You are on page 1of 25

1.

PRIMERA PARTE: INFORMACION DE LA EMPRESA

DATOS IDENTIFICATORIOS

MUNDO MAIPU Es una empresa de servicios que se decida a la venta de automviles cero Km y usados con el carcter de concesionario oficial de las marcas Volskwagen, Chevrloet, Ford, Audi y Chery. Mundo Maipu es un grupo empresario que cuenta con 5 empresas: Maipu automotores S.A.; Maipu S.A.; Automotores Maipu S.A.; Maipu exclusivos S.A. y Automa S.A. Es considerada como la mayor concesionaria en la provincia de crdoba con un stock permanente de de 1500 automviles y con ms de 600 empleados. El grupo de concesionarios est integrado por: MAIPU FORD MAIPU VOLKSWAGEN MAIPU CHEVROLET AUDI - MAIPU EXCLUSIVOS CHERY - AUTOMA MUNDO USADOS

HISTORIA DE LA EMPRESA Maip se inicia en 1978 en una playa de estacionamientos del Barrio Maipu comercializando vehculos usados. En ese mismo ao la firma logro ser la primer concesionaria oficial Datsun-Nissan y cuatro aos ms tarde se convierte en concesionario oficial de Volskvagen incorpora en 1990 a la marca Ford, incrementando la variedad de modelos y el volumen de unidades. Audi en 1997 y Chevrolet en el 2002. En 2004 nace Mundo Maip, un nuevo modelo de negocios en la venta de autos y en la prestacin de servicios ofreciendo todo lo que necesita el cliente; y en 2006 se inaugura el centro de repuestos y servicios nico en Sudamrica que ofrece repuestos y service oficial. Con ms de 30 aos de trayectoria tiene un liderazgo indiscutido en la provincia de cordoba, Maip es un concesionario multimarca que cuenta hoy con modernos y amplios salones de las distintas marcas que ofrecen y mltiples servicios ubicados en la zona norte de la ciudad de Crdoba. De esta manera sus clientes encuentran en un mismo lugar la mayor disponibilidad de marcas y servicios automotrices del interior del pas.

ASPECTOS ESTRUCTURALES

Se trata de una organizacin grande, con una estructura en comit combinada con una estructura lineal y por departamentalizacin, donde cada uno est a cargo de una funcin especfica. Cuenta con dos direcciones: comercial y administrativa, las cuales a su vez estn a cargo de diversas gerencias y reas. Se la separa en tres equipos: comercial, post-venta y administracin, las cuales abarcan, la direccin comercial y las reas a cargo; la gerencia de postventa y reas a cargo y la direccin administrativa y gerencias y reas a cargo respectivamente.

(VER ANEXO) VALORES - Buena Gente. - Equipos Comprometidos. - Excelencia. - Liderazgo en la trayectoria. - Innovacin.

POLITICAS Hoy Mundo Maip mantiene su liderazgo mediante una poltica de excelencia para con sus clientes y proveedores, acompaada de una premisa que no deja de dar grandes resultados: trabajar con pasin, buscando cambiar el presente mirando hacia el futuro.

ESTRATEGIAS

Estrategia corporativa: Diversificacin Relacionada Mundo Maip sigue una estrategia comercial de crecimiento sustentable, abarcando las diversas reas de negocios para ofrecer la mejor atencin, la ms amplia gama de servicios y la mayor disponibilidad de marcas automotrices. Combina la diferenciacin en los servicios que presta gracias a la variedad de negocios que abarca y un manejo de grandes volmenes de unidades debido a la envergadura del negocio. Su estrategia incluye la reinversin permanente en el negocio, inversiones en publicidad y comunicaciones y el trabajo constante.

Invierte en nuevos negocios, como call center y nuevas sucursales incorporando nuevas gamas como Audi o Maip usados. Se encuentra en permanente innovacin tanto en comunicaciones como en las unidades de negocios. Estrategia de Negocios: Calidad y respuesta al Cliente Mundo Maip busca identificarse en el mercado como aquella concesionaria de renombre en la que el cliente piense al momento de comprar su automvil, busca posicionarse como un proveedor de confianza, que brinda la mejor atencin al cliente con una oferta variada de marcas y servicios. Para ello sigue estndares de calidad, no solo impuestos por las diferentes fbricas automotrices sino tambin creados por Mundo Maip (MIS Maip ndice de satisfaccin). Este evala no solo la experiencia de compra sino tambin en los servicios post-venta, para ello realiza el seguimiento mensualmente en las diversas reas, el control y estadsticas para evaluarlo e informarlo, como tambin lleva delante diversos programas para promover y mejorar la calidad del servicio. Estrategias funcionales: RRHH: Seleccionar personal honesto e integro con ciertas competencias tcnicas para el desarrollo del trabajo y con las energas necesarias para lograr el desarrollo continuo y arribar cada vez a mejores resultados. Lograr compromiso y confianza en las relaciones Para ello realiza una seleccin minuciosa para adquirir personal comprometido y con capacidades para la atencin y resolucin de problemas, el trabajo en equipo y el logro de objetivos.

