Vertriebsziele schneller erreichen mit Videokonferenzen

BERSICHT
Die heutigen Vertriebs-Teams stehen von allen Seiten unter Druck. Fnf berraschende Fakten zum Thema Vertrieb: 1. Die Vertriebszyklen sind lnger als je zuvor. 2. Die Vertriebs-Teams schrumpfen, nicht wenige Verkufer mssen stndig grer werdende Gebiete betreuen. 3. Wettbewerbsvorteile schwinden, da Konkurrenten die Produkte rasend schnell kopieren. 4. Es ist schwieriger, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen. 5. Immer weniger Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre jhrlichen Umsatzziele, was auf die Umstze drckt. Viele Unternehmen konzentrieren sich auf die Vertriebsgeschwindigkeit, um diesen Belastungen zu begegnen. Wissenschaftlich ausgedrckt handelt es sich bei der Geschwindigkeit um die Entfernung geteilt durch die Zeit. Wenn die Entfernung der Lnge der SalesPipeline entspricht, erhht sich die Geschwindigkeit, wenn sich die Interessenten schneller durch diese Pipeline bewegen. Ein bewhrtes Verfahren zur Steigerung der Vertriebsgeschwindigkeit ist es, persnliche Meetings mit virtuellen Videokonferenzen zu ergnzen. Wird diese Kombination geschickt eingesetzt, kann die Zeitspanne bis zum Verkauf um bis zu 50 % verringert werden. Auch ohne geografisch weit verteilte Kufer wird es schwieriger, bei wachsenden Vertriebsgebieten die Kunden regelmig zu besuchen. Persnlich kann ein Verkufer vielleicht zwei oder drei Interessenten pro Tag treffen. Videokonferenzen machen es jedoch mglich, diese Zahl zu verdoppeln. Kundenkontakte erfolgen hufiger und obendrein zu geringeren Kosten.

VIRTUELLE MEETINGS: VIER WICHTIGE VORTEILE

Fr den Vertriebsprozess ergeben sich vier wichtige Punkte, bei denen Lsungen fr Online-Meetings die Vertriebsgeschwindigkeit signifikant steigern knnen: 1. Einfachere Terminplanung. Die Terminabstimmung mit allen Beteiligten auf der Kundenseite kann den Vertriebsprozess deutlich verlangsamen. Dank Online- und Videoprsentationen knnen Teilnehmer und Prsentatoren aus allen Teilen der Welt zusammenkommen, und dies fast immer schneller als bei persnlichen Treffen. 2. Umfassendes Know-how. Eine Online-Lsung ermglicht es dem Vertriebs-Team, unabhngig vom Standort interne und externe Fachleute sowie wichtige Personen aus anderen Abteilungen heranzuziehen. Die Fachleute knnen die Interessenten informieren, Fragen sofort beantworten und generell fr ein Klima der fruchtbaren Zusammenarbeit sorgen, das zu einer starken Kundenbeziehung fhrt. Bei einigen Konferenzlsungen stehen den Prsentatoren Tools zur Einbeziehung der Teilnehmer zur Verfgung, z. B. fr Videos, Zeichnungen oder Umfragen. Diese erhhen die Interaktivitt und steigern die Wirkung der Aussagen. 3. Schnellere Demos. In einer virtuellen Umgebung knnen Vertriebsmitarbeiter sofort reagieren, wenn Entscheidungstrger des Kunden eine Produktvorfhrung sehen mchten. Durch die direkte Reaktion profitieren die Verkufer von der Aufmerksamkeit des Kunden. Auch entfllt die Notwendigkeit, einen neuen Termin fr eine Vorfhrung zu vereinbaren. 4. Effizienter Verkaufsabschluss. Via E-Mail kann es zeitaufwndig sein, Leistungsbeschreibungen, Absichtserklrungen, Rahmenvertrge, Vertrge, Vertraulichkeitserklrungen usw. zusammenzustellen und nderungen abzugleichen. Auf virtuellem Weg knnen Verkufer und Kufer diese Dokumente whrend eines LiveMeetings gemeinsam durchgehen, berarbeiten und schlielich zu einer Einigung kommen, ohne die Gefahr eines Abstimmungsfehlers. Allein durch diese Zeitersparnis auf der Dokumentationsseite kann ein Abschluss bis zu neun Monate frher erfolgen. Durch die Verlagerung einiger Kernpunkte des Vertriebsprozesses in eine Online-Umgebung erfolgen Verkaufsabschlsse schneller, effizienter und zu geringeren Kosten. Vor kurzem organisierten die Experten von BI Worldwide erfolgreich eine Webkonferenz, an der Manager des Kunden aus Atlanta, die Geschftsleitung von der US-Westkste sowie das Prsentations-Team aus dem Mittleren Westen teilnahm. Bei diesem virtuellen Meeting wurde ein Vertrag im Wert von 0,5 Millionen US-Dollar abgeschlossen. Whrend einer weiteren Webkonferenz wurde ein Abschluss ber 400.000 US-Dollar erzielt. Im letzten Jahr konnte dieses Unternehmen bei einem Kunden im Gesundheitswesen einen virtuellen Verkauf im Wert von ber 1 Million US-Dollar ttigen. Alle diese Abschlsse wurden whrend Online-Meetings besiegelt.

