CERVEZA HUARI 1.

- INTRODUCCIN: El trabajo tiene como objetivo principal analizar en forma exploratoria todo lo referente al marketing que realiza la industria mencionando en su contenido el tipo de producto al que pertenece, el mercado, el cliente final, el anlisis del micro y macro entorno en Bolivia en cuanto al producto, precio, distribucin y la comunicacin. 2.- ANTECEDENTES: Cuando aquel hombre, del que nadie recuerda su nombre, ni por qu lleg hasta all, puso sus pies en el cerro que se alza a las espaldas de Santiago de Huari y saci su sed del manantial que de all brotaba, tuvo una visin. Mand una muestra de esa agua a su pas, Alemania, y cuando recibi los resultados, ya no tuvo duda: compr la vieja fbrica de refrescos de la poblacin orurea y la convirti en Cervecera Unin Huari. De aquella poca queda el viejo edificio en el que se realiza la primera parte del proceso de la produccin de cerveza: la elaboracin del mosto, compuesto por malta, arroz y agua del cerro. An se ven los rales por los que, en otros tiempos, la materia prima llegaba en vagones desde la estacin de tren hasta la planta. Ahora, trileres traen la malta, importada de Argentina, y el arroz, de produccin nacional, que se acumulan en seis silos de 140 toneladas de capacidad (cada uno). 3.- NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA: 3.1.- NECESIDADES: La cerveza huari viene a ser un producto necesario para satisfacer los gustos y deseos del cliente. 1.1.1.- Necesidades del cliente: Necesidad fisiolgica: La cerveza tiene la finalidad de satisfacer las necesidades como los gustos y deseos de los clientes o personas consumidoras de cerveza ya que la cerveza es capaz de quitar la sed y traer beneficios refrescantes, nutritivos y funcionales en un consumo medrado. 3.2.- DESE: Los consumidores tienen la voluntad de satisfacer de una manera especfica una necesidad como degustar, calmar la sed y obtener beneficios de salud en un consumo moderado.

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3.3.- DEMANDA: La cerveza huari tiene una demanda anual de 384.000 hectolitros en el mercado nacional. Demanda arraigada: La cerveza huari tiene una lealtadhistrica por parte de los consumidores aunque la cerveza huari no presente ventajas objetivas sobre la competencia. Demanda inelstica: La cerveza huari tiene una demanda inelstica, la demanda no es sensible a las fluctuaciones del precio. La demanda no variara mucho respecto a la variacin del precio es decir los consumidores seguirn comprando el producto. Demanda estacional: La cerveza huari tiene una demanda estacional en la poca de carnaval donde la venta del producto alcanza el punto ms alto y por ende tambin la produccin. 4.- PRODUCTOS SERVICIOS: 4.1.- PRODUCTO: Se denomina cerveza a una bebida alcohlica, no destilada, de sabor amargo que se fabrica con granos de cebada u otros cereales cuyo almidn es fermentado en agua con levadura y frecuentemente. Generalmente presenta un color ambarino con tonos que van del amarillo oro al negro pasando por los marrones rojizos. Se la considera gaseosa (contiene CO2 disuelto en saturacin que se manifiesta en forma de burbujas a la presin ambiente) y suele estar coronada de una espuma ms o menos persistente. Su aspecto puede ser cristalino o turbio. Su graduacin alcohlica puede alcanzar hasta cerca de los 30 % vol., aunque principalmente se encuentra entre los 3 % y los 9 % vol. 4.1.1.- Cerveza huari. La cerveza huari est compuesta por un 80% de malta y 20% de arroz que se cuece con el agua de la vertiente. sta llega a travs de una tubera por la que entra a un tanque, en la planta, y de aqu va directamente, se puede decir, a la olla. El agua no recibe ningn tipo de tratamiento porque es pura, con un PH perfecto, que otorga a la cerveza Huari su caracterstico sabor, segn el gerente Institucional de Cervecera Boliviana Nacional (CBN), Ibo Blazicevic. No se sabe
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exactamente cul es su origen: podra venir de los nevados de la cordillera cercana o ser fsil. 4.1.2.- Origen: La cerveza es huari es producida dentro del pas ms exactamente la industria es localizada en Oruro-Santiago de Huari. 4.1.3.- Grado alcohlico: El grado de alcohol en la cerveza huari es del 4,8% del volumen total del envase. 4.1.4.- Tamao del envase: La planta industrial huari envasa la cerveza y la pone al mercado en unidades de 330 cc y 620cc. 4.1.5.- Calidad: Cerveza de alta calidad reconocida por la Cervecera Boliviana Nacional y tambin a nivel nacional y mundial. 4.1.6.- Diseo del producto:

Fig.1 La cerveza huari esta envasada en botellas de vidrios retornables de forma de botella jerezana. En la botella tiene dos etiquetas una en la parte central del medio de forma cuadrada con el smbolo de la Cervecera Boliviana Nacional (CNB) y otra en el cuello de la botella con el nombre de huari. Y tambin la botella tiene una tapa corona.