Lleva adelante la comunicacin permanente con los clientes internos, para la motivacin y colaboracin continua y adems para la contribucin de nuevas ideas y mejoras en la calidad de los servicios prestados. Realiza diversas reuniones para compartir los objetivos y estrategias a llevar adelante y poner al tanto a todos los empleados sobre las acciones a llevar cabo. Realiza capacitaciones anuales necesarias para la enseanza de las competencias tcnicas y diversos aspectos del negocio.

Marketing: Inversiones contantes en comunicaciones y publicidad Anualmente publica ms de 3.280 avisos grficos, 28.800 segundos de pauta radial y televisiva y realiza ms de 50 eventos, como presentaciones y lanzamientos de productos, participacin en ferias y exposiciones, acciones dirigidas y eventos deportivos.

Calidad y procesos: Guiar y dar respuesta a los deseos del cliente y lograr con agilidad y rapidez el cumplimiento de los mismos. Para ello lleva adelante la evaluacin constante de los procesos de comunicacin para lograr prontitud y exactitud, efecta estudios contantes para la mejorar la calidad de los servicios que presta y cuenta con personal especializado en cada aspecto que hacen a la venta y adquisicin del vehculo como al mantenimiento y reparacin. Tecnologa

Ser los primeros en incorporar las innovaciones tecnolgicas para el contacto con el cliente. La utilizacin y el desarrollo de las ltimas tecnologas permiten el acercamiento con el cliente. Mundo Maip es el primer concesionario que cuenta con este tipo de desarrollos.

2. TERCERA PARTE: ANALISIS EXTERNO Y ANALISIS INTERNO

IDENTIFICACION DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO A. ANLISIS DEL ENTORNO VARIABLES POLTICAS

Plan estratgico industrial 2020 Lanzado por la secretara de planeamiento estratgico de la nacin donde se proyectan 1.600.000 de patentamientos, lo que representa un crecimiento promedio de 6% anual para los prximos nueve aos para el sector automotriz. Para lograr los objetivos los concesionarios deben duplicar los 8,5 millones de metros cuadrados que hoy tiene la estructura de concesionarios. El principal objetivo de este plan es consolidar el mercado interno a partir de lograr una Industria fuerte con una cadena de valor cada vez ms nacional, integrada, moderna y equilibrada.

VARIABLES ECONMICAS Actividad industrial:

Con los datos obtenidos sobre la evolucin de ventas del sector se afirma que el sector actualmente se encuentra en un amesetamiento, no se volver a crecer como el ao anterior pero se proyecta que va a crecer a tasas moderadas, un cierto porcentaje mayor que el PBI, siempre y cuando la distribucin sea equitativa.

A partir del 2003 (punto inicial del actual ciclo de crecimiento

del sector) el nmero de concesionarios aument en 753 que invirtieron US$ 5350 millones en infraestructura edilicia, se increment la mano de obra de 18.000 a 60.000 puestos directos y la inversin en capacitar recursos humanos ascendi a US$ 30 mil millones anuales. Lo que denota el crecimiento de la competencia en la actividad, mayores inversiones en un sector que se encontraba en crecimiento y una tendencia hacia la concentracin.

El mercado de moto vehculos en Argentina tuvo en los ltimos

ocho aos un crecimiento exponencial cuantitativo y cualitativo que permiti pasar en 2003 de 33.030 unidades vendidas a 2011 con 716.207. Si bien en lo que va del ao el sector sufre una cada del 7% las proyecciones a futuro son muy prometedoras por la implementacin de polticas oficiales para generar mayor integracin de partes nacionales que sustituyan importaciones lo que ue permite visualizar un horizonte con un mercado de ms de tres millones de motos para los prximos cuatro aos.

