por Fernando Barrichelo

Cap. 6 - Entenda as limitaes e o uso prtico Alguma empresa usa Teoria dos Jogos?
Percepo dos jornalistas do Fast Company
O desafio de muita gente, inclusive o meu, adaptar a Teoria dos Jogos para o uso em treinamento de executivos em empresas, principalmente nas formulaes estratgicas ou apoio na tomadas de decises em situaes de interdepedncia de aes-reaes com competidores. Mas o artigo abaixo um tanto desanimador, extrado da revista Fast Company, com ttulo original: You Got Game Theory!, de Martin Kihn. Numa traduo livre, o seguinte.

Era tudo to divertido at que percebemos que nenhuma empresa na verdade usa teoria dos jogos A Teoria dos Jogos um ramo da economia, que soa divertido, introduzida nos anos 1940 pela gnio hngaro John von Neumann e desenvolvido nos anos 1950 por John Nash de Princeton, o sujeito do filme Uma Mente Brilhante, vencedor do Oscar em 2001. Durante os anos, a posio da teoria dos jogos - que descreve as interaes entre participantes com auto-interesse, como jogadores de pquer e negociadores - cresceu, e suas idias foram aplicadas em vrios campos como evoluo, leiles, at contra terrorismo. Interessados no jogo, ns aqui no CDU (Consultant Debunking Unit) decidimos descobrir quanto tempo a teoria dos jogos chegaria a ser um o grande jogo nos negcios. Afinal, tem sido ensinado a quase todos mundo do 2.5 milhes de MBAs e economistas s nos Estados Unidos. Certamente, pensvamos, seria um estrondo transformar uma dzia de exemplos de teoria dos jogos aplicados no mundo real. Adotando a nossa habitual metodologia rigorosa, decidimos os seguintes parmetros. Para servir, um bom exemplo deve: 1. ser uma situao de negcios real onde algum usou as idias da teoria dos jogos; 2. ter ocorrido nos ltimos cinco anos passados; e 3. envolver empresas reais e ativas, no governos, organizaes sem fins lucrativos, ou Russell Crowe. Primeiro, ns procuramos na literatura. Selecionamos um portflio relevante de 40 publicaes e submetemos as nossas perguntas. Tentamos novamente. E novamente. E encontramos . . . nada. Houve abundncia de menes de leiles de governos, e uma Mente Brilhante surgiu centenas de vezes. No era exatamente o que tnhamos em mente. Possivelmente, pensamos, os meios de comunicao que no possuem esses exemplos. Destemidos, montamos uma lista de 30 renomados teoristas de jogos ao redor do mundo, e enviamos-lhes uma pesquisa, "Voc pode pensar em algum exemplo de companhias reais e ativas que aplicaram conscientemente conceitos de teoria dos jogos em verdadeiro problema de negcios?" A resposta foi . . . um coro ensurdecedor de coar cabeas. "A resposta curta : eu no sei," disse David Levine de UCLA. "Deixe-me pensar nisto," respondeu Muhamet Yildiz do MIT. Outros na nossa lista de experts, apesar de no oferecer nenhum, voc sabe, exemplo real, foram dispostos a refletir sobre porque eles no conseguiram. A teoria dos jogos tradicional "prescreve muitos conselhos que no parecem de fato funcionar" admitiu Paul Bartha da Universitade British Columbia. Por que no? Talvez porque "os tipos de situaes que permitiriam a aplicao de mtodos formais so to simples de que as pessoas podem entend-las sem muita ajuda,"

sugeriu a Andy McLennan, da Universidade de Minnesota. Isto significa que a teoria de jogo somente, digamos, senso comum? "A teoria de jogo oferece um modo sistemtico e agradvel de pensar sobre estratgia, mas no mgica" concordou Hal Varian, economista na Universidade de Califrnia-Berkeley e o co-autor do bestseller Information Rules (Harvard Business School Press, 1999). Ou, como David McAdams do MIT colocou, "a teoria dos jogos na verdade uma modelo mental e, uma vez que voc o tem, voc a v em todo lugar." Em todo lugar, e talvez, em nenhum lugar. No fim, nenhum dos nossos especialistas teve um exemplo concreto. Mas muitos ofereceram o mesmo conselho: "pergunte a Preston McAfee" - um economista no Instituto da California Institute of Technology e possivelmente o teorista des jogos mais avanado do pas (ele projetou um leilo de telefonia do governo). Ele foi mais encorajante: "h muitos exemplos," ele mandou por correio eletrnico, concordando com uma entrevista. Conversamos com o professor no seu escritrio em Caltech. "Ento", perguntamos, "quais so todos esses exemplos da teoria de jogo aplicada vida real?" Houve um silncio do outro lado da linha. "Bem", ele disse, "muitas companhias contrataram teoristas de jogos para preparar aqueles leiles de telefonia." Okay - mas que tal situaes de leilo no governamentais? "No sei de nenhuma companhia que emprega teoristas de jogos puros - mas talvez eles estejam mantendo esse assunto quieto". Muito, muito quieto. Eu tambm tenho feito pesquisas em busca de exemplos reais de empresas que usam Teoria dos Jogos. As revistas especializadas apenas apresentam formulaes matemticas de situaes no muito prximas a vida real. Os exemplos em jornais e revistas de negcios so muito superficiais. Existem empresas de consultoria que dizem usar Teoria dos Jogos, mas nos respectivos sites no h relatos palpveis de seus clientes. E finalmente, os livros-textos de Teoria dos Jogos usados na Escolas de Business apresentam casos didticos, mas no necessariamente reais como acontece em outras disciplinas. Em 2008, as vsperas do congresso Games 2008: Third World Congress of the Game Theory Society (Evanston, IL, EUA, 12 a 17/7/08), me apresentei por email para a prof. Marilda Sotomayor, especialista da USP em Teoria dos Jogos (e outros assuntos na cadeira de Matemtica), dizendo que sou fantico pelo tema e gostaria de conversar mais sobre aplicaes no pensamento estratgico e no dia-a-dia (nem citei "empresas" e "planejamento"). A resposta foi simptica. Ela estava em perodo de frias e depois passaria um tempo nos EUA lecionando, mas se eu quisesse saber a linha de pesquisa, eu poderia ler o livro dela (Two sided-matching, tambm acadmico e matemtico). Agradeci e perguntei sobre referncias de Teoria dos Jogos no mundo da economia e business. A resposta foi dura: "No conheo nada sobre o que voc deseja saber." Ruim, muito ruim. Entretanto, o caso no to desanimador. Nos prximos artigos escrevo porque to difcil usar a Teoria dos Jogos de forma "matemtica" no planejamento estratgico real, e com utiliz-lo com um modelo mental para entender o mundo a sua volta.
Link original do artigo da Fast Company: http://www.fastcompany.com/magazine/91/debunk.html. Martin Kihn o autor de House of Lies: How Management Consultants Steal Your Watch and Then Tell You the Time (Warner Books, March 2005).

