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INTERNATIONAL TRAINING AND CONSULTING

ENSAYO SOBRE EL MERCADO


MODULO I: APRENDER A EMPRENDER
Jos Ramn Ramrez Snchez

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INDICE I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. INTRODUCCION DEFINICION DEL MERCADO DESCUBRIENDO ELMERCADO. EL MARKETING EN LAS EMPRESAS DIMENSION DEL MERCADO SEGMENTACION DE MERCADO PROYECCION DE LAS VENTAS CONCLUSIN ENLACES VIRTUALES/REFERENCIAS

Resumen Los mercados funcionan mediante la agrupacin de muchos vendedores interesados y que sea ms fcil para los compradores potenciales para encontrarlos. Una economa que depende principalmente de las interacciones entre compradores y vendedores para destinar los recursos se conoce como economa de mercado

Abstract Markets work by grouping many sellers would make it easier for potential buyers to find them. An economy that depends primarily on interactions between buyers and sellers to allocate resources is known as a market economy

Keywords Mercado-segmentacin-nicho-proyeccin de ventas-marketing-dimensin de mercadoencuesta de mercado-definicin de mercado-las 4ps de Marketing-factores

I.

INTRODUCCION

A menudo se dice que en una economa capitalista, los problemas econmicos de la decisin sobre los tipos de productos que se producen se venden ya qu precios de estos productos son generalmente resueltos por el libre juego de las fuerzas del mercado - es decir, por el libre juego de la oferta y la demanda. En este caso, las decisiones y las decisiones econmicas son individualizadas y hechas por los consumidores - que son bienes de los demandantes y servicios - y los productores - que son los oferentes. Actuando de acuerdo a sus propios intereses, particulares, afectar y ser afectado por el sistema de precios, tomar las decisiones que maximicen la satisfaccin colectiva.

El objetivo es explicar de una manera simplificada, ya que cuenta con un sistema de precios y su influencia en la asignacin de los escasos recursos.

Ocurre, sin embargo, que la determinacin del precio y la cantidad producida de un bien o servicio dependen principalmente del nmero de agentes econmicos - los demandantes y oferentes - que existe en este mercado. Por lo tanto, es interesante caracterstica antes, los diversos mercados existentes.

El mercado, como ustedes saben, es el lugar donde los vendedores y compradores de ciertos bienes y servicios. Anteriormente, el mercado de la palabra tiene una connotacin estrictamente geogrfica, pero eso ya no es as. Hoy en da, con los avances tecnolgicos en las comunicaciones, las transacciones econmicas se pueden llevar a cabo sin contacto
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personal directo entre comprador y vendedor, como ocurre en las compras y ventas por internet.

II. DEFINICION DE MERCADO: Mercado - El concepto de intercambio conduce de forma natural al concepto de mercado. Nuestra definicin de mercado es: Un mercado es un espacio para posibles intercambios. Un ejemplo ilustrar este concepto. Supongamos que un artista toma tres semanas creando una bella escultura. l tiene en mente un precio especfico, pero la pregunta es si habr alguien que va a cambiar esta cantidad de dinero por la escultura. Si hay al menos una persona que cuchillo, se puede decir que existe un mercado. El tamao del mercado variar de acuerdo con el precio. El artista puede pedir un precio tan alto que no habr mercado para su escultura. A medida que baja el precio, por lo general aumenta el tamao del mercado, debido a que ms gente va a comprar la escultura. El tamao del mercado depende del nmero de personas que poseen ambos: 1) Un inters en el tema. 2) La disposicin a proporcionar los recursos necesarios. Dondequiera que haya un potencial de comercio, hay un mercado

Se utiliza el trmino "mercado", por lo general con algn calificativo que describa la sensacin sobrehumana, tipo de producto, la ubicacin geogrfica o demogrfica.

Un "ejemplo de la sensibilidad humana mercado es" relax ", por lo que la gente est dispuesta a negociar el dinero para las clases de yoga, la meditacin y el control de las actividades vitales que trascienden.

Un ejemplo de mercado de productos de calzado est bien definido, porque la gente est dispuesta a intercambiar dinero por algo que llaman zapatos.

Un ejemplo de mercado demogrfico es joven, por lo que se define porque los jvenes que tienen el poder de compra estn dispuestos a cambiarlo por productos, tales como la educacin, bikinis, motocicletas y equipo de msica. Un ejemplo de mercado geogrfico es el mercado francs, por lo que se define porque los ciudadanos franceses representan un potencial pueblo de transacciones para una amplia variedad de servicios.

El concepto de mercado tambin cubre el intercambio de recursos que no implican necesariamente dinero. El candidato poltico hace promesas de buen gobierno a un mercado de los votantes a cambio de sus votos. El grupo de presin que ofrece un mercado legal de votos para su causa.

Una universidad desarrolla el popular mercado al ofrecer cenas a los votantes a cambio de la ms grande y mejor publicidad y. Un museo desarrolla el mercado cuando los donantes ofrecen privilegios especiales a los contribuyentes a cambio de su apoyo financiero.

