Precios

Para establecer precios en el extranjero se deben considerar muchos de los mismos factores usados en el establecimiento de precios para el mercado local. Estos factores incluyen competencia; costos tales como produccin, empaque, transporte y manejo, gastos de promocin y venta; la demanda que existe hacia su producto o servicio y el precio mximo que el mercado est dispuesto a pagar. Existen tres mtodos comunes para establecer el precio de las exportaciones:

Precio local. Es un mtodo comn pero no necesariamente apropiado para establecer precios para las exportaciones. Este sistema utiliza el precio del producto o servicio para el mercado local como base y se le agrega el costo de exportacin, incluyendo empaque, envo y seguros. Debido a que el precio local ya incluye una asignacin de los costos de la comercializacin local, los precios determinados usando este mtodo podran ser demasiado altos para ser competitivos. Precio ms costos incrementados. Determina una unidad de costo bsica que toma en consideracin los costos de produccin y venta de los bienes para exportacin y luego agrega un sobreprecio para llegar al margen de ganancia deseado. Para determinar el precio usando este mtodo, primero se establece el "costo base de exportacin", eliminando el margen de ganancia y el costo de la venta local. Adems del costo base, se incluyen los gastos genuinos de la exportacin (gastos fijos de exportacin, empaques especiales, envo, costos portuarios, seguros, comisiones en el extranjero y asignaciones para la promocin de ventas y publicidad) y el precio unitario para llegar al margen de ganancia deseado. " Modificacin del costo.Implica reducir la calidad de un artculo usando materiales ms baratos, simplificando el producto o modificando su plan de comercializacin, lo que baja el precio.

Adems, a la hora de tomar decisiones de precios, se debern considerar los objetivos de la empresa, la sensibilidad al precio y la singularidad de su producto. Se ha incluido una Hoja para determinar precios (Price Determination Worksheet) en el Apndice H para ayudarle a calcular el precio apropiado de exportacin de su producto. Regresar al Principio

La Cotizaciones
En el comercio internacional, una cotizacin de exportacin incluye no solo el precio, sino tambin todas las condiciones principales de una posible venta. Bsicamente, la cotizacin describe un producto, su precio, trminos de pago, tiempo de entrega y lugar de entrega. Muchas veces es ventajoso incluir peso bruto y neto del embarque en la descripcin. Con esta informacin, el comprador puede hacer planes para despachar la mercadera dentro del pas, y muchas veces esta informacin es til para determinar los impuestos de importacin en el puerto extranjero. El mtodo ms comn de proporcionar una cotizacin de ventas es la factura pro forma. La factura pro forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir mejor el producto, precio, trminos de pago e informacin de entrega para que el comprador pueda gestionar los fondos para el pago. Muchos bancos brindan a sus clientes una lista de verificacin para preparar esta informacin. La factura pro forma deber incluir una declaracin certificando que dicho documento es verdadero y correcto y una declaracin que mencione el pas de origen de los bienes. Adems, el documento deber mostrar de manera conspicua la leyenda "factura pro forma". Es buena prctica empresarial incluir una factura pro forma con cualquier cotizacin internacional, sea que esta haya sido solicitada o no. Podr encontrar una muestra de factura pro forma en el Apndice I y una explicacin detallada de los trminos relacionados en la seccin de Documentos de Exportacin en esta publicacin. Adems, como referencia podr encontrar un Glosario de trminos de exportacin en elApndice C de esta publicacin. En general, las cotizaciones de precio debern establecer explcitamente que estn sujetas a cambio sin previo aviso. Si el exportador ha acordado o garantizado un precio especfico, el perodo preciso mientras la oferta es vlida debe estar especificado en la factura pro forma. Regresar al Principio

Trminos de venta

Debido a que se usa un conjunto de trminos completamente diferente en el comercio internacional, es vital que el comprador y el vendedor tengan un entendimiento comn de los trminos de la venta. Basado en los trminos de venta cotizados, su responsabilidad sobre cobertura de seguros ser aclarada en los trminos llamados Incoterms. Estos Incoterms se usan universalmente para determinar quin paga qu y cundo se transfiere la responsabilidad sobre los bienes del vendedor al comprador. Puede obtener informacin en la Cmara Internacional de Comercio en www.iccwbo.org/incoterms y otras fuentes. Es importante observar que los Incoterms son sujetos a revisin y modificacin cada 10 aos. Los compradores y vendedores no solamente debern usar los Incoterms sino tambin asegurarse que utilizan la edicin del mismo ao. A continuacin se encuentran descripciones de algunos de los trminos y definiciones ms comnmente utilizados en el comercio internacional: CFR (Costo y flete): El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo del transporte martimo y embarque terrestre desde el punto de origen al puerto de desembarque. De haber cargos adicionales del flete acordado, stos corrern por cuenta del comprador. El seguro es responsabilidad del comprador. Por ejemplo, esto se vera como CFR Lagos, Nigeria, que bsicamente significa que su cotizacin mostrar los costos asociados al desembarque de los bienes en el puerto de Lagos, Nigeria. CIF (Costo, seguro y flete):El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, seguro y costo del transporte internacional y embarque terrestre, as como cargos miscelneos desde el punto de origen al puerto de desembarque de un buque o aeronave. FOB (Libre a bordo):El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo de cargar el producto a camiones, vagones de tren, barcazas o buques en un punto designado. El comprador asume la responsabilidad del transporte martimo y seguro. FAS (Libre al costado del buque):El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo de entrega de los bienes al costado del buque en el puerto designado. El vendedor es tambin responsable de la descarga y muellaje. La carga a bordo del buque, el transporte martimo y el seguro de carga martima son responsabilidad del comprador. EXW (EX Works named point of origin/al punto de origen designado): El precio cotizado se aplica solamente al punto de origen, y el vendedor acuerda entregar los bienes a disposicin del comprador en un sitio especfico en una cierta fecha o dentro de un perodo establecido. Todos los otros cargos son responsabilidad del comprador. Muchas veces este trmino se puede ver en los formularios como EXW fbrica o EXW bodega. Con frecuencia se usa EXW para indicar que la transferencia del ttulo se hace en el muelle de carga del vendedor, y que toda la responsabilidad de la carga le corresponde al comprador. Uso de los trminos de venta en una cotizacin Cuando se cotiza un precio, el exportador deber asegurarse que este tenga sentido para el comprador potencial. Por ejemplo, el precio para una maquinaria industrial cotizado "FOB Columbia, MD, no empacado para exportacin ("not export packed)" no tendra significado pues para la mayora de compradores potenciales sera difcil determinar los costos totales. Por lo tanto, de hacer un pedido, dudaran un poco. Por esta razn es recomendable cotizar C.I.F. cuando sea posible, ya que puede ser fcilmente entendido por su cliente potencial. Un despachador de carga puede ayudarle a determinar el precio C.I.F. Sin embargo, algunos pases no permiten las cotizaciones C.I.F. Regresar al Principio

