Estratgia em Venda | No Seja um Vendedor, Seja um Criador de Oportunidade Csar Romo*

Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um smbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. No havia outro compromisso entre as partes a no ser o de comprador e vendedor. Num tempo onde a informao corre via e-mail a 8.407km/s, os produtos so praticamente padres no sentido de qualidade e preo, a verdadeira diferena est na maneira de oferecer este produto. Muito mais poderosa que a tcnica de marketing agressivo, totalmente em moda, a tcnica da venda passiva, onde o cliente no apenas um objeto alvo, mas um elemento fundamental para continuidade de qualquer produto. No seja mais um vendedor, seja um criador de oportunidades, um gerador de resultados positivos para as partes envolvidas. ENVOLVIMENTO COM O PRODUTO - No se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua organizao. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado durante sua operacionalizao, quais os efeitos que seus clientes esto registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores que o colocam em prtica. O cliente ir sempre lembrar muito mais de quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou. SUA IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR - "Ser ou no ser, eis a questo" - Tal frase no pode estar escrita na sua conduta de tica, voc tem de SER. Quando se olhar no espelho pela manh, ao sair de casa, voc tem de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente. O produto passa, consumido, cumpre o papel de sua criao, mas a integridade de quem lhe vendeu continua ligada transao de comrcio que efetivou este produto no mercado. AGREGUE INTELIGNCIA AO SERVIO - Dezenas de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que voc vende. A grande diferena no se far no produto ou preo, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligncia ao seu servio fazer algo que seu concorrente ainda no tenha feito, algo personalizado, que transmitir um toque de alegria e confiana ao cliente. Cartes de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais de ano, porm um carto de aniversrio personalizado pode fazer uma grande diferena. Todo cliente ir se preocupar com voc se descobrir o quanto voc se preocupa com ele. CRIE O MANUAL DO PROPRIETRIO - O grande desafio nos dias de hoje para o vendedor comea quando o cliente d inicio ao processo de uso do produto e no da compra. Desenvolva um manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que voc forneceu. Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta forma estar estabelecendo fronteiras alm das garantias comuns de mercado. FAA SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES - Perguntas inteligentes so aquelas onde voc jamais vai ter a resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita que far diferena. Estas so as perguntas em que jamais deve vir contida na resposta a palavra "no". comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso ajud-lo? " - a resposta vem em seguida: "no, obrigado, estou s olhando!". Como seria se perguntasse: "como est o tempo l fora?" Formule perguntas inteligentes e ter o melhor de seu cliente. POUCOS CLIENTES SABEM COMPRAR - Em pocas passadas o cliente era uma presa fcil. Mas nos dias de hoje, est ai uma tima oportunidade para voc demonstrar todo seu conhecimento de produto e mercado, no para vender algo, mas para oferecer ao cliente a melhor opo. Criar um elo de confiabilidade que possa perdurar. Nunca venda nada a ningum sabendo que aquela compra fruto de inexperincia, procure sempre informar o mximo sobre todas as possibilidades, instruindo o comprador para uma deciso correta. Memria de cliente como de elefante, jamais esquece algum que lhe empurrou algo, assim como jamais esquece algum que evitou que ele adquirisse algo inadequado a sua real