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4.1.7.- Tipo de producto: Cautivo: La cerveza huari lo consideramos un productocautivopor algunas personas lo acostumbran a consumirla de manera asociada con por ejemplo con soda. De duracin limitada: La cerveza huari est producida y envasada para que pueda ser consumida en un periodo determinado de tiempo pasado el tiempo determinado el producto se vuelve no consumible. Estrella: La cerveza huari es un producto que tiene una fuerte participacin en el mercado. Tangible: La cerveza huari es un producto que se puede percibir por los sentidos como el gusto, el aroma y la vista. Envasados: La cerveza huari es un producto producido y envasado por la planta industrial huari en Oruro y comercializada por diferentes distribuidores en cada departamento en todo el pas. Lideres: La cerveza huari desempea un papel preponderante ya que genera una alta entrada econmica a la empresa debido a la buena comercializacin y la aceptacin por el cliente. 4.2.- SERVICIOS: Al cliente: La industria huari tiene que brindar el servicio al cliente mediante la prestacin de mesas, sillas y toldos a los clientes que compraron la cerveza para una actividad social pero con la condicin de que en esa actividad social solo se comercialice cerveza huari tanto en el departamento de Oruro como as tambin en el resto de los departamentos de pas. De compras: La cerveza huari es un producto pretendido por las compaas que se dedican a buscar el producto ms competitivo del mercado para mejor este servicio la industria debera hacer ms promociones en la venta de cerveza.
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 De consulta: La industria huari debera brinda el servicio de prestar sillas, mesas y todos para actividades sociales, ferias, fiestas de comparsas en todo el pas y no solo en el departamento de Oruro. Solo con el nico fin de diferenciar su producto del resto de la competencia. Preventa: La industria huari tiene que brinda el servicio de transporte despus de la compra de una cantidad considerable de cerveza, el transporte puede ser a todas las principales ciudades de los departamentos del pas. Los ms beneficiaros con este servicio seran las distribuidoras de cada departamento del pas. Aadidos: La industria huari tiene que brinda un servicio aadido al cliente cambiando el diseo de la caja de cerveza por una de mayor facilidad para ser manipulada de un lugar a otro. 5.- VALOR, COSTE Y SATISFACCIN: 5.1.- VALOR: El valor que posee la industria huari es la propiedad de la planta industrial en la ciudad de Oruro, tambin los bienes como maquinaria existente en la planta industrial y lo ms resaltante la cerveza como producto de la industria y los servicios que presta a los consumidores. Aadido: La industria huari tiene que aadir un monto econmico a la produccin de malta ya que sera fcil adaptarle al proceso de produccin de la cerveza, sin descuidar la produccin de la cerveza. Del producto: La cerveza huari tiene que ser vista por el comprador como un conjunto de expectativas para satisfacer sus necesidades. Pero que mayor mente el cliente en el mismo instante de consumo de la cerveza perciben los valores de la cerveza mediante el gusto y el diseo del producto. Econmico para el producto: La herramienta que tiene que usar la industria huari para establecer el precio unitario del producto debe ser la sumatoria del costo de todos los factores de produccin a base de eso toma la decisin para establecer el precio de cada botella.
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 Percibido: El valor que percibe el cliente con el consumo de la cerveza debera ser una variable fundamental que debe tomar en cuenta la industria huari para fijar el precio unitario de la cerveza.

5.2.- COSTE: El precio que paga la industria para obtener una botella de cerveza huari de 620cc es de 13 bs tomando en cuenta todos los factores que intervienen en la produccin. 5.2.1.- Fijos: Dentro de la industria huari los costes de produccin son fijos en la actualidad ya que no exceden los lmites de los costes de produccin establecidos en la industria como los: Coste de mano de obra. Costes de energa elctrica. Coste de materia prima. Costes de transporte.

