implican mayores o menores beneficios a los asociados. No todas las sociedades annimas cotizan sus acciones en la Bolsa. Solamente lo hacen aquellas que han sido autorizadas por la Comisin Nacional de Valores, que es una entidad oficial e carcter autrquico. Capital social: Son los bienes que posee una sociedad industrial, comercial, financiera, inmobiliaria o agropecuaria. En el caso de las sociedades annimas su medida est determinada por el valor nominal de sus acciones, que equivale al total del capital fundacional ms la suma de las posteriores ampliaciones. Capital suscripto: Es la suma de dinero o los bienes que los socios se comprometen a aportar a una sociedad y que pueden integrar por completo en un solo acto o de acuerdo a un plan de integracin establecido por las autoridades de la sociedad. Sociedades comerciales: La ley 19.550 establece en su artculo 1: Habr sociedad comercial cuando dos o ms personas en forma organizada, conforme a uno de los tipos previstos en esta ley, se obliguen a realizar aportes para aplicarlos a la produccin o intercambio de bienes o servicios participando de los beneficios y soportando las prdidas En el Capitulo II de la mencionada Ley se encuentran las caractersticas de cada tipo de sociedad en particular. Sociedad Colectiva: (Sociedad De Hecho) Esta sociedad est caracterizada en el artculo 125 de la Ley 19.550, los socios contraen responsabilidad subsidiaria, ilimitada y solidaria, por las obligaciones sociales. De modo que el acreedor de la sociedad debe agotar primero los bienes sociales para poder reclamar particularmente a los socios, en eso consiste la calidad subsidiaria de su responsabilidad, adems son deudores en forma ilimitada, porque responden incluso con sus bienes personales; y en forma solidaria, porque los acreedores pueden dirigirse contra cualquiera de los socios para exigirles el total de a deuda. Este tipo de sociedad, posibilita la reunin de personas ligadas por algn vnculo de parentesco o amistad y que se encuentra por dicho motivo, en condiciones de apreciarse recprocamente en lo referente a responsabilidad, honradez y prctica en los negocios que son objeto del contrato. Es decir que existe entre los socios una relacin que est por encima de la relacin comercial, por lo que puede suponerse, que los conflictos se resolvern priorizando sta relacin por encima del mero vnculo de negocios. Ello es un factor que limita considerablemente la importancia de los negocios de la sociedad colectiva y explica que no pueda explotar otros de larga duracin. Cualquier accidente en la vida de un socio muerte, incapacidad, etc. perturba la marcha regular de los negocios y hasta puede poner en peligro la misma existencia social. El contrato social debe ajustarse a las disposiciones de los artculos 4 y 11 de la Ley 19.550. En la administracin de la sociedad debe darse cumplimiento a las disposiciones del contrato social. Si en este no se especifica, administrar cualquiera de los socios indistintamente (art. 127 de la Ley) Cuando el contrato encargue la administracin a varios socios, pero sin determinar con precisin sus funciones ni indicar que uno de ellos no puede actuar si no es con acuerdo del otro, se entiende que pueden realizar indistintamente cualquier acto de la administracin (art. 128)

En caso de convenirse la administracin conjunta por varios socios la ley prohbe expresamente que alguno de los administradores acte individualmente. Es posible confiar la administracin de la sociedad a una persona ajena. El Art. 129 dispone que el administrador, aunque hubiera sido designado en el contrato, puede ser removido por decisin de la mayora, en cualquier momento, an sin invocar una causa determinada. Si el contrato requiere justa causa y el administrador rechaza la remocin, tiene el derecho de impugnar en juicio la determinacin de los socios. El administrador puede renunciar en cualquier momento, salvo disposicin en contrario del contrato. Si su renuncia fuera dolosa e intempestiva y se ocasionaren perjuicios a la sociedad, responder por los mismos. Las decisiones sociales se adoptan por mayora salvo las modificaciones del contrato y cuando un socio cede su parte a otro, en que se requiere el consentimiento de todos los socios, salvo que el contrato establezca otra cosa (Art. 131). Sobre el modo de computar la mayora el Art. 132, aclara que se trata de la mayora absoluta de capital. Cualquier otro rgimen distinto debe estar fijado en el contrato. Se constituyen por medio de un contrato privado, en el que se regular el rgimen de administracin, de no existir cualquiera de los socios podr administrar indistintamente. Toda modificacin del contrato, incluso la transferencia de la parte a otro socio, requiere el consentimiento de todos los socios. Las dems resoluciones sociales se adoptarn por mayora, entendindose por mayora, la mayora absoluta del capital, salvo que el contrato fije un rgimen distinto. Un socio no puede realizar por cuenta propia o ajena, actos que importen competir con la sociedad, salvo consentimiento expreso y unnime de los dems socios.