necessidade. FALE SOMENTE O NECESSRIO - Durante o processo de comercializao, procure manter o foco na necessidade do cliente, no para atend-lo em sua plenitude, mas para poder ter argumentos e melhorar a opo desta necessidade. No interrompa o fluxo de informaes com colocaes ou questionamentos que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode ter espao no final da transao ou no momento da despedida. No faa colocaes vagas do tipo: "vamos almoar um dia desses". Se pretende almoar com o cliente marque e cumpra. Evite notcias ruins e se elas vierem da parte contrria, no lhes d mais asas do que elas j possuem. Seja profissional com uma descontrao controlada. CRIE SEU PERFIL DE APARNCIA - Procure desenvolver um estilo de aparncia que possa refletir aquilo que realmente voc e quer que o cliente tambm veja. Andar na moda nem sempre uma boa opo dependendo de seu estilo de ser. Moda para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda, mas acho um pouco de falta de imaginao. Procure no ter muita roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa em liquidaes e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e no fugir de suas medidas. Algumas pessoas se tornam ridculas ao optarem por acompanhar a moda, v-se logo que elas esto fora de foco. Esquea a moda, crie seu estilo. SEJA SEMPRE UMA NOVIDADE - Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informaes teis, evite repetir casos j narrados. Informe-se sobre todas a inovaes de seu mercado e divida-as em doses homeopticas. Evite qualquer padro de procedimento que possa lhe fazer parecer mecnico ou que possa representar que voc est fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os clientes so diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua criatividade. Toda novidade sempre bem-vinda num mercado em transformao. NO SE FAA DE IMPORTANTE - Afirmar que: "a fabricao do produto vai parar, o preo vai aumentar, existe outro interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rpidos tenho outra reunio..." - ou outros elementos do gnero, que tentam antecipar uma venda um tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a reunio ou perguntar quem so as pessoas no porta-retrato da mesa do cliente. Voc importante e a nica maneira que faz com que o cliente veja tal fato, quando voc o faz importante e deixa a disposio dele todo seu conhecimento, tica, bom senso e interesse no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuio no negcio essencial para a realizao da transao. TODO CLIENTE TEM RAZO AT QUE... - Os clientes tm sempre razo, porque vendedores no tm competncia para sugerir uma razo maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e concordar com a razo maior. Estamos em tempo de competncia, que consiste no ato de transformar intenes em resultados positivos para as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razo, tem mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e at mesmo vtima do no cumprimento de regras que envolveram a negociao. A constncia deste fato no Brasil, originou a frase: "o cliente tem sempre razo". Com voc ele no pode ter razo. Transformando seu esforo em resultado, sua atitude ser competente em relao ao cliente; identificando a prioridade; oferecendo soluo; cumprindo compromisso comercial; destacando a tica; suprindo a necessidade; praticando a excelncia do servio a um custo justo: o vendedor que tem sempre razo. O PRIMEIRO APERTO DE MO PODE SER UM ADEUS - 40% das transaes comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mo. A performance das pessoas seu estado de esprito, este se reflete em seus olhos e suas mos. Ao apertar a mo de um cliente, seu estado de esprito estar de frente com o dele, neste instante seu poder de persuaso ter de estar associando um sentimento de prazer ao produto, servio ou idia que voc pretende expor. Caso contrrio suas chances de obter sucesso sero menores. O aperto de mo uma maneira de comunicao e o significado dela estar no resultado que voc obtiver. Antes de apertar a mo de algum cliente alinhe seu estado de esprito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois fundamental que sua negociao tenha incio com 100% de chances a seu favor.

AFERIR E RELACIONAR RESULTADOS - Muitos vendedores obtm sucesso em determinadas negociaes e nunca mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem no sabe a causa, no consegue repetir o resultado. Caso no tenha seus procedimentos bem relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item que lhe permitiu um resultado positivo. s vezes eles podem sair num sorriso. Faa um dirio de procedimentos, seguir determinadas condutas pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para repeti-las com xito. EMOES AINDA EXISTEM - O Bank Boston fechou algumas de suas agncias em pequenas cidades dos EUA, onde colocou apenas caixas automticos. As pessoas ento fecharam suas contas nestas agncias. Fato que fez com que o Banco fosse analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila, se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e odiavam operar uma mquina, preferiam um servio humano a um sofisticado computador, que no lhes tocava o corao e to pouco combinava com o esprito de solidariedade das cidades. As agncias foram reabertas com mais funcionrios que antes. Ser um vendedor virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda, mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que: Emoes ainda existem, elas devem ter um espao no seu procedimento intergalctico. Joe Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro Guinness - envia todos os anos, desde que comeou sua carreira como vendedor, um carto a todos os seus clientes, que est escrito: "Eu gosto de voc". Vender deixou de ser uma arte para assumir a postura de misso, a misso de no somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal, econmico e social, atravs do grau de envolvimento contido neste relacionamento material e humano chamado Vendas. *Csar Romo Formado em Direito, Ps-graduado em Administrao, MBA em Marketing, Jornalista, Possui Cursos de Extenso pela Universidade da Califrnia e pela Universidade de Richmond - EUA, Mestrando em Psicologia Organizacional, Eleito pelos principais veculos de comunicao do pas como um dos escritores mais lidos do Brasil, Motivador da Fora de Paz da ONU integrada pelos soldados do Exrcito Brasileiro, Como Cronista tem seus artigos reproduzidos em diversos jornais e revistas do pas.

Fonte: CATHO EDUCAO EXECUTIVA - Cursos Online, Cursos executivos, Cursos de formao, MBA, MBA Online, Artigos