Universidad Nacional Experimental De Los Llanos Occidentales Ezequiel Zamora Vicerrectorado de Planificacin y Desarrollo Social Programa Ciencias Sociales

ESTRATEGIAS GERENCIALES DE MARKETING PARA LA RECUPERACION DE LAS ESCASAS VENTAS EN LA EMPRESA FERRE SANTA LUCIA C.A. EN EL MUNICIPIO BARINAS ESTADO BARINAS AO 2011.

Barinas, julio del 2011

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Universidad Nacional Experimental De Los Llanos Occidentales Ezequiel Zamora Vicerrectorado de Planificacin y Desarrollo Social Programa Ciencias Sociales

ESTRATEGIAS GERENCIALES DE MARKETING PARA LA RECUPERACION DE LAS ESCASAS VENTAS EN LA EMPRESA FERRE SANTA LUCIA C.A. EN EL MUNICIPIO BARINAS ESTADO BARINAS AO 2011.

Bachilleres: Calleja Iris Dugarte Marelbis Farfn Juan Hurtado Sara Santana Jess C.I. 20.962.205 C.I. 21.551.035 C.I. 19.826.466 C.I. 20.012.193 C.I. 19.783.721

VI Semestre Administracin M-1 Prof. Duvaylin Freites M.

Barinas, julio del 2011

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Universidad Nacional Experimental De Los Llanos Occidentales Ezequiel Zamora Vicerrectorado de Planificacin y Desarrollo Social Programa Ciencias Sociales

Estrategias Gerenciales de Marketing para incrementar las ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. Municipio Barinas estado Barinas para el ao 2011

Autores: Callejas Iris, Dugarte Marelbis, Farfn Juan, Hurtado Sara, Santana Jess.

RESUMEN

Las organizaciones enfrentan cada vez ms un ciclo de cambios constantes debido a la evolucin de la sociedad y al surgimiento de nuevas empresas que tienden a ofrecerle al consumidor una gran gama de opciones al momento de elegir sus productos; obligatoriamente las empresas deben valerse de estrategias para minimizar sus costos y maximizar sus ventas y obtener mejores ganancias. FERRE SANTA LUCIA C.A, durante su tiempo en el mercado no ha conseguido incrementar sus ventas, obteniendo como resultado perdidas en sus periodos econmicos. Es sta situacin por la que es conveniente realizar una investigacin que tiene como objetivo proponer estrategias gerenciales de marketing que incremente las ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. el tipo de investigacin aplicada es descriptivo debido a que se recolecto informacin que va a describir aspectos importantes sobre un grupo de individuos con respecto a sus decisiones de compra. Tambin se dar a conocer uno a uno, los elementos que conforman

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la mezcla de marketing, conocidos como las cuatro P (producto, precio, plaza y promocin), para as establecer estrategias con el fin de proporcionar informacin elemental al gerente. Adems se pretende orientar con respecto a la descripcin de sus argumentos nicos de ventas. Por otra parte cabe destacar que el problema plateado de la investigacin tiene como objetivo general proponer estrategias gerenciales de marketing que incremente las ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. Y tiene como objetivos especficos: Identificar las causas de las escasas ventas en la empresa, explicar como influye el entorno en las escasas ventas de la empresa, determinar la factibilidad econmica, tcnica y social sobre estrategias gerenciales de marketing para la recuperacin de las escasas ventas y por ultimo disear la propuesta de estrategias gerenciales de marketing para la recuperacin de las escasas ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas Estado Barinas.

La muestra fue de cien (100) personas obtenidas de una poblacin de ciento cincuenta y un mil (151.000) habitantes. Para la recoleccin de los datos se utilizaron dos (2) instrumentos, una entrevista aplicada a la gerencia de la empresa y una encuesta dirigida a los consumidores de la Parroquia del Carmen de Municipio Barinas Estado Barinas. Entre los resultados obtenidos de las pruebas realizadas se obtuvieron como resultado que la empresa a realizado muy poca publicidad en los diferentes medios masivos, y que los consumidores, que dicen conocer la empresa han llegado hasta ella mayormente por casualidad o por otras fuentes, y debido a ello y a otras causas se platea estrategias gerenciales de marketing para el aumento de las ventas, en la empresa de estudio

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NDICE RESUMEN...........................................................................................................I NDICE GENERAL..............................................................................................II NDICE DE GRAFICOS......................................................................................III NDICE DE CUADRO.........................................................................................IV Introduccin..........................................................................................................7 CAPITULO I. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACION 1.1 Formulacin y planteamiento de problema.....................................................9 1.2 objetivos de la investigacin...........................................................................13 CAPITULO II. MARCO TEORICO 2.1 Antecedentes de la investigacin...................................................................14 2.2 Resea histrica de la empresa.....................................................................16 2.3 Bases tericas................................................................................................18

CAPITULO III. MARCO METODOLOGICO 3.1 Tipo de investigacin......................................................................................31 3.2 Fases de la investigacin...............................................................................32 3.3 Poblacin y muestra.......................................................................................32 3.4 Tcnicas de recoleccin de datos..................................................................34

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3.6 Identificacin de las variables......................................................................34

CAPITULO IV. PRESENTACION Y ANALISIS DE RESULTADOS 4.1 Anlisis de la encuesta................................................................................38

CAPITULO V: ESTUDIO DE MERCADO Descripcin del mercado...................................................................................53 Descripcin del producto...................................................................................53 Estudio de la demanda......................................................................................54 Estudio de la oferta............................................................................................54 Anlisis FODA....................................................................................................56

CAPITULO VI PROPUESTA, CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES 5.1 Propuesta.....................................................................................................57 5.2 Conclusiones................................................................................................59 5.3 Recomendaciones........................................................................................61 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Bibliografa..........................................................................................................62 Anexos................................................................................................................63

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NDICE DE GRAFICOS

Grafico N1 Sexo...................................................................................................40 Grafico N2 Nacionalidad.......................................................................................41 Grafico N3 Ha comprado usted productos ferreteros?.......................................42 Grafico N4 Qu tan a menudo compra< usted productos ferreteros?...............43 Grafico N5 En que cantidad los compra?...........................................................44 Grafico N6 Qu tipo de ferretera prefiere la compra de sus productos.............45 Grafico N7Cmo considera los precios de los producto ferreteros?..................46 Grafico N8 Conoce usted a la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A.?..............47 Grafico N9 A travs de que medio conoci la empresa?...................................48 Grafico N10Cmo considera la atencin de la empresa hacia los

clientes?..................................................................................................................49 Grafico N11Considera usted que la empresa se encuentra ubicada en un buen punto de venta?......................................................................................................50 GraficoN12Cmo considera los productos que ofrece la

empresa?................................................................................................................51 Grafico N13 Considera usted que la empresa ofrece variedad en sus productos?..............................................................................................................52

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INTRODUCCION.

