TR0301 1506

XXIII Encontro Nac. de Eng.
de Produo - Ouro Preto, MG, Brasil, 21 a 24 de out de 2003

ENEGEP 2003 ABEPRO 1

Aspectos econmicos e financeiros nas vendas a prazo entre empresas

Carlos Shinoda (USP) shinoda@inpg.com.br
Prof. Dr. Israel Brunstein (USP) brunstei@usp.br

Resumo
Financiar as vendas aos clientes, pessoas fsicas ou jurdicas, uma prtica comum no
Brasil, constituindo-se quase que como um requisito para a competitividade de uma empresa.
O empresrio certamente espera que a margem de contribuio, a diferena entre o preo de
venda e os custos/despesas variveis, de uma venda seja a mesma, independente do prazo de
financiamento. Tal margem, naturalmente, sempre considerada em valor presente, caso
contrrio a dilatao do prazo de financiamento e conseqente incluso de encargos
financeiros, provocaria a majorao no preo e da prpria margem em termos contbeis.
Ao efetivar uma venda para uma pessoa jurdica, a empresa cobra juntamente com a
mercadoria ou servio, os impostos indiretos: IPI, ICMS, PIS e o Cofins. Se essa venda feita
a prazo, o fornecedor recebe o valor da fatura hoje e recolhe o valor desses impostos
posteriormente. Se a venda for a prazo, o fornecedor pode recolher um ou mais desses
tributos antes de receber o valor da fatura.
Considerando-se que na venda a prazo o valor dos impostos indiretos incide tambm sobre o
valor dos encargos financeiros, ainda que o seu prazo de recolhimento seja o mesmo que o
da venda a vista, necessrio que se disponha de um mtodo de clculo para a incluso dos
encargos financeiros, se a empresa tiver como meta assegurar a manuteno de uma mesma
margem de contribuio percentual para suas vendas, para qualquer prazo de faturamento
ou modalidade de parcelamento.
Palavras chave: Vendas a prazo, impostos, taxa interna de retorno.

1. Introduo
A deciso do preo de venda uma questo estratgica em qualquer estrutura de mercado em
que se insere uma empresa. Se a empresa atua no mercado como monopolista ela pode
estabelecer livremente o seu preo de venda, porm a cada nvel de preo haver uma
demanda correspondente. Assim a empresa deve estabelecer criteriosamente o seu preo a
vista ou a prazo que maximize o seu lucro, segundo a elasticidade-preo da demanda do
produto.
Por outro lado, se a empresa atua prximo a um mercado altamente competitivo, o seu preo
de comercializao tende a ser definido pelo mercado. Segundo PASSOS e NOGAMI (2003),
na prtica, mercados altamente competitivos so referncias tericas, surgindo da a
possibilidade das empresas estabeler suas estratgias de comercializao.
No processo de formao do preo de venda a vista ou a prazo, a empresa dever considerar
tambm os impostos incidentes na operao e os efeitos que o prazo de seus respectivos
recolhimentos junto ao governo e a incidncia desses impostos sobre os encargos financeiros
provocam sobre o preo final.

2. Identificao da distoro do preo criada pelos impostos indiretos
Assim, se tomarmos como exemplo um preo a vista de R$ 2.819,03 e um custo financeiro de
3% ao ms, o fornecedor cobrar R$ 2.978,95 ao faturar a 56 dias da data. Consideremos a
incluso dos seguintes impostos indiretos, IPI, ICMS, PIS e o Cofins, assumindo-se as

