You are on page 1of 19

A venda passo a passo

Um manual para o corretor de imveis

Organizao:

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Autores

Andr Vincius da Silva Corretor de imveis, professor universitrio, consultor e palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas e marketing digital.

Fernando Adas Publicitrio formado pela ESPM, atua h oito anos na Fine Marketing, onde desenvolve aes de relacionamento com clientes. Ao setor imobilirio, desenvolveu projetos de treinamento e relacionamento para Lopes Consultoria, Fernandez Mera, Agra, Idea Zarvos e Cyrela.

Guilherme Machado Administrador com Ps em Gesto Empresarial pela FGV. Experincia em Gesto Empresarial a nvel executivo. Estrategista executa trabalhos de desenvolvimento de organizaes e equipes de alta performance. Consultor e palestrante para empresas e segmentos variados.

Mailson Dias Corretor de Imveis tecnlogo e estudante de Publicidade. Autor do Blog Eu Quero Esse e consultor com foco em resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais.

Rodrigo Barreto Scio do escritrio imobilirio Barreto&Oliveira, voltado para vendas, locao e administrao de imveis de terceiros, Administrador de Empresas e habilitado em Marketing.

02

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Idealizao e organizao: Redimob Design de capa: Vicente Pfau Reviso: Thatiana Sestrem e Thiago Alexandre Stuepp Autores: Andr Vincius da Silva, Fernando Adas, Guilherme Machado, Mailson Dias e Rodrigo Barreto As informaes, dados e opinies presentes nos textos so de responsabilidade exclusiva de seus respectivos autores Esta obra licenciada por uma licena creative commons Atribuio Uso no comercial Compartilhamento pela mesma licena 2.0 Voc pode: - copiar, distribuir, exibir e executar a obra; - criar obras derivadas. Sob as seguintes condies: - Atribuio. Voc deve dar crdito ao autor original. - Uso no comercial. Voc no pode utilizar esta obra com nalidades comerciais. - Compartilhamento pela mesma licena. Se voc alterar, transformar ou criar outra obra com base nesta, somente poder distribuir a obra resultante sob uma licena idntica a esta. - Para cada novo uso ou distribuio, voc deve deixar claro para outros os termos da licena desta obra. - Qualquer uma destas condies pode ser renunciada, desde que voc obtenha permisso do autor. Qualquer direito de uso legtimo (ou fair use) concedido por lei ou qualquer outro direito protegido pela legislao local no so em hiptese alguma afetados pelo disposto acima.

03

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Sumrio

Apresentao Captao Imveis usados Por Rodrigo Barreto Divulgao de imveis: Como obter bons resultados com baixo custo? Por Guilherme Machado O segredo do atendimento de excelncia Por Andr Vincius da Silva Fechamento de contrato Por Mailson Dias Ps-venda Por Fernando Adas

P. 05 P. 06

P. 10

P. 12

P. 14

P. 16

04

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Apresentao Vender uma atividade fascinante, porm desa adora. O pro ssional estabelece relacionamentos, testa seu poder de persuaso, satisfaz a necessidade do cliente ao oferecer seu produto e pode conseguir grandes resultados pessoais e nanceiros. A venda de imveis um desa o mpar. O corretor de imveis, quando inicia suas atividades, sabe que lida com sonhos das pessoas. A casa prpria produto de alto valor, cuja valorizao e ganhos vem em mdio e longo prazo. E por isso, vender um imvel torne-se, talvez, a mais desa adora das vendas. Como o corretor de imveis pode aperfeioar cada etapa da negociao para obter um resultado positivo? Foi pensando nisso que compartilhamos as experincias de pro ssionais do mercado imobilirio, atravs do E-book: A venda passo a passo: um manual para o corretor de imveis. Nesta publicao, que rene artigos de alguns dos especialistas que participam do Redimob, o leitor ter acesso a dicas de todas as etapas que compem a venda: captao de imveis, atendimento de excelncia, divulgao, fechamento de contrato e ps-venda, Esperamos que esta publicao possa auxiliar na quali cao dos corretores de imveis e pro ssionais que compem o setor imobilirio.