Actualmente nos encontramos en un ambiente turbulento donde las organizaciones enfrentan ciertos cambios que perjudican la maximizacin de las ventas, y las polticas y estrategias gerenciales de marketing son uno de los elementos organizacionales que estn en constantes cambios, y que inciden directamente en los niveles de ventas en la empresas en cuanto a los productos y servicios que ofrecen al mercado, los cuales tambin estn sujetos a modificaciones que se ajustan a las exigencia de los consumidores. Las escasas ventas, es el problema principal que presenta la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A la cual se encuentra ubicada en la Parroquia el

Carmen Municipio Barinas estado Barinas, esta organizacin ofrece diferentes productos ferreteros, y, carecen de implementacin de estrategias gerenciales de marketing con respecto al mercado de los consumidores. La investigacin que se llevo acabo esta constituida por VI captulos: Capitulo I: en este capitulo se realiza el planteamiento y formulacin del problema que presenta la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A, con el propsito de determinar estrategias gerenciales de marketing para el incremento de las ventas, se explica el objetivo general y especficos del problema de investigacin. Capitulo II: se determina las caractersticas de la empresa se presentan las bases tericas de la investigacin, referentes a las estrategias gerenciales de marketing y en relacin al cliente. Capitulo III: en este capitulo se define el tipo de investigacin as como las principales variables a estudiar, sus respectivos indicadores, se consideran los instrumentos a utilizar y tambin se determina la poblacin, la muestra y las tcnicas y anlisis presentados.

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Capitulo IV: se especfica el anlisis y tabulacin de los datos obtenidos en las encuestas, se representan a travs de graficas y cuadros estadsticos. Capitulo V: en este se establece el estudio de mercado realizado por el grupo d investigadores con respecto a las principales variables de marketing. Capitulo VI: este se presentan las propuestas sobre las estrategias gerenciales de marketing, recomendaciones, anexos y conclusiones de la investigacin.

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CAPITULO I EL PROBLEMA

Planteamiento Del Problema Las empresas a medida que van evolucionando se hacen cada vez ms exigentes, con el objetivo fundamental de sostenerse en el tiempo y aumentar sus pronsticos de ventas. Es por ello, que toda organizacin necesita desarrollar argumentos nicos de ventas, apoyndose en las estrategias gerenciales de marketing debido a que las exigencias demandadas por los consumidores son cada vez mayores y la incorporacin de nuevas empresas al mercado da tras da se ha incrementado considerablemente. Lo ms importante para una empresa es generar las mayores ventas con la finalidad de obtener las mximas ganancias posibles. Por esta razn, es una tarea que resulta muy difcil y tediosa para toda organizacin que se desempea en el mbito empresarial, se necesita de sentido comn y un espritu innovador por parte de los ejecutivos, para mejorar la escasez en las ventas que se presenta en forma frecuente en su organizacin. Segn John Fenton (2000),Los ejecutivos de ventas afirman que en sus organizaciones se generan escasas ventas debido a la influencia de diversos fenmenos del entorno, y en general se presenta deficiencia en las estrategias de ventas que afecta directamente el desempeo de las empresas en los diversos sectores. En Venezuela, considerado un pas en vas de desarrollo actualmente se manifiesta una serie de factores determinantes, sobre todo polticos, que influyen en el crecimiento del sector privado y que han llenado de incertidumbre a quienes

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all operan, dificultando a cualquier organizacin en ser pioneros nicos en ventas, y por ende no logran alcanzar la mayor productividad. En las empresas del sector ferretero que proporcionan materiales para dinamizar el sector de construccin, no esta cumpliendo con este servicio, dado que no cuentan con determinados insumos que son demandados por sus clientes, ya que las empresas bsicas y productoras de materia prima estn

proporcionando al comercio escasos insumos, y al mismo tiempo se han elevado los precios, razn por la cual dificulta las ventas en los productos ofrecidos por las empresas de dicho sector antes mencionado. Segn (CADIVI) La escasez en las ventas, lleva a los incrementos de los precios del sector ferretero, que dificulta a las pequeas y medianas empresas (PYMES), en funcin a las ventas de tales productos, los cuales han aumentado entre 25% y 30% en el primer cuatrimestre del ao 2011. En nuestro estado Barinas las empresas del sector ferretero no escapan de esta realidad, especficamente FERRE SANTA LUCIA C.A. donde las escasas ventas de productos ferreteros han provocado una disminucin en sus volmenes de ventas, ocasionando con ella bajos ingresos y perdida de sus clientes potenciales, es decir, la escasez estimula a las prdidas, como tambin a la molestia de los consumidores y perturba la produccin que all se genera. De la misma forma el no contar con instalaciones amplias lo

suficientemente adecuadas para cumplir su cometido, unido al poco tiempo que lleva operando en el mercado barines, y por consiguiente el escaso reconocimiento por parte de los consumidores de esta empresa constituye una amenaza creciente para que se logre lo deseado, es decir, ser la empresa ferretera mas competitiva y reconocida en el mercado. En una prueba sondeo aplicada el da 09/06/2011 a 50 consumidores del Municipio Barinas estado Barinas, arrojaron unas deducciones escalofriantes,

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debido a que los resultados finales de la encuesta empleada proyectaron que la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. no cuenta con un reconocimiento apropiado, debido a que solo el 30% de los encuestados en la prueba sondeo, afirma conocer a dicha empresa ferretera, mientras que el restante 70% desconoce totalmente de su ubicacin, por otra parte el 76% de los consumidores del Municipio Barinas estado Barinas, testifican no haber comprado ningn tipo de producto ferretero en este negocio, y el 24% de los encuestados reconoce haber comprado en esta locacin, considerando adems que es una empresa ferretera muy poco suministrada y no ofrece variedad en sus productos, que permita satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Por consiguiente, se logr detectar una gran escasez en ventas por parte de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A., generando en esta situacin la falta de reconocimiento en el mercado, y se dedujo una falta de implementacin en las estrategias de marketing por parte del personal ejecutivo que constituyen a dicha empresa ferretera antes mencionada. Es importante hacer nfasis, partiendo de los resultados obtenidos en la prueba sondeo aplicada a los consumidores del Municipio Barinas estado Barinas, que la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A., se encuentra ciertamente afectada por el constante entorno cambiante que la rodea, en este sentido los factores que conforma dicho entorno incluye a los competidores potenciales en el mercado ferretero, la inflacin, las polticas del gobierno, entre otros agentes que influyen en el desarrollo econmico de la empresa correspondiente. Es por tal razn que se ha decidido realizar un estudio de mercado de manera minuciosa, con el propsito de plantear estrategias de marketing que permitan la recuperacin de las ventas en esta organizacin, logrando as elevar la satisfaccin de las necesidades de los usuarios y por ende una mayor rentabilidad e imagen de la empresa ante los consumidores, es decir, satisfacer al 100% la

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demanda de los usuarios para de esta forma apoderarse del mercado y ser pioneros nicos en ventas de productos ferreteros.

Del planteamiento del problema surgen las siguientes interrogantes de la investigacin: 1) Cul es la situacin actual de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas estado Barinas, en cuanto a la aplicacin de estrategias gerenciales de marketing para la recuperacin de las ventas ao 2011? 2) Qu tipo de conocimiento sobre estrategias gerenciales de marketing posee el gerente de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas estado Barinas, para la recuperacin de las ventas? 3) Cules sern las estrategias gerenciales de marketing necesarias para la recuperacin de las ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. Municipio Barinas estado Barinas?

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Objetivos de la Investigacin

Objetivo General:

Disear conjuntos de estrategias gerenciales de marketing que permitan al gerente la recuperacin en las escasas ventas de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas Estado Barinas.

