Plan de Expo Limon

E
l proceso de integracin comercial del Per a los mercados

internacionales trae consigo nuevas oportunidades para
generar riqueza, empleo y bienestar en el pas. En ese sentido, el
sector privado debe afrontar los retos y las exigencias que permitan
el aprovechamiento de dichas oportunidades, en tanto que es tarea
del Estado crear las condiciones adecuadas para ello.
La presente publicacin es precisamente una muestra de ese
esfuerzo coordinado. En este contexto, el Proyecto de Produccin y
Comercializacin del Limn Tahit en los departamentos de Tumbes,
Piura y Lambayeque busca identifcar y aprovechar las oportunidades
para el cultivo de esta fruta en la costa norte del Per sobre la base de un
enfoque estratgico de demanda internacional.
El limn es un producto cuyo consumo a nivel global ha crecido de
manera sostenida durante los ltimos aos. Prueba de ello es que, en
promedio, las exportaciones mundiales de la Subpartida del Sistema
Armonizado 080550 Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y
limas (Citrus aurantifolia, Citrus latifolia) aumentaron en 11%
entre 2003 y 2007, ascendiendo en este ltimo ao a 1.531 millones
de dlares. En este contexto, el Per export 722 mil dlares,
principalmente de limn Sutil. Sin embargo, gran parte del mercado
internacional demanda limn Tahit, lo cual permitira ampliar el
cultivo de esta variedad de limn.
En este sentido, la excelente oportunidad de negocios que
constituye el mercado del limn Tahit se fundamenta adems
en las ventajas competitivas con las que cuentan los productores
peruanos en aspectos claves como el clima, la calidad (cumple
con todos los requisitos exigidos en EE.UU. y la UE) y su
estacionalidad (podemos producir durante los 12 meses del ao y
as programar cosechas de enero a abril, el perodo de poca oferta
de Mxico, principal proveedor mundial).
El presente Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos
tiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector
agroexportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque
puedan consolidar su proceso productivo, accedan a atractivos
nichos de mercado y se relacionen comercialmente con los
principales importadores del mundo.
Con la presentacin de este Plan de Negocios, el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo, acorde con el Plan Estratgico
Nacional Exportador (PENX 2003-2013), contina generando el
contexto para que los peruanos emprendedores tomen ventaja de
la apertura comercial que nuestro pas ha asumido.
A
travs del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ha
defnido las polticas orientadas a consolidar, diversifcar y ampliar
oportunidades para colocar la oferta exportable actual y potencial de
nuestros productos y servicios en los mercados internacionales.
En tal sentido, una serie de entidades pblicas en alianza estratgica
con el sector privado ha establecido una serie de medidas orientadas
al desarrollo de una oferta exportable competitiva, las que a nivel
descentralizado se encuentran bajo el paraguas de los Planes
Estratgicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes
Operativos por Producto (POP).
De este modo, el Proyecto de Produccin y Comercializacin
del Limn Tahit en los Departamentos de Tumbes, Piura y
Lambayeque, que ponemos a disposicin de los interesados,
constituye una herramienta que permitir incrementar la produccin
y participacin de mercado de un producto peruano de calidad que
cuenta actualmente con ventajas competitivas, sobre la base de un
plan integral basado en un enfoque de asociatividad y de anlisis de
la demanda internacional.
De esta manera, desde el Viceministerio de Comercio Exterior
buscamos apoyar a los sectores productivos respectivos con las
recomendaciones necesarias que harn realidad las ideas de negocio
concretas para la variedad de un producto peruano con gran potencial
exportador.
Pre s e nt ac i one s
MARTN PREZ MONTEVERDE
Ministro de Comercio
Exterior y Turismo
EDUARDO FERREYROS KUPPERS
Viceministro de
Comercio Exterior
La presente publicacin ha sido elaborada con el
fnanciamiento de la Unin Europea a travs del
Proyecto de Cooperacin UE - Per en Materia
de Asistencia Tcnica Relativa al Comercio -
Apoyo al Plan Estratgico Nacional Exportador
(PENX 2003-2013). El contenido de la misma
es responsabilidad exclusiva del Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo y en ningn caso
debe considerarse que refeja los puntos de vista
de la Unin Europea.
Plan de Negocio para Acceder al Nicho
de Mercado del Limn Tahit

Primera edicin: Octubre 2009

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
Calle Uno Oeste N 50, Urbanizacin Crpac
San Isidro, Lima, Per.
Telfono: 513-6100
www.mincetur.gob.pe

Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca
Nacional del Per N

Creacin: Geogrfca / Paraca Comunicaciones
3
PLAN DE NEGOCI O
Co nt e ni do
Resumen ejecutivo
Organizaciones de productores y exportadores
Asociacin de Productores de Limn (PROLIMN)
Asociacin Regional de Productores de Limn Lambayeque (ARPL)
Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo Tumbes
Fresh Fruits S.R.L.
Limones Piuranos S.A.C.
Agrcola Mochica S.A.C.
Naturaleza del negocio
Proyeccin de rea sembrada por empresa o asociacin
Incorporacin de empresas al proyecto segn naturaleza del negocio
Caractersticas del producto que se plantea ofrecer
Caractersticas propicias del entorno local, regional y nacional
Anlisis del mercado identifcado y estrategia de intervencin
Datos claves sobre la viabilidad econmica y fnanciera del negocio
Idea del negocio
Descripcin del producto
El limn
El limn Tahit
Estructura morfolgica
Evolucin fsiolgica
Requerimientos de suelo y clima
Producto fnal: limn Tahit fresca
Caractersticas de cajas de limn comercializadas
Proceso de produccin
Etapa agrcola
Etapa agroindustrial
Operacin logstica
Sistema de produccin de empresas agroexportadoras
Tecnologa a ser adoptada en la etapa agrcola
Distancia de siembra del limn Tahit
Tecnologa a ser adoptada en la etapa de procesamiento
Principales atributos o factores de competitividad del producto
Anlisis del micro entorno
Clientes
Cadena de comercializacin de limn sutil y del limn Tahit
Actores de la cadena de comercializacin
Competencia directa
Mxico
Canales de comercializacin
Distribuidores principales en Mxico
Perspectivas
Brasil
Produccin y exportacin
Precios
Certifcacin internacional
6
6
6
6
6
6
6
6
6
7
7
8
8
9
9
10
10
10
10
10
11
11
11
12
12
12
12
12
12
13
14
14
14
15
15
15
15
16
16
16
16
16
17
17
17
17
4
LI MN TAHI T
Competencia potencial
Externa
Interna
Exportaciones de limn Tahit por COEXA
Proveedores
Proveedores de fertilizantes
Oferta anual de fertilizantes en Per
Precios de fertilizantes en Per
Proveedores de otros insumos
Proveedores de riego tecnifcado
Amenaza de sustitutos
Sustitutos en el campo
Regin Tumbes
Regin Piura
Regin Lambayeque
Sustitutos en el mercado de consumo
Limn Amarillo
Limn Mexicano o sutil
Planeamiento estratgico
Visin
Misin
Anlisis FODA
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Estudio de mercado
Oferta
Ficha tcnica del limn Tahit
Parmetros
Tiempo de vida
Capacidad de entrega
Embalajes segn peso y cajas
Caractersticas de los pallets segn tamao de caja
Volumen de oferta
Oferta de limn Tahit en Piura, Lambayeque y Tumbes
Distribucin de hectreas por regin
Proceso productivo poscosecha
Proceso completo del campo al embarque
Demanda
Mercado objetivo
Volumen de demanda del producto
Demanda de Pases Bajos, Reino Unido y Francia
Demanda de Estados Unidos y Canad
Demanda del mercado objetivo de limn Tahit
Demanda potencial del mercado objetivo de limn Tahit
Demanda del proyecto
Puntos crticos: conocimiento del mercado y gestin de comercializacin
Propuestas de manejo de puntos crticos identifcados
Supermercados que exigen la certifcacin GLOBALGAP
18
18
18
18
18
18
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
20
20
21
21
21
21
21
21
21
21
22
22
22
22
22
22
22
22
23
23
23
23
24
24
24
24
24
24
25
25
25
26
26
27
5
PLAN DE NEGOCI O
Informacin rotulada requerida
Identifcacin de potenciales competidores
Plan de comercializacin
Formulacin estratgica
Estrategia de posicionamiento
Estrategia de crecimiento
Estrategia competitiva
Perodos de mejores precios
Perfl deseado del importador
Identifcacin del mercado meta
Reino Unido
Consumo
Tamao del mercado
Consumo de frutas
Segmentacin de consumo
Tendencias de consumo
Caractersticas del mercado de frutas y hortalizas
Consumo per cpita de fruta fresca
Produccin: evolucin, pronstico y tendencias
Oportunidades y amenazas en el consumo y la produccin
Principales importadores al Reino Unido
Tendencias de las ventas al por menor (retail)
Principales cadenas de supermercados en el Reino Unido
Estructura de precios
Seleccin de socio comercial
Importaciones de frutas
Pltanos
Uva de mesa
Manzanas
Mandarinas y naranjas
Pias y mangos
Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones
Evolucin de precios
Requisitos de acceso al mercado
Embalaje, etiquetado e impuestos
Negocios con el Reino Unido
Promocin de ventas
Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas al Reino Unido
Revistas para exportadores de frutas y hortalizas frescas al Reino Unido
Pases Bajos
Caractersticas del mercado de frutas y hortalizas de Pases Bajos
Consumo
Tamao del mercado
Consumo de fruta fresca por hogar
Segmentacin del consumo
Tendencias del consumo
Principales importadores a Pases Bajos
Canales de comercializacin en Pases Bajos
27
27
28
28
28
28
28
28
28
28
29
29
29
29
29
29
29
29
30
30
30
30
31
31
31
31
31
32
32
32
32
33
33
33
33
33
34
34
34
34
34
34
34
34
34
35
35
35
35
36
36
36
36
36
36
36
6
LI MN TAHI T
Naranjas
Manzanas
Mangos y guayabas
Pltanos
Exportaciones
Evolucin de precios
Negocios con Pases Bajos
Promocin de ventas
Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas a Pases Bajos
Francia
Caractersticas del mercado de frutas y hortalizas a Francia
Consumo
Tamao del mercado
Consumo de fruta fresca por hogar en Francia
Principales importadores a Francia
Principales minoristas en Francia
Pltanos
Pias
Melones y sandas
Evolucin de precios
Negocios con Francia
Promocin de ventas
Ferias para exportadores de frutas y hortalizas frescas
Revistas para exportadores de frutas y hortalizas frescas
Estados Unidos
Consumo
Consumo per cpita de fruta fresca en Estados Unidos
Segmentos del mercado latino o hispano de alimentos en Estados Unidos
Alimentos consumidos por los hispanos
Canad
Consumo segn tipo de alimento
Alimentos deshidratados o secos
Frutas y verduras frescas
Frutas y verduras procesadas
Consumo de frutas ctricas
Limas
Toronjas
37
37
38
38
38
38
38
38
39
39
39
39
39
39
39
39
40
40
40
40
41
41
41
41
41
42
42
42
42
42
43
43
43
43
44
44
44
44
44
44
44
45
45
45
45
46
46
46
46
46
46
46
46
47
47
47
47
7
PLAN DE NEGOCI O
Limones
Mandarinas e hbridos
Naranjas
Importaciones canadienses de frutas y verduras
Sitios Web recomendados
Tendencias claves en la industria canadiense de alimentos
Estrategias de mezcla del plan de comercializacin
Marca
Embalaje
Precio
Plaza
Promocin
Personal
Proceso
Meta del proyecto
Plan operativo
Estrategias
Operacin y organizacin
Asociatividad
Vnculo con los productores
Manejo de costos
Control de calidad
Adaptacin a variaciones del mercado
Cumplimiento de entrega
Claves para cumplir con la entrega del producto
Resolucin de controversias
Organigramas propuestos
Organigrama de una asociacin
Organigrama de un consorcio comercial
Organigrama de una empresa agroexportadora
Compromisos de agentes involucrados en el plan de negocios
Compromiso de los productores
Hectareaje comprometido por los productores
Compromiso de los agroexportadores
Limones Piuranos
Fresh Fruits
Agrcola Mochica
Compromiso de los operadores
Conclusiones
Recomendaciones
47
47
47
47
47
48
49
49
49
49
49
50
50
50
51
51
52
52
52
52
52
53
53
53
53
53
53
53
53
54
54
54
54
54
55
55
55
55
55
56
57
6
LI MN TAHI T
Este Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos
tiles para que agricultores, asociaciones y empresas del
sector agroexportador de las regiones de Piura, Tumbes
y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo,
acceder a nichos de mercados internacionales y entablar
relaciones comerciales con los importadores de los
mercados de consumo de lima o limn Tahit, un producto
en el que los productores de limn peruanos sin duda
pueden competir con xito.
Organizaciones de productores y exportadores
En las visitas efectuadas a las tres regiones investigadas
se hallaron, adems de agricultores independientes,
empresas y asociaciones agrcolas interesadas en
el tema materia del estudio, entre las que destacan
las siguientes organizaciones que actualmente ya se
dedican a la agricultura o agroexportacin de limn
sutil o mexicano (Citrus aurantifolia Swingle) y de
limn Tahit (Citrus latifolia).
Asociacin de Productores de Limn (Prolimn)
Este conglomerado agrupa a 100 productores medianos y
pequeos de los departamentos de Piura y Lambayeque,
que representan ms de 17.000 hectreas cultivadas y
una produccin de aproximadamente 50.000 toneladas
mtricas anuales de limn sutil o mexicano. Actualmente,
PROLIMN se prepara para exportar limn a los Estados
Unidos en el marco del Tratado de Libre Comercio vigente
desde este ao 2009.
Asociacin Regional de Productores
de Limn de Lambayeque
Esta organizacin es conformada por 170 asociados
distribuidos principalmente en los distritos de Olmos
y Motupe. Cuenta con 6.017 hectreas con potencial
de siembra, de las cuales 630 estn ya dedicadas a la
produccin de limn sutil y 690 ms se hallan en proyecto.
Esta asociacin regional ha logrado el fnanciamiento
del perfl de proyecto para una planta procesadora y
empacadora de limn, a travs de la Agencia Suiza para el
Desarrollo y la Cooperacin (COSUDE).
Asociacin Silvo Agropecuaria del
Distrito de Matapalo Tumbes
La Asociacin Silvo Agropecuaria de Matapalo agrupa
a 560 familias de pequeos agricultores del distrito del
mismo nombre, perteneciente a la provincia de Zarumilla,
en la regin Tumbes. En la actualidad, sus agricultores
cuentan con ms de 500 hectreas en produccin de
limn sutil o mexicano y otros cultivos, principalmente
bananos y frijoles.
Fresh Fruits S.R.L.
Esta empresa agroexportadora es la nica en las tres
regiones estudiadas que actualmente exporta limn o lima
Tahit (Citrus latifolia). Fresh Fruits, que desde el 2006
exporta limn a Pases Bajos, es adems pionera en la
exportacin a Estados Unidos. El negocio principal de esta
empresa est en el mango fresco, y es a partir de su relacin
con el cliente importador de este producto que nacen los
primeros pedidos de limn Tahit. No cuenta con campos
propios (se abastece del fundo del Sr. Sebastin Oneto,
ubicado en Olmos). El procesamiento y el empacado son
realizados en la planta de la empresa Frutos Olmos Per
S.A.C., de la cual la empresa es socia.
Limones Piuranos S.A.C.
Empresa de capitales peruanos dedicada a la produccin
y exportacin de limn sutil o limn mexicano (Citrus
aurantifolia Swingle), aceite esencial destilado y cscara
deshidratada. Constituida en diciembre de 2002, Limones
Piuranos dispone de una planta de produccin de aceite, cscara
deshidratada y empaque de fruta fresca, plantaciones propias
y una logstica de abastecimiento de limn que le permite
estar presente en todas las principales zonas de produccin
del norte del pas (Motupe, Olmos, Piura, Chulucanas,
Sullana y Tumbes). Adems, cuenta con personal califcado
y una planta procesadora ubicada en Sullana con equipos de
primer nivel. Sus 40 hectreas sembradas de limn Tahit en
el 2007 deben entrar en produccin en el 2010.
Agrcola Mochica S.A.C.
Empresa productora y exportadora de mango, limn sutil
o mexicano, palta y, ltimamente, uva. Si bien el mango
es el principal producto de exportacin de la empresa, con
200 hectreas, tambin dispone de 70 hectreas de limn,
adems de 50 de palta y 14 de uva red globe. Esta empresa,
que est asociada a la Asociacin de Productores de Ctricos
del Per (PROCITRUS), posee una planta seleccionadora de
mango y limn, adems de certifcaciones en los sistemas
de calidad GAP (Good Agricultural Practices) y EUREPGAP
(Euro-Retailer Produce Working Group).
Naturaleza del negocio
Actualmente, solo dos empresas manejan operaciones de
limn Tahit: Limones Piuranos (40 hectreas) y Fresh Fruits
(8 hectreas). Las otras empresas y asociaciones planean
integrarse paulatinamente al proyecto, que para el ao 2017
abarcar una superfcie combinada de 475 hectreas. En una
primera etapa, se incorporarn como negocio agrcola, luego
como procesadoras y fnalmente como exportadoras. De esta
forma, se estima que hacia el ao 2011 las seis empresas
norteas mencionadas manejen estos tres tipos de operaciones.
Tambin se prev que cuatro de ellas cuenten con planta de
procesamiento desde el 2009 y cinco desde el 2013.
Re s ume n e j e c ut i vo
7
PLAN DE NEGOCI O
Proyeccin de rea Sembrada por Empresa o Asociacin, 2008-2017
Regin Inversin 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Lambayeque
ARPL
(1)
Hectreas 20 20 20 20 20 30 30 30 30
Planta x
Fresh Fruits
(2)
Hectreas 8 15 15 15 15 15 25 25 25 25
Planta x
Agrcola Mochica Hectreas 10 10 10 10 10 20 20 20 20
Piura
Prolimn
Hectreas 50 90 130 170 210 210 250 290 330
Planta x
Limones Piuranos
(3)
Hectreas 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Planta x
Tumbes
Matapalo
(4)
Hectreas 20 20 20 20 20 30 30 30 30
Planta x
(1) Asociacin Regional de Productores de Limn de Lambayeque. (2) Cadena productiva, actualmente operativa.
(3) Limones Piuranos recin sembr en 2007. (4) Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
Incorporacin de Empresas al Proyecto segn Naturaleza del Negocio, 2008-2017
Regin Inversin 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Asociacin Regional
de Productores de
Limn de Lambayeque
Agricultura
Procesamiento
Exportacin
Fresh Fruits
Agricultura
Procesamiento
Exportacin
Agrcola Mochica
Agricultura
Procesamiento
Exportacin
Prolimn
Agricultura
Procesamiento
Exportacin
Limones Piuranos
Agricultura
Procesamiento
Exportacin
Asociacin Silvo
Agropecuaria del
Distrito de Matapalo
Agricultura
Procesamiento
Exportacin
Elaboracin Propia (ASECAL, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).
Elaboracin Propia (ASECAL, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).
8
LI MN TAHI T
Caractersticas del Producto que se Plantea Ofrecer
Fresco, encerado y calibrado.
Los rangos de tamao por cada unidad van desde 47 mm hasta 70 mm.
Los rangos de peso por cada unidad van desde 60 gramos a 165 gramos.
Tiempo de vida en cadena de fro (obligatorio) de 60; prolongndose a 90 das si se utiliza atmsfera controlada.
Embalaje de cartn corrugado, con medidas en centmetros de 40 x 30 x 29 (altura) para las cajas de 40 libras; y de 34 x 27,5
x 10,7 (altura) para las cajas de 10 libras. La caja deber ir debidamente rotulada.
Presentacin cajas de 10 libras (entre 36 y 63 unidades, segn el calibre o dimetro) y cajas de 40 libras (entre 110 y 250
unidades, segn el calibre).
Color verde, sin daos fsicos, libre de plagas y enfermedades.
Almacenamiento: tradicional (9C, con 50% de ventilacin abierta y 85-90% de humedad relativa) y recomendada (6C,
ventilacin cerrada y atmsfera controlada con 10% de O
2
y 8% de CO
2
).
Caractersticas Propicias del Entorno Local, Regional y Nacional
Agricultores, asociaciones
y empresas agrcolas
Se muestran abiertos a buscar nuevos caminos para desarrollar nuevos negocios que les permitan
mejorar su economa. Poseen adems experiencia ganada en la exportacin de otros productos,
tales como mango, frjol y banano.
Agroexportadores
Poseen experiencia en el negocio y cuentan con una red de contactos que les hace posible abrir el
mercado para nuevos productos, como el limn Tahit procedente del Per.
Organismos
fnancieros
Tanto la banca privada como la banca estatal estn aptas para otorgar prstamos. Las modalidades,
garantas y exigencias diferen de entidad a entidad. Entre ellas destaca la Corporacin Financiera
de Desarrollo (COFIDE), una empresa mixta que opera como banco de desarrollo de segundo piso,
que canaliza los recursos que administra a travs de otras instituciones fnancieras.
rganos
competentes
La labor del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) ha sido y es fundamental para que los
ctricos peruanos puedan ser exportados. As, por ejemplo, la aplicacin del Programa Nacional de
Mosca de la Fruta ha permitido que los ctricos peruanos tengan las puertas abiertas en el mercado
de Estados Unidos. SENASA cumple adems un rol de certifcador de campos y plantas de empacado
antes de que la fruta pueda salir del pas.
Proveedores
Dado el desarrollo de las agroexportaciones en el Per, las empresas proveedoras de insumos,
semillas, fertilizantes, pesticidas, riego tecnifcado y otros insumos proveen servicios de buena
calidad y asistencia tcnica profesional.
Empresas
certifcadoras
Al igual que los proveedores, las empresas certifcadoras de diversos sistemas de calidad y
certifcaciones, tales como GAP (Buenas Prcticas Agrcolas), Certifcacin Orgnica, entre otras,
prestan excelentes servicios y cuentan con profesionales altamente capacitados.
Ministerio de
Agricultura
Si bien el recurso agua est disponible en las regiones de Piura y Tumbes, en los distritos de Olmos y
Motupe (Lambayeque) es muy costoso, dado que carecen de irrigaciones y es obligatorio explotar agua
del subsuelo. Esto supone para el agricultor no solo una inversin alta sino tambin un costo de operacin
elevado, ya que la falta de electrifcacin rural supone la utilizacin de combustible. El Proyecto Especial
Olmos Tinajones debe estar llevando agua a los distritos mencionados en el ao 2010.
Competidores
Mxico y Brasil dominan el mercado del limn Tahit y continuarn cumpliendo ese rol dominante en
el largo plazo. Por ello, se debern defnir estrategias para competir con esos pases dentro de dicho
horizonte temporal. De otro lado, en la regin Ica, opera la frma COEXA, actualmente el principal
agroexportador del limn Tahit de Per. Segn Juan Pablo Bedoya, su gerente general adjunto, la
creciente acogida internacional del fruto animar a la empresa a desarrollar nuevas reas de cultivo, as
como a mejorar y ampliar sus operaciones de empaque.
Clientes
El consumo del limn Tahit sigue en aumento. Las importaciones de los pases compradores en los
ltimos 5 aos han crecido en un 7% anual y, de acuerdo a las tendencias de consumo registradas,
seguirn en aumento.
9
PLAN DE NEGOCI O
Anlisis del mercado identifcado
y estrategia de intervencin
Los mercados de mayor demanda en el mundo por el limn
Tahit son Estados Unidos, Canad, Pases Bajos, Francia y
Reino Unido. La estrategia de intervencin seleccionada es el
contacto directo con los distribuidores mayoristas ubicados
en los principales terminales mayoristas de los pases
mencionados, accin que seguir cuatro pasos especfcos.
El primer paso es la obtencin de nombres de los
distribuidores mayoristas mediante los consejeros
comerciales del Per en los referidos pases, cmaras
de comercio como American Chamber y Eurocentro, la
participacin en ferias internacionales de frutas y verduras
(ms costosa pero muy efectiva) y la bsqueda por Internet
(ms barata pero menos efectiva, aunque en ocasiones
conduce a la culminacin de negocios).
El segundo es el conocimiento del cliente (distribuidor
mayorista). La forma ms efectiva de establecer contacto
es viajar personalmente a los terminales mayoristas y
entablar una relacin personalizada con el comprador
de la empresa distribuidora, para establecer volmenes,
estacionalidad, calidad y, fnalmente, establecer una regla
para determinar un precio de venta al cliente del mayorista
con el fn de que tanto mayorista como exportador se
benefcien. Normalmente se negocia el precio FOT (free
on truck) en territorio del comprador. El contacto solo por
telfono o email es riesgoso.
El tercer paso es informarse de los trmites especfcos
para el ingreso de productos perecibles a cada pas de
destino. Estados Unidos, por ejemplo, exige un Certifcado
de Control de Mosca de la Fruta emitido en el Per
por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA).
Finalmente, el cuarto paso es establecer bien los costos
y los gastos de exportacin a un determinado pas para
medir la competitividad del producto en cuanto a precios.
Datos claves sobre la viabilidad
econmica y fnanciera del negocio
La estrategia del negocio apunta a explotar la contra-
estacionalidad con respecto a Mxico y Brasil. Es
imprescindible que los agricultores y exportadores
de Lambayeque, Piura y Tumbes trabajen de la mano
para que sus cosechas del limn Tahit sean contra-
estacionarias a los meses de sobre oferta de estos dos
pases, para sacar ventaja de la signifcativo incremento
de precio que ocurre en los meses en que ellos abandonan
el mercado.
El periodo ideal para exportar a Estados Unidos y Canad
es del 15 de febrero al 15 de abril, por la reduccin de
la oferta mexicana. Para exportar a Europa, en cambio,
la mejor poca es entre el 15 de noviembre y el 15 de
diciembre. No se descarta exportar en otros meses o
periodos, pero eso depender de la negociacin que logre
cada exportador con su cliente. Adems, los productores
debern estar siempre atentos a cualquier fenmeno
climtico que pueda afectar las producciones agrcolas
de Mxico y Brasil, como las temporadas de huracanes
o lluvias torrenciales, respectivamente, que causan
desabastecimiento en los mercados.
10
LI MN TAHI T
Descripcin del producto
El limn
Los limones originarios del sudeste asitico (probablemente
de Arabia, Irn, Tailandia) fueron introducidos por los
rabes al Mediterrneo y desde esa regin difundidos a
Europa y Amrica.
El limonero es un rbol frutal perenne, de cierto desarrollo,
de ramaje divergente y porte entre erecto y pendulante,
fexible y regularmente espinoso. Posee hojas persistentes,
ovales, oblongas dentadas, gruesas, fragantes, de peciolo
desnudo y un verde brillante.
Presenta fores hermafroditas relativamente pequeas,
de color blanco rosado, ms o menos fragantes y por lo
regular dispuestas en ramilletes y reforecientes que dan
lugar a un fruto oxoidal atenuado a sus dos extremos y
pezoneado en el extremo superior, es de corteza delgada
amarillo-verdosa y saturada de vesculas oleaginosas
y fragantes.
La pulpa del limonero es jugosa acidula, aromtica, y las
semillas estn cubiertas por una membrana.
I de a de l ne goc i o
El limn Tahit
El limn Tahit fresca tiene un contenido de jugo de 40-
60%. Dicho jugo presenta un ndice de acidez de 5-6%,
slidos solubles de 7-8% y un contenido de cido ascrbico
de 20-40 mg por 100 ml de jugo. La cscara del fruto
tiene un espesor de 2 a 3 mm. El fruto usualmente luce
una papilla o pezn al fnal del estilo, que puede variar
considerablemente en tamao y forma. El fruto contina
creciendo en el rbol hasta llegar a un largo de 9 cm y un
dimetro de 7 cm. Cuando la fruta alcanza el estado de
sobre-maduracin muestra una corteza fna, color amarillo
verdoso o completamente amarillo, pobre aroma y bajo
rendimiento como fruta fresca.
El limn Tahit es uno de los ms conocidos cultivares de
ctricos sin semilla (nunca superan un promedio de dos
semillas por fruto). La falta de produccin de semilla parece
que no afecta a la cantidad o al tamao de la fruta, como
sucede con otros ctricos. El producto fnal se presenta en
cajas de 40 o 10 libras, segn el cliente. No debe contener
semillas y s contar con una proteccin de cera. Adems,
en el color del fruto debe prevalecer el verde (entre 50% y
95% de su superfcie, al gusto del cliente).
Estructura Morfolgica
rbol de limn
Es un rbol pequeo que crece hasta una altura de 6-7 metros. Es preferible mantener
rboles pequeos mediante podas de formacin. La copa debe ser redonda, densa y
simtrica. El limn Tahit nunca entra en periodo de dormancia (descanso). Su rango
de crecimiento es reducido en periodos de clima fro, aunque algunos rboles crecen
todo el ao.
Tronco y ramas
Es corto, con ramas encorvadas hacia el suelo (las ramas ms nuevas tienen una
orientacin vertical, pero al crecer y sostener los frutos se doblan gradualmente hacia
abajo hasta ponerse horizontales). Muchas ramas caen eventualmente al suelo si no
han sido podadas. Las ramas jvenes, en un mismo rbol, pueden tener o no espinas
pequeas gruesas (7 mm de largo).
Hojas y frutos
Las hojas jvenes de rboles sanos son de color verde plido, y en los rboles maduros
de color verde oscuro. El limbo de las hojas vara de 7,6 a 12,7 cms de largo y de
4,5 a 6,4 cms de ancho. El peciolo del limn Tahit, que en muchas especies ctricas
determina su identifcacin, es extremadamente variable, inclusive entre hojas de un
mismo rbol o de una misma rama.
Floracin
En el Per, la foracin dle limn Tahit se presenta a lo largo de todo el ao ms o menos
de manera uniforme. Un clima fro o un clima seco pueden traer como consecuencia
un retardo del crecimiento vegetativo, por lo que la foracin ocurre mayormente al
fnal de esas temporadas. La for tiene 5 ptalos (ocasionalmente 4) de color blanco
tanto en su superfcie exterior como en su superfcie interior. La for abierta tiene 30-
35 mm de ancho. Los estambres son numerosos y soldados en un anillo, del cual se
desarrollan las anteras de color amarillo plido que contienen el polen viable. El pistilo
es aproximadamente de 12 mm de largo, con un ovario verde y un estigma amarillo. La
propagacin vegetativa de la planta empieza con la foracin, que ocurre uno o dos aos
luego de la plantacin.
11
PLAN DE NEGOCI O
Evolucin Fisiolgica
Extraccin de la semilla
Para obtener la semilla de porta injertos seleccionados, se recolectan las frutas de plantas sanas y
maduras. Luego se efecta un corte por la mitad de la fruta, sin daar las semillas, las cuales son
sometidas a 2 o 3 lavados con agua limpia, para fnalmente ponerlas a secar a la sombra.
Germinacin
La germinacin se cumple en un periodo variable. Generalmente se inicia entre los 20 y 30 das y
se completa a los 45 das, siempre y cuando se mantenga una temperatura promedio de 25 C.
Transplante
Las plantas germinadas permanecen en el almcigo por un tiempo variable (8-10 meses),
que depende de las condiciones ambientales y los cuidados que se les prodiga durante el
crecimiento del semillero. Cuando alcanzan un mnimo de 20-30 cms es el momento ideal
para realizar el transplante a macetas de plstico negro.
Injertacin
Esta operacin se realiza una vez que el porta-injerto o patrn alcanza el grosor y la altura de
tallo que se desea. Toma un tiempo aproximado de 12 meses conseguir estas caractersticas.
La yema injertada muestra seales de prendimiento a los 15 das de realizada la operacin.
El injerto comienza a brotar hojas a los 30-45 das.
Desarrollo de injerto
La mayora de los viveros logran plantas injertadas de limn 6-8 meses despus de realizado el
injerto. El brote del injerto debe conducirse verticalmente, procurando que no se formen ramas
laterales. Para tal efecto, es necesario amarrar el brote junto a la parte superior del patrn.
Transplante defnitivo
El tiempo que demora una planta de limn Tahit para estar en condiciones de ser transplantada,
desde la siembra de la semilla del porta-injerto, es variable, y depende del vigor y adaptacin de ste
y de los cuidados suministrados durante su crianza. Generalmente este perodo es de 18-24 meses.
Desarrollo de la planta
Si el huerto es bien manejado, las plantas llegan a tener buen desarrollo vegetativo y tamao deseable
a los dos aos y medio de edad, cuando comienzan a aparecer los primeros ramos forales.
Floracin
La aparicin de fores para la fructifcacin comienza generalmente al segundo ao de
plantado el rbol, si bien esto vara considerablemente en funcin de las condiciones
climticas, variedades y cuidados que se pongan en el manejo de los huertos. En algunas
variedades se puede tener foracin continua durante todo el ao.
Fructifcacin
La fructifcacin se inicia dos aos despus del transplante del injerto, y se produce 30-45
das despus de la plena foracin de la planta.
Maduracin
La maduracin de los frutos depende de la variedad, los cuidados brindados y el clima
prevaleciente. Los frutos estn listos para la cosecha 6-8 meses despus de la foracin.
Requerimientos de Suelo y Clima
Suelo
Aluvial arenoso y franco arenoso,
de buen drenaje, profundo y rico
en materia orgnica.
pH 5,5 - 6,5
Clima Tropical y sub-tropical
Precipitacin 1.000 - 2.000 mm
Altitud 0 - 1.000 msnm
Pendiente Hasta 28%
Temperatura 22-28C
Humedad relativa 34-52%
Producto Final: Limn Tahit Fresco
