UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE LA SELVA

RELANZAMIENTO DE PRODUCTO JUGO FRUTI CHESCO CON LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

TESINA

PARA OBTENER EL TTULO DE

INGENIERO EN PROCESOS BIOALIMENTARIOS

PRESENTA TSU. ALEJANDRO OFLLELYNE AGUILAR NEZ

ASESOR ACADMICO ING. ARTURO PANIAGUA SESMA

ASESOR REVISOR MI. HIPOLITO CORZO GONZLEZ

ASESOR EMPRESARIAL

ING. EMMANUEL ALEJANDRO ESCANDN RUIZ

OCOSINGO, CHIAPAS; JUNIO, 2011

AGRADECIMIENTOS

A DIOS QUE ME HA HEREDADO EL TESORO MS VALIOSO QUE PUEDE DRSELE A UN HIJO "SUS PADRES".

A MIS PADRES QUIENES SIN ESCATIMAR ESFUERZO ALGUNO SACRIFICARON GRAN PARTE DE SU VIDA PARA EDUCARME.

A MIS HERMANOS QUIENES LA ILUSIN DE SU VIDA HA SIDO VERME CONVERTIDO EN UN HOMBRE DE PROVECHO. Y A TODAS AQUELLAS PERSONAS QUE COMPARTEN CONMIGO ESTE TRIUNFO. GRACIAS. A MI ESPOSA SABIENDO QUE JAMS ENCONTRAR LA FORMA DE AGRADECER SU CONSTANTE APOYO Y CONFIANZA, SLO ESPERO QUE COMPRENDAN QUE MIS IDEALES, ESFUERZOS Y LOGROS HAN SIDO TAMBIN SUYOS E INSPIRADOS EN USTEDES. CON AMOR. A MIS AMIGOS AL TRMINO DE ESTA ETAPA DE MI VIDA, QUIERO EXPRESAR UN PROFUNDO AGRADECIMIENTO A QUIENES CON SU AYUDA, APOYO Y COMPRESIN ME ALENTARON A LOGRAR ESTA HERMOSA REALIDAD. GRACIAS

ii

RESUMEN
Contribuir con las empresas desarrollando planes de mejoramiento es tema de actualidad, por las diferentes circunstancias que los rodean o de los propios factores que se conjugan en un mercado. Con el desarrollo de la presente residencia encontramos un cmulo de experiencia en el terreno prctico donde la teora difiere con la realidad que las empresas viven la elaboracin del proyecto nos lleva a conocer a la organizacin desde su inicio identificando los problemas o situaciones difciles a las que se a enfrentado cuando por primera vez tenemos contacto con los miembros de la empresa existe cierta tensin por desconocerse en la reacciones de cada una de las partes y se encuentran barreras de cambio poniendo resistencias aun que fueren las del mismo departamento por creer que sern afectados en sus intereses laborales. Se sabe que resulta difcil aceptar un cambio en nuestra vida laboral independientemente del nivel jerrquico dentro de la empresa sabiendo que dicho cambio es para benfico individual y general para la organizacin. Conocer como a venido funcionando la empresa es primordial para marcar los cambios que nos lleve a la permanencia en el mercado, creemos y queremos que la empresa funciones y logre sus objetivos siempre y cuando se lleven a cabo los lineamientos y la revisin de sistemas, programas y las decisiones que se tomen en la alta gerencia tomando siempre en cuenta que el capital humano es el elemento que contribuye a la funcionalidad y que se debe tomar en cuenta la inquietud para el desarrollo de la empresa.

iii

NDICE DE CONTENIDO

PAG.

Validacin del cuerpo acadmico ........................................................................ l Dedicatoria y agradecimiento .............................................................................. ll Resumen. ............................................................................................................ lll ndice de contenido ............................................................................................. lV ndice de tablas .................................................................................................. V ndice de figuras .................................................................................................. Vl. CAPITULO l INTRODUCCION l.1 Introduccin .................................................................................................... 1 CAPITULO ll ANTECEDENTES Antecedentes........2

ll.1. Marco terico.. 3

ll.2. Marco referencial ..................................................................................................... 10 ll.2.1. Actividad econmica a la que pertenece la empresa ............................................ 10 ll.2.2. Bienes que produce. ............................................................................................. 10 ll.2.3. Localizacin geogrfica de la empresa .................................................................. 11 ll.2.4. Giro y tamao de la empresa ................................................................................ 13 ll.2.5. rea de influencia.................................................................................................. 13 ll.2.6. Objetivos de la empresa ....................................................................................... 13 ll.2.7. rea de la empresa en donde se desarrolla el proyecto ........................................ 14 ll.3. Planteamiento del problema. .................................................................................... 14

ll.4. Objetivos ........................................................................................................ 15

ll.5. Justificacin ............................................................................................................. 16 CAPITULO lll METODOLOGIA lll.1. Mtodo de recoleccin de datos ............................................................................. 17 CAPITULO lV Anlisis de resultado y discusiones ......................................................... 19 lV.1 .Canal de distribucin que adoptara la empresa .................................................... 19 lV.2 Posibles causas del fracaso del jugo fruti chesco...19 CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................... 22 CAPITULO Vl. REFERENCIA DOCUMENTAL ............................................................. 35 Anexos ........................................................................................................................... 36

iv

NDICE DE TABLA

PAG

V.1. Presupuesto publicitario ............................................................................... 32

NDICE DE FIGURAS

PAG.

ll.1.Macro localizacin ......................................................................................... 11 ll.2.Micro localizacin .......................................................................................... 12