Objetivos Especficos:

1. Identificar las causas de las escasas ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas Estado Barinas. 2. Explicar como influye el entorno en las escasas ventas de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas Estado Barinas. 3. Determinar la factibilidad econmica, tcnica y social sobre estrategias gerenciales de marketing para la recuperacin de las escasas ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas Estado Barinas. 4. Disear la propuesta de estrategias gerenciales de marketing para la recuperacin de las escasas ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas Estado Barinas.

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CAPITULO II MARCO TEORICO Antecedentes de la Investigacin

Carrillo Meds y Crdenas Johana (2008) en su trabajo de grado titulado el impacto de la publicidad en los niveles de ventas de la empresa Materiales los Andes Barinas C.A ao 2006- 2007. Analizaron el propsito de la publicidad y la influencia que tiene en los niveles de ventas, mediante un anlisis horizontal para detectar el impacto en los estados financieros y un anlisis cualitativo para

observar el impacto en los clientes. El estudio concluyo que la publicidad en la empresa materiales los Andes causa un impacto directo sobre sus clientes y esta a su vez sobre los niveles de venta de la empresa. La publicidad es una de las herramientas utilizadas en el marketing, la cual sirve como estrategia para atraer cliente potenciales del mercado de es necesario que las empresas en general la

consumidores es por ello que

implementen ya que traer consigo resultados impresionantes en la alza de los niveles de venta y por ende en sus utilidades. Por otra parte Belendria Yoneydis, Bueno Hugo, Rondn Daniel (2007) en su tesis de grado denominada Estrategias de marketing para el incremento de las ventas en la truchicultura Santo Domingo. Establecen que la empresas se

enfrentan a una serie de cambios constantes debido a la evolucin de la sociedad y a las dems empresas que la ofrecen al consumidor un margen amplio de opciones antes al momento de escoger lo que van a comprar y concluyen que las organizaciones deben realizar cambios considerables en sus polticas y

estrategias que incrementan las ventas en esta empresa.

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Las empresas deben comprender que no se encuentran solas en el mercado, y que, a su alrededor existe una gran gama de empresas competidoras que desean y hacen lo posible por apoderasen del mercado. Por tal razn hacer uso de las estrategias que ofrece el marketing es una gran accin pera ir a la par y superar las exceptivas del mercado y por consiguiente a los competidores que en el operan. Tambin Alen Medina y Armando Snchez (2000) en su trabajo de grado titulado Plan estratgico Para Las ventas de la empresa Coma Sabroso. En su

investigacin buscan corregir las causas por la cuales poco se vende y se logro determinar que es la falto de informacin y ofrecimiento de su producto (comidas) a dems la falta de la gerencia de un plan estratgico de ventas que involucre una planeacin efectiva con planes de accin. La gerencia es importante para las organizaciones ya sean estas pequeas o medianas, permite corregir falla y no descuida ningn rea de la organizacin. Disea planes que de a cuerdo a sus percepciones crea convenientes para el incremento de la utilidades y como resultado el desarrollo de la organizacin. Jawhari (2005) en su trabajo estratgico de ventas para mejorar el nivel de utilidades de la empresa distribuidora Zaida C.A. del municipio barinas estado Barinas, plantea lo siguiente proporcionar a la empresa un instrumento que permita la optimizacin del personal de venta. Miranda Dayana (2008) La planificacin es una palabra de uso frecuente por los administradores, empresarios, polticos, religiosos educadores, entre otros, debido a esto el plan estratgico para el posicionamiento de clientes para la empresa Asociacin Cooperativa sertycom permitir que la empresa se posicione en el mercado y se recomienda el diseo e implementacin de planes estratgicos para el posicionamiento de clientes en el mercado.

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Caractersticas de la empresa:

Resea Histrica La empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. fue fundada el 20 de junio del ao 2009 por iniciativa propia del Lic. Jos Rodrguez, inicio como un pequeo local en santa lucia de Barinas, destinado a la venta de materiales ferreteros como cemento, cabillas y cerchas pero era un negocio muy poco rentable en esa zona, razn por la cual llevo al cierre del negocio, para luego ser reiniciado en otro lugar mas rentable. Hoy da FERRE SANTA LUCIA C.A. es una microempresa que se encuentra ubicada en el Municipio Barinas estado Barinas entre Av. 23 de enero y Av. Libertad edificio Alvares, cuenta con aproximadamente un ao y medio en el mercado y su objetivo es ofrecer productos ferreteros al mayor y al detal a todos que desean este tipo de materiales.

Misin: Ofrecer productos ferreteros de excelente calidad a los mejores precios de venta en el mercado a los consumidores del Municipio Barinas estado Barinas. Visin: Ser una de las principales empresas ferreteras a nivel nacional, estadal y municipal, ofreciendo productos de la mejor calidad en relacin con los de la competencia para que los clientes y consumidores se sientan satisfechos y sean leales a la empresas.

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Objetivos de la empresa: Los objetivos de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. es brindar a los consumidores del Municipio Barinas estado Barinas todo lo que necesita, y evitarle la perdida de tiempo y el recorrido por varios establecimientos para conseguir lo requerido en funcin a materiales ferreteros de calidad, as como garantizar el precio justo por los productos que ofrece y lograr la satisfaccin de los usuarios.

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Bases Tericas

Estrategias Gerenciales La gerencia dentro del mbito de investigacin de mercados consiste en la creacin de un ambiente favorable y estimulante para las instancias dedicadas a las actividades de investigacin y desarrollo, teniendo como propsito de orientar la ejecucin de los recursos disponibles, adems es concebida como un proceso que consiste en organizar adecuadamente las ideas e iniciativas del gerente administrativo, para convertirlas en los propsitos que requiere el recurso humano como centro de atencin y protagonista del cambio, para obtener un alto grado de efectividad en las funciones bsicas de la administracin como es la planificacin, organizacin, direccin y control. De esta manera la gerencia en cualquier organizacin depende del liderazgo que posea el ser humano y de quien lo ejerza. Las estrategias gerenciales para la toma de decisiones se clasifican de acuerdo a su funcin especfica en el mercado, como se presentan a continuacin:

Estrategias Corporativas: Esta estrategia consiste en la elaboracin de planes de amplio rango para seleccionar los diferentes negocios en los que deber participar una empresa. Adems los ejecutivos administrativos de mayor jerarqua determinan en valor de sus organizaciones y a travs de ella se identifican los mercados en las que opera su lnea de productos o servicios que ofrecen a los consumidores potenciales.

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Estrategias de Crecimiento: Son aquellas en la cual el crecimiento de las ventas de la empresa se convierte en una herramienta indispensable, para alcanzar sus niveles de estabilidad econmica o el aumento de su rentabilidad. Es importante destacar que este tipo de estrategias estn diseadas para los mercados actuales y para nuevos mercado.

Estrategias de Consolidacin: Esta consiste, cuando no se desea optar por el crecimiento, o cuando este se ha convertido en un problema para la empresa, dichas empresas pueden optar por este tipo de estrategias, buscando algunos beneficios sin necesidad de crecer.

Estrategias de Mercadeo: Consiste en la elaboracin de planes que especifican el impacto que una empresa desea alcanzar en funcin a la demanda de un producto o una lnea de productos dentro de un mercado.

Estrategias de Marketing Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, consiste en acciones que se llevan a cabo papa lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Estos objetivos pueden ser captar un mayor nmero de clientes, aumentar las ventas. Dar a conocer nuevos productos, lograr un posicionamiento en el mercado entre otros.