El limn Tahit fresco es conocida en Mxico como limn
sin semilla y en Estados Unidos como lima de Persia
(Persian lime) o limn de Tahit (Tahitian lime).
Limn Tahit Fresco
Nombre comn Limn Tahit, Limn Persa, Bearss Lemon
Nombre cientfco Citrus latifolia Tanaka
Identifcacin botnica
Familia Rutuceae
Sub familia Auranciadeae
Tribu Citrae
Sub tribu Citrinas
Gnero Citrus
Sub gnero Eucitrus
Especie latifolia
Variedad Tanaka
12
LI MN TAHI T
Caractersticas de Cajas de Limn Comercializadas
Caja de 40 Libras Caja de 10 Libras
Dimetro Cantidades Dimetro Cantidades
47 49 mm 250 47 49 mm 63
50 51 mm 230 50 51 mm 54
52 55 mm 200 52 55 mm 48
56 59 mm 175 56 59 mm 42
60 64 mm 150 60 64 mm 36
65 70 mm 110 65 70 mm 37
Proceso de produccin
Etapa agrcola
Esta primera etapa del negocio comprende el manejo
agronmico (principalmente la siembra, el cultivo y la
cosecha) del limn Tahit. En esta fase, se apunta a lograr
que al menos un 60% del producto cosechado se ajuste a
las caractersticas y cualidades aceptadas en el mercado
internacional. La produccin en esta etapa recibe el soporte
de las reas de compras (herramientas, fertilizantes,
pesticidas, fungicidas y otros) y recursos humanos, as como
asistencia tcnica especializada, servicios (agua y energa
elctrica) e inspeccin del rgano competente (SENASA).
Etapa agroindustrial
La segunda etapa es la operacin agroindustrial o de
procesamiento, que consiste en acondicionar la fruta para
su comercializacin en el exterior. El fruto es sometido
a procesos de lavado, seleccin, encerado, clasifcacin,
empacado y almacenamiento en fro de la fruta segn las
distintas calidades. Esta etapa recibe el soporte de las reas
de compras (materiales de empacado, cera y repuestos),
recursos humanos y control de calidad, as como la
inspeccin del rgano competente (SENASA).
Operacin Logstica
En la tercera etapa se realiza la gestin de transporte y
embarques y/o envos areos y terrestres a los lugares
de destino y se salvaguarda la cadena de fro hasta
donde el exportador tenga responsabilidad: puerto de
embarque, puerto de desembarque, aeropuerto u otro. Esta
etapa recibe soporte del rea de control de calidad y de
operadores logsticos (empresas de transporte, agentes de
aduanas, agentes de carga y otros).
Asistencia
tcnica
Descarte
Operador
logstico
Mercado local
fbrica (aceite
esencial, cscara
o jugo)
Agroindustria Agrcola
Operacin
logistica
Mercado
de destino
rea comercial
(rdenes de
compra)
Recurso
Humano
Sistema de Produccin de Empresas Agroexportadoras
SENASA
Compras
Control de
calidad
Elaborado por: APN Food Consulting.
13
PLAN DE NEGOCI O
Todo este sistema de produccin se genera a travs de
los pedidos u rdenes de compra de importadores en el
exterior. Sin embargo, se debe sealar que los frutos que
no califquen para la exportacin tendrn dos destinos.
Por un lado, el mercado local (mercados mayoristas
de principales ciudades del Per, principalmente el
Mercado Mayorista No. 1 de Lima, adems de cadenas
de supermercados y otros mercados de menor rango). Por
otro, la fabricacin de aceite esencial de limn y lima, as
como el procesamiento de cscara deshidratada (materia
prima utilizada para la obtencin de pectina).
Tecnologa a Ser Adoptada en la Etapa Agrcola
Semillero Se recomienda una planta robusta, sana y bien formada.
Seleccin del terreno
Sitios bien aireados, de buena fltracin de agua, pero a la vez con buena retencin de agua. Se debe
considerar la orientacin de la salida del sol.
Preparacin del terreno
Antes del transplante y de ser posible con un mes de anticipacin, el terreno debe ser preparado
mediante el pase de un arado (para romperlo a una profundidad de 20-30 cm) y luego dos pases de
rastra (con la fnalidad de desmenuzar los terrenos grandes y nivelar el suelo para tener riegos ms
efcientes y evitar encharcamientos). Si el terreno tuviera pendiente, se recomienda trazar curvas de
nivel, para evitar la erosin y los deslaves y para aprovechar mejor el agua.
Trazo de la plantacin De acuerdo a la geografa del terreno.
Distancia de siembra
De 5 m x 5 m entre cada planta y de 8 m entre cada par de hileras de plantas. La mejor poca para sembrar
cualquier ctrico es el inicio del perodo lluvioso, pues se evitan costos y riegos de establecimiento. Sin
embargo, si existe agua para regar y hay premura por realizar la siembra, se puede hacer en cualquier poca.
Hoyado
Los hoyos donde sern sembrados los arbolitos deben tener 50 cm de profundidad x 50 cm de dimetro.
Adems, la altura del injerto debe ser la misma que trae desde el vivero, es decir 40 cm, con el fn de
evitar enfermedades (como la Gomosis del Pie). Una vez sembrada la plantita es conveniente regarla
inmediatamente.
Transplante De plantas fuertes, vigorosas, sanas.
Deshierbas Manuales o con la ayuda de un rotavator o con rozadora tirada por el tractor.
Propagacin
Se realiza de forma vegetativa mediante la utilizacin de yemas o estacas que se obtienen de vstagos
o varetas, las cuales se injertan en diversas formas sobre patrones apropiados para dar lugar a una
postura que se lleva al campo defnitivo. Actualmente, el problema que presenta la propagacin de este
tipo es la transmisin de la mayora de virus de los ctricos. Por ello, los mayores pases citricultores
han generado la tecnologa de micro-injerto para sanear material contaminado.
Material vegetal
Con relacin a los portainjertos, se han evaluado y utilizado nuevos materiales con excelentes caractersticas
de resistencia o escape a las principales enfermedades que afectan la produccin de ctricos a nivel
mundial. El patrn tiene mucha infuencia en el comportamiento de la copa, forma parte de la postura y
se constituye en el sistema radicular (realiza todas las funciones inherentes a ese rgano).
Riego
Se utilizarn distintas tecnologas de riego: riego tecnifcado por goteo, riego tecnifcado por aspersin,
riego por mangueras y riego por gravedad. Si bien el riego tecnifcado por goteo es el sistema ms
econmico de uso del agua, en la primera etapa del negocio el riego ser tal cual lo tiene instalado
actualmente cada fundo agrcola. La inclusin de nuevos campos de cultivo al riego tecnifcado por
goteo se dar posteriormente, de acuerdo al cronograma del proyecto.
Patrones
La mayora de los ctricos son de tipo franco (plantas provenientes de semillas, sin injertar), lo que ha
originado una gran heterogeneidad de los huertos en cuanto a las caractersticas que les conferen ventajas
a los patrones: precocidad en la produccin, mayor uniformidad de la plantacin (muy importante
en fruticultura moderna), control sobre la calidad y cantidad de la cosecha para una misma variedad,
adaptacin a problemas fsico-qumicos del suelo (salinidad, asfxia radicular, sequa, problemas de
drenaje), tolerancia a plagas y enfermedades (Tristeza y Phytophthora), as como a bajas temperaturas.
Para establecer una plantacin es necesario tomar
decisiones sobre el uso de uno u otro patrn puesto que
estos pueden reaccionar de diferente manera al medio
donde se desarrollen.
Comercialmente es conveniente utilizar ms de un patrn, a
fn de proteger la plantacin de ctricos de otros riesgos como
los nemtodos u otras enfermedades del suelo. En el caso del
proyecto se utilizar el Patrn Rugoso, que ha dado los mejores
resultados en la costa norte del pas y que es resistente a la
Tristeza de los Ctricos, aunque no tanto a los nemtodos.
14
LI MN TAHI T
Tecnologa a Ser Adoptada en la Etapa de Procesamiento
La maquinaria utilizada en el proceso de lavado, seleccin, encerado, clasifcacin y empacado de fruta fresca es de tecnologa
media y alta. La diferencia est en la automatizacin de las operaciones unitarias y entre ellas.
Las lneas de procesamiento de tecnologa media requerirn mayor mano de obra que las de tecnologa alta. Los diseos de
las lneas de procesamiento de ctricos son mayormente de matrices espaolas o italianas. Sin embargo se ha desarrollado la
fabricacin de estos equipos en el Per.
Los sistemas de conservacin en fro (rango de temperatura entre 5 a 12C) son fabricados y ensamblados localmente con
componentes importados de diversos pases y regiones (Estados Unidos, China, Brasil o la Unin Europea).
Principales Atributos o Factores de Competitividad del Producto
Clima y latitud
La costa norte de Per posee un clima ideal para el cultivo del limn Tahit, lo que se traduce en altos
rendimientos, superiores a los de Colombia, Ecuador y Mxico, y en la calidad de la fruta obtenida, que
presenta todos los requisitos exigidos en el mercado norteamericano y europeo: sin semilla, calibre, color
y cantidad de jugo.
Estacionalidad
Per puede producir durante los 12 meses del ao el limn Tahit, factor determinante para poder
programar cosechas de enero a abril, periodo de poca oferta de Mxico, principal proveedor mundial
de limn Tahit.
Experiencia
agroexportadora
Durante los ltimos 15 aos, las agroexportaciones peruanas han evolucionado positivamente, debido
al papel asumido por los actores de este negocio: agricultores, procesadores, operadores logsticos,
entes reguladores, empresas certifcadoras, asociaciones sin fnes de lucro y entes promotores estatales,
entre otros. Esto ha permitido llevar con xito diversos productos hortofrutcolas a los mercados
internacionales, tales como esprragos, capsicum (ajes, pimientos, pprika), alcachofas, mangos,
bananos, mandarinas, paltas y uvas de mesa.
Distancia de Siembra del Limn Tahit
5m 5m 5m 5m 5m
5m 5m 5m
5m
5m
8m
15
PLAN DE NEGOCI O
Clientes
El comercio del limn sutil, que representa el 99%
del limn que comercializan, es manejado de manera
individual por cada agricultor o empresa agrcola privada
(no a travs de sus asociaciones). El mercado del limn
Tahit, es atendido por solo dos agricultores independientes
y una empresa agroexportadora. Los clientes directos de
los agricultores o empresas agrcolas pueden clasifcarse
en cinco tipos: acopiadores, mayoristas, exportadores,
importadores y fbricas.
Anl i s i s de l mi c ro e nt o r no
Actores de la Cadena de Comercializacin
Acopiadores
Se localizan en las zonas de produccin y por lo general son pobladores de ellas que conocen
detalladamente cada fundo y a cada agricultor. Estos comerciantes, que han formado su propia cadena
productiva, colocan la mercadera que compran a los agricultores principalmente en los mercados
mayoristas de las grandes ciudades y particularmente en el Mercado Mayorista No. 1 de Lima. Tambin
venden a los proveedores de supermercados. La negociacin entre el acopiador y el agricultor es
normalmente contra entrega o a crdito, dependiendo del grado de confanza que exista entre ambos.
Mayoristas
Existen agricultores que obvian al acopiador y envan directamente su produccin a los comerciantes
mayoristas. Estos por lo general trabajan con un solo comerciante mayorista, con quien tienen un
importante grado de confanza adquirido a travs de los aos. El mayorista cobra una comisin de
7-10% de las ventas del producto, aunque normalmente liquida la mercanca a un costo por debajo de
las expectativas del agricultor, segn la situacin del mercado y casi siempre a su favor.
Exportadores
El exportador pagar al agricultor solo por la mercadera que califque para exportacin. El producto
es llevado a una planta procesadora que selecciona y clasifca el limn por calibres, y el limn que no
califca por razones de tamao, ndice de madurez, color o daos fsicos es devuelto al agricultor. El
limn separado con grado de exportacin se paga de acuerdo al precio de la temporada.
Importadores
Las empresas o agroexportadores con recursos fnancieros sufcientes logran contar con clientes en el
extranjero. En el caso del limn sutil, actualmente el grueso de las exportaciones tiene como destinos
Chile y Panam. Los precios y condiciones de pago se sujetan a las negociaciones que maneja cada
exportador.
Fbricas
El limn que no califca para comercializar, debido al reducido tamao o por sobre-maduracin, es vendido
a las empresas procesadoras de aceite esencial, cscara deshidratada o jugo de limn. En el Per existen no
muchas de estas empresas, entre las que destacan Agroindustrias AIB y Profusa, en Lambayeque, y Limones
Piuranos, en Piura. El precio que se paga es condicionado por el procesador, quien normalmente lo sita por
debajo del limn comercial (actualmente entre US$ 130 y US$ 140 la tonelada puesto en fbrica).
Fuente: APN Food Consulting.
Descarte
Acopiador o
empresa
agrcola
Acopiador
Mercado
mayorista
Lima y
provincias
Fbrica:
aceite
esencial,
cscara y
jugo
Agroexportador
Importador
(en el exterior)
Consumidor
final
Restaurantes,
cebicheras
Minoristas:
mercados
pequeos,
plazas
Hoteles,
empresas
Supermercado
Cadena de Comercializacin del Limn Sutil y del Limn Tahit
Proveedor
supermercado
Empresas
de catening
16
LI MN TAHI T
Competencia directa
Mxico
El impacto del huracn Dean en la zona norte de la
entidad caus daos por 400 millones de pesos a las
huertas de ctricos en municipios como Gutirrez Zamora
y Martnez de la Torre. Sin embargo, el gobierno estatal y
la federacin asignaron recursos por 90 millones de pesos
que permitieron recuperar los predios daados por el
fenmeno natural. As, slo se perdi la cosecha de enero
a marzo del 2007, la cual se restituy con produccin de
junio hasta agosto. Adems, hubo un buen manejo con el
rescate de los rboles.
De esta manera, los daos por el huracn slo afectaron
un ciclo econmico, y la comercializacin de la fruta
pudo ser reactivada para mantener los ingresos de los
municipios que dependen de la exportacin de ctricos.
Inversamente, los huracanes que han afectado en la ltima
dcada al sector citrcola norteamericano han hecho que
muchos agricultores dejen de cultivar el limn persa, lo
que ha favorecido las ventas de limones mexicanos.
La exportacin de ctricos en el 2008 gener divisas
por unos US$ 400 millones debido a los buenos precios
que prevalecen en los mercados internacionales,
principalmente en productos como limn persa y
concentrado de naranja. Por ello, la citricultura contina
siendo la actividad agropecuaria que ms divisas genera, a
travs de sus exportaciones tanto de limn persa como de
jugo concentrado de naranja.
En estos momentos Mxico ocupa el cuarto lugar tanto en
exportacin (detrs de Brasil, Estados Unidos y Espaa)
como en produccin de ctricos (slo le superan Brasil,
China y Estados Unidos). Hay ms de 780 mil productores
de ctricos en Mxico, con 350 mil hectreas en explotacin,
de las cuales 50 mil son de lima persa.
Los limones exportados por Mxico son del tipo persa,
sin semilla, que tienen una gran demanda en los mercados
internacionales, especialmente en Estados Unidos, por el
aumento de la poblacin latina y por las subidas de precio
del limn amarillo. En el 2007, Estados Unidos import
limn persa por un valor de US$ 142 millones.
El estado de Veracruz es el principal productor mexicano de
ctricos, con una extensin superior a las 205 mil hectreas
plantadas, de las cuales dependen alrededor de 50 mil
familias. Los ctricos veracruzanos generan 9,71 millones
de jornales, 32 mil empleos directos y 92 mil empleos
indirectos (fuente: www.oem.com.mx, 28/04/2008). Se
estima que sus exportaciones, dirigidas a Europa, Estados
Unidos y Asia, alcanzan un volumen de un 1,2 millones de
toneladas, de una produccin total de 3,35 millones.
A nivel nacional, las empacadoras son las protagonistas
principales en la comercializacin del limn, ya que a
travs de ellas se enva el producto a las diferentes centrales
de abasto del pas. Por ejemplo, del distrito Martnez
de la Torre (Veracruz), la produccin para consumo en
fresco es enviada a las principales mercados mayoristas
en el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey. A nivel
internacional, las empacadoras tambin son las encargadas
de las ventas a consignacin o venta directa a mercados
terminales a travs de dos canales de comercializacin:
distribuidores y brokers.
Perspectivas
El limn persa es una de las mejores opciones para los
productores del trpico mexicano, pues las exportaciones
a Estados Unidos se han incrementado en forma
continua. Incluso, en los ltimos aos han aumentado en
forma acelerada, debido a los problemas padecidos por
los productores de Florida (principal estado productor
norteamericano), lo cual ha convertido a Mxico en el
Distribuidores Principales en Mxico
Distribuidores
Compaas dedicadas a la comercializacin no slo de limn sino tambin de otras frutas y hortalizas.
Cuentan con grandes instalaciones para desembarque y reempaque en grandes volmenes y cobran
frecuentemente el 12% de comisin sobre el precio.
Brokers
Realizan la misma funcin que las distribuidoras. Si bien son muy conocidos en el pas, no cuentan
con la infraestructura que poseen aqullas. Su papel se limita a contactar entre s a vendedores y
compradores, por lo que su participacin es menos segura (se dice que algunas empacadoras
veracruzanas han quebrado por no obtener la liquidacin correspondiente).
principal proveedor de dicho mercado, con una
participacin de 97% de las importaciones.
Sin embargo, como los productores agropecuarios en general,
una importante problemtica que los productores de lima
enfrentan es la falta de fnanciamiento, crditos con tasas
altas, falta de organizacin para la compra de insumos y para
la comercializacin de cosechas y niveles productivos bajos,
as como escasa y mala aplicacin de la tecnologa.
17
PLAN DE NEGOCI O
Adems, el limn persa es un producto para un nicho de
mercado y no para un mercado masivo, lo que hace que las
perspectivas de mercado en la actual coyuntura econmica
de los Estados Unidos sean limitadas, pues con las 50 mil
hectreas hoy existentes en Mxico ya se cubre el 90%
del consumo estadounidense, lo que implica que si se
incrementa la productividad se derrumba el mercado.
La alternativa no es promover la exportacin del producto
hacia el Japn o la Unin Europea, pues el patrn de
consumo y las tendencias recientes en esos pases no le
son favorables. Por tanto, la estrategia de mercado debe
orientarse a ampliar el mercado de Norteamrica (Estados
Unidos y Canad), lo que signifca necesariamente
impulsar el consumo del limn sutil ms all de la
poblacin latina.
Brasil
Produccin y exportacin
El estado de Sao Paulo es el mayor productor del Brasil,
con una superfcie superior a 30 mil hectreas del total de
40 mil hectreas cultivadas en dicho pas y una produccin
anual de 814 mil toneladas (78,5% del total nacional).
Entre los aos 1998 y 2007, el volumen de exportacin
se increment 2,431%, pasando de 2,5 toneladas a 58 mil
toneladas. Este explosivo crecimiento obedece a que en el
proceso de penetracin del limn de Brasil en los mercados
extranjeros se manejaron apropiadamente las acciones de
comercializacin internacional y se adecu los productos
a las exigencias internacionales. Hoy, poco ms del 5% de
la produccin brasilea es exportada.
Segn cifras de la Asociacin Brasilea de Productores
y Exportadores de Limn (ABPEL), a pesar de que la
produccin nacional se ha mantenido estable en los ltimos
aos (alrededor de 1 milln de toneladas anuales), la
exportacin de limn Tahit aument de 2.300 toneladas en
1998 a 58 mil toneladas en 2007. Los principales destinos
del limn Tahit brasilera en 2007 fueron Pases Bajos,
Reino Unido, Canad, Alemania y Espaa. Los productores
y exportadores de limn Tahit en Brasil celebran el gran
xito que la caipirinha (trago de aguardiente con limn) ha
tenido en Europa. La popularidad de esta preparacin ha
hecho que las exportaciones de frutas frescas aumentasen
25 veces en los ltimos nueve aos.
Precios
De otro lado, segn la Secretara de Comercio Exterior
(SECEX), las exportaciones de lima cida, popularmente
conocida como limn Tahit, aumentaron 30 veces en
valor durante la dcada que va de 1998 a 2007 (de US$
1,4 millones a US$ 41,7 millones). Asimismo, en dicho
perodo, el precio FOB de las exportaciones de limn
aument 17,36%, pasando de 0,61 a 0,72 dlares por kilo.
En abril de 2008, el precio de la caja de 40,8 kilos de
fruta, que en la industria alcanz los US$ 9,50, fue el ms
alto registrado por el Centro de Estudios Avanzados en
Economa Aplicada (CEPEA / ESALQ) desde el comienzo de
la elevacin de precios, en enero de 1996. De hecho, el
precio pagado duplic el registrado exactamente un ao
antes, en abril del 2007 (US$ 4,67). La razn fundamental
de esta alza de precios fue la disminucin de la oferta de
zumo de limn en el mercado internacional debido a la
cada del cultivo de la Argentina, que representa el 40%
del mercado mundial.
Certifcacin internacional
Para sostener un alto ritmo de crecimiento, es necesario
que los fundos agrcolas que producen limn Tahit
obtengan certifcacin internacional. Un centenar de
productores de limn Tahit de la regin de Catanduva
recibi, entre noviembre de 2007 y abril de 2008, la
certifcacin internacional GLOBALGAP para exportar la
fruta fresca. Para tal efecto, los productores recibieron
capacitacin en el marco del Proyecto de Certifcacin y
Comercializacin de Limn Tahit, iniciado a mediados
de 2006 por Sebrae-SP, en colaboracin con ABPEL y
con el apoyo de la Agencia Brasilea de Promocin de
Exportaciones (APEX-Brasil).
La expectativa del Sebrae es que 200 propiedades
agrcolas de los seis municipios de la regin de
Catanduva (Itajobi, Urupes, Pindorama, Uchoa, Sales y
Nuevo Horizonte) se benefcien del proyecto, que podra
generar 1.000 nuevos puestos de trabajo. La certifcacin
benefcia, asimismo, a toda la cadena de produccin del
limn Tahit, que tambin rene a las 12 unidades de
procesamiento de la fruta en la regin, las que preparan
el producto para la exportacin (lavado, lustrado y
embalaje en cajas de 4,5 kilos). La produccin de las
seis ciudades mencionadas es de 6,8 millones de cajas al
ao (fuente: www.freshplaza.com, 30/04/2008).
Con una inversin de 1,7 millones de reales, el proyecto
ayuda a los agricultores a cumplir con las exigencias de
los mercados europeos y a la adopcin de buenas prcticas
agrcolas exigidas por la Unin Europea (GLOBALGAP),
mediante una inversin es de 1,73 millones de reales
para los prximos dos aos. Los recursos fnancieros,
que provienen de la asociacin entre Sebrae y ABPEL,
cogestionaria del proyecto, tambin se destinarn a guiar
a los agricultores en la gestin empresarial y a proveer a
los exportadores nociones de marketing para promover el
consumo de frutas dentro y fuera del pas.
El proyecto, que comenz en junio de 2006, ya ha preparado
a 87 productores, quienes obtuvieron la certifcacin
EurepGAP, garanta de origen del limn que abre las puertas
a su exportacin hacia la Unin Europea. La certifcacin
garantiza la calidad del producto y rastrear su origen. Se
cree que, hasta junio de 2008, 130 productores sern
18
LI MN TAHI T
capaces de obtener la certifcacin. La idea es capacitar a
200 productores de seis ciudades en las buenas prcticas
para el cultivo de limn que son exigidas por el mercado
internacional. El sello EurepGAP garantizar la continuidad
de las exportaciones brasileras de limn en el futuro (fuente:
www.freshplaza.com, 23/04/2008).
Competencia potencial
Externa
Actualmente los pases competidores en la regin son Brasil,
para el mercado europeo, y Mxico, para el mercado de Estados
Unidos. Les siguen en importancia Guatemala, Colombia,
El Salvador, Honduras, Venezuela, Ecuador y Repblica
Dominicana (en Estados Unidos); Espaa, Italia, Egipto e
Israel (en el continente europeo) y Kenya (en frica).
La India es el primer productor mundial del limn Tahit y
como tal podra convertirse en el mayor competidor, no solo
para el Per, sino tambin para Brasil y Mxico, aunque todava
no ha desarrollado una cultura exportadora en ese producto.
La produccin anual de limn Tahit de la India es alrededor
de 1,4 millones de toneladas. Si Estados Unidos repone las
tierras agrcolas que algn da estuvieron dedicadas al cultivo
del limn Tahit se convertira en otro serio competidor, puesto
que abastecera a su propio mercado. Los pases africanos
tambin podran convertirse en serios competidores (Kenya
actualmente ya exporta al Reino Unido).
Interna
La mayor competencia dentro de Per para los agricultores de
Tumbes, Piura y Lambayeque se encuentra en la regin Ica,
donde la empresa COEXA lleva cerca de cinco aos exportando
limn Tahit a mercados europeos y, ltimamente, a Canad.
Dicha empresa, que pertenece a la Asociacin de Productores
de Ctricos (PROCITRUS), maneja de forma tecnifcada sus
tierras y ha incrementado sus exportaciones ao a ao. Otras
regiones que representan competencia potencial son San
Martn, Amazonas y Junn (Chanchamayo).
Exportaciones de Limn Tahit por COEXA, 2004-2007
300.000
200.000
100.000
0
2004 2005 2006 2007
66.123
85.719
75.693
102.353
114.110
186.822
170.184
274.320
Valor FOB Volumen
Proveedores
Proveedores de fertilizantes
Todo indica que la demanda de fertilizantes a nivel
mundial continuar en ascenso y, por ende, tambin
su precio. Un reciente estudio mundial elaborado por
Potash Corp, una de las empresas ms importantes en
la produccin y comercializacin de fertilizantes en el
mundo, indica que los principales factores que colaborarn
a dicho aumento son la creciente necesidad mundial de
ampliar las tierras de cultivo para producir alimentos y
fbras para el consumo humano y animal, as como para
la produccin de etanol, combustible cuya demanda se ha
elevado considerablemente por constituir una alternativa a
los derivados de petrleo.
El aumento de la demanda de fertilizantes es arrastrado
por el crecimiento de las economas de China e India y, en
menor medida, por la notable demanda por etanol de los
Estados Unidos.
Se estima tambin que la demanda mundial por fertilizantes
continuar en ascenso en el mundo debido a que los
agricultores estn obteniendo cada vez ms rentabilidad por el
alza de los productos en el mercado internacional, y por ende,
buscan producir ms. Ese es el caso de grandes importadores
de urea como China, India, Pakistn, Irn, Brasil y Argentina,
por citar algunos casos.
En el Per, la oferta de fertilizantes est constituida
fundamentalmente por productos importados, dado que la
produccin nacional apenas representa 2,5% de la oferta total
(en gran parte porque entre 1990 y 2002, se redujo 87%, de
127 mil a 16 mil toneladas).
La principal causa explicativa de la reduccin registrada
en la produccin nacional de fertilizantes es que no existen
yacimientos de fertilizantes qumicos en explotacin y
que nicamente se est explotando un abono orgnico
(el guano de las islas, cuya produccin y extraccin se ha
venido reduciendo desde la dcada de los cuarentas como
consecuencia de la disminucin de las aves marinas que
lo producen).
Cabe sealar que aunque las previsiones indican un
incremento en la produccin nacional de guano, el tope
mximo de produccin se estima en 20 mil toneladas,
apenas el 2,9% de las 700 mil toneladas de fertilizantes
que consume el mercado peruano. Actualmente toda la
produccin de guano se encuentra a cargo del Proyecto
Especial de Promocin del aprovechamiento de Abonos
Provenientes de Aves Marinas PROABONOS, organismo
que trata de gestionar su extraccin, procesamiento y
comercializacin. Las principales empresas de fertilizantes
en el Per son Corporacin Misti, SQM Per, Fertilizantes
Qumicos del Per, Stoller Per S.A., Molinos y Ca.
y Fertisur. Fuente: SUNAT.
19
PLAN DE NEGOCI O
Oferta Anual de Fertilizantes en Per,
1990 2007 (miles de toneladas mtricas)
1991
1.000
500
0
1995 1999 2003 2007
Precios de Fertilizantes en Per,
2006 2008 (primera parte)
200
Dic-06
S
o
l
e
s
/
5
0
k
g
Mar-07 Jun-07
UREA
SULFATO DE AMONIO
SUPERFOSFATO TRIPLE IMPORTADO
SULFATO DE POTASIO
NITRATO DE AMONIO
FOSFATO DIAMONICO 18N-4G-D
CLORURO DE POTASIO
SULFATO DE MAGNESIO YPOTASIO
Sep-07 Oct-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08
180
160
140
120
100
80
60
40
20
Precios de Fertilizantes en Per,
2006 2008 (segunda parte)
Dic-06
S
o
l
e
s