Los contratos de colaboracin empresaria - C.C.E. La ley de Sociedades Comerciales (19.550) establece en el Captulo III las caractersticas de los contratos de colaboracin empresaria, que son aquellos que se celebran para hacer frente a situaciones puntuales. Esas formas de cooperacin entre empresas y/o empresarios constituyen una alternativa para conseguir una masa crtica necesaria para sobrellevar el intenso entorno competitivo. Estos contratos pueden adoptar la figura de las Agrupaciones de Colaboracin Empresaria (A.C.E) o de Uniones Transitorias de Empresas (U.T.E) que resultan muy beneficiosos especialmente para las micro, pequeas y medianas empresas al establecerse un mecanismo que permite acceder a formas de operar en el mercado, sin perder individualidad y sin sobredimensionar estructuras. Se trata de producir un efecto sinrgico para potenciar esfuerzos que, realizados en forma aislada e individual resultaran infructuosos. Tanto las UTE como las ACE pueden ser integradas por cualquier tipo de forma jurdica: sociedades comerciales, asociaciones, fundaciones, cooperativas y personas fsicas. Tambin estaran habilitadas a utilizar estas modalidades las sociedades con participacin estatal mayoritaria, sociedades de economa mixta, sociedades del estado entre s o con cualquiera de las mencionadas anteriormente. Estas figuras vienen a contrarrestar la incapacidad generada por el artculo 30 de la Ley de Sociedades respecto a las sociedades annimas y en comandita por acciones, dado que slo las habilita para asociarse en sociedades por acciones. La normativa legal establece como requisito la inscripcin ante la Direccin Provincial de Personas Jurdicas y una copia de tal inscripcin debe remitirse a la Direccin Nacional de Defensa de la Competencia del Ministerio de Economa y Obras y Servicios Pblicos de la Nacin.

Agrupaciones de Colaboracin Empresaria (A.C.E): No constituyen una forma societaria ni son sujetos de derecho. Puede estar constituida por dos o ms personas fsicas y/o jurdicas domiciliadas en el pas. La responsabilidad de los miembros es ilimitada y solidaria respecto a las obligaciones contradas por el representante en nombre de la Agrupacin. Tienen una finalidad mutualista que consiste en ayudar a sus miembros empresas y/o empresarios a desarrollar determinadas fases de la actividad empresarial de cada uno. No pueden vender ni prestar servicios al mercado. No puede perseguir un fin de lucro en forma directa y en cuanto a agrupacin en si misma, s trata de beneficiar en forma indirecta la economa de cada uno de sus miembros, ya sea abaratando costos o mejorando la calidad. El contrato debe establecer el objeto de la agrupacin, es decir, la actividad o fase de produccin de sus miembros para la cual se constituye. El contrato debe definir la duracin que no puede exceder los diez aos. Este plazo puede, por unanimidad ser prorrogado antes de su vencimiento. El contrato debe tambin establecer las obligaciones asumidas y los derechos de cada uno de sus miembros, que pueden ser dispares o de diferente naturaleza y las sanciones en caso de incumplimiento. Tambin debe establecer las contribuciones de cada miembro al fondo comn operativo. La administracin y/o direccin estar a cargo de una o ms personas fsicas o jurdicas que sern el/los representantes de la agrupacin Se debe constituir un Fondo Comn Operativo en base a los aportes dinerarios o en especie de los miembros. Este fondo permanecer indiviso durante todo el plazo de duracin de la Agrupacin. Las decisiones son tomadas por unanimidad, salvo que en el contrato se haya pactado otra forma.
Unin Transitoria de Empresas (U.T.E): Es un contrato de coordinacin entre empresas y/o empresarios. Tienden a establecer, organizar y desarrollar operaciones en las que se tienen intereses comunes. No constituyen sociedades ni son sujetos de derecho. Son contratos limitados en el tiempo y que tienen un fin especfico. Pueden estar constituidas por dos o ms personas fsicas y/o jurdicas. Sus miembros buscan obtener un lucro , a veces directo y en algunos casos indirecto, beneficindose en sus negocios por la actividad de la UTE. Se preserva la individualidad de la gestin empresaria e cada miembro.

Se constituyen por medio de un contrato que debe inscribirse en la Direccin de Personas Jurdicas. Su duracin debe estar relacionada con la de la obra, servicio o suministro que constituye su objeto. El contrato debe definir los derechos, las obligaciones y las contribuciones al Fondo Comn Operativo que deber asumir cada miembro. La administracin y representacin estar a cargo de una o ms personas fsicas, designados en el contrato o posteriormente. El administrador es mandatario de los miembros de la Unin.