Formas de pago
Existen varias maneras de recibir pago por sus exportaciones. Estos mtodos incluyen pago por adelantado, carta de crdito, giro documentario y cuenta abierta. Pago por adelantado. Este mtodo es el ms deseable desde la perspectiva del vendedor ya que se elimina todo el riesgo. Aunque el pago en efectivo por adelantado parecera ser lo ms ventajoso para usted, insistir sobre estos trminos podra costarle ventas. Al igual que los compradores locales, los compradores extranjeros prefieren mayor seguridad y mejor utilizacin del efectivo. Algunos compradores podran tambin considerar este requisito como una ofensa, especialmente si son buenos sujetos de crdito a los ojos del resto del mundo. Los pagos parciales por adelantado y los pagos progresivos podran ser ms aceptables para un comprador, pero an estos trminos pueden ocasionar prdida de ventas en un mercado altamente competitivo.

Cartas de crdito (LC). La carta de crdito (LC) es una forma de pago que sustituye la garanta crediticia de un comprador por la de un banco. As, el importador o comprador solicita al banco una carta de crdito. Una carta de crdito irrevocable no puede cambiarse sin el permiso expreso del exportador. Si una carta de crdito irrevocable es confirmada por un banco de Estados Unidos, esto virtualmente elimina el riesgo de crdito en el extranjero de una venta de exportacin. En parte, la carta de crdito tambin protege al comprador ya que el banco no puede pagar al exportador hasta que ste presente documentos que cumplan a cabalidad con los trminos y condiciones de la carta de crdito. De importancia, en la prctica, las cartas de crdito son muy difciles de usar con mercaderas perecederas ya que la definicin de "calidad" que puede formar parte del contrato y por lo tanto de la carta de crdito, podra quedar sujeta a interpretacin En breve, las cartas de crdito, no se usan frecuentemente con mercaderas perecederas. El pago de una carta de crdito puede ser a la vista, a un cierto nmero de das despus de la vista, o a una fecha cierta. A la vista significa que el pago debe hacerse en las 72 horas siguientes a la presentacin de los documentos requeridos. El pago a un cierto nmero de das despus de la vista significa que se le pagar al exportador algn tiempo despus de la negociacin o aceptacin de los documentos. El pago en fecha cierta se hace algn tiempo despus de la negociacin o aceptacin de los documentos, pero en la fecha fijada en los trminos de la carta de crdito. A la hora de decidir sobre el uso de una carta de crdito, se debera considerar el costo adicional de la confirmacin bancaria y gastos relacionados. A mayor valor del embarque, mayores las tarifas. Otro factor a considerar es la posibilidad de que su competencia est dispuesta a ofrecer trminos de pago ms favorables al comprador. En general, el costo de una carta de crdito es significativamente ms alto para el importador que para el exportador. Debido a estos costos ms altos, algunos importadores podran no aceptar sus trminos de pago. Consulte a un banco con experiencia internacional para determinar qu forma de pago es la apropiada para su negocio. Giro documentario. Un "giro" es simplemente una solicitud por escrito del exportador con instrucciones al importador de pagar a la orden de un tercero. Existen tres tipos de giros documentarios: giros a la vista, giros a plazo y giros a una fecha. Un giro a la vista se usa cuando el vendedor desea retener ttulo y control del embarque hasta que este llegue a su destino y est pagado. Antes de que se libere la orden al comprador, el conocimiento de embarque deber tener el endoso correspondiente por el comprador quien deber entregarla al transportista de los bienes. En la prctica real, el embarque se hace con un conocimiento de embarque negociable que se le da al remitente. El remitente endosa el conocimiento de embarque se enva al banco del comprador o a otro intermediario junto con el giro a la vista, facturas y otros documentos necesarios especificados por el comprador o pas del comprador. Algunos de los documentos de apoyo necesarios son las guas de empaque, facturas consulares o certificados de seguro. El banco notifica al comprador que ha recibido estos documentos y tan pronto como el giro sea pagado, el banco entregar el conocimiento de embarque, permitiendo al comprador retirar el producto. Este mtodo implica algn riesgo ya que la habilidad y disposicin de pago del comprador puede variar entre el momento en que se embarcan los bienes y el momento en que se presenta el giro para su pago. Adems, existe el riesgo de que ocurra un cambio en las polticas del pas que est haciendo la importacin. El exportador es responsable de devolver o desechar los bienes si el comprador no quiere o no puede pagar. Una letra a plazo puede usarse para requerir el pago dentro de cierto perodo de tiempo despus de que el comprador acepta el giro y recibe los bienes. Al firmar y marcar "aceptado" en el giro, el comprador est formalmente obligado a pagar en el perodo de tiempo determinado. Cuando se recibe esta firma, el giro se llama "aceptacin comercial" y puede ser conservado por el exportador hasta su vencimiento o vendido a un banco con un descuento para que el exportador pueda recibir pago inmediato. Existe un cierto riesgo en esto para el exportador, ya que el comprador puede demorar el pago retrasando la aceptacin de la letra o rehusando pagar a su vencimiento. En la mayora de los pases, un giro a plazo aceptado es mayor evidencia de una deuda que una factura por cobrar. El giro a una fecha es un poco diferente del giro a plazo ya que especifica la fecha en la que se debe realizar el pago en vez de establecer un determinado plazo. Cuando se usa un giro a la vista o a plazo, el comprador puede demorar el pago retrasando la aceptacin de la letra, pero el uso del giro a una fecha evita que esto ocurra. Cuenta abierta.La venta usando una cuenta abierta es la que representa el mayor riesgo para el exportador. Dentro de este sistema, el comprador no paga por los bienes hasta que los haya recibido. Si el comprador rehsa pagar, el nico recurso del exportador es acudir a la accin legal en el pas del comprador. Por lo tanto, el mtodo de cuenta abierta solo se debera utilizar cuando existe una relacin bien establecida con el