/

5
0

k
g
Mar-07 Jun-07
ABONO COMPUESTO 20-20-20
GUANO DE LAISLASIMPLE NACIONAL
SUPER 12-24-12
SUPER FOSFATO SIMPLE
SUPER GUANO (FARMEX)
ROCA FOSFORICA
MISTI 15-15-15
COMPO MASTER PAPA
Sep-07 Oct-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08
140
120
100
80
60
40
20
0
En el Per, los precios de los fertilizantes, tanto qumicos
(urea, cloruro de potasio y otros) como orgnicos (guano
y residuos vegetales), estn subiendo de precio, aunque
tambin los precios pagados al agricultor por alimentos
como trigo, maz y arroz. Los agricultores atribuyen el alto
precio de la urea a la creciente cotizacin internacional
del petrleo utilizado en la elaboracin de amonaco, su
principal componente. Sin embargo, la principal razn es
el aumento de la demanda de fertilizantes a nivel mundial,
y principalmente de China e India.
Proveedores de otros insumos
Las empresas proveedoras de insumos agrcolas prestan
adems asistencia tcnica especializada en campo. En
esta labor destacan Inkafert (Fertilizantes, Plaguicidas y
Semillas), FARMEX (Fertilizantes), Corporacin Qumica
Internacional (Estimulantes), Grupo Silvestre (Plaguicidas
y Fertilizantes), BASF (Plaguicidas aprobados por la Unin
Europea), Promagro (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes),
Agrognesis (Semillas y Plaguicidas), Innovagro en
Lambayeque (Fertilizantes y Plaguicidas), Representaciones
Eco Agrcola (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y
Agropecuaria San Antonio en Piura (Semillas, Plaguicidas y
Fertilizantes) y Agroinsa en Tumbes (Semillas, Plaguicidas
y Fertilizantes). La nica empresa que se conoce que provee
de plantones de limn Tahit es Limones Piuranos (Piura).
Proveedores de riego tecnifcado
La tecnologa de riego tecnifcado, en sus distintas
modalidades, cuenta con una buena cartera de proveedores
en el Per. Las ms representativas trabajan de la mano
con organismos fnancieros como COFIDE y AGROBANCO.
De acuerdo al nivel de tecnologa a adquirirse existe una
gama de diseos de riego con distintos precios. Destacan
las siguientes empresas: Amanco Per, Sistema de Riego
Ingenieros, Orbes Agrcola, Corporacin Misti, Nappro,
Tecsagro, Netafm, Mac Per, Burgcom Riego, Mundo
Riego y Aqa Tec.
Amenaza de sustitutos
Sustitutos en el campo
La zona norte del Per, donde se sitan las regiones
estudiadas (Tumbes, Piura y Lambayeque) posee una
larga y variada tradicin agrcola y por este motivo existen
dentro de ella una serie de alternativas de cultivo que
atraen la atencin de los agricultores.
Regin Tumbes
En Tumbes destaca el fuerte impulso otorgado al banano,
lo que de una u otra forma contribuir a impulsar otros
cultivos de agroexportacin, dada la experiencia adquirida
por los agricultores. Sin embargo, a pesar del boom del
banano en esta regin, el limn sutil sigue siendo otro
cultivo prevaleciente, aunque con no buenos resultados Fuente: ICEX (Ofcina Comercial de Lima).
20
LI MN TAHI T
econmicos para el agricultor, debido a la sobreoferta de
Piura y Lambayeque, que presiona los precios a la baja.
Adems, el limn sutil es manejado de forma precaria, con
un nivel de tecnologa de media a baja. Otros cultivos que
destacan en la zona son arroz, maz amarillo duro y el frejol,
aunque ninguno de ellos constituye hoy una amenaza frente
al incentivo de siembra del limn Tahit. As, el banano es el
principal sustituto del limn Tahit en la regin Tumbes.
Regin Piura
Piura destaca en cultivos tradicionales como arroz,
algodn y caf, y en no tradicionales como limn sutil,
mango, banano y, recientemente, uva red globe. De
estos productos, un sustituto para el limn Tahit podra
ser la uva red globe, que est inicindose con excelentes
resultados, si bien el mango y el banano tambin estn
atrayendo a un nmero creciente de agricultores. Sin
embargo, el limn Tahit de exportacin constituye una
alternativa muy atractiva de negocio, particularmente
considerando la necesidad de diversifcar la produccin
como estrategia para sostener el negocio en el campo.
Cabe resaltar que ya la empresa Limones Piuranos ha
invertido en 40 hectreas de limn Tahit de exportacin,
sembradas en el ao 2007 y que se espera comience a
producir volmenes exportables en el 2009.
Regin Lambayeque
Con una rica historia de desarrollo agrcola, esta regin posee
una diversidad de cultivos, tradicionales como algodn,
caa de azcar y arroz. Otros cultivos que destacan en
esta regin son limn sutil, menestras, maz amarillo duro,
mango y, recientemente, la uva red globe. En el caso del
limn Tahit, se ha encontrado cierta resistencia de parte de
los agricultores que actualmente trabajan con el limn sutil,
dado que sufren de escasez de energa elctrica y agua, y
cambiar de cultivo les signifcara una fuerte inversin que
vera sus frutos al menos cuatro aos despus.
Sustitutos en el mercado de consumo
El limn Tahit no compite directamente con ctrico
alguno, aunque segn los mercados su consumo podra ser
sustituido por alguna otra especie de lima o limn. Sus
principales sustitutos son el limn amarillo y el limn
mexicano (key lime o sutil).
Limn Amarillo
En los mercados de mayor demanda, como Estados
Unidos y la Unin Europea, mercados objetivos de este
plan de negocios, el sustituto ms importante del limn
Tahit es el limn (llamado tal cual), tambin conocido
como limn amarillo. A pesar de tener otro sabor, se han
presentado situaciones en que el limn amarillo se ha
visto favorecido o desfavorecido en su demanda frente
al limn Tahit por parte de importadores y mayoristas.
As, en las fuertes subidas de precio del limn amarillo,
el limn Tahit resulta favorecido con una mayor
demanda, sobretodo de Estados Unidos. Similarmente,
en 2007 hubo una cada de produccin de jugo de limn
argentino que tambin favoreci la demanda por el limn
Tahit en forma fresca. Las exportaciones de limn de
este pas, principal productor mundial, exhiben un frme
crecimiento (solo del 2006 al 2007, se elevaron de 325
mil toneladas por US$ 142 millones a 358 mil toneladas
por US$ 161 millones, al tiempo que el precio por kilo
subi de US$ 0,43 a US$ 0,45). Sus principales destinos
son Rusia y Holanda que concentran el 22% y el 14% de
los envos, respectivamente.
Limn Mexicano o sutil
El limn mexicano o key lime tiene un mercado
ocho veces ms pequeo que el mercado del limn
Tahit o Persa en Estados Unidos. Es un producto
totalmente tnico, consumido prcticamente solo por
mexicanos, centroamericanos, peruanos y ecuatorianos
o descendientes de estos. La importacin de Estados
Unidos en el ao 2007 ascendi a 40 mil toneladas por un
valor total de US$ 22 millones y con un precio promedio
de US$ 0,55 por kilo. Esta lima o limn no tiene mayor
aceptacin en Europa, por ser considerada muy cida,
a diferencia de los latinos que destacan justamente esa
caracterstica ms resaltante del fruto.
21
PLAN DE NEGOCI O
Pl a ne a mi e nt o e s t r at gi c o
Visin
Desarrollar niveles de alta competitividad en la
agroexportacin de limn Tahit a nivel mundial,
mediante el conocimiento de las ventajas y debilidades
del negocio, que permitan establecer estrategias
adecuadas en todos sus campos: agricultura, logstica
y comercializacin.
Misin
Desarrollar de forma sostenible la actividad agraria y
agroexportadora, generando negocios rentables mediante la
formacin de consorcios exportadores, cadenas productivas,
alianzas estratgicas y captacin de clientes en los mercados de
consumo en base a tres elementos bsicos: manejo empresarial,
inteligencia de mercado y cultura de calidad y servicio.
Anlisis FODA
Fortalezas
Clima
Las regiones de Lambayeque, Piura y Tumbes renen los requisitos de temperatura, humedad, precipitacin
pluvial y altitud necesarios para el desarrollo adecuado del limn Tahit.
Estacionalidad
La cosecha de limn Tahit es contraestacionaria respecto de la cosecha en Mxico. Respecto de Brasil, el
norte de Per sufre un periodo de lluvias ms corto y con menor densidad, entre enero y marzo, a diferencia de
Sao Paulo que las padece entre octubre y marzo y en forma ms abundante. Esto favorece en forma importante
al Per, dado que las lluvias afectan la calidad del fruto.
Poltica
exportadora
El Estado Peruano, a travs de distintos organismos e instituciones pblicos, como SENASA y PROMPERU,
fomenta y facilita la agroexportacin.
Oportunidades
Consumo
Aumento del consumo de frutas frescas y alimentos naturales en Europa, Estados Unidos, Canad, Japn y otros
pases.
Superfcie
sembrada
Reduccin de tierras de cultivo en Estados Unidos y Espaa, pases que reducen su oferta de limn Tahit y de otros
productos agrcolas, debido a que ya no son competitivos en costos frente a los pases de Latinoamrica.
Apertura
comercial
Vigencia del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Canad y otros tratados con benefcios
arancelarios actualmente en negociacin.
Fenmenos
extremos
Fenmenos meteorolgicos extremos en Mxico y Brasil, que afectan sus cultivos de limn Tahit, abren
importantes ventanas de exportacin.
Debilidades
Distancia a
los grandes
mercados
Mayor distancia geogrfca a los pases de mayor demanda, como Estados Unidos y Europa, frente a Mxico
(que es limtrofe con Estados Unidos) y Brasil (que sale directamente por el ocano Atlntico hacia Europa).
Esto no favorece el costo de envo ni los tiempos de entrega.
Insufciente
asociatividad
La asociatividad an es inmadura en el sector agrcola exportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque.
Aunque existen algunos pocos casos, falta fortalecer este mecanismo que permitira competir con los principales
pases productores y abastecer de forma efciente los pedidos de los clientes.
Bajo nivel
tecnolgico
El nivel de tecnologa del agricultor es de medio a bajo, lo que se refeja en bajos rendimientos, calidad irregular
de los productos y altos costos fnales, salvo excepciones, sobretodo en las empresas agrcolas.
Inexperiencia
comercial
La falta de experiencia en los aspectos comerciales de la exportacin de limn Tahit es otra limitante
fundamental de los agricultores y productores.
Amenazas
Fenmeno
de El Nio
El fenmeno de El Nio podra afectar en grado extremo los cultivos de limn Tahit en el siguiente orden:
Tumbes, Piura y Lambayeque.
Insufciente
asociatividad
El alza del petrleo afectar en mayor grado al Per que a sus competidores, debido al consecuente aumento
de los costos de envo y de los costos agrcolas (especialmente si se considera que Mxico y Brasil son
importantes productores de este combustible).
Bajo nivel
tecnolgico
India, es el primer pas productor de limn Tahit, aunque no la exporta de forma signifcativa. Si lo hiciera
podra convertirse en una seria amenaza.
22
LI MN TAHI T
Oferta
A continuacin se detallan las caracteristicas que debe cumplir el producto limn Tahit y el proceso por el que debe pasar
desde su cosecha hasta su embalaje para ser colocado en contenedores con destino de exportacin.
Ficha Tcnica del Limn Tahit (Citrus latifolia)
Caractersticas de los Pallets segn Tamao de Caja
Caja 10 libras Caja 40 libras
Dimensiones 1,02 x 1,10 Dimensiones 1,0 x 1,0
Cama 12 cajas Cama 8 cajas
Niveles 21 camas Niveles 7 camas
Total cajas 252 cajas Total cajas 56 cajas
Container 40 pies Container 40 pies
Total pallets 22 pallets Total ballets 22 pallets
Total Cajas 5.544 cajas Total Cajas 1.232 cajas
Distribucin de cajas en pallets
Pallet 1,02 x 1,0
Caja 10 ibras
Pallet 1,0 x 1,0
Caja de 40 libras
Es t udi o de me rc ado
Tiempo de Vida (desde la cosecha)
60 das en contenedor con refrigeracin (reefer container).
90 das en contenedor con atmsfera controlada y refrigeracin
(controlled atmosphere reefer container).
Parmetros
Calibre (unidades por caja)
Caja 10 libras Caja 40 libras
63 300
60 250
54 200
48 175
40 150
36 110
Color Verde
Estados Unidos 60%
Europa 75%
Jugo 42,70
Capacidad de Entrega
Contenedores 2 de 40 pies Semanales
Cajas de 10 libras 11.088 Cartn
Cajas de 40 libras 2.464 Cartn
Puerto Embarque Puerto de Llegada Tiempo de Entrega
Paita Piura
Rotterdam 30 das
Miami 18 das
Forma de Pago
Free on Truck
(puesto en el camin del cliente fnal)
Precio Break Even (punto de equilibrio)
Embalajes segn Peso y Cajas
Caractersticas de las Cajas de 10 y 40 Libras
Limones segn Peso por Tipo de Caja
10 libras 40 libras
Modelo Largo Ancho Altura Similar a:
Unidades Peso Neto Aprox. (kg) Unidades Peso Neto Aprox. (kg)
63 4,60 230 18,2
10 libras 34 cm 27,5 cm 10,7 cm
Caja
mango
fresco
54 4,40 200 18,0
48 4,30 175 17,9
40 libras 40 cm 30 cm 29 cm
Caja
banano
fresco
42 4,25 150 17,8
36 4,15 110 17,5
23
PLAN DE NEGOCI O
* La etapa productiva agrcola es descrita en el acpite Tecnologa adoptada en la etapa agrcola, en la seccin Naturaleza de la idea del negocio.
Proceso Productivo Poscosecha *
Cosecha
Se desprende el fruto del rbol manualmente, para lo cual el cosechador debe contar con una alforja o saco de tela que
cuelgue de su hombro. El fruto recin retirado del rbol no debe colocarse en jabas ni en ningn otro recipiente.
Reposo
Una vez terminada de llenar la alforja o saco, el cosechador coloca los frutos en jabas plsticas con sumo
cuidado, evitando que stas se golpeen bruscamente. Las jabas se apilarn en 5 niveles, quedando la primera
jaba vaca para evitar que los frutos entren en contacto con el polvo del suelo.
Transporte
Las jabas llenas de limn Tahit colocadas en rumas de 5 niveles a lo largo del corredor son recogidas por
un camin o camioneta.
Deshumado
Una vez descargadas las jabas con los frutos, se apilan nuevamente en 5 niveles, la primera jaba vaca, por
espacio de 24 horas.
Seleccin y
clasifcacin
La fruta es colocada con sumo cuidado en fajas transportadoras donde se selecciona los frutos, retirndose los
frutos golpeados, maduros, amarillos, araados o con algn dao fsico que los descalifque. Seguidamente
el producto ingresa a un clasifcador que los distribuye segn el tamao requerido en tres mercados: de
exportacin, mercado Local y fbricas.
Lavado, cepillado
y secado
La fruta destinada a la exportacin y al mercado local es sometida a proceso que incluye lavado con agua,
cepillado para retirar partculas extraas y secado con aire forzado.
Encerado y
secado de cera
La fruta de exportacin es sometida a un proceso de embadurnado con cera de grado alimenticio, con el fn
de ayudar a evitar una rpida maduracin y de darle un aspecto ms llamativo. Luego del encerado, el fruto
pasa a travs de un tnel de secado con aire forzado caliente.
Empacado
De acuerdo a su calibre, los frutos son colocados simtricamente en los empaques de cartn en cantidades
predeterminadas en cajas de 10 o de 40 libras.
Volumen de oferta
El volumen de oferta actual de limn Tahit para exportacin en las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes es de 96
toneladas y para el ao 10 del proyecto (2017) se estima alcanzar las 6.126 toneladas de calidad exportable, equivalentes a
60% de la produccin total cosechada.
Oferta de Limn Tahit en Piura, Lambayeque y Tumbes, 2008-2017
Descripcin
Ton/
ha
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Toneladas (total) 96 264 384 1.025 1.802 3.246 3.966 4.686 5.406 6.126
5 ao (produccin plena) 30 8 8 8 48 48 155 195 235 275 315
4 ao 12 40 107 40 40 40 40 40
3 ao 7 40 107 40 40 40 40 40 40
2 ao 0 40 107 40 40 40 40 40 40 40
1
er
ao 0 107 40 40 40 40 40 40 40 40
Hectreas (total) 48 155 195 235 275 315 355 395 435 475
Distribucin de Hectreas por Regin
Lambayeque 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
ARPL
(1)
20 20 20 20 20 30 30 30 30
Fresh Fruits
(2)
8 15 15 15 15 15 25 25 25 25
Agrcola Mochica 10 10 10 10 10 20 20 20 20
Piura
Prolimn 50 90 130 170 210 210 250 290 330
Limones Piuranos
(3)
40 40 40 40 40 40 40 40 40 40
Tumbes
Matapalo
(4)
20 20 20 20 20 30 30 30 30
24
LI MN TAHI T
Da 01 Da 02 Da 03
Da 04 Da 05
-Riego
-Poda
-Abonamiento
-Deshierbos
-Aplicaciones
-Cosecha
-Estiba
-Desestiba
Bajo sombra
Lugar Fresco
24 horas
Proceso Completo del Campo al Embarque
Proceso
Agrcola
Embarque
de Container
Puesto en
Container
(Refrigeracin)
Empacado
Calibracin
y Seleccin
Deshumado
Transporte
a Planta
Encerado y
secado de cera
Cosecha
Lavado Secado
y Cepillado
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
0
Pases Bajos Reino Unido Francia
Demanda de Pases Bajos, Reino Unido
y Francia, 2003-2007 (toneladas)
Fuente: EUROSTAT. Fuente: FAS USTRADE / www.strategis.ic.gc.can.
400.000
300.000
200.000
100.000
0
Estados Unidos Canad
Demanda de Estados Unidos
y Canad, 2003-2007 (toneladas)
Demanda
Mercado objetivo
Los mercados objetivos del limn Tahit son Europa (Reino
Unido, Pases Bajos, Francia y Alemania) y Amrica del
Norte (Estados Unidos y Canad). Se ha detectado que
estos pases, que son los de mayor demanda y de mayor
crecimiento de la demanda, muestran tendencias crecientes
hacia el consumo de frutas y hortalizas. En el caso de
la unin Europea, cabe destacar a Pases Bajos, que se
comporta como intermediario hacia otros pases.
Volumen de demanda del producto
En 2007, Pases Bajos demand 22.618 toneladas de limn
Tahit; Reino Unido, 17.133; y Francia, 6.533.
Este consumo represent, respectivamente, incrementos
de 36,9%, 25,4% y 4,4% con respecto al 2003. Por su
parte, en 2007 Estados Unidos import 304.933 toneladas
y Canad 21.618, que representaron variaciones de
consumo de 7,8% y -0,7%, respectivamente.
En el caso de Canad la demanda casi constante de
aos recientes se interrumpi en el 2006. En total, la
demanda de los mercados objetivos, durante el 2007
fue de 372.835 toneladas, con un crecimiento anual
de 8,6%.
Del total de la demanda, Estados Unidos representa
81,8%; le siguen Canad (5,8%), Pases Bajos (6,1%),
Reino Unido (4,6%) y Francia (1,8%).
Elaborado por: APN Food Consulting.
25
PLAN DE NEGOCI O
Demanda del Mercado Objetivo de Limn Tahit, 2003-2007 (toneladas)
Pas 2003 2004 2005 2006 2007
Crecimiento
Promedio
2003-2007
Estados Unidos 232.302 256.196 279.300 279.505 304.933 7,8%
Canad 22.207 20.236 18.300 13.834 21.618 -0,7%
Pases Bajos 9.140 11.255 14.374 19.840 22.618 36,9%
Reino Unido 8.501 12.011 13.200 15.029 17.133 25,4%
Francia 5.559 5.669 5.397 5.731 6.533 4,4%
Total 277.709 305.367 330.571 333.939 372.835 8,6%
Demanda potencial del producto
Si la demanda de Limn Tahit crece a la mitad de su ritmo de crecimiento actual, alcanzar las 479 mil toneladas en el ao
2013 y las 567 mil toneladas en el ao 2017.
Demanda Potencial del Mercado Objetivo de Limn Tahit, 2008-2017 (toneladas)
Pas 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Estados
Unidos
317.989 331.604 345.803 360.609 376.049 392.151 408.942 426.451 444.711 463.752
Canad 22.544 23.509 24.515 25.565 26.660 27.801 28.992 30.233 31.527 32.877
Pases
Bajos
23.586 24.596 25.649 26.747 27.893 29.087 30.332 31.631 32.985 34.398
Reino
Unido
17.867 18.632 19.429 20.261 21.129 22.034 22.977 23.961 24.987 26.057
Francia 6.813 7.105 7.409 7.726 8.057 8.402 8.762 9.137 9.528 9.936
Total 388.799 405.446 422.805 440.908 459.788 479.475 500.005 521.413 543.738 567.020
Demanda del proyecto
En el ao 2009, con 155 hectreas en produccin, las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque cubriran apenas el 0,1%
de la demanda mundial. Por ello, el espacio para crecer es enorme. Con el fn de alcanzar el 1% de la demanda global
hacia el ao 2017, el proyecto alcanzar un volumen de oferta de 6.126 toneladas, que en superfcie cultivada signifcan
475 hectreas.
Oferta Potencial del Proyecto, 2008-2017 (toneladas)
Ao 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Oferta anual 96 264 384 1.025 1.802 3.246 3.966 4.686 5.406 6.126
% de la demanda mundial 0,0 0,1 0,1 0,1 0,4 0,7 0,8 0,9 1,0 1,1
Hectreas 48 155 195 235 275 315 355 395 435 475
Fuente: FAS USTRADE / EUROSTAT / www.strategis.ic.gc.can.
Fuente: Elaboracin propia.
26
LI MN TAHI T
Puntos Crticos: Conocimiento del Mercado y Gestin de Comercializacin
Calidad Uso de pesticidas Documentacin Negociacin Embalaje Certifcaciones
% color verde
Certifcados
ftosanitarios
Forma de pago Rotulado Globalgap
Quemado
Propuestas de Manejo de Puntos Crticos Identifcados
% Color
verde
No se aceptan limas de color amarillo, ni los llamados caa o pintones. En Europa se puede aceptar que
menos del 25% tengan ligeras sombras verde-amarillas y en Estados Unidos, menos del 40%. El control se da
por etapas: manejo agronmico, cosecha del fruto totalmente verde, prevencin de golpes o cadas. El cosechador
deber usar alforjas de tela y trasvasar el fruto a las jabas plsticas con sumo cuidado. Tambin es importante
realizar el deshumado (reposo del fruto por 24 horas bajo sombra antes de proceso) y utilizar una cadena de fro a
partir de 24 horas despus de la cosecha del producto hasta su llegada al consumidor fnal.
Quemado
No se aceptan limas con cicatrices, que en el Per llaman quemados. Para evitar este efecto se debe, adems de
evitar todo tipo de golpes durante la cosecha y el empacado, practicar el deshumado y evitar cosechar despus de
una lluvia o con el roco de la madrugada.
Uso de
pesticidas
No suelen realizarse anlisis de pesticidas en los pases que conforman el mercado objetivo. Sin embargo, se debe
tomar nota de que algunos pases establecen niveles de tolerancia de trazas encontradas en el fruto.
Certifcados
ftosanitarios
Se requiere el Certifcado Internacional y, para Estados Unidos, el certifcado de campo y el certifcado de planta.
Los tres certifcados son otorgados por SENASA previa inspeccin. Los campos de cultivo y las plantas de empacado
debern solicitar a SENASA la certifcacin con anticipacin. Adems, se debe considerar que Estados Unidos exige
a los campos de cultivo controles de propagacin de mosca de la fruta y de enfermedades.
Forma de
pago
La modalidad ms frecuente es la compra a consignacin, en la cual el comprador cancela la mercadera despus
de que sta ha sido vendida al exterior, descontndose del precio facturado el 8% en Europa y el 10-12% en Estados
Unidos. Para evitar que el exportador pierda en el negocio deber: (a) esforzarse por conocer a su comprador,
visitarlo en su pas o invitarlo a Per a conocer los campos agrcolas y las plantas procesadoras, de manera que
se generen un alto grado de confanza y una buena relacin comercial; y (b) establecer la mejor poca en precios,
considerando que el mercado lo lideran Mxico y Brasil y son hoy por hoy mucho ms competitivos que Per
y el resto de pases productores. El precio de venta del comprador o importador a sus clientes se denomina
informalmente precio FOT (free on truck). Por su parte, el comprador deber en lo posible exportar el producto
sobre el precio de equilibrio por caja establecido por el productor, ya que debe cubrir tanto el valor FOB de
la mercadera como sus propios gastos de importacin, como son: fete martimo, desaduanaje en puerto de
llegada, internamiento, otros fetes, costo de almacenamiento en instalaciones del comprador y manipuleo fnal
antes de su venta. Para dividir costos de transaccin y responsabilidades entre vendedor y comprador se utilizan
los incoterms (international commercial terms), una serie de trminos de venta publicada por la International
Chamber of Commerce (ICC) y ampliamente usados en transacciones comerciales internacionales. Los incoterms
guardan estrecha correspondencia con la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderas.
Rotulado
El embalaje o caja de cartn deber ir correctamente rotulado con la informacin exigida en los pases
de destino.
Globalgap
Es una norma a nivel de la explotacin que abarca todo el proceso de produccin del producto certifcado, desde
que las plantas salen del vivero para ser instaladas, pasando por todas las actividades agropecuarias subsiguientes,
hasta que el producto es retirado del campo. GLOBALGAP es una herramienta para la relacin entre empresas
(business to business) y, por tanto, puede no resultar directamente visible para el consumidor. Esta certifcacin
no es an obligatoria de forma general, pero existe una tendencia muy fuerte hacia esa direccin. La mayora de
supermercados que hoy exigen est certifcacin se encuentran principalmente en Reino Unido y Alemania.
27
PLAN DE NEGOCI O
Identifcacin de potenciales competidores
En el Per, podran aparecer potenciales competidores en la
regin Ica, en el valle de Casma (regin Ancash) y en los
valles de selva alta, como Chanchamayo, Huallaga y Jan, en
razn de sus condiciones climticas similares.
Adems de Brasil y Mxico, los dems pases latinoamericanos
exportadores, Ecuador, Colombia, El Salvador, Honduras,
Guatemala, Repblica Dominicana y Venezuela, actualmente
pequeos competidores, podran crecer y convertirse a futuro
en serios adversarios en la lucha por la captacin de ventanas
y nichos de mercado.
Fuente: Fresh Fruits S.R.L.
Informacin Rotulada Requerida
Informacin
Estados Unidos /
Canad
Europa
Cdigo Producto S No
Cdigo Planta S No
Nombre Producto S S
Calibre Producto S S
Fecha Empacado S S
Datos Importador S No
Marca S S
Pas de Origen S S
Supermercados que Exigen la Certifcacin GLOBALGAP
Supermercado Pas Supermercado Pas
Ahold Pases Bajos Metro Group Alemania
Albert Heijn Pases Bajos Migros Suiza
ALDI Einkauf GmbH & Co.
OHG Essen
Alemania Musgraves Supervalu Centra Irlanda
Aldi GmbH & Co.
Unternehmensgruppe
Alemania NORMA Alemania
ASDA Group Plc. Reino Unido OTTO (GmbH & Co KG) Alemania
CBL Pases Bajos Plus Warenhandelsgesellschaft Alemania
Coop Switzerland Suiza Rewe Alemania
Coop Norway Noruega Sainsburys Reino Unido
Delhaize Blgica Schuitema Pases Bajos
EDEKA Fruchtontor Alemania Somerfeld Reino Unido
Eroski Espaa Spar Austria Austria
FEDIS Blgica Super de Boer Pases Bajos
Globus SB Warenhaus Holding Alemania Superunie Pases Bajos
ICA Suecia Gutberlet Stiftung & Co. Alemania
Kaisers Tengelmann AG Alemania Tesco Reino Unido
Kesko Finlandia Waitrose Reino Unido
Lidl Stiftung & Co. KG Alemania Wegmans Food Market Estados Unidos
Marks and Spencers Reino Unido Wm Morrisons Reino Unido
McDonalds Europe Alemania Fuente: www.globalgap.org
28
LI MN TAHI T
Perfl Deseado del Importador
Trabaja con frutas y posee experiencia comprando a exportadores peruanos de mango, banano, palta, ctricos (mandarina) u otras frutas.
Opera en los pases de mayor demanda de limn Tahit y con mayor tendencia hacia el consumo de vegetales frescos y productos naturales.
Se ubica en los terminales mayoristas, de forma que su rango de clientes es ms amplio y sus posibilidades de ventas son mayores.
Cuenta entre su clientela con supermercados, empresas capaces de sostener la demanda en forma constante.
Re-exporta hacia otros pases (particularmente necesario en el caso del mercado de la Unin Europea.
Formulacin estratgica
Estrategia de posicionamiento
Consistente en defnir la imagen que se quiere conferir a
la marca o al limn Tahit peruano para que el consumidor
comprenda y aprecie el diferencial competitivo de nuestro
fruto sobre el de la competencia. Los productos peruanos
exportados actualmente destacan por su calidad, no solo en la
apariencia, sino tambin cuando son degustados, y lo mismo