Asociaciones civiles Dentro de la temtica asociativa existe el sector de las entidades civiles. Impulsadas originalmente por vecinos que buscaban satisfacer sus necesidades colectivas a travs de la creacin de bibliotecas, el desarrollo de actividades recreativas, la extensin de nuevos servicios urbanos, etc. el movimiento fomentista tuvo un gran desarrollo en nuestro pas. El objetivo principal de las asociaciones civiles es dar satisfaccin a las necesidades de sus asociados y potenciar sus capacidades individuales. Se rigen por el Cdigo Civil. Tienen por finalidad la satisfaccin del bien comn o el inters general. Son entidades abiertas de gobierno democrtico. En ningn caso pueden perseguir directa o indirectamente un nimo de lucro. Los asociados son los beneficiarios directos. Las ganancias y el patrimonio social se destinan a los fines de su creacin, en ningn caso se distribuyen directa o indirectamente entre sus integrantes. Tienen personera jurdica propia.
Fundaciones Las fundaciones se rigen por la Ley 19.836/72 son entidades cerradas, cuyos miembros son precisamente los fundadores. Son personas jurdicas. Se constituyen con un objeto de bien comn, sin propsito de lucro, mediante el aporte patrimonial de una o ms personas destinado a hacer posible sus fines. Es requisito para funcionar que el patrimonio inicial posibilite el cumplimiento de los fines propuestos o bien debe existir un compromiso de aportes de sus fundadores o de terceros. Las promesas de donacin realizadas por los fundadores en el acto constitutivo sern irrevocables a partir de la resolucin de la autoridad administrativa de control que autorice a la entidad para funcionar como persona jurdica. Los fundadores y administradores de la fundacin son solidaria e ilimitadamente responsables por las obligaciones contradas hasta haber obtenido la autorizacin.

Con la solicitud de otorgamiento de personera jurdica se deber acompaar los planes de accin que proyecte ejecutar la entidad en el primer trienio con datos precisos de la naturaleza, caractersticas y desarrollo de las actividades necesarias para su cumplimiento y las bases presupuestarias para su realizacin. Los fundadores pueden reservarse por disposicin expresa del estatuto la facultad de ocupar cargos en el consejo de administracin como tambin la designacin de los consejeros cuando se produjera la vacancia de los cargos. Las fundaciones deben proporcionar a la autoridad administrativa de control de su jurisdiccin toda la informacin que la misma requiera.
Mutuales El origen de estas entidades estuvo estrechamente relacionado con la inmigracin europea de fines del siglo XIX. A pesar de ello, recin a mediados del siglo XX se sancion un rgimen legal especfico: la ley nacional N 12.921 (ratificatoria del Dto/Ley N 24.499/45. Actualmente, se rigen por la Ley N 20.331/73. Son asociaciones sin fines de lucro. Prestan distintos tipos de servicios a sus miembros. Se constituyen libremente por personas inspiradas en la solidaridad con el objeto de brindarse ayuda recproca frente a riesgos eventuales o de concurrir a su bienestar material y espiritual mediante una contribucin peridica. Pueden establecer categoras de asociados (Activos, Participantes, Adherentes, Honorarios) y es facultad del Consejo Directivo la aceptacin o rechazo de nuevos asociados, sin estar obligado en este ltimo caso a expresar las causas de su resolucin. La administracin estar a cargo de un Consejo Directivo. La Fiscalizacin ser ejercida por una Junta Fiscalizadora El presidente del Consejo Directivo es el representante legal de la entidad. No distribuyen excedentes entre sus asociados, los mismos se aplicarn a mejorar los servicios que se prestan o a incorporar nuevas prestaciones
Consorcios y cooperativas de exportacin Un consorcio es un conjunto de personas que se agrupan con una finalidad comn y eligen un representante que acta bajo las normas del mandato. Con su formacin las empresas que lo integran suplen las dificultades de sus integrantes respecto de: personal poco experimentado en materia de comercio exterior, desconocimiento de los mercados externos (en cuanto a sus caractersticas, necesidades, modalidades de compra, sistemas de comercializacin, etc.), falta de capital suficiente para financiar amplios estudios de mercado, escasez de volumen exportable para responder a la demanda internacional, y cumplimiento de mayores exigencias de calidad, etc. Se constituyen a travs de sociedades comerciales o de cooperativas de acuerdo a la Ley de Sociedades Comerciales (Ley 19.550) o de Cooperativas (Ley 20.337)

