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Gua de la Metodologa ROI: Mtodo Para El Clculo Del ROI

GUA PARA ASESORES EN FORMACIN: Calidad del e-learning y evaluacin del ROI

Editado por ELQ-SMEs Project

 ELQ-SMEs Project 2007 1 edicin: Publicado por: versin actual University of Tartu, Distance Education Centre Ulikooli 18 50090 Tartu, Estonia Telfono: +372 737 63 06 Fax: +372 732 55 62 E-mail: Lehti.Pilt@ut.ee Pgina web: http://www.ut.ee Otros contactos: Contacto con la asociacin: elq-sme@lists.ut.ee Contacto con el promotor: estudos@cecoa.pt Pgina web del proyecto: http://www.nettskolen.com/in_english/elq-sme/ Copyright ELQ-SMEs Project: CECOA (PT), BFI Berufsfrderungs Institut Steiermark (AT), F-BB Forschungsinstitut Bertriebliche (DE), University of Tartu Distance Education Centre (EE), Confederaci de Comer de Catalunya (ES), Profitwise (NL) y NKI Distance Education (NO). Todos los derechos reservados. Esta publicacin no podr ser reproducida, guardada en un sistema de recuperacin de datos, ni transmitida, bajo ninguna forma ni por ningn medio, electrnico, mecnico, fotocopia, grabacin o de otro tipo, sin autorizacin previa por escrito de CECOA (Promotor del proyecto).

Ttulo Gua para asesores en formacin: Calidad del e-learning y evaluacin del ROI Edicin ELQ-SMEs Project 2007 Coordinacin del proyecto Vanda Vieira, CECOA, Portugal Autores Diederick Stoel, ProfitWise, Pases Bajos Rene van Leeuwen, ProfitWise, Pases Bajos Lista de socios Isabel Rucabado, CCC, Espaa Javier Coll, CCC, Espaa Jrg Spath, BFI, Austria Lehti Pilt, University of Tartu, Estonia Morten F. Paulsen, NKI, Noruega Natalie Morawietz, F-BB, Alemania Niels-christian Moe, NKI, Noruega Triin Marandi, University of Tartu, Estonia Vanda Vieira, CECOA, Portugal Publicado en Tartu, Estonia Fecha de publicacin Noviembre, 2007 Nmero de ejemplares Impresin segn demanda

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ndice
ndice ............................................................................................................................. 1. Introduccin ............................................................................................................ 1.1 Qu es el (un) e-learning? ............................................................................. 1.2 Justificacin ...................................................................................................... 2. Qu es el ROI, por qu el ROI y cmo se calcula el ROI? ................................. 2.1 Qu es el ROI? ............................................................................................... 2.2 Por qu el ROI? .............................................................................................. 2.3 Cmo se calcula el ROI? ................................................................................ 3. La cadena econmica ............................................................................................. 3.1 La cadena ......................................................................................................... 3.2 Los actores ....................................................................................................... 3.2 Flujos de efectivo dentro de la cadena ............................................................. 3.4 Flujos de efecitivo fuera de la cadena .............................................................. 4. Mtodo ..................................................................................................................... 4.1 La cadena financiera y econmica ................................................................... Un ejemplo ............................................................................................................. El mayorista de harina ............................................................................................ El panadero (introduccin) ..................................................................................... El establecimiento sanitario .................................................................................... En panadero (cont.) ................................................................................................ Los ingresos del panadero ..................................................................................... Los gastos del panadero ........................................................................................ El proveedor de formacin empresarial ................................................................. Mtodo .................................................................................................................... Otro ejemplo ........................................................................................................... Examinemos este caso desde un punto de vista financiero .................................. Examinemos este caso desde un punto de vista pedaggico ............................... Examinemos este caso desde un punto de vista logstico ..................................... 5. Conclusiones ........................................................................................................... 6. Contactos con los socios ....................................................................................... 4 5 5 7 8 8 8 8 10 10 10 11 11 12 12 14 14 15 15 16 16 16 17 19 20 20 21 21 22 24

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1. Introduccin
La Gua para asesores en formacin: Calidad del e-learning y evaluacin ROI se ha desarrollado en el marco del proyecto piloto ELQ-SMEs e-Learning Quality for SMEs: Guidance and Counselling, financiado por el Programa Leonardo da Vinci (PT/05/B/F/PP 159116).

Esta gua est destinada a los asesores en formacin y Centros de Formacin Profesional. CECOA ha sido el responsable de coordinar el Paquete de Trabajo 2 y de la coordinacin tcnica de la Gua para asesores en formacin: Calidad del e-learning y evaluacin ROI. ProfitWise ha sido el responsable de la evaluacin interna del Paquete de Trabajo 2 y tambin ha proporcionado los contenidos, la demostracin de caso y el apoyo para el producto 3.

La asociacin es plenamente consciente de que esta Gua para asesores en formacin no es definitiva. Debe ser considerada nicamente como un paso adelante en el propsito de ofrecer directrices y orientaciones a los consultores en formacin durante su contacto con las PYMES.