V.3.Logotipo propuesto a la empresa ............................................................................ 29 Vll.4.Polietileno ............................................................................................................... 36 Vll.5.Produccion de envase............................................................................................. 36 Vll.6.Bodega de envase ................................................................................................. 37 Vll.7.Envasadora de chupn .......................................................................................... 37 Vll.8.Maquina emplayadora ............................................................................................ 38

Vll.9. Cmara trmica ........................................................................................... 39 Vll.10.Bodega de producto terminado .................................................................. 39

vi

CAPTULO I. INTRODUCCIN

El presente trabajo muestra un estudio

profesional

de conducta de los

consumidores, donde el principal objetivo es la satisfaccin de las necesidades de un mercado que a travs del tiempo tiene preferencias de diversas ndoles y donde el producto debe contener caractersticas para tal efecto, es as que se enfoca en buscar diversos factores que originaron la declinacin en el mercado del producto y que, mediante la implementacin de la mercadotecnia, se logre un relanzamiento que permita estar presente en un mercado exigente con las caractersticas que ellos demandan en cuanto a precio, calidad, imagen y servicio, por consiguiente llegar al mercado meta posesionndolo mediante la implantacin de estrategias para estar presente en el gusto de los clientes, logrando as un crecimiento y desarrollo de la empresa y de su entorno social.

CAPITULO ll ANTECEDENTES

En el ao de 1999 en la Ciudad de Las Margaritas, Chiapas, con la idea de constituir

una sociedad, siete empresarios con visin de z1-.(( )-26 7455 . .62 Tm[(u)-3(nL)6n>> BDga)ig522o96

ll .1 MARCO TEORICO Mercado. Es el lugar o mecanismo en el cual negocian clientes (demandantes) y productores (oferentes) para distribuir bienes. De esta negociacin resulta un precio al cual van a pactar una cantidad de bienes, es decir, demanda y oferta hasta el punto en el cual las dos partes llegan a un acuerdo que refleja una cantidad que se va a produccin y a consumir en un determinado precio. Como ya se menciono anteriormente en el proceso intervienen dos partes uno que demanda el producto y otro que oferta. Por tal motivo es necesario saber quines son los demandantes o clientes ya que estos son el elemento necesario para que cualquier empresa pueda subsistir. El cliente es aquella persona o institucin que al menos tiene una de estas tres caractersticas: Es aquel que usa un producto Es el que decide cmo y cundo compra Es el que da los resultados para comprarlo Un buen cliente siempre busca cualquiera de estas tres cosas. Precio: La cantidad en dinero o efectivo que paga por cierto producto o servicio Calidad: en lo que compra, as como bienestar y satisfaccin. Servicio: la atencin, amabilidad, el buen trato que le den. 1

Investigacin de mercados

Toda persona que tenga un negocio o empresa necesita estar informado sobre su mercado en todo momento. Por tal motivo es necesario realizar estudios de mercado que permitan encontrar y sealar mercados rentables, elegir productos que se puedan comercializar fcilmente, enterarse de los cambios en las costumbres y gustos de los consumidores, mejorar las tcnicas de comercializacin y fijar metas de ventas ajustadas a la realidad. Para conocer que es la investigacin de mercados a continuacin se dan algunas definiciones: a) Un enfoque sistemtico y objetivo del desarrollo provisional de informacin aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercado. b) Reunin, registro y anlisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia de bienes y servicios del producto al consumidor. c) Anlisis sistemtico de problema, construccin de modelo y hallazgos de hechos que permitan mejorar la toma de decisiones y el control en el mercado de bienes y servicios. d) Recoleccin, fabulacin y anlisis sistemtico de informacin referente a la actividad de mercadotecnia, que se hace con el propsito de ayudar al ejecutivo a tomar decisiones que resuelvan sus propsitos de negocios. e) La investigacin de mercados, es un proceso sistemtico para obtener informacin que va a servir al administrador a tomar decisiones para sealar planes y objetivos.

En todas las definiciones coinciden tres aspectos muy importantes que son: a) Registro sistemtico, es decir, un proceso ordenado en etapas b) Obtencin de informacin del mercado c) Importancia en la toma de decisiones.3 4

Proceso de la investigacin de mercados. El proceso de investigacin de mercados tiene el siguiente orden: I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. Fijacin de objetivos Metodologa Prueba de la metodologa Resultados de la investigacin Anlisis de los resultados Resultados de los objetivos Conclusin Estrategias

I.

Fijacin de objetivos. Esta etapa consiste en identificar cules son las

caractersticas que queremos saber del cliente, que necesita, quien es, como adquiere el producto, quienes son los competidores. Cabe mencionar que estos objetivos son secuenciales, esto quiere decir, que primero se tiene que investigar que necesita. cumplido este primer paso se procede a la fase de identificacin y as sucesivamente hasta cumplir con todas las fases que se hacen mencin.

II. Metodologa. Esta consiste en identificar la forma en la cual se van a lograr los objetivos. La metodologa consta de tres partes. Como lograr los objetivos que se plantearon Cuantos vamos a investigar para contestar nuestras dudas Cuales vamos a investigar

La primera como lograr los objetivos se puede realizar de tres maneras, la primera fase puede ser que le preguntemos lo que queremos saber; la segunda simplemente con observar, se puede saber que actitudes tiene a cerca de lo que se le est

investigando; y por ltimo la tercera forma es que alguien ya lo ha investigo simplemente seria cuestin de observar ya analizar la informacin.

