ANALISIS DE DEMANDA La demanda de informacin confiable, exige disponer oportunamente de datos que faciliten la comprensin e interpretacin de la oferta y la demanda

en formacin profesional. Las estadsticas facilitan el conocimiento de la demanda por sectores productivos; la gestin de los centros de formacin; el perfil de los egresos; la cobertura de formacin y los recursos disponibles, apoyando con sus datos la formulacin de programas de inversin o bien sustentando la rendicin de cuentas de la gestin desarrollada.

OBJETIVOS Comprender la evolucin histrica de la demanda. Conocer los diferentes tipos de anlisis de la demanda. Identificar los pronsticos de la demanda futura. Entender los tipos de demanda

EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA La evolucin histrica de la demanda se puede analizar a partir de datos estadsticos de los bienes y servicios que se han puesto a disposicin de la comunidad. El objeto de anlisis histrico de la demanda es tener una idea aproximada de su evolucin con el fin de tener un elemento de juicio serio para pronosticar su comportamiento futuro con algn grado de certidumbre. No se trata simplemente de resolver un problema estadstico de regresin, si no de estudiar y ponderar factores que como: cambios en la estructura de la poblacin consumidora (costumbres e ingresos), coyunturas sociales internas y externas, alteracin de poltica de gobierno, indiquen el comportamiento esperado para el mercado futuro. La informacin utilizada para conocer la evolucin de la demanda, se obtendr de fuentes secundarias en primera instancia, datos de poblacin, niveles de produccin, consumo, importacin o exportaciones, evolucin de los precios, etc.; y si lo amerita el estudio se apelara a la consulta directa del consumidor mediante la utilizacin de mecanismo de observacin o encuestas. Por lo general es conveniente recurrir inicialmente a las fuentes secundarias de datos ya organizados y procesados por los entes estatales de estadstica, las publicaciones especializadas de los gremios y los estudios de los institutos acadmicos, oficiales y de investigacin para contrastar las hiptesis en torno al comportamiento de los datos tomados de fuentes secundarias, se recurre entonces a las fuentes primarias; tales como: encuestas a consumidores, vendedores y productores, o la observacin directa del entorno donde se consume el bien o servicio, o en la zona de donde se pretende ofrecer. Un amplio elenco de formas y procedimientos estn disponibles para los analistas en torno a la estimacin de la demanda actual de un bien o servicio, independiente del tipo del producto del que se trate, la metodologa depende en gran parte de la disponibilidad tanto de recursos humanos y logsticos, como del tiempo disponible para entregar

resultados, por lo tanto queda a discrecin de la analista definir la intensidad y profundidad de dicha elaboracin. De todos modos, el proceso de cuantificacin de la demanda actual tiene por objetivo, la identificacin de reas geogrficas, las caractersticas del consumidor, los volmenes estimados de consumo y especialmente los aspectos y consideraciones que determinan la aceptacin o rechazo del producto en el mercado. ANALISIS DE LA DEMANDA ACTUAL El anlisis de la demanda debe identificar a los competidores actuales, su capacidad de influencia sobre la demanda global y su previsible evolucin en el futuro. La entrada de nuevos competidores siempre presupone una perdida de cuota de mercado de las restantes empresas, aunque en ocasiones sirve para incrementar la demanda global, lo que puede beneficiar a las empresas en conjunto. Desde la perspectiva comercial, el centro del anlisis esta configurado por los acciones de marketing de la competencia, como los principales segmentos de mercado en que acta, diferenciacin de productos, niveles de precios, campaas publicitarias, acuerdos con distribuidores y resto de actuaciones. La orientacin estratgica necesita el conocimiento de estos factores para que las empresas puedan definir su ventaja competitiva que les diferencie entre si, permitiendo la defensa de su situacin en el mercado. ANLISIS MEDIANTE ELASTICIDADES Las posibilidades de estudio de la demanda por medio de la elasticidad son muy amplias, originando diferentes tipos de elasticidades, en funcin de los objetivos del anlisis. En trminos de competencia o concurrencia de empresas al mercado, puede hablarse de elasticidad directa cuando se miden las variaciones de la demanda de un producto en funcin de los factores de marketing que acta de forma directa sobre la comercializacin de ese producto. La elasticidad cruzada por el contrario, mide las variaciones de la demanda de un producto en funcin de las acciones de marketing de otros. Ambos conceptos se aplican principalmente a la demanda de marcas. La dimensin tiempo permite tambin el anlisis de los efectos inmediatos de la influencia de los factores sobre la demanda, a travs de la denominada elasticidad a corto plazo. Se puede calcular tambin la elasticidad a largo plazo, que considera que la influencia inicial de un factor tiene consecuencias diferidas a lo largo del tiempo, provocando un efecto residual y recogiendo, por lo tanto, la respuesta dinmica de la demanda del mercado. La inversin publicitaria ejerce una influencia inmediata sobre la demanda, pero esta influencia sufre un desgaste a lo largo del tiempo de forma que la publicidad que se podra denominar activa decrece en una proporcin concreta, manteniendo su influencia en la proporcin complementaria. El conocimiento y medicin de las elasticidades constituyen una de las herramientas imprescindibles del anlisis de la demanda y, en consecuencia, para la toma de decisiones de marketing. Por un lado, sirve para conocer los efectos y las acciones comerciales sobre las respuestas de los mercados y actuar sobre aquellos factores bajo control que mejores resultados pueden proporcionar a la empresa. Por otro, permite predecir las respuestas del mercado ante