5.2.2.- Variables: La industria tiene que tomar muy en cuenta los costes variables en la cantidad de productos fabricados haciendo un anlisis en los detalles de la materia prima utilizada. De oportunidad: La industria tiene la oportunidad de producir malta renunciando una determinada cantidad econmica en la produccin de cerveza para pasar a producir malta sin para la produccin de cerveza. Medio: La industria tiene que tomar en cuenta coste relacionando los precios de materias primas adquirido con las cantidades de materias primas adquirido para poder tomar decisiones en el precio final unitario de la cerveza. De distribucin: La industrial tiene que tomar en cuenta los siguientes costos: Costes de transporte para hacer llegar el producto desde la industria hasta las distribuidoras de cada departamento del pas. Costes de almacenamiento de la cerveza. Costes de seguridad. Perdidas.
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Luego se agrupa todos estos costes de las operaciones que se realizan en la industria huari. Para determinar las variaciones de los costes. De inventario: La planta industrial huari tiene que toman en cuenta los costes de inventario en la materia prima y el almacenamiento del producto. La industria tiene que tratar de tener un inventario muy reducido tanto para la materia prima como para el producto. De venta: Los costes que tiene que hacer la industria huari para formar la curva de demanda para ampliar su mercado por medio de publicidades grficas, audiovisuales y marketing. Directos: La industria huari tiene que tomar en cuenta costes en la facturacin de la venta de la cerveza y el envi del mismo cuando son de cantidades considerables de cerveza para evitar el contrabando.

5.3.- SATISFACCIN: La cerveza huari tiene un muy buen grado de aceptacin por los consumidores por las propiedades que cuenta el producto. De la estrategia de ventas basada en la necesidad: El departamento de venta con el departamento de marketing de la industria deben averiguar las necesidades ms potenciales que pueden surgir despus de que el cliente adquiera la cerveza. Del consumidor: La industria tiene que tratar de retener al cliente brindndole buena atencin, no haciendo faltar el producto, no bajando la calidad, no aumentando el precio, manteniendo el sabor que est acostumbrado a recibir por parte de la cerveza y por ende los consumidores hablaranbien del producto y atraen ms personas para que consuman la cerveza huari restando importancia hacia a las otras cervezas. 6.- INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES: 6.1.- TRANSACCIONES: Las transacciones se dan en la planta industrial donde la industria ofrece la cerveza a los compradores o los distribuidores de cada departamento a cambio de dinero.

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6.2.- RELACIONES: El inters ms elemental que tiene que tener en cuenta la industria es con los clientes en general. 6.2.1.- Relaciones dentro del mbito del marketing: Con la prensa: Esta relacin tiene que ser considerada por el departamento de relaciones pblicas de la industria huari para mantener buenas relaciones con los medios de comunicacin y evitar perjuicios o difamaciones por partes de ellos. A travs de acontecimientos: La industria huari tiene que utilizar ampliamente la relacin a travs de acontecimientos como auspiciador para hacer conocer su producto, atraer ms clientes, etc. De entrevista: La industria huari debe utiliza las entrevistas eficientemente de los medios de comunicacin como herramienta para llegar a los clientes haciendo conocer precios, promociones, puntos de distribucin, las caractersticas del producto y los efecto que puede traer consigo el producto. De noticias: Esta es una relacin que esta fuera de las manos de la industria huaridonde puede darse una imagen positiva o negativa del producto para evitar las imgenes negativas del producto se debe realizar un buen control del producto antes de salir de la industria y en todos los lugares de comercializacin de la cerveza.

7.- MERCADOS: La cerveza huari estdistribuida en el mercado nacional de personas mayores de 18 aos. Mercado en potencia: Este mercado est compuesto por consumidores que manifiestan cierto grado de inters por la cerveza huari. Mercado existente calificado: La cerveza huari tiene una serie de consumidores que tienen el inters, ingreso y el acceso a la cerveza en todo el pas.

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 Mercado atendido: La industria huari trata de atraer y servir la a la parte del mercado de consumidores entre los 18 aos para adelante como tambin nuevos restaurant, lugares tursticos, fraternidades, etc. Mercado cambiante: El mercado general de la cerveza huari sufre cambios de demanda como el aumento de la demanda por las distintas por las distintas actividades sociales suscitadas en el pas como el carnaval y entre otros. Mercado de fabricantes: La plata industrial huari se encuentra ubicada en el departamento de Oruro en la regin occidental del pas ya que la regin occidente del pas es la regin donde se consume el mayor volumen de cerveza, la regin occidental est compuesta por los departamentos de La Paz, Oruro y Potos. Mercado disponible: La cerveza huari tiene un mercado disponible en todo el pas ya que existen personas que tienen inters y son capas de de comprarla y terminan comprando la cerveza. Mercado no satisfecho: Los consumidores de las diferentes provincias del pas y por ende las de Tarija como Yunchara, El puente, no pueden acceder a la cerveza huari. Mercado potencial: La cerveza huari tiene un mercado potencial en todo el pas ya que en el pas y en Tarija existen personas consumidoras de la cerveza que buscan satisfacer sus necesidades. Mercado de importacin: La cerveza huari tiene un mercado de muy buenas ganancias en las ciudades capitales de cada departamento pero tambin en este mercado est invadido por otras cervezas extranjeras como aqu en Tarija est invadido por las cervezas como Bock, Quilmes, corona, Heineken, etc. 8.- MARKETING: Tipos de marketing que podran utilizarse en la industria huari: A medida: La industria tiene que realizar este tipo de marketing para la comercializacin de la cerveza basndose en las necesidades y deseos de los clientes.
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 Concentrado: La industria huari tiene que seleccionar a las personas mayores de 18 aos de edad del mercado general para ofrecer la cerveza. De producto: Este tipo de marketing tiene que ser el ms aplicado por la industria huari para trata de identificar las necesidades del cliente y tomar decisiones para poder mejorar el producto. De relacin: Se tiene que mantener en alto la confianza con los clientes de la cerveza en la industria huari ya que generara una buena relacin entre ambas partes. De servicio: Este tipo de marketing se tiene que dar con mayor frecuencia en la mayora de las actividades sociales generadas en todo el pas brindando los servicios de prstamo como ser las sillas, mesas y toldos y otros beneficios intangibles.

