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ANLISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES

El anlisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemtica utilizando las llamadas 6 O's: 1. OBJETO DE COMPRA 2. OCUPANTES DEL MERCADO 3. ORGANIZACIN DE COMPRA 4. OCASIN DE COMPRA 5. OBJETIVOS DE COMPRA 6. OPERACIONES DE COMPRA 1. OBJETO DE COMPRA (QU COMPRAN LOS CONSUMIDORES). Existe un vasto nmero de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios. Sobre la base de su proporcin de consumo y tangibilidad, hay tres categoras de productos: 1. Duraderos. Artculos tangibles que sobreviven a muchos usos. 2. No duraderos. Artculos tangibles que se consumen en uno o pocos usos. 3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son tambin considerados como no duraderos. Los productos tambin pueden clasificarse de acuerdo a los hbitos de compra del consumidor: 1. De uso comn. 2. De comparacin. 3. De especialidad. 4. No buscados. 5. De urgencia.

2. OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIN EST EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES) Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varan mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. Para distinguir grupos homogneos, se aplica la segmentacin de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseados para sus necesidades particulares.

3. ORGANIZACIN DE COMPRA. (QUIN PARTICIPA EN LA DECISIN DE COMPRA) Una tarea importante es identificar quin es el cliente o la unidad que toma la decisin de compra para un producto o servicio. Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempear en una decisin de compra: 1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular. 2. Influenciador. El que explcita o implcitamente ejerce influencia en la decisin final. 3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisin: si se compra. qu se compra, cmo, cundo y dnde comprar. 4. Comprador. Quien realiza la compra real. 5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio. Existen diversas caractersticas familiares que pueden indicar la relativa influencia de los diferentes miembros en la decisin de compra. Una de estas caractersticas es el centro de la autoridad familiar, distinguindose, sobre esta base, cuatro tipos de familias:

1. Autnoma. Los esposos, por separado, toman igual nmero de decisiones. 2. Dominio del marido. Es el varn el que toma la mayora de las decisiones. 3. Dominio de la mujer. En este caso, las mayora de las decisiones las toma la mujer. 4. Sincrtica. La mayora de las decisiones las toma conjuntamente la pareja.

En un momento dado, todos los tipos de familia pueden encontrarse, aun cuando las proporciones relativas pueden fluctuar. El tipo de producto y que se piensa adquirir, y su costo, tambin determina, en parte, el centro de autoridad.

4. OCASIN DE COMPRA. (CUNDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES) La frecuencia de compra de un producto depende de su ritmo de consumo. Puede utilizarse la variable de segmentacin de tasa de uso: grandes, medianos y pequeos usuarios. La proporcin de compras tambin se ve afectada por la temporada. Las ofertas y descuentos de fuera de temporada pueden ser utilizados para nivelar la demanda. Las compras de los consumidores tambin varan en lo tocante al momento del da, la semana y la hora en que es ms probable que se realicen. Por ltimo, las condiciones econmicas tambin afectan la oportunidad de compra, especialmente en el caso de artculos duraderos y de especialidad.

5. OBJETIVOS DE COMPRA. (POR QU COMPRAN LOS CONSUMIDORES) Buscan satisfactores para sus necesidades fisiolgicas, sociales, psicolgicas y espirituales, a travs de productos y servicios. El consumidor ver a un producto como un conjunto de atributos y les conceder valores distintos a cada uno de esos atributos, reflejando qu es lo que l busca.

Asimismo, cada marca tendr distintos atributos y el consumidor elegir aquella que maximice la relacin valor/satisfaccin/costo.

En dicha eleccin, el consumidor se ver afectado por una serie de factores denominados influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos: 1. Asociados con el comprador. 1.1 Culturales. Cultura. Subcultura. Clase social.

