UNIDAD 3 ESTUDIO DE MERCADO: INVESTIGACCION Y SEGMENTACION 3.1.

- concepto objetivo y limitaciones de la investigacin de mercados La Investigacin de Mercados es un proceso sistemtico de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sirven a la direccin de una empresa para la toma adecuada de decisiones y para establecer as una correcta poltica de mercado. La Investigacin de Mercados se puede definir como la obtencin, el registro y el anlisis de datos relativos a los ambientes, mercados y operaciones de mercadotecnia con objeto de proporcionar a la Gerencia de Mercadotecnia una informacin til para la toma de decisiones. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS La Investigacin de Mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar informacin til para la identificacin y solucin de los diversos problemas de las empresas, as como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso. Los objetivos bsicos se pueden dividir en tres: * Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio. * Objetivo Econmico. Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y as disear el sistema adecuado a seguir. * Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y elementos de la empresa para que sta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS La Investigacin de Mercados surge como una herramienta de salvacin para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigacin de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Es fundamental conocer esta tcnica auxiliar de mercadotecnia, as como su procedimiento y adecuada aplicacin, sobre todo en organizaciones en desarrollo.

Este tipo de investigacin se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de informacin que permite tomar decisiones sobre bases reales. LIMITANTES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS 1. El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigacin de mercados. 2. Su alto costo de aplicacin. 3. La diferencia existente entre la concepcin del estudio y su ejecucin. 4. La falta de personal especializado para su ejecucin. 5. El tiempo que se lleva una investigacin. 6. La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos. 7. La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta de cooperacin tanto de factores internos como externos. La investigacin de mercados se puede hacer de dos maneras: * Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigacin de mercados. * Mediante las agencias que se dedican especficamente a eso. 3.2.- Tipos de investigacin INVESTIGACIN DE MERCADOS La investigacin de mercado se divide en: 1.- Investigacin exploratoria 2.- Investigacin concluyente 3.- Investigacin de monitoreo del desempeo. Todas estas clasificaciones son de tipo arbitrario, utilizando diversas bases, a pesar de las dificultades se ha hecho esta clasificacin para poder escoger el mtodo ms eficaz:

INVESTIGACIN EXPLORATORIA

Es la apropiada en las etapas iniciales del proceso de toma de decisiones en situaciones donde la gerencia busca problemas y oportunidades, una vez que estn identificados adecuadamente los problemas y que la situacin este perfectamente definida. Este tipo de investigacin es utilizada en los casos en que existen muchos cursos de accin para la resolucin de un problema o aspectos que intervienen en dicho caso. Puede ser considerada como un primer paso en la determinacin de un problema. a) Busca de datos secundarios b) Encuesta de personas conocedoras c) Estudio de casos

Fuentes de informacin utilizadas: 1.- Estudio de fuentes secundarias de informacin (estadsticas, guas, peridico, etc.). 2.- La encuesta de individuos que es probable que tengan ideas sobre el tema general. 3.- El anlisis de casos seleccionados.

INVESTIGACIN CONCLUYENTE A) Investigacin Descriptiva 1.- Estudio de casos 2.- Estudio estadstico B) Experimentacin Suministra informacin que ayuda a evaluar y a seleccionar la lnea de accin. Se caracteriza por procedimientos formales de investigacin, incluye objetivos de investigacin bien definidos junto con las necesidades de informacin. La investigacin descriptiva es hecha para describir algo, como el punto de vista de los consumidores. Gran parte de la investigacin es elaborada sin una planeacin adecuada y estn sujetos a esa debilidad:

a) El mtodo de casos.- Es el estudio detallado de un nmero relativamente pequeo de casos (unos cuantos consumidores, detallistas, etc.) y aqu por analoga se analizan tres factores: 1.- Los rasgos comunes a todos los casos del grupo en general. 2.- Los rasgos que no son comunes a todos los casos sino slo a cierto subgrupo. 3.- Los rasgos exclusivos a un caso especifico. b) El mtodo estadstico.- Se ocupa del estudio completo de pocos factores estudiando un mayor nmero de casos. Cuando el mtodo experimental es difcil de usar se sustituye por el mtodo estadstico. Fuentes de informacin utilizadas: 1.- Encuestas 2.- Experimentos 3.- Observacin INVESTIGACIN DE MONITOREO DEL DESEMPEO Es el elemento esencial para controlar los mercados. Se necesita la investigacin del monitoreo del desempeo para responder a la pregunta: QU ESTA SUCEDIENDO? Algunos de los cambios que pueden apreciarse en esta investigacin son: Cambios en las ventas y participacin de mercado. Otros cambios como los niveles de conocimiento, penetracin de la distribucin en los niveles de precios En las variables de situacin: tales como la actividad de la competencia 3.3.- Proceso de la investigacin de mercado El proceso de la investigacin de mercados es un conjunto de cinco pasos sucesivos que describen las tareas que debern realizarse para llevar a cabo un estudio de investigacin de mercados.