Los miembros pueden ser personas fsicas y/o jurdicas domiciliadas o constituidas en el pas. El objeto social debe estar directamente relacionado con la exportacin de los bienes o servicios que producen o prestan sus asociados. Su fin ser exportar conjuntamente los productos de las empresas miembros. En lo referente a la administracin, representacin, contabilidad y responsabilidades, deben atenerse a las normas establecidos para la forma jurdica elegida como forma de constitucin.(S.R.L, S.A., Cooperativa)
Consorcios de cooperacin Esta forma jurdica se rige por la Ley 26.005 promulgada el 10 de Enero de 2005 que dispone que las personas fsicas o jurdicas, domiciliadas o constituidas en la Repblica Argentina, podrn constituir por contrato "Consorcios de Cooperacin" estableciendo una organizacin comn con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar operaciones relacionadas con la actividad econmica de sus miembros, definidas o no al momento de su constitucin, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados. La ley establece en su artculo 2: Los "Consorcios de Cooperacin" que se crean por la presente ley no son personas jurdicas, ni sociedades, ni sujetos de derecho. Tienen naturaleza contractual. Esta definicin caracteriza a los consorcios y establece claramente que son de naturaleza absolutamente contractual y que slo se deben inscribir los contratos ante la autoridad de contralor a los fines de evitar que se transformen en una mera sociedad de hecho13 Por otro lado el artculo 4 especifica la forma de distribucin de las ganancias de la siguiente manera: articulo 4 - Los resultados econmicos que surjan de la actividad d esarrollada por los "Consorcios de Cooperacin" sern distribuidos entre sus miembros en la proporcin que fije el contrato constitutivo, o en su defecto, en partes iguales entre los mismos. En lo que respecta a la toma de decisiones dentro de la sociedad, el artculo 7, inc. 10 establece: Las formas y mbitos de adopcin de decisiones para el cumplimiento del objeto. Obligatoriamente debern reunirse para tratar los temas relacionados con el cumplimiento del objeto cuando as lo solicite cualquiera de los participantes por s o por representante, adoptndose las resoluciones por mayora absoluta de las partes, salvo que el contrato de constitucin dispusiere otra forma de cmputo. En conclusin, se puede decir que los contratos adoptarn una figura muy similar a las sociedades annimas si se establece en el contrato que el poder de decisin y la distribucin de los beneficios se realizar de acuerdo al capital aportado por cada miembro o en su defecto tomar las caractersticas de una cooperativa si en el contrato se dispone que cada socio tendr un voto y que la distribucin de las utilidades se realizar en funcin de las operaciones realizadas por cada integrante.
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ARTICULO 6 - Los contratos constitutivos de "Conso rcios de Cooperacin" debern inscribirse en la Inspeccin
General de Justicia de la Nacin o por ante la autoridad de contralor que correspondiere, segn la jurisdiccin provincial que se tratare. Si los contratos no se registraren, el consorcio tendr los efectos de una sociedad de hecho.

Cooperativas Las cooperativas son organizaciones con caractersticas muy particulares ya que se trata de entidades con una doble dimensin. Por un lado tenemos la dimensin asociativa que no difiere mucho de la concepcin de las asociaciones civiles, en las que el objeto es la prestacin de servicios a sus asociados, pero por otro lado tiene una dimensin empresarial, que le da el carcter de empresa y pone de manifiesto su capacidad para realizar gestiones econmicas y actuar en el mercado como las sociedades comerciales, diferencindose de estas fundamentalmente en lo que hace a la toma de decisiones - en la cooperativa es democrtica, un socio, un voto y por la manera de distribuir los excedentes que se generan por el desarrollo de la actividad econmica - en las cooperativas no se distribuyen de acuerdo al capital sino en proporcin a la utilizacin de los servicios sociales (Ley 20.337 art. 42) Las cooperativas son entidades fundadas en el esfuerzo propio y la ayuda mutua para organizar y prestar servicios. Tienen capital variable y duracin ilimitada. Conceden un solo voto a cada asociado, cualquiera sea el nmero de cuotas sociales y no otorgan ventaja ni privilegio alguno a los iniciadores, fundadores y consejeros, ni preferencia a parte alguna del capital. Reconocen un inters limitado a las cuotas sociales. Se constituyen con un mnimo de diez asociados. Salvo las excepciones expresamente admitidas por la autoridad de aplicacin y lo previsto para las cooperativas de grado superior. Distribuyen los excedentes en funcin al uso de los servicios sociales. Pueden prestar servicios tanto a asociados como a no asociados. La responsabilidad de los asociados es limitada al monto de las cuotas sociales suscriptas.