Esperamos que este documento ayude a los asesores en formacin, coordinadores de formacin, formadores y proveedores de e-learning a demostrar el valor aadido del elearning para las PYMES y a guiar a los empresarios en el establecimiento de soluciones de e-learning a nivel sectorial. Partiendo de la base de que este proyecto es el principio de un proceso de mejora permanente, la asociacin agradecer todas las contribuciones, sugerencias y comentarios que los usuarios finales deseen expresarle.

1.1 Qu es el (un) e-learning?

La diferencia entre el e-learning y un buen e-learning depende de la aplicacin de un par de principios bsicos. Exige un enfoque de vuelta a lo bsico. Debemos pensar en los principales objetivos de aprendizaje que tenemos que alcanzar. Tenemos que abandonar las formas de aprendizaje tradicionales. Tenemos que examinar el tipo de organizacin para la que trabajamos.

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Ms concretamente, esto nos conducir a una serie de normas bsicas que deberemos tener siempre en mente al desarrollar e-learning. Dichas normas son: Tipo de organizacin: Una organizacin puede estar gestionada de forma directiva: esto conducir a un elearning instructivo. Tambin llevar a un e-learning para conseguir objetivos de aprendizaje especializados. Una organizacin basada en un proyecto requiere un e-learning que proporcione herramientas dentro del campo de actuacin de la organizacin. De manera que, adems de objetivos de aprendizaje provechosos, se puedan adquirir tambin capacidades provechosas. Una organizacin gestionada de abajo a arriba exigir un e-learning que deje espacio para objetivos de aprendizaje que desemboquen en objetivos de aprendizaje productivos. Y para las organizaciones que trabajen en total colaboracin podemos desarrollar un e-learning que conduzca a capacidades productivas. En este caso, estamos hablando de una realidad paralela. En los dos ltimos casos, estamos hablando de interactividad en lnea. Piensen en las simulaciones de ventas y la realidad paralela. En este tipo de entornos, las personas mejoran sus conocimientos y capacidades como lo haran en la realidad. El efecto de aprendizaje ser mayor que en los dos primeros casos. Cuando empecemos a desarrollar e-learning, tendremos que tener presente que aprender frente a un monitor requiere muchos planteamientos diferentes de los del aprendizaje en el aula. Por ejemplo, tenemos que asegurarnos de que la persona mantenga su inters por el contenido. Cmo conseguir que la persona se mantenga conectada al ordenador? En consecuencia, hemos desarrollado 10 catalizadores y 5 condiciones: Catalizadores para mantener a la persona frente al monitor: 1. Control 2. Que atraiga la atencin 3. Sorpresa 4. Puntuaciones 5. Que sea prctico 6. Alternativas 7. Que sea reconocible 8. Enriquecimiento 9. Revelador 10. Retador

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Condiciones de formato y contenido: 1. 2. 3. 4. 5. Diversidad Brevedad Claridad Efectividad visual Supervisin

Si somos capaces de crear un e-learning que tenga presentes estos elementos, las personas se mantendrn conectadas a su pantalla y los efectos del e-learning sern, como mnimo, tan buenos como los de un aprendizaje tradicional. De modo que la opcin por el e-learning no es slo una opcin econmica, sino que viene determinada en primer lugar por la posibilidad de alcanzar los objetivos de aprendizaje establecidos de una manera ms efectiva que mediante la formacin y el desarrollo tradicionales. Por lo tanto, el mtodo que aqu presentamos para calcular el ROI de un e-learning conduce a la comparacin de las inversiones con los beneficios. Tambin presentamos una alternativa, pero sta compara los costes del aprendizaje tradicional con los del elearning.

1.2. Justificacin
Como asesor de PYMES, usted trabaja para un grupo objetivo que representa el 80% de todas las empresas. Es probable que de vez en cuando tambin se pregunte con cuntas oportunidades que an no han sido capitalizadas se encuentra este grupo objetivo. En pocas palabras, est usted ante un territorio muy extenso y an por desarrollar. En este documento le mostraremos cmo puede desarrollar parte de este territorio. Nos referimos aqu al campo de la educacin y la formacin, y nos centraremos especficamente en el e-learning. Estamos convencidos de que las PYMES no invierten en e-learning porque sienten que an no se les ha presentado suficiente evidencia del valor aadido que representa este tipo de educacin. Por tanto, a esto tiene que dedicar usted sus esfuerzos! Uno de los mtodos ms comunes de mostrar que las inversiones en educacin son rentables es comparar los ingresos y los gastos de una manera bien definida. Un mtodo clsico utilizado a este efecto es el clculo del ROI, o retorno de la inversin. Con la ayuda de este documento, le proporcionaremos una serie de indicaciones que podr utilizar para calcular el ROI. Hemos dividido el documento en dos partes. Primero, le mostramos cmo realizar un calculo simple del ROI. En la segunda parte, y puesto que tiene usted que tratar con diferentes partes interesadas, cada una de ellas con sus propios intereses, le mostramos cmo llevar a cabo un clculo de ROI de mltiples ramificaciones. Es precisamente en este aspecto que este documento difiere de los planteamientos tradicionales sobre el ROI.