8.1.- ENFOQUE DE PRODUCCIN: La industria huari para poner la cerveza o un nuevo producto que podra ser la malta en disposicin del mercado debe realizar actividades como ser regalar muestras de la cerveza o malta, haciendo promociones, buscando una etiqueta llamativa, buscando un mensaje corto y llamativo de la cerveza, etc. 8.2.- ENFOQUE DEL PRODUCTO: La industria huari tiene que ofrece la cerveza como un producto fabricadobajo normas tcnicas de calidad, fabricada por materia prima de calidad proveniente de la industria Quilmes de Argentina, destinada a personas mayores de edad. Que puede satisfacer la necesidad de calmar la sed y el deseo de consumir una cerveza nacional de buena calidad en familia o grupo social. 8.3.- ENFOQUE DE VENTAS: La industria huari firma el contrato de venta con las empresas distribuidoras de todo el pas donde la industria se obliga a proveer de cerveza a cambio de una determinada cantidad de dinero. 8.3.1.- Tipos de ventas: Al contado: La industria huari tiene que realiza mayormente la venta al contado las empresas que quieren adquirir el producto primero tienen que hacer un deposito econmico a la cuenta de la industria para poder llevarse el lote de producto que requiera.
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 Al por mayor: La industria huari tiene que aplica la venta al por mayor a las empresas distribuidoras, que al comprar una gran cantidad de producto la industria lo pueda hacer un descuento entre el 1% hasta el 3%. Al detalle: Este tipo de venta tiene que darse por parte de la industria abriendo una pequea distribuidora en la planta industrial para hacer llegar la cerveza a los consumidores finales. Competitiva: Para cerveza huari existe una venta competitiva con la cerveza pacea para ello el departamento de ventas de la cerveza huari tiene que hacer conocer que la cerveza huari tiene mejores cualidades que la competencia mediante comerciales. 8.4.- ENFOQUE DE MARKETING SOCIAL: La industria huari como responsabilidad social empresaria deber realizar actividades ambientales para disminuir el impacto ambiental fomentado a reducir, reciclar, reutilizar y reducir el uso de plsticos en el pas. 8.5.- ENFOQUE AL CLIENTE: Los principales clientes de la industria huari son las empresas comercializadoras de bebidas alcohlicas las que se encargan de hacer llegar la cerveza a los consumidores finales. Los clientes existentes para la industria huari son los activos, objetivos, vacilante, clave, fantasma y vivo. 9.- EL ENTORNO DEL MARKETING: 9.1.- AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA: 9.1.1.- Misin:

9.1.2.- Visin:

9.2- PROVEEDORES: La transnacional Quilmes, controla el 90% del mercado de plantas cerveceras en La Paz, Cochabamba, Santa Cruz, Tarija, y Oruro. Esta proporciona la materia prima para la elaboracin de la cerveza, es decir malta, smola y lpulo.

