Caso: Los Grobo Profesor: Leonardo Adachi Elaborado por: Manuel Chavez. Miguel de la Cruz. Vanessa Madueo.

Zaida Puescas.

Referencias Bibliogrficas: Los Grobos: www.losgrobo.com.ar/ Caso Los Grobo. Ordoez, Nichols, 2006.

1. La mayora de empresas que se han situado en el centro de una organizacin en red (caso Dell, Cisco y Amazon) son grandes y poderosos, y operan dentro de las industrias tecnolgicamente sofisticadas. Sin embargo, Los Grobo no tiene dicha caracterstica, y ha tenido xito en construir una organizacin en red. Cmo lo logr? Cules son los pasos claves que tom? Cules son los elementos claves de la red? En octubre del ao 1991 se produce un profundo cambio institucional en la Argentina, las privatizaciones, la apertura econmica, la desregulacin y la reforma del estado. El primer efecto de los cambios se observ en la estabilidad, relacionada con la Ley de Convertibilidad. Determinan las reglas de juego del mercado para la formacin de los precios de todos los bienes y servicio. El fin de las retenciones 33, la defensa del derecho de propiedad, la desaparicin de las Juntas reguladoras de Granos y Carnes genera un fuerte impacto positivo en los agronegocios. Un fuerte cambio institucional que dio origen a la segunda revolucin de las pampas, casi se triplic la produccin agrcola. La apertura institucional facilit la innovacin tecnolgica y organizacional en las agro-empresas argentinas, introduciendo tardamente la industrializacin de la agricultura. Desde la biotecnologa a la agricultura conformada por redes de contratos. En ese contexto de cambios positivos, se produce el crecimiento y desarrollo de los negocios familiares de los Grobocopatel. Se desencadena una evolucin desde la empresa de agronegocios familiar consolidada en los 80, a la compaa profesional de agronegocios de los 90; con la incorporacin de gerentes profesionales y con el apoyo de distintos asesores externos especficos para resolver la gestin de negocios.

En ese ambiente de negocios Los Grobo crecen debido a la conformacin de una red de originamiento con fuerte base en el territorio, en lo geogrfico y con los productores.

Esta red logra tener xito porque las siembras asociadas mejoraron el posicionamiento, la estrategia de crecer con socios locales optimiz el control del territorio, del originamiento, de la calidad y la productividad del mismo. ASi como la aparicin de nuevos contratistas hizo posible la tercerizacin de muchos trabajos.

De esta manera la una red se basa en fuertes nudos locales y una central coordinadora focalizada en originar cereales y oleaginosos. Con tres grandes Unidades de Negocios: Comercializacin, Produccin Agrcola (ambos garantizan el originamiento que tiene que ver con la superficie sembrada) y Servicios de Apoyo (logstica, almacenaje, insumos, servicios de asesoramiento) La estrategia se bas en la formacin de una red de contratistas con conocimiento territorial, estos contratistas pueden ser socios inversores o prestadores de servicios a la red. En cada rea hay un responsable tcnico y en estos ltimos aos muchos propietarios de la tierra o Contratistas rurales entendieron que el conocimiento es un insumo ms indispensable para obtener cultivos competitivos y esto se ve en las ecuaciones econmicas donde el valor de la tierra va perdiendo importancia en la misma medida que se valoriza mas la administracin y conduccin del cultivo. Los responsables cumplen labores tcnicas y comerciales, son unidades clave de la red. Cada responsable carga desde su lugar de trabajo la informacin y es recibida on-line por el sistema central. Las reas de influencia han generado la red de sucursales. En esas oficinas, se compran granos, venden insumos y realizan contactos comerciales. Por otro lado el sistema de sucursales est sostenido por los Centros de Servicios Regionales que contienen plantas para el almacenaje y acondicionamiento de los granos, depsitos de agroqumicos y fertilizantes y espacios para la capacitacin de los productores. 2. Qu ventajas o capacidades tiene la red que provee Los Grobo que no podra realizarse de otra manera? Los Grobo logran un incremento paulatino de la superficie sembrada y esto se explica por los cambios organizacionales que implica la conformacin de la red,

