Guia M3 S3

Tcnico en en Tcnico Produccin
Mdulo MduloII II Tecnologa para la conservacin y transformacin de la leche
Submdulo II III Efectuar anlisis fisicoqumicos a la leche y productos lcteos
Tcnico en Ventas
MODULO III Maneja estrategias de mercadotecnia ventas. y negociacin de
SUBMODUL O III Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta.
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Mtro. Alonso Lujambio Irazbal

Secretario de Educacin Pblica
Dr. Miguel Szkely Pardo

Subsecretario de Educacin Media Superior
Lic. Luis F. Meja Pia

Director General de Educacin Tecnolgica Industrial
Antrop. Ana Belinda Ames Russek

Coordinadora Nacional de Organismos Descentralizados Estatales de CECyTEs
Ing. Dagoberto Jurez Jurez

Responsable de Desarrollo Acadmico de los CECyTEs
Lic. Gerardo Meja Guadarrama

Responsable de Innovacin Educativa de los CECyTEs
Claudia Adriana Mariza Garca Matos Ortiz Quiam Antonio Ix Chuc Mara del Pilar Torres Corts Mndez Monforte Manuel Gilberto Jennyffer Sanguino Gmez Soledad de las Nieves Nieto Salas
Tcnico en Ventas
Quintana Hidalgo Roo Quintana Roo Campeche Quintan Roo Yucatn Zacatecas
Al trmino del submdulo, el alumno ser capaz de utilizar las funciones bsicas de mercadotecnia, aplicar tcnicas de venta y de negociacin para un producto y/o servicio y utilizar el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta, adems desarrollar las competencias genricas apegadas a las relaciones interpersonales. La competencia est ubicada en el nivel 2, efectuando funciones en diferentes contextos, con cierta autonoma y responsabilidad individual, pero formando parte de un equipo de trabajo.
Tcnico en
Mdulo
III III
Maneja estrategias de mercado y negociacin de ventas Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta. Competencia 2 Controla la cobranza a los clientes en una empresa.
Submdulo
Competencia 1 Controla las operaciones de crdito de una empresa.
Atributos de la competencia Informa al solicitante los tipos de crditos disponibles y requisitos para su otorgamiento. Verifica e investiga los documentos de solvencia y liquidez entregados por el cliente. Informa al cliente sobre el otorgamiento del crdito. Elabora contratos de apertura de crditos. Clasifica la cartera de crditos.
Habilidades y destrezas Revisa la cartera de crditos vencidos. Verifica las condiciones de contrato de apertura y polticas de la empresa. Elabora reportes de clientes incumplidos. Realiza actualizacin del estado de cuenta del cliente. Informa al cliente sobre sus movimientos y saldos. Realiza los procedimientos de cobranza. Controla los ttulos de crdito.
Saberes:
Conocimientos:
Conceptos y tipos de crditos. Bur de crdito Determinacin de los riesgos de crdito.
Registro de cobranza. Polticas y Procedimientos de cobranza. Ttulos de crdito. Cartas de cobranza
Comprobacin de crdito. Fuentes de informacin del crdito del consumidor. Anlisis y otorgamiento del crdito.
Actitudes: Orden Responsabilidad
Actitudes: Orden Responsabilidad
El crdito es la localizacin de un capital o de un poder de compra, a la vez este se puede clasificar en cuanto a modalidades, en varias categoras segn su duracin, garanta, productos y consumos. Las cuentas por cobrar, inmovilizan moneda corriente, que de estar en disposicin inmediata en la empresa podra utilizarse o invertirse en activos adicionales que generen ganancias. Las cuentas por cobrar son un costo necesario para la empresa, ya que el ofrecimiento de crdito a los clientes permite que la empresa alcance un nivel ms alto de ventas. Las condiciones de pago que ofrece la empresa se imponen de acuerdo al campo en el cual opere y tienen relacin directa con las normas de cobro y polticas de cobro. Como te habrs dado cuenta el crdito es un factor importante en las ventas y para que puedas utilizarlo correctamente te presentamos la siguiente gua en donde encontraras saberes que te sern muy tiles para poder comprender el submdulo III denominado Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta Otro de los retos a los que te vas a enfrentar, es saber analizar la informacin a travs de los ejemplos, ejercicios y las practicas que aqu se te proporcionan, por lo tanto, debes estar consciente de la gran importancia que tiene una participacin proactiva y entusiasta, en cada una de las actividades que realices, para lograr con xito tu aprendizaje. Al terminar el submdulo sers capaz utilizar el sistema de crdito y cobranza para el logro de las ventas para que puedas desarrollar en cualquiera organizacin, adems de tu formacin acadmica desarrollaras actitudes, valores que te ayudaran a desenvolverte en tu vida laboral y personal.
Adelante, Iniciemos!
El docente organizar actividades para que el alumno observe el desarrollo de las mismas en la vida laboral. Algunas sugerencias para relacionar al alumno con el entorno son: Conferencias sobre crdito y cobranza Visitas a empresas Casos prcticos Ejecucin de la competencia por parte del docente.
Con esto se pretende vincular al alumno al sector productivo para que tenga idea de las actividades que se desarrollan en el departamento de crdito y cobranza, como se haba planteado en el apartado denominado mensaje para ti; trabajar en forma colaborativa con un grupo de personas, no es nada fcil y la mejor forma de aprenderlo es poner en prctica los conocimientos que adquirido
Controla las operaciones de crdito de una empresa
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Conociendo el crdito Las reglas claras Tipologa de los crditos Conociendo los requisitos Solicitud de crdito El que no arriesga no gana El bur de crdito si o no?
1. Polticas de crdito 2. Ms y ms tipos de crdito 3. Solicitando crdito 4. Conociendo una solicitud de crdito 5. El dinero no es todo 6. Conociendo la lista negra 7. Analizando la situacin
1. Ventajas y desventajas 2. Los crditos que existen en mi regin 3. Analizando las polticas 4. Que necesitamos para solucionar un crdito 5. Jugando a ser asesores 6. Lo merece o no? 7. Ms sobre bur.
1.
Feria del crdito
sta Gua corresponde al Modulo III Maneja estrategias de mercadotecnia y negociacin de ventas, Submdulo III Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta.
No olvides que la responsabilidad, y el orden, son los valores que debers mostrar durante todo el proceso de formacin. Controla las operaciones de crdito de una empresa y controla la cobranza a los clientes en una empresa, son las competencias que tendrs el reto de desarrollar. Los atributos, saberes y actitudes desarrolladas te permitirn analizar y controlar los crditos de la empresa en la cual te desarrollas profesionalmente o aplicarlo en el negocio de t familia. El presente programa te permitir insertarte en el ambiente laboral de una forma profesional y por dems aceptable.
Informa al solicitante los tipos de crdito disponibles y requisitos para su otorgamiento. Verifica e investiga los documentos de solvencia y liquidez entregados por el cliente. ATRIBUTOS Informa al cliente sobre el otorgamiento del crdito. Elabora contratos de apertura de crditos. Clasifica la cartera de crditos. RESULTADO DE APRENDIZAJE Organiza y disea las estrategias para aplicar las tcnicas de mercadotecnia y ventas desarrollando innovaciones para aplicarlas en el sector productivo en cual se desarrolla.
El docente puede llevar una persona encargada del departamento de crdito y cobranza de una empresa para que les platique sobre el manejo de la misma, tambin puede proporcionarles a los alumnos algn artculo que describa la importancia del crdito sobre las ventas.
Otra actividad sugerida sera realizar una lluvia de ideas en donde los alumnos vayan expresando sus conocimientos sobre el tema y tambin le servira para conocer los conocimientos previos de los alumnos.
Nombre
Conociendo el crdito
No.
Instrucciones Lee con atencin la siguiente definicin de crdito y su importancia, para el despus de leerlo interpreta con tus propias palabras lo que entendiste. Alumno Concepto crdito de Manera Didctica de Lograrlos
Conocimient os a adquirir
Leer detenidamente informacin.
analizar
la
Crdito Podemos definirlo como la entrega de un valor actual, sea dinero, mercanca o servicio, sobre la base de la confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un inters pactado. Existe crdito siempre que exista un contrato a trmino (verbal o escrito); esto es un contrato que engendre obligaciones cuya ejecucin sea diferida para una de las partes en lugar de exigirla a sta inmediatamente. Por eso en su aceptacin jurdica el crdito es una promesa de pago que establece un vnculo jurdico entre el deudor y el acreedor. Por una parte el deudor tiene la obligacin de pagar y por otra, el acreedor tiene derecho a reclamar el pago.
Importancia del crdito Aumento de los volmenes de venta. Incremento en la produccin de bienes y servicios. Elevacin al consumo Creacin de ms fuentes de trabajo. Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisicin de bienes, con plazos largos para pagarlos. Desarrollo tecnolgico Ampliacin y apertura
Nombre
Las reglas claras
No.
Instrucciones Lee con atencin el tema sobre polticas de cobranza, para que tengas idea de cmo actuar cuando se presenten ciertos casos en el departamento de para el crdito y cobranza. Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Polticas de crdito
Leer y prestar atencin a la explicacin del docente.
Una poltica puede definirse como un curso general de accin para situaciones concurrentes, encaminadas a alcanzar los objetivos establecidos. En otras palabras, es una regla que norma la actuacin y que, acatndola, permite lograr los fines propuestos. En una empresa las podemos clasificar en: divisionales, departamentales y de actividad o funcin. Las polticas de crdito y cobranza se aplican a actividades de su propio departamento en la ejecucin de sus funciones (para la empresa en su conjunto), las cuales vienen a establecer un marco de trabajo y una gua para la toma de decisiones, en forma consistente, encaminadas hacia el logro de los fines establecidos por la empresa para la funcin de crdito. Toda empresa que efecte ventas a crdito debe establecer y mantener actualizada una poltica de crdito a fin de que las decisiones individuales en este aspecto sigan un patrn consistente. Las polticas tambin tienen como propsito el aplicarse a situaciones recurrentes. No todas las decisiones que se esperan de un ejecutivo de crdito caern dentro del rea de la poltica existente. En la mayora de las empresas las decisiones no fundamentadas en una poltica quedan a cargo del jefe de departamento. Las polticas siempre deben de ser escritas para que sean una fuente de estabilidad y continuidad en la operacin del departamento, es ms til que una no escrita, al tenerlo por escrito disminuye las posibilidades de variaciones y cualquier cambio ser consciente e institucional.
