Elaborao e Anlise de Proposta Tcnica Comercial

Mdulo II
Elaborando a Proposta Comercial

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Tpicos
2.1 Qual a melhor apresentao para uma proposta? 2.2 Como conseguir o que voc quer? 2.3 Como escrever de forma Persuasiva?

Ao final deste mdulo, esperamos que voc seja capaz de:

Estabelecer uma forma de escrita mais convincente; Aplicar mtodos mais apropriados de convencimento; Identificar quais pontos podem influenciar na anlise das propostas.

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Tpico 2.1 Qual a melhor apresentao para uma proposta?

Para introduzirmos este tema, convidamos voc a realizar a leitura do texto Como desenvolver a persuaso?. Este texto est disponvel na Biblioteca de Mdias da sala virtual do curso. Se seu objetivo for persuadir, considere uma combinao que envolva a apresentao de seu documento seguida por uma apresentao oral. O argumento para uma apresentao pessoal que seu documento no pode responder s perguntas ou sustentar suas opinies com empenho.

Os documentos so passivos e podem ficar parados sobre uma mesa por semanas sem serem lidos por inteiro.

Lembre-se de optar por uma apresentao escrita apenas se: Fora maneira mais vivel de alcanar um conjunto disperso de leitores; As pessoas precisarem de tempo para assimilar o contedo; Uma apresentao oral for inaceitvel; A apresentao oferecer a melhor maneira de transmitir sua mensagem especfica; A apresentao servir de suporte para sua mensagem oral.

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Tpico 2.2 Como conseguir o que voc quer?

H diversas maneiras bsicas de procurar alcanar seu objetivo por meio de um texto. Podem-se considerar quatro maneiras mais comum, so elas: Lgica; Manipulao; Coao; Persuaso.

Lgica
Muitas pessoas acreditam que a melhor maneira de persuadir puramente por meio da lgica, convencendo pela fora dos argumentos e usando uma comunicao factual. Essa abordagem presume que Os fatos falaro por si mesmos.

Manipulao
Alternativamente, voc pode tentar conseguir o que deseja por meio da manipulao. quando voc insinua falsas promessas ou ameaas. Talvez no haja substncia por trs disso, e essa abordagem s vezes envolve distoro da realidade.

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A manipulao faz com que as pessoas acreditem, talvez equivocadamente, que h vantagens ou desvantagens em fazer aquilo que voc quer que elas faam.

Coao
Uma outra opo, a simples coao, diferente porque aqui voc faz indubitavelmente uma ameaa real. Faa como eu digo, voc avisa, ou haver problemas.Voc pode at explicar a natureza exata da ameaa que est fazendo.

Veja alguns exemplos: Exemplo 1: Aumente o meu salrio ou deixarei a empresa. Exemplo 2: Qualquer falha na autorizao do novo sistema trar srias consequncias. Exemplo 3: Sem essa campanha, perderemos uma fatia do mercado.

Persuaso A persuaso estimula as pessoas a chegarem concluso, por elas mesmas, das razes de concordarem com voc. Isto , voc encontra maneiras de fazer com que elas decidam por elas mesmas, permitindo que se sintam mais comprometidas com as aes, as concluses e as decises.

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A lgica, apenas, raras vezes suficiente para obter apoio completo e incondicional. Consequentemente, muitos tcnicos especialistas, que mergulham em detalhes, sempre tropeam quando precisam elaborar propostas e relatrios. Os fatos no falam por si mesmos, porque importante quais deles voc seleciona e a maneira como voc os expe e os interpreta tudo isso determina se um material escrito persuasivo. Afinal de contas, a persuaso a maneira mais eficiente de voc conseguir o que quer, porque as pessoas geralmente resistem idia de serem manipuladas e coagidas. Ocasionalmente, voc pode ser bem-sucedido ao aplicar ambas as abordagens, a manipulao e a coao; no entanto, nenhuma delas ajudar a melhorar sua reputao e, com o tempo, a tendncia so elas deixarem de ser confiveis.

