UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL NORTE DE GUANAJUATO

AREA: ECONOMICO ADMINISTRATIVA PROGRAMA EDUCATIVO: INGENIERIA EN NEGOCIOS Y GESTION EMPRESARIAL ASIGNATURA: PLANEACION Y ORGANIZACIN DEL TRABAJO CATEDRATICO: LIC. JOSE OSCAR CRUCES RODRIGUEZ UNIDAD TEMATICA: II ORGANIZACIN DEL TRABAJO TITULO DE LA PRACTICA: REDISEO DE UN PROGRAMA DE TRABAJO A PARTIR DE UN CASO DPRACTICO ALUMNOS PARTICIPANTES: ENRIQUE ZARATE RAMIREZ ISRAEL ASUNCION ARREDONDO SALAZAR ISAIAS RODRIGO ESPINO ZARATE GRUPO: GING 0494-F

DOLORES HIDALGO, C.I.N., GTO. 13 DE JULIO DE 2013

REDISEO DEL PROGRAMA DE TRABAJO PARA EL AREA DE VENTAS DE LA PANIFICADORA LA PAZ

El municipio de San Luis de la paz, Gto.,

se ha caracterizado por un auge

empresarial, tanto del sector comercial, industrial y de las empresas de servicios; desarrollo empresarial que se ha puesto de manifiesto en diversas reas geogrficas del pas, producto en parte de la explosin demogrfica, a travs de una proporcin geomtrica a gran escala. Lo anterior, ha derivado que las empresas se enfoquen cada da ms en la bsqueda de nuevos compradores y en la venta de nuevos productos en un mercado que cada da tiene nuevas exigencias. Las medianas empresas comerciales de este municipio, como las de otras partes en Guanajuato experimentan diferentes problemas en cuanto a su crecimiento empresarial, sin que estas en realidad puedan percatarse del hecho como tal. Por lo que se puede concluir que las empresas comerciales dentro de la clasificacin de medianas empresas, para poder salir avante en la problemtica actual debern implementar ciertas estrategias de mercadeo, entre ellas las de posicionamiento de mercado y estrategias de segmentacin. Por lo tanto en la presente practica de estudio la promocin de ventas como estrategia para el desarrollo de una panadera plantea el objetivo de determinar o establecer si los administradores o propietarios de la empresa panificadora utilizan la Planeacin estratgica o estrategias de mercadeo y si de esta manera se logra un crecimiento empresarial considerable que les permita sobrevivir en el mercado exitosamente.

LA PROMOCION DE VENTAS COMO ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EN LA EMPRESA: La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compraventa de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para comprar ahora. Tambien se defina como el conjunto de estmulos que, de una forma no permanente y a menudo de forma localizada, refuerzan en un perodo corto la accin de la publicidad y/o la fuerza de ventas.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA: La promocin de ventas tiene como finalidad tomar contacto en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el producto de la empresa. El propsito de la promocin es lograr una respuesta ms slida y rpida del consumidor y adems integrar el esfuerzo publicitario con la accin concreta de la venta. Los objetivos de la promocin de ventas son: 1. Incrementar ventas. 2. Introducir nuevos productos. 3. Motivar al detallista. 4. Mejorar la imagen. 5. Reforzar la actividad de la campaa publicitaria. 6. Aumentar la distribucin. 7. Captar clientes nuevos. 8. Motivar a que el consumidor pruebe el producto o servicio. 9. Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo.

10. Fortalecer la imagen del producto o servicio.

La promocin depende tambin de las caractersticas del producto, en general las que ms la utilizan son las empresas que se dirigen al consumo masivo. Esta variable de comunicacin tiene un gran potencial de desarrollo porque se pueden obtener resultados casi inmediatos; es menos costosa que la publicidad. Se puede asegurar una respuesta rpida cuando se trata del lanzamiento de nuevos productos, permite dirigir la comunicacin del producto o servicio al segmento de mercado elegido en forma ms eficaz y obtener resultados de corto plazo. Es importante destacar que la promocin no reemplaza la publicidad sino que se complementan y a travs de ella se trata de demostrar que el producto existe. La promocin se debe originar a partir de la definicin de una estrategia de comunicacin. OBJETIVOS: General: Determinar qu estrategias de comercializacin aplica venta de sus productos. Especficos: 1. Evaluar la situacin actual de la empresa panificadora. 2. Evaluar cuales son las estrategias de promocin de ventas y publicitarias que mejor adecuan para la empresa panificadora considerando su situacin actual. 3. Elaborar una propuesta que contenga estrategias de promocin de ventas y publicidad adecuadas para la empresa. Panificadora La Paz para la