En cuanto a vehculos usados el mercado sigue en baja,

segn informacin de la Cmara del Comercio Automotor (CCA) en el

primer semestre se vendieron 2,62 % vehculos menos que igual periodo del 2011. 846.930 unidades para el 2012 y 869.758 unidades para el 2011. En junio la venta lleg a las 140.208 unidades, una baja del 9,58% con respecto a igual mes de 2011 (155.070 unidades).

En cuanto a los vehculos de alta gama, est sujeto a

restricciones en la oferta por la necesidad de los importadores de lograr igual cuota de exportaciones para ingresar los vehculos al pas, lo que produjo al inicio del ao una cada en el nivel de patentamiento (37,2% en el primer trimestre del ao comparado con el mismo periodo de 2011). Si bien la demanda, favorecida por el cepo al dlar y las necesidades de inversin y ahorro no ha cesado, queda sujeta a la disponibilidad y tiempo de entrega de los productos debido a las trabas a las importaciones.

Debido a estas restricciones y con motivo de impulsar las

ventas las concesionarias que venden autos importados pesificaron los precios y hasta en algunos casos se ofrecen planes de financiacin en pesos o cuotas fijas con cheques y tambin importantes descuentos para quienes abonan en dlares por la brecha entre el dlar oficial y el del mercado paralelo logrando impulsar en junio del 2012 las ventas del sector.

Poder adquisitivo

Los asalariados argentinos tiene el mejor salario de la regin y

para el 2012 han mejorado su poder adquisitivo (ingreso promedio, medido en trminos de poder adquisitivo, de U$S 1730). Dicha mejora redujo la brecha entre los salarios y el valor de los autos cero KM, reducindose la cantidad de salarios necesarios para obtenerlo de 14,5 salarios en 2003 a

7,5 en 2012. El hecho es que en los ltimos aos las remuneraciones se expandieron a una tasa del 25% mientras que los autos lo hicieron al 12%. Dlar:

El cepo al dlar ha provocado el abocamiento a la compra de

automviles cero km para conservar el poder adquisitivo, lo que produjo un incremento en la actividad y proyecciones de que continuar en aumento. Evolucin del PBI:

Este ao el PBI en el primer trimestre creci 4,8% en comparacin con el mismo periodo de 2011,

Tomando el total acumulado en el primer trimestre de 2012, el nivel de patentamientos aument a 252.887 unidades lo que refleja un incremento del 12% frente lo que fue el primer trimestre del 2011.
Si comparamos el nivel de crecimiento del PBI con el nivel de crecimiento de la industria, hablamos de un sector en crecimiento.

VARIABLES SOCIOCULTURALES Para analizar el comportamiento consumidor, se deben evaluar los distintos aspectos que se toman en cuenta a la hora de decidir la compra de un automvil, entre otros, los distintos usos que se le dan, tanto actuales como potenciales o futuros, imagen social que representa tener un automvil, que aspectos culturales intervienen en la compra. A continuacin se detallan los principales:

Inversin: A la hora de comprar, se puede optar por la modalidad de Planes Autoahorro, en el cual, con un costo de financiacin muy bajo, se puede adjudicar un automvil despus de cumplir el pago de las cuotas correspondientes o haber sido sorteado. Estos planes son elegidos por aquellos consumidores que no disponen de la suma total de contado, pero que disponen de un saldo mensual fijo para invertir y optan por estos planes. Consumo / Ahorro: En las ltimos aos, el comportamiento del consumidor a la hora de ahorrar, se modifico sustancialmente en los diferentes estratos sociales, y optaron como forma de ahorro para ganarle a la inflacin: el consumo en sus diferentes formas; para el caso de las concesionarias, se vio favorecida primero porque los valores de las unidades adquiridas se actualizan al ritmo de la inflacin, y comparativamente se convierte en una alternativa ms que aceptable de ahorro; debido al encarecimiento del ahorro en ladrillos como consecuencia del cepo cambiario y a que resulta poco atractiva la alternativa del plazo fijo por las tasas de inters, que son significativamente inferior a la inflacin real. Modalidades de pago y financiacin: La modalidad del pago de las compras en cuotas va

creciendo, uno de cada cuatro argentinos utiliza esta opcin y crece en los sectores de ingresos ms bajos. Los artculos del hogar (29 por ciento de los consultados) son los bienes que ms se compran en cuotas, a los que le siguen la ropa y, en menor medida, automviles, prstamos de vivienda y viajes. Las muchas opciones de pago y financiacin, son objeto de disputa entre las distintas concesionarias, coordinar acuerdos y promociones con las automotrices, es vital, para acaparar al consumidor que est buscando una modalidad de pago que se adapte a su situacin financiera.