Este conjunto de cinco pasos, incluye: 1) Definicin del problema y de los objetivos de la investigacin, 2) diseo del plan de investigacin, 3) recopilacin de datos, 4)

preparacin y anlisis de datos, y 5) interpretacin, preparacin y presentacin del informe con los resultados. Paso 1.- Definicin del Problema y de los Objetivos de la Investigacin de Mercados:

Este paso de la investigacin de mercados, segn Philip Kotler y Gary Armstrong, a menudo es el ms difcil, pero es el que gua todo el proceso de investigacin [1].

En la definicin del problema, se deber tomar en cuenta el propsito del estudio, los antecedentes de informacin relevante, la informacin que es necesaria y cmo se utilizar en la toma de decisiones. Adems, esta parte incluye la discusin con aquellos que toman decisiones, entrevistas a los expertos de la industria, anlisis de datos secundarios y sesiones de grupo [2].

Una vez que se ha definido con cuidado el problema, se deben establecer los objetivos de la investigacin de mercados, que segn Kotler y Armstrong, pueden ser de tres tipos [1]:

Investigacin Exploratoria: Busca obtener informacin preliminar que ayude a definir problemas y a sugerir la hiptesis. Investigacin Descriptiva: Busca describir mejor los problemas de marketing, situaciones o mercados, tales como el potencial de mercado de un producto o los parmetros demogrficos y actitudes de los consumidores que compran el producto. Investigacin Causal: Busca probar la hiptesis acerca de relaciones de causa y efecto.

Paso 2.- Diseo del Plan de Investigacin de Mercados:

Luego de que se ha definido con precisin el problema y establecido los objetivos de la investigacin, se debe determinar qu informacin se necesita y el cmo, cundo y dnde obtenerla. Para ello, se disea un plan de investigacin por escrito que detalla los enfoques especficos de la investigacin, los mtodos de contacto, planes de muestreo e instrumentos que los investigadores usarn para obtener y procesar los datos. Adems, se establecen los plazos en los que se deber empezar y finalizar el trabajo de investigacin.

Segn Naresh Malhotra, el diseo de investigacin es la estructuracin o plano de ejecucin que sirve para llevar a cabo el proyecto de investigacin. Detalla los procedimientos necesarios para obtener la informacin requerida [2].

El plan de investigacin de mercados, por lo general, incluye alguno de los siguientes elementos:

Un planteamiento claro de la naturaleza del problema de mercado a investigar [3]. Los principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema (creencias, actitudes, motivaciones, estilos de vida, actividades competitivas, entre otros) [3]. Una definicin precisa del producto o servicio a investigarse [3]. El establecimiento de las reas de medicin principales, por ejemplo, consumo, creencias acerca de los productos, expectativas, proceso de toma de decisiones, frecuencia de compras, exposicin a los medios, etc... [3]. La metodologa a seguir, como tipo de datos, mtodo de muestreo, instrumentos de investigacin, etc... [3]. El grado de precisin que tendrn los descubrimientos de la encuesta. El tiempo y costo que tendr la investigacin de mercados. Las condiciones que se aplican a las encuestas de investigacin. La experiencia de los investigadores para conducir clases especficas de investigacin.

Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que establecer un diseo de investigacin de mercados incluye los siguientes pasos (segn Malhotra) [2]:

Anlisis de datos secundarios Investigacin cualitativa Mtodos para la recopilacin cuantitativa de datos (estudio, observacin y experimentacin). Definicin de la informacin necesaria. Procedimiento de medicin de escalas. Diseo de cuestionarios. Proceso de muestreo y tamao de la muestra. Planeacin del anlisis de datos.

Paso 3.- Recopilacin de Datos

Este paso del proceso de investigacin de mercados, suele ser la ms costosa y la ms propensa a errores [1].

Segn Peter Chisnall, los dos tipos principales de datos (a obtener) se clasifican como [3]:

Datos Primarios: Es la informacin recabada la primera vez, nica para esa investigacin en particular y se recopila mediante uno o varios de stos elementos: a) observacin, b) experimentacin y c) cuestionarios (el ms popular). Datos Secundarios: Tambin conocida como investigacin documental, se refieren a la informacin existente, til para la encuesta especfica. Este tipo de datos est disponible: a) en forma interna (dentro de la misma empresa, como

registros de transacciones, por ejemplo, de facturas) y b) en forma externa (fuera de la empresa, como informes de gobierno, estadsticas oficiales, etc...).

