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Principios fundamentales de la cultura de negocios Es fundamental llegar puntual a una reunin, e incluso est bien visto llegar con 15 minutos de antelacin. El tiempo de transporte en coche puede durar ms de lo previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su interlocutor, podra desconcertarle. El primer contacto Para un primer contacto utilice el telfono para comprobar que est hablando con la persona adecuada. Confirme su inters por e-mail, recurdelo y fije una reunin. Los saludos Apretn de manos. Cmo presentarse "Seor", seguido del ttulo ("Dr.", por ejemplo) y, a continuacin, el apellido. Los alemanes dan mucha importancia a los ttulos universitarios. Siempre debe utilizar el tratamiento de usted. Las relaciones de negocios La cultura de las comidas de negocios est menos extendida que en otros pases del entorno. Las comidas de negocios se podrn organizar cuando haya un mayor grado de confianza. se ser el momento de tratar otros temas ms all de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propngale visitar su pas para devolverle la invitacin. Los regalos No hay costumbre de hacer regalos en una reunin de trabajo. Por el contrario, s debe llevar uno si es invitado a una cena privada. Comunicacin de negocios Por lo general, usted ser bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su interlocutor empezar a tratar sobre negocios rpidamente. Se espera que sus respuestas sean informativas y estn bien documentadas. Por tanto, es muy importante preparar muy bien las reuniones para tener argumentos slidos. No se debe interrumpir. El peso de la jerarqua no es tan importante y la opinin de los especialistas invitados a la reunin ser determinante. Se debe evitar cualquier forma de irona. Si prev que va a necesitar un retroproyector para la presentacin, asegrese de que estar disponible con una semana de antelacin. Los primeros encuentros no sern muy largos, 1 hora como mximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunin. Cdigo de etiqueta Traje con corbata, traje de chaqueta para las mujeres. Tarjetas de visita Se intercambian tarjetas de visita rpidamente al comienzo de la reunin. La tarjeta estar en ingls. Slo estar en alemn si la empresa ya est suficientemente implantada en Alemania.

Introduccin Los tratados de comercio celebrados entre diversos bloques de naciones durante los ltimos aos han provocado un giro de 180 en la Economa. Con el ingreso de nuevos competidores provenientes de todos los rincones del mundo, la competencia se hace ms estrecha y la diferenciacin se hace cada vez ms difcil. En la actualidad los clientes estn cada vez ms informados, saben lo que necesitan y lo exigen. El abanico de opciones para proveedores de un mismo producto es amplio y sobrepasa las fronteras de las naciones, por lo que cuando las expectativas de los clientes no han sido cubiertas no es difcil que encuentren rpidamente un sustituto. Esta situacin abre nuevas oportunidades de negocio a nivel mundial para aquellas empresas que prueben ser los mejores en su nicho de mercado. Sin embargo, no perdamos de vista que los negocios internacionales son un mercado totalmente diferente y que nos enfrentaremos con la prdida de vigencia de muchas de las prcticas que anteriormente haban probado su eficacia en el mercado nacional. Por lo que al sobrepasar las fronteras del pas de origen se

debe tener una mayor sensibilidad a las diferencias culturales del mercado y a la importancia de tratar con ellas efectivamente. El beneficio de comprender las diferencias culturales entre pases va ms all del desarrollo de relaciones interpersonales satisfactorias, tambin incrementa la oportunidad de desarrollar negocios exitosos a largo plazo. Adems, el tomarse tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas antes de hacer negocios, se trata de una muestra de respeto por nuestros socios y clientes que suele ser apreciada. Alemania al igual que cualquier otra nacin guarda diferencias socioculturales en relacin con otros pases. Aspectos como la cultura, educacin, costumbres, religin, etc. marcan la pauta a seguir en todos los aspectos de la vida desde lo personal hasta en los negocios. El presente documento pretende servir como una gua general para aquellos que se aventuren a emprender negocios con Alemania, incluyendo en la misma aspectos socioculturales que pueden ahorrarle al lector confusin y desaprobacin al establecer relaciones comerciales con este pas. ASPECTOS CULTURALES Estereotipos y Grupos tnicos Los alemanes al igual que cualquier otra cultura se han ganado ciertos estereotipos por parte de las personas de otros pases, estos conceptos previamente adquiridos pueden empaar la percepcin que se tiene de las personas y nuestra forma de dirigirnos a las mismas. A continuacin sealo algunos de estereotipos que prevalecen en la actualidad: - La gente en