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2. Qu es el ROI, por qu el ROI y cmo se calcula el ROI?

2.1. Qu es el ROI?
El retorno de la inversin es el beneficio obtenido de una inversin en relacin con los costes que sta representa, expresado como un porcentaje. Ya que el ROI no implica necesariamente dinero, se calcula como un porcentaje. Por ejemplo, los gastos tambin se pueden medir en trminos de tiempo. En este caso, por ejemplo, nos referimos al tiempo necesario para encontrar el punto de equilibrio entre entradas y salidas. Sin embargo, con frecuencia nos encontramos con que lo ms prctico es expresar las unidades en trminos de dinero, para establecer el valor aadido en forma de un porcentaje ROI y facilitar as la comparacin.

2.2. Por que el ROI?

El ROI es una ayuda a la que las unidades de toma de decisiones responden. Frecuentemente, dichas unidades basan sus decisiones en la impresin que les causan las propuestas que reciben. Esta impresin viene determinada en gran medida por el impacto financiero de la propuesta. Por ello es preferible calcular el ROI en trminos de dinero.

2.3. Cmo se calcula el ROI?

Para explicarlo brevemente, el ROI es el resultado de los ingresos menos los gastos dividido por los gastos y multiplicado por 100%. En otras palabras, cunto valor aadido genera una inversin en relacin con el sacrificio financiero que hay que hacer para que sea rentable? Por tanto, al calcular el ROI es de vital importancia presentar un desglose tan exhaustivo como sea posible de los gastos y de los ingresos atribuibles. Para ello, los factores que se mencionan se expresan en cifras financieras. Sobre esta cuestin, quiz quiera considerar, por ejemplo, el valor de las ventas adicionales despus de completar la formacin, los costes de marketing que implica el lanzamiento de un nuevo producto, o qu costes generan los retrasos cuando el personal no puede efectuar ventas por causa de su asistencia a cursos de formacin. Alternativamente, est el coste de las oportunidades perdidas; o los ingresos generados por el hecho de que, despus de haber asistido a la formacin, el personal puede trabajar de una manera ms efectiva y/o ms eficientemente (excelencia operativa). Ejemplo: Una empresa contrata a un representante para que venda sus productos a los clientes. Este representante cuesta a la empresa 100.000 en salario anual. Para poder trabajar, el representante necesita un coche. La inversin en dicho coche, incluidos todos los

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gastos relevantes (combustible, seguro, y la compra y depreciacin del vehculo), asciende a 50.000 . Por lo tanto, el gasto total asciende a 150.000.00 . Si este representante consigue efectuar ventas por valor de 200.000.00 , su ROI ser el siguiente: {[(ingresos): 200.000 menos (gastos): 150.000 ] dividido por (gastos) 150.000 } x 100% = 33,3% En otras palabras, la empresa recibe 1,33 por cada euro que invierte. Como puede verse, el ROI est totalmente relacionado con una cadena econmica. A fin de cuentas, se hacen inversiones y se venden productos a otros. En el apartado siguiente nos centraremos en esta cadena econmica.

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3. La cadena econmica

Como asesor para las PYMES que trabaja en el sector pblico y en el privado, usted forma parte de un sistema econmico. Hace negocios con otros (los actores). Tiene que tratar con clientes, proveedores y otros participantes. Usted es parte de un mercado, su mercado! Este mercado forma parte de un sistema econmico ms amplio (local, nacional, europeo o incluso de mbito mundial). Si examina su negocio desde esta perspectiva, ver que es importante entregar valor a su entorno empresarial. En este captulo le explicaremos algunas cosas sobre este sistema econmico, a fin de que pueda entender mejor de qu manera puede asesorar y ayudar a sus clientes.
Actores PYMES Accionistas Mercado/ ROW

Cashflow (ROW - accionistas - PYME - accionistas - RDM)

3.1. La cadena
Si examinamos una cadena macroeconmica, todo se reduce (para decirlo en pocas palabras) a que una economa es un circuito en el que entra dinero que luego, despus de que diferentes actores le hayan aadido valor (ya sea en virtud del pago de una cantidad o de otro modo), sale de la cadena otra vez. Por lo tanto, en realidad dicha cadena consiste en una serie de estratos o de caparazones contenidos los unos en los otros. Dichos estratos o caparazones estn formadas por una cadena microeconmica (por ejemplo, dentro de una empresa), una cadena mesoeconmica (dentro de una relacin de colaboracin) y una cadena macroeconmica (la mesoeconoma ms un conjunto indeterminado de actores tambin conocidos como el resto del mundo).

3.2. Los actores

Los actores son organizaciones o personas que aaden valor a un producto o servicio. Frecuentemente, dichos actores operan como parte de una relacin cliente-proveedor. 10

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Naturalmente, puede darse que las actividades que un actor aade no puedan ser atribuidas directamente a ningn producto o servicio; sin embargo, generan gastos (requieren inversiones). Sobre esta cuestin, quiz quiera considerar la asignacin del coste de los servicios de RRHH al de un tipo especfico de mondador de patatas que una empresa de productos domsticos vende. Por ejemplo, considere de qu manera sus clientes asignan a sus productos los servicios que usted les presta.