Cmo poner en prctica una polica de crdito? Debe relacionarse directamente con la accin Determinar lo que debe de recibir atencin inmediata(fijar objetivos a corto plazo) Adjudicar tareas y responsabilidades, delegar autoridad, establecer procedimientos y controles. Motivar a los empleados a cumplirlas.
Nombre
Tipologa de los crditos
No.
Instrucciones En el cuadro siguiente tienen la clasificacin de los crditos y la actividad crediticia, escucha con atencin la explicacin del docente y puedes tomar para el apuntes para que despus puedas estudiar. Alumno Manera Didctica de Lograrlos Poner atencin en la explicacin del docente y tener tu gua en el momento de la clase.
Tipos de crdito
CLASIFICACIN DEL CRDITO Y SU ACTIVIDAD CREDITICIA Por su naturaleza Por la calidad de las cosas en que consiste la prestacin. Propio Necesario Natural Monetario
Por el vencimiento
A trmino
A corto plazo A largo plazo
En plazos
Denunciable No denunciable
Por la persona
Pblico Privado Personal Directo Aunado a un tercero
Por la garanta
Real
Mobiliario Inmobiliario
CLASIFICACIN DEL CRDITO DE LA ACTIVIDAD CREDITICIA Segn sus uso Con base en los documentos q respaldan la operacin Crdito de inversin Crdito Bancario Crdito entre comerciantes Crdito al consumidor Documentos de primera garanta (Letra y pagar avalado o garantizado) Documentos de segunda garanta (letra y pagar simple) Documentos de tercera garanta(cuenta corriente garanta) Documentos de cuarta garanta (cuenta corriente sin garanta) Documento de crdito de inversin Bonos y pagars hipotecarios. Obligaciones con garantas especficas. En atencin a las condiciones de pago Crdito normal o contado comercial Crdito a plazos Crdito fijo con lmite renovable o revolvente. Crdito garantizado
Documentos de crdito bancario y comercial
Crdito Fijo
Por el sujeto
Crdito Pblico Crdito privado Crdito Mixto
Nombre
Conociendo los requisitos
Instrucciones A continuacin se te presenta una lectura con los principales requisitos que solicitan los bancos o algunos comercios para valorar si la persona o para el empresa es apta para el crdito que solicita. Alumno Fuentes informacin crdito consumidor. de del del Manera Didctica de Lograrlos
Lee detenidamente y analiza la lectura.
Las Instituciones Financieras solicitan una serie de requisitos que son importantes para comprobar informacin financiera, solvencia moral y econmica, existencia del negocio y propiedades, por lo cual debes considerar los siguientes puntos: Bur de Crdito: La mayora de las Instituciones Financieras consultan tu historial crediticio a travs del Bur de Crdito Nacional por lo cual te recomendamos que elabores la consulta en http://www.burodecredito.com.mx que mostrar el comportamiento y saldo de tus crditos. Acta Constitutiva y Poderes (Personas Morales): Es importante que contenga el sello del Registro Publico de la Propiedad y del Comercio, y si ha tenido modificaciones por cambio de accionistas o aumento de capital, mostrar la ltima acta actualizada. Alta de SHCP y Cedula Fiscal: El alta de SHCP conocido tambin como R1 es el formato que se llen cuando se dio de alta la empresa ya sea como Persona Moral o Fsica y posteriormente te entregaron la Cedula de Identificacin Fiscal; si no cuentas con esta ltima es importante que acudas a las oficinas de la SHCP para solicitarla; el proceso es sencillo. Declaracin Anual de Impuestos: Se requieren las ltimas dos declaraciones anuales de impuestos y una parcial. Es importante el monto de los ingresos declarados; en caso de perdida fiscal, justificarla. Las declaraciones deben de contener la cadena y el sello digital, ya que si no vienen anexadas son causa de rechazo.
Estados Financieros: Los Estados Financieros deben estar integrados por Balance General, Estado de Resultados y Relaciones Analticas de las principales cuentas del Balance General. Estos deben ser de los ltimos dos ejercicios y un parcial no mayor a tres meses de antigedad del presente ejercicio. Identificacin Oficial: Puede ser la Credencial de Elector o el Pasaporte Vigente, en caso de personas morales se requiere la identificacin del Representante Legal. Si el Representante Legal o la Persona Fsica con Actividad Empresarial esta casado bajo el rgimen de sociedad conyugal es necesaria la identificacin del cnyuge.
Comprobante de Domicilio Fiscal: El comprobante no debe tener una antigedad mayor a 3 meses y tiene que ser igual al domicilio como se dio de alta en la SHCP. En caso de cambio de domicilio fiscal, anexar la notificacin que se hizo ante la SHCP (Formato R2). Se recomienda como comprobante de domicilio el recibo telefnico y anexar su comprobante de pago. Referencias: Es importante siempre tener disponible una relacin de proveedores y clientes que contenga numero de telfono y contacto; as mismo otra relacin de familiares y no familiares. Avales y Garantas: Aunque actualmente hay Bancos que otorgan crditos Sin Aval y Sin Garanta con montos limites, otros solicitan un obligado solidario que debe de tener propiedades libre de gravamen con valor del crdito, por lo que se debe contar con la escritura con el sello del registro publico de la propiedad donde aparece el Numero de Registro, Volumen, Libro, Fecha y Seccin, as como presentar la boleta predial para estimar el valor comercial de la propiedad.
Nombre
Solicitud de crdito
Instrucciones Lee con atencin la importancia que tiene la solicitud de crdito y analiza el para el ejemplo que se te presenta. Alumno Fuentes informacin crdito consumidor. de del del Manera Didctica de Lograrlos
Leer y realizar preguntas a tu docente.
La solicitud de crdito viene a constituir uno de los elementos ms importantes en la administracin del crdito, con base a este documento se inicia, por decirlo as el proceso de crdito. Aporta los datos y elementos que, una vez comprobados por la investigacin, permiten conocer al solicitante de crdito, al proporcionarnos los elementos de juicio para autorizar, negar o modificar las condiciones del crdito solicitado. Aunque no exista un formato de aceptacin general en su presentacin, contenido y extensin, el estudio de la solicitud de crdito revela una serie de de elementos fundamentales, concurrentes en la mayora de los casos. Los datos y la extensin del documento deben basarse en el monto del crdito solicitado, y guardar una estrecha relacin con l.
Nombre
El que no arriesga no gana
Instrucciones Lee el siguiente texto y analiza la informacin sobre el riesgo del crdito. para el Alumno Determinacin de los riesgos del crdito Manera Didctica de Lograrlos
Leer detenidamente informacin.
analizar
la
La mayor parte de los ramos de negocios a medida que suben las ventas, el costo de la unidad baja y el margen de utilidades se incrementan. As las ventas ms grandes dan por resultado mayores utilidades. Sin embargo las ventas ms grandes dependen de la extensin de mayor crdito, tratar de de aumentar las utilidades mediante el incremento de ventas, ser intil si ese aumento resulta desproporcionado con las perdidas de crdito. La tarea fundamental del gerente de crdito y su cuerpo consultivo consiste en contestar la pregunta: Es bueno el crdito del cliente?. El mercado de crdito, en cualquier ramo de los negocios, tiene una porcin de firmas que constituyen los primeros riesgos bajo condiciones ordinarias, no ocurrirn perdidas prdidas al extender crdito a estas firmas, pero tambin habr aquellos cuyos crditos es completamente inaceptable- muy pocos de este grupo pueden o podran pagar, de aqu que la totalidad del grupo es excluido del crdito. Cada uno de estos dos extremos hacen alrededor de un 10% mercado; el 80% restante son los riesgos ordinarios, indudablemente buenos y otros indudablemente malos riesgos. Seleccionar los riesgos aceptables de este extenso grupo, es el problema del gerente de crdito Las consideraciones bsicas para seleccionar los riesgos de crdito son: Las polticas crediticias de la compaa. Las bases del crdito: tres factores determinan la aceptacin del crdito de un candidato y son: personalidad, capacidad y capital. A menudo condiciones extraas pueden afectar a la capacidad y al capital y tambin pueden considerarse.
Personalidad: en su aceptacin general personalidad significa la naturaleza intima de un individuo; puede ser buena, mala y algunas veces regular, traducido en el concepto de crdito constituye la principal consideracin para determinar los riesgos del crdito para este departamento significa responsabilidad moral, absoluta honradez e integridad.
Capacidad: El hombre con personalidad cumplir sus obligaciones si puede. El gerente de crdito debe preguntar ahora: puede pagar? Un deudor debe tener la capacidad para cumplir sus obligaciones. Educacin, entrenamiento, experiencia y la habilidad para aplicarlas a su mximo rendimiento para ganar la subsistencia, son normas importantes para medir la capacidad individual para pagar. La edad, salud y responsabilidades personales son consideraciones secundarias, pero importantes. El manejo de los fondos personales habilidad de vivir dentro y no pagar rentaes un elemento esencial para juzgar la capacidad de crdito de un individuo. La hoja de servicios de empleo de un individuo revelar al gerente de crdito el sueldo que percibe aqul y la estabilidad en el empleo es otro de los factores importantes para medir la capacidad. Capital: La capacidad contesta a puede pagar? S con limitaciones, o No. Si la contestacin es s, el capital sustituir la respuesta a Cunto puede pagar?. En la mayor parte de los prstamos personales a crdito, el rdito, ms bien que el capital, constituye el factor dominante. El capital es importante cuando se requieren prstamos relativamente grandes; en la mayora de esos casos debe ofrecerse alguna garanta como una condicin de crdito. En la evaluacin de riesgos, el capital quedara limitado al dinero disponible a los acreedores a travs del correspondiente proceso de ley. En una sociedad mercantil, el capital est limitado al actual capital social, que incluye las inversiones de los accionistas. En un negocio no asociado, el capital incluye las propiedades de los dueos. Condiciones: Extraas fuera de control del acreedor o del solicitante, afectan tambin el riesgo del crdito, muchos consideran que condiciones es el cuarto factor del crdito, pero nosotros creemos que las condiciones son un factor que afecta a la capacidad y al capital ms que un elemento separado al ser considerado para determinar el riesgo del crdito. Las condiciones imprevistas constituyen uno de los mayores problemas al otorgar crdito, condiciones favorables predichas, a menudo, conducen a una expansin imprudente del crdito, mientras que las condiciones desfavorables sean la nmesis del gerente de crdito, el debe estar sobre aviso de que las predicciones favorables pueden estar basadas en una fecha inadecuada y en una incorrecta interpretacin de la informacin disponible.