Transporte y movilidad: El transporte y la movilidad urbana son indicadores que hacen

a la calidad de vida en la ciudad. En la Ciudad de Crdoba, se cuenta con lneas de colectivos urbanas e interurbanas adems de servicio de taxis y remises. En los ltimos aos la ciudad ha crecido en habitantes y superficie, las lneas urbanas no siempre logran cubrir las extensiones de la ciudad y no cuentan con suficientes unidades para prestar el servicio de forma eficiente. La concentracin de actividades en el rea cntrica genera la movilizacin de la ciudadana en horarios laborales. En cuanto al acceso a la ciudad, a pesar de las obras de infraestructura realizadas, en horarios picos existe un colapso en las vas de acceso, por ello se evalan los distintos tipos de vehculos a utilizar. Status social: Poseer un vehculo de determinada marca y segmento,

generalmente, es un smbolo que representa a qu sector o clase social pertenece su dueo, por ello es que determinados concesionarios brindan distintos servicios segn el sector consumidor al que est dirigido, por ejemplo, la recepcin del concesionario BMW o Mercedez Benz, distan mucho de las instalaciones de Fiat o Renault.

VARIABLES TECNOLOGICAS La aplicacin de la tecnologa en el sector toma cada vez ms importancia, fundamentalmente en lo que respecta a la gestin de ventas y post ventas

electrnica. Un sitio web administrado del modo correcto es un local abierto las 24 horas en todo el mundo y los costos son mnimos comparado con los beneficios. Las concesionarias que logran integrar su software de gestin con su sitio web logran tambin una estrecha relacin con sus clientes potenciales. Algunos beneficios concretos: Una base de datos central de clientes y vehculos Reportes individualizados y consolidados abarcando todos los Inventario de repuestos individualizado y consolidado Informacin contable y financiera individualizada y consolidada, de Transferencias de repuestos y vehculos entre sucursales Plan de cuentas compartido Lmite de crdito de clientes compartido entre todas las sucursales

departamentos y sucursales

todas las sucursales

Todos los esfuerzos en los que respecta a innovacin tecnolgica en este rubro estn puestos en el logro de una mayor comunicacin y accesibilidad para el cliente. Con la utilizacin de redes sociales, buscadores, e-mail marketing las distancias se acortan, y los competidores tambin. El uso de estas tecnologas favorece a concesionarias pequeas que de otra manera podran no ser competitivas. Esto enfatiza la importancia de ofrecer cada vez ms servicios aprovechando la tecnologa, para no quedar rezagados.

VARIABLES ECOLOGICAS No son relevantes para el anlisis del sector en estudio

VARIABLES LEGALES Ley de Defensa del Consumidor (N24240): Hace referencia a la falta de cumplimiento en la entrega de la

unidad adquirida, y establece que la falta de entrega en el plazo establecido trae como consecuencia responsabilidades y sanciones para el vendedor y/o para el fabricante. En el momento de cerrar la compra, es importante que est determinada la fecha en la que se entregar el vehculo, la que puede ser exacta o estimativa. La fecha exacta es cuando se especifica el da, mes y ao en el que se otorgar la unidad. En el caso que sea estimativa se debe aclarar los parmetros que se tomarn para determinarlo, por ejemplo, a principios de un mes y ao determinados. Es por ello que, ante el incumplimiento por parte del vendedor, la intimacin a la entrega conviene hacerla por escrito y si la respuesta no satisfactoria para el comprador o ante el silencio se podr reclamar ante la Direccin de Defensa del Consumidor y/o judicialmente. Si el reclamo es presentado ante la Autoridad de Defensa del Consumidor se podr reclamar la entrega inmediata del vehculo ms los daos directos que el incumplimiento le caus. All se citar a las partes para intentar una conciliacin y si no se llega a un acuerdo el responsable del incumplimiento podr tener sanciones, entre las que se encuentran multas que van de $ 100 a $ 5.000.000. Tambin, se puede hacer una demanda judicial en la que podr reclamarse una indemnizacin por los daos y perjuicios sufridos de acuerdo a lo establecido por el artculo 10 bis de la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor. Resolucin general 31/2012