III. DESCUBRIENDO EL MERCADO Lo primero es identificar los cambios que estn sucediendo y cmo usted lo va a vivir El empresario, de decidirse a emprender por un negocio, tiene que elegir si desea apostar en mercados conocidos, en los que la competencia ya est establecida y se le dej una guerra de precios, sino que tambin ofrece la comodidad de ya conocer y difundir entre los consumidores, o se correr el riesgo de nuevas direcciones, explorar las tendencias del mercado y el descubrimiento de su ocano azul. Para aquellos que opten por la primera opcin, est bien. Basta con slo reducir costes y ajustar el margen para conseguir un lugar en el sol. Una cuestin de la administracin y los resultados no siempre espectacular, pero casi seguro - si la empresa estaba bien pensada y estructurada.

Para aquellos que, como yo, prefieren la segunda opcin, para encontrar mercados, la creacin de hbitos de consumo y de innovar, los resultados se presentan a largo plazo, pero son ciertas y, posiblemente, ms grande. Pero la pregunta es: cmo descubrir lo que est por venir?

Creo que esto se debe a un anlisis financiero, la investigacin, ir al campo, para entender las nuevas direcciones y crear negocios de la misma. Quieres un ejemplo? Sabemos que el ser humano quiere vivir ms tiempo y saludable, sabemos que este objetivo slo se consigue con dieta, ejercicio, cuidado de la apariencia, la prevencin de enfermedades.... es decir, todos los mercados vinculados a ella tiene buenas perspectivas.

Quin trabaja con calidad de vida, es el producto o servicio, ya mitad de camino. Y si vivimos ms tiempo, nos referimos a las personas mayores, no? Otro gran lugar para explorar. El razonamiento es bsicamente esto.

Oh, por supuesto, no podemos olvidar el efecto contrario a esta indulgencia. Quin generalmente se centra en el bienestar hace concesiones y escapa de la rutina un poco como recompensa. Por lo tanto, chocolates, brigadieres, entretenimiento y similares tienen buenas perspectivas de futuro.

Dentro de estos sectores se ha hecho mucho, pero an queda mucho por hacer. Y lo que se necesita para encontrar oportunidades y brechas dentro de este contexto, la combinacin y el anlisis de la sociedad de la informacin de una manera crtica, antropolgica y con rigor cientfico - pero es claro que una dosis extra de sensibilidad es crtico.

Condiciones sumatorias puede ser an mejor. Qu hay de pensar en la comida, paseos, adelgazamientos, cosmticos y productos para las personas mayores? Pero tomar la cabeza de la imagen de las personas de edad zapatilla. Los nuevos mayores quieren vivir experiencias.

Cada empresario encuentra una manera de equilibrar sus expectativas particulares, el mercado que te gusta y las previsiones de futuro de la sociedad y la forma en que gastamos para vivir. Pero creo que esta es una de las maneras.
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Particularmente, viajar y ver cosas diferentes es todava lo que ms despierta mi creatividad - Otro consejo importante que compartir. Escapar de la rutina nos da otra perspectiva y abre la mente a nuevas ideas.

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IV. EL MARKETING EN LAS EMPRESAS La Importancia de la comercializacin En un mercado tan competitivo como el actual, hay algunos factores que hacen la diferencia y lo convierten en un lder en el mercado sobre los dems El mercado (es una cifra abstracta y genrica a veces encarnado en la figura del cliente, otros bienes de consumo y el otro todava est en la imagen, en funcin del contexto en el que se encuentra la relacin de negocios) es la empresa que sube a la cima.

Una de las mejores herramientas y operativas para tener una percepcin ms correcta del mercado es el desarrollo de un plan de marketing, que es fundamental para alcanzar los objetivos preestablecidos. Por lo tanto, el empresario tiene previsto rodear todo el producto, con el fin de obtener los mejores resultados, por una mejor gestin de los recursos, una mejor medicin de las expectativas, sin perder nunca de vista la diversidad de percepciones, los procesos de comunicacin y paradigmas culturales.

El propsito de desarrollar un plan de marketing es estar atentos al mercado, innovar para el cliente, con lo que las personas que se identifican con l. As que cuando se dibuja un plan de marketing es esencial tener en cuenta la poblacin o pblico al que aborda este plan. La misma estrategia puede tener excelentes resultados en un lugar y un fracaso en
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otro, porque la gente tiene diferentes expectativas y gobernar sus emociones y comportamientos en diferentes formas e idiosincrasias.

Uno de los objetivos del marketing es hacer que la empresa sea diferente porque ser diferente es ser nico. En el fondo de toda empresa aspirar a ser su nica ofrece lo que los consumidores quieren! La dcada de 1990 "se caracterizo por el intento de personalizacin en masa. Es decir, las empresas queran complacer a todos sus clientes, apostaban a un servicio ms personalizado a todos los clientes. As que este fenmeno de marketing es apodado "personalizacin masiva".

Sin embargo, el mercado es cada vez ms exigente y las formas ms resistentes de estrategias de marketing y existente utilizado hace diez aos son ahora completamente obsoleto. Hoy en da se utiliza cada vez un nuevo tipo de marketing, vinculado directamente a la publicidad - buzz marketing. Este es un tipo de marketing que utilizan los propios consumidores como medio para publicitar el producto. La idea es crear un rumor o una razn de peso para hablar, se propaga fcilmente entre las personas. Puede tratarse de una empresa, marca o ms de un par de nuevos medios de comunicacin, por ejemplo, el entonces asociado a la marca.