Tipos de cooperativas Las cooperativas se clasifican de acuerdo con el objeto por el que fueron creadas, tenemos as 14 :
Dice la Alianza Cooperativa Internacional A.C.I :Las cooperativas no se entienden mejor en forma de estadsticas y tendencias, toma su significado ms profundo solamente cuando se ven en el contexto de la vida de las personas y uno puede encontrar ese significado en casi todas partes del mundo. En Japn, los bebs nacen en hospitales cooperativos. En Colombia, los nios pequeos aprenden informtica en escuelas especiales gestionadas por una cooperativa agrcola. En Suecia, las familias viven en cooperativas de viviendas. En Dortmund, Alemania, la gente puede hacer las compras en centros cooperativos, una de las redes de tiendas ms impresionantes de Europa. En Nueva Delhi, los consumidores compran leche en mquinas que son suministradas por mujeres del campo organizadas en una cooperativa de productos lcteos muy poderosa. En Gran Bretaa los consumidores pueden contratar sus seguros mediante CIS, una de las empresas de seguros ms grandes del pas; propiedad de la Cooperative Wholesale Society. Los ingresos de la gente de Rankins Inlet, una comunidad Inuit en el rtico Canadiense, depende en gran parte de los productos artesanales que vende mediante su cooperativa. Los trabajadores de Mondragn en Espaa organizan gran parte de su vida mediante una serie interrelacionada de cooperativas que abarca una amplia gama de actividades econmicas. En Belice, los pescadores venden sus productos del mar mediante una poderosa y exitosa cooperativa. Las familias rurales en la pradera de EE.UU. compran su electricidad a cooperativas elctricas. Todos los aos cuando los representantes de las cooperativas de ahorro y crdito se renen en Sri Lanka, necesitan un campo donde quepan 100.000 personas. En Portage de la Prairi, Manitoba, Canad, los miembros reciben sus servicios funerales mediante su propia funeraria cooperativa. Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini
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Cooperativas de Provisin, Transformacin y Comercializacin: organizadas por productores agropecuarios Agricultores, ganaderos, horticultores, avicultores, apicultores, productores lecheros, mineros, etc. con la finalidad de abaratar costos y tener mejor insercin en el mercado. Estos productores as compran insumos, comparten asistencia tcnica y profesional, comercializan la produccin en conjunto, aumentan el volumen y mejoran el precio, inician procesos de transformacin de la produccin primaria incorporndole valor agregado, etc. Cada productor recibe los excedentes en proporcin a la cantidad de operaciones realizadas con la cooperativa. Cooperativas de Trabajo: Constituidas por trabajadores que ponen en comn su fuerza laboral para llevar adelante una empresa de produccin, de bienes o de servicios. Cada socio retira excedentes de acuerdo con el trabajo aportado a la cooperativa. Cooperativas de provisin de servicios pblicos: Los socios son los usuarios de los servicios que presta la cooperativa. Pueden ser beneficiarios de prestaciones, tales como provisin de energa elctrica, agua potable, telfono, gas, etc. Cooperativas de provisin: La integran asociados que pertenecen a una profesin u oficio determinado mdicos, taxistas, remiseros, comerciantes, transportistas, etc. Cooperativa de viviendas: Los asociados son aquellos que necesitan de una vivienda, a la cual pueden acceder slo en forma conjunta, sea por un sistema de autoconstruccin o administracin. Es oportuno aclarar que en este ejemplo de cooperativas existen dos tipos de aportes, un de suscripcin e integracin de cuotas sociales para la formacin de capital y otro, el destinado a la conformacin del plan de viviendas (compra de lotes, contratacin de profesionales, costo del proyecto, pago de la vivienda) Cooperativa de Consumo: los consumidores se asocian para conseguir mejores precios en los bienes y artculos de consumo vaco (alimentos, artculos de primera necesidad, electrodomsticos, etc.) Los excedentes se reparten proporcionalmente a los bienes que se han adquirido en la cooperativa. Cooperativas de crdito: otorgan prstamos a sus asociados con capital propio y en mejores condiciones que las que ofrece el resto del mercado. Cooperativas de seguros: Prestan a sus asociados servicios de seguros de todo tipo. Estn sujetas al contralor de la superintendencia de seguros de la nacin. Bancos cooperativos: operan financieramente con todos los servicios propios de un banco. Se rigen por la ley de entidades financieras y, por lo tanto, se encuentran bajo el control del Banco Central de la Repblica Argentina.
La lista es interminable: los cooperativistas de todo el mundo han encontrado centenares de razones para organizar cooperativas y encontrarn centenares ms para hacerlo en el futuro.