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Para poder disear un conjunto de estrategias de marketing, debemos analizar nuestro pblico o los consumidores para que en base a dicho anlisis se puedan elaborar o crear productos acorde a las necesidades de los usuarios y satisfacer sus necesidades al 100%. Las estrategias de marketing se dividen en cuatro estrategias fundamentales las cuales son

Estrategias de Productos: El producto es el bien o servicio que se ofrece o se venden a los consumidores. Algunas de las estrategias que podemos disear relacionada con los productos son las siguientes: Incluir nuevas caractersticas al producto, es decir, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevos usos, nuevas funciones. Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, nuevo diseo. Nuevos colores, nuevo logo. Lanzar una lnea de productos. Ampliar nuestra lnea de productos. Lanzar una nueva marca sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos. Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden al usuario un mayor disfrute del producto por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora de pago. Estrategias para el Precio: El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos que ofrecemos a los consumidores. Alguna de las estrategias que podemos disear relacionadas con el precio son:
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Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que de ese modo podamos lograr una rpida penetracin. Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que de ese modo podamos aprovechar las compras como un producto de novedad. Lanzar al mercado un nuevo producto para que de ese modo podamos crear una sensacin de calidad. Reducir el precio de un producto para que de ese modo podamos atraer una mayor clientela. Reducir los precios por debajo de la competencia para de ese modo podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la Plaza o Distribucin: Consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia otros lugares o puntos de venta. Algunas de las estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son: Ofrecer nuestros productos va internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. Hacer uso de intermediarios y de ese modo lograr una mayor cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas. Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos. Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo.

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Estrategias para la Promocin o Comunicacin: La promocin consiste en comunicar, informar o dar a conocer la existencia de un producto a los consumidores, para la motivacin de su compra o adquisicin. Algunas de las estrategias relacionadas con la promocin son las siguientes:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x 1, o poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero. Ofrecer cupones de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. Ofrecer descuentos por cantidad o por temporadas. Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. Poner anuncios en diarios, revistas o internet. Crear boletines tradicionales o electrnicos Crear puestos de degustacin. Crear afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios

publicitarios.

Comportamiento del consumidor y de las organizaciones Cuando una empresa se enfrenta a su mercado necesita anticipar las reacciones de los clientes hacia sus estrategias comerciales; de ah el primer punto a considerar sea el anlisis y estudio de la conducta de compra. No debemos olvidar que las estrategias gerenciales de marketing intentan siempre influir sobre los compradores.

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El estudio de comportamiento del cliente final es una consecuencia lgica del concepto actual de marketing. Para satisfacer eficientemente las necesidades y deseaos de los clientes es condicin de conocer previamente por que la clientela desea un producto, como realizan la seleccin de una marca especifica entre la multitud de marcas competidoras ofertadas que les inducen a comprar, donde adquieren los, productos, cuando, los hacen, cuanto adquieren en cada compra entre otros aspectos fundamentales.

Las Ventas

Es una orientacin administrativa, que supone que los consumidores no compraran normalmente lo suficiente de los productos de la empresa, a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas. El departamento de ventas es el encargado de inducir a un mercado de la existencia de un producto, apoyndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre.

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Distribucin fsica: Es la responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

Estrategias de ventas: Son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia.

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Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao.

Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin.

Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes.

Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas

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establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.

Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la empresa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control.

Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las

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ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.

Terminologa Bsica:

Necesidad: La necesidad es un componente bsico de todo ser humano que afecta su comportamiento, la necesidad humana es el blanco al que apunta la mercadotecnia para cumplir una de sus principales funciones que es la de identificar y satisfacer las necesidades existentes en el mercado. Comercio: Un comercio es la actividad socioeconmica que consiste en el intercambio de algunos materiales de la compra y venta de bienes y servicios que sean libres en el mercado, para su venta o su transformacin. Estrategia: Es el conjunto de acciones que se implementan en un contexto determinado con la finalidad de lograr un fin establecido. Una estrategia muestra como una organizacin pretende llegar a sus objetivos, estn pueden ser a corto, mediano y largo plazo. Mercado: Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestros productos, y se pueden modificar en funcin de sus fuerzas interiores, adems los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonistas de ellos

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Productividad: Es la relacin entre la produccin obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha produccin. Tambin puede ser considerada como la relacin entre los resultados obtenidos y el tiempo utilizado para obtenerlos; cuanto menor sea el tiempo que lleve en obtener el resultado deseado, ms productivo ser el sistema.

Ingresos: Es sin duda uno de los elementos ms esenciales y relevantes con los que se puede trabajar, el ingreso son todas las ganancias que ingresan en el presupuesto total de una organizacin, bien sea publica o privada, individual o grupal.

Las ventas: Es una de las actividades ms proyectadas por las empresas u organizaciones, que ofrecen productos o servicios en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, o de lo bien que lo hagan, las ventas tambin hace nfasis hacia la satisfaccin de las necesidades por parte de los consumidores a la hora de adquirir algn producto especifico ofrecido por las empresas, con la finalidad de obtener un lucro El Marketing: Es el estudio o investigacin de la forma de satisfacer las necesidades colectivas de una sociedad especifica, a travs del intercambio con beneficio para supervivencia de la empresa tambin se le conoce como el arte de satisfacer necesidades y obtener ganancias al mismo tiempo.
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La Oferta: Se define como aquella cantidad de bienes o servicios que los productores estn dispuestos a vender a un precio determinado.

La Demanda: Es definida como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios que propone el mercado por un consumidor o por un conjunto de consumidores en un momento determinado.

La Escasez: Es la capacidad para satisfacer necesidades y la comparacin entre la magnitud de las necesidades a satisfacer y la disponibilidad fsica de recursos la que definir el grado de su escasez.

El Entorno: Se refiere a las fuerzas directas e indirectas que condicionan la vida de la empresa, respecto a su actuacin logros y fracasos, en el entorno directo de la empresa podemos situar a los proveedores, los clientes y a la competencia, y en el entorno indirecto podemos encontrar la poltica, la economa, la geografa, las leyes entre otros.

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El Precio: Es la expresin de valor que tiene un determinado producto o servicio, manifestado por lo general en trminos monetarios, es decir, lo que el consumidor debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar dicho producto o servicio.

La Incertidumbre: Puede derivarse de una falta de informacin o incluso por que exista desacuerdo sobre lo que se sabe o podra saberse, la incertidumbre puede por lo tanto, ser representada por medidas cuantitativas, por ejemplo, un rango de valores calculados segn distintos modelos o por afirmaciones cualitativas, por ejemplo, al reflejar el juicio de un grupo de expertos.

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CAPITULO III MARCO METODOLOGICO

Tipo y Diseo de Investigacin: Esta investigacin tiene como objetivo proponer una serie de estrategias gerenciales de marketing que ayuden al gerente y dueo de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas estado Barinas, a incrementar las ventas en los materiales ferreteros que ofrece. La presente investigacin se encuentra fundamentada en un diseo descriptivo, debido a que se recolecto informacin que va a describir aspectos importantes sobre un grupo de individuos con respecto a sus decisiones de compra. Tambin se dar a conocer uno a uno los elementos que conforman la mescla de marketing, conocidos como las cuatro P (producto, precio, plaza y promocin),para as establecer estrategias de marketing con el fin de proporcionar informacin elemental al gerente, adems se pretende orientar con respecto a descripcin de sus argumentos nicos de ventas. Segn Fidias Arias (2006), Este tipo de diseo de investigacin implica la caracterizacin de un hecho o fomento, individuo o grupo con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Este proyecto de investigacin de mercados es factible puesto que se fundamenta en un conjunto de estrategias gerenciales de marketing para aumentar las ventas cuyo propsito es ofrecer soluciones a los problemas que se presentan en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A., por otra parte la investigacin se encuentra bajo el respaldo e informacin documental de marketing de suma confiabilidad.