modificaciones del entorno, fuera del control de la empresa. Es imprescindible considerar ambos tipos de varietales para estimar con cierta precisin la evolucin de la demanda y, por lo tanto, sus elasticidades. TIPOS DE ELASTICIDAD La demanda se clasifica en Elstica, inelstica y unitaria, dependiendo de si la elasticidad el precio es mayor, igual o menor a uno. Demanda Elstica La demanda de un producto es elstica si un pequeo cambio en el precio provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades demandadas; en otras palabras, la demanda es elstica si una pequea reduccin en el precio del producto provoca un aumento mayor en las cantidades demandadas o si un pequeo aumento en el precio reduce considerablemente la demanda. Al subir el precio en un 1%, la cantidad demandada va a bajar ms que proporcional al 1%. Ejemplo de esta elasticidad son los productos duraderos, los artefactos electrodomsticos, que al incrementarse el precio en 1% la cantidad demandada bajara ms de 1% Demanda Inelstica Es Inelstica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta o afecta mnimamente a la cantidad demandada del bien. En otros trminos, un bien es inelstico cuando el incremento del precio en 1% hace variar la cantidad demandada en menor proporcin que el 1%. Ejemplo: Conservas Demanda unitaria Se dice que la demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad demandada tambin varia en la misma proporcin, es decir y a modo de ejemplo, cuando se incrementa el precio en 1%, la cantidad demandada varia tambin en la misma proporcin, es decir en 1%. Cuando la demanda es igual a infinito la demanda se llama Perfectamente Elstica; cuando la elasticidad es igual a cero, la demanda se denomina Perfectamente Inelstica. PRONSTICOS DE LA DEMANDA FUTURA Para la planificacin de las acciones de marketing es necesario conocer la evolucin de la demanda en el futuro. Planificar supone establecer las actuaciones a realizar en el futuro los resultados que se deben alcanzar. Sin el pronstico, las decisiones tomadas no se correspondern con las situaciones del mercado en el plazo previsto. La previsin de los valores o tendencia de la demanda proporciona informacin imprescindible para la toma de decisiones, como el grado de aceptacin del mercado ante una rebaja en los precios o su respuesta a una promocin de ventas en grandes superficies minoristas, de forma que permitan la obtencin del beneficio buscado. Al mismo tiempo, para obtener previsiones de la demanda se necesita informacin sobre los factores de influencia o variables explicativas. Existen dos etapas antes de la obtencin de las previsiones:

1. Hiptesis sobre la evolucin de las variables explicativas: Son aquellas que controla la empresa directamente, como el precio, la inversin publicitaria o la fuerza de ventas, es decir, los factores de marketing sobre los que decide. Por otra parte, las variables fuera de control, generalmente del entorno, como el nivel de renta o de precios del mercado, las condiciones legales o los cambios en los gustos de los consumidores, cuya evolucin deber preverse o acudir a fuentes externas de informacin que proporcionan los datos de evolucin futura. 2. Comprobacin de la estabilidad de la estructura de la demanda con la nueva informacin: Puede existir hiptesis del futuro que modifiquen sustancialmente el comportamiento de la demanda y la especificacin funcional pueden no ser consistente, cabiendo la posibilidad de considerar unas condiciones no repetibles en el futuro, debindose en este caso volver a la etapa de especificacin de la estructura de la demanda. La comprobacin se realiza por medio de pruebas estadsticas. MTODOS PARA LA PROYECCIN DE LA DEMANDA Los ms utilizados son: Mtodo de las Medias Mviles. Una serie de medias mviles puede ser calculada para cualquier serie temporal. Se usa para demanda estable, sin tendencia ni estacionalidad; suaviza las fluctuaciones de plazos cortos, resaltando as las tendencias o ciclos de plazos largos. Mtodo de Mnimos Cuadrados: Es una tcnica de Anlisis numrico encuadrada dentro de la optimizacin matemtica, en la que, dados un conjunto de pares (o ternas, etc), se intenta encontrar la funcin que mejor se aproxime a los datos (un "mejor ajuste"), de acuerdo con el criterio de mnimo error cuadrtico. Ecuaciones no lineales: Representan sistemas cuyo comportamiento no es expresable como la suma de los comportamientos de sus descriptores. Ms formalmente, un sistema fsico, matemtico o de otro tipo es no lineal cuando las ecuaciones de movimiento, evolucin o comportamiento que regulan su comportamiento son no lineales. En particular, el comportamiento de sistemas no lineales no est sujeto al principio de superposicin, como lo es un sistema lineal. ANLISIS DE REGRESIN Y CORRELACIN Anlisis de regresin: El anlisis de regresin es un modelo estadstico de pronstico, esto se refiere a describir y evaluar la relacin entre una variable dada (generalmente llamada la variable dependiente o relacionada) y una o ms variables (generalmente llamadas variables independientes). Anlisis de Correlacin: Es el conjunto de tcnicas estadsticas empleado para medir la intensidad de la asociacin entre dos variables. El principal objetivo del anlisis de correlacin consiste en determinar que tan intensa es la relacin entre dos variables. Normalmente, el primer paso es mostrar los datos en un diagrama de dispersin.