Porque difcil usar a Teoria dos Jogos nas empresas

Um contexto histrico ajuda a explicar porque a Teoria dos Jogos ficou complexa o suficiente para ter difcil aplicao prtica. Ela nasceu nos anos 40 por John Von Neumann como um ramo da matemtica e conviveu por um bom tempo apenas no meio acadmico. At hoje os congressos sobre o tema so voltados para a matemtica, onde a Teoria dos Jogos reverenciada pelos acadmicos que gostam de problemas complexos e desafios intelectuais. John Nash, em particular, resolveu um problema complexo nos anos 50, criou um conceito que ganhou o seu nome, o chamado "equilbrio da Nash", e levou o Prmio Nobel em 1994. Suas formulaes matemticas afastam o executivo de empresas que quer algo mais simples. Como mtodo matemtico para resolver problemas bem definidos, a Teoria dos Jogos no deixa de ser mais uma ferramenta de otimizao, como a Decision Analysis, que bem usada por profissionais na prtica. Entretanto, tem uma caracterstica diferente. Enquanto a Decision Analysis tem como variveis-inputs as incertezas, probabilidades e restries para achar o ponto timo que maximize os trade-offs, a Teoria dos Jogos incorpora dois elementos extras complicados. Primeiro, adiciona os payoffs do segundo jogador quer reage para otimizar as condies dele, afetando o seu resultado, e vice versa. Ambos precisam incorporar no algoritmo de otimizao as reaes, pressupostos e incentivos alheios. Segundo, no uma otimizao estanque, ou seja, de uma jogada s; preciso avaliar uma cadeia de reaes sucessivas e otimizar todo o cenrio. Portanto, como exerccio matemtico mais complexo. Neste fascnio pela complexidade, os acadmicos esto interessados no processo de otimizao em si. Para isso, utilizam os payoffs e estratgias como um dado do problema. Pouco importa se os jogadores se chamam Coca-Cola e Pepsi, ou simplementente A e B. Tambm, pouco importa se os valores dos payoffs so reais ou fictcios, se so referente a lucro, receita, prazo, ou simplemente uma utilidade. No interessa se tem valor de 1.234 versus 2.453, basta ser diferente e representar uma hierarquia de preferncias do jogador, como 1, 2, 3 e 4. Ainda, no importa se os movimentos se referem a entrada no mercado, abaixar o preo ou virar a esquerda, basta que o movimento A do jogador B seja coerente com o payoff de valor 1. Como concluso, a relevncia neste cenrio de otimizao matemtica est em achar uma soluo de equilbrio que resolvar o melhor interesse dos jogadores, e isso no trivial (John Nash, John Von Neumann e outros que o digam). At aqui no existe novidade conceitual pois essa situao de usar dados prontos (fictcios ou no) comum em outras disciplinas. Quando se aprende sobre Curva de Demanda (calcula quanto a quantidade em funo do preo) e Valor Presente (calcula quanto vale o dinheiro agora em funo de um fluxo de entrada e sada futuros) a mesma coisa - o professor faz um enunciado dos dados e verifica se o aluno aprendeu a usar os dados corretamente dentro as frmulas. Onde reside o maior problema Mas no apenas a matemtica a principal vil. O problema que na vida real os dados no esto disponveis. Se a otimizao matemtica em si na Teoria dos Jogos j mais difcil de a complicada Decision Analysis (usar mix strategy ou quando h dois equilbrios), no mundo real achar os dados corretos o pior complicador. Voc precisa saber qual o problema que quer otimizar e qual payoff correspondente. Se isso no fcil dentro da sua empresa, pior ainda descobrir o payoff do seu concorrente. Vocs no esto sentados numa mesma sala de aula para combinar a estrutura do jogo na lousa. Alm de supor o valor dos payoffs dele, voc precisa supor que ele est usando os mesmos payoffs, e que ele sabe os seus. Ainda, preciso confiar que esto usando a mesma mtrica (receita ou lucro?), um nmero finito de estratgias (aumentar preo, diminuir, sair do mercado), a sequncia de aes e a influncia das combinaes de aes nos payoffs de cada um. Esta a premissa da Teoria dos Jogos Matemtica (TJM): conhecimento comum, racionalidade e maximizao das utilidades escolhidas. Quer piorar um pouco? Se tudo isso complicado para dois jogadores, imagine mapear, estruturar e otimizar para trs ou mais empresas, o que mais se aproxima com a realidade. por isso que a maioria dos livros-textos em Economia apresentam o conceito usando uma situao de Oligoplio. Pankaj Ghemawat, no livro Games Businesses Play, menciona quatro problemas da Teoria dos Jogos na perpectiva da

estratgia de negcios. Primeiro, o conhecimento sobre o fenmeno estratgico a ser estudado est fora do escopo da Teoria dos Jogos em si (que mostra a soluo matemtica e no a formulao do problema). Ainda, o toricos dos jogos (game theorists) no esto muitos dispostos a aprender muito sobre negcios, deixando esse papel aos estrategistas, e no aos economistas. Segundo, a anlise dentro da Teoria dos Jogos (game-theoretic analysis) foca mais na explicao dos efeitos interativos do que testar a importncia prtica. Terceiro, teoristas dos jogos modelam os fenmenos estratgicos de forma fragmentada, uma vez que foca em um mnimo nmero de variveis econmicas ao excluir outras - psicolgicas, polticas, organizacional, technolgica - o que limita tanto o teste cientfico como sua utilidade prtica. Quarto, o equilbrio na Teoria dos Jogos (game-theoretic equilibrium) pode ser um resultado no realista de se observar na prtica devido a informao e grau de racionalidade. Como concluso, a Teoria dos Jogos Matemtica no nada prtica, ou ao menos difcil de aplicar com a mesma sofisticao em que os acadmicos chegaram nas suas simulaes tericas. Executivos querem frmulas e recomendaes para usar. Para isso contratam consultorias para fazer diagnsticos e reduzir o complexo em simples. As melhores estratgias so as mais simples de comunicar em poucos slides (de preferncia uma simples que ningum tenha pensado antes, que provavelmente derivada de pensamentos complexos iniciais). Mas no descarte a Teoria dos Jogos Entretanto, antes que os inimigos da Teoria dos Jogos comemorem essa declarao dizendo "eu no disse?", importante considerar um contra-argumento. Alguns dizem que no possvel usar Teoria dos Jogos "porque no sei calcular as estratgias e payoffs do meu concorrente". Essa desculpa muito simplista e perigosa. Se voc no sabe nada sobre seu adversrio, como quer competir de outra forma sria, mesmo utilizando tcnicas mais simples (ex: SWOT Analisys e Cinco Fora de Porter)? Utilizar essas tcnicas sem considerar o concorrente no mnimo suicida. Assim, dizer que no aplica nada da Teoria dos Jogos "simplemente porque" difcil prever as reaes do concorrente (ou fornecedor, cliente, gestor, funcionrio, amigo, esposa) significa admitir que no um bom estrategista. Pode ser difcil converter todas as estruturas de deciso numa rvore ou matriz de payoff de forma clssica e acadmica, bem como definir o equilbrio de Nash e resolver a questo da mesma forma que os acadmicos faria se os dados do problema fossem fornecidos. Mesmo que voc conseguisse fazer tudo isso, se seu adversrio no fizer o mesmo clculo, improvvel que o equilbrio ou resultado do seu jogo seja o mesmo previsto que o seu. Entretanto, no imagino que as empresas usem a Curva de Demanda para verificar a elasticidade em cada ponto matemtico da curva, preo a preo, quantidade a quantidade, no grfico. Para realmente ter esse grfico com todos os pontos extremamente difcil e custoso - ou seria necessrio uma pesquisa longa muito bem feita ou previamente ter testado de forma real todas os preos para ver a reao do cliente. Mesmo assim, ningum reclama da Curva de Demanda todos aprendem, usam os jarges, e isso se torna suficiente para o executivo que quer modelos simples para se comunicar e discutir numa reunio. Voc ver em outros artigos deste site que a Teoria dos Jogos oferece insights palpveis para conseguir avaliar cenrios competitivos e assim usar em situaes anlogas para tomar decises mais embasadas. Teoria dos Jogos oferece uma estruturao de raciocnio atravs de modelos formais, sem precisar de sofisticao matemtica. Concluso Os acadmicos estudaram tanto e criaram uma coisa to complexa que agora resta ao mundo executivo e consultorias simplificar um pouco, como j o fizeram para outros conceitos econmicos. As grandes escolas de administrao do mundo no incluiriam a Teoria dos Jogos no currculo se ela fosse irrelevante ou difcil demais, o objetivo das B-schools preparar