Este proceso puede ocurrir por casualidad, pero hoy en da es a menudo causado por los profesionales del marketing. Un buen ejemplo de buzz marketing puede ser para alterar el color de los equipos deportivos en un equipo de ftbol o para cambiar la cara de una campaa publicitaria para una marca de cosmticos o perfumes.

Pero el marketing es mucho ms que la actividad dirigida a la venta y no necesariamente reduce la actividad de una unidad de negocio. La comercializacin comienza incluso antes de que exista el producto, est presente en la fase de creacin, operacin, y despus el producto se venta. La comercializacin involucra todas las etapas de vida de un producto o servicio, es fundamental para su xito. Y tambin es (an) siempre estar presente en la relacin de la empresa con el cliente.
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El principal objetivo de la empresa siempre debe ir a favor de los consumidores, con el fin de fidelizar a los clientes al mismo tiempo las necesidades de la empresa y permitir la mejora continua de sus procesos de produccin y el comercio, en constante interaccin. As que el marketing tiene que estar presente en todas las reas de la empresa, en todos sus departamentos, y no slo en el departamento respectivo.

En el caso de las empresas ubicadas en las incubadoras de empresas, el marketing es tambin un punto importante y se debe tener en cuenta a cada paso. Para las empresas en fase inicial es importante pensar en los deseos de los clientes, lo que necesita el mercado, para que puedan tener xito y sus innovaciones en sentido tecnolgico, es satisfacer las necesidades del mercado.

Uno de los tipos ms utilizados de la comercializacin en las PYME es la comercializacin del empresario, que para el profesor de la Universidad de Illinois en Chicago, Gerald Hills ", es casi 100% intuitiva, poco analtica en constante interaccin con el cliente, con unos planes formales de negocio, una pequea estructura, la pro actividad y el oportunismo. Segn Hills, hay muchas diferencias entre el marketing y el espritu empresarial, por lo que la mejor solucin es juntarlos para obtener mejores resultados.

Tener en cuenta la comercializacin es crear las condiciones para que las ideas aparezcan y se logren los objetivos. En los negocios, se super la visin del departamento de marketing como una simple direccin de departamento de soporte, antes de que se diera cuenta de que el marketing es tan importante como las finanzas o ventas como objeto de la actividad es la satisfaccin del cliente, directamente relacionado con el xito de la compaa.

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1. Trabajo de las 4 P del marketing Tambin conocido como la mezcla de marketing, las 4 P del marketing, que forman un conjunto de herramientas para lograr las estrategias relacionadas con el mercado. Conectado directamente al rea de marketing son el precio, lugar, producto y promocin, teniendo este una atencin proporcional porcentaje.

a) Precio: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. El precio es el importe de los consumidores a comprar un producto paga el precio y recibe los beneficios de la misma, slo una parte del coste total que los clientes pagan un retorno, que incluye varios otros factores a tomar valor. El nico componente de la mezcla de marketing que genera ingresos y es uno de los elementos clave en la determinacin de la cuota de mercado de una empresa y su rentabilidad.

En el desarrollo de la estrategia de precios de un producto, debe observar los siguientes puntos: debe ser lo suficientemente alto como para proporcionar ingresos a los que se fabrican o comercializan, pero no ser tan alta que desalienta la compra. Despus de todo, siempre mirando para comprar productos ms baratos. Tambin debe ser lo suficientemente bajo como para que sea atractivo para los clientes. Sin embargo, no puede ser demasiado bajo, puede depreciar el producto en los ojos de los clientes, quienes

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pueden pensar que hay algo malo en ello, adems de no ser interesante para producirlo y comercializarlo, porque no va a generar beneficios significativos.

b) El Punto de Ventas: Despus de que se produce un producto, con su conjunto de precios, debe ser distribuido en el mercado hasta los puntos de venta. La plaza o distribucin de un producto en el mercado tiene un papel muy importante en la mezcla de marketing. Porque es a partir de la distribucin que el consumidor va a tener acceso a la oferta de productos. Un ejemplo para ilustrar nuestro pensamiento: cuando el consumidor est interesado en el producto, sino que va hasta el punto de venta (por lo general al por menor) y no lo encuentra, conseguir molesto. Los productos producidos, por consiguiente, despus de llegar al consumidor final, y para ello someterse a distintos eslabones de la cadena de distribucin, es importante destacar los intermediarios (distribuidores), los transportistas y los anfitriones que hacen que el vnculo entre la empresa productora y el consumidor.

c) Producto: Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo, las empresas deben estar ms all de la estrategia de producto, la decisin de comercializar sus productos bajo su propia marca, el uso de signos, smbolos, nombres, para identificar y diferenciar los bienes y servicios de los competidores. En este caso se estara utilizando la estrategia de marca.

Las organizaciones utilizan el producto "P", que ofrece una gama de productos para satisfacer prcticamente todas las necesidades del mercado. En general, las empresas tienen varias lneas de productos, de acuerdo a la cuota de mercado. Se consideran el "buque insignia", otros simplemente para satisfacer a algunos clientes, otros consideraron provisional y temporal o estacional.

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d) Promocin: Los vendedores utilizan estas variables para establecer un plan de marketing. Para el plan de marketing para tener xito, la estrategia definida por las cuatro P, debe reflejar la mejor propuesta de valor a los consumidores de un mercado objetivo bien definido. La gestin de marketing es la aplicacin prctica de este proceso.