3.3. Flujos de efectivo dentro de una cadena

Dentro de una cadena, los flujos de efectivo se basan en la capacidad de soportar los costes. Hay alguien que acepta el coste de suministro del producto (el que soporta el coste). Cada adicin a un producto o servicio se carga al actor siguiente. El coste de una campaa publicitaria est incluido en el precio de venta del producto correspondiente.

3.4. Flujos de efectivo fuera de una cadena

En ltima instancia, el gasto se carga a un nmero indeterminado de actores (por ejemplo, a los consumidores en el mercado minorista) o se incluye en un producto indeterminado (el mondador de patatas antes mencionado). De este modo, el dinero sale de la cadena y el impacto financiero de la inversin en cuestin es compartido por un producto sin que pueda darse cuenta del mismo con ms detalle. As, el dinero sale de la cadena mesoeconmica y pasa a formar parte de la cadena macroeconmica. A este respecto, se entiende, por ejemplo, que un proveedor de papel de fotocopia puede calcular el coste de su proceso de produccin y facturar a sus clientes de la forma correspondiente (el Actor 1 factura al Actor 2). Para el Actor 2 ser prcticamente imposible especificar el valor aadido incorporado a su producto por el uso del papel de fotocopia. En consecuencia, la partida de gastos en cuestin pasa a integrar un componente ms amplio de gastos genricos y se carga a un nmero no especificado de clientes que forman parte de una entidad ms extensa (el dinero sale de la cadena y desaparece entre el resto del mundo (Rest Of World - ROW). Puesto que ahora ya sabemos cmo se calcula el ROI y de qu manera los flujos de efectivo constituyen una parte de la cadena econmica global, en la siguiente seccin podremos centrarnos primordialmente en el mtodo utilizado para relacionar entre s los flujos de efectivo y el ROI.

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4. Mtodo
4.1. La cadena financiera y econmica
Ya hemos determinado que el ROI es el ratio entre las inversiones y los ingresos que pueden ser atribuidos a estas inversiones. Esto nos lleva a plantearnos de quin son las inversiones y los ingresos a los que se refiere. Lo que aqu nos importa realmente es si un asesor puede responder esta pregunta a las siguientes tres partes: 1. Su cliente 2. Los clientes de su cliente 3. Y en ltima instancia l mismo! Si asumimos que los ingresos de una parte implican simultneamente gastos para otra, entonces tenemos el siguiente patrn. Los ingresos de cada actor aparecen en la coordenada horizontal. Los gastos de cada actor aparecen en la coordenada vertical. Eventualmente, los costes totales de cada actor se hacen constar en la columna de la derecha, mientras que sus ingresos globales se hacen constar en la ltima lnea.

Ingresos
Actor 1 Actor 2 Actor n Resto del mundo t total

Actor 1

Actor 2

Gastos

Actor n Resto del mundo total

ROI del Actor 1 =

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gastos ingresos -/X 100% gastos

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Gastos

Ingresos Total

Total Ingresos ROI del Actor 1 Gastos Gastos

Si tomamos los datos del primer ejemplo y los introducimos en la tabla a continuacin, tendremos lo siguiente.

ingresos

Organizacin

ROW (vendedor de coches, representante)

Total

Organizacin Gastos

150.000

150.000

ROW (ventas a clientes)

200.000

200.000

Total

200.000

150.000

Se hace evidente que: Los ingresos de la organizacin ascienden a 200.000 ; Los gastos de la empresa ascienden a 150.000 .

Expresado como una frmula: [(200.000 150.000.00 ) / 150.000 ] x 100% = 33,3%. Si extrapolramos an ms este ejemplo, tambin podramos calcular, por ejemplo, las ganancias de los clientes de la organizacin. Si el representante de este ejemplo fuera capaz de mostrar las ganancias que sus clientes pueden ofrecer a sus propios clientes, 13

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quiz los primeros estuvieran ms inclinados a adquirir los productos que el representante les ofrece. Al principio de este documento sealbamos que las PYMES no aprecian plenamente el valor del e-learning, por ejemplo. De esta forma se crea un crculo. El cliente que pueda ver qu beneficios representar para a l y para sus clientes el asesoramiento que usted ofrece, estar ms inclinado a invertir en un buen asesoramiento y desarrollo: en el asesoramiento que usted le ofrece! A esto lo llamamos clculo de ROI de ramificaciones mltiples. El ejemplo siguiente explica dicho clculo con mayor detalle.