La Unidad de Informacin Financiera (UIF) estableci

procedimientos para las personas fsicas o jurdicas cuya actividad habitual sea la compraventa de automviles mediante la Resolucin General 31/2012, el organismo estableci para las concesionarias la obligacin de implementar polticas de prevencin, como llevar un manual de procedimientos, designar un oficial de cumplimiento, establecer polticas de capacitacin, y otras. Los obligados debern identificar a los clientes, cumplir con las Personas Expuestas Polticamente, y verificar que no se normas sobre

encuentre incluido en los listados de terroristas. En el caso de los clientes que realicen operaciones por $300.000 o ms al ao, debern pedir documentacin de respaldo e informacin adicional. Impuestos: Ms all del impulso y niveles rcord que est alcanzando el sector, los concesionarios tienen un frente abierto que atenta contra la rentabilidad. La principal variable que enfrenta el sector es la notable presin tributaria que existe en la composicin del costo del vehculo y a lo largo de la cadena de valor. As, para un vehculo sin IVA que cuesta 50 mil pesos, por la aplicacin del impuesto que grava el consumo (21 por ciento) su valor llega a 60.500 pesos. El precio de este mismo vehculo, adems, contiene 8.380 pesos de otros impuestos nacionales que se trasladan al precio, como es el caso de contribuciones patronales y aranceles, lo que representa 16,7 por ciento. Lo mismo sucede con los impuestos provinciales y municipales (como ingresos brutos y tasas), que suman 5.480 pesos y que significan 10,9 por ciento.

De esta manera, cualquier individuo que compra un vehculo

de 60.500 pesos, est pagando 24.360 pesos slo de impuestos. El resto es automvil ciento por ciento. Ms interesante an es ver que tamaa incidencia de impuestos se genera desde el inicio de la cadena productiva. Aqu se revela la base de la recaudacin tributaria argentina, que en su mayor parte est dedicada a gravar la actividad econmica. Los insumos llegan con una carga impositiva de 5,98 por

ciento sobre el precio de estos productos sin IVA. Las autopartes se incorporan al vehculo con impuestos que representan 10,73 por ciento de su valor sin IVA. La mayor carga se genera en las terminales automotrices: Finalmente, en los salones de venta de los vehculos se aplica 12,5 por ciento de su valor sin IVA. un impuesto que significa 10,14 por ciento del valor sin considerar el IVA.

B. ANALISIS COMPETITIVO (MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER) RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES Se pueden identificar dentro de la industria diversos competidores: Concesionarias Oficiales Concesionarias No Oficiales: Concesionarios Multimarcas Concesionarios de Usados Todas tienen la caractersticas de ofrecer un producto similar, en la medida de que hablamos de automviles en general, es decir todas son una alternativa igualmente viable a la hora de comprar un auto. Pero si analizamos en detalle cada una de los tipos de concesionarias que hemos presentado encontraremos ciertas diferencias que nos permiten distinguir los competidores directos de nuestra empresa de anlisis. Las Concesionarios Oficiales: entre sus servicios podemos mencionar no solo la venta de unidades cero Km. y usados en algunos casos, sino tambin planes de ahorro, servicio de post venta, venta de repuestos y accesorios. Ofrecern campaas de descuento que realice la marca o planes de ahorro con el respaldo de la automotriz, lo que podramos decir que las diferencia o distingue del resto, que no son oficiales. Adems siguen polticas rigurosas e impuestas por las marcas que apuntan a fidelizar a su cliente con propuestas de calidad, costo y

