ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Objetivos del anlisis Interno

El anlisis interno de la U.E.N., persigue determinar la situacin que actualmente se tiene para lograr los objetivos y metas definidos como deseables Para este anlisis se deben considerar cada una de las diversas capacidades que sean significantes para el logro de los objetivos deseados.

Procedimiento
Tome ordenadamente cada una de las capacidades consideradas relevantes y analcelas o descompngalas en factores que permitan su medicin. Analice la capacidad y califiquela en trmino de fortaleza o debilidad, en relacin a un competidor predefinido. Describa el efecto que esta capacidad calificada como fuerte o debil, tendra en la U.E.N. Estos efectos pueden describirse en trmino de lo que permitiran hacer, o los frenos que habra si no se cambian.

Como saber que capacidades son relevantes de analizar?

Modelo cadena del valor Anlisis seriado de capacidades funcionales

Infraestructura de la firma Actividades de Apoyo Manejo de Recursos Humanos Desarrollo de la Tecnologa Adquisiciones Logstica de entrada Logstica Marketing de y Ventas Salida Margen

Operaciones

Servicio

Margen

Actividades de Apoyo

Infraestructura de la firma Manejo de Recursos Humanos Desarrollo de la Tecnologa Adquisiciones Actividades de Apoyo Margen

Logstica de entrada

Operaciones

Logstica Marketing Servicio de y Salida Ventas

Margen

Administracin de Mercadotecnia

Publicidad

Administracin de la Fuerza de Ventas

Operaciones Literatura de la Tcnica Fuerza de Ventas

Promocin

Actividades primarias
Logstica Interna: Recepcin, almacenaje, manejo de materiales, bodegaje, control de inventario, programacin de vehculos y devolucin a proveedores. Operaciones: transformacin de insumos en productos finales (por ej.:, trabajo con mquinas, embalaje, montaje, mantencin, control de calidad y funcionamiento de servicios). Logstica interna: distribucin del producto terminado (por ej.: almacenaje, manejo de materiales, operacin de vehculo de despacho, procesamiento y programacin de pedidos). Marketing y ventas: inducir y facilitar a compradores el proceso de compra del producto (por ej.: propaganda, personal de ventas, cotizaciones, seleccin de canales de distribucin, relacin con estos canales, determinacin de precios). Servicio: mantener o acrecentar el valor del producto, despus de la venta (por ej,: instalacin, reparacin, entrenamiento, suministro de repuestos, y ajuste del producto).

Actividades de apoyo
Adquisiciones: compra de materias primas, suministros y otros temes tanto consumibles como del activo. Desarrollo de tecnologa: conocimiento experto, procedimientos e insumos tecnolgicos que precise cada actividad de la cadena de valor. Manejo de Recursos Humanos: seleccin, promocin y colocacin, evaluacin, recompensas, desarrollo administrativo y relaciones personal a jornal/empleados. Infraestructura de la firma: gestin general, planificacin, finanzas, manejo contable, legal, asuntos de gobierno y gestin de calidad.

Capacidades Internas CAPACIDAD EJECUTIVA

(anlisis funcional)

Decisin y valoracin del riesgo Adaptabilidad y flexibilidad de la estructura organizacional Eficacia del equipo ejecutivo Cumplimiento de metas y planificacin operativa Capacidad de negociacin.

Capacidades Internas CAPACIDAD HUMANA

Personal desarrollado para enfrentar al entorno actual y futuro Recursos humanos suficientes en cantidad y calidad Nivel de satisfaccin y conflicto interno Experiencias y habilidades del personal Disponibilidad de personal de alta competencia

Capacidades Internas CAPACIDAD FISICA

Instalaciones Edificios, Transporte, etc. Flexibilidad de operacin y costos fijos y variables Productividad y costos totales Calidad total y calidad util

Capacidades Internas CAPACIDAD FINANCIERA

Asignacin de los activos Deuda a corto y a largo plazo Fuentes de financiamiento interno y externo Financiamiento de actividades Rentabilidad promedio (margen, econmica y financiera) Rotacin de inventarios

Capacidades Internas
CAPACIDAD DE MARKETING
Enfoque de Marketing Experiencia en el mercado Segmentacin de mercado Ventaja competitiva Fuerza de ventas Posicionamiento en el mercado Imagen de marca Intermediarios Promocin

Capacidades Internas CAPACIDAD TECNOLOGICA

Cantidad y Calidad Grado de obsolescencia Grado de Eficiencia en la utilizacin de equipos Mantencin Nivel de Economa de Escala Nivel de Experiencia