La identidad cooperativa. Dimensin Asociativa y Dimensin Empresarial. Identidad Cooperativa. Valores y principios. La estructura interna: Las asambleas. El Consejo de Administracin y la Sindicatura. Atribuciones y funciones. Derechos y obligaciones de los asociados
El hecho de que todos los asociados conozcan perfectamente qu es una cooperativa, es la clave para lograr el xito en los emprendimientos que se vayan a desarrollar, es por eso que la educacin cooperativa y la capacitacin permanente son los pilares que garantizan el logro de los objetivos de esta forma asociativa. Sin conocimiento no se puede ejercer el poder dentro de una organizacin democrtica, y si la cooperativa no se maneja democrticamente, se transforma rpidamente en una estructura que dista mucho de los principios doctrinarios de la cooperacin, en la que seguramente slo un pequeo grupo ser beneficiado, perjudicando al resto de los asociados.
Dimensin Asociativa y Dimensin Empresarial

La declaracin de identidad, adoptada por la Alianza Cooperativa Internacional en el Congreso realizado en Manchester en 1995, consta de tres partes: una definicin de cooperativas, un resumen de los valores cooperativos y los principios entendidos como guas para poner en prctica los valores. Entre estos tres elementos, definicin, valores y principios hay una interrelacin muy interesante, cada uno refuerza los otros y en conjunto logran transmitir, de manera comprensible, qu es y qu hace una cooperativa La definicin de cooperativa
Una cooperativa es una asociacin autnoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones econmicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y democrticamente controlada
Primero analizaremos paso a paso la definicin de cooperativa, que la Alianza Cooperativa Internacional ha establecido en el Congreso realizado en Manchester, Inglaterra en el ao 1995.

Una cooperativa es... ...una asociacin autnoma de personas: al decir asociacin de personas significa que las cooperativas pueden tener como asociados tanto a personas fsicas como a personas jurdicas (sociedades comerciales, asociaciones civiles e incluso el Estado a travs de sus diversos organismos) siempre que renan los requisitos establecidos por el estatuto. Cuando decimos que es autnoma estamos diciendo que es absolutamente privada e independiente, tanto del estado como del resto de las empresas privadas, es decir: la cooperativa es exclusivamente de sus dueos, que son sus asociados y tanto el xito como el fracaso de la misma, depender solo de ellos. ...que se han unido voluntariamente: las personas estn unidas voluntariamente. Asociarse a una cooperativa no debe ser obligatorio. Dentro de los propsitos y recurso de las cooperativas, los asociados deben ser absolutamente libres para unirse o retirarse de la misma. ...para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones econmicas, sociales y culturales comunes: Esta parte de la definicin destaca su dimensin asociativa y recalca que las cooperativas la organizan sus asociados, para sus asociados, es decir para su beneficio individual y mutuo. Normalmente las cooperativas funcionan dentro del mercado y entonces deben ser manejadas eficiente y prudentemente. En la mayora de los casos se conforman para satisfacer las necesidades econmicas de sus asociados, pero tambin tienen objetivos sociales y culturales. Todas estas actividades deben ser conducidas eficientemente desde el punto de vista econmico. Las cooperativas buscan atender las necesidades de sus asociados, pero contribuyendo al desarrollo de toda la comunidad y cuidando el medioambiente, esto las diferencia de las sociedades de capital que, aunque muchas veces pretendan mostrar lo contrario, tiene un nico y prioritario objetivo que es el incremento de su capital. ...por medio de una empresa de propiedad conjunta y democrticamente controlada: Esta frase pone de manifiesto la dimensin empresarial y recalca que dentro de las cooperativas, se distribuye el control entre sus asociados sobre una base democrtica, esto es fundamental a la hora de diferenciar a las cooperativas de otros tipos de organizaciones como las empresas controladas por el capital o por el estado. Cada cooperativa es una empresa en el sentido de que es una entidad organizada, que funciona normalmente en el mercado y debe, por lo tanto, esforzarse por servir a sus asociados eficiente y eficazmente.
Los valores
Las cooperativas se basan en los valores de ayuda mutua, responsabilidad, democracia, igualdad, equidad y solidaridad. Siguiendo la tradicin de sus fundadores sus miembros creen en los valores ticos de honestidad, transparencia, responsabilidad social y preocupacin por los dems
La declaracin de identidad cooperativa divide los valores en dos grupos: el primero tiene ms relacin con la dimensin asociativa y el segundo grupo ms con la dimensin empresarial. Pero en realidad es la combinacin de estos valores lo que le da la condicin nica a las cooperativas15.
