Negociador Argentino El Negociador Argentino es portador de una serie de estigmas negativos, en la faceta individual no se verifican tales caractersticas.

Se piensa en un estereotpico negociador nacional como alguien que rehye a la planificacin en general. Esta ausencia de planificacin comprende a) la preparacin previa de la negociacin b) el balance final de una negociacin c) el objeto y el terreno de una negociacin d) las potenciales concesiones que se haran durante una negociacin. La falta de planificacin genera movimientos intempestivos, cambios drsticos y rupturas en la coherencia que guan el curso de una negociacin. En conclusin: vulnerabiliza al negociador. A esta falta de planificacin se le agrega otro comportamiento: el de evitar difundir informacin, que muchos negociadores argentinos confunden con la gestin de la informacin. Pero mientras la gestin de informacin implica poder escindir qu informacin es crtica o relevante para la negociacin de un conflicto y cul no, el evitar difundir informacin significa ocultar cualquier dato, sea ste relevante o no para el acuerdo. Este tipo de comportamiento es un mecanismo de defensa que adoptan los negociadores mal preparados. Extraamente, la gestin de tiempo no apareci destacada en la caracterizacin del estereotipo argentino, pero s apareci como un problema personal de la agenda de los encuestados. La falta de planificacin se evidencia tambin en la dificultad para poder separar la personalidad del negociador de lo que se est negociando. As, los roles y las posturas que asumen los negociadores moldean a la negociacin y se presta poca atencin al asunto en cuestin. Es necesario aclarar que, a pesar de que las caractersticas mencionadas aludan a un negociador implcito, el anlisis estuvo abocado al estudio de caractersticas presentes en la relacin entre negociadores. Este enfoque relacional de la negociacin considera que cualquier posicin que se asuma para negociar se conforma a partir de las caractersticas de la persona, y de la postura que asuma la contraparte. Es decir, que la manera en que percibimos a un otro imaginario en una negociacin afecta y defina la forma de gestionar el conflicto. Un negociador Argentino. evita difundir informacin intenta cambiar aquello que est en juego de acuerdo con las circunstancias;

no cuenta con un plan de concesiones por realizar; construye una posicin de poder ventajosa acorde a lo que se est negociando; acostumbra a tirar globos o a hacer propuestas alejadas de lo previamente definido; le cuesta separar lo que se est negociando de la personalidad de la contraparte; es renuente a prepararse y a hacer un balance final de una negociacin.