1.2 Sociales. Grupos de referencia. Roles y estatus. 1.3 Personales. Edad y etapa del ciclo de vida. Ocupacin. Circunstancias econmicas. Estilo de vida. Personalidad y autoconcepto.
1.4 Psicolgicas. Motivacin. Percepcin. Aprendizaje. Creencias y actitudes. 2. Asociados con el producto. Caractersticas del producto que lo hacen atractivo para el consumidor. 3. Asociados con la situacin. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisin de compra. 4. Asociados con el vendedor. La opinin que el consumidor tenga o se forme del fabricante y/o el lugar de compra.

6. OPERACIONES DE COMPRA. (CMO COMPRAN LOS CONSUMIDORES) La complejidad de la conducta del comprador, variar con el tipo de compra. La compra del consumidor puede verse como una actividad de solucin de problemas, distinguindose 3 clases de situaciones de compra: 1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artculos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como artculos de poco involucramiento. Los compradores estn familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas. 2. Solucin limitada de problemas. La compra se torna ms compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. Requiere informacin respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situacin cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. Normalmente se trata de productos que implican una mayor inversin que los de la primera situacin de compra. 3. Solucin extensa de problemas. Es la situacin en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar. Cualquiera que sea el tipo de decisin de compra, es en realidad toda una coleccin de decisiones. Aunque muchas veces se toman en forma simultnea o sin una clara delimitacin ni siquiera para el consumidor, la serie de decisiones que se toman son: 1. Decisin de clase de necesidad. Aclara la ndole de la necesidad. 2. Decisin de clase genrica. Qu actividad la satisfara.

3. Decisin de clase de producto. Al comparar las diferentes alternativas. 4. Decisin de forma de producto. Las diferentes opciones dentro de una misma clase de producto. 5. Decisin de marca. Cul de las que existen en el mercado cubre mejor las expectativas. 6. Decisin de vendedor. Cul es el lugar de compra. 7. Decisin de cantidad. 8. Decisin del mejor momento y la mejor forma de pago. El paso final, es trata de entender el proceso por el que pasan los consumidores para llegar a una decisin de compra, sin perder de vista que los consumidores varan en la forma en que compran un artculo determinado y que el tipo de producto tambin influye. Esto es llamado proceso de compra, y sus principales etapas son: 1. Despertar la necesidad. La necesidad puede verse activada mediante estmulos internos o externos. Los internos pueden ser hambre, sed o sexo. Estos suben a un nivel de umbral y se convierten en impulsos. La persona, que ha aprendido a manejar esos impulsos, se siente inclinada hacia una clase de objetos que satisfarn ese impulso. Los estmulos externos se encuentran en el entorno y actan sobre los sentidos, despertando la necesidad. 2. Bsqueda de informacin. Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el individuo se puede encontrar en un estado de bsqueda de informacin activo, que es cuando se busca informacin en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de marcas y lugares de compra; o en un estado de atencin enaltecida, donde el individuo se torna alerta a toda la informacin que se relacione con su necesidad. Este ltimo estado se da cuando la intensidad de la necesidad es menor. 3. Conducta de evaluacin. El consumidor utiliza la informacin recibida para aclarar y evaluar alternativas. Puede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar. 4. Decisin de compra y compra. El consumidor llega a una conclusin sobre que, donde y cuando comprar. La compra puede realizarla inmediatamente o, dependiendo del tipo de producto, realizarla ms tarde, pero la decisin ya est tomada. 5. Sentimientos y conducta posteriores a la compra. Es el grado de satisfaccin o insatisfaccin que experimenta el consumidor despus de comprar y probar el producto y las acciones que emprende: lo que hace con el producto.

MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma en que compran

los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicio para consumo personal. Mercado del consumidor: Son todos los individuos que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR FINAL El consumidor toma muchas decisiones de compra todos los das la mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir que compran, donde, como y cuanto, cuando y porque compra.