servicios. Creando un vnculo duradero en el tiempo, tratando de acercarles una propuesta de valor que mejor se adapte a sus necesidades, ya que en algunos casos, como en el de nuestra empresa analizada slo ofrecen los automviles de las marcas oficiales, quitndoles la posibilidad de ofrecer otros productos alternativos en marca y as satisfacer la necesidad del cliente. Adems como concesionarios oficiales se deben cumplimentar una serie de requisitos para lograrlo: solvencia demostrada, inversin y monto de ventas, requisitos de exposicin y distribucin del saln de ventas. Ofrecen entre sus servicios lneas de crditos y planes de financiamiento propios, ofertas y bonificaciones; lo que le permite acercarse ms al cliente otorgando una financiacin a su medida. En algunos casos la concesionaria recibe el auto usado como parte de la entrega para llegar al cero KM por un monto menor al que tiene en el mercado, dependiendo del estado del mismo y si puede significar un negocio para la concesionaria, y despus lo vende. Como esa venta a veces lleva tiempo, hay que tener solidez. Si bien puede suceder que la concesionaria no comercialice usados, tiene la posibilidad de negociarlos con otras agencias que s lo hacen. Las Concesionarias no Oficiales: Son distribuidores que no siguen las directrices que establece cada marca aunque el producto tambin ser nuevo y oficial. Al igual que las concesionarias oficiales ofrecen servicios de venta de unidades cero KM, servicios de post -venta y venta de repuestos. Algunos con mayor solvencia ofrecen adems entre sus servicios lneas de crditos, planes de financiamiento, ofertas o promociones y bonificaciones; lo que le permite acercarse ms al cliente otorgando una financiacin a su medida. A diferencia de las anteriores, pueden comercializar ms de una marca en sus salones, lo que las pone en una suerte de ventaja a la hora de ofrecer alternativas al cliente. Adems que no requieren cumplir con los requisitos que establezca la marca en cuanto a exposicin e inversin, lo que implica menores costos de inversin requeridos.

Un local de venta de autos no oficial funciona como un vendedor externo de las concesionarias oficiales de cada marca, que a su vez abastecen con sus vehculos al no oficial. Los precios son uniformes. La ventaja de este sistema es que el cliente puede ver todas las marcas, comparar y elegir. Como mencionamos antes, la automotriz no vende a los concesionarios no oficiales directamente, sino que ellos deben adquirir el producto a travs de los concesionarios oficiales a precio final, convirtindose esto es la mayor desventaja; pero tiene otros beneficios en el manejo del precio del vehculo del usado y tienen posibilidades de ofrecer financiaciones mas personalizadas. Hay otra clase de relacin con el cliente, se hacen ciertas excepciones con clientes con problemas de papeles, etc. A su vez, dentro de los concesionarios no oficiales podemos identificar dos tipos de opciones comerciales, las cuales se pueden combinar de acuerdo con lo que el concesionario elija ofrecer:

Concesionarios Multimarcas, como su nombre lo indica no estn asociados, o mejor dicho identificados con una marca en particular como podra decirse de otros concesionarios, sino que como su caracterstica lo indica, se puede encontrar ms de una marca distinta. Comercializan autos cero km y usados. Concesionarios de Usados; son aquellos que a diferencia de las categoras mencionadas anteriormente no venden autos cero km, solamente usados. En este tipo de concesionarios se comercializan usados de distintas marcas. Por lo general se tratan de empresas unipersonales, sin gran infraestructura edilicia y que trabaja solo con los autos disponibles en el saln. Hemos mencionado que en el caso de los Concesionarios Oficiales tambin comercializan usados, pero en la mayora de los casos,

es solo a los fines de completar el servicio principal ( venta de cero km), permitiendo que el cliente tenga un lugar donde puede colocar su auto usado, sin realizar un esfuerzo de venta particular. Hay excepciones donde estos Salones de Ventas de Usados, erigidos como concesionarios individuales, en realidad forman parte de un grupo econmico de concesionarios, propiedad de un solo capital.

Se trata de un Sector, que segn lo analizado tiene las siguientes caractersticas; Gran rivalidad entre los concesionarios Cobra importancia la prestacin de servicios de calidad Concesionarios Multimarcas en crecimiento

como diferenciador

Son los mismos empresarios los que destacan estas caractersticas, haciendo referencia a la rivalidad y al hecho de que se trata de un mercado cada vez ms competitivo, donde se requiere de esfuerzos adicionales para posicionarse. Extrado de la Revista Punto a Punto- Gua de Concesionarias de Autos y Motos 2012- Agosto de 2012-. Entrevista a algunos de los Ejecutivos de Las Concesionarias del Sector; Sebastian Parra (Parra Automotores); .. buscamos gestionar de forma constante la calidad apuntando a la satisfaccin del cliente y bsqueda de mejoras permanentes. No solo en la venta sino en todas las etapas que componen desde el cierre hasta la entrega y por sobre todo la pos venta de la unidad. Fernando Fraresso ( Maip Automotores); . no hay mucho que pensar, la clave es ofrecer un servicio de primera. Es la mejor forma de fidelizar clientes y eso se

logra con un servicio de excelencia. Edgardo Fernandez Favaron ( Centro Motor S.A); la palabra clave es servicio, no solamente incrementndolos, sino optimizando todos los procesos, en todas las reas de la empresa