debera lograrse con el limn Tahit.
En este caso la estrategia debera planearse con el importador,
dado que ste es solo un intermediario en la cadena de
comercializacin. En el caso de las frutas frescas, como el
limn Tahit, la forma ms econmica y efciente de lograr
un posicionamiento en la mente del consumidor fnal
sera agregarle una etiqueta a cada fruto para que pueda
diferenciarse de la competencia. En Europa, un tema a
resaltar sera que el limn Tahit peruano no contiene semillas
o pepas, a diferencia de la lima brasilea.
Estrategia de crecimiento
Actualmente las empresas Fresh Fruits (Lambayeque)
y Limones Piuranos (Piura) se ven limitadas en sus
exportaciones de limn Tahit por la falta de produccin
del fruto. As, a pesar de que tienen mercados localizados
y clientes contactados, estas empresas no se comprometen
a ofertar esta variedad del fruto.
Proyectndose al periodo 2013-2017 la estrategia de
crecimiento sera la misma que actualmente utilizan
los exportadores de otros frutos: asistencia a ferias
internacionales de frutas con el fn de contactar clientes,
participacin en ruedas de negocios y viajes a los
terminales mayoristas para hacer contacto directo con los
compradores de frutas.
En los tres casos, la participacin y apoyo de PROMPERU,
MINCETUR y los consejeros comerciales es muy importante,
Pl an de c ome rc i a l i z a c i n
dado que ellos organizan a los exportadores para la
participacin en las ferias y ruedas de negocios ellos
tienen los contactos y la ubicacin de los compradores.
Asimismo, se recomienda a toda empresa que quiera
exportar, contar con un departamento de exportaciones
dedicado a la bsqueda de potenciales compradores y
a entablar contacto con ellos va telefnica o email y,
fnalmente, a travs de viajes de visita.
Estrategia competitiva
La estrategia ms segura es exportar en contra-estacin
de la oferta de Mxico y Brasil, y programar cosechas
para poder abastecer al mercado europeo entre los
meses de noviembre y diciembre, as como al mercado
norteamericano entre los meses de febrero y abril.
Perodos de Mejores Precios
(contra-estacin)
Mercado
de destino
Inicio
de ventas
Fin de
ventas
Periodo
Unin
Europea
15 de
Noviembre
15 de
Diciembre
Contra-
estacin
Norteamrica
15 de
Febrero
15 de Abril
Identifcacin del mercado meta
El mercado meta o mercado objetivo esta conformado por
los mercados de Estados Unidos, Canad, Reino Unido,
Pases Bajos y Francia.
29
PLAN DE NEGOCI O
Caractersticas del Mercado de Frutas y
Hortalizas del Reino Unido
El Reino Unido es uno de los mayores importadores de frutas
y hortalizas de la Unin Europea, dado que la produccin
interna de esos productos es relativamente pequea.
Las importaciones de frutas tropicales (pltanos y pias), frutas
exticas y frutas fuera de estacin (manzanas) y hortalizas
(particularmente preenvasadas) son grandes y crecientes.
Los pases en desarrollo participan con un alto porcentaje de
las importaciones totales de fruta fresca del Reino Unido.
Las importaciones de hortalizas son menores que las de
frutas, pero hay oportunidades para exportadores de pases
en desarrollo en frijoles, guisantes y esprragos.
Consumo per Cpita de Fruta Fresca en el Reino Unido, 2001-2006
Fruta 2001-2002 2003-2004 2005-2006
Euros Kilogramos Euros Kilogramos Euros Kilogramos
Total 80 39 90 41 102 44
Otras frutas 9 2 13 3 19 4
Manzanas 15 9 17 9 17 9
Bananos 17 11 15 11 17 12
Frutas secas 10 3 11 4 14 4
Uvas 10 3 11 3 13 4
Reino Unido
Consumo
Tamao del mercado
El consumo britnico de frutas frescas y hortalizas frescas
en el ao 2006 fue de 44 y 42 kilogramos per cpita,
respectivamente. Estos niveles de consumo estn, sin
embargo, por debajo de la media de la Unin Europea.
De otro lado, el valor de la fruta (tanto fresca como
transformada) fue 13% ms alto en el bienio 2005-06 que
en el bienio 2003-2004. Asimismo, la compra de fruta,
incluidos los zumos de frutas, por los hogares aumento
11% y la de hortalizas creci 4,5% (DEFRA 2007).
Consumo de frutas
Entre los bienios 2001-02 y 2005-06, el consumo per
cpita de frutas frescas aumento 13% en volumen y 27% en
valor. En realidad, el consumo de frutas frescas ha venido
aumentando desde 1974. Las manzanas, las frutas ms
populares, representan el 17% del valor total de consumo
de fruta fresca en el perodo 2005-06.
Entre 2001-02 y 2005-06, el consumo de manzanas
se increment ligeramente, mientras que el volumen
se mantuvo estable. Sin embargo, en el largo plazo el
consumo de manzanas ha disminuido, tanto en cifras
absolutas como en trminos relativos. As, mientras en
1974 las manzanas, las peras y los ctricos representaron
aproximadamente tres cuartas partes de las compras de
fruta fresca, en el bienio 2005-06 descendieron a menos
de la mitad de ellas (DEFRA 2007).
Por su parte, el consumo de pltanos, la segunda fruta
ms popular, que no ha cambiado mucho en los ltimos
cinco aos, s ha mostrado una clara tendencia de aumento
a largo plazo. Similarmente, el consumo de frutas secas
tambin aument entre los bienios 2001-02 y 2005-06 en
ms de 40% en valor, mientras que el volumen se mantuvo
estable. Las uvas mostraron un desarrollo parecido.
Finalmente, cabe sealar que, en general, el consumo de
otras frutas se ha mantenido bastante estable durante los
ltimos seis aos.
La comida tnica es cada vez ms popular, en parte debido
a la demanda de la minora de grupos tnicos que viven en
Reino Unido y en parte los nativos britnicos expuestos a
las tradiciones culinarias de estos grupos (Foodnavigator,
2006). En 2001 haba unos 4,6 millones de minoras
tnicas, lo que representa el 8% de la poblacin del Reino
Unido. Los indios fueron el grupo ms numeroso (23% de
la poblacin tnica total), seguidos por los paquistanes
(16%). Otros grupos tnicos son afrocaribeos, los
asiticos y las personas de raza mixta (Censo de 2001,
Nacional de Estadstica del Reino Unido).
Ms que nunca, los consumidores esperan que los
productos frescos estn disponibles durante todo el ao
y demandan mayor variedad y alta calidad. Los alimentos
Fuente: CBI Market Information Database URL: www.cbi.eu Contacto: marketinfo@cbi.eu.
30
LI MN TAHI T
de fcil consumo (convenience foods) estn creciendo en
popularidad y constituyen una creciente gama de productos
disponibles que incluye paquetes de snacks, hortalizas y
frutas pre-cortadas, peladas y pre-envasadas listas para
servir, as como envases de frutas destinadas a los nios
(Austrade, 2007). Algunos ejemplos recientes de la exitosa
introduccin de nuevas variedades son los pltanos rojos,
las zanahorias prpura, y las frutas en miniatura.
Los alimentos saludables, naturales y funcionales
estn tambin creciendo en popularidad. Al igual que
en muchos pases de la Unin Europea, la obesidad es
un problema cada vez mayor. Y las frutas y hortalizas
poseen una imagen positiva relacionada directamente al
control de peso y se consideran alimentos funcionales que
aumentan el bienestar. Sin embargo, a pesar de la creciente
conciencia es estimulada por campaas del gobierno
sobre los benefcios de las frutas y hortalizas para la salud,
slo el 25% de la poblacin las consume diariamente.
El Reino Unido representa, despus de Alemania, el
segundo mayor mercado para los productos orgnicos
dentro de la Unin Europea, y su mercado de frutas y
verduras orgnicas ha crecido sostenidamente en valor.
Los intereses que prevalecen en los alimentos orgnicos
son la salud, la calidad, la sostenibilidad de la produccin
local y los alimentos de origen. Tambin hay inters en
productos originarios de lugares fuera de la Unin Europea,
en particular los que son de comercio justo certifcados y
producidos de forma sostenible.
Reino Unido es el decimoquinto mayor productor de fruta
fresca y el noveno mayor productor de hortalizas de la
Unin Europea. En 2006, su produccin de fruta fresca fue
355 mil toneladas (1% de la produccin de la regin) y su
produccin de hortalizas fue de 2,8 millones de toneladas
(5% del total regional). Si bien la produccin nacional de
fruta fresca del Reino Unido es pequea, es de destacar
que entre 2002 y 2006 creci 22%.
En ese mismo perodo de cuatro aos, la produccin de
manzanas tambin aument un 22%, para llegar a 219
mil toneladas (60% de la produccin total de fruta del
Reino Unido). La segunda fruta, en cuanto a produccin,
fue la fresa (17%), seguido de las peras (7%) y el corinto
(6%). La produccin de fresas se ha incrementado
considerablemente en los ltimos cinco aos, mientras
que la de peras ha disminuido. Aunque la produccin de
frutas y hortalizas est creciendo lentamente, est lejos de
satisfacer la demanda de consumo nacional. Segn DEFRA
(2005), en el Reino Unido la tasa de autosufciencia de
frutas y hortalizas se redujo de 78% en 1992 a 60% en
2005. Esto implica un mercado en expansin para frutas
y hortalizas, tanto de clima templado (manzanas, fresas,
ciruelas, durazno y melocotones) como exticas, a la altura
de la demanda. Para una visin general de los principales
exportadores de los pases en desarrollo, la industria de
procesamiento de alimentos y su gama de productos, por
favor revisar el estudio de mercado de CBI (Centre for
the Promotion of Imports from Developing Countries) El
mercado de conservas de frutas y hortalizas en el Reino
Unido, descargable en www.cbi.eu/marketinfo.
Oportunidades y amenazas:
consumo y produccin
Las tendencias y la evolucin del mercado pueden ofrecer
oportunidades y amenazas para los exportadores. Una
determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos
y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias
deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en
relacin a las circunstancias especfcas.
Oportunidades y Amenazas
en el Consumo y la Produccin
El consumo de frutas y hortalizas frescas est creciendo en
valor y volumen, a la par que la creciente poblacin tnica
del Reino Unido impulsa la demanda de productos exticos.
Grupos de consumidores britnicos estn abiertos a probar
nuevos productos exticos, as como platos de cocina
internacional, que a su vez aumentan su demanda.
La produccin de frutas del Reino Unido es pequea, de
forma que el pas depende fuertemente de importaciones
para satisfacer la demanda.
Las importaciones del Reino Unido de frutas y hortalizas
frescas fuera de temporada son altas y estn en
crecimiento.
Muchos consumidores siguen manteniendo las pautas
tradicionales de consumo de frutas y hortalizas frescas
(sobre todo las de clima templado).
La forma ms comn de ingresar al mercado britnico es a
travs de un agente o importador. Muchos de los grandes
importadores de frutas y hortalizas frescas, entre los que
destaca Fruco (lder independiente como importador y
distribuidor de productos frescos para el Reino Unido e
Irlanda), poseen redes de distribucin dentro del Reino
Unido y almacenes con atmsfera controlada. Los
importadores ms pequeos alquilan estos servicios.
Principales Importadores al Reino Unido
Fruco www.frucoplc.com
Cool Food Company www.4degreesc.com/index.html
Greencell www.greencell.co.uk
31
PLAN DE NEGOCI O
Los principales supermercados, como Tesco, Sainsburys
y ASDA no compran directamente de los productores,
pero tienen proveedores especializados en el Reino
Unido (Austrade, 2007). Algunos minoristas contactan
directamente con productores y proveedores en el
extranjero. Otra forma de entrar en el mercado britnico
es exportar directamente a mayoristas. New Covent
Garden es un gran mercado al por mayor en Londres,
donde todos los tipos de frutas y hortalizas frescas se
comercializan a cadenas de supermercados, restaurantes y
servicios de catering. Algunas cadenas de supermercados
tienen compradores ubicados en Nueva Covent Garden,
e incluso en el mercado mayorista de Rungis, en Pars,
Francia. Los pequeos minoristas (tipo greengrocers) y las
tiendas independientes tambin compran de los mercados
mayoristas, ya que requieren menores cantidades a cambio
de una mayor gama de productos.
Supermercados e hipermercados dominan la distribucin
al por menor de productos alimenticios. Alrededor de 75%
de todas las frutas y hortalizas se venden a travs de ellos,
mientras que la importancia de los pequeos minoristas
independientes sigue disminuyendo. Estas tiendas estn
desapareciendo debido a la creciente consolidacin del
sector minorista. Segn Austrade (2007), en valor los
greengrocers representan el 10% del total de ventas al
por menor, seguidos por los pedidos por correspondencia
(9%), las cooperativas (3%), las tiendas independientes
(2%) y las tiendas de granja (1%).
Principales Cadenas de Supermercados
en el Reino Unido
Tesco www.tesco.com
Sainsburys www.sainsburys.co.uk
Wal-Mart/ASDA www.asda.co.uk
Morrison www.morrisons.co.uk
Cooperative Group www.co-op.co.uk
En el Reino Unido, como en otros lugares, la compra en
supermercados est en alza, lo que se refeja en la creciente
proporcin de frutas y verduras que se venden en ellos. Dado
el ocupado estilo de vida, que no permite tiempo para preparar
las comidas, las hortalizas pre-cortadas y pre-envasadas son
cada vez ms populares en la expensas de los preparados
vegetales. Debido a un creciente nmero de hogares con un
solo miembro, las pequeas porciones preparadas de frutas
y hortalizas estn tambin disponibles.
Informacin sobre la
estructura del comercio
El mercado de fruta fresca
y hortalizas en la UE
(www.cbi.eu/marketinfo)
Los mrgenes varan fuertemente en funcin del tipo
de producto, el canal de distribucin, los continuos
cambios en la oferta y la demanda y las consiguientes
fuctuaciones de los precios. Es imposible elaborar un
calendario de mrgenes reales para cada combinacin
de producto y mercado. Los importadores y los agentes
pueden proporcionar informacin al da sobre los niveles
de precios para productos individuales.
Informes sobre los precios
del mercado mayorista de
frutas frescas y hortalizas en
el Reino Unido
www.agribusinessonline.com
(ir al link precios de
mercado)
El entorno empresarial en el Reino Unido es formal y
conservador. La gente en general es reservada, amable
y viste formalmente. Las empresas britnicas son
emprendedoras e interesadas en nuevas ideas. Esperan
que el exportador presente su empresa y su proposicin al
menos tres a cuatro semanas antes de la fecha prevista de
reunin. Es recomendable hacer una llamada telefnica de
introduccin y mantener contacto informativo por correo
postal, fax o e-mail (AUSTRADE, 2007). La puntualidad y la
frmeza de los acuerdos son tambin importantes.
Socios Potenciales para Exportadores
de Pases en Desarrollo
CBI, promocin de
importaciones procedentes
de pases en desarrollo.
www.cbi.eu/marketinfo
New Covent Garden,
mercado mayorista.
www.cgma.gov.uk
Europages, contactos
e informacin sobre
actividades de importadores.
www.europages.com
Agromarket, mercado de
vendedores y compradores
de productos frescos
(categora agricultura y
ganadera, subcategora
frutas y hortaliza).
www.agromarketplace.com
Mercado de
productos frescos.
www.freshinfo.com
En 2006, las importaciones de frutas y hortalizas por el Reino
Unido representaron, respectivamente, 16% y 21% del total
importado por la Unin Europea (UE), lo que lo convierte en
el segundo mayor importador de dicha regin. En volumen,
las importaciones de frutas ascendieron a 3,5 millones de
toneladas con un valor de 3,1 millones. El 45% del valor
total de las importaciones provinieron de otros estados
miembros de la UE y el 48% de pases en desarrollo.
32
LI MN TAHI T
Entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas frescas
aumentaron 20% en valor y 16% en volumen, mientras que
las procedentes de pases en vas de desarrollo aumentaron
27% en valor y 35% en volumen. Las importaciones de otros
pases de la UE aumentaron 17% en valor y su volumen
se mantuvo estable. Reino Unido importa cada vez ms
fruta de pases fuera de la UE. Sus mayores proveedores
son Espaa y Sudfrica (con 19% y 11% respectivamente),
seguidos por Francia, Pases Bajos y Chile.
Los principales productos de frutas importadas en el Reino
Unido son los pltanos (15% del valor de las importaciones
en 2006), las manzanas (15%), las uvas de mesa (14%) y
las mandarinas (7%). El Reino Unido importa la mayor
parte de las frutas exticas directamente de pases en
desarrollo. La principal excepcin es el kiwi, que es
suministrado principalmente por Italia y Nueva Zelanda.
Otras excepciones son los mangos, guayabas, higos y fruta
de la pasin, que son ofrecidos por otros pases de la UE.
Importaciones de Frutas por el Reino Unido, 2002-2006 (origen y valor)
Tipo de fruta
Millones de euros
Proveedores lderes (participacin 2006 en %)
2002 2004 2006
Todas las frutas frescas 2.575 2.627 3.081 100
Dentro de la
Unin Europea
1.189 1.144 1.392
Espaa (19), Francia (8),
Pases Bajos (7), Italia (4,5),
Blgica (2,8)
Fuera de la Unin
Europea, excepto
pases en desarrollo
225 217 212
USA (2,7), Nueva Zelanda (2,2),
Israel (1,5), Australia (0,3),
Canad (0,2)
Pases en desarrollo 1.162 1.266 1.478
Sudfrica (11), Chile (6),
Costa Rica (5), Brasil (4),
Repblica Dominicana (2,7)
Frutas ctricas 471 496 504 16
Dentro de la
Unin Europea
247 243 256
Espaa (40), Pases Bajos (3,7),
Chipre (2,3), Alemania (2),
Francia (1,3)
Fuera de la Unin
Europea, excepto
pases en desarrollo
28 25 24
Israel (3,6), Estados Unidos (1),
Australia (0,2)
Pases en desarrollo 197 228 224
Sudfrica (16), Marruecos (5),
Turqua (4,6), Egipto (4,2),
Uruguay (3,9)
Pltanos
Las principales frutas importadas de pases en desarrollo
son los pltanos, uvas de mesa, manzanas, mandarinas
y naranjas. Pias, melones y mangos son tambin
importantes. Las importaciones de pltanos procedentes
de pases en desarrollo ascendieron a 856 mil toneladas,
con un valor de 421 millones.
Entre 2002 y 2006, las importaciones de pltanos
aumentaron 8% en valor y 35% en volumen. Los
principales proveedores son Costa Rica y la Repblica
Dominicana (con 18% del total del valor de importacin
cada uno), Camern (13%) y Colombia (10%).
Uva de mesa
Las uvas de mesa concentraron 19% del valor de todas
las frutas importadas de pases en desarrollo (172 mil
toneladas por un valor total de 284 millones). Las uvas
de mesa son, en su mayora, proporcionadas por Sudfrica,
Chile y Espaa, que en conjunto representaron 60% del
suministro total para el Reino Unido.
Manzanas
Las importaciones de manzana ascendieron a 538 mil toneladas
con un valor de 458 millones, un aumento de 15% en valor en
comparacin con el ao 2002. Sudfrica es el principal proveedor
de manzanas para consumo directo o DC (direct consumption).
Fuente: EUROSTAT 2007.
33
PLAN DE NEGOCI O
Mandarinas y naranjas
La mitad de las mandarinas del Reino Unido son ofrecidas
por Espaa y el resto proceden de pases en desarrollo,
cada uno de ellas con una pequea cuota del mercado.
Las importaciones de mandarinas de pases en desarrollo
en 2006 ascendieron a 129 mil toneladas con un valor de
91 millones, que representaron un aumento de 11% en
valor y 17% en volumen entre 2002 y 2006. Espaa es
tambin el principal proveedor de naranja al Reino Unido
(con 34% del valor de las importaciones en 2006), seguida
por Sudfrica (17%), Egipto (12%) y Marruecos (9%).
Las importaciones de estos pases se incrementaron 18%
en valor y en volumen en ese mismo perodo.
Pias y mangos
Si bien los principales productos importados de fruta
mostraron tasas de crecimiento, el valor de importacin de
pias y mangos creci ms pronunciadamente. Entre 2002
y 2006 el aumento de importaciones de pia fue superior a
260% en valor y en volumen. Las importaciones de mango
tambin crecieron en forma importante (120% en valor y
133% en volumen). Los principales proveedores de pias
fueron Costa Rica (60%) y Ghana (10%), mientras que
los mangos fueron proporcionados en su mayora por
Pakistn y Francia (16% cada uno) y Brasil y Pases Bajos
(14% cada uno).
importaciones y exportaciones
Oportunidades y Amenazas en las
Importaciones y Exportaciones
Las importaciones de frutas frescas de pases en desarrollo
son elevadas y crecientes a expensas de la participacin de
los pases de la Unin Europea.
Las importaciones de frutas tropicales (por ejemplo, las
pias, mangos) muestran altas tasas de crecimiento.
Las importaciones de frutas de climas templados fuera
de temporada, como manzanas y fresas, son cada vez
mayores.
La mayora de las frutas procedentes de pases en desarrollo
son importadas directamente.
Las importaciones de hortalizas frescas de pases en
desarrollo son reducidas pero crecientes (principalmente las
procedentes de frica).
El Reino Unido sigue siendo autosufciente en muchas
verduras y las importaciones de hortalizas frescas proceden
principalmente de otros pases de La Unin Europea.
Evolucin de precios
Diferentes precios se aplican en los distintos canales
comerciales. Los importadores y los agentes pueden
brindar informacin actualizada sobre los niveles de precios
de productos individuales. En conjunto, en los ltimos
cinco aos, el precio promedio de importacin de frutas
ha aumentado ligeramente, pero el precio promedio de
las importaciones procedentes de pases en desarrollo ha
disminuido ligeramente (este fue el caso para los pltanos,
naranjas e higos, as como para los aguacates, mangos,
guayabas y mangostanes, sandas, melocotones y nectarinas.
En el mismo perodo tambin se registr una pequea
disminucin en el precio medio de los vegetales importados
de pases en desarrollo. De 2003 a 2005, los precios
promedio de frijoles, guisantes y pimientos importados de
pases en desarrollo aumentaron. Segn DEFRA, el ndice
de precios al consumo (IPC) aument en 2,6% entre los
bienios 2004-2005 y 2005-2006, mientras que los precios
de los alimentos aumentaron 1,1%. Los precios de las frutas
y hortalizas en general se movieron en lnea con el IPC.
Informacin sobre precios www.freshinfo.com
Los pases en vas de desarrollo que exportan al Reino Unido
deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado
exigidos por los socios comerciales de la UE y el gobierno
britnico. Estos requisitos pueden ser especifcados a travs
de la legislacin, los cdigos de prcticas y otros medios
asociados con diferentes etiquetas y sistemas de gestin
que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la
seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento
de la legislacin de la UE y de los requisitos no legislativos
de sus socios comerciales es esencial.
Medidas legislativas y
no legislativas
(seleccionar frutas y hortalizas
frescas y Reino Unido,
luego link requisitos de acceso
al mercado).
Los requisitos para el envasado y el etiquetado estn sujetos
a las normas de comercializacin de frutas y hortalizas
frescas de la UE. Para las frutas y hortalizas frescas, el
impuesto es 0%.
Requisitos para
envasado y
etiquetado
www.cbi.eu/marketinfo/
cbi/?action=showDetails&id=1869
Informacin
adicional sobre
envases
www.intracen.org/ep/packaging
/packit.htm *
(embalaje de productos de exportacin)
Informacin
sobre aranceles y
cuotas
www.exporthelp.europa.eu
* Sitio Web del Centro de Comercio Internacional (CCI).
34
LI MN TAHI T
Negocios con el Reino Unido
Informacin sobre cmo hacer negocios, acercarse a
posibles socios comerciales, establecer una relacin
y elaborar una oferta, manejar trminos contractuales
(medios de pago y condiciones de entrega) y afrontar
diferencias culturales se pueden encontrar en los manuales
de exportacin de la CBI Export Planner y The fresh
fruit and vegetables market in the EU. La conciencia
cultural es una habilidad fundamental en la obtencin del
xito exportador. Estos documentos pueden descargarse
desde www.cbi.eu/marketinfo.
Promocin de ventas
Visitar o participar en una feria comercial en Reino Unido
es un importante instrumento de promocin y modo de
acercarse a potenciales socios comerciales. Las revistas
de negocios, los sitios Web profesionales y los boletines
son, asimismo, fuentes fundamentales de informacin
actualizada sobre el sector de productos frescos en el
Reino Unido.
Informacin sobre mtodos
de pago y condiciones
de entrega
Manuales de exportacin
que pueden ser
descargados desde
la pgina Web de CBI.
Ferias para Exportadores de Frutas
y Hortalizas Frescas al Reino Unido
Internacional de
Alimentos y Bebidas
de Exposiciones
www.ife.co.uk
Prognosfruit www.prognosfruit2008.co.uk
Conferencia anual en Kent
sobre manzanas y peras
Cada vez involucra a ms
explotaciones, sociedades y
organizaciones.
Revistas para Exportadores de Frutas
y Hortalizas Frescas al Reino Unido
Las legumbres y
hortalizas frescas
www.freshinfo.com
Boletn semanal de productos
frescos
Grocer e-zine
www.thegrocer.co.uk
Sobre el negocio de comidas y
bebidas para conveniente stores
Fruitnet
www.fruitnet.com
Portal mundial de productos frescos
Eurofruit Magazine
www.eurofruitmagazine.com
Revista mensual internacional de
frutas y hortalizas frescas
Pases Bajos
Caractersticas del Mercado de Frutas
y Hortalizas de Pases Bajos
Consumo de frutas y hortalizas en Pases Bajos est
creciendo en valor pero no en volumen.
Pases Bajos es un mediano productor en la Unin Europea
y su produccin va en aumento.
Pases Bajos es un importante centro comercial europeo en
el sector de frutas y hortalizas.
Pases Bajos es el tercer mayor importador de frutas y el
cuarto de verduras en la UE.
El mercado interno es pequeo y la mayora de
importaciones se reexporta a otros pases de la UE.
Las importaciones de frutas frescas de pases en desarrollo
son grandes y crecientes (principales productos son uvas
de mesa, manzanas, naranjas, pias, mangos y pltanos).
Las importaciones de hortalizas frescas de pases en
desarrollo estn creciendo en forma considerable. Las
principales hortalizas importadas son frijoles, guisantes y
esprragos.
Consumo
Tamao del mercado
En Holanda, que tiene un consumo promedio dentro la
Unin Europea, el consumo de frutas frescas ascendi a
94 kg por hogar en 2005. Entre 2002 y 2005, el consumo
de frutas aument en un 1% en volumen, mientras que el
valor disminuy en un 4%. Por su lado, el consumo por
hogar de hortalizas fue de 74 kg. En el mismo perodo
2002-2005, el consumo creci 4% en valor y 3% en
volumen. En el futuro, se espera que el consumo total
disminuya en volumen y que el valor aumente, debido a
la popularidad de las conservas de frutas y verduras, que
representan menos volumen pero son ms caras.
Consumo de Fruta Fresca por Hogar en
Pases Bajos (2002 y 2005)
Ao 2002 2005
Euros 139 133
Kilogramos 93 94
Especies ms populares
Manzanas Naranjas Bananos
Tangerinas Uvas Fresas
Kiwi Peras Melones
Nectarinas (duraznos)
Fuente: Commodity Board for Horticulture (2006, 2007).
35
PLAN DE NEGOCI O
Consumo de frutas
Las ms populares especies frutales de consumo en Pases
Bajos son manzanas, naranjas y pltanos, que juntas
representan aproximadamente dos tercios del consumo.
Aunque las mandarinas, peras, kiwis, pias, nectarinas y
fresas estn aumentando en popularidad. En el ao 2005, el
total nacional de consumo de fruta fue de 660 mil toneladas.