comprador y si el pas del comprador posee un ambiente poltico y econmico estable. Si debe hacer sus ventas a travs de una cuenta abierta, se deber estipular la fecha en la que se debe realizar el pago. Regresar al Principio

Cartas de crdito
Si el comprador paga por adelantado, se arriesga a que no se le enven los bienes. De manera similar, si el vendedor enva los productos antes de recibir la totalidad del pago de parte del comprador, corre el riesgo de que no se le pague. Para cubrir estos riesgos, compradores, vendedores y bancos utilizan las cartas de crdito documentarias en sus transacciones comerciales internacionales. En este mtodo el proveedor exige que se presenten estos documentos antes de que se efecte el pago. Esencialmente, la carta de crdito agrega el compromiso del banco de pagar al exportador el compromiso del comprador extranjero, una vez que el exportador haya cumplido con todas las condiciones de la carta de crdito. El comprador extranjero, o "solicitante", pide la emisin de una carta de crdito para el exportador o "beneficiario". Cuando se usa la carta de crdito documentaria, las partes basan los pagos en los trminos contenidos en los documentos, no en los trminos de venta ni en las condiciones de los bienes vendidos. Antes de que el banco complete el proceso de pago, verifica que todos los documentos cumplan con los trminos de la carta de crdito. Si existen discrepancias entre los documentos requeridos y los trminos de la carta de crdito, la parte que est incumpliendo debe reconciliar las diferencias antes de que se pueda efectuar el pago. Por lo tanto, la carta de crdito demanda total cumplimiento de los documentos segn lo especificado en ella. Carta de crdito confirmada: El banco extranjero a menudo emite la carta de crdito, mientras que el banco de los Estados Unidos la confirma. Con la confirmacin, el banco de los Estados Unidos agrega su compromiso de pagar al del banco extranjero. Los exportadores estadounidenses preocupados por el riesgo poltico o econmico asociado con el pas donde est localizado el banco, podran querer obtener una carta de crdito confirmada. Un banco internacional o la oficina distrital local del Departamento de Comercio de los Estados Unidos pueden ayudar a los exportadores a evaluar este riesgo y a determinar si es necesaria una carta de crdito confirmada. De manera alternativa, lo apropiado podra ser una carta de crdito "notificada", en la cual el banco de Estados Unidos da aviso sin confirmar oficialmente la carta de crdito. Cartas de crdito revocables e irrevocables:Si una carta de crdito es irrevocable, el comprador y el vendedor no pueden hacer un cambio, excepto que sea por mutuo acuerdo. Por el contrario, el comprador o el vendedor pueden hacer cambios unilateralmente con una carta de crdito revocable. Por lo tanto, la mayora de los exportadores no aconsejan el uso de una carta de este tipo. Carta de crdito a la vista:Los trminos de la carta de crdito requieren pago inmediato. Cartas de crdito a plazo o a una fecha:Los trminos de la carta de crdito no requieren pago hasta una fecha futura. Los bancos cobran una tarifa por manejar las cartas de crdito, usualmente un pequeo porcentaje del monto a pagar. Tambin cobran una tarifa por cualquier enmienda que se haga a la carta de crdito despus de su emisin. Todas las cotizaciones y giros debern establecer de manera explcita que los cobros sern cargados a la cuenta del comprador ya que este, por lo general, asume todos los gastos. Todos los trminos de venta debern estar claramente especificados ya que el pago se hace de acuerdo con el contenido de los documentos. Por ejemplo, "neto 30 das" debera especificarse como "neto 30 das despus de la aceptacin" o "neto 30 das de la fecha del conocimiento de embarque" para evitar confusin y demorar del pago. Adems, se debe especificar la moneda de pago como "US$xxx" si el pago es en dlares de los Estados Unidos. Los bancos internacionales pueden ofrecer sugerencias muy tiles. Un exportador, por lo general, no recibe el pago hasta que el banco que notifica o confirma recibe los fondos del banco emisor. Para acelerar la recepcin de los fondos, se pueden usar las transferencias electrnicas. Sin embargo, por un cargo adicional, el exportador podra recibir los fondos inmediatamente si descuenta la carta de crdito en el banco. Los exportadores deberan consultar con sus bancos internacionales sobre la poltica bancaria con respecto a las cartas de crdito. Cada carta de crdito documentaria debe contener la siguiente informacin:

Fecha de vencimiento (fecha lmite de embarque) Monto cubierto por ese crdito Nombre y direccin del comprador (solicitante) Nombre y direccin del vendedor (beneficiario) Instrucciones de reembolso