Un ejemplo
Este ejemplo se basa en una situacin que se produjo en los Pases Bajos. Un panadero contrat los servicios de un asesor para que resolviera un problema que se haba producido en su empresa. Hemos simplificado las circunstancias a fin de asegurar que el ejemplo sea claro. Sin embargo, dicha simplificacin no afecta de ninguna manera al rendimiento calculado en el ejemplo. La situacin actual es que, gracias al asesoramiento que le dio el asesor, ahora este panadero tiene tres tiendas de venta al por menor muy rentables al lado de sus hornos y actualmente suministra pan a cinco establecimientos sanitarios. Por cuestiones de privacidad, en este estudio de caso no se dan nombres. Ahora, sobre la base de la descripcin de esta situacin, calcularemos el ROI para los diferentes actores. Por orden consecutivo, estableceremos el ROI de las siguientes partes: un proveedor de harina; un panadero; un establecimiento sanitario; un proveedor de formacin empresarial.

Un panadero compra harina a un mayorista, la utiliza para hacer pan y vende el pan a un establecimiento sanitario para personas mayores (una residencia para la tercera edad), entre otras cosas.

El mayorista de harina
Como consecuencia de las malas cosechas, un mayorista de harina sube los precios de la harina que suministra al panadero. Consecuentemente, el rendimiento que obtiene el proveedor de harina por el producto suministrado se mantiene igual. Cuando al ao siguiente, gracias a una cosecha normal, el precio de la harina baje, el mayorista de harina podr bajar tambin los precios, a fin de que su rendimiento (ROI) se mantenga 14

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constante. En consecuencia, su ROI se mantiene constante y se podr incrementar en el futuro.

El panadero (introduccin)
El panadero no puede repercutir en su cliente final (el establecimiento sanitario) el aumento de precio anunciado, pues perdera el contrato de suministro. La preocupacin principal del establecimiento sanitario es que sus clientes estn contentos. A este respecto, una alimentacin sana es un factor importante. El panadero compra harina al mayorista por un precio de 500.00 y aade a la harina un valor que asciende a 250.00 (procesamiento, tiempo, electricidad y transporte). Todos los das el panadero suministra al establecimiento sanitario pan por valor de 1.000 . El ROI del panadero asciende al 33,33% ([(1.000,00 - 750,00 ) / 750,00 ] x 100%). Como resultado de las malas cosechas que han afectado a sus proveedores, el incremento de precio de la fbrica de harina es de 100 . Como resultado, el ROI del panadero es de 17,64% ([(1.000,00 - 850,00) / 850,00 ] x 100%). Aparentemente, se ha producido una reduccin del 15,69%! Ahora el panadero tiene que elegir. O bien acepta una cada del 45% (del 33,33% al 17,64%) en su rendimiento, o bien encuentra una manera de asegurar que su ROI se mantenga en un nivel ms alto sin que, como resultado, su cliente final se vea perjudicado.

El establecimiento sanitario
El panadero plantea la idea de que, en realidad, es mucho mejor que el pan que coman las personas mayores no sea demasiado fresco. Esto tendra un impacto positivo en su sistema digestivo, que funciona ms lentamente, con el resultado de que estas personas se sintieran mejor. Si los consumidores se sintieran mejor gracias a su pan, entonces el establecimiento sanitario, mediante sus servicios, estara proporcionando un mayo valor aadido! Un aumento en el valor aadido de dichos servicios significara un aumento en el nmero de clientes. Esto, a su vez, conducira a mejores resultados en trminos de subvenciones gubernamentales. En la medida en que el establecimiento sanitario pudiera expandirse dentro de los lmites de su capacidad, no incrementara sus gastos fijos, y el resultado sera que podra proporcionar ms y mejor atencin solamente con un incremento limitado de sus gastos (a fin de cuentas, slo sus costes variables aumentaran). Esto tendra un impacto positivo en el ROI del establecimiento sanitario:

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mayor satisfaccin de los clientes y mayores subvenciones para asegurar la prestacin de una atencin an mejor.

El panadero (cont.)
El establecimiento sanitario se ha comprometido con el panadero a renovar el contrato de tres aos, por otro perodo de tres aos, si ste logra asegurar en parte que los clientes del establecimiento sanitario se sientan mejor. El panadero cree que podr conseguirlo sin problemas si suministra pan del da anterior. El panadero desea sustentar estos hechos y financia un estudio clnico (investigacin) sobre el sistema digestivo del cuerpo humano. El coste de dicho estudio asciende a 6.000,00 . Al mismo tiempo, el panadero piensa que ya no sufrir ninguna prdida causada por sus estimaciones incorrectas en las ventas diarias. Guardar el excedente de su produccin normal de un da y lo suministrar al establecimiento sanitario al da siguiente. Como resultado, sus prdidas (aproximadamente, el 10% de su volumen de negocios diario de 1.500,00 ) quedarn reducidas al 0%. Si examinamos ahora el ROI del panadero, veremos lo siguiente.

Los ingresos del panadero

Ingresos normales procedentes de los productos suministrados: 1.000,00 . Ingresos adicionales resultado de la reduccin de las prdidas en producto excedente: 150,00 (porque sus prdidas de excedente que ascendan al 10% de 1.500,00 se han visto reducidas al 0 %).