Se necesitan estrategias para combinar los mtodos individuales, tales como la publicidad, la venta personal y la promocin de ventas en una campaa coordinada. Adems, las estrategias de promocin deben ser ajustadas cuando un producto se mueve desde las primeras etapas de la vida hasta el final. Las decisiones estratgicas tambin se deben tomar con respecto a cada mtodo de promocin.

Los cuatro elementos del marketing mix (tambin llamado marketing mix) estn relacionados entre s, las decisiones en un rea afectan otras acciones. Para ilustrar esto, el diseo de una mezcla de marketing es, sin duda afectada por el hecho de que la empresa opta por competir en precio o en uno o ms factores. Cuando una empresa depende del precio como una herramienta competitiva principal, otros factores deben estar diseados para soportar una agresiva estrategia de precios. En una competicin fuera de la zona de precio, sin embargo, las estrategias de producto, distribucin y / o promocin vienen en frente.

2 Algunas definiciones de la comercializacin:

El marketing es una funcin organizacional y un conjunto de procesos que implican crear, comunicar y entregar valor a los clientes, as como la gestin de la relacin con ellos, de modo que beneficien a la organizacin y sus grupos de inters. (AMA - Asociacin Americana de Marketing).

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El marketing es un proceso social por el cual los individuos y grupos de personas obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creacin, ofrecer y negociar productos y servicios gratuitos de valor con otros (Kotler y Keller).

El marketing es la entrega de satisfaccin para el beneficio del cliente (Kotler y Armstrong). Las actividades de marketing son la organizacin humana sistemtica bsqueda enfocada para los intercambios ya en su entorno, apuntando a los beneficios especficos (Richers).

El marketing es el conjunto de operaciones que involucran la vida del producto, desde la planificacin de su produccin hasta el momento de su adquisicin por el consumidor (Diccionario Michaelis).

El marketing es el conjunto de estrategias y acciones que proporcionen el desarrollo, poner en marcha y apoyar a un producto o servicio en el mercado de consumo (Novo Diccionario Aurlio).

La comercializacin se observa pragmtica, la palabra adquiere su traduccin literal: Market. Se puede entonces declarar que el marketing es la investigacin de mercado. Es una herramienta administrativa que permite la observacin de las tendencias y la creacin de nuevas oportunidades para el consumo de la satisfaccin del cliente y responder a las metas financieras y de marketing de las empresas de produccin o servicios (FRAGA, Robson).

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V. DIMENSION DE MERCADO 1. La forma de comercializar En economa las estructuras de mercado y formas del mercado describen los mercados y sus componentes, la definicin de la capacidad y la capacidad de funcionar de tal competencia en el mercado o no. El estudio de las formas del tamao del mercado y evala la capacidad de una empresa para mantener el poder de mercado y fijar el precio de un producto homogneo. A veces, las condiciones para mantener el poder de mercado es limitado, hay muy pocos mercados con la mxima potencia. As que algunas estructuras pueden servir slo como un punto de referencia para la evaluacin de otros mercados en el mundo real.

2. Formas de mercado La competencia monopolstica, tambin llamada mercado competitivo, donde hay un gran nmero de empresas, cada una con una pequea proporcin de la cuota de mercado y los productos poco diferenciados. Oligopolio, en el que un mercado est dominado por un pequeo nmero de empresas que en conjunto controlan la mayor parte de la cuota de mercado. Duopolio, un caso especial de un oligopolio con dos empresas. Oligopsonio, un mercado donde muchos vendedores pueden estar presentes, pero son pocos los compradores. Monopolio, donde slo hay un proveedor de un producto o servicio.

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Monopolio natural, un monopolio en el que las economas de escala para aumentar la eficiencia hacen continuamente con el tamao de la empresa. Una empresa es un monopolio natural si es capaz de atender a toda la demanda del mercado a un costo ms bajo que cualquier combinacin de dos o ms empresas ms pequeas y ms especializadas. Monopsonio, cuando hay un solo comprador en el mercado.

La competencia perfecta es una estructura de mercado terico describe mercados en los que ninguno de los participantes tiene un tamao suficiente para que el poder de mercado para fijar el precio de un producto homogneo. La estructura de la competencia imperfecta es absolutamente idntica a las condiciones de mercado realistas que existen algunos competidores monopolistas, los monopolios, oligopolios y duopolistas y dominan las condiciones del mercado. Los elementos de la estructura del mercado incluyen el nmero, la distribucin, el tamao de las empresas, las condiciones de entrada, y el grado de diferenciacin de sus productos.

Estas preocupaciones algo abstractas tienden a determinar algunos pero no todos los detalles de un sistema especfico y concreto de mercado donde los compradores y vendedores que realmente conocen y se comprometen a negociar. La competencia es til porque revela la demanda real del cliente e induce el vendedor (proveedor) para proporcionar los niveles de calidad del servicio y los niveles de precios que los compradores (clientes) quieren, por lo general sujetos a la necesidad econmica del vendedor para cubrir sus costos.