la cual cumpla un rol importante de incorporacin de tecnologa que permiti incrementar la productividad, gracias a esto se desarrollo una agricultura permanente, sin rotaciones con pasturas, se controlan los problemas de erosin y degradacin fsica de los suelos, y se expandieron las fronteras agrcolas. Tambin contribuy a simplificar el gerenciamiento de la agricultura y la transferencia de tecnologa. Uno de los saltos tecnolgicos de ms impacto fue la incorporacin masiva de variedades transgnicas en 1998. Todos estos avances fueron acompaados por el uso de balances nutricionales del suelo, control integrado de plagas y otras tecnologas desarrolladas y aprendidas en las interacciones con un grupo de asesores y productores lderes agrupados en AAPRESID (Asociacin de Productores en Siembra Directa). Se incorporaron los Sistemas de Posicionamiento Geogrfico (GPS), esta tecnologa abre una interesante oportunidad en cultivos agrcolas de alta precisin, con manejos diferenciales por reas y la mejora de la eficiencia en el uso de los recursos, con esto se busca provocar una nueva ola de baja de costos por tonelada producida y un aumento en la competitividad. En 2002 se experimenta con los Modelos de Simulacin Agronmica (MSA) que permitirn incorporar ms tecnologa, rpidamente y con mayor eficacia. Finalmente, la implementacin de la calidad constituye un proceso ordenador de los procesos tecnolgicos, administrativos y comerciales de la empresa. La implementacin de ISO le dio coherencia al proceso de mejora continua y de innovacin en la que la empresa est involucrada. La ISO facilita la armona entre la innovacin organizacional y la innovacin tecnolgica. 3. La estrategia de Los Grobo no es ms riesgosa que tener activos invertidos como propiedades? Por qu? El manejo el riesgo ha sido la razn del xito del negocio agrcola. Ante el cual se presentan dos tipos de riesgo, el productivo y el precio. El riesgo productivo se diluye al trabajar con la diversificacin geogrfica y la diversificacin de cultivos, lo que se traduce en la red de redes con ocupacin territorial. Frente a la fluctuacin de precios es la experiencia en el manejo de la gran volatilidad, captando rentabilidad con flexibilidad y seguridad. Es interesante este enfoque que protege a todos los involucrados en la red quienes invierten por Los Grobo los recursos necesarios para llegar a cumplir los objetivos planteados por la red. Al no contar con una gran inversin en activos fijos la empresa se orienta al manejo eficiente de la produccin, innovacin permanente, transferencia tecnolgica, medir las fluctuaciones del mercado y negociar los precios. Es decir el riesgo se diluye entre todos los

miembros de la red, quedando una pequea fraccin para cada uno de ellos en caso suceda algo que perjudique el negocio. Las decisiones en lo productivo son soportadas por modelos de simulacin como el @Risk. En la consolidacin del portafolio de negocios unidad regin cultivo, el riesgo de rentabilidades bajas o negativas es cercano a cero, mientras que la probabilidad de rentabilidades medias o altas es significativamente mayor, ms frecuente. El manejo del riesgo de Los Grobo constituye una de las singularidades ms determinantes del xito en los negocios en escenarios turbulentos. 4. Debe Los Grobo expandir en otros pases? Funcionar su sistema fuera de las fronteras argentinas? Desde nuestro punto de vista, un crecimiento de este tipo solo es posible por el componente tradicional de la empresa, los muchos aos que tiene asentados en Argentina, hacen la diferencia frente a los competidores. Para ingresar a nuevos mercados con este mismo sistema para ampliar su capacidad productiva requerir de muchos aos de trabajo constante y grandes inversiones para demostrar que el modelo aplicado por ellos funciona. Por lo tanto no recomendamos ingresar a otros pases en el corto plazo. Pero en el largo plazo consideramos que una bsqueda de pases con caractersticas geogrficas similares (grandes extensiones y climas apropiados) permitira a la empresa posicionar su sistema bajo un esquema de trabajo paulatino, introduciendo primero produccin propia y luego incorporar a los vecinos a su red, para luego replicarla a lo largo del territorio del nuevo pas. La rentabilidad y la transferencia tecnolgica deben sus principales armas de convencimiento tal cual sucedi en argentina.