Para la obtencin de datos primarios (que se obtienen mediante el trabajo de campo), segn Malhotra, la recopilacin de datos incluye una fuerza de trabajo o bien un staff que opera indistintamente en el campo, como es el caso de los entrevistadores que hacen entrevistas personales (en los hogares, centros comerciales o asistidos por computadoras), desde una oficina por telfono (entrevistas telefnicas y entrevistas telefnicas asistidas por computadoras) o a travs del correo (correo tradicional, envo de cuestionarios por correo utilizando domicilios preseleccionados) [2].

En la actualidad, debemos sumar la importancia del internet en la recoleccin de datos on-line, por ser uno de los medios que tiene el mayor crecimiento en su audiencia y porque la investigacin de mercado digital permite realizar un estudio en lnea ms rpido, ms econmico y ms verstil [4].

Finalmente, cabe destacar que la seleccin, entrenamiento, supervisin y evaluacin ms apropiados de la fuerza de trabajo ayuda a reducir los errores en la recoleccin de datos [2]. Paso 4.- Preparacin y Anlisis de Datos

Luego de obtenidos los datos, se los procesa y analiza para aislar la informacin y los hallazgos importantes. Es necesario verificar que los datos de los cuestionarios sean exactos y estn completos, y codificarlos para su anlisis. Posteriormente, se tabulan los resultados, calculan los promedios y se realizan otras medidas estadsticas [1].

Segn Malhotra, la preparacin de los datos obtenidos incluye su edicin, codificacin, transcripcin y verificacin. Cada cuestionario u observacin se debe revisar o editar y, si es necesario, se corrige. La verificacin asegura que los datos de los cuestionarios originales se transcriban con detenimiento y exactitud, mientras que su anlisis da mayor significado a la informacin recopilada [2].

Paso 5.- Interpretacin, Preparacin y Presentacin del Informe con los Resultados

Este es el paso en el que, segn Kotler y Armstrong, el investigador de mercados interpreta los resultados, saca conclusiones e informa a la direccin [1].

Segn Chisnall, los anlisis y la evaluacin de datos transforman los datos no procesados recopilados durante la encuesta de campo (y de la investigacin documental), en informacin administrativa, para luego, darse a conocer de una manera atractiva y efectiva [3].

A continuacin, se detallan ocho puntos que guan el proceso para la elaboracin del informe (propuesto por Chisnall) [3]:

El estilo del informe debe estar relacionado con las necesidades de los clientes (o de la direccin). Debe usarse un lenguaje claro en los informes de la encuesta. Los diagramas y las tablas empleados en los informes de la encuesta debern titularse, las unidades de medida citarse con claridad y, si se utiliza material publicado, talvz en un apndice. En gran medida, es cuestin de gusto y presupuesto que un texto se complemente con diagramas y tablas. El tipo de impresin y la encuadernacin de los informes de la encuesta deben verificarse con los investigadores, lo mismo que el nmero de copias de los informes de encuesta que se remitirn al cliente (o a la direccin). Si los investigadores tienen que realizar una presentacin formal de los descubrimientos principales ante una junta de ejecutivos, el tema deber evaluarse con los investigadores antes que sea comisionada la investigacin y se deber tener copias del informe de la encuesta para distribuirla antes de la junta. Esta etapa final del proceso de investigacin de mercados involucra la experiencia profesional con la investigacin. Ambos, tanto el contenido como el estilo del informe, deben satisfacer las necesidades del cliente. El formato y la

encuadernacin del informe merecen un cuidado esmerado; estos elementos ayudan a que un informe sea claro y efectivo. Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la investigacin presenten resultados dentro de una estructura lgica. 3.4.- mtodos para recabar informacin 3.5.- criterios para definir segmento meta Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresar. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a travs del tiempo

Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organizacin. Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organizacin. Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversin requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable. Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

La efectividad del anlisis de segmentacin de mercado depende de que cada uno de ellos sea mesurable, rentable, accesible, accionable. Posteriormente, la institucin tiene que seleccionar el mejor segmento (s). Para ello debe valorar el beneficio potencial de cada segmento que es una funcin de su trabajo y crecimiento, de su atractivo estructural y de los objetivos y recursos de la compaa. Para seleccionar uno o varios segmentos del mercado las instituciones deben tener en cuenta tres factores fundamentales: Marketing mix indiferenciado: Se desarrolla un producto destinado a todos los consumidores ignorando las diferencias entre los distintos segmentos. Este producto se disea de forma que sea aceptado por el mayor nmero posible de compradores. Muchos especialistas piensan que esta estrategia no es la mejor, ya que, la mayora de los grupos existentes en los mercados se diferencian y no desean consumir lo mismo.