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9.3.- LOS INTERMEDIARIOS DE MARKETING: Dentro del organigrama de la industria se destaca el coordinador de marketing quien est encargado de promover, distribuir y vender el producto utilizando los canales que crea convenientes. 9.4.- LOS COMPETIDORES: Las plantas de Cerveza en Bolivia forman parte del grupo QUINSA y a su vez de la compaa multinacional AB Inbev. A pesar de que todas forman parte de un mismo grupo existe claramente una competencia, por decir interna y fuerte entre los productos ofrecidos un claro ejemplo la Cerveza Pacea que pisa fuerte dentro del mercado boliviano y podra decirse que es esta la mayor competencia de la Cerveza Huari. 9.5.- GRUPOS DE INTERS: Publico general: toda la poblacin tiene que ser objeto de anlisis para conocer el posicionamiento del producto. Pblico financiero: la empresa es financiada por la transnacional a cargo en este caso Quilmes de Argentina. Pblicos de los medios: sern de gran ayuda a la hora de difundir el producto publicitariamente, sern un medio para poder llegar al futuro consumidor. 10.- MACRO AMBIENTE 10.1.- Demogrficos: el consumo de bebidas alcohlicas en la ciudad de Tarija es mayor a la de otros departamentos, esta se presenta ms en jvenes que oscilan entre 18-27 aos, entre ambos sexos se tiene como dato que las mujeres son las que consumen ms bebidas alcohlicas que los hombres. 10.2.- Econmico: la industria est en una etapa de prosperidad del ciclo de negocios por ser la segunda cerveza ms demandada en el mercado a nivel nacional. 10.3.- Tecnolgico: el producto a travs de pginas sociales, publicidad en pginas web, adems de prensa televisiva, radial, escrita puede ser difundido de manera que los futuros consumidores estn al tanto de las caractersticas del producto. 10.4.- Poltico: la cerveza al igual que otras bebidas de clasificacin alcohlica est regida por normas y leyes que hacen que el producto tenga por ejemplo cierta cantidad de grado alcohlico. 10.5.- Cultural existen grupos de personas que no estarn de acuerdo con la venta del producto debido al alcohol presente en el, sin embargo existe mayor cantidad de personas que segn sus gustos se encuentras dispuestos a consumirlo esto se nota al ver en otros productos de ndole similar que son bien aceptados. 11.- INVESTIGACIN DE MERCADO E INVESTIGACIN COMERCIAL
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11.1.- Sistema de informacin de marketing (SIM): Debe estar formado por dos grupos de trabajo: Grupo de Anlisis de Mercado y Grupo de Ventas; ambos grupos deben contribuir a desarrollar la gestin comercial y los flujos de informacin de mercadotecnia de la industria. El trabajo de los grupos de anlisis de mercado, a nivel de la industria y en los Departamentos Comerciales de las Divisiones Territoriales, deben est dirigido al perfeccionamiento del sistema de informacin comercial, cuya finalidad es buscar, reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin oportuna, pertinente y confiable, de hechos que ocurren en el macro-entorno y micro-entorno para apoyar la toma de decisiones en toda la organizacin. Con el objetivo de llevar adelante las tareas que forman parte del sistema de informacin de marketing a nivel de la industria se debe lograr la estabilidad de un equipo multidisciplinario que puede estar integrado por los siguientes ejecutivos: 1 licenciado en psicologa. Para poder entender de mejor manera el comportamiento y las necesidades de las personas tanto dentro y fuera de la empresa. 1 licenciado en sociologa. Para entender como son creadas, mantenidas o cambiadas las organizaciones y las instituciones que conforman la estructura social. 1 licenciado en estadstica-matemtica. Para entender de mejor manera la recoleccin, descripcin, visualizacin y resumen de datos numricamente y grficamente. 1 licenciado en economa. Para poder entender la parte financiera, comercial y parte de estadista de la industria huari. 1 ingeniero industrial. Para poder entender e interpretar las operaciones de todo el proceso de produccin de la cerveza, las maquinarias y los procedimientos dentro de la planta. Este equipo tiene que encargarse de reunir los datos de la industria huari como ser datos de fuentes internas y externas:
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 Fuentes internas: Esta informacin debe provenir del micro entorno que nos permita tener informacin sobre el cliente, los estados financieros, el registro de venta, el personal de la empresa. Esta informacin debe ser obtenida por el equipo de investigacin mediante la participacin de los ejecutivos que conforman dicho equipo. Fuentes externas: Esta informacin que se encuentra fuera de industria o el macro entorno puede estar en internet, en distribuidoras, clientes, proveedores, diarios, revistas. Se deben tomar en cuenta estos datos por el equipo de investigacin para poder interpretar y analizar las fuentes primarias. 11.2.- ELABORACIN DE LA INFORMACIN: Definicin de la necesidad de informacin: La industria huari debe definir la necesidad de la informacin para saber de qu necesidades carece el consumidor al comprar la cerveza para tomar decisiones sobre el producto. Determinacin de las fuentes de a las que acudir: El equipo de investigacin de la industria huari debe acudir a las fuentes de informacin internas como externa. En la fuente interna tiene que acudir a los operarios de la industria pare saber que se puede mejorar en el proceso. En las fuentes externas deben acudir a las distribuidoras, lugares de consumo como restaurantes, bares, licoreras y discotecas para observar las necesidades que todava no son cumplidas por el producto. Tratamiento de la informacin: Toda la informacin que obtenga la industria huari debe ser trata mediante un proceso de reflexin e interpretacin de la informacin mediante programas informticos (como se software estadsticos) o manuales para poder representarlos grficamente y analizar con ms precisin.
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 Comunicacin de informacin: La informacin despus de ser tratada debe ser comunicada a todos los departamentos de la industria mediante informes documentados y verbales por los canales ms efectivos para la informacin. 11.3.- ANLISIS DEL FODA DINMICO:

12.- DESARROLLO COMERCIAL DE LA MEZCLA COMERCIAL Producto, precio, plaza, promocin. 12.1.- PRODUCTO: La cerveza huari es el producto que se est ofreciendo al mercado que se lo puede consumir y que puede satisfacer la necesidad de los consumidores como el calmar la sed. 12.1.1.- Clasificacin del producto: Bienes duraderos: A la cerveza se lo considera como un bien que se consume en un solo uso. Servicio: La cerveza brinda beneficios en salud cardiovascular, sea, neuronal cuando se consume de manera moderada. Producto de uso masivo: La cerveza es un producto que se suele comprar ms de una vez que va zacear la necesidad de las personas como es la sed. 12.1.2.- NIVELES DEL PRODUCTO: Bsico: La cerveza es una bebida alcohlica que tienes caractersticas importantes para la salud que puede satisfacer la necesidad de calmar la sed del consumidor. Real: La cerveza huari est fabricada bajo normas tcnicas de calidad elaboradas por el ibnorca. Las caractersticas ms fundamentales de la cerveza huari son, que est fabricada por el 80% de cebada, el 20% de arroz y la
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utilizacin de un agua natural con caractersticas perfectas que no necesitan ser tratada para su utilizacin. Tiene un diseo como toda bebida que viene en una botella retornable, tiene una etiqueta diferente a las dems compaas cerveceras como ya describimos anteriormente. El empaque de la cerveza huari es en una caja de plstico de 12 botellas. 12.1.3.- CICLO DEL PRODUCTO: La cerveza huari se encuentra en la etapa de madurez, en cuanto el mercado se hace mucho ms competitivo, en relacin al producto, el precio y la promocin y el producto alcanza aceptacin en la mayora de los compradores potenciales y a un no ha aparecido otro producto con similar sabor que le relegue de su posicionamiento dentro del mercado. 13.2.- PRECIO: El precio de venta de la cerveza huari en la industria es de 13bs. 13.2.1.- Factores a considerar en la fijacin de precios: El precio del producto la industria debe fijar tomando en cuenta: Supervivencia: Liderazgo en la calidad del producto. Otros objetivos. Como la utilizacin de precios ms bajos para evitar que la competencia entre al mercado. Reducir temporalmente los precios para despertar el inters por el producto. 13.2.2.- Las tcnicas para la fijacin de precios: La industria se debe basar pata fijar los precios en lo siguiente: Basados en los costes: la industria debe utilizar mayormente esta tcnica para no producir prdidas. Basados en la competencia: la industria debe tomar en cuenta esta tcnica temporalmente para atraer clientes de la competencia bajando los precios en comparacin de la competencia. Basados en el mercado:

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La industria debe tomar muy en cuenta esta tcnica si el costo del producto resulta ser mayor o menor en relacin al costo del mercado para buscar un equilibrio entre los dos precios. 13.2.3.- Mtodo basado en el valor percibido: La industria debe elaborar el producto de acuerdo a las ltimas necesidades requeridas por el cliente para que el cliente obtenga lo que est buscando y reciba el valor del producto al consumir. Para as poder tratar de establecer precios habituales y precios altos. 13.2.4.- Metodologa basada en la competencia: La industria tiene que ser conocedora de todos los precios de las cervezas de las industrias competidoras en el mercado. La mejor alternativa para la industria huari para poder atraer clientes el que el precio sea igual a la competencia y en algunas ocasiones bajar los precios por debajo de la competencia para poder atraer ms clientes. 13.2.4.- Ajuste de precio: La estrategia que tiene que tomar en cuenta la industria para ajustar los precios tiene que ser por descuento y bonificaciones, promocionales y geogrficos. 14.2.- PLAZA O DISTRIBUCIN: La industria huari la va que une con el usuario final son las distribuidoras que no son propias de la industria que existen en cada departamento del pas, restaurantes, discotecas, licoreras hasta as llegar al consumidor final. La industria huari tiene que brindar ms importancia a la plaza y distribucin del producto poniendo ms distribuidoras propias de la cerveza huari en las ciudades ms importantes de cada departamento para hacer conocer ms el producto y atraer ms clientes. 14.2.1.- Canales de distribucin: El canal de distribucin de la cerveza tiene que ser ms controlado para poder disminuir el contrabando de la cerveza y tener un ms control del producto. El canal ms adecuado tendra que ser.
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INDUSTRIA.

DISTRIBUIDORES DEPARTAMENTAL ES. Restaurantes. Bares.

Fig.2

CLIENTE FINAL.

