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Etude des enchres inverses en ligne

PARTIE II - Prsentation dtude

Enchres inverses en ligne

(Bidding on line / Online-Verhandlung)

COMITE MECANIQUE FRANCHE-COMTE

avec le concours de
Page 1

Juin 2006

COMPETIS, www.competis.fr 12, Passage Charles de BERNARD 25 000 BESANCON Tel: 08 73 68 69 22 Fax: 01 72 74 31 98

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1 :Competis Hung TRAN - Paul CLAEYS

: 10 Mai 2006

Ce document est la proprit intellectuelle de la socit COMPETIS. Son utilisation devra tre sous mise lautorisation du propritaire.

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Sommaire
Cadre de ltude Historique Caractristiques - mode demploi Variantes Point de vue des utilisateurs Ethique Environnement juridique Autres procdures Quelques chiffres Conclusion Annexes
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Cadre de ltude

Lobjectif est de porter un clairage sur la pratique actuelle des enchres inverses par les grands DDO, privs/publics, implants sur le continent europen, pour lattribution de marchs de produits et/ou de services

De par la similitude des pratiques constates dans lensemble de lindustrie, les exemples, ainsi que les points de vue des utilisateurs, sont issus du secteur automobile, premier client des entreprises de dcoupage-emboutissage

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Historique

Les enchres en ligne sont apparues aux Etats-Unis vers la fin des annes 90 grce au dveloppement des TIC et notamment dInternet

Il existe une grande diversit (>20) de produits Enchres en ligne Le plus couramment utilis dans le cadre de la dmatrialisation des procdures dachat est lenchre inverse, dite anglaise

Dune part, aiguis par la pression des actionnaires des DDO pour une rentabilit rapidement accrue, et, dautre part, encourag par lvolution gographique des marchs, ce procd continue se dvelopper, via des places de march mondiales, voire des solutions spcifiques intgres aux systmes dinformation des demandeurs
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Caractristiques - mode demploi

1- Dfinition (1/2) Communment, cest la transposition lachat, au moins offrant, de la procdure traditionnelle de vente, au plus offrant, via un processus de confrontation dynamique des offres

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Caractristiques - mode demploi

1- Dfinition (2/2)

Dans lindustrie, cest une technique dynamique de remise de prix permettant un DDO de mettre en concurrence simultane, via une place de march ou une solution intgre, plusieurs offreurs dont les profils ont t valids(#), dans le but dattribuer une affaire pour laquelle le cahier des charges leur a t pralablement communiqu

(#) : on parlera denchres fermes

Caractristiques - mode demploi

2- Objectifs principaux

Baisse de prix maximise & Dure de ngociation minimise

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Caractristiques - mode demploi

3- Contexte (1/2)

Sintgre dans un processus dachat qui nest pas ncessairement dmatrialis dans son ensemble (existence possible dautres phases de ngociation, avant et/ou aprs lenchre) Selon la stratgie du DDO (ex. quilibrage de part de march), le type denchre le plus adapt (anglaise, hollandaise, ...) sera retenu et laffaire sera attribue au fournisseur le mieux-disant ou le moins-disant

Caractristiques - mode demploi

3- Contexte (2/2) Lenchre inverse dans le processus dachat :

Dfinition du besoin

Identification Appel doffres fournisseurs

Evaluation des offres

Enchres

Dcision

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Caractristiques - mode demploi

4- Avant les enchres Aprs loffre prive, la prparation lenchre est cruciale pour : Identifier, comprendre le(s) lot(s)(#) sur le(s)quel(s) le fournisseur a un avantage comptitif et se concentrer dessus Participer la sance pralable denchre A blanc

Le DDO informe les fournisseurs sur sa dmarche, les conditions de participation et les modalits pratiques de droulement de lenchre (cf. annexe 1)
(#) : un lot est un produit ou groupe de produits homognes mis aux enchres 10

Nos commentaires
Ex. de conditions de participation : Invitation exclusive du DDO aprs slection des fournisseurs consults via un appel doffre priv Toute offre place pendant lenchre est engageante Pas doffre post-enchre Etc. Ex. de modalits pratiques : Formation individuelle des fournisseurs lenchre Date / heure Type denchre Critres de choix Etc.