La segunda parte de la metodologa consiste en determinar cuntas personas se van a investigar, para esto es necesario tener ciertas referencias de poblacin, nivel econmico, nivel salarial entre otros, con el fin de saber si el producto sujeto a investigar puede ser factible y viable en la regin. Cuando no se tiene ninguna referencia es necesario realizar un pequeo sondeo, un sondeo consiste en reconocer del total del mercado quien es el cliente. Si ya se sabe quin es cliente el segundo paso es determinar cuntas personas se investiga. 2 Para saber en forma especfica cuantas personas hay que investigar se hacen

mencin de tres mtodos que se pueden utilizar. I. Utilizando formula. II. Por medio de una regla practica III. El mtodo de bloques

Si se investiga a todos los clientes potenciales (censo), el grado de confianza de las respuestas solo se ver afectado por el error tipo 1 o error de respuesta; esto significa que el interrogado le puede pasar una o varias de las siguientes cuatro cosas: a) Que no entienda la pregunta b) Que no sepa la respuesta c) Que no est dispuesto a dar la verdadera respuesta d) Que el lugar o el ambiente no es el propicio para hacerle la pregunta

Pero realizar un censo es muy costoso, por lo que es necesario tomar solo una pequea parte de la poblacin, a esto se le llama muestra. Aqu se supone que la muestra tiene el mismo comportamiento que toda la poblacin o universo, lo cual ser del todo cierto se produce el error que se llama de tipo 2. 6

Existe adems un error adicional al que se le llama 3 que indica que tan desiguales a un consumidor promedio se quiere que sean las personas de la muestra.

Prueba metodolgica. La manera de saber si se estn obteniendo los resultados planteados es poner a prueba la metodologa llevada a cabo. Una vez elaborada hay que detectar los problemas y corregirlo. Para iniciar una prueba metodologa es necesario establecer tiempos para la seccin de preguntas ya que si el tiempo que duran las preguntas es muy largo el encuestador se aburrir o fastidiara y contestara a la ligera. Si el tiempo de pregunta es muy corto encuestador sentir que fue interrumpido por una cosa insignificante. el

Otros factores que se consideraron son: el lugar y la hora que se entrevisto por lo que se decidi que se acudiera a los negocios en un horario de 10 a.m. a 13.30 p.m. Por considerar que este es el horario ms factible para entrevistar, ya que si se acude despus de este horario, no prestaran la atencin necesaria los encuestados por ser hora de los alimentos, esto referente a la aplicacin de encuestas a negocios que se dedican a la comercializacin del producto. Por otra parte se encuesto al pblico en general en lugares muy concurridos como son: los parques de todas las cabeceras municipales y los mercados.5

Resultados de la investigacin Una vez aplicada la encuesta se procede a contabilizar la informacin una por una, esta se recomienda utilizar en un formato de Excel para tener una mayor facilidad en el momento de colocar la informacin y graficarla.4

Anlisis de los resultados Posteriormente se realizo la interpretacin resultados siguientes.

4

de la informacin, expresando los

Resultados de los objetivos Este paso consiste en identificar si los objetivos que se plantearon con anticipacin fueron realizados.4

Conclusiones En esta etapa se resume los resultados obtenidos de tal manera que se pueda apreciar fcil y rpidamente algunas alternativas que se mencionan. 4

Importancia de la investigacin de mercados Su importancia radica como medio de auxilio de todas las reas de la empresa y especialmente a la direccin de mercadotecnia ya que esta proporciona informacin acerca del mercado, as permite tomar decisiones sobre bases firmes.

Contribucin de la investigacin de mercados a la mercadotecnia. La investigacin de mercados ayudara a definir el mercado concebido como segmentos relacionados con los productos y a determinar si estos estn cubriendo las necesidades del consumidor. Proporciona datos sobre las expectativas del consumidor concernientes a los atributos del producto, contribuyendo al desarrollo de productos industriales; ayuda a detectar que productos constituyen la lnea optima para una empresa: determina el potencial de ventas de los productos tanto de los nuevos como de los existentes. Otra funcin bsica es la de mantener informacin constantemente a la direccin empresarial de cualquier efecto relacionado con los

nuevos productos lanzados al mercado por los competidores y de

las razones

existentes para ellos: ayuda a probar todos los prototipos antes de que se introduzcan los productos al mercado, as mismo puede ser un mecanismo de control para predecir el xito o fracaso del producto.1

Razones que hacen necesaria la investigacin de mercados Conocer al consumidor. Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es el consumidor y el fin de esta actividad es la adaptacin del plan de mercadotecnia a las necesidades,

costumbres, deseos y motivaciones de aquel. Para poder adaptar el plan de mercadotecnia a los consumidores es necesario conocerlos y para ello se necesita hacer un buen estudio de mercados.

Disminuir los riesgos. La tarea global y especfica del estudio de mercados consiste en ser el vnculo entre la sociedad y el mercado; su objetivo final es dar la informacin de la mejor poltica de mercadotecnia posible. Aunque este fin no sea alcanzado por completo, la

investigacin de mercados predice el futuro mediante un anlisis del pasado. Descubrir nuevas oportunidades de negocio. Al realizar un estudio de mercados se puede detectar cuales son los deseos y necesidades de cierto sector de la poblacin y poder satisfacer esos deseos y necesidades darn al empresario nuevas oportunidades comerciales. Informacin y analizar la informacin. La investigacin de mercados es para la creacin de ideas, no sustituye a la imaginacin; sin embargo proporciona a esta una base real, la controla, la dirige, la disciplina y trata de mantenerla en el camino correcto. El estudio de mercados es una fuente de informacin, significa recoger hechos e intentar deducir de ellos las

consecuencias futuras probables, a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de estas alternativas de accin. Adems la investigacin de mercados influye en el proceso administrativo.