futuros executivos. A ironia do destino a seguinte. Muitos reclamam que "modelos" acadmicos so muito simplistas e no capturam a realidade do dia a dia. Entretanto, a Teoria dos Jogos bem mais complexa por natureza, incorpora a interdependncia das decises e exige que saiba do concorrente. Isso muito mais parecido com o mundo real do que outros conceitos em Economia e Administrao, mas da a criticamos por ser muito complexa. Por isso, a grande vantagem conseguir aprimorar o pensamento estratgico ao raciocinar com os conceitos da Teoria dos Jogos: pensar com a cabea do outro jogador, levantar opes de estratgias e pressupor reaes, encarar os interlocutores como maximizadores com auto-interesse, entender dinmicas da colaborao atravs do Dilema dos Prisioneiros e seu equilbrio ineficiente, etc. O que est faltando colocar tudo isso num framework mais fcil de ser explicado - quem j passou por esta fase vira um f da Teoria.

Onde eu uso Teoria dos Jogos na prtica

Alguns insights para uma nova forma de pensar
A beleza da Teoria dos Jogos que, mesmo originada da matemtica, ela nos ajuda a ter um modelo mental para situaes do cotidiano onde precisamos prever comportamentos alheios nos momentos de competio ou cooperao. A seguir alguns insights que eu sempre tenho em mente aps aprender a Teoria dos Jogos como um framework. Primeiro, a Teoria dos Jogos me permite buscar meus objetivos sem interpretar o meu auto-interesse ("egosmo" para alguns) como uma atitude ruim e antitica. No h necessidade de se sentir culpa. Da mesma forma, a teoria me permite enxergar como legtimo o auto-interesse do outro jogador, sem consider-lo um inimigo moral. Mesmo existindo interesses individuais conflitantes, ainda possvel ter uma atitude colaborativa, onde cada um se aproxima ao mximo dos seus prprios objetivos. Segundo, entender a "lgica da situao" me propicia ficar atento sobre como o desenho dos incentivos influencia comportamentos e como as pessoas reagem a eles. Saber o que o outro realmente quer (suas reais motivaes) um exerccio que fao para prever as atitudes. Terceiro, a Teoria dos Jogos me possibilita ser mais racional em determinadas situaes, sem reagir com mgoa/raiva /espanto quando o outro age de forma diferente do que eu gostaria. Ao entender o desenho do jogo, eu consigo admitir que eu reagiria da mesma forma se estivesse no lugar dele. Quarto, eu passo a ser mais prudente nas aes, no necessariamente lento, ao tomar as decises antecipando a reao dos outros, ajustando a estratgia inicial por conta disso. Assim minimizam-se os erros bobos e os comentrios do tipo "fui surpreendido". Voc nunca ser surpreendido se mentalmente se colocar na posio do outro, considerando as opes que ele tem e considerando que ele quer o melhor para ele. Por ltimo, interpreto que Teoria dos Jogos, assim como qualquer outra teoria, no a soluo para todos os problemas. Teoria dos Jogos para a Economia o que a Fsica para a Engenharia: fornece alguns fundamentos para que se una com outros conceitos e se torne prtica. Teoria dos Jogos e Fsica apresentam os conceitos. Economia e Engenharia convertem na prtica.

Em resumo, aps estudar Teoria dos Jogos eu passei a admitir: - que a vida um jogo, sem preconceito, e somos parte dele - que as pessoas tm objetivos diferentes - que esses objetivos diferentes so devido ao auto-interesse, pois todos querem melhor para si, e isso totalmente legtimo - que eu agiria da mesma forma no lugar do outro, considerando o desenho dos incentivos que ELE tem - que quem define o resultado do jogo o prprio desenho dos incentivos (ou matriz de payoffs) e no a vontade arbitrria das pessoas - que possvel todos se beneficiarem se usarem esta mesma lgica. Como exemplo, benfico saber quando estamos presos num Dilema do Prisioneiro, pois este "modelo" gera insights para buscar cooperao e, se no for possvel, tentar resenhar os payoffs do jogo para que o equilbrio.

Assim, usando Teoria dos Jogos, eu compilaria as seguintes dicas

* Lembre-se que os resultados que voc pretende no so isolados, mas frutos da interdependncia das suas aes e do outro. Tudo o que fizer ter alguma reao e a combinao de aes que define o resultado final para ambos. * Coloque-se no lugar do outro antes de agir e imagine quais incentivos e opes ELE possui para agir. De forma racional e consistente, imagine o que voc faria se voc FOSSE ELE. Isso diferente de "o que voc faria NO LUGAR DELE". * Se voc tem uma estratgia dominante, aquela que voc tem o melhor resultado independente das aes do outro, use-a. Isso significa que no precisa perder tempo avaliando todas as decises pois isso no afeta o seu resultado. * Preocupe-se com o SEU resultado como objetivo final. Ou seja, se voc ganhar mais com certa combinao de aes, timo. No fique preocupado se voc, ao ganhar mais, permite que ele ganhe mais tambm. Ao conseguir o SEU mximo possvel dada a situao, no compare os resultados dele pois a vida no um jogo de soma-zero - ambos podem ganhar. Apenas considere o resultado DELE para prever a ao DELE. * Considerando as premissas e desenho dos payoffs, aja racional e consistentemente para atingir os objetivos. Se sua estratgia agir irracionalmente de propsito, ento sua ao racional. Se o seu oponente parece agir de forma irracional, ento ele deve ter premissas, objetivos e matriz de payoffs diferentes - os quais voc no conseguiu captar corretamente. * Como mostram outras teorias comportamentais, desvios de racionalidade existem. Saber quais so os vieses cognitivos de uma deciso (exemplo: ancoragem ou dificuldade de lembrana) pode te ajudar na sua estratgia para prever corretamente quais premissas e utilidades seu oponente valoriza. * Resultados sub-timos, ou equilbrios ineficientes, existem e fazem parte dos jogos reais. Se voc no ficar satisfeito com essas imperfeies conquistadas, voc precisa mudar o desenho de incentivos. Caso contrrio o equilbrio ser sempre o mesmo: o ineficiente ou sub-timo. * No precisa calcular todos os nmeros de todos os resultados para tomar decises. Use um sistema de ranking ou preferncias (as utilidades de cada opo), mesmo que sejam as palavras "mais lucro" e "menos lucro" num padro referencial.