En otras palabras, la competencia puede alinear los intereses del vendedor con los intereses del comprador y puede causar o revelar su verdadero costo y otra informacin privada del vendedor

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En ausencia de competencia perfecta, tres enfoques bsicos se pueden adoptar para hacer frente a los problemas relacionados con el control del poder de mercado y la asimetra entre el gobierno y el operador en relacin con los objetivos e informacin: (a) Someter al operador presiones competitivas. (b) La recopilacin de informacin sobre el operador y el mercado. (c) La aplicacin de la regulacin por incentivos. La secuencia correcta de la estructura del mercado de los ms grandes de la competicin ms pequea es la siguiente competencia perfecta, competencia imperfecta, el oligopolio y el monopolio puro.

Los principales criterios por los que se puede distinguir entre las diferentes estructuras de mercado son: El nmero y tamao de los productores y los consumidores en el mercado. El tipo de bienes y servicios que se venden. El grado en que la informacin puede fluir libremente.

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3. La importancia de la investigacin de mercado para la empresa La investigacin de mercado es una herramienta muy importante para una empresa que quiere desarrollar. Es el empresario obtiene el punto de vista amplio (y especficas) de el siguiente paso a tomar hacia el xito y ganancias del negocio. Con la investigacin de mercado, la empresa hace una encuesta, una bsqueda de informacin acerca de s misma, lo que ofrece a la venta de producto, su pblico objetivo y las necesidades de mejora a travs de su estructura, incluyendo la disputa con la competencia. Las respuestas obtenidas a partir de estudios de mercado sirven como punto de partida para el cambio - o quedarse - siempre tratando de mejorar, ya que es la representacin exacta de la situacin de la empresa a otra y su pblico. Con las preguntas correctas, el empresario sabe con exactitud los problemas y fortalezas en su produccin los planes, publicidad, distribucin y ventas.

Hay dos tipos de estudios de mercado, la investigacin primaria y de investigacin secundaria: La investigacin primaria: se basa principalmente en la recopilacin de informacin sobre las ventas, el marketing y los planes de produccin de la competencia en el mercado, la recopilacin de informacin a travs de entrevistas, encuestas y cuestionarios (y personalmente, por telfono o por correo) o grupos de reuniones que tienen informacin directa sobre el producto o servicio. Ya que la investigacin se basa en datos secundarios ya existentes, que permiten que el empresario sepa incluir o excluir ciertos grupos de personas a las que su empresa llegue o no, respectivamente.
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En ambos casos, en la investigacin, la fuente es la recogida de datos. La recoleccin de datos tambin se divide en dos tipos de mtodos: Cualitativos (basados en datos matemticos y estadsticos). Cuantitativos (basados en las opiniones, creencias y valores personales).

La recoleccin de datos es el punto ms importante del proceso de investigacin de mercado, pero es digno de mencin que no es el nico. Es importante para la empresa hacer los dos tipos de estudios de mercado, evitando la utilizacin de datos obsoletos o en sentido amplio, no slo utilizar los recursos disponibles en Internet, debido al riesgo de recoger informacin no es correcta o interpretarlas errneamente y no confiere slo los datos de las personas que conoce o cerca, que no ofrece una opinin sobre el tema impersonal.

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VI. LA SEGMENTACION DE MERCADO La segmentacin del mercado es el resultado de dividir un mercado en grupos ms pequeos. Este proceso se deriva del reconocimiento de que el mercado total es el conjunto de grupos con diferentes caractersticas, que se denominan segmentos. Debido a las similitudes de los consumidores que conforman cada segmento, tienden a responder de manera similar a una determinada estrategia de comercializacin. Es decir, que tienden a tener sentimientos y percepciones acerca de una lista de los similares de comercializacin, compuesta para un producto en particular. El proceso de segmentacin consiste en cuatro pasos: 1. Seleccione los criterios de seleccin a) Criterios demogrficos, geogrficos, sociales y econmicos. b) Criterios de personalidad y estilo de vida. c) Los criterios de desempeo en el producto (dependiendo del estado de la segmentacin y la lealtad del consumidor, segmentacin contra el proceso de decisin; segmentacin basada en las cantidades compradas; segmentacin en base a su Rentabilidad, segmentacin en funcin de las situaciones o eventos, Segmentacin segn los hbitos de uso. d) Actitudes criterios psicolgicos con respecto al producto. e) Segmentacin avanzada. 2. Descripcin de las caractersticas de cada segmento

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3. Seleccionar una o ms segmentos: Dimensin de los diferentes segmentos Permeabilidad del segmento a nuevos competidores Recursos de la Compaa 4. Definicin de la poltica de marketing para cada segmento seleccionado

El propsito del micro-segmentacin es analizar la diversidad de necesidades de los diferentes grupos de compradores en el mercado de productos identificados por el anlisis de las macro-segmentacin. El propsito del micro-segmentacin es para identificar grupos de compradores que buscan el mismo conjunto de atributos, de acuerdo con los siguientes criterios: Geogrfica Ubicacin de la audiencia objetivo en un pas, estado, ciudad, regin, micro, densidad, etc, donde el mercado se divide en unidades territoriales, como las ciudades, los consejos, las regiones, barrios, etc. Esta es una forma muy comn de trabajo: las grandes empresas tienen fuerzas de ventas regiones distribuidas normalmente especficos para cada uno de los proveedores, independientemente de la combinacin de esta caracterstica con otro. Aunque geogrficamente es posible hacer focalizacin zonas climticas, la proximidad o lejana del mar, tipo de relieve, etc.... Demografa Consiste en dividir el mercado en base a las caractersticas de la poblacin. Este criterio segmentos de consumidores en funcin de variables como la edad, ingresos, gnero, tamao de la familia, la religin, la educacin, la ocupacin, etc. El ejemplo de los paales desechables es interesante porque pone de relieve la creacin de oportunidades de negocio a travs de la segmentacin.