HERAUSFORDERUNGEN FR FHRUNGSKRFTE
Auch wenn Verkufer die Vorteile von Videokonferenzen verstehen, zgern viele, Web- oder Videoprsentationen einzusetzen. Diese Mitarbeiter sind es gewohnt, im persnlichen Kontakt erfolgreich zu verkaufen. Eine virtuelle Umgebung zwingt sie, ihre Vertriebsfhigkeiten zu erweitern und neue Techniken zu erlernen, was Zeit kostet, die fr konventionelle Verkufe fehlt. Oft argumentieren gestandene Vertriebsprofis damit, dass sie auch ohne virtuelle Meetings erfolgreich sind und daher ihre knappe Zeit nicht mit dem Erlernen eines neuen Programms zubringen mssen. Vertriebsleiter sollten ihre Teams jedoch daran erinnern, dass OnlineMeetings wie Smartphones sind: nachdem diese erst einmal in das Arbeitsumfeld integriert wurden, kann nicht mehr darauf verzichtet werden. Ein anderes Argument der Verkufer lautet, dass virtuelle Meetings nicht so wirksam wie persnliche Treffen sind. Vertriebsmitarbeiter knnen jedoch ihre Reichweite und Kontakthufigkeit ausbauen, wenn sie bereit sind, auf einige offensichtliche Vorteile persnlicher Besuche zu verzichten. Ein Beispiel: Statt einen Kunden ein Mal pro Monat persnlich zu besuchen, kann ein Verkufer dies auf ein Mal pro Quartal reduzieren und parallel dazu virtuelle Meetings einsetzen. Sowohl die Hufigkeit des Kundenkontakts als auch die Produktivitt werden dadurch gesteigert. Dabei bietet ein Webkonferenz-Tool mit Videofunktionalitt die Mglichkeit, die Atmosphre eines persnlichen Besuchs zu schaffen, ohne persnlich vor Ort sein zu mssen.

VIER STUFEN ZUR AKZEPTANZ VON VIRTUELLEN MEETINGS

Vertriebsmitarbeiter durchlaufen fr gewhnlich vier Stufen, bevor sie alle Vorteile virtueller Meetings erkennen. Stufe 1: Sensibilisierung Die Mitarbeiter erfahren, wie andere Unternehmen oder Mitarbeiter Online- und Videokonferenzen nutzen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten und Verkufe abzuschlieen. Stufe 2: Verfgbarkeit Verkufer erhalten Zugang zu einer Lsung fr Online-Konferenzen, entweder ber das Unternehmen oder aufgrund von Eigeninitiative. Damit Mitarbeiter die nchste Stufe erreichen knnen, muss die Lsung jederzeit fr alle Benutzer zugnglich sein.

Stufe 3: Kompetenz Durch Ausprobieren lernen die Verkufer, mit der Meeting-Technologie umzugehen. Ein guter Weg zu einem sicheren Umgang mit der Lsung ist es, mit einer Kollegin oder einem Kollegen zu ben und sie bzw. ihn zu fragen, was aus Kundensicht passiert, wenn man die einzelnen Funktionen verwendet. Stufe 4: Vertrauen Mit zunehmender Praxis entwickelt sich das Vertrauen, mithilfe der Lsung effektiv mit Kunden in Kontakt treten zu knnen. Im Lauf der Zeit bedienen die Verkufer diese Technologie genauso selbstverstndlich wie das CRM- oder E-Mail-System. Gesteigertes Vertrauen fhrt zu einem gesteigerten Einsatz der Technologie und damit zu einer hheren Verkaufsgeschwindigkeit. Vertriebs-Teams, die einem Einsatz umwlzender Technologien erst einmal abwartend gegenber stehen, setzen sich einem erheblichen Nachteil aus. Immer mehr Unternehmen berichten, dass sie Verkufe mithilfe von Web-Meetings schneller abschlieen. Kunden in einem von Hightech geprgten Geschftsumfeld sind nicht nur bereit, an OnlineMeetings teilzunehmen vor dem Hintergrund voller Terminkalender und Aufgabenlisten bevorzugen sie dies sogar hufig.

Alle Statistiken, Fakten und Einblicke wurden Informationen entnommen, die von Roger Courville (Autor von The Virtual Presenters Handbook) und Ray Taylor (Leiter Business Development bei BI Worldwide) whrend des Webinars Accelerating Sales in a Challenging Environment prsentiert wurden. Co-Sponsoren des Webinars waren Selling Power und Citrix GoToMeetingTM. Eine Aufzeichnung knnen Sie sich hier anhren.