Como instrumento de planeacin. Facilita la informacin objetiva sobre los consumidores actuales y potenciales, deseos, motivos, actitudes y comportamientos.

Como instrumento ejecutivo. Contribuye realizando pruebas antes del lanzamiento del productos, de embalajes y de anuncios en una situacin de mercado real o simulada.

Como instrumento de control. Para verificar en qu grado han sido alcanzados los objetivos establecidos en los planes de mercadotecnia, la investigacin de mercados vuelve al final del periodo de mercadotecnia. ll.2 MARCO REFERENCIAL ll.2.1 Actividad econmica La empresa refrescantes ll.2.2 Bienes que produce Esta empresa produce paletas de caramelo macizo y jugos a base de concentrados didulse se encarga de la elaboracin de dulces y bebidas

10

ll.2.3 Localizacin geogrfica de la empresa

Figura 1 Macro localizacin

Chiapas se extiende en 73,724 km cuadrados de superficie, la entidad su ubica en la base del sureste de la Repblica Mexicana, limitando al norte con el estado de Tabasco, al este con la Repblica de Guatemala, al sur con el ocano Pacifico y al oeste con los estados de Oaxaca y Veracruz. Su territorio presenta un relieve sumamente variado y prolfico, clasificado en tres provincias fisiogrficas. La llanura costera del Golfo, al norte del Estado, donde predominan lomeros con llanuras de reciente formacin. La sierra de Chiapas y Guatemala, que incluye la Sierra del Norte, la Sierra Lacandona, las Sierras Bajas del Peten, los Altos de Chiapas y la Depresin Central. Estas zonas estn caracterizadas por sierras con vistosas mesetas, caadas, llanuras y valles. La 11

R/ A. P

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Cordillera Centroamericana, al sur del Estado, que comprende las Sierras del Sur, la
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DIDULSE S.A. DE C.V.

SIMBOLOGIA
BARRIOS DE LA CABECERA MUNICIPAL ZONA CENTRO SAN SEBASTIAN LOS POSITOS LA PILA GUADALUPE

CARTA URBANA LAS MARGARITAS, CHIAPAS ESCALA: 1:7500

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ll.2.4 Giro y tamao de la empresa Fabricacin, Comercializacin y distribucin de jugo Fruti chesco en el estado en un rango de mediana empresa.

ll.2.5 rea de influencia Esta tiene un mercado al nivel regional y estatal en los siguientes municipios de Chiapas que son: Altamirano Ocosingo San Cristbal Comitn Comalapa Las margaritas Yajaln Tonal

ll.2.6 Objetivos de la empresa Misin: Ofrecemos productos que satisfagan a nuestros consumidores, con calidad y calidez humana, donde se nos permita rentabilidad y desarrollo en equilibrio con nuestro entorno social Visin: Estar presentes en cada punto de venta, donde nuestro producto se comercialic con las mejores ventajas del mercado, llegando a nuestro consumidor final satisfaciendo sus expectativas.

13

ll.2.7 rea de la empresa en donde se desarrolla el proyecto

El proyecto se desarrollo en el departamento de ventas, de la empresa DIDULSE ya que este coadyuvo a la realizacin del mismo.

ll.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa DIDULSE de Las Margaritas, Chiapas, por la necesidad de establecerse en la preferencia del pblico en general, necesitando conocer qu mercado abarca en la actualidad y cual puede alcanzar a corto plazo, adems se requiere conocer qu situacin guarda el producto con respecto a la competencia. Esta investigacin requiere de un anlisis tcnico cientfico que permita cumplir con las expectativas esperadas por la empresa y saber qu productos existen en el mercado.

Por eso se debe realizar un estudio de mercado para conocer las caractersticas deseadas para el consumidor y con eso lograr resolver el problema de declinacin de ventas del jugo.

Dentro de los principales problemas a resolver se enumeran los siguientes:

1. Calidad en el producto elaborado 2. Realizar de la mejor manera la red de distribucin 3. Proporcionar a los clientes un servicio de calidad 4. Ofrecer el mejor precio en el mercado 5. Establecer un plan publicitario 6. Desarrollar un plan con ventajas promocinales 7. Abarcar un amplio territorio (plaza)

14

ll.4 Objetivos

Objetivo general

Conocer el porqu de la declinacin de las ventas del jugo fruti chesco en el mercado.

Objetivos especficos

Conocer las caractersticas que el consumidor desea del producto a travs de pruebas sensoriales. Estimar la demanda en el mercado actual. Ver las rutas de distribucin del producto en el mercado.

15

ll.5 Justificacin

Dada la necesidad de conocer la declinacin del producto Fruti en la regin, se realiza un estudio para conocer las causas que llevaron a la inoperabilidad de esta empresa Industrializadores Margaritenses S.A. de C. V. que en el ao de 1999 hasta 2004 laboro en la Ciudad de Las Margaritas, Chiapas, en una reunin con el Lic. Jorge Lus Escandn Hernndez, nos solicita investigar las causas y factores que sucedieron y que originaron que el producto se dejara de vender.

Es as que nos enfocaremos a tratar el caso a travs de un estudio de mercado y que este permita presentarle al interesado las posibles correcciones para una toma de decisiones aceptadas y poder lanzar el producto al mercado nuevamente,

aplicando con ello estrategias que permitan su xito a un mercado existente en lo que demanda, el cual desea obtener buen precio, mejor calidad, buen servicio entre otras.

