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novembre 18, 2012 par moncherwatson

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M E I L L E U R E

P R V I

Le processus de prvisions financires en entreprise, cest ni plus ni moins, une faon de mieux comprendre le prsent. Il ne vise donc pas fournir des prvisions avec une prcision chirurgicale mais il force plutt les gestionnaires mieux comprendre comment peut ragir leur entreprise dans diffrents contextes et ainsi, mieux se prmunir. Cet article explique les avantages deffectuer une prvision des ventes et souligne les lments importants auquel lentreprise doit rflchir dans son processus de prvision. .

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Pour mieux comprendre la dpendance de certaines variables entre elles (exemple: nombre dunits vendues par reprsentant). Pour mieux comprendre limpact des variations de certaines variables sur dautres variables (exemple: variation du prix de vente sur nombre dunits vendues). Pour donner votre quipe des ventes un plan afin datteindre leurs objectifs. Pour valuer le niveau datteinte des objectifs individuels et collectifs. Pour amliorer latteinte des objectifs individuels et collectifs. Pour prendre de meilleures dcisions daffaires: Engager plus de reprsentants Mettre pieds des reprsentants Ajuster loffre selon la demande Choisir les meilleurs canaux de distribution Retenir les meilleurs produits ou services Identifier les obstacles la mise en march
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Investir davantage en marketing Attaquer un nouveau march Se retirer dun march Donner plus ou moins de formation aux nouveaux reprsentants Offrir un programme de formation continue aux anciens reprsentants Etc.

. l m e n t s
. #1. Nous avons dj expliqu prcdemment en quoi consiste la prvision "Bottom Up". Au besoin, consultez nouveau larticle Prvision des ventes: Bottom Up vs Top Down. Dans cette approche, les reprsentants des ventes (ou les ressources quivalentes dans lentreprise) ont un rle important jouer dans le processus de prvision des ventes. Ce sont eux qui doivent mettre des opinions sur les tendances du march et qui doivent quantifier les ventes potentielles de lentreprise. Un des lments tenir en compte est donc le style du reprsentant. En effet, certains sont de nature trs positive, dautres trs ngative. Il faudra donc pondrer les prvisions selon le style de chacun. . #2.Il y a une expression qui dit : "Le pass est garant de lavenir". Dans le domaine des prvisions financires, rien nest plus faux! part si votre entreprise est un monopole, dans un environnement trs stable Ce qui nest probablement pas votre cas. Il est donc important dtudier le pass pour bien comprendre toutes les relations entre les variables de votre modle daffaires. Par exemple, il est important de comprendre quun reprsentant moyen, par le pass, a t en mesure de vendre 500 produits par anne. Cette information deviendra un paramtre dans votre modle de prvisions. Toutefois, il ne sagira pas de dire quon augmentera les ventes de 5% lan prochain sans rflchir davantage. Il faudra avoir un plan. Ainsi, il faudra notamment considrer le degr dexpertise de chaque reprsentant de lquipe en place, les nouveaux produits, les produits concurrents, les investissements en marketing, etc. On ne considrera donc pas ce paramtre isolment mais on le fera plutt ragir dans un groupe de paramtres. Pour quantifier ces paramtres, il faudra donc tudier lhistorique de lentreprise. . #3. Tel que discut brivement dans le paragraphe prcdent, il faudra tenir compte de lexpertise de chaque reprsentant et donc de la composition de lquipe de reprsentants. Un nouveau reprsentant sera rarement aussi efficace quun ancien reprsentant. Dans notre modle de prvisions des ventes, il faudra donc tenir compte de cette ralit en intgrant ce que lon appelle une "courbe dapprentissage". Par exemple, si un reprsenant des ventes moyen ralise 500 ventes par anne et donc environ 42 par mois, il faudra supposer quun nouveau reprsentant ralisera 10 ventes son premier mois, 15 au suivant, 20 lautre, etc. , jusqu ce quil atteigne un niveau de ventes standard. . #4. Si les prvisions sont des prvisions mensuelles, il faudra bien sr tenir compte de la saisonnalit. Un fabricant de motoneiges risque normalement de raliser plus de ventes un peu avant, aprs et pendant la priode hivernale. . #5. Si lentreprise est une entreprise de rcurrence, i.e. quelle vend des produits ou des services qui doivent tre renouvels une certaine frquence, elle devra tenir compte des priodes de renouvellement et des probabilits de renouvellement de ses clients actuels. Dans un modle de prvisions financires, on insrera alors la notion de " churn" qui reprsente un taux de non-renouvellement de la clientle. En isolant ce paramtre dans le modle de prvisions et en le mesurant chaque mois, on pourra mieux agir sur celui-ci afin de le rduire son taux le plus bas. . #6. Si lentreprise offre des produits et services de diffrentes gammes et quune possibilit de passer dune gamme infrieure une gamme suprieure est offerte, il faudra donc galement considrer les probabilits que les clients actuels passent dune gamme une autre. Encore une fois, on pourra faire ltude des donnes passes pour mieux quantifier ces probabilits mais il
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SOPHIE MARCHAND, M.SC., CPA, CGA

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faudra surtout les mettre en relation avec les promotions envisages et la rmunration des reprsentants cet gard. Le modle doit tre assez flexible pour faire bouger automatiquement cette probabilit lorsque lon augmentera les dpenses de promotion ou la rmunration des reprsentants cet effet. . #7. Si lentreprise possde de linformation de qualit concernant le taux de succs de ses reprsentants clore des ventes, elle pourra galement sen servir dans son modle de prvisions. En effet, elle pourra dduire quun reprsentant qui effectuent 1000 rencontres clients dans une anne vend gnralement 500 produits ou services. Ainsi, on pourra mesurer ce taux de succs et y rattacher la rmunration du reprsentant afin damliorer ce taux. . #8. Enfin, il existe de nombreux facteurs externes qui pourront venir affecter les prvisions de ventes dune entreprise: nouveaux comptiteurs locaux ou internationaux, perte dun fournisseur, nouvelle technologie, etc. .

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Jaime

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Publi dans Affaires, Modlisation d'affaires | Tagu prvision, prvision des ventes, processus financier | Un commentaire

Une Rponse
Louis_Dea Bonjour Sophie, Excellent article! Je crois que les points que tu proposes couvrent plusieurs secteurs dactivits. Comme tu las mentionn au point 2, ce ne sont pas tous ces points qui sappliquent tous les domaines, par exemple, les prvisions financires. Toujours dans loptique du point numro 2, je te demande la permission de partager ici un article que jai fait en lien avec le sujet de la provenance des clients et des mandats prcdents. Je crois galement quil sagit dun excellent point de dpart pour effectuer de futures prvisions de ventes. Merci! Le lien est : http://w w w .guerillaw eb.ca/comment-attirer-de-nouveaux-clients/
le novembre 23, 2012 8:06 | Rponse

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