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Fases de la Investigacin

La investigacin se inicia con el planteamiento del problema en donde se especifica en detalle aspectos como el que, el como y para que, de la investigacin, a partir de all se crean los objetivos generales y especficos, y se establecen las interrogantes de dicha investigacin, al igual se fundamenta el proceso a seguir a travs del soporte de trabajos o investigaciones anteriores conocidos como antecedentes que se encuentran relacionados con el tema de estudio, y las bases tericas que sirven de apoyo a la investigacin. Se especifica tipo y diseo del proceso, la poblacin y muestra que se emplea para la recoleccin de datos, posteriormente se requiere interpretar y analizar los resultados, lo que permitir establecer las conclusiones y recomendaciones sobre el objeto de estudio para as plantear las estrategias gerenciales de marketing que necesita el gerente para incrementar las ventas de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A.

Poblacin y Muestra

En esta etapa vamos a determinar la cantidad de personas representativas para aplicar los instrumentos de recoleccin necesarios y obtener los datos importantes para llevar a cabo el desarrollo de la investigacin de mercados que en este caso est representado por los consumidores. Segn Fidias Arias (2005), La poblacin es un conjunto finito o infinito de elementos con caractersticas comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la investigacin.
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En nuestro caso la investigacin es finita y esta representada por la totalidad de la poblacin de la Parroquia el Carmen del Municipio Barinas estado Barinas. Esta constituido por 151.000 habitantes segn el Instituto Nacional de Estadstica (INE). Por otra parte Rangel (1999), La poblacin es aquella que esta constituida por la totalidad de las unidades de anlisis que versa la interpretacin . Por diversas razones resulta imposible abarcar la totalidad de los elementos que conforman la poblacin accesible, se recurre a la seleccin de una muestra. Segn Fidias Arias (2006),La muestra es un subconjunto representativo y finito que se extrae de la poblacin accesible.

En la investigacin se toma una muestra de 100 PERSONAS Aplicando al siguiente formula:

N:

4.p.q.N (s) 2. (N-1).4p.q

N:

4. (0,50). (0,50). 151.000

: 100 personas

(0.10)2. (151.000-1). 4 (O,50) . (0,50)

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Tcnicas de Recoleccin de Datos

En la presente investigacin vamos a tomar en cuenta una serie de referencias documentales, que especifican las estrategias gerenciales de marketing, adems el grupo de investigadores nos dirigiremos directamente a los consumidores del mercado, utilizando tcnicas de observacin para identificar el comportamiento de los mismos ante la compra de productos ferreteros, para obtener los datos se aplicar una encuesta a los consumidores y una entrevista a la alta gerencia de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. y as conocer las ideas desarrolladas del ejecutivo en cuanto a las estrategias gerenciales de marketing. Segn Sabino (2002), El comportamiento de una encuesta se centra en requerir informacin a un grupo significativo de personas sobre los problemas en estudio, luego mediante anlisis sacar las conclusiones acerca de los datos recabados. Segn Fidias Arias (2006) Tcnica es el procedimiento o forma para obtener datos o informacin.

Variables de Estudio

Sistemas de Variables Segn fuentes diversas la variable es una caracterstica o cualidad; magnitud o cantidad, que puede sufrir cambios, y que es objeto de anlisis, medicin, manipulacin o control en una investigacin.

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En esta fase de la investigacin especficamente las variables que se pretenden estudiar, tambin determinaremos los indicadores de cada una de las variables y asignaremos los tems que corresponden por indicador estipulado en el instrumento de recoleccin de datos.

Variables de las Estrategias Gerenciales de Marketing Son planes que realiza la gerencia de forma especfica y que espera alcanzar; tanto en la oferta de sus productos como en el incremento de la demanda.

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Cuadro N1 OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES Objetivo General: Disear conjuntos de estrategias gerenciales de marketing que permitan al gerente la recuperacin en las escasas ventas de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. del Municipio Barinas estado Barinas.

Variables

Dimensiones
Caractersticas de los consumidores

Indicadores
Nombre, Apellido, Edad, Sexo, Nacionalidad Telfono Conocimiento respecto al producto Atributos Gustos y preferencias 8 4 5,6,7,12 1,2,3

tems
Consumidores Empresa 1,3

2 6

4 7,10

Mezcla de Marketing

Producto

Variedad y calidad

10

Compra y venta

5,6,7

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Precio

Nivel de precios Ingresos

11

11 12

Plaza

Punto de venta Canales de distribucin

15

13 14

Promocin

Publicidad

13

Estrategias de producto

Variedad y calidad

Estrategias de precio

Nivel de precio Ingresos

Estrategias de plaza

Punto de venta Canales de distribucin

Estrategias de promocin

Publicidad

Fuente: datos de la investigacin

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CAPITULO IV: PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE DATOS

Resultados arrojados de la entrevista aplicada al gerente y dueo de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A.

El da 11 de julio del ao 2011 se realiz una entrevista al Lic. Jos Rodrguez gerente y dueo de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. Segn los datos suministrados, esta empresa antes de iniciar operaciones no realiz ningn tipo de estudio de mercado y mucho menos en el tiempo que lleva operando en el mercado, el gerente explico detalladamente que en su comercio se han realizado campaas publicitarias para promocionar los productos ferreteros pero de forma poco frecuente, nunca a aplicado estrategias gerenciales de marketing aunque es un licenciado de la administracin, tampoco ha aplicado algn tipo de polticas o normas de acuerdo a los gustos y preferencias de los consumidores. Tambin hiso referencia a que su empresa no cuenta con una amplia gama variedad de sus productos ferreteros debido a que las instalaciones no son lo suficientemente amplias para contar con gran cantidad de inventario, igualmente los productos tienen una alta durabilidad desde su almacenaje hasta su posterior venta.

La empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. no cuenta con un departamento de ventas definido, y no posee puntos de ventas diferentes a los de su propia

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empresa, adems no tiene relaciones con intermediarios que ofrezcan sus productos para incrementar las ventas. El gerente especfico que sus ingresos mensuales fruto de las ventas son bajos en comparacin a sus expectativas empresariales, razn que muchas veces lo ha llevado a la posibilidad de llegar al cierre de su empresa, aunque est consiente de que no se ha dado la tarea de realizar estrategias gerenciales de marketing, para elevar sus ventas, debido a que no posee tiempo suficiente para dedicarse a esta labor que l mismo admite y considera ser importante, tambin afirmo que en funcin a la estipulacin de los precios se rige por que se encuentran establecidos en el mercado, y por ultimo, FERRE SANTA LUCIA C.A., no tiene una trayectoria amplia en el mercado lo que genera poco reconocimiento por parte de los consumidores.