Alemania bebe cerveza todo el tiempo. - Alemania es un pas en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos. - Los alemanes son fros y rudos en su trato hacia las dems personas. - El comportamiento de la sociedad alemana se rige por bastantes reglas y prohibiciones. - Los alemanes no tienen sentido del humor. Baviera representa al estereotipo alemn, con la imagen de hombres con sombreros verdes de fieltro con plumas, pantalones cortos (lederhosen) y calcetines hasta la rodilla, levantando animadamente un tarro de cerveza; sin embargo, esta regin siempre ha mostrado una cultura y estructura poltica al margen del resto de Alemania. En Alemania existen diversos grupos tnicos, a los que se les adscriben distintas caractersticas. Por ejemplo los naturales de Mecklemburgo tienen fama de introvertidos, mientras que a los Suabos se les tilda de ahorradores, a los Sajones se les considera disciplinados y astutos, a los Bvaros tradicionales. Familia Las familias son pequeas y por lo general se componen de los cnyuges y 1 o 2 hijos. Sin embargo, en los ltimos aos se ha incrementado el nmero de personas que no estn interesadas en formar una familia, este fenmeno es ms evidente en las ciudades donde muchas personas viven solas. Los hijos por lo general dejan el hogar al ingresar a la universidad y en muchos casos ya no regresan a casa viviendo de forma independiente. La mascota juega un papel muy importante en las familias alemanas, sustituyendo en muchos casos a los hijos temporal o permanentemente, por lo que es comn encontrar bienes y servicios especializados para este mercado. Tradiciones No existe una nica tradicin alemana; sin embargo, Baviera es una de las regiones ms ricas en tradiciones folclricas que se conservan hasta nuestros das, lo cual queda bastante claro por la gran variedad de festivales que se tienen a lo largo del ao. Beber cerveza es una de las costumbres tpicas bvaras, se utiliza una jarra conocida como "mass". Clara prueba de esto es el Oktoberfest, que es el festival de cerveza ms grande del mundo y tiene lugar en Munich cada ao, donde la gente se viste con los trajes tpicos regionales (hombres-trachten y mujeresdirndl) y salen a beber cerveza, cantar y bailar.

Otras festividades importantes seran la Semana Santa, en el pueblo de Oberammergau se representa la Pasin de Cristo durante 4 meses, El rbol de Mayo en la que se compite por robar el rbol del pueblo vecino y los ganadores reciben barriles de cerveza, la Navidad es tambin una poca de mucha tradicin Hbitos y Costumbres La antigua imagen tradicional de la mujer alemana que se poda resumir en las tres kas: Kche (cocina), Kinder (nios) y Kirche (iglesia) ha quedado obsoleta. La mujer alemana goza actualmente de una posicin de igualdad en la sociedad y los negocios. En estos das, la gente come poco en casa, la tasa de natalidad esta en descenso y las iglesias son poco visitadas. La sociedad alemana premia el esfuerzo y excelencia, por lo que el factor profesional juega un papel importante en la vida de estas personas, al igual que el estrs producto de esta dinmica de vida. Los alemanes disfrutan de los eventos populares, las vacaciones y los das festivos. De hecho, son el pas europeo que disfruta de un mayor nmero de das festivos y los trabajadores alemanes son los que ms das de vacaciones tienen al ao. Sus ciudadanos son los ms viajeros de Europa y destinan una gran parte de sus ingresos a este fin. Normas y Actitudes Al convivir con otra cultura es importante el tomar en cuenta los protocolos sociales, ya que su omisin podra causar un rechazo inmediato de nuestra presencia. A continuacin menciono algunas de las normas no escritas ms comunes en esta sociedad: Es comn el compartir la mesa con extraos en un restaurante y el negarla puede ser visto como una descortesa. No se acostumbra que un empleado empaque las compras del cliente en el supermercado y se acostumbra que sea el usuario quien cargue su propia cesta. Tirar basura no slo es mal visto, sino que es sancionado por las autoridades, esto es motivado por la gran preocupacin ecolgica de las personas. Los alemanes tienen una marcada cultura de ahorro, por lo que se espera que se apaguen las luces que no se usan y que se cierren las puertas al salir, tanto en oficinas como en las casas habitacin. Los mejores temas para iniciar una conversacin son los temas generales como los deportes, artes, historia, msica, etc. Es importante resaltar que los alemanes se incomodan cuando un extrao (esto incluye a los colegas) les hace preguntas personales y les molesta en demasa hablar de la II Guerra Mundial. Al visitar a alguien es importante avisar previamente, esto aplica incluso para amigos y familiares, los cuales podran aceptar o rechazar la visita sin el menor problema. Cuando se recibe una invitacin a una casa, es importante llevar un obsequio para el anfitrin. Como invitado es importante