Licoreras. 14.2.2.- Funciones de los canales de distribucin: Informacin: El canal de distribucin debe recabar informacin del comportamiento del mercado para poder tomar decisiones y buscar alternativas para poder ayudar a la industria a tener un mayor intercambio. Promocin: La industria atreves de los canales de distribucin debe realizar promociones permanente sobre la oferta de la cerveza para atraer ms clientes como ser promociones ecolgicas, promociones grupales, promociones por cantidad de compra. Distribucin fsica: Transporte: La industria debe brindar el transporte a todos los lugares de consumo. El transporte debe realizarse en motorizados adecuados, cmodos y fciles para transportar la cerveza. Almacenamiento: Las distribuidoras de la cerveza tienenlas condiciones de almacenar el producto antes y en el momento de la compra. Financiamiento: Las distribuidoras departamentales tienen la funcin principal de recaudar fondos de la venta de la cerveza la cual se vender en un mayor precio en diferencia a la industria.
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Tambin deben usar los fondos para cubrir los gastos de las distribuidoras como ser pagar servicios bsicos, sueldos, impuestos. 14.2.3.-Nmero de canales: La cantidad de canales de distribucin para la comercializacin de la cerveza tiene que ser de 2 niveles. Del fabricante que es la industria huari a los agentes intermediarios tiene que pasar a los mayoristas que tienen que ser las distribuidoras departamentales de cada departamento de ah tiene que pasar a los detalla que llegaran a ser los puntos de comercializacin como los restaurantes, bares, discotecas, licoreras y por ultimo de ah al cliente final. 14.2.4.- Distribucin fsica y administracin logstica. Las distribuidoras propias de la industria tienen que hacer planes para el flujo de la cerveza, aplicarlos y tambin controlar en donde tiene que intervenir y ponerse de acuerdo con dicho plan los agentes de compras, miembros del canal y los clientes. Planes con el objetivo a reducir los costos, hacer que la cerveza llegue a los lugares indicados y a las mayoras de de las ciudades de cada departamento. Para la los canales de distribucin los pedidos debern realizarse con 24 horas de anticipacin ya que los canales tendrn la disponibilidad de recibir los pedidos telefnicamente con clientes conocidos y con los desconocidos de debe realizar personalmente la ubicacin de estos canales debern estar ubicados en las ciudades ms importantes de cada departamento, tambin deben contar con una cantidad de cerveza en el almacenamiento de acuerdo con los pedidos anteriores o realizar pronsticos de ventas los distribuidoras debern enviar las cervezas en motorizados adecuados para el transporte de la cerveza a los diferentes lugares de consumo. 14.3.- PROMOCIN: La industria bebe transmitir informacin del producto en este caso la cerveza a sus clientes mediante la promocin.

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Distribuir panfletos impresos en los puntos de consumo con la imagen de la cerveza huari y las caractersticas principal. La industria tiene que hacer seguidamente promociones para atraer ms clientes. Como ser hacer promociones dirigidas a la ecologa por 5 t apas de cervezas tiene un descuento del 50% de una botella de cerveza Por apertura de una nueva distribuidora descuento de un 15% del precio por caja. Promociones en fin de ao y carnaval a los clientes que compren cantidades de consideracin con un descuento del 5% del precio total. 14.3.1.- La comunicacin: La industria huari debe transmitir a todos los clientes del pas las cualidades del producto mediante promotores con un mensaje claro y concreto para captar la atencin de toda la poblacin y a si atraer ms clientes. 14.3.2.- Pasos en el desarrollo de una comunicacin efectiva. Emisor: El emisor ser la industria y las distribuidoras departamentales ya que sern la que enviaran el mensaje. Codificacin: La comunicacin del producto de forma grafica se realizara con la imagen de la cerveza huari.

Fig.3 Mensaje: La industria huari debe crear nuevos mensajes para hacer conocer el producto a los clientes. Pero estos mensajes tienen que ser breves, claros y objetivos.
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 Medios: Los canales de comunicacin para la emisin del mensaje para la cerveza sern los medios escritos (peridicos), televisin, radio y gigantografas en los lugares de mayor concurrencia de cada departamento. Receptor: Esta parte es la poblacin en general que percibe y se siente atrado por el mensaje enviado por la industria y las distribuidoras. 14.3.3.- Identificacin de la audiencia meta: La audiencia meta es toda la poblacin nacional mayores de 18 aos. 14.3.4.- Determinacin de la respuesta esperada: Si la estrategia para atraer ms clientes es eficaz los consumidores demandar con mayor frecuencia el producto y si no es la industria deber modificar las estrategias. 14.3.5.- Seleccin de un mensaje: una cerveza muy nuestra, ntralo al sabor de muerta tierra huari 100% boliviana 14.3.6.- Seleccin de medios: Los medios que utiliza la industria ser televisin, radio y peridico. La televisin: ser para llegar a toda las personas del pas para hacer conocer visualmente el producto. La radio: se utilizara las de AM y FM para llegar a los lugares ms alejados de las ciudades de cada departamento. El peridico: este medio solo ser para las personas de las ciudades capitales. 14.3.7.- Determinacin del presupuesto: El gasto que se permitirn gastar para alcanzar la meta de venta ser el 20 % del dinero recaudado por las ventas. 14.3.8.- Publicidad:
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La publicidad que tiene que realizar la industria debe ser cambiante en transcurso del ao y de acuerdo a las distintas fechas. Las publicidades deben ser transmitidas por la radio, televisin y peridicos. 14.3.9.- Promocin de venta: Promocin para consumidores: La industria debe realizar promociones para los consumidores hacindolos descuentos, aadiendo un servicio adicional al producto, promociones ecolgicas. Disear cupones que el cliente podr percibir que obtendr un beneficio por ser nuestro cliente. Fijar tazas de descuentos. Concursos en pocas festivas ya que son fechas en que el mercado tiene mayor movimiento.