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Actualmente se encuentra en el mercado de paales nio o nia (gnero criterio) para las diferentes etapas de crecimiento (criterios de edad) y de diferentes precios (rendimiento criterio).

Psychographic Se refiere al comportamiento, estilo de vida, la personalidad: extrovertido, conservador, impulsivo, tmido, grosero, etc. La clase social ejerce una profunda influencia en las decisiones de los consumidores con respecto a los automviles, ropa, muebles, ocio, las prcticas culturales, la frecuencia y otras tiendas locales, etc. El estilo de vida tiene que ver con el distintivo y caracterstico para tomar sus decisiones. Los fabricantes de automviles estn preocupados ahora con este tipo de segmentacin y tratar de tener en su cartera de productos, tanto de los modelos que hacen hincapi en la seguridad y comodidad, los dos modelos para los que aman el deporte y al aire libre, donde la seguridad y comodidad se ven completamente diferente, y tambin modelos que permiten altos rendimientos para los amantes de la velocidad.

En cuanto a la personalidad, hay diferencias sustanciales entre los consumidores, por ejemplo, con respecto a las innovaciones: los ms conservadores se resisten a aceptar los productos innovadores, mientras que otros son ms receptivos a todo lo que es innovador. Reconociendo esto, muchas empresas cuando lanzan un innovador dirigen sus esfuerzos de comunicacin para aquellos que tienen una predisposicin natural para la innovacin, tratando de seducir a su propia naturaleza innovadora.

Comportamiento Clasifica a las personas en funcin de su disposicin a comprar, la motivacin y la actitud. Es un criterio de segmentacin que tienen que ver con el comportamiento del consumidor hacia el producto:

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Compra de ocasin: Es muy comn para establecer una distincin entre los llamados viajes de negocios y viajes de placer, ya que el comportamiento es obviamente diferente: para los viajeros de negocios privilegios en sus decisiones, por ejemplo, una lnea area que le da minimizar la prdida de tiempo de viaje, mientras que los turistas seguramente pueden centrarse en el precio, y no preocuparse tanto por la escala posible que se requiera hacer. Beneficios buscados: Para un mismo producto las motivaciones de compra de los consumidores pueden tener muchas diferencias, por ejemplo, en la compra de una pasta de dientes, puede que los que buscan el tratamiento de las encas, o decoloracin, o el gusto, o el precio bajo. Estas diferentes motivaciones pueden conducir a la creacin de productos especficos para el grupo que presenta cada una de estas preocupaciones y, finalmente, incluso la combinacin de algunos de ellos. Uso: El volumen o la frecuencia de uso puede ser un criterio que da lugar a la identificacin de grupos especficos de clientes, es muy normal, sobre todo en los negocios entre empresas (B2B) de los clientes con un mayor beneficio volumen de compras de las condiciones especiales. Tambin llega a ser muy comn "bono de lealtad" a los consumidores, incluyendo hasta la emisin de "tarjetas de lealtad", algunos de ellos personalizado.

Actitudes en relacin con un producto: Siempre hay una actitud diferente por parte de los consumidores potenciales, por lo que hay quienes no son conscientes de que el producto, a los que slo saben de su existencia, otros que ya estn bien informados, pero que el producto no importa, y los que son bien informado y al que el producto ha afectado, e incluso aquellos que estn deseosos de adquirirlo en un futuro prximo. Todas estas acciones pueden resultar en programas de
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marketing especficos. Y una ampliacin de la informacin, las transacciones, las habilidades, la facilidad con que las empresas entran y salen del mercado.

Las caractersticas que deben cumplir un buen segmento de mercado Segmentado el mercado, la pregunta que surge es si todos los segmentos son ventajosas para la empresa, por lo que elegir el ms atractivo - los que mejor se adapten a la empresa y el producto. As que se debe tener las siguientes caractersticas: Homogeneidad: El segmento debe tener un conjunto de caractersticas que son comunes a todos los elementos que lo componen. Si el segmento de mercado es homogneo, slo permiten una nica forma de accin de la empresa frente a l. Cuantificacin: Debe haber estadsticas sobre el segmento de mercado (EX: utiliza investigacin de mercado) Accesibilidad: El segmento debe ser utilizado de una manera prctica, mediante la seleccin de los canales de comunicacin y distribucin que permiten a golpearlo en la mejor manera.

Sustancialidad: El segmento debe tener un tamao tal que proporciona una econmicamente explotable. Tenga en cuenta que puede ser permitido tener un segmento de mercado con un solo consumidor, si tiene necesidades especiales (por ejemplo, la industria aeronutica, etc)

Identificacin de los segmentos objetivo Dnde est el segmento de mercado que se enfrenta a la necesidad de evaluar los diferentes segmentos identificados.
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Son tres los principales factores de evaluacin: 1) Tamao y crecimiento del segmento: El tamao del segmento deben estar de acuerdo con el tamao de la empresa, por lo que una gran empresa puede operar a nivel nacional e internacional como una PYME tiene que limitar el tamao de su escala de valores, por supuesto que en trminos de ingresos netos, ambas situaciones pueden llegar a ser muy gratificante. Puede haber segmentos que tienen un tamao demasiado grande y tiene que ser, por lo tanto, no se considera, por el contrario, un segmento no puede ser demasiado pequeo como para ser vale la pena que funciona bien y no se considerar interesante. Cuando un segmento crece la empresa tiene que tener esto en cuenta y darse cuenta de su capacidad para responder a este crecimiento. Cuando un mercado est en el comienzo de su ciclo de vida, por lo general la focalizacin es todava muy baja y justa cuando el mercado evoluciona y segmentacin ser ms precisa.