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Caractristiques - mode demploi

5- Pendant les enchres

A partir dun prix de base fix par le DDO, les fournisseurs invits remettent leurs offres successivement descendantes durant un temps imparti (souvent 20 mn prolongeables)

Selon la stratgie du DDO, les fournisseurs voient, en temps rel, soit leur positionnement (ranking), soit le niveau de la meilleure offre

Si un prix de rserve a t fix par le DDO (lorsque le lot a la garantie dtre attribu au moins-disant,ou en cas de renouvellement de march, pour couvrir les cots de transfert et de validation du fournisseur actuel vers un nouveau) et sil nest pas atteint, l'initiateur peut dclarer l'enchre infructueuse
11

Caractristiques - mode demploi

6- Aprs les enchres

Le fournisseur le moins-disant remporte lenchre et le march, en fonction des rgles prtablies par le DDO (cf. Ethique, annexes 2 et 3)

La procdure de remise dchantillons initiaux est enclenche avec le fournisseur retenu

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Caractristiques - mode demploi

7- Conditions de russite

Transparence de lappel doffre Transparence des rgles dattribution Anonymat des offreurs Fournisseurs slectionns et qualifis Intensit concurrentielle suffisante : - Fournisseurs performants et motivs - Participation dau moins quatre fournisseurs

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Caractristiques - mode demploi

8- Applicabilit

Initialement ddies des produits de commodit, les enchres inverses en ligne se sont rapidement dveloppes pour des biens diversifis et complexes, ainsi que pour des prestations de service parfaitement circonscrits via un cahier des charges, donc recevables techniquement

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Nos commentaires
Contrairement des biens cataloguables et standardisables , jentends par biens diversifis et complexes des pices spcifiques (industrielles, aronautiques, lectroniques, automobiles, etc.) incluant un savoir-faire technique et une valeur ajout significatifs. Automobile : botiers lectroniques, instrumentation, freinage, sellerie, etc.

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Variantes
Allotissement (enchres anglaises)

Le DDO met aux enchres une combinaison de lots de faon successive pour tirer potentiellement profit dun effet dchelle Exemple : - 1re enchre sur lot n1 - 2me enchre sur lot n2 - 3me enchre sur lots n1+2

DDO identifi : NISSAN

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Nos commentaires
Ex. : la fonction cblage (compose de plusieurs sous-ensembles) sur un vhicule lot n1 = sous-ensemble Habitacle lot n2 = sous-ensemble Portes En fonction des rsultats de chaque enchre, le DDO fait finalement le choix fournisseur le plus conomique : lot n1 au fournisseur A, le n2 B ou les lots 1+2 A ou B.

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Variantes
Enchre montante (dite hollandaise) Sur la base dun prix de dpart minimis, le DDO incrmente squentiellement (chaque mn) le prix pendant le temps imparti (env. 20 mn) jusqu ce quun candidat laccepte et gagne le march Caractristiques : - Efficacit maximum sur le niveau de prix - Rduit le risque de collusion entre candidats - Contraint le DDO attribuer le march au candidat acceptant : Tous les candidats sont obligatoirement ligibles - Si lenchre savre infructueuse, elle peut alors tre renouvele sur la base dun prix de dpart plus lev

DDO identifi : PSA PEUGEOT-CITROEN

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Point de vue des utilisateurs

1- DDO (1/2) Forces : - Gain substantiel sur les prix - Rduction des cots de transaction (gains de temps et documents) - Optimisation de la VA Achats - Panel rafrachit de fournisseurs moins nombreux, plus comptitifs - Meilleure prparation lattribution dun march - Standardisation de la forme et de la procdure des offres - Objectivit - Traabilit - Plus grande transparence relationnelle avec les fournisseurs - Dcision plus rapide - Atteinte de nouveaux fournisseurs - Evite le marchandage de la procdure classique
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Point de vue des utilisateurs

1- DDO (2/2) Faiblesses :

- Risque de collusion des offreurs

- Lourd travail de prparation

- Lusage rpt d enchres inverses dans une famille donne, pose des difficults de fond (vision stratgique) frein une utilisation intensive, mme sur des familles de produits o elle est efficace

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Nos commentaires

La tendance est, terme, la banalisation des enchres pour la ngociation des prix (pour des produits/services auxquelles elles sont adaptes, bien entendu) Exemples de produits inadapts aux enchres : - Biens/services intressant directement lordre public, lenvironnement, la sant humaine ou lorsque le facteur humain est prpondrant (produits frais alimentaires, construction douvrages dart, dimmeubles, travail temporaire, etc.)

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Point de vue des utilisateurs

2- Fournisseurs (1/2) Forces :

- Tend supprimer le copinage acheteur - fournisseur

- Primtre de consultation mieux dfini

- Atteinte de nouveaux clients

- Transparence relative de la dmarche (selon la rgle, visibilit, tout au long de lenchre, de la dernire offre ou de son rang)
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Point de vue des utilisateurs

2- Fournisseurs (2/2) Faiblesses :

- Risque de participation de fournisseur(s) d appel - Destruction de la relation commerciale (dmarche allant lencontre du partenariat) - Le vainqueur dvoile son cot (si visibilit de la meilleure offre) - Risque financier (impossibilit de ngocier une contrepartie la baisse de prix concde) - Erosion du pouvoir dinnovation
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Point de vue des utilisateurs

Risques

Facteur facilitant la dlocalisation du travail

Mise en place de rgles mcaniques dattribution daffaire au dtriment de la rflexion stratgique et de la confiance : - Dresponsabilisation de lacheteur - Dshumanisation de lacte dachat - Vision court terme

Quid de cette dmarche dans le cadre de travaux long terme (R&D) ?