esperar antes de sentarse, hasta que le sea indicado cul es el lugar que corresponde. Cuando una mujer entra en una habitacin se espera que los hombres se pongan de pie. Gastronoma La comida alemana es variada y de buena calidad. Alemania no slo es famosa por sus salchichas (Wurst), sino tambin por la excelente col, las papas (Kartoffel), Pretzels y sus postres hojaldrados. En todo el pas se preparan delicioso platos con carne de cerdo y ave aderezados con espesas salsas. En los ltimos aos, los alimentos orgnicos han ido ganando terreno en los hogares alemanes. La cerveza es por excelencia la bebida ms popular de este pas, aunque tambin encontramos vinos de mesa de excelente calidad. La cerveza se consume a todas horas y en toda ocasin, los alemanes beben

en promedio 140 litros de cerveza por persona al ao y los Bvaros son los lderes a nivel mundial con un promedio de 240 litros. Religin Los alemanes se dividen en cuestin de credo entre los catlicos, quienes estn concentrados principalmente en la parte sur del pas y protestantes que se ubican en la parte norte. A pesar de que la mayora de los alemanes no practica activamente su religin, en Baviera se profesa un catolicismo ritual que siempre est presente durante las celebraciones dominicales, en procesiones y en los festivales regionales. MONEDA El euro (EUR o ) es la moneda comn para las naciones europeas que perten ecen a la Eurozona de la Unin Europea. Las monedas de euro tienen dos lados diferentes, un lado comn (anverso) en toda Europa que indica el valor de la moneda y un lado nacional con el diseo escogido por cada uno de los pases. Educacin El nivel de lectura en este pas es bastante alto y es el segundo pas despus de EUA que ms libros publica anualmente en el mundo y el primero en cuanto al nmero de libreras por metro cuadrado. Lo mismo ocurre con los museos y galeras de arte, Alemania posee 2,000 museos de nacionales, provinciales y locales, adems de museos populares, de iglesias y antiguos palacios. Las mejores galeras de arte se encuentran en Berln, Munich y Frankfurt. La educacin en Alemania es pblica y gratuita (subsidiada por los impuestos), pero mantiene estndares de calidad excelentes y con un amplio reconocimiento a nivel internacional, sobre todo en las reas tecnolgicas. ASPECTOS COMERCIALES Perfil del consumidor Alemania cuenta con 82 millones de habitantes y actualmente se aprecian tres grandes tendencias en relacin a la poblacin alemana: Una baja tasa de natalidad con 1.4 nacimientos por mujer. Un incremento en la expectativa de vida, que en la actualidad se considera de 76 aos para los varones y 81 aos para las mujeres. El envejecimiento de la poblacin, provocado por la combinacin de los 2 puntos anteriores. Actualmente la relacin de personas en edad laboral en comparacin con los adultos mayores de 60 aos es de 1 a 2.2; sin embargo, se espera que en la siguiente dcada esta relacin cambie a menos de 1 a 2. Esta situacin va ms all de lo demogrfico para convertirse en un tema de inters econmico. Alemania posee un estndar de calidad de vida alto, con una gran proporcin de clase media que goza de un buen nivel de educacin. Los alemanes no acostumbran las compras de impulso y la evaluacin de la compra forma parte de su vida. En Alemania quien dirige las compras es el consumidor y lo hace en base a la informacin que le proporciona el vendedor u otras fuentes alternas, exigiendo en todo momento calidad a un precio justo. Perfil del negociador alemn Las propuestas de negocio son analizadas cuidadosamente y las decisiones no se toman inmediatamente. Por lo anterior, es importante que las propuestas estn hechas formalmente por escrito e incluyan hechos concretos que demuestren las oportunidades y cuantifiquen los riesgos del negocio. Las decisiones son tomadas de forma lenta y comnmente involucra a un grupo de asesores que deben dar el visto bueno antes de que sea tomada alguna directriz. Cabe sealar que puede ser

contraproducente intentar ejercer presin para agilizar este proceso de anlisis y una vez que se ha tomado una decisin es muy poco probable que esta se modifique. Los alemanes son negociadores demandantes y cuando realizan negocios esperan que su contraparte se presente preparada con: - Antecedentes del negocio: proyectos anteriores, referencias, etc. - Demostraciones del producto: muestras, pruebas de campo, etc. - Informacin de soporte confiable: fichas tcnicas, estadsticas, etc. Existe un gran respeto por las jerarquas dentro de la empresa y se espera que las personas con las que realizan negocios las respeten. En el caso de personas del mismo rango para los alemanes la edad precede a la juventud, por lo que en las juntas de negocio a las personas mayores se les saluda primero e ingresan a una instancia antes que el resto del grupo. Planeacin en los negocios Los negocios en Alemania se realizan de forma muy metdica, ordenada y