16

CAPITULO lll. METODOLOGIA

lll.1 Mtodo de recoleccin de datos Tcnicas e instrumentos utilizados Durante el estudio de mercados realizados en las Margaritas, Comitan, San

Cristbal y Comalapa que son cabeceras municipales de la regin fronteriza y altos se utilizaron tcnicas e instrumentos que se mencionan a continuacin.

1. La Observacin 2. Utilizacin de fuentes internas 3. Encuestas

Observacin: Se visito varios puntos de ventas que se considera competencia (chechifresco, gugarin, entre otras) para observar cmo est estructurado y cmo funciona el departamento de ventas, adems se acudi a diferentes establecimientos desde pequeos negocios, hasta supermercados de prestigio ubicados en las regiones que estn siendo sujetas a estudio. Al observar los negocios nos percatamos que los productos antes mencionados son los que estn presentes en el mercado y consideramos que el jugo FRUTICHESCO remplazara a estos por la imagen y presentacin.

Utilizacin de fuentes internas: La empresa DIDULSE ha realizado estudios de mercados anteriormente, adems los residentes han establecido conversaciones con algunos clientes,

17

manifestando en algunas ocasiones sus necesidades, deseos, quejas y sugerencias que tiene hacia la empresa. A raz de estos la empresa se ha enfocado a prestar servicios con calidad y calidez humana satisfaciendo los requerimientos de los clientes.

Encuestas

Se elaboraron encuestas dirigidas a los mayoristas finales y a los negocios como supermercados, abarrotes, con esto se considera que esta es una manera fcil y rpida de llegar y saber que referencias tiene del jugo, que es objeto de estudio.

Al realizar la encuesta a los mayoristas permiti saber que son ellos la fuerza de venta ideal para llegar a diferentes clientes donde la empresa no podr llegar por sus propios medios.

18

CAPITULO lV. ANLISIS DE RESULTADOS Y DISCUSIONES

Se encontr que los productos que estn presentes en el mercado pertenecen a empresas que se encuentran fuera del estado, las cuales presentan varias deficiencias para su precio, distribucin, as como tambin en la calidad del producto, presentacin e imagen, de lo cual nos valdremos para hacer recomendaciones pertinentes a la empresa DIDULSE y con ello se pueda aprovechar al mercado para poder lograr un posicionamiento logrando con ello que sea una empresa chiapaneca la que tenga mayor presencia en la regin, a pregunta expresa hacia los clientes de poder apoyar este aspecto, comentaron que les gustara apoyar a la empresa por sentirla como propia por pertenecer al mismo estado.

Todos los clientes exigen precio, calidad, servicio, producto, entre otras, con la misma consigna nos formamos paradigmas para el logro de los objetivos en conjunto con los mayoristas al ir creciendo paulatinamente y as buscar un desarrollo bipartito, por ello pondremos a consideracin los resultados a la empresa antes mencionada para retomar los puntos de deficiencia de la competencia y aprovecharlos para que se conviertan en oportunidades y as lograr los propsitos de dicha encuesta. lV.1. Canal de distribucin que adoptara la empresa didulse. PLANTA MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

lV.2. Posibles causas del fracaso del jugo fruti chesco

1. Maquinaria barata y deficiente. 2. Falta de eficiencia en el equipo de llenadoras. 3. Elaboracin de varios productos al mismo tiempo. 4. Falta de un estudio del mercado. 5. Problemas tcnicos en la preparacin del jugo. 6. Falta de inversin. 19

7. Compra de materia prima de baja calidad. 8. Objetivos no alcanzados en productividad. 9. Ventas por debajo de lo presupuestado. 10. Utilidades por debajo de los gastos. 11. Altos costos de reparacin de vehculos. 12. Altos gastos de suministros. 13. Demasiados gastos operativos.

Posteriormente se realiz la interpretacin de la informacin, expresando los resultados siguientes:

PRODUCTO: GUGARIN

La situacin prevaleciente de este producto en el mercado, se refleja en la poca atencin de los distribuidores ya que siendo estos intermediarios sacan a flote la falta de profesionalismo y de querer mejorar el servicio, se analiz que existe muchas deficiencias tanto operativo, relaciones publicas, publicidad, polticas, crditos, entre otras. Esto hace que posteriormente el producto sea remplazado por otro en el mercado y que con ello se este logrando la declinacin del mismo. Otro factor influyente para que el producto pueda mantenerse dentro del mercado es la imagen y el emplayado ya que a falta de este, su manejo tiene que ser con demasiado cuidado y en la venta su maniobrabilidad se dificulta por los destinos que tiene que recorrer el producto por los clientes ya que la mayora son de comunidades retiradas al punto de venta. Se sabe que el producto ha mantenido a travs del tiempo una calidad y un precio favorable para los clientes y consumidores, siendo estos factores importantes para mantenerse en la preferencia del mercado, logrando un posicionamiento del mismo.