* Exceto um turista que tem certeza que nunca voltar mais ao estabelecimento, melhor cooperar. A vida est muito mais para um Dilema do Prisioneiro com infinitas repeties do que jogo de uma tacada s. Suas aes de "traio" sero captadas e devolvidas em formato de no-cooperao.

A JC Penney perdeu clientes porque abaixou o preo

Este um exemplo de como a Teoria dos Jogos, Dilema dos Prisioneiros, Economia Comportamental, Marketing e Pricing se unem para analisar um cenrio com resultado adverso. Bob Sullivam, em um artigo na MSNBC, explica uma estratgia de preo da cadeia americana JC Penney que no funcionou e como poderia ser evitada [1]. A JC Penney, cone entre as lojas de departamento, est perdendo dinheiro e a razo simples, segundo Sullivam: numa publicidade criativa e agressiva, lanou uma nova campanha de preos onde promete preos simplificados e baixos o ano todo. No h mais cupons ou confusas remarcaes nas etiquetas. No h mais anncios enganosos cheios de letrinhas midas. A loja tambm acabou com os 99 centavos no final de etiquetas, apenas preos claros e honestos. Isso soa como um timo discurso de vendas direcionado aqueles consumidores irritados em ficar colecionando cupons e preocupados em saber quando h promoes. Mas para a maioria dos clientes, eles odiaram. A campanha, lanada em Fev/2012, parece ser um desastre. A receita caiu 20% no primeiro trimestre em comparao ao ano anterior. O trfego de clientes caiu 10%. A empresa lucrou US$ 64 milhes dlares no primeiro trimestre de 2011, j em 2012 perdeu US$ 163 milhes. O que deu errado? A nova estrutura de preos simplificados da JC Penney no conseguiu atrair compradores (mesmo aqueles que se irritavam com o mtodo anterior) e ainda conseguiu repelir todos os outros. Se os executivos da JC Panney estivessem familiarizados com o trabalho do economista comportamental Xavier Gabaix tudo isso poderia ter sido evitado. Gabaix escreveu um artigo brilhante sobre "camuflagem e "supresso da informao". O princpio simples e mostra porque a "trapaa" funciona em nossos mercados e porque a honestidade raramente a melhor poltica. Antigamente, as etiquetas de preo eram simples. Uma ma custa 10 centavos, uma xcara de caf custa $ 1. Mas hoje o mercado consumidor muito mais complicado, dando aos vendedores a oportunidade de criar confuso. Impressoras de computador so o exemplo clssico. Voc pode fazer um grande negcio em uma impressora, mas se a tinta cara, voc perde no final. Na verdade, Gabaix argumenta que impossvel para os consumidores comprar impressoras de forma inteligente. Nenhum consumidor sabe quanto custa a tinta - os cartuchos no vm em tamanhos padro, a quantidade de tinta utilizada para imprimir varia e os custos de tinta so imprevisveis. Isso faz com que o verdadeiro preo de uma impressora seja "camuflado", na terminologia do Gabaix. No escondido, mas no muito claro. fcil para as empresas de impressora diminuir o preo do equipamento e cobrar a mais na tinta. O vendedor leva vantagem. Se voc pensar nisso, o preo camuflado est em toda parte, como em diria de hotel, TV por assinatura e taxa de juros de um emprstimo. Os consumidores queixam-se disso constantemente: a mistura alucinante de cupons, descontos e taxas com letras midas fazem as pessoas se sentirem em um jogo. Na pior das hipteses, as empresas esto literalmente trapaceando ao confundir. Voc poderia achar que os clientes adorariam a oportunidade de comprar de uma loja que no jogasse este tipo de jogo. Mas no, diz Gabaix, e a JC Penney deveria ter conhecido esse comportamento melhor. Foi um jogada imprudente. Toda a

manipulao este preo realmente uma guerra de informao. De um lado, consumidores adoram descobrir truques para poupar mais dinheiro, de outro, as lojas fazem armadilhas para ganhar mais dinheiro. um sistema ruim, mas o jogo atual. simplesmente impossvel, Gabaix complementa, uma loja tentar mudar o jogo e preencher esta lacuna de informao. Se o varejista tenta educar os consumidores sobre truques e armadilhas, e procura oferecer um produto honesto, uma coisa engraada acontece: os consumidores dizem "Obrigado pelas dicas", e voltam para as empresas complicadas onde eles exploram o novo conhecimento para conseguir preos mais baratos, deixando a empresa "honesta" no p. Gabaix chama isso de "curse of debiasing", algo como a maldio em tirar o ves, e isso leva a essa concluso deprimente de que a camuflagem a estratgia mais lucrativa. Para simplificar um pouco, o problema da JC Penney foi a seguinte. Eles disseram ao mundo que os outros varejistas s oferecem os seus melhores preos durante promoes malucas. As lojas JC Penney no fariam isso mais. Os consumidores sensatos aparentemente usaram essa informao para simplesmente esperar essas promoes em outras lojas. Como um benefcio adicional, JC Penney reduziu os custos de busca dos consumidores porque agora eles sabiam que no precisavam mais se preocupar em ir numa loja da JC Penney. Existem outras empresas que fizeram esforos semelhantes para educar os consumidores que seus preos so realmente os preos mais baixos aps taxas ocultas. Durante a ltima dcada, os Hotis Intercontinental divulgaram no site o preo nico final, incluindo todas as taxas. Mais tarde os executivos da empresa confessaram que os clientes os deixaram em massa, escolhendo os concorrentes com preos mais baixos camuflados. Mais recentemente, a Southwest Airlines empreendeu a mais agressiva campanha anti-camuflagem j conhecida, acusando as taxas de bagagem escondidas das outras companhias areas. A Southwest lanou a campanha "bagagem grtis", mas h indcios de que a empresa no ser capaz de resistir a ausncia deste faturamento para sempre. Camuflagem no a nica razo de porque plano de preos da JC Penny falho. A empresa tambm est deixando um monte de dinheiro sobre a mesa ao rejeitar um fenmeno conhecido como "discriminao de preos." Algumas pessoas tm mais dinheiro do que tempo, e alguns tm mais tempo do que dinheiro. Alguns consumidores no se importam de passar horas para economizar $ 20; outros daria de bom grado os $ 20 para ir embora rapidamente. Varejistas inteligentes conseguem dinheiro de ambos. Ao matar os cupons, a JC Penney eliminou sua capacidade de satisfazer os discriminadores de preos. Alm disso, remarcaes tem o truque secular de "ancoragem". Por alguma razo, mesmo os consumidores muito inteligentes se sentem melhor em pagar $ 60 por algo que inicialmente a joga dizia que custava $ 100, e em seguida, reduziu o preo. Mas o problema real a tentativa malfadada da JC Penney em querer ser o jogador de poker justo e honesto num jogo tpico de trapaas. Consumidores simplesmente so cticos, muitos deles no acreditam que um par de sapatos comprados no "preo baixo e nico sem mistrios todo dia" realmente mais barato do que um par de sapatos comprados no concorrente com um cupom de 25% de desconto. Goste ou no, taxas ocultas - e descontos secretos - esto aqui para ficar. Como podemos analisar sob a tica da Teoria dos Jogos A Teoria dos Jogos a lei da antecipao dos movimentos. Antes de jogar, coloque-se na posio do outro e veja como ele vai reagir. Conhea o outro jogador, seu perfil, suas preferncias, as informaes disponveis, entre outras perguntas. Mapeie as possveis aes diferentes e os resultados. A crtica de Sullivam e Gabaix exatamente essa - a JC Penney falhou em ter um pensamento estratgico mais abrangente e considerar algumas atitudes dos consumidores. Esse foi o primeiro erro - conhea seu interlocutor e as regras do jogo.