Adems, los documentos ms comunes requeridos en las cartas de crdito comercial son:

Factura comercial Factura de Aduanas Certificado de origen Gua de empaque Conocimiento de embarque sin restricciones Pliza o certificado de seguro Gua area

La tpica transaccin de la carta de crdito A continuacin se describe el proceso tpico cuando el pago se efecta por medio de una carta de crdito irrevocable que ha sido confirmada por un banco de Estados Unidos: 1. Despus de que el exportador y el cliente acuerdan los trminos de venta, el cliente hace gestiones con el banco para abrir una carta de crdito. Se podran presentar demoras si, por ejemplo, el comprador no tiene fondos suficientes. 2. El banco del comprador prepara una carta de crdito irrevocable, que incluye todas las instrucciones al vendedor con respecto al embarque. 3. El banco del comprador enva la carta de crdito irrevocable a un banco de Estados Unidos solicitando confirmacin. El exportador puede solicitar que un banco estadounidense especfico sea el banco que confirme, o el banco extranjero puede seleccionar uno de sus bancos corresponsales en los Estados Unidos. 4. El banco estadounidense prepara una carta de confirmacin para ser enviada al exportador junto con la carta de crdito irrevocable. 5. El exportador revisa cuidadosamente todas las condiciones de la carta de crdito. Se deber contactar al despachador de carga del exportador para asegurar que se pueda cumplir con la fecha de embarque. Si el exportador no puede cumplir con una o varias condiciones, se deber avisar al comprador inmediatamente. 6. El exportador gestiona con el despachador de carga la entrega de los bienes en el puerto o aeropuerto designado. 7. Cuando se cargan los bienes, el despachador completa los documentos necesarios. 8. El exportador (o despachador de carga) presenta al banco estadounidense los documentos que indican el total cumplimiento con los trminos establecidos en la carta de crdito. 9. El banco revisa los documentos. Si todo est en orden, los documentos son enviados por correo areo al banco del comprador para ser revisados y transmitidos al comprador. 10. El comprador (o el agente) recibe los documentos necesarios para reclamar los bienes. 11. Un giro, que podra acompaar la carta de crdito, es pagado por el banco del exportador en el momento especificado o puede ser descontado en una fecha anterior. Consejos para usar una carta de crdito Si se siguen los consejos que se describen a continuacin, para evitar demoras en los embarques y enmiendas a la carta de crdito, que consumen mucho tiempo y, adems, son costosas. Presente esta lista a su importador. 1. El exportador deber comparar cuidadosamente los trminos de la carta de crdito con los trminos contenidos en la cotizacin pro forma. Esto es de extrema importancia ya que los trminos deben ser cumplidos a cabalidad, o la carta de crdito podra quedar invlida, y el exportador podra no recibir su pago. Si existen discrepancias (incluyendo errores de ortografa), se debe notificar al cliente inmediatamente y se debe solicitar corregir el problema. Confirme que el monto del crdito es suficiente para cubrir todos los gastos que usted quiere que el banco reembolse (flete, seguro, costos de despacho, honorarios consulares, honorarios de inspeccin, etc.). Los bancos pagan nicamente el monto especificado en la carta de crdito, an si se han logrado documentar mayores gastos de embarque, seguro y otros. Asegrese de que la carta de crdito sea irrevocable y que sea confirmada por un banco estadounidense de primer orden. Estipule que el pago se debe efectuar a la presentacin de los documentos que confirman el crdito al banco estadounidense.

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Si su crdito establece montos separados para la mercadera y para los costos de embarque, asegrese de que se establezcan fondos suficientes para cada uno ya que los bancos no pueden permitir que los fondos para la mercadera se usen para gastos de embarque y viceversa. Asegrese de que su banco aparezca como beneficiario, con su nombre y direccin escritos correctamente. Asegrese de que su nombre correctamente escrito aparezca como "abridor" ya que el mismo nombre usualmente debe aparecer como el "comprador" y el "importador" en sus documentos de embarque. Exija solamente documentos que usted sabe que pueden ser suministrados por su banco y, si se requiere la presentacin de certificados de "anlisis" o de "inspeccin", especifique quin los debe emitir y por cuenta de quin. Si los bienes se pueden enviar en contenedores de embarque estndar, asegrese de especificar que son aceptables los "conocimientos de embarque de contenedor". Tambin se pueden evitar dificultades si las clusulas de la carta de crdito y de conocimiento de embarque especifican "carga y conteo del remitente" y "carga en cubierta o bajo cubierta a opcin del transportista". Si el embarque se va a transportar por barcaza, va a ser remolcado o cargado a bordo de buques LASH (descritos abajo), asegrese de especificar esto en la carta de crdito. Debera considerar consignar en la carta de crdito que los "conocimientos de embarque son aceptados como 'a bordo' cuando son emitidos por empresas navieras para recarga en un buque LASH". Si los conocimientos de embarque de "contratos de fletamento" (chrter party) son aceptables, esto debe estar especficamente consignado en la carta de crdito. Describa en ingls la mercadera pedida y en trminos tan especficos y amplios como sea posible. Si debe describir el tipo de cobertura de seguros requerida, asegrese de que ese tipo, tal como "todo riesgo", est disponible para el producto especfico que se est embarcando. Permita embarques y pagos parciales en su carta de crdito para evitar la posible necesidad de enmiendas caras y lentas a la carta de crdito si se diera algn faltante pequeo o si ocurriera algn dao en el muelle. Adems es recomendable especificar que cualquier declaracin de cantidad (galones, toneladas, etc.) es aproximada y no exacta. Establezca en el crdito que se permite el envo areo o por paquete postal, si fuera del caso. Si se requiere el envo por carga area, establezca en la carta de crdito que se requiere solamente una copia de la gua area que debe ser consignada directamente a usted o a su agente (las guas areas "a la orden de" estn prohibidas). Establezca en la carta de crdito que se requiere solamente una copia de la gua area que debe ser consignada directamente a usted o a su agente (las guas areas "a la orden de" estn prohibidas).