Nombre
El bur de crdito
Instrucciones En la siguiente lectura conocers a groso modos el bur de crdito, ms para el adelante realizaras un trabajo para complementar tus conocimientos. Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Bur de crdito
. Lee detenidamente la siguiente informacin sobre bur de crdito.
El Bur de crdito es una sociedad de informacin crediticia cuyo objetivo principal es apoyar la actividad econmica del pas, proporcionado a las empresas (instituciones bancarias, emisoras de tarjetas de crdito, arrendadoras financieras, empresas de financiamiento automotriz, las hipotecarias, tiendas departamentales, compaas de servicio de comunicacin) toda aquella informacin que requieran, con el fin de facilitar la apertura de crdito a sus clientes.
El Bur de crdito tiene la informacin crediticia de ms de 27 millones de personas fsicas e informacin de ms de 48 millones de crditos. Las claves que maneja van de cero a nueve, donde el cero indica que se trata de una persona que cumple, y de ah se avanza en la numeracin para sealar el grado de incumplimiento, donde una "x" significa incumplimiento total. Si haz solicitado algn crdito, seguro estas en su lista, pero..... Con que calificativo?: Cliente confiable o tienes una espantosa X. Si pagas tu(s) crdito(s) a tiempo seguro eres de los buenos, pero si incurriste en el incumplimiento de alguna amortizacin, un pago a destiempo o, como tambin ocurre con frecuencia, algn reporte negativo originado por causas ajenas a ti, estas en su lista negra.
Nombre
S o No?
Instrucciones para el Lee el siguiente texto sobre anlisis y otorgamiento del crdito. Alumno Anlisis otorgamiento crdito. y del Manera Didctica de Lograrlos
Lee y analiza el siguiente texto.
El otorgamiento de un crdito a las empresas o negociacin es un proceso que en gran medida depende del anlisis financiero emprendido para conocer su situacin. El anlisis comprende un examen de los detalles del balance general y del estado de prdidas y ganancias, as como una revisin de la informacin contenida en la balanza de comprobacin, en las cedulas analticas de los estados financieros, as como en la evaluacin de las condiciones econmicas generales de la industria en la cual se encuentra operando el solicitante. Para el ejecutivo de crdito el anlisis de un estado financiero normalmente se realiza a fin de determinar la liquidez y la capacidad de pago de una empresa. Por lo tanto este anlisis es diferente del que efecta el inversionista, el propietario o accionista del negocio, y es similar al que realiza un banquero. Si deben o no analizarse los estados financieros dentro del proceso analtico del crdito, y que en medida deben efectuarse, lo determinara el momento de la operacin de crdito en estudio. Un anlisis exhaustivo de crdito supone que todo hecho conocido, en relacin con los negocios de una empresa, se tomara en consideracin cuando se examine el informa financiero; sin embargo, en la prctica se encuentran situaciones extremas, tanto en el alcance como en la intensidad de la revisin y los anlisis financieros. Debe hacerse notar, sin embargo, que el anlisis de los estados financieros no es el nico elemento de la decisin de crdito, es tan solo una parte de un proceso complejo denominado anlisis del crdito.
Nombre
Polticas de crdito SUPERCECYTE
No.
De acuerdo a los conocimientos que adquiriste sobre polticas de crdito, a Instrucciones continuacin te presento algunas polticas para que las anlisis y tengas para el Alumno idea de cmo se aplican en la vida laboral. Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas Lee la informacin y presta atencin a tu docente.
Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas
Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.
Leer detenidamente las polticas de crdito e interpretarlo para su aplicacin y de esta forma poder alcanzar los objetivos de la empresa en la cual laborar.
1. La lnea de crdito que se conceda al cliente, solo se podr utilizar a partir de la fecha en que la direccin general la autorice. 2. La lnea de crdito que se otorgue no puede ser excedida por las compras del cliente 3 El plazo de pago del crdito que se conceda, comenzara a partir de la fecha en que se emita la factura y este considerara das naturales y no das hbiles. 4 El cliente con lnea de crdito que necesite la ampliacin del monto de crdito o del plazo de pago, tendr que solicitarlo a travs del formato correspondiente. El cliente que tenga una lnea de crdito y cambie de razn social, deber solicitar el respeto de su lnea de crdito, a travs del formato correspondiente. Esto se debe de hacer de forma inmediata, de otra manera se manejara como cliente nuevo. 5 El cliente que se atrase en el pago de uno de sus crditos aunque sea por un da, se le suspender su lnea de crdito, hasta que cumpla por completo con sus compromisos vencidos. Para la reapertura de la lnea de crdito se considerara la morosidad y la intencin de pago por parte del cliente. 6 En caso de que a un cliente se le suspenda su lnea de crdito, solo se le autorizaran nuevas compras de contado (en efectivo o con ficha de depsito en firme), hasta que se ponga al corriente con sus cuentas vencidas, siempre y cuando el atraso no sea mayor a 15 Das. 7 El atraso repetitivo de un cliente en el pago de sus crditos tendr como consecuencia la suspensin o cancelacin de la lnea de crdito, de acuerdo al criterio emitido por el rea de crdito y cobranza y la direccin general. Pgina 48 de 8 Cuando un cliente con lnea de crdito nos pague con cheque y al mes nos devuelven Pgina de 134
Nombre
Ms y ms tipos de crdito
No.
Instrucciones A continuacin te presento otros tipos de crdito que ofrecen diversos para el Alumno establecimientos. Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas
Analiza la informacin.
Conocer bien los tipos de crdito que ofrece para poder ofrecerlos efectivamente.
Tipos de crdito Crditos Hipotecarios
Consiste en: Este tipo de crditos sirven para adquirir viviendas, construir o hacer ampliaciones en viviendas recientemente adquiridas o propias. Los usuarios recurren a esta variedad de prstamos cuando no cuentan con el capital suficiente para adquirir una propiedad. Son otorgados por entidades financieras para que el usuario disponga libremente del mismo. Su destino es amplio, pueden usarse para cambiar el vehculo, viajar, refaccionar la vivienda, comprar electrodomsticos o adquirir bienes o servicios de cualquier ndole. Por este motivo son conocidos como Crditos al consumo, ya que facilitan la compra en el momento de producirse la necesidad o deseo de comprar. En estos tipos de crditos, el prstamo esta garantizado por un bien mueble registrable. Por lo general se da en garanta el mismo bien que se adquiere, ya sean automotores o maquinarias para la industria y el agro. La prenda queda en poder del deudor para su uso pero el poder sobre ella esta restringido.
Crditos personales
Crditos prendarios
REQUISITOS PARA OBTENER UN CRDITO PARA AUTOMOVIL Solicitud de crdito original Fotocopia de la cdula de identidad Constancia salarial original y fotocopia de la orden patronal Certificacin de ingresos por CPA Copia de recibo de agua, luz o telfono Copia de los ltimos tres meses de estados de cuenta bancarios Factura proforma (autos nuevos) Copia del derecho de circulacin y ttulo de propiedad (autos usados)
Nombre
Solicitando crdito
No.
Para solicitar un crdito necesitamos cubrir ciertos requisitos y como Instrucciones ejemplo te presento los requisitos que se tiene que cubrir para obtener un para el Alumno crdito para un automvil. Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas Observa y lee la informacin que requiere la empresa que ofrece el siguiente crdito.
Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas
Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentacin para producir conclusiones y formular nuevas preguntas.
Solicitar los requisitos que son necesarios para poder tomar decisiones.
Nombre
Conociendo una solicitud de crdito
No.
Instrucciones Te presento una solicitud de crdito, existen muchos formatos pero cada para el Alumno empresa lo realiza de acuerdo a sus necesidades. Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas El siguiente formato te ayudara a tener mas idea sobre las solicitudes de crdito que existen.
Analizar la informacin para tomar decisiones.
Nombre
El dinero no es todo
No.
Instrucciones Lee el siguiente ejemplo en forma de conversacin y te dars cuenta que para el Alumno en ocasiones el dinero no es suficiente para otorgar un crdito. Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas Leer y analizar la conversacin del ejemplo.
Construye hiptesis y disea y aplica modelos para probar su validez.
Leer la parte de conocimiento y analizar el ejemplo.
El seor Jos Luis Rodrguez destaca la importancia que destacados lderes financieros han dado a la personalidad como un elemento del crdito. Leamos la siguiente conversacin: David: Conoc a un hombre que vino a mi oficina, y le he dado un cheque por un milln de dlares cuando supe que no tenia un centavo en el mundo. Roger: El crdito comercial est basado en la posesin de dinero o de propiedades. David: Dinero, propiedades o personalidad Roger: El dinero comercial, no est basado principalmente en el dinero y la propiedad? David: No, seor; lo primero es la personalidad. Roger: Antes que el dinero y la propiedad? David: Antes que dinero y cualquier otra cosa. El dinero no puede comprarla.
Nombre
Conociendo la lista negra
No.
Instrucciones Observa el siguiente ejemplo es un formato que proporciona el bur de para el Alumno crdito en donde informa si la persona es apta para otorgarle el crdito. Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas Poniendo atencin a la explicacin al docente.
Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para procesar e interpretar informacin.
Buscar a travs de internet la situacin crediticia del cliente que le toco analizar.
Se consideran activos circulantes a los sujetos de rpida convertibilidad a efectivo, la proporcin de los activos circulantes el pasivo circulante nos muestra el ndice de liquidez (o razones de solvencia) de la empresa. ndice de liquidez= Activo Circulante/pasivo circulante El seor ngel de la Ruiz cuanta con un activo circulante de $50,000 pesos y tiene una deuda por $30,000 pesos. Realizando la ecuacin que marca el ndice de liquidez, l tiene $20,000 pesos que tiene para girar en su empresa, de acuerdo a ese ndice de liquidez, si el seor ngel no tiene compromisos que se excedan y de acuerdo al crdito que esta solicitando, puede ser que se lo otorguen. Este ejemplo muestra a grandes rasgos como van analizando la situacin econmica del cliente para decidir si le otorgan o no el crdito.
Nombre
Analizando la situacin
No.
Instrucciones Con este ejemplo vamos a ver de forma ms clara como van analizando la para el Alumno situacin econmica del cliente para otorgarle o no el crdito. Actitudes a formar Competencias Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Responsabilidad Orden Manera Didctica de Lograrlas Poniendo atencin cuando el docente este explicando, adems de analizar la informacin por cuanta propia.
Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentacin para producir conclusiones y formular nuevas preguntas
Analiza toda la informacin que se le presenta para que tome lo que le vaya a servir y tome decisiones.
Nombre Instrucciones para el Alumno
Ventajas y desventajas
No.
Investiga las ventajas y desventajas que tiene la empresa al otorgar crdito y no se te olvide mencionar la bibliografa en donde lo investigaste. Responsabilidad
Manera Didctica de Lograrlas
Actitudes a formar
Orden
Puedes investigarlo en la biblioteca de tu escuela, pregntale a tu maestro en que libro lo puedes encontrar.
Competencias Genricas a Desarrollar
Construye hiptesis, disea y aplica modelos para probar su validez.
Se hace preguntas para buscar respuestas positivas que ayuden a que las decisiones que tome realmente sean vlidas.
Ventajas
Desventajas
Los crditos que existen en mi regin
No.
Realiza una lista de los crditos que ms se ofrecen en t regin y luego comntalo en el saln de clases. Responsabilidad
Actitudes a formar
Orden
Realiza la lista de acuerdo a los crditos que has visto que ofrecen.
Se hace preguntas para buscar respuestas positivas que ayuden a que las decisiones que tome realmente sean vlidas.
LISTA DE CRDITOS
Analizando las polticas Investiga en los contratos de crdito al reveso las polticas que rigen el crdito y escrbelo en el espacio de abajo y luego lo comentas en clase. Responsabilidad
Actitudes a formar
Orden
Investigar en los diversos medios y lugares que ofrezcan crdito.
Leer detenidamente las polticas para que pueda aplicarlas.
TIPO DE CRDITO
POLTICAS
Qu necesitaremos para solicitar un crdito?
De forma individual investiga que requisitos se necesitan para adquirir un crdito. Responsabilidad
Actitudes a formar
Orden
Presta atencin a las indicaciones que realice tu profesor.
Analiza la informacin para que pueda tomar una decisin.
Tipo de crdito
Requisitos
Jugando a ser asesor
Consigue una solicitud de crdito para que analices junto con tu maestro la informacin que contiene y luego llnalo segn los datos que te solicita. Responsabilidad
Actitudes a formar
Orden
Consigue una solicitud y llvalo al saln de clases.
Analiza la informacin que se le presenta.
Lo merece o no?
Lee el siguiente problema que se te plantea y resulvelo de acuerdo a los conocimientos vistos anteriormente. Responsabilidad
Actitudes a formar
Orden
Primero lee los conocimientos que se encuentran en la parte de adelante.
Lee y analiza para que tomes una decisin.
Simulando que eres el gerente de crdito de una fbrica de camisas. Gustavo Mata planea abrir una camisera. Tiene 29 aos, casado y tiene un hijo. Ha invertido $350,000 en el negocio y no tiene otra propiedad. Quiere colocar en el negocio $50,000 en accesorios y existencias, comprando la mayor parte en condiciones de crdito usuales. Nunca ha estado en negocios por s solos. Fue un agente de ventas de calzado en una tienda de departamentos durante tres aos, despus de dos aos en el ejrcito. En el pasado estuvo 4 aos empleado en el departamento de camisera de una tienda de departamentos. Su camisera est ubicada en el centro comercial de un barrio suburbano donde viven muchos clientes de la tienda de departamentos. No hay industria importante en el barrio, la mayor parte de los residentes son viajeros. Hace tres aos que maneja un carro relativamente viejo que compro por $65,000. Su esposa da clases en una escuela dominical y asiste a la iglesia todos los domingos. Su reputacin como honesto es irreprochable. Problema: El seor Gustavo le hace un pedido por $500,000 pesos. Le vendera usted a crdito? Por qu? Para decidir considere el riesgo desde el punto de vista de personalidad, capital, capacidad, condiciones del negocio y garanta.
Ms sobre bur Investiga en que consiste el buro de crdito, las ventajas y desventajas que se tiene al pertenecer en l. Responsabilidad
Actitudes a formar
Orden
Puedes hacer tu investigacin a travs de internet.
Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para procesar e interpretar informacin.
Tener las herramientas necesarias, computadora, internet y muchas ganas de trabajar.
INVESTIGACIN
Nombre Competencia a Desarrollar
Feria del crdito Controla las operaciones de crdito de una empresa.
No.
Atributos
Informa al solicitante los tipos de crditos disponibles y requisitos para su otorgamiento. Verifica e investiga los documentos de solvencia y liquidez entregados por el cliente. Informa al cliente sobre el otorgamiento del crdito. Elabora contratos de apertura de crditos. Clasifica la cartera de crditos.
Forma un equipo segn las instrucciones de tu docente e investiga una empresa
Instrucciones que otorgue crdito y en el saln de clases simularn una feria de crdito para el ofreciendo los crdito que investigaron, no deben repetirse las empresas para que Alumno puedan ofrecerse diversos crdito. Instrucciones Formar equipos y mandar a investigar empresas que otorguen crdito (tratar que para el no se repitan) y formular un cuestionario para que sea ms fcil para los alumnos. Docente Recursos materiales de apoyo Actitudes a formar
Lapiceros, libreta, cuestionario formulado por el equipo.
Orden Responsabilidad
Prestando atencin a las indicaciones que mencione el docente.
Competencia Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de mtodos s Genricas a establecidos. Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Debe desarrollar su lado creativo para poder solucionar los problemas de forma creativa.
El docente puede hacer una lista de los negocios para que se dividan los equipos y de esta forma no repetirlos.
La empresa no proporciona informacin Los alumnos no llevan la informacin que se les requiere Los alumnos no cuentan con los formatos requeridos.
Investigar por internet Tener formatos
Hemos terminado la primer competencia, esperando hayas disfrutado las actividades propuestas para la adquisicin de los atributos que a continuacin se relacionan. Informa al solicitante los tipos de crditos disponibles y requisitos para su otorgamiento. Verifica e investiga los documentos de solvencia y liquidez entregados por el cliente. Informa al cliente sobre el otorgamiento del crdito. Elabora contratos de apertura de crditos. Clasifica la cartera de crditos.
El docente valorar las actividades que desarrollaste en las prcticas. Te invitamos a seguir estudiando para que puedas desarrollar tus habilidades en el ramo de crdito y cobranza.
Controla la cobranza a los clientes de una empresa.
1. Cartera 2. Las condiciones 3. La cobranza 4. Etapas en la cobranza 5. Tcnicas para cobrar 6. Problemas y ms problemas 7. Cartas de crdito 8. Ttulos de crdito
1. Conociendo la carteta 2. Saldos 3. Condicionantes 4. Las suplicas 5. Redactando 6. Amparndonos
1. Realizando la cartera de clientes 2. Registro de saldos 3. Investigando 4. Tomando decisiones 5. Haciendo cartas
1. Recuperando pagos
1. Turisteando
Las cuentas por cobrar, inmovilizan moneda corriente, que de estar en disposicin inmediata podra utilizarse o invertirse en activos adicionales que generen ganancias. Las cuentas por cobrar son un costo necesario para la empresa, ya que el ofrecimiento de crdito a los clientes permite que la empresa alcance un nivel ms alto de ventas. A continuacin desarrollaras habilidades que te ayudarn a realizar estrategias para poder cobrar ya sea en alguna empresa o en tu negocio familiar.
Las habilidades que vas a desarrollar son las siguientes:
Revisa la cartera de crditos vencidos. Verifica las condiciones de contrato de apertura y polticas de la empresa. Elabora reportes de clientes incumplidos. Realiza actualizacin del estado de cuenta del cliente. Informa al cliente sobre sus movimientos y saldos. Realiza los procedimientos de cobranza. Controla los ttulos de crdito.
ATRIBUTOS
Organiza y disea las estrategias para aplicar las tcnicas RESULTADO DE de mercadotecnia y ventas desarrollando innovaciones para APRENDIZAJE aplicarlas en el sector productivo en cual se desarrolla.
El docente podr realizar algunas de las actividades que a continuacin se le presentan: Realizar una entrevista a algn encargado de cobranza de alguna empresa. Presentar algn video sobre el tema de cobranza, polticas, estrategias, etc. Realizar una vista guiada en alguna empresa. Pgina 78 de Pgina de 134
Adems las que el docente determine. .
Nombre
La cartera
No.
Instrucciones A continuacin se te presenta un texto para que conozcas la cartera de para el cliente y el objetivo de ella. Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Cartera de clientes
Lee y presta atencin a la explicacin del docente.
QU ES UNA CARTERA DE CLIENTES? Es tener en ficha a todas las personas que alguna vez les hemos vendido algo y hacer que nos mantenga en contacto mutuo. Es una tcnica que permite clasificar cuales son los clientes vitales para la empresa, dependiendo el tipo de elemento que es para la organizacin. La mayor ventaja es que los clientes en cartera no nos dan trabajo, lo que nos permite tener centenares, incluso millares de clientes en cartera. PARA QU SIRVE LA CARTERA DE CLIENTES