Los gastos del panadero

Subvencin para la investigacin 6.000,00 repartidos en un perodo de tres aos (cinco entregas por semana durante un perodo de tres aos suma 780 entregas (5 x 52 x 3) por ao). Esto representa una inversin en gasto adicional de 7,70 (6.000,00 / 780). Costes de produccin El coste de produccin asciende a 850,00 por entrega. Por lo tanto, el ROI del panadero asciende a lo siguiente: [(1.150,00 - 857,70 )] / 857,70 x 100% = 34,07% Como resultado de una inversin en conocimiento, y a pesar de un incremento de los gastos, el ROI del panadero ha subido del 33,33% al 34,07%. 16

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Supongamos que los precios de la harina se recuperan y bajan hasta su nivel habitual, porque la cosecha del ao siguiente es tan buena como las de antes. En este caso, su ROI subir el 17,71% ms. Despus de todo: [(1.150,00 - 757,70 )] / 757,70 x 100% = 51,78% (en comparacin con el 34,07%, esto representa un incremento del 17,71%).

El proveedor de soluciones empresariales

Supongamos que, adems, el panadero recibe una slida formacin empresarial de su gremio profesional, y que como resultado de la misma puede adquirir suministros a precios ms convenientes (por ejemplo, ahorro en las adquisiciones de slo el 2%). En un perodo de tres aos (780 entregas) esto ascendera a 9.360,00 (600,00 x 2% x 780). En la actualidad un curso normal sobre compras cuesta aproximadamente 5.000,00 . La inversin del panadero en dicho curso le produce un ROI del 87,20% ([(9.360,00 5.000,00 )] / 5.000,00 x 100%). Supongamos que el proveedor de formacin empresarial decide ofrecer el curso en formato electrnico. En este caso, cul sera su ROI? El desarrollo de un curso sobre compras en formato electrnico requiere una inversin de 250.000,00 . Se calcula que tendr aproximadamente 2000 estudiantes (repartidos entre diversos grupos objetivo). Esto se debe a que un curso sobre compras es una formacin genrica que puede ofrecer valor aadido a todo el sector de las PYMES. Supongamos que el gremio profesional ofrece el curso por 500,00 . (Esto representa el 10% de los costes que supone). Despus de todo, asistir a dicho curso cuesta 5.000,00 ). Por lo tanto, los ingresos del proveedor ascienden a 1.000.000,00 (500,00 x 2000). Esto significa que el ROI del instituto de formacin asciende al 300% ([(1.000.000,00 250.000,00 ) / 250.000,00 ] x 100%)!

Si introducimos en la tabla todos los datos recogidos a lo largo de un perodo de tres aos (que son 780 entregas cinco veces por semana durante 52 semanas al ao durante tres aos, o sea, 5 x 52 x 3 = 780), tendremos la siguiente tabla:

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INGRESOS

Fbrica harina

de

Panadero

Residencia tercera edad

Centro de formacin

ROW

Total

Fbrica de harina

9.360

No disponible

No disponible

Panadero

468.000

5.000

195.000 6.000
5

674.000 (669.000+5.000)

GASTOS

Residencia tercera edad

780.000

780.000

Centro de formacin

250.000

250.000

ROW

117.000

780.000

995.000

10

1.896.500

Total

468.000

906.360 (897.000+ 9.360)

780.000

1.000.000

451.000

Ahorro conseguido mediante a mejores precios en compras: ahorro del 1% x 600,00 (precio de compra por entrega) x 780 entregas = 9.360,00 Valor total de las entregas efectuadas por la fbrica de harina al panadero: 600,00 x 780 = 468.000,00 Coste de adquisicin de un curso para PYMES: 5.000,00 El panadero aade 250,00 al producto en cada entrega, multiplicado por 780 entregas = 195.000,00 .

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Una investigacin puntual sobre el sistema digestivo de los humanos asciende a 6.000,00 . 780 entregas a la residencia para la tercera edad de 1.000 = 780.000,00 . Inversin en el desarrollo de un curso sobre compras efectivas. Hay una ganancia del 10% x 1.500,00 x 780 entregas = 117.000,00 en los volmenes de facturacin diarios normales del panadero, porque ahora puede entregar a la residencia para la tercera edad pan del da anterior. Esta estimacin es conservadora, porque aunque el clculo se basa en cinco entregas por semana, como media el panadero efecta seis entregas por semana (de lunes a sbado). Esto se refiere al coste del pan que la residencia para la tercera edad contabiliza como alimentacin en sus presupuestos. En lo que se refiere a los ingresos de 199 cursos (el panadero compra uno) por un precio de 5.000,00 (199 x 5.000,00 = 995.000 ). ROI del panadero por las entregas a la residencia para la tercera edad: [(897.000,00 669.000,00 ) / 669.000,00] x 100% = 34,08% ROI del panadero por la adquisicin del curso al que asiste: [(8.950,50 5.000 ) / 5.000 ] x 100% = 79,01% ROI del centro de formacin: [(1.000.000 250.000 ) / 250.000 ] x 100% = 300%

Mtodo:
Identifique a los actores dentro de la cadena en cuestin (cliente, contratista, comprador y ?); Especifique las ganancias de los diferentes actores e identifique a aquellos actores para los que stas representan un gasto; Desarrolle el modelo hasta llegar al resto del mundo (ROW); Calcule el total de ingresos y gastos; Calcule el ROI de acuerdo con la frmula [(ingresos gastos) / gastos] * 100%; Presente los resultados para cada actor.