2) Grado de atractivo de los segmentos, sino que tambin es necesario analizar el atractivo de los segmentos identificados.

Ejemplos: Los segmentos donde existe una fuerte competencia pueden ser de poco inters, ya que requerira sin duda una inversin muy grande; Los segmentos donde las barreras de entrada son relativamente insignificantes, pierden gran parte de su inters, ya que en el corto o mediano plazo la compaa se ver frente a la competencia directa. Los segmentos de mercado donde hay un montn de sustitutos son tambin algunos interesantes, a pesar de que pueden tener un tamao y un crecimiento razonable. El segmento de los jvenes para el segmento de productos de recreacin es difcil, dado que los jvenes tienen muchos centros de inters, todos ellos funcionar como sustitutos uno del otro.

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Otro factor de anlisis se refiere a la capacidad de negociacin de los clientes, los segmentos de mercado en los que los clientes tienen escaso poder de negociacin directa son ms atractivos. Las grandes empresas, organismos pblicos o grandes centros de distribucin son clientes con un alto poder de negociacin y el trabajo se hace necesario contar con una estructura capaz de hacer frente a este poder de negociacin. Finalmente, un punto a tener en cuenta tambin es el poder de negociacin de los proveedores y su fiabilidad, para tomar la decisin de servir a un segmento hace necesario evaluar los proveedores necesarios para ello. Por ejemplo, un supermercado decide trabajar el segmento de los amantes del vino y de invertir en la expansin de la anchura y la profundidad de su surtido.

Voluntad de hacerlo, para asegurar su relacin con los proveedores, lo que la poblacin no muestran alteraciones o grandes variaciones de precios.

3) Objetivos y recursos de la empresa: Incluso si un segmento es atractivo por su tamao, todava es necesario evaluar los objetivos y los recursos que la empresa tiene. Puede suceder que algunos segmentos tienen que ser abandonados, no porque sean intrnsecamente malos, sino porque corresponden a los objetivos de la empresa. Tambin puede suceder que, si bien el cumplimiento de los objetivos, y no de acuerdo con los recursos y la experiencia de la empresa.

Cul es la ventaja de la segmentacin? Racionalizar los medios para alcanzar un segmento determinado producto mediante el establecimiento de los precios / costos de distribucin y comunicacin con el fin de alcanzar el equilibrio. Permite la especializacin de la empresa juega con las variables estratgicas - precio, producto, distribucin y comunicacin - evitar los residuos.

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El mercado es heterogneo y por lo tanto es apropiado su escote. Por lo tanto, las actitudes hacia estos segmentos pueden ser diferentes.

Estrategias para la cara Segmentacin Entonces, podemos definir las siguientes estrategias para hacer frente a la segmentacin: 1. Estrategia de Marketing indiferenciado Este tipo de estrategia se caracteriza por: Uno de los productos para todos los segmentos. Una forma nica de distribucin. Una forma nica de comunicacin. Un solo paquete.

2. Estrategia Diferenciada Reconoce segmentos que incluyen: Los diferentes productos. Las diferentes formas de distribucin. Las diferentes formas de comunicacin. Los diferentes envases.

3. Estrategia de Marketing concentrado Teniendo en cuenta los diferentes segmentos, la empresa opta por renunciar a una pequea posicin en un gran mercado, en favor de una posicin importante en un mercado pequeo. (Ejemplo: en el sector de la construccin, las empresas compiten para todo tipo de servicios y ahora han decidido especializarse en un segmento particular).

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Actualizar Posicionamiento / Reposicionamiento 1. Laddering = profundizar el significado de la marca para tomar ventaja de sus valores 2. Respuesta = respuesta a los desafos competitivos que amenazan la ubicacin actual

Razones de Segmentacin Independientemente de la audiencia objetivo que queremos alcanzar, esto nunca es homogneo. Se compone de miles o incluso millones de personas, hbitos, gustos y necesidades diferentes entre s. Esto requiere de metodologas de marketing para una accin eficaz por el pblico objetivo.

El marketing masivo Es ignorar las diferencias entre los consumidores, la direccin de la accin para el concepto de consumidor medio en busca de una poltica diferenciada. Consiste en ofrecer el mismo producto al mismo precio, con la misma promesa y los mismos lugares para todos los consumidores.

Marketing one-to-one Toma en cuenta las particularidades de cada individuo que compone el mercado, orientando su accin para un rendimiento en gran medida.

Comercializacin segmentada Consiste en dividir el mercado en un pequeo nmero de subconjuntos, llamados segmentos, cada segmento debe ser suficientemente homogneo en trminos de comportamientos, motivaciones, necesidades, etc. Los segmentos deben ser lo suficientemente diferentes entre s con el fin de justificar la adopcin de diferentes polticas de marketing.