O site Mind Your Decisions achou um segundo erro. O autor fez uma anlise muito interessante ao usar o framework do Dilema dos Prisioneiros neste cenrio. No havia nada de intrinsecamente errado com a nova poltica de preos JC Penny. Na verdade, os preos honestos seria uma refrescante mudana no padro das lojas. O problema foi que outras empresas no adotaram preos honestos.[2]. Para ilustrar o porque, considere o seguinte jogo. Imagine duas empresas que podem optar por utilizar preo "honesto" ou preo "complicado". Suponhamos que o jogo tem as seguintes caractersticas: - O total do mercado tem um valor de 100 unidades de lucro - Jogar preo "complicado" custa dinheiro e recursos (10 unidades) - Se ambos jogam o mesmo preo (honesto ou complicado), cada um deles divide os lucros do mercado - Se uma empresa joga "honesto" e outro "complicado", a empresa que escolher o "complicado" lucra quase todo o mercado (90 unidades) e o "honesto" ganha 10 unidades. Entra a anlise da Teoria dos Jogos. Neste caso, se voc no est familiarizado, faa uma pausa e leia primeiro o artigo O que o Dilema dos Prisioneiros como introduo, e eventualmente este tambm. Numa matriz de payoff, os resultados seriam os seguintes.

JC Penney Honesto Complicado Concorrente Honesto Complicado 50 , 50 80 , 10 10 , 80 40 , 40

Voc deve perceber que se ambas as empresas decidem por "honesto", o valor total do mercado de $ 100, e cada uma lucra $ 50. Se ambos jogam "complicado", no entanto, cada uma perde $ 10 devido o custo de promoes, o valor do mercado reduz para $ 80, e cada uma leva $ 40. A mesma coisa acontece quando uma empresa prefere "honesto" e outra "complicado". A empresa com "honesto" fica com $ 10, mas o "complicado" recebe $ 80, que o valor de $ 90 menos os $ 10 que perdeu devido o custo das promoes. Qual o resultado deste jogo do preo honesto? Como num Dilema dos Prisioneiros tpico (de novo, leia o raciocnio neste link), melhor jogar uma estratgia de preos "complicado", independentemente do que a outra empresa faa. As duas empresas poderiam se beneficiar se jogassem honestamente, mas ao invs disso elas so tentadas a trapacear e roubar uma recompensa para si. O resultado que elas acabam em um equilbrio ruim para todos. Demasiado mau para JC Penny e para todos ns, consumidores, que teramos gostado de ver os preos honestos vencerem.
[1] Bob Sullivam, artigo "Fair and square pricing? That`ll never work, JC Penney. We like being shafted", link http://redtape.msnbc.msn.com/_news/2012/05/25/11864178-fair-and-square-pricing-thatll-never-work-jc-penney-we-like-being-shafted [2] Site Mind your Decision, link http://mindyourdecisions.com/blog/2012/06/12/how-jc-penny-lost-163-million-losing-a-prisoners-dilemma-game/

Desenhando o Jogo Correto - Dois exemplos

Em uma guerra de preos, por exemplo, algumas empresas tm mais capacidade que outras para reagir e combater. Outros no podem faz-lo por causa de sua estrutura de custos, o comportamento avesso ao risco ou outros motivos. Por isso, no basta apenas usar ferramentas matemticas computacionais para fazer previses em um jogo. Tambm preciso intuio e conhecimento sobre os executivos das outras empresas para desenhar o jogo com as preferncias corretas (deles).

 o que chamamos de "desenhar o jogo correto"; assim a Teoria dos Jogos pode ajudar a analisar a lgica da situao de forma eficiente. Dois exemplos abaixo mostram como os executivos desenharam o jogo correto e errado. Voc deve estar ciente de tais exemplos de sucesso e falha. Os exemplos so do livro The Right Game - Use Game Theory to Shape Strategy, de Branderburger e Nelebuff [1]. Exemplo 1 - Companhias Areas Kiwi - O jogo correto Quando um novo jogador entra no mercado com um preo mais baixo, a empresa atual s tem duas respostas eficazes: igualar o preo do entrante ou se acomodar e conceder um pouco de market-share. A Kiwi International Airlines foi uma iniciante em 1992 fundada por ex-pilotos da Eastern Airlines (que tinha falido). A Kiwi tinhau uma vantagem de custo devido ser de propriedade dos prprios empregados e por fazer leasing dos avies. Entretanto, tinha pouco reconhecimento da sua marca e grade de horrio mais limitada do que as grandes companhias. O que fazer ento? Decidiu por oferecer preo baixo e vos limitados. Por qu? Quando um entrante adota essa estratgia, o lucro dos jogadores depende de como a atual empresa vai responder. Ela pode recuperar o seu market-share perdido se igual o preo do concorrente, ou pode dar, digamos, 10% do mercado. Certamente perder at 10% de participao normalmente melhor do que sacrificar a sua margem de lucro. Mas o entrante no pode ser demasiado ganancioso; se ele tenta ganhar muito mais mercado, a atual empresa vai lutar para recuperar a sua parte, mesmo sacrificando um pouco de margem. Assim, somente quando o entrante limita a sua capacidade que a atual empresa pode se acomodar e o entrante pode ganhar dinheiro. Isso o que aconteceu e Kiwi fez dinheiro por ficar longe de grandes operadoras, que entenderam que Kiwi no representava ameaa. Kiwi quis capturar no mximo 10% e no mais que quatro vos por dia. Para arquitetra a escolha certa de preo e quantidade de vos, Kiwi teve que se colocar na posio das grandes companhias areas para assegurar que elas teriam um incentivo maior para acomodar, e no lutar. Isso mostra como os executivos da Kiwi compreenderam a competio e desenharam o jogo correto.