En comparacin con otros grupos de consumidores, los
hogares con nios son lo que compran menos fruta fresca.
Los principales consumidores son las personas mayores. Los
hogares de una sola persona o de parejas con doble ingreso
y sin hijos o DINK (double income, no kids) gastan ms
en el sector de frutas y pagan ms, sobretodo por especies
exticas. Adems, compran la mayor parte de sus alimentos
en el supermercado. Contrariamente, las personas mayores
tienden a comprar en otros puntos de venta. Los minoristas
especializados son visitados principalmente por personas de
la tercera edad de alto poder adquisitivo. Los pltanos son
una fruta tpica de la generacin ms joven. En comparacin
con otros grupos de consumidores, los hogares de mayor
poder adquisitivo compran ctricos con ms frecuencia, sobre
todo naranjas, toronjas y limones (Productschap Tuinbouw,
o Consejo de Productos Hortcolas de los Pases Bajos).
Las tendencias ms fuertes son al consumo de alimentos no
solo buenos para la salud, sino adems fciles de preparar.
En ese sentido las hortalizas y frutas, como por ejemplo
la pia o el meln pre-cortados y pre-envasados, ahorran
tiempo efectivo dedicado a la preparacin de comida. Las
comidas completas y listas para llevar son muy populares
y se venden hasta en estaciones de gasolina. Del mismo
modo, existen puestos de frutas frescas o fruitomats
en cada vez ms en escuelas, universidades, centros
deportivos y estaciones de ferrocarriles. Como resultado
de la tendencia hacia alimentos saludables, el consumo de
frutas y hortalizas frescas, como el de productos orgnicos,
est en franco crecimiento. Los consumidores se han
acostumbrado a alternar, a lo largo del ao, el consumo de
las ofertas tradicionales de frutas y hortalizas de temporada
y los productos tropicales. Esta tendencia es reforzada por
el hecho de que los consumidores holandeses son bastante
abiertos a nuevos productos. Son los llamados trysumers
(consumidores experimentados que se estn volviendo ms
atrevidos en la manera y las cosas que consumen, gracias
a un amplio rango de cambios societales y tecnolgicos).
Los minoristas ofrecen mezclas de condimentos listos para
la preparacin de platos de cocina internacional (HBD,
Hoofdbedrijfsschap Detailhandel 2008).
Pases Bajos es el decimoprimer productor de frutas frescas
y el quinto productor de hortalizas de la Unin Europea. En
el 2006, la produccin de fruta fresca fue 639 mil toneladas,
1% del total de la regin, mientras que la produccin
de hortalizas fue de 4,1 millones de toneladas, 7% del
total regional. El valor total de la produccin de frutas y
de vegetales en dicho ao fue de 365 millones y 2,1
millones, respectivamente. Con fuctuaciones resultado de la
evolucin de las condiciones meteorolgicas, la produccin
aument en 11% entre 2002 y 2006. Ese ao, las manzanas
fueron las frutas ms importantes en volumen de produccin
(365 mil toneladas), pero en los dos aos transcurridos entre
2204 y 2006 esta se redujo de 68% a 57% del volumen
total de frutas. Por su parte, la produccin de pera aument
entre 2002 y 2006, hasta alcanzar el 35% de la produccin
total de frutas, que fue de 222 mil toneladas. Las fresas
representaron el 6% de la produccin total. El 2% restante
correspondi a las cerezas, ciruelas y bayas.
consumo y produccin
El consumo holands de fruta fresca est creciendo en
valor y disminuyendo en volumen.
El consumo de hortalizas est creciendo tanto en valor
como en volumen.
Las frutas exticas y hortalizas son cada vez ms populares
entre los consumidores.
Pases Bajos es un gran proveedor de hortalizas a la Unin
Europea.
La produccin de frutas y hortalizas frescas est en aumento,
lo cual tiene consecuencias para las importaciones fuera
de temporada.
Los invernaderos aslan a la produccin de las
condiciones climticas, por lo que no existe dependencia
en las importaciones para satisfacer la demanda de los
consumidores.
Fuentes de
informacin
Productschap Tuinbouw
(www.tuinbouw.nl)
Consejo de Productos Hortcolas de
Pases Bajos.
HBD (www.hbd.nl)
Organizacin para el sector
minorista.
FAOSTAT (www.faostat.fao.org)
Base de datos de estadsticas de la
FAO.
36
LI MN TAHI T
Rtterdam es el mayor puerto de Europa y uno de los ms
grandes del mundo. Tambin es una de las principales
puertas de entrada de frutas y hortalizas. Cuenta con
empresas de transporte, comerciantes de frutas, ofcinas
de aduana, empresas de inspeccin y lugares de subastas.
A ello se suma una extensa red de carreteras que conecta
al pas con los dems territorios europeos; el ro Rin, que
lo vincula a Alemania y Europa Central; y el ro Mosa,
que lo une a Blgica y Francia. Adems, Rtterdam est
conectada a Amberes por mar. Las frutas y hortalizas
frescas son transportadas frecuentemente por va area,
especialmente los ms perecederos y los de ms alto valor,
como los mangos, frijoles y guisantes. El aeropuerto
de Schiphol dispone de excelentes instalaciones para el
almacenamiento y transporte de productos frescos. Pases
Bajos tiene, adems de una larga historia de comercio, una
fuerte posicin en el intercambio internacional de frutas
y hortalizas. Finalmente, Pases Bajos constituye el ms
importante canal de comercio para los exportadores de
pases en desarrollo.
Principales Importadores a Pases Bajos
Greenery www.thegreenery.com
Langfruit www.langfruit.nl
Bud Holanda www.bud.nl
Empresas minoristas
Superunie www.superunie.nl
Laurus www.laurus.nl
Bakker Barendrecht www.bakkerbarendrecht.nl
El consumidor compra la mayor parte de sus frutas y
hortalizas en supermercados. En Pases Bajos hay pocas
grandes superfcies comerciales, debido a polticas
restrictivas destinadas a proteger el centro de la ciudad.
En el 2006 haban cerca de 6.000 supermercados (HBD,
2008), que concentraban 78% de todos los gastos en
alimentos (16,9 millones). Los 1.500 greengrocers y
1.500 comerciantes de mercados de la calle le seguan con
11% y 9%, respectivamente. Los ingresos de greengrocers
en 2006 fueron 8% mayores que el ao previo. Los
supermercados han ido ganando cuota de mercado en
el sector de las frutas y hortalizas en los ltimos aos,
esto se debe a la creciente popularidad de compra en un
solo lugar. Aunque greengrocers y mercados callejeros
estn perdiendo cuota de mercado, es probable que sigan
siendo una importante salida para el sector de las frutas
y hortalizas. Esto se debe a que greengrocers ofrecen
productos frescos de alta calidad y productos exticos.
Canales de Comercializacin en Pases Bajos
Canales de venta %
Supermercados 74%
Greengrocers 11%
Mercados callejeros 9%
Otros 6%
Los mrgenes varan fuertemente en funcin del tipo de
producto, el canal de distribucin, los continuos cambios
en la oferta y la demanda, y las consiguientes fuctuaciones
de precios. Es imposible elaborar un cronograma de
mrgenes reales para cada combinacin de producto y
mercado. Los importadores y los agentes pueden dar
informacin actualizada sobre los niveles de precios por
productos. Dos fuentes tiles de precios al por mayor para
un gran nmero de frutas y hortalizas frescas son www.
freshplaza.com o www.todaymarket.com.
El entorno empresarial en Pases Bajos es profesional,
pero la forma de hacer negocios puede ser informal.
La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son
importantes. Se dice de los holandeses que son rpidos
en hacer negocios. Para una visin general de socios
potenciales para exportadores de pases en desarrollo, se
debe consultar las siguientes fuentes.
Informacin sobre Socios Comerciales
en Pases Bajos
www.europages.com
Datos de contacto e
informacin sobre las
actividades de importadores.
www.foodtrader.com
Mercado online de negocio a
negocio para compra y venta
de alimentos.
Mercado de vendedores
y compradores de
productos frescos.
www.freshinfo.com
Mercado de
productos frescos.
www.hollandfreshgroup.com Holland Fresh Group.
En 2006, Pases Bajos concentr, respectivamente,
12% y 8% de las importaciones de frutas y hortalizas
de la Unin Europea, con lo que se posicion como
el tercer mayor importador de frutas y el cuarto ms
grande de verduras de la regin. Ese mismo ao, sus
* Suministra a los minoristas en Pases Bajos, Europa, Estados Unidos y Medio Oriente.
Fuente: BHD (2008).
37
PLAN DE NEGOCI O
importaciones de fruta ascendieron a 2,8 millones de
toneladas con un valor de 2,3 millones (28% del valor
de importacin procedi de otros estados miembros de
la Unin Europea, mientras que 67% provino de pases
en desarrollo).
Entre 2002 y 2006, las importaciones de frutas
aumentaron 43% en valor y 42% en volumen. Mientras
que las importaciones totales de frutas de pases en
desarrollo aumentaron 75% en valor y 82% en volumen,
las procedentes de otros pases de la UE se mantuvieron
estables. Pases Bajos importa cada vez ms de pases no
miembros de dicho bloque de naciones. Sudfrica y Chile
fueron los mayores proveedores de fruta fresca a Pases
Bajos (14% y 12%, respectivamente), seguidos de Espaa,
Brasil y Blgica.
Manzanas
Los principales productos de frutas importadas por Pases
Bajos son uvas de mesa (17% del valor de importaciones
de frutas en 2006), manzanas (12%), naranjas (9%),
banano (7%), pia (7%) y mandarinas 6%). Las principales
frutas importadas de pases en desarrollo son uvas de mesa,
manzanas, naranjas, pias, mangos y pltano. Toronjas,
mandarinas y peras tambin son importados de pases en
desarrollo. Entre 2002 y 2006, las importaciones de uvas
de mesa aumentaron 74% en valor y 80% en volumen. Los
principales proveedores fueron Sudfrica (33%), Chile
(26%) y Brasil (14%). Las manzanas son en su mayora
suministradas por Chile (28%), Sudfrica (8%) y Argentina
(8%), desde fuera de la Unin Europea, y por Francia y
Blgica (20% en conjunto), desde dentro de dicha regin.
Importaciones de Frutas por Pases Bajos, 2002-2006 (origen y valor)
Tipo de fruta
Millones de euros
Proveedores lderes
(participacin 2006 en %)
2002 2004 2006
Dentro de la
Unin Europea
618 723 641
Espaa (10), Blgica (8),
Francia (43), Alemania (2,9),
Italia (1,5)
Fuera de la Unin Europea,
excepto
pases en desarrollo
102 86 110
Nueva Zelanda (2,4), Israel (1,3),
Estados Unidos (0,9),
Australia (0,1).
Pases en desarrollo 878 897 1,536
Sudfrica (14), Chile (12),
Brasil (9), Costa Rica (6),
Argentina (6).
Dentro de la
Unin Europea
167 206 163
Espaa (23), Blgica (2,4),
Alemania (1,8), Reino Unido (1,5),
Francia (1,2).
excepto
pases en desarrollo
19 18 18
Israel (1,7),
Estados Unidos (1,7).
Sudfrica (16), Argentina (12),
Marruecos (10), Brasil (6),
Uruguay (4,7).
Naranjas
Las naranjas provienen en su mayora de Espaa (26%),
pero Sudfrica, Marruecos, Argentina, Egipto y Uruguay
tambin son importantes proveedores de naranjas para
consumo directo o DC (direct consumption) a Pases
Bajos. En 2006, las importaciones de naranjas de pases en
desarrollo ascendieron a 313 mil toneladas con un valor de
145 millones. Entre 2002 y 2006, las importaciones han
aumentado 59% en valor y 53% en volumen, y dentro de
ellas cabe resaltar el espectacular incremento de las pias
provenientes de pases en desarrollo, tanto en valor como
en volumen. En 2006, este fruto represent 8% de los
124 millones en frutas importadas de pases en desarrollo
(191 mil toneladas). Los principales proveedores son Costa
Rica y Panam, con 69% y 9% del valor total importado,
respectivamente y Panam (9%).
Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto: marketinfo@cbi.ue).
38
LI MN TAHI T
Mangos y guayabas
Los holandeses tambin estn importando ms mangos de
pases en desarrollo. En 2006, las importaciones de este
producto ascendieron a 112 mil de toneladas con un valor
de 106 millones y una tasa acumulada de crecimiento,
entre 2002 y 2006, de 41% en valor y 55% en volumen.
Pases Bajos es el mayor importador de mangos y guayabas
en la Unin Europea (30% del valor total importado por la
regin en 2006), papaya (21%), productos menores, como
tamarindos, jackfruit y lichis (35%), fruta de la pasin y
frutas y estrellas pitihaya (37%).
Pltanos
Las importaciones de pltanos procedentes de pases en
desarrollo aumentaron ms de 1000% en valor y volumen,
un notable incremento que puede estar relacionado con la
liberalizacin del rgimen de importacin de pltanos de la
UE en 2006. En cambio, las importaciones de este producto
procedentes de pases miembros de la UE siguieron el
camino inverso, disminuyendo 33% en valor. As, los
pltanos son ahora importados en su mayor parte de pases
en desarrollo, si bien la importacin de pases miembros del
bloque europeo es todava muy signifcativa (49% del valor
total importado). Los principales proveedores de la UE son
Alemania y Blgica. Esto se refere a las reexportaciones,
ya que estos los pases no producen pltanos. Los pases
en desarrollo proveedores de pltanos son Colombia (30%),
Costa Rica (11%), Guatemala (6%) y Ecuador (3%).
Exportaciones
Pases Bajos es el cuarto exportador de fruta fresca de
la Unin Europea. En 2006, las exportaciones de frutas
fueron 1,9 millones de toneladas con un valor de 1,8
millones. Entre los aos 2002 y 2006, el volumen y el
valor exportados se elevaron 41% y 48%, respectivamente.
Los destinos de mayor crecimiento en las exportaciones
de Pases Bajos fueron pases en desarrollo (200%
en valor). Sin embargo, Alemania y el Reino Unido
constituyen los principales mercados de destino, que en
conjunto representaron 45% de las exportaciones de frutas
holandesas). Las principales frutas exportadas fueron las
uvas de mesa (15% del valor de las exportaciones de frutas
en 2006), las manzanas (13%) y peras (11%). Pases Bajos
tambin exporta cantidades considerables de fresas (99
mil toneladas) y naranjas (95), as como frutas exticas,
incluidas pias (138), pltanos (77), mandarinas (71),
mangos (70) y aguacates (62).
Oportunidades y Amenazas en las
Importaciones y Exportaciones
Las importaciones de frutas y hortalizas frescas por Pases
Bajos son grandes en volmenes y continan creciendo.
Los pases en desarrollo tienen un peso importante en las
importaciones de frutas frescas, y estas son cada vez mayores.
Pases Bajos es un importante importador, re-exportador
y punto de entrada para frutas tropicales, muchas de las
cuales son importados a lo largo de todo el ao.
Si bien las importaciones de hortalizas frescas de pases
en desarrollo son pequeas, actualmente experimentan un
crecimiento considerable.
Pases Bajos importa una amplia gama de productos a
escala mundial.
Frutas como uvas, naranjas, manzanas y peras son importados
principalmente de pases miembros de la Unin Europea.
Fuentes de Informacin
Helpdesk (ampliacin de
exportaciones)
Eurostat www.epp.eurostat.ec.europa.eu
Evolucin de precios
A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican
precios diferentes. Los importadores y los agentes pueden
dar informacin actualizada sobre los niveles de precios de
productos individuales. En los ltimos cinco aos, el precio
de importacin de frutas en general y de pases en desarrollo
en particular disminuido en promedio. Por ejemplo, las
guayabas, los mangos y mangostanes y las manzanas
importadas de pases en desarrollo experimentaron el mayor
descenso en precios de importacin. Inversamente, los
precios de productos provenientes de pases en desarrollo
que aumentaron fueron los de las uvas, las naranjas, los
limones y limas y los pltanos.
Informacin sobre Precios de Mercado de
Frutas y Hortalizas Frescas
www.freshplaza.com
www.agribusinessonline.com
www.todaymarket.com
www.weekbladgroentenenfruit.nl/marktinformatie
(slo en holands)
www.agriholland.nl/marktprijzen/home.html (slo en holands)
Para ingresar a Pases Bajos, los productores de pases en
desarrollo deben ser conscientes de los requisitos de acceso
al mercado de los socios comerciales de la Unin Europea
y del gobierno holands. Estos requisitos pueden ser
39
PLAN DE NEGOCI O
especifcados en la legislacin, los cdigos de prcticas y
otros medios asociados con diferentes etiquetas y sistemas
de gestin que pueden basarse en el medio ambiente, la
salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El
cumplimiento de la legislacin de la UE y de los requisitos
comerciales es esencial.
Informacin sobre medidas
legislativas y no legislativas
(Search CBI database)
Los requisitos para el envasado y el etiquetado estn sujetos
a las normas de comercializacin de frutas y hortalizas de
la Unin Europea. Para las frutas y hortalizas frescas, el
IVA aplicable es de 6%.
Informacin sobre
aranceles y cuotas
www.exporthelp.europa.eu.
Informacin
sobre envasado y
etiquetado
www.intracen.org/ep/packaging/
packit.htm
Negocios con Pases Bajos
Informacin sobre cmo hacer negocios y acercarse a
posibles socios comerciales, la elaboracin de una oferta,
formas de contrato (condiciones de pago y de entrega) y las
diferencias culturales se pueden encontrar en los manuales de
exportacin de CBI Export Planner, Your Image Builder
y Exporting to the EU (www.cbi.eu/marketinfo).
Promocin de ventas
Participar en una feria (como Innofresh) es una importante
herramienta promocional para abordar a potenciales
socios. Revistas comerciales, sitios Web profesionales,
boletines de noticias y asociaciones comerciales
son importantes fuentes para acceder a informacin
actualizada sobre los acontecimientos en Pases Bajos en
el sector de frutas frescas.
Ferias para Exportadores de Frutas
y Hortalizas Frescas a Pases Bajos
Innofresh, Rtterdam (fecha de
prxima edicin desconocida).
www.innofresh.nl
Fruit Logistics, la mayor feria
europea de frutas y hortalizas
(febrero, Berln).
www.fruitlogistica.com
Fuentes Relevantes para Exportadores de
Frutas y Hortalizas Frescas a Pases Bajos
Las legumbres y
hortalizas frescas
www.freshplaza.com
Frugiventa, asociacin
comercial de frutas y
hortalizas
www.frugiventa.nl
Holland Fresh Group www.hollandfreshgroup.com
Magazn semanal
de frutas
www.weekbladgroentenenfruit.nl
Francia
Caractersticas del Mercado de Frutas
y Hortalizas de Francia
El consumo de frutas y hortalizas frescas en Francia est
disminuyendo en volumen pero aumentando cada vez ms
en valor.
La produccin agrcola ha ido disminuyendo desde el ao
2002.
Las importaciones de hortalizas procedentes de pases en
desarrollo est creciendo en valor y en volumen, mientras que
las de frutas estn bajando en valor y subiendo en volumen.
Las importaciones de frutas exticas se encuentran entre
las ms altas de la UE y estn ganando popularidad en
Francia.
Francia posee un gran mercado para los productos
menores, como paltas y alcachofas.
Consumo
Tamao del mercado
Las frutas y verduras gozan de una imagen muy positiva
en Francia. En 2006, el consumo total de frutas ascendi a
1,9 millones de toneladas con un valor de 3,5 millones. El
total consumo de hortalizas fue de 1,8 millones de toneladas
con un valor de 3,7 millones. En el 2006, en comparacin
con la media del periodo 2001-2005, el consumo de los
hogares se redujo en volumen y en valor. Esta disminucin
obedece a dos factores. Primero, que la cosecha fue baja
por factores climticos que afectaron negativamente la
produccin (consecuentemente, la oferta bajo y los precios
se elevaron). En segundo lugar, que la compra de productos
frescos disminuyo, aunque la disminucin en las compras
fue menos pronunciada en el caso de las frutas que en el de
las hortalizas. Del 2002 a 2004, el consumo aument 7% en
valor y 5% en volumen. Contrariamente, del 2004 al 2006,
disminuy en 1% y 2%, respectivamente. * Especial atencin a productos de pases en desarrollo.
40
LI MN TAHI T
Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Francia, 2002-2006 (millones )
2002 2004 2006
Consumo total de frutas Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen
Millones de y miles de TM 3.242 1.774 3.498 1.909 3.474 1.865
Consumo por hogar ( y Kg) 131 72 142 77 141 75
Consumo de frutas
La tendencia es a una baja de consumo y una elevacin
de precios de las frutas y hortalizas. El consumo de frutas
por hogar en el 2006 fue 141, un aumento del 8% en
comparacin con 2002. Los volmenes disminuyeron
en el caso de frutos templados (produccin nacional) y
ctricos, pero aumento para las frutas tropicales.
Las frutas con mayor incremento en el consumo en
2006 fueron las cerezas (que se incrementaron 24%), los
albaricoques, los melocotones y las nectarinas (20%),
los kiwis (10%), las ciruelas (9%) y las peras (2%). La
demanda fue especialmente elevada durante el caluroso
verano. El volumen de kiwis se mantuvo estable, pero
el valor aument. Tambin aumentaron en valor los
melones y las sandas. El consumo de sanda aument
tanto en volumen como en valor, duplicndose en solo
cinco aos.
Los productos con disminucin de consumo fueron los
limones (-12%), los pltanos (-7%), las mandarinas
y fresas (-4%), las manzanas y las pasas (-3%). El
consumo de limones mostr la disminucin ms fuerte
tanto en volumen como en valor. El consumo de pltanos
disminuy considerablemente en valor, debido a la cada
de precios.
Los segmentos de mercado con mayor nivel de consumo
son personas de la tercera edad, las familias con hijos en la
escuela secundaria y las parejas de clase media maduras.
Los consumidores con bajos patrones de consumo son
las familias con nios pequeos en escuela primaria y los
hogares jvenes y de mediana edad. Adems de la edad
y la familia, los aspectos socioeconmicos y los niveles
de ingresos son importantes factores determinantes en la
compra de frutas y hortalizas frescas.
Segmentos de Mercado
con Mayor Nivel de Consumo
Las personas mayores de 65 aos o ms
Parejas de clase media, entre 35 y 64 aos
Las familias con hijos mayores
Aunque los consumidores franceses an tienen una fuerte
preferencia por la produccin nacional de alimentos, existe
un creciente inters por las frutas exticas y hortalizas
importadas. Las frutas exticas son cada vez ms
demandadas por los franceses y no slo por inmigrantes
de Asia y frica. Las personas estn invirtiendo ms
tiempo en su familia y en ellos mismos, y el estilo de
vida saludable se hace cada vez ms importante. Los
consumidores de frutas y hortalizas en conserva o listos
para comer con alto valor nutricional son cada vez ms. Las
ventas de preparados de frutas y verduras como ensaladas,
legumbres procesadas, jugos de frutas y compotas van en
aumento. Adems, los consumidores salen a comprar con
menos frecuencia y preferen comprar todo de una vez,
tendencia marcada en los aos 2005 y 2006.
Francia es el tercer productor de frutas y hortalizas frescas
de la Unin Europea (UE), despus de Italia y Espaa.
En 2006, estos productos representaron 15% y 9%,
respectivamente, de las frutas y hortalizas producidas por
dicha regin. En ese ao, la produccin de frutas ascendi
a 9,9 millones de toneladas y la de hortalizas a 5,5 millones
de toneladas. Ambos subsectores retrocedieron 13% y
9%, respectivamente, en el periodo 2002-2006, debido a
las malas condiciones meteorolgicas.
En razn de que Francia cuenta con diferentes climas
(templado en el norte y en el Mediterrneo sur), posee
una amplia gama de frutos producidos localmente. El
ms importante de ellos es la uva, que representa 67% de
la produccin total de fruta. La mayora de las uvas se
utilizan en el sector vitivincola, pues menos del 10% se
consume como uva de mesa.
Las manzanas son el segundo producto en importancia.
A pesar de que la produccin nacional de este fruto se
redujo 30% entre los aos 2002 y 2006, representa 17%
de la produccin total de frutas, que en 2006 alcanz 1,7
millones de toneladas.
La produccin de melocotones y nectarinas, el tercer mayor
producto frutcola de Francia, se mantuvo estable entre
2004 y 2006, ascendiendo este ao a 400 mil toneladas.
Otros productos importantes son los melones, ciruelas
Fuente: CTIFL (2007).
41
PLAN DE NEGOCI O
y peras. Su volumen de produccin se mantuvo estable
entre 2002 y 2006, excepto en el caso de las peras, cuya
produccin disminuy en ms de 10%. Los productos que
registran el mayor aumento en produccin durante los
ltimos tres aos fueron las naranjas (17%), las sandas
(15%), las mandarinas (9%) y los albaricoques (6%).
Francia es un importante productor de una amplia
variedad de frutas y hortalizas y probablemente tratar de
mantener su posicin en los prximos aos. Sin embargo,
la produccin de frutas y hortalizas frescas, sujeta a
cambiantes condiciones climticas, es poco previsible.
As, en los ltimos aos, disminuy considerablemente
tanto para el sector de frutas como el de hortalizas. Por
tanto, hay una creciente dependencia de las importaciones
para satisfacer la demanda a lo largo de todo el ao.
consumo y produccin
Francia tiene un gran mercado de consumo de frutas y
hortalizas frescas.
El consumo de frutas tropicales va en aumento.
El mercado de frutas exticas es importante en Francia.
La produccin est cayendo por debajo de la demanda, lo
que estimula las importaciones.
El consumo de frutas y hortalizas frescas ha cado en
volumen pero ha crecido en valor.
La tendencia a largo plazo del consumo es a la baja en
volumen y el alza en valor.
CTIFL, Centre Technique
Interprofessionel de Fruits et
Lgumes
www.ctif.fr
Fruits et Lgumes, sitio
especializado en frutas y
legumbres de CTIFL
www.fruits-et-legumes.net
FAOSTAT, base de datos de
Estadstica de la FAO
www.faostat.fao.org
Canales de Comercializacin
Francia tiene un muy desarrollado sistema de distribucin de
frutas y hortalizas frescas. Las importaciones procedentes
de pases en desarrollo suelen entrar en Francia por el
puerto de Le Havre, el puerto belga de Amberes y el puerto
holands de Rtterdam. Las importaciones procedentes de
pases del Mediterrneo y los pases africanos ingresan
por puerto de Marsella.
Rungis es el mayor mercado mayorista en Francia y uno
de los ms grandes de Europa. Se encuentra a unos 12 km
al sur de Pars. En este mercado mayorista, se comercializa
tanto productos franceses como importados. Otros grandes
mercados al por mayor se encuentran en Lyn, Marsella,
Niza, Burdeos, Nantes y Lille. En el sector de frutas y
hortalizas existen cerca de 3.000 empresas registradas: 2.800
productores, 80 envasadores y transportistas y 105 mayoristas.
Los importadores y agentes son los principales socios
comerciales para los exportadores de pases en desarrollo.
Principales Importadores a Francia
www.katope.fr
Importador de frutas exticas
www.fruitiere.com
Presencia en frica, Europa, Asia y Norteamrica
www.legend.tm.fr
Importador y exportador de frutas y legumbres
El comercio retail se compone de hipermercados,
supermercados de descuento, mercados pblicos,
greengrocers (minoristas especializados) y minimarkets
(pequeos supermercados de barrio). El mayor punto de
venta es el hipermercado. En 2006, estos establecimientos
representaron 35% del valor comercializado en frutas y
hortalizas frescas por el sector minorista, y su cuota de
mercado contina en ascenso en valor, si bien su volumen
disminuy con relacin al 2005. Siguen los supermercados,
con menos de 25% de las adquisiciones. La compra en
los mercados pblicos ha ido disminuyendo en los aos
recientes. En 2006 estos mercados representaron 15% del