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Cobros
El cobro es el proceso por el cual el instrumento o documento acompaado por el giro se presenta a una entidad para su pago. El giro es el instrumento negociable, que contiene una orden de pago. Debe estar firmado por el vendedor y ser pagadero a la vista o dentro de un cierto plazo. Obtenidos por sus compradores extranjeros, los giros se usan para poder pagar las facturas que se le deben a usted, a la empresa de exportacin o a algn individuo. El tipo de cobro ms comnmente empleado es el cobro documentario, que se describe en el ttulo anterior "Formas de pago". Su banco local ofrece una variedad de productos de cobro. Estos productos le presentan a su organizacin una alternativa efectiva y eficiente en costos, en vez de manejar internamente la recoleccin. Para los cobros internacionales, los bancos ofrecen el uso de numerosos servicios, tales como apartados (lockboxes) e intercambio electrnico de datos (EDI, Electronic Data Interchange). Existen dos tipos principales de apartados: mayoristas y minoristas. El apartado mayorista est dirigido a organizaciones que reciben un volumen relativamente bajo de remesas de alto valor. La mayora del tiempo el banco asignar un cajero especfico a un grupo particular de clientes para que tenga conocimiento pleno sobre las necesidades y requisitos especiales de esos clientes. El servicio de apartado minorista es creado para aquellas organizaciones que reciben un alto volumen de remesas de bajo valor acompaadas por un documento escaneable. El servicio de apartado minorista reduce los costos locales de procesamiento y las transacciones reciben un nmero nico de identificacin, con lo cual se establece un registro de auditora de los cheques depositados. El intercambio electrnico de datos (EDI), intercambio computarizado de informacin en un formato estndar, se est convirtiendo rpidamente en algo vital para un negocio exitoso. Los clientes del banco pueden iniciar los pagos o cobros electrnicos acompaados de la informacin completa sobre facturacin y embarque necesaria para que el proveedor efecte el pago. El uso de EDI puede brindar a usted una alternativa ms eficaz y eficiente en costo para manejar los pagos entrantes. Estas ventajas incluyen una respuesta rpida a los socios comerciales que estn usando EDI, mayor exactitud en el pronstico de flujos de caja, mejor control sobre los

pagos y recibos esperados, menos procesamiento interno y menores costos de transaccin, reduccin en el tiempo y costo de la cobranza, seguimiento y actualizacin de cuentas pendientes, notificacin de pagos o cobros entrantes y actualizacin completamente automatizada de su sistema de cuentas por cobrar. Para determinar el mejor tipo de cobros para su empresa, o para obtener informacin ms detallada sobre los diferentes servicios disponibles, comunquese con el departamento internacional de su banco local.

Cotizacin Internacional
Una cotizacin es normalmente el primer paso para realizar una exportacin. Se trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador (o un representante de la entidad extranjera) o una etapa de comercializacin proactiva. Visita tambin:Mercadotecnia para Exportacin. Si la cotizacin es enviada a una compaa extranjera que no est tan familiarizada con la compaa o con los productos, la descripcin debe ser demasiado especfica y detallada, ms si el comprador es nacional. Durante el desarrollo de la descripcin hay otros puntos que debes incluir como:

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El nombre del vendedor y la direccin El nombre del comprador potencial y la direccin Referencias del comprador Precios de los productos: por unidad y por mayoreo Peso y dimensin de los productos cotizados Descuentos, si es aplicable Polticas de venta o Incoterms usados Trminos de pago Validacin de la cotizacin Fecha estimada de cuando se exporte el producto Fecha estimada de cuando llegue el producto Cuando cotizas un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias opciones. Los Incoterms son muy efectivos cuando se presentan opciones de precios al comprador. Para algunas compaas extranjeras grandes, es ms conveniente y ms rentable negociar sus propios fletes y organizar sus envos, as que ellos prefieren elIncoterm EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el vendedor organice todo el movimiento.
En este artculo, trataremos el tema de como fijar precios para exportacin. El precio para exportar productos es muy distinto al precio del mercado interno. Veremos consideraciones especiales para establecer un precio correcto al exportar productos, como parte de los requisitos para exportar. Fijar Precios de Exportacin parte 1 Esta primera parte veremos el aspecto de como fijar precios para exportacin. En la segunda parte veremos el tema de cotizaciones para exportacin. En la tercera parte se darn consejos para fijar precios en exportaciones. como fijar precios exportacion Fijacin de precios de exportacin Como Exportar? Los precios de exportacin y los precios internos son diferentes: diferentes condiciones del mercado en el extranjero, los costos, diferentes formatos y diferentes monedas, y todos afectan el precio que cobra a sus clientes por sus productos o servicios. Los precios para cualquier mercado requieren una comprensin de los costos relativos,la demanda, y la competencia de ese mercado.