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Marketing centrado Designa estrategias de segmentacin se concentran en un solo hilo. A diferencia del marketing de masas (que no distingue entre los consumidores) y el marketing segmentado (la adopcin de diferentes polticas por segmento), elige un segmento de comercializacin concentrada y se especializa en la misma.

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VII. LA PROYECCION DE LAS VENTAS No es una tarea fcil para predecir la facturacin inicial del proyecto, sobre todo si el proyecto es nuevo, bien concertado y hay una historia para seguir adelante.

Si la transaccin es en el campo de la industria, para calcular la capacidad, suponiendo que el mercado debe absorber toda la produccin. Adems, si se trata de una empresa comercial y de servicios deben trabajar con el supuesto de venta ideal para el logro de sus objetivos.

Sea cual sea el tamao de la empresa, que se cre para que el (a) empresario (a) recupere su inversin y obtenga un beneficio.

Recuerde que siempre es importante escuchar a su mercado. Las investigaciones indican que la principal causa de mortalidad en todo el mundo de negocios es la falta de capacidad y de los empresarios para adaptarse a los cambios en sus mercados. Un cambio en el mercado, bsicamente, significa que sus consumidores comenzaron a pensar de forma diferente.

Si usted est siempre al tanto de las opiniones de sus clientes - y an ms, siempre est tratando de entender, preguntar y escuchar lo que tienen que decir, sin duda tendr una mejor oportunidad de anticipar sus necesidades. As que, esta accin (preguntar y escuchar las respuestas) debe ser un hbito constante con sus clientes.

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Hay formas de ventas de diseo que ayudan a llegar a estimaciones razonables: Investigacin y comparacin con empresas similares. Por ejemplo, se puede saber cules son sus ventas potenciales, hacer un estudio de mercado de la zona, la ciudad y el estado en el que trabajan o pueden trabajar.

Las ventas en perodos anteriores. Examinar el registro de las ventas ya realizadas (historia) y comparar con las ventas actuales le permite disear la expansin de las ventas que quiere lograr para el prximo perodo. En este proceso, es importante evaluar la etapa en la que se encuentra en el segmento de mercado de su negocio. Se est expandiendo? La disminucin o estabilidad? La (A) empresario (a) tendr que estar constantemente preocupados por estos temas que de alguna manera afecta a las decisiones que se deben tomar y el esfuerzo necesario para alcanzar las metas establecidas de ventas.

Aprendiendo de la creacin de cualquier tipo de negocio el (a) empresario (a) debe recuperar su inversin y obtener un beneficio

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VIII. CONCLUSIN Un ejemplo sencillo de cmo funciona el mercado Para empezar, vamos a suponer que en una ciudad hay un mercadillo donde se venden cada semana, entre otros productos, una cierta cantidad de naranjas X y Y cantidad de manzanas. Supongamos, adems, que, por la razn que sea, no es un cambio en la preferencia de los consumidores y, en consecuencia, la demanda de naranjas ha aumentado (tal vez porque alguien se ha extendido el rumor de que el naranja es mejor para la salud de la manzana.) Dado que los ingresos o el poder adquisitivo de los consumidores no han cambiado, esta preferencia por ms naranjas slo se satisface si se produce una cada de la demanda de manzana.

Como la produccin de manzanas y naranjas principio sigue siendo el mismo que antes, qu pasar con los precios de estos dos productos? Sin embargo, el aumento de la demanda de naranjas har que la falta de este producto, mientras que la cada de la demanda de manzana provoca un exceso de oferta de este producto. Como resultado, el precio de las naranjas subir, mientras que los vendedores tratarn de reducir el precio de las manzanas para poner fin a las acciones. Cmo, ahora, las ganancias de la venta de las naranjas son ms grandes, los productores se desplazan recursos (o factores) de la produccin de manzanas con naranjas, el aumento de la oferta y la reduccin de la oferta de estos ellos. Obviamente, al aumentar la cantidad de naranjas, su precio debera bajar ligeramente, mientras que los precios de las manzanas (ahora reducido) subirn ligeramente. Mientras que el precio de las naranjas es gratificante (ms rentable), los productores continan transferencia de recursos a su produccin - es decir, hasta la consecuente disminucin de sus precios ya no compensar esta transferencia. Al final de este proceso, los niveles de produccin y los precios de ambos productos se estabilizarn - el precio ms alto de naranja y manzana inferior a la inicialmente - registrado como un cambio en el uso de los recursos productivos entre los dos productos.

Llegamos a la conclusin de que todos estos cambios se produjeron debido a un simple cambio en los gustos del consumidor y el consiguiente papel de mecanismo de precios de mercado.
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X. ENLACES VIRTUALES/REFERENCIAS - Kotler, Philip. Direccin de Marketing "The New Millennium Edition York. Prentice Hall, 2000 10 edicin. - WWW.WIKIPEDIA.ORG - http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion-concepto.html - http://axeleratum.com/2011/icomo-proyectar-las-ventas-de-mi-empresa/ - http://admonyeconomia.blogspot.com/2012/07/las-dimensiones-de-un-mercado.html - LINDON D., LENDREVIE J., J. LEVY, Dionisio P., J. Rodrigues, Mercator XXI, Teora y prctica de Marketing, 12. Edicin, Don Quijote, Lisboa, 2009

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