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Producto: chechifresco

Este producto est bien posesionado dentro del mercado, porque tiene varios factores que ayudan a tal fin como el servicio, imagen, calidad, presentacin, entre otros. Los clientes prefieren comprar productos que siempre estn al alcance de ellos; por que el producto ms caro es el inexistente, es as que la empresa GONAC productora de este jugo hace de la atencin un objetivo y apuesta a que el servicio sea con calidad logrando hasta hoy este propsito. Sin duda el CHECHIFRESCO tiene demasiadas ventajas para competir con l en un mercado que deja pocas oportunidades; sin embargo, con estrategias de ventas se puede penetrar e ir desplazndolo hasta quedar en mejor mercado y atraer clientes para consumir nuestro producto. CHECHIFRESCO tambin es portador de desventajas que estos mismos podrn ser aprovechados por su competencia, como se dijo anteriormente una de las principales es el precio, este es un factor importante en nuestra regin por el tipo de mercado econmico, se sabe que prevalece la ley de la oferta y la demanda y que es a la que tendrn que acoplarse. ventaja dentro del

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CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

Durante el estudio realizado se observaron muchas deficiencias en el servicio que presta la competencia del jugo FRUTICHESCO, entre las cuales se mencionan las siguientes:

Fuerza de ventas. Mayoristas. Liderazgo en la organizacin. Promocin de ventas. Precio.

Fuerza de ventas.

Para corregir estas deficiencias se recomienda, que la fuerza de venta sea ms constante, es decir que ofrezca el producto a todos los negocios les compre o no, de tal manera que los propietarios de estos se sientan comprometidos a comprar el producto, para eso necesitamos que la fuerza de ventas sepa lo que est vendiendo y que tenga formas de convencimiento.

Mayoristas. Al realizar esta investigacin de mercados se pudo apreciar que los mayoristas no estn bien atendidos por las empresas existentes, por lo que se recomienda ofrecer un servicio de calidad y el servicio de posventa para dar el seguimiento adecuado al producto de anaquel como en bodega

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Liderazgo en la organizacin.

Es bueno recomendar que en toda organizacin se tenga un liderazgo democrtico, para que exista ms participacin por parte de la persona y as no limitar las actividades de los trabajadores adems se debe delegar autoridad y responsabilidad para que el personal presente. aprenda a solucionar problemas en el momento que se

Promocin de venta.

Con base a las encuestas se logro identificar que los productos de la competencia no tienen una promocin y publicidad dentro y fuera de la regin. Por lo que recomendamos que se intensifiquen campaas de promocin, publicidad y propaganda para dar a conocer el producto FRUTICHESCO y as, lograr posesionarnos en toda la regin.

Precio.

Es bien sabido que la gente le gusta comprar un producto a bajo precio y de calidad por tal razn recomendamos comercializar el producto de 200 ml. Que es el que se identifico que tiene ms ventajas respecto a la competencia.

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PLAN DE MERCADOTECNIA SUGERIDO A LA EMPRESA DIDULSE

Este captulo tiene como finalidad hacer recomendaciones a la empresa DIDULSE para que tome en cuenta nuestra propuesta de: visin , misin, objetivos, valores, filosofa y polticas dndolo a conocer a sus clientes internos y externos para mejor imagen ante su entorno social , as como tambin plasmaremos algunos puntos tan importantes para el desarrollo del producto que se a venido estudiando con el fin de no cometer los errores que antecedieron llevndolo a la declinacin, es por ello que deseamos que la informacin sea oportuna, eficaz y del servicio de la empresa antes mencionada para el crecimiento sustentable.

Misin:

Ofrecemos productos que satisfagan a nuestros consumidores, con calidad y calidez humana, donde se nos permita rentabilidad y desarrollo en equilibrio con nuestro entorno social. Visin: Estar presentes en cada punto de venta, donde nuestro producto se comercialic con las mejores ventajas del mercado, llegando a nuestro consumidor final satisfaciendo sus expectativas. Filosofa: Llegar a ser una empresa muy bien posicionada en el mercado ofreciendo productos de calidad a un buen precio y servicio, satisfaciendo as a nuestros clientes, logrando con ello el desarrollo y crecimiento de nuestra empresa contribuyendo con la economa empleos. de la regin y entorno social, medio ambiente con la generacin de

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Valores Actitud: Intereses genuinos por dejar satisfechos al cliente de nuestro producto.

Calidad: El consumidor es nuestro jefe, la calidad es nuestra tarea y ofrecer calidad que justifique el precio es nuestro objetivo.

Responsabilidad: Como individuos nos exigimos responsabilidad total a nosotros mismos, como asociados respaldamos la responsabilidad de otras.

Reciprocidad: Un beneficio mutuo es beneficio compartido, un beneficio compartido perdura por siempre.

Trabajo en equipo: Los intereses personales son causa del pasado, los intereses generales en la actualidad son los que hacen a una empresa que ser exitosa.

Eficiencia:

Nosotros

maximizamos

los

recursos

en

su

totalidad

no

desperdiciamos nada y hacemos nuestro trabajo con eficacia.

Honestidad: Los hombres y mujeres pueblos.

honestos perduran en la mente de los

Lealtad: El que es leal consigo mismo, es as en cualquier momento de su vida.

Libertad: Necesitamos ser libres para formar nuestro futuro, necesitamos ser ganadores para seguir siendo libres, confiando en ti tendrs la seguridad de lograr tus objetivos.

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Polticas generales

a. Cumplir con los objetivos de la empresa b. Cuidar y multiplicar la inversin de los accionistas c. Maximizar los recursos materiales, econmicos humanos, entre otros. d. Hacer buen uso de las instalaciones y de los recursos. e. Buscar el desarrollo y crecimiento de la empresa f. Utilizar los conocimientos ms recientes y la aplicacin tecnolgica ms moderna g. Satisfacer las necesidades de los clientes con calidad h. incrementar el bienestar socioeconmico de la regin i. j. Crear fuentes de trabajo Contribuir al municipio con actos de voluntad productos y servicios de

k. Mejorar y conservar la ecologa de la regin, evitando a toda costa la contaminacin.