05

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Captao Imveis usados | Por Rodrigo Barreto A captao de imveis usados parte principal e fundamental da venda. Se a captao for bem feita h grande chance de se comercializar o bem imvel em pouco tempo. Mas, qual a frmula para realizar uma captao com excelncia? Isso bem relativo. Varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora de conquistar o proprietrio e convenc-lo de seu talento pro ssional. Ou seja, o corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clnicos do dono do imvel. A nal ele ir entregar seu maior patrimnio ( nanceiro) nas mos de um pro ssional. E, este pro ssional, no pode ser qualquer um. A outra indagao preponderante que o corretor de imveis se faz: o que e como fazer uma captao com excelncia? muito fcil responder a esta pergunta a partir do momento em que nos colocamos na posio de clientes. Queremos, quando comprador, no mnimo, adquirir um imvel que no esteja superfaturado, que nos agrade e atenda as nossas expetativas e necessidades. Por outro lado, como vendedor, almejamos comercializar nosso patrimnio da melhor forma possvel, com um preo que, pelo menos, no esteja abaixo do praticado pelo mercado. Etapas para captao de imveis de terceiros 1. Contato telefnico Normalmente o primeiro contato feito com o cliente, com a inteno de captar um imvel para comercializ-lo, por telefone. Neste caso, fundamental que o corretor no se prolongue. No tente se vender ou conquistar o cliente por telefone. O objetivo agendar uma visita. Assim, seja conciso, apresente-se como corretor imobilirio, informe a imobiliria ou escritrio imobilirio que voc est representando e tente agendar um horrio para conhecer o imvel e os proprietrios. No local, olho no olho, voc deve se apresentar da melhor forma

06

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

possvel, mostrando domnio e pro ssionalismo na sua rea de atuao. Esta a hora de se vender. Esse o momento em que o corretor deve mostrar suas posies, tica, responsabilidade, experincia e, fundamentalmente, a realidade em que se apresenta o mercado imobilirio. 2. Pesquisa de preo de mercado Como encontrar o valor mdio comercial de venda do imvel? Para isso devers consultar algumas fontes: 2.1. Anncios de imveis disponveis para venda em jornais de maior circulao, portais e sites, revistas direcionadas, tabela do SECOVI (caso exista na localizao uma fonte deste tipo) e, principalmente, valores negociados em cartrios. Aps o levantamento de preo h a possiblidade de se encontrar o preo mdio praticado no mercado; 2.2. Identi car o mximo de caractersticas do imvel (os imveis pesquisados devem ter a especi cao estrutural e localizao bem aproximadas): com a mdia de preo de venda pode-se identi car os valores, mximo e mnimo, de um imvel. Assim, num mesmo prdio os valores variam dependendo de vrios fatores, so eles: Para apartamentos: 2.2.1. Qual a posio do apartamento em relao ao sol? Qual a posio do apartamento em relao rea de lazer ou quadra residencial? Tm vista livre ou para outro prdio? Ele est localizado no canto ou meio da edi cao? O imvel vazado? Qual o andar? reformado? Qual acabamento? Para casas: 2.2.2. A localizao em relao rua no meio, na esquina? Sua posio em relao ao sol poente, nascente ou perpendicular? A estrutura da casa possui base para edi cao de um segundo pavimento ou tem laje? reformado? Qual tipo de acabamento? No existem limites para as perguntas que devem ser feitas antes de apresentar um parecer tcnico, em nvel de comercializao, sobre um imvel. As

07

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

adequaes podem ser feitas de acordo com o sua regio. O importante ter o mximo de conhecimento possvel sobre a regio (comrcio local, escolas, posto policial e de sade, etc), sobre o ltimo imvel vendido na localizao. Assim, tomem como exemplo: um apartamento em um determinado edifcio com as seguintes caractersticas: quinto andar, localizado no canto da edi cao, com vista livre, voltado para o nascente; no deve ter o mesmo preo de outro apartamento no mesmo edifcio, sendo este: primeiro andar, localizado no centro da edi cao, poente, vista para outro prdio ou para rea de lazer. Estes maiores detalhamentos podem ser conseguidos momentos antes da visita; converse com o porteiro, pergunte informaes precisas, seja um corretor farejador. 3. Avaliao Como fazer uma avaliao de um imvel? O que falar ao proprietrio quando o imvel vale X e ele acha que vale X? Essa uma situao muito delicada. O corretor deve estar bem preparado, com base em levantamentos de preos reais para realizar uma avaliao segura e precisa. Tenha em mos uma cha ou planilha com mximo de informaes a serem extradas do proprietrio do imvel. Num bate papo descontrado, mas, mantendo certa formalidade, o corretor deve registrar os dados constantes nos espaos a serem preenchidos. No podemos simplesmente a rmar um preo s para agradar o ego do proprietrio. a sua imagem que est em jogo. Temos que ser verdadeiros e ticos. No se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor da avaliao do imvel e veri car qual o valor que ele estava imaginando. Desta forma, na avaliao do imvel devem constar dois valores: a avaliao feita pelo corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietrio, pra venda. Assim, no futuro, o corretor estar respaldado pela seriedade e pro ssionalismo apresentado pelo documento. No car em uma situao desconfortvel caso no consiga vender o imvel, tendo ainda argumento su cientemente plausvel para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos anncios. O proprietrio perceber isso no momento em que surgirem as propostas ou comentrios dos clientes compradores.