Marketing mix diferenciado: La institucin opera en diferentes segmentos del mercado y desarrolla un programa especfico para cada segmento. Esta estrategia crea mayor cantidad de ventas que la anterior, aunque tambin se incrementan los costos ya que hay mayor variedad de productos. Los costos que pueden incrementarse son costo de produccin, costo de inventario y costos administrativos.

Concentracin de marketing: La institucin selecciona un segmento del mercado en el que puede disfrutar de ventajas o que no presenta competencia y ofrezca grandes posibilidades de expansin, esta estrategia permite a las instituciones que la adoptan una preferencia especial en el mercado ya que se especializan en las necesidades y gustos del segmento seleccionado. Pero tambin implica grandes riesgos, si el segmento cambia o un competidor decide entrar en el mismo las ganancias de la institucin pueden ser seriamente afectadas. Por esto la mayora de las instituciones prefieran desarrollar sus productos para varios segmentos del mercado. Finalmente, la institucin debe decidir cunto segmentos atender 3.6.- tipos de segmentacin de mercado Segmentacin geogrfica: Este tipo de segmentacin como su nombre indica permite usar un parmetro geogrfico para segmentar a los clientes que puede ser

regiones, ciudades, pueblos, pases etc. Es importante tambin en este tipo de segmentacin conocer el nmero de personas que viven por ejemplo, en una regin especifica. Se necesita una fuente confiable de esta informacin. Segmentacin demogrfica: Como sabemos la demografa es el estudio de la poblacin, de tal forma que este tipo de segmentacin exige considerar todas las caractersticas de la misma que sean relevantes para crear un perfil de nuestros consumidores; algunas de las variables demogrficas pueden ser la edad, gnero, nivel de ingresos, estado civil, etc. Segmentacin psicogrfica: Este tipo de segmentacin pretende segmentar a los consumidores desde una perspectiva psicolgica tratando de adentrarse ms en la mente de las personas y determinar cules son sus gustos y preferencias, para poder llevarla a cabo debe de considerarse el recibir ayuda de un especialista que pueda analizar las reacciones consientes e inconscientes de las personas. Segmentacin por frecuencia de uso: Este tipo de segmentacin identifica el nivel de uso de las personas de un producto, servicio o marca. Pueden ser por ejemplo heavy users, mdium users, lights users o lap users. Segmentacin cultural: La procedencia tnica de una persona tiene una incidencia importante en sus hbitos de compra, sobre todo cuando nos enfrentamos a un mercado con nacionalidades diversas. La segmentacin admite una insercin de diferentes tipos que integren la mejor forma de hacer una divisin entre nuestro mercado meta y el resto, no es inamovible sin embargo no se debe perder de vista que cualquiera sea el tipo a imprentar debe describir fielmente a nuestro cliente, saber quin es no es opcional, puede marcar el xito o el fracaso. 3.7.- variables para la segmentacion de mercado 3.8.- Requisitos para la segmentacin Los requisitos para una buena segmentacin son: Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Mensurabilidad, los segmentos deben ser identificables y medibles Accesibilidad, los segmentos deben ser accesibles y manejables

Sustanciabilidad, los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables Requisitos De Segmentacin. Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son: Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestin pueda ser medible o cuantificable. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. Sustancialidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. Accionamiento, tiene la relacin a la posibilidad de creacin o diseo de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestin. Proceso de segmentacin. Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo 3.9.- Seleccin mercado meta Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organizacin dirige su programa de marketing. Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas sus ventas en su mercado meta. Una vez identificadas las nuevas oportunidades del mercado, se procede a fragmentar estas oportunidades-necesidades-demanda, evaluarlas por separado y elegir un mercado meta u objetivo para nuestros productos. Un segmento de mercado lo constituye la parte del mismo que responde de manera homognea ante los estmulos de mercadotecnia, porque sus integrantes poseen similares necesidades y deseos. El mercado puede segmentarse atendiendo a varias variables, algunas de las cuales se pueden combinar por ejemplo; capacidad de pago, volumen de operaciones, calificacin tcnica de sus trabajadores, ubicacin geogrfica, sector al que pertenecen, etc.