Exemplo 2 - Empresa Sweetener Holland - O jogo errado O NutraSweet, um adoante com baixas calorias usadas em refrigerantes como Diet Coke e Diet Pepsi, gerou 70% de margem bruta para a Monsanto. Tais lucros costumam atrair outros para entrar no mercado, mas o NutraSweet estava protegido por patentes na Europa at 1987 e nos Estados Unidos at 1992. Com a bno da Coca-Cola, um entrante, o Holland Sweetener Company (HSC), construi uma fbrica de aspartame na Europa em 1985, antecipando a expirao da patente. Como HSC atacou o mercado europeu, a Monsanto lutou agressivamente. Usou-se redues de preos e as relaes contratuais com seus clientes para impedir a HSC de entrar no mercado. Assim, a HSC estava ansiosa para mover a guerra nos Estados Unidos. No entanto, a guerra terminou antes de comear. Pouco antes da expirao da patente na Europa, tanto Coca-Cola e Pepsi assinaram novos contratos de longo prazo com a Monsanto. Parece que a Coca-Cola e a Pepsi no aproveitaram a oportunidade de concorrncia entre fornecedores. Na verdade, nem Coca-Cola nem Pepsi tinham mesmo desejo real de mudar para um aspartame genrico. Nenhuma das empresas quis ser o primeiro a ter o logotipo da NutraSweet fora da lata e criar uma percepo de que foi alterando o sabor de suas bebidas, uma vez que a NutraSweet j tinha construdo uma reputao de segurana e bom gosto. No final, o que a Coca-Cola e Pepsi realmente queriam ter era a velha e boa NutraSweet a um preo muito melhor. HSC

deveria ter reconhecido que a Coca-Cola e Pepsi tinham pago uma alto preo alto para tornar o mercado de aspartame competitivo. HSC desenhou o jogo correto, Coca-Cola e Pepsi sim. E a Monsanto fez bem em criar uma marca forte e uma vantagem de custo, minimizando os efeitos negativos da entrada de uma marca genrica.

[1] Branderburger e Nelebuff, The Right Game - Use Game Theory to Shape Strategy.

O jogo da busca de uma empregada domstica

O servio de uma agncia de bab ou domstica geralmente funciona assim. As babs procuram a agncia, preenchem uma ficha, passam por uma triagem e fazem parte de um banco de dados. Os empregadores (pai ou a me com crianas pequenas) entram em contato com a agncia, que envia algumas candidatas para entrevista de acordo com o perfil solicitado. A agncia no faz esse servio de graa - o empregador paga o valor de um salrio mensal da profissional e a bab paga uma comisso. O valor ao empregador alto, mas h garantia: se durante os primeiros trs meses a bab no der certo, a agncia inicia outro processo de indicaes e entrevistas de graa. Antes de explorar os incentivos econmicos deste "jogo", abaixo um acontecimento real comigo. Contratamos uma agncia que agendou uma entrevista com Maria numa tera-feira s 10h. No dia da entrevista, s 9h, recebemos uma ligao da agncia dizendo que a candidata no viria mais pois alegou um acidente de nibus no dia anterior. A estria estava estranha e pedimos o telefone da Maria. Ao ligar para ela percebemos certo gaguejar - estava claro que no era esta a verdade. Aps insistir, Maria revelou que a agncia pediu a ela para inventar esta verso e no a verdade: o cliente da entrevista anterior gostou e a contratou primeiro. Ligamos para a agncia. A gerente disse que sabia apenas a estria do acidente de nibus e nada mais sobre outro emprego (sabia das demais entrevistas, mas sem efetivao at ento). Ou seja, a gerente disse que a agncia tambm foi enganada. Quem estava dizendo a verdade? Ambas verses estavam estranhas. No fomos a fundo pois isso pouco importava. Bola para frente, prxima candidata. Mas o caso oferece timos elementos para uma anlise de Teoria dos Jogos, especificamente no Dilema dos Prisioneiros. Se todos colaborassem, todos ganhariam, mas observe os motivos econmicos de cada um: - A agncia faz a triagem, oferece as babs e recebe seu pagamento (um salrio) - A bab mostra suas qualidades, recebe seu emprego e paga a comisso - A empregador paga um salrio e recebe a bab No difcil de ver que existem vrios incentivos para a traio. Primeiro, nada impede que o empregador acerte com a bab de contrat-la "por fora" e combinar o seguinte discurso para com a agncia: o empregador diz que conseguiu uma bab com outra empresa ( legtimo procurar em mais de uma empresa) e a candidata diz que conseguiu emprego atravs de outra agncia ( legtimo e comum uma candidata usar mais de uma agncia simultaneamente). Neste caso ambos no pagam nada para a agncia. Mesmo que a agncia venha a descobrir o conluio, h pouco recurso judicial. Segundo, nada impede tambm que empregador e empregado combinem e mintam o salrio final acertado para pagar menos comisso. Na verdade, o nico jogador que no possui incentivos para a traio a agncia. A nica vantagem que ela possui, devido assimetria de informaes, saber de alguns "defeitos" da candidata e no revelar ao provvel empregador e tentar passar "gato por lebre". Entretanto, todas as deficincias da bab so descobertas na entrevista ou nos primeiros meses, e h a garantia contratual da agncia de iniciar um processo novamente sem custo. Qualquer tentativa de deslealdade ou

incompetncia da agncia no processo agride sua prpria reputao. Tecnicamente, este um jogo repetitivo tpico - a agncia depende de indicaes de clientes satisfeitos. Uma "escorregada" da agncia faz com que ela perca clientes potenciais. A bab outra "jogadora" que possui poucos incentivos para trair considerando as conseqncias. Nada garante que ela fique no emprego o resto da vida e vai precisar de uma agncia novamente. Certamente no ter lugar na mesma agncia que traiu e, caso os concorrentes sejam minimamente organizados para criar uma lista negra de candidatos (o que seria certo, a exemplo de uma lista de mau pagadores no comrcio), a traidora no conseguir nenhuma ajuda na recolocao no mercado. O empregador o nico que no sofre do problema de reputao no jogo repetitivo, pois no existe uma lista negra de clientes a ponto de prevenir outra agncia de ter um empregador mentiroso. Neste esquema de incentivos, para o cliente trata-se de um jogo de interao nica; para a agncia e bab so jogos de interao repetitiva, e isso faz toda diferena no comportamento. Mesmo assim, a maioria dos clientes so honestos, por que? Existem duas possveis explicaes para isso. Primeiro, para o empregador trair necessrio a participao da bab na trama e ela no tem garantia de sucesso no novo emprego a ponto de no precisar mais da agncia do futuro. Mais que isso, existe a possibilidade do cliente propor e a bab rejeitar usando argumentos morais, e nenhum cliente gostaria de tal repreenso vexatria. Segundo, como mostram alguns experimentos, pessoas no necessariamente agem apenas economicamente quando existem ntidos componentes ticos no jogo. Ou seja, seria fcil trair, com pouqussima consequncia, mas " errado". Assim, vamos fazer a coisa certa. Ainda bem.

Vender ou ficar com o ingresso do show do Michael Jackson?