Para tener pedidos de productos y ganar dinero todos los das. Para hacer siempre el volumen personal y ensear a otros distribuidores a hacerlo. Para acumular todas las personas que alguna vez les vendimos un producto. Para rentabilizar el esfuerzo realizado buscando clientes y de los seguimientos hechos.
FICHA PARA ELABORARA LOS MOVIMIENTOS DE LA CARTERA DE CLIENTES
Nombre
Las condiciones
No.
Instrucciones para el Alumno
Habindose considerado en la primera competencia los aspectos referentes a polticas de crdito y cobranza, ahora vamos a estudiar un factor que tiene una gran incidencia en el xito de dichas polticas, como son las condiciones de pago y su relacin con las polticas de crdito y cobranzas.
Polticas de crdito
Manera Didctica de Lograrlos
Lee atentamente y presta atencin a la exposicin de t profesor.
Condiciones de pago: Las condiciones de pago abarcan tanto el plazo que se concede para cobrar un crdito concedido, as como los descuentos que se conceden a los clientes por efectuar sus pagos en un plazo previamente acordado. Se agrupan en cinco clases: pagos por adelantado, plazos para
pagar al contado, plazos para pedidos individuales, plazos para pedidos por bultos o globales y consignaciones.
Descuentos por pronto pago: Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagar al da el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elstica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminucin de este precio. Pagos por adelantado: Pagos en efectivo antes de la entrega, se presenta cuando un vendedor no desea extender cualquier crdito o asumir cualquier riesgo. Plazos para pagar al contado: Mucha gente cree que no se extiende el crdito cuando los vienes son vendidos para pagarlos al contado con un plazo determinado. En la contratacin mercantil no es el caso, pueden existir otras negociaciones para cubrir el pago (segn las condiciones pactadas). Plazos para pedidos individuales: Los periodos de descuento y de crdito se cuentan desde la fecha en que los vienes son vencidos sobre condiciones de pedido individual. Tales condiciones, comnmente, son hechas por compradores que requieren mercanca una o dos veces al mes. Pedidos globales: Es el pedido global que permite a un comprador, pagar por ms de un pedido a un tiempo. El descuento es deducible sobre todos los pedidos para un periodo global para el pago.
Nombre
La cobranza
No.
Instrucciones A continuacin te presento un texto sobre la importancia de la cobranza, para el lelo y comntalo con tus compaeros. Alumno Polticas y procedimientos de cobranza Manera Didctica de Lograrlos
Leer detenidamente
La cobranza puntual es vital para el xito de cualquier negocio que vende a crdito. Cualquiera que sea la magnitud del negocio, sus utilidades dependen principalmente del ciclo (la frecuencia de reinversin de su capital) .Las cobranzas lentas afectan el volumen de ventas. Un deudor mercantil cuya cuenta est sobregirada es improbable que haga nuevos pedidos a la firma acreedora, ni tendr el nimo de hacerlo. Pgina 86 de Pgina de 134
Cada gerente de crdito debe desarrollar un sistema para cobrar cuentas vencidas. En tanto el objetivo del cobro es recuperar el capital ocioso, el gerente de crdito no debe perder de vista el futuro potencial de cuentas corrientes vencidas. Debe hacer todo lo posible por retener la buena voluntad de todos los deudores indeseables. El acreedor puede usualmente determinar por qu un cliente falla en sus pagos y puede clasificarlos segn los siguientes grupos: 1. Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones 2. Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por mtodos de trabajo deficientes. 3. Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de las cuentas 4. Clientes que temporalmente se atrasan pero generalmente se pagana a tiempo 5. Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio. 6. Clientes que siempre se atrasan 7. Clientes que podran pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento por que piensan que es ms provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor que su propio dinero. 8. Clientes que se han sobreextendido a s mismo 9. Clientes que tienen descuentos no ganados 10. Clientes que estn al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes. 11. Clientes que deliberadamente comenten fraude
Nombre
Etapas en la cobranza
No.
Instrucciones Define cada una de las etapas de la cobranza que a continuacin se te presentan. para el Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Procedimiento de cobranza
Puedes investigar en el libro crdito y cobranza de R.P. ETTNGER
Nombre
Tcnicas para cobrar
No.
Instrucciones A continuacin se te presenta un andamio en donde conocers las tcnicas de cobranza en cada etapa de cobranza. para el Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Prestar atencin a la explicacin del docente y realizar preguntas.
Etapas de la cobranza Recordatorio
Tcnicas de cobranza Estado de cuenta o factura por duplicado. Marbete Cartas de insistencia Insistencia por telfono Insistencia por telegrama Insistencia mediante cartas registradas Insistencia mediante visitas personales
Persecucin
Drstica
Letras de cambio Agencia de abogados
Nombre
Problemas y ms problemas
No.
Instrucciones A menudo se presentan problemas que no se tenan contemplados, a para el continuacin te presento algunas estrategias para poder solucionarlos. Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Presta atencin docente.
a la explicacin del
Nombre
Cartas de crdito
No.
Instrucciones Lee la siguiente informacin que se te presenta sobre cartas de crdito. para el Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Cartas de crdito
Presta atencin a la explicacin del docente.
Todas las buenas cartas de negocios, las buenas cartas de crdito y cobranza son corteses, sinceras y concisas. Dicen lo que significan, simple y naturalmente. En apariencia, reflejan la eficiencia y dignidad de la firma que representan; en forma y estilo varan para expresar la personalidad de la firma y el propsito por el cual se hacen. En el tono reflejan el inters personal del que escribe, sobre la persona a quien va dirigida. El acreedor est interesado en dos tipos generales de cartas, las que establecen las cuentas y las que cobran cuentas vencidas. Cuando se tratan situaciones de rutinas, tales como el conocimiento de solicitudes y aprobaciones de cuentas corrientes, el acreedor emplea ordinariamente formatos iguales de cartas o anuncios impresos.
CARTAS DE CRDITO
CARTAS DE COBRANZA LAS CARTAS DE COBRANZA SE SUBCLASIFICAN EN: Cartas de cobranza Cartas de recordatorio Cartas de insistencia Cartas de apelacin Se clasifican en: Cartas de recordatorio Cartas de indagacin Apelando al orgullo Apelando a la justicia y al juego limpio Apelando al amor propio Cartas de Negligencia
Carta de Accin Drstica
Nombre
Titulo de crdito.
No.
Instrucciones Investiga en alguna pgina de internet o en algn libro de crdito y cobranza para el los titulo de crdito y contesta el siguiente cuestionario. Alumno Manera Didctica de Lograrlos
Ttulos de crdito
Investigar en algn medio electrnico o bibliogrfico.
ya
sea
CUESTIONARIO 1. Define ttulos de crdito 2. Define cada una de las caractersticas de los ttulos de crdito 3. Define letra de cambio 4. Formas de girar la letra de cambio 5. Define endoso 6. Define aval 7. Define pagar 8. Requisitos que debe contener el pagar 9. Define cheque 10. Requisitos que debe contener el cheque 11. Cual es la responsabilidad derivada de la falta de pago del cheque
Nombre
Conociendo la cartera
No.
Instrucciones A continuacin te presento una cartera de clientes, tienes que tener en cuenta que cada empresa disea su cartera de clientes de acuerdo a las para el necesidades de la empresa. Alumno Orden Actitudes a formar Responsabilidad Manera Didctica de Lograrlas Leyendo la parte de conocimientos y analizando el ejemplo.
Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito Competencia especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y s Genricas a confiabilidad. Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas
Analizando la informacin y quedndose con la que va a utilizar.
Nombre
Saldos
No.
Instrucciones Te presento una tarjeta de clientes en donde se puede llevar los saldos y as para tener un buen control. para el Alumno Orden Actitudes a formar Responsabilidad Manera Didctica de Lograrlas
Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito Competencia especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y s Genricas a confiabilidad. Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas
Analizando la informacin y quedndose con la que va a utilizar.
La seora Carla Estrada Morales Compro una lavadora en la Tienda departamental CECYTE a crdito con las siguientes condiciones: 3% de inters mensual, a 40 semanas de plazo y los pagos tienen como fecha limite los das 10 de cada mes. Carla Estrada Morales 5ta. Avenida entre 20 y 25 col. centro 10 40 semanas 3% mensual $40,000 10/11/07 750 $25,750 $25,000 3% intereses 1 Lavadora 643.75
Primer pago 10/11/07 25,106.25
Nombre
Condicionantes
No.
Instrucciones Despus de leer la parte de conocimientos sobre condiciones de crdito, te presento algunos ejemplos, para que analices y comprendas mejor. para el Alumno Orden Actitudes a formar Responsabilidad Manera Didctica de Lograrlas
Lee con atencin los ejemplos