Los contactos que tenga en el extranjero querrn saber tus precios, por lo que es esencial contar con su precio determinado antes de acercarse a un mercado extranjero. El costo total de la exportacin Antes de determinar los precios que se deberan estar cobrando por sus productos o servicios, se debe tener claro el costo total de exportacion de ese producto o servicio que su negocio est teniendo. El desarrollo de sus mercados de exportacin puede involucrar una serie de costos que no se aplican a las ventas internas. Estos son los gastos generales para la exportacin que no son especificados en el contrato individual o de la expedicin. Pueden ser considerados los 'costos fijos' de la exportacin. Cunto se recupera de estos costos por unidad o por pedido o contrato depende de ti, pero estos costos deben considerarse antes de empezar a aadir los gastos de envo, impuestos, costos, etc., y puede incluir: Investigacin en los mercados internacionales Viajes a mercados extranjeros Comunicaciones Internacionale La produccin de la literatura de las exportaciones (incluidas las traducciones) Las modificaciones de su producto o servicio Empaquetado y etiquetado (productos) La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo de seguros El cumplimiento de las normas extranjeras Cheques de crdito Las cargas de financiamiento de la exportacin Los costos de promocin Diferentes precios para distintos mercados Calcular cada uno de los precios por separado para sus mercados de exportacin es importante porque: Para productos, distribuidores, mayoristas y minoristas son a menudo diferentes los precios dependiendo de cada mercado o industria, lo que afectar el precio final de sus productos. Recuerde que debe incluir preguntas acerca de estos costos considerando un margen, al momento en que usted est haciendo su investigacin de mercado inicial. Sus competidores y la forma en que los precios de sus productos o servicios, sern probablemente diferente en los diferentes mercados, y usted tiene que tener esto en cuenta al fijar sus precios. El precio que los usuarios finales estn dispuestos a pagar por sus productos o servicios que no ser el mismo en todos los mercados de todo el mundo. Los cambios de precios Los exportadores necesitan ajustar los precios por muchas razones, incluidos los aumentos en el costo de produccin tales como materias primas, las fluctuaciones monetarias y los aumentos inflacionarios. Pero a los clientes no les gustan las sorpresas y aunque los aumentos de precios son parte de hacer negocios, es prudente dar aviso tanto como sea posible.

Usted tendr que avisar a sus clientes o socios cuando sus precios en el mercado cambien, y el por qu. Tambin tendr que dar tiempo suficiente a los compradores para poder informar sobre los cambios de precios a sus clientes. Impacto de condiciones de crdito Como exportador se le puede pedir que ofrezca condiciones de crdito. O usted puede descubrir que necesita terminos de crdito para coincidir con sus competidores de mercado. La ampliacin de las condiciones de crdito tendr un impacto en el costo real de su empresa porque el flujo de efectivo es crtico para cualquier negocio. Si usted decide ofrecer condiciones de crdito tendr que estimar el costo del tiempo que se tarda en recibir el pago al final del perodo de crdito e incluir este costo en el precio. No siempre todo es sobre el precio Aunque algunos productos se venden exclusivamente en funcin del precio, muchos exportadores pueden encontrar que el precio no es el nico factor que afecta su xito en la captacin de nuevos clientes. Las condiciones de crdito, la velocidad de entrega y la fiabilidad, el servicio al cliente y garanta, la atencin post-venta y la calidad de su producto o servicio son tambien importantes para obtener y mantener negocios internacionales. (Seccin recomendada: Gua para Exportar) Los precios de los productos Aunque la mayora de las empresas dedicadas a exportar productos, invierten el tiempo necesario para obtener un conocimiento profundo de los clculos de precios para su negocio nacional, muchos de ellos no ponen la misma cantidad de esfuerzo cuando se trata de sus mercados de exportacin. Desafortunadamente, esto puede tener un efecto de flujo de la competitividad y la rentabilidad del negocio. Aunque algunos exportadores simplemente cobran su precio interno, sin pensar ms all, los que tienen xito en el largo plazo casi siempre han invertido el tiempo necesario para obtener su derecho de fijacin de precios de exportacin. Costos al establecer los precios de exportacin Independientemente de quin organiza y paga los fletes y gastos tales como los derechos de importacin, usted debe saber los costos de su producto atrae a travs de la cadena de suministro. Si no conoce estos costos, no podr entender completamente donde se ajusta su producto en el mercado y por lo tanto no podr comparar sus precios con los de sus competidores. Algunos ejemplos de los costos en la cadena de suministro incluye: Gastos de envo de la fbrica al puerto de partida Seguros de las mercancas (manejadas por aire o por mar) Derechos e impuestos de importacin Despacho aduanero / brokers con cargo Transporte terrestre desde el puerto de entrada al almacn del cliente Las tasas de almacenaje Carga de honorarios fraccionada, aplicada en caso de depsito de un tercero

Margen de la comisin del agente de importacin

Como hacer una cotizacin para Exportacin prte2

En la primera parte vimos la fijacin de precios para exportacin. En esta la segunda parte veremos el tema de cotizacion para exportacin. En la tercera parte se darn consejos para cotizacion de exportacin.

Cotizaciones de la exportacion de los productos

La forma de cotizar los precios de los productos en el comercio internacional es diferente a las ventas internas. Para asegurarse de que tanto el comprador y el vendedor tienen claro quin pagar por cada uno de los costos, y donde sera la transferencia de propiedad del vendedor al comprador, los exportadores utilizan los trminos conocidos como incoterms.

Incoterms
Algunos Incoterms comunes que usted puede haber odo citar son por ejemplo: incoterm FOB e incoterm CIF. Es muy importante que los exportadores entiendan claramente los detalles de cada Incoterm, como pueden utilizarlos y la responsabilidad que trae consigo su uso para cada una de las partes. Un error comn, que puede llevar a confusin, es no incluir un lugar especfico despus de nombrar al Incoterm. Si est utilizando FOB y el envo de Veracruz, Mxico, la forma correcta de comunicar esto es: FOB Veracruz. No incluir un lugar especfico significa que el comprador no sabe a dnde tiene que organizar y pagar el flete. Cada Incoterm se debe utilizar dependiendo de las necesidades tanto del comprador como del vendedor. Aunque no existe una regla sobre cul Incoterm se debe utilizar para determinados pases o industrias, es ms probable que los compradores tengan una fuerte preferencia por la forma en que compran en el extranjero. Algunos Incoterms resultan tener un menor esfuerzo para el cliente, es decir, requieren ms trmites que deben realizarse desde el lado de los exportadores. Esto puede ser una oferta al cliente, un buen servicio, el cual su empresa esta ofreciendo para tener ms vendedores entregando sus bienes en las puertas de sus compradores.