ORGANIZACIN DEL TRABAJO: Desarrollo de la propuesta: En la presente propuesta se consideraron dos variables de la mezcla promocional, la promocin de ventas como objetivo primordial y para complementar, la publicidad. Se consideraron estas dos variables como un inicio para luego de acuerdo a las posibilidades de la empresa objeto de estudio se apliquen otras variables de la mezcla promocional. Promocin de ventas: La promocin de ventas en la Panificadora La Paz motivar a las personas a comprar los productos que ofrece. Es importante la seleccin adecuada de las estrategias de promocin, ya que stas sern la base fundamental para que la empresa alcance los objetivos mencionados anteriormente. Objetivos de la promocin de ventas: Incrementar las ventas del producto en un 25% para el primer ao durante el cual se apliquen las estrategias de promocin de ventas y para el anlisis de los resultados se determinaron los costos, las ventas as como los resultados del perodo 2011 y 2012. Grupo objetivo de la estrategia: Especialmente dirigida al segmento femenino como amas de casa, madres profesionales, interesadas en adquirir los mejores productos de panadera, a un precio justo y con la mejor atencin, nivel socioeconmico, bajo y medio, que vivan o no en la colonia del Bosque, ISSTE, Lomas de la Paz de este municipio, as como tambin dirigida a los nios en algunas fechas especiales.

PROPUESTA DE MEJORA PARA EL AREA DE PROMOCION: Con la investigacin realizada se determin que la panadera PAN-PAN no aplica programas de promocin de ventas que le permita subsistir y al mismo tiempo desarrollarse en el mercado, lo cual indica que lo que debe hacer la panadera PANPAN es, definir los tipos de promocin de ventas para obtener la posibilidad de adquirir una mayor participacin de mercado. Se detect que la panadera objeto de estudio no cuenta con departamento de ventas, as como la mayora de la competencia fabricante de productos de panadera, quienes realizan dicha actividad, son los mismos propietarios, que no estn plenamente capacitados para dicha actividad. A travs de la investigacin realizada se logr identificar que la mayora de panaderas como la objeto de estudio, que se dedican a la fabricacin de productos de panadera, carecen de una plena estructura organizacional, la misma se aplica de manera emprica, que no tienen definidos los niveles jerrquicos, as tambin carecen de una misin, visin y objetivo de ser.

DESARROLLO DE LA PROPUESTA, ACTIVIDADES Y TAREAS:

En la presente propuesta se consideraron dos variables de la mezcla promocional, la promocin de ventas como objetivo primordial y para complementar, la publicidad. Se consideraron estas dos variables como un inicio para luego de acuerdo a las posibilidades de la empresa objeto de estudio se apliquen otras variables de la mezcla promocional. Promocin de ventas:

La promocin de ventas en la Panificadora La Paz, motivar a las personas a comprar los productos que ofrece. Es importante la seleccin adecuada de las estrategias de promocin, ya que stas sern la base fundamental para que la empresa alcance los objetivos mencionados anteriormente. Objetivos de la promocin de ventas: Incrementar las ventas del producto en un 25% para el primer ao durante el cual se apliquen las estrategias de promocin de ventas y para el anlisis de los resultados se determinaron los costos, las ventas as como los resultados del perodo 2012. Estrategia de promocin de ventas dirigida al consumidor final: Cupones canjeables: Esta tcnica se dirige a los clientes que adquieren los productos de la panadera PANPAN, el cupn detallar la cantidad expresada en unidades monetarias la cual se hizo acreedor el cliente. Los cupones canjeables incentivarn a los clientes a comprar los productos que produce la empresa en mencin. Para que los cupones cumplan su objetivo se entregarn a las personas que compren cierta cantidad de producto. Esta promocin se realizar cuando no se acerquen fechas especiales o das festivos, para evitar el traslape con otras promociones de ventas que se estarn realizando en el ao. En el mes de septiembre solo se trabajar la primera semana con sta promocin por la razn que la ltima semana del mismo se empezara a trabajar con la promocin del Da del Nio. (Vase anexo 6) La calendarizacin para esta promocin quedar de la siguiente manera: Regalo sorpresa: En determinadas semanas del ao se programar una promocin llamada la tmbola regalona que consistir en un recipiente de forma redonda, la cual contendr varios papelitos de los cuales en uno o dos, se escribir la palabra premio sorpresa con lo cual a la persona que lo encuentre se le estar entregando un premio a discrecin de la gerencia, esta promocin se aplicar escalonadamente en los meses en donde no haya das festivos o fechas especiales y por un mximo de una semana al mes, o a decisin y criterio de la gerencia.

Este tipo de promocin crear la emocin e incgnita en el pblico consumidor a la vez que incentivar la compra con tal de hacerse acreedor al premio, el cual puede ser la dotacin de tres das de pan gratis, con la restriccin de que sea en la maana o en la tarde y con una cantidad lmite, con lo que se estar dando un incremento en las ventas de la panadera en estudio. Dicha promocin se estar dando a conocer por medio de volantes que sern distribuidos en diferentes partes en los alrededores de la panadera y en colonias aledaas a la misma. La calendarizacin de sta promocin ser en los meses de marzo y agosto: Regalo por fechas especiales y/o das festivos: Este tipo de promocin consistir en obsequiar un artculo alusivo a una fecha especial del ao, como el da del amor y la amistad, da de la madre, semana santa, da del nio, navidad, entre otros. El objetivo de estas promociones ser conseguir el reconocimiento de los productos que ofrece la panadera, asimismo, atraer a ms clientes e influir en la decisin de compra de los consumidores y clientes potenciales. Da del amor y la amistad: Para este da, regalarn donas de chocolate o volovanes a todas las parejas que lleguen a comprar a la panadera y consuman quince pesos en cualquier producto. Esta promocin se realizar nica y exclusivamente el catorce de febrero. Se dar a conocer, con la entrega de volantes en el punto de venta a todas las personas que compren sus distintos productos en la panadera, as tambin se estarn distribuyendo volantes en lugares cercanos a la panadera durante la semana del siete al trece de febrero. Semana Santa: Para Semana Santa, la promocin, pague 4 y lleve 5 consistir en comprar 4 piezas grandes de yemas de huevo y al hacerlo se le estar regalando una de igual tamao. Esto tendr muy buena aceptacin en el pblico consumidor, tomando en cuenta que en la mayora de establecimientos no acostumbran realizar este tipo de actividad.

Se dar a conocer, con la entrega de volantes en el punto de venta a todas las personas que compren distintos productos en la panadera, as tambin se estarn distribuyendo volantes en lugares cercanos a la panadera una semana antes de la festividad. Da de la madre: Para el da de la madre se estar incentivando la compra con obsequios a todas las madres que adquieran sus productos en la panadera en mencin, con un mnimo de quince pesos se estar entregando una porcin de magdalena, as tambin en la compra de un pastel para 16 personas se entregar una magdalena totalmente gratis. Pero haciendo saber al consumidor, el motivo por el cual se le est regalando dicho producto. Se dar a conocer, con la entrega de volantes en el punto de venta a todas las personas que compren distintos productos en la panadera, as tambin se estarn distribuyendo volantes en lugares cercanos a la panadera una semana antes de la festividad. Da del nio: En el da del nio, se obsequiar un pastel de turrn y gelatina llamado marquesote, a todos los nios que acompaen a sus padres a comprar los distintos productos de panadera, siempre y cuando compren productos por la cantidad mnima de quince pesos. Esta promocin se dar a conocer, con la entrega de volantes en el punto de venta a todas las personas que compren los distintos productos en la panadera, as tambin se estarn distribuyendo volantes en lugares cercanos a la panadera una semana antes de la festividad. poca navidea: En la poca navidea se estarn regalando, por la compra de quince pesos en los diferentes productos, distintos obsequios entre los cuales estn, tazas con motivos navideos, diferentes productos plsticos entre ellos, paneras, escurridores, guantes para cocina, entre otros. Estrategia de promocin de ventas dirigida a los detallistas: Grupo objetivo de la estrategia: Especialmente dirigida a personas de nivel socioeconmico bajo y medio, de ambos sexos, dedicados a la venta y distribucin de productos de panadera, radicados o no en la colonia Del Bosque, ISSSTE, y Vista Hermosa.