De esta manera se puede calcular un ROI de ramificaciones mltiples: uno para un cliente (por ejemplo, un financiero), uno para un contratista y uno para un comprador.

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Otro ejemplo
Un suministrador comercial de productos quiere impartir formacin a su departamento de ventas. Hay 30 personas trabajando en el departamento de ventas como tcnicos de ventas. Su tarea es vender los productos. El empresario siente la necesidad de formar a estas personas en las competencias que les corresponden. Segn el Glosario de CEDEFOP, una competencia es la habilidad de aplicar los conocimientos, el know-how y las capacidades en una situacin laboral habitual y/o cambiante. Para un programa tradicional se necesita: Un docente para los conocimientos (3 das) Un instructor para las capacidades (3 das) Un preparador personal de empresa para filosofa de empresa (3 das) Un preparador personal para la motivacin (3 das) Una vez impartido el programa, debe prestarse atencin a la transferencia de las habilidades adquiridas, porque a menudo los programas se imparten en poco tiempo. Debemos procurar que las capacidades puedan convertirse en un comportamiento natural.

Examinemos este caso desde un punto de vista financiero:

El coste de impartir el programa ser 12 das (a 1.500 diarios) x 1.500 = 18.000 . Los empleados no sern productivos durante 12 das. El coste salarial por hora es de unos 50 . Multiplicado por 12 das, esto significa 12 x 8 x 50 = 4.800 . As que el coste por programa ser de 22.800 . No hemos contado los costes de alojamiento, prdida de ventas, etc. Como en la empresa trabajan 30 es de ventas, tendremos que impartir el programa 3 veces. El coste total del programa ser de 3 x 22.800 = 68.400 . Si ofrecemos el programa en formato digital, por el coste de un e-learning bsico, que cubre conocimientos y capacidades, tendremos que pagar 40.000 . Para una simulacin de ventas individual, tendremos que invertir 20.000 . Estas inversiones se basan en el precio medio de las aplicaciones de e-learning que desarrollan los conocimientos y las capacidades de un individuo. El coste total ser de 60.000 .

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Examinemos este caso desde un punto de vista pedaggico

En el mtodo tradicional, utilizamos dramatizaciones. Uno o dos participantes representan un papel u otro, por turnos. Los dems les observan. Las personas pueden aprender mirando, pero aprenden ms actuando. La duracin media de cada dramatizacin es de unos 30 minutos. El tiempo efectivo durante un da de formacin es de unas 6 horas. Esto quiere decir que podremos hacer unas 12 dramatizaciones diarias. En tres das, podremos hacer 30 dramatizaciones como mximo, a causa de la explicacin de la teora de ventas, etc. Esto significa 3 dramatizaciones activas por persona. Para ser ms exactos, 1,5 veces en el papel de gestor de ventas y 1,5 veces en el papel de cliente. Frecuentemente vemos que las opiniones valorativas que expresan los otros participantes son subjetivas. Las personas se conocen entre ellos, no se fijan demasiado. Durante una simulacin de ventas cada persona efecta 20 dramatizaciones en su papel de gestor de ventas. El participante recibe del sistema una opinin personal objetiva sobre lo que ha hecho (basada en temas y problemas organizativos especficos) y puede compartir su experiencia con otras personas mediante informes de evolucin P2P. Seamos prudentes y digamos que la efectividad de un formador profesional es el doble de la de una solucin digital. Esto significa que una solucin digital an es ms del 300% ms efectiva. Calculemos: 3 veces de atencin personal durante una dramatizacin tradicional x 2 = 6 veces de atencin personal en el mtodo tradicional. 20 veces durante una simulacin de ventas digital. [20/6] x 100% = 333%!

Examinemos este caso desde un punto de vista logstico

Cuando el departamento de ventas de la empresa contrata a un nuevo empleado, esta persona tiene que esperar a que haya otras 10 personas para que se imparta un nuevo programa. Si la empresa opta por una solucin digital, las personas recin contratadas pueden iniciar su programa de formacin en cualquier momento. De esta forma, la persona est preparada mucho antes para desempear su trabajo de tcnico de ventas. Adems, tambin es una realidad que las soluciones digitales individuales se presentan justo a tiempo y, gracias a un buen asesoramiento, justo en la medida suficiente. As que el tiempo efectivo de estudio se reducir el 75% aproximadamente. Esto viene acompaado del hecho de que se ha demostrado que la gente prefiere estudiar los domingos y los jueves por la noche (en su tiempo libre). Por lo que la empresa no sufre ninguna prdida en empleados disponibles durante el horario laboral.

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Conclusin
Optar por una solucin digital es mucho ms barato y mucho ms efectivo para una empresa que optar por un mtodo de formacin tradicional. Pero, para saber a qu sabe el pastel, hay que comrselo. No le apetece?