estructurada, teniendo en cuenta que los planes se realizan a largo plazo. El detalle, los hechos y las estadsticas forman parte fundamental en los negocios. El omitir estos aspectos genera desconfianza, ya que se interpreta que no se domina el tema en cuestin. A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigedad y los riesgos no cuantificados. Por lo anterior, los cambios repentinos en los planes de negocio deben ser evitados al mximo para generar un ambiente de confianza. La documentacin es una prctica comn y que pretende mejorar los procesos. Juntas y reuniones de trabajo Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algn alemn es importante solicitarla 2 o 3 semanas antes, debido a que programan su trabajo con bastante antelacin. Es importante evitar los viernes por la tarde, los das festivos y de vacaciones, ya que tienen mucho celo de su vida privada y tiempo libre. Las reuniones de trabajo se apegan a una agenda en la que se incluye la hora de inicio y conclusin, las cuales deben ser respetadas. Se espera que se traten temas exclusivamente de trabajo y en relacin al tema de la reunin. Es muy mal visto que se hagan comentarios paralelos, bromas o que se interrumpa al expositor durante las juntas de trabajo. Nunca se deben perder los estribos en reuniones de negocios, ya que lo consideran un signo de debilidad. La puntualidad es un tema de gran importancia para el alemn y siguen escrupulosamente los horarios establecidos. La impuntualidad es ofensiva, ya sea que se llegue tarde o demasiado temprano, por lo que esto se debe evitar. La puntualidad no solamente aplica para reuniones, sino tambin para las fechas de entrega, es importante siempre cumplir con lo acordado o de lo contrario se corre el riesgo de perder la relacin comercial. Los desayunos de negocio no son comunes y en su lugar se acostumbran tratar asuntos de trabajo en las comidas, pero antes de servirse los alimentos o bien despus del postre. El consumo de alcohol durante las comidas de negocio es comn, pero sin excederse. Se espera que quien sugiere la comida de negocios pague la cuenta. Etiqueta en los negocios Sin importar el tiempo que se tiene de conocer a una persona, en los negocios el saludo es formal mediante un apretn de manos al toparse con el individuo y al despedirse, lo mismo aplica para las reuniones, donde se estrechan manos al inicio y al final de las mismas. Tanto socialmente como en su vida privada y profesional, los alemanes son notablemente corteses y tradicionales. En las reuniones formales es muy mal visto el tutearse, lo correcto es utilizar "Herr" (seor) o "Frau" (seora) seguido del apellido. Slo se usan los nombres de pila con familia y amigos. La vestimenta de negocios es formal y conservadora: el traje obscuro y camisa clara es la vestimenta comn para hombres y mujeres de negocio. Es importante resaltar que por lo general mantienen el saco puesto durante todo el da.

Los alemanes no dan o esperan recibir obsequios de trabajo costosos; sin embargo, cualquier detalle que se pretenda darles debe ser de calidad, pero de un costo moderado debido a que en muchas empresas tienen implementadas estrictas polticas anticorrupcin. Es recomendable que el presente tenga impreso el logotipo de la compaa que lo obsequia. Son muy celosos de su vida privada y la mantienen al margen de su labor profesional, por lo que es mal visto llamarles o visitarles fuera de horario de oficina por cuestiones laborales. Comunicacin de negocios La comunicacin en Alemania es directa, breve y concisa, por ende en los negocios los comentarios emotivos o innecesarios no tienen cabida en las conversaciones y al usarse dan la imprensin de que el interlocutor no tiene una idea clara del tema a tratar. No acostumbran dar o recibir cumplidos y asumen que los trminos de un negocio son satisfactorios a menos que se les exprese lo contrario. Los ttulos son importantes para los alemanes, por lo que se recomienda incluirlos correctamente en las comunicaciones escritas o verbales. Las decisiones importantes siempre se comunican en persona y por escrito. Cuando un documento ha sido firmado por 2 o ms personas, esto significa que comparten la decisin y que se requiere del acuerdo de las partes para emitir dicho documento. Horario de trabajo y das festivos Los alemanes trabajan 40 horas a la semana, generalmente de lunes a viernes con un horario de entrada que oscila entre las 7 y 9 am y de salida a partir de las 6 pm. Los alemanes por lo general salen a comer a las 12:30. En el caso de conversaciones telefnicas de negocios se recomienda que se realicen entre 11 a 13 hrs y de 15 a 17 hrs, para que no interrumpan con lo antes mencionado. Mientras que estn en la oficina se enfocan al 100% a su trabajo, por lo que no invierten el tiempo en socializar con sus colegas o socios de negocio. Existen 9 das festivos al ao y se aaden 3 das extras en ciertas regiones.