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alquotas de 10%, 18%, 1,65% (para empresas tributadas pelo lucro real e 0,65% para
empresas tributadas pelo lucro presumido) e 3%. Se admitirmos que este fornecimento ocorre
no 15
o
dia de um determinado ms, podemos assumir os seguintes prazos para os seus
respectivos recolhimentos: 7 dias, 24 dias e 45 dias para os dois ltimos.
Adotaremos um nico dia do ms como data-base para a aplicao dos modelos aqui
sugeridos, considerando corresponder essa data ao dia mdio ponderado de faturamento. Ou
seja o dia do ms para o qual h uma convergncia do faturamento. Afinal, no vivel se
calcular muito menos se utilizar uma taxa nominal para cada dia do ms.
A taxa de juros a ser cobrada na venda a prazo ou mesmo no clculo do valor presente das
alquotas dos imposto indiretos na formao do preo de venda a vista, o custo de captao
para as empresas tomadores de recursos no mercado ou a taxa de aplicao para aquelas que
so aplicadoras de recursos no mercado. Conforme Santos (1995) a utilizao das taxas de
juros praticadas no mercado financeiro, para o clculo do custo de oportunidade, uma
simplificao necessria e operacional, que propicia bases objetivas de avaliao....

Adotamos aqui a premissa de que a empresa apresenta-se com uma posio devedora perante
o fisco, ou seja poca dos recolhimentos dos tributos seus dbitos so superiores aos seus
crditos.
O valor contbil da venda a vista deduzidos os impostos indiretos de R$ 1.982,29 (resultado
de R$ 2.819,03 R$ 256,28 R$ 461,30 R$ 42,29 R$ 76,88) que expresso em valor
presente (VPvvlii) de R$ 2.000,00, assim calculados:
30
45
30
45
30
24
30
7
) 03 , 0 1 (
88 , 76 $
) 03 , 0 1 (
29 , 42 $
) 03 , 0 1 (
30 , 461 $
) 03 , 0 1 (
28 , 256 $
03 , 819 . 2 $
+
+
=
R R R R
R VPvv
lii

Quanto venda faturado a 56 dias da data, o valor contbil lquido de impostos de R$
2.094,76 (resultado de R$ 2.978,95 R$ 270,81 R$ 487,46 R$ 44,68 R$ 81,24) e o
valor presente lquido de impostos indiretos (VPvplii) de R$ 1.953,56, assim calculados:
30
45
30
45
30
24
30
7
30
56
) 03 , 0 1 (
24 , 81 $
) 03 , 0 1 (
68 , 44 $
) 03 , 0 1 (
46 , 487 $
) 03 , 0 1 (
81 , 270 $
) 03 , 0 1 (
95 , 978 . 2 $
+
+
=
R R R R R
VPvp
lii

Nas condies aqui indicadas, a empresa vendedora cobra 5,67% de encargos financeiros que
a juros compostos equivale taxa mensal de 3% ao ms, no entanto o valor presente do
fornecimento a prazo, lquido dos impostos inferior figura correspondente produzida pela
venda a prazo em 2,32%, indicando a clara preferncia do comprador pelo fornecimento a
prazo.
Observemos que ao vender a vista a empresa fornecedora recebe os R$ 2.819,03 e
posteriormente recolhe os tributos, financiando parte do seu capital de giro com os recursos
do governo. Ao vender a prazo, a 56 dias da data, ela recolhe todos impostos indiretos acima
nomeados, antes da liquidao da duplicata pelo cliente, financiando o governo. Notemos
tambm que na venda a prazo, o governo recebe os impostos majorados pelo custo financeiro,
embora os receba, na mesma data que receberia se a venda fosse a vista.
O problema aqui apontado no ocorreria se o vendedor, ao financiar o seu cliente, cobrasse o
encargo financeiro separadamente da nota fiscal da mercadoria. Neste caso, os 3% ao ms
calculado sobre os R$ 2.819,03 resultaria na cobrana de R$ 159,92 de encargos financeiros.
Esse procedimento foi adotado por algumas empresas no passado, faturando a vista e
recebendo com atraso previamente combinado com o cliente, emitindo nota de dbito para a
cobrana dos encargos financeiros. Mas o fisco caracterizou tal procedimento como evaso
fiscal passvel da aplicao de sanes previstas em lei.