Dada la alta rivalidad en el sector, y la creciente oferta de productos, las Concesionarias buscan fidelizar a su cliente y distinguirse de las dems por los servicios que ofrece. El precio en este sector es relevante, debido que, aunque s lo son los descuentos que puedan ofrecer las concesionarias a raz de la obtencin de inventivos econmicos de fabrica al lograr los objetivos de venta que luego aplica a reducir el precio de algunos modelos. Y ms importante an es acompaar al cliente en todo el proceso de compra y ofrecer un excelente servicio post-venta. Se pone de relieve en este sector la calidad y la excelencia como factores determinantes para competir y lograr una posicin en el mercado.

COMPETIDORES POTENCIALES Todo concesionario no oficial puede en cualquier momento serlo, siempre que cumpla con los requisitos exigidos, los cuales conforman las principales barreras de entrada al mercado. Barreras de entrada Exigencias de capital, requisitos impositivos y requisitos de las terminales automotrices (solvencia demostrada, inversin y monto de ventas, requisitos de exposicin y distribucin del saln de ventas, tamao del saln de ventas, adquisicin de inventario, contratacin y capacitacin de vendedores, gastos en

publicidad, vehculos de prueba, material promocional, servicio de reparacin especializado) PROVEEDORES Las fbricas automotrices como principal proveedor de las concesionarias, detentan un alto poder de negociacin. Son las nicas proveedoras de los vehculos de la marca requerida y tiene un estricto control sobre sus distribuidores oficiales. Una vez realizada la inversin requerida para ser un concesionario oficial se incurren en altos costos para cambiar de marca, lo que indica que las automotrices tienen un alto poder de negociacin en el sector. Otro punto importante a mencionar es la relacin entre el proveedor (automotriz) y el vendedor (concesionario oficial). As podremos explicar el alto poder de negociacin de la fbrica respecto de los concesionarios oficiales y de stos con los no oficiales, quienes no pueden adquirir el producto directamente de fbrica. Las concesionarias oficiales son adquiridas por inversionistas a travs de las fbricas, las mismas deben cumplimentar una serie de requisitos y llevar a cabo la operatoria de acuerdo a lo establecido en el contrato. En cuanto al aprovisionamiento, las fbricas asignan los automviles en funcin del porcentaje de participacin que tenga cada concesionario oficial mensualmente en relacin a la venta de todo el pas, convirtindose stos en los objetivos de venta mensuales de la concesionaria. Si sta ltima consigue llegar a los objetivos propuestos, la fabrica le otorga un incentivo a la concesionaria, consistente bsicamente en dinero, y ese dinero la concesionaria lo aplica como descuento a determinados autos, sobre todo a aquellos autos que en ese mes tiene mayor disponibilidad y que la concesionaria cree que durante ese periodo tendr mayores salidas, generando as un crculo virtuoso, que le permite destinar los premios a aplicar descuentos que le permitir incrementar las ventas y lograr mejores porcentajes de participacin en las ventas a nivel pas, y aunque si bien esto se convierte en objetivos mensuales de ventas superiores, la empresa se ve

beneficiada al contar con una mayor disponibilidad de vehculos y con incentivos econmicos que permiten ganar una ventaja respecto de sus competidores. Debemos considerar que aquel concesionario que no puede llegar a los objetivos sufre dos desventajas, por un lado menor disponibilidad de automviles reservados por fabrica para dicha concesionaria y por el otro no recibe el incentivo de fbrica esto se traduce en dificultades para que el concesionario pueda ofrecer descuentos.

PRODUCTOS SUSTITUTOS Primero identificaremos los sustitutos del producto que comercializa la concesionaria y luego analizaremos aquellos que pueden sustituir a la concesionaria como prestadora de dicho servicio. 1. Los productos sustitutivos que merecen la mxima atencin son aquellos que estn sujetos a tendencias que mejoran su desempeo y precio contra el producto del sector que obtienen elevados rendimientos. En este sentido podemos considerar como tales productos los que desempean, o satisfacen de forma alternativa, la misma funcin original para el mismo grupo de consumidores segmentado por las empresas del sector, pero que se basan en una tecnologa operacional diferente. La diferenciacin de los productos sustitutivos no es siempre evidente, de manera que el objetivo es buscar los productos que responden a una misma necesidad genrica o que puedan desempear la misma funcin para su mercado. En el sector automovilstico nos encontramos con diversos producto sustitutivos como son las motocicletas, bicicletas, transporte pblico, etc. Aunque a los que ms recurren los consumidores, en caso de querer sustituir al vehculo propio, son