Una vez segmentado el mercado, se selecciona aqul que tenga mayores probabilidades de asimilar la oferta de productos de la UEN, el cul constituir su segmento meta u objetivo. La mercadotecnia de seleccin de mercado meta corresponde a la decisin de identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta. Los paso a seguir en mercadotecnia de mercados meta son: la segmentacin de mercados, la seleccin de mercados meta, y el posicionamiento en el mercado. La seleccin del mercado meta corresponde un paso de la planeacin de marketing y no es ms que dividir el mercado en grupos de consumidores que merecen productos o mezcla de mercadotecnia independiente. Los mercadlogos se basan en factores demogrficos, geogrficos, psicogrficas y conductuales para poder identificar cual de los mercados ofrece mejores condiciones. La seleccin del mercado meta es esencialmente idntica, sin importar si una firma vende un bien o servicio. En la seleccin del mercado meta el concepto de segmentacin del mercado ha sido adoptada por muchas compaas que solo se basan un mercado fijo y exclusivo, por ejemplo los Hoteles que ofrecen solo Suites, ellos buscan empresarios y familias que buscan un casa cmoda fuera de su hogar, como los Push Button que solo se centran en parejas que buscan pasar unas cuantas horas en la comodidad de una habitacin. Los vendedores centran sus objetivos hacia los mejores segmentos del mercado. La empresa primero evala las caractersticas de crecimiento y tamao de cada segmento, el atractivo de su estructura y su compatibilidad con los recursos y los objetivos de la empresa. Cuando una empresa ya sabe a qu segmento ingresara debe buscar cuales sern las estrategias de posicionamiento en el mercado; en otras palabras que posicin ocupara en el mercado. Puede posicionarse con sus productos de acuerdo a los atributos del producto, con las ocasiones de uso, con cierta clase de usuario o con clase de productos. Tambin los puede posicionar compitiendo con la competencia y separndolos de ellos. Esta estrategia de posicionamiento consta de tres pasos que son identificar una las ventajas para crear una posicin, elegir las ventajas competitivas adecuadas y comunicar y ofrecer al mercado. Las organizaciones que le venden a mercados de consumidores y de empresas, saben que no pueden agradar a todos los compradores de esos mercados o,

cuando menos, a todos los compradores de la misma manera. Saben que hay demasiados compradores, que estn demasiado diseminados y que sus necesidades y hbitos de compra son demasiado variados. Adems, la capacidad de las empresas para atender los mercados, tambin es muy variada. As, cada empresa debe tratar de identificar las partes del mercado que podr atender mejor, en lugar de tratar de competir en un mercado entero, en ocasiones contra competidores superiores. La lgica de los vendedores ha pasado por tres etapas, a saber: La Mercadotecnia Masiva: Aqu el vendedor fabrica un producto, lo distribuye, y lo promueve en masa para todos los compradores. P.e.: Coca Cola. La Mercadotecnia de Producto Diferenciado: En este caso, el vendedor fabrica dos o ms productos, con diferentes caractersticas, estilos, calidad, tamao, etc. P.e.: Coca Cola, produjo varios refrescos embotellados en diferentes envases y tamaos, a efectos de ofrecer ms variedad a los compradores. La Mercadotecnia hacia mercados meta: En este caso, el vendedor identifica segmentos del mercado, elige uno o varios, y prepara mezclas de productos y de mercadotecnia adecuados para cada uno de ellos. P.e.: Coca Cola comenz a producir refrescos para el segmento del refresco con azcar, el segmento diettico, y el segmento sin cafena. Las empresas contemporneas estn abandonando la mercadotecnia masiva y la mercadotecnia de producto diferenciado, para dirigirse a la mercadotecnia de seleccin de mercados meta, la cual ayuda a los vendedores a identificar mejor las oportunidades de mercado para su producto. Tres son los pasos principales de la mercadotecnia de seleccin de mercado meta 1) Segmentacin de Mercado: Divide al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, caractersticas o comportamiento, que podran requerir productos o de Mercadotecnia diferentes. La empresa identifica diferentes maneras de segmentar el mercado y prepara perfiles de los segmentos del mercado que resultan de ello 2) Mercadotecnia de Seleccin de Mercado Meta: La evaluacin del atractivo de cada segmento del mercado para elegir uno o varios segmentos del mercado al que se ingresar. 3) Posicionamiento en el Mercado: es la formulacin de un posicionamiento competitivo del producto, y la creacin de una mezcla mercadotcnica detallada.

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