SRV - Sistema de remuneracin variable Orlando Ponce Polanco (*) Muchas empresas no cuentan con un sistema de remuneracin variable

orientado al crecimiento. Esta motivacin, me impulsa a formular al respecto una serie de interrogantes para una adecuada formulacin e implementacin de un SRV. Algunas preguntas: Al formular un SRV, consideran el impacto (+ -) que tendr en el equipo comercial? El actual sistema de gestin comercial, mide solo los resultados? Si es as, esto es autopsia comercial. Tiene como medir la actividad comercial? El incentivo planteado es de corto plazo o de largo plazo? Las metas son planteadas como desafiantes como para que nunca lleguen? y as engaosamente ahorre premios por ventas que no logran. Conoce cual es ciclo de vida del mercado, el ciclo de vida de la empresa, el ciclo de vida del producto y el ciclo de vida del vendedor?. Est el SRV alineado con los ciclos sealados? El sistema de comisiones es simple?. Lo puede administrar? Sabe su costo?. Esta es una restriccin muy fuerte en la implementacin. Termina la empresa gestionando el sistema de comisiones que ms domina el rea administrativa? sta administra lo requerido por el rea comercial? Su actual sistema de comisiones considera componentes individuales y otro de equipo?. Motiva la integracin y la colaboracin entre miembros? El ingreso variable remunerativo del personal comercial es menor a 50% de su ingreso total mensual? Su sistema de reporte es sencillo y motivador? Los vendedores saben lo que ganan? Se les alcanza los reportes oportunamente? Los rangos de comisiones muestran discontinuidades? solo intuicin? Tiene problemas en introducir cambios? O prefiere seguir donde est? Tiene estudio de la curva salarial del sector? La actualiza? Conoce el "gran motivo" de trabajo de cada uno de los miembros del equipo? Cuenta la hoja de puestos con definiciones claras de cmo evaluar el desempeo y las competencias de la fuerza de ventas?

En resumen el SRV que disee e implemente debe estar orientado a: - Motivar y mover al personal hacia la optimizacin del rendimiento comercial - Desarrollar el Talento Humano Efectivo - Remunerar lo que suma y no lo que no es efectivo. - Definir reglas claras y eliminar las subjetividades
(*) ORLANDO PONCE POLANCO. Magster en Direccin de Marketing y Gestin Comercial de la Universidad del Pacfico - Primer puesto y Premio Especial Robert Maes, Master en Administracin de Negocios UNT Primer puesto, Consultor con Certificacin Internacional en Tablero de Comando - Universidad Tecnolgica Nacional Argentina, Director General en Partner Consulting, Consultor en Direccin Estratgica y Desarrollo Comercial, Consultor de Proyectos TI Socio de Negocio en Interact Solutions - Brasil. Profesor en ESAN, UPC. Past Decano del Colegio de Licenciados en Administracin.