El mercadlogo debe descubrir que es lo que el comprador desea. El mercadlogo quiere entender la forma en que los estmulos se convierten en respuesta dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las caractersticas de comprador influye en la forma en que este percibe los estmulos y reacciona ante ellos; segundo: el proceso de decisin del comprador en s afecta su comportamiento de compra. CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL En las compras de los consumidores influyen marcadamente caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas. Factores culturales: Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadlogo necesita entender el papel que desempea la cultura, la subcultura, y la clase social del comprador. Cultura: Es tambin el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. Subcultura: Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes de la vida. Clase social: Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamiento similares. Factores sociales: En el comportamiento de los consumidores influyen factores, como los grupos pequeos, la familia, los roles y status social del consumidor

Grupos: En el comportamiento de una persona influye muchos los grupos pequeos. Estos tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece se denomina grupo de pertenencia en contraste los grupos de referencia sirven como punto de comparacin directos.Lderes de opinin: Es un miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades, conocimientos, personalidad u otra caracterstica especiales, ejerse influencias sobre otros. La familia: La familia es la organizacin de compra de consumo ms importante de la sociedad. y se le ha investigado extensamente. Al mercadlogo le interesa conocer los roles que desempean cada miembro de la familia, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de los diversos productos. Dentro del ncleo familiar, los nios influyen mucho en la decisin de compra. Roles y estatus: una persona puede pertenecer a muchos grupos diferente a la vez, la posicin de la persona en cada grupo se puede definir en trmino tanto del rol que desempea como de su estatus. Factores personales: En las decisiones de un comprador tambin influyen caracterstica personales como: edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y auto concepto Edad y etapa del ciclo de vida: los bienes y servicio que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar: incluye a hijos soltero y matrimonio con hijos No tradicionales: parejas no casada, pareja que se casan, pareja sin hijos, pareja del mismo sexo. Ocupacin: La ocupacin de la persona influye en los bienes y servicios que compra. Situacin econmica: la situacin econmica de la persona influye en su seleccin de productos. Estilo de vida: Es el patrn de vida de una persona. el estilo de vida comprende algo mas que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de como acta e interacta en el mundo una persona. Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las caractersticas psicolgicas nicas que originan respuesta relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. Factores psicolgicos: En las decisiones de compra de una persona tambin influye cuatro factores psicolgicos importantes: motivacin, percepcin, aprendizaje, y creencias y actitudes.

Motivacin: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biolgicas, y surgen de estados de tensin como hambre, sed o incomodidad. Otras son psicolgicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente. Percepcin: una persona motivada esta lista para actuar. La forma en la que la persona acte depender de su percepcin acerca de la situacin. Todos aprendemos por el flujo de informacin a travs de nuestro cinco sentidos: visin, odo, olfato, tacto y gusto. Sin embargo cada quien recibe, organiza e interpreta esta informacin sensorial de manera individual. Aprendizaje: Cuando la gente acta aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los tericos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interaccin de impulso, estmulos, indicios, respuestas, y refuerzo. Creencias y actitudes: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Estas a su vez, influyen en su comportamiento de compra, una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. La actitud describe las evoluciones sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. EL PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR Reconocimiento de Necesidad: El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad.La necesidadad puede ser provocada por estmulos internos, cuando una de las necesidades normales de la persona como hambre, sed o sexo se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. Bsqueda de Informacin: Un consumidor interesado podra o no buscar ms informacin si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Evaluacin de Alternativas: El mercadolgo debe saber com se efecta la evaluacin de las alternativas es decir, de que manera el consumidor procesa su informacin para elegir una marca. La forma en que los consumidores evalan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situacin de compra especfica. Decisin de Compra: En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisin de compra del consumidor ser adquirir la marca de mayor preferencia.existen dos factores que son: Las actitudes

de otros y factores de situacin inesperados. Comportamiento Posterior a la Compra: La tarea del mercadlogo no termina cuando se compra el producto. Despus de adquirirlo, el consumidor quedar satisfecho o insatisfecho y tendr un comportamiento posterior a la compra, el cual es de inters para el mercadlogo.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS Las etapas por las que atraviesan los compradores cuando tratan de satisfacer una necesidad. El paso por dichas etapas puede ser rpido o lento, e incluso algunas etapas pueden invertirse. Proceso de Adopcin: Se define como el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovacin hasta su adopcin final y adopcin como la decisin que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto Etapas del proceso de adopcin: Los consumidores atraviesan cinco etapas en el proceso de adopcin de un producto nuevo: - Conciencia: el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de informacin acerca de l. - Inters: El consumidor busca informacin acerca del producto nuevo - Evaluacin: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo - Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequea escala para estimular mejor su valor. - Adopcin: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo. Diferencias individuales en el grado de innovacin: La gente difiere mucho en su disposicin a probar nuevos productos. En cada rea de producto hay pioneros de consumo y adoptadores tempranos. Influencia de las caractersticas del producto sobre la tasa de adopcin: Las caractersticas del nuevo producto afecta la rapidez con que es adoptado. Las caractersticas de HDTV en relacin con la rapidez de adopcin: ventaja relativa compatibilidad complejidad divisibilidad comunicabilidad