Listas de precios y cotizaciones de exportacion por escrito

Algunos consejos para preparar una lista de precios de exportacin son:

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Mencionar que moneda se utilizara. Algunos compradores pueden asumir que '$' por s sola nicamente significa dlares de EE.UU. El IVA no debe ser incluido para las ventas de exportacin. Asegrese de que cualquier mencin de "IVA incluido" se elimine si se utiliza la lista de los precios internos como una plantilla, ya que esto puede confundir a los compradores Aunque utilice Incoterms, cuando se les cita se recomienda incluir detalles claros sobre lo que el precio incluye, ya que algunos compradores pueden tener un entendimiento incorrecto de los trminos utilizados. Asi que debe incluir en sus listas de precios y contratos una explicacion que incluya la validez de los precios Incluye las cantidades mnimas de pedido o la cantidad en que se basa la fijacin de precios Cita los cdigos de artculo de manera que sea ms fcil para los compradores hacer un pedido y no haya tantas confusiones. Muestra claramente el nombre de la empresa, direccin y datos de contacto para hacer un pedido o consulta

Diferentes mtodos para calcular los precios de los productos

Si bien hay muchas maneras diferentes para el clculo de los precios de como exportar, los mtodos enumerados a continuacin son algunos de los ms comunes. Cost Plus y Top Down Cost Plus y Top Down, son dos de los mejores mtodos de costeo para calcular su precio de exportacin, pero lo mejor es utilizarlos de forma paralela, hacer dos clculos separados y luego comparar uno contra el otro para lograr un resultado finamente equilibrado. Esto es lo que debes hacer:

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Para Cost Plus : se trabaja hacia el exterior de su ex-factory de precios al cliente final. Top Down : se trabaja desde el precio final ideal para el cliente hacia usted. La razn por la cual es mejor usar estos dos mtodos en paralelo es que utilizando un solo mtodo se pueden tener muchos puntos dbiles. Por ejemplo, utilizar solo el mtodo del coste incrementado puede resultar un precio que es demasiado alto, lo que significa que usted no tendr muchos clientes.

Y, si usted vende a un precio que a los clientes les gustara calculado mediante el mtodo de Top Down, puede terminar perdiendo dinero en cada pedido. Por lo tanto, el clculo de su precio de venta final entre Cost Plus y Top Down es un acto de equilibrio que todos los vendedores deben enfrentar.

Los mejores consejos sobre el precio de exportacin para los productos

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Establece un precio que refleje tu marca y promocin, pero ten en cuenta que una marca desconocida no puede ser capaz de cobrar los mismos precios que los competidores de renombre, en particular los del mercado. Antes de empezar a cotizar los precios a sus clientes, asegrese de tomar en cuenta los costos de promocin asociados al respaldo de sus productos en el mercado. Se puede crear un problema para usted si cita un precio bajo al principio para conseguir clientes, y suponer que ellos entendern que sus precios naturalmente subirn con el tiempo. Los compradores tienden a esperar exactamente lo contrario: es decir, que esperan obtener una reduccin de precio para recompensarles por los negocios en curso, sobre todo si sus pedidos aumentan de tamao y volumen. Es importante que usted conozca sus mrgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tiene esta informacin a la mano no ser capaz de tomar una decisin acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento. Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente reflexione sobre el efecto que tendr en su lnea de fondo. El exportador sabio aprende de los INCOTERMS para estar al da en todo lo relacionado al comercio internacional. Tanto usted como sus clientes deben saber quin paga qu, y debe estar absolutamente claro en qu punto exacto se hace la transferencia de la propiedad de los bienes de usted a su cliente. Si usted tiene un sitio web y vende con xito en lnea, usted necesita tener cuidado de no socavar, en los mercados de los proveedores o en el mercado de los distribuidores. Y un ltimo consejo. Sabemos que los costos de envo pueden cambiar rpidamente, y los tipos de cambio puede fluctuar de manera alarmante. Ambos afectan sus costos finales, as que asegrese de revisar peridicamente sus precios.

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El precio de los servicios

Una exportacin de servicios es una actividad donde hay un alto grado de intervencin humana en el desarrollo y la entrega de esa actividad. Lo que se proporciona tiende a ser menos tangible (que los productos) y hay ms variabilidad en la calidad. Consideraciones que los precios pueden incluir:

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Los costos especficos asociados con los servicios - Retencin de impuestos, visas, vuelos, el establecimiento de una presencia (local o virtual), alojamiento, transporte, visitas de pre-venta, fletes, seguros, salarios, traduccin, la moneda / los tipos de cambio. Negocios y prcticas culturales especficas para el pas, por ejemplo. precio fijo o negociable, el esfuerzo necesario para la pre-venta. La competencia en el mercado - las compaas locales e internacionales. La facilidad de entrar en los mercados - las barreras locales, regulaciones, idioma, etc La madurez de su industria en el mercado objetivo - la frontera o un establecido. Oferta de servicios nica - posibilidad de cobrar precios ms elevados, la percepcin que desea crear la oferta de servicios. Contabilidad de costos despus de la venta. Cobertura de los gastos relacionados con cumplir las normas internacionales aplicables. Los costos de oportunidad - el impacto en las empresas nacionales, los compromisos existentes, contratacin de personal local adicional.
Parte 3

En este artculo, ofreceremos consejos para fijar precios a la exportacin en cotizaciones . Es importante leer este aspecto final, a fin de definir un precio en que los exportadores obtengan las utilidades esperadas, y como parte de los requisitos para exportar necesarios.

Consejos de Precios para Exportacin

En la primera parte vimos como fijar precios a la exportacin. En esta la segunda parte analizamos como hacer una cotizacin para exportacin. En la tercera parte se darn consejos para fijar precios para exportar.