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Resultado y anlisis en la aplicacin de encuesta a los consumidores del Municipio Barinas Estado Barinas ao 2011 Cuadro Nro. 1: Sexo de los consumidores encuestados de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Sexo Femenino Masculino total cantidad 59 41 100 porcentaje 59% 41% 100%

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores encuestados en la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Grafico Nro. 1: Sexo de los consumidores encuestados de la parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas.

41% Femenino Masculino 59%

Fuente cuadro Nro. 1 Anlisis: Segn los datos obtenidos el 59% de los consumidores encuestados son de sexo femenino y el 41% de los consumidores encuestados son del sexo masculino.

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Cuadro Nro. 2: Nacionalidad de los consumidores; encuestados de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estados Barinas ao 2011.

Nacionalidad Venezolano otros total

cantidad 98 2 100

porcentaje 98% 2% 100%

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas ao 2011. Grafico Nro. 2: Nacionalidad de los consumidores; encuestados de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas ao 2011.

2% Venezolano otros 98%

Fuente de Cuadro Nro. 2 Anlisis: El 98% de los consumidores encuestados son de nacionalidad venezolana y el 2% de otras nacionalidades

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Cuadro Nro. 3: Ha comprado usted productos ferreteros?; encuestado a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado barinas.

Ha comprado usted productos ferreteros. si no total 80 20 100 80% 20% 100% Cantidad. Porcentaje.

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estados Barinas ao 2011. Grafica Nro.3 Ha comprado usted productos ferreteros?; encuestado a los consumidores de la parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas?

20%

si no

80%

Fuente: cuadro Nro.3 Anlisis: Con base a la encuesta aplicada a los consumidores se refleja el 80% si han comprado materiales ferreteros y un 20 que no han comprado.

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Cuadro Nro. 4 Qu tan a menudo compra usted productos ferreteros?; encuesta a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Qu tan a menudo compra usted productos ferreteros? Nunca Regular siempre total

Cantidad.

Porcentaje.

5 60 35 100

5% 60% 35% 100%

Fuente: Encuesta realizada a los consumidores de la parroquia el Carmen, municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro. 4: Qu tan a menudo compra usted productos ferreteros?; encuesta a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas.

5% 35% Nunca Regular siempre 60%

Fuente: cuadro Nro. 4 Anlisis: La pregunta aplica en la encuesta arrojo como resultado que el 5% de los consumidores nunca compran estos productos, el 60% los compra de una forma regular y el 35% siempre los compra.

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Cuadro Nro. 5. En qu cantidades los compra?; encuesta aplicada a los consumidores de la parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. En que cantidades los compra. Mucho moderado poco total

Cantidad. 30 60 10 100

Porcentaje. 30% 60% 10% 100%

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen, Municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro.5: En qu cantidades los compra?; encuesta aplicada a los consumidores del municipio Barinas estado Barinas.

10% 30% Mucho moderado poco 60%

Fuente cuadro Nro. 5 Anlisis: Con base a la encuesta aplicada a los consumidores, en esta interrogante se refleja que 30% de los consumidores compra mucho los productos ferreteros, un 60% de forma moderada y el 10% pocos los adquiere.

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Cuadro Nro. 6. En qu tipo de ferretera

prefiere la compra de sus

productos?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen municipio Barinas estado Barinas. En que tipo de ferretera prefiere la compra de sus productos. Cualquiera Poco reconocida Reconocida Muy reconocida total

Cantidad.

Porcentaje.

20 2 38 40 100

20% 2% 38% 40% 100%

Fuente: encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas Estado Barinas. Grafico Nro. 6: En que tipo de ferretera prefiere la compra de sus productos?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen, Municipio Barinas estado Barinas.

20% 40% 2% Cualquiera Poco reconocida Reconocida Muy reconocida 38%

Fuente: cuadro Nro. 6 Anlisis: La pregunta aplicada en la encuesta a los consumidores, arrojo como resultado que el 20% de los consumidores encuestados prefieren compran los productos ferreteros en cualquier empresa, mientras que el 2% en una empresa poco reconocida, el 38% en una empresa ferretera conocida, y el 40% en una muy reconocida.

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Cuadro Nro. 7 Cmo considera los productos que ofrece la empresa?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen, Municipio Barinas estado Barinas Como considera los productos que ofrece la empresa? Buena calidad Mala calidad total 54 46 100 54% 46% 100% Cantidad. Porcentaje.

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro. 7 Cmo considera los productos que ofrece la empresa?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen, Municipio Barinas estado Barinas.

46% 54%

Buena calidad Mala calidad

Fuente: cuadro Nro. 7 Anlisis: En la encuesta aplicada a los consumidores un 54% considera que la empresa ofrece productos de buena calidad, mientras que el 46% considera que ofrece productos de mala calidad.

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Cuadro Nro. 8 Considera que la empresa ofrece variedad en sus productos?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Considera que la empresa ofrece variedad en sus productos. Si no total 65 35 100 65% 35% 100% Cantidad. Porcentaje.

Fuente: Encuesta realizada a los consumidores de la parroquia el Carmen municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro.8 Considera que la empresa ofrece variedad en sus productos?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas.

35% Si no 65%

Fuente: cuadro Nro8

Anlisis: En la encuesta aplicada a los

consumidores se obtuvo como resultado que un 65% la empresa cuenta con variedades de productos y un 35% no existe variedad de producto.

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Cuadro Nro. 9 Cmo considera usted los precios de los productos ferreteros?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Considera usted los precios de los productos ferreteros. Altos Medios bajos total

Cantidad.

Porcentaje.

30 60 10 100

30% 60% 10% 100%

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro9: Cmo considera usted los precios de los productos ferreteros?; encuestas aplicadas a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas.

10% 30% Altos Medios bajos 60%

Fuente: cuadro Nro. 9 Anlisis: En la pregunta aplicada, en la encuesta a los consumidores arrojo como resultado que el 30% de los precios son considerados altos, un 60% afirma que los precios son medios y se comprob que el 10% considera los precios bajos.

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Cuadro Nro. 10: Conoce usted a la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A? encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen, Municipio Barinas estado Barinas. conoce usted a la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A Si no total 25 75 100 25% 75% 100% Cantidad. Porcentaje.

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen, Municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro.10: Conoce usted a la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A?; encuesta aplicada a los consumidores de la parroquia el Carmen municipio Barinas estado Barinas.

25% Si no 75%

Fuente: grafico Nro10 Anlisis: Con base a la encuesta que se aplico a los consumidores se logro detectar que el 25% de los consumidores si conocen de la empresa mientras que el 75% no.

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Cuadro Nro. 11: A travs de que medio conoci a la empresa?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia del Carmen Municipio Barinas estado Barinas. A travs de que medio conoci a la empresa. Publicidad en radio Televisin Casualidad otros total Cantidad. 20 0 38 42 100 Porcentaje. 20% 0% 38% 42% 100%

Fuente: Encuesta realizada a los consumidores de la parroquia el Carmen municipio Barinas Estado Barinas. Grafico Nro11 A travs de que medio conoci la empresa?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia del Carmen, Municipio Barinas estado Barinas.