14.3.10.- Relaciones pblicas: La industria debe establecer buena relaciones con el diverso pblico tanto interno como externo para obtener propaganda para crear una buena imagen social y desviando los rumores desfavorable hacia la industria. Los instrumentos que se tiene que utilizar por la industria es: Noticias del producto por los medios de comunicacin. Propagandas especificas del producto. Comunicados de la sociedad tanto interno y externo de la industria 14.3.11.- Venta personal: Los promotores de ventas de la industria deben tener una capacitacin adecuada en la venta de la cerveza para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores.

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Se utilizara las dos maneras de capacitar a los promotores de ventas tanto en: Enfoque orientando a las ventas: donde el promotor tiene que saber el producto que vende que es la cerveza huari y ensenar tcnicas de ventas a gran presin y ventas adecuadas. Enfoques orientado a los clientes: los promotores de ventas de industria tambin debe tener la capacidad de sugerir el producto a los clientes. 15.-SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA 15.1.-MERCADO: El mercado para la cerveza huari es toda la poblacin nacional de 18 aos para delante de edad que tienen la necesidad de degustar de manera moderada y no moderada, tambin la bsqueda de murientes y quitar la sed. Marketing hacia mercados meta: La industria tiene que segmentar el mercado meta compuesto por jvenes adultos mayores de 18 hasta 27 aos ya que son los que consumen de mayor manera la cerveza. Para ello la industria tendr que realizar un marketing que llame la atencin de ellos para poder retenerlos y atraer nuevos clientes. 15.2.- Segmentacin de mercado: El mercado de la cerveza huari se dividir en tres segmentos tomando en cuenta las variables de segmentacin psicograficas. 1. Segmento joven: Este segmento se concentra en la atencin de los jvenes consumidores de bebidas alcohlicas que buscan cumplir el gusto de satisfacer la cerveza de manera modera y no moderada. 2. Mercado de personas que busca obtener beneficios saludables: Este segmento est constituido por las personas que buscan obtener beneficios mediante el consumo moderado de la cerveza ya que la cerveza es una bebida antioxidante y reduce los riegos de enfermedades y accidentes cardiovasculares. 3. Segmento de personas que buscan calmar la sed:

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Este tipo de segmento est constituido por las personas que buscan calmar la sed mediante el consumo moderado de la cerveza. 15.3.-Posicionamiento: La cerveza huari est ocupando el segundo en el posicionamiento de mercado esto se debe a que es la segunda marca de cerveza ms consumida del pas. Esto se debe a que no hay una buena publicidad actualmente para que pueda influir psicolgicamente en las personas. Para poder ser lder en el mercado tiene que hacer la industria ms publicidad y rebajar temporalmente los precios en comparacin a la competencia.

16.-CONCLUSIONES: Mediante el presente trabajo de investigacin llegamos a las siguientes conclusiones: La industria huari tiene una publicad dbil en todo el pas y a pesar de eso es la segunda marca de cerveza ms consumida en el pas. La industria huari no cuenta con buenos canales de distribucin del producto. La industria tiene buenas oportunidades para ser lder en el marcado nacional en comparacin de la competencia. 17.-RECOMENDACIONES: Mediante el trabajo de investigacin se puede recomendar a la industria en lo siguiente: La industria tiene que tener ms publicidad a nivel nacional por los distintos medios de comunicacin. La publicidad que se realizase debe ir dirigido a cada uno los segmentos de mercados ya especificados anteriormente. La industria tiene que hacer llegar la cerveza a las principales ciudades de cada departamento mediante los canales de distribucin. Debe contar con promotores de ventas capacitados en cada departamento del pas. La industria debe aplicar distintos tipos de marketing que se especifico anterior mente para poder atraer ms clientes.
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