08

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

4. Autorizao Uma autorizao, perfeita e completa, tem que ser exclusiva e com o honorrio dentro do que estabelecido pelo CRECI. Com prazo de no mnimo 90 dias, tempo su ciente para poder trabalhar na comercializao do bem imvel qual maior qualidade. 5. Fotos do imvel Agora, com a autorizao assinada e com informaes importantes, s falta ter algumas fotos para poder divulgar o imvel da melhor forma possvel na internet. No tire apenas uma foto de cada cmodo, acenda as luzes mesmo de dia, tire foto da fachada, da vista, do condomnio. Lembre-se de veri car se o imvel est em condio de tirar fotos: no tire fotos da pia da cozinha se estiver com loua suja; no banheiro veri que se a tampa do vaso sanitrio est tampada; as camas organizadas; a casa limpa, etc. As fotos so que fazem despertar a venda inicial, o que cria uma expectativa no interessado. Assim, esta fase deve ser trabalhada da melhor forma possvel, para despertar o desejo do cliente. 6. Antes de anunciar Nesta fase o corretor j possui informaes necessrias para iniciar a publicidade do imvel. Mas ainda faltam outras informaes que podem, por acaso, serem omitidas ou, at mesmo, colidas equivocadamente. Assim, aps autorizao expressa para comercializao ou publicidade do imvel, o corretor deve buscar a certido de nus. Com mais este documento o corretor est devidamente preparado para dar prosseguimento no processo de divulgao do produto. Claro, sempre bom recordar: o corretor deve estudar a cha de avaliao e a certido de nus antes de fazer a publicidade do imvel. O pro ssional no pode vacilar e gaguejar quando o telefone toca e o cliente faz uma pergunta ou questiona algum ponto relacionado ao imvel. Tem que estar tudo na ponta da lngua. O corretor deve estar a ado e transmitir segurana naquilo comercializando.

09

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Divulgao de imveis: Como obter bons resultados com baixo custo? Por Guilherme Machado Divulgar imveis com baixo custo e obter bons resultados. Este o sonho de todo empresrio do setor, mas para responder a essa pergunta importante estar atento a alguns detalhes. Primeiramente, necessrio entender profundamente quem voc no mercado e este entendimento alcanado por meio de um plano de negcios. Ou seja, desenvolver um plano de negcios e integr-lo ao seu planejamento estratgico ser fundamental. Com essa ferramenta torna-se possvel ter uma viso organizada do posicionamento da sua empresa perante as variveis do segmento imobilirio e concorrentes, a partir de uma anlise do ambiente interno e externo, no qual possvel identi car o pblico de interesse dos seus produtos e servios. Desse modo, o diagnstico do pblico ao qual a comunicao ser dirigida que deve estabelecer os parmetros para a escolha dos veculos nos quais a sua empresa ser divulgada bem como o tipo de mensagem que ser veiculada. Alm disso, fundamental compreender que baixos e altos custos esto diretamente ligados ao retorno do investimento feito nas aes de comunicao. Por exemplo, se o investimento realizado em valores nanceiros foi alto e o empresrio alcanou o resultado esperado, podemos concluir que no houve o alto custo, pois o objetivo foi alcanado. Agora, se o valor investido em uma ao de comunicao foi baixo e no gerou nenhum resultado, este sim pode ser considerado um alto custo, pois mesmo que o investimento em valor nanceiro tenha sido relativamente baixo, a ao no alcanou o resultado esperado, no houve um retorno do investimento.