Competencia Evala argumentos y opiniones e identifica prejuicios y falacias. s Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Tener conocimiento sobre el tema, para poder argumentar y opinar.
El pago debe ser a ms tardar dentro de un plazo mximo de 20 das naturales Dentro de esta modalidad, el CLIENTE dispone de veinte (20) das contados a partir de su fecha de corte para pagar el total de su saldo sin que la tienda le efecte cargo alguno por concepto de intereses y comisiones. En el llamado PLAN PRESUPUESTO, el CLIENTE deber cubrir su adeudo mediante pagos mensuales de acuerdo a la siguiente tabla de amortizacin ms los intereses generados en el periodo: SI EL SALDO ES A SU PAGO SERA: DE: 0.00 301.00 601.00 1001.00 1501.00 2251.00 3001.00 300.00 600.00 1000.00 1500.00 2250.00 3000.00 30.00 60.00 100.00 150.00 225.00 300.00
EN ADELANTE 1/10 DEL SALDO
Nombre
Las suplicas
No.
Instrucciones Lee los siguientes ejemplos para que conozcas las formas de solicitar el pago. para el Alumno Orden Actitudes a formar Responsabilidad Manera Didctica de Lograrlas
Lee atentamente
Competencia Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para procesar e s Genricas a interpretar informacin. Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Realiza cartas por medio de algn software para solicitar el pago de los clientes.
Estados o facturas por duplicado: Por favor! Estaremos muy agradecidos al recibir su giro puntualmente. Por favor envenos un cheque. Contaremos con su cheque? Por favor! Hace________________ das se venci su cuenta. Por favor haga sus remesas puntualmente. Mucho agradeceremos su atencin. Marbete:
?
Por favor! Por favor Haga su remisin
Por favor! Esta cuenta esta vencida.
Nos ha
Nombre
Redactando
No.
Instrucciones Las cartas deben de escribirse de una forma clara, breve y sin ofensas. Lee las que a continuacin se te presentan. para el Alumno Orden Actitudes a formar Responsabilidad Manera Didctica de Lograrlas
Lee detenidamente.
Competencia s Genricas a Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Redacta de forma lgica basndose en elementos.
Carta de indagacin Estimada seora Mirna Gonzales:
No comprendemos por que su cuenta de $760 pesos vencida desde el 1 de abril, no ha sido pagada. Si se debe a una falla de nuestros servicios, o si usted tiene alguna razn que la obligue a no pagar nos lo har saber? Por favor indique sus razones en el espacio correspondiente y devulvanos esta carta en sobre cerrado. Sinceramente, Esta cuenta no ha sido pagada porque_____________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ____________________ Se envi un cheque por $____________ la cuenta ser pagada totalmente antes de ________________________________________________________
Carta apelando al orgullo Estimando Sr. Castillo
Nunca hemos enviado el primer pedido de un cliente sobre cuenta corriente, pero cuando nuestra agencia inform que usted era un hombre de negocios de gran integridad y que paga sus cuentas puntualmente, nosotros le enviamos su pedido el mismo da. Es difcil de creer que un negociante de su reputacin la arriesgue deliberadamente. Seguramente usted ha pasado por alto los recordatorios de nuestras facturas, Habr estado errneamente llenada mientras se pagaba? Su cuenta se venci hace 20 das. Usted no quiere que se alargue ms. Su cheque por $1870, a vuelta de correo, conservar su crdito establecido. Por favor, remtelo ahora mismo. Sinceramente,
Apelando al honor. Estimado seor Gonzales. Carlos Snchez, quien nos ha estado trayendo los pedidos de usted durante varios aos, me dijo que tiene un crdito considerable en Mundo mgico. Luego, no necesitamos decirle lo difcil que es escribirle una carta recordatorio a un cliente tan apreciado que deja su cuenta vencida sin una palabra de explicacin. Querra usted evitarme el problema de escribir esa carta? su cuenta de $770.50 se venci desde el 12 de mayo. Sinceramente,
Nombre Instruccione s para el Alumno
Conociendo las letras de cambio
No.
Los siguientes documentos son muy importantes para las transacciones de crdito, por lo que te invito a conocerlas para que aprendas a realizar. Orden
Actitudes a formar
Responsabilidad
Observa detenidamente los ejemplos.
Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer Competencia nuevas evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al s Genricas acervo con el que cuenta. a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Analiza la informacin obtenida para la toma de decisiones.
LETRA DE CAMBIO
EJEMPLO DE PAGAR:
Vencimiento 8 febrero 2009
Capital $ 50,000.00 Intereses $ 10,000.00 Total $ 60,000.00 Por este PAGAR, yo Mara de los Angeles Ramrez Torres prometo incondicionalmente pagar a la orden de el Sr. Mario Prez Marn, la cantidad de $ 50,000.00 el da 8 de febrero de 2009. La suma que ampara este ttulo causar inters a razn de 10% y a razn de 25 % anual en caso de mora. Mxico, D.F. a 2 de octubre de 2008
CHEQUE
Realizando la cartera de clientes
No .
Realiza tu cartera de clientes de acuerdo a los crditos que otorgaste en la feria de crdito. Manera Didctica de Lograrlas
Actitudes a formar
Revisa los conocimientos que abarcan en tema de cartera de clientes y en base a ello realiza t trabajo.
Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito Competenci especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y as Genricas confiabilidad. a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Revisar la cartera de clientes para clasificar a los clientes.
DATOS QUE VA A LLEVAR TU CARTERA DE CLIENTES (Enlstalo)
Registro de saldo
No .
Con los siguientes datos y en tu tarjeta de clientes realiza los siguientes registros de pagos. Debes de tener la tarjeta de clientes, calculadora y analizar la informacin que se te presenta en la parte de conocimientos relacionados con el tema.
Actitudes a formar
Competenci Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer as Genricas nuevas evidencias e integra nuevos conocimientos y perspectivas. a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Analiza la informacin que se le proporciona.
1.La cliente Marta Laguna Salinas realiza una compra de $22,000 mil pesos a crdito el da dos de mayo, pagando un inters de el 5% mensual comprometindose a cubrir su deuda total en 10 meses esta empresa le otorgo un limite de crdito de 50 mil pesos. 2.-El da 6 de mayo la empresa BEPENSA SA de CV nos compro a crdito la cantidad de 88mil pesos se compromete a pagar en 6 meses, el inters para dicho crdito es el 2% mensual mencionando que pagara de manera mensual. 3.-El dic. 7 de mayo la empresa PROYEKTA. Compro 38500 pesos y nos pagara quincenalmente y el plazo convenido ser de de 50 quincenas con un inters del 1.5% mensual. 4.-El cliente Mara medina caballero adquiri una TV de $16,500 que pagara en 40 semanas el da diez de mayo a un inters del 3% mensual. 5.- El cliente Miguel Salazar Valdivia compro una sala a crdito en 11 mil pesos que pagara en 12 meses con un inters del 4%mensual.
Investigando
No .
Investiga en una empresa que otorgue crdito en t regin los datos que a continuacin se te solicitan. Manera Didctica de Lograrlas
Actitudes a formar
Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito Competenci especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y as Genricas confiabilidad. a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Analizando la informacin para que tenga sustento en las decisiones que va a tomar.
1. Cuales son las polticas de cobro que tienen en la empresa?
2. Qu importancia tienen en la cobranza?
3. De todas cual es la que aplican con frecuencia?
Tomando decisiones
No .
De acuerdo a los conocimientos que obtuviste con el tema de problemas especiales resuelve los siguientes problemas. Manera Didctica de Lograrlas
Actitudes a formar
Leer y analizar los problemas.
Competenci Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica. as Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas En base a los conocimientos obtenidos tiene que verificar la informacin para poder tomar una decisin.
1. Usted ha solicitado al gerente de crdito de su firma que evite la sobreventa a tres clientes que estn atrasados en sus pagos de uno a cuatro meses. Usted recibe un pedido por $4000 de mercanca vendida a uno de esos clientes que estn atrasados en 6 semanas en una cuanta de $5000(limite de crdito de$7500). Aceptara usted el pedido? Por qu? Bosqueje una llamada telefnica informndole su decisin.
2. El periodo de descuento de un cliente termina el 10 de enero. El 11 de enero usted recibe un cheque por el monto de esa cuenta menos el descuento. El cheque esta fechado el 19 de enero. Qu accin tomar usted? 3. Dos das despus de que usted notifica a un deudor ($8500 vencidos en 90 das) su intensin de poner la cuenta en una agencia de cobranza, usted recibe un cheque de $1000 que le enva el cliente sin ningn testimonio respecto a un pago posterior. Aceptara usted el pago? Qu hara?
Haciendo cartas
No .
Despus analizar el tema de cartas de cobranza, resuelve los siguientes casos. Manera Didctica de Lograrlas
Actitudes a formar
Leer y analizar la informacin que se te presenta.
Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito Competenci especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y as Genricas confiabilidad. a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Analiza la informacin para poder tomar decisiones.