valor comercializado, mientras que los mercados minoristas
especializados (greengrocers) representaron 8%.
Principales Minoristas en Francia
Carrefour www.carrefour.fr
Grupo Casino www.groupe-casino.fr
Intermarch www.intermarche.com
E. Leclerc www.e-leclerc.com
42
LI MN TAHI T
Las cuestiones de calidad son cada vez ms importante
en los canales de distribucin de fruta fresca y hortalizas.
Segn una encuesta reciente llevada a cabo entre las
empresas de este sector por CTIFL (Centre Technique
Interprofessionel de Fruits et Lgumes), 58% de ellas han
puesto en prctica al menos una medida relacionada a la
calidad del producto (impuesta a ellos por los grandes
distribuidores europeos pblicos o privados). En relacin
con la produccin, el 90% de las empresas encuestadas ha
aplicado al menos una medida de calidad.
El sistema de calidad ms aplicado fue GLOBALGAP, seguido
por Tesco Natures Choice. El 84% de los entrevistados haba
utilizado al menos un sistema de calidad relacionado con la
gestin de la calidad o la higiene. El HACCP (Hazard Analysis
and Critical Control Points) ha sido una obligacin para las
empresas desde 1996 y desde 2006 esto se aplica tambin a
los exportadores. Entre los mayoristas, otros dos sistemas
de calidad son importantes: ISO 9000 y Qualipomfel
(certifcacin de servicios adaptados a las frutas y legumbres
y a las manzanas). Este ltimo es un servicio de atencin al
cliente de referencia especfcamente para los mayoristas
de frutas y hortalizas. BRC (British Retail Consortium)
otorga una etiqueta de calidad para transportistas que ha sido
empleada por 35% de las compaas areas.
Los mrgenes varan fuertemente en funcin del tipo de
producto, el canal de distribucin, los continuos cambios
en la oferta y la demanda, y las consiguientes fuctuaciones
de precios. Es imposible elaborar un cronograma de
mrgenes reales para cada producto.
Francia tiene una larga historia en el comercio internacional
de frutas y hortalizas. Existen numerosos importadores
y mayoristas de frutas y hortalizas frescas. El entorno
empresarial es de alto nivel profesional, pero en los negocios
pueden ser informales. La puntualidad y el seguimiento de los
acuerdos son importantes. Sera una ventaja hablar el idioma
francs, dado que el ingls es en algunos casos resistido.
Bases de Datos sobre Socios Potenciales
para Exportadores de Pases en Desarrollo
Europages, el motor de
bsqueda B2B (business to
business) europeo
www.europages.com
FoodTrader, mercado business
to businessde agricultura e
industria alimentaria
www.foodtrader.com
AgroMarket, mercado de
vendedores y compradores de
productos frescos
GreenTrade, mercado online
para productos orgnicos
www.greentrade.net
Francia concentr 12% de las de frutas y el 13% de
las hortalizas importadas a la Unin Europea en el ao
2006, lo que la ubic, respectivamente, como el quinto
y el tercer mayor importador de la regin. En el 2006
las importaciones de frutas frescas ascendieron a 2,7
millones de toneladas con un valor de 2,2 millones,
luego de registrar un crecimiento de 10% en valor y 4%
en volumen en los cuatro aos precedentes. 72% del
valor total provino de otros estados miembros de la UE
y 23% de pases en desarrollo. Mientras las compras
a estos ltimos disminuyeron 4% en valor y 12% en
volumen en los cuatro aos previos, las importaciones
procedentes de pases miembros de la UE aumentaron
16% en valor y 12% en volumen. Francia, pues, importa
cada vez ms frutas de pases de la regin europea, a
expensas de las procedentes de pases en desarrollo.
Espaa y Blgica son los mayores proveedores de frutas
frescas a Francia, seguidos por Italia y Pases Bajos. Las
principales frutas importadas a Francia son mandarinas
(12% del valor de las importaciones en 2006), naranjas
(11%), pltanos (10%), fresas (8%), y aguacates (6%),
en tanto que las principales frutas importadas de pases
en desarrollo son pltanos, aguacates, pias, melones y
sandas, las fresas y los higos. Los pases en desarrollo
son importantes proveedores de fresas y naranjas.
Pltanos
Entre 2002 y 2006, las importaciones de pltanos
disminuyeron 23% en valor y en volumen. Los principales
proveedores fueron Costa de Marfl (25%), Surinam
(7%) y Camern (4%). Por su parte, las importaciones de
paltas ascendieron a 40 mil toneladas con un valor de 60
millones, luego de crecer 45% en valor y 26% en volumen
en los cuatro aos previos. Las paltas son en su mayora
suministradas por exportadores de pases en desarrollo
(43% del valor), entre los que destacan Mxico (13%), Per
(9%), Kenia (8%) y Sudfrica (6%). Sin embargo, Espaa
e Israel son los mayores proveedores a Francia, con 25% y
24% del valor total de las importaciones, respectivamente.
Pias
Las pias son el tercer mayor producto a base de
fruta suministrado a Francia por pases en desarrollo
(71 mil toneladas con un valor de 52 millones). Las
importaciones de este producto disminuyeron 41% en
valor y 50% en volumen. Los principales proveedores
fueron la ex colonia francesa de Costa de Marfl (39%
del valor total en 2006) y Ghana (22%), en tanto que
Blgica y Pases Bajos fueron los principales proveedores
dentro de la UE, con 25% del valor de las importaciones
como conjunto (dado que estos pases no producen pias,
esta cifra representa en realidad reexportaciones de
importaciones procedentes de otros pases.
43
PLAN DE NEGOCI O
Importaciones de Frutas a Francia, 2002-2006
Tipo de fruta
Millones de euros
Participacin de proveedores lderes (2006 en %)
2002 2004 2006
Dentro de la Unin Europea 1.374 1.599 1.594
Espaa (44), Blgica (9),
Italia (8) Pases Bajos (7), Alemania (2,7)
excepto pases en desarrollo
122 125 123 Israel (4,8), Estados Unidos (0,4), Nueva Zelanda (0,3)
Marruecos (4,9), Costa de Marfl (4), Tnez (1,7),
Sudfrica (1,6), Per (1,3)
Dentro de la
Unin Europea
554 620 573
Espaa (77%), Pases Bajos (4,7%), Blgica (3,1%),
Alemania (1,3%), Italia (1,2%).
excepto pases en desarrollo
43 34 18 Israel (2,1%), Estados Unidos (0,7%)
Marruecos (4,3%), Tnez (1,4%), Sudfrica (1,1%),
Argentina (0,8%), Mxico (0,6%)
Melones y sandas
La importacin de melones y sandas de pases en
desarrollo aument considerablemente entre 2002 y 2006
(100% en valor y 143% en volumen), hasta alcanzar las 39
mil toneladas con un valor de 45 millones. Marruecos
fue el principal proveedor entre los pases en desarrollo,
con 32% del total valor de importacin.
en las Importaciones y Exportaciones
Francia es un gran importador de frutas y hortalizas
frescas.
Las importaciones de hortalizas frescas desde pases
en desarrollo estn aumentando tanto en valor como en
volumen.
Las importaciones de pltanos (la principal fruta importada)
estn disminuyendo, mientras que las de manzanas estn
en aumento.
Las importaciones de frutas frescas provenientes de pases
en desarrollo estn disminuyendo en valor pero aumentado
en volumen.
Helpdesk www.exporthelp.europa.eu
Eurostat www.epp.eurostat.ec.europa.eu
Evolucin de precios
A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican
precios diferentes. Los importadores y los agentes pueden
brindar informacin actualizada sobre los niveles de precios
por producto. En comparacin con 2005, los precios de las
frutas y hortalizas frescas aumentaron en el ao 2006 en
todos los canales de distribucin. Asimismo, entre 2002 y
2006, las importaciones de frutas de pases en desarrollo
aumentaron en valor, encabezadas por las manzanas (71%)
y las uvas de mesa (168%). Las importaciones de sandas
aumentaron espectacularmente, 863% en valor y ms de
1.000% en volumen. Sin embargo, los volmenes an son
relativamente pequeos (11 mil toneladas por un valor de
5 millones). Las importaciones procedentes de pases en
desarrollo disminuyeron en valor en el caso de las fresas
(-42%), las naranjas (-8%), las mandarinas (-12%) y las
peras y los membrillos (-30%).
Para acceder al mercado de Francia, los fabricantes de
pases en desarrollo deben ser conscientes de la legislacin
y de los requisitos exigidos por los socios comerciales de la
Unin Europea y del gobierno francs, cuyo cumplimiento es
esencial. Estos requisitos pueden basarse en el medio ambiente,
la salud, la seguridad y las preocupaciones sociales.
Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto: marketinfo@cbi.ue).
44
LI MN TAHI T
Los requisitos para el envasado y el etiquetado estn sujetos a
las normas de comercializacin de la Unin Europea aplicables
a las frutas y hortalizas. El impuesto al valor agregado (IVA)
aplicado a las frutas y hortalizas frescas es de 5,5%.
Negocios con Francia
Informacin sobre cmo hacer negocios y acercarse a
posibles socios comerciales en Francia, al igual que sobre
las diferencias culturales con relacin a dicho mercado se
puede encontrar en los manuales de CBI Export Planner,
Your Image Builder y Exporting to the EU, los
mismos que tambin contienen datos tiles relacionados a
la elaboracin de ofertas, el establecimiento de contratos
y las formas de pago y de entrega.
Promocin de ventas
Si bien no existe una especfcamente dedicada a frutas y
verduras, visitar o participar en una feria de alimentos en
Francia es un importante instrumento de promocin para
acercarse a potenciales socios comerciales.
Por supuesto, tambin son de utilidad las revistas
especializadas, los sitios Web y los boletines especializados.
Para obtener ms informacin sobre promocin de ventas,
consultar el manual de CBI Export Planner y Your Imagen
Builder disponibles en http://www.cbi.eu/marketinfo.
Informacin sobre
requisitos de
envasado
y etiquetado
www.intracen.org/ep/packaging/
packit.htm)
Informacin en francs
sobre etiquetado
de productos y
reglamentos de uso de
ingredientes
www.fnances.gouv.fr
(Gnrale de la Concurrence,
de la Consommation
et de la Rpression des
Fraudes - DGCCRF)
Informacin sobre
aranceles y cuotas
Informacin sobre
derechos, impuestos
y documentacin en
Francia
www.douane.minef.gouv.fr
Estados Unidos
Consumo
El consumo per capita de frutas en todas sus presentaciones
viene mostrando signos de recuperacin luego de la
recesin econmica que afectara la capacidad de compra
del poblador estadounidense entre 2000 y 2002 (el
consumo de frutas procesadas se redujo de 71,9 a 67
kilogramos per cpita a una tasa promedio anual de 3,8%,
frente al de frutas frescas, que cay de 58,1 kg a 57.5 kg, a
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia
Carrefour des Fournisseurs de lIndustrie Agroalimentaire
(CFIA)
www.cfaexpo.com
Feria anual al por menor en Rennes
Salon International de lAgroalimentaire International (SIAL)
www.imexmgt.com/shows/sialparis2008
Ferias programadas en Montreal, MERCOSUR,
China (2009) y Paris (2010)
SIAL Pars
www.sial.fr
Feria bianual, incluye seccin orgnica
Salud Ingredientes Europa www.hi-events.com
Ingredientes Naturales Europa www.ni-events.com/content/default.aspx
Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia
Fruits et Legumes
www.fruits-et-legumes.net
informacin sobre comercio de fruta fresca en Francia
Russir Frus et Legumes
www.reussirf.com
Revista mensual para profesionales del sector frutas y hortalizas
Eurofruit Magazine
www.eurofruitmagazine.com
Revista mensual internacional de frutas y hortalizas frescas
45
PLAN DE NEGOCI O
situacin que se repite en el caso de las manzanas, la
segunda fruta ms representativa dentro del rubro de frutas
en conserva.
Los mayores consumidores de frutas tropicales son los
habitantes de los estados de Florida, California y Texas, y
dentro de las ciudades, los grupos tnicos latinos y asiticos.
El gasto promedio de los hispanos en abarrotes se estima en
128 dlares semanales, 37 dlares por encima de la poblacin
en general. Adems, en promedio el estadounidense gasta
9% de su salario en alimentos, mientras que el hispano
destina 15% a 27% de sus ingresos a este fn.
Segmentos del Mercado Latino o Hispano
de Alimentos en Estados Unidos
La mayora
mexicana
Ha impuesto su cultura alimenticia
en la cultura estadounidense
(tortillas, salsas, tacos y burritos).
Los autnticos
hispanos
Suelen consumir productos
importados usando recetas
tradicionales.
Los nuevos
latinos
Consumen productos con sabores
latinos, inclusive comida
americana preparada con aderezos y
especias latinas.
En los Estados Unidos el consumo tiene tendencias
regionales muy marcadas. Las personas que viven en los
estados del centro-norte del pas gastan la fraccin ms
pequea en frutas y hortalizas, mientras que los habitantes
del noroeste y del oeste son los que ms las consumen. En
general, el consumo de productos frescos es mayor en el
oeste, mientras que los residentes del sudeste gastan ms
en hortalizas procesadas.
En los ltimos aos el consumo per cpita de hortalizas
y frutas frescas en los Estados Unidos ha aumentado
considerablemente. A pesar de que la creciente variedad,
mayor disponibilidad y nuevos sabores constituyen
atractivos para los consumidores, la razn fundamental
del aumento en el consumo ha sido el mensaje constante
de los profesionales estadounidenses de la salud sobre
la necesidad de consumir ms hortalizas y frutas frescas
(en detrimento de la ingesta de productos que tienen una
transformacin industrial y usan conservadores, aditivos
y colorantes de origen artifcial), y particularmente las
opiniones de la American Cancer Society, la Nacional
Academy of Sciences, el National Cancer lnstitute, el
Surgeon General.
una tasa de 0,7%). Con US$ 95 millones, en el ao 2005,
las frutas y verduras representaron 10% del mercado de
alimentos en Estados Unidos. El consumo per capita de
frutas en dicho pas supera los 120 kilogramos anuales, de
los cuales 48% corresponde a productos frescos y 52% a
productos procesados (principalmente jugos y, en menor
medida, conservas, deshidratados y congelados).
El meln, el pltano y la manzana son las frutas frescas
ms representativas dentro de la canasta de consumo de
la poblacin estadounidense (en conjunto estos productos
componen cerca del 55% del consumo per capita de frutas
en estado fresco). Otras frutas frescas de alto consumo son
las naranjas, uvas y moras.
Consumo per Cpita de Fruta Fresca
en Estados Unidos (2002-2006)
Fruta
Consumo per Cpita (kilos)
2002 2004 2006
Bananas 26,75 25.73 25,03
Manzanas 15,98 18,82 17,73
Naranjas 11,73 10,78 10,23
Uvas 8,40 7,78 7,66
Fresas 4,65 5,47 6,13
Pias 3,81 4,42 5,21
Duraznos 5,22 5,13 4,57
Limones 3.33 3,12 4,14
Paltas 2,33 3,05 3,39
Peras 3,06 2,95 3,18
Tangerinas 2,55 2,76 2,68
Toronjas 4,62 4,13 2,30
Limas 1,10 1,88 2,20
Mangos 1,97 2,01 2,09
Berries 1,19 1,63 1,75
Otras frutas --- --- 21,71
De las frutas procesadas, los jugos y las conservas son los
rubros ms representativos. Entre los primeros, la naranja
es la preferida, con un consumo per capita que supera los
18 litros, si bien muestra una tendencia decreciente en
razn de la competencia que supone el ingreso de nuevos
sabores, principalmente tropicales. Entre las segundas,
destacan los duraznos, melocotones y albaricoques,
aunque tambin han seguido una trayectoria descendente,
Fuente: FAS USTRADE.
Fuente: PROMPERU.
46
LI MN TAHI T
Alimentos Consumidos por los Hispanos
Tortillas / Tacos
Otros
Quesos
Panes
Aderezos
Frijoles
Ensaladas
Salsas
19%
10%
4%
4%
3%
3%
3%
22%
32%
Segn proyecciones del Departamento de Agricultura de
Estados Unidos, el crecimiento promedio de la produccin
de frutas de ese pas se mantendr por debajo del 1% hasta
el ao 2014. Se tratar de un crecimiento ser estable
y reducido, pero por debajo del crecimiento estimado
de la demanda, lo que generar los espacios necesarios
para una mayor penetracin de las frutas importadas. La
produccin norteamericana de frutas se concentra en tres
productos: las naranjas, las uvas y manzanas, que juntas
representaron el 72% de la produccin total en el ao
2004. Segn utilizacin, predominan las frutas procesadas,
tanto ctricas como no ctricas. En ambos casos el nivel
de produccin es similar, de entre 9 y 10 millones de
toneladas mtricas anuales. La produccin norteamericana
de frutas frescas representa aproximadamente la mitad
de la de frutas procesadas, y presentando una tendencia
ascendente, aunque poco pronunciada.
Estados Unidos es el primer importador mundial de frutas,
con una participacin que bordea el 13%. A pesar de los
altibajos mostrados en la segunda mitad de la dcada de
los noventas, las importaciones de frutas por parte de dicho
pas han crecido sostenidamente, pasando de US$ 6.100
millones a US$ 8.700 millones entre los aos 2001 y 2006.
Segn presentaciones, la importacin en estado fresco ha
destacado por encima de la de procesados (conservas y
jugos, entre otros). Adems, su evolucin registra una
tendencia ascendente y pronunciada que le ha permitido
afanzar una participacin de 60% en las importaciones
totales de fruta en el ao 2006.
Con una participacin de 24%, los bananos y pltanos se
ubican como el principal grupo de frutas frescas importadas
por Estados Unidos, seguido muy de cerca por los frutos
secos de rbol (17%) y las uvas (16%). Entre las frutas en
conservas, los principales productos importados son las pias
(25%) y las frutas ctricas (15%). Por su parte, los jugos de
frutos importados se encuentran dominados por los jugos de
manzanas, con una participacin de 38%, seguidos del jugo de
naranjas, con una participacin de 18%. Por pases de origen
de las importaciones norteamericanas de frutas, Mxico
destaca como el primer abastecedor, con una participacin de
17%, seguido muy de cerca por Chile con 16%.
La cadena de comercializacin de frutas en Estados Unidos
est integrada por el productor local y/o exportador y por
el importador como generadores de la oferta. El principal
intermediario es el distribuidor mayorista. El segundo es el
distribuidor minorista, categora que agrupa principalmente
a los supermercados y al sector institucional (restaurantes,
hoteles, colegios y otros).
Cuando el abastecimiento proviene de la produccin local,
las frutas llegan al punto de venta fnal directamente de las
zonas de produccin por medio de mayoristas que operan en
los mercados terminales (mercados centrales). La tendencia
creciente de los supermercados a abastecerse de las zonas
de produccin locales est generando que los mercados
terminales pierdan gradualmente importancia. En el caso
de las importaciones, en cambio, los mercados terminales
cumplen un rol fundamental, ya que los supermercados y
el sector institucional todava recurren a importadores y
distribuidores especializados, debido a las complicaciones
y costos que son inherentes al proceso de importacin.
De acuerdo con el Food Marketing Institute (2003) la
poblacin general estadounidense va de compras 8,8 veces
al mes, mientras que los hispanos concurren 18,3 veces/mes
a los puntos de venta, preferentemente a supermercados
y tiendas de conveniencia. Los hispanos adquieren los
alimentos de origen principalmente en bodegas (47%),
supermercados estndar (25%), supermercados tnicos
(23%) y otros establecimientos (5%).
Canad
Consumo segn tipo de alimento
Alimentos deshidratados o secos
En el ao 2001, el consumo per cpita anual de los
canadienses en alimentos deshidratados fue 1,5 kilogramos;
en cereales, 88,9 kilogramos; en leguminosas y nueces,
9,7 kilogramos; y en arroz, cerca de 8 kilogramos.
Frutas y verduras frescas
Cada canadiense consume unos 77 kilogramos de verduras
frescas por ao. Asimismo, 40% de los canadienses come al
menos una fruta fresca por semana. En el 2004, las importaciones
de fruta fresca contabilizadas por la TFOC Market Information
Paper eran de US$ 2.600 millones, mientras que las de verduras
frescas sumaban US$ 1.800 millones.
Fuente: PROMPERU.
47
PLAN DE NEGOCI O
Frutas y verduras procesadas
El consumo anual per cpita de frutas y verduras
envasadas, preservadas, y congeladas en Canad fue de
ms o menos 40 kilogramos en el periodo 2003-2004.
Ese ao, Canad import US$ 805,6 millones en frutas
y verduras procesadas (TFOC Market Information Paper)
de proveedores como Espaa, Grecia, Estados Unidos,
Tailandia, China, y Mxico.
Consumo de frutas ctricas
El consumo de frutas ctricas en Canad es alto todo el
ao, con importaciones valoradas en US$ 226 millones
en 2003 y US$ 290 millones en 2002. Los abastecedores
ms importantes fueron Estados Unidos y Marruecos,
aunque Chile, Costa Rica, Colombia y Ecuador tambin
suministraron cantidades importantes.
Limas
En Canad se venden las limas persas y las mexicanas.
Aunque el color de las limas maduras vara entre amarillo
y naranja amarillento, este mercado exige limas verdes.
Las limas amarillas son consideradas como pasadas y por
lo general son rechazadas. Las limas deben ser frmes, de
piel suave, de forma oval o elptica y libres de cicatrices,
rasguos ocasionados por espinas, quemaduras de sol o
enfermedades. La pulpa debe ser de grano fno, jugosa, de
color amarillo verdoso y muy cida.
Toronjas
Las toronjas se preferen generalmente sin semillas y de pulpa
rosa, blanca o roja. Deben ser frmes, de color amarillo claro
o medio, de piel suave, globulares y un poco planas a los
extremos. Las mejores frutas, que son pesadas y clasifcadas
segn tamao, no deben estar hinchadas ni tener pieles fojas.
Limones
Los limones, que son demandados en Canad, que son
pesados y clasifcados segn tamao, deben ser de color
amarillo medio claro, frmes y de pieles suaves.
Mandarinas e hbridos
La mandarina es la variedad original de la cual
evolucionaron la tangerina y la mandarina satsuma.
Todas las variedades se adaptan mal al almacenamiento
largo y se echan a perder ms rpidamente que las
naranjas o las toronjas. Adems, las mandarinas son muy
vulnerables a la podredumbre peduncular y al moho azul.
El almacenamiento debe limitarse a entre 2 y 3 semanas
en ptimas condiciones y tener mucho cuidado con la
manipulacin de estas frutas.
Naranjas
Se valora mucho la naranja Valencia, como fruta fresca y
como jugo. La variedad Washington Navel se comercializa
como fruta fresca y se come a mano, por ser sin semilla
y fcil de pelar. Se vende a los consumidores en los
mercados de fruta fresca como fuente de jugo fresco y,
aunque resulta caro, tambin como jugo en jarritas de
plstico, pues goza de popularidad entre los consumidores
adeptos a los alimentos naturales.
La mezcla dinmica de culturas que caracteriza a Canad ofrece a los consumidores una amplitud de platos tnicos y estilos
de alimentos, algunos de los cuales incluso se han convertido en parte de la corriente principal de consumo. Por tanto, no
obstante que muchos productos se importan para satisfacer necesidades de mercados tnicos, la creciente internacionalizacin
Fuente: Trade Data Online Trade by Product, Industry Canada, 2004.
Importaciones Canadienses de Frutas y Verduras, 2004
Frutas Verduras
Importaciones totales
(miles de millones de dlares canadienses)
2.0 1.6
Importaciones desde los 10
abastecedores principales
(millones de dlares canadienses)
Estados Unidos (1.016)
Chile (186)
Costa Rica (143)
Mxico (124)
Ecuador (72)
Colombia (70)
Sudfrica (53)
Marruecos (47)
Guatemala (43)
China (33)
Estados Unidos (1.279)
Mxico (225)
Pases Bajos (27)
Espaa (21)
Per (17)
China (14)
Guatemala (7)
Israel (5,3)
Las Filipinas (5)
Jamaica (5)
Cambios en importaciones
durante los ltimos cinco aos
Ningn cambio 3,7 % de descenso
48
LI MN TAHI T
de los lugares de paladar canadiense exige de la industria
alimenticia una variedad de alimentos y sabores.
Otra tendencia en los hbitos de consumo canadienses
parece ser un inters en aumento en alimentos o
ingredientes de alimentos que contienen benefcios para la
salud. Los productos naturales con capacidad para prevenir
o sanar enfermedades (nutracuticos) incluyen nutrientes
tanto de fuentes animales como vegetales. A pesar de que
se conoce poco acerca de esta industria en Canad, los
nutracuticos constituyen una interesante oportunidad,
pues las industrias alimenticias y farmacuticas estn
considerando cada vez ms la utilizacin de ingredientes
biolgicamente disponibles de origen animal y vegetal.
La variedad de frutas y verduras exticas disponibles
en este mercado es hoy ms rica que nunca antes. Las
importaciones de frutas y verduras no exticas desde pases
en desarrollo, tambin han aumentado a lo largo de la
ltima dcada. El creciente inters en la salud y la nutricin
de muchos canadienses, as como un inters mayor en la
culinaria tnica, ha contribuido a estas tendencias. Los
canadienses estn consumiendo menos azcar, grasa animal
(incluidas mantequilla y manteca), carnes rojas, huevos,
verduras enlatadas, leche en polvo descremada y bebidas
alcohlicas, mientras que al mismo tiempo consumen ms
arroz, cereales para desayuno, nueces, grasas vegetales
(aceites de canola y soya), pollo, pescado, verduras frescas,
queso, yogurt, caf y bebidas de fruta.
Las exigencias del consumidor canadiense por calidad,
conveniencia y variedad han estimulado en el sector
de alimentos, la entrega de productos innovadores,
como ensaladas frescas empaquetadas mnimamente
procesadas, verduras y mezclas de verduras, frutas
deshidratadas en cereales, ensaladas de frutas tropicales
congeladas, verduras congeladas y mezclas de verduras.
Otros productos novedosos que estn desplazando a
sus respectivos equivalentes tradicionales son los jugos
con carbohidratos reducidos y papas fritas francesas
congeladas libres de grasas trans.
Las grasas trans son el resultado de inyectar hidrgeno
a aceites vegetales de semillas, como girasol o soya, que
se transforman as en grasas saturadas y modifcan su
aspecto fsico, al pasar del estado lquido al slido. Si
bien la incorporacin de este tipo de grasas aumenta la
vida til de los productos en los que se emplea, potencia
su sabor, mejora su textura y abarata sus costos, su
consumo en exceso puede acarrear graves consecuencias
para la salud.
Los costos de atencin de salud que van en aumento, una
poblacin que envejece y la preocupacin por el continuo
incremento de la tasa de obesidad nacional alimentan
fuertemente la tendencia hacia el consumo de productos
saludables y mayor bienestar, ejemplo de lo cual es la
inclusin de la fbra vegetal en los alimentos procesados.
Las tendencias claves en la industria canadiense de
alimentos y bebidas son hacia el aumento de exigencias
para tamaos ms pequeos de servicio, empaquetados de
fcil manejo, etiquetados de fcil lectura y formulaciones
de productos ms nutritivos. Con el creciente inters en la
salud y la necesidad de mayor conveniencia, los patrones de
consumo estn comenzando a virar hacia opciones rpidas,
con bajo contenido de grasa, escasas caloras y reducido
colesterol. El aumento del turismo, los viajes de negocios
y el nmero de canadienses comiendo en restaurantes,
hoteles y otros puntos de servicio de alimentacin al
detalle estn contribuyendo a esta tendencia. Las ventas
de la industria del servicio de alimentacin en Canad en
el 2004 bordearon los US$ 46 mil millones.
Sitios Web Recomendados
Aranceles
www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/2008/01-99/01-01-eng.html
Canada Border Services Agency (tarifas aduaneras).
Directorios
www.ic.gc.ca/epic/site/cid-dic.nsf/en/home