20% 42% 0%

Publicidad en radio Televisin Casualidad

38%

otros

Fuente: Cuadro Nro. 11 Anlisis: Segn la encuesta aplicada a los consumidores se obtuvo como resultado que un20% conoci a la empresa a travs de la publicidad en radio, un 0% ninguna persona admiti conocer la empresa a travs de los medios televisivos, un 38% conoce la empresa por casualidad, mientras un43% la conoci a travs de otros medios.

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Cuadro Nro. 12: Cmo considera la atencin de la empresa hacia los clientes?; encuesta aplicada los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Cmo considera la atencin de la empresa hacia los clientes? buena Regular malo total

Cantidad.

Porcentaje.

30 53 17 100

30% 53% 17% 100%

Fuente: Encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro. 12: Cmo considera la atencin de la empresa hacia los clientes; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas Estado Barinas?

17%

30% buena Regular malo

53%

Fuente: cuadro Nro.12 Anlisis: La pregunta aplicada en la encuesta a los consumidores se obtuvo como resultado que un 30% de los consumidores consideran que existe una buena atencin al cliente, mientras que un 53% considera que existe es regular y el 17% como mala.

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Cuadro Nro. 13: Considera usted que la empresa se encuentra ubicada en un buen punto de venta?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas. Considera usted que la empresa se encuentra ubicada en un buen punto de venta. Si no total 67 33 100 67% 33% 100% Cantidad. Porcentaje.

Fuente: Encuesta realizada a los consumidores de la parroquia el Carmen municipio Barinas estado Barinas. Grafica Nro. 13: Considera usted que la empresa se encuentra ubicada en un buen punto de venta?; encuesta aplicada a los consumidores de la Parroquia el Carmen Municipio Barinas estado Barinas.

33% Si no 67%

Fuente: cuadro Nro. 13 Anlisis: Segn la encuesta aplicada a los consumidores arrojo como resultado que un 67% considera a la empresa ubicada en un buen punto de venta, y un 33% no se encuentra bien ubicada para un punto de venta.

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CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO

Descripcin del mercado: La descripcin del mercado representa el punto de partida para cualquier empresa, para saber con exactitud que cantidad de productos se van a producir, quienes lo compraran y que precios estaran dispuestos a pagar los consumidores. Por otra parte el objetivo de la descripcin del mercado es determinar aqullos segmentos en que se enfocaran la empresa, con mayor nfasis en cada periodo, tomndose en cuenta los diferentes profesiones, estatus sociales, y as establecer un mercado meta al que la organizacin destinara su produccin y venta, todo lo antes mencionado se puede obtener a travs de un proceso de investigacin de mercado. En la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A., en las visitas realizadas al gerente Jos Rodrguez y en dilogos con el mismo se logro determinar que dicha empresa institucin no se ha realizado ningn tipo de estudio preliminar que lo lleve a conocer la descripcin del mercado, puesto a que la empresa fue establecida intuitivamente por la necesidad de obtener beneficios la satisfaccin personal Descripcin del producto: Los productos que ofrece FERRE SANTA LUCIA C.A. son productos ferreteros comunes en el mercado, entre los principales de destacan, el cemento, cabillas, pego, tubos acueducto, tornillera y cableados.

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Con respecto al empaquetado, el color, la forma, ancho, largo y el tipo de tamao, depender de las necesidades del consumidor y de la representacin en que la compaa compre los productos inventariados.

Estudio de la demanda: La demanda representa la cantidad de individuos que adquieran los productos ferreteros en esta entidad, como se mencion anteriormente, dicha empresa no ha realizado ningn tipo de estudio de mercado y por lo tanto no conoce detalladamente la cantidad de individuos que compran continua o des continuamente en esta localidad. Segn nuestras percepciones, la demanda con respecto a esta empresa es baja y se estima que mensualmente acuden a estas instalaciones un promedio de cuarenta (40) a sesenta (60) personas que compran productos ferreteros la misma, demanda que estimaremos, disminuya segn las condiciones de la empresa de forma progresiva.

Estudio de la oferta La oferta estar en funcin de la demanda por lo tanto, la demanda insatisfecha estar en el mercado en donde exista una oferta local baja, por parte de la empresa existentes en el mismo, y que al mismo tiempo tales empresas se convierten en competidoras una vez que han ingresado en el mercado, pero en el caso de FERRE SANTA LUCIA C.A. segn nuestros pronsticos y la informacin brindada por el gerente, en la empresa su nivel de oferta depende de la demanda que exista sobre los productos que la misma ofrece. Segn los registros llevados por la encargada de confianza se venden aproximadamente de ochenta (80) a cien (100) productos de tipo variados y

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algunos escasos rollos de cableado. La empresa desea superar estos niveles de ventas en los prximos meses.

Determinacin de los precios: Del establecimiento adecuado de los precios dependen los ingresos que obtendr la empresa, y debe de ajustarse a los existentes en el mercado. FERRE SANTA LUCIA C.A. fija sus precios dependiendo de los costos de adquisicin de los productos los cuales son variables, y depende del tipo de producto que sea y de su marca.

Comercializacin: Los canales de comercializacin son indispensables para realizar una distribucin exitosa de los productos; en la empresa en estudio los productos son comprados al mayor y trasladados desde otras ciudades, para sus posteriores ventas. Por su parte, FERRE SANTA LUCIA C.A. distribuye sus productos a travs de su nica sucursal ubicada en la calle Nicols Briceo entre Av. 23 de Enero y Av. Libertad edificio alanca

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Anlisis FODA:

Fortalezas: La empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. se basa en que los precios son accesibles y se ajustan a los ingresos de los consumidores. Oportunidades: Es una empresa nueva y si se lo propone puede expandirse mas hacia el mercado, y ofrecer una gama de productos Debilidades: Dentro de estas se encuentra la falta de reconocimiento de la empresa por parte de los consumidores, ya que FERRE SANTA LUCIA C.A. es una empresa nueva en el mercado, rea que pretende abordar esta poco a poco, mediante promociones y publicidades para atraer a los clientes.

Amenazas: Una de las amenazas a las que indudablemente se enfrenta la empresa es la creciente competencia, puesto que cada vez estn ingresando en el mercado estadal diversas organizaciones que ofrecen productos ferreteros y pretenden satisfacer al mximo las necesidades del mercado.

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CAPITULO VI PROPUESTA: ESTRATEGIAS GERENCIALES DE MARKETING

Estrategias gerenciales de productos: Se le indica a la gerencia de la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A. que al momento de la compra se empaque el producto al cliente en una bolsa de presentacin con la publicidad de la empresa. Brindar facilidad a los clientes potenciales el transporte de los productos adquiridos, para generar una mayor facilidad del cliente al momento de trasladar sus productos ferreteros. Realizar estudios de mercados con respecto a las percepciones de los clientes sobre los productos ferreteros. Contar con la ayuda de proveedores para la adquisicin de los productos.

Estrategias de precios: Es necesario que la gerencia como estrategia de precios ofrezca descuentos, a los compradores de acuerdo al volumen de productos que adquieran en su compra. Ofrecer a los clientes potenciales de oportunidades crediticias con respecto a las compras de los productos.

Estrategias gerenciales de plaza: Es importante que la empresa a futuro establezca nuevos puntos ventas.