Para Macedo (1991), O ideal, porm seria a alterao de nossas leis Contbeis e fiscais
permitindo-se que os encargos financeiros decorrentes de prazos concedidos nas vendas
fossem cobrados fora da fatura de venda mercantil. O autor manifesta preocupao com a
distoro provocada pelos encargos financeiros quando includos na fatura, pois passam
incorporar o custo da matria-prima, contrariamente ao que ocorre quando o comprador
levanta os recursos necessrios em um banco e efetua a compra dos insumos a vista.
A preocupao central de Macedo situa-se no efeito multiplicador que a incluso dos encargos
financeiros no valor da fatura provoca na cadeia de preos, j que, conforme observa, nem
todos os empresrios deste pas entendem esse fenmeno com clareza, referindo-se ao fato
da mecnica atual levar incluso dos encargos financeiros pagos na aquisio de seus
insumos como custo, na formao do preo de venda de seus produtos.
Por outro lado, se todos as empresas contarem com profissionais capazes de distinguir valores
econmicos e valores financeiros de uma demonstrao de resultado, conforme discutido por
Tavares (1993), o efeito multiplicador ao longo da cadeia de suprimentos, acima indicado,
deixa de existir. Pois a formao do preo de venda das empresas ocorreria considerando-se
todos os valores em base de caixa, em vez de valores contbeis norteados pelo regime de
competncia.
Mas h um aspecto que permaneceria insolvel. Conforme salientado por Tavares, o imposto
de renda devido calculado sobre o lucro econmico e se uma empresa tem lucro econmico,
mas prejuzo em base de caixa, ter que pag-lo agravando ainda mais a sua situao.
Voltando discusso, no contexto das regras tributrias vigentes, verificaremos na seo
seguinte, porque o valor presente da venda a vista e o valor presente da venda a prazo, ambos
lquidos de impostos, so diferentes.

3. Utilizao da Taxa Interna de Retorno para a apurao da taxa de juros cobrada na
venda a prazo
Conforme Shinoda (1998), definimos taxa interna de retorno como a taxa que permite
equalizar o valor presente dos fluxos de entrada e de sada de caixa, em uma data focal
qualquer (geralmente a data zero).

valores contbeis
fluxo de caixa
Venda a vista Venda a 56 dias incremental Datas
valor da fatura a vista R$ 2.819,03 R$ 2.819,03 15/04/2003
IPI R$ (256,28) R$ (270,81) R$ 14,54 22/04/2003
ICMS R$ (461,30) R$ (487,46) R$ 26,17 09/05/2003
PIS R$ (42,29) R$ (44,68) R$ 2,40 30/05/2003
Cofins R$ (76,88) R$ (81,24) R$ 4,36 30/05/2003
valor da fatura a prazo R$ 2.978,94 R$ (2.978,94) 10/06/2003
taxa interna de retorno (diria) 0,069178%
taxa interna de retorno (mensal) 2,10%
taxa interna de retorno (anual 365 dias) 28,71%

Quadro 1 Clculo da taxa efetiva de juros sob a tica do vendedor

Ao calcular a taxa interna de retorno sobre o fluxo de caixa incremental, que resulta da
diferena entre os fluxos de caixas das duas condies de venda utilizando uma calculadora
financeira, obteremos a diria de 0,069178% cuja taxa mensal equivalente de 2,10%. Se
utilizarmos a planilha eletrnica MS-Excel, a funo financeira XTIR apresentar a taxa anual
em base 365 dias de 28,71%, correspondendo taxa mensal de 2,10%. Se o fornecedor


pretendeu cobrar 3% ao ms no financiamento ao cliente e est cobrando apenas 2,10%,
significa que a forma utilizada para a incluso da taxa de juros na venda a prazo est
incorreta.