Definicin de la estrategia: Estrategia de promocin de ventas dirigida al consumidor detallista. Cupones canjeables Especialidades publicitarias

Cupones canjeables: Esta promocin consistir de entregar un cupn canjeable a cada cliente detallista, con el hecho de comprar los productos de panadera, pero con la salvedad de estar al da en los crditos obtenidos con la Panificadora La Paz, y teniendo en cuenta la restriccin de un mximo de canje de 5 cupones por promocin. Especialidades publicitarias: Son una forma especial de promocin pues mediante estos se logra que el cliente recuerde el nombre del producto, ya que los mismos llevan impreso el nombre y direccin de la empresa. Los artculos publicitarios que se proponen para la Panificadora La Paz son: llaveros, lapiceros y vasos plsticos. Los llaveros y lapiceros sern entregados durante la compra a todos aquellos clientes detallistas que soliciten los productos. El material publicitario: Para promover a la Panificadora La Paz en primer lugar se utilizar la publicidad en el exterior (manta vinlica) y material impreso (volantes). Estrategia de promocin de ventas y publicidad para la panadera: Mantas vinlicas: Se utilizarn las mantas vinlicas en primer lugar como rtulo para la empresa, la misma no posee ninguna forma de indicar a los clientes potenciales de su existencia, ya que no est debidamente identificada, tambin para la promocin de ventas de la empresa, porque este es un medio de publicidad que puede abarcar e informar a un gran porcentaje de la poblacin. Dichas mantas sern colocadas frente a las instalaciones cercanos al

rea de ubicacin de la panadera dando a conocer las ofertas que ofrece la empresa, y el tiempo que las mismas estarn vigentes para el mercado. Las mantas promocionales estarn vigentes en cada fecha especial y/o da festivo (da del cario, de la madre, semana santa entre otras) para anunciar las distintas promociones alusivas a dicha fecha. Material Publicitario: A continuacin se presenta el detalle del material publicitario que servir como complemento a la promocin de ventas: Volantes, Lapiceros, Llaveros, Tazas, Gorras.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES: Las siguientes recomendaciones constituyen una recopilacin de las principales actividades que se deben ejecutar para un correcto uso de las distintas promociones de ventas y como consecuencia poder aumentar las ventas de la Panificadora La Paz: 1. La Panificadora La Paz debe considerar la propuesta de aplicacin de promocin de ventas que le permitir motivar a los clientes, para adquirir el producto que ofrece y sobre los nuevos productos que podra producir, para buscar incrementar su demanda, afrontar la competencia, y por ende un desarrollo empresarial. 2. Propietario y colaboradores deben de mantener una constante actualizacin en cuanto a los gustos y preferencias de los clientes actuales y potenciales, ya que por medio de ellos la empresa puede seguir en constante crecimiento. 3. El uso de las distintas promociones de ventas a lo largo del ao en forma peridica y constante, es recomendable para motivar y captar nuevos clientes para la Panificadora La Paz 4. Para lograr la aplicacin de la promocin de ventas, es necesario que la Panificadora La Paz cuente con una orientacin sobre dichas estrategias, que le permita incrementar sus ventas en forma considerable y le permita la planificacin a largo plazo.