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Ethique

Des lignes directrices dorganisation et de comportement, fondes sur les principes du commerce - loyaut, transparence, galit de traitement, confidentialit - peuvent tre adaptes, selon les secteurs, aux spcificits de leurs processus dachats

Dans le priv, la position dontologique de chaque DDO doit tre clairement exprime sur les points suivants : - Principes gnraux dutilisation - Engagement des parties - Communication et formalisation - Processus de droulement cf. Annexe
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Environnement juridique

Secteur public - En Europe : Directives de dmatrialisation des commandes (livre vert Avenir des marchs publics ) - En France : Dcret du 18/09/2001 pris en application de lart. 56 du nouveau Code des marchs publics (cf. annexe 4)

Secteur priv - En France : Circulaire Dutreil II du 8/12/2005 Modernisation des relations commerciales - Titre VI de lart. 38 de la loi Dutreil du 2/8/2005 du Code de commerce en faveur des PME (cf. annexe 5)
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Autres procdures

Ngociation classique

Enchre inverse anglo-hollandaise

Soumission d enveloppe

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Nos commentaires
Enchre anglo-hollandaise : enchre anglaise avec dernire tape sous pli cachet Peu usit Soumission denveloppe : pratique rapide et efficace consistant demander aux offreurs UNE ET UNE SEULE remise de prix sous pli cachet Encore peu usite pour linstant, cette technique, sans remplacer compltement les enchres, peut reprsenter dans le futur une part significative du chiffre daffaires des RFQ Concerne actuellement des pices mtalliques dans le secteur automobile

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Quelques chiffres (1/2)

Cot externe d une campagne denchres pour un DDO : < 3 K (formation fournisseurs, usage de la plate-forme, support technique) Montant mini constat de march attribu pour une enchre : 45 K Seulement 15% des PME franaises utilisent les enchres(#) comme outil de ngociation de prix pour lattribution dun march : Refus de principe Montant de march limit Taille importante du fournisseur Les enchres en ligne sont rgulirement pratiques par les 2000 plus grosses entreprises mondiales
(#) : CDAF - LA LETTRE DES ACHATS du 17.03.05 / Enqute PME 25

Nos commentaires
Pourquoi taille importante du fournisseur ? Question de rapport de forces Quelques grandes entreprises mondiales GM, Boeing, DELPHI, Airbus, VW, TOYOTA, General Electric, etc.

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Quelques chiffres (2/2)

15 20% des transactions B2B sont soumis enchres

(Accenture Q2.01 / Du bon usage des enchres pour les industriels)

Dans lindustrie, le gain moyen sur le prix de dpart est de 15% brut, soit 5% net (sous rserve d une prparation rigoureuse)

Schneider Electric met aux enchres 1/3 de ses achats par an : Changement de fournisseur une fois sur deux Gain brut de 25% (LCC, VA / VE) Gain net de 6% (qualification, facteurs logistiques, taxes, etc.)
(E-PROCUREMENT newsletter n31 06.05 / Changer de fournisseur) 26

Nos commentaires
LCC = Low Cost Countries VA/VE = Value Added / Value Engineering = productivit technique

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Conclusion (1/2)

Lenchre inverse est un outil puissant de ngociation de prix pour l attribution d un march

Elle est essentiellement pratique : - Par des DDO de taille significative (constructeurs auto et rangs 1) - Au moins-disant - Par lot unitaire

Son usage banalis est devenu le paradigme de la dmarche achat court terme qui privilgie le prix toute autre considration Il est le rsultat de la pression grandissante des actionnaires sur les entreprises pour dvelopper des rsultats immdiats
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Conclusion (2/2)

Sopposer cette pratique gnralise tous les secteurs reviendrait, d une part, refuser lvolution des technologies, des besoins et de la nature des relations commerciales et, dautre part, se heurter une impossibilit technique lie labsence de frontire sur Internet

Dans un partenariat industriel, la pression plus forte exerce court terme sur la marge du fournisseur nest pas sans incidence sur ses capacits propres investir et innover, ce qui va linverse de lattente des DDO

En consquence, lavenir, cet outil ne devrait concerner que des biens et services parfaitement circonscrits; ainsi, dans la mesure o la plupart dentre eux seront localiss hors dEurope de louest, les enchres inverses deviendront, elles aussi, peu peu dlocalises !
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Annexes

1- PSA PEUGEOT CITRON / Dpliant enchres 2- PSA PEUGEOT CITRON / Code de conduite 3- RENAULT / Rgles denchres 4- Rpublique Franaise / Dcret n846 du 18.09.01 5- Rpublique Franaise / Circulaire DUTREIL du 08.12.05

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