10

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Para obter bons resultados com custo baixo na divulgao imobiliria preciso superar alguns preconceitos que nos fazem ter a falsa impresso de que o baixo custo est exclusivamente relacionado quantidade de dinheiro utilizada em uma campanha publicitria. Sendo assim, necessrio ter viso orgnica e analtica de todo o mercado. Entendidos esses princpios, hora de aprofundar os conhecimentos que se tem do seu pblico de interesse que foi identi cado durante o plano de negcios. Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas, tais como: Quem esse pblico? Quais so suas preferncias? Onde est localizado? Que tipo de veculo de comunicao o mais acessado por ele? Qual o tipo de mensagem que atrai a sua ateno? a partir da descoberta desses cenrios que ser possvel construir uma campanha de divulgao que melhor comunique o seu imvel para o pblico de interesse. So essas informaes que daro o fundamento necessrio para a escolha das mdias mais adequadas, do contedo da mensagem, da periodicidade da ao e da melhor forma de abordagem. Sem identi car quem o seu cliente e onde ele est inserido, os recursos utilizados em uma estratgia de comunicao sero mal gastos, elevando os custos e diminuindo os resultados. Somente a partir dessa anlise poderemos buscar no mercado a ferramenta que melhor atenda s necessidades do nosso pblico, seja ela uma publicidade no jornal impresso, uma mdia na televiso ou no rdio, uma ao de rua com pan etagem, entre outras possibilidades. A internet, por exemplo, vista como um meio de baixo custo para divulgao, mas que no exclui o investimento. Contudo, se o seu pblico no tem acesso internet ou no a utiliza com frequncia,de nada adiantaro o investimento e a energia despendida nessa ao, pois a mensagem no ser recebida por aqueles que so os maiores interessados. Dessa forma, a comunicao no motivar a procura pelo imvel e, consequentemente, no haver a venda. Sendo assim, o que, aparentemente, se apresentava como uma estratgia de baixo custo acabou se transformando em despesa e no em investimento.

11

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

A comunicao um dos maiores desa os dos empresrios. Apesar de entenderem a importncia estratgica dessa rea para o desempenho da empresa, a comunicao ainda vista como despesa, o que impede o bom desenvolvimento das aes. impossvel falar em comunicao sem pensar em investimento, em conhecimento de mercado e em pro ssionais quali cados.

O segredo do atendimento de excelncia: como o corretor de imveis pode realizar um bom atendimento presencial e online? Por Andr Vincius da Silva Nas idas e vindas da pro sso como corretor de imveis e palestrante de vendas, pude constatar muitos erros no atendimento e na maneira como o corretor tem se relacionado com o principal ativo da empresa: o cliente. Alguns erros so primrios e outros nem tanto. Mas com certeza, todos impactaram de alguma maneira no desempenho das imobilirias. Para que o corretor de imveis possa prestar um atendimento de excelncia para o cliente, seja um investidor ou a famlia que deseja comprar o imvel para realizar o sonho de ter um lar, seguem cinco dicas de ouro. Feedback constante Seja por e-mail, telefone ou presencialmente, nunca deixe de prestar esclarecimentos e fornecer informaes para seus clientes. Se voc no tem a informao, faa o possvel para saber a resposta e repassar ao cliente. O prazo tambm importante, portanto, mantenha o cliente informado em um curto perodo de tempo (o ideal ter respostas em no mximo 24 horas). Mesmo que no tenha a resposta de nitiva, informe ao cliente o que voc est fazendo para ter a informao. Exemplo: Sr. Joo, j entrei em contato com o pessoal do banco e estou aguardando uma informao deles at quinta-feira.

