CASO: PORKY

Dado que la estrategia de distribucin fsica debe acompaar a la estrategia de comercializacin de la empresa se tomarn medidas enfocadas en ambos aspectos. De acuerdo a los planes del marketing, el objetivo es utilizar toda la capacidad instalada de la planta que es de 300 toneladas mensuales, la cual en la actualidad es desaprovechada. Se ha proyectado un incremento de la produccin de aproximadamente 127 toneladas, con lo cual podramos obtener 28% de participacin de mercado; logrando subir hasta un segundo lugar. Cabe mencionar que los productos PORKY se encuentran en una etapa de crecimiento, por lo cual la logstica se vuelve importante para el desarrollo de los planes de marketing de aumento de las ventas y de la produccin; sin embargo, es importante recordar que los embutidos son productos perecibles por lo tanto, debe tratar de mantener niveles bajos de inventarios porque el costo de almacenamiento y mantenimiento son altos para estos productos. Asimismo, se debe dar un buen servicio a los clientes asegurndoles no solo la calidad de los productos sino tambin la conservacin del buen estado de los productos. Dado que estamos contemplando un aumento de la produccin de embutidos, las actividades de marketing de la empresa tendrn que promover la rotacin permanente de los productos. La variedad de productos que maneja la empresa podra afectar la distribucin fsica en relacin con su fabricacin, procesamiento de pedidos, control de inventarios y transporte, porque en PORKY se maneja una lnea de 40 productos que no tienen todos la misma demanda. Habra que concentrarse principalmente en los productos que tienen mayor demanda del pblico.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Dentro de la estrategia de distribucin, lo primero que se ha considerado es el aumento de la flota de camiones para poder atender el incremento de la produccin (127.2 tons), para lo cual har falta alquilar 5 camionetas adicionales, cuya capacidad es de 24.7 toneladas cada uno. De acuerdo a los planes de marketing, una parte de esta produccin ser destinada a provincias y otra a Lima. Por lo tanto, el alquiler de estas camionetas, se manejar de acuerdo al crecimiento gradual de las ventas en ambos lugares. En relacin con provincias, inicialmente el transporte ser mediante transporte terrestre mientras el volmen no justifique la inversin (alquiler o compra) en camionetas.

Demanda (toneladas) demanda/ mes 1500 demanda xmarca demanda (72%) Porky (16%) 172.8 1080

capac./mes 300

Produccin produccin/m camionetas es utilizadas 200 7 distribuc./ mes x participacin Incremento camionetas camioneta deseada produccin requeridas 24.7 28% 127.2 5

Mercado de Lima: Los clientes principales del sistema de distribucin de PORKY son: centros propios, supermercados y centros de distribucin mayoristas (mercados, distribuidores). Se ha considerado que es necesario implementar tiendas propias con el objeto de obtener mayor presencia en el mercado, posicionar la imagen de la empresa, realizar degustaciones de sus productos, recibir feedback rpidamente de los consumidores sobre los diferentes productos, ofrecer los productos con mejores precios (tipo mayorista), y facilidad de acceso a los consumidores. Si bien es cierto que una tienda propia demanda una inversin considerable, por otro lado nos beneficiaramos con las ventas al contado, lo cual es ms conveniente que el crdito que normalmente se da a travs de distribuidores. Inicialmente se ha considerado que se pueden tener filiales para distribucin y venta directa en los conos norte-este y sur para los NSE bajos de manera que se pueda conservar precios ms bajos, disminuyendo an mas la diferencia de 5% que mantienen con los productos sin marcas. Asimismo tambin se podra abrir una tienda slo de venta para los NSE medios y altos que permita una mejor competencia con los precios de la marca lder. Adicionalmente, los puntos propios de venta posibilitan una manera de mejorar la atencin al cliente pues la recepcin de pedidos telefnicos y entrega de los mismos se puede descentralizar. Se va a poder repotenciar la fuerza de ventas, asignando a los nuevos vendedores nuevas zonas para que apoyen la cobertura horizontal del producto que seguir impulsndose principalmente a travs de los centros de distribucin no propios existentes (mayoristas y distribuidores). Dado que actualmente la venta de autoservicios ha crecido y representa el 20% de los productos de consumo masivo, consideramos que no se puede descuidar este canal puesto que estamos seguros que en el caso de embutidos este porcentaje debe ser ms alto. Mercado de Provincias:

Debido a la caracterstica de perecible de los productos, y que la demanda en provincias no es grande, los volmenes no justifican filiales propias por lo que se buscar distribuidores locales con los cuales se har contratos con clasulas que exijan calidad de servicio y reportes de resultados que comparar con ndices de gestin. El desarrollo de aqullos ser controlado por supervisores regionales. Otro aspecto importante que debemos considerar en el anlisis del mercado de provincias es el tiempo que toma el traslado de la mercadera, la cual deber ser protegida contra daos de manipulacin. Para efectos de llegar a estos distribuidores se contratar transporte pblico mientras que el volumen no justifique traslado en las camionetas alquiladas. En este caso el precio no se ver afectado por este costo adicional, teniendo que sacrificar margen, dado que como objetivo principal est el ingresar al mercado, es decir, la intencin es penetrar el mercado. Una vez alcanzado un nivel de ventas y un posicionamiento en cada zona se establecer un precio de despacho por zonas, es decir adicionar un cargo por distancia sobre el precio uniforme. Finalmente es importante considerar que la distribucin debe contar con un apoyo permanente de publicidad y promocin, principalmente de material POP para los puntos de ventas y promociones a los distribuidores que los incentive a vender el producto, para lo cual es necesario que logstica mantenga un nivel de coordinacin muy alto con las reas de marketing y ventas que aseguren el xito de los objetivos de crecimiento de la empresa.