Consejo 1. Defina el modelo de valoracin de servicios:

Existen varios modelos para valorar el precio adecuado de como exportar: 1. Cost Plus Cost Plus precios requiere un conocimiento preciso de sus costos totales para la prestacin del servicio en el mercado objetivo y asegurar el xito de ventas. Una vez que el costo se decidi, a continuacin, se aade un margen para reflejar un precio que sea compatible con su posicin en el mercado percibe. Es importante que usted tenga una comprensin del margen promedio de su industria en el mercado de exportacin. Para calcular cost plus:

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necesitas una buena comprensin de los costos, mrgenes y gastos en el extranjero saber que no puedes ser competitivo en algunos mercados (bajo o demasiado caro-). Usted puede ser capaz de reducir el precio o igualar el precio de un competidor si los recursos locales son ms baratos que en su pas. Calcule el precio final para encontrar un equilibrio entre la asequibilidad para los clientes y sus ganancias. 2. Precios competitivos Precios competitivos puede ser bueno para el acceso al mercado, sobre todo si los nuevos servicios pueden ser liberados poco despus de entrar al mercado con beneficios y caractersticas demostrables. Precios competitivos es aceptable si se puede dar a luz en una estructura de costes similar a otros en el mercado, de lo contrario puede experimentar compresin de mrgenes. Precios competitivos puede hacer un precio especial difcil en el futuro, ya que a menudo indica una "relacin calidad-precio" o "asequible" posicin en el mercado.

Las aportaciones de la investigacin de mercado, anlisis de la competencia, las discusiones con los representantes y clientes sobre la competitividad y el posicionamiento de sus servicios aumentar su comprensin del punto de fijacin de precios competitivos de su servicio. 3. Un precio especial Un precio especial se desarrolla en torno a una estrategia de lo que el mercado puede soportar. Esta es una buena estrategia de exportacin, no slo porque es ms rentable, sino que tambin proporciona un mayor margen para cubrir los aumentos de costos, y tambin puede permitirle mantener un precio en una moneda extranjera, absorbiendo los impactos negativos de los cambios en los tipos de cambio. Esto le permitir establecer una marca premium en el mercado y le permite reducir los precios a los clientes leales, sin daar su beneficio. No es el valor percibido de los servicios innovadores y envasados de forma exclusiva. Si usted puede cobrar precios ms elevados por sus servicios, puede conocer a las amenazas competitivas en el tiempo. 4. Precios Beachhead Los precios Beachhead significan una excelente relacin calidad-precio. Precios Beachhead puede reducir el tiempo para obtener la entrada al mercado, mientras que sacrificar los mrgenes de los primeros. El proceso debe ser estrictamente controlado para que sus representantes y socios entiendan que el xito del mercado traer futuros aumentos de precios para cubrir los mrgenes perdidos y lograr posicionamiento en el mercado que le corresponde. Se trata de una estrategia de precios til para sus representantes y socios, ya que les permitir tener acceso a los canales de distribucin en el lanzamiento de su servicio en el mercado de exportacin. Se recomienda el uso de esta estrategia con precaucin. De manera que aumente la presencia de su empresa en un mercado de exportacin madura, puede revisar las estrategias de fijacin de precios para servicios nuevos y existentes.

Consejo 2. Hacer un anlisis ms profundo del precio y el negocio

1. Establece un precio que refleje su marca y promocin, pero ten en cuenta que una marca desconocida desu pas no puede ser capaz de cobrar los mismos precios que los competidores de renombre, en particular los del mercado. 2. Antes de empezar a cotizar los precios a sus clientes, asegrese de tomar en cuenta los costos de promocin asociados al respaldo de sus servicios en el mercado. 3. Se puede crear un problema para usted si da al principio un precio bajo con el fin de conseguir clientes y suponer que ellos entendern que sus precios naturalmente aumentarn con el tiempo. Los compradores tienden a esperar exactamente lo contrario: es decir, que esperan obtener una reduccin de precio para recompensarles por los negocios en curso, sobre todo si la cantidad de negocios que le den aumentar de tamao. 4. Es importante que usted conozca sus mrgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tiene esta informacin a la mano no ser capaz de tomar una decisin acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento. 5. Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente, reflexionar sobre el efecto que tendr en su lnea de fondo.

Consejo 3. Evaluar la moneda a utilizar en el precio

Los tipos de cambio puede ser un tema complicado y difcil para los exportadores.Debe discutir los temas de los tipos de cambio con su banco o asesor financiero y asegurarse de que usted entiende exactamente todo en lo que est involucrado. Opciones para enfrentar el riesgo de tipo de cambio Las opciones para manejar su riesgo de tipo de cambio deben ser discutidas con su banco. Si no est seguro de hablar de los tipos de cambio, se puede investigar ms en lnea antes de acercarse a su banco. Aqu est una descripcin rpida de algunas de las opciones ms comunes disponibles para la gestin del riesgo de tipo de cambio: Contratos de cambio Los contratos de cambio son una opcin de bajo riesgo, tanto para el comprador y el vendedor, a pesar de que hay costos involucrados para el vendedor. Tambin conocido como de cobertura, esta opcin encaja en el tipo de cambio con su banco. El precio de estos contratos se determina por la diferencia en las tasas de inters entre los pases. Una vez que la tasa se inmoviliza por un contrato a plazo, usted recibir la cantidad acordada de su moneda, independientemente de lo que el tipo de cambio es en el da. Nota : Tambin hay riesgos si su pago no llega en el da previsto, ya que no tendr la moneda extranjera para cerrar el contrato. En este caso, se requiere la renegociacin de un contrato. Usted debe hablar con su banco acerca de las opciones que se pueda sugerir en base a sus circunstancias.