las motos y el transporte pblico (considerando servicio urbano de pasajeros, taxis y remises) y en menor medida la bicicleta. En cuanto a las motos, podemos decir que son la primera opcin a la hora de reemplazar a los automviles, ya que sigue brindando el mismo servicio que el auto en cuanto a transportacin (no requiere esfuerzo fsico como la bicicleta, y no es de disponibilidad pblica como el transporte pblico). Esto es as debido a sus menores costos de mantenimiento- patentes, seguro y cochera- ; adems tiene menor consumo de combustible. Debido a los tiempos actuales, la creciente poblacin en las ciudades y con ello el trnsito, adquiere importante relevancia dada la agilidad que ofrece para acortar distancias en poco tiempo. Si bien se ha observado un crecimiento sostenido en la venta de motos, segn datos la llegada del 2012 no ha sido favorable en este sector, debido al cierre de las importaciones. Segn una encuesta realizada por Abeceb.com, surge:

Luego del ao rcord, el escenario 2012 para el sector de las motos se presenta complicado. A las dudas por la desaceleracin de la economa, se suma la falta de stocks para abastecer la demanda, como consecuencia del avance de las trabas a las importaciones en los ltimos meses. De acuerdo a la Encuesta de Motos que realiza peridicamente la consultora Abeceb.com que dirige Dante Sica, entre los principales concesionarios de motos del pas se destaca que ya a fines de 2011 el 70% de los encuestados manifest tener stocks insuficientes para abastecer la demanda, como consecuencia de las restricciones comerciales. De acuerdo al sondeo realizado a travs de la Encuesta Trimestral de Motos, las expectativas a futuro son de un nivel de ventas similar al que se vena observando

en el cuarto trimestre 2011, e incluso en algunos casos menor a este para el primer trimestre del 2012. Al analizar la actividad en el rubro de moto vehculos, saltan a la luz dos cuestiones que van a impactar sobre el sector en 2012 y que abren un manto de dudas sobre cmo evolucionarn las ventas este ao. Por el lado de la oferta, los inconvenientes para obtener los insumos necesarios para la produccin (ensamblaje) se han agravado en los ltimos meses, con deficiencia en los stocks y generando interrogantes sobre la capacidad para abastecer al mercado. Por el lado de la demanda, la merma en el ritmo general de la economa tambin estara incidiendo en la performance final del sector, de acuerdo al informe de Abeceb.com.

2. En cuanto a sustitutos de una concesionaria como prestadora del servicio podemos mencionar: Vendedores independientes: tanto dueos que deciden desprenderse de sus automviles como aquellos que se dedican a la compra venta de automviles. Ventas por internet: En este caso no slo incluimos a los del apartado anterior, sino tambin a aquellas pginas web especializadas que nuclean a vendedores y funcionan de nexo en la compra venta.

COMPRADORES

El poder de cada uno de los grupos importantes de compradores en el sector depende de varias caractersticas de su situacin de mercado y de la importancia relativa de sus compras al sector en comparacin con el total de sus ventas. Los clientes se relacionan con el sector exigiendo mayores prestaciones en cuanto a calidad, servicio y menores precios. Es decir hay una tendencia por parte de los compradores a informarse antes de acercarse a un concesionario, de manera que ya va preparado y en muchos casos su conocimiento sobre las prestaciones y servicios que brinda el vehculo excede a los que posee el vendedor. Esto se observa principalmente en el caso los vehculos de alta gama, ya que se trata de un cliente que siempre elige la misma marca, y que por lo general su compra va dirigida a un mismo vehculo ao tras ao, siguiendo sus cambios e innovaciones. Los compradores se caracterizan por buscar aquellas opciones ms ventajosas a la hora de comprar, por lo que se quedaran con aquel concesionario capaz de alcanzar e incluso superar sus expectativas en cuanto a servicio, entrega financiacin, post-venta, atencin, etc. Esto presiona a los concesionarios a ofrecer opciones ms atractivas para captar al cliente y denota el alto poder del cliente por el bajo costo de cambio de concesionario y de marca de producto.

You might also like