MERCADOS INDUSTRIALES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES INDUSTRIALES Comportamiento de compradores industriales: Es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores.

Mercados industriales El mercado industrial es enorme. De hecho, en los mercados industriales se mueven muchos ms artculos y dinero que en los mercados de consumo. Caractersticas de los mercados industriales: En ciertos aspectos los mercados industriales con similares a los de consumo. En cambio en ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Estructura del Mercado y Demanda: Los mercadolgos industriales normalmente tratan con mucho menos, pero mucho mas grandes, compradores que los mercadolgos de consumo. Demanda derivada: Demanda industrial que, en ltima instancia, proviene de la demanda de bienes de consumo. Naturaleza de la Unidad de Compra: A diferencia de las compras de consumo en una compra industrial por lo regular intervienen ms participantes en las decisiones y se realiza una labor de compra ms profesional. Es comn que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que pasen toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor. Tipos de Decisiones y el Proceso de Decisin: Los compradores industriales por lo regular enfrentan decisiones de compra ms complejas que los compradores de consumo. Las compras a menudo involucran grandes cantidades de dinero complejas consideraciones tcnicas y econmicas e interacciones entre muchas personas de varios niveles de la organizacin del comprador. COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES El mercadlogo quiere saber cmo respondern los compradores industriales a los diversos estmulos de marketing. Estos constan de las 4 P (producto, precio, punto de venta y promocin).Otros estmulos incluyen importantes fuerzas del entorno: econmicas, tecnolgicas, polticas, culturales y competitivas. Principales tipos de situaciones de compra:

La Recompra directa: El comprador efecta un resurtido de cierto pedido sin hacerle modificacin alguna. Esto lo maneja el departamento de de compra de manera rutinaria. La Recompra modificada: El comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones, o proveedores del producto, por lo regular intervienen ms personas involucradas en la toma de decisiones que en una recompra directa. Nueva compra o tarea nueva:Tarea nueva el comprador debe tomar decisiones acerca de especificaciones, proveedores, lmites de precios, trminos de pagos, cantidad del pedido, tiempo de entrega, y trminos de servicios del producto. Participantes en el proceso de compras industriales: Centro de compras: Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de decisin de compras industriales. Este grupo comprende a los propios usuarios del producto o servicios a quienes toman la decisin de compras. Principales influencias sobre los compradores industriales: Los compradores industriales estn sujetos a muchas influencias al tomar sus decisiones de compra. Algunos mercadlogos suponen que las principales influencias son econmicas. Creen que los compradores preferirn al proveedor que les ofrezca el precio ms bajo, el mejor producto, o el mayor servicio y se concentran en ofrecer beneficios econmicos importante a los compradores. Sin embargo los compradores industriales en realidad responden por igual a factores econmicos y personales. El proceso de Compra Industrial Los compradores que enfrentan una situacin de compra de tarea nueva pasan, generalmente, por todas estas etapas del proceso de compra; quien efecta una recompra modificada o directa podra omitir algunas. Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguien de la compaa reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisicin de un producto o servicio especifico. Descripcin general de la necesidad: Despus de reconocer una necesidad, el comprador prepara una descripcin general de la necesidad que describe las caractersticas y la cantidad del artculo que necesita. En el caso de artculos estndar, el proceso no tiene muchos problemas. Sin embargo, tratndose de artculos complejos el comprador podra tener que trabajar con otros (ingenieros, usuarios, consultores) para definirlos. Especificacin del producto:La organizacin compradora desarrolla entonces las especificaciones tcnicas del producto, a menudo con ayuda de un equipo de ingenieros de anlisis de valor. Anlisis de valores una estrategia de reduccin de costo en la que se estudian cuidadosamente los compradores del producto para determinar si pueden