Responda essa pergunta: "Aps a morte de Michael Jackson, as pessoas que compraram um ingresso do show de Londres devem vend-lo ou no, segundo Teoria dos Jogos?". Essa mesma questo apareceu em vrios jornais e blogs em 2009. Selecionei dois deles abaixo, numa traduo livre. 1. Os ingressos de Michael Jackson valem mais do que a restituio? (Times Online, Dr. Christopher Paley, postado por Hannah Devlin, em 01/07/2009) [1]. Na oferta aos donos de bilhetes do show de Michael Jackson de terem o dinheiro de volta ou ficar com o bilhete inutilizvel como lembrana, AEG introduziu aos fs um dos mais intratveis problemas nas cincias matemticas. Se quase todo mundo tem a restituio, em seguida, os bilhetes, desenhado pelo prprio Rei do Pop, se tornam item de coleco e valem uma fortuna. No entanto, se todos os 750.000 fs ficarem com seus bilhetes, ento todos eles tero todos inteis pedaos de papel. A escolha que os fs enfrentam anloga ao problema "Bar El Farol", que tem sido alvo de centenas de trabalhos acadmicos e inspirou toda uma nova disciplina (Minority Game). Neste problema, h um pequeno bar, que oferece uma grande diverso as quintas-feiras noite, caso tenha menos de sessenta pessoas. Entretanto, ser uma noite muito desagradvel se mais de sessenta pessoas estiverem presentes. Existem 100 pessoas na cidade. Assim, em uma quinta-feira noite, voc ir ao bar ou no? Se voc pensar que a maioria das pessoas vai ficar em casa, ento voc deve ir. Mas se todo mundo pensar da mesma

maneira, o local ficar lotado. Uma vez que voc percebeu isso, voc deve ficar em casa e ouvir um CD. Entretando, se todo mundo pensar como voc, da o bar ficar vazio e voc perdeu a chance de se divertir no bar. Da mesma forma, se voc raciocinar que cada f Michael Jackson pedir a restituio, ento voc deve ficar com o bilhete, mas eles pensam da mesma maneira e haver uma abundncia de lembranas. Assim que voc deve pedir seu dinheiro de volta, mas ento ... Ento, com o benefcio de centenas de trabalhos acadmicos de cientistas ao redor do mundo, o que deve fazer leitor que possui um bilhete? A pesquisa nos diz que, se voc assume que todo mundo vai usar a mesma estratgia que voc, ento o melhor que pode fazer arremessar um dado: decidir se deve ou no manter o bilhete, de acordo com uma probabilidade determinada pela demanda de bilhetes e preos. No entanto, calcular a probabilidade bem difcil e os fs, sem conhecer a teoria do Minority Game, no vo jogar os dados. Existe um fator de que o problema Michael Jackson no est no mesmo padro problema Bar El Farol. Se os proprietrios do Bar El Farol distribussem folhetos anunciando que iriam ficar quietos nesta semana, ento, seria uma aposta segura ficar em casa com um copo de vinho. Portanto, meu conselho seria ler os jornais e decidir o que fazer com base nos conselhos de um expert. Se todos os artigos estiver dito que os bilhetes ficaro como coleo, ento melhor pedir um reembolso. Se todos artigos acusarem a AEG de rasgar os bilhetes de fs distraidos, melhor ento ficar com o bilhete. Foi, afinal, projetado por Michael Jackson. Sei tudo isso soa implausvel, e . Teoria dos Jogos faz suposies exigentes sobre a racionalidade humana que pode no se aplicar ao luto fs. Eu faria uma investigao mais minuciosa em psicologia econmica que sugere que as pessoas no esto muito dispostas a se afastar de um item quando sentem um senso de propriedade. Um f nostlgico deve pedir o reembolso.

2. Dear Economist: Michael Jackson: ticket or refund? (Financial Times, por Tim Harford, 03/07/2009

[2].

Pergunta: Aps ler seu captulo sobre o Teoria dos Jogos em seu livro, The Undercover Economist, descobri que os fs de Michael Jackson (cerca de 800.000 deles) tem a oportunidade de receber os seus bilhetes concerto como uma lembrana, em lugar de uma restituio do dinheiro. Presumo o valor futuro de qualquer um bilhete depender quase exclusivamente sobre as escolhas dos outros 799.999 fs. Para o no-f nostlgico, que apenas pretende ver o melhor resultado financeiro, qual seria o seu conselho com base numa anlise de Teoria dos Jogos? Patrick Hudson Caro Patrick, Acho que ele seguro assumir que se os demais 799.999 fs ficarem com o bilhete como recordao, seria melhor ao f remanescente pegar a restituio, ao passo que, se os 799.999 fs pegarem o dinheiro de volta e 1 f ficar com o bilhete, este bilhete ser muito valioso. (Temos tambm de assumir que o promotores no iro, em seguida, inundar o mercado com os outros 799.999 bilhetes indesejados.) Da perspectiva de Teoria dos Jogos, o equilbrio da soluo claro. Digamos que recordao e de reembolso so igualmente valiosos se 100.000 ficarem com a recordao e 700.000 pegarem a restituio. Nesse caso, cada f deveria adoptar uma "estratgia mista", com uma probabilidade de um oitavo tendo a recordao. (Nerdy Uma dica: roll trs dados, existe uma chance de que um em oito o total de exatamente 10.) Cada f ter prazer em randomise, porque cada f, sabe que uma ou outra maneira, ele ou ela vai ter algo de valor equivalente.
[1] Link http://timesonline.typepad.com/science/2009/07/will-your-michael-jackson-tickets-be-worth-more-than-a-refund.html [2] Link http://www.ft.com/cms/s/2/01ce5dae-66a1-11de-a034-00144feabdc0.html

Exemplos ruins na mdia sobre Teoria dos Jogos

No fcil encontrar casos reais e prticos sobre Teoria dos Jogos em jornais e revistas onde o autor mostre um problema
de negcios e resolva-o usando conceitos da teoria. Abaixo alguns exemplos ruins.

Exemplo 1. Link da Revista Exame de 26.01.2010.

Sob o ttulo "CSN, Camargo ou Votorantim. Quem leva a Cimpor?", o artigo inicia com o seguinte pargrafo: "Desde quando o matemtico hngaro John von Neumann conheceu a lgica do jogo de pquer, ele notou certa semelhana com o mundo dos negcios. Os culos de sol e o bon, para esconder qualquer expresso reveladora, indicam que o resultado de qualquer jogador depende no s do que ele faz mas tambm de como os adversrios reagem. Essa sacada de Neumann provocou uma revoluo nas cincias econmicas. Vira e mexe, a chamada Teoria dos Jogos est presente em produes de Hollywood, na hora de pagar a conta do bar e, v l, em operaes de fuses e aquisies." A partir da, explica os cenrios possveis sobre a briga das trs empresas (CSN, Camargo e Votorantim) para comprar a Cimpor e esquece sobre a Teoria dos Jogos. No cita nenhum conceito e no faz nenhuma comparao com a teoria. como se a introduo estivesse desconectada com a matria em si.

Exemplo 2. Link do Estado de 16.01.2009.

Sob o ttulo "Teoria dos jogos explica por que paqueras so demoradas", o texto interessante e informa que "fmeas usam o tempo para isolar os machos ruins, j que os bons se dispem a esperar". Um dos trechos : "A pesquisa, publicada na revista especializada Journal of Theoretical Biology, usa teoria dos jogos para analisar como machos e fmeas se comportam estrategicamente no jogo do acasalamento. O modelo matemtico considera um macho e uma fmea em um encontro de cortejo, e o jogo termina quando um dos dois desiste ou a fmea aceita acasalar. O modelo pressupe que o macho "bom" ou "ruim", do ponto de vista da fmea, e que ela est interessada em aceitar o "bom" e rejeitar o "ruim". J o macho ganha pontos se conseguir acasalar com qualquer fmea, mas recebe mais se for "bom"." Nos outros pargrafos o raciocnio sobre esperar o bom desenvolvido mas, como em outras matrias, no cita mais a Teoria dos Jogos. Igualmente, no correlaciona os seus conceitos em relao ao tema.

Exemplo 3. Link do Site Consultor Jurdico de 06.08.2008.