4. Modelo bsico para a incluso do encargo financeiro na venda a prazo
Conforme Shinoda (1998), podemos calcular a taxa nominal de juros para o prazo de
financiamento, a partir da taxa de juros efetiva mensal que o fornecedor pretende cobrar,
usando a seguinte frmula:
( )
1
1
'
=
vv
n
vv
vv vv
VPI
i
VND
VPI VND
i

onde, i a taxa nominal de juros para o perodo do financiamento;
VNDvv o valor nominal da duplicata (que inclui o valor da mercadoria e dos
impostos indiretos incidentes) da venda a vista;
VPIvv o valor presente dos impostos indiretos da venda a vista;
i a taxa efetiva mensal de juros; e,
n o prazo do financiamento.
O modelo acima foi elaborado a partir da premissa de que o valor presente de um
fornecimento prazo deduzido o valor presente dos impostos indiretos incidentes, dever ser
equivalente ao valor presente da venda a vista deduzido o valor presente dos respectivos
impostos indiretos. Ou seja,
vp vp vv vv
VPI VPD VPI VPD =

ou tambm,
vp vp vv vv
VPI VPD VPI VND =

j que no caso da venda a vista, o valor nominal da duplicata corresponde ao seu valor
presente.
O objetivo do modelo encontrar uma taxa nominal de juros, i, a partir de uma taxa efetiva
de juros, i, tal que, o valor nominal da duplicata da venda a prazo corresponda ao valor
nominal da duplicata da venda a vista multiplicado pelo fator (1 + i), conforme segue:
( ) ' 1 i VND VND
vv vp
+ =

Denominemos a somatria dos valores presentes das alquotas dos impostos indiretos
dividido por 1 mais a alquota do IPI (uma vez que o ICMS, o PIS, o Cofins e o prprio IPI
tm como base de clculo o valor da mercadoria):
(
(
(
(
+
+
+
+
+
+
+
+
=
) % 1 (
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 (
%
4 3 2 1
IPI
i
IPI
i
Cofins
i
PIS
i
ICMS
n n n n

onde, % indica o percentual assumido pelo imposto indireto que o sucede;
n1, n2, n3 e n4 so respectivamente o nmero de dias de reteno do valor ou floating
do ICMS, PIS, Cofins e IPI pela empresa, contados da data do faturamento;


Assim,
.
vv vv
VND VPI =
; e,
.
vp vp
VND VPI =

( ) ( ) ' 1 ' 1 i VND i VPI
vv vv
+ = +

O modelo bsico deduzido expressando-se a premissa j mencionada, conforme segue:
) ' 1 (
) 1 (
) ' 1 (
. i VND
i
i VND
VND VND
vv
n
vv
vv vv
+
+
+
=

(
(
+
+ =
vv
n
vv
vv vv
VND
i
VND
i VND VND
) 1 (
) ' 1 ( .

vv
n
vv
vv vv
VND
i
VND
VND VND
i
= +
) 1 (
.
) ' 1 (

1
) 1 (
'
=
vv
n
vv
vv vv
VPI
i
VND
VPI VND
i

Utilizemos a frmula para o exemplo apresentado na seo anterior:
081859 , 0 1
03 , 819
) 03 , 0 1 (
03 , 819 . 2
03 , 819 03 , 819 . 2
'
30
56
=
= i
. . % 19 , 8 ' p a i =

Portanto, o valor nominal da duplicata na venda a 56 dias da data, dever ser de:
79 , 034 . 3 $ 081859 , 1 . 03 , 819 . 2 $
56
R R VND
dias vp
= =
O valor presente da venda faturada a 56 dias deduzido o valor presente dos impostos indiretos
de R$ 2.000,00 (resultado de R$ 2.866,07 R$ 275,35 R$ 487,39 R$ 43,76 R$ 79,57).
Se calcularmos a taxa interna de retorno do fluxo de caixa incremental da condio de venda a
vista e a 56 dias data, constataremos que a taxa efetiva de juros cobrada pelo fornecedor de
3% a. m.
valores contbeis fluxo de caixa
IPI R$ (256,28) R$ (277,25) R$ 20,98 22/04/2003
ICMS R$ (461,30) R$ (499,06) R$ 37,76 09/05/2003
PIS R$ (42,29) R$ (45,75) R$ 3,46 30/05/2003
Cofins R$ (76,88) R$ (83,18) R$ 6,29 30/05/2003