disear, estandarizar, o elaborar con mtodos de produccin menos costoso. Bsqueda de proveedores: Como siguiente paso el comprador realiza una bsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar una lista pequea de proveedores calificados mediante el estudio de los directorios del ramo a travs de una bsqueda computarizada o va una llamada telefnica a otras compaas para solicitar recomiendaciones. Solicitud de propuestas:En la etapa de solicitud de propuestas del proceso de compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a la invitacin, algunos proveedores solo envan un catlogo o un vendedo.sin enbargo, cuando el artculo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escritos o presentaciones formales de cada proveedor potencial.

Seleccin de proveedores:En esta etapa los miembros del centro de compra estudian las propuestas y seleccionan uno o ms proveedores. Durante la seleccin de proveedores el centro de compra a menudo prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa. Especificacin de pedido- rutina: Como siguiente paso el comprador prepara una especificacin de pedido-rutina el cual incluye el pedido final con el o los proveedores elegidos y detalla cuestiones como especificaciones tcnicas, cantidad requerida, tiempo estimado de entrega, polticas de devolucin y garantas. Evaluacin del desempeo:En esta etapa el comprador revisa el desempeo del proveedor. El comprador podra ponerse en contacto con los usuarios y pedirles que califiquen su satisfaccin. La evaluacin del desempeo podra hacer que el comprador continu, modifique o cancele su relacin con el proveedor. Suministro electrnico: compras va electrnica y por internet: En los ltimos aos los adelantos en la tecnologa de informacin han transformado la faz del proceso de marketing. Las compras electrnicas y por Internet, a menudo llamadas suministros electrnicos, han crecido rpidamente. Las compaas pueden practicar el suministro electrnico de muchas maneras. Pueden establecer sus propios sitios de compra de la compaa.
Mercados de Consumo Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados al consumo individual o familiar. Los bienes de consumo se clasifican en funcin del comportamiento de compra del consumidor en:

1.

Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Este tipo de bienes se clasifica en otros tres grupos:

Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el tabaco. Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna planificacin previa de su bsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos de productos de este tipo. Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas. 1. Bienes de Compra Espordica: son aquellos bienes que adquieren los consumidores despus de un relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin. Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomsticos, los muebles y las prendas de vestir. 2. Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas caractersticas que permiten considerarlos como nicos y sus consumidores estn dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relacin con este tipo de artculos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos de estos productos son las joyas de diseo exclusivo y las prendas de vestir de marcas exclusivas. 3. Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el consumidor no tiene conocimiento de su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su existencia por la publicidad son un ejemplo del primer caso. Pero hay productos cuya existencia es sobradamente conocida, como las plizas de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el consumidor.

Mercados Industriales Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de las organizaciones. En este mercado podemos distinguir cinco tipos de compradores:

Las empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco racionalizados. Las empresas extractivas, de produccin de energa, manufactrales y de la construccin. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformacin fsica en el mismo. Las administraciones pblicas Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades.

Mercados de Servicio Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes de naturaleza intangible.

Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que satisfacen las necesidades y deseos y no estn necesariamente ligadas a la venta de un producto o servicio. La forma mas usual de clasificar a los servicios es en funcin de las actividades desarrolladas. Por ejemplo:

Comercio: comercio al por mayor e intermediarios del comercio. Hosteleria: hoteles y otros tipos de hospedaje de corta duracin

- Transporte, Almacenamiento y Comunicacin: transporte terrestre, martimo, correos y telecomunicaciones.


Intermediacin financiera: seguros y planes de pensiones. Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo. Administracin pblica, Defensa y Seguridad Social: prestacin pblica de servicios a la comunidad. Educacin: enseanza primaria, secundaria, superior.