1. Su firma ha recibido una solicitud por $1500 de mercanca sobre condiciones de cuenta corriente. Sus anlisis muestran que usted pueda abrir una cuenta con un lmite de crdito de $1000 o escriba una carta al cliente ofreciendo sus condiciones. 2. Usted es el gerente de crdito de una firma mayorista en calcetera. Sus prdidas por deudas incobrables han sido muy altas y la administracin ha decidido dar forma continua a sus procedimientos de cobranza. Escriba una forma de carta para ser enviada a todos los clientes informndoles su nueva poltica de crdito. Escriba una serie de formas de cartas para ser enviadas a deudores que no han pagado, el primer recordatorio debe enviarse tres das despus de que se venza la cuenta, el ltimo aviso indicar que la cuenta ser turnada a una agencia si no se recibe el pago dentro de 60 das despus del vencimiento.
Comprobando
No .
Con los datos que te proporcione tu profesor realiza el llenado de los pagar, cheque y letras de cambio. Manera Didctica de Lograrlas
Actitudes a formar
Tener los formatos y los datos para llenarlos.
Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito Competenci especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y as Genricas confiabilidad. a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Analiza la informacin para poder tomar decisiones.
PEGAR AQU LOS DOCUMENTOS.
Recuperando pagos. Controla la cobranza a los clientes en una empresa.
No.
Atributos
Instrucciones Basndote en la prctica de competencia 1 Feria de crdito, realiza tu cartera de crdito, realiza las condiciones de apertura de crdito, actualiza los movimientos de para el cobranza de tus clientes. Alumno Instrucciones Continuando con la prctica denominada Feria de crdito el alumno realizara para el actividades enfocadas en la competencia dos. Docente Recursos materiales de apoyo Actitudes a formar Competencia s Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas
Cartas hojas, lapiceros, calculadora, tarjetas de clientes.
Responsabilidad Orden
Poniendo en prctica conocimientos antes vistos.
todos
los
Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica
Debe tener conocimiento sobre los crditos que esta ofreciendo.
El alumno no trae calculadora El alumno no sabe sacar porcentaje El alumno no cuenta con todo el material.
Deber realizar sus cuentas a mano Deber realizar sus formatos en su libreta
TURISTIANDO
Controla la cobranza a los clientes en una empresa.
No.
Atributos
Instrucciones Formar dos equipos e investigar una empresa en donde se pueda hacer una visita para el guiada o que el encargado de crdito y cobranza imparta una platica en la escuela. Alumno Instrucciones Formar equipo, proporcionar todas las facilidades que el alumno lleve a cabo la para el prctica. Docente Recursos materiales de apoyo Actitudes a formar
Cartas
Coordinacin y trabajo en equipo
Competencia Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica. s Genricas a Desarrollar Manera Didctica de Lograrlas Debe de existir comunicacin con sus compaeros de trabajo.
nicamente solicitar la platica a una empresa No llega el exponente a la hora prevista No tener un lugar para que se realice la prctica
Confirmar horarios de la pltica Conformar lugar para la pltica
Hola espero que los conocimientos que adquiriste en esta competencia te ayuden a desenvolverte mejor en tu vida laboral o en la que vas a iniciar. Como te habrs dado cuenta la cobranza es fundamental para la empresa, ya que a travs de ella la empresa va recuperando el capital ocioso y para eso tiene que saber algunas estrategias que ya has visto en la competencia dos. Tambin aprendiste a tener ms responsabilidad en las actividades que aprendas, eso te va a ayudar a ser mejor ser humano.
La gua se integra de dos competencias: Controla las operaciones de crdito de una empresa y controla la cobranza a los clientes de una empresa .La forma de evaluar que se le sugiri al docente es la aplicacin de los ejercicios y prcticas para que el vea como se desenvuelve el alumno desde el aula y de esta forma poder asentar una calificacin.
Esperamos que esta gua te haya servido mucho para las actividades que vas a desarrollar en el medio laboral.
Acreditado:Es la persona que obtiene recursos de una institucin bajo el Compromiso de devolver el capital ms los intereses y comisiones en un plazo determinado. Acreedor, acreditante: Institucin con la que se ha contrado una deuda por bienes o servicios suministrados y no pagados, o en proceso de pago. Amortizacin: Reduccin gradual de una deuda mediante pagos peridicos, est compuesta por capital, intereses ordinarios y, en su caso, IVA sobreintereses. Se llama tambin amortizacin a cada uno de los pagos. Apertura: Comisin por Cantidad de dinero que se cobra por una sola vez para cubrir gastos administrativos. Puede ser una cantidad fija o un porcentaje sobre el monto del crdito. Aval: Compromiso de una persona de responder por la obligacin de otra en caso de que sta no cumpla. En un sentido ms general, es el acto por el que una persona se responsabiliza de la conducta, las deudas o el cumplimiento de una obligacin de otra persona. Bonificacin: Porcin del cargo financiado o crdito que se reembolsa al cliente cuando se prepaga el total del adeudo. Bur de crdito: Nombre con el que se conoce a las sociedades de informacin crediticia que renen bases de datos de los historiales crediticios de personas fsicas y morales. Capital: Nombre que se da al monto del crdito a partir del cual se calculan los intereses. Tambin se conoce como principal. Coacreditado: Persona fsica o moral que es sujeto de la deuda adquirida por el financiamiento, junto con el acreditado. Cobertura: Lo que se compromete la compaa de seguros a cubrir por algn siniestro ocurrido mediante el pago de una prima. Contrato de crdito: Es el documento en el que el acreditante se compromete a prestar una cantidad de dinero (capital) al acreditado y donde constan las condiciones en que ste recibir y pagar dicha cantidad, as como los intereses, gastos y comisiones que se estipulen. Costo anual total (CAT) : Es una tasa de inters elaborada para fines de comparacin que representa todos los costos directos y anualizados que comprende el crdito, incluyendo los seguros. El CAT te permite conocer los gastos en que incurrirs al contratar un crdito con determinada institucin, expresado en porcentaje. No incluye los gastos por impuestos locales y federal. Deuda: Obligacin de pago contrada con un tercero. Deuda neta: Es la cantidad total a financiar que resulta de la suma del capital ms los intereses, comisiones, seguros, etctera, descontando el pago inicial.
Deudor: Persona que tiene una deuda con otra y la obligacin de cumplirla. Deudor solidario: Persona que se compromete a pagar una deuda, aun cuando no sea quien recibe el crdito, en caso de que el acreditado no lo haga. Para efectos prcticos es un aval. Depreciacin: Prdida de valor monetario del vehculo por el paso del tiempo y su uso. Desembolso inicial: Es la cantidad de dinero que se paga junto con el enganche para iniciar las operaciones crediticias en la compra del vehculo. En el desembolso inicial est incluido el enganche y otros pagos como el de las placas, la tenencia, etc. Enganche: Es el pago de una proporcin o un porcentaje del costo del vehculo y que se hace o se acuerda al contratar el crdito. Endoso: Forma de transmitir un ttulo de crdito extendido a la orden a una tercera persona, mediante una declaracin escrita en el dorso. Puede ser de propiedad de garanta o en procuracin. En materia de seguros, es el documento que modifica, previo acuerdo de las partes, las condiciones del contrato y que forman parte de ste. Factura: Documento que acredita la propiedad de un vehculo. En los contratos de crdito para autos la factura queda como garanta prendaria del crdito. Fiador: Persona que se obliga por otra, en caso de que la segunda incumpla una obligacin determinada. Fuentes de financiamiento: Medios y/o instituciones a travs de los cuales se puede obtener recursos econmicos para el logro de un objetivo. Instituciones financieras o empresas comerciales que ponen a disposicin de una persona una cierta cantidad de recursos o fondos. Financiar: Prestar un capital o suma de dinero a una persona bajo ciertas condiciones de crdito y pago. Finiquito: Documento que se proporciona al cliente, en algunos casos, cuando liquida la totalidad del adeudo derivado de un contrato. En algunas ocasiones, el pagar firmado y su ltima ficha de pago constituyen el finiquito. Gastos de investigacin: Cantidad que cubre el acreditado por concepto de revisin de sus antecedentes crediticios. Identificacin personal: Documento o comprobante de la personalidad. Incapacidad permanente o total: Imposibilidad del individuo para desarrollar sus actividades por la prdida absoluta de facultades, durante toda su vida.
Inters: Ganancia o utilidad que produce un capital que se invierte, coloca o presta durante un cierto tiempo. Inters moratorio: Intereses que se van generando a lo largo del crdito por no pagar las obligaciones puntualmente. Inters ordinario o normal: Aqul que produce un capital entre la fecha en que se celebra una operacin de crdito y un da antes del vencimiento.
R. P. Ettinger, D. E. Golieb, Crditos y cobranza, Mxico D. F. Editorial CECSA. Villaseor Fuente Emilio. Elementos de administracin de crdito y cobranza. Trillas.