LA COMPETENCIA (Anlisis comparativo)

El desempeo de la Compaa necesita compararse con el desempeo de nuestros principales competidores. La amenaza de la competencia generalmente proviene de unas cuantas compaas y hay que identificarlas. Se necesita definir: quienes son los principales competidores qu productos y servicios ofrecen cuales son sus fortalezas y debilidades

La competencia
Factores de xito de los principales competidores
La imagen de la Ca en el mercado Su capacidad de ventas/organizacin Su posicin financiera Precios distribucin Rapidez y confiabilidad de entrega Calidad del producto Valor monetario Servicio despus de ventas Publicidad

No todos estos factores tendrn la misma influencia desde el punto de vista de asegurar el xito. Por tanto, los factores necesitan ponderar en funcin de su importancia relativas

La competencia

Factores de xito
(ponderaciones) Clasificacin: 1 = mas bajo (pobre/malo) 10 = mas alto (bueno) AREAS CLAVES Factor de Ponderac. Imagen de la Cia. 2 Organizacin 1 Local 1 Ubicacin 1 Capacidad de ventas 5 Calidad del producto 4 Espec, tcnica 2 Lnea de productos 2 Precios 4 Distribucin 3 Entrega 4 Servicio despus de ventas 3 Publicidad 2 Total Nuestra Ca Competidor Competidor A B

La competencia Desempeo Comparativo del Mercado

Mercado: 19.. Producto: 19.. 19..

Ventas

Participacin Ventas mercado %

Participacin Ventas Participacin mercado mercado % %

Nuestra Cia Competidor A Competidor B Competidor C Total

La competencia Comparacin financiera

Factores Volumen de ventas Utilidad comercial Depreciacin Utilidad de operacin Utilidad antes de Iptos. Activos fijos totales Existencias Deudores Activos corrientes totales Acreedores Prstamos a corto plazo Pasivos corrientes totales Activos corrientes totales Obligaciones a largo plazo Fondos de empleados Nmero de empleados Utilidad por empleado Nuestra Cia. Competidor A Competidor B

La competencia Comparacin financiera (continuacin)

Factores Nuestra Cia. Competidor A Competidor B

RAZONES Retorno sobre capital Retorno sobre ventas Ventas por empleado Rotacin de inventarios Deudores das Acreedores das Indice de solvencia Relacin activo disponible/pasivo corriente

La competencia ESTRUCTURA
Tiene una organigrama claro para su departamento y su compaa? Es conocido ampliamente este organigrama en toda la compaa? Ha cambiado la estructura de la compaa para satisfacer los diferentes mercados o es fija y probablemente quedar as? Tiene muy poco o demasiado personal en las reas claves?

 cuales son las fortalezas y debilidades de cada miembro del personal? Con que frecuencia hace reuniones de ventas? Necesita entrenamiento su personal? En ese caso, En qu reas? Tiene su personal descripciones del trabajo? Se actualizan stas peridicamente? Cual es su tasa de rotacin de personal? Es alta o baja? Son buenas las relaciones entre los miembros de diferentes departamentos? Conoce su personal los objetivos de la compaa y del departamento?

La competencia PERSONAL

LAS FORTALEZAS DE UNA COMPAA Y SU ORGANIZACIN PODRIAN SER COSAS COMO Para una compaa grande: es bien conocida en el mercado, tiene buenos recursos. Para una compaa pequea: puede ser ms flexible. Tiene una buena organizacin externa de ventas. Tiene una buena organizacin externa de ventas.

 Tiene una buena red de distribucin. Tiene una red cautiva de ventas que cubre el pas. La compaa fabrica en el pas. El hecho de que la compaa tenga aprobaciones de diferentes industrias. Tiene una imagen de calidad.

DEBILIDADES PODRIAN SER ASPECTOS TALES COMO:

Es una compaa pequea: los competidores son ms grandes y bien conocidos en el mercado. Tiene una inadecuada organizacin interna de ventas. Tiene una organizacin externa de ventas incompleta o inadecuada.

 El hecho de que el gerente de ventas debe reemplazarse. Hay incapacidad para seleccionar personal satisfactorio. Tiene una mala imagen de calidad. La compaa carece de una red de distribuidores o sta es inadecuada. Tiene una red inadecuada de servicios o no existe.

 Tiene solamente un centro de manufactura y est en un rea de alto costo de mano de obra. Tiene entregas demoradas o no confiables. Sus competidores tienen una red cautiva de ventas en todas las subsidiarias de ultramar. Sus competidores tienen aprobaciones de industrias que ella no tiene.