15
Dice la ACI en la Declaracin de identidad Cooperativa: Estos valores refuerzan nuestra posicin empresarial?.Y la respuesta es definitivamente si. Primero porque estos valores son nuestros y tenerlos ya es mucho. Ahora ejercerlos y hacer pblico y notorio que los ejercemos puede ser una de las mayores ventajas competitivas. Pero sobre todo, somos las nicas empresas en el mundo que no solamente lo dicen, que son una realidad y que su nica razn es servir a sus miembros. Y cada uno de los valores establecidos refuerza Desarrollado por: TSCyM Gustavo Bertolini

Los principios cooperativos

Los principios cooperativos son lineamientos por medio de los cuales las cooperativas ponen en prctica sus valores. En comparacin con la declaracin de 1966, en el congreso de 1995 se introdujeron tres modificaciones importantes: se han incluido dos nuevos principios, el de autonoma e independencia, y el de compromiso con la comunidad; se han fusionado dos principios anteriores en uno y, lo ms importante, hay cambios en el rea de funcionamiento econmico de las cooperativas como empresas. 1er. Principio: Adhesin abierta y voluntaria Las cooperativas son organizaciones voluntarias, abiertas para todas aquellas personas dispuestas a utilizar sus servicios y dispuestas a aceptar las responsabilidades que conlleva la membresa sin discriminacin de gnero, raza, clase social, posicin poltica o religiosa. 2do. Principio: Control democrtico de sus miembros Las cooperativas son organizaciones democrticas controladas por sus asociados, quienes participan activamente en la definicin de las polticas y en la toma de decisiones. Los hombres y mujeres elegidos para representar a su cooperativa responden ante sus asociados. En las cooperativas de base los asociados tienen igual derecho de voto (un socio un voto), mientras en las cooperativas de otros niveles tambin se organizan con procedimientos democrticos. 3er Principio: Participacin econmica de los asociados Los asociados contribuyen de manera equitativa y controlan de manera democrtica el capital de la cooperativa. Por lo menos una parte de ese capital es propiedad comn de la cooperativa. Usualmente reciben una compensacin limitada, si es que la hay, como capital suscrito como condicin de membresa. Los asociados asignan excedentes para cualquiera o todos los siguientes propsitos: el desarrollo de la cooperativa mediante la posible creacin de reservas, de la cual al menos una parte debe ser indivisible, los beneficios para los miembros en proporcin con sus transacciones con la cooperativa, y el apoyo a otras actividades segn lo aprueben los asociados. 4to Principio: Autonoma e independencia. Las cooperativas son organizaciones autnomas de ayuda mutua, controladas por sus asociados. Si entran en acuerdos con otras organizaciones (incluyendo gobiernos) o tienen capital de fuentes externas, lo realizan en trminos que aseguren el control democrtico por parte de sus asociados y mantengan la autonoma de la cooperativa. 5to Principio: Educacin, entrenamiento e informacin. Las cooperativas brindan educacin y entrenamiento a sus asociados, a sus dirigentes electos, gerentes y empleados, de tal forma que contribuyan eficazmente al desarrollo de sus cooperativas. Las cooperativas informan al pblico en general particularmente a jvenes y creadores de opinin- acerca de la naturaleza y beneficio del cooperativismo.
este hecho.Que los valores resten posibilidades frente a los mercados? No es cierto. Ser democrticamente controlada es una condicin empresarial que no tiene por qu significar ineficiencia. Lo que s es que no podemos estar en todo tipo de negocios, por eso la diferenciacin. Entramos a negocios que le sirven a nuestros miembros, que le interesan a nuestros asociados, no slo porque hay una oportunidad de negocio por el negocio mismo.