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Estrategias gerenciales de promocin: Realizar publicidad de forma frecuente en los medios de comunicacin sobre el nombre ubicacin y productos que ofrece la empresa a travs de las diferentes emisoras del municipio Barinas estado Barinas, como sensacional 94.7fm, radio plus 89.3fm, sper estrella 89.7fm y otras que se consideren convenientes. Colocar una valla publicitaria en la entrada de la empresa y en las avenidas ms transitadas del municipio Barinas estado Barinas, que contengan los tipos de productos que ofrece nombre de la empresa, direccin, telfono, entre otros. Se recomienda promocionar los productos a travs de los diferentes medios impresos como lo son los peridicos. Entre ellos la prensa, de frente, la noticia, matutino entre otros. A futuro y de acuerdo a los resultados obtenidos la creacin de una pgina web va internet, es importante como estrategia de publicidad, donde se especifique la caracterstica de la empresa y los productos que ofrece.

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CONCLUSIONES. Tomando en cuenta los resultados sobre las actitudes, gustos y preferencias de los consumidores, y al conocer que la gerencia de la empresa no ha realizado ningn tipo de estrategias gerenciales con respecto ha las mezcla del marketing y que ayuden al fomento de las ventas en la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A se pueden presentar las siguientes conclusiones: A travs del instrumento que se aplico a los consumidores, se pudo obtener como resultado que la mayora de ellos compran productos ferreteros, sobre todo la parte masculina donde este tipo de producto es muy utilizado para realizar sus labores. El 60% de los consumidores encuestados los compran de forma regular en cantidades moderadas. Por otra parte el instrumento aplicado se logro detectar que el 75% de estos individuos no conocen a la empresa FERRE SANTA LUCIA C.A, y quienes afirmaron conocerla explicaron que fue casualmente y por otros medios mas que por la publicidad a travs de un medio masivo. De la misma forma el 54% de los encuestados indujo de acuerdo a sus percepciones, que los productos que ofrece la empresa son de buena calidad. A pesar de lo antes descrito los consumidores prefieren comprar este tipo de productos en empresas reconocidas por el prestigio que las embarga. Se observo que en cuanto a las promociones de la empresa son muy escasas y as tambin lo afirmo la gerencia en la entrevista realizada. Elemento que es muy importante puesto que representa unas
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herramientas marketing.

decisivas

para

las

estrategias

gerenciales

de

Se detecto que la empresa no tiene un mercado potencial debido a que tiene poca trayectoria en el mercado y adems no a realizado estudios de mercados que le permitan determinar cuales es su situacin en el mercado y como hacer para detectar las herramientas potenciales que le permitan obtener en un determinado periodo mas ventas y como resultado se incremente sus utilidades e ingresos.

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RECOMENDACIONES. Como grupos de investigadores, y mediante la propuesta anteriormente realizada se recomienda lo siguiente: Se indica a la gerencia que para mejorar sus ventas establezca en un largo plazo nuevos puntos de ventas, cuyo objetivo primordial sea ofrecer mejores condiciones y mayor facilidad a los clientes para la compra de los productos ferreteros. Ofrecer descuentos a los clientes que considere potenciales o fieles a la empresa. Que el empaque del producto contenga descripciones en forma general de la empresa y de los productos que ofrece. Se sugiere a la gerencia disear estrategias de promocin de los productos ferreteros, a travs de diversos medios publicitarios mencionados anteriormente en la gerenciales de marketing. En lneas generales consideramos que es necesario que la empresa haga uso de la propuesta sobre estrategias gerenciales de marketing antes descritas. Igualmente se recomienda realizar un estudio de mercado asiendo uso de las diversas herramientas necesarias para que la empresa conozca su situacin en el mercado y las acciones a seguir para obtener un buen desarrollo organizacional. propuesta de estrategias

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BIBLIOGRAFIA. Asesora por parte de la licenciada Duvaylin Freites. Gerente Jos Martnez. Sabino (2002) Diseo de la encuesta. Fidias Arias (2006) Metodologa de la investigacin. Marian Rangel Araujo (1999) Dinmicas del proceso de

investigacin. John Nelton (2000) Como vender en un mercado competido. Instituto Nacional de Estadstica (INE).

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ANEXOS.

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CUESTIONARIO APLICADO AL MERCADO DE CONSUMIDORES. I: DESCRIPICION DEL CONSUMIDOR. 1. Apellido y Nombre: __________________________ 2. Sexo: F____ , M_____ 3. Nacionalidad: Venezolano______ otras_________ II INTERROGANTES. 4. Ha comprado usted productos ferreteros? SI ____ NO_____

5. Qu tan a menudo compra usted productos ferreteros? NUNCA___ REGULARMENTE____ SIEMPRE____

6. En que cantidades los compra? MUCHO___ MODERADO___ POCO___

7. En que tipos de ferreteras prefiere la compra de sus productos? CUALQUIERA___ POCO RECONOCIDA____ RECONOCIDA____ RECONOCIDA____

MUY

8. Cmo considera los productos que ofrece la empresa? BUENA CALIDAD____ MALA CALIDAD____

9. considera que la empresa ofrece variedad en sus productos? SI___ NO___

10. Considera los precios de los productos ferreteros? ALTOS____ MEDIOS___ BAJOS___

11. Conoce usted a la empresa ferre santa lucia? SI____ NO___

12. A travs de que medio conoci la empresa? PUBLICIDAD EN RADIO____TELEVISION____CASUALIDAD___OTROS____

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13. Cmo considera la atencin de la empresa hacia los clientes? BUENA___ REGULAR____ MALA___

14. Considera usted que la empresa se encuentra ubicada en buen punto de venta? SI___ NO____

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CUESTIONARIO APLICADO AL GERENTE DE LA EMPRESA FERRE SANTA LUCIA C.A. I DESCRIPICION PERSONAL. 1) Nombre y apellido: 2) Telfono: 3) Nacionalidad: 4) sexo: M ____ F ____ II INTERROGANTES. 5) ha realizado usted algn tipo de campaa publicitaria para ofrecer los atributos que posee sus productos y otras caractersticas que ayuden al incremento de sus ventas? SI ___ NO ___ ______________________ ______________________ ______________________

6) Realizo usted a la empresa un estudio de mercado antes de iniciar operaciones? SI ___ NO___

7) En que medio o medios de comunicacin presenta publicidad de la empresa presenta sus productos? Impresos: ____ Televisin: ____ Radio: ____ 8) Ha creado usted algn tipo de poltica o norma tomando en cuenta los gustos y preferencias en el mercado? SI ___ NO ___ 9) Considera que la empresa ofrece variedad y calidad en sus productos ferreteros a los consumidores? SI ___ NO ___ 10) Una vez inventariados los materiales ferreteros cual es el tiempo de duracin en los almacenes hasta su venta? Corto ___ Mediano ___ Largo ___ Muy largo ___

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11) Cules son los materiales ferreteros adquiridos con mayor frecuencia por los consumidores? _________ , _________ , __________ , __________ , __________ 12) Considera que los precios ofrecidos por la empresa son compatibles con los establecidos en el mercado? SI ___ NO ___ 13) Cmo considera usted los ingresos mensuales producto de las ventas? Moderado ___ Altos ___ Bajos ___

14) Ha diseado estrategias gerenciales de marketing para incrementar las ventas en la empresa? SI ___ NO ___ 15) Considera usted que la empresa esta ubicada en buen punto de referencia para que los consumidores realicen sus compras? SI ___ NO ___ 16) Cuenta la empresa con diversos puntos de ventas? SI ___ NO ___

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