Identificar os sinais corporais emitidos por seu interlocutor uma excelente forma de assegurar se o seu discurso est sendo persuasivo ou at mesmo perceber se o discurso de seu cliente/ negociante verdadeiro. A percepo destes indcios torna possvel a leitura de sinais faciais que possam contradizer o que est sendo falado e, portanto, apontem para possveis inverdades. Lembre-se: muitas vezes a boca diz uma coisa, mas o corpo fala outra completamente diferente. Wanderson Castilho, especialista em reconhecer sinais corporais, d dicas no vdeo "Aprenda a detectar mentiras" sobre como identificar indcios de inverdades.
Link do vdeo: http://www.youtube.com/watch?v=yEhOb18IVpE&feature=related

Aliada capacidade de identificar os sinais corporais emitidos por seus (s) interlocutor (es), ter um discurso convincente, ou seja, persuasivo, tambm de suma importncia para que voc consiga o que quer.
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Isso d consistncia sua proposta, uma vez que sua fala se amarra com coerncia a cada uma de suas partes. Uma fala desorganizada, sem articulao lgica entre seus segmentos no convincente. Ancorada coerncia e organizao, potencializar dois de nossos recursos naturais: corpo e voz, uma forma eficaz de aumentar sua capacidade de convencimento.

Ricardo Lemos, no vdeo "Voc consegue convencer as pessoas?" nos fala sobre a dificuldade das pessoas na capacidade de convencimento. O vdeo mostra como o uso correto do corpo e da voz, pode ser explorado como forma de aumento dessa capacidade.
Link do vdeo: http://www.youtube.com/watch?v=Gte3svVXwOo&feature=related

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Tpico 2.3 Como escrever de forma Persuasiva?

Falar s pessoas coisas que elas j sabem, raramente tem efeito persuasivo. Voc s capaz de persuadir quando acrescenta algo novo. Segundo Andrew Leight, mesmo as propostas e relatrios mais tcnicos merecem conter suas opinies, suas convices, seus sentimentos ou suas interpretaes. A emoo desempenha um papel fundamental. Embora s vezes seja difcil encontrar o tom certo, os documentos mais persuasivos transmitem algum tipo de sentimento, tais como exaltao, orgulho, estmulo, ansiedade ou empenho.

De forma parecida, a empatia outro elemento que contribui sobremaneira para a realizao de documentos persuasivos. Comunicar sensibilidade, conscincia e compreenso sobre a situao do leitor, estimula uma maior disposio da pessoa em fazer aquilo que voc espera.

Em qualquer texto persuasivo resta um fator desconhecido que contribui para a capacidade de persuadir. Esse fator pode ser estilo, timing, o grupo certo de leitores, a maneira como voc apresenta o material, uma pitada de coao, ou o que quer que seja. Voc no pode analisar e engarrafar esse ingrediente, o que explica por que a persuaso uma arte e no uma cincia.

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O segredo de documentos persuasivos est, em parte, no estgio de edio. Normalmente, so necessrios muitos rascunhos para tornar um documento comercial totalmente persuasivo, porque isso exigir tempo para que voc: Obtenha e incorpore feedback; Ajuste o vocabulrio; Corrija erros; Aumente a clareza.

Mesmo sob presso, crie um espao para esse estgio to vital de edio e sofisticao. Embora esse procedimento s vezes seja entediante, ele faz uma brutal diferena para que o documento funcione bem.

Encontre algum tempo para o estgio de edio do documento e utilize o princpio: Mesmo tendo que alterar depois, melhor estar escrito.

"Segundo Somerset Maugham, h trs regras para escrever um romance, mas o problema que ningum sabe quais so. O mesmo se aplica a propostas e relatrios. H uma infinidade de princpios, diretrizes e fontes de consulta. O problema saber quais funcionam e quais no funcionam." (Como Fazer Propostas e Relatrios. Revista VOC S.A)

Convidamos voc a realizar a leitura do texto "Como Fazer Propostas e Relatrios" publicado na Revista VOC S.A. O texto d dicas sobre escrever de forma persuasiva e clara. Ele est disponvel para download na Biblioteca de Mdias da sala virtual.

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Chegamos ao final do Mdulo II!

A prxima etapa compartilhar o que vimos no material didtico, atravs do frum de interao, na sala virtual. Aguardamos as suas contribuies!

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