6to Principio: Cooperacin entre cooperativas. Las cooperativas sirven a sus asociados ms eficazmente y fortalecen el movimiento cooperativo trabajando de manera conjunta por medio de estructuras locales, nacionales, regionales e internacionales. 7mo. Principio: Compromiso con la comunidad. La cooperativa trabaja para el desarrollo sostenible de su comunidad por medio de polticas aceptadas por sus asociados. Expresa la ACI en la Declaracin de Identidad Cooperativa: Mucha gente entiende los principios como mandamientos rigurosos que deben seguirse literalmente. En un sentido, es cierto que los principios deben brindar normas para medir. En otro sentido, deben restringir e incluso prohibir ciertas acciones, mientras que fomentan otras. Empero los principios son ms que mandamientos; tambin son parmetros para juzgar el comportamiento y tomar decisiones. No es suficiente con preguntarse si una cooperativa cumple con los principios al pie de la letra, es importante saber si sigue el espritu de ellos, si la visin que cada principio proporciona, individual y colectivamente est arraigada a las actividades diarias de la cooperativa. Desde ese punto de vista los principios no son una lista vieja que debe revisarse peridica y ritualmente, son estructuras habilitadoras agentes vigorizantes por medio de las cuales las cooperativas pueden asir el futuro. Los principios que constituyen el ncleo de las cooperativas no son independientes entre s. Estn ligados en forma sutil, si se ignora uno, se menosprecian los dems. Las cooperativas no deben juzgarse en base a un solo principio, por el contrario deben evaluarse de acuerdo con lo bien que observan los principios como un todo. Los principios cooperativos en conjunto son la fuerza vital del movimiento. Derivados e los valores que han infundido al movimiento desde su inicio, los principios amoldan las estructuras y determinan las actitudes que le dan al movimiento sus perspectivas distintas. Son las directrices segn las cuales los cooperativistas procuran desarrollar sus organizaciones cooperativas.16 Los smbolos del cooperativismo El cooperativismo ha adoptado una serie de smbolos que se encuentran ligados a su historia y que representan los valores y principios. Desde el ao 1923, y a partir de una decisin de la Alianza Cooperativa Internacional, se instituy el primer sbado del mes de Julio como Da Internacional de la Cooperacin, ms tarde ratificado en nuestro pas como da nacional. Esta celebracin une a todas las entidades cooperativas del mundo. Ese ao, la A.C.I resolvi que la bandera internacional de la cooperacin llevara los siete colores del espectro solar, preferentemente en la forma del arco iris, para indicar la diversidad en la unidad. El Consejo de Administracin de la ACI en su reunin efectuada en la ciudad de Roma en Abril de 2001 acord cambiar la bandera del cooperativismo. El motivo de dicha decisin fue promover y consolidar claramente la imagen cooperativa ya que esta misma bandera era utilizada por algunos grupos no cooperativos lo cual causaba, confusin en varios pases a nivel mundial.
16
Declaracin de Identidad Cooperativa Alianza Cooperativa Internacional Email: bertolinigustavo@yahoo.com.ar


La bandera que sustituye a la tradicional del arco iris es de color blanco y lleva impreso el logotipo de la ACI en el centro, del cual emergen palomas de la paz lo que rescata el concepto inicial del seor Charles Gide y representa a su vez la unidad de los diversos miembros de la ACI. Dicho diseo surge con motivo del centenario de la ACI en el ao 1995. El arco iris consta de seis colores y la sigla ACI est impresa en el sptimo color..... el violeta. La bandera contiene los siguientes colores, rojo, anaranjado, amarillo, verde, azul, ndigo y violeta, los colores del arco iris en la bandera de la cooperacin, simbolizan los ideales y objetivos de paz universal, la unidad que supera las diferencias polticas, econmicas, sociales, raciales o religiosas; la esperanza de humanidad en un mundo mejor, donde reine la libertad, la dignidad personal, la justicia social y la solidaridad. En ellos se recogen los colores de todas las banderas del mundo. Es un smbolo de fraternidad universal y en la fiesta de la cooperacin ondea junto a los pabellones nacionales de todos los pases afiliados a la Alianza Cooperativa Internacional. El Rojo representa el fuego y el amor que une a las personas. El cooperativismo es la fragua donde nos forjamos un destino feliz en un marco de igualdad y democracia. El Anaranjado nos recuerda un amanecer glorioso. El cooperativismo es como un surtidor de logros en diversos campos: del ahorro, del crdito, del consumo, del mercadeo, de la produccin, de la vivienda, del seguro, de la educacin, del arte y de los servicios mltiples necesarios al consumidor. El Amarillo es el color del sol que da la luz, calor y vida. El cooperativismo nos asegura una vida feliz, dinmica y solidaria. El Verde representa la esperanza de los que, unidos en el amor y en el trabajo, hacen posible el milagro de la cooperacin. El Azul Celeste es la ilusin, es el color del cielo y nos estimula a admirar la belleza de la creacin. El Azul Marino encarna el valor que nos impulsa a buscar nuevas rutas, nuevos surcos donde acunar la semilla de la fe y la cooperacin. El Violeta significa la humildad, una de las virtudes que nos acerca ms a lo divino y a nuestro prjimo. Por otra parte, el crculo con los dos pinos, constituye un antiguo smbolo de inmortalidad, perseverancia y fecundidad; los pinos representan la vida y su perpetuacin, el esfuerzo constante por ascender y lograr los objetivos planteados por el cooperativismo. El color verde representa la vida, la esperanza, la fecundidad, la perseverancia y la inmortalidad. El crculo posee un significado abarcativo, que abraza a todo el mundo y su color amarillo es sinnimo de sol, fuente de vida, plenitud y felicidad Las manos estrechadas fraternalmente, que tambin son representativas del cooperativismo, transmiten la unin, la alianza, la ayuda mutua, la hermandad, la solidaridad y la igualdad de todos los asociados.


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