Sob o ttulo "Juiz d preo a litigncia de m-f e condena advogado", o episdio no deixa de ser engraado: "No comeo do ms passado, o juiz Fbio Eduardo Bonisson Paixo, da 12 Vara do Trabalho de Vitria, folheava os processos que entrariam na pauta no dia seguinte, quando foi surpreendido por uma inusitada petio. O advogado Alberto Jos Oliveira pedia R$ 830 mil de indenizao por danos morais da Companhia de Transportes Urbanos de Vitria por causa da greve de nibus de trs dias que tomou conta da capital do Esprito Santo em maio deste ano.

O argumento do advogado era o de que foi moralmente afetado, como passageiro, pelos distrbios causados pela greve. Ele nunca trabalhou para a empresa de nibus. O juiz sequer analisou o mrito da questo ao lembrar que, na Justia do Trabalho, preciso provar a relao material prvia entre as partes. No caso de greve, isso s acontece quando, por exemplo, o trabalhador impedido de exercer seu direito de greve. Dado o valor do pedido, Bonisson Paixo no s arquivou a ao como tambm aplicou uma multa por litigncia de m-f. Primeiro porque o clculo apresentado por Oliveira estava fora da realidade: como a greve durou trs dias, a empresa teria que indenizar o advogado em R$ 1.527,77 por hora de nibus parados. A estratgia do pedido foi muito arriscada, afirma o juiz. Ele cita a teoria dos jogos para mostrar que Oliveira arriscou perder R$ 190 mil ao pedir R$ 830 mil de indenizao. Isso porque havia o risco processual de 2% de custas, 1% por litigncia de m-f e 20% de indenizao por litigncia. Melhor teria sido gastar R$ 1,50 e concorrer aos R$ 15 milhes da mega-sena acumulada, comentou o juiz." Entretanto, qual fundamento da Teoria dos Jogos para induzir o raciocnio para rejeitar o pleito? O artigo no explica. Comentrios: Por que difcil achar na mdia exemplos didticos sobre Teoria dos Jogos? Minha hiptese que a Teoria dos Jogos muito complexa para ser detalhada em jornais e revistas de massa. Isso assunto para revistas especializadas. Como consequncia, o que se encontra nas revistas de negcios e jornais so casos como estes - citam que algum pesquisador ou empresa usou Teoria dos Jogos mas no explica em detalhes.

Exemplo 4. Link da Forbes Magazine

Aqui um outro exemplo onde o autor utiliza Teoria dos Jogos mas no convence muito. Em um artigo da Forbes, Cybercrime Game Theory: Why Apple`s Malware Grace Period Ended Early, o jornalista cita um estudo de um pesquisador que teria usado a Teoria dos Jogos para prever quando os computadores MACs seriam atingidos por malwares. O artigo interessante e mostra uma frmula de clculo, algumas premissas e um resultado. Mas no cita COMO o pesquisador usou a Teoria dos Jogos para isso. Ao menos oferece link para o paper original publicado no IEEE Security & Privacy, neste link. Entretanto, ao ler o paper, o conceito de Teoria dos Jogos no usado na sua concepo correta. O autor utiliza uma matriz de payoff, jogadores, estratgias, mas comete dois erros. Primeiro, na matriz utiliza um jogador (os hackers) contra dois jogadores (os PCs e os MACs), um em cada coluna de ao. O correto usar apenas um jogador com duas opes de ao, e no a opo de dois jogadores. Segundo, coloca o payoff apenas do hacker, e no do adversrio, como se a ao de um jogador no afetasse a ao do outro. O pesquisador at pode ter usado um bom raciocnio e frmulas (Decision Analisys e equivalentes) para resolver o problema, mas no usou a Teoria dos Jogos propriamente dita.
[1]: http://www.forbes.com/sites/andygreenberg/2012/04/20/cybercrime-game-theory-why-apples-malware-grace-period-ended-early/ [2]: http://www.securitymetrics.org/content/attach/Metricon3.0/j3attAO.pdf

Onde aprender mais sobre Teoria dos Jogos

Se voc deseja se aprofundar mais sobre o tema, existem vrias alternativas disponveis em livros ou em sala-de-aula. Todas os formatos se complementam. Para quem gosta de ler e estudar sozinho, a opo ideal so as publicaes especficas sobre Teoria dos Jogos. Na pgina de indicao de livros [neste link] voc encontra uma srie para o leitor auto-didata. H basicamente dois tipos: aqueles mais tcnicos com formulaes matemticas e conceitos mais formais (uma espcie de livro-texto) e os mais voltados para o pensamento estratgico com mais estudos de caso, sem tecnicidade mas ainda especfico sobre Teoria dos Jogos. A maioria so na lngua inglesa, mas j h boas publicaes em portugus, seja por autores nacionais como por tradues. Apenas indiquei livros que possuo na minha biblioteca. Existem livros no especficos sobre Teoria dos Jogos mas que abortam o tema em algum contexto. Geralmente apresentam um captulo (ou menos) dentro dos tpicos de Economia ou Estratgia. Abaixo so dois exemplos. Apesar de serem no serem profundos na teoria em si, apresentam uma boa noo. - Economia: The Cartoon Introduction to Economics, de Yoram Bauman - Estratgia: A Estratgia e o Cenrio dos Negcios, de Pankaj Ghemawat A internet possui uma infinidade de sites ou artigos, evidentemente menos estruturados ou completos, mas ajudam a voc a formar uma cenrio mais diverso. A pgina de links [clique aqui] apresenta algumas opes de sites, posts em blogs, artigos em revistas/jornais e vdeos. Para quem quer aprender em sala-de-aula, geralmente a Teoria dos Jogos ensinada nas disciplinas de Economia nos cursos de graduo e ps-graduao em Administrao ou Economia, quando se aborda Competio em Oligoplios [se voc tem alguma informao diferente, escreva aqui]. Como exemplo, alguns livros-textos de Economia que apresentam captulos sobre Teoria dos Jogos so: - Introduo Economia, de R Glenn Hubbard e Antony Patrick OBrien - Principles of Economics, de Robert Frank e Ben Bernank - Microecnomics and Behavior, de Robert Frank Alm dos cursos de Economia/Administrao em graduao ou ps, existem poucos casos de cursos presenciais especficos sobre Teoria dos Jogos. Apenas conheci um, na Casa do Saber (link1 e link2) [se voc tem mais alguma informao, escreva aqui]. Mas h ainda cursos presenciais para executivos onde Teoria dos Jogos um tpico dentro do currculo. Como exemplo, abaixo dois cursos de Estratgia e um em Economia que utilizam a Teoria dos Jogos no contexto de tomada de decises. Clique aqui no programa e veja onde exatamente a Teoria dos Jogos est enserida. 1. Na Kellog Schooll of Management (NorthWestern University), curso executivo Competitive Strategy. 2. Na University of Chicago, curso executivo Corporate Strategy. 3. Na Fundao Getlio Vagas (FGV), curso executivo GV-PEC Intensivo de Economia. Ainda, o curso em vdeo sobre Strategic Thinking Skills da empresa The Great Courses tambm apresenta um captulo sobre Teoria dos Jogos. Clique aqui no programa e veja onde exatamente a Teoria dos Jogos est enserida.