5. Conclusiones
Al clarificar qu ganancias se pueden obtener y dnde se pueden producir, se baja el umbral para que las PYMES puedan seguir el paso del desarrollo de e-learning. En este caso, el ejemplo proporcion lo siguiente: Un ROI para la fbrica de harina (no elaborado con cifras concretas porque no s dispone de ellas); Un ROI de ramificaciones mltiples para el panadero (relacionado con sus entregas y su formacin); Un ROI para el establecimiento sanitario (no en cifras, sino basado en su misin: proporcionar a sus clientes el mejor servicio posible); Un ROI para el centro de formacin (ste podra ser simplemente el departamento de Educacin de un gremio profesional).

En resumen, esto representa precisamente el tipo de clculo de varios ROI mltiples y de un ROI de ramificaciones mltiples, lo que debera permitir a los asesores explicar las soluciones a los diferentes interlocutores de una forma cualitativa. Cuando usted es capaz de aadir valor para sus clientes, puede mejorar su propio ROI. De hecho, est creando usted una situacin... en la que solamente puede ganar. Es capaz de mostrar su valor a sus clientes (lo que afectar a su propio ROI positivamente) y de ayudarles a demostrar su valor a su propio mercado (lo que afectar al ROI de sus clientes positivamente), etc. Adems, son precisamente los beneficios que se ofrecen, junto con las preferencias educativas de un grupo objetivo formado por personal ms joven, los que crearn amplias oportunidades de generar ms ingresos, a menudo junto con una reduccin de gastos (en algunas situaciones, no tiene ni siquiera por que ser el caso, como revela el ejemplo), y de lograr una mayor satisfaccin del personal, pues se produce una mejor respuesta para acomodar los requisitos educativos del factor productivo ms importante que tiene una empresa: su capital humano. En este mtodo hemos optado por calcular el ROI por medio de una comparacin entre la inversin que hubo que realizar y los beneficios obtenidos. Tambin se puede calcular el ROI comparando los costes y los beneficios de un curso tradicional y los costes y los beneficios de un curso de e-learning. Sin embargo, la eleccin del e-learning no depende solamente de los resultados financieros de un clculo. En algunos casos, no es posible formar a las personas a la manera tradicional, debido al marco temporal o a

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problemas logsticos (cuando las personas trabajan en lugares diferentes y no se les puede reunir colectivamente en un da y una hora determinados).

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6. Contactos con la asociacin

CECOA Centro de Formao Profissional para o Comrcio e Afins Rua da Sociedade Farmacutica, n 3 1169-074 Lisboa Tel: ++ 351 213112400 Fax: ++ 351 213112424 E-mail: vanda.vieira@cecoa.pt Persona de contacto: Vanda Vieira www.cecoa.pt BFI Mariengasse, 24 8020 Graz Tel: ++ 4331672761 Fax: ++ 4331672753 E-mail: joerg.spath@bfi-stmk.at Persona de contacto: Jrg Spath www.bfi-stmk.at F-BB, Research Training Obere Turnstr, 8 90429 Nurnberg Tel: ++ 49 911 277 79 22 Fax: ++ 49 911 277 79 50 E-mail: morawietz.natalie@f-bb.de Persona de contacto: Morawietz Natalie www.f-bb.de University of Tartu, Open University Centre Ulikooli, 18 50090 Tartu Tel: ++ 372 737 63 06 Fax: ++ 372 732 55 62 E-mail: Lehti.pilt@ut.ee Persona de contacto: Lehti Pilt www.ut.ee ProfitWise WG Plein 189 1054SC msterdam Tel: ++ 31 20 412 1392 Fax: ++ 31 20 412 1406 E-mail: roi@profitwise.info Persona de contacto: Diederick Stoel www.profitwise.info Confederaci de Comer de Calalunya Via Layetana, 32, 2 ND, 50-52 Offi 08003 Barcelona Tel: ++ 34 93 491 06 06 Fax: ++ 34 93 268 25 16 E-mail: ccc@confecomercat.es Persona de contacto: Javier Coll www.confecomercat.es NKI Distance Education Hans Burums vei 30, PO Box 111, 1319 Bekkestua Tel: ++ 47 67588800 Fax: ++ 47 67530500 E-mail: morten@nettskolen.com Persona de contacto: Morten Flate Paulsen www.nettskolen.com Institute for In-House

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Promoter: CECOA Centro de Formao Profissional para o Comrcio e Afins (Portugal) www.cecoa.pt BFI - Austria Berufsforderungsinstitut (Austria) www.bfi-stmk.at

Forschungsinstitut Betriebliche Bildung (f-bb) gGmbH (Germany) www.f-bb.de

University of Tartu, Open University Centre (Estonia) www.ut.ee

Confederaci de Comer de Calalunya (Spain) www.confecomercat.es

ProfitWise (Netherlands) www.profitwise.info

NKI Distance Education (Norway) www.nki.no

Education and Culture

Pilot projects

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