Base de datos empresas importadoras (opciones de bsqueda: producto y ciudad).
Acuerdos comerciales
www.dfait-maeci.gc.ca/tna-nac/menu-en.asp
Estado de relaciones y negociaciones comerciales bilaterales y multilaterales.
Guas de exportacin
y negocios
www.canadabusiness.ca/gol/cbec/site.nsf/en/bg00336.html
Canada Business, Services for Entrepreneurs (opcin: importing).
Gua de importacin
de Canad
www.international.gc.ca/eicb/menu-en.asp
Informa de trmites y normas que el pas exige para la importacin de productos.
49
PLAN DE NEGOCI O
Tendencias Claves en la Industria Canadiense de Alimentos
Alimentos tnicos
La venta de alimentos tnicos contina en expansin y va camino a convertirse en la corriente principal de
consumo. Especialmente la categora de alimentos congelados se incrementar fuertemente en el correr de
la prxima dcada.
Productos
gastronmicos
Los almacenes de alimentos especiales nicos prosperarn y ganarn en escala, mientras que los productos
caros sern aceptados como pequeas indulgencias para clientes en busca de productos gastronmicos.
Innovacin
Los alimentos de conveniencia continuarn siendo populares a medida que continen las innovaciones
(ejemplo de ello es la leche para bebs vendida en botellas desechables preempaquetadas, as como te y caf
que se calientan por si mismos).
Ida y vuelta
La cena de tablero continuar en ascenso. Si los procesadores pueden hacer que su producto encaje dentro
de un agarrador de tasa, los consumidores tendern a consumirlo en sus automviles.
Orgnicos
Cerca de 64% de los consumidores creen que estos productos son mejores y 68% manifestan estar dispuestos
a pagar un premio de 10% por ellos. Las ventas de alimentos naturales estn creciendo en 14% por ao,
mientras que las ventas de alimentos orgnicos aumentan 24% por ao.
Meriendas de
un-solo-plato
Se prev un crecimiento en el nmero de cajas de merienda rpida y de alimentos de consumo cmodo en las
tiendas.
Preocupaciones
sobre seguridad
de alimentos
La progresiva preocupacin acerca de la seguridad alimenticia est guiando a los consumidores a optar por nombres
de marcas familiares con las que se sienten seguros, productos preempaquetados y fechas de mejor-antes de.
Ingresos dobles
El aumento de hogares con doble ingreso est impactando al mercado, dado que su mayor poder adquisitivo
contribuye a la demanda de alimentos convenientes en cuanto a su preparacin, servicio y almacenaje.
Refrigeracin Continan en ascenso signifcativo los alimentos refrigerados preparados en las ventas de supermercados.
Productos
congelados
de panadera
Estos productos, que incluyen masas, horneados parcialmente y horneados preparados para servir, se
proyectan como importantes protagonistas en los aos venideros.
Infuencia del
mercado de
Estados Unidos
Las tendencias que son populares en Estados Unidos muchas veces se adoptan en Canad. Por ejemplo,
la popularidad de los alimentos mexicanos en este mercado surge de una tendencia iniciada en Estados
Unidos.
Estrategias de mezcla del plan de comercializacin
Marca
Se propone usar una marca colectiva, que agrupe a los
productores y exportadores de las regiones de Piura,
Lambayeque y Tumbes (por ejemplo, Peru Lime),
acompaada de un smbolo que la represente. Esta marca
y este smbolo se imprimiran en las cajas de embalaje y
en las etiquetas colocadas en cada fruto.
Propiedades del Nombre de la Marca
Corto, simple y fcil de pronunciar, deletrear y leer
Fcil de reconocer y de recordar
Validez a lo largo del tiempo, no temporal o momentnea
Adaptable al etiquetado y a los empaques del producto
Disponible legalmente
Pronunciable en todos los idiomas
Embalaje
El diseo grfco expuesto en el exterior de la caja de
cartn debe resaltarse la marca y el smbolo, los que
deben resultar visibles desde todo ngulo, dado que
estas cajas no solamente quedan en el almacn sino
que tambin son colocadas en las gndolas de los
supermercados. El diseo estructural es estndar, y no
aplican modifcaciones puesto que ha sido elaborado con
el fn de que el fruto se mantenga en ptimas condiciones
y que sea apilable en pallets.
Precio
Los precios debern basarse en los precios de la
competencia y en los costos de las cajas de 10 libras
(Europa) y de 40 libras (Norteamrica). Primero se tomar
en cuenta a la competencia que domina los precios en el
mercado, es decir, Mxico y Brasil (los mejores precios
para ofertar el producto se presentan en los periodos
de desabastecimiento o contra-estacin). Seguidamente
50
LI MN TAHI T
el exportador y el comprador calcularn el punto de
equilibrio que cubre los costos del exportador y del
comprador (break even) sobre el cual debe ofertarse
cada caja para la venta. Se debe tener en cuenta que esta
venta la realiza el comprador (empresa distribuidora
mayorista) en los pases de los mercados meta.
En comunicacin con el comprador se establece el
precio al que el comprador deber vender a sus clientes
(el margen es variable de acuerdo al comportamiento
del mercado).
Plaza
La estrategia establecida es cubrir el mercado meta
identifcado a travs de intermediarios. El primer
intermediario, al que el exportador llega directamente,
es el comprador (una empresa distribuidora ubicada en
cualquiera de los mercados mayoristas de los pases
donde se encuentra el mercado objetivo).
Este primer intermediario transa con algn minorista
(supermercado u otro punto de venta) y a partir de ah el
exportador pierde el control del producto. Establecer una
estrategia de control ms extensa supondra incurrir en
mayores costos y apalancar mayor fnanciamiento, dado
que concretar negocios directamente con supermercados
requiere de capital para subsistir hasta la cancelacin de
la mercadera, que ocurre entre 90 y 120 das despus de
la cosecha del fruto.
Secuencia antes de Llegar
al Primer Intermediario
Empresa de transporte terrestre traslada el producto de la planta de
empacado a la aduana en puerto de embarque.
Agente de aduana, toma responsabilidad de la carga hasta
embarcarla en un buque carguero.
Agente de carga es responsable del transporte hasta
desembarcar la mercadera en el puerto destino.
Aduana del pas destino, recibe la carga llegada del buque
carguero
Empresa de transporte terrestre o ferroviario lleva la carga del puerto
a las instalaciones del importador o comprador.
Importador o comprador (distribuidor mayorista) recibe la
mercadera y la vende a supermercado u otro minorista.
Promocin
Es complejo y arriesgado defnir una estrategia de
promocin para la comercializacin del limn Tahit de
parte del exportador, pues este producto se comporta como
un commodity. Cualquier tipo de promocin seguramente
ser realizada por el ltimo comercializador de la cadena,
que puede ser el supermercado o el minorista, dado que
ellos venden una amplia gama de productos que abarca
alimentos y artculos para el hogar.
Personal
Las cinco reas estratgicas en la cadena productiva del
limn Tahit son: campo agrcola, manejo poscosecha
(procesamiento y empacado), logstica y operaciones,
comercializacin y aseguramiento de calidad. La estrategia
de personal se aplica sobre todas estas etapas.
Personal para reas Productivas Estratgicas
Ingeniero Agrnomo
Especialista en manejo de cultivos de lima y limn, encargado de asegurar el buen manejo agronmico
para obtener frutos de calidad exportable.
Ingeniero en Industrias
Alimentarias
Especialista en manejo de procesos productivos y almacenamiento de productos, quien asegura que los
productos procesados, empacados y cargados al container refrigerado (reefer) cumplan rigurosamente
todas las etapas del proceso.
Ingeniero Industrial
o Administrador
A cargo de logstica y operaciones, quien asegura la compra de insumos, embalajes, servicios de
transporte y operaciones aduaneras para que la produccin no se detenga (trabaja en coordinacin con
todas las reas).
Especialista en
Exportaciones
Encargado de mantener la cartera de clientes y de captar clientes en el extranjero, que debe dominar el
idioma ingls, saber relacionarse y estar al da con los precios internacionales y en contacto permanente
con clientes.
Ingeniero en Industrias
Alimentarias,
Agrnomo o Qumico
Responsable del aseguramiento de la calidad de la empresa, que vigila todas las operaciones, desde el
campo hasta la llegada del producto al comprador y otorga la conformidad al producto en cada etapa
del proceso en base a normas, reglamentos, parmetros, procedimientos e instrucciones establecidas
por escrito.
51
PLAN DE NEGOCI O
Proceso
La meta del proceso es obtener al menos 60% de producto apto para exportacin, para lo cual se establece una superfcie
cultivada acorde con este objetivo, como se observa en el siguiente cuadro.
Meta del Proyecto (hectreas y toneladas)
Ao 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda (toneladas) 96 264 384 1.025 1.802 3.246 3,966 4.686 5.406 6.126
# Hectreas 48 155 195 235 275 315 355 395 435 475
En los dos primeros aos de cultivo no hay produccin. Los rendimientos promedio por hectrea son de 7, 12 y 30 toneladas
a partir del tercer, cuarto y quinto ao, respectivamente (el nivel mximo de produccin se puede prolongar por 20 aos o
ms). El tamao de la produccin se ha estimado a partir de la demanda potencial. La idea es llegar a cubrir en un plazo de
10 aos el 1% de la demanda mundial. Del proceso agrcola (en campo) se obtienen tres tipos de productos: de exportacin,
para el mercado local y para la industria. En la planta de empacado se separa cada tipo de producto segn el destino fnal al
que sern derivados.
52
LI MN TAHI T
Estrategias
Operacin y organizacin
Asociatividad
El abastecimiento de nuevos mercados, con exigencias
de calidad, entrega oportuna y embalajes, supone aplicar
ms conocimientos, informacin y tecnologa, lo cual
abre paso a procesos ms complejos. Por ello, consolidar
cadenas productivas para alcanzar los mercados meta y
fortalecer la asociatividad en las regiones del proyecto es
fundamental para su xito. Hoy existen tres organizaciones
Pl an ope r at i vo
de agricultores relacionados al limn sutil: PROLIMN
(agricultores de Piura, algunos de Lambayeque), Asociacin
Regional de Productores de Limn Lambayeque (ARPL)
y Asociacin Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo
en Tumbes. Organismos como la Direccin General
de Promocin Agraria (DGPA, MINAG), el Centro de
Servicios Econmicos Piura-Tumbes PRA, la Agencia
Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin (COSUDE), que
actualmente trabaja con la ARPL, estn aptos para prestar
servicios de capacitacin al sector limonero y apoyar a las
asociaciones en mencin.
Vnculo con los productores
Actualmente los agricultores trabajan de manera individual
con las empresas agroexportadoras benefciarias del
proyecto, no como asociaciones. Limones Piuranos,
exportador de limn sutil, compra limn a agricultores de
Piura y Tumbes. Esta frma est apta para proveer a crdito
plantones de limn Tahit a los agricultores. Asimismo, en
su planta ubicada en Sullana, ofrece servicio de empacado
s como a quien quiera exportar de forma individual. De
otro lado, Fresh Fruits, nico exportador de limn Tahit,
compra el fruto a Sebastin Oneto, agricultor de Olmos. El
producto es procesado en Frutos Olmos Per, planta que
es copropiedad de ambas partes. Existen dos modalidades
para vincular a exportadores y compradores. Una es que
el agricultor individual (no asociado) venda su produccin
a la empresa agroexportadora, que toma responsabilidad
del producto y lo exporta. La otra es que la asociacin
utilice las instalaciones del agroexportador para empacar
el fruto y que ella misma los exporte, eventualmente con
otra razn social.
Apoyo que Deben Brindar las Asociaciones a sus Asociados
Organizar eventos locales e internacionales.
Contratar a expertos internacionales para charlas sobre nuevas tecnologas (produccin, cosecha y poscosecha).
Gestionar y fnanciar proyectos de investigacin.
Apoyar la participacin en ferias internacionales de productores agrcolas.
Participar en congresos, con ponencias sobre la produccin de ctricos.
Capacitar a asociados y trabajadores mediante charlas, cursos, seminarios, congresos y visitas a campo.
Brindar servicios de extensin, investigacin y desarrollo, pasantas y otros para los agricultores y tcnicos.
Proveer defensa y representacin (relaciones institucionales).
Capacitacin Resultados
Mayor Asociatividad
Formacin Cadenas Productivas
Reduccin de Costos
Mejores Rendimientos
Mercado Seguro
Menores Prdidas
Manejo
Empresarial
Manejo
post
cosecha
Tcnicas
Agronmicas
53
PLAN DE NEGOCI O
Vinculacin con los Productores
Buyer
(wholesale
distributor)
Agroexporter
company-packing
services
Individual
farmers, no
associated
Tahiti lime
producer
association
Manejo de costos
La compra a gran escala resulta ms econmica que la
compra individual. Siguiendo el modelo de PROCITRUS,
para las asociaciones la estrategia para el manejo de
costos agrcolas es desarrollar servicios de compras
corporativas o de compras consolidadas por encargo de los
asociados, mediante convenios con diferentes proveedores
de plaguicidas, fertilizantes, maquinarias, equipos,
herramientas, laboratorios y dems insumos agrcolas.
Control de calidad
El rea de aseguramiento de la calidad es fundamental
para el control, seguimiento y conformidad del producto.
La trazabilidad (procedimientos preestablecidos y
autosufcientes que permiten conocer el rcord histrico,
la ubicacin y la trayectoria de un lote de productos a lo
largo de la cadena de suministros en un momento dado),
permite detectar las desviaciones o errores en el fruto en
cualquier parte del proceso productivo. Esta metodologa
permitir al rea de aseguramiento de calidad detener el
producto no conforme y bloquear su envo.
Adaptacin a variaciones del mercado
La estrategia es conocer la curva de precios internacionales
durante todo el ao, para poder precisar el periodo en que
los productos pueden ser ofertados a mejores precios. Hay
que tener claro que, para el caso del limn Tahit, Per est
sujeto al comportamiento de los grandes proveedores (Brasil
y Mxico). En caso de que los precios tiendan a caer por sobre
oferta, existe el break even o punto de equilibrio, para que el
comprador negocie a ese valor, de tal forma que no se gana
ni se pierde. Sin embargo, en situaciones imprevistas no hay
estrategia que salve de una prdida econmica.
Cumplimiento de entrega
Las asociaciones deben promover la creacin de empresas
comercializadoras como consorcio, a fn de comercializar
en el exterior en forma corporativa y con mayor efciencia.
Esta estrategia permite cumplir los pedidos de entrega
con mayor fexibilidad, dado que hace posible consolidar
mercadera. De otro lado, la gestin logstica es primordial.
En el captulo de estrategia de personal se recomienda
contar con un especialista en este tipo de operaciones.
Claves para Cumplir con la Entrega
del Producto
Contar con una cartera de proveedores para cada insumo,
embalaje y otros insumos y servicios, con conocimiento
de asuntos como tiempos de entrega y manejo de pedidos
de emergencia.
Contar con una cartera de operadores logsticos, como
fotas terrestres, agentes de aduanas, agentes de carga
martimos, areos y terrestres.
Contar con lneas de fnanciamiento de rpida
aprobacin.
Tener a disponibilidad plantas de empacado alternativas
que puedan prestar el servicio.
Resolucin de controversias
Las asociaciones deben contar con el liderazgo necesario
para dar solucin a todo tipo de controversias: problemas,
confictos e imprevistos. Para lograr esto se debe orientar
e informar a cada asociado sobre sus responsabilidades
y compromisos; documentar todo tipo de instruccin,
funcin y procedimiento; intervenir en forma rpida
ante cualquier controversia; atender en forma inmediata
cualquier solicitud del cliente y responderle si es que dicha
solicitud puede ser atendida o no.
Organigramas propuestos
Las tres asociaciones PROLIMN, ARPL y la del distrito
de Matapalo en conjunto, dos de ellas o cada una por
separado, debern crear una empresa privada para poder
realizar transacciones comerciales, tanto dentro como
fuera del pas. Las reas de aseguramiento de la calidad,
departamento tcnico, compras y logstica, y relaciones
institucionales de la asociacin intervendrn dentro del
consorcio como si fueran parte de l.
Organigrama de una Asociacin
Aseguramiento
de la calidad
Departamente
tcnico
Tesorera
Relaciones
institucionales
Compras y
logstica
Consejo
directivo
Presidente
Consorcio
comercial
54
LI MN TAHI T
El consorcio comercial (empresa privada) es una entidad
con fnes comerciales cuyos socios son los mismos
agricultores pertenecientes a la asociacin y, por ello, las
funciones se comparten. Dicha entidad es responsable de
la captacin de clientes y de rdenes de compra y pedidos,
de gestionar operaciones aduaneras y portuarias y de
gestionar las cobranzas con clientes en el exterior.
Organigrama de un Consorcio Comercial
Gte. General
y comercial
Jefe
exportaciones
Asistente
administrativo
Jefe
opercaiones
En el caso de una empresa agroexportadora, la estructura
est encabezada por el gerente general, quien tiene a
cargo las siguientes reas: gerencia de campo (control
de la parte agrcola y acopio del fruto); gerencia de
planta (operaciones de la planta de empacado, despacho
y envo de camiones con la mercadera a puerto, para lo
cual cuenta con una jefatura de operaciones); gerencia de
exportaciones (gerencia comercial que gestiona rdenes
de pedido de mercadera, realiza viajes al exterior para
participar en ferias, contactar nuevos clientes y hacer
seguimiento de precios y comportamientos del mercado);
y gerencia administrativa fnanciera (fnanzas de la
empresa, cobranzas a clientes, recursos humanos, compras
y sistemas, entre otras funciones).
Organigrama de una Empresa Agroexportadora
Gerencia
planta
Jefatura
operaciones
Gerencia
exportaciones
Gerencia Adm.
compras
Jefatura
compras
Gerencia
campo
Aseguramiento
de la calidad
Gerente general
Compromisos de agentes involucrados
en el plan de negocios
Compromiso de los productores
Los compromisos propuestos por las asociaciones y las
empresas privadas han sido de palabra y se han limitado a
separar tierras de cultivo a ser destinadas a la siembra del
limn Tahit o a implementar plantas de empacado (salvo la
empresa Limones Piuranos, que ha invertido en el manejo
de 40 hectreas). La Agencia Suiza para el Desarrollo y
la Cooperacin (COSUDE) se ha comprometido a apoyar
la elaboracin del perfl del proyecto para una planta de
empacado de limn fresco para la Asociacin Regional de
Productores de Limn de Lambayeque. Dicha planta estar
ubicada en el distrito de Olmos y tendr una capacidad de
procesamiento de 2-4 toneladas por hora. En el caso de la
Asociacin Silvo Agropecuaria del distrito de Matapalo
(Tumbes), el Fondo Nacional de Cooperacin para el
Desarrollo Social (FONCODES) se ha comprometido a fnanciar
la implementacin de una planta de empacado de limn
fresco, aunque se desconoce los pormenores al respecto.
Hectareaje Comprometido por los Productores
Empresa - Asociacin 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Total
(Ha)
ARPL
(1)
0 20 0 0 0 0 10 0 0 0 30
Fresh Fruits
(2)
8 7 0 0 0 0 10 0 0 0 25
Agrcola Mochica 0 10 0 0 0 0 10 0 0 0 20
Prolimn 0 50 40 40 40 40 0 40 40 40 330
Limones Piuranos
(3)
40 0 0 0 0 0 0 0 0 0 40
Matapalo
(4)
0 20 0 0 0 0 10 0 0 0 30
Sub-Total (Ha) 18 107 40 40 40 40 40 40 40 40 475
55
PLAN DE NEGOCI O
Compromiso de los agroexportadores
Limones Piuranos
Marcela Vsquez, gerente de exportaciones, indica que
la empresa ofrece servicio de provisin de plantones de
limn Tahit y asistencia tcnica a los agricultores, aunque
aquella no precis las condiciones de pago. De otro lado, la
empresa se compromete a comprar la produccin de otros
agricultores que inviertan en el cultivo de limn Tahit.
Asimismo se ofrecen a prestar servicios de proceso y
empacado en su moderna planta con capacidad para procesar
4 toneladas por hora a un precio de US$ 140 por tonelada
de fruta para exportacin. Limones Piuranos tiene contacto
con operadores comerciales, por lo cual se decidi a invertir
en 40 hectreas (10.000 plantones) de limn Tahit.
Fresh Fruits
Esta empresa, la nica en el mbito del proyecto que
exporta limn Tahit, est en la bsqueda de agricultores
que siembren el fruto, tienen una red de contactos propia
y conoce el mercado. En conversacin con el Guillermo
Quijano, su gerente general, se recogi el entusiasmo de
la empresa con el presente proyecto. Su compromiso es
asegurar la compra del fruto, ya que cuenta con planta de
empacado (Frutos Olmos) y clientes de confanza.
Agrcola Mochica
Jorge Santilln, gerente de campo de esta frma, tambin
se mostr entusiasta con el proyecto. La empresa, que
cuenta actualmente con 70 hectreas de limn sutil, y
exhibe resultados no muy alentadores con este producto
(experiencia compartida por la gran mayora de los
agricultores de limn sutil en el norte peruano), por lo que
estara dispuesta a cambiar de cultivo, siempre y cuando el
mercado le resulte atractivo y exista una demanda segura
por el fruto.
Compromiso de los operadores
No existe ningn compromiso de parte de los operadores
comerciales o compradores. El comentario de los
exportadores fue que la comunicacin por e-mail no
es efectiva. Sin embargo se dispone de un directorio
de compradores de los mercados meta, el cual incluye
nombres de contacto, direcciones electrnicas y nmeros
de telfono y de fax.
56
LI MN TAHI T
Los benefciarios se integraran gradualmente ao a ao al proyecto mediante la inclusin de
nuevas hectreas. En algunos casos ya se ha invertido (Fresh Fruits y Limones Piuranos).
Actualmente se cuenta con dos plantas de proceso y empacado, de propiedad de Limones Piuranos,
en Sullana, y Fresh Fruits, en Olmos.
Existen dos proyectos de construccin de plantas de procesamiento por parte de la Asociacin
Regional de Productores de Limn de Lambayeque y la Asociacin Silvo Agropecuaria del
Distrito de Matapalo.
Mxico y Brasil dominan actualmente el abastecimiento de los mercados de Estados Unidos y la
Unin Europea, respectivamente.
La mayor fortaleza de los productores de Tumbes, Piura y Lambayeque es su posibilidad de ofertar
en contra-estacin; y su principal oportunidad la provee la tendencia hacia el consumo de frutas y
verduras en el hemisferio norte.
La principal debilidad de los productores de limn Tahit del norte peruano es la mayor distancia geogrfca
comparativa a otros competidores; y su principal amenaza es la elevacin del precio de petrleo.
Los mercados objetivos identifcados para el proyecto son Reino Unido, Pases Bajos, Francia,
Estados Unidos y Canad. PROLIMN, tomada como ejemplo para el enfoque del negocio, solo
considera los tres primeros pases como parte de su mercado objetivo.
La demanda proyectada del mercado objetivo en el ao 2008 sera de 389 mil toneladas y se
espera que en el ao 2017 alcance 567 mil toneladas, a una tasa de crecimiento anual de 5%.
El proyecto espera cubrir el 1,1% de esa demanda en el ao 2017, con 6,1 mil toneladas y 475
hectreas cultivadas, partiendo de una capacidad de oferta de 96 toneladas y 48 hectreas en el
ao 2008.
Como estrategia se buscar como cliente a un distribuidor mayorista dentro de cada pas del
mercado objetivo; se apuntar al posicionamiento de una marca y una etiqueta; se captar a
clientes en ferias; se promover un crecimiento planifcado del rea cultivada; y se explotar los
perodos de contra-estacin para acceder a los mejores precios.
La estrategia de mezcla del plan de comercializacin es, en relacin al producto, la de crear una marca
colectiva; en cuanto al precio, vender sobre el punto de equilibrio; en lo referido a la plaza, exportar
a distribuidores mayoristas; en lo concerniente al personal, captar personas califcadas en los campos
del negocio; y en relacin al proceso, destinar no menos de 60% de la cosecha a la exportacin.
El plan operativo considera la asociatividad como base fundamental para la formacin de slidas cadenas
productivas, la reduccin de costos, la elevacin de los rendimientos y la disminucin de prdidas.
La inversin por hectrea de limn Tahit es de US$ 3.282. El costo es de US$ 2.347 en el primer
y segundo ao; US$ 2.811 en el tercer ao; US$ 3.133 en el cuarto ao y; US$ 4.270 del quinto
ao hacia delante.
Los indicadores fnancieros del proyecto para el modelo de PROLIMN indican que el negocio es
rentable con una TIR de 27,9%, con un VAN de US$ 1.000.796 y, una relacin B/C de 2,74.
Segn la matriz de planifcacin, se debe alcanzar en el ao 2017 un costo por caja de 10 libras
de US$ 4,38 y un rendimiento de 30 toneladas por hectrea.
En el plan de monitoreo y evaluacin, el indicador de producto de la produccin de limn Tahit
seala que en el ao 2017 deben producirse 6.580 toneladas con una asignacin de recursos de
2,3 millones de dlares.
En el plan de monitoreo y evaluacin, el indicador de producto del volumen de exportacin de
limn Tahit indica que en el ao 2017 las exportaciones deben alcanzar 3.948 toneladas, con una
asignacin de recursos de 312 mil dlares.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
Conc l us i one s
57
PLAN DE NEGOCI O
Las asociaciones involucradas en el proyecto requieren de un apoyo inicial de parte de los
entes gubernamentales que impulsan el desarrollo agroexportador, con el objeto de ampliar su
conocimiento de los negocios internacionales.
Las empresas Fresh Fruits (Chiclayo) y Limones Piuranos (Piura) pueden encabezar un programa
de capacitacin a los agricultores, empresas o asociaciones interesadas en el tema.
Al establecer un contacto (comprador) se recomienda un acercamiento para generar confanza de
ambas partes, adems de poner bien en claro las reglas de juego del negocio y las limitaciones
que existan.
Los agricultores que exportan otras frutas (como mango y banano) y que poseen una cartera de
clientes, pueden extender su oferta con la limn Tahit, como lo prueba el exitoso caso de Fresh
Fruits.
Por tratarse de un frutal, los modelos de fnanciamiento (incluidos montos, tasas de inters, plazos
de gracia y pagos de crdito) deben ser estructurados en funcin de las caractersticas del negocio
de la limn Tahit). Una alternativa es el PFE de COFIDE.
La asociatividad entre empresas, asociaciones y agricultores es necesaria para el xito del
negocio, como lo muestra la reduccin de costos lograda por PROCITRUS y PROHAAS, que agrupan
a agroexportadores de ctricos y paltas en la costa central de Per.
En Europa debe promocionarse la carencia de semillas en el fruto, para sacar ventaja a la lima
brasilea, que domina el mercado pero cuyo fruto contiene semilla.
El manejo calculado de los costos, programacin de cosechas y calendario de entregas es fundamental
para lograr utilidades.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Re c ome ndac i one s

Plan de Expo Limon

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Plan de Expo Limon

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

E

l proceso de integracin comercial del Per a los mercados

You might also like