REGRESIN CON DOS VARIABLES Cuando se trabaja con dos o ms variables, es importante conocer la relacin entre ellas. Si una o ms variables son aleatorias, no habr una relacin unvoca entre los valores de dos de las variables -es decir, dado un valor de una variable (la variable controlada), hay un posible rango de valores de la otra- y por lo tanto se requiere una descripcin probabilstica. La relacin probabilstica de las variables, que se describe con la media y la varianza de una variable aleatoria en funcin de los valores de la otra variable, se conoce como anlisis de regresin. Cuando el anlisis se limita a funciones lineales, se trata de una regresin lineal, pero la regresin puede ser tambin de tipo no lineal. En algunos casos, problemas de regresin no lineal pueden convertirse en lineales mediante una transformacin de las variables originales.

La demanda tiene modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms importantes. En algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo. Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo ms elevado, en este caso el beneficio que deja la produccin o comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la produccin. Por otra parte, en funcin del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan pueden ser de tres tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de consumo final. Por

bienes de capital se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas. Los bienes intermedios o insumos son aquellos productos que todava se van a transformar y que han de servir para la produccin de otros bienes o servicios. Por ltimo, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien har uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final. Los productos o servicios tambin se pueden analizar, desde el punto de vista de la demanda, por su temporalidad. Es as que ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el ao, como el caso de los alimentos bsicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que stos tienen una demanda continua. Bajo este mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales o climticas, como las frutas de estacin, los regalos de pocas navideas o los impermeables en pocas de lluvia. Aunque existen otros productos cuya demanda es irregular y no obedecen a ninguno de los factores antes descritos. Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio. La investigacin va aparejada con los ingresos de la poblacin objetivo (sta es la franja de la poblacin a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues stos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla. En el anlisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qu niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificacin por niveles de ingreso, para saber quines sern los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Adems, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos. Finalmente, la demanda, o la oferta, se debe analizar en la relacin prevaleciente respecto del comercio exterior, pues un cierto nmero de productos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se define como la produccin nacional, ms las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa: CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M - X

Anlisis de la demanda La demanda tiene un comportamiento que debemosanalizar ya que es importante. Existen cinco patrones bsicos de comportamiento de la demanda los cualesayudan al analista para realizar sus sugerencias. Patrones 1.- Horizonte estacionario Los valores de los datos fluctan a travs de una mediaconstante no hay tendencia a aumentar o disminuir sistemticamente. Ejemplo: productos de consumo bsico. .................................... .................................... .................................... En el sector grfico se pueden citar a los Peridicos, yaque diariamente mantienen una demanda y solo encasos particulares o de noticias importantes, aumentansu circulacin. 2.- Horizonte estacional de temporada Los datos fluctan de acuerdo a algn dato estacionalen intervalos constantes de tiempo, por periodos de unao, no ms. Por ejemplo, tiles escolares, rboles denavidad. ---- ------ ------- ------En el sector grfico se tienen los Catlogos de Navidad,las ediciones especiales de ciertas revistas por cambiode Estacin y son muy requeridas las edicionesespeciales de revista de deportes cuando hay eventoscomo el Sper Bowl o Serie Mundial de Bisbol. 3.- Horizonte cclico Los datos estn influenciados por fluctuaciones a largo plazo, tiene un patrnsimilar al estacional pero la longitud delcclico es mayor de un ao. Ejemplo, artculosde los Juegos Olmpicos, Mundial de Ftbol oestreno de una pelcula.

4.- Tendencia Se observa un incremento o decremento general en elvalor de la variable considerada. Tendencia + ascendente, aumentan las ventas. .................... .................... Tendencia descendente, disminuyen las ventas. En el sector grfico se vivieron estos dos tipos detendencia, por ejemplo la positiva, las revistasespecializadas en el medio artstico, la tendencianegativa, la sufri un peridico de corte sensacionalistase le llamaba amarillista, descendieron a tal grado susventas que desapareci.

5.- Aleatorio Se observa un incremento o decremento general en elvalor de la variable considerada. Su comportamiento eserrtico, no tiene un patrn determinado.