Polticas competitivas a) Distribuir nuestro producto a los clientes con las mayores ventajas competitivas b) Excelente atencin y mejorar precios de la competencia c) Producir, productos con calidad y tratar de llegar con el ltimo consumidor. d) Convencer a los clientes en un mercado de oferta abundante e) Proporcionar a los clientes estrategias, competitivas que permita fortalecer y mantener la relacin proveedor-cliente, logrando con esto mayores ventas. f) Buscar nuevos clientes y proporcionales el mejor servicio as tambin como los existentes para el desarrollo esperado. g) Proporcionar a los clientes el mejor precio del producto para su pronto desplazamiento. 26

Ventaja competitiva.

Proporcionar al cliente un precio ms econmico que la competencia tiene. Eficientar el canal de distribucin siendo este con calidad, prontitud y realizarlo con sus propias unidades de reparto. Realizar un servicio de calidad al cliente para su satisfaccin total y con ello contribuir al desarrollo mutuo. Ofrecer productos que al cliente satisfaga sus requerimientos para el logro de las ventas esperadas.

Segmentacin de mercados Este producto comercializado tiene la posibilidad de ser consumido por todos los niveles sociales, sin distincin de edad, sexo, demografa, principalmente los nios de 3 a 12 aos quien son los consumidores mas asiduos al producto, a ellos se llegara por medio de la tienda de la esquina, tiendas escolares, entre otros.

Mercado objetivo real El mercado al cual se requiere llegar con el producto, ser aquel que quiera deleitarse con un producto refrescante, ligero, sabroso, de calidad y que le permita al consumidor de todas las edades saber que este producto es autentico chiapaneco.

Cartera de negocio Por inicio se lanzara a la venta el producto de jugo FRUTI CHESCO en presentacin de 200 ml. En envase de plstico con embalaje de 24 piezas.

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Establecimiento de estrategia bsica La estrategia que se propone utilizar ser la de liderazgo en costos y diferenciacin, con esta se pretende lograr una ventaja ante los competidores para beneficio de nuestros consumidores, la diferenciacin que le daremos a nuestro producto es la de ser lderes en servicio, calidad y costo aprovechando los atributos, caractersticas y distincin de nuestro jugo en comparacin con los existentes en la regin, con la finalidad de utilizarlos como elemento diferenciador, programando precios ms bajos que la competencia.

Marca La marca es un factor fundamental que permite a los consumidores identificar los productos o servicios que se ofrecen, as tambin ayudan a controlar su participacin dentro del mercado. La marca FRUTI CHESCO permitir reemplazar a las existentes por su facilidad de memorizacin y pronunciacin.

Slogan Didulse hace tu vida ms dulce

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Figura 3 Logotipo propuesto a la empresa

Envase: Actualmente la importancia del envase representa una decisiva fuerza competitiva en la lucha por los mercados, considerando la proteccin y comodidad que este ofrece tanto a los consumidores como a la misma empresa. El envasado en un plstico de calidad, resistente, transparente que permite ver el color del sabor en cada uno, con la probada caracterstica de mantener puro el producto y realzar a la vista los beneficios de su contenido. Tapa y/o foil esta reduce las posibilidades de desborde del producto, irrompible, resistente y de fcil

individualizacin. Se le propone a la empresa que tome la decisin de utilizar caractersticas especiales que logren un diseo que cubra sus expectativas de imagen y que este fuera ergonmico, la conservacin del producto y la perfecta exhibicin que permita llegar a sus consumidores.

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Embalaje: La presentacin del producto se propuso que fuera en una charola de 24 piezas. Con sabores diferentes como son fresa, limn, uva, emplayado para mejor facilidad de venta, evitando as su derrame y mejor estibacin para embodegarlo.

Promocin Para esta estrategia se propone realizar en algunos establecimientos unas auditorias travs de una persona que conozca las caractersticas y cualidades del producto y que tenga habilidades de convencimiento, con el fin de obtener resultados favorables.

Estrategia publicitaria El objetivo de una campaa publicitaria es alcanzar los logros fijados dando una buena imagen de la empresa y a la vez al producto; es preciso aclarar que para lograr el objetivo de publicidad, debe darse a conocer en forma masiva la existencia del producto a los clientes reales y potenciales. Por ello se elabora y propone un plan publicitario que nos permita llegar a lo largo y ancho de nuestra regin, a travs de los medios masivos de comunicacin (radio, perifoneo, carteles publicitarios), con objeto de que el producto este presente en la mente de los consumidores, generando la necesidad y deseo de la compra, considerando que la venta depende de la publicidad.

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Concentrado de medios publicitarios

La etapa de lanzamiento est integrada por los siguientes medios: Radio Perifoneo Carteles publicitarios Radio En la programacin de radio se realizo los promocionales en la estaciones ms frecuentes de la regin como son la 95.7 FM, 98.9 FM y la 96.1 FM con esto llegamos a cubrir la mayora de la regin para que la gente tenga el conocimiento del producto fruti chesco.

Perifoneo Utilizamos esta estrategia con la finalidad de ofrecer una publicidad local que

permita darnos a conocer de una manera ms directa.

Carteles publicitarios. Con la necesidad de estar presente en la mente de los consumidores es necesario realizar publicidad visual donde adoptemos el mecanismo de mensaje de reemplazo y este tenga efecto en ellos y poder establecernos en el mercado. Esta estrategia se llevara a cabo en cada punto de venta, donde colocaremos cartelones para identificacin del producto y el costo del mismo.