Quadro 2 Clculo da taxa efetiva de juros sob a tica do vendedor


Assumindo que o comprador recupera o IPI, o ICMS e o PIS nas mesmas datas que as
indicadas para o fornecedor, a taxa sua taxa efetiva mensal ser de 3,12%. A taxa efetiva de
juros calculada pelo comprador superior em 0,14 pontos percentuais que aquele apurado
pelo vendedor porque o Cofins no recuperado pelo mecanismo de compensao fiscal.
valores contbeis fluxo de caixa
IPI R$ (256,28) R$ (277,25) R$ 20,98 22/04/2003
ICMS R$ (461,30) R$ (499,06) R$ 37,76 09/05/2003
PIS R$ (42,29) R$ (45,75) R$ 3,46 30/05/2003

Quadro 3 Clculo da taxa efetiva de juros sob a tica do comprador

5. Clculo da taxa de desconto na reduo do prazo de faturamento

Admitindo-se que o fornecedor tivesse informado o valor de R$ 3.049,79 para o faturamento
a 56 dias qual o desconto que pode oferecer para a venda a vista?

Usando a mesma premissa e seqncia utilizadas para a deduo da frmula de i, podemos
deduzir a seguinte frmula para a taxa de desconto para um perodo inteiro considerado:
( )
vp vp
vp
n
vp
VPI VND
VPI
i
VND
d
+
=
1
1 '
onde n o nmero de dias de reduo do prazo do faturamento.
Aplicando a frmula para o exemplo aqui desenvolvido, temos:
( )
075665195 , 0
07 , 886 79 , 049 . 3
07 , 886
03 , 0 1
79 , 049 . 3
1 '
30
56
=
+
= d
Ou seja, R$ 3.049,79 com desconto de 7,5665195% igual a R$ 2.819,03.

6. Ampliando o modelo para a incluso do encargo financeiro na venda a prazo
Conhecido o preo de venda a vista como calcular a taxa nominal de juros para vendas a
prazo com pagamentos parcelados? Apliquemos esta situao para o exemplo at aqui
adotado, supondo que a condio de faturamento fosse 20% a vista, 30% a 30dias e 50% a 60
dias da data.
1
) 1 ( ) 1 ( ) 1 (
'
(
(
+
+ +
+
+
+
=
vv
nz
vv
nb
vv
na
vv
vv vv
VPI
i
zVND
i
bVND
i
aVND
VPI VND
i
onde a a porcentagem da venda total a ser faturada pelo prazo a, b a porcentagem da venda
total a ser faturado pelo prazo b, e assim por diante.


055712019 , 0 1
03 , 819
) 03 , 0 1 (
51 , 409 . 1
) 03 , 0 1 (
71 , 845
81 , 563
03 , 819 03 , 819 . 2
'
2
=
+
+
+
+
= i
O valor total da venda ser de R$ 2.976,08 (resultado de R$ 2.819,03 X 1,0055712019),
dividido em parcelas de R$ 595,22, R$ 892,83 e R$ 1.488,04, faturados segundo os prazos
mencionados.

7. Incorporando o modelo ampliado em um modelo de clculo do preo de venda
No pretendemos discutir em profundidade modelos para o clculo do preo de venda, mas
sim conciliar o modelo de incluso de encargo financeiro com um modelo de formao do
preo de venda.
Inicialmente apresentamos uma frmula para o clculo do preo de venda a vista:

( )
(
(
(
(
+
+
+
+
+
+
+
+

=
IPI
i
IPI
i
Cofins
i
PIS
i
ICMS
up mark
Diretos Custos
PV
n n n n
vp
v
% 1
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 (
%
1 % 1
4 3 2 1