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Tcnico en en Tcnico Produccin

Mdulo MduloII II Tecnologa para la conservacin y transformacin de la leche

Submdulo II III Efectuar anlisis fisicoqumicos a la leche y productos lcteos

MODULO III Maneja estrategias de mercadotecnia ventas. y negociacin de

SUBMODUL O III Utiliza el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta.

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Mtro. Alonso Lujambio Irazbal

Dr. Miguel Szkely Pardo

Lic. Luis F. Meja Pia

Antrop. Ana Belinda Ames Russek

Ing. Dagoberto Jurez Jurez

Lic. Gerardo Meja Guadarrama

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Competencia 1 Controla las operaciones de crdito de una empresa.

Conceptos y tipos de crditos. Bur de crdito Determinacin de los riesgos de crdito.

Registro de cobranza. Polticas y Procedimientos de cobranza. Ttulos de crdito. Cartas de cobranza

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Actitudes: Orden Responsabilidad

Actitudes: Orden Responsabilidad

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Controla las operaciones de crdito de una empresa

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Feria del crdito

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Leer detenidamente informacin.

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Las reglas claras

Leer y prestar atencin a la explicacin del docente.

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Tipologa de los crditos

A corto plazo A largo plazo

Pblico Privado Personal Directo Aunado a un tercero

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Documentos de crdito bancario y comercial

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Crdito Pblico Crdito privado Crdito Mixto

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Conociendo los requisitos

Lee detenidamente y analiza la lectura.

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