12

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Eduque o cliente Muitos corretores dizem pra mim que o cliente desistiu de comprar o imvel porque estava inseguro. A minha pergunta : De quem a culpa? Do corretor, claro. Voc precisa educar o seu cliente para comprar. Isto se consegue atravs de informaes relevantes sobre seu negcio e que podem ajudar o cliente. Lembre-se de que, quando o cliente tem interesse em adquirir um imvel, muitas dvidas surgem, como por exemplo: Ser que um bom negcio? Como funciona o nanciamento? Isto vai comprometer as minhas nanas? O imvel bem localizado? Tenha prazer em atender Tudo que fazemos com amor, tende a ser bem feito. O cliente sabe quando o corretor tem m vontade em atend-lo e isso impacta negativamente no relacionamento e no resultado do atendimento. Ter prazer, boa vontade e respeito para com o cliente, faz toda diferena. Os corretores bem sucedidos so aqueles que tm satisfao e se realizam quando fazem o melhor pelo cliente. Seja tico No porque o seu concorrente est fazendo a coisa errada que voc precisa seguir pelo mesmo caminho. Falar mal do concorrente, do cliente ou do fornecedor no um bom negcio. Falar a verdade, por mais que isso possa di cultar a negociao com o cliente, o melhor caminho para construir um relacionamento saudvel. Se o imvel vai demorar a ser entregue, se o cliente ter outros custos que vo alm do previsto ou qualquer outra situao que v prejudic-lo de alguma maneira, dever do corretor, alert-lo sobre o problema. Nunca abandone o cliente A sua responsabilidade para com o cliente vai muito alm da entrega das chaves. Voc deve acompanhar seu cliente em todos os momentos para que tudo d certo e que ele e a famlia possam estar tranqilos no novo imvel. Certi que-se de que est tudo em dia com o imvel. Lembre-se de que o cliente, muitas vezes, ca perdido e voc como bom pro ssional pode orient-lo para resolver estas pendncias. Assim, voc ter grandes resultados e a admirao de seus clientes.

13

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Fechamento de Contrato. Aes e Reaes. | Por Mailson Dias Os fechamentos de contratos se iniciam antes de se prospectar os clientes. Como vendedores, corretores, consultores a assertividade, decorrente de muito esforo principalmente nos estudos que envolvam informaes decisivas neste momento. Obter um resultado satisfatrio exige treinamento, ento seguem algumas dicas. 1. Faa uma rpida anlise do momento, veri que as informaes e aes positivas que o cliente evidencia, referente ao interesse de compra. 2. No espere e nem pense, dirija-o naturalmente, con rmando o interesse dele no seu produto. 3. Tenha autocon ana, transmita segurana com sinceridade, e nunca seja antitico. Respeitar o seu concorrente demonstrar a seu cliente mais um diferencial para a escolha de seu produto. 4. Elabore alternativas para dar segmento questionando-o quanto a assinatura do contrato, se ele prefere que seja feito, em casa no escritrio dele ou da empresa. Se necessitar de mais formalidade, uma adeso ou entrada, cite as formas de pagamento para que ele haja enquanto voc inicia o preenchimento da cha cadastral. (Exemplo: Seu investimento ser em espcie, ou cheque, prefere boleto nas parcelas ou dbito automtico?). 5. Nunca v com sede ao pote, ou ele cai e a gua se derrama. Evite deixar dvidas, e estabelea datas para cada etapa a ser tomada aps o fechamento do negcio. (Cartrio, entrega de boleto, entrega de documentos, assiduidade ao depositar os cheques) 6. Esteja preparado com as burocracias. Elabore e deixe com cliente um check-list de documentos ou aes a serem tomadas, pea cpias dos documentos se

14

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

possvel neste momento, deixando-o vontade para se resguardar, nunca se esquea de recibos e de deixar uma cpia dos cheques se ele pedir. 7. Pea indicaes, o cliente s seu cliente, quando comprar de novo. D-lhe alternativas, a agenda do celular por exemplo. No mximo trs ou quatro indicaes. Se fez um bom trabalho, da que ele vai continuar. O momento sensacional de vendas, o resultado decorrente de treinamento e cuidados na execuo. Os caminhos para apresentar um ps-venda e caz e delizar o cliente Eu procuro um amor Que ainda no encontrei Diferente de todos que amei... Frejat - Segredos Voc conhece a Sndrome de Frejat? Quase todo mundo sofre ou j sofreu sintomas dela: Buscar novos clientes, diferentes dos atuais. Somos vidos por novos nomes para serem assediados pelos nossos lanamentos, pelas ofertas ou condies de pagamento imperdveis. Mas se eu lhe perguntar onde est aquele seu cliente que comprou o trs dormitrios em 2010, na Lapa, qual ser a sua resposta? Lembra-se dele? Apareceu no show room em que voc estava de planto ou ligou, indicado por um amigo. Precisava de um imvel maior pois o segundo lho estava chegando e a sogra do interior viria morar com eles. A esposa levava duas horas de casa ao trabalho. Morar na zona oeste signi caria conforto e agilidade.