onde, PV
v
o preo de venda a vista, correspondendo ao valor nominal da duplicata; e,
Custos Diretos
vp
o valor presente dos custos diretos que integram o produto
(admitindo-se, por simplificao a existncia de despesas diretas).
Conforme Souza e Canedo Jnior (1999), o mark-up um ndice aplicado ao custo unitrio
para se chegar ao preo, o qual dever ser suficiente para cobrir todas as outras despesas alm
do custo do produto, bem como levar a uma lucratividade razovel que garanta a
sobrevivncia do negcio.
Admitamos que o produto aqui adotada como exemplo, utilizasse uma nica matria-prima ao
custo de reposio de R$ 1.100,00 em 15/04/2003. Admitamos tambm que desse total, R$
100,00 fosse o valor do IPI, R$ 180,00 o valor do ICMS e R$ 16,50 o valor do PIS a serem
recuperados. Calculando o valor presente do IPI, do ICMS e do PIS obteremos
respectivamente os valores de R$ 99,31, R$ 175,79 e R$ 15,78. Portanto, o custo da matria-
prima em valor presente ser de R$ 809,12 incorporando o custo do floating desses impostos.
Admitamos, ainda, que o custo da mo de obra direta fosse de R$ 399,06 devendo ser pago 21
dias contados da data em que se est calculando o preo. Portanto, o valor presente da mo-
de-obra direta ser de R$ 390,89. Assim, o custo direto em valor presente ser de R$
1.200,00.
Se considerarmos um percentual de mark-up de 40%, lembrando que o valor de de
0,319589444, teremos:
( )
03 , 819 . 2
10 , 1
319589444 , 0
1 40 , 0 1
00 , 200 . 1
=
|
|
.
|
\
|

=
v
PV
A frmula geral aqui sugerida para a formao do preo de venda para qualquer prazo de
faturamento apresenta-se assim:


( )
(
(
(
(
+
+
+
+
+
+
+
+
(
(
+
+ +
+
+
+

=
IPI
i
IPI
i
Cofins
i
PIS
i
ICMS
i
z
i
b
i
a
up mark
Diretos Custos
PV
n n n n
nz nb na
vp
% 1
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 (
%
) 1 ( ) 1 ( ) 1 (
% 1
4 3 2 1

Concluso
Este estudo pretende primeiramente apontar como o mecanismo da tributao no mbito dos
impostos indiretos gera dificuldades para a incluso de encargos financeiros na venda a prazo.
Se a cobrana desses encargos financeiros fosse feita parte da fatura de venda mercantil,
conforme sugerido por Macedo(1991), ou se a data de recolhimento dos tributos na venda a
prazo fosse postergado pelo nmero de dias do financiamento, o clculo desses encargos seria
direto.
Conforme mencionamos, constitui-se em prtica ilegal o faturamento a vista com recebimento
a prazo mediante a cobrana de encargos financeiros contra a apresentao de nota de dbito.
Tal possibilidade existe na prtica e denomina-se vendor finance, operao bancria na qual o
vendedor fatura sempre a vista e o comprador faz adeso a uma linha de crdito aberta pelo
banco em favor do vendedor, garantida pelo vendedor, tomando recursos financiados para
pagar o fornecimento a vista.
O objetivo deste trabalho no o de tecer crticas ao sistema tributrio mas sim sugerir um
modelo para a correta incluso dos encargos financeiros nas vendas a prazo considerando-se o
mecanismo tributrio vigente. Entende-se por correta a forma de se embutir os encargos
financeiros de tal modo que, independentemente do prazo de faturamento e da forma de
pagamento, o valor presente da fatura, deduzido o valor presente dos impostos indiretos, seja
sempre o mesmo.

Referncias
MACEDO, P. J. F. (1991) Perversos efeitos dos encargos financeiros no preo de venda. Cadernos de Estudos
n
o
3, FIPECAFI, USP.
PASSOS, C. R. M. E NOGAMI, O. (2003) Princpios de economia. Thonson. 4 edio. So Paulo.
SANTOS, R. V.(1995) Aplicao do custo de oportunidade s decises de preo de venda sob o enfoque do
custeio direto. IV Congresso Internacional de Custos, Unicamp.
SHINODA, C. (1998) - Matemtica financeira para usurios do Excel. Atlas. 2a edio. So Paulo.
SOUSA, A. F. e CANEDO JNIOR, J. (1999) Formao do preo de venda em pequenos e mdios
supermercados. IV SEMEAD.
TAVARES, R. F. (1993) O gerenciamento financeiro dos resultados da empresa. Mensrio do Contabilista,
Ano XXXV, no 405.

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