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Tabla 1 Presupuesto publicitario Medio Radio Beneficio Presupuesto

Llegar a un mercado amplio, donde el $ 1,200.00 impacto sea a todos los radioescuchas para su aceptacin en todos los niveles

3 spot diarios Perifoneo Enfocarse a una publicidad local donde $ 500.00 el cliente sepa de los puntos de venta. 10 horas en el

transcurso del mes.

Carteles publicitarios

Estar presente en los puntos de venta .50 centavos. de cada cliente. 1000 mensuales $ 500.00

Totalidad Mensual

$ 2,200.00

Precios basados en la cotizacin de las organizaciones visitadas y podrn cambiar sin previo aviso. Promocin de ventas Por introduccin del jugo FRUTICHESCO al mercado propondremos una promocin en el producto donde este no afecte al costo del mismo, es as que nos ocuparemos de poner en marcha la siguiente estrategia que permita proporcionarle al consumidor final algo extra como: stiker, producto gratis, entre otros. 32

Venta personal Se propone que la empresa disponga a los clientes a una persona que promueva el producto y este deber de tener conocimientos necesarios del producto, as como tambin experiencia en trato a clientes, actividad de trabajo y facilidad de convencimiento. Esta tctica se basara en el costo beneficio de la empresa.

Relaciones pblicas Se necesita de una persona que conozca las caractersticas principales del producto donde este pueda informar al cliente de las propiedades, precio, capacidad, promociones entre otras, al realizar una mesa de negociaciones donde el cliente quede satisfecho en su totalidad; estarn presentes en eventos donde se expongan productos, invitados por la secretara de desarrollo econmico del estado y otros, dndole seguimiento al producto en los anaqueles de los puntos de venta para que exista una rotacin eficaz y al realizar este servicio de post venta logren un mayor nivel de ventas y la satisfaccin del cliente. En un mediano plazo busquen ser participes del patrocinio en diferentes

organizaciones donde la imagen como productora de FRUTICHESCO, obteniendo con ello que la sociedad sepa de su altruismo.

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Conclusiones.

Aun cuando las empresas se consideran que desarrollan sus actividades bajo condiciones de incertidumbre, debido a los diferentes elementos que se planearon y donde el mercado cada vez es ms exigente, por lo mismo los clientes no satisfacen sus necesidades con un producto que este a su alcance si no que buscan precio y calidad como principio de compra.

Es por ello que nos dimos a la tarea de investigar al mercado en el que se quera incursionar con diferentes anlisis, arrojando una panormica alentadora por encontrar una oportunidad de obtener rendimientos al comercializar el jugo FRUTICHESCO, y una pronta recuperacin de la inversin, as tambin el desarrollo de los clientes de la regin y la interaccin con nuestro entorno social al ofrecer espacios de mano de obra.

Todo el trabajo realizado y aqu plasmado se sintetiza en la oferta de un producto de calidad con bajo precio, conformado con todos los aspectos legales necesarios y pertinentes a fin de poder introducir el producto al mercado y obtener mejores resultados a corto, mediano y largo plazo, logrando con ello un crecimiento, desarrollo y el logro de los objetivos de la empresa que nos lleve a continuar con el proyecto de vida planteado en su momento

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CAPITULO Vl. REFERENCIA DOCUMENTAL

1. Laura f. l. navarro, investigacin de mercado, segunda edicin, editorial Mc. Graw Hill. 1993, Mxico, Pp. 46-92

2. Phillips Kotler g. Amstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, 2a. Edicin, Editorial Prentice may Hispanoamericanas. A. 1991, Mxico. Pp. 4 20

3. Ronal M. Weirs. Investigacin de Mercados, 1. Edicin, Prentice may Hispanoamrica S.A. 1986. Mxico. Pp.105 108

4. Richard L. Sheatler, Elementos de Muestreo, 1. Edicin. Ibero Amrica S.A. De C.V. Mxico, 1996. Pp. 77-250

5. Mnich Galindo Lourdes, Martnez Garca Jos, fundamentos Administrativos. 5. Reimpresin, Editorial Trillas. Mxico, 1996. Pp. 12-25

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Vll. ANEXOS
POLIPROPILENO.

Figura 4 El polietileno es la materia principal para la produccin del envase ste se acarrea en costales de plstico a granel con caracterstica en forma de granos. PRODUCCIN DE ENVASE

Figura 5

Esta maquinaria realiza el calentamiento del polipropileno formndolo en

plstico manejable y moldeable que pasa a travs de un tubo que posteriormente se compacta e inyecta aire en los moldes, despus se recorta la rebaba y se deja enfriar. 36

BODEGA DE ENVASE

Figura 6 El envase es depositado en bolsas de plstico para su transportacin a la planta de elaboracin de jugo. ENVASADORA DE CHUPN

Figura 7 Esta envasadora es la que realiza el llenado del jugo, se le llama de chupn por que permite que el liquido no se derrame al hacer presin hacia abajo y succionando el envase

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MAQUINA EMPLAYADORA

Figura 8 Esta realiza la envoltura del producto terminado con la cantidad programada para tal efecto, cortando con exactitud el plstico que recubrir a los jugos.

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CMARA TRMICA.

Figura 9 Esta permanece con una alta temperatura programada previamente la cual hace que el plstico sobrante alrededor del producto lo compacte y quede un embalaje compacto. BODEGA DE PRODUCTOS TERMINADOS.

Figura 10 Esta es el rea donde se almacenan los productos que ya han pasado por la elaboracin y est preparada para su posterior venta. 39