15

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Lembrou-se dele? Nome completo? Data de aniversrio? Sabe se as chaves do apartamento j foram entregues? Quase todo consultor imobilirio tem di culdades de memria quando se fala de ex-clientes. Se a conversa gira em torno dos lanamentos, resgata rapidamente o nome do paisagista que acabou de decorar o show room, do espao gourmet diferenciado e motiva-se a buscar novos cadastros para o envio do e-mail marketing. Ser que o cliente da Lapa no se interessaria por um novo lanamento? Ser que no indicaria um amigo? Manter um bom relacionamento com os clientes atuais, sempre uma excelente maneira de alavancar novas vendas.

E como iniciar esse relacionamento, ps-venda? | Por Fernando Adas 1. Cadastros atualizados Mantenha os dados pessoais e pro ssionais de seus clientes, em uma planilha eletrnica. Pode ser um Excel, mas com o tempo, voc vai precisar de um sistema capaz de armazenar e segmentar um nmero maior de nomes. Comece capturando o nome completo, o endereo, o telefone xo e o celular, alm do e-mail. Pro sso, aniversrio e reas de interesse so informaes que vo ajudar no relacionamento entre vocs. Em geral, a atualizao cadastral demanda tempo e estratgia. Informaes so perecveis e h estatsticas que comprovam o fato de que, mensalmente, cerca de 15% das informaes de um banco de dados, tornam-se invlidas.

16

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Por isso, manter um esforo contnuo de contato com seus clientes contribui manuteno de dados con veis e passveis de uso. 2. Relacionamento Mais importante do que manter o cadastro atualizado, acessar a informao e us-la para o relacionamento. E um bom relacionamento pressupe trocas de informaes pertinentes e relevantes junto ao cliente. Pertinentes porque pertencem aos interesses dele. Relevantes porque interessam naquele momento do contato, da comunicao. Novidades de interesse pro ssional a ele, lembrana de datas comemorativas como o aniversrio ou a data da aquisio do imvel, dicas de lazer relacionadas ao hobby dele, contribuem para que voc seja percebido como um pro ssional atento aos seus clientes, mesmo nos momentos de entressafra comercial. 3. Sondagem sobre a satisfao Lembre-se de que o principal motivo de relacionamento entre voc e seus clientes, est na compra do imvel. Por isso, comentrios sobre futebol ou tnis so importantes, caso sejam do interesse do cliente, mas nada substitui a sondagem peridica sobre a aquisio realizada. De trs em trs meses, ligue ou envie um e-mail para avaliar se ele est feliz com a compra e se tem interesse em algo mais. Se puder fazer essa abordagem pessoalmente, melhor ainda pois voc cria espao para contar as suas novidades e ouvir seu cliente de maneira mais ntima.

4. Informaes sobre a compra A principal interface entre a obra e o seu cliente, deve ser voc. Por isso, mantenha-se atualizado sobre o cronograma da obra, a valorizao do empreendimento e eventuais possibilidades de venda.

17

A venda passo a passo


Um manual para o corretor de imveis

Seu cliente vai adorar saber que voc continua cuidando dele e vai adot-lo como um consultor de negcios. Lembre-se de que voc pode ser indicado ao grupo de amigos dele, alm de colaborar na revenda do imvel, o que signi ca comisses adicionais. 5. Alternativas de up grade Seu cliente evolui ao longo de um ciclo de aquisies. Comea com uma quitinete como primeiro imvel, ganha uma promoo no trabalho e se motiva a ter um dormitrio. Casa e sente necessidade de mais um quarto para o beb. Parte para um trs dormitrios com prayground, assim que a famlia cresce. E quando os lhos vo embora, retoma o ciclo de um imvel menor, numa cidade mais tranquila. Que tal acompanhar seus clientes nessa evoluo? Adote o conceito de rentabilizao em suas estratgias comerciais. Conhea o bolso, a corao e a mente de seus clientes pois estas so as portas de entrada para relaes duradouras. Desta forma, a Sndrome do Frejat vai colaborar para que voc trate bem dos seus clientes, preparando-os para ouvir os seus segredos e recomendaes comerciais.

18

Organizao:

You might also like